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Na década de 1920, William Marston, PhD em Psicologia pela Universidade de Harvard, elaborou a teoria DISC para
explicar as reações emocionais dos seres humanos. Em seu livro “As emoções das pessoas normais”, ele
descreve quatro tipos comportamentais principais, os quais originaram a expressão DISC:

Dominance (dominância): remete ao controle, poder e assertividade.

Influence (influência): relacionada à comunicação e às relações sociais.
Steadiness (estabilidade): diz respeito à paciência e persistência
Conscientiousness (cautela): relativa à organização e à estrutura.

Apesar de Marston ter sido o primeiro a sistematizar a metodologia e falar de comportamento, a inspiração para a
divisão em quatro perfis tem como precursores Hipócrates e Galeno, que moldaram as expressões colérico,
sanguíneo, fleumático e melancólico em seus estudos de medicina.

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A partir das publicações de Marston, foram criadas diversas ferramentas para definir em qual perfil
comportamental cada pessoa se encaixa. Porém, atenção: é fundamental que você busque por um sistema
validado de preferência por universidades brasileiras, já que assim é provável que ele se adapte melhor a nossa
realidade. Este é um ponto fundamental para garantir a eficiência e assertividade do teste DISC: contar com
ferramentas validadas, e não com qualquer teste online gratuito.
Uma das adequações, por exemplo, é em relação à nomenclatura dos perfis, já que a mera tradução não passa
a ideia clara do que é principal em cada um dos quatro. Assim, com a evolução da metodologia, trabalha-se com
as seguintes nomenclaturas, respectivamente correspondentes aos perfis DISC:

Executor
Comunicador
Planejador
Analista

Os quatro perfis comportamentais

Antes de aprender sobre cada perfil DISC, é essencial saber que todas as pessoas possuem características dos
quatro. Falamos, então, de perfis predominantes. Geralmente, uma pessoa possui um ou dois perfis cujas
tendências de comportamento aparecem com mais frequência.

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Pessoas que apresentam o padrão D têm como características marcantes competitividade, agressividade,
velocidade de decisão e foco em resultado. Por serem muito enérgicas, seus movimentos são rápidos,expansivos
e firmes, gostam de correr riscos e de fazer muitas coisas ao mesmo tempo. Estão sempre correndo contra o
tempo, mesmo quando não estão atrasados. Sua palavra de ordem é “DOMINAR”, adoram ter o controle e o
poder sobre tudo e todos.

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As características principais do padrão I são receptividade, facilidade em se comunicar e expressar-se, otimismo e
extroversão. As pessoas deste padrão têm seu foco em se relacionar com as demais, são espontâneas e
entusiastas. Tendem a ser populares por onde passam e, como ponto de referência, acabam tendo facilidade para
influenciar a todos. Muito falantes e emocionais, acabam deixando de lado a necessidade de ouvir, podendo
desmotivar quem está do outro lado apenas como expectador. Pessoas com este padrão de comportamento
gostam de ser o foco das atenções e podem prometer demais, porque são muito otimistas e ansiosas por
aprovação social. Os outros podem percebê-los como pessoas descuidadas, impulsivas e com dificuldade para
fazer acompanhamento, devido à falta de atenção aos detalhes. A palavra de ordem aqui é “INFLUENCIAR”,
conquistar o que outros têm dificuldade eleva a motivação do padrão I às alturas.

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Os indivíduos de padrão S são calmos, prestativos, pacientes, modestos e descontraídos. ALTRUÍSMO é a palavra
de ordem que os representa. São ansiosos para ajudar, leais e, muitas vezes excelentes membros de equipe.
Falam calmamente e com serenidade e têm habilidade para ouvir, independentemente da situação em que se
encontrem. Pode anular sua necessidade para atender a do outro. Confiáveis e equilibrados com as tarefas e
pessoas, são muito persistentes e evitam mudanças que não estejam pautadas em seu senso de justiça ou
segurança. Prezam por estabilidade, portanto decisões impulsivas ou automáticas são coisas que não se pode
esperar desse padrão. Eles podem ser muito dispostos a trabalhar o que, por vezes, é uma grande vantagem.
Outros podem percebê-los como muito lentos, presos a um "status quo", indecisos, teimosos e até mesmo
silenciosamente ressentidos.

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Pessoas que apresentam o padrão C são precisas, lógicas, factuais, analíticas e cuidadosas. Elas necessitam ter
o controle do ambiente e dos fatos para que não contém com o fator surpresa, assim como o padrão S, também,
não gostam de mudanças e fazem de tudo para manter a ordem do ambiente, evitando ter de mudar a direção.
Gostam de dados, informações e análises e por serem mais racionais dão prioridade aos resultados. São
introspectivas e reservadas, preferem trabalhar no silêncio, concentradas e com pessoas que tenham as mesmas
características que elas. A palavra de ordem que define este padrão é “CALCULISTA”, pois são focadas em tarefas
e em garantir que as coisas sejam feitas corretamente.

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MEDO BÁSICO __________________________________________ Falhar
MOTIVADORES __________________________________________ Poder & Autoridade
VALORES PARA A ORGANIZAÇÃO __________________________ Voltado para Resultados
VENDAS/NEGOCIAÇÃO____________________________________ Fechamento
ESTILO GERENCIAL _______________________________________Dirigindo

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MEDO BÁSICO_________________________________________ Rejeição
MOTIVADORES_________________________________________ Reconhecimento Público
VALORES PARA A ORGANIZAÇÃO________________________ Trabalhando com e para pessoas
VENDAS/NEGOCIAÇÃO_________________________________ Abrindo/Apresentando/Relacionando
ESTILO GERENCIAL____________________________________ Motivando

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MEDO BÁSICO__________________________________________________ Insegurança
MOTIVADORES__________________________________________________ Segurança
VALORES PARA A ORGANIZAÇÃO_________________________________ Serviço/Suporte/Especialista
VENDAS/NEGOCIAÇÃO___________________________________________ Serviço & Suporte
ESTILO GERENCIAL______________________________________________ Organizando

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MEDO BÁSICO _________________________________________________Conflito
MOTIVADORES_________________________________________________ Operando procedimento padrões
VALORES PARA A ORGANIZAÇÃO ________________________________Técnico/Qualidade/Padrões
VENDAS/NEGOCIAÇÃO__________________________________________ Detalhes & Informações
ESTILO GERENCIAL_____________________________________________ Reforço das Regras

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Por serem extremamente dinâmicos, prezam por desafios e mudanças, e qualquer ambiente que ofereça muita
constância e atividades repetitivas pode desmotivar e até mesmo levar a uma ação hostil. Podem ser impacientes
e, às vezes, interpretados como arrogantes e rudes pela forma dura e direta de se comunicarem. Na maioria das
vezes, não são bons ouvintes, já que seu foco não está em se relacionar com pessoas, mas em resultados e
realizações. Munidos de uma impulsividade agressiva, podem tomar decisões repentinas, sem levar em
consideração opiniões e sentimentos alheios.
Este padrão comportamental não mede esforços para atingir o resultado que almeja, pois fracasso é uma palavra
que não existe em seu dicionário. Seu estilo de comunicação é dar ordens.

Para potencializar sua performance o “D” deve:

• Diminuir o ritmo, ser mais paciente.
• Não tirar conclusões ou tomar decisões apressadamente.
• Escutar mais os outros.
• Ter mais ciência de qual o seu impacto sobre os outros.
• Não reagir exageradamente

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Para ter sucesso na comunicação com o padrão D, lembre-se de:
Ser direto e específico.
Fornecer alternativas.
Assegurar que ele "ganhe".
Discordar somente com fatos.
Apreciar a batalha.
Não ser emocional.
Não dominar, não "passar por cima" dele.
Atuar rapidamente, ele decide rápido.
Para reconhecer um padrão “D”, observe:
Parece estar sempre com pressa.
É direto, diz o que pensa.
Pode ser rude.
Coloca as próprias opiniões como fatos.
Interrompe os outros.
Tende a falar com muitas pessoas ao mesmo tempo.
"Qual é o desfecho/resultado?".
É agressivo.
É exigente.
"Como isto me beneficia?".
Muito impaciente.
Fica irritado facilmente.

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Estes indivíduos podem ser vistos como impacientes e impulsivos na forma de agir, pois mudanças constantes
fazem parte da sua rotina habitual, gosta de trabalhar, de estar com muitas pessoas e de ambientes barulhentos,
onde todos falem ao mesmo tempo. É gregário para equipes uma vez que seu bom humor e otimismo contagiam.
Este padrão comportamental é ótimo para conquistar clientes e vendas.

Para potencializar sua performance o “I” deve:

• Falar menos, escutar mais.
• Não reagir emocionalmente.
• Evitar promessas que não possa cumprir.
• Manter o foco mais nos detalhes.
• Fazer acompanhamento.

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Para ter sucesso na comunicação com o padrão “I”, lembre-se de:
Ser um amigo, não ignorar.
Agendar tempo para conversar.
Divertir-se e agir descontraidamente.
Deixar ele falar.
Dar reconhecimento.
Falar sobre pessoas e sentimentos.
Lembrar-se de acompanhar.
Aproximar-se.
Para reconhecer um padrão “I”, observe:
É aberto e amigável.
Fala muito.
Entusiasma-se facilmente.
É animado.
Fala sobre pessoas que conhece.
Não focaliza muito em detalhes.
Não escuta por muito tempo.
Não presta muita atenção.
Pode fazer as mesmas perguntas muitas vezes.
Pula de assunto para assunto.
Mantém distância de assuntos difíceis.

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Este padrão comportamental deixa o ambiente harmônico por ser um excelente companheiro de trabalho, tem
facilidade de lidar com todos os temperamentos de pessoas e é gregário para a equipe por sempre estar disposto
a ajudar.
Como é mais preocupado com pessoas do que com os resultados, precisa ser direcionado em relação a prazos e
metas.

Para potencializar sua performance o “S” deve:

• Ser mais assertivo e ativo.
• Falar mais alto.
• Agir agora, pensar menos.
• Manter suas emoções sob controle.
• Não ter receio de mudanças e coisas novas.

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Para ter sucesso na comunicação com o padrão "S", lembre-se de:
Fazer muitas perguntas.
Estudar as especificações e outras informações cuidadosamente.
Atuar cautelosamente.
Não expressar pontos de vista discordantes com facilidade.
Poder se aprofundar em um assunto previamente.
Tende a ser muito crítico; crítica baseada em fatos, não em opiniões
Para reconhecer um padrão “S” observe:
Parece calmo.
Não fica entusiasmado facilmente.
Escuta cautelosamente.
Concorda e vai em frente.
É tranquilo.
Faz perguntas e questionamentos sobre assuntos específicos.
Parece ter opiniões fortes, mas não as expressa verbalmente.
Parece atencioso.
Ideias/ pensamentos completamente novos parecem deixá-lo desconfortável.

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Tendem a produzir trabalho de alta qualidade. Por manterem muito o foco nos detalhes, tornando-se minuciosos, e
lentos, perdem a visão do todo. Os outros podem percebê-los como muito críticos, distantes, pessimistas e até
mesmo frios.
Dificilmente têm atrito com as pessoas, pois enfrentar conflitos é o receio básico dos indivíduos desse padrão.
Mesmo quando julgam algo como errado, sua forma de expor é indireta e seca, o que pode ser interpretado como
dificuldade em se relacionar.
Podem se frustrar se forem colocados em ambientes onde as conversas são superficiais. São ótimos para
estabelecer a ordem e disciplina no local, bem como a qualidade nos processos de trabalho.

Para potencializar sua performance o “C” deve:

• Falar mais.
• Decidir e entrar em ação mais rapidamente.
• Não ter receio de cometer erros.
• Não perder o panorama geral.
• Aceitar a ambiguidade.

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Para ter sucesso na comunicação com o padrão "C", lembre-se de:
Fornecer fatos.
Evitar tocar.
Ser paciente, reduzir o ritmo.
Fornecer informação muita detalhada.
Controlar sua própria atividade.
Não falar sobre assuntos pessoais.
Não pressionar.
Manter o foco nos assuntos.
Para reconhecer um padrão "C”, observe:
Parece reservado e, de alguma forma, tímido.
É quieto
Manter o foco em detalhes.

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Segue o questionário de conscientização para o autodesenvolvimento ou para trabalho com algum profissional
desenvolvedor comportamental, como Coaches, Profissionais de RH, Terapeutas, Líderes, entre outros.

1. O que você quer? O que verdadeiramente quer? Liste algumas opções.

2. Transforme o que você quer numa meta ou num objetivo e liste até 3 objetivos ou metas que você queira
atingir e que, até o momento, ainda, não atingiu. Mesmo que esteja a caminho de conseguir algo, se ainda
não conseguiu, descreva e coloque uma data para conquistar o que você quer, e descreva de forma positiva.

3. Descreva pelo menos 5 ações positivas com datas de execução/conclusão, que, necessariamente você
terá de realizar para conquistar ao menos uma de suas metas ou um de seus objetivos.

4. Descreva 3 situações ou problemas que você não goste, que você odeie, e quer mudar; e 5 situações que
você ame, adore, e quer que continuem.

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5. Descreva 5 pensamentos que você jamais teve até o momento e que poderiam se converter em ações, com
datas, para que você conquiste o que deseja.

6. Considere como se você tivesse, na data de hoje, exatamente, o que disse que queria na questão 1, como
você pode descrever seus sentimentos e como será seu relacionamento com a sociedade, com seus
amigos e familiares?

7. ) Se você tivesse de escrever, agora, quais ações você pode realizar para iniciar algo que quer, mas que por
algum gatilho mental, prefere procrastinar, quais seriam suas ações e as datas?

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 • 14 anos de experiência na área de gestão de pessoas e processos
• Graduado em Gestão da Tecnologia da Informação, UniFG
Diego Marinho
• Pós Graduado em Engenharia da Produção, Uninter
• Businesspela AB College (Irlanda)
• Professional life Coach, SLAC
• Professional Líder Coach, SLAC Coachdiegomarinho
• Professor Universitário
• Analista comportamental DISC
• Consultor de gestão de pessoas e liderança
• Fundado WCM Descomplicado Diego Marinho
• Difusor do pensamento enxuto
• Empreendedor
• Formou e capacitou mais de 1500 pessoas.
cronnusconsultoria@gmail.com

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 Obrigado

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