Entenda

Os Perfis
COMPORTAMENTAIS
O PRIMEIRO PASSO PARA O AUTO CONHECIMENTO

organizado por
Caco Oliveira 1
Índice
Introdução 03
O Estudo do Comportamento Humano 04
William Moulton Marston e o DISC 08
Uma Nova Ferramenta para Mapeamento de Perfil Comportamental 12
Os Quatro Perfis 13
• Comunicador 14
• Executor 19
• Planejador 24
• Analista 29
Mapeamento de Perfil Comportamental 34

Entenda os 4 Perfis Comportamentais 2

Introdução
O objetivo desse ebook é levar ao conhecimento das
pessoas o estudo sobre os perfis comportamentais.
Esse conceito já é utilizado há muitos anos por
empresas de todo porte, e do mundo inteiro, como
importante ferramenta de suporte à gestão de RH.
Essas empresas investem pesado em treinamentos e
programas de desenvolvimento humano que visam
extrair o melhor potencial de suas equipes a partir do
aprimoramento de suas habilidades e competências
comportamentais e socioemocionais.
O que menos pessoas sabem é que esse processo de
desenvolvimento pessoal e comportamental não
precisa acontecer somente na empresa, quando já
estamos “no olho do furacão”, sendo envolvidos por
uma infinidade de cobranças e muita pressão de todos
os lados, pelo contrário, esse processo pode, e deve,
acontecer desde sempre, já na escola de preferencia ou
através de iniciativas particulares individuais. O
importante é que as pessoas, cada vez mais, entendam
a importância do auto conhecimento e do
desenvolvimento comportamental para que possam
viver melhor e de forma mais produtiva.
Entenda os 4 Perfis Comportamentais
O que se pode observar atualmente é que grande
parte das pessoas, inclusive as que ocupam altos
cargos e possuem um excelente currículo, muitas
vezes apresentam grandes dificuldades quando o
assunto é Auto Conhecimento, Relacionamento
Interpessoal, Gerenciamento de Crises e Conflitos,
entre outros. Essas pessoas não tiveram a
oportunidade de aprimorar essas competências e
habilidades no tempo correto e agora sofrem as
consequências.
“As pessoas são contratadas pelas
suas habilidades técnicas, mas
são demitidas pelos seus
comportamentos”
Peter Drucker
3
O Estudo do
Comportamento Humano
Desde a antiguidade, o homem busca compreender melhor o
comportamento humano. Este foi sendo analisado e se
modificando ao longo da história, não sendo assertivo, por
exemplo, esperar que o homem moderno tenha o mesmo
comportamento dos primatas, onde o instinto natural era uma
questão de sobrevivência. Já na modernidade, sabemos que a
razão e o pensamento crítico é o que define o comportamento
humano. Ao analisar os pensamentos e estudos, temos várias
teorias comportamentais que foram desenvolvidas no
decorrer dos séculos, e já no início do século XX essas teorias
foram destrinchadas e levadas para o ambiente corporativo
como importante ferramenta de auxílio ao departamento de
RH (Recursos Humanos).

Vamos estudar, assim, o caminho percorrido por teóricos e

como o comportamento foi sendo estudado e modificado, e
finalmente entender o comportamento da nova geração e
principalmente como gerir os colaboradores do século XXI.

Entenda os 4 Perfis Comportamentais 4

Gregos
No início dos estudos sobre o comportamento
humano, temos os gregos. Eles atribuíam aos quatro
elementos básicos da natureza (fogo, água, terra e ar)
a influência básica no comportamento das pessoas.
Na tentativa de explicar qual a natureza da matéria,
surgiram várias teorias. Uma delas foi criada por um
filósofo grego, Empédocles, por volta do século V a.C..
Segundo ele, tudo que existe no universo seria
composto por quatro elementos principais: terra, fogo,
ar e água. Por volta de 350 a.C., outro filósofo grego
muito conhecido, Aristóteles (384-322 a.C.), retomou
essa ideia e acrescentou que cada um desses
elementos tinha um devido lugar e procurava
permanecer nele ou encontrá-lo. Por exemplo, a terra
estava no centro dos quatro elementos, em seguida
vinha a água, acima vinha o ar e, por último, acima de
todos, o fogo.
Os gregos relacionavam os elementos naturais às
faculdades do homem, pensando na moral como fogo,
na estética e alma como água, o intelectual como o ar e
a física como a terra.
Entenda os 4 Perfis Comportamentais
Hipócrates
Após vários estudos de filósofos do período
renascentista, juntamente com pesquisas relacionadas
aos 4 elementos, esses conceitos foram aplicados em
uma vertente da medicina oriental, no intuito de
tentar explicar e equilibrar os quatro: ar, fogo, água e
terra. Esses elementos formaram a base da medicina
de Hipócrates. Ele, que frequentemente é chamado de
o pai da medicina Ocidental, por volta de 370 a.C,
Estudo do Comportamento Humano propôs que o
nosso temperamento é determinado pelo equilíbrio
dos nossos quatro fluidos corpóreos essenciais: a bile
negra, a bile amarela, o sangue e o fleuma.
Posteriormente, essa teoria foi enriquecida pelo
médico romano Galeno, por volta de 190 d.C., onde se
estudava que, se o nosso sangue predomina, somos
“alegres” de temperamento; caso seja a nossa bile
negra, somos “sombrios” de temperamento; se é a
nossa bile amarela, somos “entusiásticos” de
temperamento; e, por fim, se é o nosso fleuma, somos
“calmos” de temperamento.
5
Embora a ciência moderna tenha descartado essa
fisiologia antiga, constatou-se que estes descreviam
padrões tão universais das pessoas, que tais
temperamentos se tornaram a fundação da medicina
grega e romana. Assim surgiram os conceitos: Colérico,
Sanguíneo, Fleumático e Melancólico como tendências
comportamentais dos indivíduos.
Carl Gustav Jung
Ao caminharmos pelos séculos temos o período a.C.
onde se observava a natureza humana em quatro
formas que retrocede no tempo aos escritos judaico
cristãos. Já em 590 a.C., o profeta Ezequiel via a
humanidade corporificada em “quatro criaturas
viventes” cada uma com “quatro faces” - a de um leão,
de um boi, de um homem e de uma águia - uma visão
repetida por volta de 96 d.C. na Revelação de São João.
Já na astrologia, a teoria dos elementos é usada para
estudar aspectos médicos das doenças, investigava se a
pessoa era do tipo sanguíneo (ar), fleumático (água),
colérico (fogo) ou bilioso (terra, também chamado
nervoso). A cada um desses biotipos corresponde, de
Entenda os 4 Perfis Comportamentais
acordo com a medicina antroposófica, o seguinte
órgão: colérico: coração; fleumático: pulmões;
sanguíneo: rins; bilioso: fígado. Passando as páginas
da história temos o período em que as escrituras
Bíblicas foram organizadas por livros, onde a Igreja
escolheu ter quatro evangelhos no Novo Testamento,
escritos por homens de quatro temperamentos
diferentes: o espontâneo Marcos, o histórico Mateus, o
espiritual João e o erudito Lucas. Irenaeus, bispo de
Lyon, explicou (em 185 d.C.) porque quatro
evangelhos eram necessários: “As criaturas viventes
são quadriforme”, e, portanto, “o Evangelho também é
quadriforme”.
Temos as referências aos quatro perfis aparecendo na
poesia de Chaucer, nos ensaios de Montaigne, nos
escritos científicos de Bacon e William Harvey e
através de toda a obra de William Shakespeare.
Paracelsus, um médico vienense do século XVI, criou a
sua própria mitologia do temperamento,
caracterizando as pessoas com quatro espíritos
totêmicos: as mutáveis “Salamandras”, os industriosos
“Gnomos”, as inspiradoras “Ninfas”, e os curiosos
“Silfos”.
6
Durante décadas essa premissa foi utilizada e
desenvolvida, quando já na idade moderna, foi
estudada por Carl Gustav Jung, médico e psiquiatra
“Até você se
suíço. Assim, foram desenvolvidos os traços de
personalidade, intitulando os tipos de indivíduos nas tornar
consciente, o
classificações: Produtor, Sensitivo, Intuitivo e Analítico.

inconsciente
irá dirigir sua
vida e você vai
chama-lo de
destino.”
C. G. Jung

Entenda os 4 Perfis Comportamentais 7

William Moulton
Marston e o DISC
DISC é um modelo baseado no trabalho do Dr.
William Moulton Marston (1893-1947) para
examinar o comportamento dos indivíduos em um
determinado ambiente. Ele chegou a esse resultado
através de pesquisas, que incluíam instrumentos
estatísticos, inclusive conhecimentos da biofísica.
Para Marston, existem quatro tipos básicos de
comportamentos previsíveis observados nas
pessoas e tais respostas comportamentais ocorrem
a partir da combinação de duas dimensões: uma
interna (referente à percepção do poder pessoal no
ambiente) e outra externa (percepção da
favorabilidade do ambiente). Como resultantes
desta matriz temos os seguintes fatores:
Dominância, Influência, Estabilidade e
Conformidade, onde se tem especificamente:
Dominância – relativo a como a pessoa lida com
problemas e desafios.
Influência – relativo a como a pessoa lida com
Entenda os 4 Perfis Comportamentais
pessoas e influencia os outros.
Estabilidade – relativo a como a pessoa lida com
mudanças e seu ritmo.
Conformidade – relativo a como a pessoa lida com
regras e procedimentos estabelecidos por outros.
Estas quatro dimensões podem ser agrupadas em
uma grade, sendo os quadrantes superiores
ocupados pelos padrões “D” e “I” (representando os
perfis mais ativos) e “C” e “S” abaixo (representando
os perfis mais receptivos). “D” e “C”, em seguida,
compartilham a coluna da esquerda e representam
estilos mais focados em tarefas/resultados,
enquanto “I” e “S” compartilham a coluna da direita
e representam estilos mais voltados a pessoas. Nesta
matriz, a dimensão vertical representa um fator de
“comportamento ativo” ou “comportamento
receptivo”, enquanto a dimensão horizontal
representa “ambiente percebido como desfavorável”
versus “ambiente percebido como favorável”.
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 Gosta de Risco
Gosta de Mudança
Extrovertido
Prático

Se desenvolve pelo trabalho Se desenvolve por relacionamentos

Mais formal Mais Informal
Mais focado em tarefas / resultados Voltado para pessoas

Gosta de Segurança
Prefere Status Quo
Introvertido
Teórico
Entenda os 4 Perfis Comportamentais 9
Dominância
Pessoas com alta pontuação no fator “D” são muito
ativas ao lidar com problemas e desafios. Descritas
como egocêntricas, diretas, ousadas, dominadoras,
exigentes, enérgicas e determinadas. Já baixas
pontuações “D” indicam pessoas mais moderadas e
conservadoras, descritas como discretas, realistas,
conservadoras, pacíficas, precavidas e modestas.
Influência
Pessoas com altos escores de “I” gostam de influenciar
os outros através de conversas e atividades e tendem a
ser emocionais. São descritas como entusiastas,
persuasivas, convincentes, amistosas, comunicativas,
confiantes e otimistas. Já aqueles com baixos escores
de “I” influenciam mais por dados e fatos e não com
sentimentos, sendo descritos como reflexivos,
seletivos, factuais, recatados, desconfiados e
pessimistas.
Entenda os 4 Perfis Comportamentais
Estabilidade
Pessoas com altos escores em “S” apreciam um ritmo
constante, segurança e não gostam de mudanças
súbitas. São indivíduos descritos como pacientes,
confiáveis, calmos, leais, persistentes, gentis,
previsíveis. Já baixos escores em “S” estão relacionados
ao apreço por mudança e variedade e tais indivíduos
são descritos como móveis, alertas, inquietos,
impetuosos, espontâneos, impacientes e até mesmo
impulsivos.
Conformidade
Pessoas com alto escore em “C” valorizam aderir a
regras, regulamentos e estrutura. Gostam de atuar com
qualidade e fazer certo desde a primeira vez. São
descritas como disciplinadas, cautelosas, sistemáticas,
precisas, analíticas, perfeccionistas e lógicas. Já os com
baixos escores em “C” tendem a desafiar regras e
buscam independência. Descritos como
independentes, obstinados, voluntariosos, teimosos,
rebeldes, arbitrários e indiferentes a detalhes.
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 Amplamente utilizada em
todo o mundo, a
Metodologia DISC
foi implementada pela
FindLine em um dos
raros
sistemas produzidos
interinamente no
Brasil, intitulado
FindPass, com termos
e tradução específicos
William Moulton Marston para o país.

Entenda os 4 Perfis Comportamentais 11

Uma nova ferramenta para
Mapeamento de Perfil
Comportamental
O FindPass foi desenvolvido com amplos estudos e
pesquisas, baseando-se não somente na
metodologia DISC, mas também em outras teorias
comportamentais e filósofos tais quais, Jung no que
se refere ao MBTI, Lumina Spark, Herrmann Brain
Dominance, Learning Orientation Questionnaire,
Etologia, Psicologia Comparativa e Hipócrates.
Os estudos e metodologias comportamentais mais
utilizados no mundo inteiro foram traduzidos para a
cultura brasileira e foram feitas análises, tanto dos
perfis comportamentais dos indivíduos como dos
perfis gerenciais das empresas, para se chegar a um
método mais preciso e adequado à realidade e
cultura nacionais. É esse novo método que vamos
detalhar nas próximas páginas.
Os Perfis Comportamentais detectados pelo
FindPass são: Comunicador, Executor, Planejador
e Analista.
Entenda os 4 Perfis Comportamentais
No que se refere à individualidade do avaliado,
temos que esta é bem mais complexa do que sugere
inicialmente qualquer análise subjetiva de terceiros.
A singularidade de cada sujeito, no FindPass, pode
ser compreendida a partir da ideia de que somos
compostos por um ou dois estilos principais de
comportamento que se destacam frente aos demais,
estes sendo detectados pela análise das respostas
que os próprios candidatos dizem de si mesmos.
Assim, essas intensidades são combinadas com as
intensidades dos demais fatores externos e, então, é
definido nosso estilo de comportamento em geral.
Cada um dos padrões comportamentais tem um
valor único em termos de características gerais,
motivações, contribuições para a equipe e para a
organização, ou seja, não há um melhor do que
outro. As tendências de cada padrão podem ser
funcionais ou disfuncionais dependendo da
intensidade de uso dos comportamentos e dos
requisitos específicos do ambiente/desafio em
questão.
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Os quatro Perfis
O FindPass tem como base a avaliação de
combinações de quatro perfis básicos e distintos.

Há várias combinações possíveis de

predominâncias e níveis diferentes para esses
quatro perfis, que geram personalidades
singulares, índices e percepções de mundo
distintos que são medidos pelo sistema. É
importante lembrarmos que cada indivíduo é
único, mas ainda assim pertencente a um grupo.

No FindPass, estes quatro perfis têm uma

nomenclatura fácil de ser entendida e associada,
onde sua classificação traduz sua característica
principal. Vamos entender como cada perfil se
define, como se comportam, e principalmente a
forma de gerir esses perfis.

Entenda os 4 Perfis Comportamentais 13

COMUNICADOR

Os Comunicadores são extrovertidos, falantes, ativos e não apreciam

monotonias, mas se adaptam com facilidade. Esse tipo de perfil tem
facilidade na comunicação, passam de um assunto a outro com
rapidez e gostam de trabalhos que envolvam movimentação e
autonomia. Eles precisam do contato interpessoal e de um ambiente
harmonioso, entretanto, não gostam de passar despercebidos. Os
Comunicadores são festivos, animados e descontraídos, gostam de
viajar e sair. Essas características os tornam mais sociáveis com
pessoas do mesmo grupo e, por serem amigos de todos, atuam
melhor em equipe. São vaidosos e admiram sua projeção pessoal e
social. São imaginativos e têm sentimento artístico. Apresentam
rapidez e agilidade em suas atitudes.

Ao chamar a atenção do Comunicador para se explicar uma tarefa, o

trabalho de monitoramento deverá sempre ser feito, para que ele
não se desvie do objetivo.

Entenda os 4 Perfis Comportamentais 14

Alto Comunicador
Comportamentos: comunicativos, persuasivos,
entusiastas, empáticos, otimistas, delegam
autoridade, se relacionam com facilidade com novas
pessoas.
Necessidades: reconhecimento social; construir
uma harmonia no coletivo; serem símbolos de status
e prestígio; fazerem parte da equipe; aceitação
social; ter oportunidade para vender a si mesmo.
Baixo Comunicador
Comportamentos: analíticos, realistas, reservados,
cuidadosos, pensativos, sérios, orientados para o
trabalho.
Necessidades: tempo para pensar; privacidade;
trabalhar com ambiente não político;
reconhecimento pelos resultados técnicos ou
intelectuais; tempo para introspecção; estarem
sozinhos/em silêncio.

Feedback
O feedback para um Comunicador precisa ser dado de forma descontraída, em um ambiente
informal, pois ele pode se colocar numa posição defensiva num primeiro momento.
Rapport é o essencial para um bom feedback com um Comunicador.

Entenda os 4 Perfis Comportamentais 15

SUBFATORES DE
UM ALTO
COMUNICADOR
Sociabilidade
Comunicação é o elemento mais forte desse estilo. A
sociabilidade ganha força quando o Executor é baixo -
já que tendo um perfil assim, essa pessoa não estará
voltada para resultados e competitividade, mas sim no
trabalho em equipe. Um ponto a se desenvolver nesse
caso é a concentração nas tarefas cotidianas. Isso se
deve ao fato dessa pessoa ser muito extrovertida e
aproveitar as várias oportunidades de interação social,
precisando ser lembrada, com frequência, de seu foco
e objetivo.
Entenda os 4 Perfis Comportamentais
Entusiasmo
Esse subfator tem muito a ver com a sociabilidade,
acrescido de energia e ritmo. A natureza dessa pessoa
pode servir para motivar o outro. Essa característica
ganha força na medida em que não existe a
passividade e a alta dose de paciência do Planejador
Confiança
Esse perfil representa pessoas que frequentemente
acreditam no sucesso e nos bons resultados das coisas
que fazem. Lidam muito bem com imprevistos, e
sabem como improvisar de forma eficaz. Um ponto a
se observar é que como são pessoas confiantes
demais, às vezes podem agir por impulso e terem
decisões precipitadas e não assertivas. Geralmente
essa característica ganha força quando a pessoa tem
um perfil Analista baixo.
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 PONTOS A SEREM
PONTOS FORTES DESENVOLVIDOS
Emoções Emoções
Afetuosos; Agitados;
Têm uma boa dialética; Exagerados;
Não são rancorosos; Impulsivos;
Persuasivos; Emoções podem variar com facilidade; Ingênuos;
Sonhadores. Podem apresentar imaturidade em algumas ocasiões;
Impetuosos.
Relacionamentos
Sociáveis; Relacionamentos
Se preocupam com as pessoas ao seu redor; Buscam a aprovação da equipe;
Otimistas; Se justificam de suas negligências;
Amáveis; Gostam de falar sobre si mesmos;
Carismáticos. Esquecem compromissos e obrigações.
Compassivos.
Atividades
Atividades Desorganizados;
Gostam de causar uma boa impressão; Nunca se Se atrasam com frequência;
entediam; Podem não apresentar autodisciplina;
Gostam de novos desafios e projetos; Por serem muito comunicativos, têm tendência a
Por serem persuasivos, conseguem envolver outras desfocar;
pessoas em seus projetos. Iniciam projetos e têm dificuldade de finalizá-los;
Podem ser desviados de seus objetivos com facilidade.

Entenda os 4 Perfis Comportamentais 17

 Palavras chave
RESUMO Entusiasmo, diversão e imagem.

Comunicador Sob Tensão

Podem prometer o que não irá conseguir entregar.

Principais necessidades
Serem notados.

Não gostam de
Rotinas e detalhes.

Afastam-se com
Desprestígio.

Para incentivá-los
Os deixem ser notados e admirados.

Para conseguir o que querem

Persuade usando habilidades sociais e novas ideias.
Estímulo para executar tarefas
Os deixe em um ambiente extrovertido e animado, rodeados de
pessoas de alto desempenho, não se esquecendo de monitorá-los.
Entenda os 4 Perfis Comportamentais 18
EXECUTOR

Os Executores são pessoas ativas, competitivas e dinâmicas. Não têm

medo de assumir riscos e de enfrentar desafios. São trabalhadores,
têm uma enorme disposição física e demonstram muita
determinação e perseverança. O que caracteriza esse perfil é a força
de vontade. Seu raciocínio tende ao lógico/ dedutivo e sua
imaginação e juízo normalmente são equilibrados. Apreciam
desafios e os obstáculos os estimulam a agir cada vez mais. Tendem
primeiro a executar, para depois pensar em como fazê-lo.

Têm autonomia, independência e sabem se impor aos demais. São

autoconfiantes e têm características de líder. Um ponto a desenvolver
é que eles podem ser autoritários e um tanto quanto inflexíveis, por
acreditar no seu ponto de vista, e isso os leva a “lutar” pelos seus
ideais. Por isso, esse perfil é ideal para tarefas rápidas que
necessitem de iniciativa e determinação. É importante entender que
para esse perfil não existem obstáculos, e se houver ele irá
ultrapassá-los sem medir esforços.

Entenda os 4 Perfis Comportamentais 19

Alto Executor Baixo Executor

Comportamentos: autoconfiantes, têm iniciativa Comportamentos: cooperadores e agradáveis,

própria, aceitam desafios, são competitivos,
individualistas e empreendedores.
Necessidades: resultado, competição, resolver os
problemas, liberdade para agir individualmente,
reconhecimento pelas suas ideias, controle de suas
próprias atividades, oportunidade de provar sua
capacidade.
aceitam as políticas da empresa, buscam harmonia e
são avessos ao risco, aceitam as coisas como estão,
trabalham em equipe.
Necessidades: precisam de apoio e ausência de
competição individual, reconhecimento da equipe,
supervisão compreensiva, encorajamento,
harmonia, não atrito e não gostam de ter que tomar
decisões.

Feedback
O feedback para um Executor precisa ser dado de forma direta, sem rodeios, para que não tome
muito do seu tempo. É importante ser dado periodicamente e, não necessariamente, precisa vir
junto a um elogio.

Entenda os 4 Perfis Comportamentais 20

SUBFATORES DE
UM ALTO
EXECUTOR
Determinação
Esse subfator aparece quando o Executor é
consideravelmente mais alto que o Comunicador. Caso
ele não tenha nenhuma sociabilidade do Comunicador,
essa pessoa terá pouco interesse por assuntos
pessoais, logo a determinação ganha grande destaque.
Essa pessoa apresenta uma visão objetiva em relação
às coisas e possui foco, não desistindo de seus
objetivos. Por precisar ver o resultado de seu trabalho,
essa pessoa pode comprometer a qualidade e detalhes.
Entenda os 4 Perfis Comportamentais
Independência
Esse subfator aparece quando o perfil Executor é mais
alto que o perfil do Analista. Por esse indivíduo ser
mais independente, ser submetido a regras e
procedimentos o levará a uma frustração. Geralmente
prefere agir de acordo com suas próprias ideias e
frequentemente trabalha de forma mais isolada, bem
típico de um empreendedor.
Automotivação
A automotivação aparece quando não há necessidade
de segurança e passividade do Planejador (alto).
Então, a ação passa a ser ingrediente fundamental
nesse subfator. Essa pessoa precisa estar ativa durante
todo o tempo e é muito impaciente com aqueles que
não querem ou não são capazes de acompanhar seu
ritmo. Busca perseguir suas ambições e metas com
afinco.
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PONTOS FORTES PONTOS A SEREM
Emoções DESENVOLVIDOS
Autoconfiantes; Emoções
Decididos; Obstinados;
Determinados; Podem se estressar com facilidade;
Otimistas; Racionais;
Práticos nas tomadas de decisões e nas atividades diárias;
Autossuficientes;
Indiferentes;
Destemidos;
Intensos.
Empreendedores.
Relacionamentos
Relacionamentos Incompassivos;
Competitivos com as pessoas de sua equipe; Têm tendência de tomar as decisões pela equipe;
Persistentes; Irônicos;
Gostam de tomar a frente e liderar; Tendem a dominar o grupo;
Incentivadores; Sarcásticos;
Bons exortadores; Arrogantes;
Não se intimidam pelas circunstâncias. Têm a tendência de pensar apenas em seus próprios
benefícios;
Orgulhosos;
Atividades
Têm tendência a ser intolerantes;
Promotores de eventos; Dominadores.
Resolutos;
Intuitivos nas tomadas de decisões; Atividades
Proativos; Excesso de autoconfiança;
Têm tomadas de decisões rápidas em situações de Ardilosos;
emergência; Têm a tendência de criar preconceitos;
Práticos; Obstinados;
Perspicazes; Tendem a não se ater aos detalhes.
Buscam sempre o resultado; Baixa capacidade de análise;
Induzem a equipe a seguir o seu plano de trabalho;
Seguem em prol do seu objetivo.
Insaciáveis;
Prezam apenas pelos próprios planos e interesses
Entenda os 4 Perfis Comportamentais 22
RESUMO
Palavras chave
Executor Resultado, diretos e decisivos.

Sob Tensão
No desequilíbrio podem agir com falta de respeito ao outro.

Principais necessidades
Domínio da situação.

Não gostam de
Falta de objetividade e ineficiência.

Para incentivá-los
Dê liberdade de ação.

Para conseguir o que querem

Eles se pautam em seus resultados.
Estímulo para executar tarefas
Desafios.

Entenda os 4 Perfis Comportamentais 23

PLANEJADOR

Os Planejadores são pessoas calmas, tranquilas, prudentes e

autocontroladas. Gostam de rotina e atuam em conformidade com
normas e regras estabelecidas, por isso sentem-se bem quando estão
acompanhadas de pessoas mais ativas e dinâmicas. Decidem sem
pressão e, frequentemente, com bom senso. São flexíveis, seu caráter
e ritmo são constantes e disciplinados. Os Planejadores são
introvertidos, e têm uma tranquilidade singular que lhe conferem
um perfil de fácil relacionamento, manso e bem equilibrado.

São pacientes, observadores, passivos e têm boa memória, planejam

a melhor forma de executar uma tarefa antes de iniciá-la. Após o
início, eles seguirão por conta própria até o fim. Um ponto para se
desenvolver é que esses profissionais podem carecer de aptidões
criativas, em compensação em situações emergenciais, agem com
tranquilidade e planejam a melhor saída.

Entenda os 4 Perfis Comportamentais 24

Alto Planejador Baixo Planejador
Comportamentos: estáveis, pacientes, deliberados, Comportamentos: impacientes, incansáveis, tensos,
ritmo consistente, calmos, confortáveis com o intensos, tendem a comandar, impacientes com
conhecido. rotinas, senso de urgência, ritmo rápido.

Necessidades: ambiente de trabalho estável,
segurança, não sofrer pressão, apoio ao trabalhar
em equipe, pessoas/trabalhos familiares, não ter de
mudar prioridades, reconhecimento por tempo e
dedicação a um projeto ou grupo de pessoas.
Necessidades: variedade, agir segundo seu livre
arbítrio, não terem que repetir tarefas, mudança de
ritmo, liberdade de movimento/mobilidade.

Feedback
Para o Planejador, o feedback é um momento muito importante. É essencial não gerar uma
percepção de peso na conversa. É preciso, antes de iniciar a reunião ou conversa, estruturá-la
em tópicos (de preferência), e mostrar que o assunto foi pensado e analisado, para que assim
possa fazer sentido para o Planejador. O ambiente da reunião ou conversa precisa ser mais
formal, demonstrando respeito, afinal ele se planeja para essa ocasião. É fundamental encerrar o
feedback com os próximos passos definidos. O planejador precisa saber quais serão os
processos ou passos a serem seguidos daqui por diante.

Entenda os 4 Perfis Comportamentais 25

SUBFATORES DE
UM ALTO
PLANEJADOR
Paciência
Esse subfator significa que o Planejador suporta com
resignação a maldade, as injúrias e as
importunações, ele é extremamente resiliente. Por
estruturar os processos e se planejar, pode ter uma
entrega mais lenta. São profissionais excelentes em
processos repetitivos, por serem lineares, trabalham
com facilidade com replicações. Geralmente são
submissos e leais, essa característica se torna mais
forte quando o Executor é mais baixo.
Entenda os 4 Perfis Comportamentais
Consideração
São pessoas muito cuidadosas, até com suas
palavras, agindo poucas vezes por impulso. Essa
característica se torna mais forte quando não
existe a impulsividade do Comunicador, ou seja,
quando o Comunicador está baixo.
Persistência
São profissionais esforçados e focados em seus
objetivos. São extremamente leais às pessoas e,
quando engajados, se tornam profissionais que
defendem a empresa com dedicação. Geralmente,
essa característica ganha força quando não se tem
um Analista alto, pois os diversos pontos de vista e
a racionalidade do Analista podem prejudicar tal
lealdade.
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PONTOS FORTES PONTOS A SEREM
Emoções
Calmos; DESENVOLVIDOS
Dignos de toda confiança; Emoções
Boa índole; Baixa autoestima;
De fácil convivência; Podem ser pessimistas e temerosos;
Alegres e agradáveis;
Faltam-lhe autoconfiança;
Pacifistas;
Preocupam-se excessivamente;
Têm muito senso de justiça própria.
Podem ser passivos em algumas situações.
Relacionamentos
Extremamente fiéis; Relacionamentos
Confiáveis; Têm a tendência de examinar as pessoas;
São de agradável convivência; Em alguns momentos podem apresentar-se
Amigáveis; teimosos;
Têm senso de humor; Por serem reservados, podem parecer indiferente
Exercem uma influência conciliatória; aos outros;
Constantes; Algumas vezes podem apresentar uma atitude de
Diplomatas e pacifistas;
superioridade.
Bons ouvintes;
Aconselhadores.
Atividades
Atividades São espectadores da vida;
Têm o trabalhar estruturado; Calmos;
Acham sempre os meios mais fáceis e A entrega de resultados pode ser mais tardia;
práticos de fazer as coisas; Alguns não gostam de liderar;
Conservadores; Têm dificuldade em se motivar;
Eficientes; Podem ser indecisos;
Caprichosos; Podem vir a desencorajar outros;
Planejam o trabalho antes de executá-lo; Geralmente tem uma flexibilidade mais baixa no que
Têm influência estabilizadora;
se refere a mudanças.
Seu trabalho é digno de confiança.

Entenda os 4 Perfis Comportamentais 27

 RESUMO Palavras chave
Estabilidade, paciência e processos.
Planejador
Sob Tensão
No desequilíbrio podem apresentar medo de magoar.

Principais necessidades
Associação e pertencimento.

Não gostam de
Mudanças frequentes, impaciência e falta de harmonia.

Para incentivá-los
Reconheça seu envolvimento e deixe transparecer sua confiança
neles enquanto pessoa.

Para conseguir o que querem

Procuram se apresentar da melhor forma e no momento mais
oportuno.
Estímulo para executar tarefas
Dê apoio e os estimule a dar mais.

Entenda os 4 Perfis Comportamentais 28

ANALISTA
Os Analistas são preocupados, detalhistas, rígidos, porém calmos.
Seu comportamento com as pessoas é discreto e tendem a ser
pessoas observadoras e que falam menos. Um grande desafio deles é
o pessimismo, originando da atenção à detalhes. Por serem mais
sensíveis, possuem facilidades com o campo das artes.

Foco, inteligência e perfeccionismo, são algumas das suas principais

características. Essa última faz com que eles precisem ser
estimulados a colocar em prática os projetos que estruturam, para
que vençam a fase do pensar, exatamente porque sob o ponto de
vista deles os resultados frequentemente poderiam ter sido
melhores do que foram. A qualidade dos processos que executam
influencia diretamente na velocidade e no volume de suas entregas.

Têm habilidade com tarefas detalhadas ou de gestão de riscos.

Geralmente são profissionais leais e comprometem-se fortemente
com o trabalho. São sensíveis a críticas e se cobram demais,
angustiando-se com certa facilidade. Observam as oportunidades e
apresentam soluções após um período de estudo e análise dos
cenário em questão.

Entenda os 4 Perfis Comportamentais 29

Alto Analista Baixo Analista

Comportamentos: precisos, atentos aos detalhes,
diligentes, organizados, autodisciplinados,
conservadores.
Necessidades: conhecimento específico do
trabalho, certeza, compreensão exata das regras,
tempo para estudar e treinar, ver o produto acabado,
não serem expostos ao risco de errar,
reconhecimento por um trabalho sem erros.
Comportamentos: flexíveis, tolerantes com riscos
ou incertezas, livres de delegação de detalhes, não
conformistas, informais, casuais, desorganizados,
agressivos quando criticados ou rejeitados.
Necessidades: liberdade de expressão, preferem
delegar, ausência de controles rígidos, não serem
controlados, ambiente de trabalho descentralizado,
oportunidade de uma aproximação, flexíveis com o
trabalho, liberdade para fazer exceções.

Feedback
O feedback para um Analista é extremamente necessário e ele precisa ser detalhado. A pessoa
com esse perfil se sente desconfortável nesse momento e para amenizar isso, precisa ser
conduzido com muito cuidado, deixando claro que essa é uma oportunidade de construir juntos
novas possibilidades. Outro aspecto importante é chamar atenção de seus pontos em
desenvolvimento de forma individual, lembrando que os efeitos de uma repreensão são bastante
duradouros nos Analistas. Sendo assim, sempre que possível, faça um elogio a ele.

Entenda os 4 Perfis Comportamentais 30

SUBFATORES DE
UM ALTO ANALISTA
Exatidão
É uma pessoa cautelosa e que odeia cometer
erros, verificando várias vezes seu trabalho. Por
ser uma pessoa que não gosta de correr riscos, a
segurança é muito importante. Raramente revela
informações pessoais. Essa característica se
intensifica quando se têm um Comunicador
baixo, não apresentando as características de
sociabilidade.
Entenda os 4 Perfis Comportamentais
Responsabilidade
Totalmente orientado para as regras, usando de
regulamentos e procedimentos como parâmetros
para apoiar suas ideias.
Perceptividade
Os Analistas têm a perceptividade bem
desenvolvida. Sendo assim, eles têm muita
sensibilidade para notar sutilezas que outras
pessoas não percebem em seu meio. Essa
característica sobressai quando não conta com
um Planejador alto, no que se refere a
preocupação em relação aos problemas dos
outros.
31
 PONTOS A SEREM
PONTOS FORTES DESENVOLVIDOS
Emoções Emoções
Amam a música e as artes; Pessimistas;
Sensíveis; Tendem a se autocriticar intensamente;
Idôneos; Hipocondríacos;
Capacidade analítica; Introspectivos ao ponto de prejudicar-se;
Pensativos; Orgulhosos.
Reagem fortemente à emoção;
Sentimentais; Relacionamentos
Pensadores profundos, dado à reflexão. Tendem a criticar os defeitos dos outros;
Temerosos com o que os outros pensam dele;
Relacionamentos Tendem a desconfiar das pessoas;
Amigos confiáveis; Podem ter acessos de cólera, após um prolongado
Sinceros; período de hostilidade;
Cautelosos em suas amizades; Muitas vezes apresentam intenso ressentimento;
Transparentes. Tendem a desagradar-se daqueles que se lhe opõem.

Atividades
Forte tendência para o perfeccionismo;
Gostam de trabalho analítico e detalhado;
Autodisciplinados;
Sempre levam a cabo o que começam;
Tendem ao trabalho intelectual e criativo;
Meticulosos ao ponto de observar minúcias;
Muito estudiosos e inteligentes.
Atividades
Por se preocuparem com a qualidade, podem ser
indecisos;
Às vezes podem ser muito teóricos, e pouco práticos;
Por analisarem todos os riscos, podem hesitar ao
iniciar novas empreitadas;
Analisam exageradamente, o que pode levar ao
desencorajamento;
Se expõem a sacrifícios em suas ocupações.

Entenda os 4 Perfis Comportamentais 32

RESUMO Palavras chave
Exatidão, corretos e cuidadosos.
Analista
Sob Tensão
No desequilíbrio podem se calar ou se retirar.

Principal necessidade
Segurança.

Não gostam de
Imprevistos e riscos.

Para incentivá-los
Ofereça segurança e garantias.

Para conseguir o que querem

Aprofundam-se no conhecimento e especializam-se.
Estímulo para executar tarefas
Devem ser constantemente estimulados a colocar em prática o que
foi pensado e sempre dando reforços de aprovação.

Entenda os 4 Perfis Comportamentais 33

Mapeamento de Perfil
Comportamental
O Primeiro passo para o
Auto Conhecimento
A melhor maneira de iniciar o processo de conhecimento
de si mesmo e entender o que nos leva a fazer o que
fazemos e a tomar as decisões que tomamos, é fazendo
um mapeamento de perfil comportamental. Existem
diversas ferramentas de assessment no mercado capazes
de fazer esse mapeamento com bastante precisão e
segurança.
Nós, do Movimento Horizonte360, utilizamos o FindPass,
que é um moderno sistema de identificação de Perfil
Profissional e Comportamental, destinado ao
desenvolvimento de pessoas, onde se pode detectar as
competências e talentos inatos do indivíduo e também os
“gaps” que precisam ser desenvolvidos para melhorar
seu desempenho nas diversas áreas da vida.
indivíduos que estejam em busca de encontrar o seu
melhor potencial, descobrir suas aptidões, iniciar
uma nova carreira, melhorar seu relacionamento
interpessoal e ter um conhecimento pleno de si
mesmo.
Baseado na metodologia DISC, o relatório emitido
pelo sistema FindPass possui mais de cinquenta
informações estratégicas sobre o avaliado e,
acompanhado de uma devolutiva profissional, feita
por um analista habilitado, pode ajudar muito no
processo de desenvolvimento pessoal de qualquer
pessoa que procure por melhores resultados em sua
vida como um todo.

O relatório pode ser utilizado pelas empresas para

processos de recrutamento e seleção de candidatos,
remanejamento, construção de equipes, gestão
motivacional e gerenciamento de pessoas, e também por

Entenda os 4 Perfis Comportamentais 34

 Bibliografia

Conteúdo extraído do material de formação de Analistas Comportamentais, Criado e

Desenvolvido por Sólides Software de RH e Gestão Comportamental.

Adaptação: Caco Oliveira

Entenda os 4 Perfis Comportamentais 35

 horizonte.360
MovimentoHorizonte360

atendimento@movimentohorizonte360.com.br

11 98324 9339

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