A Psicologia Positiva

na comunicação
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SUMÁRIO:

• Módulo 2 – Psicologia Positiva na comunicação 01

3.3. Os perfis introvertidos: os
Introdução ............................................................................................................. 03 Conformes e os Estáveis ..................................................................... 14
1. A psicologia positiva ................................................................................. 03 3.4. Outras considerações importantes ................................ 15
2. O modelo PERMA ...................................................................................... 04 Atividade .................................................................................................................. 18
2.1. Emoções positivas ......................................................................... 04 Conclusão ................................................................................................................ 19
2.2. O engajamento ............................................................................... 05
2.3. Relacionamentos ........................................................................... 06
2.4. O significado ..................................................................................... 07
2.5. A ação ....................................................................................................... 08
Atividade ......................................................................................................... 09
3. Introdução à Metodologia DISC ................................................... 10
3.1. Breve consideração ...................................................................... 11
3.2. Os perfis extrovertidos: os Dominantes e os
influentes .................................................................................................................. 12

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É justamente para auxiliar nesse processo que o

presente material foi produzido. Aqui, o objetivo principal é
Introdução
tratar justamente desses temas – o autoconhecimento e o
conhecimento do outro –, que são de extrema importância
Você já parou para pensar sobre a importância do autoco-
em comunicação. Ao tratar de psicologia positiva, modelo
nhecimento na comunicação? Além de conhecermos o outro,
“PERMA”, estado de flow, perfil comportamental DISC, den-
para que possamos estabelecer com ele uma comunicação
tre outros assuntos, iremos nos aprofundar nessa dimensão
sem “ruídos” e não-violenta, também precisamos nos conhe-
imprescindível para a comunicação. Com esse aprendizado,
cer da melhor maneira possível, para que não acabemos pra-
você será capaz de estabelecer uma conexão eficaz e ade-
ticando algum tipo de violência contra nós mesmos.
quada a todo tipo de ambiente e pessoa. Vamos lá!

1. A psicologia positiva

Certamente você já ouviu falar de “psicologia”. A etimolo-

gia da palavra está relacionada a duas palavras gregas: psi-
que (“psico”) e logos (“logia”). Enquanto “psique”, com o passar

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dos anos, passou a ser relacionada ao que conhecemos por
“mente”, “logos”, por sua vez, está mais ligado ao que enten-
demos atualmente “análise/estudo sobre” ou “análise/estudo
de”. Sendo assim, a psicologia pode ser relacionada ao estudo
de tudo aquilo que diz respeito à mente humana.
Enquanto a psicologia, em sua forma mais tradicional, está
relacionada às enfermidades que podem acometer a mente
humana, a psicologia positiva é um movimento recente dentro
da ciência psicológica que visa a fazer com que os psicólogos
contemporâneos adotem “uma visão mais aberta e apreciati-
va dos potenciais, das motivações e das capacidades huma-
nas” (Fonte: Sheldon & King, 2001, p. 216), enfatizando mais a
busca pela felicidade humana. Dessa forma, a psicologia po-
sitiva acaba consistindo em métodos direcionados a trabalhar
a mente humana para que ela atue como facilitadora dessa
conquista da felicidade.
2. O modelo PERMA
Já tendo em mente a diferença entre a psicologia “tradicio-
nal” e a psicologia positiva, é hora de conhecer um dos méto-
dos mais eficazes para colocar em prática e para trazer para
nossas vidas a psicologia positiva: o modelo PERMA. PERMA
é um acrônimo formado por cinco expressões-chave: emo-
ções positivas, engajamento, relacionamentos, significado e
ação. Veremos, a seguir, a importância de cada uma delas
2.1 Emoções positivas
Certa vez, o filósofo Epicuro (341-271 ou 270 a.C) afirmou o
seguinte: “O essencial para nossa felicidade é a nossa con-
dição íntima: e desta somos nós os amos”. Isso significa que,
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se estivermos em paz em nosso interior, dificilmente os pro-
blemas externos poderão nos derrubar; no entanto, ainda que
no exterior tudo esteja correndo bem, de nada adiantará se
não estivermos em paz em nosso interior. Ora, é bem seme-
lhante deste o significado das “emoções positivas” do modelo
PERMA. Nesse ponto, devemos trabalhar nosso pensamento
positivo com relação às situações diárias de nossas vidas, já
que por uma questão de sobrevivência, valorizamos mais as
emoções negativas que as positivas. Inclusive, segundo a psi-
cologia positiva, para cada emoção negativa, devemos sentir
três positivas para a anular.
Para facilitar o entendimento, vamos dar um exemplo: ima-
gine que você está prestes a participar de uma entrevista de
emprego de um processo seletivo e que essa é uma grande
oportunidade em sua vida. Nesse caso, em primeiro lugar você
deve encarar as coisas como elas realmente são: “vou parti-
cipar de uma entrevista de emprego muito importante”. Em
segundo lugar, deve ter emoções e pensamentos positivos
quanto a essa situação: “eu tenho capacidade para me sair
com excelência nessa entrevista”; “vai dar tudo certo”. Dessa
maneira, você não apenas deixará de praticar a “autossabo-
tagem” mencionada no Módulo anterior, como também uti-
lizará a mente para auxiliar de forma positiva.
2.2 O engajamento
É claro que as emoções positivas não podem atuar sozinhas:
também é necessário o engajamento! Este é um ponto que
complementa de forma perfeita a parte das emoções positivas,
pois aqui estamos nos referindo ao quanto você se envolve
com o seu objetivo; o quanto você está comprometido com
ele. Isso significa que as emoções positivas farão sentido e
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se tornarão ainda mais eficazes a partir do momento que você tamos envolvidos em atividades que realmente amamos ou
toma as rédeas da situação e começa a de fato agir em prol gostamos? Pois bem, o segredo é justamente chegar a esse
do seu objetivo. Se, por exemplo, sua meta é passar em um estágio enquanto estiver no processo de alcançar seus obje-
determinado concurso público, é evidente que uma atitude tivos. Faça da conquista de suas metas sua verdadeira paixão!
engajada é estudar e adquirir conhecimento, além de várias
outras atitudes que auxiliam na conquista dessa meta.
2.3 Relacionamentos
O ápice do engajamento é o estado de flow que é um es-
Já ouviu aquela frase que diz que os seres humanos são “ani-
tado mental que acontece quando uma pessoa realiza uma
mais sociais”? Pois é! Não pense que desenvolvemos esse
atividade e se sente totalmente absorvida em uma sensação
mecanismo complexo de linguagem por acaso. Somos ca-
de energia, prazer e foco total no que está fazendo. Em es-
pazes de comunicar as mais complexas informações, desde
sência, o flow é caracterizado pela imersão completa no que
sentimentos até complicadas equações matemáticas. Não
se faz, e por uma consequente perda do sentido de espaço
apenas somos capazes, como necessitamos disso.
e tempo. E para alcançar esse estado é importante descobrir

seus talentos, forças de caráter e maiores qualidades.
Sendo assim, é claro que um método de psicologia positiva
só pode ser completo se tiver em seu repertório a importân-
Já reparou que geralmente esse estado ocorre quando es-

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cia da relação que estabelecemos com as pessoas, ou seja,
nossos relacionamentos. Se já aprendemos muito com nos-
sas experiências pessoais, imagina compartilhando-as com
outras pessoas ou mesmo conhecendo as experiências de-
las?! O ideal, portanto, é nos relacionarmos com pessoas que
contribuam com os objetivos que são importantes para nós e
vice-versa, ou seja, que possamos contribuir com elas. Dessa
forma, poderemos evoluir muito mais e muito mais rapida-
mente por meio de relacionamentos significativos!
2.4 O significado
Nesse ponto, cabe uma reflexão: no que diz respeito aos
objetivos que você quer conquistar, qual é o significado de-
les para você? Seja um emprego que quer conquistar, seja
uma meta pessoal ou mesmo uma palestra na qual quer se
sair bem. Pergunte-se sempre qual é o real significado desses
elementos em sua vida, pois isso torna muito mais objetivos
os próprios benefícios ou desafios que estão a eles relaciona-
dos.
Para utilizar o exemplo citado mais acima, a saber, o da
entrevista de emprego, podemos expressar o seguinte: “caso
eu consiga esse emprego, de que maneira minha vida irá ser
modificada? Quais serão os desafios?”. Esses são exemplos de
perguntas que nos ajudam a descobrir o significado de nos-
sos objetivos.
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Para citar um outro exemplo, podemos supor uma situa-
ção: imagine que você precise dar uma palestra em breve.
Pergunte a si mesmo: “quem é meu público e qual mensa-
gem quero/devo passar para ele?”; “o que tenho a aprender e
a ensinar nessa situação?”; “o que essa ocasião pode significar
para minha vida pessoal ou profissional?”.
Como pudemos notar, não importa se é um objetivo/meta
de longo ou curto prazo. O que importa é que tenhamos em
mente o que ele significa para nós. Desta forma, poderemos
chegar no nosso verdadeiro propósito de vida!
2.5 A ação
Por fim, este é o ponto no qual devemos de fato chegar
onde desejamos; é o ponto no qual devemos agir para, de
fato, alcançar nossos objetivos. De certa forma, podemos
compreender que os passos anteriores são a preparação ne-
cessária para que, enfim, seja possível alcançar nosso objeti-
vo com excelência. Mas não pense que a ação deve ser feita
de qualquer forma: trace um caminho e siga-o. Se há um lu-
gar a se chegar, certamente há um melhor caminho a seguir
para alcançá-lo. Neste sentido, as METAS são extremamente
importantes.
Vamos pôr a mão na massa? Depois de toda essa apresen-
tação detalhada da psicologia positiva e do modelo PERMA,
nada melhor do que colocá-los em prática para que possa-
mos ir desenvolvendo nossas potencialidades!
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Atividade Objetivo: perceber que mesmo as situações mais desagra-

dáveis podem pelo menos nos ensinar alguma coisa, de ma-
Tema: O lado bom do lado ruim
neira que possamos nos policiar contra elas caso reapareçam
(ou da pessoa ruim)
no futuro. Devemos estar atentos e trabalhar nossa percepção
para que possamos sempre capturar esses ensinamentos da
Explicação da atividade:
experiência.
Você deverá escolher uma (ou mais) situação ruim que te-
nha passado ou uma pessoa com a qual tenha tido algum tipo
de conflito e contará a história relacionada a esse fato. Porém,
não é só isso: ao contar essa história, você deverá focar no
lado bom ou nos ensinamentos que tirou dela. Dessa forma,
ficará evidente o exercício do primeiro ponto do modelo PER-
MA: as emoções ou pensamentos positivos.

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belecendo uma verdadeira comunicação, devemos nos es-

3. Introdução à Metodologia DISC forçar por proceder pela segunda via. Porém, para fazer isso,
precisamos conhecer bem essa pessoa – ou público.

Gostaríamos de iniciar essa sessão com uma espetacu-

Pois bem, é justamente aqui que entra a teoria DISC que
lar frase de Nelson Mandela: “Se você falar com um homem
apareceu pela primeira vez nos anos 1920, no livro As Emoções
numa linguagem que ele compreende, isso entra na cabeça
das Pessoas Normais, do psicólogo William Moulton Martson.
dele. Se você falar com ele em sua própria linguagem, você
atinge seu coração.”. Essa frase define, de certa forma, a im-
O DISC é utilizado para compreender e traçar os perfis com-
portância do autoconhecimento e do conhecimento do outro
portamentais das pessoas, o que nos ajuda imensamente na
quando o assunto é comunicação.
comunicação com elas, já que cada perfil comportamental se
comunica de uma forma e, consequentemente, também re-
Se tomarmos, para fins didáticos, como ponto de partida
quer um tipo específico de comunicação. Uma outra informa-
a diferenciação estabelecida por Mandela, há, pelo menos,
ção importante é que “DISC” é um acrônimo formado pelas
duas formas de se comunicar com alguém: utilizado a lingua-
iniciais de quatro palavras que indicam os 4 perfis compor-
gem “comum” e a linguagem mais adequada a essa pessoa.
tamentais traçados: Dominante, Influente, Estável (do inglês
Ora se o que queremos é atingir o coração de alguém, esta-
Steadiness) e Conforme.

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3.1 Breve consideração de mudança em seu perfil comportamental pelo menos no que se
refere ao “adaptado”, ou seja, no modo como você se comporta no
ambiente de trabalho.
Antes de entrar no detalhamento de cada um dos perfis, é

importante deixar claro alguns aspectos essenciais. Em primeiro
Além disso, há uma outra variação: geralmente (isso pode va-
lugar, vale ressaltar que, segundo o inventário que usamos da
riar), as pessoas possuem dois perfis mais altos e dois mais bai-
empresa parceira ETALENT, cada pessoa possui um perfil “es-
xos. Por exemplo: há pessoas que possuem alta dominância e
trutural” e um perfil “adaptado”. O perfil estrutural é, por assim
influência, ao mesmo tempo que possuem baixa estabilidade
dizer, a “essência” de uma pessoa, ou seja, aquilo que ela real-
e conformidade. Ao primeiro mais alto, damos o nome de “per-
mente é em sua condição mais íntima; por outro lado, o perfil
fil primário”, enquanto ao segundo mais alto damos o nome de
“adaptado” é aquele que a pessoa deseja demonstrar ou precisa
“suporte”. Com isso, se você possui 90% de conformidade, 60%
demonstrar por questões profissionais ou mesmo sociais.
de estabilidade, 20% de influência e 20% de dominância, dire-
mos que você é um “CS”, pois possui dois perfis mais altos, que
Um exemplo: suponha que você, em sua essência, é uma pes- são a conformidade e a estabilidade.
soa muito sociável e, ao mesmo tempo, com dificuldades de orga-
nização das tarefas. A partir do momento que você assume um car-
Dada essa breve introdução, vamos falar agora de forma
go em uma empresa, pode ser que você precise desenvolver sua
capacidade de se organizar. Caso consiga, há uma grande chance um pouco mais detalhada sobre cada um dos perfis

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pais desses perfis:

3.2 Os perfis extrovertidos: os
Dominantes e os influentes
Dominantes: Influentes:
CARACTERÍSTICAS CARACTERÍSTICAS

• Visionários; • Idealistas;
• Ambiciosos; • Carismáticos;
EXTROVERTIDOS • Perspicazes; • Comunicativos;
• Gostam de desafios; • Intuitivos;
• Focam nos resultados; • Flexíveis;
• Assumem o poder. • Adaptáveis;
• Otimistas.

COMO SE COMUNICA COMO SE COMUNICA

• Direto e espera o mesmo • Informal;

dos outros; • Adiciona humor e relatos
• Assertivo e destemido; pessoais;
Em primeiro lugar, vale dizer que a palavra “extrovertido” diz • Geralmente ininterrupto; • Sociável e extrovertido;
• Controla a conversa; • Usa bastante entonação;
respeito àquele perfil comportamental mais comunicativo e • Intimida as pessoas. • Comunicação extensiva;
• Usa bastante linguagem
sociável. São perfis que possuem o dinamismo como uma de corporal

suas características essenciais. Porém, é importante destacar

que o Dominante e o Influente são extrovertidos de formas
Como podemos notar no quadro cima, há semelhanças en-
diferentes. Vejamos um quadro com as características princi-
tre os dois perfis, mas há também diferenças. Como exemplo

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dessas possíveis diferenças, o Dominante é pragmático e ge-
ralmente é muito direto ou objetivo, enquanto o Influente é
relacional e costuma se estender utilizando histórias, relatos,
humor etc. Não pretendemos dizer que as histórias são inimi-
gas da objetividade, mas sim que os Dominantes são mais re-
lacionados à racionalidade, enquanto os Influentes são mais
relacionados às emoções.
Esta diferença – do racional e do emocional – é essencial
para identificar os perfis. Por exemplo: embora ambos os perfis
sejam mais ativos e extrovertidos, o Dominante é mais focado
nas tarefas, enquanto o Influente é mais focado nas pessoas.
Enquanto o Dominante tende a ser mais incisivo, o Influente
tende a ser mais comunicativo.
Aqui vão as formas mais eficazes de se comunicar com es-
ses perfis:
Dominantes:
Seja específico;
Evite conversas demoradas, muito detalhadas;
Deixe-o acreditar que ele está conduzindo a conversa;
Não decida por ele e nem o pressione a tomar decisões;
Se houver divergência não confronte com ele;
Ofereça exclusividade e excelência;
Não perca tempo.
Influentes:
Transmita em seu discurso sentimentos de cooperação;
Estabeleça um relacionamento: pergunte sobre sua vida;
Seja casual, informal;
Use o humor;
As decisões deverão ser conjuntas;
Escute o que ele tem a dizer com atenção;
Evite um discurso monótono e recheado de informações
detalhadas;
Elogie-o e encoraje-o a dar suas opiniões pessoais.
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Vejamos, abaixo, as características essenciais desses dois

3.3- Os perfis introvertido:
perfis:
os Conformes e os Estáveis

INTROVERTIDOS Estáveis: Conformes:

CARACTERÍSTICAS CARACTERÍSTICAS

• Estáveis; • Lógicos;
• Imaginativos; • Analíticos;
• Atenciosos; • Perfeccionistas;
• Empáticos; • Inventivos;
• Sensíveis; • Curiosos;
• Pacientes; • Disciplinados;
• Românticos. • Ponderados.

COMO SE COMUNICA COMO SE COMUNICA

Com relação aos perfis “introvertidos”, ocorre o mesmo es-
• Diplomático; • Detalhista ao explicar algo;
• Contido para transmitir • Tende a ser introspectivo;
quema dos extrovertidos, ou seja, os conformes e os estáveis suas emoções; • Usa pouca entonação;
• Observadores; • Mais formal;
são introvertidos de maneiras diferentes. Nesse caso, os con- • Bom ouvinte; • Consistente e coerente;
• Evita conflitos; • Sugere regras básicas;
formes é que são mais relacionados à racionalidade, enquan- • Usam palavras gentis e • Mostra controle emocional
suaves.
to os estáveis são mais relacionados a um comportamento
emotivo.

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Utilizando mais uma vez a diferenciação entre a razão e a
emoção, podemos perceber que os estáveis estão mais rela-
cionados à segunda, enquanto os conformes estão mais re-
lacionados à primeira, embora ambos tenham um perfil mais
voltado à introspectividade, ou seja, ambos tendem a ser mais
reservados, cautelosos e reflexivos.
Aqui vão as formas mais adequadas de se comunicar com
esses perfis:
Estáveis:
Evite pressioná-lo, deixe-o fazer as perguntas que desejar;
Seja gentil e empático;
Incentive-o para que se sinta confortável para tomar as de-
cisões que o deixem mais seguro e estável;
Evite tomar decisões que tragam prejuízos para sua rotina
diária;
Para convencê-lo a mudar de ideia, faça com que perceba a
importância da mudança para o bem estar das pessoas;
Dê-lhe o máximo de crédito pelas ideias desenvolvidas;
Demonstre o quanto todos precisam de seu envolvimento.
Conformes:
Tome cuidado quanto a oferecer sua amizade muito rapi-
damente;
Seja mais formal e aja com respeito;
Cumpra aquilo que você prometer;
Demonstre que já fez uma análise prévia detalhada e que
conhece todos os prós e contras;
Esteja preparado com discurso consistente, não divague;
Ofereça evidência de que suas decisões são logicamente
fundamentadas;
Obedeça prazos e regras.
3.4- Outras considerações
importantes
Como pudemos notar acima, há os perfis mais voltados
para a extroversão e outros mais voltados para a introversão,
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bem como alguns deles são mais voltados para a razão e ou- do que ela conduza a conversa, já que esse é um perfil que
tros são mais voltados para a emoção. Geralmente, os mais age mais propriamente dessa forma. Repare, também, que
racionais possuem foco em tarefas, enquanto os mais emoti- uma pessoa Conforme possui uma rigorosa autodisciplina.
vos possuem foco nas pessoas. Sendo assim, se o líder de sua empresa ou seu gestor possui
um perfil de alta conformidade, é ideal que você também tra-
Um outro dado de extrema importância é aquele que diz balhe a autodisciplina, cumprindo com excelência seus pra-
respeito à melhor maneira de se comunicar com cada um dos zos determinados e os demais pontos destacados.
perfis. Você notou que a regra básica é adequar nossa co-
municação ao perfil comportamental da pessoa/público? É
exatamente isso! Não precisamos mudar nossa essência para
nos comunicar com uma pessoa que possui perfil diferente do
nosso, mas podemos adaptar nossa comunicação para que
possamos nos relacionar com elas da melhor forma possível,
a fim de atender a nossos objetivos.

Repare que a melhor forma de se comunicar com uma pes-

soa Dominante, é sendo claro e objetivo, sem rodeios, deixan-

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Além disso, agora vai uma pergunta importante: já conse-

guiu delimitar qual é o seu perfil comportamental com base
no DISC? Esse ponto é essencial, visto que o DISC é uma fer-
ramenta que serve não apenas para compreender o outro,
mas também para que você possa também se compreender
melhor.

Seja em uma palestra para um grande público, seja na ges-

tão de pessoas de uma empresa ou mesmo nos relaciona-
mentos familiares, essa percepção é fundamental. Leve em
consideração, por exemplo, um dos pontos imprescindíveis
para que se possa ter uma apresentação de impacto e con-
quistar o público: conhecê-lo. Isso significa que numa situa-
ção de palestra, por exemplo, ter um conhecimento sobre o
perfil comportamental do público, ainda que breve, será uma
grande ferramenta para estruturar uma apresentação que
consiga de fato atingir seus corações!

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Atividade Vídeos:

Tema: Análise de famosos • Abílio Diniz • Albert Einstein

• Porchat e Ivete • Donald Trump
Explicação da atividade:
• Michelle Obama • Paulo Gustavo

Indicaremos aqui vídeos de alguns famosos para que você

faça sua análise. O objetivo dessa análise é tentar descobrir,
através da linguagem verbal e não-verbal do famoso, qual seu
perfil DISC primário, ou seja, se o famoso apresentará com
mais evidência, naquele vídeo, o perfil Dominante, Influente, Dica: tente, também, fazer uma “análise
Estável ou Conforme. silenciosa” dos perfis comportamentais
das pessoas com as quais você se rela-
Objetivo: aprimorar a capacidade de identificar os perfis com-
portamentais através da análise.
ciona. Isto fará com que sua prática tor-
ne-se cotidiana.

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Conclusão

Neste módulo aprendemos a importância do autoconhecimento e, além disso, a impor-

tância de conhecer as pessoas que estão ao nosso redor. Vimos que podemos alcançar
tal saber por meio dos perfis comportamentais e que, utilizando essa percepção em co-
municação, seremos capazes de atingir do fato o coração das pessoas. Conseguindo esse
objetivo, você não apenas será lembrado, como também marcará a vida delas!

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