INSTITUTO SUPERIOR DE CIÊNCIAS E EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

(ISCED)

Trabalho de Técnicas de Comunicação, Liderança e Resolução

de Conflitos

Tema: Negociação.

Nome do estudante: Virgínia Augusto Mubai

Março, 2021
índice
Introdução........................................................................................................................................3

Negociação......................................................................................................................................4

Princípios básicos de negociação.....................................................................................................5

Etapas da negociação.......................................................................................................................6

Estratégias e táticas de negociação..................................................................................................7

técnicas de negociação.....................................................................................................................8

Tipos de Negociação........................................................................................................................9

Negociações e a Ética....................................................................................................................10

Conclusão......................................................................................................................................12

Bibliografia....................................................................................................................................13
Introdução

O presente trabalho, ira falar de negociação que é uma forma de resolução de conflitos em que as
partes dialogam diretamente. Ou seja, consiste no processo de troca em que duas ou mais partes
procuram chegar a um acordo mutuamente satisfatório. Logo, a negociação é um processo de
comunicação, que normalmente parte da necessidade de alinhar interesses conflituosos.

De acordo com Fernandes (2010), a boa negociação envolve economia de recursos financeiros e
mão-de-obra, otimização do aproveitamento de talentos pessoais e de tempo, elementos
essenciais no mundo corporativo.

Uma negociação bem feita pode salvar uma empresa, propiciar saltos na carreira e elevar o nível
profissional de todos. O trabalho será de carácter descritivo analítico.
Negociação.

Negociação é processo de interação social, que envolve duas ou mais pessoas, a respeito de seus
interesses, identidades e cognição, dedicadas ao alcance de um acordo sobre a substância
negociada através de ganhos mútuos.

Existem muitas definições diferentes em relação ao que vem a ser uma negociação, segundo o
enfoque dado por cada autor. Citemos alguns autores e suas definições:

“Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro

de uma rede de tensão”.(Cohen, 1980)

“Processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir
benefícios duradouros para todos os participantes”.(córóva, 1981)

“Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o

oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema
ou disputa”.(Sparks, 1992)

“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável

sobre diferentes ideias e necessidades”. (Acuff, 1993)

“Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para

um ponto em que se possa alcançar um acordo”.(Steele, Murphy e Russill, 1995)

“Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite
que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório”.(Hodgson, 1996)

“Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação

de ambos os lados”.(Scare e Martinelli, 2001)

“Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os
benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido”.(MARIOTINI, Paulo
Ricardo, 2010)

é um processo de comunicação pelo qual duas ou mais pessoas buscam promover seus interesses
individuais por meio de ação conjunta. Negociação é uma forma de resolução de conflitos em
que as partes dialogam diretamente. Ou seja, ao oferecer o serviço de negociação online,
terceiros não interferem nas propostas de ambas as partes, somente oferecem meios para que
essas propostas sejam levadas para a parte contrária de uma forma mais fácil.

É uma prática utilizada para solucionar conflitos de naturezas diversas, entre elas questões
pessoais, profissionais,políticos, comerciais, diplomáticos, institucionais,
gerenciais, jurídicos, trabalhistas, de libertação de reféns, etc.

O Harvard Negotiation Project, um projeto criado pela Universidade de Harvard para orientar a
resolução de conflitos, define a negociação como a busca pelo “sim” conforme méritos e
princípios, sem dureza ou prejuízo para as relações.

De acordo com o livro Habilidades e Negociação (Editora Schoba, 2010), a palavra negociação
vem do latim negocium, derivada de neg (não) + ocium (ócio). Ou seja, a própria origem da
palavra aponta para uma atividade difícil e trabalhosa.

De fato, não há descanso para as negociações, principalmente em um mundo competitivo,

hiperconectado e globalizado. hoje a negociação ocupa um lugar primordial no mundo dos
negócios.

De acordo com Alto, et. al (2009), negociação é o processo dinâmico por meio do qual duas
partes buscam um acordo mutuamente satisfatório, em que cada parte procura obter um grau
ótimo de satisfação.

As negociações são baseadas em relações assertivas, onde as pessoas se encontram e falam

francamente sobre seus interesses, expectativas, vantagens, benefícios, medos, dúvidas,
apreensões, pontos mal aclarados, desconfianças. Salientar que é neste ponto que a confiança
começa a consolidar-se. Podemos concluir que a negociação é o processo de se buscar um acordo
e todo acordo é consequência de decisões entre as partes.

Princípios básicos de negociação

Negociar é um processo de comunicação com uma sequência lógica de etapas

Não existe negociação isolada, somente no relacionamento entre as partes

O acordo pode ser obtido no consentimento mútuo, dominação ou manipulação

Ambos devem terminar a negociação conscientes de que foram ouvidos

Conflitos, antagonismos e divergências são normais e esperados ao negociar

Toda negociação busca alcançar objetivos que satisfaçam os envolvidos.

Em um processo de negociação, existem importantes elementos que estão relacionados com as

estratégias, táticas e técnicas utilizadas, como: informação, tempo e poder, segundo Alto, et. al
(2009).

Com essas palavras de Alto, podemos afirmar que qualquer que seja o objetivo da negociação,
sua importância e oportunidade, haverá três variáveis básicas que condicionam este processo, são
elas: informação, tempo e poder.

A variável “informação” constitui em saber o máximo possível sobre o outro. Informação é o ato
ou efeito de se informar acerca de alguém ou de algo. A informação está intimamente
relacionada com o poder de conhecer as necessidades do outro

O tempo por sua vez, é essencial para o sucesso de uma negociação, podendo até influenciar o
relacionamento, além de favorecer tanto um como o outro lado dependendo das circunstâncias, e
normalmente, as partes envolvidas definem um prazo limite.

Poder refere-se à capacidade de fazer com que o outro faça alguma coisa diferente daquilo que
faria sem essa influencia, ou seja, capacidade de exercer controle sobre as pessoas e influenciá-
las em pensamentos e comportamentos. A negociação utiliza essa forma positiva de poder
exercendo autoconfiança, defendendo interesses e realizando acordos satisfatórios para todas as
partes.

Etapas da negociação

As etapas são: preparação; abertura; exploração dos objetivos e expectativas; apresentação de

objetivos, expectativas e alternativas; clarificação; ação final/acordo; e controle/avaliação.

Preparação: levantamento de informações, planeamento da Negociação, análise do histórico das

relações, objetivos desejáveis e necessários, desenvolvimento de um plano de ação,
estabelecimento dos objetivos que devem ser alcançados e os que a realidade permitirá atingir.

 Abertura: criar um clima de abertura para reduzir a tensão, descontração do ambiente,

definição do propósito, concordância quanto ao processo, deixar claro os benefícios
 esperados do trabalho conjunto, não inicie discutindo valores, não tenha pressa nem
demonstre ansiedade, use dados mensuráveis ou comparáveis, cuide da sua postura e
aparência, não aceite um não sem saber porquê, permita que todos falem e apresentem
suas ideias e propostas, trate as objeções como questões e não como ataque.
 Exploração dos objetivos e expectativas: estabelecer uma reciprocidade psicológica, em
que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas; descobrir
fatores, motivações e necessidades de outra parte; e buscar interesses em comum.
 Apresentação de objetivos, expectativas e alternativas: enunciar as expectativas, objetivos
e alternativas relacionando isto com necessidades mútuas e mostrando as soluções e
benefícios, deve-se colocar claramente os objetivos e expectativas iniciais de ambas as
partes.
 Clarificação: dúvidas reais e superação da resistência; responder às objeções com dados e
informações; superar impasses; efetuar concessões.
 Ação final/acordo: sinais de aceitação, e fechamento do negócio (se as etapas anteriores
foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada).
 Controle/avaliação: controle do que foi acordado em termos de prazos, custos e
condições, medidas para implantação do que foi negociado, comparação do que foi
previsto com o realizado na negociação, análise das concessões e suas consequências.

Estratégias e táticas de negociação

Algumas sugestões podem ser adotadas para facilitar as etapas de negociação, tais como:

 Criar escolhas/alternativas.
 Estabelecer objetivos e metas alcançáveis.
 Equipe deve estar preparada fisicamente e psicologicamente

para a reunião.

 Definir as possíveis concessões (permissões).

 Estabelecer uma agenda de comum acordo.
 Criar prazos para decisões.
 Evitar impasses.
 Manter um clima entre os envolvidos estável.
  Estar bem-disposto.
 Conhecer antecipadamente a outra parte (pontos

fortes e fracos).

 Conhecer e pesquisar o mercado quanto a fornecedores, materiais e/ou serviços, e

tendências atuais e futuras.

E importante que o profissional coloque sempre o interesse da organização como fator

primordial. A negociação em que ambas as partes saem satisfeitas com o que foi planejado,
principalmente, quando envolve comprador e vendedor, é possível criar parcerias para atender as
necessidades dos clientes internos e externos da organização. Ou seja, por meio de parceira, cria-
se uma fidelização entre as partes envolvidas, cujo resultado é um melhor atendimento,
fornecimento de produtos/serviços com qualidade, preços justos, redução de custos e satisfação
dos clientes.

Técnicas de Negociação

As técnicas de negociação, de acordo com Alto, et. al (2009), elas caracterizam um processo
essencialmente pessoal, ou seja, as técnicas definem o que fazer para desenvolver as estratégias e
táticas durante o processo de negociação. São elas:

 Ser pontual e atencioso.

 Cultivar a paciência.
 Evitar pré-julgamento.
 Saber reconhecer os erros.
 Saber escutar os envolvidos.
 Ter autocontrole.
 Possuir raciocínio rápido.
 Possuir capacidade de análise e síntese.
 Ter flexibilidade.
 Ter coragem e otimismo.
 Deixar que a outra parte fale na maior parte do tempo.
 Saber enfrentar e tolerar conflitos.
 Desenvolver a capacidade de pesquisa, planeamento e controle.
  Demonstrar confiança.

Acredita-se que a negociação é um jogo de forças, um jogo de poder que envolve muitas
habilidades de relacionamento para se chegar a um final que agrade às partes envolvidas. Ou
seja, troca de propostas que buscam vantagens para todos os envolvidos e que são baseadas numa
relação assertiva.

Tipos de Negociação

Dividimos as negociações para facilitar seu estudo, da mais básica para a mais complexa. No
nível mais básico temos a negociação distributiva, depois a integrativa, a criativa, a estratégica e,
por último, a negociação intercultural.

As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada um item

apenas, geralmente valores. Normalmente essa negociação é conduzida em um ambiente
competitivo. Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para não ultrapassar determinado
valor limite.

As negociações integrativas envolvem diversas questões. Como exemplo de aplicação pode-se

citar a mesma compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o valor do
automóvel, negocia-se também o prazo de pagamento, a inclusão de certos acessórios, a data de
entrega, etc. Essa negociação pode ser conduzida tanto em um ambiente competitivo como
colaborativo.

Na negociação criativa, as partes revelam seus interesses, a partir dos quais buscam soluções
originais e criativas que sejam capazes de atender a maior quantidade possível desses interesses.
Essa negociação é ideal para encontrar soluções inovadoras para problemas em que não
necessariamente ocorre uma troca entre as partes, como nas negociações anteriores.

A negociação estratégica é utilizada em situações mais complexas, seguindo uma série de passos
e podendo envolver mais de um dos tipos de negociação abordados anteriormente.

Para delinear uma negociação estratégica, são adotados os seguintes passos:

 Mapear as partes envolvidas em uma negociação e seus relacionamentos;

 Identificar os interesses de cada parte;
 Definir a atitude comportamental estratégica a ser adotada com cada parte;
  Compreender as alternativas; e
 Escolher a sequência de interação com as partes, com base em princípios relacionados a
informações, tempo e poder

Por fim podemos acertar que a habilidade de negociação é essencial para alcançar objetivos
pessoais e profissionais. Ela faz parte da realidade humana e está naturalmente presente em
nossas vidas, mesmo que nem todos se deem conta disso. Negociamos para resolver diferenças,
chegar a acordos e encontrar soluções, tanto em casa quanto no trabalho.

Para que haja uma negociação, é preciso que duas pessoas apresentem seus pontos de vista e
encontrem um denominador comum que satisfaça ambas as partes, em um processo decisório
compartilhado. Afinal, a vida se resume a uma sucessão de negociações, desde a escolha do
filme para assistir no cinema até o fechamento de uma grande parceria entre empresas.

Negociações e a Ética

Quando, numa negociação, uma das partes ceder algo, tenha certeza que a outra espera uma
concessão também. O profissional qualificado e preparado sabe que precisa listar concessões
valiosas.

Se negociação está relacionado a trocar; é básico que o profissional (comprador) se prepare para
as coisas das quais pode ou não abrir mão, mesmo que a negociação possa ser frustrada, o que
seria, em tese, uma negociação perde-ganha, onde o fornecedor ganha e o comprador perde.

É preciso listar as concessões que você pode ou não fazer. Além do preparo, este trabalho enche
o profissional de autoconfiança e permite que ele conheça suas fraquezas e suas fortalezas,
podendo, a partir desse momento, traçar outras alternativas para alcançar os objetivos.

Para você ganhar; o outro não precisa perder. Um comprador para ser eficaz, tem que perceber
bem o outro, seus medos, suas aflições, seus interesses, seus pontos fortes e suas fraquezas.
Assim, é assertivo aquele que tem qualidade empática.

Inclui-se a empatia no processo de negociação, pois a mesma significa compreender as coisas

pelo ponto de vista do outro, saber se o fornecedor precisa fechar sua quota, o fornecedor tem
mercadorias encalhadas ou o fornecedor está vendendo tanto que a sua compra não faz muita
diferença para ele.
Em termos éticos, não há, normalmente, nenhum padrão formal nem nenhuma declaração escrita
do que é realmente ético. A ética de um negociador dependerá de algumas questões pessoais, tais
como a formação filosófica e religiosa do negociador; sua experiência, valores pessoais entre
outros.
Conclusão

Negociação é uma troca, se não existe troca, não existe negociação. Quando alguém adquire
algum produto, houve uma adesão nas condições comerciais: preço, prazo de entrega, garantia.
As negociações, em geral, se baseiam no princípio humano universal da reciprocidade. Se você
recebe um sorriso, tende a sorrir de volta. Se alguém estende a mão a você, você se inclina e
estender sua mão também.

Numa negociação, é essencial que as pessoas tenham a sensação de que ganharam, ou no mínimo
empataram. Esta sensação se dá porque os negociantes atingiram seus objetivos transacionando,
ou seja, cedendo e conquistando.

Notemos que as características gerais de um bom negociador envolvem, ter mente aberta, ver a
negociação como um processo contínuo no qual nenhum item é imutável, ser flexível e capaz de
rapidamente definir metas e interesses mútuos, ser cooperativo, não tentar convencer o oponente
de que o ponto de vista dele está errado e deve ser mudado e desenvolver alternativas criativas
que vão ao encontro das necessidades de seu oponente.
Bibliografia

ALTO. Clécio E M.; PINHEIROS.Antônio M.;ALVES, Paulo C. (2009) Técnicas de compras.

Rio de Janeiro: Editora FGV.

FERNANDES, António. (2010) Administração de materiais: princípios, conceitos e gestão. 6 ed.

reimpr São Paulo:Atlas.

HTTPS:// Habilidades e Negociação. Schoba Editors 2010.br. Acesado em 28 de Março de 2021

HTTPS://blog.ietec.com.br/definicoes de negociação. Acesado em 28 de Março de 2021