Apostila - NPG1280 - Tecnicas de Previsao de Vendas e Estrategias de Compras e Fornecedores

Apresentação ................................................................................................................................
6
Aula 1: Conceito de demanda e suprimentos ............................................................................... 7
Introdução ............................................................................................................................. 7
Conteúdo................................................................................................................................ 8
Supply chain ....................................................................................................................... 8
Principais missões dentro da logística ........................................................................... 8
Reflita sobre o assunto ..................................................................................................... 8
Tipos de demandas ........................................................................................................... 9
Cálculos aplicados ........................................................................................................... 11
Demanda X consumo ..................................................................................................... 11
Gestão da demanda ........................................................................................................ 12
Cadeia de suprimento..................................................................................................... 13
Gerenciamento da cadeia de suprimentos ................................................................ 13
Logística reversa .............................................................................................................. 14
Objetivo da cadeia de suprimentos ............................................................................. 14
Outras atribuições importantes da área ...................................................................... 15
Atividade proposta .......................................................................................................... 15
Referências........................................................................................................................... 15
Exercícios de fixação ......................................................................................................... 16
Notas ........................................................................................................................................... 21
Chaves de resposta ..................................................................................................................... 21
Aula 1 ..................................................................................................................................... 21
Exercícios de fixação ....................................................................................................... 21
Aula 2: Estoque ........................................................................................................................... 23
Introdução ........................................................................................................................... 23
Definição de produtos .................................................................................................... 24
A escolha de um produto .............................................................................................. 24
Previsões de estoque ...................................................................................................... 25
Gestão de estoque ........................................................................................................... 25
A previsão das quantidades ........................................................................................... 25
Os 4 Ps ............................................................................................................................... 25
Produto como fator decisivo ......................................................................................... 26
Supply chain - 1º aspecto .............................................................................................. 27
TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 1

Supply chain ..................................................................................................................... 29
Gerenciamento de estoque ........................................................................................... 29
A gestão do estoque ....................................................................................................... 30
Notas ........................................................................................................................................... 35
Aula 3: Etapas de um modelo de previsão .................................................................................. 37
Introdução ........................................................................................................................... 37
Conteúdo.............................................................................................................................. 38
Previsão de venda ............................................................................................................ 38
Quantitativas e qualitativas ............................................................................................ 38
Níveis de estoque ............................................................................................................ 39
Etapas de um modelo de previsão de vendas ........................................................... 39
Subdivisão das técnicas de previsão ............................................................................ 41
Referências........................................................................................................................... 44
Notas ........................................................................................................................................... 47
Aula 3 ..................................................................................................................................... 48
Aula 4: Estratégias para definição de compras ........................................................................... 50
Introdução ........................................................................................................................... 50
Conteúdo.............................................................................................................................. 51
Estratégia de compra ...................................................................................................... 51
Características do ECR .................................................................................................... 52
Definição das estratégias de compras ......................................................................... 53
Redução de custos .......................................................................................................... 54
Por que é importante planejar e criar as estratégias de compras? ........................ 55
Indicadores do setor de compras ................................................................................. 55
Estratégia e Balanced Scorecard................................................................................... 56
O lote econômico de compra de um item ................................................................. 56
Indicadores de desempenho na área de compras .................................................... 57

Referências........................................................................................................................... 58
Notas ........................................................................................................................................... 63
Aula 4 ..................................................................................................................................... 64
Aula 5: Compras .......................................................................................................................... 66
Introdução ........................................................................................................................... 66
Conteúdo.............................................................................................................................. 67
A gestão de compras ...................................................................................................... 67
Conceituando compras .................................................................................................. 67
O produto certo ............................................................................................................... 68
Prazos de entrega ............................................................................................................ 68
A quantidade adequada ................................................................................................. 68
O fornecedor certo .......................................................................................................... 69
O melhor custo ................................................................................................................ 69
Utilizando as técnicas de compras ............................................................................... 71
Referências........................................................................................................................... 73
Notas ........................................................................................................................................... 77
Aula 5..................................................................................................................................... 78
Aula 6: Objetivos de compras ..................................................................................................... 81
Introdução ........................................................................................................................... 81
Conteúdo.............................................................................................................................. 82
A gestão de compras ...................................................................................................... 82
Tipos de compras ............................................................................................................ 82
Classificação de compras ............................................................................................... 82
Formalização de compras .............................................................................................. 83
Compras – passo a passo .............................................................................................. 83
Compras centralizadas ................................................................................................... 85
Atenções ao comprar ..................................................................................................... 85
O pedido de compras ..................................................................................................... 86

O recebimento e o armazenamento dos materiais .................................................. 87
Técnicas de estocagem .................................................................................................. 88
Referências........................................................................................................................... 89
Notas ........................................................................................................................................... 93
Aula 6 ..................................................................................................................................... 93
Aula 7: Governança corporativa.................................................................................................. 95
Introdução ........................................................................................................................... 95
Conteúdo.............................................................................................................................. 96
O que é Governança? ..................................................................................................... 96
Governança Corporativa ................................................................................................ 96
Sistemas de governança................................................................................................. 97
A estrutura organizacional ............................................................................................. 97
O termo Governança Corporativa................................................................................ 98
Princípios da governança ............................................................................................... 99
Como é sua dinâmica operacional?........................................................................... 100
Estrutura da Governança.............................................................................................. 101
Transformações na economia brasileira ................................................................... 101
Controle e gestão .......................................................................................................... 102
Estrutura de propriedade ............................................................................................. 103
Interferência e ações da governança corporativa .................................................. 105
Atividade proposta ........................................................................................................ 105
Referências......................................................................................................................... 105
Notas ......................................................................................................................................... 109
Chaves de resposta ................................................................................................................... 109
Aula 7 ................................................................................................................................... 109
Exercícios de fixação ..................................................................................................... 109
Aula 8: Teoria dos recursos ....................................................................................................... 112
Introdução ......................................................................................................................... 112
Conteúdo............................................................................................................................ 113
Tipos de recursos........................................................................................................... 113
Potenciar os recursos materiais .................................................................................. 113

Previsão de demanda.................................................................................................... 114
Administração de materiais ......................................................................................... 114
Desafio principal de uma organização ...................................................................... 114
Tipos de organizações .................................................................................................. 115
Tipos de recursos – manufatura................................................................................. 116
Tipos de recursos – comércio e distribuição ........................................................... 117
Atividade proposta ........................................................................................................ 119
Referências......................................................................................................................... 119
Notas ......................................................................................................................................... 122
Chaves de resposta ................................................................................................................... 124
Aula 8 ................................................................................................................................... 124
Exercícios de fixação ..................................................................................................... 124
Conteudista ............................................................................................................................... 126

No mundo globalizado, a necessidade de planejamento é um fator crítico de sucesso e
torna-se imprescindível a previsibilidade como ferramenta para a manutenção e
sustentabilidade das atividades das organizações comerciais ou industriais.
Para o desenvolvimento das atividades técnicas de previsão de vendas e estratégia de

compras e fornecedores é de suma importância o conhecimento, não só da dinâmica
operacional e das rotinas que envolvem o segmento em que se atua, mas como
também, conhecer os procedimentos logísticos e a sistemática que envolve a
identificação dos produtos e serviços a serem oferecidos, suas quantidades e a
estratégia no trato com os fornecedores.
Sendo assim, esta disciplina tem como objetivos:

1. Reconhecer os conceitos gerais;
2. Analisar a dinâmica operacional do processo de construção da previsão de
vendas;
3. Reconhecer as ferramentas utilizadas na previsão sob a ótica da logística;
4. Identificar os principais instrumentos utilizados nos processos de compras;
5. Examinar a importância da governança corporativa;
6. Explicar a teoria dos recursos e sua aplicabilidade.

Introdução
Vamos reduzir os custos da empresa?
Entender a demanda e se preparar para utilizar as técnicas de previsão de
vendas na gestão da cadeia de suprimentos são excelentes maneiras de iniciar
o gerenciamento de uma empresa.
A logística moderna passou a ser a maior preocupação dentro das

organizações. Ela deve abranger toda a movimentação de materiais, interna e
externa à empresa, desde a chegada de matéria-prima, estoques, produção e
distribuição até o momento em que o produto é colocado nas prateleiras para o
consumidor final. E é sobre isso que você verá nesta aula.
Objetivo:
1. Definição de demanda;
2. Entender a cadeia de suprimento.

Conteúdo
Supply chain
A logística deve ser a interface entre as áreas responsáveis por essas
atividades. É dessa integração que surge o supply chain, o moderno conceito
de logística integrada que permite o sincronismo entre as estratégias das
diversas áreas da empresa e de seus fornecedores.
Supply chain: Logística integrada
Principais missões dentro da logística

De modo geral, são estas as principais missões dentro da logística:
1- Fornecimento da quantidade desejada de serviços aos clientes, objetivando

alcançar níveis de custos aceitáveis e competitivos;
2- Propiciar subsídios e condições para que se movimentem da maneira mais
rápida, segura e eficaz possível;
3- Colaborar para a gestão comercial da empresa através da confiabilidade e
eficácia da movimentação dos materiais, assim como nos prazos e metas de
atendimento aos pedidos efetuados pelos clientes.
Reflita sobre o assunto

Você já refletiu sobre o que falamos? Então, vamos iniciar a nossa disciplina
com algumas perguntas:
• Qual público vamos atender?
• Quais produtos vamos oferecer?
• Quanto de cada produto devemos manter em estoque?
Identificar o público-alvo é um dos principais passos da gestão da demanda,

e tem como objetivo entender e gerenciar as necessidades dos consumidores,
alcançando rápida resposta e iniciando os processos da cadeia de suprimentos.
Tal procedimento indica que a previsão da demanda não pode ser considerada
um processo independente ou uma atividade isolada na previsão de vendas.

Tipos de demandas
Falamos em previsão de demanda, mas o que vem a ser demanda? É a
necessidade de consumo de um item. É uma disposição de comprar
determinada mercadoria ou serviço por parte dos consumidores, também
conhecido como procura. E cada uma dessas demandas pode ser classificada
em um tipo de estoque, dependendo do produto em questão. Conheça esses
tipos de demandas e a suas classificações.
1
Demanda permanente: produtos que têm ciclo de vida muito longo, ou seja,
são sempre comercializados. Os estoques para esses produtos requerem
ressuprimento contínuo. Ex.: gasolina, óleos lubrificantes, comida.
2
Demanda irregular: produtos com esse tipo de comportamento tornam suas
projeções de venda bastante difíceis. Ex.: automóveis americanos.
3
Demanda de declínio: algum dia, a demanda de um produto acaba e um
outro produto novo aparece em seu lugar. Os estoques desse produto são
diminuídos gradualmente. Ex.: aviões de guerra, videocassete.
4
Demanda derivada: para alguns produtos, sua demanda é conhecida se a
demanda dos produtos acabados puder ser determinada. Ex.: veículos e pneus.
5
Demanda negativa: o mercado não gosta do produto e até pagaria para não
utilizá-lo. O marketing deve redesenhar o produto, valorizando seus benefícios
e criando uma imagem mais positiva dele.

6
Demanda inexistente: os consumidores estão indiferentes ao produto; sendo
assim, o marketing deve sintonizar os benefícios do produto com as reais
necessidades dos consumidores.
7
Demanda latente: forte vontade do mercado por determinado produto ou
serviço. O papel do marketing é verificar o potencial de cada mercado e
desenvolver produtos e serviços que os atendam.
8
Demanda declinante: quedas na procura por um determinado produto. O
papel do marketing será redesenhar o produto.
9
Demanda irregular: sazonalidade da procura. O marketing deverá aplicar o
sincromarketing para aumentar a procura durante todo o período de atividades.
10
Demanda plena: quando as organizações estão satisfeitas com o volume
movimentado em seu negócio. O marketing deverá estar atento ao mercado
para mudança nos hábitos dos consumidores.
11
Demanda excessiva: excesso na procura. O papel do marketing é praticar o
demarketing, ou seja, desencorajar clientes menos rentáveis a comprar.
12
Demanda indesejada: procura por produtos que fazem mal à sociedade. O
marketing deverá buscar estratégias que evitem esse consumo, tais como:
mensagens fortes, preços altos e pouca disponibilidade do produto.

Cálculos aplicados
A função da demanda é definida como sendo a relação funcional que se
estabelece entre as quantidades demandadas (Qd) e os fatores que a
determinam. Em termos matemáticos, a função da demanda é definida da
seguinte maneira:
Qd = quantidades demandadas.
P = preço do bem.
R = nível de renda.
G = gosto e preferência.
EX = expectativa quanto à evolução da oferta.
P&M = propaganda e marketing.
DM = dimensão de mercado.
PS = preço do bem substituto.
PC = preço do bem complementar.
É importante ressaltar que a realização de uma análise com todos os fatores

variando ao mesmo tempo é extremamente complexa, o que exige um
conhecimento avançado de técnicas de cálculo matemático de funções com
múltiplas variáveis. Nesse sentido, convencionou-se entre os estudiosos de
economia analisar separadamente a influência que cada um dos fatores exerce
sobre as quantidades demandadas (Qd).
Demanda X consumo
A demanda pode ser interpretada como procura, mas não necessariamente
como consumo, uma vez que é possível querer e não consumir um bem ou
serviço por diversos motivos. Conheça um pouco mais sobre essa diferença:
1
Quantidade demandada
A quantidade de um bem que os compradores desejam e podem comprar é
chamada de quantidade demandada, e depende de diversas variáveis que

influenciam a escolha do consumidor pela compra ou não de um bem ou
serviço, tais como: preço, preço de outros bens substitutos, renda do
consumidor e gosto ou preferência do indivíduo.
2
Demanda
A demanda é o desejo e/ou necessidade apoiados pela capacidade e intenção
de compra. Ela somente ocorre se um consumidor tiver um desejo e/ou
necessidade e se possuir condições financeiras para supri-los.
3
Movimento da oferta
A demanda sempre influencia a oferta, ou seja, a demanda que determina o
movimento da oferta. A demanda pode, muitas vezes, ser sazonal, ou seja, ela
aumenta ou diminui de acordo com uma estação, com o momento da
economia, com a renda da população, etc.
4
Vertente qualitativa
A vertente qualitativa da demanda dos bens de consumo depende do meio
social e é afetada pela publicidade, enquanto a vertente quantitativa depende
mais do nível de rendimento dos consumidores. Por isso, é importante que se
conheça o perfil do consumidor, não só para identificar suas necessidades, mas
também compreender quais são as suas limitações.
Gestão da demanda
A gestão da demanda deve integrar os diversos setores da empresa, bem como
todos os envolvidos nas operações da cadeia de suprimentos. É desejável que
colaboradores de outros setores da organização, alguns representantes de
fornecedores e clientes estratégicos também participem.

A integração contribui efetivamente para o sucesso do planejamento nos níveis
estratégico e tático, garantindo, assim, a sua implementação. No plano
operacional, define a responsabilidade de cuidar do andamento diário do
processo.
Cadeia de suprimento
A cadeia de suprimento é um conjunto de atividades funcionais que é repetido
diversas vezes ao longo do canal de suprimentos, através do qual as matérias-
primas são convertidas em produtos acabados, e o valor é adicionado aos olhos
dos consumidores.
Fonte de matéria-prima, fábrica e pontos de vendas não são localizados no

mesmo ponto geográfico e, além disto, o canal representa a sequência de fases
da fabricação. Devido a esses fatores, as atividades logísticas muitas vezes
ocorrem antes que um produto chegue ao mercado. Ainda assim, são repetidas
uma vez mais quando os produtos usados são reciclados e voltam ao canal
logístico.
Gerenciamento da cadeia de suprimentos

As operações que compõem o gerenciamento da cadeia de suprimentos variam
de empresa para empresa. Isso ocorre devido à particularidade das estruturas
organizacionais das empresas e da importância das atividades individuais das
suas operações. Veja uma evolução da integração e da completa independência
funcional de uma determinada companhia, onde cada função, desde a
produção ou compra, não se faz isoladamente.
Estágio 1: linha básica - Fluxo de materiais
Estágio 2: integração funcional - Fluxo de materiais
Estágio 3: integração externa - Fluxo de materiais

Estágio 4: integração externa - Fluxo de materiais
Assim, podemos considerar como principais as seguintes atividades:

a) Padrões de serviço ao cliente (determinar as necessidades, desejos, reações
dos clientes, estabelecer nível de serviço, etc.);
b) Transportes (seleção do modal, roteiros, tarifas, etc.);
c) Administração de estoques (políticas de estocagem, previsão de vendas,
estratégias, etc.);
d) Fluxo de informações e processamento de pedidos (interface dos estoques
com pedidos de venda, métodos de transmissão de informações de pedido,
etc.).
Fonte: Steves, G. C. Integrating the Supply Chain: International Journal of

Physical Distribution and Materials Management. Vol. 19, Nº 8, 1989.
Logística reversa
Apesar de o pensamento sobre logística geralmente consistir em gerenciamento
do fluxo de produtos dos pontos de aquisição até os clientes, para muitas
organizações, há um canal logístico reverso que deve ser gerenciado
também. Do ponto de vista logístico, a vida de um produto não termina com a
sua entrega ao cliente. Os produtos se tornam obsoletos, se danificam ou
estragam e são levados aos seus pontos de origem para conserto ou descarte.
Objetivo da cadeia de suprimentos

O principal objetivo da cadeia de suprimento é dar apoio à produção ou à
venda, proporcionando compras em tempo adequado ao menor custo possível.
Não podemos esquecer que a integração da cadeia de suprimento é
praticamente uma exigência quando pensamos em logística empresarial. Por
meio desse conceito, as funções logísticas deixam de ser vistas de forma
isolada e passam a ser percebidas como um componente operacional da
estratégia de marketing.

Sendo assim, o transporte também passa a ser fundamental nas diversas
estratégias utilizadas na rede logística, tornando necessária a geração de
soluções que possibilitem flexibilidade e velocidade na resposta ao cliente,
como já falamos, ao menor custo possível, gerando, assim, maior
competitividade para a empresa.
Outras atribuições importantes da área

• Atender a empresa através de compras de todos os itens necessários ao seu
funcionamento;
• Avaliar outras empresas como possíveis fornecedores;
• Monitorar os almoxarifados da empresa;
• Controlar os estoques;
• Definir e utilizar um sistema de suprimento adequado, fixando os estoques
mínimos e máximos, lotes econômicos e outros índices necessários ao
gerenciamento dos estoques, conforme orientação da organização;
• Promover a integração entre os setores de produção, controle de qualidade,
engenharia de produto, contabilidade e financeira, etc.;
• Desenvolver e implantar um sistema de armazenamento de materiais
adequado;
• Aplicar as rotinas de inventários.
Atividade proposta
Na implantação de uma empresa, qual é a importância de um estudo adequado
da demanda para o futuro?
Chave de resposta: A projeção da demanda fornece estimativas de

necessidade ao longo do tempo.
Referências
BERTAGLIA, Paulo R. Logística e Gerenciamento da Cadeia de
Abastecimento. São Paulo: Saraiva, 2003.

CHASE, Richard B.; JACOBS, F. Robert; AQUILANO, Nicholas J. Administração
da Produção e Operações: para vantagens competitivas. 11ª ed. São Paulo:
Mc Graw-Hill, 2006.
Exercícios de fixação
Questão 1
Julgue se as alternativas a seguir são verdadeiras ou falsas:
I – Gerenciamento da cadeia de suprimentos (supply chain management) é
uma técnica de administração de materiais cujo principal objetivo é a
manutenção de baixos níveis de materiais em estoque.
II – A projeção da demanda fornece estimativas de necessidade ao longo do
tempo.
III – O que envolve o planejamento de demanda justifica sua aplicação.
IV – As redes de transporte e as tecnologias de comunicação são apelos da
competitividade.
V – Previsão é uma especulação sobre o futuro, e a previsão de demanda visa
determinar níveis futuros de demanda.
a) F; V; V; V; V
b) V; V; V; V; V
c) F; F; F; V; V
d) V; F; F; V; V
e) V; V; F; V; V
Questão 2
Ao longo dos últimos anos, o conceito e a importância da função logística
evoluíram continuamente, fazendo com que, hoje, ela seja considerada uma
função vital para a competitividade das empresas. Para garantir eficiência e
eficácia, as empresas passaram a se preocupar não só com as relações binárias
com fornecedores e clientes, mas também com os principais atores de sua
cadeia de suprimentos. Com relação às melhores práticas de gestão da cadeia
de suprimentos, analise as afirmativas a seguir.
I – O efeito chicote é resultado da colaboração acentuada entre empresas da
mesma cadeia de suprimentos.

II – Através da colaboração, as empresas compartilham informações
estratégicas com o objetivo de maximizar a lucratividade global da cadeia de
suprimentos.
III – O posicionamento de uma empresa em um cluster ou arranjo produtivo
local acelera o processo de integração logística.
IV – Para reduzir o custo total logístico, as empresas devem buscar minimizar,
isoladamente, o custo de cada função logística.
Estão corretas apenas as afirmativas:
a) I e II
b) I e IV
c) II e III
d) I, II e III
e) II, III e IV
Questão 3
A falta de alinhamento entre a demanda e o abastecimento gera, muitas vezes,
o que se conhece como “demanda fantasma”. Isso ocorre quando:
a) A produção não consegue atingir a demanda inicial, causando falta de
produto.
b) Os pedidos são superdimensionados numa tentativa de assegurar o
atendimento da demanda.
c) O abastecimento se equilibra com a demanda.
d) A produção é realizada de forma independente em relação à demanda.
e) A demanda é reduzida em função de um problema de entrega.
Questão 4
Gradualmente, a logística vem ganhando importância estratégica para as
empresas. Essa importância é fruto, principalmente, de sua capacidade de:
a) Encantar o cliente e aumentar as margens.
b) Reduzir custos e agregar, principalmente, valor intangível.
c) Provocar economias de escala e agregar valor.
d) Encurtar a cadeia de abastecimento e reduzir custos.

e) Usar as informações corretamente e reduzir custos.
Questão 5
A gestão da cadeia de suprimentos (SCM - Supply Chain Management) tem
representado uma nova e promissora fronteira para as empresas interessadas
em obter vantagens competitivas. Resultados positivos têm sido obtidos
principalmente através de alguns procedimentos. Leia as alternativas abaixo e
assinale as que contêm esses procedimentos:
I. Reestruturação e consolidação do número de fornecedores e clientes.
II. Divisão de informações e integração da infraestrutura com clientes e
fornecedores.
III. Desenvolvimento conjunto de produtos.
IV. Considerações logísticas na fase de desenvolvimento dos produtos.
V. Integração das estratégias competitivas na cadeia produtiva.
As alternativas corretas são:
a) I, III e V
b) II, III, IV e V
c) IV e V
d) I, II e III
e) I, II, III, IV e V
Questão 6
Para que se tenha um processo de comercialização completo, são necessários
canais de distribuição para que os produtos cheguem ao seu destino. Sobre
canal de distribuição, é correto afirmar que:
a) Serve como o caminho a ser percorrido pela empresa em busca de uma
possibilidade de lucro ou prejuízo.
b) É entendido como um grupo de entidades interessadas que assume a
propriedade de produtos ou viabiliza sua troca durante o processo de
comercialização, do fornecedor inicial até o comprador.
c) Mostra-se como uma maneira de distribuir o produto ou serviço em
várias possibilidades de construção de cadeia.

d) É definido como um sistema com relacionamentos esporádicos entre
entidades que participam do processo de compra e venda de produtos e
serviços.
e) Mostra-se como uma possibilidade de distribuir o produto ou serviço em
várias alternativas de construção de cadeia.
Questão 7
A satisfação do cliente está relacionada com a capacidade de um produto ou
serviço atender ou exceder às necessidades; para isto, são elencadas as
seguintes utilidades:
I – Utilidade de lugar é o valor criado ou agregado a um produto ao torná-lo
disponível.
II – Utilidade de momento é o valor criado ou agregado a um produto ao torná-
lo disponível para compra ou consumo no momento certo.
III – Utilidade de posse é o valor criado ou agregado a um produto ao se
permitir que o cliente o adquira.
Assinale a alternativa correta:
a) I, II
b) I, III
c) Todas
d) Nenhuma
e) Apenas a I
Questão 8
As previsões logísticas exigem a escolha de técnicas matemáticas e estatísticas
apropriadas. Assinale a opção cuja técnica é inaplicável à realização da
previsão de demanda.
a) Qualitativa
b) Séries temporais
c) Causal
d) Séries históricas
e) Correlação linear

Questão 9
A principal atividade da administração da cadeia de suprimentos interna é:
a) Manter um nível de estoque de produtos em quantidade adequada para
satisfazer as necessidades dos clientes e da produção.
b) Determinar a quantidade de produtos e serviços que os clientes
necessitarão em determinado momento.
c) Administrar a movimentação de produtos e incluir a escolha dos meios
de transporte, de um caminho específico, e conhecimento das exigências
no transporte doméstico e internacional.
d) Estocar produtos em fábricas e em campo (visando à venda e consumo
posteriores) são atividades que administram o espaço físico necessário
para manter estoques.
e) Manter um nível de estoque de produtos em quantidade adequada para
determinar a quantidade de produtos e serviços correspondentes que os
clientes necessitarão em determinado momento.
Questão 10
Um modo eficiente de resolver os conflitos entre as áreas de finanças e
estoques é prover uma coordenação estreita das funções de fornecimento,
produção e distribuição; para isto, é necessário:
I – Balancear os objetivos conflitantes para minimizar o total dos custos
envolvidos.
II – Maximizar o serviço ao cliente consistentemente com os objetivos da
organização.
III – Empregar algum tipo de administração integrada de materiais ou
organização logística que seja responsável pelo fornecimento, produção e
distribuição.
Assinale a alternativa correta:
a) Apenas a II
b) Todas
c) Nenhuma
d) I, III

e) I, II
Canal logístico reverso: O canal de logística reversa pode utilizar todo ou

apenas uma parte do canal logístico, ou pode precisar de um projeto separado.
Dessa forma, a cadeia de suprimentos termina com o descarte final de um
produto, e o canal reverso deve estar dentro do escopo do planejamento e do
controle logístico. As atividades relacionadas com a obtenção de produtos e
materiais de fornecedores externos incluem: a execução do planejamento de
recursos, localização de fontes de suprimento, negociação, colocação de
pedidos, transporte, recebimento e inspeção, armazenagem, manuseio e
garantia de qualidade. Integram também a responsabilidade pela coordenação
com fornecedores em áreas como programação, continuidade de suprimento,
assim como pesquisas que levem a novas fontes ou programas de suprimento.
Público-alvo: Também chamado de prospect ou target, é o grupo de pessoas
que você escolhe como clientes principais, ou seja, são aquelas pessoas para
quem você dedica sua prática e as ações de comunicação e marketing.
Aula 1
Questão 1 - A
Justificativa: Todas as ações sempre devem considerar o atendimento às
necessidades da empresa e dos seus clientes.
Questão 2 - C
Justificativa: O compartilhamento de informações estratégicas e um bom
posicionamento da empresa são considerados como preocupações do processo
da cadeia produtiva.

Questão 3 - B
Justificativa: Superdimensionar os pedidos é um erro clássico no processo de
suprimento.
Questão 4 - B
Justificativa: Redução de custos logísticos é a meta de toda empresa.
Questão 5 - E
Justificativa: Os procedimentos de reestruturação do cadastro de fornecedores
e clientes, a integração da infraestrutura, o desenvolvimento de novos
produtos, bem como o aumento da competitividade são considerados como
alavanca dos negócios da empresa.
Questão 6 - B
Justificativa: Como se sabe, o canal de distribuição é o responsável pela
entrega do produto ao cliente final.
Questão 7 - C
Justificativa: A conformidade agrega valor ao produto.
Questão 8 - E
Justificativa: A correção linear não deve ser utilizada em função da
sazonalidade apresentada.
Questão 9 - A
Justificativa: Trata-se sempre de atender as necessidades dos clientes e da
produção.
Questão 10 - B
Justificativa: Via de regra, a integração dos processos tende a atender a todos
os setores envolvidos nos processos da cadeia de suprimentos.

Introdução
Entender a demanda e utilizar as técnicas de previsão de vendas para suprir
mercado, atender satisfatoriamente o cliente e garantir a reposição de produtos
é um passo para entender o que a empresa deve ter em seu estoque.
Nesta aula, você irá identificar os produtos que devem ser oferecidos para
suprir o mercado e como utilizar os resultados da análise da demanda.
Objetivo:
1. Utilizar os resultados da análise de demanda;
2. Identificar os produtos que devem ser oferecidos para suprir o mercado.

Conteúdo
Definição de produtos
E como definir quais produtos vamos oferecer? Vamos definir produtos? Um
produto é tangível e pode ser avaliado e verificado.
Para ser avaliado e verificável, o produto deve atender a padrões

predeterminados até sua conclusão, como especificações de design (uma
televisão nova, por exemplo) ou uma lista de verificação de conformidade como
parte de um serviço (por exemplo, a manutenção de um aparelho de ar
condicionado).
A escolha de um produto
São muitas as variáveis que envolvem a escolha de um produto, mas podemos
concluir que as importantes e definitivas para o processo decisório são as
seguintes:
Design ou desenho industrial

Refere-se à apresentação do produto e pode ser o diferencial em uma escolha
entre concorrentes. Um produto não só deve ter qualidade como deve também
aparentar ter qualidade: cores, embalagem e exposição, sem dúvida alguma,
influenciam na decisão de compra. O desenho do produto não deve ser apenas
esteticamente agradável, deve ser coerente com seu público-alvo.
Qualidade
Indicativo do atendimento a uma necessidade ou um desejo do cliente.
Pesquisa e desenvolvimento podem colaborar com a crescente qualidade de um
produto e eliminação de deficiências e fortalecimento de pontos fortes que
influenciam a qualidade percebida de seu produto, favorecendo-se a aceitação.

Previsões de estoque
Quanto de cada produto devemos manter em estoque? Isso relaciona-se às
estratégicas de estoques e previsões de vendas. A previsão de estoques,
normalmente, é fundamentada nos relatórios de vendas nos quais são
elaborados os valores de demandas. Nessa previsão, deve-se respeitar
também a sazonalidade.
Gestão de estoque
Muitas vezes, porém, o setor de logística, em específico o pessoal de gestão de
estoques, necessita prover os fornecedores com volumes precisos para atender
a uma demanda que ainda não foi definida ou acertada pela área de vendas,
mas que o sistema de suprimentos necessita processar.
Caberá ao gestor do estoque prever a demanda e informar aos fornecedores de

materiais para que o processo produtivo não sofra descontinuidade e, assim,
possa atender aos clientes.
A previsão das quantidades

A previsão das quantidades de que o mercado irá necessitar é uma tarefa
importantíssima no planejamento empresarial, e, em função disso, devem ser
utilizados métodos e esforços adequados em seu diagnóstico.
A previsão deve levar sempre em consideração os fatores que mais afetam o

ambiente e que tendem a mobilizar os clientes. Informações básicas e
confiáveis de toda a dinâmica de mercado deverão ser utilizadas para
decidirmos quais as quantidades e prazos a serem estabelecidos.
Os 4 Ps
No marketing tradicional existe o conceito dos 4 Ps que procura mostrar a ação
do marketing em quatro variáveis:

Produto
Algo palpável, tudo o que se refere ao produto em si, como forma física
(características, qualidade, marca, design, embalagem, etc.).
Preço
Política de preços, descontos, formas e prazos de pagamento.
Praça
Locais para apresentar o produto ou serviço ao consumidor para que ele possa
comprá-lo e consumi-lo. Também devemos considerar os canais de distribuição.
Promoção
São as atividades de comunicação que visam promover o consumo do produto
ou serviço, promoção de vendas, publicidade, força de vendas, relações
públicas, marketing direto e propaganda.
Produto como fator decisivo

Então o que aprendemos com isso? O conhecimento do produto é decisivo na
comercialização, sendo capaz de alterar o comportamento das vendas. O que
precisamos entender:
• Quem é o fabricante, ou fornecedor, e qual a garantia, além de utilização e

características técnicas.
• Quais as denominações técnica e popular.
• Onde é aplicado e para que se destina, o que faz.
• A relação entre os produtos, pois a utilização de um item pode influir no
outro.
• A intercambialidade: o mesmo componente poderá ser utilizado em mais de
um produto ou processo.
• Preço, valor, condições de venda, prazo e desconto.

Supply chain - 1º aspecto
Para definirmos os produtos que devemos oferecer, é importante
considerarmos alguns aspectos.
O 1º aspecto é o mercado:
Potencialidade do mercado
Para conhecer o mercado é necessário saber qual a sua potencialidade, o que
poderá ser absorvido pelos consumidores. Daí perguntamos:
• Qual o volume de vendas que se pode estimar?

• Quais as importantes características desse mercado?
• Há possibilidade de crescimento?
• Existem perspectivas de progresso para a região que poderiam melhorar os
negócios?
Identificar as oportunidades
Para melhorar as possibilidades de sucesso no empreendimento, essas
questões devem ser colocadas e analisadas pela organização, a fim de
identificar quais oportunidades devemos considerar e estabelecer o nível de
investimento adequado.

O 2º aspecto é a comercialização:
Atividade de comercialização
Comercialização é uma atividade importante que deve seguir as normas e os
princípios definidos pela empresa. Para se desenvolver com sucesso, a
organização deve estabelecer uma política de comercialização, ou seja, definir e
detalhar todo o processo de vendas.

Política de comercialização
Uma política eficiente deve tratar de categorias de vendas, tipos de clientes e
todos aqueles pontos de que falamos, tais como: prazos, logística de entregas,
garantia e preços. Lembram? Normalmente, uma política de comercialização
deve ser estabelecida objetivando práticas saudáveis de comercialização para
obter a realização de vendas com qualidade.
Preço x margem de lucro

O item preço x margem de lucro exige uma análise bastante ampla, pois é
necessário conquistar e manter mercado tendo preços competitivos, com uma
margem de lucro coerente com o volume comercializado e com o produto, e
tendo em vista as práticas da concorrência ou as peculiaridades daquele
mercado. Uma atenção especial deve ser dada à prática de concessão de
descontos e condições descabidas, as quais levam à realização de vendas
suicidas.
Venda e pós-venda
É de fundamental importância a consciência de que não é somente o preço que
promove a venda do produto, mas principalmente os serviços prestados na
venda e no pós-venda, ampliando-se assim o valor de seus produtos e o valor
que se dá aos serviços de venda, pós-venda e seguimento de venda (agregados
ao valor da marca).

Ao estabelecer a política de vendas, deve-se levar em consideração também o
3º aspecto: modalidades e formas, sendo possível destacar as seguintes:
Vendas internas e diretas

Vendas internas e diretas são aquelas atendidas na loja diretamente com o
comprador usuário.

Vendas internas indiretas
Vendas internas indiretas são aquelas realizadas por meio de outros setores da
própria empresa.
Vendas a órgãos governamentais

Vendas a órgãos governamentais são as realizadas normalmente mediante
concorrências públicas.
Vendas externas
Vendas externas são as realizadas no "campo" por vendedores ou
representantes.
Supply chain
Todas essas formas de vendas poderão ser realizadas no atacado ou no varejo.
Atacado
O atacado se caracteriza por ser um importante segmento produtivo no qual se
procura atingir um maior volume de vendas, faturamento e lucro, com margens
unitárias menores e condições diferenciadas.
Varejo
No varejo são realizadas as vendas diretamente ao consumidor final em
quantidades normalmente menores, com margem de lucro unitária maior, e
quase sempre à vista ou financiado.
Gerenciamento de estoque
Devemos considerar também um aspecto não menos importante: o estoque. O
gerenciamento de estoque é, basicamente, a função de gerir os recursos
destinados a atender as necessidades de materiais de uma organização.
Os recursos não são dirigidos por uma organização somente às aplicações

diretas que produzam lucros, tais como os investimentos em máquinas e em

equipamentos destinados ao aumento da produção e, consequentemente, das
vendas. Outros tipos de investimentos, aparentemente, não produzem lucros;
entre esses estão as inversões de capital destinadas a cobrir fatores de risco
em circunstâncias imprevisíveis e de solução imediata.
Os investimentos em estoque evitam a perda de dinheiro em situação potencial

de risco presente, como, por exemplo, na falta de materiais ou produtos que
levam à não realização de vendas, à paralisação de fabricação, à
descontinuidade das operações ou serviços, etc. Ademais, custos adicionais e
excessivos, como os aludidos, acabam sendo igualados, em importância
estratégica e econômica, aos investimentos em estoque e aos investimentos
ditos diretos.
Porém, toda a aplicação de capital em inventário priva de investimentos mais

rentáveis uma organização industrial ou comercial. Em uma organização
pública, a privação se dá em relação a investimentos sociais ou serviços de
utilidade pública.
A gestão do estoque
A gestão dos estoques visa, portanto, em uma primeira abordagem, manter os
recursos ociosos expressos pelo inventário em constante equilíbrio em relação
ao nível econômico ótimo dos investimentos. E isso é obtido mantendo
estoques mínimos, sem correr o risco de não os ter em quantidades suficientes
e necessárias para manter o fluxo da produção e da encomenda em equilíbrio
com o fluxo de consumo.
Atividade proposta
Você é um empresário que tem uma rede de eletrodomésticos e precisa definir
o que deve ter em estoque para atender às necessidades de vendas para o
próximo trimestre. Descreva os procedimentos que você adotaria.

Chave de resposta: Você deve pensar sobre o levantamento de informações
para identificar o que foi vendido em períodos anteriores, bem como gerar as
expectativas de venda para o período seguinte.
Referências
CHIAVENATO, Idalberto. Iniciação à administração de materiais. São
Paulo: Makron, McGraw-Hill, 1991.
DIAS, Marco Aurélio P. Administração de materiais: uma abordagem
logística. São Paulo: Atlas, 1997.
Questão 1
Marque a opção correta quanto à sazonalidade:
a) Característica de um evento que ocorre sempre em uma determinada
época do ano.
b) Quantidade de um bem ou serviço que os consumidores desejam
adquirir.
c) Qualquer época do ano em que se vende muito.
d) Característica de um evento que ocorre duas vezes ao ano.
e) Qualquer época do ano em que se vende pouco.
Questão 2
Dentre os estágios iniciais do ciclo de vida do produto, normalmente se
encontram:
1 - Demanda muito incerta.
2 - Margens, muitas vezes, altas e tempo crucial para o aumento das vendas.
3 - Disponibilidade de produto crucial para captação de mercado.
4 - Certeza da necessidade dos consumidores.
5 - Custo muitas vezes em segundo plano.
Dentre as opções abaixo, assinale a verdadeira.
a) Somente as questões 1 e 2 estão corretas
b) Somente as questões 1, 2 e 4 estão corretas

c) Somente as questões 1, 2, 4 e 5 estão corretas
d) Somente as questões 1, 2, 3 e 5 estão corretas
e) Todas as questões estão corretas
Questão 3
Quando se tem a incerteza implícita da demanda, o que podemos ter como
consequência?
a) Produtos com demanda incerta são muitas vezes mais maduros e
possuem uma concorrência direta menor. Como resultado, as margens
de lucro costumam ser baixas.
b) As previsões são mais detalhadas quando a demanda é mais incerta.
c) O aumento da incerteza da demanda leva a uma maior dificuldade em
sincronizar oferta e procura.
d) O aumento da certeza implícita da demanda pode levar a um aumento
da superoferta ou agravar a situação de esgotamento de estoques.
e) As reduções de preços são altas para produtos com alta incerteza da
demanda porque a superoferta acontece com menor frequência.
Questão 4
Pode-se afirmar que demanda:
a) São relatórios e dados recentes do comportamento do mercado para o
segmento avaliado.
b) É a quantidade de um bem ou serviço que os consumidores desejam
adquirir.
c) É a época do ano em que acontece algo.
d) É a previsão das quantidades de que o mercado irá necessitar.
e) São informações básicas e confiáveis de toda a dinâmica de mercado que
deverão ser utilizadas para decidirmos quais quantidades e prazos serão
estabelecidos.
Questão 5
Qual alternativa não corresponde à gestão da cadeia de suprimentos?

a) Previsão de demanda
b) Requisição de materiais
c) Gestão de inventário
d) Programação de produção
e) Compra do material solicitado
Questão 6
Por que a previsão das quantidades é uma tarefa tão relevante no
planejamento empresarial?
a) Porque define os níveis de estoque para cada um dos produtos em
função da quantidade vendida em períodos anteriores.
b) Porque é a partir dessa previsão que são elaborados os valores de
demandas.
c) Porque é a partir dessa previsão que são extraídas as quantidades
vendidas nos mesmos períodos em anos anteriores.
d) Porque é a partir dessa previsão que são gerados os relatórios e dados
recentes do comportamento do mercado para o segmento avaliado.
e) Porque em função dessas informações a empresa pode definir o que
comprar para estocar corretamente.
Questão 7
São consideradas modalidades de vendas:
a) Vendas internas e diretas
b) Vendas internas indiretas
c) Vendas a órgãos governamentais
d) Vendas externas
e) Todas acima
Questão 8
As formas de vendas podem ser realizadas no atacado ou no varejo. Em relação
a essa afirmativa, qual é a opção correta?

a) Atacado: caracteriza-se por ser um importante segmento produtivo no
qual se procura atingir um maior volume de vendas, faturamento e lucro,
com margens unitárias menores e condições diferenciadas.
b) Atacado: são as vendas realizadas diretamente ao consumidor final em
quantidades normalmente menores, com margem de lucro unitária
maior, e quase sempre à vista ou financiado.
c) Varejo: caracteriza-se por ser um importante segmento produtivo no
qual se procura atingir um maior volume de vendas, faturamento e lucro,
com margens unitárias menores e condições diferenciadas.
d) Varejo: são as vendas realizadas ao consumidor final em quantidades
maiores, com margem de lucro unitária menor, e sempre à vista.
e) Atacado: são as compras realizadas no "campo" por vendedores ou
representantes.
Questão 9
Para conhecer determinado mercado é necessário saber a sua potencialidade;
considerando isso, assinale as opções corretas:
a) Qual o volume de vendas que se pode estimar?
b) Quais as importantes características desse mercado?
c) Qual é a expectativa de crescimento?
d) Quais as perspectivas de progresso para a região?
e) Todas as alternativas acima
Questão 10
Sobre o assunto estoque, pode-se afirmar que:
a) O gerenciamento de estoque é a função de guardar todos os recursos
destinados a atender às necessidades de materiais de uma organização.
b) A gestão dos estoques visa manter os recursos da empresa ociosos.
c) Gerenciar o estoque evita que se perca dinheiro em situação potencial de
risco presente.
d) O controle de estoque não produz lucros.

e) A aplicação de capital em inventário priva de investimentos mais
rentáveis.
Demanda: É a quantidade de um bem ou serviço que os consumidores

desejam adquirir. São definidos com base nessa quantidade os níveis de
estoque para cada um dos produtos, bem como em função da quantidade
vendida em períodos anteriores.
Relatório de vendas: Normalmente são extraídas as quantidades vendidas
nos mesmos períodos em anos anteriores. Alguns profissionais usam
informações de dois, três ou até mesmo cinco anos passados. Com esses
resultados, são gerados relatórios e adicionados dados recentes do
comportamento do mercado ao segmento avaliado.
Sazonalidade: É a época do ano em que acontece algo. Por exemplo: na
Páscoa, consomem-se ovos de chocolate; em junho, compram-se bandeirinhas
para festas juninas.
Aula 2
Questão 1 - A
Justificativa: Sazonalidade é a característica de um evento que ocorre sempre
em uma determinada época do ano.
Questão 2 - D
Justificativa: Demanda, margem, disponibilidade e custos identificam os
estágios iniciais do ciclo de um produto.

Questão 3 - C
Justificativa: A incerteza da demanda leva normalmente a erros na definição da
oferta e da procura.
Questão 4 - B
Justificativa: Demanda significa a quantidade de um bem ou serviço que os
consumidores desejam adquirir.
Questão 5 - D
Justificativa: A programação de produção é realizada pelo PCP.
Questão 6 - E
Justificativa: Porque em função dessas informações a empresa pode definir o
que comprar para estocar corretamente.
Questão 7 - E
Justificativa: Todas as opções são consideradas modalidades e formas de
vendas.
Questão 8 - A
Justificativa: A venda no atacado trata-se de venda em grandes quantidades
para um mesmo cliente, procurando-se atingir um maior volume de vendas e
consequentemente atingir faturamento e lucro com margens unitárias menores
e condições diferenciadas.
Questão 9 - E
Justificativa: São esses os aspectos avaliados para a análise e a prospecção de
determinado mercado.
Questão 10 - C
Justificativa: Gerenciar o estoque evita que se perca dinheiro em situação
potencial de risco presente.

Introdução
A previsão de vendas é a base para o planejamento estratégico da produção,
vendas e finanças de qualquer empresa. Permite que os administradores desses
sistemas antevejam o futuro e planejem adequadamente suas ações.
Vamos conhecer as técnicas de previsão de vendas integradas aos processos do

negócio do ponto de origem até o ponto de consumo.
Objetivo:
1. Utilizar as técnicas de previsão de vendas;
2. Conhecer os processos do negócio para determinação da técnica de
previsão.

Conteúdo
Previsão de venda
Você já refletiu sobre o tema previsão de vendas? Vamos a algumas
considerações sobre tal assunto:
• É o início de todo planejamento empresarial;

• Não se trata de uma meta de vendas;
• A consistência da previsão deve ser compatível com o custo para obtê-la.
Quantitativas e qualitativas
As informações básicas que permitem decidir quais serão as dimensões e a
distribuição no tempo da demanda dos produtos acabados podem ser
classificadas em duas categorias:
Quantitativas
São referentes a volumes e decorrentes de condições que podem afetar a
demanda, tais como:
• Influência de propaganda;
• Evoluções de vendas no tempo (mesmo período em anos passados);
• Variações decorrentes de modismo;
• Variações decorrentes da situação econômica;
• Crescimento populacional.
Qualitativas
São inerentes às fontes de coletas de dados para serem obtidos valores
confiáveis de variáveis que podem afetar a demanda. É a busca de informes
mediante pessoas com grande conhecimento do assunto e especialista, tais
como:
• Opinião de gerentes;
• Opinião de vendedores;

• Opinião de compradores;
• Pesquisas de mercado.
Níveis de estoque
Mas não é só isso... Temos um problema importante que é a determinação dos
níveis de estoque, que deve ser o mais econômico possível para a empresa.
Considerando que os custos de estoques são influenciados por diversos fatores,

tais como: volume, disponibilidade, movimentação, mão de obra e o próprio
recurso financeiro envolvido, e, dependendo da situação, cada variável tem
pesos que podem ter diversas magnitudes em razão da situação envolvida
específica. Uma das ferramentas utilizadas para manutenção de níveis de
estoques satisfatórios é o enfoque da dimensão de Lote Econômico, o qual é
denominado de Sistema de Máximos e Mínimos.
Etapas de um modelo de previsão de vendas

Vejamos agora as etapas de um modelo de previsão de vendas:
Objetivo do modelo
A primeira etapa consiste em definir a razão pela qual necessitamos de
previsões. Que produto, ou famílias de produtos, será previsto, com que grau
de acuracidade e detalhe a previsão trabalhará, e que recursos estarão
disponíveis para esta previsão. A sofisticação e o detalhamento do modelo
depende principalmente da importância relativa do produto, ou família de
produtos, a ser previsto e do horizonte ao qual a previsão se destina. Itens
pouco significativos podem ser previstos com maior margem de erro,
empregando-se técnicas simples. Assim como se admite margem de erro maior
para previsões de longo prazo, empregando-se dados agregados de famílias de
produtos.

Coleta e análise de dados
Tem por finalidade identificar e desenvolver a técnica de previsão que melhor
se adapte. Alguns cuidados básicos:
• Quanto mais dados históricos forem coletados e analisados, mais confiável a

técnica de previsão será;
• Os dados devem buscar a caracterização da demanda real pelos produtos da
empresa, que não é necessariamente igual às vendas passadas;
• Variações extraordinárias da demanda devem ser analisadas e substituídas
por valores médios, compatíveis com o comportamento normal da demanda;
• O tamanho do período de consolidação dos dados tem influência direta na
escolha da técnica de previsão mais adequada, assim como na análise das
variações extraordinárias.
Seleção da técnica de previsão

Como vimos, existem técnicas qualitativas e quantitativas. Cada uma tendo o
seu campo de ação e sua aplicabilidade. Alguns fatores merecem destaque na
escolha da técnica de previsão:
• A disponibilidade de dados históricos;
• A disponibilidade de recursos computacionais;
• A experiência passada com a aplicação de determinada técnica;
• A disponibilidade de tempo para coletar, analisar e preparar os dados e a
previsão;
• O período de planejamento para o qual necessitamos da previsão.
Obtenção das previsões

Existem várias técnicas disponíveis, com algumas diferenças entre elas.
Entretanto, cabe descrever as características gerais que normalmente estão
presentes em todas as técnicas de previsão, que são:
• Supõem-se que as causas que influenciaram a demanda passada continuarão
a agir no futuro;

• As previsões não são perfeitas, pois não somos capazes de prever todas as
variações aleatórias que ocorrerão;
• A acuracidade das previsões diminui com o aumento do período de tempo
auscultado;
• A previsão para grupos de produtos é mais precisa do que para os produtos
individualmente, visto que no grupo os erros individuais de previsão se anulam.
Emissão de relatórios
A útima etapa de uma previsão de vendas é a emissão de relatórios para o
setor de vendas.
Subdivisão das técnicas de previsão

Conforme já comentamos, as técnicas de previsão podem ser subdivididas em
dois grandes grupos:
Qualitativas
 Técnica Delphi
 Análise de Cenários
Quantitativas
 Técnicas Causais
 Séries Temporais
A partir da definição da técnica de previsão e da aplicação dos dados

passados para obtenção dos parâmetros necessários, podemos obter as
projeções da demanda. Quanto maior for o horizonte pretendido, menor a
confiabilidade na demanda prevista. À medida em que as previsões forem
sendo alcançadas pela demanda real, deve-se acompanhar a extensão do erro
entre a demanda real e a prevista, para validar a técnica e os parâmetros
utilizados. Normalmente, os parâmetros do modelo sofrem um pequeno ajuste
para que reflitam as tendências mais recentes.

As técnicas qualitativas privilegiam principalmente dados subjetivos, os quais
são difíceis de representar numericamente. Estão baseadas na opinião e no
julgamento de pessoas chaves, especialistas nos produtos ou nos mercados
onde atuam estes produtos. Possui pouco tempo para coleta de dados,
introdução de novos produtos, cenário político/econômico instável e, também,
questões estratégicas em conjunto com modelos matemáticos e técnicas
quantitativas. Os métodos qualitativos mais comuns são: Técnica Delphi e
Análise de cenários.
Técnica Delphi: trata-se de pesquisa de mercado e requer: anonimato,

realimentação controlada das informações, quantificação das respostas e
resposta estatística. A técnica segue os seguintes passos:
• 1º. O coordenador elabora um questionário;
• 2º. O grupo responde ao questionário;
• 3º. O coordenador confere coerência das respostas e, caso necessário, altera
questões, processa a análise estatística e sistematiza os argumentos
manifestados;
• 4º. O grupo responde a novo questionário, respostas discrepantes com
relação à média devem ser justificadas;
• 5º. O coordenador verifica se não houve variações significativas, caso
contrário, retornar ao 2º passo.
Análise de Cenários: muito utilizada na análise SWOT em situações muito

complexas. Geralmente, utilizada para o longo prazo, aplicada quando não há
parâmetros que permitam uma previsão segura.
As Técnicas quantitativas são um modelo matemático da demanda futura

relacionando dados históricos de vendas do produto com o tempo. Causais –
associar dados históricos de vendas do produto com uma ou mais variáveis
relacionadas à demanda. Os métodos quantitativos mais comuns são: Séries
temporais e Previsão por sazonalidade.

Técnicas causais ou previsão por sazonalidade são expressas em termos de
uma quantidade ou de uma percentagem da demanda que se desvia dos
valores médios da série. Elas devem considerar o valor aplicado sobre a média,
ou a tendência, conhecido como índice de sazonalidade. Para identificá-las, há
necessidade de se incorporar estas duas características ao modelo de previsão.
Para se obter isso, deve-se empregar o seguinte processo:
1º. Retirar o componente de sazonalidade da série de dados históricos,

dividindo-os pelos correspondentes índices de sazonalidade;
2º. Com esses dados, desenvolver uma equação que represente o componente
de tendência; e
3º. Com a equação da tendência fazer a previsão da demanda e multiplicá-la
pelo índice de sazonalidade.
Séries temporais partem do princípio de que a demanda futura será uma

projeção dos seus valores passados, não sofrendo influência de outras
variáveis. É o método mais simples e usual de previsão e, quando bem
elaborado, oferece bons resultados. Para se montar o modelo de previsão, é
necessário plotar os dados passados e identificar os fatores que estão por trás
das características da curva obtida. Uma curva temporal de previsão pode
conter tendência, sazonalidade, variações irregulares e variações randômicas.
Atividade proposta
Com tudo o que aprendeu nesta aula, desenvolva agora um modelo de previsão
de vendas para uma empresa, podendo ser fictícia ou não.
Chave de reposta:
O modelo de previsão de vendas deve ser elaborado analisando:
• Objetivo do modelo;
• Coleta e análise de dados;
• Seleção da técnica de previsão;
• Obtenção das previsões;

• Emissão de relatórios.
Referências
CHIAVENATO, Idalberto. Iniciação à Administração de Materiais. São
DIAS, Marco Aurélio P. Administração de Materiais: uma abordagem
Questão 1
Marque V ou F.
Sobre a Previsão de Vendas podemos afirmar que:
( ) É o início de todo planejamento empresarial.
( ) É desnecessária quando se conhece o negócio.
( ) Não se trata de uma meta de vendas.
( ) Diminui o custo operacional.
( ) A consistência da previsão deve ser compatível com o custo para obtê-
la.
Questão 2
A demanda dos produtos acabados pode ser classificada em duas categorias:
quantitativas e qualitativas. Sobre as quantitativas, responda corretamente:
a) São inerentes às fontes de coletas de dados para serem obtidos valores
confiáveis de variáveis que podem afetar a demanda.
b) A opinião de gerentes é um exemplo sobre a categoria quantitativa.
c) É a busca de informes mediante pessoas com grande conhecimento do
assunto e especialistas.
d) São referentes a volumes e decorrentes de condições que podem afetar
a demanda.
e) Todas as questões estão corretas.

Questão 3
A demanda dos produtos acabados pode ser classificada em duas categorias:
quantitativas e qualitativas. Sobre as qualitativas, responda corretamente:
a) São inerentes às fontes de coletas de dados para serem obtidos valores
b) A influência de propaganda é um exemplo sobre a categoria Qualitativa.
c) É a busca de informes mediante condições que podem afetar a
demanda.
d) São referentes às fontes de coletas de dados para serem obtidos valores
e) Todas as questões estão corretas.
Questão 4
Os processos de previsão de demanda eficientes apresentam diversas
características. Assinale a única alternativa que não apresenta uma
característica de previsão eficiente.
a) Suprir a demanda com menor custo.
b) Maximizar o desempenho com um custo mínimo por produto.
c) Maximizar os estoques para reduzir custos.
d) Reduzir o lead time sem sacrificar os custos.
e) Contas com meio de transporte mais baratas.
Questão 5
Qual das alternativas a seguir não faz parte das etapas de um modelo de
previsão de vendas:
a) Objetivo do modelo
b) Coleta e análise de dados
c) Seleção da técnica de previsão
d) Pesquisas de mercado
e) Emissão de relatórios

Questão 6
Alguns fatores merecem destaque na escolha da técnica de previsão. Assinale a
alternativa incorreta:
a) Dados históricos
b) Recursos de TI
c) Coleta e análise de dados
d) Definição do período ao qual é necessária a previsão
e) Nenhum acima
Questão 7
São características da Técnica Delphi, exceto:
a) Anonimato
b) Situações muito complexas
c) Realimentação controlada das informações
d) Quantificação das respostas
e) Resposta estatística
Questão 8
São características da Análise de cenários, exceto:
a) Pesquisa de mercado
b) Situações complexas
c) Geralmente para longo prazo
d) Aplicada quando não há parâmetros que permitam uma previsão segura
e) Muito utilizada na análise SWOT
Questão 9
Os métodos quantitativos mais comuns são: as Séries temporais e a Previsão
por sazonalidade. É característica das Séries temporais:
a) Expressa em termos de uma quantidade.
b) Expressa em termos de uma percentagem da demanda.
c) São projeções dos valores passados.

d) A forma mais simples de considerar esse índice nas previsões da
demanda consiste em empregar o último dado da demanda e assumi-lo
como previsão.
e) Todas as alternativas acima.
Questão 10
Os métodos quantitativos mais comuns são: as Séries temporais e a Previsão
por sazonalidade. É característica da Previsão por sazonalidade.
a) Expressa em termos de uma quantidade.
b) Expressa em termos de uma percentagem da demanda.
c) A partir deste índice, obtém as projeções da demanda.
d) A forma mais simples de considerar esse índice nas previsões da
demanda consiste em empregar o último dado da demanda e assumi-lo
como previsão.
e) Todas as alternativas acima.
Sazonalidade: A forma mais simples de considerar a sazonalidade nas

previsões da demanda consiste em empregar o último dado da demanda, no
período sazonal em questão, e assumi-lo como previsão. Por exemplo: Índice
de Sazonalidade de chocolate na Páscoa = 1,40, ou seja, é 40% maior que a
média anual. Ou ainda venda de vinhos em julho/2003 = Vendas em
julho/2002 + tendência.
Técnicas qualitativas: As técnicas quantitativas que envolvem a análise
numérica dos dados passados, isentando-se de opiniões pessoais ou palpites.
São empregados modelos matemáticos para projetar a demanda futura. Podem
ser subdivididas em dois grandes grupos: as técnicas baseadas em séries
temporais, e as técnicas causais (também conhecidas como regressão múltipla
ou regressão simples).

Aula 3
Questão 1 - V, V, F, F, V
Justificativa: A previsão de vendas não é desnecessária e não aumenta o custo
operacional por ser uma ferramenta de planejamento fundamental para o
sucesso do negócio.
Questão 2 - D
Justificativa: A demanda dos produtos acabados pode ser classificada em
categoria Quantitativa, que se refere a volumes, decorrentes de condições que
podem afetar a demanda. Trata de indicativo de quantidade que é alterado,
principalmente, em função da sazonalidade.
Questão 3 - A
Justificativa: A categoria qualitativa é inerente às fontes de coletas de dados
para serem obtidos valores confiáveis de variáveis que podem afetar a
demanda. Tem foco dirigido a um determinado público.
Questão 4 - E
Justificativa: O transporte não faz parte do processo de previsão da demanda.
Questão 5 - D
Justificativa: As etapas de um modelo de previsão de vendas são: objetivo do
modelo; coleta e análise de dados; seleção da técnica de previsão; obtenção
das previsões e emissão de relatórios.
Questão 6 - A, B, C, D, E
Justificativa: Os fatores que merecem destaque na escolha da técnica de
previsão são: dados históricos, recursos de TI, coleta e análise de dados,
definição do período ao qual é necessária a previsão.

Questão 7 - B
Justificativa: Os métodos qualitativos mais comuns são: Técnica Delphi e
Análise de cenários. A Técnica Delphi trata-se de pesquisa de mercado e
requer: anonimato, realimentação controlada das informações, quantificação
das respostas, resposta estatística.
Questão 8 - A
Justificativa: A Análise de cenários é utilizada em situações complexas,
geralmente para longo prazo e aplicada quando não há parâmetros que
permitam uma previsão segura.
Questão 9 - C
Justificativa: As Séries temporais são projeções dos valores passados, não
sofrendo influência de outras variáveis. Neste caso, é necessário plotar os
dados passados e identificar os fatores que estão por trás das características da
curva obtida.
Questão 10 - E
Justificativa: A Previsão por sazonalidade é expressa em termos de uma
quantidade ou de uma percentagem da demanda obtida através dos desvios
dos valores médios da série.

Introdução
Na busca de garantir o fluxo de materiais ou produtos em uma organização, os
profissionais de logística coordenam seus esforços com atividades de aquisição
e, a partir da previsão de vendas, ainda antes de iniciarem os processos de
compras, são avaliadas e definidas as estratégias que serão utilizadas para a
aquisição do que a empresa necessita.
A partir da previsão de vendas e antes de iniciarmos os processos de compras,

devemos definir qual estratégia vamos utilizar para a aquisição do que a
empresa precisa.
Objetivo:
1. Entender a importância de comprar conforme a previsão de vendas;
2. Definir a estratégia a ser adotada para compras.

Conteúdo
Estratégia de compra
Muito bem, já conhecemos a previsão de vendas. Então, antes de comprar o
que precisamos, vamos definir a estratégia que utilizaremos para comprar.
Inicialmente, vamos relembrar alguns conceitos sobre as funções logísticas.
Grécia clássica
O termo logística era muito utilizado na Grécia clássica.
2ª Grande Guerra
A logística e suas estratégias surgiram para mitigar essas dificuldades. O
primeiro militar a utilizar o termo logística foi o general Von Claussen, da
Prússia, que foi desenvolvido mais adiante pela Inteligência Americana - CIA,
juntamente com os professores de Harvard, para a 2ª Grande Guerra.
1950
Logo depois, em meados de 1950, a logística surge como matéria na
Universidade de Harvard, nos cursos de Engenharia e Administração de
Empresas (KOBAYASHI, 2000). No início, a logística deu maior ênfase para as
atividades operacionais (armazenagem e transportes). Com sua evolução,
passou a ser tratada como distribuição física. Começava-se, então, a entender
que armazenagem e transportes estavam relacionados e que a operação
logística envolvia as duas coisas. Em sua fase seguinte, ela cresceu como
conceito, pois percebeu-se que a logística era armazenagem, estoques,
transportes, informação, gestão de pessoas e suprimentos. Na sequência da
sua evolução, surgiu o conceito de gerenciamento da Cadeia de
Suprimentos.
Guerra do Golfo
Mas foi na Guerra do Golfo, no início de 1991, que o mundo presenciou um
exemplo dramático da importância da logística, quando os Estados Unidos e

seus aliados tiveram que deslocar grandes quantidades de materiais a grandes
distâncias, o que se pensava ser em um tempo impossivelmente curto
(CHRISTOPHER, 1997).
1991
Foi aí que os militares começaram a desenvolver estratégias de abastecimento
de seus exércitos nos "fronts" de guerra, com o intuito de que nada lhes
faltasse. E o que seria necessário aos soldados num ambiente hostil de uma
guerra? Munições, armamentos, medicamentos, alimentos, vestuários
adequados nas quantidades certas e no tempo certo, unindo-se a eficiência e a
eficácia, pois de nada adiantaria os soldados receberem tardiamente aquilo que
necessitavam.
Dias atuais
O momento atual da logística é o ECR (Efficient Consumer Response), ou seja,
a resposta eficiente ao consumidor. No ECR, é o consumidor quem inicia os
movimentos na Cadeia de Suprimentos. Surge, então, o ECR, com o objetivo de
coordenar trocas de informações entre a indústria e o varejo, permitindo o
estabelecimento de um fluxo de produtos e estoques sincronizado com as
informações de vendas obtidas em tempo real nos pontos diretos de vendas.
Características do ECR
São estas características do ECR que permitem a melhoria do desempenho da
Cadeia de Distribuição em três aspectos importantes:
Determinação do mix (grupo) de produtos que devem compor o PDV - Ponto de

Venda;
Ressuprimento adequado do mix (grupo) na quantidade e no momento certo

em que a demanda ocorre, permitindo aumento no giro de estoques e redução
de perdas;

Lançamento de novos produtos visando à adequação aos interesses dos
clientes.
Mais especificamente, os materiais precisam ser de qualidade produtiva para

assegurar a aceitação do produto final. Precisam estar na empresa prontos para
o consumo na data desejada e com um preço de aquisição acessível, a fim de
que o produto possa ser competitivo e, assim, dar à empresa um retorno
satisfatório do capital investido.
Definição das estratégias de compras

Vamos definir as estratégias de compras? Vários aspectos devem ser levados
em consideração ao se definir uma estratégia de compras para a empresa.
Vejamos alguns deles:
Baixo custo de aquisição
Depende, principalmente, da eficiência das áreas de controle de estoques,

armazenamento e compras.
Preço baixo
Este é o objetivo mais lógico e dos mais importantes. O preço baixo na compra
implica em aumentar os lucros, se mantida a mesma qualidade.
Alto giro de estoques
Implica em melhor utilização do capital investido e reduz o tempo de retorno do

investimento.
Garantia de fornecimento

É resultado de uma seleção criteriosa quando da escolha dos fornecedores. A
utilização de programas de certificação de fornecedores é muito bem-vinda.
Controle da qualidade
O controle de qualidade deve começar na emissão da ordem de compra e vai

até a entrega do material ao consumidor, seja ele a manufatura ou cliente final.
Redução de custos
Atualmente, o objetivo de qualquer organização tem sido atingir o máximo
possível de redução de custos. Com esse foco, a área de logística ganha grande
destaque nas empresas, pois é vista cada vez mais como uma área estratégica
e de maior potencial para diminuir os custos.
A necessidade de desenvolvimento de estratégias no segmento de logística

exige um perfil intenso e dinâmico, pois nesta área há um alto volume de ações
integradas. A integração com as áreas de compras, produção e vendas é, sem
dúvida, de suma importância e decisiva para a escolha de fornecedores.
O setor de compras tem um papel estratégico e fundamental para o bom

funcionamento da empresa, embora não haja uma formação definida para o
profissional de compras, ele deve ter qualificação técnica adequada para
assumir as atividades de compras específicas.
O mundo corporativo demonstra o interesse de enxergar os setores de compras

com a atenção que merece, uma vez que o empresário percebe que um bom
negócio se inicia com compras adequadas e baixo custo logístico. Além disso,
diminui o risco da produção ou setores de vendas serem prejudicados por conta
de compras mal planejadas. O comprador de antigamente agora deve interagir
com os demais setores da empresa, no sentido de identificar as necessidades
de suprimentos e planejar as aquisições da empresa.

Por que é importante planejar e criar as estratégias de compras?
As estratégias a serem usadas em compras podem contemplar, entre outras,
compras centralizadas e compras descentralizadas.
Compras centralizadas
A organização centralizada é aquela em que todas as compras da empresa são

concentradas em um único órgão de compras. As vantagens do sistema
centralizado são:
1. Obtenção de maiores vantagens e descontos dos fornecedores face às

compras em quantidades mais elevadas;
2. Qualidade uniforme dos materiais adquiridos;
3. Maior especialização dos compradores;
4. Padronização dos procedimentos de compra.
Compras descentralizadas
A organização descentralizada é aquela em que cada unidade dispersa da
empresa tem o seu próprio órgão de compras para atender às suas
necessidades específicas e locais. As vantagens do sistema descentralizado
são:
1. Maior conhecimento dos fornecedores locais;

2. Melhor atendimento das necessidades específicas do processo produtivo de
cada unidade da empresa;
3. Agilidade nas compras.
Indicadores do setor de compras

Além da definição da estratégia a ser usada em compras, é importante dar
atenção especial aos indicadores de desempenho, em particular aos indicadores
do setor de compras, com a estratégia; e que, além disso, mostra como uma
escolha acertada impacta positivamente nos objetivos organizacionais.

É primordial que todos os setores da organização sejam mobilizados para a
importância de saber e propagar a missão e visão da empresa, que são
fatores críticos para o sucesso da estratégia.
Estratégia e Balanced Scorecard

Anteriormente, comentamos a real necessidade da missão, visão e valores
essenciais bem inseridos na organização. Os colaboradores devem conhecer
estes tópicos para que compreendam o sentido de ser da empresa.
Segundo Kaplan e Norton (2004), “a estratégia consiste em selecionar um

conjunto de atividade em que a organização será excelente, desta forma criará
diferenciação sustentável, ou seja, consistirá em criar mais valor aos clientes do
que os concorrentes”. Tais autores baseiam-se em Porter, segundo o qual a
diferenciação decorre das escolhas com as quais as organizações irão executar
suas atividades.
O Balanced Scorecard é um sistema que materializa a visão e o crescimento;

tais medidas devem ser interligadas para comunicar um pequeno número de
temas estratégicos amplos, como o crescimento da empresa, a redução de
riscos ou o aumento de produtividade.
O lote econômico de compra de um item

Como o próprio nome indica, o sistema do Lote Econômico de Compra
(LEC) foi concebido para a gestão de itens comprados fora da empresa. É
possível, no entanto, com algumas adaptações simples, aplicá-lo ao caso de
itens fabricados internamente. Todo sistema de controle de estoques de
demanda deve prioritariamente responder a duas questões:
Quando se deve comprar o item?

A pergunta "quando comprar" é respondida indiretamente, considerando-se tão
somente o primeiro conjunto, ou seja, as hipóteses simplificadoras do Lote
Econômico de Compra acerca do comportamento do estoque. Essas hipóteses

permitirão apontar para uma quantidade remanescente em estoque, a qual,
quando atingida, aciona imediatamente um pedido de compra. Enquanto se
espera que chegue a mercadoria, gasta-se o que ainda ficou em estoque. Como
o sistema funciona de forma ideal, aquilo que ficou em estoque é exatamente
suficiente até que se faça a entrega da mercadoria pedida.
Quanto se deve comprar do item?

Já a pergunta "quanto comprar", ou seja, a determinação da quantidade,
conhecida como LEC propriamente dito, ambos os conjuntos de hipóteses são
utilizados. A questão da data da compra, após apresentar as hipóteses então
necessárias. O segundo conjunto, das hipóteses relativas aos custos, será visto
quando da determinação da quantidade a comprar, ou seja, do LEC.
Existem dois conjuntos de hipóteses no sistema do LEC:

1. Hipóteses relacionadas com o comportamento do item quando em estoque;
e
2. Hipóteses referentes à estrutura dos custos em estoque.
Indicadores de desempenho na área de compras

O aumento da importância da área de compras nas empresas e sua natureza
estratégica geraram uma linha histórica de evolução com o incremento da
relevância do uso de indicadores para mensurar o desempenho da função
compras (BAILY, 2008). Para tal, alguns indicadores são considerados
indicadores chave no setor de compras por sua característica específica de estar
ligado aos fatores chave de sucesso do setor e, consequentemente, da
organização.
Segue abaixo alguns indicadores que podem ser utilizados em compras:

Indicador que permite avaliar a eficiência e capacidade de geração de lucro do
setor.

Indicador que permite avaliar a eficiência operacional do processo de compras
indicando o tempo gasto no atendimento das demandas de aquisição.
Indicador que permite avaliar a capacidade dos fornecedores em cumprir os

prazos de entrega dos produtos e serviços contratados.
Indicador que permite avaliar a capacidade técnica dos solicitantes em fazer as

requisições de compras, segundo dados e parâmetros definidos pelos
procedimentos da empresa.
Atividade proposta
Pense na seguinte situação: Maria Teresa herdou uma loja de departamentos
de uma tia e uma de suas primeiras providências foi analisar a previsão de
vendas para o trimestre seguinte. Considerando o que você aprendeu nesta
aula, explique qual o objetivo de Maria Teresa com essa atitude.
Chave de resposta: O principal objetivo da previsão de vendas é atender aos

consumidores de maneira mais eficaz e otimizar o nível serviço da organização.
Referências
ALVARENGA, Antonio Carlos; NOVAES, Antonio Galvão. Logística aplicada.
Local: Pioneira, 3ª ed. ano 2000.
BALLOU, R. H. Logística empresarial: transportes, administração de
materiais e distribuição. São Paulo: Editora, 1993.
CHING, Honh Yuh. Gestão de estoques na cadeia de logística integrada.
Suply Chain: Atlas, São Paulo, ano 1999.
CHRISTOPHER, Martim. A logística do marketing. São Paulo: FUTURA, ano
1997.
DIAS, M. A. P. Administração de materiais: uma abordagem logística. Local:
5ª. ed. São Paulo: Atlas, 2010.
KOBAYASHI, Shun Ichi. Renovação da logística. Local: Atlas, São Paulo, ano
2000.

NOVAES, Antonio Galvão. Logística e gerenciamento da cadeia de
distribuição. Local: CAMPUS, 3ª ed. ano 2007.
Questão 1
Previsão pode ser vista como:
a) O processo de desenvolver a visão mais provável de qual será o nível de
demanda futura, assumindo um conjunto de premissas sobre tecnologia,
ambiente, competição, evolução dos preços, marketing e os esforços de
vendas.
b) O processo de desenvolver a visão precisa saber qual será o nível de
demanda futura, assumindo um conjunto de premissas sobre tecnologia,
ambiente, competição, evolução dos preços, marketing e os esforços de
vendas.
c) O processo de desenvolver a visão precisa saber qual será o nível de
demanda futura, não assumindo um conjunto de premissas sobre
tecnologia, ambiente, competição, evolução dos preços, marketing e os
esforços de vendas.
d) O processo de desenvolver a visão precisa dos históricos de demanda,
assumindo um conjunto de premissas sobre tecnologia, ambiente,
competição, evolução dos preços, marketing e os esforços de vendas.
e) O processo de desenvolver a visão precisa da capacidade produtiva,
assumindo um conjunto de premissas sobre tecnologia, ambiente,
competição, evolução dos preços marketing e os esforços de vendas.
Questão 2
Não é considerado fator influenciador da previsão:
a) Propaganda de divulgação realizada.
b) Preço dos concorrentes.
c) Mudanças nas características do produto.
d) Treinamento da mão de obra para a manufatura.
e) Inovação tecnológica introduzida no produto.

Questão 3
Definimos a previsão como a expectativa de quantidade de um bem ou serviço
que os consumidores desejam adquirir por um preço definido em um dado
mercado, durante uma unidade de tempo. A quantidade prevista depende de
variáveis que influenciam a escolha do consumidor pela compra ou não de um
bem ou serviço. Dessa forma, será certo dizer que:
a) É a demanda que determina o movimento da oferta.
b) É a oferta que determina o movimento da previsão.
c) É a demanda que determina a compra do produto.
d) É a oferta que determina o serviço.
e) É a demanda que determina o gosto do consumidor.
Questão 4
Uma previsão de vendas adequada pode envolver os seguintes atores:
a) Clientes/varejistas/distribuidores/fabricantes/fornecedores
b) Atendimento/varejistas/distribuidores/fabricantes/fornecedores
c) Atendimento/varejistas/distribuidores/representantes/fornecedores
d) Operação/varejistas/distribuidores/fabricantes/clientes
e) Varejistas/distribuidores/fabricantes/fornecedores
Questão 5
O ciclo da previsão de vendas compreende:
a) A previsão começa quando é feito o contato com o cliente e termina
quando este recebe o seu pedido.
b) As atividades de previsão incluem recebimento, processamento de
pedidos e posicionamento de estoques dentro de um canal de
distribuição.
c) A quantidade de vendas ou pedidos dos clientes em períodos anteriores
e a disponibilidade de produtos nos depósitos e no fabricante.
d) A compra e a organização da movimentação de entrada de materiais, de
peças e de produtos acabados dos fornecedores, depósitos ou lojas de
varejo.

e) O planejamento e o controle da produção, execução de atividades de
estoque e produtos acabados.
Questão 6
Quando priorizamos o consumo de um determinado produto em detrimento de
outro, existe algo que chamamos de desejo. O desejo é a forma pela qual
buscamos satisfazer as nossas necessidades. Baseado nessa premissa,
podemos afirmar que a previsão deve considerar:
a) A disposição de vender determinada mercadoria ou serviço, por parte
dos consumidores.
b) Uma composição mercadológica, de compra de determinada mercadoria
ou serviço, por parte dos consumidores.
c) Uma predisposição de determinar a mercadoria ou serviço colocado no
mercado e consumido por todos os consumidores.
d) Uma disposição de comprar determinada mercadoria ou serviço, por
parte dos consumidores.
e) A qualidade intrínseca ao produto e uma disposição de venda de
determinada mercadoria ou serviço.
Questão 7
São consideradas estratégias de compras:
a) Compras por lote econômico
b) Compras descentralizadas e no varejo
c) Compras no varejo e centralizadas
d) Compras centralizadas e descentralizadas
e) Todas acima
Questão 8
De forma a se obter maior competitividade frente aos desejos e anseios dos
consumidores, a previsão de vendas deve:
a) Não compartilhar as informações com os fornecedores e clientes.
b) Compartilhar as informações com falhas ou previsões errôneas.

c) Preocupar-se somente com o fornecedor.
d) Preocupar-se somente com o cliente.
e) Compartilhar as informações com os fornecedores e clientes.
Questão 9
Assinale alternativa correta relacionada ao processo de compra.
a) É um processo que está normalmente associado ao movimento do
material de um ponto de produção ou armazenagem até o cliente.
b) Refere-se ao elemento cujo processo fundamental é composto por
operações que convertem um conjunto de materiais em um produto
acabado ou semiacabado.
c) É o processo de aquisição que também inclui a seleção dos fornecedores,
os contratos de negociação e as decisões que envolvem compras locais
ou centrais.
d) É o processo que tem foco permanente nas organizações, no
planejamento estratégico e nos clientes.
e) É a visão que extrapola os limites da empresa, afetando fornecedores de
materiais e compradores de bens ou serviços.
Questão 10
Com relação às compras, após análise, assinale a alternativa CORRETA.
a) Os estoques constituem um vínculo entre as etapas do processo de
compra e venda no caso de comercialização e entre as etapas de
compra, transformação e venda no processo de produção.
b) Os produtos de uma empresa podem ser fornecidos ao cliente a níveis de
serviços diferentes.
c) Com compras centralizadas, as empresas podem obter melhores preços
e serviços em função do maior volume praticado com os fornecedores.
d) Conhecimento explícito é aquele que está com as pessoas e não se
encontra formalizado em meios concretos.
e) Inovação é a implementação de um novo ou significativamente
melhorado produto, bem ou serviço.

Cadeia de suprimentos: Essa cadeia, como já vimos, é o caminho que toda
mercadoria, tanto produto como matéria-prima, faz da origem até o seu ponto
de consumo. Por isso, tornou-se necessário entender a logística da organização,
do fornecedor e do cliente.
Lote Econômico de Compra (LEC): Embora a rigor o sistema do Lote
Econômico de Compra realmente responda a essas duas indagações, ele é mais
conhecido por responder à segunda delas, ou seja, quanto se deve comprar da
mercadoria que está se considerando. O próprio nome LEC refere-se
comumente a essa quantidade, a qual, como veremos, é constante e depende,
para sua determinação, de um certo número de hipóteses.
Missão: Kaplan e Norton (2004) confirmam esse procedimento ao afirmarem
que a missão da empresa é propiciar o ponto de partida da estratégia e definir
por que a organização existe ou como a unidade de negócios se enquadra
dentro das fronteiras da arquitetura organizacional total.
Setor de compras: Com a evolução da forma de tratar os negócios, o
departamento de compras ganhou importância estratégica devido à influência
que exerce sobre o desempenho de outros setores da organização por meio de
negociação de melhores preços, seleção de melhores fornecedores, garantia de
regularidade no suprimento de matérias-primas e cumprimento de prazos.
Comprar corretamente é garantir também a lucratividade dos negócios. Apesar
de tudo que se tem feito a respeito da importância estratégica das áreas de
compras, a sua capacidade de influenciar os resultados financeiros das
empresas, muitos executivos ainda não se deram conta de sua importância ou
simplesmente não conseguiram traduzir em ações seu suporte efetivo.
Sistema centralizado: É pouco flexível e nem sempre atende às necessidades
locais, quando o processo de produção é disperso geograficamente. Essas
desvantagens podem ser atenuadas com a criação de um órgão central de
compras para coordenar os órgãos periféricos, quando a empresa tem unidades
dispersas.

Sistema descentralizado: Padece das desvantagens do menor volume de
compras, que não permite as vantagens e descontos junto aos fornecedores, da
falta de padronização dos procedimentos de compras nos diversos órgãos
dispersos geograficamente, pouca uniformidade na qualidade dos materiais
comprados e ausência de especialização dos compradores.
Visão: Ainda segundo Kaplan e Norton, autores do Balanced Scorecard (uma
ferramenta moderna de mensuração dos indicadores de desempenho
organizacional), a visão da organização ajuda a demonstrar um quadro do
futuro e da trajetória empresarial e contribui para os colaboradores entenderem
por que e como devem apoiar. Desta forma, a visão colabora com o movimento
da empresa, iniciado pela missão e pelos valores essenciais, rumo à
materialização da estratégia.
Aula 4
Questão 1 - A
Justificativa: A previsão consiste em análises que indicam os prováveis cenários
futuros de comportamento do consumidor.
Questão 2 - D
Justificativa: O treinamento da mão de obra utilizada na fabricação é ligado à
produção e não a vendas.
Questão 3 - A
Justificativa: É a demanda ocorrida em períodos anteriores à base para a
previsão de vendas futuras.
Questão 4 - A
Justificativa: A previsão necessita de vários atores para identificar suas
quantidades e todos estão diretamente envolvidos com o consumo.

Questão 5 - C
Justificativa: O ciclo que envolve o processo de previsão compreende a coleta
de informações de quantidades solicitadas pelos clientes em períodos
anteriores.
Questão 6 - D
Justificativa: A disposição do consumidor em adquirir determinados produtos é
forte indicativo de tendência de mercado.
Questão 7 - B
Justificativa: São considerados como estratégia os processos centralizados e
descentralizados.
Questão 8 - E
Justificativa: Compartilhar e reavaliar informações são consideradas boas
práticas.
Questão 9 - C
Justificativa: Compras, como vimos, é um processo cíclico e repetitivo voltado
para suprir as necessidades da empresa e seus clientes.
Questão 10 - C
Justificativa: As compras centralizadas normalmente oferecem melhores
condições para a empresa.

Introdução
Fatos marcantes que comprovaram a necessidade de que materiais devem ser
administrados cientificamente foram, sem dúvida, as duas grandes guerras
mundiais, isso sem contarmos com outros desejos de conquistas como,
principalmente, o empreendimento de Napoleão Bonaparte.
Compras corretas e adequadas passaram a ser o ponto de partida para bons

negócios. Vamos entender as funções da Gestão de Compras?
Objetivo:
1. Esclarecer a Gestão de Compras;
2. Demonstrar as técnicas de compras.

Conteúdo
A gestão de compras
A arte de comprar está se tornando cada vez mais uma profissão e cada vez
menos um jogo de sorte.
Em muitos casos não é o custo que determina o preço de venda, mas o inverso.
O preço de venda necessário determina qual deve ser o custo. Qualquer
economia, resultando em redução de custo de compra, que é uma parte de
despesa de operação de uma indústria, é 100% lucro. Os lucros das compras
são líquidos.
HENRY FORD
Conceituando compras
Sabemos que comprar é uma atividade do cotidiano, de nossas vidas, e é
imprescindível a conceituação dessa atividade: procurar e providenciar a
entrega de materiais, na qualidade especificada e no prazo necessário, a um
preço justo, para o funcionamento, a manutenção ou a ampliação da empresa.
É a função de compras ser responsável pela obtenção do material no

mercado fornecedor, interno ou externo, por meio da mais correta tradução das
necessidades da relação fornecedor/requisitante. É, ainda, a unidade
organizacional que, agindo em nome das atividades requisitantes, compra:
• O produto certo;
• No momento certo;
• Na quantidade adequada;
• No fornecedor certo;
• Pelo melhor custo.

O produto certo
É fundamental que o comprador esteja em condição de certificar-se se o
material comprado está de acordo com o solicitado. O comprador deve,
portanto, estar preparado tecnicamente de forma a identificar eventuais
divergências entre as cotações de um fornecedor e as especificações da
requisição de compras. Por isso, o comprador deve ser um especialista com
várias funções.
Prazos de entrega
Atualmente o desenvolvimento industrial e o aumento crescente do número de
empresas de produção contínua torna os prazos de entrega um dos fatores
mais importantes no julgamento de uma concorrência.
As inúmeras flutuações de preços do mercado e o perigo de estoques

excessivos são fatores a serem monitorados pelo comprador a fim de adquirir
no momento certo o material desejado.
A quantidade adequada
A quantidade a ser adquirida é cada vez mais importante por ocasião da
compra. Era prática comum no mercado aumentar a quantidade a ser
comprada visando redução de preço; entretanto, outros fatores, como custo de
armazenagem, capital investido em estoques etc., fizeram com que maiores
cuidados fossem tomados ao se determinar a quantidade certa ou a quantidade
mais econômica a ser adquirida. Para isso, foram deduzidas fórmulas
matemáticas objetivando facilitar a determinação da quantidade a ser
adquirida.

Atenção
De qualquer forma, a fórmula ou método a ser adotado não
elimina a decisão final da Gestão de Compras, com eventuais
alterações de quantidades devido às situações peculiares do
mercado.
O fornecedor certo
Pouco adiantaria ao comprador saber exatamente o material a adquirir, o
melhor preço, o momento certo e a quantidade adequada, se não puder
encontrar uma fonte de fornecimento que possa agrupar todas as
necessidades. A avaliação dos fornecedores e o desenvolvimento de novas
fontes de fornecimento são fatores fundamentais para o funcionamento de
compras.
Em função dessas necessidades, o comprador, exceto o setor de vendas da

empresa, é o elemento que mantém e deve manter o maior número de
contatos externos, na busca cada vez mais intensa de ampliar o mercado de
fornecimento. Esse item é de grande importância, pois mais adiante vamos
tratar com detalhes como escolher e selecionar novos fornecedores.
O melhor custo
Em organizações de porte, na Gestão de Compras existe o setor de Pesquisa e
Análise de Compras. A sua função é, dentre outras, a de calcular o preço
estimado do item com base em desenhos e especificações. No julgamento da
concorrência, duas são as possíveis situações:
1ª situação
Preço muito mais alto do que o preço estimado: nessas situações,
eventualmente, o comprador poderá chamar o fornecedor e solicitar
esclarecimentos ou uma justifica para o preço. O fornecedor ou está querendo

ter um lucro excessivo ou possui sistemas onerosos de fabricação ou um mau
sistema de apropriação de custos.
2ª situação
Preço muito mais baixo que o preço estimado: o menor preço não
significa, necessariamente, o melhor negócio. Deve-se sempre partir do
princípio fundamental de que toda empresa deve ter lucro, evidentemente, um
lucro comedido, e que, portanto, não nos interessa que qualquer fornecedor
tenha prejuízos. Se a empresa não tiver condições de determinar esse preço
objetivo, ao menos, o comprador deve abrir a concorrência tendo uma ideia do
que vai encontrar pela frente.
Atenção
Se o preço do fornecedor for muito mais baixo, dois podem ser
os motivos: a) o fornecedor desenvolveu uma técnica de
fabricação tal que conseguiu diminuir seus custos; b) o
fornecedor não soube calcular os seus custos. Nessas
circunstâncias, dois problemas podem ocorrer: ou ele não
descobre os seus erros e fatalmente entrará em dificuldades
financeiras com possibilidades de interromper seu fornecimento,
ou descobre o erro e então solicita um reajuste de preço que, na
maioria das vezes, poderá ser maior que o segundo preço na
concorrência original. Portanto, se o preço for muito mais baixo
que o preço objetivo, o fornecedor deve ser chamado, a fim de
prestar esclarecimentos. Nessas situações, ele deve tomar como
base ou o último preço, ou, se o item for novo, deverá fazer uma
pesquisa preliminar de preços. O comprador não deve dar início
a uma concorrência sem ter uma noção do preço que está
cotando.

Utilizando as técnicas de compras
A função de compras é cíclica e repetitiva, e compreende:
Técnicas de compras
Análise da ordem de compras

A primeira etapa do ciclo de compras começa com o recebimento das OCs
emitidas pelo órgão requisitante. O setor de compras analisa essas OCs para
conhecer as especificações dos materiais requisitados, suas respectivas
quantidades e épocas adequadas para o recebimento. Em muitas empresas, as
OCs são encaminhadas ao órgão de compras por meio de listas que
contenham: a última compra, nome do fornecedor, quantidade fornecida e
preço de venda.
Pesquisa e seleção de fornecedores

A segunda etapa do ciclo de compras pode ser dividida em duas partes:
pesquisa de fornecedores e seleção de fornecedores.
A pesquisa consiste em investigar e estudar os possíveis fornecedores dos

materiais requisitados. A seleção se refere, dentre todos os fornecedores
pesquisados, àquele mais adequado para suprir a necessidade de compra da
empresa.
Coleta de preços
Definido o fornecedor, o setor de compras passa a negociar a aquisição do
material requisitado dentro das condições mais adequadas de preço e
pagamento. O atendimento das especificações exigidas do material e o
estabelecimento de prazos de entrega devem ser assegurados na negociação,
que serve para definir como será feita a emissão do pedido de compra ao
fornecedor.

Julgamento de propostas
Avalia as condições propostas pelos fornecedores e define a que mais bem
atende às necessidades da empresa.
Diligenciamento de preço, prazo e da qualidade do material

Feito o pedido de compra, o órgão de compras precisa se assegurar de que a
entrega do material será feita dentro dos prazos estabelecidos e na quantidade
e qualidade negociadas. Para tanto, deve haver um acompanhamento ou
seguimento (follow-up) do pedido por meio de constantes contatos pessoais ou
telefônicos com o fornecedor para saber como está sendo providenciada a
produção do material requisitado. Isso significa que o órgão de compras não
abandona o fornecedor após a realização do pedido de compra.
Recebimento do material comprado

É a etapa referente ao recebimento do material solicitado no pedido de compra.
Ao receber a mercadoria, o setor de compras verifica se as quantidades estão
corretas e providencia, junto ao órgão de controle de qualidade, a inspeção
para comparar a adequação do material às especificações determinadas no
pedido de compra; é o que se chama de inspeção de qualidade no recebimento
do material.
Atividade proposta
Descreva os principais fatores que conduzem ao gerenciamento de Compras
com sucesso.
Chave de resposta: O aluno deverá tangenciar: O comprador deve estar

atento a fatores como a análise e entendimento correto da Ordem de Compra,
proceder a uma minuciosa Seleção de fornecedores, contratar e acompanhar o
pedido até a entrega do material solicitado.

Referências
da Produção e Operações: para vantagens competitivas. 11ª ed. São Paulo:
Mc Graw-Hill, 2006.
CHIAVENATO, Idalberto. Iniciação à Administração de Materiais. São
Paulo: Makron-McGraw-Hill, 1991.
DIAS, Marco Aurélio P. Administração de Materiais: uma abordagem
Questão 1
Ao longo dos últimos anos, o conceito e a importância da função logística
evoluíram continuamente, fazendo com que, hoje, ela seja considerada uma
função vital para a competitividade das empresas. Para garantir eficiência e
eficácia, as empresas passaram a se preocupar não só com as relações binárias
com fornecedores e clientes, mas também com os principais atores de sua
cadeia de suprimentos. Com relação às melhores práticas de gestão da cadeia
de suprimentos, analise as afirmativas a seguir.
I - O efeito chicote é resultado da colaboração acentuada entre empresas da
mesma cadeia de suprimentos.
II - Por meio da colaboração, as empresas compartilham informações
estratégicas, com o objetivo de maximizar a lucratividade global da cadeia de
suprimentos.
III - O posicionamento de uma empresa em um cluster ou arranjo produtivo
local acelera o processo de integração logística.
IV - Para reduzir o custo total logístico, as empresas devem buscar minimizar,
isoladamente, o custo de cada função logística.
Estão corretas apenas as afirmativas:
a) I e II
b) I e IV
c) II e III
d) I, II e III

e) II, III e IV
Questão 2
Dentre as afirmativas abaixo, aponte a que se refere ao conceito de Gestão de
Demanda:
a) Aspectos da tecnologia imediata em inserir dados de novos produtos ou
serviços.
b) Tecnologia de ponta na entrada do cliente em um ponto de venda.
c) É tudo aquilo que concerne os produtos e serviços mais acessados ou
buscados pelo mercado consumidor.
d) Um conjunto de produtos que estão sempre em baixa no mercado
consumidor.
Questão 3
O mercado consumidor é um mercado que avalia os produtos ou serviços com
qualidade e bons preços?
a) Não, ele não avalia esse fator, pois só os fornecedores de baixo custo
importa.
b) Às vezes, o mercado consumidor avalia para comprar outros produtos
não tão bons.
c) Sim, mas só no período de grandes ofertas temporais.
d) Sim, o mercado sempre estuda e avalia bons preços atrelados a um bom
produto ou serviço com qualidade na sua fabricação.
Questão 4
A dinâmica do processo de compras não deve se incorporar a qual das opções
abaixo?
a) Definição e cumprimento dos prazos ao longo de toda a cadeia
b) Parcerias com fornecedores e clientes
c) Racionar os processos e custos em toda a cadeia de suprimentos
d) Qualidade nos serviços com o cliente e a não adequação do serviço

Questão 5
A dinâmica de um processo de compras se inicia a partir do:
a) Cliente solicitar o pedido; ele dá o start do caminho lógico em um
processo de compra de um produto ou serviço.
b) Vendedor solicitar o pedido; ele dá o start do caminho lógico em um
c) Fornecedor solicitar o pedido; ele dá o start do caminho lógico em um
d) A solicitação de compra de um produto deve-se a uma solicitação do
fornecedor e empresa residual.
Questão 6
A falta de alinhamento entre a demanda e o abastecimento gera, muitas vezes,
o que se conhece como “demanda fantasma”. Isso ocorre quando:
a) A produção não consegue atingir a demanda inicial, causando falta de
produto.
b) Os pedidos são superdimensionados numa tentativa de assegurar o
atendimento da demanda.
c) O abastecimento se equilibra com a demanda.
d) A produção é realizada de forma independente em relação à demanda.
e) A demanda é reduzida em função de um problema de entrega.
Questão 7
A relação estrita entre o setor de vendas do fornecedor e o setor de compras
do cliente estabelece o sistema de colaboração na cadeia de abastecimento,
que é fundamental por:
a) Focalizar mais o setor de vendas entre a empresa e o fornecedor.
b) Garantir que o envolvimento da empresa estará focado diretamente no
processo de distribuição do cliente.
c) Aumentar os riscos e as incertezas devido às distâncias e aos novos
mercados.
d) Focalizar na estrutura organizacional.

e) Reduzir os riscos, induzir a melhoria da eficiência do processo logístico
total e permitir o compartilhamento de informações e de estratégicas.
Questão 8
O conceito de consolidação de pedidos é bastante abrangente e não se
restringe apenas ao pedido. Um exemplo característico é o das indústrias de
bens de consumo, nas quais o pedido do cliente é composto por produtos
diferentes. Por quais formas essas consolidações podem ser efetuadas?
a) Por processo, característica do produto e necessidades de previsão de
estoque
b) Por cliente, produto e frete
c) Por cliente, processo e necessidade de previsão de estoque
d) Por processo, valor e necessidade de previsão de estoque
e) Por cliente, característica do produto e necessidade de previsão de
estoque
Questão 9
Qual(quais) alternativa(s) não corresponde(m) à Gestão de Compras?
a) Previsão de demanda
b) Requisição de materiais
c) Gestão de inventário
d) Programação de produção
e) Armazenagem de matérias
Questão 10
Para que as informações sejam úteis na tomada de decisão na operação de
compras, elas devem apresentar uma série de características. Apresente a
alternativa que não trata de uma dessas características.
a) As informações devem ser precisas
b) As informações devem estar acessíveis no tempo certo
c) As informações devem ser sumarizadas
d) As informações devem chegar sempre antes do tempo necessário

Função de compras: É uma das mais importantes atividades da cadeia de
suprimento e deve ser devidamente considerada, para que deficiências não
venham a ocorrer, provocando demoras onerosas, produção ineficiente,
produtos inferiores, o não cumprimento de promessas de entregas e clientes
insatisfeitos. A competitividade no mercado, quanto às vendas e, em grande
parte, à obtenção de lucros satisfatórios, deve-se à realização de boas compras;
para que isso ocorra, é necessário que se adquira materiais ao mais baixo
custo, desde que satisfaçam as exigências de qualidade. O custo de aquisição e
o custo de manutenção dos estoques de material devem também ser mantidos
em determinado nível econômico. Essas considerações elementares são a base
de toda a função e ciência de Compras.
Funções de um comprador: O comprador deve ter condições de reconhecer,
em uma eventual alternativa de cotação, uma economia do custo potencial ou a
ideia de melhoria do produto. Naturalmente, em tais circunstâncias, a decisão
final não será do comprador, mas ele deve ter habilidade para encaminhar aos
setores requisitantes ou técnicos da empresa essas sugestões.
Sempre que uma ordem de compra não for suficientemente clara, o comprador
deverá solicitar esclarecimentos ou, se for o caso, devolvê-la a fim de que seja
preenchida corretamente e de maneira que transmita exatamente o que se
deseja adquirir. De forma alguma o comprador deve dar início a um processo
de compras, sem ter conhecimento acerca do que se deve comprar.
Objetivando um melhor conhecimento do que vai comprar, o comprador,
sempre que possível, deverá entrar em contato com os setores que solicitaram
ou que vão utilizar o material ou serviço a ser adquirido e de que maneira isso
ocorrerá, bem como se inteirar de todos os problemas e dificuldades que
poderão ocorrer ou ocorrem quando da utilização do item requisitado.
Pedido de compra: É um contrato formal entre a empresa e o fornecedor,
que especifica as condições da negociação. O pedido de compra tem a força de
um contrato; sua aceitação implica o atendimento de todas as especificações
nele estipuladas. O comprador é o responsável pelas condições e especificações

contidas no pedido de compra, enquanto o fornecedor deve estar plenamente
ciente de todas as cláusulas, prerrequisitos e critérios exigidos pela empresa,
procedimentos que cercam o recebimento do material, controles e
especificações de qualidade para que o pedido de compra seja válido
legalmente.
Pesquisa: É feita por meio da verificação dos fornecedores previamente
cadastrados no setor de compras. Há duas maneiras de os fornecedores
procurarem as empresas: por meio de seus vendedores ou correspondências;
ambas visando se qualificarem previamente para possíveis consultas. Ao
realizarem o contato inicial, os fornecedores enviam dados cadastrais (como
nome, produtos ou serviços oferecidos, etc.) para serem certificados como
fornecedores daquela empresa.
Preço estimado: Servirá de orientação ao comprador quando de uma
concorrência. O cálculo desse preço é feito baseando-se no tempo de execução
do item, na mão de obra direta, e no custo da matéria-prima com mão de obra
média no mercado; a este valor, deve-se acrescentar um preço de mão de obra
indireta. Ao valor encontrado, deve-se somar o lucro. Todos esses valores
podem ser obtidos por meio de valores médios do mercado, do balanço e
demonstrações de lucros e perdas dos diversos fornecedores.
Seleção: Consiste em comparar diversas propostas ou cotações de venda de
vários fornecedores e escolher a que melhor atende às conveniências da
empresa. Na seleção do fornecedor, devem prevalecer determinados critérios,
como: preço, qualidade do material a ser fornecido, condições de pagamento,
possíveis descontos, prazos de entrega, confiabilidade quanto a prazos, etc. O
preço costuma ser o referencial mais importante na seleção dos fornecedores
quando os demais critérios são igualmente atendidos pelos demais.
Aula 5

Questão 1 - E
Justificativa: O conteúdo das opções indicadas contemplam o processo da
evolução logística.
Questão 2 - C
Justificativa: Os produtos e serviços mais solicitados serão aqueles que irão
formar “força de consumo e da venda” nas relações de consumidor, pontos de
venda e fornecedores.
Questão 3 - D
Justificativa: Sempre o mercado consumidor irá perceber o comportamento dos
produtos, principalmente aqueles que atrelam um bom custo e boa qualidade.
Questão 4 - B, D
Justificativa: No processo de compras, devemos nos atentar tanto à qualidade
no serviço para com o cliente como à adequação da sua solicitação do serviço.
Questão 5 - A
Justificativa: O cliente é o ator principal nessa tarefa de acionar a venda de um
produto ou serviço. Ele inicia esse processo quando requer um produto em uma
loja, por exemplo, ou em uma empresa, por meio da solicitação de um serviço.
Questão 6 - B
Justificativa: É considerada “demanda fantasma” quando o pedido é feito em
quantidade maior a necessária.
Questão 7 - E
Justificativa: A boa relação entre fornecedor e comprador aumenta a qualidade
da operação.

Questão 8 - E
Justificativa: A consolidação de pedidos deve abranger todos os atores
envolvidos.
Questão 9 - E
Justificativa: A armazenagem de materiais trata apenas de estoques e guarda
de materiais.
Questão 10 - C
Justificativa: As informações não devem ser sumarizadas e sim analíticas.

Introdução
É bem verdade que todos sabemos comprar, em função do cotidiano de nossas
vidas. É imprescindível, de toda forma, a conceituação da atividade: significa
procurar e providenciar a entrega de materiais, na qualidade especificada e no
prazo necessário, por um preço justo, e para o funcionamento, a manutenção
ou a ampliação da empresa. É sobre esse assunto que trataremos nesta aula!
Objetivo:
1. Esclarecer as operações de compras;
2. Demonstrar como atender a demanda.

Conteúdo
A gestão de compras
De uma maneira bastante ampla e que demonstra que a função de compras
não existe somente no momento da compra propriamente dita, mas que possui
uma maior amplitude, envolvendo a tomada de decisões, procedendo a análises
e determinando ações que antecedem o ato final, podemos dizer que compras
têm como objetivo:
Comprar os materiais certos, com a qualidade exigida pelo produto, nas

quantidades necessárias, no tempo requerido, nas melhores condições de preço
e na fonte certa.
Tipos de compras
Toda e qualquer ação de compra é precedida por um desejo de consumir algo
ou investir. Existem, pois, dois tipos de compra:
Compras para consumo

São de matérias-primas e materiais destinados à produção, incluindo-se a
parcela de material de escritório. Algumas empresas denominam esse tipo de
aquisição como compras de custeio.
Compras para investimento

São as compras de bens e equipamentos que compõem o ativo da empresa.
Classificação de compras
Em função do local onde os materiais são adquiridos, ou de suas origens, a
compra pode ser classificada como:
Compras locais
As compras locais podem ser exercidas na iniciativa privada e no serviço
público. A diferença fundamental entre tais atividades é a formalidade no

serviço público e a informalidade na iniciativa privada, muito embora com
procedimentos praticamente idênticos, independentemente dessa
particularidade.
As Leis nºs 8.666/93 e 8.883/94, que envolvem as licitações no serviço público,

exigem total formalidade. Seus procedimentos e aspectos legais serão
detalhados em Compras no Serviço Público.
Compras por importação

As compras por importação envolvem a participação do administrador com
especialidade em comércio exterior, motivo pelo qual não cabe aqui nos
aprofundarmos a esse respeito. Seus procedimentos encontram-se expostos a
contínuas modificações de regulamentos que compreendem, entre outras, as
etapas de processamento junto ao Departamento de Comércio Exterior, dos
documentos necessários à importação etc.
Formalização de compras
Quanto à formalização, as compras podem ser:
Compras formais
São as aquisições de materiais em que é obrigatória a emissão de um
documento de formalização de compra e, dependendo do seu valor, requerem
normalmente licitação.
Compras informais
São compras que, por seu pequeno valor, não justificam maior processamento
burocrático.
Compras – passo a passo

Para comprar bem, é preciso conhecer as respostas de cinco perguntas, as
quais irão compor a lógica de toda e qualquer compra:

O que comprar?
Especificação/descrição do material: essa pergunta deve ser respondida pelo
requisitante, que pode ou não ser apoiado por áreas técnicas ou mesmo
compras para especificar o material.
Quanto e quando comprar?

É função direta de expectativa de consumo, disponibilidade financeira,
capacidade de armazenamento e prazo de entrega. A maior parte dessas
variáveis deve ser determinada pelo órgão de material ou suprimento no setor
denominado gestão de estoques. A disponibilidade financeira deve ser
determinada pelo orçamento financeiro da empresa e a capacidade de
armazenamento é limitada pela própria condição física da empresa.
Onde comprar?
É de responsabilidade do órgão de compras criar e manter um cadastro
confiável de fornecedores (qualitativamente) e numericamente adequado
(quantitativamente). Como suporte alimentador do cadastro de fornecedores,
devem figurar o usuário de material ou equipamentos e, logicamente, os
próprios compradores.
Como comprar?
Normas específicas (ou manual de compras) da empresa deverão retratar a
política de compras na qual se fundamenta a empresa. Originadas e definidas
pela cúpula administrativa, deverão mostrar, entre outras, competências para:
comprar; contratar serviços; discernir tipos de compras, fórmulas para reajustes
de preços, formulários e rotinas de compras etc.
Outros fatores
Além das respostas às perguntas básicas, o comprador deve procurar, por meio
de sua experiência e seu conhecimento, sentir em cada compra qual fator que a
influencia mais, a fim de que possa ponderar melhor o seu julgamento. Os

fatores de maior influência na compra são: preço, prazo, qualidade, prazos de
pagamento e assistência técnica.
Compras centralizadas
Em quase todas as empresas, mantém-se um departamento separado para
compras. A razão que as leva a proceder assim diz respeito a custos e
padronização; assim sendo, somente alguns materiais são delegados à
aquisição, e esses são aqueles de uso mais insignificante, em termos de custos,
para a empresa e que, por essa razão, não sofrem maiores controles.
A empresa que atua em diversos locais distintos não necessariamente deve

centralizar compras em um único local; nesse caso, procede-se uma análise –
se ela for favorável, deve-se regionalizar as compras, visando a um
atendimento mais rápido e a um custo menor de transporte. O abastecimento
centralizado oferece as seguintes vantagens:
• Melhor aproveitamento das verbas para compras;

• A concentração das verbas para compras aumenta o poder de barganha;
• Melhor controle por parte da direção;
• Melhor aproveitamento de pessoal;
• Melhora das relações com fornecedores.
Atenções ao comprar
O processo de produção inicia-se com o planejamento das vendas e
também um sistema de planejamento e controle da produção. Entretanto,
a execução da compra será a primeira etapa executiva do programa de
produção. O término da programação e o início das atividades de compra
caracterizam-se, portanto, como uma área com muitas facilidades de conflitos,
conflitos esses sempre agravados pelos atrasos normais e habituais do
planejamento.

As pressões exercidas pelos setores de produção e faturamento reforçam ainda
mais a probabilidade de atritos na área de compras. Nesse momento, todos se
esquecem dos atrasos no planejamento das vendas e na programação da
produção.
Atenção
Outro aspecto interessante do relacionamento dentro da área de
compras é a inversão curiosa de atitude que se processa entre o
comprador e o vendedor após a emissão do pedido. A posição
inicial de vendedor é sempre a de solicitante, e o comprador
nessa fase poderá usar seus recursos de pressão para forçar o
vendedor a chegar às condições ideais para a empresa. Uma vez
emitido o pedido, o comprador perde sua posição de comando e
passa a uma atitude de expectativa. Buscará, de agora em
diante, adotar uma atitude de vigilância, procurando cuidar para
que os fornecimentos sejam feitos e os prazos cumpridos.
O pedido de compras
Após término da fase de cotação de preços dos materiais e análise da melhor
proposta para fornecimento, o setor de compras emite o pedido de compras
para a empresa escolhida. Esse pedido deverá ter, com clareza, a descrição do
material a ser comprado, bem como as descrições técnicas, para que não
ocorram as frequentes dúvidas que comumente acontecem.
Preferencialmente, o pedido deverá ser emitido em três vias, sendo a 1ª e a 2ª

vias enviadas ao fornecedor, o qual colocará a indicação “ciente” na 2ª via e a
devolverá. Após esse procedimento, passará a ter força de contrato,
funcionando como um "instrumento particular de compromisso de compra e
venda". A 3ª via funciona como follow-up do pedido.

O recebimento e o armazenamento dos materiais
No recebimento dos materiais solicitados, alguns aspectos principais deverão
ser considerados:
1º aspecto
Especificação técnica: conferência das especificações pedidas com as recebidas.
2º aspecto
Qualidade dos materiais: conferência física do material recebido.
3º aspecto
Quantidade: executar contagem física dos materiais ou utilizar técnicas de
amostragem quando for inviável a contagem um a um.
4º aspecto
Preço: verificação do preço cotado.
5º aspecto
Prazo de entrega: conferir se o prazo está dentro do estabelecido no pedido.
6º aspecto
Condições de pagamento: conferência com relação ao pedido.
Já na definição do local adequado para o armazenamento, devemos considerar:
1º aspecto
Volume das mercadorias/ espaço disponível.
2º aspecto
Resistência/tipo de mercadorias (itens de fino acabamento).

3º aspecto
Número de itens.
4º aspecto
Temperatura, umidade, incidência de sol, chuva etc.
5º aspecto
Manutenção das embalagens originais/tipos de embalagens.
6º aspecto
Velocidade necessária no atendimento.
7º aspecto
O sistema de estocagem escolhido deve seguir algumas técnicas
imprescindíveis na administração de materiais.
Técnicas de estocagem
As principais técnicas de estocagem são:
Carga unitária: dá-se o nome de carga unitária à carga constituída de

embalagens de transporte que arranjam ou acondicionam uma certa
quantidade de material para possibilitar o seu manuseio, transporte e
armazenamento, como se fosse uma unidade. A formação de carga unitária se
dá por meio de pallets. Pallet é um estrado de madeira padronizado, variável
em diversas dimensões; suas medidas convencionais básicas são 1.100 mm x
1.100 mm, padrão internacional para se adequar aos diversos meios de
transportes e armazenagem.
Caixas ou gavetas: é a técnica de estocagem ideal para materiais de

pequenas dimensões, como parafusos, arruelas, alguns materiais de escritório e
materiais em processamento, semiacabados ou acabados. Os tamanhos e

materiais utilizados na sua construção serão os mais variados em função das
necessidades específicas de cada atividade.
Prateleiras: é uma técnica de estocagem destinada a materiais de tamanhos

diversos e para o apoio de gavetas ou caixas padronizadas. Essas caixas
poderão ser construídas de diversos materiais, conforme a conveniência da
atividade. As prateleiras constituem o meio de estocagem mais simples e
econômico.
Rack: os racks são construídos para acomodar peças longas e estreitas como
tubos, barras, tiras etc. É usado como forma de estocagem mais simples e
econômica.
Empilhamento: trata-se de uma variante da estocagem de caixas para

aproveitamento do espaço vertical. As caixas ou pallets são empilhados uns
sobre os outros, obedecendo a uma distribuição equitativa de cargas.
Container flexível: é uma das técnicas mais recentes de estocagem, feita

com uma espécie de saco de tecido resistente e borracha vulcanizada com
revestimento interno.
Atividade proposta
Qual fator teve a maior influência na evolução da logística empresarial?
Chave de resposta: A experiência na área militar foi o fator que mais

influenciou a logística, principalmente em operações de compras de materiais.
Referências
da produção e operações: para vantagens competitivas. 11. ed. São Paulo:
McGraw-Hill, 2006.

CHIAVENATO, Idalberto. Iniciação a administração de materiais. São
Paulo: Makron-McGraw-Hill, 1991.
DIAS, Marco Aurélio. P. Administração de materiais: uma abordagem
Questão 1
Considerando que o gerenciamento da cadeia de suprimentos (supply chain
management) é uma técnica de administração de materiais cujo principal
objetivo é a manutenção de baixos níveis de compras de materiais, podemos
entender que a operação de compras:
a) Está inserida na cadeia de suprimentos
b) Está excluída do processo
c) Define os custos da empresa
d) Define os lucros da empresa
e) Nenhuma das respostas acima
Questão 2
Sabemos que toda e qualquer ação de compra é precedida por um desejo de
consumir algo ou investir, sendo que existem dois tipos de compra, para:
a) Reposição e armazenagem
b) Manutenção e reposição
c) Estoque e produção
d) Consumo e investimento
e) Nenhuma resposta acima
Questão 3
Com relação ao local onde os materiais podem ser adquiridos, ou de suas
origens, as compras podem ser classificadas como:
a) Compras locais ou por importação
b) Compras em lote ou varejo
c) Compras por atacado ou por lote

d) Compras a prazo ou vista
e) Todas as respostas acima
Questão 4
Quanto à formalização, as compras podem ser:
a) Diretas ou indiretas
b) Formais ou informais
c) Nacionais ou importadas
d) Centralizadas ou descentralizadas
Questão 5
Para se comprar bem, é preciso conhecer as respostas de algumas perguntas,
as quais irão compor a lógica de toda e qualquer compra. A mais importante é:
a) O que comprar?
b) Quanto e quando comprar?
c) Onde comprar?
d) Como comprar?
e) Todas as respostas acima.
Questão 6
O pedido de compra está pronto para ser emitido no momento em que:
a) É solicitado pelo usuário
b) É identificado o que deve ser comprado
c) É concluída a fase de cotação de preços
d) É liberado pelo financeiro
Questão 7
Sabemos que no recebimento dos materiais comprados alguns aspectos
principais deverão ser considerados, como:
a) Especificação técnica

b) Qualidade dos materiais
c) Preço constante da nota fiscal
d) Prazo de entrega e condições de pagamento
Questão 8
A função de compras é de primordial importância para uma boa gestão de
materiais. Pode-se concluir, portanto, que o principal objetivo de um
departamento de compras é:
a) Fazer cotações de preços
b) Determinar o que precisa ser comprado
c) Analisar o fluxo de caixa
d) Comprar materiais e insumos
Questão 9
Com relação à organização de sua estrutura, um departamento de compras
pode ser classificado como:
a) Interno ou externo
b) Centralizado ou descentralizado
c) Funcional ou independente
d) Específico ou genérico
e) Nenhuma das resposta acima
Questão 10
O processo de negociação de compras começa quando o comprador solicita
propostas aos fornecedores por meio da cotação de preços. Os principais
fatores de decisão para compra são:
a) Preço e prazo de pagamento
b) Preço e qualidade
c) Embalagem e transporte
d) Especificações e preço

Planejamento das vendas: Estabelecimento de uma política de estoque de

produtos acabados e listagem dos itens e quantidades de produtos a serem
fabricados. Quantidades essas distribuídas ao longo de um cronograma de
produção.
Planejamento e controle da produção (PCP): Fixa as quantidades a
comprar somente na etapa final da elaboração do plano de produção. As
quantidades líquidas a comprar serão apuradas pela desagregação das fichas
de produção e, em especial, pela listagem de materiais necessários para
compor cada unidade de produto a ser produzido. É necessário comparar as
necessidades de materiais com as existências de estoques de matérias-primas,
para se apurar as necessidades líquidas distribuídas no tempo conforme o
cronograma de produção necessária para atender o planejamento de vendas.
Aula 6
Questão 1 - A
Justificativa: O processo de compras é parte integrante do gerenciamento da
cadeia de suprimentos.
Questão 2 - D
Justificativa: Os tipos de compras são para consumo ou investimento.
Questão 3 - A
Justificativa: As compras podem ser classificadas quanto à sua origem em como
locais ou por importação.

Questão 4 - B
Justificativa: Em relação à formalização, as compras podem ser formais ou
informais.
Questão 5 - E
Justificativa: Com todas as respostas a essas perguntas, o comprador fica mais
preparado para proceder as aquisições.
Questão 6 - C
Justificativa: Somente após a cotação de preços o comprador pode emitir os
pedidos de compras.
Questão 7 - E
Justificativa: Todos esses aspectos são relevantes e devem ser observados no
recebimento do material comprado.
Questão 8 - D
Justificativa: A primordial importância do setor de compras é atender as
necessidades materiais da organização.
Questão 9 - C
Justificativa: A estrutura organizacional do setor de compras de uma
organização deve ser funcional ou independente.
Questão 10 - B
Justificativa: Preço e qualidade são os principais aspectos que o comprador
deve considerar.

Introdução
Entender o que vem a ser Governança Corporativa, as boas práticas de
Governança Corporativa e o que ela representa para a organização é
fundamental para compreender o mercado atual.
A Governança Corporativa contribui para um desenvolvimento econômico

sustentável e proporciona melhorias no desempenho das empresas, além de
permitir melhor acesso a fontes externas de capital. É sobre esse assunto que
você estudará nesta aula.
Objetivo:
1. Esclarecer o que é Governança;
2. Demonstrar as estruturas de Governança.

Conteúdo
O que é Governança?
O conceito de Governança define-se em um dos aspectos, segundo o Banco
Mundial, em seu documento Governance and Development, de 1992: “o
exercício da autoridade, controle, administração, poder de governo”. Pensando
melhor:
“é a maneira pela qual o poder é exercido na administração dos recursos sociais

e econômicos de um país visando ao desenvolvimento”, implicando ainda “a
capacidade das empresas e governos de planejar, formular e implementar
políticas e cumprir funções”.
Governança Corporativa
Já a Governança Corporativa é um sistema de gestão voltado para a alta
administração, que permite o equilíbrio de forças entre os gestores e os sócios
controladores, dando a necessária transparência de seus atos, gerando
segurança ao mercado e, em especial, aos terceiros, ou seja, os acionistas, as
instituições financeiras, os fornecedores, os clientes, os funcionários, a
comunidade e aos próprios sócios proprietários, também chamados de
stakeholders. Veja alguns fatores envolvidos:
Planos
• Criatividade: desenhos, especificações, orçamentos, cronogramas.
Gerenciamento
• Qualidade;
• Custos;
• Prazo.
Produto
• Implantação: nova fábrica; nova organização; empreendimento.

Sistemas de governança
Qualquer empresa quer seja pequena, média ou de grande porte, Limitadas ou
Sociedades Anônimas, independentemente de serem companhias de capital
aberto ou fechado, podem implantar sistema de Governança. O importante é
preparar a empresa para obter os benefícios do sistema de Governança
Corporativa.
Para o Instituto Brasileiro de Governança Corporativa (IBGC), principal

fomentador do tema no país, a questão é tratada como principal instrumento
de gestão para proporcionar a sustentação da estrutura organizacional.
A estrutura organizacional
A estrutura organizacional, por intermédio da comunidade de negócios – os
stakeholders, auditoria externa e conselhos administrativo e fiscal –, torna
atrativa a sua organização no mercado financeiro e comercial, melhorando seu
desempenho e a redução do nível de risco da empresa. Veja só:
Infraestrutura da empresa
Gestão de RH
Tecnologia
Aquisição
Logística interna
Operações
Logística externa
Marketing e vendas

Serviços
Atividades primárias
Subdivisão de uma cadeia genérica de valor. Fonte: Porter (1989).
O termo Governança Corporativa

A governança corporativa é um termo que surgiu de forma independente. Para
conceituar, encontramos definições como as seguintes (Center for International
Private Enterprise, 2002):
1
Universidade de Maryland (USM): a faculdade de compartilhar a
responsabilidade da administração e a tomada de decisões importantes de uma
empresa e, face da potencialidade dos seus recursos humanos, investigação,
missão e orçamento.
2
Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE):
governança corporativa é o sistema pelo qual as sociedades do setor público e
privado são dirigidas e controladas. A estrutura da governança corporativa
especifica a distribuição dos direitos e das responsabilidades entre os diversos
atores da empresa, como, por exemplo, o Conselho de Administração, o
Presidente e os Diretores, acionistas e outros terceiros fornecedores de
recursos.
3
University of New South Wales School of Economics: a definição mais restrita
refere-se à forma mediante a qual uma empresa protege os interesses dos
acionistas e de outros devedores. Os princípios fazem ênfase na proteção dos
acionistas minoritários, visto que os grandes acionistas não precisam
geralmente de proteção. Num sentido mais amplo, refere-se à responsabilidade

da gerência, incluindo diretores (administradores e membros das juntas
diretivas), perante os acionistas e os devedores.
4
Corporate Governance Project: a governança corporativa é um sistema interno
de uma empresa mediante o qual se estabelecem diretrizes que devem reger o
seu exercício. A governança corporativa procura a transparência, a objetividade
e a equidade no tratamento de sócios e acionistas de uma sociedade, a gestão
da sua diretoria e a responsabilidade em face de terceiros fornecedores de
recursos, além disso, responde à vontade autônoma da pessoa jurídica, de
estabelecer estes princípios para ser mais competitiva e dar garantias a todos
os grupos de interesse.
Princípios da governança
O conceito de governança corporativa foi se desenvolvendo através de
diferentes vias e um dos principais promotores do tema foi a Organização para
a Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE), que construiu os
princípios, permitindo que se estabeleçam seus pilares fundamentais:
• Os direitos dos acionistas.

• O tratamento equitativo dos acionistas.
• O papel dos terceiros fornecedores de recursos.
• Acesso e transparência da informação.
• A responsabilidade da diretoria e do conselho de administração.
Pela Gestão Corporativa, a Governança apresenta uma relação de vários

elementos, interagindo, nos pontos dos processos de conformidade e
performance. Veja os elementos de integração:
Governança
Gestão

Gente
Como é sua dinâmica operacional?

A Governança Corporativa é um sistema de equilíbrio de poder, pois para cada
cargo executivo da alta administração, há um correspondente órgão de controle
de gestão. Por exemplo, para controlar os atos do Principal Executivo - CEO - e
a Diretoria de uma determinada empresa, temos, por exemplo:
A supervisão do Conselho de Administração
Para controlar o Conselho de Administração, temos o Conselho Deliberativo.
Conselho Deliberativo
Para controlar o Conselho Deliberativo de sócios proprietários e acionistas

individuais, temos a CVM e a Bolsa de Valores.
Comitê Estratégico
Auditoria e Finanças
Acionistas
Sócio controladores e/ou a Assembleia de Acionistas
Conselho Familiar, em casos de empresa familiar, ou consultores externos

independentes
Como podemos verificar, os controles sobre as operações do grupo ou das

empresas coligadas ou controladas, no caso de Holding de Administração e
Participação, são equilibrados e, para cada atividade, existe uma contrapartida
hierárquica à qual os gestores respondem.

Estrutura da Governança
Podemos identificar dois modelos clássicos de sistema de governança
corporativa:
Anglo-saxão
Nipo-germânico
Prevalece nos Estados Unidos e no Reino Unido.
Predomina no Japão e na Alemanha (e na maioria dos países da Europa

continental).
Essa classificação serve mais como referência analítica, já que a evolução de

ambos nos últimos anos tem comprometido de alguma maneira a “pureza” de
tais caracterizações. Apesar do modelo anglo-saxão ter sofrido críticas nos seus
países de origem ao longo dos últimos 10 anos, é possível detectar uma
tendência por parte das mais importantes empresas da Alemanha e do Japão
no sentido de se aproximarem preferencialmente desse modelo no que diz
respeito aos objetivos primordiais da atividade empresarial (especialmente a
criação de valor para os acionistas) e às práticas de governança que permitem
melhor alcançá-los.
Transformações na economia brasileira

Há uma grande expectativa ao se examinar as transformações que vêm
ocorrendo na economia brasileira, principalmente a partir da década 1990,
sobre as mudanças de natureza societária que as grandes empresas
experimentam.
Uma nova estrutura de controle societário das corporações, o controle

compartilhado, tem despontado como modelo em parcela significativa das

grandes empresas, tendo como acionistas principalmente investidores
institucionais, tanto nacionais como estrangeiros.
Atenção
A natureza da propriedade e a identidade dos controladores têm
efeitos sobre a performance das empresas, uma vez que os
posicionamentos estratégicos são dependentes dos alinhamentos
de interesses entre as partes contratantes.
Visando aprofundar o exame dessas questões, entre os
instrumentos teóricos disponíveis, há a teoria da governança
corporativa, voltada para a análise dos mecanismos instituídos
para controlar as empresas.
Controle e gestão
A Governança Corporativa diz respeito aos sistemas de controle e
monitoramento estabelecidos pelos acionistas controladores de uma
determinada empresa ou corporação, de tal modo que os administradores
tomem suas decisões sobre a alocação dos recursos de acordo com o interesse
dos proprietários. As questões de governança corporativa ganharam maior
relevância a partir do surgimento das modernas corporações, nas quais há
separação entre controle e gestão.
Fonte: Adaptado de ANAO, citado por Barret, P. (2003). Achieving Better

Practive Corporate Governance in the Public Sector. AM Auditor General
for Australia. Recuperado em: 27 out. 2003. Disponível em:
www.anao.gov.au/uploads/documents/. Acesso em: 6 nov. 2014.
Governanças das Entidades Públicas
Governança Pública

Valores e códigos de ética
Auditoria
Concordância e controles
Gestão do risco
Informação do desempenho
Estratégico e planejamento de negócio
Estrutura de gestão
Estrutura de propriedade
Segundo Thomsen e Pedersen (1997), a estrutura de propriedade é muito
relevante na governança corporativa e, como afirma Williamson (1996), as
principais razões são:
1
Concentração da propriedade por parte de grandes acionistas;
Concentração da propriedade, por parte de grandes acionistas, que irá

incentivá-los a tormar uma posição ativa, com interesse no desempenho da
firma e na implementação de mecanismos de monitoramento dos
administradores, isto é, farão valer sua autoridade, ao invés de possuírem
estratégias de saída.
2
O fato de os administradores deterem ações;

O fato de os administradores deterem ações irá afetar os incentivos que estes
possuem para maximizar o valor para os acionistas, ao invés de desenvolverem
objetivos próprios.
3
A identidade dos proprietários é um indicativo de suas prioridades;
A identidade dos proprietários é um indicativo de suas prioridades, como, por

exemplo, as empresas estatais que seguem, em boa medida, diretrizes
políticas.
4
Os acionistas/proprietários possuem portfólios diversificados;
Conforme a teoria de finanças, os acionistas/proprietários que possuem

portfólios diversificados não serão avessos a uma postura de maior risco por
parte da firma, ao passo que proprietários com uma parcela significativa de sua
riqueza em uma única firma tendem a propor estratégias corporativas de baixo
risco.
5
Liquidez da propriedade;
Liquidez da propriedade irá afetar a preferência temporal dos proprietários e o

comportamento de investimentos das corporações.
6
As estruturas de propriedade integrada.
As estruturas de propriedade integrada (hierarquias) podem reduzir os custos

de coordenar transações com alto grau de especificidade dos ativos..

Interferência e ações da governança corporativa
Sendo assim, podemos dizer que a Governança Corporativa tem envolvimento
em vários segmentos da organização e sua interferência e ações são
concentradas nas seguintes áreas:
Governança Corporativa
Governança de Posse – Múltiplos proprietários e múltiplas agências e

constituintes
Governança Estrutural – Conselhos definidos
Governança Estratégica – Planos corporativos e de negócio
Governança da Performance – Gestão de risco
Governança da Concordância – Conformidade, diligência e risco de gestão

financeira
Governança da Tomada de Decisões – Relacionamento interno e externo
Governança da Responsabilidade – Proprietários, acionistas e stakeholders
Atividade proposta
Elabore uma resenha sobre o tema: “A governança Corporativa no Brasil”.
Chave de resposta: Você deve discorrer sobre os aspectos históricos da

Governança no Brasil, sua evolução e resultados.
Referências
BELUSSI, F.; GOTTARDI, G. Evolutionary Patterns of Local Industrial
Systems – towards a cognitive approach to the industrial district. Aldershot:
Ashgate, 2000.

COUTINHO, L. et al. Design como fator de competitividade na indústria
moveleira. Curitiba: Alternativa, 2000. p. 103.
DRUCKER, Peter F. Reckoning with the pension fund revolution. Harvard
Business Review, Mar./Apr. 1991.
FURTADO, J. (Org.) Globalização das cadeias produtivas no Brasil. São
Carlos: UFSCar, 2003. p. 245.
Questão 1
As discussões envolvendo o tema e a evolução de práticas de governança têm
sido particularmente intensas durante a última década. Quais aspectos são mais
relevantes?
a) Controle administrativo.
b) Participação dos acionistas.
c) Desenvolvimento do negócio.
d) Gestão de projetos.
e) Nenhuma das respostas acima.
Questão 2
A Governança tem como objetivo atender, prioritariamente:
a) Ao exercício da autoridade.
b) Ao controle.
c) À administração.
d) Ao poder de governo.
Questão 3
A Governança Corporativa é um sistema de gestão voltado para:
a) A alta administração.
b) As instituições financeiras.
c) Os fornecedores.
d) Os clientes.

e) Os colaboradores.
Questão 4
Qual tipo de empresa pode utilizar um sistema de governança?
a) Somente empresas listadas na Bolsa.
b) Empresas com capital fechado.
c) Qualquer empresa.
d) Organizações governamentais.
e) Sociedades Anônimas.
Questão 5
São considerados pilares fundamentais da Governança Corporativa:
a) O tratamento equitativo e o direito dos acionistas.
b) O papel dos terceiros fornecedores de recursos.
c) O acesso e transparência da informação.
d) A responsabilidade da diretoria e do conselho de administração.
Questão 6
Um sistema de governança corporativa é composto por:
a) Conjunto de instituições.
b) Regulamentos.
c) Convenções culturais.
d) Ferramentas de monitoramento e controle.
Questão 7
Podemos identificar dois modelos clássicos de governança corporativa, são eles:
a) O anglo-saxão e o nipo-germânico.
b) O francês e o germânico.
c) O japonês e o britânico.
d) O germânico e o anglo-saxônico.

e) Nenhum dos indicados acima.
Questão 8
Verdadeiro ou falso? Vimos que, na governança corporativa, a estrutura de
propriedade é muito relevante. As principais razões são:
I. A concentração da propriedade por parte de grandes acionistas;
II. A identidade dos proprietários, por ser um indicativo de suas prioridades;
III. A teoria de finanças, na qual os acionistas são mais dispostos a correr
riscos;
IV. A falta de liquidez e o comportamento de investimentos das corporações;
V. A cultura organizacional da empresa, que aumenta o grau de risco do
negócio.
a) I, II, V são falsas.
b) I, IV e V são corretas.
c) I, II e III são corretas.
d) II, IV e V são falsas.
e) III, IV e V são corretas.
Questão 9
A Governança Estratégica atua com:
a) Conselhos definidos.
b) Gestão de risco.
c) Conformidade, diligência e risco de gestão financeira.
d) Planos corporativos e de negócio.
e) Relacionamento interno e externo.
Questão 10
A Governança de Performance atua com:
a) Relacionamento interno e externo.
b) Planos corporativos e de negócio.
c) Gestão de risco.
d) Conformidade, diligência e risco de gestão financeira.

e) Conselhos definidos.
Bolsas de valores: Nos casos de empresas com ações em Bolsa.

CVM: Comissão de Valores Mobiliários.
Sistema de governança corporativa: um sistema de governança
corporativa é composto pelo conjunto de instituições, regulamentos e
convenções culturais, que rege a relação entre as administrações das empresas
e os acionistas ou outros grupos aos quais as administrações, de acordo com o
tipo de modelo, devem prestar contas. As características e o desenvolvimento
desses modelos, que podem ser associados a grupos de países, refletem as
peculiaridades de formas distintas de organização capitalista e prioridades
políticas e sociais diversas.
Sistemas de governança: Hoje, muitas empresas com quotas limitadas,
inclusive as organizações ou grupos familiares, estão adotando o sistema, pois
perceberam as vantagens de controle de gestão e a facilidade de
administração, que têm por objetivo as melhores práticas de Governança
Corporativa, quais sejam, dar maior transparência aos atos de gestão dos
administradores da empresa, bem como tratar com equidade os sócios
minoritários ou familiares, prestando contas aos vários públicos, atendendo aos
aspectos de responsabilidade social da empresa e do meio ambiente. Esse
sistema de Governança Corporativa permite aos sócios proprietários
controlarem os processos e procedimentos da empresa, através da organização
de Conselhos, Comitês Executivos, Ouvidoria, auditorias externas e/ou
controladorias internas.
Aula 7
Questão 1 - B

Justificativa: Atrair maior participação dos acionistas no negócio é um dos
principais aspectos discutidos.
Questão 2 - E
Justificativa: O objetivo da governança abrange todos os aspectos citados.
Questão 3 - A
Justificativa: A Governança Corporativa tem como objetivo atender,
primordialmente, aos principais executivos da empresa.
Questão 4 - C
Justificativa: Não há restrição, qualquer empresa pode utilizar um sistema de
Governança Corporativa.
Questão 5 - E
Justificativa: Segundo a Organização para a Cooperação e Desenvolvimento
Econômico (OCDE), todos os itens citados formam os pilares da Governança
Corporativa.
Questão 6 - E
Justificativa: Um sistema de governança contempla todos os aspectos citados.
Questão 7 - A
Justificativa: Conforme estudado, os modelos clássicos são o anglo-saxão e o
nipo-germânico.
Questão 8 - C
Justificativa: Conforme estudado, segundo Williamson, as três primeiras
respostas correspondem à importância atribuída à estrutura da propriedade.
Questão 9 - D
Justificativa: Vimos em nosso estudo que a Governança Estratégica se apoia em
planos corporativos e de negócios.

Questão 10 - C
Justificativa: Vimos em nosso estudo que a Governança Estratégica se apoia em
gestão de risco.

Introdução
Os recursos são um meio de qualquer natureza que permite alcançar aquilo a
que nos propomos. Um material, por sua vez, é algo que pertence ou é relativo
à matéria: tem forma, cor, é palpável, etc.
Então, os recursos materiais são os meios físicos e concretos que ajudam a

conseguir um objetivo. O conceito é habitual no âmbito das empresas e dos
governos; por exemplo: “Temos grandes profissionais nesta empresa, mas
faltam-nos recursos materiais”; “A organização realizou um grande investimento
para renovar os recursos materiais”; “Quando os recursos materiais são
escassos, deve-se recorrer ao engenho e redobrar os esforços”. Estudaremos
aqui a teoria dos recursos e como aplicá-la em compras.
Objetivo:
1. Esclarecer a teoria dos recursos;
2. Demonstrar como aplicar os recursos materiais.

Conteúdo
Tipos de recursos
Na atividade diária de uma organização, independentemente de qual segmento
seja, destacam-se vários tipos de recursos.
Os recursos materiais são todos os bens tangíveis que permitem oferecer os

produtos ou serviços em questão; entre estes, encontram-se as matérias-
primas, instalações, maquinarias e o terreno.
O êxito de qualquer organização dependerá da correta gestão de todos esses

recursos, pois não é fácil uma empresa funcionar plenamente se não tiver
relevantes recursos materiais.
Outros recursos igualmente importantes nas operações de uma organização

são: os recursos técnicos (como é o caso das patentes ou dos sistemas); os
recursos financeiros (dinheiro em caixa, créditos); e os recursos humanos (as
pessoas que trabalham na organização).
Potenciar os recursos materiais

Normalmente, a melhor forma de potenciar os recursos materiais é por meio de
investimentos que permitam renová-los e atualizá-los. A experiência tem
mostrado que a utilização dos recursos atingiu o ponto crítico em diversos
segmentos empresariais e está pior do que se imagina.
Por exemplo: a pulverização dos pontos de venda faz com que a indústria
enxergue mal a sua real situação no pequeno varejo. Conforme citado por
Deming, um dos gurus do gerenciamento de qualidade:
“Você não pode gerenciar o que você não mede”.

Atenção
Em situação oposta, as grandes redes são constantemente
monitoradas e, portanto, acabam recebendo muito mais
atenção. Como é possível reverter essa situação? Auditar todo o
pequeno varejo é insensato. Entretanto, é possível selecionar
lojas como amostra e, dessa forma, conseguir um panorama
muito mais real da execução nesse canal.
Previsão de demanda
Já na indústria, a execução do planejamento e controle da produção
normalmente é trabalhada a partir de uma previsão de demanda que, conforme
já vimos, define o que deve ser produzido.
De qualquer forma, a comunicação no canal de suprimentos depende de um

terceiro, que administra centenas ou milhares de produtos. Ao enxergar melhor
a situação no pequeno varejo, a indústria conseguirá identificar mais
claramente os gargalos e ajudar o seu parceiro a melhorar a execução.
Administração de materiais
O módulo de administração de materiais permite a gestão eficiente dos
recursos materiais da empresa. Utilizando conceitos de logística sofisticados,
atende a uma das necessidades mais prementes dos gestores de recursos.
Toda sequência, desde as operações do fluxo de produtos para a firma,

gerencia as atividades de movimentação e estoques no lado do canal de
suprimento da organização, sendo responsável pelas ordens de compras e
pelo abastecimento da empresa.
Desafio principal de uma organização

O desafio principal de uma organização é maximizar o lucro sobre o capital
investido e, para alcançar mais receita, ela utiliza o capital para que este não

permaneça inativo. Supõe-se, então, que o dinheiro investido em estoque seja
suficiente para a produção e o bom atendimento das vendas.
Todavia, a manutenção de estoques requer investimentos e gastos elevados.

Deve-se evitar a estocagem ou, quando muito, tê-la em número reduzido de
itens e em quantidades mínimas, sem que aumente o risco de a demanda não
ser satisfeita, visto que este é o conflito que a administração de materiais visa
solucionar.
O esquema ilustra uma evolução da integração e da completa independência

funcional de uma companhia qualquer, onde cada função, desde a produção ou
compra, não se faz isoladamente.
Tipos de organizações
Ao estudar a teoria dos recursos, podemos identificar dois tipos de
organizações: as empresas de manufatura e as de comércio/distribuição.

Organizações
Empresas de manufatura: As organizações com atividades voltadas à
produção são de extrema importânia, pois transformam os recursos naturais,
insumos e matérias em produtos úteis.
Empresas de comércio/distribuição: A logística é a verdadeira essência do

comércio. As atividades logísticas fornecem a ponte entre o local de produção e
os mercados que estão separados pelo tempo e pela distância.
Tipos de recursos – manufatura

A cada fase do processo produtivo, as matérias-primas vão sendo
transformadas, e os recursos materiais ganham formas até atingirem algo que
seja efetivamente útil para a população em geral.
Transformação de recursos naturais
Fluxo do processo produtivo

O planejamento e o controle são melhor executados quando a administração
realiza o fluxo de materiais, que controla o desempenho do processo. Se o
material certo nas quantidades exatas não estiver disponível no tempo preciso,
o processo não poderá produzir o que deveria; então, todo trabalho e
maquinário seriam mal utilizados. Para se obter o máximo valor dos recursos,
devem-se projetar processos produtivos que tornem os produtos eficientes ao
máximo. Uma vez definido o processo, é necessário administrar sua operação
para produzir bens de maneira mais econômica. Administrar as operações
significa planejar e controlar os recursos utilizados nos processos: trabalho,
capital e material.
Entrada de insumos
Essas empresas transformam os insumos básicos em algo mais valioso para as
pessoas e empresas do que a matéria-prima original. Como exemplo, podemos
citar a madeira que é transformada em móveis; o minério de ferro em aço, que

permite a fabricação de automóveis, geladeiras, fogões etc. Esse processo de
conversão, chamado de fabricação ou produção, torna a sociedade mais rica e
cria um padrão de vida melhor.
Processo de produção
À medida que caminham pelo processo produtivo, os materiais recebem
acréscimos, transformações, adaptações, reduções, alterações e tantas outras
variações, que vão mudando progressivamente as suas características: passam
a ser materiais em processamento (em vias ou em trânsito de uma seção para
outra); depois, materiais semiacabados (estocados após algumas operações
para serem transformados em um ou mais produtos); materiais acabados ou
componentes (peças isoladas ou submontagens), para, então, se completarem
como produtos acabados.
Armazenagem dos materiais

Assim, do almoxarifado de materiais até chegar ao depósito como produtos
acabados, os materiais sofrem várias e sucessivas modificações ao longo do
processo produtivo.
Distribuição
No processo de transformação, do início de suas fases até chegar ao produto
final, tudo é recurso, desde os insumos até o produto totalmente acabado. A
esse produto acabado, acrescenta-se valor (denominado valor agregado), pois,
ao processo de fabricação, além dos recursos materiais, soma-se o custo da
mão de obra, que são os recursos humanos utilizados e, ainda, os custos
indiretos de todo o processo fabril.
Tipos de recursos – comércio e distribuição

O comércio envolve a troca de bens e serviços por dinheiro, passando por toda
cadeia produtiva, e tem, como objetivo final, o consumidor. Tradicionalmente, o
consumidor se abastece a partir do varejo, que constitui o negócio final em um
canal de comercialização de produtos, canal este que liga os fabricantes e seus

fornecedores a atacadistas e varejistas, e estes últimos aos consumidores
finais.
Fabricantes
Os fabricantes sobre os quais falamos adquirem matérias-primas e seus
componentes, todos considerados recursos materiais, dos fornecedores. Por sua
vez, esses fabricantes vendem seus produtos a distribuidores e/ou varejistas.
Distribuidores
Há distribuidores, também considerados como atacadistas, que atuam no canal
de comercialização vendendo produtos aos varejistas.
Logística
Em termos logísticos, nota-se uma evolução bastante importante na operação
de comercialização por catálogos por meio de comércio eletrônico. A aquisição
por catálogos ainda não substitui plenamente a compra pessoal, mas, aos
poucos, vem suprindo as necessidades de recursos materiais da população.
Embora a visualização dos produtos por meio de desenhos e fotos esteja sendo
aprimorado, não pode ser substituída pelo contato direto. Uma poderosa
ferramenta para administração dos recursos é a segmentação
mercadológica.
Varejistas
Os varejistas compram os produtos, que são os seus recursos materiais,
diretamente dos fabricantes ou dos distribuidores/atacadistas, e os vendem aos
consumidores. Para uma empresa satisfazer a todos os consumidores de um
dado mercado, é praticamente impossível. Um único composto de marketing
raramente é adequado para atender às necessidades e desejos de todo o
mercado de um produto; portanto, as organizações estão segmentando seus
mercados para atender seus consumidores de maneira mais eficaz. Antes
mesmo que uma empresa possa efetivamente comercializar seus produtos com
os consumidores, ela deve entender plenamente o que você quer e necessita

daquele determinado produto. Contudo, o que se deseja de um produto não é
o mesmo para todos em um mercado; portanto, existem diferenças reais entre
as preferências de produtos. Sendo assim, as empresas devem estar atentas a
esses detalhes das diferentes demandas.
Atividade proposta
Elabore uma resenha sobre a importância da teoria dos recursos no processo
de compras da empresa.
Chave de resposta: Você deve discorrer sobre a aplicabilidade dos conceitos

da teoria dos recursos e sua importância para as aquisições nas organizações.
Referências
da Produção e Operações: para vantagens competitivas. 11. ed. São Paulo:
Mc Graw-Hill, 2006.
CHIAVENATO, Idalberto. Iniciação a Administração de Materiais. São
DIAS, Marco Aurélio P. Administração de Materiais uma abordagem
Questão 1
“A logística empresarial trata de todas as atividades de movimentação e
armazenagem que facilitam o fluxo de produtos desde o ponto de aquisição da
matéria-prima até o ponto de consumo final, assim como os fluxos de
informação que colocam os produtos em movimento, com o propósito de
providenciar níveis de serviço adequados aos clientes a um custo razoável”
(BALLOU, 1993). Como os recursos materiais podem interferir nesse processo?
a) Interrompem o fluxo.
b) Não interfere.
c) Aumentam consideravelmente os custos.

d) Nenhuma das respostas acima.
Questão 2
O conceito de recursos materiais no âmbito das organizações abrange:
a) Grandes investimentos para renovar os recursos materiais.
b) Recursos materiais de baixo custo.
c) Bons profissionais e recursos materiais adequados.
d) Todas as respostas acima.
Questão 3
São considerados recursos materiais:
I. Toda matéria prima;

II. Os materiais dispostos para vendas;
III. Os bens materiais da empresa;
IV. Somente os itens produzidos.
Julgue as alternativas acima como verdadeiras ou falsas.
a) I, II e III são verdadeiras
b) I e II são verdadeiras
c) II e III são falsas
d) I, III e IV são falsas
Questão 4
Os recursos materiais são classificados como:
a) Matérias-primas, materiais em processamento, materiais acabados,
produtos e materiais em reparo.
b) Insumos básicos, materiais em transformação, materiais em
manutenção, materiais em processo e materiais prontos.
c) Matérias-primas, materiais em processamento, materiais semiacabados,
materiais acabados e produtos acabados.

Questão 5
Os recursos materiais são divididos em:
a) Recursos de manutenção e recursos de produção.
b) Recursos para manufatura e recursos para manutenção.
c) Recursos de vendas e recursos para estoque.
d) Recursos para produção e recursos para comércio e distribuição.
Questão 6
Os recursos materiais são todos os bens tangíveis que permitem oferecer os
produtos ou serviços em questão; entre estes, encontram-se:
a) Matérias-primas, instalações, maquinarias e o terreno.
b) Espaço físico, mão de obra, contabilidade e financeiro.
c) Veículos, equipamentos de movimentação de carga e mobiliário.
Questão 7
Para se obter o máximo valor dos recursos, devem-se projetar processos
produtivos que tornem os produtos cada vez mais eficientes. Uma vez definido
o processo, é necessário administrar sua operação para produzir bens de
maneira mais econômica. Administrar as operações significa:
a) Definir os recursos financeiros.
b) Planejar e controlar: trabalho, capital e material.
c) Obter autorização dos acionistas.
Questão 8
O fluxo de materiais influencia o desempenho do processo produtivo. Se o
material certo nas quantidades exatas não forem disponibilizados no tempo
preciso, o processo não poderá produzir o que deveria. Nesse caso, podemos
considerar que:
a) Houve atraso na entrega dos itens.
b) Não foi comprado com a velocidade exigida no processo.

c) O fornecedor falhou.
Questão 9
Uma poderosa ferramenta para administração dos recursos é a segmentação
mercadológica. Segmentar um mercado significa:
a) Escolher um grupo de consumidores para a empresa fazer uma oferta
mercadológica.
b) Identificar os fatores econômicos da produção.
c) Analisar o comportamento do colaborador.
Questão 10
As modalidades de distribuição de produtos podem ser:
a) À vista ou a prazo.
b) Catálogo e comércio eletrônico.
c) Varejo e atacado.
Administração de materiais: É muito mais do que o simples controle de

estoques ou armazenamento. Envolve um vasto campo de relações que são
interdependentes e que precisam ser bem geridos para evitar desperdícios.
Canal de suprimento: As atividades mais importantes do canal de suprimento
são: inicialização e transmissão de ordens de compra, identificação do
fornecedor, recebimento da mercadoria, transporte até o local da fábrica e
manutenção de estoques (armazenagem como produto acabado). O processo é
encerrado quando o produto é distribuído ao consumidor final.
Ordens de compras: Na ordem de compra, constam várias informações,
como: quantidade data de entrega, etc. O comprador faz várias cotações e
seleciona o fornecedor que oferece maior vantagem para a empresa. Após a

chegada do material, inspeciona-se a quantidade e o coloca no estoque até ser
necessário para a operação. Dessa forma, possibilita a automação de todo o
processo de aquisição de bens e materiais, como, também, de contratação de
serviços, fornecendo informações contábeis e gerenciais, conferindo, assim,
agilidade e confiabilidade a elas.
Processo produtivo: Cada empresa apresenta o seu próprio fluxo de
materiais, visto que ela dependa do produto/serviço, do sistema de produção
utilizado e do processo produtivo. Em algumas empresas, o fluxo de materiais é
rápido e simples, enquanto em outras, é demorado e complicado. O fluxo de
materiais faz com que os recursos materiais se modifiquem gradativamente ao
longo do processo produtivo, passando a receber diferentes classificações; em
outras palavras, eles passam a se enquadrar em diferentes classes de
materiais. As classificações mais comuns de recursos materiais são: matérias-
primas, materiais em processamento, materiais semiacabados, materiais
acabados ou componentes, e produtos acabados.
Segmentação mercadológica: Segmentar um mercado significa escolher um
grupo de consumidores com necessidades homogêneas para o qual a empresa
poderá fazer uma oferta mercadológica. O processo de segmentação requer
que sejam identificados os fatores que afetam as decisões de compras dos
consumidores. São requisitos para a segmentação: o nicho deve ser
identificável, mensurável, acessível, rentável e estável. Assim, as empresas
segmentam seus mercados, escolhem um ou mais segmentos e desenvolvem
produtos sob medida para esse segmento melhores que seus concorrentes, pois
é uma estratégia eficiente em um mundo competitivo como este em que
vivemos. Mas, antes de definir o composto que irá satisfazer as necessidades e
desejos dos consumidores, é preciso entendê-los; como este trabalho não é
fácil torna–se o grande desafio para os profissionais de marketing.

Aula 8
Questão 1 - A
Justificativa: Quando os recursos materiais não são adequados às necessidades
da organização, todo o fluxo de suprimentos, tanto para a produção como para
a comercialização, são interrompidos.
Questão 2 - C
Justificativa: Os gestores de organizações tanto privadas como governamentais
compreenderam que, definindo os recursos a serem utilizados em suas
organizações, estes devem ser administrados por profissionais de boa qualidade
técnica.
Questão 3 - B
Justificativa: Todos os recursos materiais utilizados na empresa tanto para a
produção como para comercialização são considerados recursos materiais.
Questão 4 - C
Justificativa: A classificação dos recursos materiais contempla todo o fluxo da
material desde sua entrada para produção até o produto final.
Questão 5 - D
Justificativa: Para fins de estudos, são considerados dois segmentos: recursos a
serem utilizados para a produção e recursos materiais para comercialização.
Questão 6 - A
Justificativa: Conforme estudamos, os recursos materiais são os indicados no
item “a”.

Questão 7 - B
Justificativa: Trabalho, capital e material são os fatores que influenciam na
eficiência do processo produtivo.
Questão 8 - D
Justificativa: Quando há interrupção no fluxo de materiais, todos os envolvidos
no processo devem ser avaliados.
Questão 9 - A
Justificativa: Na segmentação de mercado, a empresa analisa o comportamento
do consumidor de forma a identificar produtos que lhe atendam melhor.
Questão 10 - C
Justificativa: Em termos de modalidade de distribuição, são consideradas
atacado e varejo.

Humberto Antonio Ramos Rocha é Engenheiro Eletrônico, pela
Universidade Santa Úrsula, Pós-graduado em Gestão de Pessoas, Mestrando em
Ciência e Tecnologia dos Materiais pela Universidade Estadual da Zona Oeste
(UEZO), com 36 anos de profissão. Iniciou sua carreira na Marinha de Guerra,
atuando na Diretoria de Engenharia Naval em Gerenciamento de Projetos de
construção naval e na Diretoria de Abastecimento da Marinha em projetos na
área de Logística Offshore. Trabalhou como engenheiro de campo na White
Martins, com experiência de cerca de treze anos em empresas multinacionais
de grande porte. Atualmente atua no meio acadêmico, em consultoria de
projetos e palestras.
Currículo Lattes: http://lattes.cnpq.br/1228689243200289

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TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 1

TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 2

TEC. PREV. DE VENDAS E EST. DE COMPRAS E FORNEC. 3

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Para o desenvolvimento das atividades técnicas de previsão de vendas e estratégia de

Sendo assim, esta disciplina tem como objetivos:

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A logística moderna passou a ser a maior preocupação dentro das

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Supply chain: Logística integrada

Principais missões dentro da logística

1- Fornecimento da quantidade desejada de serviços aos clientes, objetivando

Reflita sobre o assunto

Identificar o público-alvo é um dos principais passos da gestão da demanda,

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É importante ressaltar que a realização de uma análise com todos os fatores

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Fonte de matéria-prima, fábrica e pontos de vendas não são localizados no

Gerenciamento da cadeia de suprimentos

Estágio 1: linha básica - Fluxo de materiais

Estágio 2: integração funcional - Fluxo de materiais

Estágio 3: integração externa - Fluxo de materiais

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Assim, podemos considerar como principais as seguintes atividades:

Fonte: Steves, G. C. Integrating the Supply Chain: International Journal of

Objetivo da cadeia de suprimentos

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Outras atribuições importantes da área

Chave de resposta: A projeção da demanda fornece estimativas de

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Canal logístico reverso: O canal de logística reversa pode utilizar todo ou

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Para ser avaliado e verificável, o produto deve atender a padrões

Design ou desenho industrial

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Caberá ao gestor do estoque prever a demanda e informar aos fornecedores de

A previsão das quantidades

A previsão deve levar sempre em consideração os fatores que mais afetam o

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Produto como fator decisivo

• Quem é o fabricante, ou fornecedor, e qual a garantia, além de utilização e

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• Qual o volume de vendas que se pode estimar?

Supply chain - 2º aspecto

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Preço x margem de lucro

Supply chain - 3º aspecto

Vendas internas e diretas

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Vendas a órgãos governamentais

Os recursos não são dirigidos por uma organização somente às aplicações