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O plano de negócios é uma ferramenta de gestão que funciona como um guia para planejar um
empreendimento, uma ação mercadológica ou a ampliação de uma unidade de negócio. Ajuda a
mapear os objetivos e passos a serem dados para concretiza-los, reduzindo incertezas e
aumentando a viabilidade do planejamento.
Com ele em mãos o empreendedor pode entender melhor qual a realidade em que está inserido,
de modo a conseguir determinar quais as estratégias serão adotadas em diferentes momentos,
sobretudo para planejamento de ações futuras.
Algumas pessoas acreditam que o plano de negócios morreu, mas na verdade ele se
modernizou ganhando contornos mais práticos. Pelo menos, na opinião da equipe LUZ.
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31/05/2021 Plano de Negócios: passo a passo simples para montar um - Blog LUZ
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Antes de escrever o seu plano, você deve desenhar algumas opções de modelo de negócio. Depois
disso, deve testá-las da melhor forma, mais barata e mais rápida possível.
Modelando o negócio
Muitos empreendedores têm dificuldade em entender a diferença entre um plano de negócios e
um modelo de negócios. Para muitos os dois documentos podem significar a mesma coisa, no
entanto, eles são fundamentalmente diferentes.
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Antigamente, partia-se direto para o plano de negócios. Hoje, há a compreensão de que se deve
começar rápido e de forma enxuta. Alguns empreendedores acreditam que apenas com o canvas
de modelo de negócio já planejaram o suficiente.
Eu acredito que ambas as ferramentas devam ser usadas dentro da concepção de um negócio em
estágios diferentes. Quando não se tem nada, que se faça um canvas e teste-o rapidamente. A
partir dos primeiros resultados do teste, utilize um business plan (plano de negócio) para
estruturar o crescimento e encontrar investidores.
Modelo Cauda Longa – O Modelo Cauda Longa (Long Tail) funciona ao vender uma grande
variedade de produtos de nicho, o quais individualmente vendem pouco, mas que no total geram
alto valor em vendas.
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Modelo All You Can Eat – O Modelo All You Can Eat (AYCE), que em português significa “Tudo o
que Você Poder Comer” (ou Buffet-Livre), é um modelo de negócio que funciona ao permitir que
clientes consumam produtos ou serviços o quanto quiserem pagando um valor fixo (pagamento
único ou recorrente).
Por isso, antes de planejar toda uma empresa em volta de um modelo de negócio pressuposto, o
melhor a ser feito nesse momento é testá-lo.
Nessa etapa, você deve pensar “como eu valido o meu modelo de negócios com o que eu tenho
em mãos amanhã?”
Mas o que seria validar uma ideia de negócio? Na minha opinião e na de muitos especialistas, é
realizar as primeiras vendas para completos desconhecidos sem investir quase nada em produto,
ponto de venda ou tecnologia.
Nós perguntamos:
Se não, por que investir uma quantia significante para montar um ecommerce para vender algo
que você não tem certeza se sabe vender e, o principal, se as pessoas querem?
Faça algumas roupas ou compre-as e tente vender. Quando tiver as primeiras encomendas, você
monta um plano de negócio mais detalhado.
É disso que se trata um MVP, conseguir as respostas que você precisa antes de investir tempo e
dinheiro, o mais rápido o possível.
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Vamos escrever!
Sumário executivo
O sumário executivo é um pequeno resumo do seu plano de negócios (cerca de uma página).
Geralmente ele é a última seção do plano que você vai fazer, pois precisará de todos os dados
para tal. Aqui aparece em primeiro, pois estou considerando a ordem na qual as seções devem ser
apresentadas.
Para pensar no sumário executivo, você deve entender a cabeça dos futuros leitores do seu plano
de negócios (possíveis investidores, sócios, parceiros). Eles não possuem tempo, portanto o que
fará eles lerem o plano todo será a qualidade dos indicadores mostrados no sumário executivo.
Foque nas vitórias obtidas até aqui e nas oportunidades de mercado. Os resultados do seu
MVP serão muito bem-vindos nessa seção do plano do negócio.
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Sobre a empresa
Se você conseguiu conquistar o seu público com o sumário executivo, ele vai querer ver mais! E a
primeira coisa que temos que mostrar é como a empresa está hoje e a trajetória dela até aqui.
A Equipe
O primeiro passo e um dos mais sensíveis, principalmente para investidores, é saber quem vai
gerenciar o dinheiro aplicado por ele. Eles estarão interessados, pelo menos, em saber qual é o
nível mais alto de gestores da nova empresa. Ressalte os bons atributos do time.
Linha do Tempo
Outra coisa interessante de mostrar no plano de negócios é que o time que está sendo
apresentado já conquistou objetivos juntos, ou individualmente.
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O objetivo aqui não é montar um planejamento estratégico completo, mas sim, mostrar que você
está embasado em uma visão estratégica maior do que “faturar mais e ter lucro”. Um investidor
não apostaria em você sabendo que sua empresa é igual a uma concorrente já existente.
Caso queira entender melhor o que são missão, visão e valores, você precisa ler esse post sobre
planejamento estratégico!
A imagem que melhor define a estrutura atual da empresa é o organograma. Serve para mostrar
como a empresa está organizada hoje. No caso de uma ideia de negócio, pode ser mostrada a
projeção do organograma esperado após a aplicação de investimentos.
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O seu plano de negócios deve mostrar que existe algo a ser melhorado no mundo, no seu país ou
na sua região. E esse “algo” apresenta tendência de acentuação. Exponha no seu documento.
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A persona
O primeiro passo para quantificar o mercado é definir o alvo. Quais são os principais perfis de
clientes (personas) que a empresa busca? Depois de dividir e definir os perfis, tente quantifica-los
a partir de dados.
Alguns dados são difíceis de obter, mas sempre é possível fazer estimativas. Se a sua persona é o
diretor de uma empresa média, tente mapear quantas empresas médias há na sua região e,
posteriormente, no Brasil.
O tamanho do mercado
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Ok. O mercado é grande, mas essas pessoas já investem no que você está vendendo? Um
provável investidor vai querer saber isso e você precisa se antecipar.
Analisando a concorrência
Para analisar a concorrência, além de dados quantitativos, como número de concorrentes diretos e
indiretos, eu costumo analisa-los qualitativamente.
A melhor ferramenta para fazê-lo é a curva de valor. Ela consiste em mapear os pontos mais
valorizados por clientes (atendimento, preço, etc) e, depois, avaliar a sua empresa e os
concorrentes nos mesmos critérios.
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Vá pega-los!
Apresentando o produto
Quais são os diferenciais do seu produto? Vale resgatar o que você mapeou na análise da
concorrência para reforçar na apresentação da sua solução.
Evolução do produto
Ao longo do tempo, a sua solução pode evoluir em diversos aspectos: funcionalidades, pontos de
venda, serviços agregados, etc. É interessante que você mostre no seu plano de negócios as
diferentes fases do seu produto e o que será incorporado a ele.
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Estratégias de marketing
O plano de marketing de um plano de negócios pode ser formal e teórico, seguindo os conceitos
dos 4 P’s de marketing ou pode seguir uma linha mais objetiva. Esta linha mostraria apenas um
plano de mídia, ou seja, os canais que serão utilizados para apresentar as soluções para as
diferentes personas.
Se o seu preço fugir muito a média da concorrência, também é interessante que você explique as
premissas que levaram você a adotar aquela precificação. Hoje o marketing, principalmente o
online, está muito mais ligado a testes e experiência do usuário do que a convicções rígidas
pautadas em teorias.
Não se esqueça de mostrar uma projeção de investimento de marketing nos diferentes canais ao
longo do tempo.
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A última parte do plano de negócios é convencer que o mesmo é ambicioso o suficiente e que vale
a pena. Eu gosto de mostrar as metas de longo prazo e, em seguida, como o plano financeiro vai
se comportar na busca por essas metas (investimentos, gastos, receitas).
Apresentando as metas
Muitos empreendedores costumam mostrar o plano financeiro solto, com muitos números e pouco
significado. A parte financeira deve estar orientada as metas que a organização irá buscar nos
próximos anos.
Todo o plano financeiro dependerá das metas principais da empresa. Apresente a linha do tempo
em números que a empresa percorrerá de acordo com o plano de negócios.
O plano nanceiro
O plano financeiro de um plano de negócios é a apresentação dos principais indicadores
financeiros e do estudo de viabilidade econômica do projeto.
O erro comum no plano financeiro é apresentar uma tabela gigante com números que não dizem
nada. O segredo para não cair neste erro é separar os dados. Alguns exemplos seguem abaixo.
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Estrutura de gastos:
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Filippo Ghermandi
https://luz.vc
Filippo é apaixonado por empreendedorismo, trabalhou como consultor e, aos poucos foi se especializando em
negócios digitais e em marketing online. É sócio, diretor de marketing da LUZ e escreve sempre que pode sobre
tudo aqui no Blog.
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