DESCRIÇÃO DA PERSONA/A

PERGUNTAS INICIAIS EXPLICAÇÃO

1. Quais os dados Qual a idade, sexo e localização, estado civil, profissão de 60% a 80%
demográficos da persona? do mercado-alvo?

Responda as perguntas que tem relação com o seu negócio. Aqui

você verá com os olhos da persona.
Como é o ambiente que a cerca? Quem e como são os amigos dela?
2. O que a persona vê? Como é o lugar em que ela mora? Como é o trabalho dela? O que ela
vê no espelho quando acorda e quando acaba de se vestir?
O que ela vê que a deixa triste? O que ela vê que a deixa feliz?

Aqui você escutará com os ouvidos da sua persona.

O que seus amigos dizem? O que seus pais dizem? O que seu
conjuge diz? O que seus filhos dizem? Quais as personalidades que
3. O que a persona ouve? ela escuta? Quais os canais de mídia que ela escuta? Que tipo de
música ela escuta?
O que ela ouve das outras pessoas que a irrita? O que ela ouve que a
deixa feliz?
 Aqui você falará com a boca da sua persona. Preste atenção na
diferença entre o que ela fala e o que ela pensa.
O que ela fala que é (mas ainda não chegou lá? Quais as mentiras
que ela conta? Quais as vantagens que ela conta? O que ela fala
4. O que ela fala? quando percebe a dor? O que ela fala para os pais, filhos e conjuge?
O que ela fala para os amigos?
Qual o seu comportamente quando está com outras pessoas? Qual o
seu comportamento quando está sozinha? O que ela fofoca com as
outras pessoas?

O que ela não conta para ninguém, mas deseja? Quais são suas
aspirações? Ela gostaria de ser mais expansiva, mais admirada, mais
famosa, mais segura de si, mais controlada emocionalmente? (por
5. Quais são os sonhos mais enquanto, concentre-se nas aspirações emocionais, não materiais)
secretos?
Ela gostaria de ser mais rica, ter um carro melhor, ter uma casa
melhor localizada? (aqui você se concentrará nas aspirações
materiais)

O que a persona gostaria de ter sido, mas não conseguiu (pintor,

músico, engenheiro, médico, alguém mais livre, solteiro)? O que a
6. Quais as suas frustrações?
persona não conseguiu se conformar ao longo de toda sua vida? Do
que ela se arrepende de ter feito e/ou de não ter feito?

Como ela mede o sucesso (se olhando no espelho e gostando do que

7. O que é "ter sucesso" (com vê, Pesando-se na balança, olhando para a pintura que fez e
relação ao negócio em que gostando, pintando um quadro, recebendo seu primeiro real de uma
você está) para ela?
venda online)?
 Aqui você vai pintar o quadro mental atual dela. No tempo presente.
Você vai explicar para ela, melhor do que ela mesmo conseguiria
descrever, quais as frustrações e dores do dia a dia dela com relação
8. Qual o quadro mental da
dor? às dores que quer ressaltar.
Crie um quadro mental que tenha textura, cores, sentimentos.
(Escrever uma breve narrativa) Quanto mais vívido esse quadro for para ela (quanto mais o quadro
estiver condizente com o próprio dia a dia dela, mais a persona vai
se sentir dentro dele e maior será a conexão com o produto).
 Pinte o quadro mental de como a vida será maravilhosa (esse é um
quadro do futuro após comprar e implementar os conhecimentos do
produto) depois que ele atingir pleno êxito na aplicação do produto
e como que os benefícios do produto vão se relacionar com a sua
vida cotidiana.
Dê detalhes, conte uma história sobre a vida da sua persona. Mostre
como seria a vida caso o problema não existisse, mas também, caso
seja a situação, o que aconteceria de melhor quando todos os
9. Qual o quadro mental do benefícios do produto forem atingidos.
prazer? Alguns produtos prometem sanar o problema (se livrar da
(Escrever uma breve narrativa) enxaqueca - abordagem "e se o problema não existisse?"). Outros
produtos prometem melhorar uma situação que já é suportável
(ficar com o corpo sarado - abordagem da "vida extraordinária").
Para produtos voltados para o prazer, a abordagem da "vida
extraordinária" é necessária porque o prazer desperta menos a
urgência do que a dor. Então, é preciso aumentar a carga emocional
do quadro mental do prazer.
Mostre qual o menor prazo possível para resolver o problema.
Usar o frame "Imagine se..." (Pressuposto de compra).

Aqui o quadro mental da dor tem que ser muito pior. O problema
cresceu e se transformou em uma dor muito mais intensa. Aqui se
10. Qual o quadro mental da agita o problema (transformar o problema em algo maior do que a
dor no futuro, caso ela não persona o percebe).
resolva o problema? Você pode usar o frame "Enquanto eu estava na sua situação, eu
(Escrever uma breve narrativa) imaginava qual seria meu futuro" e depois pintar o quadro da dor no
futuro.
Ver o item de agitação do problema na seção sobre "dor".
 11. O que a persona dá de
desculpas como motivo pelo Para a persona avançar no processo de compra, ela precisa eliminar
qual não alcança o resultado as desculpas do porque não daria certo para ela. Use o frame do
que é desejado? "Funciona mesmo se...".
(Escrever uma lista seguido de Ela pode dar as desculpas de "não sei inglês", "sou tímido", "sou
uma breve narrativa usando o preguiçoso", "tenho medo de alturas" etc.
frame)

Há fundamento? Há boatos contrários que possam ganhar força? Há

alguma fofoca ("eu ouvi dizer que o [produto] é [algo ruim])? Há
12. Há alguma crença que faça
alguma crença de que é perigoso, faz mal à saúde, é pirâmide,
as pessoas não comprarem o prejudica outras pessoas, é mal visto ou algo que prejudique a
seu produto (ou comprarem o
do concorrente)? persona em algum aspecto da vida dela?
Essas serão objeções que você terá que vencer. Ver mais em
"objeções clássicas")

13. O que a sua persona Tradição, rapidez, superação, currículo, resultados, experiência,
valoriza?
(Escrever uma lista) autoridade, garantias etc.
 DESCRIÇÃO DA PERSONA/AVATAR
EXEMPLO TEMPLATES DE FRASES
iJumper: 80% homens, entre 20 e 45 anos, moradores de
cidades médias e grandes, 50% casados e com filhos, 50%
solteiros.
 iJumper: "Eu também já passei meus dias pensando se não
haveria nenhuma alternativa a vida que eu levava. De 09h às
17h em um trabalho que eu odiava, ganhando bem menos do
que eu merecia, sendo relegado a segundo plano e sentindo
que não estava fazendo nenhuma diferença na vida de
ninguém. Nem na minha própria.
Lembro-me do dia em que pedi pela segunda vez o aniversário
do meu filho pequeno porque tive que ficar até mais tarde na
empresa terminando um relatório de um cliente qualquer"
iJumper: "Enquanto eu estava exatamente na mesma situação
que você se encontra agora, sem tempo e com o dinheiro
sempre contado, eu imaginava como seria minha vida em
alguns anos. E confesso que não gostava nada do que via. O
que enxxergava era uma pessoa amargurada, arrependida de
não ter ousado mais, de não ter enxergado as oportunidades
que me fizessem passar mais tempo com meus filhos, uma
pessoa que teria a clara percepção de que perdeu a coisa mais
preciosa da vida: o tempo"
ESCREVA AQUI O SEU TEXTO
 PERGUNTAS INICIAIS EXPLICAÇÃO

1. Quais as dores que seu Cite as dores uma a uma em uma lista para que veja o que
produto vai resolver? deve resolver de maneira muito mais clara.
(Escrever uma lista de dores Existem dois tipos de dores: "desejos" e "necessidades". As
bem específicas) necessidades costumam ter mais urgência do que os sonhos.

2. A sua persona sabe que tem

um problema? Caso sua
persona não saiba que tem um
problema, como mostrar para
ela que ela tem essa dor?
(escrever uma breve narrativa)
Explicar o problema para ele melhor do que ele mesmo
conseguiria. Gerar empatia com a dor dele. É importante
mostrar para a persona que ela não está sozinha.

Você deve falar com todas as letras "Eu conheço esse

problema" e contá-lo para a persona (para validar a
informação de que sabe do que se trata (mostre à persona
3. A sua persona tem que ela não está sozinha), seja contando a sua história
consciência de que você sabe passando pelo problema ou contando a história de um cliente
que ela tem um problema e que teve essa mesma dor.
que você sabe como resolvê- Mostre como foi a jornada desde a descoberta do problema,
lo? (escrever uma breve os desafios enfrentados (quadro mental da dor presente), a
narrativa) busca pela solução, como encontrou a solução, como resolveu
e como sua vida se transformou para melhor após solucionar o
problema (quadro mental do prazer).

Existe alguma outra solução que a persona já comprou, mas

4. Por que a dor ainda não foi não deu certo? (Por que ela acreditaria que daria certo dessa
resolvida? (analisar situação e vez com a sua solução? veja objeções clássicas).
escrever um breve texto com Não existe nenhuma solução para essa dor ainda? (Como fazer
suas conclusões) sua persona entender que isso existe e vai resolver suas
dores? será necessário construir credibilidade)
5. Qual a "Tabela da Urgência" Quanto mais alta a intensidade x frequencia, mais rápido a
(intensidade x frequência) das persona vai querer resolver a dor, então, caso a urgência não
dores da persona? seja tão alta, agite o problema para que a intensidade
(Crie a tabela intensidade x percebida da dor aumente e a urgência passe a ser maior. O
frequencia com os critérios "quadro mental da dor futura" deve ser trabalhado
alta, média e baixa e analise juntamente com o gatilho do "prognóstico" (mostrar qual o
cada produto para detectar as futuro caso as coisas continuem caminhando do jeito que
dores prioritárias) estão).

Lista todas as consequências ruins que não resolver o

problema agora vai custar à persona no futuro. Faça uma lista
6. Agitação do problema (Ver
quadro mental da dor). Quais de consequências que mostrem que o problema pode piorar
as consequências futuras de bastante o quadro mental da dor atual (ou seja, pinte um
quadro mental da dor no futuro bem pior do que o atual).
não resolver o problema logo? Ver "quadro mental da dor no futuro" na seção que discutimos
(escrever uma lista)
sobre a persona.
 DORES DA PERSONA/AVATAR
EXEMPLO

iJumper: falta de tempo para si e para a família, falta de dinheiro

para viver de maneira segura e confortável, falta de prazer na vida,
insatisfação com a carreira profissional.
CopySamurai: síndrome do papel em branco, falta de ideias para
escrever, falta de roteiro para organizar o texto, não saber quais os
atalhos mentais a serem usados

iJumper: "Qual foi a última vez que você tirou uma semana de férias
para viajar com a família? Qual foi a última vez que sobrou no fim do
mês mais do que 50% da sua receita na sua conta do banco mesmo
depois de ter pago todas as contas e comprado seus objetos de
desejo? Você já se perguntou porque a vida tem sido tão dura? Já se
perguntou se existe outro caminho mais fácil para viver com mais
tempo, dinheiro e felicidade?"

iJumper: "Nem sempre fui um empresário bem sucedido com tempo

livre para viver minha vida com muito prazer. Eu também já vivi
exprimido entre a hora de acordar e a hora de dormir não me
sobrando tempo para praticamente nada. E exprimido entre o dia 5
e o dia 30 do mês, não me sobrando dinheiro para praticamente
nada também.
Hoje não vivo mais assim porque entendi como o jogo funciona,
quais as regras e qual a maneira que alguns felizardos deram para
sair dessa "roda dos ratos". Hoje tenho receita todos os dias, ganho
mais do que consigo gastar e tenho tempo livre para cuidar melhor
dos meus filhos e viajar com minha família"
** Usar o gatilho da cientificidade pode ser bom para apresentar o
consumidor a um novo método que ainda não foi descoberto, mas
que é a diferença que faltava para o sucesso (e que não tinha nos
outros métodos já testados).

iJumper: A maioria das pessoas nem sabe que existe essa solução
para os problemas que enfrentam. Dentre as que sabem que existe
essa solução, muitas desconfiam que não é verdade. Que se trata de
algum golpe, então, uma das grandes barreiras é a falta de
credibilidade da atividade.
O problema não foi resolvido porque muitas pessoas não conseguem
implementar o que é ensinado. Acham a solução muito difícil porque
devem antes de qualquer coisa aprender a mexer em ferramentas,
entender como funciona todo o negócio online. É como um outro
idioma.
Muitas pessoas caem nas mãos de picaretas e acabam se
desiludindo ou desistindo de procurar alguém sério.
 iJumper: A intensidade não é tão alta porque a maior parte das
pessoas não sabe que é possível mudar. Existe a dor, mas a persona
já se acostumou com ela. É o prego no sapato que já não incomoda
tanto assim. Existe porém um grupo de pessoas que está no limite e
quando encontra a oportunidade de mudar de vida, a agarra com
unhas e dentes.
Para essas pessoas a urgência cresce de maneira significativa quando
ela descobre que há uma saída.
AVATAR
TEMPLATES DE FRASES

* "Nem sempre fui [quadro mental resumido de prazer da

persona. Onde ela gostaria de estar, você como produto
aspiracional]. Eu também já vivi exatamente como você está
agora, [quadro mental da dor, colocar a persona na frente de
um espalho da vida dela]. Hoje não vivo mais assim porque
descobri [produto]. Hoje eu [quadro mental do prazer mais
detalhado]"
ESCREVA AQUI O SEU TEXTO