Livros da

Gringa
LIVE#02
PARTE 1 / 2

EXPERT SECRETS
russell brunson

1
CONHEÇA SEU PROFESSOR

~
Fernando Brasao

2
Tiozão assumido, pai do Fernandão Brasão
Jr. e Thor Brasão (Dogs lindos), amante de
mocassim e cerveja com churrasco.

Ex professor de matemática, Fernando

Brasão, também conhecido como Big Brasa,
não é irmão do The Rock, embora o porte
físico seja muito semelhante.

t a g i a
´ r i o : M e r e c o u m
N o t a d o e s ~
e n t o , n e´, c h e fi n h o ?
au m

Criador da comunidade “Família Big Brasa,”

que reúne dezenas dos maiores nomes do
mercado digital brasileiro, que já venderam 7
dígitos, 8 dígitos e até mesmo 9 dígitos.

APÓS FALHAR NOS SEUS 7 PRIMEIROS

NEGÓCIOS, QUER AJUDAR O MAIOR
NÚMERO DE EMPREENDEDORES A NÃO
PASSAREM PELOS MESMOS DESAFIOS
QUE ENFRENTOU EM SUA JORNADA.

3
So´ le m b r a n d o !
Esse e-b o o k é u m m a te r ia l
complem e n t a r d a L ive # 0 2 -
Exp e r t S e c re t s , d o P ro je to
“Liv ro s d a G rin g a ” - P a r te 1

É EXTREMAMENTE
RECOME N DA D O Q U E V O C Ê
ASSISTA A L IVE E U T IL IZ E E S S E
EBO O K C O M O S U P O R T E *

Cliq u e a q u i e a s s is t a !

OU ACESSE

/FERNANDO BRASÃO

4
O QUE É A SÉRIE
LIVROS DA GRINGA?
Apaixonado por empreendedorismo
e educação, Fernando Brasão
juntou essas duas paixões e criou
o projeto “Livros da Gringa”, onde
ensina o melhor conteúdo sobre
empreendedorismo, marketing
digital e vendas, de forma gratuita
no seu canal do Youtube.

Cadastre-se para participar

das lives e receber os Ebooks
que ja´ foram produzidos
Acesse agora mesmo o site
www.fernandobrasao.com
e seja avisado de tudo!

*A live e o ebook não substituem a

leitura completa do livro. Indica-se
fortemente a sua compra.

5
 ~
Introducao
~

Fernando Brasão
@fernandobrasao

6
PRINCIPAIS PONTOS

Não importa o quanto de sucesso você atinge,

vai chegar um ponto que a única forma de
01 continuar crescendo é ajudando os outros a
crescerem também.

Sua mensagem tem o poder de mudar a vida de

02 alguém. O impacto que a mensagem certa no
momento certo pode causar, é imensurável.

Você pode ajudar a salvar casamentos, aproximar

03 familiares, melhorar a saúde de alguém, melhorar
a vida financeira, etc...

Mas para que isso aconteça, você precisa fazer com

04 que sua mensagem chegue nas mãos corretas.

Zig Ziglear: “Você vai conseguir tudo o que

05 quiser na vida se você ajudar outras pessoas a
conseguirem o que elas querem.”

7
Case
AS ARMAS DE BATATA
Russell e um amigo procuraram como criar “Potato Guns”.
Acharam e estudaram vários materiais. Durante uma aula ele
pensou “Será que mais pessoas além de mim procuraram
como criar arminhas de batata no final de semana?”

Ele procurou por quantas pesquisas haviam sido feitas no

Google para a keyword “potato gun”. Haviam mais de 18.000
pessoas que haviam procurado por “potato gun plans”
naquele mês.

Russell percebeu que não tinha ninguém que vendia um

material mais completo, apenas informações gratuitas e
jogadas por todo canto da internet. Russell então criou e
vendeu um curso ensinando o passo a passo de criar as
“Potato Guns” e tirava em média de $20 a 30 dólares por dia.
Ali foi o start para tudo o que viria a acontecer por mais
de uma década...

8
OS 2 TIPOS DE NEGÓCIOS

Foco principal na própria

1 venda de infoprodutos

Foco Principal na Própria Venda de Infoprodutos

Pegar o conhecimento e transformar em ebooks, cursos,

consultorias e mentorias. Venda de informações.

Seu amigo Jacob não conseguia enterrar. Começou a

pesquisar como poderia aumentar seu alcance no salto.
Aprendeu e resolver vender um infoproduto ensinando
isso e já vendeu múltiplos 7 dígitos.

Robert G. Allen disse que fez milhões vendendo como

corretor. Mas fez centenas de milhões quando ensinou
isso para outras pessoas.

O processo normalmente é o mesmo: primeiro você

fica apaixonado por algum tópico. Então você começa
a estudar, aprender, implementar, mas chega um
momento que você não consegue mais crescer só com
estudos. Então começa a mudar o foco para ensinar
outros e com isso você cresce e se aprimora.

9
OS 2 TIPOS DE NEGÓCIOS

Usar de infoprodutos para alavancar

2 o crescimento de uma empresa

ClickFunnels é o SAAS (Software As A Service) que

mais cresceu na história da internet sem depender de
investimentos porque ele primeiro focou em vender
infoprodutos como um expert de forma a doutriná-los
a querer comprar o verdadeiro produto que queriam
vender.

O custo de aquisição de clientes dessa forma é melhor

que gratuito. Você acaba ganhando para ter um novo
cliente, usando de um funil de vendas acoplado à venda
de infoprodutos.

Quando se aplica os métodos ensinados no livro, vendas

complicadas se tornam fáceis, porque você doutrina
o consumidor com os infoprodutos para que queiram
comprar o seu produto principal.

Você se posiciona e deixa de ser uma commodity e

pagam mais por esse seu produto. Opiniões e objeções
deixam de existir.

10
 SEÇÃO #01

Criando ym
efeito em massa

Fernando Brasão
@fernandobrasao

11
SEÇÃO#01 - CRIANDO UM EFEITO EM MASSA

SEGREDO 01 - O PERSONAGEM ATRAENTE

Quando se analisa todos os líderes que conseguiram

reunir muitas pessoas em prol de um propósito, nota-se
um padrão de 3 coisas presentes em todos os casos:

Š  Todos os movimentos têm um Personagem Atrativo;

Š  Uma causa futura maior do que eles mesmos;
Š  Todos eles oferecem à sua audiência uma nova
oportunidade.

Em 2008, Kevin Kelly escreveu um artigo chamado “1.000

fãs verdadeiros”. Onde ele define fã como alguém que
irá comprar qualquer coisa que você produzir. Essa seção
é exatamente sobre como criar esses fãs verdadeiros e
como construir sua base de seguidores.
12
As pessoas se tornam líderes quando elas tentam
dominar algo para elas mesmas. E então, depois
de descobrir um caminho, compartilham o seu
conhecimento com outros. Começa com o seu próprio
crescimento pessoal e depois passa para contribuição
com os outros. “Você foi abençoado com talentos, ideias
e habilidades únicas. E essas bençãos que foram dadas
a você para que possa compartilhar com outras pessoas.
Existem pessoas hoje que precisam do que você tem.
E elas estão apenas esperando você encontrar o seu
caminho para que possa ajudá-las a mudar de vida.

“Que tragédia para eles se você não se desenvolver a

esse ponto agora.” Para o Russell bater um olho em
um negócio e entender o funil que precisa ser feito é
algo muito trivial, que ele está acostumado a ponto de
não entender como as outras pessoas não conseguem
ver também.

É bem provável que exista algo assim para você. Que

seja tão natural e tão simples que você não acredite que
poderia ajudar outros com isso. Ex: Se você cozinha bem
e acha isso fácil, para você não é grande coisa, mas para
alguém que não sabe cozinhar nada, aprender o que
você faz é sim uma grande coisa.

“Meus resultados são minha formação”. A objeção que

mais escuta é que não se pode ensinar se não é formado
ainda naquele assunto. Russell cobra $25.000 dólares ao
ano em seu Mastermind e nunca teve uma graduação
sobre funis de vendas e na verdade tirou nota C em
marketing na faculdade.

13
Filme “Prenda-me se for capaz”: Ele deu aula de
sociologia avançada. Ao perguntarem a ele como ele
conseguiu disfarçar por um semestre inteiro sem ser
descoberto, ele disse: “Tudo que eu tinha que fazer era
ler um capítulo à frente dos alunos.” É isso, você não
precisa ser a pessoa com o maior conhecimento do
mundo naquele tópico, você só precisa estar um capítulo
à frente das pessoas que você está ensinando.

Quem você deve servir? A resposta é simples: seu

público é quem você era antes de ter a transformação
que esse seu conhecimento lhe proporcionou. Você vai
guiar essas pessoas pelo caminho que você trilhou.

A maioria dos experts se encontram entre 3 grandes

áreas:

Saúde Riqueza Relacionamentos

14
As Perguntas que devem ser feitas:

Em qual dessas 3 grandes áreas você

1 tem sua área de expertise?

Dentro de cada uma dessas áreas existem dezenas de sub-

mercados. Agora que temos essa área escolhida, você tem
que entrar pelo menos 2 níveis adentro e encontrar seu
público específico.

1. Exemplo: dentro de saúde você tem: dieta, nutrição,

perda de peso, etc.
2. Exemplo: dentro de riqueza você tem: finanças,
investimentos, empreendedorismo, venda de imóveis.
3. Exemplo: dentro de relacionamento você tem:
casamento, conquista, relação entre pais e filhos.

2 Em qual sub-mercado você se enquadra?

Você pode achar que já encontrou sua área de atuação.

Mas na verdade não. O verdadeiro dinheiro está um nível
adentro, nos chamados “Nichos”.

Livro: “O Oceano Azul”. Quando você se encontra em

uma área que todos os “tubarões” estão se alimentando
dos mesmos consumidores, você está em uma oceano
vermelho. Se você focar nas 3 grandes áreas ou nos sub-
mercados você estará em uma oceano vermelho e lutando
com vários e vários “tubarões famintos”.

15
Quando você encontra seu nicho específico, tudo fica mais
fácil e você consegue se diferenciar e nadar em um oceano
azul.

1. Exemplo: Saúde  Nutrição  Dieta paleolítica;

2. Exemplo: Riqueza  Negócios online  Facebook Ads
para Ecommerce;
3. Exemplo: Relacionamentos  Pais e Filhos  Como
lidar com filhos adolescentes.

No capítulo 3, você irá aprender que “O que você oferece

tem que ser diferente do que todos no seu mercado
oferecem.” Você tem que criar algo que completamente
outros players do seu mercado e não dispute com eles.
Se você fizer isso, instantaneamente a maioria dos
seus grandes “concorrentes” se tornam seus melhores
parceiros.

Para encontrar seu nicho, responda as 3

perguntas abaixo:

1. Pessoas nesse sub-mercado ficariam felizes com a

nova oportunidade que estou apresentando nesse
meu nicho?

2. Você e as pessoas nesse mercado são irracionalmente

apaixonadas nisso? Você e eles estão sempre falando
disso para os amigos e em qualquer ocasião? Tem
comunidades sobre esse mercado? Tem vocabulário
próprio? Eventos da área? Outros especialistas (Você
não quer ser o primeiro, mas sim pegar uma cultura já
existente)?

3. Essas pessoas estão dispostas e podem gastar

dinheiro em informação?
16
Quem você quer se tornar como um líder?

Se torne um Personagem Atrativo e viva a vida que sua

audiência desejaria viver. As pessoas seguem você porque
você completou uma jornada que eles estão no caminho
agora e eles querem o resultado que você já adquiriu. Eles
querem ser como você.

Mantenha absoluta certeza: em qualquer situação, a

pessoa com maior certeza vence. “Publicar diariamente
é importante porque você vai perceber os tópicos e
ideias que as pessoas têm interesse de fato. E assim sua
audiência irá crescer, você se tornará mais confiante e sua
mensagem se torna mais clara.”

Não seja entediante: as pessoas têm que ser fascinadas

com você e com o que você está ensinando. Se você for
um tédio, elas não se conectarão. Por exemplo, no caso
de conteúdos sobre emagrecimento: Crie conteúdos e
conceitos que estejam entre o convencional (diminua as

17
calorias da sua alimentação) e o lado Maluco (se alimente
apenas com raios do sol). Ali é a região possível de vender
milhões.

Dan Kennedy: “Se ninguém se sentiu ofendido com sua

mensagem até o meio dia, todos os dias, você não está
fazendo um marketing devido.”

Jay Abraham: “Se você verdadeiramente acredita que o

seu produto tem valor e ajuda seus clientes, você tem uma
obrigação moral de tentar servir a eles de todas as formas
possíveis.”

Entenda como usar a persuasão; Blair Warren: “As

pessoas farão tudo por quem encoraje seus sonhos,
justifique suas falhas, acalme seus medos, confirme suas
suspeitas e jogue pedra em seus inimigos.”

Mostrar que você realmente liga para eles. “Eles não

ligam com o quanto você sabe, até que eles saibam o
quanto você liga.”

É essencial para o sucesso deles, que eles paguem:

Quem paga, presta atenção. Você está fazendo a eles um
grande desserviço se você não cobra o preço que vale.
Segundo, quanto maior o seu sucesso, menor o seu tempo.

Não forçar o valor que você percebe. Exemplo: as

pessoas têm objetivos diferentes quando entram em um
Mastermind: algumas querem o retorno rápido do que foi
investido, outras querem apenas aprender, outras querem
fazer parte da comunidade, outras querem ser vistas.

18
SEÇÃO#01 - CRIANDO UM EFEITO EM MASSA

SEGREDO 02 - A CAUSA

Todo movimento político, social ou religioso na história,

o personagem atrativo pintava uma imagem do futuro
que estão tentando criar e como será a vida quando
chegarem lá.

Nosso trabalho como líder é ajudar as pessoas a subirem

de nível. Mover elas de onde estão para onde querem
chegar.

Para você ter sucesso nesse negócio, você tem que dar
aos seus seguidores esperança de algo melhor, para que
eles desejem a mudança que você irá oferecer a eles.
Você faz isso, pintando uma imagem do futuro que eles
desejam.

19
As pessoas querem estar conectadas a algo maior que
elas mesmas. Isso acontece com religião, movimentos
políticos, local de trabalho, etc.

Star Wars: Rebeliões são feitas por esperança. “Percebi

que não só rebeliões mas todos os efeitos em massa
são criados com esperança. E é essencial que criemos
esperança no futuro, porque sem esperança, eles não
conseguem ter a fé necessária para seguir em frente e
mudar.

As pessoas que vencem eleições são aquelas que têm

a habilidade de criar uma nova visão de futuro que as
pessoas desejam muito:

Š  Em 1992 teve a disputa de George Bush (“A proud

tradition”) e Bill Clinton (“It’s Time to Change
America”)
Š  Em 2008 John McCain (“Country first”) e Barack
Obama (“Change we need”)
Š  Em 2016 Hillary Clinton (“I’m whit her” e “Stronger
together”) e Donald Trump (“Make America Great
Again”)

Lembre-se:
Nosso trabalho como líder é ajudar as
pessoas a subirem de nível. Mover elas de
onde estão para onde querem chegar.

20
Note que os vencedores focam no futuro e esperança
enquanto os que perderam focam mais no presente.

Você tem que criar algo que una as pessoas e que lhes
dê a sensação de fé em um futuro promissor e diferente.

Š  Gary Halbert: “Your are Only one sales letter away

from striking it rich.”

Š  Roger Bannister (4-minute mile em 1954): Antes

disso, todos achavam que era impossível correr uma
milha em menos de 4 minutos, e então, depois que
foi provado que era possível, vários desde então já
fizeram. A certeza que as pessoas têm quando veem
alguém fazendo o que achavam que era impossível
lhes dá a crença que eles precisam fazer para
também atingir o mesmo objetivo.

Š  John Reese fez $1.000.000 de dólares em 18 horas

em 2004. Quando Russell viu isso ele colocou como
meta, porque viu que era possível. Não conseguiu
fazer no ano seguinte e nem no próximo. 3 anos
depois ele fez um milhão no ano, depois ele fez um
milhão em um mês, e finalmente ele chegou a fazer
um milhão em um dia.

Š  No site www.2commaclub.com Russell mostra fotos

e histórias das pessoas que fizeram pelo menos $1
milhão de dólares com pelo menos um funil.

Você vai perceber que assim que você começar a ajudar

outras pessoas a superarem sua “4-minute mile”, algo
estranho irá acontecer. Quase que instantaneamente
você vai começar a ter mais sucesso e a fazer mais
dinheiro.

21
Permita que eles se auto identifiquem como parte
do movimento: As pessoas começaram a se chamar de
“funnel hackers” e então Russell começou a presentear
todos que criavam uma conta no ClickFunnels com uma
camiseta com esses dizeres. As pessoas se identificam
com esse nome e isso se torna parte de quem eles são.
Quando as pessoas se juntam a você, eles precisam
poder se identificar dizendo algo do tipo:
“Eu sou ________________”

Brandon e Kaelin Poulin: o nome do programa era

com seu sobrenome, então era muito difícil de criar
o sentimento de comunidade. Enquanto as pessoas
seguiam ela como um Personagem Atrativo, ela
não havia criado um movimento. Então ela criou o
movimento “Lady Boss Weight Loss” e as pessoas se
afirmavam como “I am a Lady Boss.” Em menos de
3 meses seus números de retenção na comunidade
melhoraram muito.

22
Apple “Think Different”: “Isto é para os loucos. Os
desajustados. Os rebeldes. Os criadores de caso. Os que
são peças redondas nos buracos quadrados. Os que
veem as coisas de forma diferente. Eles não gostam
de regras. E eles não têm nenhum respeito pelo status
quo. Você pode citá-los, discordar deles, glorificá-los ou
difamá-los. Mas a única coisa que você não pode fazer é
ignorá-los. Porque eles mudam as coisas. Eles empurram
a raça humana para frente. Enquanto alguns os veem
como loucos, nós vemos gênios. Porque as pessoas que
são loucas o suficiente para achar que podem mudar o
mundo são as que, de fato, mudam.

Suplemento Energético do Russell: “Ignite: Energy For

Those Who See Things Differently”. As pessoas pensam:
“sim, eu sou empreendedor, sou programador, sou
rebelde, alguém que está tentando mudar o mundo.”
Para sua comunidade, crie seu próprio Título de
Liberdade: um comandante militar chamado “Captain
Moroni” foi para uma guerra em que a maioria acreditava
que não poderiam vencer e então alguns combatentes
começaram a desistir. Ele escreveu na bandeira “Em
memória do nosso Deus, da nossa religião, da nossa
liberdade, da nossa paz, das nossas mulheres e dos
nossos filhos.” Venceram a batalha.

Você precisa de um Título de Liberdade, algo que eles

podem olhar quando se sentirem em dúvidas. Algo que
irá ajudá-los a saber quem é você, a se lembrar quem são
eles, e a focá-los novamente onde vocês irão juntos.

23
O Mini Manifesto: No programa “Lady Boss Women’s
Weight Loss” eles fizeram as mulheres salvarem como
fundo de tela, para que sempre vejam e se lembrem do
seu propósito. Exemplo adaptado para tradução: “Lady
Boss nunca desiste. Não dá desculpas. Faz acontecer. É
confiante. Ama a si mesma. Sempre focada. É imparável.”

O Manifesto: Quando Russell criou o manifesto do

Funnel Hacker ele pensou no que estava de errado
no nosso mercado. O que ele odiava e sabia que não
estava certo para os consumidores. E então ele criou o
Manifesto e fez com que os membros imprimissem e
colassem perto de seus computadores ou colocassem
de fundo nos seus desktops. Assim, eles jamais se
esqueceriam no que eles se apoiam.

24
Case
FUNNEL HACKER
Vídeo do Título de liberdade: mais avançado, mas produz
um efeito imediato e ativa as lembranças das pessoas. Pense
quando começa a tocar a música de friends, até as imagens da
abertura já vêm em sua mente, deles brincando no chafariz de
água. Assim como qualquer outra abertura de série que você
possa estar se lembrando agora. Russell destrinchou o vídeo
em pedaços para que possamos criar o nosso.

Veja o vídeo do Funnel Hacker

25
Script do vídeo:

1. Apresente o Personagem Atrativo (Russell também

o chama de líder carismático): “Meu nome é Russell
Brunson.”
2. Apresente o Movimento: “Eu sou parte de um grupo de
empreendedores dos bastidores que você provavelmente
nunca ouviu falar sobre...”
3. Nós vs Eles (Posicione a causa): “Nós não dependemos
de dinheiro de grandes investidores para começar, e
nem temos o intuito de ir para a Bolsa. Na verdade, nossa
motivação é exatamente oposta. Nós temos produtos e
serviços que nós SABEMOS que podem mudar a vida das
pessoas.”
4. Nós vs Eles (Por que vocês são diferentes?): “Como nós
estamos lutando contra as grandes corporações, pessoas
que têm literalmente dinheiro infinito, nós temos que fazer
as coisas de uma forma diferente. Nós temos que fazer de
uma forma mais inteligente. Nós não contamos com novos
aportes se precisarmos. Todo teste que nós fazemos, é
com o nosso dinheiro. Nós temos que ser lucrativo desde
o primeiro dia. Então, como fazemos isso? Como isso é
sequer possível?”
5. Nós vs Eles (Contra o que vocês estão lutando?): “Se
você perguntasse aos professores de MBA ou procurasse
nos livros sobre negócios, eles diriam que o que estamos
fazendo é impossível. E mesmo assim estamos fazendo.
Todos os dias. Está acontecendo através da arte e ciência
que chamamos de “Funnel Hacking”.
6. Nós vs Eles (Quem vocês são?): “Nós somos Funnel
Hackers, e essa é a nossa história!”

O vídeo é curto, cerca de 1 minuto e 10 segundos e é o

suficiente para separar quem realmente compra essa ideia
e fica com muita vontade de fazer parte e as pessoas que
não se encaixam e apenas seguem a vida.
26
SEÇÃO#01 - CRIANDO UM EFEITO EM MASSA

SEGREDO 03 - A NOVA OPORTUNIDADE

Essa nova oportunidade também é conhecida como “O

Veículo da Mudança”. É a parte mais importante, porém
menos conhecida do processo. É a diferença entre ter
um sucesso modesto ou mudar de fato o mundo.

Quando você estuda as grandes mudanças do passado,

você vai notar que cada líder (os que fizeram o bem
e também os que causaram o mal) ofereciam a seus
seguidores uma nova oportunidade.

Cristo não ofereceu aos seus seguidores uma melhor

forma de seguir as leis religiosas e do mundo. Ele os
ofereceu uma nova lei.

27
Hitler não ofereceu aos alemães um modo de fazer a
Alemanha melhor ou um modo de pagar as dívidas
da guerra mais rápido. Ele disse que a Alemanha não
era responsável pela Primeira Guerra Mundial e que
ele queria cancelar o Tratado de Versalhes e fazer a
Alemanha forte novamente.

Steve Jobs não aumentou a quantidade de músicas que

podia ter em um mesmo item, como havia sido feito com
CDs, DVDs, etc. Ele revolucionou totalmente a indústria
musical com o Ipod. E fez o mesmo, tempos depois com
o Iphone unindo “3 dispositivos em 1”. Inclusive assista
a apresentação do Iphone, feita por Steve Jobs e veja
como ele cria um movimento que empolga aos fãs,
anunciando a chegada de uma revolução nos celulares.

Veja a apresentação do Iphone

28
 Lembre-se:
O intuito não é consertar o que não está
funcionando. O objetivo é substituir o que
não está funcionando por algo melhor.

Dan Kennedy: “Se você não consegue ter o Menor Preço

do seu mercado, não tem vantagem alguma em ser
o segundo.” Ou seja, se você não conseguir ser o mais
barato, então você precisa se transformar no mais caro,
por isso é necessário uma disrupção.

Quando alguém te apresenta uma nova oportunidade,

a única coisa que seu subconsciente está pensando é:
isso irá aumentar ou diminuir o meu Status? Quando
estamos olhando para uma oportunidade, nós temos
que decidir se isso vai nos fazer parecer mais espertos,
felizes, mais estilosos, mais ricos, mais poderoso ou mais
atraente. Todas essas coisas aumentam o seu status.

O que faz as pessoas não aproveitarem aquela nova

oportunidade? Medo de perder status. O pensamento
que mata a compra é: “E se eu tentar isso e diminuir
meu status? Eu vou me sentir estúpido.”

Estamos colocando na balança a todo momento a

possibilidade de aumento de status e o medo da perda
de status. Se alguém já fez 27 dietas de perder peso, o
medo de perder status vai ser muito grande e você terá
que trabalhar muito bem a venda.

29
Quando as pessoas te conhecem pela primeira vez e
conhecem seu produto, provavelmente não é a primeira
vez que ela tentou resolver esse problema. Eles
podem pensar: “eu sei que se eu investir X nisso e não
funcionar, eu vou parecer estúpido. Minha esposa, ou
meus filhos, ou meus amigos vão ver, e eles vão pensar
que eu sou um idiota.”

“Quando alguém investe $25.000 dólares no meu

Mastermind, o dinheiro está deixando eles, o que causa
uma diminuição no status. Mas os novos membros sabem
que, ao ter essa perda de status TEMPORÁRIA, o resultado
final de fazer parte desse Mastermind vai crescer bastante
o seu status com o que vão aprender e alcançar.”

Seu dever como expert é jogar para a balança no lado

de aumentar o status e diminuir o risco de falha e perda.
Você pode fazer isso com garantias de reembolso, trocar
o lado do risco e opções personalizadas. Primeiro você
tem que tentar olhar pelo ponto de vista da pessoa e
perceber qual o status em questão que está mais evidente
naquele momento, e se certificar que adicionou a maior
quantidade de possibilidades dele perceber aumento
de status e remover o máximo de coisas da oferta que o
fariam perder status.

Por causa do Status que nós não vendemos uma opção

melhorada de algo. Porque ela já tentou no passado e
então a percepção de perda de status é muito negativa já
de imediato. Isso dificulta muito a venda, se ela tem algo
por se basear no passado, que já fracassou, por mais que
nós odiemos admitir isso, nós somos escravos do que nós
acreditamos que as outras pessoas irão pensar sobre nós.

30
Os fatores que elevam o status:

1. Parecer inteligente (qualquer coisa que os faça

parecer mais inteligente);
2. Parecer mais rico, poderoso ou feliz;
3. Aparência física (perda de peso, maquiagem,
suplementos, etc);
4. Estilo (Pensa em usuários da Apple).

Motivos de Novas
Oportunidades funcionar:

1. Nova descoberta: as pessoas

vão correndo compartilhar,
porque isso causa um aumento
imediato de status. Por isso
vídeos viralizam, porque as
pessoas querem
ser as primeiras
a mostrar para
seus amigos.

2. Sem dor de errar

novamente: é algo novo.

3. Novo sonho: quando você dá

uma nova oportunidade você
também está dando um novo
sonho para seguir adiante.

31
Geralmente, a primeira coisa que eu vendo para
alguém quando eles entram nos meus funis é algum
tipo de Oportunidade de Troca. O importante é eles
entenderem que eles estão deixando para trás qualquer
tipo de crenças antigas que eles tinham sobre atingir os
resultados desejados e colocar a nova esperança nessa
oportunidade.

Depois que alguém fez a mudança para a Nova

oportunidade, então todas as futuras vendas têm que
ser Oportunidades Complementares, e não melhorias
ou completamente novas oportunidades. Você não
pode ficar mudando as pessoas de oportunidade em
oportunidade porque isso vai causar confusão e quebra
de confiança.

32
SEÇÃO#01 - CRIANDO UM EFEITO EM MASSA

SEGREDO 04 - A MUDANÇA DE OPORTUNIDADE

Até agora você já escolheu um nicho para criar. Note

que está escrito criar um novo nicho. Dar às pessoas
uma nova oportunidade.

O primeiro caminho para se tornar um especialista e ser

visto como tal é prestar seu serviço para um grupo beta, e
fazer isso de graça, até ter resultados para mostrar e então
poder vender o seu produto sendo de fato um especialista
reconhecido (pelos resultados) e conseguindo seus
primeiros cases de sucesso e depoimentos.

O veículo para validar a nova oportunidade. Após mais de

uma década testando, Russell descobriu que 6 semanas é
o período ótimo para fazer a pessoa passar pela transição.

33
Frase do Quem: “Eu vou ensinar (sub
mercado) como (seu nicho).”

1. “Vou ensinar corretores a fazer dinheiro lançando

casas no eBay”

2. “Vou ensinar pessoas que querem perder peso a

beber ketones para energia e perda de peso”

3. Aparência física (perda de peso, maquiagem,

suplementos, etc);

4. Estilo (Pensa em usuários da Apple).

Headline para a aula: Como (resultado

desejado) sem (maior medo).

1. “Como parar de fazer exercício e ainda perder peso

com um pequeno truque que quase imediatamente
coloca o seu corpo em Ketosis, sem deixar de comer
suas comidas favoritas”.

Os 5 ganchos da curiosidade: eles são

apenas 5 formas diferentes de apresentar
a oportunidade. Exemplo: Saúde  Perda
de Peso  Ketosis

2. Pouco conhecido, Grandes diferenças: “Existe essa

coisa pouco conhecida, chamada Ketosis. Raramente
alguém está falando sobre ela. Mas quando você
entender como usá-la, você vai ver uma enorme
diferença no seu nível de energia e o quão rápido você
consegue perder peso”.

34
3. Muito conhecido, pouco entendido: “Todo mundo
está falando sobre dietas Low-carbs, certo? Todos
nós sabemos que açúcar refinado e carboidratos são
ruins para nós. Mas o que quase ninguém entende
sobre as dietas Low-carb é o conceito de Ketosis. Não é
restringindo o consumo de carboidrato que ajuda você
a perder peso. O que faz você perder peso é levar o seu
corpo para o Ketosis. Isso pode acontecer mesmo se você
estiver comendo carbo, desde que você esteja bebendo
ketones.”
4. Isso muda tudo: “Você está sempre tentando
aquela dieta Low-carb? Aí você começa a segunda-
feira certinho, depois na semana dá uma escapada
da dieta, desanima... E aí só na outra segunda pra
tentar recomeçar o mesmo processo? Você precisa
aprender sobre um novo tipo de ketones que coloca
instantaneamente seu corpo em estado de Ketosis e
ajuda seu corpo a perder gordura. Isso muda tudo!.”
5. A Teoria da Bola de Cristal: “Você está cansado de
dietas e contar calorias e não ver a balança diminuir um
quilinho sequer? Pesquisas estão mostrando que dietas
Low-carb não são suficientes e que permanecer em um
estado de Ketosis é praticamente impossível para uma
pessoa comum. A dieta do futuro leva o Low-carb para
outro nível: você pode beber ketonis e instantaneamente
entrar em estado de Ketosis.”
6. Voltando aos Fundamentos: “Você perde horas
contando calorias, contando cada segundo que você
pratica exercícios e cada ml de água que você bebe?
As dietas saíram completamente fora de controle
ultimamente. É hora de voltar às origens. Com a dieta
Ketosis, você só tem que fazer duas coisas: Beber seu
ketone de manhã e novamente a noite e manter seu
consumo diário de carboidrato abaixo de 20g. É isso.”

35
 Perceba:
todos esses ganchos são contra algum oceano
vermelho (oportunidade antiga, que já possui
várias pessoas se degladiando).

Tudo o que você precisa fazer é escolher qual desses

Ganchos faz mais sentido para você e usar ele em sua
Masterclass de validação, para usar com o grupo beta
inicial e de forma gratuita, em um programa que tem o
intuito de mudar a pessoa em 6 semanas. Dê a ele o que
eles querem (Pesquisa): as pessoas não compram o que
elas precisam, elas compram o que elas querem.

Frank Kern e Ed Dale ensinaram: The Ask Campaign

Š  Encontre um mercado quente;

Š  Pergunte o que eles querem;
Š  Dê a eles o que eles querem.

Como somos especialistas no nosso mercado, muitas

vezes nós achamos que sabemos o que as pessoas
querem. Embora algumas vezes possamos acertar, a
maioria das vezes nós erramos.

Exemplo: Produto para perder o vício em pornografia.

Eles achavam que o público seriam os homens, mas
quando rodaram campanha, perceberam que eram as
esposas ou mães que estavam procurando aquela ajuda.

36
Para criar a Pesquisa, é muito simples:

Você precisa se questionar sobre qual é sua pergunta

número 1 sobre determinado assunto. Então você pode
deixar uma recompensa pelas respostas. Nessa mesma
página ele oferece um ingresso para o grupo beta que
receberá a Masterclass de graça, se eles responderem
essa pergunta.

“Querido amigo, eu sei que seu tempo é valioso,

então eu vou direto ao ponto. Eu preciso do
seu conselho. Eu estou preparando os últimos
detalhes de um curso chamado “Como
________________ Sem ________________
Eu quero ter certeza que não me esquecerei de
nada, então você poderia me dizer qual sua maior
dúvida ou pergunta sobre ________________?
Pode ser qualquer coisa. Mesmo que você acha
que é bobo. Tudo o que você tem que fazer é
digitar suas perguntas no campo abaixo e clicar
em “Enviar”. Em troca pelo seu conselho, eu
vou liberar gratuitamente o acesso à minha
Masterclass que irá acontecer no dia X. Esse curso
será vendido por $197 em um futuro próximo,
mas você vai ter acesso especial a esse conteúdo
se apenas me dizer qual sua dúvida número #1.
Então aqui está o simples campo para você
preencher...

37
Mande tráfego para a página, seja através de anúncios
pagos ou indo em grupos focados na área (agregue
valor antes nesses grupos, para não fazer spam) até
conseguir 100 respostas. Com essas 100 respostas você
irá escolher de 8 a 10 que mais aparecem, e elas se
tornarão os módulos da sua Masterclass.

Além disso, depois que você já tiver validado e feito os

seus primeiros casos de sucesso e for começar a vender...
Lembre-se de usar essas 8 a 10 perguntas em bullet
points nas cartas de vendas, e-mails, anúncios, etc. São
exatamente os assuntos que as pessoas querem aprender.

Realize a Masterclass: Você pode usar Zoom, GoToWebinar,

Youtube... Use o estilo de storytelling que é ensinado na
seção 2 desse livro, para prender a atenção das pessoas.

38
 SEÇÃO #02

Gerando
uma crenca
~

Fernando Brasão
@fernandobrasao

39
SEÇÃO#02 - GERANDO UMA CRENÇA

SEGREDO 05 - O MAIOR DOMINÓ

Na primeira seção o intuito foi entender quem você deve

se tornar e o que você deve criar para começar um efeito
em massa. Já nessa seção o foco é em como criar crenças
na mente dos seguidores. Essas crenças permitem que
eles sejam mais receptivos às oportunidades que você irá
oferecer. Quando as pessoas têm uma crença absoluta,
você poderá influenciá-las positivamente.

As crenças criam clientes. As crenças criam resultados.

Você deve persuadir as pessoas no que você está
fazendo, e você consegue isso através do storytelling.

Tim Ferris: “Eu acordo, tomo meu café, medito. Fico

tranquilo, olho ao meu redor. Posso ou não ler um livro.
Não tenho uma lista de tarefas igual a maioria das pessoas.

40
O que eu faço é tentar identificar qual o Maior Dominó,
aquela coisa que se eu derrubar ELA, todos os outros
dominós também caem ou se tornam irrelevantes.”

O primeiro passo para gerar crença é encontrar “The one

thing” que você tem que fazer as pessoas acreditarem, e
ela derruba todas as outras objeções.

Perry Belcher: “Quanto mais coisas eu pedia para as

pessoas acreditarem nos pitchs de vendas, pior era a
conversão. Quando pedia pra focar em mais de uma coisa,
a conversão caia pela metade. Olhe para quantas coisas o
seu prospecto precisa acreditar para comprar o que você
estiver vendendo. Se for mais de uma, você precisa recriar
sua apresentação de vendas.”

Frase do Maior Dominó: “Se eu conseguir fazer com que

as pessoas aceitem que a (nova oportunidade) é a chave
para (o que mais desejam) e é apenas possível através
de (veículo), então todas as objeções e preocupações se
tornam irrelevantes e eles têm que me dar seu dinheiro.”

“Se eu fizer as pessoas acreditarem que funis são a

chave para o sucesso de negócios online e são somente
possíveis através do Clickfunnels, então todas as suas
objeções e preocupações se tornam irrelevantes e eles têm
que me dar seu dinheiro.”

“Se eu fizer as pessoas acreditarem que colocar seus

corpos em estado de Ketosis é a chave para perder peso
e somente é possível através do Pruvit’s Ketosis que coloca
o corpo em Ketosis em 10 minutos, então todas as suas
objeções e preocupações se tornam irrelevantes e eles têm
que me dar seu dinheiro.”

41
SEÇÃO#02 - GERANDO UMA CRENÇA

SEGREDO 06 - A PONTE DA EPIFANIA

Se você simplesmente vender algo, não é tão forte e não

cria a emoção que você precisa para realmente entrar
em ação. Se você quer que as pessoas adotem um novo
conceito e comprem, você tem que guiá-los até a resposta,
mas não dar ela você mesmo. Eles têm que vir com a ideia
eles mesmos. Se você plantar a ideia com uma história e
eles chegarem à resposta, eles mesmo estarão vendendo
para si. A decisão de compra passa a ser deles, não sua.
Quando isso acontece, você não precisa vender nada.

A Ponte da Epifania: uma simples história do momento

que deixou você entusiasmado com a nova oportunidade
que você descobriu. Sabe quando você vai contar a alguém
sobre algo que você está super entusiasmado e ela não
corresponde? Nada do que você tentar vai funcionar se

42
ela não tiver tido o mesmo momento de “AHA” que você
teve no passado. E isso só acontece se ela mesma chegar à
conclusão.

Você tem que convencer eles emocionalmente primeiro

e só depois racionalmente, senão simplesmente não irá
funcionar. As pessoas não compram pela lógica. Elas
compram pela emoção e depois usam a lógica para
justificar sua compra.

Se você contar uma história sobre o seu momento de

“AHA” e se você estruturar direito a sua história, eles terão
a mesma epifania e se venderão o produto. Então eles
irão procurar maneiras de se justificar racionalmente. Seu
trabalho é aprender como contar histórias de modo a levar
as pessoas para a epifania e eles farão o resto.

O primeiro segredo para contar uma história envolvente é

usar palavras para crianças da “terceira série”. Em eleições,
normalmente o eleito fala com palavras fáceis, voltadas
para crianças de terceira série. Lembre-se: usar palavras
difíceis pode fazer você se sentir mais esperto, mas não irão
influenciar as pessoas como deveria.

43
Às vezes temos que falar sobre assuntos complexos,
mas não podemos subir o nível das palavras. Nesses
casos você utiliza do método “É como se fosse...” para
simplificar a explicação.

“O objetivo é ter ketones no seu corpo. Agora, o que

é ketones? Bom, é como se fossem milhões de mini
palestrantes motivacionais correndo pelo seu corpo e te
dando energia e fazendo você se sentir fantástico.”

O próximo passo para melhorar seu storytelling é

adicionar sentimentos e emoções. Em filmes e vídeos é
bem mais fácil causar esse tipo de sensação.

Exemplo: Filme do X-men: Primeira classe. A cena do

Magneto com a mãe no campo de concentrações, sendo
morta para verem o poder que ele tinha.... Sem precisar
dizer nada, apenas vendo você consegue sentir um pouco
da dor e a ira que ele está sentindo. Agora imagine que o
magneto simplesmente tivesse contato: “Quando eu era
criança, eu estava em um campo de concentração nazista
e eles queriam que eu movesse uma moeda, mas eu não
consegui, então eles mataram minha mãe. Eu fiquei bem
bravo e quebrei o lugar inteiro.” Você não sentiu, não criou
a conexão que você precisa ter com o personagem. E é isso
que a maioria das pessoas fazem quando contam histórias.

Bons livros de ficção, quando o personagem entra em um

quarto, ele detalha todo o ambiente, fala sobre a iluminação,
como parece, o que o personagem está sentindo... Você
tem que explicar como você se sente, porque quando
faz isso, as pessoas passarão a sentir o que você estava
sentindo. Quando você conta uma história assim, você está
controlando o estado que está a pessoa que está ouvindo.
E isso é muito importante, porque quando chegar no
momento da epifania, ela também consiga ter.

44
SEÇÃO#02 - GERANDO UMA CRENÇA

SEGREDO 07 - A JORNADA DO HERÓI

Russell ficou realmente bom em contar histórias

quando conheceu um rapaz chamado Michael Hauge,
que foi roteirista de Hollywood por mais de 30 anos,
que permitiu que ele entendesse a estrutura de uma
história.

Boas histórias são simples.

Elas são compostas por 3 elementos:

Personagem Desejo Conflito

45
História da Chapéuzinho Vermelho: A personagem é
a chapeuzinho. O desejo é levar doces para sua avó. O
conflito é o grande e malvado lobo.

Michael Hauge: “Toda boa história é sobre um

personagem cativante que está com um desejo e que
encontra incontáveis obstáculos para alcançá-lo.”

Escreva esse seu tripé em uma frase: “Era uma vez um

rapaz chamado Russell Brunson que queria descobrir
como ajudar sua família sem precisar de um trabalho
tradicional. Então ele começou a vender cursos online. Mas
um dia, os custos de anúncios no Google triplicaram, e seu
pequeno negócio sumiu da noite pro dia.”

A estrutura de um bom enredo:

1. Crie conexão com o personagem: os primeiros 10% de

qualquer filme é sobre gerar essa conexão, para que
criemos interesse em sua jornada. Se não criarmos
uma conexão e empatia com esse personagem, então
ninguém liga com o que irá acontecer em sua jornada.
As formas mais rápidas de criar essa conexão é unir
com 2 ou mais dessas identidades: vítima que gera
pena; perigo; agradável; engraçado; poderoso.

2. Depois que você apresentou essas identidades que

geram conexão: está na hora de mostrar as falhas que
levaram esse personagem (você no caso) a passar por
momentos difíceis. Ninguém liga para o Superman se
não existisse a Kriptonita.

3. Introduza o desejo por algo a mais: toda história é

sobre uma jornada que leva ao prazer ou à fuga da dor.
O herói precisa ter sofrido algum tipo de ferimento, ou

46
 carregar alguma espécie de dor contínua, no passado.
Porque essa ferida não se curou, isso causa medo e dor
que guia o personagem. Normalmente ele quer fazer
algo que irá sarar essa ferida.

4. Existem 4 tipos de desejos que movem qualquer

herói: desejo de vitória (coração, dinheiro,
campeonato); desejo de recuperação (sequestro
da filha); desejo de escapar (local ou algo que está
causando dor); desejo de impedir algo.

5. Em toda boa história, o herói está em 2 jornadas:

a que todo mundo vê (Jornada da Realização) e a
escondida (Jornada da Transformação).

6. A Jornada da Realização: tem um objetivo visível

e uma linha de chegada que todos podem ver. Os
espectadores estão torcendo para o herói conseguir.
Embora essa seja importante, é a segunda jornada
que manda mesmo. Na verdade, em várias histórias o
personagem não chega a cumprir seu objetivo inicial.

7. A Jornada da Transformação: Ao longo da história o

personagem vai se transformando em algo diferente,
algo melhor. É quase que como a morte das suas
antigas crenças e a ressurreição de uma nova pessoa.

8. Introdução do conflito: As emoções não aparecem

pelo desejo, mas sim pelos conflitos. Se não parece
impossível para o personagem chegar ao seu objetivo,
as pessoas não ligam tanto.

47
Existem 5 momentos de virada que
aparecem em quase todos os filmes:

1. A nova oportunidade: depois de apresentar e

conectar com o passado do personagem, alguns
eventos fazem o personagem fisicamente deixar o
local onde ele está e iniciar uma jornada. Isso leva ele
a um caminho que parece bom, até que acontece a
mudança de planos.

2. Mudança de planos: em algum momento, o desejo

inicial vai se transformar em algo muito específico,
objetivo visual e bem definido. Nesse momento que
o verdadeiro desejo do herói é revelado. Ele começa a
ter progressos, até que chega o momento que não dá
mais para voltar atrás.

3. Ponto de não retorno: Aqui algo acontece, que ele

não tem mais como voltar atrás. Ele se compromete
totalmente em alcançar aquele objetivo. Queima a
ponte.

4. A maior perda: algo acontece com o herói e pensamos

que está tudo perdido. Aí aparece uma única e
pequena chance, e o herói não tem outra opção.

5. O clímax: agora ele vai enfrentar o maior obstáculo

que vai determinar seu destino. A jornada de
realização é completada de uma vez por todas e a
jornada de transformação é revelada. A nova vida do
herói é revelada e a jornada está completa.

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SEÇÃO#02 - GERANDO UMA CRENÇA

SEGREDO 08 - O SCRIPT DA PONTE DA EPIFANIA

A ponte possui 8 seções. Existe uma

pergunta para cada seção e ao responder
ela se cria a história:

História do passado:
1 Qual a história do passado que nos dá um
verdadeiro interesse na jornada?

Os desejos externos e internos (pessoais):

2 O que você quer alcançar?

49
 O muro:
3 Qual o problema que você bateu que o
levou nessa jornada?

A epifania:
4 Qual foi a epifania e a nova oportunidade
descoberta?

O plano
5 Qual o plano para alcançar o objetivo?

O conflito:
6 Quais conflitos você teve ao longo do
caminho?

A realização:
7 Qual foi o resultado final?

A transformação:
8 Qual a transformação que você teve?

50
SEÇÃO#02 - GERANDO UMA CRENÇA

SEGREDO 09 - FALSAS CRENÇAS

Todos nós criamos crenças que apoiam nossas decisões.

Nós criamos essas crenças para nos manter seguros
e proteger nosso status. E embora eles tenham sido
criados para nos proteger, constantemente são essas
crenças que nos bloqueiam de ter progressos em nossas
vidas.

Quando estou tentando vender a alguém minha nova

oportunidade, quase que instantaneamente o seu
subconsciente começa a ver as razões pelas quais não é
possível, ou por que não vai funcionar para ele.

Essas crenças são criadas com experiência. Pode ser

positiva ou negativa, mas depois dessa experiência, a sua

51
mente cria uma história e então essa história se torna
uma crença.

Quando você fala pra alguém sobre sua nova

oportunidade, eles trazem consigo milhares de crenças
antigas que você tem que combater se você quer vender
a eles.

Quando você entende o que essas falsas

crenças são, você usa a Ponte da Epifania
e cria novas crenças.

1. Escreva cerca de 10 a 20 Crenças: “Se eu tentar perder

peso, eu vou ser infeliz.”
2. A origem delas: “Eu tentei perder peso ano passado,
tive que cortar os carboidratos e fiquei bem triste sem
poder comer o que eu gosto.”
3. O que estão te contando: “Minha história é que eu
tenho que largar das coisas que eu gosto se eu quiser
emagrecer.”
4. Encontrar uma Ponte da epifania: “Eu também
achava que eu deveria largar tudo que me fazia feliz,
para perder peso. Mas aí eu aprendi sobre Ketosis e
como eu posso emagrecer bebendo ketones ao invés
de cortar o carbo.”

52
SEÇÃO#02 - GERANDO UMA CRENÇA

SEGREDO 10 - OS 3 SEGREDOS

Existem 3 crenças principais que vêm à

cabeça e afasta as pessoas de comprarem,
mesmo se eles acreditam que a nova
oportunidade é correta para eles.

1. O veículo: outra crença falsa que eles possam ter

sobre o veículo ou a nova oportunidade que você está
apresentando.
2. Crenças internas: crenças sobre suas habilidades de
executar a nova oportunidade.
3. Crenças externas: Crenças externas que eles creem
que pode atrapalhar o seu sucesso, tais como tempo e
a economia.

53
Agora que você já tem a lista com as falsas crenças em
cada uma das 3 categorias, escolha a mais forte de cada
categoria e recrie a crença usando a ponte da epifania
com uma história do passado.

Agora com esses 3 tópicos principais, você irá

transformá-los em 3 segredos curiosos para usar em sua
apresentação de vendas, que é mostrada na Seção 3.

Exemplo 3 segredos curiosos da

apresentação da Clickfunnels:

1. Funnel Hacking: Como eu éticamente

roubei mais de $1.000.000 de dólares em
valor do funil dos meus concorrentes por
menos de $100 dólares.

2. Funnel Cloning: Como clonar

um funil validado (dentro do
clickfunnels) em menos de
10 minutos.

3. Meu hack #1 de Tráfego:

Como conseguir exatamente
os mesmo clientes que estão
indo até seu concorrente
para virem ao seu funil funil.

54
MUITO OBRIGADO!

Aproveite e venha
falar comigo!

@fernandobrasao

contato@fernandobrasao.com

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