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Especificidade 04
Autoridade 09
Prova Social 13
Escasses 16
Urgência 21
Imaginação 25
Curiosidade 27
Reciprocidade 29
Medo 31
Storytelling 34
Quando seu cliente escolhe por comprar de você, precisa justificar sua escolha. Portanto, fi-
nalize sua comunicação com argumentos lógicos para ajudar o cérebro racional de seu cliente
a tomar a decisão final. E se você está balançando a cabeça de modo afirmativo agora, você
entendeu o meu ponto.
Você tem o que ele precisa e ele pode contar com você para proteção e sustento.
Gatilhos mentais são uma coisa só e quanto mais você conseguir combiná-los em uma ar-
gumentação, mais poder de influência e persuasão terá sobre as pessoas. Neste livro vamos
apenas separá-los para que o conteúdo fique mais didático, mas ao longo dele você perceberá
intuitivamente como combiná-los de acordo com a estratégia mais adequada ao produto ou
serviço que pretende vender.
Preste muita atenção em cada um dos gatilhos para que você entenda suas respectivas lógi-
cas. Uma vez que você tenha entendido a lógica dos gatilhos, saberá como e quando usá-las
a seu favor.
GATILHOS MENTAIS
Licenciado para - Lidiane Ribas da Silva - 06817908140 | Página
- Protegido 3
por Eduzz.com
CAPÍTULO 1
Especificidade
Algumas pessoas dizem que você precisa sempre trabalhar os números quebrados ou números
ímpares. Na verdade, números ímpares realmente fizeram uma percepção maior de que é algo
importante.
É essa impressão de especificidade que gera todos esses efeitos. Hoje em dia, praticamente
todo mundo está usando números ímpares e percebi que ao usar números pares tem aumenta-
do levemente meus resultados. Leve em conta que isso também não é algo que fará com que
você venda vinte vezes mais do dia para a noite.
Essas diferenças você só notará rodando pequenos testes (anúncio A vs Anúncio B), que ao
longo do tempo lhe darão dados suficientes para que você perceba as diferenças nos resul-
tados. Por isso, o mundo do marketing de resposta direta só funciona quando você controla
seus números.Sabe o que destrava o alto desempenho? Inteligência emocional. Ela compensa
a falta de outras inteligências. Você precisa gerenciar suas emoções e ser persuasivo para te
levar ao alto nível para vendas.
Como exemplo, você precisa saber que um determinado anúncio com números pares (teste
A) têm 3% de resposta, e quando você roda um anúncio alternativo (teste B) com números
ímpares, aumentou para 3,2% a conversão.
Você não pode controlar nada sem dados e informações, dessa maneira não há nada para se
medir. Nenhum especialista no mundo dirá que uma estratégia irá funcionar melhor ou pior se
não estiver medindo detalhadamente o resultado de cada ação.
Voltando ao gatilho de ser específico, você pode usá-lo de várias formas. Veja esses exemplos:
Existem estruturas e comunicações estratégi- Você pode usar isso em artigos, anúncios,
cas que ligam desejos e emoções. Mas todo cartas e vídeos de vendas, etc.
esse sentimento do mundo não serve para nada
se você não souber construir uma estratégia de Olhando mais a frente, hoje em dia é comum
negócio sólida, e é disso que esse livro trata. criar cartas e vídeos de vendas para produtos.
Autoridade
Mesmo que essa pessoa “ famosa” fale e faça Se você combinar o poder de todos esses
coisas que em uma análise fria se mostra al- gatilhos que aprenderá aqui com um conteú-
tamente questionável, muitos “ seguidores” do, produto ou serviço que realmente traga
ficarão com ela até o fim. Talvez você já deva algum valor ou transformação real na vida de
Emocional e Persuasão
Prova Social
nesse momento.
últimos meses.
Escassez
A maioria das pessoas só toma alguma atitude quando percebem que vão perder alguma coisa. Isso é
normal, faz parte da natureza do ser humano. Se você sabe que um recurso estará sempre à sua dis-
posição, você perde a urgência em obtê-lo.
Imagine o seguinte:
Você quer fazer um curso de piano. É algo que você até tem vontade, mas a escola do seu bairro sem-
pre tem o curso disponível. Basta você chegar lá, se matricular quando quiser, e fazer. Não há porque
se preocupar. Não precisa ser agora. Você pode deixar para depois. Quando você fará esse curso?
Provavelmente nunca. Mas, se essa escola fala o seguinte:
“ Nós vamos abrir somente mais uma turma de piano para no máximo 5 pessoas, e as inscrições aca-
bam em dois dias. Isso porque o professor está se aposentando, e ele quer dar a melhor aula que já deu
na vida dele. Pode até ser que nós tenhamos outras turmas no futuro, mas com esse professor, que já
tocou nas maiores orquestras do mundo e é reconhecido como um dos melhores pianistas da atuali-
dade, será sua última chance. Se você aprender piano, seja para um hobby ou tocar profissionalmente,
aproveite essa chance única. Inscreva-se agora”
Por exemplo, há certos “gurus” no marketing digital que fazem exatamente essa comunicação:
“Essa é sua última chance”, não sei se vai ter novamente, “Você vai perder” e no dia seguinte, ou
poucos meses depois lá está novamente a mesma oferta, a mesma comunicação. Ou falam que são
vagas exclusivas para 10 pessoas, e quando você entra no grupo “fechado e exclusivo”, há milhares de
pessoas lá.
Por exemplo, use uma ferramenta chamada Deadline Funnel. Após a data de fim que você estabelece
na oferta, você não consegue mais acessar a página de vendas. Para você ter uma ideia, nem quem
é o criador da página consegue acessá-la. Isso é trabalhar com escassez real. Uma forma muito boa,
claro desde que seja real, é utilizar vagas limitadas, ou restringir o acesso a um bônus, mas apenas para
algumas pessoas. Outra forma que também seria a escassez de preço. Vou dar um exemplo:
“Como um presente por você chegar agora na minha lista de e-mails, você vai ter um vale no valor de
R$ 90,00 reais de desconto no produto “X”. Porém, esse desconto é válido apenas até a data “Y”. "
Urgência
A forma mais simples de aplicar a urgência é Dessa maneira, as pessoas levarão suas ofer-
colocar um timer na frente do seu cliente. tas muito a sério daqui para frente. Na próxi-
ma vez que virem que só faltam alguns minu-
Quando ele perceber que realmente faltam tos ou que há poucas unidades disponíveis,
poucas horas ou poucos minutos para aprove- elas irão agir.
itar a oferta, é muito provável que ele tomará
a decisão de compra.
A prova é simplesmente a confirmação real e contundente de sua autoridade, escassez e prova social é
o prego no caixão de qualquer dúvida, receio ou objeção de algum cliente. Alcançar essa possibilidade
é obter a chave do paraíso nas mãos. Muitas vezes quando você monta uma comunicação de vendas,
se você tem um bom produto, e não está vendendo existe uma chance muito grande de faltar prova
de resultados. Essa prova pode ser sua ou de outras pessoas.
Por exemplo, um tenista famoso fez um vídeo de poucos segundos onde disse seu nome e falou “veja
isso”. Ele estava em uma quadra de tênis, e fez um saque com uma curva incrível na bola. Em seguida,
ele volta para câmera e diz “Se você quer saber como fiz isso, deixe seu nome e e-mail aqui embaixo,
e nos veremos do outro lado. ”
Agora você já entendeu porque a prova é a cereja do bolo nos demais gatilhos.
Mesmo que sua comunicação seja péssima, a gestão de tráfego ruim, péssimos associados divulgando
e trabalhando na venda do seu produto, somente pelo fato de você provar de maneira contundente o
que diz, irá vender e muito.
Mas lembre-se, os gatilhos se misturam. Apenas mostre e prove que o que você diz funciona de ver-
dade.
Imaginação
“Se imagine em uma montanha, sentado no pico, com um binóculo nas mãos, o vento batendo no seu
rosto, e o mais absoluto silêncio. Você está relaxado e contemplando sua conquista, porque tudo que
precisava fazer, você já fez. ”
Se você se sentiu bem e conseguiu imaginar essa cena, já entendeu o grande trunfo da imaginação.
Junte isso com comandos de PNL que você pode transformar a vida de várias pessoas. Mas lembre-se,
os gatilhos sempre se combinam (como você já percebeu, repito isso a todo momento).
Esse é o tipo de sensação que você quer passar ao seu potencial cliente, que ele consiga visualizar uma
suposta realidade da qual seu produto faça parte dela. Quando você ativa a imaginação, quando você
cria essa sensação, ele já sente que aquilo é dele e quando se dá conta que é necessário dar aquele
último passo de comprar o seu produto, é como se você estivesse ativando a escassez, o sentimento
de perda.
Você também pode utilizar esse recurso para criar o cenário que o seu cliente quer. Por exemplo,
imagine um anúncio que fale sobre a independência financeira. Você pode colocar imagens ligadas à
praias, resorts, pessoas em festas ou mesmo em cadeiras descansando.
Essas são imagens que remetem o que as pessoas estão buscando. Você pode usar imagens em seus
anúncios e até em sua página de captura, que remetam ao cenário da nova vida que o seu cliente quer
alcançar.
Por que estas são imagens ricas em significado? Porque Facilitam Associação, a lembrança e o enten-
dimento.
Se você consegue criar essas imagens de sua comunicação inclusive nas suas cartas de vendas criar a
mensagem únicas, e deixaram marcas profundas e seu cliente.
Curiosidade
Reciprocidade
O que é mais comum você escutar é: Gere conteúdo de que dê algum valor ao seu cliente para que ele
se sinta grato por isso e queira retribuir com uma troca financeira.
Existem algumas estratégias para você construir um negócio promissor. Um negócio promissor leva
tempo para ser modelado, mas tem a seguinte abordagem:
Entregue o máximo de valor, dominando o assunto, ignore completamente seus concorrentes e faça
o melhor trabalho possível para estar em todas as mídias em todos os locais possíveis, com a melhor
qualidade de conteúdo possível.
Com isso você simplesmente dominará o mercado ao longo do tempo e ninguém conseguirá ser páreo
para você. Ninguém.
Porque o fato de você trazer informações de qualidade com consistência e constância em vários meios,
aumenta muito a sua autoridade e é natural aumentar essa sensação de troca. Você precisa encontrar
o equilíbrio entre dar o conteúdo de valor, mas dar o suficiente para que as pessoas tenham transfor-
mações reais, e também que elas tenham vontade de querer ainda mais.
Não há uma receita mágica se você pode dar mais ou menos informações. Geralmente você diz o que a
pessoa precisa fazer para resolver o problema dela. Mas o como fazer, o detalhe do que fazer, a pessoa
precisa pagar para receber a informação completa dentro do seu programa.
Medo
Tome sempre muito cuidado ao usar este A inércia é um movimento natural para todos
gatilho, é como uma faca de dois gumes, nós.
de um lado é extremamente poderoso e do
outro pode causar efeito contrário em seu Vamos imaginar outra situação, você está no
cliente. Claro, há situações, momentos espe- sofá, tranquilão da vida com um delicioso san-
cíficos que você pode cutucar a dor para que duíche no prato, mas o prato cai em cima de
a pessoa tome o movimento e saia do lugar. você, sujando completamente sua roupa, sofá
e desmantelando seu lanche por inteiro. Ime-
Para o bem ou para o mal, culpa vende. diatamente você irá levantar, trocar a roupa e
tentar limpar o sofá antes que gordura pene-
Você pode utilizar o medo e a culpa para pren- tre e manche todo o tecido.
der a atenção das pessoas em você. Use algu-
mas construções no final da argumentação de Esse é um exemplo de contraste que existe
vendas para que elas tomem ação de compra. entre a dor e o prazer
Siga essa estrutura ao construir seu texto de Nós sempre estamos fugindo da dor e bus-
vendas: curiosidade, quebra de padrão, aber- cando prazer, mas existe uma tendência que
tura de loops e o medo. o prazer pode ser obtido daqui a pouco, en-
quanto a dor traz movimentos imediatos.
Lembre-se também que esse medo precisa
ser real.
Dor x Prazer
Se suas vendas estão dentro de suas metas, analise se vale a pena, porque criar uma comunicação
diferente demanda muito esforço para qualquer copywriter de respeito.
Tanto no começo da sua comunicação, quanto no final da sua comunicação e para responder objeções
específicas.
Não se esqueça de que as pessoas sempre fogem da dor e estão em busca de prazer. Mas curiosa-
mente, se você apenas apontar o prazer, as pessoas não se movimentarão na direção que você precisa
para efetivar uma venda. Por outro lado, se você apenas reforçar a dor, terá pessoas agindo muito mais
por culpa do que por motivação. Tente equilibrar os dois de maneira adequada, pois a maioria das pes-
soas que comprarem um produto baseadas somente no medo, terão tido uma compra impulsiva e é
muito provável que causarão diversos problemas para você, como pedidos de devolução, reclamações
e avaliações ruins do produto que poderão te prejudicar muito em vendas futuras.
Storytellyng
O componente da emoção
também existe, mas você precisa
de demonstrações práticas da sua
solução.