Entender o Processo

PROCESSO
Atividade de rotina
não é processo
Processo de vendas

30% não possui processo

estruturado

22% não implementaram

19% apenas processos
individuais

Fonte: RD Station CRM

Construir o mapa
da operação
 Conjunto de atividades,
regras e objetivos
ensinável + escalável + mensurável +
previsível
 Avaliar a
Jornada de Compra
Jornada de Compra

Aprendizado e Reconhecimento Consideração Decisão de

Descoberta do Problema da Solução Compra

Curiosidade Caminhos para Análise ativa Avaliação de

em um tema resolver propostas
Jornada de Compra

Valor Impacto e
Primeiro Valor
Recorrente Evolução

1ª experiência Rotina de uso Indicação e

nova compra
Identificar o Cliente Ideal
Jornada de Compra

Aprendizado e Reconhecimento Consideração Decisão de

Descoberta do Problema da Solução Compra

Curiosidade Caminhos para Análise ativa Avaliação de

em um tema resolver propostas

TIME DE VENDAS EM AÇÃO

ICP: o Cliente Ideal

Se identifica
com o negócio
É engajado

Entende o uso
do produto
Tem constância
de uso
Montar um Funil de Vendas
 68% das apenas 30%
empresas B2B dos gerentes têm
não possuem visão clara do
Funil de Vendas processo comercial

Fonte: Marketing Sherpa e CMO Council

Etapas do Funil de Vendas

Pesquisa Contato Avaliação Negociação Alinhamento

Coleta de Contato com Alinhamento Apresentação Fechamento

informações o cliente com o cliente do produto
Definir atividades, gatilhos
e motivos de perda
Etapas do Funil de Vendas

Pesquisa Contato Avaliação Negociação Alinhamento

Coleta de Contato com Alinhamento Apresentação Fechamento

informações o cliente com o cliente do produto
Etapas do Funil de Vendas

Pesquisa Contato Avaliação Negociação Alinhamento

Coleta de Contato com Alinhamento Apresentação Fechamento

informações o cliente com o cliente do produto

GATILHOS DE PASSAGEM
Etapas do Funil de Vendas

Pesquisa Contato Avaliação Negociação Alinhamento

Coleta de Contato com Alinhamento Apresentação Fechamento

informações o cliente com o cliente do produto

MOTIVOS DE PERDA
 Desenhar um
Playbook de Vendas
Playbook de Vendas

Manual de Instruções
Dados sobre o mercado

Dados sobre a empresa

Informações sobre a área comercial

Descrição dos processos de vendas

Pontos fundamentais
Dados que precisam ser
levantados em cada etapa
Volume ideal de leads em cada
etapa, por vendedor
Atividade a serem executadas
e a frequência de cada uma
Mínimo de atividades a serem
executadas em cada etapa
Processo de acompanhamento
com o lead
Discurso de vendas e
materiais de apoio
Período que cada lead
pode ficar em cada etapa
Gatilhos de passagem
Taxa de conversão esperada de
uma etapa para outra do funil
Contorno de objeções
Pontos fundamentais

Motivos de perda

Indicadores de sucesso

Boas práticas de preenchimento e

registro de informações no CRM

E outro detalhe — por menor que seja — que

impacte na rotina do time.
Interagir com Marketing e
Pós-Vendas
 A falta de alinhamento entre
Marketing e Vendas pode custar
cerca de 10% do seu orçamento

Fonte: IDC
Trabalho entre equipes

Compartilhar calendário de ações

Percepção sobre leads e funil

Produzir de materiais de apoio

Alinhamento de discurso

Novas ações e projetos

Garantir a experiência do novo cliente
Definir acordos e
integrações
 SLA: Acordo de Nível de Serviço

Critérios de
passagem de
leads
Responsabilidades
e expectativas

Informações
compartilhadas
Rotinas e
integrações
Integrações

Segmentações por Motivos de Perda

Ações para etapas do funil

Campanhas pós-vendas
Desenhar e Validar
Adesão ao playbook
Revisão — P de Processo
Processo na prática no
RD Station CRM
Materiais Extras

Ferramenta: Funil de Vendas

https://www.rdstation.com/ferramentas/definir-etapas-do-funil-de-vendas/

[KIT] Como atrair e conquistar o cliente ideal

https://materiais.resultadosdigitais.com.br/mql-kit-cliente-ideal-crm

Vídeo: Como montar um processo de vendas que poupa tempo e dinheiro

https://www.youtube.com/watch?v=n2JgoA6JcZE

Template: SLA Marketing e Vendas

https://materiais.resultadosdigitais.com.br/mql-template-sla-mkt-vendas-crm
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