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OS TRILHOS DA VIDA
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141 maneiras de corrigir

o curso de vida do seu
Coachee Pelas Perguntas

TEORIA & PRÁTICA

 COACH INNAMI
MUDANDO OS
TRILHOS DA VIDA

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1 O PODER DAS PERGUNTAS 4

2 A ESCOLHA CORRETA DAS PERGUNTAS

ÍNDICE 5
2.1 CARACTERÍSTICAS IMPORTANTES DE UMA BOA PERGUNTA 5

2.2 PERGUNTAS QUE DEVEM SER EVITADAS 6

2.3 PERGUNTAS ABERTAS E PERGUNTAS FECHADAS 7

3 PERGUNTAS PODEROSAS E IMPACTANTES 7

3.1 DIMENSÃO 1: A CONSTRUÇÃO DA PERGUNTA 8

3.2 DIMENSÃO 2: O ESCOPO DA PERGUNTA 9

3.3 DIMENSÃO 3: AS SUPOSIÇÕES EMBUTIDAS NA PERGUNTA 9

4 COMO DESENVOLVER A ARTE DE FAZER BOAS PERGUNTAS? 10

4.1 NA ESCUTA ATIVA FOQUE SUA ATENÇÃO NO INTERLOCUTOR: 10

4.2 PROCURE COMPREENDER O OUTRO - NÃO RESPONDA NEM ACONSELHE PRECIPITADAMENTE. 11

4.3 OS CRITÉRIOS DE QUALIDADE DAS PERGUNTAS 11

4.4 TRANSFORME SUAS AFIRMAÇÕES EM PERGUNTAS PARA INFLUENCIAR MELHOR 12

5 COMUNICAÇÃO EFICAZ: APRENDA A OUVIR E A SE EXPRESSAR 12

5.1 POSTURA EM REUNIÕES DE TRABALHO 12

5.2 COMO IDENTIFICAMOS AS PERGUNTAS CERTAS E PODEROSAS? 13

6 141 PERGUNTAS PODEROSAS PARA COACHING 15

7 PALAVRAS FINAIS 19

8 BIBLIOGRAFIA 20
 M udando os Trilhos da Vida, é Nas próximas páginas você aprenderá a
um ebook criado com o
intuito de ajudar o seu Coachee
importância das perguntas, como
escolher a pergunta certa, que perguntas
a mudar a vida pelas perguntas, assim co- evitar, como construir uma pergunta ,
mo é feito em um processo de Coaching. escuta ativa e muito mais.

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A transformação da pessoa começa a Ao final, você terá em suas mãos 141
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ocorrer à partir do emprego de diversas PERGUNTAS PODEROSAS para ajudar seu

ferramentas, onde ela recebe Coachee a criar a vida que tanto deseja,
informações e as converte em seu que tanto busca, que tanto sonha.
benefício.
Mas lembre-se, nada vem de graça. Sua
Porém, a real transformação vem atraves jornada começa agora e só termina ......
de PERGUNTAS PODEROSAS, as quais te Bem, na verdade nunca termina.
fazem refletir a fundo independente para
qual situação ela foi formulada. Desejo-lhe mais que boa sorte, pois sorte
é o resultado de muito trabalho, desejo
As PERGUNTAS PODEROSAS parecem ter um verdadeiramente que você e seu Coachee
efeito misterioso na pessoa que a está sejam as melhores pessoas que possam
recebendo (Coachee), e nesse momento ser.
de reflexão é onde a mágica acontece.

Mudanças não ocorre do dia para a noite,

e talvez, possa levar meses. No entanto, o
que desejo é que através das 141 Atenciosamente,

PERGUNTAS PODEROSAS que estão descritas

aqui, seu Coachee possa caminhar em
direção de uma vida melhor. Coach Innami

Uma vida cheia de realizações, de

sucesso, de alegria e felicidade. Uma vida
repleta de boas oportunidades
profissionais e pessoais.

Uma Vida vivida com confiança,

comprometimento e responsabilidade
consigo mesmo. E acima de tudo, que
você viva a sua vida.
 1 O PODER DAS PERGUNTAS
Por que as perguntas são tão poderosas? Porque
demandam respostas, estimulam o pensamento,
fornecem valiosas informações, provocam as As perguntas focam nossa atenção:
pessoas a se abrirem aos problemas e as ajudam
a se convencerem.
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Não são as respostas que movem o mundo, são
as perguntas! Veja alguns exemplos:
O maior valor prático do método de empregar as
perguntas reside no fato de o questionador não
ter a necessidade de possuir todas as respostas.
Uma pessoa pode se engajar numa diálogo sem
necessariamente conhecer tudo sobre o assunto
em questão, desde que ela saiba fazer perguntas
interessantes.
Para aqueles que não se sentem confortáveis di-
ante de seu conhecimento acerca de uma disci-
plina ou que não se sentem qualificados para
argumentar, o questionamento torna-se uma ex-
celente opção que faz grande diferença num diá-
Elas podem nos apontar para o caminho da com-
logo.
preensão e ação:
As perguntas têm um poder não expresso. Cada
pergunta possui um poder que não está na sua
resposta. As perguntas têm um impacto antes de
serem respondidas.
As perguntas nos fazem pensar. Elas focam nos-
sa atenção. Elas nos levam a outra dimensão da
mente.
Elas podem nos apontar para o caminho da com-
preensão e ação. Elas podem motivar as pessoas,
fechar um assunto ou acender uma nova ideia.
Elas podem intensificar um conflito ou criar pon-
tes.
As perguntas nos fazem pensar:
● Quais são as atividades mais críticas da
minha função?
● Quais as opções que temos para resolver
este problema?
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● Como está o nível de estoque da Linha 3?
● Quantos objetos da cor vermelha estão ao
seu redor?
As perguntas nos levam a uma determinada visão:
● Ao invés de pensarmos apenas em: “como
aumentar a demanda dos nossos atuais
produtos nos atuais segmentos de mer-
cado”, que tal também pensar: “que novos
produtos podemos desenvolver e oferecer
aos novos segmentos de mercado”?
● Ao invés de nos perguntarmos: “que cus-
tos podemos reduzir”, que tal perguntar-
mos: ”qual é a nossa vantagem diferencial
competitiva e onde poderíamos ter suces-
so”?
● Que ações e mudanças eu preciso adotar
para melhorar ainda mais o meu relacio-
namento com os meus colegas e superi-
ores?
● Quais necessidades minha equipe precisa
hoje que eu não estou atendendo?
Elas podem fechar portas:
● Por que ele é tão imaturo e desprepara-
do?
● Como posso confiar em alguém que sem-
pre está mentindo?
 E las podem acender uma luz: Precisamos fazer perguntas construtivas (a nós e
aos outros). Não fazer perguntas que tendem a
●Quais as melhorias que eu poderia incre- levar a debates destrutivos.
mentar no meu produto além das já ofe-
recidas? Precisamos fazer perguntas que apoiam e en-
● Como meus colaboradores poderão con- corajam; que criam ou restauram confiança; que

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tribuir ainda mais com suas competências nos fortificam e impulsionam a ações positivas;
e esforços para o sucesso da empresa? que promovem recuperação e reconciliação; que
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nos inspiram a superar obstáculos e atravessar

Elas podem intensificar um conflito:
● Como podemos nos vingar? (Toda per-
gunta abriga uma premissa ou pres-
suposição que frequentemente está
velada. “Como podemos nos vingar?” afir- impactantes.
ma mais do que pergunta).
● O que posso fazer para torná-lo ainda
mais vulnerável?
● Quem é o culpado?
barreiras; que constroem pontes e nos fazem
avançar.
Em síntese, precisamos valorizar as pessoas,
privilegiar e fazer sempre perguntas poderosas e
2.1 CARACTERÍSTICAS IMPORTANTES DE UMA BOA
PERGUNTA

Elas podem criar pontes: Primeiro, a pergunta precisa ser simples e restrita
a um único tópico. Evite perguntas que evoquem
● Como posso ajudar? Que aspectos nos múltiplas respostas ou que sejam verborrágicas,
unem? O que temos nós em comum? ou seja, com abundância de palavras, mas com
● Que maneiras ou mecanismos precisamos pouca objetividade.
criar para que possamos conviver melhor
com as nossas diferenças? Segundo, a pergunta precisa ser clara e de fácil
● Como podemos prevenir que esse inci- entendimento. Use um vocabulário que seja fa-
dente não aconteça novamente? miliar à pessoa que está conversando.

Evite empregar termos vagos ou ambíguos e

jargões específicos. O articulador deve estar
atento aos termos e conceitos que sejam ques-
tionáveis em seu próprio meio, ou seja, usar um

2 A ESCOLHA CORRETA DAS PERGUNTAS vocabulário que todos entendam.

Muitos termos e conceitos que você utiliza po-

dem não ser bem conhecidos pelos outros.
Saber fazer boas perguntas é essencial para uma Assim, uma estratégia prática é apresentar tais
boa comunicação. termos por meio de outras palavras que ex-
pressem o mesmo significado.
Precisamos estar atentos e cuidadosos sobre os
propósitos das perguntas que fazemos, ou seja, A escolha da palavra correta dependerá muito do
questionar a nossa motivação nas perguntas que contexto em que estamos inseridos. E, mais im-
fazemos. portante ainda, dependerá do nível intelectual do
receptor, de seu estilo de comunicação e da sua
cultura.
 U sar um vocabulário especializado pode
ser mais apropriado para pessoas que
você reconhece que possui um grau de
instrução mais elevado.
É importante ser equilibrado nas colocações e
sondar com perguntas iniciais permitindo ajustar
Precisamos ser cuidadosos e precisos. Cremos
que o emprego de descrições alternativas pode
ser mais bem compreendido no diálogo, assim
como pode promover respostas sem o caráter
resistente que de outra forma poderia se verifi-
car.

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melhor a aproximação com quem almejamos dia-
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logar.
2.2 PERGUNTAS QUE DEVEM SER EVITADAS
Terceiro, a pergunta não pode conter um teor
Deveríamos evitar alguma espécie de pergunta?
amedrontador ou estar carregada de palavras
A resposta é sim. A pergunta dirigida deve ser,
emocionalmente carregadas.
em geral, evitada. Perguntas dirigidas são aque-
las que sugerem ou deduzem a resposta correta.
Tais questões evocam uma reação apaixonada e
não uma resposta pensada. São perguntas usual-
O poder da sugestão pode balançar as pessoas
mente impróprias para quem intenta travar um
facilmente. Com tais perguntas, podemos receber
diálogo qualitativo. Vejamos o exemplo da pala-
respostas convenientes em vez de informações
vra “submissa” ou “submissão”.
precisas e detalhes importantes.
É extremamente carregado no âmbito emocional,
Essas perguntas, habitualmente, começam com
especialmente para as mulheres. Muitos erram
expressões indagativas, tais como: “Você não
ao aplicar o termo em contexto diferente. Per-
acha que...?”, “Você não deveria...”, ou “Você não
cebem-se algumas reações interessantes quan-
concorda que...?”.
do do uso desta palavra.

Obviamente, tais perguntas estão estimulando

As reações refletem o conceito que as pessoas
uma resposta específica.
possuem acerca do termo, mas sem necessaria-
mente declararem qual é este conceito implícito
As perguntas de múltipla escolha: sim ou não,
por trás da palavra.
verdadeiro ou falso, são questões fechadas.
A fim de despir o termo de seu teor emotivo, Quem? O quê? Quando? Onde? e Como? são
sugerimos uma progressão das ideias na conver- também perguntas fechadas muitíssimo em-
sa. pregadas.

A “submissão” pode ser descrita, num primeiro
momento, como “obediência” ou “respeito”, de-
pois, como uma subordinação a uma liderança ou
algo similar que igualmente comunique a com-
preensão que encerra o termo.
Quando sugerimos uma expressão diferenciada
para a conceituação de um termo, não estamos
querendo dizer que o articulista deve mudar a es- tendimento.
sência da definição.
Por quê? É uma pergunta particularmente eficaz
porque extrai argumentos, suposições e conheci-
mento, ajudando a descobrir a visão de mundo do
respondente.
Mas deve ser perguntada com sinceridade e res-
peito, pois, caso contrário, pode ser interpretada
como uma acusação e não uma tentativa de en-
 2.3 PERGUNTAS ABERTAS E PERGUNTAS
FECHADAS
Existem basicamente dois tipos de perguntas: as
perguntas fechadas e as perguntas abertas. As
perguntas fechadas pedem “sim” ou “não” como
respostas, ou ainda um número ou uma data.
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Por exemplo:
● Realizou a sua tarefa?
● Quanto é que esteve de férias?
Já definiu os seus objetivos para este ano? Há
quanto tempo esta neste emprego?
As perguntas abertas pedem respostas mais
abrangentes e com mais conteúdo, e fornecem
mais informações.
Trazem consigo espaço para várias possibilidades Ao descobri-las apenas comece a praticá-las e
de respostas, podem estimular o raciocínio e a
criatividade.
Por exemplo:
● O que descobriu enquanto realizava a sua
tarefa?
● Fale a respeito das suas últimas férias?
● Pode descrever os seus objetivos para
este ano?
● Como foi que resolveu se dedicar a esta
área de trabalho?
Quando tentamos educar nossos filhos todos os É quando nos faz pensar e convida à reflexão e à
dias, dentro dos desafios atuais dessa tarefa, nos busca de um significado mais profundo.
deparamos sempre com a relação comportamen-
tal pais e filhos.
“Filho vá fazer a tarefa agora”, ou “filha troque lidades. Expande perspectivas.
agora a sua roupa” são apenas alguns dos
jargões do relacionamento familiar.
Claro que eles são poucos efetivos. Novamente
as perguntas são mais poderosas. Em ambos os
lados. Muitas vezes filhos fazem perguntas difí-
ceis, mas espetaculares pois promovem reflexão
e ação. “Pai por que eu preciso parar de tomar re-
frigerante se você bebe cerveja todas as noites
vendo TV?” ou “mãe por que eu tenho que ler
tantos livros se você nunca leu nenhum?”.
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Nas organizações ocorre o mesmo – dizer o que
fazer é sempre mais utilizado do que aplicar boas
perguntas de reflexão. “Erramos aqui, ou isso foi
ótimo” são sempre mais usados do que “o que
nos fez errar, ou o que nos fez acertar?”.
Fazer perguntas exige muito mais das pessoas e
de seu senso crítico. Dar respostas é ligeiramente
mais fácil do que criar boas perguntas.
Pense nisso e comece seu próximo dia pensando
em quais perguntas poderiam mudar o seu mun-
do, pessoal ou profissional.
veja os resultados.
3 PERGUNTAS PODEROSAS E IMPACTANTES
Uma pergunta poderosa e impactante é aquela
que foca nossa atenção e nos envolve. É uma
pergunta que
altera todo o pensamento e comportamento que
ocorre posteriormente. É uma pergunta
que ajuda a pessoa a semover para frente.
Estimula a curiosidade e a criatividade. Convida à
exploração, introspecção e ampliação de possibi-
Clarifica suposições e traz à luz coisas que esta-
vam encobertas.
 P or melhor que seja a pergunta, ela sempre
pode ser melhorada e transformada em
uma pergunta ainda mais poderosa e im-
Uma pergunta pode ser fechada, levando a so-
mente duas opções: sim ou não; ou pode ser
aberta, abrindo uma ampla janela para uma
pactante. grande variedade de respostas.

Vejamos abaixo três perguntas: A figura a seguir mostra as formas mais usuais
de palavras interrogativas que podemos utilizar

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1) O que você tem hoje na sua Lista de tarefas a na construção de uma pergunta:
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realizar?
2) Por que você fez isto?
3) Como podemos trabalhar melhor como
equipe?

Vamos transformá-las em perguntas ainda mais

poderosas e impactantes:

1) Quais são as três principais tarefas da sua lis-

ta que terão maior impacto quando finalizadas?
2) Quais foram as suas ideias ao fazer isto? O
que você esperava que ocorresse? O que você
não esperava que ocorresse?
3) Como podemos nos apoiar e nos ajudar nos
próximos passos a serem tomados? Quais con-
tribuições cada um de nós pode trazer?

Assim sendo, o conhecimento da estrutura bási-

ca de formulação de uma pergunta poderosa é As perguntas menos poderosas estão na base
uma habilidade essencial para se explorar todo o da pirâmide e se tornam mais poderosas à medi-
seu potencial. da que caminhamos para o topo.

De acordo com os estudos de Eric E. Vogt e sua Para ilustrar, considere a seguinte sequência de
equipe, as perguntas poderosas têm três perguntas:
dimensões: construção, escopo e suposições.
● Você está satisfeito com nossos
Cada dimensão contribui para a qualidade das serviços? (sim ou não)
ideias, do aprendizado e do conhecimento que ● Quando você teve a maior satisfação com
surgem da pergunta poderosa e desafiadora. nossos serviços?
● O que em nossos serviços você considera
mais satisfatório?
● Por que será que nossos serviços têm
3.1 DIMENSÃO 1: A CONSTRUÇÃO DA PERGUNTA seus altos e baixos?
● Como podemos melhorar nossos
O modo como a pergunta é construída pode faz- serviços aos clientes?
er uma diferença enorme na abertura ou fecha-
mento de nossas mentes na consideração de
novas possibilidades.
 À medida que nos movemos da
pergunta “sim/não” para pergun-
tas cada vez mais abertas e po-
derosas, as questões tendem a
estimular pensamentos mais reflexivos e insti-
gantes.
As questões baseadas nas perguntas mais pode- Quase todas as perguntas que fazemos trazem
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rosas provocam pensamentos mais criativos e
profundos.
Uma nota de precaução: o uso do interrogativo
por que deve ser feito com cuidado para evitar
posições defensivas por parte dos respondentes. Por exemplo, a pergunta “Como reduzir os preços
A pergunta deve ser estruturada de forma a gerar titivos?” assume que preços altos são a causa da
curiosidade e o desejo de esclarecer as causas do falta de competitividade.
problema analisado, ou de explorar possibilidades
ainda não pensadas. Uma variação útil é o “por
que não?”.
3.2 DIMENSÃO 2: O ESCOPO DA PERGUNTA
Além dos cuidados na escolha das palavras para
construir a pergunta, é também muito impor-
tante a adequação do escopo da questão às
nossas necessidades.
Considere as três perguntas a seguir:
● Como podemos melhorar a qualidade do
produto X?
● Como podemos melhorar a qualidade de
nosso departamento?
● Como podemos melhorar a qualidade de
nossa empresa?
Nesse exemplo, as perguntas ampliam progressi-
vamente o escopo do desafio, considerando
sistemas cada vez mais abrangentes.
Para tornar suas perguntas poderosas e objeti-
vas, defina o escopo do modo mais preciso
possível para mantê-lo dentro de limites realistas
e conforme as necessidades da situação em que
esteja trabalhando. Não vá além e nem fique
aquém do necessário.
3.3 DIMENSÃO 3: AS SUPOSIÇÕES EMBUTIDAS NA
PERGUNTA
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embutidas, de forma explicita ou implícita,
suposições que podem ou não ser compartilha-
das pelo grupo envolvido na exploração de novas
ideias.
de nossos produtos para torná-los mais compe
Essa suposição pode não ser compartilhada por
todas as pessoas do grupo de estudo, criando de-
cepções, desmotivação e outras atitudes negati-
vas.
Como formulada, a pergunta restringe a explora-
ção de ideias, deixando de fora outras ideias que
podem ser exploradas relacionadas à qualidade,
produtividade, ações de marketing, canais de dis-
tribuição, serviços, etc.
Para formular perguntas poderosas, é importante
estar ciente das suposições e usá-las adequada-
mente.
É sempre aconselhável examinar a pergunta e
identificar as suposições e crenças embutidas e
como elas podem ajudar ou dificultar a explora-
ção de novos caminhos de pensamento.
As boas perguntas:
● Ampliam as perspectivas e estimulam a
cooperação entre os envolvidos.
● Não incluem soluções e nem direcionam
ou limitam a exploração de alternativas.
● Não incluem suposições ou suspeitas de
erros e culpas e evitam atitudes defensi-
vas.
 E sclarecendo ou alterando as suposições, Depois, prestando atenção sobre as perguntas
podemos mudar o contexto da pergunta e que recebemos e o impacto que elas têm sobre
criar novas oportunidades de inovação. nós e as respostas que damos.

Compare as duas perguntas seguintes: Philip Johnson aponta: “Se eu começar com a
pergunta certa e deixar que a resposta desta
● Como podemos nos tornar o melhor de- primeira pergunta sugira a próxima, e assim por

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partamento da empresa? diante, então a força irresistível da lógica me le-
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● Como podemos nos tornar o melhor de- vará à conclusão correta, mesmo que a primeira
partamento para a empresa? resposta pareça estar distante dela”.

Uma pequena mudança altera totalmente as re- Para fazer boas perguntas precisamos, antes de
gras do debate. A primeira pergunta isola o de- qualquer coisa, ser bons ouvintes e, para isso, é
bate dentro dos limites do departamento. necessário praticar o que se convencionou
chamar de “Escuta Ativa”.
A segunda pergunta permite ampliar o debate e
trazer contribuições de todos os outros depar-
tamentos da empresa e de pessoas de fora.

Pelo entendimento e consideração consciente
das três dimensões das perguntas poderosas,
podemos aumentar o poder desafiador de
nossas perguntas e, como resultado, melhorar e
aumentar nossa habilidade de gerar ideias cria-
tivas e inovadoras.
Boas perguntas nos ajudam a romper os blo-
queios mentais, incentivam a criatividade, pro-
movem a cooperação, nos levam a múltiplas
respostas e criam alternativas variadas.
Perguntas fracas e tímidas nos mantêm prisio-
neiros das formas tradicionais de pensar e for-
necem respostas convencionais e óbvias.
4.1 NA ESCUTA ATIVA FOQUE SUA ATENÇÃO NO
INTERLOCUTOR:
● Manter-se tranquilo e sem inquietação,
não apressando o interlocutor;
● Colocar-se no lugar do interlocutor, pro-
curando compreender o mundo dele, co-
mo ele o vê, compreender a sua lógica;
● Ouvir sem fazer nenhum julgamento de
valor, objetivando permitir que o inter-
locutor exponha completamente o as-
sunto;
● Fazer perguntas de clarificação para
compreender mais e melhor;
● Parafrasear o que o nosso interlocutor
está dizendo, isto é, falar com outras pa-
lavras o que estamos entendendo para
nos assegurar da nossa plena com-
preensão.

4 COMO DESENVOLVER A ARTE DE FAZER

BOAS PERGUNTAS?

Primeiramente prestando atenção às perguntas

que formulamos e ao seu impacto sobre o
nosso interlocutor e as respostas que ele dá.
 4.2 PROCURE COMPREENDER O OUTRO
- NÃO RESPONDA NEM ACONSELHE
● Amplitude: Precisamos considerar outro
ponto de vista? Precisamos examinar isso
por uma perspectiva diferente?
PRECIPITADAMENTE.
● Lógica: O que você está dizendo é coe
rente com a evidência? Tudo o que você
A escuta ativa é fundamental para fazer boas
está mostrando e dizendo faz sentido?
perguntas. Somente vou poder fazer boas per-
● Importância: Esta é a ideia central? Esta é

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guntas se de fato eu estiver escutando ativa-
a questão mais importante que deve ser
mente e, portanto, compreendendo plenamente
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considerada? O que é essencial para você?

o meu interlocutor.
Isto é importante ou irrelevante para
você?
Outra prática necessária para aprender a fazer
boas perguntas é formular e reformular as per-
guntas por escrito. Indagar-se sempre: “Como eu
Observe abaixo alguns exemplos de perguntas
poderia ter melhorado essa pergunta?” ou “Quais
fracas e compare com as sugestões/alternativas
perguntas eu poderia ter feito e não fiz?”.
mais poderosas:

● (fraca) Por que fez isso?

4.3 OS CRITÉRIOS DE QUALIDADE DAS PERGUNTAS
Pensar criticamente implica em verificar se a
qualidade do pensamento de uma questão ou
assunto explanado atende aos critérios ou
padrões de qualidade que são: Clareza, Veraci-
dade, Precisão, Relação, Profundidade, Ampli-
tude, Lógica, Importância.
Abaixo damos alguns exemplos de perguntas em
cada um dos critérios mencionados para verificar
a qualidade de pensamento de uma questão ou
assunto.
● Clareza: Você poderia elaborar mais?
Poderia me dar um exemplo?
● Veracidade: Como podemos determinar a
veracidade disto? Como podemos verificar
suas declarações?
● Precisão: Você poderia ser mais específi-
co? Você poderia fornecer mais detalhes?
● Relação: Como isto se relaciona com a
questão? Como isto está alinhado com a
solução?
● Profundidade: Quais são algumas das
complexidades desta questão? Que fato-
res precisam ser considerados?
● (poderosa) O que deve ser feito a partir de
agora?
● (fraca) Onde acha que errou?
● (poderosa) O que descobriu que deve ser
diferente?
● (fraca) Quem foi o culpado?
● (poderosa) Quem mais pode ajudar?
● (fraca) Por que tem que ser assim?
● (poderosa) O que poderá ser ajustado?
● (fraca) Qual é o problema?
● (poderosa) O que queremos alcançar
exatamente?
Use perguntas poderosas para descobrir novas
possíveis ações a fim de conseguir direcionar o
processo de pensamento para os resultados pre-
tendidos:
● O que quer exatamente?
● Até onde já chegou?
● Quanto aprendeu?
● O vai fazer diferente da próxima vez?
● O que precisa da sua atenção agora?
● Como pode se divertir enquanto faz isto?
● O que o diverte mais?
 4.4 TRANSFORME SUAS AFIRMAÇÕES EM timule seus alunos a desenvolverem a arte de
pensar. Isso só pode acontecer se aprenderem a
PERGUNTAS PARA INFLUENCIAR
sistematicamente a perguntar e duvidar.
MELHOR
Outro grande exemplo de pessoa que sabia usar
a arte da pergunta foi Jesus de Nazaré. Ele es-
Se você domina determinado assunto, evite fa- timulava as pessoas a pensarem por meio de

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zer afirmações categóricas logo de início, pois perguntas e, muitas vezes, ele respondia às per-
isso poderá fazer com que os outros o vejam co- guntas que lhe eram feitas não com respostas,
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mo autoritário e orgulhoso. mas com novas perguntas.

Muitos podem rejeitar o assunto só por que não Ele conseguia sair de situações embaraçosas
tiveram tempo para analisar. Também podem com apenas uma pergunta.
considerar que a sua informação não merece
crédito.

Procure transformar suas afirmações em per-

guntas a fim de que o outro reflita sobre o
assunto e não venha a ficar aborrecido.

Você deve levar o interlocutor a uma

dedução naquilo que você quer ensinar.
5 COMUNICAÇÃO EFICAZ: APRENDA A
OUVIR E A SE EXPRESSAR

O psiquiatra e psicólogo Augusto Cury comenta Muitas vezes em meio um diálogo nem sempre
que em grande parte das escolas clássicas não apresentamos a postura adequada para o mo-
se desenvolve a arte da pergunta e a arte da mento. Dominar um determinado assunto pode
dúvida. fazer com que pessoas falem muito, deixando de
ouvir e abrir espaço para outras opiniões. Quan-
Os alunos acabam ficando “travados” pelo resto do isso acontece, é preciso saber a hora de parar
da vida com medo de perguntar. Suam frio, ficam e escutar verdadeiramente, propiciando um diá-
com a boca seca e têm até taquicardia. Tudo isso logo produtivo.
em consequência da educação que tiveram que
se arrasta pelos séculos.

Cury ainda comenta que “o incentivo que se dá à 5.1 POSTURA EM REUNIÕES DE TRABALHO
arte da pergunta e à arte da dúvida é tão frágil
nas escolas clássicas que é insuficiente para es-
timular a arte de pensar”. “O deleite do saber foi
Em uma reunião é muito importante apresentar
reduzido. ideias sobre as decisões que estão sendo dis-
cutidas. Entretanto, é importante ser flexível e
A resposta é oferecida de maneira pronta, elabo- respeitar o ponto de vista de outras pessoas en-
rada. A resposta pronta esmaga a arte da per- volvidas, de forma ética e profissional.
gunta, retrai a arte da dúvida, esgota a
curiosidade e a criatividade”.

O ideal é que o professor trabalhe não em for-

necer todas as respostas prontas, mas que es-
 D iscordando ou concordando
Digamos que você, como gerente ou supervisor,
acabou de descobrir que algum colaborador come-
teu um erro e este custou ao seu departamento um
Mostrar atenção com o que os outros têm a dizer é prejuízo de 20 mil.
algo que mostra muito sobre quem você realmente

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é. O que você perguntaria? Um líder que não conhece
o poder exercido pelas perguntas “CERTAS” poderia
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Mesmo discordando da outra pessoa, espere a interagir com seu funcionário da seguinte forma:
conclusão do pensamento e pontue suas observa-
ções no momento em que a palavra for direcionada ● O que aconteceu?
a você. ● Por que você não seguiu o procedimento?
● Por que você não percebeu os detalhes?
Um fala, o outro escuta ● Por que você decidiu isto sozinho, sem falar
comigo antes?
Procure equilíbrio em uma conversa. Faça pergun-
tas sobre o tema em questão, mantenha uma pos- Analisando todas essas perguntas, quais resulta-
tura adequada e motive a troca de ideias, dos você poderia esperar delas e de outras como
respeitando o tempo que a outra pessoa expõe ar- estas? Seriam os resultados esperados?
gumentos.
Vejamos outra forma de abordagem:
O “sabe tudo”
● "O que você acha que pode fazer para re-
Controle a vontade de expor todo seu conhecimen- solver este problema?"
to de uma vez só. Se perceber que você sabe mais ● "Como você vê este problema ajudando
do que a outra pessoa sobre um determinado outras pessoas neste departamento?"
tema, seja ponderado nas correções e interrupções. ● "Se você tivesse de fazer isto de novo o que
você faria de diferente?"
Uma conversa tem que ser benéfica e proveitosa
para ambos os lados, para que haja uma troca de As perguntas certas para o pai:
informações.
Imagine agora outra situação: você é pai e desco-
Certifique-se que foi compreendido briu que o seu filho adolescente foi a uma festa, na
qual você o tinha proibido ir. Qual seria a sua rea-
Um dos pontos principais em uma comunicação ção? Poderia ser esta:
eficaz é verificar se a transmissão da ideia foi bem
sucedida, ou seja, se você se fez entender e se a "Por que você decidiu ir, quando eu já havia te dito
pessoa captou exatamente a sua mensagem. explicitamente para não ir? No que você estava
pensando? Achou que eu não fosse descobrir?"

Vejamos outra forma:

5.2 COMO IDENTIFICAMOS AS PERGUNTAS CERTAS E
PODEROSAS?
As perguntas certas para o Gerente:
● “O que é necessário ser feito para que você
possa seguir as minhas ordens?"
● "Como você poderia dizer não aos seus ami-
gos e ainda não se sentir mal?”
● “O que eu preciso fazer para lhe mostrar
 E sses são apenas alguns exemplos
de perguntas que são geradas au-
tomaticamente pelo medo, pela
C hegou a hora tão esperada.
Agora que você sabe o que
fazer, como fazer e o por quê
frustração, pela raiva, pelo desa-
pontamento, pela dor ou pela surpresa. Elas são fazer, é o momento de iniciar a jornada rumo às
originadas quase sempre como “castigo” para o mudanças do seu Coachee.
suposto culpado, “dando o troco” por ele ter gera-

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do emoções negativas em nós. Minha sugestão é que você escolha as perguntas
aleatóriamente, sem se preocupar se é a
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Essas perguntas irão garantir apenas justificati- pergunta correta.

vas, brigas, relacionamentos danificados ou resul-
tados adiados. Ou seja, não são boas perguntas.
As perguntas certas para você:
● "O que eu devo fazer para ampliar meus
resultados?"
● "Como eu posso obter um diferencial
competitivo no mercado de trabalho?"
● "O que devo fazer para obter um relacio-
namento feliz e duradouro?"
● “Como eu posso emagrecer e ainda me di-
vertir durante o processo?”
Apenas escolha e peça ao seu Coachee para
responder. Talvez seja exatamente essa pergunta
que criará aquele insight, aquela luz, aquela idéia
que ele tanto precisa para mudar.
No entanto, se quer começar pela número 1 e
seguir uma à uma, fique a vontade, e lembre-se, a
decisão sempre será a do seu Coachee, assim
como tudo na vida dele.

OK, chega de papo, maõs à obra....

Perceba que nesses tipos de perguntas é
necessário utilizar o “como” e “o que” pode ser
feito. São eles que demandam introspecção.

São as perguntas que nos inspiram e também Uma EXCELENTE jornada.

eliminam as nossas resistências.

Com as perguntas certas conseguimos ampliar

nossa percepção e abrir nosso pensamento para
novas alternativas e soluções.
 141 PERGUNTAS
15. Determinando objetivos poderosos: Se você
se atrevesse a falar sobre sua carreira ou objeti-

PODEROSAS
vo, o que você faria para ele acontecer?
16. Enrolado? Pergunte: O que você pode parar
de fazer? Fazer MENOS, ou fazer MAIS, ou CON-
PARA COACHING TINUAR fazendo, ou mesmo começar a fazer? –
Crie algumas ações

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17. Se sentindo preguiçoso? Tente perguntar: O
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1. Se você tivesse uma varinha mágica, como sua que você poderia fazer se não tivesse que viver
vida seria diferente? – Pondere e procure por com as consequências?
uma ação/objetivo significativo. 18. Liste as 10 coisas que mais te dão maior
2. Qual é o seu desejo mais secreto? – Como prazer? O que faz seu coração bater forte?
você pode trazer mais disso para sua vida, mes- 19. Se você tivesse mais tempo do que precisa, o
mo que apenas um pouquinho? que você faria de diferente e como você seria
3. Imagine que você acabou de ter uma semana diferente? – Reflita
ideal. Quais foram as 3 coisas que você comple- 20. E se você terminasse essa tarefa essa sema-
tou? – Clareza em suas prioridades. na, te faria pular de alegria? – Priorização e Faça
4. Qual é a sua maneira favorita de se isso primeiro.
autosabotar? – A minha é (coloque a sua aqui). 21. O quanto eu realmente quero isto? – Dê uma
Qual é a sua? nota entre 1 à 10 sendo, 1 quero pouco e 10 que-
5. O quanto é bom para você ficar exatamente do ro desesperadamente. (8+ agir; 6-8 refletir; 5-
jeito que você está? – Reflita, se você está tendo parar ou reavaliar)
problemas com uma mudança/objetivo em sua 22. Se você fosse viver sua vida total e completa,
vida. qual seria a PRIMEIRA mudança que você faria?
6. Se você pudesse mudar uma única coisa em 23. Estava imaginando, em relação aos seus
sua vida, o que seria? – Pergunta poderosa para objetivos, como você os cria? – Consciência é tu-
refletir. do.
7. O que você quer MAIS em sua vida? O que te 24. Eu te escutei e entendi. Você me entendeu? –
MOTIVA e INSPIRA? – Faça uma lista. Lidar com situações difíceis ou de conflito.
8. O que você quer MENOS em sua vida? O que 25. Me diga uma única coisa que você pode fazer
você está TOLERANDO e SOFRENDO? – Faça para te trazer paz financeira.
uma lista. 26. O que você acha que te mantém longe de ser
9. Quais as 3 coisas que fariam a diferença em quem você realmente é?
sua vida? – Use para identificar alguns objetivos. 27. Em apuros? Pense em alguém que você ad-
10. Como seria sua semana perfeita? – Escreva mira ou respeita e pergunte: O que ele faria? co-
uma lista. mo ele veria essa situação?
11. Para a resposta “EU NÃO SEI”, pergunte, Co- 28. De 0 a 10, qual o seu nível de comprometi-
mo é para você não saber? mento com sua tarefa?
12. Em resumo, qual é o problema? Depois, Em 29. Normalmente nós mesmos criamos o stress:
uma sentença? E depois, Qual é o problema em Onde você cria stress em sua vida?
uma palavra? – Poderoso. 30. O que significa para você ter uma vida rica e
13. Se existissem apenas duas regras que todos completa? – Use a pergunta para refletir como
deveriam seguir, quais seriam elas? – Dicas para pode enriquecer sua vida atual.
seus valores chaves. 31. O que você tentaria agora se soubesse que
14. Com problema para decidir? Pergunte, O que não pode falhar? - Faça uma lista com 10 coisas
você vai pensar sobre isso daqui 1 mês, 1 ano, 10 e inicie uma.
anos?
 32. De que maneira você pode ter mais energia
em sua vida? Escreva o primeiro pensamento que
vier em sua cabeça e faça.
33. Precisa de opções diferentes? Pergunte:
Quais são as coisas mais loucas, sem noção que
você pode fazer para alcançar seu objetivo?
34. Quais são as 3 coisas que tem feito que não
te trazem nenhum benefício?
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35. Qual o período do dia que você tem mais
energia? – Fazer as tarefas mais importantes
nesse período.
36. Quem você teria que se tornar para ter tudo o
que deseja? – Lembre-se: SER -> FAZER -> TER
37. Quais as prioridades que você tem em sua vi-
da que estão consumindo sua energia e motiva-
ção?
38. O que especificamente te mantém paralisa-
do? – Faça uma lista, depois procure pelo item
CHAVE que fará a diferença.
39. Sem resultados? Pergunte: O que vai aconte-
cer se você não fizer nada em relação ao seu ob-
jetivo?
40. Este é você ou outra pessoa falando?
41. A quanto tempo você desejou algo que real-
mente queria e fez de tudo para tê-lo? O que era?
42. ESSENCIAL: E o que mais? – Use após
qualquer resposta para ter mais informações e
respostas mais profundas.
43. Qual é o maior conceito incorreto que as
pessoas tem sobre você?
44. Que mudança você poderia fazer que te daria
mais paz e calma?
45. Quando foi a última vez que fez algo GRANDE
para você? – Para você, não para os outros...
46. O quanto você acha que se vale?
47. O que está fora da visão? – Use para manter
o foco
48. Qual é o seu sonho para esta vida? – Pergun-
ta simples mas poderosa.
49. O que você evita em sua vida? E como isso a
afeta?
50. Estressado? A quem você quer agradar? –
Pode não ser você...
51. O que você não está me
dizendo/percebendo/vendo, que ao dizer poderá
mudar completamente o entendimento da situa-
ção?
52. Por que você deixou isso acontecer?
53. O que você quer falar sobre o assunto?
54. O que você pode pensar para transformar es-
ta vivência negativa em aprendizado? Como a
situação negativa contribuiu para a sua vida posi-
tivamente?
55. Quais as habilidades que você precisa adquirir
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para se tornar mais seguro?
56. Comparado a que, você considera ser este o
número ideal?
57. Qual a evidência de que você utilizou todos os
recursos disponíveis?
58. Enquanto você estiver no caminho para atin-
gir seu objetivo, o que você fará para não fugir do
seu foco?
59. Quando você desenvolve esta ação você se
sente realizado?
60. O que você sentiu, qual a sensação que você
teve ao realizar essa etapa, essa transformação?
(Progresso)
61. De que forma mais eu posso contribuir para
que você consiga alcançar sua meta? (Apoio)
62. Quais as etapas que você pode formatar em
forma de planejamento para alcançar em uma
semana esse objetivo?
63. Imagine você 20 anos mais velho, reflita o
que essa pessoa pensaria e faria em relação a
isso?
64. Você teve um desempenho espetacular neste
período, o que você acha que foi determinante
para isso?
65. De que forma você avalia o impacto disso?
66. Depois de acontecer algo que você deseja,
dentro do processo, ou ao chegar aos objetivos, o
que você fará? Como lidará com isso?
67. Lembre-se de um momento que você se sen-
tiu realizado, num estado de conforto, após uma
conquista ou realização? Imagine-se agora con-
quistando a meta que hoje você busca.
68. Quais as experiências que você já vivenciou
que lhe fazem pensar/sentir assim?
69. Dentro do que você está me trazendo como
seu objetivo, tem alguém que seja referência, ou
seja, “Quem você quer ser quando crescer”, como
referência neste assunto?
70. Como você se sente ao pensar na possibili-
dade de...?
 71. E se você descobrisse que existe outro modo
de perceber essa situação, você adotaria essa
nova postura?
72. Qual seu nível de esperança hoje?
73. Qual sua capacidade de amar?
74. No seu dia a dia, o quanto você tem momen-
tos de prazer?
75. O quanto você se conhece?
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76. Como está sua autoestima?
77. O quanto você se conhece e vive alinhada ao
seu propósito de vida?
78. Como está seu equilíbrio emocional?
79. O quanto você vive o momento presente?
80. O quanto você está motivado com a sua vida?
81. O quanto você participa ativamente das ativi-
dades do seu dia a dia?
82. Hoje em dia, quanto você está satisfeito com
o que tem e é?
83. Diante de uma situação-problema, o quanto
você enxerga de aprendizado nos seus erros e
frustrações?
84. Como está a sua espiritualidade?
85. Quem eu sou na essência?
86. O que verdadeiramente me faz feliz?
87. Qual o meu propósito de vida?
88. Quais os meus dons, talentos e habilidades?
89. Quais são os meus pontos de melhoria e co-
mo trabalhá-los?
90. Onde e como eu quero estar daqui a 5,10, 20
anos?
91. Quais são as minhas principais conquistas até
aqui?
92. Sou reconhecido em meu trabalho e carreira?
93. Como as pessoas ao meu redor me veem?
94. Qual legado eu quero deixar para o mundo?
95. Qual o significado do meu trabalho?
96. No que eu sou realmente bom?
97. Quais elogios você gostaria de receber se
saísse da empresa?
98. Qual a carreira que quero ter no futuro?
99. Quais lições de vida deixo para os meus
netos?
100. Qual meu trabalho ideal?
101. Qual meu dia de lazer ideal?
102. Como quero ser lembrado no dia do meu fu-
neral? Se no final da sua vida você pudesse ver a
cena do seu funeral e pudesse observar tudo com
detalhes. O que você gostaria de ouvir das
pessoas que estão no seu enterro? Quem estaria
lá? Como você gostaria de ser lembrado?
103. Se decidisse realmente viver a vida que
merece viver, qual seria a primeira área a mudar?
104. O que você faria agora se soubesse que se-
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ria impossível falhar?
105. Quais áreas da sua vida poderiam ser
aperfeiçoadas/melhoradas?
106. Em que aspecto poderia começar a tra-
balhar agora e que teria um grande impacto em
sua vida?
107. O que você quer obter ainda mais em sua
vida?
108. O que você quer obter menos/eliminar em
sua vida?
109. Qual será o maior impacto positivo que
obterá quando atingir a sua meta?
110. O que você ama em sua vida?
111. O que você odeia em sua vida?
112. O que você adoraria fazer antes de morrer?
113. Você acredita que agora é a hora certa para
se comprometer em alcançar os seus objetivos?
114. O que poderia acontecer que colocaria ime-
diatamente um sorriso em seu rosto?
115. O que teria que mudar para a sua vida se
tornar perfeita?
116. O que você realmente, realmente quer?
117. O que você poderia fazer para trazer mais
paz para a sua vida?
118. Qual é o primeiro/próximo passo?
119. Que pesquisa você poderia fazer para ajudar
a descobrir qual seria o primeiro/próximo passo?
120. Com quem você poderia falar que ajudaria a
clarificar este assunto?
121. Com quem você poderia se relacionar que
ajudaria a sua meta a se tornar ainda mais natu-
ral? Quem já conseguiu isto antes?
122. Como você pode obter o conhecimento/ in-
formação que precisa?
123. Quais são os três passos que fariam mais
sentido dar durante a próxima semana?
124. Em uma escala de 1 a 10, quanto entusias-
mo você sente para dar estes passos?
125 . O que poderia aumentar mais esta pontua-
ção?
 PARABÉNS, VOCÊS
126. O que poderá acontecer (qual o custo) se
não entrar em ação agora?
127. O que você pode encontrar neste momento
em sua Vida para se sentir grato?

CHEGARAM AO FINAL
128. O que você está a fazer bem? O que você
poderia fazer ainda melhor?
129. De que forma você poderia se divertir mais

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em sua vida?

DA JORNADA.
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130. Se você fosse o seu próprio Coach, que

Coaching você daria a você mesmo?
131. Qual é o valor da sua atitude atual?
132. Qual é a sua forma favorita para se auto

COMEMOREM, E
sabotar, e sabotar os seus objetivos?
133. Quais são as suas três maiores forças neste
momento?
134. Qual é o seu maior entusiasmo neste mo-

COMEMOREM MUITO
mento? O que você mal pode esperar que acon-
teça?
135. Se o seu relacionamento fosse perfeito, o
que seria diferente?

PELAS MUDANÇAS
136. Qual seria o seu trabalho ideal se você
pudesse escolher qualquer carreira?
137. O que é que você gostaria de aprender em
sua vida?

ALCANÇADAS.
138. Qual área da sua vida você gostaria de
conhecer mais/melhor?
139. Poderia aprender mais sobre a sua vida com
alguma coisa hoje?
140. Do que é que se trata a sua vida? Qual é o
seu propósito? Que significado atribui?
141. Se você tivesse que
adivinhar o propósito da sua
vida, olhando para trás até
agora, que significado lhe daria?
 C aro(a) Coach, após 141
PERGUNTAS PODEROSAS DE
Pois quero dizer que isso é um
MENTIRA DESLAVADA.
COACHING, tenho absoluta
certeza que inúmeras coisas O Coaching te leva do Ponto A a
mudaram em seu Coachee. vários pontos que VOCÊ desejar.

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Acredito que tenha sido mudanças Basta querer, se comprometer, ser

com melhorias em vários aspectos responsável pela mudança que
da vida pessoal e profissional. tanto deseja.

Claro que nada disso teria Seja feliz e seja feliz HOJE, não
acontecido se você não se desse amanhã. Faça o possível e o
uma mãozinha e fizesse o dever de impossível, e lembre-se: jamais
casa. Então, PARABÉNS pelo trabalho. desista de você e de seu Coachee.

O Coaching é uma ferramenta Você e seu Coachee são as pessoas

muito poderosa. Ela te leva em mais importantes desse mundo.
lugares onde nunca esteve antes.

Trás pensamentos que

possivelmnete nunca tenha tido.
Te faz agir do jeito que nunca agiu
antes. Coach Innami

Te mostra caminhos antes

obscuros e desconhecidos. Te abre
a mente, a criatividade, com
vontade de ser melhor e buscar
cada vez mais e mais.

Nós Coaches, aprendemos que o

Coaching te leva do Ponto A ao
Ponto B.
 BIBLIOGRAFIA

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www.unicoaching.com.br

BLOCH, Vicky.; MENDES, J.; VISCONTE, Luiz. Coaching Executivo : Uma questão de atitude.
Rio de Janeiro : Elsevier, 2012
CHARAN, R.; DROTTER, S.; NOEL, J. Pipeline de liderança: O Desenvolvimento de líderes como
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DRUMMOND, J.; BOUCHINHAS, M.; NOVAES, M. Coaching com Psicodrama: Potencializando
indivíduos e organizações. Rio de Janeiro: Wak Editora, 2012
Araújo, Ane: "Coach: um parceiro para o seu sucesso" - Editora Gente
Diniz, Arthur: "Lider do Futuro" - Editora Crescimentum
Stefano, Elio D Anna: "A escola dos Deuses" - Editora Prolibera
Coaracy,Jael "Vai Dar Certo - Atitudes de alto impacto para mudar a sua vida" - Editora Best
Seller
Bowles, Sheldon M. / Silvano, Susan / Silvano, Richard: "Kingdomality" - Editora Landscape
de Paula, Maurício - " O Sucesso é Inevitável - Coaching e Carreira" - Ed. Futura
Krausz, Rosa R - " Coaching Executivo - A Conquista da Liderança" - Ed. Nobel
Ciociorowski, Emerson: "Executivo, o super-homem solitário" - Editora Idéias & Letras
GALLWEY, W. T. (2001). The inner game of work. New York. Random House.
GOLDSMITH, M. (2006). Coaching for behavioral change. In M. Goldsmith & L. Lyons(Eds.),
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(2nd ed.) (pp. 37–42). San Francisco. John Wiley &Sons.
HUDSON, F. M. (1999). The handbook of coaching: A comprehensive resource guide for
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JANE A., G. KISE (2006) Differentiated Coaching: A Framework for Helping Teachers Chang
.Cowin Press