com

AULA 01
SEJA BEM-VINDO(A) A
SEMANA DA LGPD
Antes de qualquer coisa eu quero te dar os parabéns por estar aqui comprometido, por ter
aceitado o convite de se comprometer com o seu conhecimento em relação à LGPD!

RECADOS INICIAIS
Este evento é para qualquer pessoa, de qualquer área de atuação!

Este evento é composto por 3 aulas, que acontecerão ao vivo no meu canal do YouTube,
durante os dias 05, 06 e 07 de outubro, às 20:07.

O replay das aulas ficará disponível por pouco tempo, por isso eu recomendo que você
assista ao vivo. Não seja a pessoa que não assiste ao vivo, procrastina e perde a aula!

A SEMANA DA LGPD terá certificado!

Na sexta-feira, disponibilizarei um quiz para você me provar que assistiu às aulas. Acertando
mais de 60% das questões, você receberá o certificado!

Sempre no dia seguinte à cada aula, às 18:00h, este material

exclusivo, com o conteúdo da aula ao vivo na íntegra, será
disponibilizado no nosso Grupo do WhatsApp e por e-mail (esteja
ciente de que no e-mail ele pode ser direcionado para o Spam,
portanto, não deixe de entrar no nosso Grupo do WhatsApp). Clique para entrar no

CRONOGRAMA
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Terça-feira Quarta-feira Quinta-feira

Como trabalhar com a Como fazer um projeto Os documentos e demais

LGPD e conquistar seus de adequação à LGPD entregáveis de um projeto
primeiros clientes de adequação à LGPD

Clique nos ícones e defina o lembrete para as próximas aulas!

LGPD NO MUNDO!
Já neste primeiro momento eu quero entrar em um assunto que pegou o mundo todo de
surpresa: a queda do Facebook, do Instagram e do WhatsApp.

Inicialmente pensamos que seria uma pane nacional, mas não, foi algo mundial! Os aplicativos
ficaram parados por muito tempo, e o que mais choca é que ninguém sabe o que aconteceu.
São inúmeras as especulações sobre essa pane, mas nenhuma das plataformas se pronunciou
para explicar o motivo da queda das plataformas. Um dos maiores questionamentos acerca
desse acontecimento é sobre a Proteção de Dados: será que houve vazamento de dados?
Apesar de ainda não sabermos ao certo o que aconteceu, o vazamento de dados é uma das
grandes preocupações.

Perceba como a Proteção de Dados é um tema importante a nível mundial!

Hoje, dados são a fonte de matéria-prima mais importante do mercado. Dados fazem com que
empresas cresçam, com que Políticas Públicas se desenvolvam, com que surjam inovações
tecnológicas que fomentem o empreendedorismo... Só não podemos nos esquecer de que
por trás de cada dado existe uma pessoa!

Ao se deparar com uma situação como essa do Facebook, que você não sabe se houve
vazamento de dados, como usuário dessas plataformas, qual é o seu sentimento? Como você
se sente quando alguém que você não conhece, que você nunca passou o seu contato te liga?
Eu me sinto impotente!

Se existe uma lei que regula a proteção de dados, que descreve o que deve ser feito, que cria
obrigações e direitos relacionados à proteção de dados, ela é nada menos do que
extremamente importante!

Com a criação dessa lei, surge uma alta demanda de profissionais qualificados para atuar
junto às empresas, órgãos públicos e pessoas físicas que fazem tratamento de dados com
finalidade econômica.

Esse é o meu objetivo neste evento: te apresentar uma profissão que está extremamente em
alta, com alta demanda de mercado, uma profissão valorizada, com possibilidades de altos
rendimentos, uma profissão em que você não precisa ser formado em nada específico para
atuar.
Existe um único pré-requisito para essa atuação: dominar a LGPD!

Dominar a teoria, as bases, entender quais foram os direitos, as obrigações que foram criadas,
entender o que se pode e o que não se pode fazer no que diz respeito ao tratamento de dados.
Além de dominar a teoria, você precisa saber aplicar essa teoria, você precisa saber como
funciona a LGPD na prática, tirando as empresas do “não adequado à lei” para “atuação em
conformidade, adequada à LGPD.”

Esse profissional pode ser você! Para você ser esse profissional, você precisa de MÉTODO!

Você já ficou inseguro quando ouviu falar de LGPD? Porque eu já me senti muito insegura!

Nesses três dias de evento, tenho como objetivo ANIQUILAR A SUA INSEGURANÇA! Trarei um
plano de ação que te dê clareza e te traga segurança sobre a atuação com a LGPD.

Para entender como funciona esse método, o ideal é que você esteja presente nas três aulas,
que você acompanhe o conteúdo pois ele é sequencial.

Normalmente eu peço para que as pessoas se comprometam até o final, mas dessa vez eu
decidi te pedir um pouquinho mais: se comprometa com você, com a possibilidade de ter a sua
carreira transformada pela atuação com a LGPD. Mesmo com todas as possibilidades de
DESISTIR, eu espero que você opte por RESISTIR.

Para ter sucesso nessa área, você precisa ser resistente! Você precisa se manter firme quando
ouvir as pessoas dizerem que a LGPD “não vai pegar”, ou quando ouvir falar da LGPD de uma
maneira difícil para te trazer a sensação de que você sabe menos. Você precisa decidir resistir
quando levar o primeiro “não” de um cliente.

Se você está aqui, você tem potencial, e eu, com o seu potencial, quero te ajudar a ter
resultados!
LGPD NA MINHA VIDA
Quem me vê hoje certamente deve pensar que o caminho foi fácil, que tudo sempre deu certo,
mas a história não é bem assim.

Eu pensei em desistir inúmeras vezes!

Eu era uma advogada frustrada com o Direito. Desempregada! Eu tinha acabado de ser
demitida! Isso mesmo: demitida, com uma mão na frente e outra atrás, sem dinheiro, com
conta para pagar, sem família rica...

Recebi uma proposta de um amigo para ser sócia no escritório dele. Propus que
trabalhássemos com a LGPD. Ninguém falava em LGPD naquela época!

Foram inúmeros “nãos” na cara! Alguns acompanhados de sarcasmo, me falando para desistir,
afirmando que ninguém nunca me pagaria para atuar com a adequação à LGPD. Obviamente,
diante de “nãos” como esses, eu chorei como um bebê, pensei em desistir, mas eu não desisti!
Enxuguei minhas lágrimas, levantei a cabeça e continuei a procura de clientes.

O meu primeiro projeto de adequação eu fiz DE GRAÇA! Isso mesmo, de graça! Fiz de graça
para conseguir ter uma experiência, para que essa pessoa me indicasse para outras pessoas
caso gostasse do meu trabalho. Acredite, ele gostou e me indicou!

Fiz inúmeras adequações até conseguir me manter com a LGPD, e a partir daí eu decidi ensinar
outras pessoas a atuarem com a LGPD, afinal, se eu consegui, se eu vivi essa transformação,
você também consegue!

Foi por isso que criei o LGPD 4.0, o meu curso de Lei Geral de Proteção de Dados. A minha
primeira turma começou com 8 alunos e hoje contamos com mais de 2800 resistentes, e a
partir de hoje, você também pode ser um deles!
TRÊS PILARES DA LGPD

TEORIA PRÁTICA ASPECTOS COMERCIAIS

Para atuar com a LGPD, você precisa de método e dominar esses três pilares.

TEORIA

É a base, o que está escrito na lei, os novos conceitos, direitos, as novas obrigações que a lei
traz. Você precisa dominar tudo isso para passar para o próximo pilar…

PRÁTICA

Vejo muita gente querendo saber sobre a LGPD na prática, mas poucos entendem que a
prática nada mais é do que a teoria aplicada. Se você não tem a base teórica, você não
consegue aplicar a LGPD.

ASPECTOS COMERCIAIS

De nada adianta a teoria e a prática se você não puder ganhar dinheiro com isso. Nesse pilar
você entende como precificar, elaborar sua consultoria, descobre como ocupar a vaga que
você pretende ocupar, fazer parcerias, prospecção de clientes…

Durante esses três dias de evento, abordaremos cada um desses pilares. Percebe como os
conteúdos estão interligados? É por isso que é extremamente importante que você
acompanhe todas as aulas.

Vou começar criando um plano estratégico para entender melhor a LGPD e como ela funciona
na prática.
O QUE É A LGPD?
A Lei Geral de Proteção de Dados protege dados pessoais. É uma lei que regula a atividade de
tratamento de dados pessoais, tudo o que você pode fazer com um dado pessoal: coleta,
armazenamento, descarte, transferência, tudo isso é considerado tratamento de dados.

Dados Pessoais
Dado pessoal é toda e qualquer informação que identifica ou possa identificar uma pessoa
natural (entenda como Pessoa Física, uma vez que a LGPD não se aplica a dados de Pessoa
Jurídica).

Os dados que identificam são os óbvios: CPF, Nome, Identidade, por exemplo.

Já os dados que podem identificar, são aqueles dados que aleatoriamente não nos trazem
muita clareza. Imagine um quebra-cabeças. Os dados que podem identificar são como as
peças de um quebra-cabeças. Provavelmente, com as peças soltas você não saberá qual é a
imagem, mas reunindo algumas delas, você já consegue identificar.

Por exemplo, uma mulher, advogada, 29 anos, Consultora em Proteção de Dados, Professora
do LGPD 4.0.

De quem estou falando? Isso, de mim, Mariana de Toledo.

Perceba que eu não te disse meu nome, nem meu CPF ou minha identidade, mas você
conseguiu chegar até mim.

Uma placa de carro, um extrato bancário, IP do computador, por exemplo, também podem ser
considerados dados pessoais. Se dentro de um contexto podem levar a identificação do titular
do dado, pode ser considerado um dado pessoal, podendo ser classificados como dados
comuns ou dados sensíveis.

DADOS COMUNS OU DADOS SENSÍVEIS

DADOS COMUNS OU DADOS SENSÍVEIS
DADOS COMUNS OU DADOS SENSÍVEIS
Dados Sensíveis
É aqui que as coisas começam a se complicar. Os dados sensíveis são aqueles que podem levar
pessoas a uma situação de discriminação. Então, o legislador decidiu trazer uma atenção
maior para a proteção desses dados: raça, etnia, convicção política, convicção religiosa, vida
sexual, dados sobre a saúde, dados genéticos e dados biométricos.

O vazamento de dados sensíveis aumentam o risco da empresa, aumentam o dano do titular.

A Anvisa tem uma lista de pessoas que são autorizadas a se medicarem com remédios à base
de cannabis. No envio de um e-mail para essa lista de pessoas, ao invés de colocarem os
endereços de e-mail como “cópia oculta”, colocaram como cópia normal, logo, todas as
pessoas da lista tiveram acesso ao e-mail das outras. A lista de e-mail foi vazada e as pessoas
foram expostas.

40% dos incidentes de segurança acontecem por

erro humano e não por algum tipo de ataque hacker.

O dado de saúde, que mostra que a pessoa faz o uso

de medicamentos com o princípio ativo da cannabis,
é muito mais grave do que simplesmente vazar um
endereço de e-mail de uma empresa de marketing,
por exemplo.

Uma das primeiras coisas dentro de um processo de

adequação, uma das primeiras coisas que precisa
ser identificada é o tipo do dado, se ele é comum ou
sensível.

A QUEM SE APLICA A LGPD?

A LGPD se aplica a todas as Pessoas Jurídicas, com atividades de finalidade econômica ou
não. Uma ONG, por exemplo, apesar de não ter finalidade econômica, precisa estar adequada
à lei. Todos que têm CNPJ precisam cumprir a LGPD.

Órgãos Públicos, de administração pública direta ou indireta, também precisam cumprir a

LGPD.

Pessoas Físicas que tratam dados com finalidade econômica, precisam estar adequadas à
LGPD.
Se uma pessoa escreve em um blog apenas para compartilhar histórias, não monetiza esse
blog, recebe contatos de e-mail de telespectadores, por exemplo, ela não trata dados com
finalidade econômica, portanto não precisa estar adequada à LGPD.

Caso o blog seja utilizado para monetizar, caso a pessoa faça a venda de alguma coisa nesse
blog, um e-book que seja, mesmo sendo pessoa física, precisa estar adequado à LGPD.

Profissionais como: personal trainer, nutricionista, esteticista, cabeleireiro, manicure, médico,

psicólogo, todos esses profissionais liberais, profissionais autônomos, mesmo que não estejam
constituídos em uma Pessoa Jurídica, mas que tenham retorno financeiro com o trabalho que
executam, precisam adequar o tratamento de dados à LGPD.

São quase 20 milhões de CNPJ’s, inúmeros órgãos públicos, incontáveis profissionais liberais…
Perceba quantas oportunidades de atuação nós temos! Todas essas pessoas precisam de um
profissional que atue com a LGPD, e esse profissional pode ser você!

QUEM PODE TRABALHAR

COM A LGPD?
Qualquer pessoa!

Qualquer pessoa, desde que ela saiba fazer um projeto de adequação, desde que você saiba
aplicar a teoria à prática.

Você não precisa de formação específica, não precisa de nenhum certificado para atuar com a
LGPD.

O certificado é considerado um diferencial e não um condicionante.

QUAIS SÃO AS POSSIBILIDADES

DE ATUAÇÃO COM A LGPD?
Consultoria: ajudar a empresa no processo de adequação. É o que eu faço!

Encarregado de Dados: já ouviu falar no cargo de DPO?

Na GDPR (regulamento europeu de proteção de dados) existe o cargo de Data Protection
Officer. Ao falarmos de LGPD, lei que foi inspirada na GDPR, o legislador brasileiro trouxe esse
cargo com o nome de Encarregado de Dados.

A ANPD (Autoridade Nacional de Proteção de Dados), já se manifestou com alguns dos seus
membros que eles entendem que Encarregado e o DPO são coisas diferentes. Portanto,
tecnicamente falando, é errado falar que esses dois cargos executam as mesmas funções, mas
ainda assim, é muito comum encontrarmos a oferta de vagas de DPO no mercado brasileiro.

Encarregado de Dados é um cargo! A partir do próximo ano essa profissão será

regulamentada.

Este profissional é o ponto de encontro, faz a interface entre a organização e a ANPD, e entre a
organização e o titular. Além disso, ele é responsável por manter todos os processos da
empresa em conformidade com a LGPD, podendo opinar nos processos institucionais, a fim de
garantir a conformidade à Lei.

O Encarregado pode ser a pessoa responsável pelo projeto de adequação, mas ele pode
também ser contratado depois que um consultor fez o projeto de adequação. Normalmente é
o que eu faço, faço a consultoria e treino o Encarregado que assumirá o cargo depois da
implementação do projeto de adequação.

Para trabalhar com a LGPD, você não precisa necessariamente ser Encarregado de Dados. Você
pode ser Consultor, você pode fazer parte da equipe do Encarregado, você pode fazer parte de
um de um escritório, de uma empresa que faz o projeto de adequação, você pode trabalhar
com privacy tech - startups que criam soluções relacionadas à proteção de dados.

Opção de trabalho com a LGPD é o que não falta! Nós temos inúmeras possibilidades de
atuação, para todos os gostos.

Como o Encarregado de Dados é um cargo, ele não precisa necessariamente ser uma pessoa
física, ou seja uma pessoa contratada CLT. A empresa não precisa contratar um funcionário, ela
pode contratar uma consultoria externa que vai prestar os serviços de adequação, que é o que
chamamos de DPO as a service, ou DPO externo, ou Encarregado externo, possibilitando que o
profissional, desde que não haja conflito de interesses, possa atuar em mais de uma
empresa.

O que te faz ser um Encarregado de Dados é ocupar a vaga de Encarregado. Não existe
nenhuma certificação que te intitule Encarregado de Dados porque Encarregado é um CARGO e
não uma formação.
COMO ADEQUAR O
MEU CLIENTE À LGPD?
Para adequar a empresa à LGPD, precisamos elaborar um Projeto de Adequação.

O Projeto de Adequação nada mais é do que todas as mudanças que precisam acontecer
dentro da empresa, diante de uma nova cultura, a de Proteção de Dados trazida pela LGPD. Ele
cria, altera, e exclui processos dentro da empresa.

Imagine que uma empresa tem, na sua área de RH, um processo de recrutamento e
seleção.

Recrutamento e seleção é um processo dentro da empresa. Para elaborar o projeto de

adequação, você fará uma avaliação deste processo, verificando e analisando o tratamento
dos dados desde o momento em que a pessoa se candidata a vaga, até ela ser contratada ou
não. Precisamos entender qual foi o fluxo dos dados, e identificar o que está certo e o que
está errado neste caminho.

O Projeto de Adequação precisa ser adaptado à realidade de cada cliente, entretanto o

raciocínio para construí-lo é o mesmo independente do cliente. Quando você desenvolve o
raciocínio do método, você adequa qualquer organização à LGPD.

Recebo muitas perguntas de como adequar empresa x ou y, do segmento z, e repetidas vezes

eu explico: não é a área de atuação da empresa que determina o andamento do processo, e
sim a realidade interna de cada organização.

Para atuar em qualquer empresa, você precisa de um método replicável, mas mais que
qualquer coisa, adaptável a qualquer tipo de empresa.

Hora da consulta médica

Tirei férias. Decidi que não passaria nada de maquiagem durante minhas férias, imaginando,
claro, que minha pele estaria como um pêssego nos últimos dias. Para a minha surpresa, meu
rosto encheu de espinha. Tomei consciência de que minha pele estava cheia de espinhas e
procurei um médico.

Na consulta médica eu expliquei tudo que aconteceu durante esse tempo: viajei para a praia,
não usei maquiagem, usei um novo protetor solar.

Depois de ter relatado tudo, a médica optou por me examinar, olhou as espinhas de perto.

Tendo me avaliado, agora ela já tinha um diagnóstico: acne causada por cosméticos,
provavelmente o novo protetor solar.

Já ciente do diagnóstico, ela me passou um tratamento: remédios, pomadas e me recomendou

algumas mudanças de hábitos. Ela me deu um plano de ação para que eu executasse.

Assim que finalizar o tratamento, preciso retornar ao consultório para avaliar se houve
melhora, monitorando o processo.

Este é o resumo do processo de adequação. Este é o sentido!

Passo a passo de um Projeto de Adequação

Conscientizar

É necessário conscientizar a empresa como um todo sobre a necessidade da adequação,

inclusive, o que é a LGPD e como ela afeta a organização.

A conscientização também precisa acontecer no sentido contrário. Você precisa se

conscientizar sobre o funcionamento da empresa, quais são os fluxos dos dados, qual é o
business e qual a importância dos dados para ela.

A conscientização é uma via de mão dupla, no próximo material falaremos sobre ela, inclusive,
trarei explicações práticas a respeito deste tópico.

Mapear

Aqui acontece o exame! É aqui que você procura entender e conhecer os problemas
interligados à adequação da LGPD.

Mapeamento é isso. Mapear os dados que a empresa trata e qual caminho ele faz, do momento
da coleta até o descarte.

Lembre-se que uma empresa examinada já está pronta para receber um diagnóstico.
 Diagnosticar (Gap Analysis)

Assim é fácil pontuar as vulnerabilidades e necessidades a serem adequadas.

Você pontuará tudo que precisa ser modificado dentro da organização.

Planejar

É nessa etapa que você agrupa as informações mapeadas no diagnóstico e propõe soluções,
planeja como implementar tudo proposto.

Aqui acontece o início das modificações, inicia-se o período de CRIAR, ALTERAR e EXCLUIR os
processos levantados no diagnóstico.

Monitorar

Monitorar nada mais é do que analisar se tudo que foi implementado foi efetivo, se tudo
funcionou conforme o planejado.

Este é o processo de adequação resumidamente.

Lembrete!
Você não precisa dividir o seu Projeto em 6 fases. O importante é memorizar e
criar um raciocínio que trará clareza para poder aplicar todo o projeto e
confirmar a efetividade.

Ok, esse é o raciocínio que você precisa ter como base. Você já entendeu a lógica de um Projeto
de Adequação. Agora você precisa de um cliente ou de uma vaga de emprego.

6 PILARES DA PROSPECÇÃO
Nesta Semana da LGPD, vou te ensinar a prospectar clientes ou oportunidades com base na
minha experiência, e eu nunca vi ninguém explicando isso da mesma forma!
Da mesma forma que ensinarei para prospectar clientes, você poderá utilizar o mesmo
discurso para conquistar a tão sonhada vaga ou a oportunidade para adequar a empresa que
você trabalha.
Nível de Consciência e Criação de Contexto
Estudando marketing, entendi que poderia utilizar esses conceitos dentro da minha
prospecção de clientes da LGPD.

Todas as pessoas, em grande parte dos assuntos, possuem 1 de 4 níveis de consciência.

Existem aquelas pessoas que são

Totalmente Inconsciente

Conscientes do problema

Conscientes do problema
e solução

Pessoas que estão

em busca da
solução dos
problemas.

Por que a maioria das pessoas não conseguem prospectar clientes?

Uma grande parte das pessoas acham que todos carregam a mesma carga de conhecimento
sobre a LGPD.

A maioria das pessoas não conseguem prospectar clientes para adequação à LGPD porque não
entendem esses quatro níveis de consciência, porque partem da ideia que todo mundo sabe a
mesma coisa sobre a LGPD. O que é óbvio para você, não é óbvio para o cliente que você está
prospectando, nem para o seu chefe e muito menos para o recrutador da vaga.

É extremamente importante que você entenda qual o nível de consciência da pessoa que você
está lidando.
Totalmente Inconsciente
Essas são aquelas pessoas que não entendem nem a sigla que você disse, aquelas que
confundem a LGPD com LGBT, sabe? No fundo, elas nem sabem o que é a Lei Geral de Proteção
de Dados, nunca ouviram falar da LGPD.

Ao conversar com uma pessoa totalmente inconsciente, você precisa conscientizá-la sobre a
LGPD, apresentar o que é a Lei:

“Nossa, você viu a queda do Facebook? Será que houve vazamento de dados? Com a nova Lei
Geral de Proteção de Dados isso agora é extremamente importante. Você conhece a LGPD?
Essa lei é muito importante, ela protege os dados pessoais. Agora todas as empresas precisam
seguir essa lei. Você tem uma empresa né? Você ainda não se preocupou com a LGPD? Você
não conhecia ainda? Que bom que estamos conversando… Você quer marcar uma call, um
café, ou até mesmo uma apresentação minha na sua empresa? Eu sou Consultora em Proteção
de Dados, sou a solução para os seus problemas.”

Percebe como a comunicação é completamente diferente da comunicação com uma pessoa

que é consciente do problema?

Consciente

Aquela que já sabe que o problema existe, que existe uma lei de proteção de dados, mas não
sabe se ela tem que se adequar à LGPD.

É o caso da minha mãe, psicóloga. Ela me perguntou se precisava se preocupar com “isso” que
eu trabalho.

Eu expliquei que precisava, que apesar de não ser uma pessoa jurídica, ela como pessoa física
trata dados com finalidade econômica, e mais, ela ainda trata dados sensíveis, dados de saúde.

Não dê palestra! Explique de maneira simples e clara. Muitas pessoas não conseguem clientes
simplesmente por não saberem se comunicar.

Esse cliente é aquele que sabe da existência da LGPD mas não sabe se ela se aplica a ele. Ele
não é consciente da solução. Ele não sabe o que precisa ser feito.

Consciente do problema e da solução

Diferente daquele que não tem consciência da solução, esse é aquele que entende a
necessidade de passar por um processo de adequação.
Ele já sabe que ele precisa da LGPD, tem consciência do problema, sabe que precisa passar
pelo processo de adequação, mas ainda não está a procura da solução.

Esse é aquele que está na procrastinação, esperando que a bomba exploda a qualquer
momento.

O seu papel é ser incisivo, mostrar que a bomba vai sim explodir a qualquer momento.

“Amanhã um cliente pode te questionar e se você não souber responder, ele vai jogar seu
nome no Reclame Aqui, ele pode inclusive abrir um processo judicial contra você. Já imaginou
passar por isso?”

No seu discurso, automaticamente você está elevando o nível de consciência da pessoa até
chegar no último nível.

Em busca da solução

Essa é aquela pessoa que já sabe o serviço que você oferece, e já te envia uma mensagem
querendo te contratar, querendo que você faça o processo de adequação de sua organização.

A maioria das pessoas que não têm conhecimento sobre os níveis de consciência, criam
discursos genéricos para diferentes níveis de consciência, logo, o resultado é um só: não
consegue fechar um contrato.

Dor
Discursos genéricos não atingem a dor.

Você precisa criar um contexto para o seu possível cliente, para aí sim, atingir a dor. Você
precisa investigar, pesquisar, conhecer sobre o cliente, para apresentar um discurso coerente
com a realidade dele.

Pense nas empresas que você consumiu hoje. Todas elas são potenciais clientes, do salão de
beleza à loja online. Cada um desses clientes tem um nível de consciência, e para cada um
deles você precisa de um discurso diferente.

Eu faço aulas de tênis. Se eu quisesse prospectar a academia de tênis como cliente para meus
projetos de adequação à LGPD, a primeira coisa que eu faria seria identificar o nível de
consciência dele.

Em algum momento comentei que trabalhava com a LGPD e me responderam: “e o que você
acha dessas fake news?”, de cara eu já percebi que a organização é totalmente inconsciente no
que tange a LGPD.

Se eu falasse de multa, eu seria ignorada.

Se eu falasse de possível Reclame Aqui, eu seria ignorada, a academia é pequena.
Se eu falasse de processos, eu seria ignorada, já que ele pode ser processado por tantos outros
motivos.

O que é importante para essa organização, que se ela não estiver adequada à LGPD ela não vai
conseguir?

Patrocínio!

É uma academia de tênis. Tem uma equipe de tênis. O filho do proprietário é um atleta de
tênis. A organização precisa de patrocínio.

O patrocínio é a dor dessa organização. Não ter um patrocínio faz com que ele não durma a
noite.

Dor é aquilo que tira o sono da pessoa!

Os patrocínios que ele pode ter são de grandes empresas. Ele troca dados com essas grandes
empresas, dados dos atletas, dos campeonatos…

“Ô Tio Willian, você está procurando patrocínio para academia? Vocês já têm um patrocinador
grande, né? Nossa, ainda bem que você já deve estar adequado à LGPD, né? Você conhece a Lei
Geral de Proteção de Dados, né?

É uma nova lei que a sua empresa precisa cumprir, que protege os dados pessoais. As
empresas grandes estão no foco da fiscalização, tá muito claro que elas só vão fechar negócio
com empresas que também estejam adequadas à lei.

Agora, ao tentar conseguir um patrocínio, certamente vão te perguntar se você está adequado
à LGPD.

Se você responder não e tiver outra academia, outro atleta que está adequado, talvez isso se
torne um critério para escolher quem patrocinar… A Gerência das grandes empresas já não
permite correr esses riscos.

Isso já está em vigor desde o ano passado, e agora as coisas estão um pouco mais complicadas,
até multas podem ser aplicadas…

É com isso que eu trabalho, Tio Willian. Você não sabia? Se quiser, nós podemos conversar, eu
posso te ajudar… Agora com a vacina, os campeonatos de tênis tendem a aumentar, né? Acho
que você vai precisar de mais patrocínio...”

Percebe como eu mudo o discurso e bato direto na dor dele? Se ele não marcar a reunião
comigo no mesmo dia, no mínimo ele ficará muito pensativo.

Esse é o diferencial entre um profissional mediano e um profissional excelente. Eu tenho

certeza de que ninguém nunca te ensinou isso, a não ser que você seja meu aluno.

Fatos
Contra fatos não há argumentos. É aqui que você traz fatos relacionados à LGPD.

Estude bem os fatos, processos judiciais que já existem, o grande número de ações no Reclame
Aqui, as ações trabalhistas relacionadas à LGPD, os casos de vazamento de dados.

Dica! Trabalhe com fatos que fazem parte do mesmo contexto do seu cliente
em potencial. Não adianta você trazer fatos relacionados a grandes empresas,
para pequenas empresas como a academia de tênis, por exemplo.

Diferencial
O que te torna diferente de outros profissionais desse mercado?

Tenha claro o diferencial que você traz para este trabalho. Você precisa saber que o que você
entrega para a organização é algo muito bom, algo diferente, algo que verdadeiramente gera
valor.

Processo
Saiba como deixar claro qual é o processo de adequação, o que é o processo. Muitas pessoas
acham que a adequação é apenas um documento, uma Política de Privacidade… Saiba
explicar tudo que engloba a adequação.

Explicando esse processo, você precisa quebrar objeções, quebrar aquilo que impede a pessoa
de tomar a decisão ou ação de te contratar.
Preço, tempo, “não é para mim”, “eu sou offline”, são objeções extremamente comuns
quando falamos de LGPD.

Preço
É aqui que o bicho pega!

Antes de qualquer coisa, antes de pensar em dinheiro, você precisa saber a diferença entre
preço e valor.

O que você entrega, o resultado do seu trabalho tem que ter VALOR! Tem que gerar valor!
Depois você coloca o preço. O preço nada mais é do que um número. O seu valor está
relacionado aos seus diferenciais, ao seu conhecimento.

Quanto você pagaria por uma vareta de madeira de aproximadamente 30 cm?

Não é uma madeira chique, não é uma madeira diferente, não é uma madeira rara. É um
pedaço de madeira, de aproximadamente 30cm.

Na Disney, tem pessoas que pagam aproximadamente $100 por esse pedaço de madeira,
$100 pela varinha do Harry Potter.

Para as pessoas que estão comprando, essa varinha não é um simples pedaço de madeira, elas
acreditam que aquele pedaço de madeira é a varinha do Harry Potter. No momento da compra,
a pessoa não está comprando um pedaço de madeira, ela está comprando a magia! Para quem
é fã de Harry Potter, para quem compra essa varinha, aquele pedaço de madeira tem valor, as
pessoas estão comprando o valor da magia.

Nós descobrimos se uma coisa é cara ou barata pelo valor que a pessoa dá para aquela
determinada coisa. O que é caro para mim pode ser barato para você e vice e versa. O
valor que cada um dá para cada coisa é diferente.

Tenho visto no mercado de Proteção de Dados, profissionais brigando por preço porque não
conseguem dar valor ao seu próprio trabalho.

Se você é do time da resistência, você tem que saber dar valor ao seu trabalho. Qual é o seu
diferencial? O que te faz ser o profissional que deve ser contratado?

Eu nunca vendi apenas um projeto de adequação. Eu sempre vendi vantagem competitiva,

segurança, revisão do modelo de negócio para o bem, eu sempre me coloquei como uma
aliada do negócio, da empresa. Sempre deixei claro que não tenho o objetivo de atrapalhar,
que apesar de trabalhar para a adequação à uma lei, o meu objetivo é fazer o seu negócio se
tornar melhor.

O que você vende?

Depois que você definir o seu valor, aí sim podemos falar de preço.

Você precisa fazer a conta do seu custo operacional.

Quanto custa para você trabalhar? Luz, internet, locomoção, gasolina, água, funcionários…
Tudo isso precisa ser colocado na ponta do lápis. O que você recebe precisa pagar o seu custo
operacional.

Feito isso, você precisa decidir como vai querer cobrar. Não existe um método certo ou errado.
Você pode trabalhar cobrando o preço do processo de adequação completo, você pode
cobrar por hora trabalhada para realizar o processo de adequação, e o que eu acho ideal:
fazer uma estimativa de quantidade de horas necessárias para o processo de adequação e
dar um valor fechado por essa quantidade de horas.

Para mapear a quantidade de horas a serem trabalhadas, você precisa entender o

funcionamento da empresa, fazer uma série de perguntas que te tragam informações
suficientes para estimar esse tempo.

“Que tipo de pergunta, Mari?”

A empresa online ou offline? Quantos funcionários a empresa tem? Quantas áreas a empresa
tem? Qual seu nicho de atuação?

Você precisa investigar a complexidade de atuação, para entender o tempo necessário.

Não vou mentir, é difícil precificar! Eu tenho dificuldade de precificar até hoje. Precificação não
é uma ciência exata, afinal, ela leva em consideração o valor do seu trabalho.

Como chegar no valor da sua hora?

Os advogados têm a tabela da OAB, para poder consultar. Eu particularmente nunca usei essa
tabela como parâmetro para precificar meu trabalho.

Eu vou ensinar um método para precificar sua hora.

Algo importante em relação à sua hora: você pode cobrar quanto você quiser! Porém, é
preciso que na precificação da sua hora, você tenha razoabilidade.

Eu iniciei cobrando minha hora a R$150, e hoje a minha hora de trabalho é R$1 mil.

O que me fez sair de R$150 para R$1 mil?

Experiência

Tempo no campo de batalha

Conhecimento

Autoridade

Esses tópicos foram cruciais para que o valor da minha hora crescesse.

Hoje, eu vou apresentar um exemplo básico para você começar a contabilizar sua hora. Em sua
maioria, as explicações ficam intangíveis e a pessoa se perde. Então, vamos no basicão que vai
dar certo.

Dicas para precificar sua hora:

Quais são seus custos? Some todos os seus custos.

Quantas horas você trabalha no mês?

Se você trabalha 8 horas por dia, 5 dias na semana e 4 semanas no mês, você tem o total de
160 horas de trabalho mensais.

Supondo que o seu custo fixo mensal é de R$5 mil, se pergunte: quanto eu quero ter de lucro?

Não coloque somente o seu custo operacional, aplique quanto você quer ter de lucro!

Se você tem o custo fixo de R$5 mil, e quer ter o lucro de R$5 mil, divida R$10 mil pela
quantidade de horas que você tem disponíveis para trabalhar.

Lembrando que tendo mais clientes, automaticamente você tem menos horas
disponíveis.
Fazendo esse cálculo, a hora teria o preço de R$62,50. Uma hora extremamente barata, que
cobriria o seu custo, e ainda te daria lucro.

Pegando um processo para adequação, você perceberá quanto tempo será gasto neste
processo. Dessa forma, depois de organizado seu planejamento financeiro, e sabendo sua hora
ou objetivo de lucro, é só multiplicar o preço da sua hora pelas horas dedicadas a esse
processo.

Supondo que o processo de adequação dure 100 horas, cobrando R$62,50 por hora, o preço
desse contrato seria de R$6.250,00.

Até aqui está tranquilo… A dúvida mais recorrente é como chegar na estimativa dessas
horas a serem trabalhadas, e é por isso que você precisa ter clareza de como funciona um
Projeto de Adequação.

Você vai tentar estimar, quanto tempo você gastará em cada uma das fases que pontuei
anteriormente.

Já te adianto: o seu primeiro Projeto de Adequação será precificado errado e está tudo bem!
Será a sua primeira experiência. Será a partir desses erros que você encontrará a forma mais
adequada e coerente para precificar.

Você prospectou, precificou da maneira correta...

E AGORA? COMO EU FAÇO UM

PROJETO DE ADEQUAÇÃO?
É isso que nós veremos na aula de hoje!

Passaremos pelas fases mais importantes, e além de tudo, trataremos conceitos

importantíssimos como: controlador, operador, bases legais e princípios.

No nosso último encontro, falaremos dos “entregáveis”, daquilo que prova que a empresa está
adequada à LGPD.

Passaremos por todas essas etapas para cumprirmos com o nosso principal objetivo:
ANIQUILAR A SUA INSEGURANÇA para atuar com a LGPD!
Esse é só o começo, te espero hoje mais tarde, às 20:07!

Um beijo,

Mari de Toledo.

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BÔNUS - LISTA DE FATOS

ENVOLVENDO A LGPD
Drogasil é multada em mais de
LGPD é citada mais de 2,7 mil
meio milhão de reais por tratar e
vezes em reclamações no portal
usar dados de clientes de forma
ReclameAQUI
irregular.

Lei Geral de Proteção de Dados

foi citada em 139 ações
trabalhistas
BÔNUS - LISTA DE FATOS
ENVOLVENDO A LGPD

Justiça já tem 600 decisões LGPD aparece como

envolvendo Lei de Proteção de condicionante para
Dados investimento milionário no
programa Shark Tank

Eletropaulo indenizará idosa por

vazar dados pessoais a
estranhos
 Material desenvolvido por Lab31

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