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 A pesquisa irá tomar um rumo mais assertivo durante as próximas duas semanas. Este novo rumo ainda não está reflectido
no 1º relatório porque ainda não está perfeitamente definido, de forma que decidi submeter o 1º relatório de acordo com o
planeamento inicial e depois proceder às alterações a tempo de entregar o 2º relatório.

 Esta mudança deve-se ao facto do tema Perfil do Vendedor ser demasiado abrangente: carros novos, usados, comerciais,
pesados, clássicos, renting, etc. e depois ainda tem a questão dos segmentos (premium, média gama, citadinos, etc) e este
perfil varia de marca para marca, de empresa para empresa, de segmento para segmento.

 Este tema por si só demasiado extenso razão pela qual vou limitar a pesquisa ao benchmarking do perfil do vendedor de 3
marcas (Toyota, Volkswagen e Renault). Neste momento, estão em cima da mesa duas hipótese: fazer este benchmarking a
estas marcas dentro do Grupo Salvador Caetano ou então directamente com as marcas/importadores/revendedores
principais SIVA (Volkswagen) e Renault Portugal.

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 A nível de autores, tenho-me focado em livros de gestão de vendas e marketing relacional dos quais destaco 4 autores que
para já me estão a orientar os trabalhos.

 Henebry e Volkman (2010) que publicaram um artigo científico na Corporate Reputation Review em 2010 sobre a relação
entre os incentivos e a reputação das empresas e aborda, ainda que para o caso da banca, a venda relacional e consegue provar
uma correlação entre esquemas de incentivos mais aliciantes e uma reputação mais negativa da empresa, muito à custa da
actividade menos ética por parte dos vendedores, ou seja, eles não olham a meios para chegar ao seu objectivo e isso tem
repercussões na imagem que os clientes tem da empresa.
Será que este princípio também se aplica aos vendedores de automóveis? É o que eu quero saber.

 RACKHAM. N, DeVINCENTIS. J. R. (1999) com o seu trabalho sobre forças de vendas e a importância (ou diferença se
preferirem) de um vendedor transaccional de um vendedor consultivo onde incide sobre o valor acrescentado que o vendedor
traz ao processo de venda. No caso dos vendedores automóveis, os níveis de confiança dos clientes demonstram que no que
respeita ao valor acrescentado no processo de compra, o vendedor não está a contribuir para o sucesso do processo.

 Vee, Miller, Bauer, (1975) com uma obra de referência para vendedores “Gravitational Marketing” que aborda a questão da
venda relacional, a construção de credibilidade, de confiança e a proporcionalidade entre a complexidade do produto/serviço
e a “relatividade” da venda, isto é, quanto mais caro for o produto/serviço, maior é o peso da venda relacional para o fecho da
venda. A título de curiosidade, eles advogam que se o produto/Serviço demorar mais do que 15 segundos a explicar ao cliente
e custar mais do que 30 dólares, a venda é relacional.

 MEYER, Danny (2008) que aborda exaustivamente o tema da venda relacional e da empatia com o cliente, aplicado ao sector
da restauração mas com conhecimentos transversais a todas as áreas comerciais.

 Tenho falado com mais pessoas ligadas ao mercado automóvel:

Sérgio Almeida e Jorge Cancella de Abreu Coaches do Sector Automóvel: ambos apresentam perspectivas práticas e reais do
que acontece no mercado e da falta de preparação das marcas e das chefias para lidar com esta situação. Para eles a máxima da
venda tem “cegado” as marcas e apesar dos esforços em tentar mudar esta imagem dos vendedores, os números falam mais
alto e a pressão sobre a equipa de vendas é enorme.
Mais autores serão apresentados no 2º relatório.

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 Ou seja, claramente o que pretendo fazer é identificar um perfil de vendedor que as marcas consideram ideal e o perfil de
vendedor que os clientes gostariam de se relacionar e perceber como podemos aproximar estas duas visões para no final
puder dizer: O perfil de vendedor que vocês (marcas) devem procurar é este.

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1. É porque lhes falta formação sobre o produto? Então a solução é dar-lhes mais formação
É porque o vendedor não tem cuidado com a linguagem e aparência? É teimoso e desorganizado? Então tem que ser
chamado à atenção em relação a estes pontos
É porque os clientes já foram enganados no passado e agora independentemente de quem lhes aparecer à frente, nunca
vão confiar? Então temos de encontrar soluções para criar uma relação de confiança.
2. Estamos a falar de vendedores, logo temos que saber qual é o impacto nas vendas. Também fazer uma breve abordagem
ao impacto nas marcas.
3. As regras do jogo com as quais temos de jogar
4. Tudo aquilo que podemos mudar se quisermos
5. Para onde o mercado se está a virar para resolver este problema? O que as empresas podem fazer para se anteciparem à
concorrência? Esta pergunta será respondida se os pontos anteriores forem bem explorados e com respostas conclusivas.

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 Imaginem só o impacto que teria para um stand de automóveis e os clientes não comprassem carros porque não confiavam
nos vendedores. A gerência vai querer perceber como pode resolver esse problema. E eu também.
 O interesse é enorme uma vez que afecta a performance da receita da empresa, desde dos quadros mais operacionais até aos
quadros superiores. Todos tem objectivos a cumprir e todos são pressionados para ter sucesso.

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 A nota para o 2º ponto porque admito que o que a forma de se vender para um cliente nestas zonas geográficas, poderá ser
diferente para clientes noutras zonas geográficas devido a backgrounds culturais e também o efeito peer pressure. Exemplo do
Chrysler PT Cruise em 2002, era moda em Madrid e os jovens confessavam comprar o carro só para serem aceites.

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 Não vou fazer quantitativa porque considero que a informação a retirar dessa metodologia não é suficientemente crítica ou
relevante que justifique utiliza-la. Prefiro apostar em entrevistas bastante exploratórias e focadas no que interessa a retirar e
analisar opiniões, em detrimento da interpretação de números.

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 Actualizo todas as semanas 1 a 2 vezes e coloco lá todos os contributos dos contactos que vou realizando.
 Visitem. E visitem também o fórum da disciplina para trocarmos ideias.

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