Market Share - Participação no Mercado

A disputa pelo mercado consumidor é acirrada, independente do produto ou

serviço, do tamanho ou da localização geográfica da sua empresa, sempre haverá
concorrentes disputando o seu espaço e os seus clientes.

Por tudo isso, é muito importante saber qual a sua posição no mercado, o Market
Share. Esse conceito permite conhecer melhor a realidade do mercado e do seu próprio
negócio, resultando em estratégias mais efetivas para o crescimento da sua empresa.

Market Share é a participação de uma determinada empresa no mercado em

que ela está inserida. Também é chamado de quota de mercado, fatia de mercado,
porção de mercado, participação no mercado, entre outros.

O termo Market Share vem do inglês, sendo que market significa mercado em
português e share, divisão ou quota.

Para encontrar seu Market Share, é necessário descobrir qual é o percentual

correspondente ao seu negócio em algum aspecto do mercado, como a categoria de
atuação, o total de vendas ou o faturamento do segmento.

Esse é um conceito baseado diretamente na disputa de mercado, que busca

definir a participação de uma empresa em um ramo de atuação específico. Uma empresa
pode estar crescendo 5% ao ano, enquanto as vendas do setor tiveram um aumento de
10% ao ano, significa que a empresa passou a perder participação no setor, pois, por
alguma razão, não consegue acompanhar o crescimento do mercado, abrindo espaço
para o crescimento da concorrência.

Então, podemos entender que Market Share não é apenas definir a fatia de
mercado correspondente ao seu negócio e sim colocar esses dados em perspectiva para
ter uma avaliação real do seu posicionamento no mercado. Os números não significam
nada até serem analisados.

Exemplo: O Jeep Compass vem aumentando seu volume de vendas em 20% ao ano. Se
minha concessionária vendeu ano retrasado quarenta unidades e no ano passado
quarenta e seis, como ela está em relação ao setor?

“Apesar de estar em crescimento, possivelmente aumentando os lucros, estou perdendo

em volume de vendas para concorrência (outras concessionárias)”

Ainda que a maioria das pessoas acredite que esse indicador é útil apenas para
grandes empresas, ele também se aplica aos pequenos negócios, e pode ser muito útil
para entender o papel da empresa no mercado.

É preciso conhecer muito bem o mercado em que seu negócio está inserido, bem
como o seu desempenho nele, para poder desenvolver um planejamento eficiente.

Essa avaliação não se resume a saber se sua participação está baixa ou alta, pois
isso é algo muito subjetivo, não existe uma porcentagem desejável ou ideal. Você quem
define qual fatia do mercado quer atingir, assim como também é você quem define o que
considera como mercado (concorrência).

Entendendo qual é seu Market Share, você pode planejar metas específicas e
obter melhores resultados. Mais do que isso, ele permite posicionar sua empresa
perante os concorrentes e identificar o potencial de crescimento.

A forma de calcular o tamanho de um mercado pode variar, e não existe uma regra
geral para estabelecer isso. É preciso, então, buscar fontes de informação confiáveis,
como o FOBE, NIELSEN, IBGE Cidades, etc e ter bom senso na hora de avaliar o
mercado.
 Como Calcular o Market Share

Para calcular o Market Share, é preciso ficar claro que é você quem define o
tamanho do mercado, com base no que considera como concorrência. Uma loja de
sapatos pode analisar seu desempenho em comparação a outras lojas da cidade, do
estado ou do Brasil, mas também pode definir seu desempenho comparado às vendas de
lojas de uma rua ou de um bairro.

Antes de tudo, então, é preciso descobrir quem você vê como concorrente, quem
está disputando o mercado com você. Defina isso e só então passe a calcular o seu
Market Share.

De modo geral, existem três formas de descobrir o Market Share de uma empresa,
todas elas podem ser calculadas aplicando uma simples regra de 3:

1º Volume de vendas: você vai precisar descobrir quanto as pessoas gastam em

estabelecimentos como o seu, na sua área de abrangência, e comparar com suas vendas.

Um exemplo: se você fabrica cremes para o corpo e mensalmente vende 2 mil

unidades, sendo que o mercado da sua região tem uma saída de 5 mil unidades, seu
Market Share será de 40%. Veja a conta:

5.000 ___ 100%

2.000 ___ X

X = 2000 × 100% / 5000 = 40%

2º Número de clientes: aqui você tem que saber quantos clientes potenciais tem e
quantos você atinge de fato.

Por exemplo: uma consultoria jurídica para empresas de uma cidade pequena
atende 10 negócios, sendo que 50 empresas locais contratam esses serviços. Ou seja, o
Market Share é de 20%. Confira o cálculo:

50___ 100%
10 ___ X
X = 10 × 100% / 50 = 20%
3º Faturamento: nesse caso, comparamos diretamente os números de vendas.

Exemplo: Em uma praça de alimentação de um shopping, 5 restaurantes faturam juntos 1

milhão de reais mensalmente. Se um deles vende 150 mil por mês, terá como Market
Share de 15%, comparados a concorrência. Veja a regra de três:

R$ 1.000.000,00___ 100%
R$ 150.000,00___ X
X= 150000 × 100 / 1000000 = 15%

É preciso lembrar que números isolados podem levar a uma leitura errada do
desempenho da sua empresa, é necessário contextualizar esses dados.

Um pequeno fabricante de chinelos pode ter apenas 5% do mercado e isso ser um

bom resultado, pois está disputando espaço com empresas gigantes do ramo no Brasil.
Já uma escola de inglês tradicional em uma cidade do interior pode ter 40% de
participação no mercado e isso ser um resultado negativo, pois está estabelecida há 20
anos, enquanto seu novo concorrente, que abriu seu negócio há um ano, já possui 20%
do mercado. Ou seja, não basta apenas calcular o seu Market Share, é preciso saber
interpretá-lo.
 Exercícios
01. O que significa Market Share?
a) Participação no lucro;
b) Mercado compartilhado;
c) Dividendos da empresa;
d) Mercado consumidor;
e) Participação no mercado.

02. Informações confiáveis do mercado podem ser obtidas:

a) Em programas de televisão;
b) Pelo Facebook;
c) Pelos amigos e familiares;
d) Blogs da internet;
e) IBGE cidades.

03. Uma empresa que cresce 15% ao ano em um mercado que aumentou 20% no setor,
está:
a) Muito bem! Obrigado!
b) Tendo prejuízos;
c) Prestes a falir;
d) Perdendo participação;
e) Feliz da vida!

04. Na sua cidade existem outras 3 padarias além da sua. Seu Market Share (fatia de
mercado) corresponde a:
a) 15% b) 20% c) 25% d) 33,3% e) 50%

05. Principais razões de se medir o Market Share de uma empresa:

a) Medir o lucro e suas projeções futuras.
b) Analisar os concorrentes e como superá-los.
c) Fazer reuniões bonitas e cheias de gráficos.
d) Medir seu patrimônio e seu histórico de vendas.
e) Medir seu valor e seu progresso.

06. Sua empresa fabrica cremes hidratantes e mensalmente vende 15 mil unidades,
sendo que o mercado da sua região tem uma saída de 75 mil unidades, seu Market Share
será de:
a) 5% b) 10% c) 15% d) 20% e) 25%

07. Sua empresa de quentinhas (marmitas) em uma cidade pequena fornece para 7
indústrias, como terceirizada, sendo que há 35 empresas locais que contratam esses
serviços, ou seja, o Market Share é de:
a) 5% b) 10% c) 20% d) 30% e) 40%
08. O setor imobiliário em seu estado arrecada aproximadamente 40 milhões de reais
mensalmente. Sua corretora vende no total o equivalente a 2 milhões por mês. Seu
Market Share é de:
a) 5% b) 10% c) 20% d) 30% e) 40%

09. Uma determinada empresa possui R$ 50.000,00 de lucro ao mês. Seu setor de
atuação apresentou um lucro anual de R$ 1.500.000,00. Seu Market Share é de:
a) 5% b) 10% c) 20% d) 30% e) 40%