Slides Curso - Como Inovar e Escalar em Seu Negocio

CRIE SEU NEGÓCIO DE ALTO IMPACTO
COMO ESCALAR E
INOVAR EM SEU
NEGÓCIO?
DINÂMICA DO CURSO
• DEDICAÇÃO ALÉM DOS VÍDEOS
• EXERCÍCIOS
• CHECKLISTS
COMO FUNCIONA
O CURSO? • MATERIAIS COMPLEMENTARES
• VÍDEOS COM EMPREENDEDORES
• VÍDEOS COM ESPECIALISTAS

ALTO IMPACTO
O QUE
SIGNIFICA
ALTO A OCDE classifica empresas de
alto impacto/crescimento como
IMPACTO? sendo aquelas que apresentam
crescimento médio de pessoal
ocupado assalariado de 20% ao ano ou
mais, por um período de três anos, tendo pelo
menos 10 pessoas ocupadas a partir do
primeiro ano de observação.
ALTO IMPACTO
NEGÓCIOS DE ALTO IMPACTO

O QUE SÃO AQUELES QUE:
O QUE
SIGNIFICA
SIGNIFICA
ALTO • Crescem aceleradamente
ALTO
IMPACTO
• Transformam o mercado onde
PARA A
IMPACTO? atuam, revolucionando suas
ENDEAVOR? indústrias
• Geram emprego e renda

mudando a realidade de um
país
SONHE GRANDE
É preciso sonhar grande para construir um

negócio com alto potencial de crescimento!
“Nós somos do tamanho dos nossos

sonhos. É preciso mesmo sonhar grande
para empreender uma mudança na
sociedade”
Fabio Barbosa
ASSISTA AO VÍDEO
SONHO GRANDE: OZIRES SILVA, EMBRAER
AGENDA
IDENTIFICANDO PROBLEMAS E CRIANDO SOLUÇÕES
DIFERENCIAL COMPETITIVO E INOVAÇÃO
MERCADO
MODELO DE NEGÓCIO ESCALÁVEL
ESTRATÉGIA FUTURA
IDENTIFICANDO PROBLEMAS
E CRIANDO
SOLUÇÕES
ASSISTA AO VÍDEO
“Problema = oportunidade”
Especialista: Vinod Khosla
Fonte: http://ecorner.stanford.edu
PROBLEMA
Empresas existem para

resolver o problema de
alguém, portanto, quanto
maior e mais relevante for
problema, maior será o valor
da solução.
SEMPRE LEVAR EM CONTA

A PERSPECTIVA DO CLIENTE
CASO POIT DE ENERGIA
COMO UM MENINO VENDEDOR

DE BATATAS CONSTRUIU A
MAIOR EMPRESA DE ALUGUEL
DE GERADORES DO PAÍS?
DE CLIENTE INSASTISFEITO
A EMPREENDEDOR
CASO BELEZA NATURAL
ESTAR PERTO DO
CLIENTE É FUNDAMENTAL
ASSISTA AO VÍDEO
“Como conhecer o seu cliente?”
Empreendedora: Leila Velez – Beleza Natural
CLIENTE
ESTEJA SEMPRE
CONECTADO COM
O SEU CLIENTE
ferramenta traduzida por http://www.startupper.com.br
PROPOSTA DE VALOR
SERÁ QUE SUA EMPRESA REALMENTE GERA VALOR PARA ALGUÉM?
^ ^
Fonte: Ferramenta traduzida por http://www.startupper.com.br

VIABILIDADE
AO IDENTIFICAR UM PROBLEMA, É PRECISO ANALISAR A
VIABILIDADE DE TRANSFORMÁ-LO EM UMA OPORTUNIDADE
DE NEGÓCIO, CONSIDERANDO:
• QUEM É SEU PÚBLICO – ALVO?
• QUAIS SÃO AS
CARACTERÍTICAS DO SEU
MERCADO?
• QUEM SÃO SEUS
CONCORRENTES?
PÚBLICO-ALVO
O cliente é quem paga por seu produto/serviço!
O primeiro passo para definir o perfil do seu público-alvo é
refletir sobre:
• O SEU CLIENTE É UMA PESSOA, UMA

EMPRESA, OU VOCÊ ATENDE OS DOIS?
• QUAIS SÃO AS PRINCIPAIS

CARACTERÍSTICAS DELE?
B2C: BUSINESS-TO-CONSUMER
É quando a empresa vende o seu
produto diretamente para o consumidor
final.
B2B: BUSINESS-TO-BUSINESS
É quando a empresa vende o
produto para outras empresas.
MERCADO
É um mercado potencial de 1 milhão,

100 milhões ou 1 bilhão de reais?
QUAL É O
Ele está em crescimento?
TAMANHO DA
Ele tem aumentado
OPORTUNIDADE?
ou diminuído nos últimos 10 anos?
Ele é estável ou instável?

CONCORRÊNCIA
• Quais empresas do seu segmento
resolvem o mesmo problema que
você?
CONCORRÊNCIA
• Existem empresas, ainda que de
segmentos e de maneiras diferentes, que
QUEM resolvem o mesmo problema do seu
cliente?
RESOLVE O
MESMO
PROBLEMA
QUE VOCÊ? VOCÊ NÃO
ESTÁ SOZINHO
NO MERCADO
ASSISTA AO VÍDEO
“Todo mundo tem uma verba a alocar”
Empreendedor: André Schuartz - Cassinera
LIÇÕES APRENDIDAS
PARA O SEU NEGÓCIO TER ALTO

LIÇÕES APRENDIDAS
IMPACTO, ELE DEVE RESOLVER UM
PROBLEMA RELEVANTE DO SEU
CLIENTE
A PROPOSTA DE VALOR É O MOTIVO

PELO QUAL OS CLIENTES ESCOLHEM
UMA SOLUÇÃO
É IMPORTANTE SABER QUEM É O SEU

CLIENTE, QUAL É O TAMANHO DO
MERCADO E QUEM SÃO SEUS
CONCORRENTES
EXERCÍCIO
AGORA É A SUA VEZ DE BOTAR PRA FAZER!
Se você ainda não tem um negócio ou uma ideia:
1. Pense no seu dia-a-dia e liste 3 problemas que você enfrenta.
2. Agora pense no dia-a-dia das pessoas próximas a você e liste 3

problemas que elas provavelmente enfrentam.
Se você já tem um negócio ou uma ideia:

1. Qual é o problema que a sua empresa/ideia resolve?
2. Qual é o perfil de quem compra/comprará a sua solução?
3. Por que o seu cliente compra/comprará a sua solução?
Quais são as suas dores?
4. Em que situações/momentos o seu cliente consome/consumirá a sua
solução?
5. O quão relevante são essas dores?
6. Quais são os benefícios que a sua solução oferece para seu cliente?
7. Quais alternativas o seu cliente tem para resolver essas dores, sem
contar com a sua solução?
AGENDA
“Ninguém te paga para

IDENTIFICANDO PROBLEMAS E CRIANDO SOLUÇÕES resolver um não
problema”
DIFERENCIAL COMPETITIVO E INOVAÇÃO
MERCADO
ESTRATÉGIA FUTURA
DIFERENCIAL COMPETITIVO
E INOVAÇÃO
Análise da Concorrência
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
O QUE É UM
DIFERENCIAL
COMPETITIVO
OU
INOVAÇÃO? RESOLVER MELHOR UM
PROBLEMA DE UM JEITO
QUE SEJA DIFÍCIL DE SER
COPIADO
ASSISTA AO VÍDEO
“A saída mais inteligente é competir por
inovação”
Especialista: Marcelo Nakagawa
MAS O QUE É
PRECISO PARA
INOVAR?
CONHECER
O SEU
MERCADO!
ASSISTA AO VÍDEO
“Analisar a concorrência é fundamental”
Especialista: Luiz Eduardo Serafim
VAMOS APRENDER A
IDENTIFICAR E
ANALISAR A
CONCORRÊNCIA
SEUS CONCORRENTES SÃO AQUELES QUE RESOLVEM

O MESMO PROBLEMA QUE VOCÊ
CONCORRÊNCIA CONCORRÊNCIA
DIRETA INDIRETA
EMPRESAS QUE EMPRESAS QUE

OFERECEM EXATAMENTE CONCORREM PELO
!
O MESMO PRODUTO OU MESMO MERCADO COM
SERVIÇO. PRODUTOS DIFERENTES.
COMO IDENTIFICO QUEM SÃO MEUS CONCORRENTES?
• PENSE NAS MAIORES EMPRESAS

DO SEU SETOR
• IDENTIFIQUE EMPRESAS QUE

OFERECEM PRODUTOS SIMILARES
NA SUA REGIÃO
? ?
• PESQUISE NA INTERNET
• PESQUISE NOTÍCIAS SOBRE O SETOR

E VEJA QUAIS EMPRESAS ESTÃO SE
DESTACANDO
COMO IDENTIFICO QUEM SÃO MEUS CONCORRENTES?
• VÁ A EVENTOS, CONVENÇÕES E FEIRAS
? ?
DO SEU SETOR E OBSERVE QUAIS
EMPRESAS ESTÃO PARTICIPANDO
• CONVERSE COM OS CONCORRENTES

QUE VOCÊ JÁ IDENTIFICOU
• CONVERSE COM SEUS

FORNECEDORES
• CONVERSE COM CLIENTES E

POTENCIAIS CLIENTES
Identifiquei meus concorrentes, o que faço agora?

VAMOS ANALISÁ-LOS!
PASSO 1: LISTE SEUS CONCORRENTES DIRETOS
PASSO 2: LISTE SEUS CONCORRENTES INDIRETOS
PASSO 3: DEFINA FATORES CRÍTICOS
PASSO 4: COMPARE-SE COM SEUS CONCORRENTES
PASSO 5: ANALISE OS RESULTADOS

CASO KOPENHAGEN
PASSO 1: LISTE OS
CONCORRENTES DIRETOS
Cacau Show
Amor aos Pedaços
Brou’né
Fábrica di Chocolate
Sodiê Doces
PASSO 2: LISTE OS
CONCORRENTES INDIRETOS
Imaginarium
O Boticário
Livrarias
Floriculturas
CASO KOPENHAGEN
PASSO 3: DEFINA FATORES CRÍTICOS
QUALIDADE DO PRODUTO
CONVENIÊNCIA/ NÚMERO DE
Quais são os fatores que
PONTOS DE VENDA
influenciam o cliente durante a
decisão de compra?
PREÇO
VARIEDADE DE PRODUTOS
CONFIANÇA NA MARCA
CASO KOPENHAGEN
PASSO 4: COMPARE-SE COM SEUS CONCORRENTES

Use os fatores críticos definidos no passo 3 para analisar as empresas concorrentes e
faça uma tabela comparativa.
CONVENIÊNCIA VARIEDADE
FATORES CRÍTICOS CONFIANÇA
QUALIDADE PREÇO (NÚMERO DE PONTOS DE
/ CONCORRÊNCIA NA MARCA
DE VENDA) PRODUTOS
POUCO
KOPENHAGEN MUITO BOA 230 ALTA ALTA
ACESSÍVEL
CACAU SHOW BOA ACESSÍVEL 1205 ALTA ALTA
POUCO
AMOR AOS PEDAÇOS MUITO BOA 57 ALTA ALTA
ACESSÍVEL
POUCO
BROU’NÉ BOA 10 BAIXA BAIXA
ACESSÍVEL
FÁBRICA DI
BOA ACESSÍVEL 35 BAIXA BAIXA
CHOCOLATE
COMO ENCONTRAR INFORMAÇÕES SOBRE MEUS CONCORRENTES?
PESQUISE O QUE JÁ SAIU NA MÍDIA SOBRE ELES
BUSQUE INFORMAÇÕES COM OS PRÓPRIOS CONCORRENTES
ACESSE OS CANAIS DOS CONCORRENTES PELAS MÍDIAS SOCIAIS
CONVERSE COM CLIENTES
CONVERSE COM PESSOAS DO SEU SETOR

CASO KOPENHAGEN
PASSO 5: ANALISANDO OS RESULTADOS
Analise os resultados e identifique seu diferencial e/ou oportunidades para inovar
Poucas empresas concorriam com preço acessível,

alta qualidade e confiança na marca.
Fundação da Chocolates Brasil Cacau: nova

marca com preço mais acessível e qualidade
assegurada pelo histórico do Grupo CRM.
O MERCADO É DINÂMICO,
VOCÊ DEVE ESTAR SEMPRE
ATENTO, POIS O MERCADO É
ATENÇÃO DINÂMINCO E NOVOS
CONCORRENTES SURGIRÃO
O QUE HÁ DE ÚNICO NO SEU PRODUTO OU SERVIÇO?
QUAL É A DIFICULDADE EM OFERECER ESSE PRODUTO OU SERVIÇO?
O QUE É PRECISO PARA COPIÁ-LO?
QUEM PODE COPIÁ-LO?
COMO POSSO AUMENTAR A DIFICULDADE DE COPIAREM A MINHA

SOLUÇÃO?
Veja algumas formas de fortalecer o seu diferencial e

aumentar a “barreira de entrada” do seu negócio!
Crie uma tecnologia única
Crie uma rede de distribuição com alta capilaridade
Tenha alto volume de produção e obtenha custos competitivos
Crie processos diferenciados que aumentem a performance ou

reduzam custos do seu negócio
Construa um banco de dados significativo de clientes e de informações

sobre eles
Veja algumas formas de fortalecer o seu diferencial e

aumentar a “barreira de entrada” do seu negócio!
Construa parcerias com empresas-chave
Consiga autorizações legais difíceis e demoradas de serem

conseguidas
Construa uma marca forte em que os consumidores confiem
Tenha acesso a fornecedores diferenciados em sua indústria que

te permitam ter custo/ matéria prima/prazo diferenciados
LIÇÕES APRENDIDAS
Para analisar a concorrência:
LIÇÕES APRENDIDAS
LISTE SEUS CONCORRENTES
DIRETOS E INDIRETOS
DEFINA OS FATORES CRÍTICOS
FAÇA A TABELA DE FATORES

CRÍTICOS x CONCORRENTES
ANALISE OS RESULTADOS
REFLITA SOBRE COMO AUMENTAR A

BARREIRA DE ENTRADA DO SEU NEGÓCIO
EXERCÍCIO
Vamos fazer a análise da concorrência da Livraria Cultura:
1. Liste as empresas com as quais ela concorre diretamente.
2. Liste as empresas com as quais ela concorre indiretamente.
3. Liste os fatores críticos que afetam a decisão de compra do cliente da Livraria

Cultura.
4. Compare a Livraria Cultura com seus concorrentes levando em conta os

fatores críticos levantados, e analise como ela está posicionada.
5. Analise a possibilidade de concorrência futura e entenda como a Livraria

Cultura está lidando com esses fatores.
EXERCÍCIO
Siga o passo-a-passo da análise da concorrência para a sua empresa/ideia de

negócio.
1. Liste as empresas com as quais você concorre diretamente.
2. Liste as empresas com as quais você concorre indiretamente
3. Liste os fatores críticos para tomada de decisão do seu cliente.
4. Analise as empresas concorrentes de acordo com os fatores críticos.
5. Analise a possibilidade de concorrência futura e reflita sobre como você pode

aumentar as barreiras de entrada do seu negócio.
DIFERENCIAL COMPETITIVO
E INOVAÇÃO
Identificando o seu diferencial
IDENDIFICANDO O SEU DIFERENCIAL
PRODUTO OU SERVIÇO
COMO TER UM PROCESSO

DIFERENCIAL
COMPETITIVO OU MODELO DE NEGÓCIO
INOVAÇÃO?
POSICIONAMENTO
PRODUTO OU SERVIÇO

DIFERENCIAL
INOVAÇÃO?
POSICIONAMENTO
CASO 3M
“Inovação é a eterna tentativa de

resolver problemas. Boas soluções
surgem quando as pessoas tentam
fazer as coisas melhor.”
Art Fry,
inventor e cientista – 3M
Post it
CASO 3M
Desenvolvimento de um adesivo que aderia suavemente às

COMO
superfícies e podia ser facilmente removido e recolocado.
SURGIU?
MAS O QUE FAZER COM ISSO?
Marcadores de livro sempre caíam!

PROBLEMA
POR QUE NÃO APLICAR O ADESIVO EM TIRAS DE
PAPEL PARA RESOLVER O PROBLEMA?
Escrever mensagens no papel, ele percebeu que um sistema de EUREKA!

nota removível era infinitamente mais atraente!
Post it
CASO 3M
USO
MARCADOR INOVADOR
INEFICIENTE DO ADESIVO
PROBLEMA SOLUÇÃO
Post it
CASO 3M
ESTRATÉGIA DE ENTRADA NO MERCADO
AO REALIZAR PESQUISAS, OS
CONSUMIDORES NÃO CONSEGUIAM
ENCONTRAR UM USO PARA O
PEDAÇO DE PAPEL “GRUDENTO”.
Post it
CASO 3M
Post it
CASO 3M
ESTRATÉGIA DE ENTRADA NO MERCADO: AMOSTRA GRÁTIS
ALAVANCOU A PROCURA POR POST ITS

EM 90%. O DOBRO DO QUE A 3M JAMAIS
TINHA VISTO COM QUALQUER OUTRO
PRODUTO DE ESCRITÓRIO.
Post it
CASO 3M
ACHOU POUCO?
A 3M TEM MAIS DE 45 MIL PATENTES E PRODUTOS EM
DIVERSOS SEGMENTOS:
• ELÉTRICOS • MÉDICO E DENTÁRIO

• COMUNICAÇÃO • ESCRITÓRIO
• CONTROLE DE TRÁFEGO • SEGURANÇA E PROTEÇÃO
• AUTOMOTIVOS • E MUITOS OUTROS
Post it
CASO 3M
COMO A 3M CONSEGUE TER TANTOS PRODUTOS
INOVADORES?
CULTURA DO CLIENTE: CULTURA DA INOVAÇÃO: RECONHECIMENTO:

A PROXIMIDADE É TODOS SÃO INVENTORES! MOTIVAR OS CAMPEÕES!
FUNDAMENTAL!
Post it
ASSISTA AO VÍDEO
CASO 3M
“A importância da cultura para a inovação”
Especialista: Luiz Eduardo Serafim – 3M
Post it
NÃO É NECESSÁRIO CRIAR UM

PROCESSO COMPLEXO
INCENTIVE A CULTURA DE
INOVAÇÃO
CASO 3M
PRODUTO OU SERVIÇO
COMO
COMO TER UM
TER UM PROCESSO
DIFERENCIAL
DIFERENCIAL
COMPETITIVO
OU INOVAÇÃO?
INOVAÇÃO
? POSICIONAMENTO
CASO BELEZA NATURAL
O BELEZA NATURAL TRANSFORMA A VIDA DAS

CLIENTES CUIDANDO DE SEUS CABELOS E
AUMENTANDO A SUA AUTOESTIMA.
DESTAQUE!
O BELEZA NATURAL APRESENTA UM
DIFERENCIAL EM SEUS PRODUTOS E NOS
PROCESSOS, OU SEJA, NA MANEIRA COMO É
FEITO O ATENDIMENTO A SUAS CLIENTES.
CASO BELEZA NATURAL
COMO SURGIU A IDEIA DE UM PROCESSO INOVADOR?
+ + =
INSPIRAÇÃO NO CONCEITO DE “LINHA DE

PRODUÇÃO” DO MC DONALD’S
CASO BELEZA NATURAL
O PROCESSO
APLICAÇÃO DO SUPER-RELAXANTE
7 ETAPAS
7 PROFISSIONAIS DIFERENTES E ESPECIALIZADOS
7 AMBIENTES DIFERENTES
ASSISTA AO VÍDEO
Como funciona o salão do Beleza Natural
Vídeo do programa “Fiz do zero”

Quer saber mais?: Assista ao vídeo #day1 de Zica e Leila e inspire-se!
CASO BELEZA NATURAL
VANTAGENS DO PROCESSO
BOM PARA O NEGÓCIO BOM PARA O CLIENTE
PADRONIZAÇÃO DOS
FACILITA O TREINAMENTO SERVIÇO DE QUALIDADE
SERVIÇOS
AUMENTO DA MENOS TEMPO DE
RAPIDEZ
PRODUTIVIDADE ESPERA
MAIORES MARGENS DE
DIMINUIÇÃO DE CUSTOS SERVIÇO MAIS ACESSÍVEL
LUCRO
PRODUTO OU SERVIÇO

DIFERENCIAL
INOVAÇÃO?
POSICIONAMENTO
O QUE É UM MODELO DE NEGÓCIO?
“COMO A EMPRESA CRIA,

CAPTURA E ENTREGA
VALOR”
Ou seja, como a empresa se relaciona com seus clientes,

obtém receita, distribui os produtos, etc.
CASO TECNO LOGYS
Qual problema a Tecno Logys resolve?

Reduz desperdícios e aumenta a produtividade da construção civil, por
meio de tecnologia.
Como a empresa atua?

Através de suas três divisões de negócio: Sistemas construtivos,
Equipamentos e Indústria.
Como tudo começou?

Em 2000, a Tecno Logys introduziu no mercado uma família de blocos
cerâmicos de diferentes tamanhos.
ASSISTA AO VÍDEO
“Qual é a inovação da Tecno Logys?”
Especialista: Marcelo Dornelles – Sócio Fundador
CASO TECNO LOGYS
QUALIDADE: MAIOR RESISTÊNCIA

DAS PAREDES
VANTAGENS DO MODELO RAPIDEZ: EXECUÇÃO 3X MAIS RÁPIDA

DE NEGÓCIO
REDUÇÃO DO DESPERDÍCIO:
14% PARA 1%
MAIOR PRECISÃO E SEGURANÇA
RESULTADOS
+ de 300 edifícios construídos
+ de 5 milhões de m² de paredes
+ de 50 milhões de blocos cerâmicos assentados
+ de 50 mil toneladas de material economizadas
PRODUTO OU SERVIÇO

DIFERENCIAL
INOVAÇÃO?
POSICIONAMENTO
POSICIONAMENTO É O
ESPAÇO QUE SUA EMPRESA
OCUPA NA MENTE DO
CONSUMIDOR
CASO NESPRESSO
HOJE É SINÔNIMO DE
SOFISTICAÇÃO NO MERCADO
DE CAFÉ GRAÇAS AO SEU PRODUTO
DIFERENCIADO E ESTRATÉGIA
DE POSICIONAMENTO.
COMO FUNCIONA?
AS CÁPSULAS DE CAFÉ DE VARIOS TIPOS SÃO COLOCADAS EM UMA MÁQUINA
QUE PREPARA UM CAFÉ DE ALTA QUALIDADE E COM RAPIDEZ.
CASO NESPRESSO
POR QUE FOI CRIADA?

NÃO EXISTIA UM CAFÉ PREMIUM
NÃO HAVIA UM SISTEMA EM QUE FOSSE POSSÍVEL

FAZER CAFÉ DE QUALIDADE RÁPIDO E SEM “SUJEIRA”
O MERCADO DE CAFÉ TORRADO E MOÍDO ERA

POUCO EXPLORADO PELA NESTLÈ
O SISTEMA NESPRESSO FOI CRIADO PARA SER

COMERCIALIZADO PARA RESTAURANTES
CASO NESPRESSO
PROBLEMA
DEPÓSITO
DA PATENTE
1976
DO NOME BAIXA ACEITAÇÃO DO MERCADO DE
NESPRESSO
RESTAURANTES
FOCO NO
MERCADO DE 1982
ESCRITÓRIOS
CRIAÇÃO DA
NESPRESSO SA
1986
E MUDANÇA NA
ESTRATÉGIA
CRESCIMENTO
2000-
ANUAL MÉDIO
DE 35%
2008 SOLUÇÃO
MUDANÇA DO PÚBLICO-ALVO PARA
ESCRITÓRIOS
CASO NESPRESSO
PROBLEMA
DEPÓSITO
DA PATENTE
1976 VENDAS ABAIXO DO ESPERADO PARA
DO NOME
NESPRESSO ESCRITÓRIOS
FOCO NO
MERCADO DE 1982
ESCRITÓRIOS
CRIAÇÃO DA
NESPRESSO SA
1986
E MUDANÇA NA
ESTRATÉGIA SOLUÇÃO
CRESCIMENTO
2000-
ANUAL MÉDIO
DE 35%
2008 • MUDANÇA DO PÚBLICO-ALVO PARA RESIDÊNCIAS DE ALTA
RENDA
• CRIAÇÃO DE UMA POLÍTICA INOVADORA DE
RELACIONAMENTO E DISTRIBUIÇÃO
• POSICIONAMENTO DA MARCA COMO “PREMIUM”
• MUDANÇA DE B2B PARA B2C
CASO NESPRESSO
RESULTADOS
DEPÓSITO
DA PATENTE
1976 • A NESPRESSO É HOJE SINÔNIMO DE
DO NOME
NESPRESSO SOFISTICAÇÃO EM TERMOS DE CAFÉ
FOCO NO
MERCADO DE 1982
ESCRITÓRIOS • EXPANDIU SUAS OPERAÇÕES PARA MAIS DE
CRIAÇÃO DA
50 PAÍSES
NESPRESSO SA
1986
E MUDANÇA NA
ESTRATÉGIA • CRESCIMENTO ANUAL MÉDIO DE 35%
CRESCIMENTO
2000-
ENTRE 2000-2008
ANUAL MÉDIO
2008
DE 35%
• TEM 21% DE PARTICIPAÇÃO NO MERCADO
DE CAFÉ EXPRESSO
QUAL ESPAÇO AINDA NÃO

FOI OCUPADO NA MENTE DO
SEU CONSUMIDOR?
PRODUTO OU SERVIÇO

DIFERENCIAL
INOVAÇÃO?
POSICIONAMENTO
EM QUE OUTROS FATORES VOCÊ PODE PENSAR PARA CONSEGUIR

INOVAR NO DIA A DIA DO SEU NEGÓCIO?
VEJA COMO AS EMPRESAS ABAIXO ENCONTRARAM ESPAÇO PARA INOVAR EM

DIFERENTES ASPECTOS DE SEU NEGÓCIO:
NOVIDADE PREÇO PERFORMANCE CONVENIÊNCIA
CUSTOMIZAÇÃO DESIGN MARCA/STATUS REDUÇÃO DOS CUSTOS
REDUÇÃO DE RISCOS ACESSIBILIDADE KNOW-HOW ESPECÍFICO

ASSISTA AO VÍDEO
“Como estimular a inovação?”
Especialista: André Bianchi
LIÇÕES APRENDIDAS
Para se diferenciar no mercado:
LIÇÕES APRENDIDAS
PENSE NAS PERSPECTIVAS DE
PRODUTO, MODELO DE NEGÓCIO,
PROCESSO E POSICIONAMENTO
CONSIDERE TAMBÉM INOVAR

DIFERENCIANDO-SE EM: PREÇO,
PERFORMANCE, CONVENIÊNCIA,
CUSTOMIZAÇÃO, ETC.
LEMBRE-SE QUE UMA INOVAÇÃO NÃO PRECISA SER RADICAL, UMA PEQUENA
MELHORIA PODE FAZER TODA A DIFERENÇA PARA RESOLVER MELHOR O
PROBLEMA DO SEU CLIENTE.
EXERCÍCIO
EXERCÍCIO – AGORA É A SUA VEZ DE BOTAR PRA
FAZER!
1. Qual é o diferencial do seu negócio/ideia de negócio?

(Modelo de negócio, processos, produto ou posicionamento)
1. Quais benefícios trazidos pela sua solução a diferenciam dos

seus concorrentes?
1º DICA: SEMPRE QUE POSSÍVEL, APRESENTE MÉTRICAS REAIS PARA

COMPROVAR O BENEFÍCIO DA SUA SOLUÇÃO, POR EXEMPLO: PREÇO 40%
MENOR, 50% MAIS RÁPIDO, PRESENTE EM 80% MAIS PONTOS DE VENDA DO QUE
O MEU CONCORRENTE, ETC.
2º DICA: UTILIZE O CHECKLIST NOS MATERIAIS COMPLEMENTARES “QUAL É O SEU

DIFERENCIAL COMPETITIVO/INOVAÇÃO?” PARA REFLETIR SOBRE OS BENEFÍCIOS
DA SUA SOLUÇÃO
O QUE É UM NEGÓCIO
ESCALÁVEL?
UM MERCADO GRANDE
UM MODELO DE NEGÓCIO FACILMENTE

REPLICÁVEL
“A grande dificuldade do empreendedor não é ter

uma ideia maravilhosa, mas sim garantir a sua
competitividade e pensar em como multiplicar o
negócio. Uma ideia maravilhosa pode ser copiada
.” rapidamente”
Laércio Cosentino, Empreendedor da TOTVS

AGENDA

problema”
“Inovação é resolver
melhor um problema, de
DIFERENCIAL COMPETITIVO E INOVAÇÃO uma forma difícil de ser
copiada”
MERCADO
ESTRATÉGIA FUTURA
MERCADO
MERCADO
COMO SABER SE O SEU MERCADO É GRANDE?
IDENTIFIQUE E SEGMENTE SEU PÚBLICO-ALVO
CALCULE O TAMANHO DO MERCADO
IDENTIFIQUE SUAS TENDÊNCIAS

ASSISTA AO VÍDEO
“Como segmentar o seu mercado?”
Especialista: Caio Grimaldi
PÚBLICO-AVLO
MERCADO CLIENTE
CONSUMIDOR
PÚBLICO-AVLO
MERCADO CLIENTE
CONSUMIDOR
PÚBLICO-AVLO
1º Passo: A partir do seu conhecimento e observação de clientes,
liste as principais características do seu consumidor que você prec
entender.
Para segmentar o seu público, pense nos seguintes critérios:

B2C B2B
Setor, porte, idade da empresa, número de

Idade, gênero, classe social, funcionários, faturamento, profissão do
Demográfico nível educacional, etc. tomador de decisão, etc.
Geográfico Região, tamanho da área, possível raio de abrangência do negócio, etc.
Psicográfico Classe social, estilo de vida, personalidade, crença, hobbies e interesses, etc.
Comportamental Ocasiões, benefícios, fidelidade, etc.
Uso e taxa de uso Frequência de consumo, momento de uso, etc.

PÚBLICO-AVLO
1º Passo: A partir do seu conhecimento e observação de clientes,
liste as principais características do seu consumidor que você preci
entender.
Reflita: como você dividiria seus clientes em
grupos com características semelhantes?
EXEMPLO: CHUTEIRA DE FUTEBOL
JOGADORES EVENTUAIS
JOGADORES DE “FIM DE SEMANA”
JOGADORES AMADORES “MAIS TÉCNICOS”
JOGADORES PROFISSIONAIS
PÚBLICO-AVLO
2º Passo: Agora que você entendeu que existem grupos de clientes
com características diferentes, é muito importante identificar as
variáveis e direcionadores principais que os diferenciam.
PREÇO
DURABILIDADE
POTÊNCIA DE CHUTE
MARCA
CUSTOMIZAÇÃO
PÚBLICO-AVLO
3º Passo: Agora que você identificou as variáveis que diferenciam
cada grupo, cruze essas informações com os grupos de
consumidores listados na etapa anterior
PREÇO PREMIUM
CUSTOMIZAÇÃO
DURABILIDADE
PREÇO BAIXO
CONTROLE
DE CHUTE
MACIEZ
POETÊNCIA
PRESTÍGIO
MARCA
CHUTERIA DE FUTEBOL
DA
SEGMENTOS DE MERCADO
JOGADORES EVENTUAIS X X X X
JOGADORES DE “FIM DE SEMANA” X X
JOGADORES AMADORES “MAIS

X X X X X
TÉCNICOS”
JOGADORES
X X X X X X
PROFISSIONAIS
PÚBLICO-AVLO
4º Passo: Agora você deve escolher o público que mais combina
com o seu negócio.
PREÇO PREMIUM
CUSTOMIZAÇÃO
DURABILIDADE
PREÇO BAIXO
CONTROLE
DE CHUTE
MACIEZ
POETÊNCIA
PRESTÍGIO
MARCA
CHUTERIA DE FUTEBOL
DA
SEGMENTOS DE MERCADO
JOGADORES EVENTUAIS X X X X
JOGADORES DE “FIM DE SEMANA” X X
JOGADORES AMADORES “MAIS

X X X X X
TÉCNICOS”
JOGADORES
X X X X X X
PROFISSIONAIS
PÚBLICO-AVLO
É ESSENCIAL MANTER O FOCO
DOMINE UM SEGMENTO PARA DEPOIS CRIAR

NOVAS SOLUÇÕES
MERCADO

MERCADO
A IMPORTÂNCIA DE DIMENSIONAR O MERCADO
Dimensionar o tamanho do seu mercado ajuda você a...
SABER QUAL É O POTENCIAL DE FATURAMENTO DA SUA

EMPRESA
DETERMINAR SUA PREVISÃO DE VENDAS
PLANEJAR SUA ESTRATÉGIA DE MARKETING
SITUAR A SUA EMPRESA EM RELAÇÃO AOS CONCORRENTES
DECIDIR SE VALE A PENA OU NÃO LANÇAR NOVOS PRODUTOS

NESTE MERCADO
MERCADO
COMO CALCULAR O TAMANHO DO SEU MERCADO?
MERCADO
• MERCADO TOTAL: Conjunto de
TOTAL consumidores de um segmento de mercado.
MERCADO
• MERCADO POTENCIAL: Conjunto de
POTENCIAL
Mercado
consumidores que apresentam um nível suficiente
total de interesse e renda por uma oferta de mercado.
MERCADO
DISPONÍVEL • MERCADO DISPONÍVEL: Conjunto de
consumidores que têm interesse, renda e
acesso a uma oferta específica de mercado.
MERCADO
ONDE ENCONTRAR DADOS SOBRE O SEU MERCADO?
• ASSOCIAÇÕES DE INDÚSTRIAS
• ASSOCIAÇÕES BRASILEIRAS
• TRABALHOS DE CONCLUSÃO DE CURSO / TESES SOBRE O

MERCADO EM QUESTÃO
• RELATÓRIOS DE CONSULTORIAS / BANCOS DE INVESTIMENTO
• CONVERSE COM PESSOAS QUE TRABALHAM NESTE

MERCADO
• CONVERSE COM INVESTIDORES/EXPERTS DESSE MERCADO

QUE VOCÊ CONHEÇA
Dica: Faça o download de nossa planilha com indicação de algumas fontes de dados por setores
MERCADO
POR ONDE COMEÇAR?
DE BAIXO PARA CIMA
1. Número de consumidores do seu público-alvo
2. Defina/Descubra o seu ticket médio por cliente

(valor médio que cada cliente paga pela sua solução)
3. Multiplique o número de consumidores pelo ticket médio e descubra o

tamanho do seu mercado
DE CIMA PARA BAIXO

1. Encontre informações sobre o seu segmento de mercado total
(ex: faturamento, número de consumidores, etc.)
2. Busque por informações mais específicas do seu mercado-alvo e tente aplicar

as mesmas proporções para o mercado total que você encontrou anteriormente
3.Tente reduzir ao máximo o tamanho do mercado total de acordo com as

características do seu público-alvo
MERCADO
POR ONDE COMEÇAR?
DE BAIXO PARA CIMA

(valor médio que cada cliente paga por sua solução)

tamanho do seu mercado
DE CIMA PARA BAIXO

(ex: faturamento, número de consumidores, etc.)
2. Busque por informações mais específicas do seu mercado alvo e tente aplicar

MERCADO
CASO SAÚDE BRASIL
A EMPRESA “SAÚDE BRASIL” VENDE

SOFTWARES DE GESTÃO PARA HOSPITAIS
DE PEQUENO PORTE, ATUANDO NAS
REGIÕES SUDESTE E NORDESTE DO PAÍS.
COMO CALCULAR O TAMANHO DO SEU

MERCADO?
MERCADO
CASO SAÚDE BRASIL
NÚMERO DE HOSPITAIS
NÚMERO DE HOSPITAIS
DE PEQUENO PORTE
NÚMERO DE
HOSPITAIS
DE PEQUENO
PORTE DAS
REGIÕES NE E
SE
MERCADO
CASO SAÚDE BRASIL
NÚMERO DE MERCADO TOTAL: O BRASIL POSSUI 6650 HOSPITAIS,

HOSPITAIS SEGUNDO O CADASTRO NACIONAL DE ESTABELECIMENTOS
DE SAÚDE (CNES)
NÚMERO DE
HOSPITAIS DE MERCADO POTENCIAL: DESSES, 1591 SÃO DE PEQUENO

Mercado
PEQUENO PORTE PORTE (ATÉ 30 LEITOS), SEGUNDO O MINISTÉRIO DA SAÚDE.
total
NÚMERO DE HOSPITAIS MERCADO DISPONÍVEL: A “SAÚDE BRASIL” ATUA NA
DE PEQUENO PORTE DAS REGIÃO NORDESTE E SUDESTE DO PAÍS, NAS QUAIS
REGIÕES NE E SE
EXISTEM 841 HOSPITAIS DE PEQUENO PORTE(ATÉ 30
LEITOS), SEGUNDO O MINISTÉRIO DA SAÚDE.
Considerando que seu ticket médio por hospital é de R$100.000 / ano, o mercado
disponível da “Saúde Brasil” é de R$ 84.100.000 / ano (841 x 100.000).
Entretanto, o mercado potencial que ela pode atingir (atuando em todo o Brasil) é
de 1591 x R$ 100.000 = R$ 159.100.000/ano
MERCADO
POR ONDE COMEÇAR?
DE BAIXO PARA CIMA

(valor médio que cada cliente paga por sua solução)

tamanho do seu mercado!
DE CIMA PARA BAIXO

(ex: faturamento , numero de consumidores, etc.)
2. Busque por informações mais específicas do seu mercado alvo e tente aplicar

MERCADO
CASO MÓVEIS ONLINE
A EMPRESA “MÓVEIS ONLINE” É

UM E-COMMERCE DE MÓVEIS E
ITENS DOMÉSTICOS FOCADO EM
CONSUMIDORES DA CLASSE C.
COMO CALCULAR O TAMANHO DO

SEU MERCADO?
MERCADO
CASO MÓVEIS ONLINE
FATURAMENTO TOTAL DE
MÓVEIS E ITENS DOMÉSTICOS
NO BRASIL
GASTOS DA CLASSE C
COM MÓVEIS E ITENS
DOMÉSTICOS
% DE PESSOAS
DA CLASSE C
QUE FAZ
COMPRAS
ONLINE
MERCADO
CASO MÓVEIS ONLINE
FATURAMENTO TOTAL DE MERCADO TOTAL: O VALOR TOTAL DO MERCADO DE MÓVEIS

MÓVEIS E ITENS E ITENS DOMÉSTICOS FOI DE APROXIMADAMENTE R$ 42
DOMÉSTICOS NO BRASIL
BILHÕES EM 2010, SEGUNDO PESQUISA DO INSTITUTO DATA
GASTOS DA CLASSE C POPULAR.
COM MÓVEIS E ITENS
Mercado
DOMÉSTICOS MERCADO POTENCIAL: A CLASSE C REPRESENTA CERCA DE
total 43% DO CONSUMO TOTAL DE MÓVEIS E ITENS DOMÉSTICOS
% DE PESSOAS DA NO BRASIL, O QUE REPRESENTA R$ 17,9 BILHÕES, SEGUNDO
CLASSE C QUE FAZ PESQUISA DO INSTITUTO DATA POPULAR.
COMPRAS ONLINE
MERCADO DISPONÍVEL: APENAS 9% DA CLASSE C FAZ

COMPRAS ONLINE SEGUNDO O E-BIT.
Logo, o mercado disponível da empresa “Móveis Online” é de 9% x R$ 17,9bi = R$

1,6 bilhões/ano. Com a tendência de crescimento do número de consumidores online,
seu mercado atingirá proporções cada vez maiores.
MERCADO

MERCADO
AS TENDÊNCIAS DO SEU MERCADO….
DEVEM INFLUENCIAR E MOLDAR A VISÃO DA SUA EMPRESA.
PODEM INSPIRAR VOCÊ A CRIAR NOVOS CONCEITOS

DE NOVOS NEGÓCIOS, PRODUTOS E/OU SERVIÇOS
PODEM INSPIRAR CAMPANHAS E AÇÕES DE MARKETING
PERMITEM GUIAR A ESTRATÉGIA FUTURA DA SUA EMPRESA
PODEM AUXILIAR NA CRIAÇÃO DE NOVAS ESTRATÉGIAS DE VENDAS
PODEM AUXILIÁ-LO A SE MANTER COMPETITIVO

MERCADO
ALGUMAS TENDÊNCIAS ATUAIS
EXPANSÃO DE AUMENTO DA
MAIS GASTOS DEMANDA POR
CUSTOMIZAÇÃO INFRA
COM SAÚDE QUALIFICAÇÃO
ESTRUTURA
PROFISSIONAL
GRANDES SISTEMAS DE
SOFTWARE MOBILIDADE
BANCOS DE SEGURANÇA
COMO
DADOS NA INTERNET
SERVIÇO
COMPARTILHAMENTO
COMÉRCIO MÍDIAS DESENVOLVIMENTO
EM TEMPO REAL
ELETRÔNICO SOCIAIS COLETIVO
MERCADO
PARA IDENTIFICAR TENDÊNCIAS, O EMPREENDEDOR DEVE:
FICAR ATENTO ÀS NOTÍCIAS SOBRE O SEU SETOR
FICAR ATENTO AOS LANÇAMENTOS DOS SEUS CONCORRENTES
IDENTIFICAR MUDANÇAS EM SEU DIA-A-DIA
FREQUENTAR CONVENÇÕES, EVENTOS E FEIRAS DO SEU SETOR
COMPARAR O SEU SETOR NO BRASIL COM O MESMO SETOR EM PAÍSES

DESENVOLVIDOS
ESTAR INSERIDO NAS REDES SOCIAIS
FICAR ATENTO A SITES ESPECIALIZADOS EM TENDÊNCIAS

(ex: TRENDWATCHING.COM)
CONVERSAR COM SEUS CLIENTES

LIÇÕES APRENDIDAS
Para saber se o seu negócio tem grande potencial LIÇÕES APRENDIDAS

de mercado, é preciso:
SEGMENTAR SEUS CLIENTES E DEFINIR QUAL É O

SEU PÚBLICO-ALVO
CALCULAR O TAMANHO DO SEU MERCADO
IDENTIFICAR SUAS TENDÊNCIAS

EXERCÍCIO
EXERCÍCIO – AGORA É A SUA VEZ DE BOTAR PRA
FAZER!
2. Defina o mercado do Beleza Natural.

Suponha que seu público-alvo são mulheres das classes C e D, com
mais de 14 anos do estado do Rio de Janeiro, com cabelos crespos ou
ondulados. Suponha também que o serviço é oferecido a um preço
médio de R$ 50,00.
• Calcule o tamanho do mercado;
• Descubra quais são as tendências atuais do setor.
2. Agora faça o mesmo para o seu negócio.

AGENDA

problema”
“Inovação é resolver melhor

DIFERENCIAL COMPETITIVO E INOVAÇÃO um problema, de uma forma
dificil de ser copiada”
“O tamanho do mercado
MERCADO indica até onde a sua
empresa pode chegar”
ESTRATÉGIA FUTURA
MODELO DE NEGÓCIO
ESCALÁVEL
O QUE É UM MODELO DE NEGÓCIO?
“COMO A EMPRESA CRIA,

CAPTURA E ENTREGA
VALOR”
Ou seja, como a empresa se relaciona com seus clientes,

obtém receita, distribui seus produtos, etc.
ESCALABILIDADE
MODELO ESCALÁVEL É AQUELE

QUE PERMITE À EMPRESA
FAZER MAIS COM MENOS
A RECEITA CRESCE EM
MAIOR PROPORÇÃO
QUE OS CUSTOS
ESCALABILIDADE
Principais fatores que o empreendedor precisa
considerar para ter um modelo de negócio escalável:
MODELO DE VENDA
MODELO DE PRECIFICAÇÃO
DEPENDÊNCIA DE RECURSOS FINANCEIROS
DEPENDÊNCIA DE CAPITAL HUMANO
DEPENDÊNCIA DE MATÉRIA-PRIMA
CUSTOMIZAÇÃO
ESCALABILIDADE
O QUE É UM MODELO DE VENDAS ESCALÁVEL?
É UM MODELO NO QUAL VOCÊ CONSEGUE PREVER A ENTRADA DE NOVOS CLIENTES
COMO FAZER ISSO?
VOCÊ PRECISA TORNAR O SEU FUNIL DE

VENDAS REPLICÁVEL:
FAÇA UM MAPEAMENTO DE POTENCIAIS

CLIENTES
QUANTIFIQUE OS RECURSOS
NECESSÁRIOS PARA CONSEGUIR CADA
CLIENTE
CRIE UM FUNIL DE VENDAS

ESCALABILIDADE
QUAIS CUIDADOS DEVO TER PARA AUMENTAR A
ESCALA DAS MINHAS VENDAS?
CLIENTES COM PROCESSO DE DECISÃO

BUROCRÁTICO E DEMORADO
GRANDES ESFORÇOS DE VENDA PARA

CLIENTES QUE TRAZEM POUCO RETORNO
DISPERSÃO GEOGRÁFICA DE CLIENTES
!
ASSISTA AO VÍDEO
“Critérios essenciais de precificação”
Especialista: Roberto Assef
ESCALABILIDADE
O QUE É UM MODELO DE PRECIFICAÇÃO
ESCALÁVEL?
É AQUELE QUE GARANTE RECORRÊNCIA E QUE PERMITE GANHAR MAIS DINHEIRO A
MEDIDA QUE O SEU CLIENTE CRESCE OU UTILIZA MAIS A SUA SOLUÇÃO!
COMO FAZER ISSO?
VENDA COMO SERVIÇO/RECEITA RECORRENTE
PRECIFICAÇÃO DO PRODUTO/SERVIÇO DE FORMA VARIÁVEL

ESCALABILIDADE
CASO ACESSO DIGITAL
SIMPLIFICOU O GERENCIAMENTO
ELETRÔNICO DE DOCUMENTOS E CRIOU UM
MODELO DE NEGÓCIO INOVADOR NO QUAL A
SOLUÇÃO É VENDIDA COMO UM "PACOTE",
COBRADO POR MEIO DE MENSALIDADE.
A Acesso Digital também encontrou uma forma de crescer

junto com seu cliente, ou seja, quanto mais documentos ele
armazena, e mais pontos de digitalização ele possui, maior
o valor de sua mensalidade
ESCALABILIDADE
DEPENDÊNCIA DE CAPITAL
NEGÓCIOS INTENSIVOS EM CAPITAL EXIGEM BAIXA ESCALABILIDADE

UM ALTO DESEMBOLSO DE DINHEIRO EM
MAQUINÁRIO, PROPRIEDADES, ETC.
• Exemplos: Construtoras, operadoras aéreas,

montadoras de carro.
ALTA ESCALABILIDADE
MAS QUANDO O PRODUTO/SERVIÇO EXIGE
MUITO CAPITAL, O NEGÓCIO NÃO PODE SER
FACILMENTE REPLICÁVEL?
• Pode: descentralizando custos!

ESCALABILIDADE
CASO CASA DO CONSTRUTOR
ALUGA MÁQUINAS E EQUIPAMENTOS DE

PEQUENO PORTE PARA CONSTRUÇÃO CIVIL.
QUAL PROBLEMA TINHA PARA CRESCER?

ALTOS CUSTOS PARA ESTABELECIMENTO DE NOVAS LOJAS
DEVIDO A NECESSIDADE DE COMPRA DE EQUIPAMENTOS.
COMO O SOLUCIONOU?
ADERIU AO MODELO DE FRANQUIAS, REPASSANDO OS
ALTOS CUSTOS DE INSTALAÇÃO DAS LOJAS PARA SEUS
FRANQUEADOS.
ASSISTA AO VÍDEO
“Como saber se o seu negócio pode virar uma
franquia?”
Especialista: Marcelo Cherto
ESCALABILIDADE
OUTRAS FORMAS DE REDUZIR
NECESSIDADE DE CAPITAL!
DESENVOLVER UMA CADEIA DE

FORNECEDORES QUE ASSUMA
PARTE DO CUSTO QUE O SEU
NEGÓCIO TERIA QUE ARCAR
ESCALABILIDADE
DEPENDÊNCIA DE PESSOAS
SEU NEGÓCIO É DEPENDENTE DE BAIXA ESCALABILIDADE

PESSOAS?
• Você precisa multiplicar o número de pessoas para aumentar

o seu faturamento?
• O seu negócio precisa de pessoas com alto nível de
especialização?
ALTA ESCALABILIDADE
COMO ESCALAR NEGÓCIOS MUITO
DEPENDENTES DE PESSOAS?
• Tecnologia, processos mais eficientes, novos modelos de

negócio, etc.
ESCALABILIDADE
CASO TECSAÚDE
A TECSAÚDE REALIZA A MANUTENÇÃO DOS EQUIPAMENTOS

DOS HOSPITAIS, PERMITINDO COM QUE ESTES POSSAM
FOCAR EM CUIDAR DE SEUS PACIENTES.
Qual problema tinha para crescer?

Forte dependência de mão-de-obra
especializada com know-how sobre
equipamentos hospitalares.
Como solucionou?
Sistematizou detalhadamente mais de 500
procedimentos técnicos em manutenção preventiva
de equipamentos hospitalares.
ESTA É A ÚNICA EMPRESA DE SEU SEGMENTO QUE

CONSEGUE ESTAR PRESENTE EM 12 ESTADOS
BRASILEIROS
ESCALABILIDADE
CASO CASHMONITOR
A CASHMONITOR TEM COMO OBJETIVO UMA SOLUÇÃO,

A QUAL PERMITE EMPRESAS A GARANTIR DE FATO QUE
AS OPERADORAS DE CARTÃO DE CRÉDITO
REPASSARAM TODO O DINHEIRO PAGO POR SEUS
CLIENTES NO CARTÃO PARA O CAIXA DA EMPRESA!
Como era o processo sem a solução da Cash Monitor?

• Processo de checagem de recebimentos feito
de forma manual
• Desperdício de tempo para realização do processo
manual.
• Perda de controle de fraudes e cancelamentos
• Valor de contas a receber não confiável
ESCALABILIDADE
CASO CASHMONITOR
COMO A CASH MONITOR ENCONTROU UMA SOLUÇÃO ESCALÁVEL?
DESENVOLVEU UMA TECNOLOGIA QUE CAPTURA E GERENCIA

AUTOMATICAMENTE TODAS AS TRANSAÇÕES
CONSEGUE ATENDER A EMPRESAS DE DIFERENTES PORTES COM O

MESMO PRODUTO
O PRODUTO PODE SER ACESSADO PELA NUVEM, SEM NECESSIDADE DE

INSTALAÇÃO DE QUALQUER SOFTWARE NO CLIENTE
ESCALABILIDADE
COMO GANHAR ESCALA DEPENDENDO DE MATÉRIAS
PRIMAS ESPECÍFICAS?
• DESENVOLVA SUA CADEIA DE

FORNECEDORES
• ENCONTRE UMA FORMA DE PRODUZIR
!
VOCÊ MESMO ESSA MATÉRIA-PRIMA
• EVITE DEPENDER DE POUCOS

FORNECEDORES
ESCALABILIDADE
COMO GANHAR ESCALA COM UM PRODUTO/SERVIÇO
CUSTOMIZADO?
BAIXA ESCALABILIDADE
QUANDO CADA PRODUTO OU SERVIÇO É

ÚNICO, EXIGE-SE MUITO ESFORÇO PARA
ENTREGAR A SOLUÇÃO
ALTA ESCALABILIDADE
O QUE FAZER?
DAR AO CONSUMIDOR A SENSAÇÃO DE

CUSTOMIZAÇÃO, MANTENDO UM
PROCESSO DE PRODUÇÃO PADRONIZADO
ESCALABILIDADE
CASO SPOLETO
CUSTOMIZADO?
CASES
ESCALABILIDADE
CASO NIKE
CUSTOMIZADO?
ESCALABILIDADE
CONSIDERANDO OS FATORES ANTERIORES, VEJA OS EXEMPLOS
DE MODELOS DE NEGÓCIO COM BAIXA E ALTA ESCALABILIDADE:
BAIXA ALTA
CONSULTORIA EMPRESA QUE VENDE SOFTWARE

COMO SERVIÇO NA NUVEM
• VENDA PARA EXECUTIVOS/PESSOAS
COM ALTO PODER DE DECISÃO • VENDA FEITA PELA INTERNET
• COBRANÇA POR PROJETO • PRODUTO PADRONIZADO OU COM

POUCA CUSTOMIZAÇÃO
• ALTA DEPENDÊNCIA DE PESSOAS
• BAIXA DEPENDÊNCIA DE PESSOAS
• PROJETOS CUSTOMIZADOS PARA
CADA CLIENTE
• COBRANÇA MENSAL SEM NECESSIDADE
DE NOVOS ESFORÇOS DE VENDA
LIÇÕES APRENDIDAS
Para um negócio ser facilmente escalável, ele
deve ter:
LIÇÕES APRENDIDAS
UM MERCADO GRANDE E/OU EM
GRANDE CRESCIMENTO
UM MODELO DE NEGÓCIO FACILMENTE

REPLICÁVEL, CONSIDERANDO:
• Modelo de venda
• Modelo de precificação
• Dependência de recursos financeiros
• Dependência de capital humano
• Dependência de matéria-prima
• Customização
EXERCÍCIO
AGORA É SUA VEZ DE BOTAR PRA FAZER!
Seu modelo de negócio é facilmente replicável?

• A) É POSSÍVEL MANTER O SEU DIFERENCIAL
COMPETITIVO SENDO 10 VEZES MAIOR DO QUE A
EMPRESA É HOJE?
O QUE PRECISARÁ MUDAR COM O CRESCIMENTO?
• B) QUAIS SÃO OS PRINCIPAIS GARGALOS PARA O

CRESCIMENTO?
EX. CAPITAL, PESSOAS, MODELO DE VENDAS, ETC.
• C) CITE 3 AÇÕES PARA AUMENTAR A ESCALABILIDADE DE

SEU NEGÓCIO.
AGENDA

problema”

“Um modelo de negócio

escalável é aquele que te
MODELO DE NEGÓCIO ESCALÁVEL permite fazer mais com
menos”
ESTRATÉGIA FUTURA
ESTRATÉGIA
FUTURA
ESTRATÉGIA FUTURA
“...É O MODELO DE
DECISÕES DE UMA
EMPRESA QUE
REVELA SEUS
OBJETIVOS, O
ESCOPO DO
NEGÓCIO,
DETERMINA METAS,
E CRIA PLANOS DE
AÇÃO.”
ESTRATÉGIA FUTURA
POR QUE TER UMA ESTRATÉGIA FUTURA?
“Precisa de foco para realizar o sonho. Muitas

vezes vejo pessoas com sonhos muito bacanas se
perderem porque querem concretizá-los de uma
vez só. Você tem que ter um sonho, mas é preciso
racionalizá-lo no dia a dia e dividi-lo em etapas”
Beto Sicupira, empreendedor da ABInBev

ESTRATÉGIA FUTURA
COMO DEFINIR UMA ESTRATÉGIA?
QUAIS
ONDE O QUE O QUE
CAMINHOS
QUEREMOS DEVEMOS TEMOS QUE
DEVEMOS
CHEGAR ATINGIR FAZER
TOMAR
ESTRATÉGIA FUTURA
1º Passo: DEFINA ONDE VOCÊ QUER QUE O SEU NEGÓCIO

CHEGUE EM 3 - 5 ANOS?
ESTRATÉGI
ESTRATÉGIA
Você pode definir em termos de:
A FUTURA
FUTURA
FATURAMENTO
NÚMERO DE CLIENTES
NÚMERO DE PONTOS DE VENDA/CANAIS
NÚMERO DE PRODUTOS
ESTRATÉGIA FUTURA
2º Passo: LISTE OS “OBJETIVOS MACRO” QUE VOCÊ PRECISARÁ ATINGIR ,

TAMBÉM CHAMADOS “DIRECIONADORES DE CRESCIMENTO”.
ESTRATÉGI
ESTRATÉGIA
A FUTURA
FUTURA
Exemplos de direcionadores de crescimento:
•
OBJETIVO #2
OBJETIVO #5
OBJETIVO #3
OBJETIVO #4
Lançamento de novos produtos

OBJETIVO #2
OBJETIVO #5
OBJETIVO
OBJETIVO #3
OBJETIVO #4
OBJETIVO
• Expansão Geográfica
•
#1
Fechamento de parcerias-chave
#1
• Esforços para aquisição de clientes

• Levantamento de capital
• Compra de concorrentes
• Entrada em novos segmentos de clientes
ESTRATÉGIA FUTURA
3º Passo: Para que você saiba quando os seus objetivos foram atingido
importante ter uma META associada a cada um deles.
Para definir a meta, utilize a metodologia SMART:
ESTRATÉGI
ESTRATÉGIA
A FUTURA
FUTURA
eSpecífica Exemplos:
OBJETIVO #2
OBJETIVO #5
OBJETIVO #3
OBJETIVO #4
OBJETIVO #2
OBJETIVO #5
OBJETIVO
OBJETIVO #3
OBJETIVO #4
Mensurável • Lançamento de 5 novos produtos

OBJETIVO
• Abertura de filiais em pelo menos 3

Atingível
#1
#1
estados
Relevante • Fechamento de 7 parcerias-chave
META
META
META
META
META
META
META
META
META
META
S
Temporal
S
S
ESTRATÉGIA FUTURA
4º Passo: Agora, defina as AÇÕES para atingir as vendas
Suas ações devem:

ESTRATÉGI
ESTRATÉGIA
A FUTURA
FUTURA
SER CLARAS E AUTOEXPLICATIVAS
TER PRAZOS DEFINIDOS

OBJETIVO #2
OBJETIVO #5
OBJETIVO #3
OBJETIVO #4
OBJETIVO #2
OBJETIVO #5
OBJETIVO
OBJETIVO #3
OBJETIVO #4
OBJETIVO
TER CUSTOS DETALHADOS

#1
#1
TER UM IMPACTO DIRETO NO OBJETIVO

META
META
META
META
META
META
META
META
META
META
S
S
AÇÕE
AÇÕE
AÇÕE
AÇÕE
AÇÕE
AÇÕE
AÇÕE
AÇÕE
AÇÕE
AÇÕE
Exemplos:
S
• Ligar para 15 clientes;

• Fazer uma lista de possíveis fornecedores;
• Apresentar uma proposta comercial para
10 clientes
ESTRATÉGIA FUTURA
COMO DESDOBRAR OS OBJETIVOS Metodologia
5W2H
EM AÇÕES?
OBJETIVO: LANÇAMENTO DE NOVOS PRODUTOS
O QUE QUEM QUANDO ONDE POR QUE COMO QUANTO
LEVANTAMENTO INSUMOS PARA

DEZEMBRO/ LOJAS PESQUISA
DE SUGESTÕES FULANO NOVOS R$2.500,00
2014 DA REDE PRIMÁRIA
COM CLIENTES PRODUTOS
LOCAL DE VALIDAÇÃO DOS

CONTATO
APRESENTAÇÃO TRABALHO NOVOS
DIRETO
DE PROPOSTA CICLANO JULHO/2013 DOS PRODUTOS COM R$ 20.000,00
COM OS
COMERCIAL POTENCIAIS POTENCIAIS
CLIENTES CLIENTES
CLIENTES
ESTRATÉGIA FUTURA
Onde a empresa quer chegar
faturamento de 5 milhões/
ano em 2016
OBJETIVO
OBJETIVO
OBJETIVO
Lançamento de Aumento da Abertura de filiais
novos produtos produção em outros estados
METAS
METAS
METAS
5 novos 200 prod/
produtos 3 estados
mês
AÇÕES
AÇÕES
AÇÕES
Apresentação Negociar Levantar os
Levantamento Listagem de Negociação
da proposta com custos
de sugestões potenciais com
comercal para prefeituras necessários
com clientes fornecedores fornecedores
10 clientes para criação de
novas filiais
ESTRATÉGIA FUTURA
NÃO ADIANTA TER UMA ESTRATÉGIA SEM UM BOM TIME
PARA EXECUTÁ-LA!
Construa um time que dê suporte à operação e, conforme

sua empresa for crescendo, seja capaz de auxiliá-lo na
tomada de decisões e na expansão do seu negócio.
ESTRATÉGIA FUTURA
GENTE É O MAIOR ATIVO!
CONTRATE PESSOAS MELHORES QUE VOCÊ;
CONSTRUA UM TIME COMPLEMENTAR;
UTILIZE A MERITOCRACIA NA SUA EMPRESA;
MANTENHA UMA GESTÃO POR RESULTADOS;
INVISTA NO DESENVOLVIMENTO DE COLABORADORES.

ASSISTA AO VÍDEO
“Do planejamento à execução: as duas faces da mesma
moeda”
Especialista: Yoshio Kawakami
ESTRATÉGIA FUTURA
PLANEJAMENTO E
EXECUÇÃO TEM QUE ESTAR
CONECTADOS
LIÇÕES APRENDIDAS
Para elaborar uma estratégia de sucesso, é preciso:
LIÇÕES APRENDIDAS
DEFINIR ONDE QUER CHEGAR
DEFINIR COMO CHEGAR LÁ

(DIRECIONADORES DE CRESCIMENTO)
ESTIPULAR METAS
DEFINIR AÇÕES
MONTAR UM TIME E EXECUTAR O

PLANEJAMENTO
EXERCÍCIO
1. Defina onde você quer que o seu negócio esteja daqui a 3 anos.
2. Liste os objetivos que você vai precisar atingir para alcançar o que você
deseja.
Reflita: Esses objetivos são suficientes e relevantes para o seu negócio? Como cada
um impacta no negócio?
3. Para cada objetivo, estabeleça uma meta.
4. Utilize a metodologia proposta no slide 139 para transformar seus

objetivos em ações tangíveis.
AGENDA

problema”

“Um modelo de negócio

escalável é aquele que te
MODELO DE NEGÓCIO ESCALÁVEL permite fazer mais com
menos”
“Foco e execução são a

ESTRATÉGIA FUTURA chave para o
crescimento”
FECHAMENTO DO
CURSO
FECHAMENTO DO CURSO
APRENDEMOS QUE UM NEGÓCIO DE ALTO
IMPACTO DEVE TER:
UM DIFERENCIAL COMPETITIVO/INOVAÇÃO CLARO
UM MERCADO GRANDE
UM MODELO DE NEGÓCIO ESCALÁVEL
UMA ESTRATÉGIA FUTURA CLARA: MUITO FOCO!
EMPREENDEDOR E TIME COM SONHO GRANDE

E CAPACIDADE DE EXECUÇÃO
CASO TECVERDE
PROVER SOLUÇÕES
CONSTRUTIVAS E
INOVADORAS QUE
PROPORCIONEM UMA
EXPERIÊNCIA
SUPERIOR
DE CONSUMO EM
HABITAÇÕES
POPULARES
CASO TECVERDE
EM UMA EXPERIÊNCIA TRADICIONAL DE

CONSTRUÇÃO DE CASAS, O CLIENTE DEVE:
QUAL
COMPRAR O TERRENO
PROBLEMA
CONTRATAR MÃO-DE-OBRA A
TECVERDE
COMPRAR MATERIAL DE CONSTRUÇÃO
RESOLVE?
PROBLEMAS ENFRENTADOS:
NÃO SE SABE EXATAMENTE QUANTO SERÁ
NECESSÁRIO DE CADA MATERIAL A solução da Tecverde melhora a
experiência de compra, oferecendo
O CUSTO FINAL DA OBRA COSTUMA um produto diferenciado e
EXTRAPOLAR EM ATÉ 50% O VALOR simplificando o processo de
INICIAL construção da casa para o cliente
final.
OS PRAZOS DA OBRA DIFICILMENTE SÃO
CUMPRIDOS
CASO TECVERDE
POR QUE ELA É INOVADORA?
PRODUTO: UTILIZA UMA TECNOLOGIA

DIFERENCIADA PARA CONSTRUÇÃO DE
CASAS (WOOD FRAME), ADAPTADA AO
ESTILO DO BRASILEIRO.
CONSTRUÇÃO
CONSTRUÇÃO
CASA DE 150 M2 COM TECNOLOGIA REDUÇÃO
TRADICIONAL
TECVERDE:
Prazo total 280 dias 60 dias 79%
Emissão CO 22t 4t 80%
Resíduos de
21t 3t 85%
construção
CASO TECVERDE
INCLUSIVE
PELA
INTERNET
PARCERIA COM
INCORPORADORAS
FINANCIAMENTO
BANCÁRIO DO IMÓVEL.
GARANTIA DE PRAZO E
PREÇO
CASO TECVERDE
Sustentabilidade
Garantia
Financiamento
de preço e prazo
Experiência
Experiência de de consumo Domínio
consumo Tecverde da
tecnologia
CASO TECVERDE
POR QUE ELA É ESCALÁVEL? – MERCADO
Mercado total: O mercado de novos empreendimentos (residenciais e comerciais), em
2010, nas principais regiões brasileiras somou um valor total de vendas
de R$ 57 bilhões.
Mas e o mercado de Curitiba? Quantas pessoas têm interesse em comprar

uma casa? 90 mil famílias curitibanas têm intenção de comprar um imóvel nos
próximos 3 anos. Desses, 45% tem intenção de comprar uma casa (40.500 pessoas).
Entre as pessoas que têm interesse, quantas têm renda para comprar uma
casa da tecverde? Das 40.500 casas que as famílias curitibanas têm intenção de
comprar, 11% são de médio/alto padrão (acima de R$250.000), o foco da TecVerde.
O MERCADO DISPONÍVEL DA TECVERDE É DE 4.500 CASAS. SUPONDO UM

TICKET MÉDIO (RECEITA POR CASA) DE R$450.000, O MERCADO DISPONÍVEL
DA TECVERDE É DE 450.000 X 4.500 = R$ 2 BILHÕES . Fonte de dados: Sinducon-PR
CASO TECVERDE
POR QUE ELA É ESCALÁVEL? – MODELO DE NEGÓCIO
• Industrializou o processo de construção de uma casa

• Modelo de vendas que permite que o consumidor
compre uma casa pela internet
CASO TECVERDE
QUAL É A SUA ESTRATÉGIA FUTURA?
1. LANÇAMENTO DE 2 NOVOS PRODUTOS PARA ENTRADA EM

NOVOS SEGMENTOS DE CLIENTES;
2. REALIZAÇÃO DE PARCERIAS COM MAIS

INCORPORADORAS;
3. UTILIZAÇÃO DE NOVOS CANAIS DE VENDA PARA AGILIZAR

O PROCESSO DE COMPRA DOS CLIENTES;
4. LICENCIAMENTO DA TECNOLOGIA PARA

CONSTRUTORAS PARCEIRAS.
FECHAMENTO DO CURSO
COMECE PEQUENO MAS
SONHE GRANDE
SONHE GRANDE
“Se você tem um sonho pequeno, qualquer obstáculo pequeno é

intransponível. Agora, se você pensar grande, qualquer
problema grande que aparecer no caminho vai parecer
pequeno. Com um sonho grande, os obstáculos viram parte da
rotina, como acordar, escovar os dentes e tomar café. Às vezes,
você pode até bater no muro, mas vai voltar, contorná-lo ou
derrubá-lo para chegar em algum lugar.”
Beto Sicupira, empreendedor da ABInBev

SONHE GRANDE
Assista ao vídeo da série “Sonho grande” do

empreendedor da Tec Verde
Empreendedor: Caio Bonatto – Tec Verde
AGORA É A SUA VEZ,
CRIE O SEU NEGÓCIO
DE ALTO IMPACTO!

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CRIE SEU NEGÓCIO DE ALTO IMPACTO

• DEDICAÇÃO ALÉM DOS VÍDEOS

• VÍDEOS COM EMPREENDEDORES

• VÍDEOS COM ESPECIALISTAS

NEGÓCIOS DE ALTO IMPACTO

• Geram emprego e renda

É preciso sonhar grande para construir um

“Nós somos do tamanho dos nossos

IDENTIFICANDO PROBLEMAS E CRIANDO SOLUÇÕES

DIFERENCIAL COMPETITIVO E INOVAÇÃO

MODELO DE NEGÓCIO ESCALÁVEL

Empresas existem para

SEMPRE LEVAR EM CONTA

COMO UM MENINO VENDEDOR

SERÁ QUE SUA EMPRESA REALMENTE GERA VALOR PARA ALGUÉM?

Fonte: Ferramenta traduzida por http://www.startupper.com.br

• QUEM É SEU PÚBLICO – ALVO?

• O SEU CLIENTE É UMA PESSOA, UMA

• QUAIS SÃO AS PRINCIPAIS

É um mercado potencial de 1 milhão,

Ele é estável ou instável?

PARA O SEU NEGÓCIO TER ALTO

A PROPOSTA DE VALOR É O MOTIVO

É IMPORTANTE SABER QUEM É O SEU

Se você ainda não tem um negócio ou uma ideia:

1. Pense no seu dia-a-dia e liste 3 problemas que você enfrenta.

2. Agora pense no dia-a-dia das pessoas próximas a você e liste 3

Se você já tem um negócio ou uma ideia:

“Ninguém te paga para

DIFERENCIAL COMPETITIVO E INOVAÇÃO

MODELO DE NEGÓCIO ESCALÁVEL

SEUS CONCORRENTES SÃO AQUELES QUE RESOLVEM

EMPRESAS QUE EMPRESAS QUE

COMO IDENTIFICO QUEM SÃO MEUS CONCORRENTES?

• PENSE NAS MAIORES EMPRESAS

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• PESQUISE NOTÍCIAS SOBRE O SETOR

COMO IDENTIFICO QUEM SÃO MEUS CONCORRENTES?

• VÁ A EVENTOS, CONVENÇÕES E FEIRAS

• CONVERSE COM OS CONCORRENTES

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Identifiquei meus concorrentes, o que faço agora?

PASSO 1: LISTE SEUS CONCORRENTES DIRETOS

PASSO 2: LISTE SEUS CONCORRENTES INDIRETOS

PASSO 3: DEFINA FATORES CRÍTICOS

PASSO 4: COMPARE-SE COM SEUS CONCORRENTES

PASSO 5: ANALISE OS RESULTADOS

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CACAU SHOW BOA ACESSÍVEL 1205 ALTA ALTA

COMO ENCONTRAR INFORMAÇÕES SOBRE MEUS CONCORRENTES?

PESQUISE O QUE JÁ SAIU NA MÍDIA SOBRE ELES

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ACESSE OS CANAIS DOS CONCORRENTES PELAS MÍDIAS SOCIAIS

CONVERSE COM CLIENTES

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Poucas empresas concorriam com preço acessível,

Fundação da Chocolates Brasil Cacau: nova

O QUE HÁ DE ÚNICO NO SEU PRODUTO OU SERVIÇO?

QUAL É A DIFICULDADE EM OFERECER ESSE PRODUTO OU SERVIÇO?

O QUE É PRECISO PARA COPIÁ-LO?

QUEM PODE COPIÁ-LO?