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UNIVESIDADE CATÓLICA DE MOÇAMBIQUE

Faculdade de Comunicação e Educação

Licenciatura em Relações Publicas e Marketing

Funil de AIDA

Abdullay Fofana, Código: 703170431

Nampula, Marco de 2020

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UNIVESIDADE CATÓLICA DE MOÇAMBIQUE

Faculdade de Comunicação e Educação

Funil de AIDA

Abdullay Fofana, Código: 703170431

Trabalho de caracter avaliativo do

Curso: Licenciatura em Relações
Publicas e Marketing cadeira de
Marketing e Comercio Internacional

A ser entregue ao:

DR. Osvaldo Francisco

Nampula, Marco de 2020

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Índice
Introdução.................................................................................................................................3

Funil de AIDA..........................................................................................................................4

Conceituando o funil de AIDA................................................................................................4

Estruturando do funil de AIDA/Vendas...................................................................................6

Estrutura do funil de AIDA/Vendas.........................................................................................7

Funil de vendas.........................................................................................................................7

Funil de Vendas no Marketing Digital.....................................................................................8

Um funil de vendas no marketing digital precisa de tráfego....................................................9

Conclusão...............................................................................................................................10

Bibliografia.............................................................................................................................11
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Introdução

Hoje em dia o mercado está diferente. Os clientes têm o poder nas mãos: muitas ofertas, mercado
aquecido, acesso fácil à informação e conhecimento do que está sendo oferecido no mercado.
Todos esses fatores juntos fazem com que os clientes tenham maior poder de decisão. E eles irão
escolher as empresas que oferecerem os melhores diferenciais. Pensando dessa forma, temos que
mudar nossa forma de vender.
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Funil de AIDA

Conceituando o funil de AIDA

AIDA é um modelo que tenta explicar como funciona o comportamento humano em relação à
aquisição de um produto ou serviço. O modelo, AIDA, determinou uma série de passos que
descrevem o processo que um comprador de um determinado produto passa antes de fechar a
venda.

Apesar de diversos estudiosos darem o crédito do Modelo AIDA a E.K.Strong por tê-lo
publicado por primeira vez em sua obra "Theories of Selling" (Teorias de vendas) em 1925, O
criador foi ST. Elmo Lewis, em 1898. Fato confirmado pelo próprio Strong em sua obra.

Os estágios, Atenção, Interesse, Desejo e Ação, formam uma hierarquia linear que os
consumidores passam no processo de compra.

Dessa forma, para adquirir um produto ou serviço, o consumidor deve, obrigatoriamente:

a) Saber da existência do produto ou serviço. (Atenção);

b) Estar interessado o suficiente para prestar atenção nas características, especificações e
benefícios do produto. (Interesse);
c) Ter um desejo de obter os benefícios que o produto oferece. (Desejo);
d) Comprar o produto. (Ação)

É interessante notar, que Lewis ao criar a sua teoria, estava interessado não no comportamento
do consumidor em si, mas no comportamento do vendedor, e de que forma ele poderia “guiar” o
comprador para efetuar uma venda.

Nos anos pós Lewis, inúmeras teorias foram desenvolvidas com base no modelo AIDA para
tentar explicar os passos que levam o consumidor a consumir um produto. Mas todas elas tem a
venda como o objetivo final.
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Teorias mais recentes de Marketing, no entanto, assumem que a venda não é o ponto final para a
venda, mas sim a satisfação do consumidor, o que faria que o consumidor voltasse a comprar o
produto que o satisfez. Assim, muitos especialistas, principalmente de empresas japonesas como
a Matsushita Electric, passaram a acrescentar o “S” de satisfação, modificando a nomenclatura
AIDA para AIDAS (Atenção, Interesse, Desejo, Ação e Satisfação).

Ultimamente uma outra letra foi acrescentada ao modelo: "C" de Convicção. os detalhes
necessários em uma campanha visando atender os preceitos do Modelo AIDA são:

1. Atenção

No mundo atual as pessoas são bombardeadas por milhões de impulsos que sobrecarregam os
órgãos sensoriais de nossos possíveis compradores. Assim, o anunciante precisa ser rápido e
direto para chamar a atenção das pessoas. Há a necessidade de usar palavras ou imagens que
chamem a atenção do segmento que desejamos atingir, visando convencê-lo a parar o que estiver
fazendo e prestar atenção à mensagem do anunciante.

2. Interesse

Esta é uma das etapas mais desafiadoras: O anunciante tem a atenção de uma parte de seu
público-alvo, mas há que se envolver com eles o suficiente para que desejem gastar o seu tempo
para olhar a mensagem da campanha em detalhes.

3. Desejo

O Desejo anda junto com o Interesse no Modelo AIDA. Da mesma forma que um anunciante
está tentando obter o interesse de um leitor, há a necessidade de ajudar o consumidor a entender
o que está sendo oferecido. Normalmente se utilizam recursos visando os seus desejos e
necessidades.

4. Convicção

Alguns consumidores são céticos quanto à mensagem que estão recebendo. Por esse motivo,
fatos concretos, estatísticas, pesquisas e textos objetivos ajudarão a convencer as pessoas.
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5. Ação

Este é o momento de obter a aceitação. Perguntar se pode emitir o pedido, ou solicitar que visite
o site da empresa faz parte da ação, que não significa, obrigatoriamente a ação de compra.

6. Satisfação

Sabemos que de nada adianta conseguir uma venda pontual, se o consumidor não ficar satisfeito
com nosso produto ou serviço. Um comprador satisfeito, certamente voltará a comprar. E a
recomendar nossa empresa.

Estruturando do funil de AIDA/Vendas

Importante antes de começar a elaborar as etapas do seu Funil de Vendas, o ideal é entender bem
como seus clientes compram. É nesse momento que precisará ter o perfil de seus clientes bem
definido. Algumas questões precisam ser respondidas:

Quem toma decisão de compra, seja na empresa ou na casa de seu cliente?

Quem influencia esses decisores a comprar?

(Por exemplo: um diretor de tecnologia pode influenciar um gerente de marketing sobre a melhor
plataforma a contratar)

Quando eles preferem comprar?

Quanto gastam com produtos e serviços similares aos seus?

Onde eles consomem conteúdo (televisão, jornais, revistas, portais online)?

Onde conseguimos encontrá-los (locais que visitam / trabalham)?

A ideia desse trabalho inicial é desenhar o perfil de seus clientes, de uma forma que você possa
lembrar deles facilmente. Ter o perfil do seu cliente ideal bem desenhado vai ajudar a determinar
onde focar seu tempo, guiar o desenvolvimento de produtos, e manter todos da empresa na
mesma página, principalmente seu time de vendas, na hora de criar iniciativas de atração e
nutrição de potenciais clientes.
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Estrutura do funil de AIDA/Vendas

Na prática, não existe uma regra definida sobre a estrutura do processo de vendas, nem quantas
etapas ele deve ter. Depende de seu modelo de negócio, de sua abordagem, do produto ou
serviço, do ciclo decisório de seu cliente, entre outros fatores que influenciam na venda.

Geralmente, o Funil de Vendas tem um processo de 5 a 7 etapas:

vamos aqui dar um exemplo básico duma estrutura de um funil de vendas

Prospeção

Qualificação

Apresentação

Manutenção

Negociação

Fechamento

Pós-venda

Funil de vendas
O funil de vendas, ou funil do marketing, é um modelo estratégico de consumo que ilustra o
percurso teórico que o cliente deve seguir até efetuar a compra de um produto ou serviço. Assim
como no funil tradicional, o funil de vendas começa largo e vai diminuindo até chegar aos reais
consumidores.

Em 1898, E. St. Elmo Lewis desenvolveu um modelo que mapeia a trajetória do cliente desde do
momento que uma marca ou produto atrai a atenção do consumidor até o ponto da ação ou
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compra. A ideia de Lewis é muitas vezes referenciada como modelo AIDA - uma sigla que
significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

Este processo é representado resumidamente desta forma:

 Atenção - as pessoas sabem da existência do seu produto/serviço.

 Interesse - o consumidor expressa ativamente interesse no seu produto/serviço.
 Desejo - desperta no consumidor o desejo de comprar o seu produto/serviço.
 Ação - ato da ação ou compra.

Este modelo precoce tem sido evoluído por consultores de marketing e acadêmicos para atender
o cliente moderno e agora é referenciado no marketing como o funil de venda.

O funil de vendas também é muitas vezes referido como o "funil do cliente", "funil de
marketing", ou "funil de compras" O conceito de associar o modelo de funil com o conceito
AIDA foi proposto pela primeira vez em Bond Salesmanship por William W. Townsend em
1924.

O mesmo é muito utilizado em marketing de conteúdo[carece de fontes] para orientar o

consumidor no processo de vendas, e também como base em programas de gestão de
relacionamento com clientes (CRM) e gerenciamento de campanhas de lead.

Funil de Vendas no Marketing Digital

O Funil de vendas no Marketing Digital, ou seja, o marketing aplicado aos negócios que envolve
a internet tem as mesmas características do modelo AIDA, contendo 4 etapas, porém
normalmente é representado no processo por outros termos:

Resumidamente tem as seguintes fases:

1 - Prospectar o cliente - Escolher o público alvo através de ferramentas para geração de leads

2 - Apresentar o produto - Utilizar sistema digital para apresentação, muito utilizado o e-mail
marketing

3 - Quebrar as objeções - Tirar todas as dúvidas que impedem o cliente de tomar a decisão de
compra;
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4 - Fechar o negócio - Realizar a venda para todos os clientes que chegaram até a etapa final.

Esse modelo tem se mostrado muito eficiente, pois gera uma aproximação grande entre o cliente
e vendedor, possibilitando um relacionamento que possibilita a aplicação de um processo de
venda chamado upsell, onde o vendedor assim que realiza a venda, faz a oferta de um novo
produto por ter conhecimento do cliente devido ao relacionamento formado pelo funil de vendas.

Um funil de vendas no marketing digital precisa de tráfego

Existem dois métodos para gerar tráfego para sua landing page: o tráfego orgânico e o tráfego
pago.

Os métodos de tráfego orgânico mais comuns incluem

 E-mail marketing - é uma ótima maneira de transformar os prospects em clientes.

Consiste em enviar e-mail, normalmente usando um auto-responder, para a lista de emails
que você já tem, com um link para a página de captura, de entrada do funil.
 Alavancar seu blog - Quem tem um blog, pode aproveitar os artigos com mais acessos e
melhores posicionados nos buscadores para inserir um CTA(call-to-action) para a sua
página do funil, ou landing page.
 Mídia sociais - Empresas e empreendedores também pode usar as mídias sociais e
transformar seguidores em leads.

Os métodos de tráfego pago incluem

 Pay Per Click (PPC ) - Consiste em criar pequenos anúncios em sites como buscadores,
onde se paga por clique, enviando o interessado para uma página de captura, ou landing
page.
 Campanhas de mídia social - Sites como o Facebook, Twitter, Pinterest e mesmo o
LinkedIn podem trabalhar da mesma forma para gerar leads qualificados para uma
landing page.
 Guest Post - consiste em postar um artigo em outro site que esteja relacionado ao um
segmento de negócio. Criar um guest post de qualidade em um site já estabelecido e com
autoridade pode permitir que se aproveite o número de leitores do blog para gerar leads
para uma landing page, deixando um pequeno link no final do artigo.
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Conclusão

Feito o trabalho concluir-se-á que não adianta continuar “empurrando” produtos e serviços para
os clientes. A venda precisa seguir o tempo do cliente. Isso significa que nossas empresas
precisam encontrar o cliente no momento certo, abordá-lo na hora certa e oferecer o produto que
mais se adapta à realidade e necessidade dele. Temos que nos adaptar à forma de comprar do
cliente. Um grande diferencial para sua empresa sobreviver nesse cenário pode estar na
personalização do Funil de Vendas, uma ferramenta essencial para otimizar o processo de
vendas, entender o processo de compra do cliente e aumentar sua eficiência.
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Bibliografia

Barry, Thomas (1987). The Development of the Hierarchy of Effects: An Historical Perspective.
p. Current Issues and Research in Advertising, 251-295 A modern purchase funnel concept -
Marketing-made-simple.com». 2009

HTTPS://pt.wikipedia.org/wiki/Funil_de_vendas: O que é um Funil de Vendas e Como Vender

pela Internet». 2 de janeiro de 2020. Consultado em 21 de março de 2020 - Acesse no dia
05/04/2020