2º Estágio

Reconhecimento dos Níveis

de Consciência do Mercado
 “Quão consciente seu cliente está desse desejo? Quão perto está da superfície de sua
consciência? Ele está ciente apenas que existe um problema ou necessidade, ou está
ciente de que eles podem ser satisfeitos? E se ele está ciente de que existe uma solução,
ele percebe que está em seu grupo de produtos, ou especificamente em seu produto pelo
nome, ou mais especificamente em seu produto a um determinado preço?”

– Eugene M. Schwartz
 DIVISÃO DO MERCADO

Conhece o seu produto, sabe o que ele faz e sabe que ele quer o seu produto,
Mais porém ainda não comprou. Só espera uma oportunidade.
Consciente

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Não está completamente consciente do que o seu produto faz, ou
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Produto
não está convencido de que ele faz isso tão bem.
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Ele sabe que possui um problema, mas não sabe que

Consciente do Problema
existe uma solução.

Não tem nenhuma consciência nem mesmo

Completamente inconsciente
sobre a existência do problema. Mas ainda é
logicamente o seu público.
Menor e mais fácil Apelo de Vendas
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Consciente do Problema

Completamente inconsciente
Maior e mais difícil Apelo de Vendas
Maior Habilidade mais indireto
 Mais Consciente
Conhece o seu produto, sabe o que ele faz e sabe que ele quer o seu produto,
porém ainda não comprou. Só espera uma oportunidade.

Este é o cliente dos sonhos. O mais fácil de vender…

Eles já conhecem você, conhecem o seu negócio e já construíram um relacionamento

de confiança. Estão prontos para comprar.

Talvez já tenham até comprado algum outro produto que você possua ou já
decidiram que querem comprar um produto seu. Só estão esperando a
oportunidade.

Para este público não há muito o que precisa ser feito. Faça a oferta e eles vão passar
o cartão.
 Consciente do Produto
Não está completamente consciente do que o seu produto faz, ou não está convencido
de que ele faz isso tão bem. Sendo assim o trabalho da sua copy é um dentre esses:
❖ Reforçar o desejo do seu público pelo seu produto e aguçar a imagem dele sobre como o
seu produto satisfaz este desejo.
❖ Introduzir novos elementos de prova sobre quão bem o seu produto satisfaz esse desejo.
❖ Anunciar um novo mecanismo naquele produto que faz com que ele satisfaça esse
desejo de forma ainda melhor.
❖ Anunciar um novo mecanismo que supera alguma antiga limitação.
❖ Ou mudar completamente a imagem ou o mecanismo do produto com a finalidade de
diferenciar dos demais competidores.
 Consciente da Solução
Sabe o que ele quer, o resultado que ele quer, mas não sabe onde
encontrar ou mesmo se existe um produto que entregue esse resultado.

Um cliente neste nível de consciência precisa um pouco mais de preparação

antes de ir para a oferta. Tudo o que ele tem na mente dele é uma visão,
talvez não muito concreta, do resultado que ele quer.

Para fazer a venda você precisará demonstrar que é capaz de satisfazer este
desejo e entregar o resultado. Mas antes de mais nada, precisará convencê-
lo de que entende seus desejos e necessidades.
 Consciente do Problema
Ele sabe que possui um problema, mas não sabe que existe uma solução.

Diferente da pessoa consciente da solução, aqui o cliente não possui

esperança de solução, apenas a dor do problema. Ele não sabe que existe
uma maneira de resolvê-lo.

A chave para lidar com este cliente é demonstrar que você sente o seu
sofrimento. Não apenas sabe que ele tem um problema, mas conhece a
frustração, a vergonha, a ansiedade…
Antes mesmo de tentar apontar uma solução ou falar do seu produto, o que
você precisa dizer é “eu te entendo.”
 Completamente Inconsciente
Não tem nenhuma consciência nem mesmo sobre a existência do problema.
Este é o público mais difícil de trabalhar. Ele não sabe nada sobre você, sobre o
seu produto, e nem mesmo sabe que tem um problema específico a ser
resolvido.
Porém é aqui que se encontra o maior campo de escala do seu produto. Aqui é
onde você irá encontrar espaços totalmente inexplorados para expor sua
solução. Aqui está uma oportunidade incrível de literalmente fazer fortuna.
Mas antes você precisa atravessar uma desafiadora e quase intransponível
barreira de total indiferença. Por isso apenas os copywriter mais habilidosos
exploram esta campo.