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A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
PREÂMBULO
Sabia
que
os
profissionais
de
sucesso
na
área
das
vendas
têm
50%
menos
stress
que
os
profissionais
menos
bem
sucedidos
?
Correr
às
escuras
para
além
de
não
ser
o
caminho
que
o
conduz
ao
sucesso,
não
faz
bem
à
saúde!
Este
é
por
isso
um
livro
que
deve
ser
lido
várias
vezes,
estudado,
e
até
aconselhamos
que
o
acompanhe
nos
seus
contactos
com
os
prospectos,
pois
vai
ser
um
bom
amigo
nos
seus
negócios.
2
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
Índice
I.
Acredite
em
si
!
..............................................................................................................
5
Os
6
elos
dourados:
...................................................................................................
5
1.
FILOSOFIA
DE
VIDA
–
Descubra
a
sua
chama
interior
......................................................
6
2.
OBJECTIVOS
-‐
Faça
um
plano
para
atingir
os
seus
objectivos
..........................................
7
3.
ATITUDE
...........................................................................................................................
9
4.
ACÇÃO
............................................................................................................................
11
5.
RESULTADOS
..................................................................................................................
14
6.
ESTILO
DE
VIDA
..............................................................................................................
14
3
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
4
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
Os
6
elos
dourados:
O
erro
da
maior
parte
das
pessoas
é
que
começam
pelo
elo
do
meio,
pela
acção,
querendo
chegar
aos
resultados
o
mais
rápido
possível.
5
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
O
segredo
das
pessoas
de
sucesso
é
a
grande
CLARIDADE
com
que
têm
definidos
estes
elos,
principalmente
a
Filosofia
de
Vida,
pois
esta
é
a
chama
interior
que
põe
tudo
o
resto
a
funcionar.
Quais são as coisas que me trazem mais felicidade quando estou a …
Se
fosse
abençoado
com
um
prémio
no
Euromilhões
de
10
M€,
o
que
é
que
gostaria
de
fazer
no
resto
da
sua
vida?
Ok,
pressupondo
que
já
se
tinha
cansado
de
viajar
(e
de
fazer
o
que
normalmente
faz
nas
férias)
.
q aprender
6
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
3. Inspirar:
2. OBJECTIVOS
-‐
Faça
um
plano
para
atingir
os
seus
objectivos
Estar
consciente
dos
seus
objectivos
vai
originar
uma
poderosa
associação
do
seu
cérebro
a
todas
as
oportunidades
para
o
encaminhar
no
sentido
das
suas
metas.
7
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
As
pessoas
falham
porque
não
têm
objectivos
definidos,
não
sabem
para
onde
ir,
perdem
tempo
à
procura
do
seu
rumo.
Contrariamente,
as
pessoas
de
sucesso,
sabem
para
onde
ir,
têm
claro
o
que
querem
atingir
e,
assim,
podem
facilmente
corrigir
eventuais
desvios
ao
longo
do
percurso.
8
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
3. ATITUDE
Numa
corrida,
se
se
detiver
para
contemplar
a
paisagem,
perde
a
vantagem.
Na
sua
vida,
se
parar
para
prestar
atenção
ao
ruído
negativista,
perde
o
estímulo.
Exercício:
Todos
os
dias,
antes
de
se
deitar,
imagine
a
concretização
dos
objectivos
da
sua
vida
e
ter
o
estilo
de
vida
que
ambiciona.
Isto
envia
mensagem
poderosa
ao
subconsciente,
vai
sonhar
com
isso
e
o
seu
subconsciente
vai-‐se
“alimentar”
de
estímulos
positivos
que
vão
passar
para
seu
consciente.
Com
as
repetições
vai
ganhar
coerência.
Se
quer
ter
sucesso,
não
hesite
em
primeiro
ajudar
as
outras
pessoas.
O
seu
reconhecimento
vai
ser
uma
poderosa
ferramenta
para
o
ajudar
a
progredir
na
carreira.
10
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
4. ACÇÃO
Implemente
os
passos
que
focamos
atrás.
Ainda
que
possa
ter
dúvidas
acerca
de
alguns
procedimentos,
o
segredo
está
em
avançar
e
posteriormente
efectuar
correcções
(caso
seja
necessário).
“Just
do
it”
–
slogan
da
Nike
nascido
nos
anos
80,
para
incentivar
a
prática
desportiva.
É
um
apelo
para
que
deixe
a
sua
zona
de
conforto
e
passe
à
acção.
O
seu
sucesso
será
tanto
maior
quanto
mais
tempo
estiver
fora
da
sua
zona
de
conforto.
1. Faça uma lista de todas as tarefas que tem de fazer periodicamente:
q Ligar
a
clientes;
q Acompanhar
clientes;
q Ligar
a
prospectos;
q Marcar
reuniões
com
prospectos;
q Fazer
propostas
e
relatórios;
q Conhecer
novos
produtos;
q Acompanhar
concorrência;
q etc….
11
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
12
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
Exemplo
2ª
feira:
é
o
dia
em
que
ligamos
a
potenciais
clientes
para
tentar
agendar
reuniões.
As
2
primeiras
horas
da
manhã
são
para
esse
efeito.
SEGREDO
PARA
ACÇÃO
-‐
Uma
forma
de
cumprir
com
os
planos
de
acção
é
colocar
condicionantes
externos
a
esta
tarefa.
Funciona
muito
bem,
por
exemplo,
dizer
a
nós
próprios
que
não
vamos
tomar
café
sem
ter
pelo
menos
contactado
5
prospectos.
Ou
não
vamos
almoçar
sem
que
tenhamos
conseguido
marcar
uma
reunião,
etc..
É
fundamental
organizar
o
tempo
em
função
das
tarefas
que
tem
para
desempenhar.
As
vantagens
deste
tipo
de
organização
são:
13
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
Depois
de
chegar
ao
escritório,
nunca
mais
perca
tempo
a
pensar
no
que
é
que
eu
tenho
para
fazer
??
Dica
Útil
–
Planeie
o
seu
dia
/
semana
/
mês
antecipadamente
.
Sabia
que
20
%
das
tarefas
trazem-‐lhe
80
%
dos
resultados.
Quais
são
as
principais
tarefas
que
tem
de
fazer?
5. RESULTADOS
Se
aplicar
estes
princípios,
insistir
na
sua
prática,
continuar
a
praticar,
praticar
…,
e
se
tiver
a
flexibilidade
para
corrigir
e
adaptar
o
seu
caminho
às
melhores
práticas
a
funcionar
na
sua
actividade,
não
temos
dúvidas
que
estará
no
caminho
dos
resultados
ambicionados
e
do
sucesso
e
estilo
de
vida
desejado.
14
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
A
nossa
sociedade
funciona
muito
à
sombra
da
critica
de
quem
tem
sucesso.
A
inveja
despoleta
sentimentos
de
antagonismo
ao
sucesso.
Em
vez
de
premiar
o
mérito,
critica-‐se
quem
o
tem,
atribuindo-‐o
à
sorte
(que
sorte
que
fulano
x
teve,
….)
e
naturalmente
as
pessoas
que
atingem
o
mérito
por
vezes
não
convivem
bem
com
ele.
É
usual
as
pessoas
que
rapidamente
aumentaram
significativamente
o
seu
rendimento,
viverem
com
sentimento
de
não
merecimento
do
mesmo,
e
rapidamente
tentam
“livrar-‐se”
do
dinheiro
em
“excesso”
que
auferiram,
normalmente
com
compras
desnecessárias.
É
o
chamado
sindroma
do
dealer:
é
usual
os
dealers
de
droga
“esquecerem-‐se”
de
quantias
muito
significativas
de
dinheiro
nos
táxis,
comboios,
etc…
É
o
seu
subconsciente
a
“relaxar”
a
sua
preocupação
com
este
dinheiro,
uma
vez
que
provém
de
origem
ilícitas
e
imerecidas.
Tenha
consciência
que
os
seus
ganhos
são
merecidos
e
provenientes
de
trabalho
duro
e
não
da
sorte.
Cultive
relações
com
pessoas
que
valorizam
o
mérito
e
não
com
quem
utiliza
todos
os
subterfúgios
para
o
criticar.
E
lembre-‐se
de
reservar
algum
tempo
para
ajudar
as
outras
pessoas,
desta
forma
também
vai
ter
ajuda
quando
necessitar
dela.
15
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
II. Prepare-‐se
Os
3
Pilares
Quando
está
à
frente
de
um
prospecto,
pode
correr
o
risco
dele
perceber
mais
do
produto
do
que
você
?
Para
além
da
informação
interna
que
possa
ter,
também
convém
analisar
os
conteúdos
das
primeiras
páginas
dos
motores
de
busca
sobre
o
seu
produto
na
internet.
Tem
uma
apresentação
do
seu
produto
fantástica,
atractiva
visualmente
com
todos
os
pormenores
técnicos
do
produto
?
Lamento
informar
que
vai
ser
lida
na
diagonal
pelo
potencial
cliente.
Apenas
será
objecto
de
mais
atenção
na
parte
em
que
fala
da
resolução
dos
problemas
do
prospecto
(se
essa
parte
existir!).
Quando
sair
da
sala
onde
teve
a
reunião,
não
se
admire
se
ainda
conseguir
ouvir
o
som
do
papel
a
cair
no
cesto
do
lixo!
Destrua a apresentação e faça outra centrada naquilo que o cliente tem a ganhar.
É
isso
que
interessa,
no
mundo
dos
negócios
o
coração
do
seu
prospecto
é
a
sua
carteira.
16
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
Cria um ambiente seguro ao seu prospecto para que lhe possa facilitar a compra ?
Nos
anos
80
a
IBM
tinha
o
seguinte
slogan
cujo
objectivo
era
salientar
a
segurança
que
os
quadros
executivos
poderiam
usufruir
na
compra
de
produtos
da
sua
marca
“Já
viste
alguém
a
ser
despedido
por
comprar
IBM
?”
E
não
se
pode
esquecer
de
algo
fundamental:
o
sucesso
só
é
possível
devido
à
equipa
que
forma
a
sua
empresa
!
Conheça
a
equipa
que
trabalha
consigo
!
O
segredo
está
em
ajudar
os
outros
–
ajude
a
sua
equipa
e
também
vai
ser
ajudado.
Por
exemplo:
para
satisfazer
uma
necessidade
especifica
de
um
cliente,
só
possível
com
o
envolvimento
da
equipa.
Se
ajudar
os
outros
-‐
vai
ganhar
o
seu
respeito,
a
sua
admiração
–
vão
querer
ajudá-‐lo
–
o
sucesso
é
mais
fácil.
17
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
Ingredientes
do
Sucesso
Não se esqueça de fazer uma pesquisa sobre a sua empresa e sobre si na internet.
Se
no
Google
procurar
o
seu
nome
e
o
nome
da
sua
empresa,
está
preparado
para
o
que
vai
encontrar?
3. Conheça
a
concorrência
Quando
um
prospecto
lhe
diz
que
na
empresa
A,
B
ou
C
conseguem
fazer
um
preço
melhor
ou
o
produto
tem
mais
funcionalidades
ou
oferecem
mais
qualquer
coisa,
estará
enganado
ou
o
prospecto
está
a
usar
bluff?
Mais
uma
vez,
deve
ser
utilizada
a
internet
(sites
,
fóruns,
artigos,
opiniões,
reclamações,
etc..).
Uma
outra
forma
muito
eficaz
de
conhecer
a
concorrência,
é
utilizar
os
seus
melhores
clientes,
caso
também
sejam
clientes
das
empresas
concorrentes,
pois
estes
querem
ajudar
e
podem
abrir
o
jogo:
propostas,
preços,
catálogos,
etc.
18
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
É
muito
importante
não
falar
mal
da
concorrência.
Toda
a
atitude
negativa
gera
comportamento
negativo,
para
além
de
não
ficar
bem
falar
mal
de
terceiros
quando
estes
não
estão
presentes.
A
informação
que
tem
da
concorrência
tem
de
ser
usada
para
se
defender
melhor
e
não
para
atacar
a
concorrência.
Prepare-‐se!
Qual a proposta de valor que pode fazer para se destacar da concorrência ?
Onde
é
que
a
sua
empresa
e
a
sua
marca
está
posicionada
?
Qual
é
o
“awareness”
do
seu
prospecto
?
19
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
4. Esta
será
a
situação
mais
confortável,
mas
ao
mesmo
tempo
a
situação
mais
perigosa
para
o
vendedor.
A
empresa
e
a
marca
dispensam
apresentações.
Os
produtos
vendem-‐se
por
si
próprios.
Basicamente
apenas
tem
de
estar
21
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
atento
para
não
cometer
nenhum
erro
grave.
A
má
notícia,
é
que
você
é
o
elo
menos
importante
nesta
relação,
ao
contrário
dos
três
outros
posicionamentos.
O
vendedor,
em
limite,
torna-‐se
desnecessário
pois
a
marca
vende-‐se
por
si
ao
abrigo
da
credibilidade
da
empresa.
O
objectivo
ideal
de
uma
marca
é
ser
de
tal
forma
conhecida
e
granjear
tamanha
notoriedade,
que
dispense
ser
vendida.
O
valor
percepcionado
transcende
largamente
as
vantagens
objectivas
e
a
marca
torna-‐se
um
culto.
Pensa
que
uma
loja
de
informática
iria
deixar
de
comprar
produtos
Apple,
apenas
pelo
facto
do
vendedor
ir
trabalhar
para
outra
empresa
que
vende
uma
marca
concorrente?
22
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
Todos
sabemos
que
uma
empresa
que
não
cresce,
acaba
por
morrer.
Para
não
engrossarmos
as
estatísticas
da
mortalidade
de
empresas,
somos
compelidos
a
captar
de
uma
forma
recorrente
novos
clientes.
Agora
já
numa
base
pessoal,
somos
conscientes
que,
para
manter
e
aumentarmos
o
nosso
nível
de
rendimento,
temos
que
angariar
constantemente
novos
clientes.
Se
não
o
fizermos
de
livre
e
espontânea
vontade,
seremos
forçados
a
isso
pelas
nossas
chefias.
Ou
seja,
estamos
condenados
a
procurar
activamente
novos
potenciais
clientes.
Agora
que
o
alertamos
para
aquilo
que
já
sabia,
vamos
de
seguida
sistematizar
o
processo
de
procura
de
novos
potenciais
clientes,
a
que
poderemos
chamar
de
prospectos.
Contudo,
ainda
antes
de
explanarmos
as
diversas
formas
de
abordarmos
os
prospectos,
será
necessário
fazer
aqui
uma
chamada
de
atenção.
Não
podemos
partir
para
o
contacto
com
os
prospectos
sem
primeiro
ter
bem
definido
quem
são
os
nossos
prospectos
ideais.
Porquê?
Porque
não
faz
sentido
perder
tempo
com
prospectos
que
não
se
enquadram
no
segmento
alvo
por
nós
(
e/ou
pela
empresa)
escolhidos.
Será
importante
definir
primeiro
o
perfil
ideal
do
prospecto
e
só
depois
avançar
com
os
contactos
para
a
venda.
Estamos
naturalmente
a
falar
da
necessidade
de
segmentarmos
o
nosso
mercado,
tarefa
tradicionalmente
desenvolvida
pela
área
de
marketing.
23
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
• Dividir
o
mercado
total
Segmentação
em
segmentos
mais
pequenos
• Seleccionar
o(s)
Targe]ng
segmento(s)
a
entrar
• Posicionar
a
oferta
na
Posicionamento
mente
do
prospecto
24
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
1. Porta fria
2. Referencias
a. Clientes
b. Fornecedores
e
clientes
dos
prospectos
c. Networking
pessoal
Em
relação
aos
contactos
efectuados
através
de
porta
fria,
apenas
gostaríamos,
nesta
fase,
de
salientar
que
o
objectivo
principal
é
o
de
agendar
uma
reunião
com
o
prospecto
e
não
vender
(excluindo
as
vendas
que
são
por
natureza
efectuadas
no
primeiro
contacto).
Não
tente
fechar
uma
venda
no
primeiro
contacto,
primeiro
apresente-‐se,
explique
como
é
que
poderá
ajudar
o
prospecto
e
porquê
e
tente
de
seguida
agendar
a
reunião.
Quanto
às
referencias,
obtém-‐se
resultados
muito
mais
interessantes
se
criarmos
um
sistema
em
que
sabemos
quando
e
como
pedir
as
referencias
e
o
que
fazer
em
cada
fase
e
momento.
25
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
forma
a
cultivar
relações
mutuamente
vantajosas.
Temos
que
fazer
com
que
as
pessoas
gostem,
simpatizem
e
confiem
em
nós
para
que
nos
possam
comprar
algo.
Chamamos
a
sua
atenção
que,
mesmo
para
aqueles
prospectos
que
não
compram
nada,
deveremos
pedir
uma
referencia.
Porquê?
Porque
muitos
prospectos
irão
ficar
“em
dívida”
consigo
pelo
facto
de
não
lhe
terem
comprado
nada
e
poderão
passar-‐lhe
algumas
referencias.
26
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
Negócio
não
Negociação
concre]zado
Fecho
venda
Seguimento
Para
que
as
referencias
obtidas
sejam
as
adequadas,
será
ainda
importante
ter
presente
que
é
fundamental
informar
os
nossos
clientes,
amigos,
conhecidos,
que
tipo
de
prospectos
procuramos,
que
perfil
e
características.
Desta
forma,
tornamos
o
processo
de
referencias
mais
eficaz.
Atenção!
Não
se
esqueçam
de
dar
feedback
a
quem
lhes
deu
as
referencias.
Já
agora,
vá
um
pouco
mais
longe
e
agradeça
com
um
postal,
um
telefonema
e
se
possível
um
brinde
apenas
para
lhe
relembrar
o
quão
agradecido
está
pela
referencia
dada.
Em
alternativa,
crie
um
programa
de
recompensa
para
os
que
lhe
passam
as
referencias.
Acredite
que
será
um
dos
seus
melhores
investimentos.
Agora,
quanto
às
diferentes
formas
de
chegarmos
aos
prospectos,
podemos
enumerar
as
seguintes:
q Telefone
q Email
q Redes
sociais
(linkedin,
Facebook,
Twitter,
etc)
q Presencial
27
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
Destaco
as
redes
sociais
apenas
pelo
simples
facto
de
ser
uma
nova
forma
de
chegarmos
ao
prospecto
e
que
ainda
não
está
a
ser
explorada
na
dimensão
expectável,
dado
o
seu
poder
e
eficiência.
É
claramente
uma
tendência
dos
vendedores
mais
inovadores
e
conhecedores
dos
hábitos
e
necessidades
dos
seus
prospectos.
Por
último,
e
para
que
possa
ser
o
mais
eficiente
possível
na
arte
de
prospecção,
terá
que
definir
o
critério
de
priorização
dos
prospectos.
Poderá
ser
pelo
potencial
volume
de
compras,
pela
margem
que
poderá
libertar,
pelo
prestígio
que
poderá
aportar,
etc.
Ficará
assim
com
uma
lista
de
prospectos
qualificados
e
priorizados
que
terão
uma
boa
28
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
Segmentação
,
targe]ng
e
posicioname
Prospecto
nto
ideal
Priorização
dos
prospecto
Prospectos qualificados
que levam os nossos clientes a comprarem os nossos produtos e serviços:
3. Ter
bem
claro
onde
é
que
o
nosso
produto
melhor
se
encaixa.
Em
que
tipo
de
empresas,
mercados,
zonas
geográficas,
etc.;
4. Quem
é
o
nosso
cliente,
quais
as
suas
necessidades,
quem
toma
as
decisões
de
compra
e
como
as
toma;
5. Quem
é
que
não
é
nosso
cliente,
isto
é,
quem
podia
comprar
e
não
o
está
a
fazer.
Porquê?;
6. Identificar
um
conjunto
de
prospectos
qualificados
e
dedique
entre
3
a
8
horas
por
semana
em
prospecção.
Uma possível estratégia para aumentar a qualidade dos prospectos poderá passar por:
1. Alinhamento
entre
a
proposta
de
valor
da
empresa
com
as
necessidades
do
prospecto;
2. Automatizar
o
processo
de
prospecção;
3. Medir
todo
o
processo
de
prospecção;
4. Responsabilizar
a
equipa
comercial
pelo
cumprimento
do
processo
de
prospecção.
30
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
4. Ter
bem
claro
como
o
nosso
produto
e/ou
serviço
poderá
ir
ao
encontro
das
necessidades
do
prospecto
5. O
que
nos
diferencia
da
concorrência
directa
ou
indirecta
6. Ser
persistente
e
ganhar
a
confiança
dos
interlocutores
como
especialistas
31
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
32
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
6
PRINCIPIOS:
Quer
o
contacto
com
o
prospecto
advenha
de
uma
referência,
quer
seja
proveniente
de
porta
fria,
vai
ter
de
conquistar
a
sua
credibilidade.
No
primeiro
caso,
bastará
confirmar
a
credibilidade
(que
parcialmente
já
terá
sido
passada
ao
prospecto,
por
quem
o
referenciou),
no
segundo
caso,
o
trabalho
é
um
pouco
mais
profundo,
pois
vai
ter
de
ganhar
essa
confiança.
Para
esta
conquista
há
um
pequeno
pormenor
que
precisa
ter
em
atenção,
é
que
TUDO
CONTA!
Sabia
que
nos
primeiros
4
segundos
faz
o
juízo
de
alguém
que
conhece
pela
primeira
vez?
e
que
o
restante
tempo,
o
seu
cérebro
vai
tentar
encontrar
motivos
objectivos
para
confirmar
a
sua
primeira
impressão?
As aparências contam!
90%
do
juízo
que
fazem
de
si
nos
primeiros
4
segundos
é
baseado
naquilo
que
veste.
A
roupa
também
passa
a
credibilidade.
1. Principio
#
1
–
Apresentação
As
regras
da
apresentação:
Mesmo
que
não
ligue
a
pormenores
insignificantes,
lembre-‐se
de
uma
coisa,
para
o
cliente
TUDO
CONTA.
Pressupostos
/
regras:
33
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
Porque é que não usa a apresentação para causar o impacto que pretende?
Estes
cuidados,
são
várias
vezes
conotados
com
vaidade
e
presunção.
É
hoje
aceite
que
a
vaidade
não
é
necessariamente
negativa,
pois
ela
traz
auto
estima,
que
deve
ser
um
dos
alicerces
do
vendedor.
É
importante
sermos
um
pouco
vaidosos
!
Neste
sentido
a
filosofia
oriental
“não
ser
demasiado
vaidoso
nem
demasiado
modesto”,
aplica-‐se
que
nem
uma
luva.
De
qualquer
forma,
o
outro
lado
da
moeda
é
que
estes
cuidados
com
a
imagem
têm
de
ser
encarados
como
uma
forma
de
agradar
aos
outros,
provocando
as
reacções
pretendidas
e
não
como
algum
tipo
de
egocentrismo.
Vamos
ainda
mais
longe,
sugerimos
que
treine
activamente
os
cuidados
com
a
sua
imagem,
pois
vai
causar
reforços
positivos
não
só
na
imagem
que
tem
de
si
próprio,
mas
consequentemente
na
imagem
que
os
outros
fazem
de
si.
34
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
Experiência:
antes
de
sair
de
casa,
olhe-‐se
ao
espelho
e
veja
se
gosta
do
que
está
a
ver!
Se
a
resposta
for
não,
mude
de
fato,
vestido,
gravata
ou
camisa,
ou
punhos,
sapatos,
adereços
…
até
se
sentir
confiante
com
a
apresentação
que
tem.
A
sua
apresentação
causa
efeito
nos
outros,
mas
também
em
si,
o
que
lhe
vai
incutir
segurança
e
confiança
na
relação
com
os
outros!
q Material
necessário
para
as
reuniões
–
não
esquecer
cartões
de
visita,
bloco
de
apontamentos,
esferográfica
e
eventualmente
a
apresentação
de
vendas.
Dá
uma
imagem
muito
pouco
profissional
pedir
material
“emprestado”
ao
prospecto,
ou
pedir
para
ele
apontar
o
seu
contacto.
q Cumprimentar
toda
a
gente
-‐
quando
está
a
ser
encaminhado
para
o
local
da
reunião
com
o
prospecto.
Basta
um
leve
aceno
e
um
“Bom
dia”
.
Lembre-‐
se
que
as
pessoas
que
não
cumprimentar
podem
ser
os
seus
interlocutores
na
reunião
!
e
elas
não
se
vão
esquecer
…
q Espera
na
sala
de
reuniões
-‐
preferencialmente
de
pé
(a
não
ser
que
o
prospecto
se
atrase
muito)
q Desligar
telemóvel
-‐
desnecessário
falar
nos
incómodos
barulhos
perturbadores
e
destabilizadores
de
uma
reunião
q Mascar
chicletes
-‐
sem
palavras
…
q Fumar
nas
reuniões
–
se
o
fizer,
está
na
profissão
errada
!
35
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
3. Principio
#
3
–
Humor
“Se os consegue pôr a rir, consegue que eles comprem !”
Fazer
as
pessoas
sorrir,
deixa-‐as
à
vontade
e
cria
uma
atmosfera
mais
propícia
para
se
fazer
negócio.
Se
aceitam
o
seu
humor
é
mais
provável
que
aceitem
comprar
o
seu
produto
ou
serviço:
1. Escolha
uma
coisa
que
seja
engraçada
para
si
e
que
seja
algo
pessoal
–
falta
cabelo,
gordo
,
alto,
pequeno,
gravata
cor
de
rosa
...;
2. Teste
com
os
seus
amigos
histórias
engraçadas
que
os
façam
rir;
3. Faça
piadas
de
si
mesmo,
mas
não
se
repita
muito;
4. Não
toque
em
questões
étnicas
ou
de
género;
5. Evite
preferências
clubísticas
e
religiosas
(a
não
ser
que
as
conheça
à
partida);
6. Assuma
pequenos
riscos
…
36
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
Tenha
atenção
ao
contar
uma
piada.
Existem
diferenças
substanciais
entre
contar
uma
piada
e
uma
história:
-‐
Contar
piadas
é
perigoso
e
por
vezes
não
muito
engraçado.
As
piadas
poderão
humilhar
alguém,
soam
premeditadas
“forçar
a
barra”
e
pior
de
tudo,
o
prospecto
já
a
pode
conhecer…
-‐
As
histórias,
são
genuínas,
falam
de
experiência,
podem
usar
o
humor
que
faz
de
si
mesmo
e
são
envolventes.
Com
frequência,
quando
se
conta
uma
história,
faz
o
prospecto
lembrar-‐se
de
outra
história
(que
tem
de
ouvir
com
atenção!!!)
e
origina
a
aproximação
das
pessoas.
Contar
histórias
na
apresentação
de
vendas
sobre
o
próprio
produto
também
é
muito
eficaz,
pois
faz
o
prospecto
lembrar-‐se
e
relacionar
o
produto
com
a
história.
4. Principio
#
4
–
Ouvir
Tem
de
descontrair
e
disfrutar
o
momento,
as
pessoas
nos
seus
relacionamentos
procuram
implicitamente
a
aprovação
das
outras
em
vários
domínios.
Quando
está
cara
a
cara
com
o
prospecto,
ele
também
vai
querer
demonstrar
competências:
37
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
Social
Técnica Pessoal
Competências
Emocional Cultural
A
forma
como
demonstra
o
interesse
e
o
respeito
que
tem
pelo
prospecto,
criando
a
empatia
e
a
confiança
necessária
ao
negócio,
é
através
de
um
factor
muito
simples:
38
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
SABER OUVIR
Como ouvir ?
A
1ª
pergunta
deverá
ser
pessoal
(potencia
ambiente
amistoso)
e
a
2ª
sobre
o
negócio,
para
dar
o
tom
para
a
venda.
39
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
Perguntas
positivas:
q Por
forma
a
preparar
uma
proposta
que
se
enquadre
totalmente
nas
vossas
necessidades
e
expectativas,
há
algumas
duvidas
acerca
do
Vosso
negócio
que
eu
gostaria
que
me
ajudassem
com
a
sua
resposta
…
;
q Ontem
estive
a
ver
o
vosso
site
e
tive
algumas
ideias
que
gostaria
de
falar
convosco,
mas
antes
gostaria
de
compreender
melhor
a
forma
como
vocês
atendem
os
vossos
clientes
/
fazem
os
créditos
….
/
(agora
pode
fazer
qualquer
pergunta);
q Como
é
que
selecciona
os
…?;
q O
que
é
mais
importante
para
si?;
q Como
é
que
utiliza
…?;
q Como
se
sente
relativamente
a?;
q Consegue
ver
alguma
razão
para
não
avançar-‐mos?;
q Qual
o
risco
?
40
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
Exercício:
Se
houver
uma
qualidade
que
tem
de
ter,
mas
que
não
a
tem,
aja
como
se
a
tivesse,
pois
acaba
por
a
alcançar.
1. UM
ESTILO
41
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
Estão
identificados
4
estilos
básicos
de
personalidade
42
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
O
erro
que
fazemos
é
tratar
as
pessoas
como
nós
somos.
Independentemente
do
que
sejamos,
¾
das
pessoas
têm
estilos
diferentes
e
por
isso
requerem
abordagens
diferentes.
É
através
das
perguntas
que
temos
que
descobrir
o
estilo
das
pessoas
para
que
possamos
adaptar
a
comunicação.
43
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
Não
se
esqueça
de
perguntar
pelo
fecho
do
negocio,
se
não
perguntar
ao
prospecto
se
pode
fechar
o
acordo,
receando
ouvir
a
palavra
“não”,
poderá
nunca
chegar
a
ouvir
o
tão
desejado
“sim”.
44
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
ajustam
a
si,
à
sua
indústria,
à
sua
empresa
e
ao
prospecto
que
terá
em
cada
momento
à
sua
frente.
Utilize-‐as
com
frequência
até
que
elas
se
tornem
intrínsecas
a
si,
da
mesma
forma
que
um
experiente
condutor
já
não
pensa
nas
várias
acções
(mudanças,
embraiagem,
acelerador,
etc.)
quando
está
a
conduzir.
Se
pelo
menos
uma
destas
técnicas
o
ajudar
a
fechar
vendas,
então
já
terá
valido
a
pena.
Tente
levar
o
prospecto
a
dizer
que
sim,
isto
é,
após
ouvir
todas
as
objecções
pergunte
“se
conseguirmos
ultrapassar
as
questões
que
acabou
de
enumerar,
podemos
assinar
o
acordo?”.
Agora,
com
uma
luz
ao
fim
do
túnel,
um
sim
em
perspectiva,
avance
para
as
objecções
do
prospecto.
Com
todas
as
cartas
em
cima
da
mesa,
será
bem
mais
fácil
fechar
a
venda.
Naturalmente
o
seu
produto
ou
serviço
terá
que
ser
realmente
de
valor
para
que
o
prospecto
possa
ficar
a
chorar
por
mais
e
assim
decidir
comprá-‐lo.
45
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
3. Resumindo
e
fechando
Após
uma
negociação,
terá
provavelmente
uma
relação
de
obstáculos
levantados
pelo
prospecto
que
teve
que
argumentar
e
eventualmente
ultrapassar.
Esta
técnica
tenta
resumir
os
diferentes
obstáculos
levantados
e
as
soluções
encontradas
para
os
remover
para
que,
passo
a
passo,
chegue
à
pergunta
final:
“Então
se
conseguir
solucionar
os
obstáculos
A,
B,
C,...,
conforme
negociado
ao
longo
deste
processo,
fechamos
o
acordo?”
Se
o
prospecto
levantar
mais
algum
obstáculo,
tente
encontrar
uma
solução
e
volte
à
carga:
“dado
que
já
conseguimos
encontrar
soluções
para
as
dúvidas
que
tinha,
apenas
nos
falta
assinar
o
acordo,
certo?”.
5. Afastar
a
dor
Quando
um
prospecto
tem
um
problema
bem
identificado
e
o
seu
produto
ou
serviço
pode
ajudar
a
resolver
ou
a
minimizar
esse
problema,
então
a
técnica
de
afastar
a
dor
pode
resultar
bem.
46
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
Apenas
terá
que
focar-‐se
no
problema
do
prospecto,
na
dor
que
ele
está
a
sentir,
e
informá-‐lo
de
que
pode
facilmente
afastar
essa
dor
fechando
um
acordo
consigo.
“Vamos
desde
já
resolver
esse
problema”,
“Não
tem
necessidade
de
passar
por
essas
angústias
e
stress,
acertamos
desde
já
o
acordo
e
entramos
em
acção
de
imediato”.
6. Facilitar
o
prazer
Neste
caso
é
uma
técnica
oposta
à
de
“Afastar
a
dor”,
isto
é,
focamos
no
prazer
que
o
prospecto
poderá
sentir
se
comprar
o
nosso
produto
ou
serviço.
Apelamos
às
emoções,
ao
prazer
que
o
prospecto
irá
sentir
ao
conseguir
atingir
determinado
objectivo.
“Já
imaginou
como
seria
ter
toda
a
sua
equipa
de
vendas
com
acesso
on-‐line
às
informações
sobre
o
estado
das
encomendas?”,
“Veja
a
poupança
de
horas
que
esta
solução
irá
proporcionar-‐lhe,
permitindo-‐lhe
dedicar
mais
tempo
com
a
sua
família”.
“As
probabilidades
de
atingir
os
objectivos
traçados
pela
sua
Administração
serão
muito
maiores
com
esta
solução”.
8. Fecho
simples
Trata-‐se
do
fecho
mais
simples
que
consiste
em
tomar
como
um
dado
o
fecho
da
venda
perguntando,
por
exemplo,
“Pode-‐me
dar
os
seus
dados
para
proceder
à
emissão
da
nota
de
encomenda?”
uma
decisão
negativa.
No
final
contava
todos
os
elementos,
positivos
e
negativos,
e
a
decisão
a
tomar
sobressaía
de
forma
natural.
A
ideia
subjacente
nesta
técnica
é,
juntamente
com
o
seu
cliente,
tentar
fazer
o
levantamento
dos
prós
e
contras
para
a
tomada
de
decisão,
enfatizando
obviamente
os
prós.
48
A
ESSÊNCIA
DAS
VENDAS
razão
para
não
avançar
com
esta
solução?
Não?
Fantástico!
Os
próximos
passos
que
teremos
que
dar
são
....”
49