150 - Live #150 - Caio Carneiro o Tutorial Supremo Das Vendas

COMUNIDADE SOBRAL DE TRÁFEGO
Aula com Caio Carneiro

- O tutorial supremo
das vendas
LIVE #150
@sobralpedro_ pedrosobral.com.br
COMUNIDADE SOBRAL LIVE #150
Aulas com Caio Carneiro: O tutorial supremo

das vendas
LIVE #150
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Bem-vindos, bem-vindos à nossa live n° 150, edição especial: “Aula com Caio Carneiro: O tutorial
supremo das vendas”.
Hoje a gente vai falar sobre vendas, meu povo! O Caio me deu um desafio, dizendo que eu podia
perguntar o que eu quisesse. Então, a minha missão hoje aqui é tirar todo o valor que o Caio tem
pra nos trazer!
Introdução (02’13’’)
Eu não sou o cara das collabs pra estratégia de crescimento, eu só trago aqui pessoas que eu
tenho uma admiração imensa. A minha missão de vida é ser melhor, e tem poucas pessoas que
eu olho e penso: “É impossível competir com essa pessoa”. Eu tenho essa sensação com o Caio, e
isso é extremamente motivador, porque é esse tipo de pessoa que eu quero estar vendo. Essa é a
minha dose de motivação!
Muito do que eu sinto com as pessoas como o Caio, que me trazem essa sensação de motivação
por ver alguém fazendo a coisa acontecer, é o que eu busco colocar no meu conteúdo, ou seja,
criar a sensação em quem tá me assistindo de que não dá pra competir com o Pedro. Mas essa
sensação não pode paralisar, ela tem que ser o seu motivador!
E é exatamente essa a sensação que eu sinto com o Caio! Então, com vocês, Caio Carneiro.
MÉTODO SOBRAL 1 DE TRÁFEGO

Caio Carneiro (04’30’’)
Obrigado, cara! Eu senti vontade de bater palmas pra mim pelo que você falou! De antemão, um
beijaço pra toda a sua galera dos Subidos! Eu gosto muito de vocês!!
Adorei essa introdução, e eu falei mesmo que você pode me perguntar o que você quiser sobre
vendas. Eu não gosto quando fica aquele treinamento muito bullshit, filosófico, inspiracional...
Tem que ter a parte de motivação de vendas, porque é duro e ninguém gosta de tomar um “não”.
Pedro: Muita gente que tá aqui nos assistindo já levou um “não” quando foi vender ou já deixou
de vender alguma coisa por medo do “não”.
Esse negócio do “não” é um dos maiores paralisadores da galera, porque ou o cara desiste depois
do primeiro “não” ou ele fica sempre com esse medo de levar o próximo “não”. E tem gente que

fica com medo do “sim” também né?! Por exemplo: “E se o cara falar que quer? Como eu vou
fazer depois? Como eu vou entregar?”.
Caio: É, hahaha. Eu vou falar algumas coisas mais técnicas hoje, porque eu quero que vocês
saiam daqui aplicando técnicas que coloquem dinheiro no bolso (e não tenho vergonha nenhuma
de falar isso). Eu quero que vocês ganhem mais com o que eu vou falar aqui, que a eficiência de
vocês melhore e que os seus números aprimorem.
Pedro: Tem muita gente que tem vergonha de falar que quer ganhar dinheiro, que acha que
dinheiro é feio. Quando eu comecei a ganhar dinheiro, eu tinha vários amigos que me chamavam
de capitalista, como se ganhar dinheiro fosse uma coisa ruim, e tem muita gente que tem esse
sentimento pela venda, que acha que vender é feio.
O que você acha sobre isso? Porque você é um vendedor nato, e você sente orgulho em ser
vendedor. Como você cria isso na sua cabeça de que vender não é ruim?
Caio: Cara, tá no meu DNA. Eu sempre fui um moleque vendedor, desde que me entendo por
gente. Eu acho que foi muito da inspiração do meu avô, que veio do interior de São Paulo sem
nada e lutou pra ter as coisas. Meu avô sempre teve esse espírito comerciante, e eu dei uma
modelada. Eu entendi desde cedo que é por meio do trabalho que a gente ganha dinheiro, só que
o trabalho pra mim foi associado à questão de que eu precisava vender alguma coisa pra ganhar
dinheiro.
Pedro: Ah, entendi. Então não existia outro tipo de trabalho?!
Caio: Isso. Eu tenho 3 filhos (a Bella, o Theo e a Mia), e é uma parte lúdica do pai ensinar os filhos
a ganhar dinheiro, e eu peguei isso rápido demais. Até os meus 12 anos de idade, eu achava que
só vendendo alguma coisa era possível ganhar dinheiro. E em tese sim, né?! Porque tem gente
que vende tempo, produto, serviço, etc.

Então, eu sempre fui esse moleque muito vendedor. Na época da escola, com 10-11 anos, que eu
comecei a vender coisas na escola, os meus amigos tinham vergonha de mim. Eu oferecia até
pras menininhas!
Eu sou da venda direta, e eu sei que tem esse preconceito do que o outro vai achar (que a pessoa
pode achar que você tá precisando ou que vai fazer um favor em comprar de você). A venda, por
si só, é uma profissão muito mistificada. Geralmente quando uma mãe quer arrumar um emprego
pro filho, ela fala: “Você tem um emprego pro meu filho? Pode ser qualquer coisa, até vendedor.”
E quando as pessoas se conectam comigo, elas veem que eu não tenho um estereótipo de
vendedor (chato, malandro, etc.), e isso existe por culpa de pessoas dentro do segmento em geral
(não só na venda direta, mas em qualquer tipo de abordagem comercial). Então, existe esse
estereótipo, mas que cada vez mais está sendo quebrado. Hoje, com as redes sociais, foi muita
difundida a ideia de que uma das maiores habilidades é aprender a vender, e os maiores players
do mercado falam isso.
Pedro: Total. Já me perguntaram: “Se o tráfego acabar, o que você vai fazer?” Tem gente que tem
medo do tráfego estar saturado, mas, uma das principais habilidades que eu desenvolvi desde o
começo do tráfego pago até hoje é a habilidade de vender, então eu sei que eu conseguiria
vender qualquer coisa.
Uma vez, quando a gente nem se conhecia ainda, eu tava falando exatamente sobre isso com o
meu irmão mais novo, que faz tráfego pra você hoje, o Gabriel, e ele falou assim: “Eu escutei o
Caio Carneiro falar uma coisa genial: ‘a melhor maneira de ganhar dinheiro é comprar por 1 e
vender por 2’”. E ele completou: “E você consegue hoje em dia vender qualquer coisa, porque
você é muito bom em se comunicar”.

E isso me deu um estalo de que eu sou vendedor, porque eu vendo a ideia pra quem tá me
assistindo aqui de que fazer tráfego é bom, e eu vendo o meu método de fazer anúncios online e
prospectar clientes. Então, hoje em dia, se o tráfego acabasse, eu ia escolher outra coisa pra ficar
bom, e ia descobrir como fazer vendas em cima disso, porque não tem maneira melhor de ganhar
dinheiro do que vender.
O que mais quebra essa objeção na mente de que vender é feio é justamente o que você falou,
sobre entender que tudo é venda: venda de serviço, de ideia, de produto, de trabalho, de tempo,
etc. Se você realmente entende isso no fundo do seu ser, você percebe que precisa ficar bom
nisso. Você tem que aprender a vender!
Caio: Uma frase maravilhosa é essa: “As pessoas odeiam que alguém lhe venda alguma coisa,
mas elas amam comprar”. Quando você desenvolve as competências de venda, você aprende a
fazer o outro comprar de você.
Então, as pessoas odeiam que vendam alguma coisa pra elas, mas elas compram baseado numa
decisão de querer, precisar e de entender que aquilo vai ser bom pra elas, só que isso é mérito da
pessoa que tava do outro lado, que despertou um nível de consciência e que fez um processo de
vendas muito bem feito. Dentro da cabeça da pessoa, ela quis fazer a compra, mas, no íntimo do
vendedor, ele sabe que foi ele quem fez essa pessoa comprar.
Hoje nós vamos falar de algumas técnicas para vocês aprenderem a fazer os outros comprarem
de você.
Pedro: Essas técnicas você aprendeu num livro?
Caio: Eu sou o cara que aprendi na rua. Como eu tô na venda direta há 11 anos e eu sempre liderei
extensas equipes de vendas, eu sempre fui um cara vendedor. Comecei a minha carreira em
metalúrgica vendendo peças automotivas pra carro, caminhão e trator. Eu era aquele cara que

batia na porta dos clientes, com catálogo de vendas, processo, follow-up, fechamento, fazia feira,
etc.
Depois eu fui pra venda direta e comecei a vender produtos nutricionais, e eu comecei a ter um
desempenho muito bom. Aí eu tive que começar a montar a minha equipe de vendas e, com isso,
tive um segundo trabalho, que é ensinar as pessoas a fazerem o que eu tava fazendo.
Eu sempre li muito e aprendi com pessoas melhores do que eu, mas a prática foi a minha maior
escola. Eu não acredito muito num curso de final de semana de vendas, que a pessoa vai fazer e
já aprender a vender.
Pedro: Eu queria trazer mais conteúdos de venda pra galera, mas não sabia como fazer isso. Eu
tenho que ler um livro e ensinar a técnica do livro? Você acha que funciona? Compensa?
Caio: Vendas é uma mistura de ciência e arte. A lei dos números comanda o mundo de vendas
(ciência), e, se você não sabe os seus números, você nunca vai conseguir melhorar (arte).
Conhecer os números em vendas é, por exemplo, saber qual é a sua conversão. Não importa qual
é o seu número HOJE. Se você não conhecer o seu número, você não consegue aprimorar.
No processo de vendas, existe o famoso funil de vendas. No topo de funil estão as pessoas que
se conectam com o seu produto e no fundo do funil as pessoas que compram.
Independentemente do que se vende, todo processo de vendas tem esse formato, e saber
exatamente em qual dos processos se está errando é essencial. Por exemplo: tem gente que
prospecta bem, mas é péssimo com follow-up.
Então, dentro do funil é como se tivessem vários furos, onde os prospectos vão caindo, e não
chegam até o final, que é a conversão (compra). Portanto, nas vendas os números vão guiar, mas
a arte de cada vez aprender mais a refinar as suas habilidades irá influenciar nos seus números.

Pedro: É, e tem muita gente que entende esse conceito pra tráfego, mas, quando vai falar de
prospectar um cliente e vender, não consegue aplicar isso. Por exemplo: você joga alguém pra
uma página de captura, e nela você tá com uma conversão de 50% (conversão boa), mas, dessas
pessoas que se cadastraram pro seu evento, poucas de fato compareceram.
A Priscila fala que o funil é a arte de perder pessoas, porque a cada passo você vai perdendo
pessoas, mas é isso mesmo que você falou: você precisa aprender quais são os seus números.
Caio: Quando melhor for a sua habilidade, ou seja, quanto mais você refinar a sua capacidade,
menos pessoas você vai perder em qualquer processo de vendas.
Pedro: Muito top! E pra refinar essa parte da arte, é só no campo de batalha? Isso é o 80/20 das
vendas. Então, pra isso, você precisa saber qual é o seu produto? Com quem você tá falando? É o
volume?
Caio: Em vendas, todos os sentidos são percebidos. Alguém já apresentou um serviço pra você
que, independente do que a pessoa tava falando, a única coisa que você percebeu é que ela tava
insegura?
Pedro: Com certeza!
Caio: Às vezes você até para de prestar atenção na parte técnica do que a pessoa tá falando e só
percebe o sentido. Então, a venda tem muito isso, e é por isso que confiança e entusiasmo
vendem. Eu conheço pessoas extremamente técnicas que não fecham vendas, e vejo pessoas
que acabaram de começar, mas são uns leões. Por isso que é uma ciência e também uma arte!
Então, em vendas, todos os sentidos são percebidos! Se você tem um baita produto e/ou serviço,
mas faz uma abordagem com medo, você não vai pegar a venda.

Pedro: E como eu ganho essa confiança se eu sou inexperiente? Como ter segurança mesmo
quando você é inexperiente?
Caio: Eu nunca apoiei a minha confiança onde eu estava, eu sempre apoiei a minha confiança
onde eu ia chegar. Quando você olha pra trás, principalmente quando você tá começando, você
não tem nada pra se apoiar. Então, eu sempre me apoiei pra frente. Por exemplo: A pessoa
começa a vender serviço de gestão de tráfego e o primeiro cliente pergunta quantos outros
clientes ela tem, e a resposta, seguindo essa linha, vai ser: “Você vai ser o primeiro, e é por isso
que eu vou me dedicar 100% pra você.”
Então, essa confiança que você tem de conseguir se apoiar onde você vai (o seu sonho) é
fundamental. Tem uma expressão no inglês muito boa: “fake it till you make it” (finja até você ser).
E no começo pode ser antinatural, então, se você estiver numa parte que você sabe que é
importante demonstrar o seu sentido, se comporte, porque essa parte comportamental de
vendas é fundamental.
Pedro: Se comportar como se você já fosse o gestor que você sabe que você vai ser.
Caio: Eu conheço um pouco o seu modelo de vendas, então, imagine um vídeo de vendas que
você precise fazer e que você sabe que é importante estar bem e seguro, só que você teve um dia
difícil pra caramba, porém, na hora que você liga o rack, vem um Pedro diferente, porque você
sabe que a sua turma precisa que você mostre essa sua confiança.
Pedro: Ontem mesmo aconteceu isso quando eu fui criar o meu vídeo da certificação, e eu tava
cansado, mas na hora parecia que eu tinha me dado uma injeção de energia.
Caio: Inconscientemente você sabe que em vendas os sentidos são percebidos, então, quando
você for pra um processo de vendas, você precisa estar 110%, mesmo que não seja o seu natural

naquele momento. Eu sei que eu preciso dar o meu melhor aqui pra vocês, então, eu tô aqui
inteiro, porque eu tô vendendo uma ideia pra vocês e eu quero que vocês comprem, apliquem e
tenham resultado na vida.
Pedro: Até a voz muda, né?! Antes da gente ligar a call, a gente tava conversando normal, com
um tom de voz mais baixo. Às vezes as pessoas me encontram na rua e falam: “Puts, Pedro, você
é diferente nas lives do que você é pessoalmente.” E eu respondo: “Óbvio, você acha que eu fico o
tempo inteiro gesticulando e gritando?”. Isso porque nas aulas eu tô vendendo o meu conteúdo.
Caio: É isso, porque em vendas todos os sentidos são percebidos. Vocês têm que perceber o
sentido que vocês transmitem (não só a parte técnica). Como você se comporta? Você compraria
de você? Porque você pode falar muita coisa técnica, mas se na hora o sentido que você passa é
insegurança/medo/receio, não tem ciência que ajude.
Pedro: Tá, e se eu faço tudo isso que falamos aqui e o cara me responde um “não”? Todo mundo
vai levar um “não”, mas como não desanimar? Você tem alguma coisa pra dizer sobre lidar com
isso?
Caio: Você precisa ressignificar o que é o “não”. Pra isso, existem alguns pontos principais:
Nunca leve um “não” pro lado pessoal. As pessoas confundem objeção com rejeição. Quando a
pessoa fala “não”, não é um “não” pra você. O “não” significa: “ainda não estou pronto”, “ainda não
estou preparado”, “ainda não vi o suficiente” ou “ainda não me senti seguro”. Então, não tem a ver
com você.
Quando a gente leva o “não” pra gente, a gente começa a se sentir inferior e a questionar aquilo
que a gente faz. O não do terceiro não pode questionar o seu caminho! Quando a pessoa fala
“não”, nada mais é do que um pedido de socorro.

Então, “não” não significa rejeição, é uma objeção, e é diferente uma coisa da outra. O erro mais
comum das pessoas é levar o “não” pro lado pessoal.
Além disso, dentro de um processo de vendas, o “não” sempre vai ser a maioria, por isso, o “não”
é um cheque pré-datado pro futuro, porque existe sempre uma similaridade.
Quando eu entendi esse jogo do “não”, há uns 8 anos atrás, minha vida ficou muito mais legal.
Parecia que os vales não eram tão vales assim, e os picos (os “sins”) também não ficavam tão
azuis.
Existe uma proporcionalidade, e vocês vão achar a de vocês (que é a conversão). Hoje eu fiz o
seguinte post:
Então, a coisa mais estúpida é você celebrar só quando o “sim” aparece, e geralmente as pessoas
fazem isso. Vender R$ 100 pra uma pessoa, não é a mesma coisa que ter ganho R$ 10 de cada
uma das 10 pessoas com quem você conversou e apresentou o seu produto? Há 8 anos atrás eu
percebi que o “não” nada mais é do que um cheque pré-datado pro futuro, e é no “sim” que eu
resgato o dinheiro.

Pedro: Agora eu peguei! Você divide os R$ 100 que você ganhou em 1 venda pelas 10
apresentações, então, é como se você ganhasse R$ 10 de cada pessoa e sacasse só no “sim”.
Muito bom!
Caio: É, não importa. A coisa mais infeliz é você só viver celebrando o “sim”, porque, se a maioria
do seu dia for “não”, a sua vida vai ser mais triste assim. Aprenda a dividir. Pense que a cada
pessoa para quem você apresenta o seu serviço você ganha R$ X, mas só no “sim” você saca
tudo.
Então, faça essa ressignificação do “não”. O “não” não é uma coisa ruim. Eu acho o “não” lindo, e
isso só depende do ponto de vista. Pedro, você quer morrer cedo?
Pedro: Não!
Caio: Eu acho lindo isso! Faz sentido?! Você fazer as pazes com o “não” e saber que ele nada mais
é do que um cheque pré-datado pro futuro é fenomenal.
A ressignificação do “não” é muito importante, porque, caso contrário, você vai perder
performance, vai ficar mais amargo, vai perder tesão, e vai cair na vala do primeiro princípio,
porque, em vendas, todos os sentidos são percebidos. Quando a pessoa abordar o primeiro
cliente e tomar um “não”, vai desanimar e chegar no segundo mais triste, e o cliente vai perceber,
e a probabilidade de vir um “não” é maior ainda, porque você tá pior comportamentalmente.
Venda é igual a vínculo. Tem gente que acha estúpido, por exemplo, ligar pra um cliente e não
oferecer nada, ou abordar alguém na internet e não oferecer de primeiro plano aquilo que tem.
Grave que venda é igual a vínculo, e isso ajuda muito a percepção! Venda nada mais é do que um
processo de construção de confiança para que você compre a solução que eu vendo.

Pedro: Tá, e a melhor maneira de construir essa confiança é com o vínculo?
Caio: Sim. O princípio de que a venda é igual a vínculo é tão forte, que o marketing de conteúdo é
apoiado em cima disso.
Pedro: Total. Quando você falou, no meu background da mente eu pensei: “É por isso que eu
faço esse tipo de conteúdo. Eu vou vender alguma coisa; não agora, mas no futuro.”
Caio: É, você tá apostando no vínculo, e tem muita gente que não entende esse jogo. Por
exemplo: você quer me vender alguma coisa, e eu posto algo da minha família e você me deixa
uma linda mensagem, que chama a minha atenção. Nesse momento você já começou a criar um
vínculo entre a gente. Você ainda não me vendeu nada, porque eu ainda não tô pronto pra
comprar de você, mas o primeiro vínculo já foi construído.
Tem gente aqui que já tem clientes e nem sabe a data do aniversário deles, ou que nem sabe o
nome dos filhos deles. Quer ter um cliente pro resto da vida? Agrade os filhos dele! Claro que
você vai ter que ver o que se aplica ao seu modelo de vendas, mas venda é vínculo!
Essa não é uma estratégia rápida, ela leva tempo, mas depois que você constrói você percebe
que a venda é trust, é geração de confiança. E tem vários níveis: quanto maior é a percepção de
valor/preço sobre o que você vende, maior vai ser a necessidade de vínculo. Por exemplo: se você
for vender algo de R$ 1 pra alguém, o vínculo tem que ser muito baixo, mas se você for vender
algo de R$ 1 milhão pra alguém, o vínculo tem que ser muito alto.
Então, tudo é baseado em confiança, e é por isso que o vínculo é muito importante nas vendas. O
marketing de conteúdo, ou seja, gerar valor antes da venda, é baseado na construção de
confiança.

Pedro: Quando você fala sobre marketing de conteúdo, eu tenho certeza que já tem uma galera
aqui pensando que, pra vender o serviço de gestão de tráfego, tem que fazer conteúdo, aparecer
na frente da câmera, fazer lives, etc. Cara, hoje em dia, o que você acha sobre isso?
Caio: Existem 2 tipos de vendas: a venda ativa e a venda passiva. Na venda passiva, o cliente vem,
enquanto que na venda ativa você é quem vai. Cada um precisa fazer a sua adaptação/estratégia,
mas, quanto mais você tiver as 2 vias, melhor.
A venda passiva é incrível, e tem várias estratégias pra isso, como a questão da geração de valor,
porque ela é pautada no gatilho da reciprocidade. Quando você gera valor primeiro pra um
cliente, é muito mais fácil ele confiar a ponto de, depois, vir a comprar de você. Então, você
estimula ele a vir.
E tem também a venda ativa, que é a estimulação da pessoa a fazer a abordagem, como aquele
desafio que você fez no Instagram na semana passada, para que seus seguidores abordassem os
clientes. A estratégia foi estimular a venda ativa: “Vamos parar de esperar os clientes bater na
porta! Vamos atrás, porque tem muita gente precisando daquilo que a gente faz.” E essa foi uma
estratégia que você fez, sem nem saber que tava fazendo isso, né?!
Pedro: Eu nem sabia, tem até um nome!
Caio: Dentro desse mundo das vendas diretas, eu tenho um amigo que chama isso de “blitz”, que
é quando você reserva um momento na sua agenda pra prospecção de clientes. Você tem que
ter esse momento todo o dia na sua agenda!
Se eu fosse chutar qual é o maior erro da maioria das pessoas que tão aqui, mesmo sem
conhecer, é prospectar pouco.

Pedro: Total! Outro dia uma menina me mandou uma mensagem: “Eu estou desesperada.
Preciso de clientes!”. E eu perguntei: “Quantas pessoas você abordou hoje? E ontem?” E ela
respondeu: “Nenhuma”. Então, ela não tava tão desesperada assim!
Caio: Sim! Então, coloquem nas suas agendas um momento para a prospecção. Dentro do
processo de vendas, a primeira etapa é a prospecção (primeiro processo do funil). A pior coisa pro
funil de vendas é um funil vazio, então, a prospecção é como se fosse a mangueira que enche o
balde.
Então, pessoas que têm uma prospecção baixa ou não investem tempo na prospecção
estrangulam demais o funil. Às vezes a pessoa é ótima em apresentar o serviço/produto, faz um
follow-up muito bom, fecha legal, mas prospecta pouco, e é por isso que os números são baixos.
Se eu fosse dar uma dica mais genérica é: desconte toda a sua raiva em prospecção! E foi isso
que o Pedro fez de uma maneira maravilhosa, gostosa e divertida com o desafio das abordagens.
No final, vendas é uma mistura de ciência e arte, então, tem gente que vai fechar mais do que
outros, mas o importante é prospectar!
Pedro: Total. A minha conta foi simples: “Se eu fizesse 1 mil pessoas fazerem 10 prospecções
cada, são 10 mil prospecções, então, qual seria a chance de, pelo menos, sair uns 10 clientes
disso?!”
Caio: Não tem como! É muito mais!
Pedro: É impossível, tanto que eu tô até agora recebendo mensagem das pessoas que fecharam
contratos. Às vezes tudo que falta é o cara se movimentar, levar o “não” pela primeira vez na vida,
pegando o cheque pré-datado pro futuro.

Caio: É, não é que a pessoa não tenha ganhado nada com o “não”, ela ganhou em cheque, então,
ela só não pode sacar ainda, e só vai resgatar quando o “sim” chegar, que vai chegar pagando
tudo o que ficou pra trás.
Pedro: Muito bom! #chequeprédatado. Então, não é preciso fazer conteúdo pra vender, mas o
ideal é ter as 2 vias.
Caio: É, se não for fazer conteúdo pra vender, saiba que vai estar perdendo a venda passiva. A
venda passiva é um veículo mais lento, mas, quando vem, traz muita coisa (como se fosse um
caminhão).
Dica: O pior erro na prospecção é você não saber qual é o seu público-alvo e achar que todo
mundo é o seu cliente. Por exemplo: a pessoa respira e o seu produto já serve pra ela. Não! O seu
produto não é pra todo mundo; existe um público específico.
Óbvio que o seu desejo é que o mundo inteiro conheça aquilo que você tem, e eu acho incrível
esse desejo, porque significa que você acredita naquilo que você faz, mas isso é um erro, porque
aí você sai atirando pra tudo quanto é lado. Quando você atira pra tudo quanto é lado você vai
acertar, mas o seu desgaste é muito maior e os seus números começaram a piorar.
Então, quanto mais você consegue definir qual é o seu público-alvo, melhor, porque isso começa
a te dar um norte. Essa etapa inicial pra prospecção, portanto, é muito importante, porque senão
você só vai ter um desgaste maior. Você vai começar a aprender por osmose a lógica do caos:
existe um pequeno padrão entre todo mundo.
Pedro: É, e é por isso que eu falo que o público da gestão de tráfego normalmente é o daquela
galera que já tem um perfil de vendas pronto. Por exemplo: um perfil do Instagram que vende
canecas pra todo o Brasil. É mais fácil tentar vender gestão de tráfego pra quem tá tentando
vender na internet do que pra quem não tá tentando vender na internet.

Caio: Isso, e aí você já tem uma persona: pessoas que tem produto ou serviço, que já tem um
pequeno posicionamento na internet, e que já estão desejando e buscando por vendas. E você vai
ser a solução: “Fulana, tudo bem? Parabéns pela sua loja! Já dei uma olhada no seu site, e por sinal
é muito legal, eu adorei. Eu tô vendo que você tá buscando fazer mais vendas pra todo o Brasil, e
eu queria muito oferecer os meus serviços pra você, e você não precisa pagar nada inicialmente.
Eu quero estruturar um plano pra você e eu tenho certeza que...”
Então, você já tem um norte, e assim você vai conseguir definir o seu script (o Pedro é show em
fazer isso). Quando ficar claro pra você a proximidade com o seu público-alvo, vai diminuir o seu
erro, e as vendas não precisam ser sofridas.
Pedro: Então, uma coisa que o cara tem que fazer é definir o público-alvo na prospecção, né?!
Caio: Sim, é muito importante!
Pedro: E tem alguma outra coisa que ele tenha que fazer?
Caio: Eu vou falar sobre erros comuns do processo de vendas em geral. Na prospecção, os erros
mais idiotas (e mais comuns) é não definir o público-alvo e prospectar pouco. Se eu chamasse
uma pessoa ao acaso aqui pra live e pedisse pra ver a agenda de ontem dela, muito
provavelmente não ia ter nada. Se você tem vergonha de demonstrar a sua agenda, eu honro a
sua auto análise, porque você sabe que você pode fazer muito mais.
Então, a melhor coisa é você olhar a sua agenda, porque não é alguém impondo o que você tem
que fazer, é você fazendo uma autoanálise e não admitindo um dia como esse amanhã.
Em follow-up, um erro muito comum é terminar a exposição/reunião/conversa sem agendar a

próxima. Nunca faça isso! Se você entra hoje num apartamento decorado, por exemplo, a coisa

mais comum é o corretor ligar pra você no dia seguinte (principalmente porque no mercado da
corretagem, a venda é um processo que leva várias exposições, então, o segredo tá no
acompanhamento).
A pior coisa que vocês podem fazer é apresentar o serviço/produto pra alguém e, no final, falar:
“Qualquer coisa me dá um toque” ou “Vamos nos falando”. Nunca fale isso, porque assim você
perde a conexão dentro do processo de vendas, ou seja, você joga a pessoa pelo ralo.
Conforme uma pesquisa do Google, 60%-70% das pessoas precisam mais de uma exposição
sobre o seu produto ou serviço pra decisão de compra, então, o acompanhamento é
fundamental. Depois de mostrar o seu produto ou serviço pra alguém, mesmo que não tenha
ocorrido a decisão de compra, marque uma próxima exposição, pra que você tire mais dúvidas,
levar materiais complementares, uma nova ótica, etc.
Então, nunca termine uma reunião sem agendar a próxima! Se você fizer isso, o seu follow-up vai
estar muito mais justo!
Pedro: Cara, entendi e tô fazendo tudo isso, mas não fecho ninguém. O que eu faço?
Caio: Primeiro você precisa entender o que é o fechamento. Fechamento é uma pergunta para a
qual a resposta confirme a venda. Tem gente que acha que faz fechamento, mas não faz.
Um processo de fechamento é quando você apresenta os seus serviços pro cliente, mostra como
você vai cuidar dele, e o fechamento é a pergunta. No mercado de personal trainer, o fechamento
pode ser: “Fulano, você tá disposto? Eu posso cuidar de você durante os próximos 90 dias? Em 90
dias você vai ser meu e eu vou conduzir você durante todo o processo. Meu preço é R$ X, só me
fale qual é a melhor condição de pagamento pra você, e a primeira aula já é amanhã. Qual é a
melhor forma de você acertar comigo? Eu já quero começar amanhã com você. Tá 100%
dentro?!”

Você viu que é uma pergunta para a qual a resposta confirme a venda?! Aqui vai a estratégia de
fechamento: peça a venda! As pessoas não pedem a venda, e é preciso pedir.
Pedro: O que as pessoas fazem se elas não pedem a venda ao final da reunião?
Caio: Normalmente as pessoas não dão um sinal/call to action claro, fica algo bem subliminar.
Cara, peçam a venda! Em vendas, a gente chama isso de “pergunta fechada”, que é quando só
tem “sim” ou “não” como resposta.
Já a pergunta aberta é quando existem “n” variações de respostas, por exemplo: “Dentro do meu
serviço, o que mais chamou a sua atenção?”. Não é uma pergunta de “sim” ou “não”.
Pedro: Tá, muito boa! E a parada de preço? Tem muita gente com dificuldade de precificar o
serviço. Você tem uma dica pra isso? Sempre cobra fixo? Cobra fixo + variável? Quando vale a
pena começar a cobrar variável?
Caio: Pensando no que a pessoa vende?
Pedro: No serviço de gestão de tráfego, por exemplo.
Caio: Legal. O seu valor cobrado sempre tem que ser falado pro cliente de boca cheia! Tem gente
que não tem coragem de cobrar o preço que o Pedro cobra, por exemplo, porque falta perna,
então, tem até vergonha de cobrar R$ X. Por isso, o gestor tem que entender qual é o preço que
ele vai poder falar com a boca cheia.
Isso porque, conforme o princípio número 1, em vendas todos os sentidos são percebidos. Então,
o preço que você for falar com a boca cheia vai ser um preço que vai demonstrar segurança.

Uma coisa comum é as pessoas não saberem contornar as objeções. Existem 3 grandes objeções
gerais em vendas (e algumas outras sazonais e específicas de cada segmento): “eu não tenho
tempo”, “eu não tenho dinheiro”, e “eu não sei se isso é pra mim”.
É muito importante entender que todo mundo sempre tem uma objeção que uma hora aparece.
Se a sua maior objeção for preço (ou seja, você faz todo o processo de venda e, ao final, se
depara com a objeção do preço), a minha maior dica é trazer a objeção pro início da conversa.
A pior coisa que uma pessoa pode fazer, sabendo que a objeção dela é o preço, é deixar pra falar
o preço no final da conversa, porque depois não vai ter mais tempo pra contornar. Por exemplo: o
cliente fala que não tem o dinheiro cobrado; que tá fora do orçamento dele. Nesse caso, você foi
pego pela sua objeção!
Então, traga a sua objeção pro início da conversa. Se você vende o seu serviço por R$ 5 mil, por
exemplo, comece a sua abordagem, na parte do fechamento, trazendo o seu valor: “Eu vou
explicar porque, pro meu serviço, eu cobro R$ 5 mil, e você vai entender todo o valor que tá
embutido dentro.”
Quando você traz a sua objeção, você tá levando personalidade, segurança e empatia pro outro
lado (novamente: o princípio número 1 é que, em vendas, todos os sentidos são percebidos).
Pedro: Mano, você tá destruindo! Eu tô tendo uma aula aqui! Muito bom!
Caio: Isso é a minha vida!
Pedro: Em tráfego, você pode assistir todas as minhas aulas ou de outros players do mercado,
mas você só vai aprender mesmo quando você tiver oportunidade de gastar o dinheiro dos
outros, porque tráfego é gastar dinheiro em anúncios online. Então, uma das coisas que eu

sempre recomendo muito as pessoas fazerem, e que você até falou, é trabalhar de graça pras
pessoas por determinado período.
Então, o que você acha sobre cobrar de graça, considerando que, quando você tá vendendo um
serviço pra alguém, nesse serviço, o seu cliente vai ter que investir uma grana e você vai aprender
com esse investimento? E, além disso, como renegociar o contrato depois? Eu chego cobrando
de graça e falo que vai aumentar no futuro? Como eu faço pra cobrar mais do meu cliente
depois?
Caio: Primeiramente, o alinhamento de expectativas é muito importante em vendas, para que

você não fique com expectativa desalinhada com o outro lado da relação. Ninguém aqui é uma
ONG pra trabalhar de graça, mas isso serve pra você contornar uma objeção de preço ou perfil
(onde a pessoa não acha que aquele produto ou serviço é pra ela).
Deixe tudo muito claro no seu fechamento. Quanto mais expectativas forem alinhadas no
fechamento, melhor. Por exemplo: “Eu não vou cobrar nada de você nos 30 primeiros dias, pra
você ver a força do serviço que eu presto e dos meus resultados, porque o meu trabalho é trazer
dinheiro novo pra você. Eu não quero ser um custo pra você, eu quero ser um ativo na sua
empresa. Eu vou ser um ‘vendedor’ seu, que ninguém vai ver. Então, nesses primeiros 30 dias,
como eu acredito tanto no que eu falo, eu não vou cobrar nada, e após esses 30 dias a gente vai
sentar juntos e medir a eficiência. Eu funciono XYZ. Vamos já começar a fechar vendas juntos?
Quero vender agora! Me solta pra eu começar a vender pra você?”
Pedro: O cara é um monstro!
Caio: Então, o alinhamento de expectativa é uma estratégia pra contorno de objeções,

principalmente se você tá começando, porque você não tem histórico (quando você já tem
clientes, eles estão endossando você, então, o nível de consciência dos futuros clientes já é
maior).

Então, quando você não tem uma base grande de clientes, essa é uma estratégia que funciona
muito bem. Principalmente pra serviço, quando você tem muito tempo ocioso, trabalhar de graça
não vai ser um custo que vai machucar você.
Pedro: Ainda mais quando são os primeiros clientes e você tá buscando experiência.
Caio: É, então, esse alinhamento de expectativas é muito importante, porque a coisa mais comum
é a pessoa não conseguir sair do trabalho de graça pro pago.
Pedro: Tá, e vamos dizer que eu já tô recebendo pelo meu trabalho, mas eu acho que eu mereço
mais. Como eu faço pra cobrar mais de um cliente? Eu simplesmente agendo uma reunião e falo
isso? Como eu faço pra ganhar um salário melhor com gestão de tráfego do mesmo cliente, sem
ser prospectando e conseguindo mais clientes diferentes?
Caio: Estratégias de negociação. Negociação não é “eu contra você”, é “nós dois contra o
problema”. Você e o seu cliente têm que estar do mesmo lado, e do outro lado vai estar o
problema, que é a desarmonia com o cliente. Então, se você acha que não está recebendo o que
merece, você trabalha menos motivado, logo, menos vendas vão ser feitas pro cliente e isso não
vai empenhar tanto você como você gostaria, ou você vai começar a caçar outros clientes e esse
seu cliente inicial vai perder um pouco da sua atenção.
Então, na negociação você tem que ser firme com o problema e gentil com a pessoa. A pior coisa
que você pode fazer é colocar o seu cliente na parede, porque, se você fizer isso, você coloca ela
no modo agressivo, e não no modo pacífico/aconselhador.
Além disso, principalmente pra quem quer crescer mais, sempre fale qual é o benefício que o
cliente vai ter em prol do seu benefício. Por exemplo: Se o funcionário de uma empresa quer um
aumento, a pior coisa que ele pode fazer é pedir um aumento, porque essa é uma coisa muito

unilateral; todo mundo quer ganhar mais, então, peça mais responsabilidades, e
consequentemente o dinheiro vai vir, porque ele acompanha a responsabilidade. Assim,
indiretamente você tá pedindo um aumento, mas do jeito certo.
Chegue pro cliente e fale, por exemplo: “Fulana, eu quero gerar mais resultados pra você. Eu
quero cada dia mais conhecer o seu processo e conhecer mais do seu produto e do seu público.
Olhe pra trás e veja de onde saímos. Lembra da nossa primeira mensagem? E olha onde estamos
agora! Se eu tiver esse reajuste, eu vou conseguir estar mais focado e gerar mais vendas, porque
eu não quero ser sempre um custo pra você. Eu acho que a gente pode dar o próximo passo.
Vamos testar? Eu posso ir de A a B e daqui 30 dias a gente senta juntos e conversa? Porque eu
quero saber como foi pra você também. Negócio bom é quando todo mundo fica feliz!”
Ou seja, tem a contrapartida, a negociação, o alinhamento de expectativa (conversas frequentes,

e é por isso que conversar depois de 30-60 dias funciona muito), a firmeza com o problema e a
gentileza com o cliente, mostrando qual é o benefício que vai ser pra ele (nunca só pra você).
Então, essa habilidade de demonstrar a solução/benefício pro outro vai ajudar a ter um nível de
negociação melhor, e, pra isso, é preciso ter empatia. Uma das maiores habilidades de negociação
é a empatia, ou seja, se colocar no lugar do outro (saber o que o outro quer ouvir).
Pedro: Perfeito. Peça por mais responsabilidade, e não por um aumento!
Caio: São esses os micros insights que eu quero que os caras tomem nota.
Pedro: A parada do “nós dois contra o problema” pra mim foi o melhor! Muito pro!
Caio: Uma outra estratégia que pode funcionar é a de que cliente velho é sensível à oferta nova.
Se você não tá conseguindo vender, olhe a sua oferta, ou seja, como você envelopa o que você
faz.

Acho que sempre vale a pena fazer o teste A/B. Às vezes as pessoas não entendem porque não
estão vendendo, mas o jeito que tão ofertando não tem conexão, então, constantemente todo
mundo tem que saber que cliente velho é sensível à oferta nova.
Eu sei que dentro da gestão de tráfego às vezes não existe a hipótese de você vender pra quem
você já vende, né?!
Pedro: É raro. É difícil você vender Facebook Ads pro cara, por exemplo, e depois vender Google
Ads também. Só se você é um gestor de tráfego com várias habilidades, que vai cuidar de outras
coisas que tangenciam o tráfego para o cliente.
Caio: É, mas essa é uma boa estratégia.
A gente fala muito de prospecção, mas é 5x mais difícil você vender pra uma pessoa nova do que
vender pra uma pessoa que você já vende, então, cuide dos seus clientes. Eu quero que você
prospecte e fique muito bom nisso, mas cuide a retenção dos clientes que você já tem. Não
adianta nada você ficar fera na prospecção se você não retém clientes na conta (por exemplo: a
cada 2-3 meses você perde contratos e está sempre trocando a sua base de clientes).
Pedro: Isso é uma das principais coisas que eu falo pra avaliar se um cara é um ótimo gestor de
tráfego ou não (o quanto ele fica pulando de galho em galho com os clientes). A gestão de
tráfego é sempre um trabalho contínuo. Às vezes você vai entrar numa conta, clicar nos botões, e
explodir os resultados, mas na maioria das vezes você vai ter que ficar uns bons meses com a
pessoa pra começar a trazer resultados mais expressivos pra ela.
Pra reter clientes, além de fazer um bom trabalho, o que mais você acha que tem que ser feito?
Caio: O erro mais comum em vendas é celebrar quando a pessoa compra. Por exemplo: o pior
erro do corretor de imóveis é celebrar quando vendeu o apartamento; ele tem que celebrar

quando o cliente dele se muda e faz o primeiro jantar com a mulher dele no apartamento novo,
porque ali ele celebrou a experiência completa, isto é, a entrega do que ele vendeu. Tem que
celebrar na hora que você entregou aquilo que ele pagou, então, o seu olho tem que estar no
pós-venda.
Existem várias estratégias no pós-venda: sempre tenha o vínculo previamente estabelecido;

conexões muito bem feitas dentro da sua estratégia de pós-venda; alinhamento de expectativas;
reuniões de feedback; rodar NPS (pesquisa de satisfação); etc. A coisa mais gostosa é você ligar
pra um cliente seu numa data que não tava combinada. Por exemplo: “Fulano, tudo bem? Eu
quero te ouvir. Como eu posso atender você melhor ainda? Como eu posso ser um melhor gestor
de tráfego pra você? O que você espera de um gestor de tráfego?”
Não ache que rodar pesquisas de satisfação é só pra quem tem muitos clientes. Se você tem 1
cliente você já pode fazer isso. NPS é muito simples: “Numa escala de 0 a 10, o quanto você
recomendaria o meu serviço? Você teria alguma sugestão pra me dar?”
Pedro: Surreal. Isso tá na lista das coisas idiotas que ninguém faz. Eu ia perguntar como você faz
um cliente indicar você pra outras pessoas, e essa pode ser uma maneira, porque só de ter uma
pesquisa assim você faz o cara pensar se ele indicaria o profissional pra outras pessoas.
Mas tem alguma maneira ativa de fazer o cliente indicar você pra outras pessoas? Eu conheço
muitos casos de gestores de tráfego que quando começam a trabalhar com 1 cliente, nunca mais
precisam prospectar. Sendo sincero, 1 gestor de tráfego não vai conseguir atender mais de 20
negócios diferentes sem contratar outros gestores de tráfego ou criar empresa. Então, eu
conheço muitos gestores de tráfego que acertaram em 1 prospecção e aquilo se tornou uma bola
de neve, porque um cliente foi indicando o gestor pra outro cliente.
Você, Caio, que trabalha com vendas, você trabalha nessa questão das indicações? É aquela
entrada passiva, porque a prospecção é o ativo.

Pedro: A galera vai colocar dinheiro no bolso com essa estratégia. Muita gente tá louca pra
recomendar você, mas só precisam da sua ajuda. Poucas pessoas pedem por indicação, então,
peça indicação! Não fique com medo de tomar um “não”.
Ligue pro seu cliente e fale, por exemplo: “Fulano, hoje não vim falar de tráfego, vim falar de uma
coisa diferente. Você tá contente com o trabalho que eu presto pra você? Porque eu tô muito
contente com o nosso trabalho. Chegou a minha vez de pedir uma coisa pra você. Você tem 5
pessoas para as quais você poderia me indicar? Que têm o mesmo perfil que você, que estão na
mesma fase que você estava quando começamos o nosso trabalho, e estão precisando de um
gestor de tráfego.”
E, obviamente, tranquilize as preocupações do seu cliente: “Não significa que eu vou mudar uma
vírgula com você, mas, hoje, com a estrutura que eu tenho aqui, eu comporto mais clientes.” Tem
muita gente louca pra indicar você!
Pedro: Isso é muito óbvio.
Caio: Existem 3 tipos de pessoas: as pessoas que indicam sem você pedir (eu sou assim, e isso diz
respeito ao perfil da pessoa); as pessoas que, por mais que amem o serviço, guardam pra si, pois
não sabem o benefício que a indicação pode fazer na vida das outras pessoas, então, essas
pessoas precisam de um incentivo; e as pessoas que não indicam (e tá tudo bem).
Pedro: Porque, no caso das pessoas que não indicam, o máximo que vai acontecer é você levar o
seu cheque pré-datado.
Caio: É, e eu não quero que você viva só das pessoas que vão indicar naturalmente; eu quero que
vocês aprendam a pedir indicações. Muitos clientes vão te passar 1-2 nomes e alguns clientes vão
falar que depois vão te passar, mas nunca vão mandar, porque só não sabem dizer “não” pra

você. Nessa segunda situação, você vai fazer um follow-up mas sem forçar a situação, porque
venda é vínculo.
Agora, pra você transformar todos os clientes em embaixadores é você entregar mais do que
você vendeu. Se você conseguir, antes de vender, saber o que você vai entregar a mais, melhor
(não sei se isso se aplica a todo mundo). Por exemplo: o Pedro vai vender um programa de 5
aulas, mas, na agenda dele, toda a estrutura tá preparada pra entregar 7 aulas. Já tá tudo
programado pra entregar mais do que ele vendeu, mas ninguém sabe disso.
Naturalmente, o efeito de recomendação é muito melhor, porque o profissional não só entregou

perfeitamente o que ele vendeu, mas entregou muito mais do que prometeu. Mas eu não quero
que você faça isso por acaso, de uma maneira inconsciente. Toda a vez que você for vender
alguma coisa, pense qual é o seu overdelivery, ou seja, qual é o seu “a mais”.
Às vezes você não vai conseguir fazer isso, mas toda a vez que você conseguir já saber o que vai
ser o seu “a mais”, o seu encantamento vai ser muito grande.
Pedro: Muito bom, faz muito sentido! Tem uma pergunta boa aqui no chat: “E se deu errado no
primeiro mês? E agora, como eu convenço que ainda vale a pena? Ou pulo e vou pro próximo
porque o mar é muito grande?” O trabalho da gestão de tráfego nem sempre vai ser bom de
primeira. O gestor pode não ser bom o bastante pra entregar tudo que devia pro cara, mas tá
confiante de que vai dar pra fazer mais no próximo mês. O que ele tem que fazer pra convencer o
cliente a ficar?
Caio: A verdade é uma injeção; ela dói, mas cura! Então, jogue sempre com a verdade, porque ela
sempre vai ser indestrutível. Às vezes o profissional percebe que não consegue ajudar o cliente
(pela estrutura de vendas dele, por exemplo), né?! E por isso pode não dar certo.

Pedro: Sim, isso é a coisa mais comum no tráfego! O tráfego é meio de campo. O gestor joga
gente pra página e WhatsApp do cliente e do outro lado pode não ter alguém fazendo um bom
trabalho com o atendimento.
Caio: É, a pessoa não tá pronta pra uma injeção de tráfego! Então, você tem que jogar com a
verdade. Às vezes alguns clientes não vão estar prontos pra você, e tá tudo bem. Preze pelo seu
serviço, porque tem gente que às vezes você tem que deixar ir. Nesse caso, não deu certo porque
a estrutura do seu cliente não estava pronta, então, não se ache incompetente por causa disso
(isso é um respeito com você e com o seu cliente).
E às vezes pode dar errado por uma estratégia/planejamento que você tenha montado, que não
trouxe os resultados esperados. Da mesma forma, sempre fale a verdade! Sente e converse com
o cliente, porque isso gera confiança. Venda é vínculo, e todos os sentidos são percebidos!
Fale pro cliente: “Fulana, a nossa estratégia do primeiro mês não deu certo, mas não significa que
isso é um mal sinal, porque, às vezes, pra gente saber pra onde a gente tem que ir, a gente tem
que saber pra onde a gente não tem que ir, e pelo menos a gente descobriu uma maneira de não
fazer certo. Essa não foi a avenida de crescimento, mas eu acredito que agora ficou mais claro
que X é uma boa avenida de crescimento. Então, vamos seguir mais um mês?”
Não tente justificar com outros pontos, por exemplo: colocar a culpa no mercado, na economia,
no iOS14, etc. Fale que você tomou uma estratégia que não deu certo, mas que, por isso, você já
validou um caminho a não seguir, e que isso acontece muito na gestão de tráfego.
E isso acontece mesmo! Às vezes você errou, e pode ser que algum cliente demita você, mas tá
tudo bem, porque você aprendeu com isso. Você não precisa jogar tão duro com você por causa
disso.
Pedro: E vai acontecer. No tráfego é impossível não errar. Vai dar merda! Eu erro até hoje.

Caio: E sabe o que vai acontecer também? Tem clientes que você vai ter que demitir! Aquela
história de que “cliente tem sempre razão” não é bem assim, porque ninguém tem sempre razão,
só Deus. Têm clientes que tratam mal, que sugam a sua energia, que são grossos, etc., então,
você tem que demitir essas pessoas. E, ainda, recomende o seu concorrente mais desleal pra essa
pessoa, porque eles se merecem!
Pedro: Eu sei que você só vai ser um gestor de tráfego muito bom quando você souber
selecionar bem a sua carteira de clientes. Não é só ver as aulas do Sobral ou de outro gestor que
ensina tráfego na internet, porque, pra ser um gestor de tráfego sinistro, você precisa de uma
ótima carteira de clientes.
E você não vai conseguir acertar todos que você escolher. Eu já demiti mais clientes do que eu
fiquei, mas os que eu escolhi ficar estão comigo até hoje, há muito tempo. E os 3 clientes que
mais me pagaram dinheiro nessa vida foram 3 que eu demiti, porque cliente bom não é aquele
que paga dinheiro pra você. Tem uma hora que não vale mais o dinheiro que você recebe!
“Ah, Pedro, mas você fala isso porque você ganha muito bem.”
É óbvio que você tem que pagar as contas, então, tem horas que você não tá muito na posição de
tomar decisões assim, mas, quando você já tem vários clientes e os clientes já estão indicando
você, você tem que tomar essas decisões.
Você tem que chegar no ponto de quando não é mais os clientes que demitem você, e sim você
que demite os clientes, e é esse o nível de sucesso dos gestores de tráfego. Na gestão de tráfego,
a gente ainda consegue estar nesse nível, porque têm poucos gestores de tráfego que fazem um
excelente trabalho.

Pra mim, cliente que vende um negócio que eu não acredito é o principal motivo pra demissão.
Não importa quanto ele me paga, porque se não está alinhado aos meus valores, eu não vou
trabalhar.
Caio: O travesseiro mais macio pra dormir é a nossa consciência!
Pedro: Muito boa essa! Caio, precisamos dar um desafio pancada pra essa galera. Quero que você
pense nesse desafio, e eu vou estruturar o prêmio.
Caio: Eu quero que vocês pensem qual é o maior alimento que, hoje, o negócio de vocês precisa?
Essa semana você não precisa assistir mais um curso e organizar os seus e-mails, e sim pegar o
telefone e amassar a sua orelha fazendo prospecções até lotar a agenda de reuniões. Então, pra
mim, o desafio tem que ser balizado na prospecção! Uma maratona de prospecção, pra lotar a
agenda!
Então, o desafio tem que ser fechar, pelo menos, 1 reunião por dia, durante 7 dias
(independentemente se vai fechar o contrato ou não). É o famoso “7 em 7”! Não peguem tão leve
com vocês mesmos! Não se tratem como uma pessoa fraca, vocês são fortes e aguentam mais
do que imaginam. Pra apresentar o serviço de gestão de tráfego de vocês pra 1 pessoa por dia,
vocês vão ter que abordar várias pessoas e fazer o follow-up.
Pedro: É o desafio 7 em 7. Tem que ser 7 reuniões em 7 dias (não precisa necessariamente ser 1
por dia). O prêmio do sorteio pra quem cumprir com o desafio vai ser um computador top (no
valor de R$ 6.500), perfeito pra fazerem tráfego.
Pra isso, vocês precisam ir na postagem do Caio que falamos anteriormente (de que o “não” é um
cheque pré-datado) e comentar um aprendizado dessa aula e, no final, a frase “eu sou forte”. Eu
vou sortear um comentário desse post na semana que vem, e vou entrar na conversa do meu

Instagram com a pessoa sorteada pra conferir se ela comprovou as 7 reuniões que fez durante a
semana. Então, tirem fotos das reuniões sendo feitas com os clientes e me mandem no direct.
Caio: Tem uma pessoa que vai ganhar um computador, mas o mais legal é que todos vão ter uma
herança de uma semana muito produtiva. Então, todo mundo ganha!
Pedro: Vai ser muito massa. Eu sabia que você ia dar conta de escolher um bom desafio. Moçada,
vocês estão com a faca e o queijo na mão. Essa aula foi o manual secreto das vendas! Foi
sensacional!
Mano, você é muito bom! Eu tive uma aula, vou sair daqui um melhor vendedor, e não é pouco. A
minha cabeça tava explodindo! Muito massa!
Caio: Cara, obrigado, foi uma honra! Eu admiro muito o seu trabalho e a sua turma, e não é à toa
que você é o ícone do Brasil em relação ao tráfego. Eu gosto muito que você e o seu trabalho são
uma escada pra muita gente crescer/subir/ser maior, e é por isso que é Subido!
A gente se divertiu aqui falando de vendas, que é o meu mundo, e eu sei que o segmento tem
muito preconceito no geral, mas cada vez mais as pessoas tão entendendo que é muito
importante, e eu fico muito feliz de poder ajudar! Conte sempre comigo!
Pedro: Você também, foi muito bom!
Pra quem tá aqui, tá dado o desafio. Vocês têm altas chances de ganhar, porque vocês tão
concorrendo com poucos (são poucos que vão fazer esse desafio. Tamo junto, é nóis!
#confiançafede

Sumário
Introdução (02’13’’) 1
Caio Carneiro (04’30’’) 2

150 - Live #150 - Caio Carneiro o Tutorial Supremo Das Vendas

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150 - Live #150 - Caio Carneiro o Tutorial Supremo Das Vendas

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COMUNIDADE SOBRAL DE TRÁFEGO

Aula com Caio Carneiro

Aulas com Caio Carneiro: O tutorial supremo

MÉTODO SOBRAL 1 DE TRÁFEGO

Caio Carneiro (04’30’’)

MÉTODO SOBRAL 2 DE TRÁFEGO

Pedro: Ah, entendi. Então não existia outro tipo de trabalho?!

MÉTODO SOBRAL 3 DE TRÁFEGO

MÉTODO SOBRAL 4 DE TRÁFEGO

Pedro: Essas técnicas você aprendeu num livro?

MÉTODO SOBRAL 5 DE TRÁFEGO

MÉTODO SOBRAL 6 DE TRÁFEGO

Pedro: Com certeza!

MÉTODO SOBRAL 7 DE TRÁFEGO

MÉTODO SOBRAL 8 DE TRÁFEGO

MÉTODO SOBRAL 9 DE TRÁFEGO

MÉTODO SOBRAL 10 DE TRÁFEGO

MÉTODO SOBRAL 11 DE TRÁFEGO

Pedro: Tá, e a melhor maneira de construir essa confiança é com o vínculo?

MÉTODO SOBRAL 12 DE TRÁFEGO

Pedro: Eu nem sabia, tem até um nome!

MÉTODO SOBRAL 13 DE TRÁFEGO

Caio: Não tem como! É muito mais!

MÉTODO SOBRAL 14 DE TRÁFEGO

MÉTODO SOBRAL 15 DE TRÁFEGO

Caio: Sim, é muito importante!

Em follow-up, um erro muito comum é terminar a exposição/reunião/conversa sem agendar a

MÉTODO SOBRAL 16 DE TRÁFEGO

MÉTODO SOBRAL 17 DE TRÁFEGO

Caio: Pensando no que a pessoa vende?

Pedro: No serviço de gestão de tráfego, por exemplo.

MÉTODO SOBRAL 18 DE TRÁFEGO

Caio: Isso é a minha vida!

MÉTODO SOBRAL 19 DE TRÁFEGO

Caio: Primeiramente, o alinhamento de expectativas é muito importante em vendas, para que

Pedro: O cara é um monstro!

Caio: Então, o alinhamento de expectativa é uma estratégia pra contorno de objeções,

MÉTODO SOBRAL 20 DE TRÁFEGO

MÉTODO SOBRAL 21 DE TRÁFEGO

Ou seja, tem a contrapartida, a negociação, o alinhamento de expectativa (conversas frequentes,

Pedro: Perfeito. Peça por mais responsabilidade, e não por um aumento!

MÉTODO SOBRAL 22 DE TRÁFEGO

Caio: É, mas essa é uma boa estratégia.

MÉTODO SOBRAL 23 DE TRÁFEGO

Existem várias estratégias no pós-venda: sempre tenha o vínculo previamente estabelecido;

MÉTODO SOBRAL 24 DE TRÁFEGO

Pedro: Isso é muito óbvio.

MÉTODO SOBRAL 25 DE TRÁFEGO

Naturalmente, o efeito de recomendação é muito melhor, porque o profissional não só entregou

MÉTODO SOBRAL 26 DE TRÁFEGO

MÉTODO SOBRAL 27 DE TRÁFEGO

MÉTODO SOBRAL 28 DE TRÁFEGO

Caio: O travesseiro mais macio pra dormir é a nossa consciência!

MÉTODO SOBRAL 29 DE TRÁFEGO

Pedro: Você também, foi muito bom!

MÉTODO SOBRAL 30 DE TRÁFEGO

Caio Carneiro (04’30’’) 2

MÉTODO SOBRAL 31 DE TRÁFEGO

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