Apostila Simultânea Completa

CEFORT - CENTRO DE FORMAÇÃO DE APRENDIZES E TRABALHADORES
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Unidade Contagem – Av. Jose Faria da Rocha 5566, 2º andar – Eldorado –
Contagem
Unidade Betim – Rua Professor Osvaldo Franco – 90 – Centro - Betim
APOSTILA DE CAPACITAÇÃO
CONTEÚDO DE FORMAÇÃO TÉCNICO

PROFISSIONAL
ISBET Minas Gerais

Avenida Amazonas, 491, 16º andar, Centro – Belo Horizonte/MG – CEP 31380-000
(31) 2516-0133
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SUMÁRIO
APRESENTAÇÃO....................................................................................................................3
TÉCNICAS EM GESTÃO DE PESSOAS.................................................................................4
EXPEDIÇÃO E DISTRIBUIÇÃO.............................................................................................20
GESTÃO DE ESTOQUE.........................................................................................................57
LEGISLAÇÃO E NORMAS TÉCNICAS REFERENTES À QUALIDADE...............................112
PRÁTICAS ORÇAMENTÁRIAS.............................................................................................130
O PROCESSO DE VENDAS..................................................................................................148
VITRINE..................................................................................................................................165
GERENCIAMENTO DE VAREJO, ATACADO E LOGÍSTICA................................................181
O PROFISSIONAL E SUAS POSSIBILIDADES DE ATUAÇÃO............................................199
A ECONOMIA 4.0...................................................................................................................214
CONTROLE EMOCIONAL.....................................................................................................221
DEPARTAMENTO PESSOAL................................................................................................239
MARKETING E SEUS FUNDAMENTOS...............................................................................268
RECURSOS HUMANOS........................................................................................................287
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APRESENTAÇÃO
O CEFORT
O CEFORT – CENTRO DE FORMAÇÃO DE APRENDIZES E TRABALHADORES é uma

organização sem fins lucrativos que atua na capacitação profissional para inclusão de jovens no
mercado de trabalho.
HISTÓRIA
Fundado no começo de 2016 na cidade de Contagem/MG, o CEFORT veio para alavancar a vida
de vários jovens e com 3 anos de fundação conseguimos inserir quase 2000 jovens no mercado
de trabalho. A instituição capacita, prepara e encaminha jovens para empresas, por meio de sua
inserção em Programas de Aprendizagem de acordo com a Lei 10.097/2000. O CEFORT sendo
uma instituição séria e competente é pautada em valores de Ética, Excelência, Transparência e
responsabilidade Social, com vários projetos sociais, destacam-se o auxílio à jovens em medida
socioeducativas, em acolhimento e jovens de baixa renda.
MISSÃO
Contribuir para o desenvolvimento social por meio de iniciativas eficientes, inovadoras e
sustentáveis, promovendo a inclusão social por meio de ações socioeducativas, mediação de
acesso e integração ao mundo do trabalho.
VISÃO
Consolidarmos como referência no Terceiro Setor, como uma instituição reconhecida pela
liderança, excelência, inovação e impacto social, por meio de ações de projeção e inclusão
social.
VALORES
Ética, Excelência, Foco em Resultado, Transparência e Inovação.
Apostila elaborada por:
Kétolly Neisse Coelho – Pedagoga especialista em Educação – Analista pedagógica CEFORT
Tatiane Patrícia Nogueira – Pedagoga - Analista pedagógica CEFORT
Organizada e editada por: Kétolly Neisse Coelho
Revisada por: Marcos Vinicius Vieira Menezes - Pedagogo especialista em Coordenação/Supervisão Pedagógica -
Coordenador Pedagógico Cefort
Copyright © 2021 All rights reserved CEFORT-MG
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TÉCNICAS EM GESTÃO DE PESSOAS
O QUE É GESTÃO DE PESSOAS?
A Gestão de Pessoas é um conjunto de habilidades, métodos, estratégias

e práticas utilizados para administrar o comportamento dos colaboradores e
potencializar o capital humano das organizações, em outras palavras podemos
dizer que a Gestão de Pessoas é a capacidade de trabalhar bem com outro em
prol do crescimento da instituição.
Um professor por exemplo, deve ter boa oratória para extrair o máximo do
potencial de seus alunos, assim como um técnico de uma modalidade esportiva
com atuação coletiva deve ser bem comunicativo e estratégico para que o time
apresente bons resultados, pois a função dos líderes em ambos casos é mostrar
a importância de cada um para o sucesso do time. O fato não é diferente nas
empresas, onde o papel de cada colaborador é essencial para o sucesso da
empresa.
COMO SURGIU A GESTÃO PESSOAS?
Os primeiros departamentos pessoais começaram a surgir no final do

século XIX. Suas principais responsabilidades eram mensurar os custos da
empresa e pouco se falava sobre produtividade.
Mas com a criação da CLT, entre as décadas de 30 e 50, surgiu a
preocupação das empresas em seguirem as leis trabalhistas e designar um
responsável para acompanhar os trabalhadores dentro dessas regras. Essa
atribuição ficou conhecida como Gerente de RH.
Ao longo dos anos o RH foi evoluindo, mas foi a partir da década de 70
que o Departamento Pessoal passou a focar nas pessoas. E o que antes era
apenas operacional e burocrático, passou a ser humanizado.
A partir daí, foram criadas as primeiras estratégias para reter talentos e manter
funcionários motivados. Esses foram os primeiros passos para o início da Gestão
de Pessoas.
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GRUPOS, SUAS DIFERENÇAS E OBJETIVOS:
● Qual a diferença entre Gestão de Pessoas e Departamento

Pessoal?
A área de recursos humanos é vista como um setor burocrático. A atenção
as pessoas que são o capital humano das corporações, ainda está em
desenvolvimento e aos poucos está preenchendo o espaço que deveria ocupar.
Em função disso, ainda há uma dificuldade em compreender as atividade
exercidas pela Gestão de Pessoas (GP) e pelo Departamento Pessoal (DP)
dentro do próprio RH. Você sabe a diferença entre elas?
Bom, o RH é como se fosse um grande guarda-chuva que sob ele estão
diversos processos que podem ser subdivididos entre Administração de Pessoal
ou Departamento Pessoal (DP), Gestão de Pessoas (GP) e Saúde e Segurança
do Trabalho (SST). Em algumas empresas essa subdivisão pode mudar
incluindo mais uma categoria que seria Recrutamento e Seleção ou deixando
SST como DP. Enfim, as divisões dependem da necessidade e cultura da
empresa.
Para melhor esclarecer a diferença entre GP e DP, segue abaixo um
quadro com as atribuições e responsabilidades de cada área:
Fonte: https://www.ibccoaching.com.br/portal/rh-gestao-pessoas/entenda-diferenca-departamento-pessoal-gestao-pessoas-recursos-
humanos/
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CONHECENDO UM POUCO MAIS SOBRE OS PILARES DA GESTÃO DE

PESSOAS:
Partindo do princípio que as empresas são movidas por pessoas, e por isso elas
são os ativos mais preciosos de uma instituição, vamos conhecer os cinco pilares
da gestão de pessoas:
● MOTIVAÇÃO: A motivação é carro chefe, pois a empresa depende do

compromentimento individual de cada colaborador. Um funcionário sem
motivação rende bem menos do que é capaz e está sempre pronto para sair da
empresa na primeira oportunidade. Atualmente esse não é o perfil de
colaborador buscado, pois a auto motivação é um dos pontos avaliados em
processos seletivos.
Na visão de uma organização como todo, é preciso entender o que motiva uma
pessoa a fazer parte dela. Os motivos são os mais variados possíveis, podendo
ser incentivos financeiros (bons salários, bonifcação, benefícios), plano de
carreira (oportunidade de crescimento profissional e pessoal), desafio
poporcionado (em níveis individual e coletivo) e por fim o desenvolvimento e a
valorização de colaboradores.
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● PROCESSO DE COMUNICAÇÃO: É necessário que haja boa comunicação

para que o processo anterior tenha êxito. A comunicação não é somente entre
gestores e funcionários, ou entre colaboradores de um mesmo setor, mas uma
comunição integrada e com alinhamentos prévios, para que assim a informação
esteja sempre acessível quando houver necessidade. Faz parte do papel do
administrador incentivar o diálogo, quebrar barreiras hierárquicas e trabalhar em
conjuntos com todo o time para que assim possam atingir o resultado esperado
e o objetivo comum.
● TRABALHO EM EQUIPE: O time deve vestir a camisa da empresa, pois todos

estão trabalhando em acordo de um bem em comum. Dessa forma, o trabalho
em equipe é o terceiro pilar da gestão de pessoas, pois cooperação e a
organização das tarefas fortelece laços e buscam o mesmo objetivo em prol as
empresa, o que consequentemente contribuirá para melhores resultados, assim
garantindo a existência e o creescimento da instituição.
● CONHECIMENTO E COMPETÊNCIA: Para que haja êxito nas etapas

anteriores, é fundamental que os colaboradores tenham conhecimento e
competência ao realizar suas tarefas. Para que isso aconteça, o ideal é manter
as práticas de gestão por competências, identificando pontos fortes e também a
oportunidade de melhorias dos profissionais feitos através de feedbacks, que
permite o retorno sobre cada ação dos colaboradores e membros de equipe.
● TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO: O treinamento deve ser constante

dentro de uma empresa para que haja melhorias no desenvolvimento de cada
colaborador. Esta etapa engloba reciclagens, palestras motivacionais,
feedbacks, capacitação pessoal e um conjunto de ações planejadas que a
empresa realiza para contribuir com a geração de resultados alinhados aos
objetivos da organização.
Fonte: https://blog.luz.vc/o-que-e/os-5-pilares-da-gestao-de-pessoas
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CULTURA ORGANIZACIONAL
Você sabia que cada empresa possui sua cultura organizacional afim de otimizar
os processos citados antes?
Enfim, o que é a cultura organizacional e qual é sua importancia dentro das

instituições?
A cultura organizacional é um conjunto de crenças, valores e normas

que influenciam o clima de uma empresa e é muito importante para as
organizações por guiar e alinhar os comportamentos dos colaboradores no dia a
dia de trabalho. A partir desses pontos comuns, podemos nos nortear em relação
a missão, valores e objetivos da empresa.
Pontos a se considerar:
● CRENÇAS DA EMPRESA: são definidas a partir da convivência das pessoas
em grupo;
● VALORES ORGANIZACIONAIS: considera-se o peso que cada coisa tem
dentro organização;
● COSTUMES A SEREM EXERCIDOS: considera-se que eles são a
materialização dos valores e crenças;
● RITOS E ATIVIDADES: são desenvolvidas com frequência visando o
aperfeiçoamento;
Ressaltando que as caracteristicas são avaliadas a partir da realidade de
cada empresa. De nada adianta criar uma cultura organiacional que não tem
nenhuma identificação com as caracteristicas identificáveis de cada empresa.
Esse é um ponto importante, que deve ser frisado: a cultura organizacional é
o espelho da empresa.
Falando um pouco mais sobre sua importância, a cultura organizacional é
o principio da Ética e da Moral que a empresa possui, ela orienta de forma natural
os caminhos a serem seguidos. É ela quem guia as decisões e prepara a
empresa para o futuro.
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Outro ponto importante dessa solidez é o desenvolvimento do capital

humano. Por ser um alinhamento moral e ético, a cultura também demonstra
para os colaboradores quais são as expectativas da empresa e qual a sua forma
de agir, tudo sem menosprezar as caracteristicas individuais e respeitar o
posicionamento de cada um.
A presença dessa estrutura também instaura um ambiente que promove
uma competição saudável, apoiando os objetivos pessoais enquanto busca
alcançar as necessidades da empresa. O resultado é que, um ambiente mais
saudável é ao mesmo tempo um espaço de promoção da produtividade, uma
vez que os colaboradores deixam de se preocupar com questões externas e
passam a dedicar suas ações para as tarefas a serem desenvolvidas dentro da
empresa.
PLANEJAMENTO DE METAS:
O planejamento é uma atividade em que definimos pontos como visão,

missão, metas e objetivos do empreendimento. Quando relacionamos a palavra
planejamento com empresa, surge a idéia de planejamento amplo, em que
avalia-se quais são as ações que um negócio precisa seguir para alcançar seus
objetivos. E dentro desse contexto, o planejamento subdivide-se em três etapas
sendo: estratégico, tático e operacional;
Planejamento estratégico: processo inicial que estuda a execução de

estratégias e busca entender qual a sua principal função na construção de um
negócio. É o nível em que será definido as metas específicas guiadas pelo
objetivo maior e por este motivo foca no resultado a longo prazo. Esse
planejamento abrange toda a organização e não tem foco apenas em um
departamento. Ele é desenvolvido para determinar os fatores do ambiente
interno e externo que influencia diretamente a organização.
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Veja abaixo um exemplo de planejamento estratégico:
Fonte: FinaceOne
PLANEJAMENTO TÁTICO: O planejamento tático é uma extensão do

planejamento estratégico, a diferença é que ele não é tão abrangente como o
anterior, este é um planejamento focado a médio prazo. Este planejamento
descreve o que uma empresa precisa fazer, bem como a ordem das etapas
de execução das tarefas e as ferramentas necessárias para que cada
departamento consiga atingir as metas estratégicas da organização.
Segue abaixo um exemplo de planejamento tático:
Fonte: Setting
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Após implementar o plano tático da sua empresa, você deve fazer

acompanhamento do processo para verificar se sua empresa está seguindo as
etapas descritas. Dependendo do modelo do planejamento estratégico, os
agentes que buscam atingir esses objetivos podem ter que adaptar o plano
original para alcançar o sucesso tático.
PLANEJAMENTO OPERACIONAL: O planejamento operacional é realizado

com a finalidade de atingir resultados a curto prazo. É utilizado para definir
prioridades e definir recursos de forma que a empresa esteja no caminho certo
para atingir suas metas.
Conheça os pontos de concentração em que o planejamento operacional está

interligado:
● Produção;
● Equipamentos;
● Pessoal;
● Estoque;
● Times e departamentos;
● Processos diários de um negócio;
Vale ressaltar também que os planejamento operacional é muito benefico

para a empresa. As etapas desenvolvidas ajudam a gerenciar e encontrar
ineficiencias em suas operações. Assim, quando se descobre as deficiencias
operacionais, a gerência pode tomar as medidas necessárias para fazer
correções.
MOTIVAÇÃO
Em outro momento tivemos a oportunidade de conhecer um pouco sobre

a motivação, sua importancia dentro de uma empresa e agora vamos conhecer
as estratégias de se trabalhar a motivação em uma organização.
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Relembrando: A Motivação é o conjunto de de fatores individuais e

contextuais que determinam a tomada de uma determinada ação. É aquilo que
nos move a realizar determinada tarefa.
A motivação no trabalho é a chave para o sucesso no ambiente
profissional, tanto a nível individual quanto para a empresa. Isso porque ela está
diretamente relacionada á satisfação e a produtividade, o que afeta o negócio de
uma forma holística. No entanto, encontrar o combustivel para se manter
motivado no dia a dia pode ser um desaio que muitas vezes, os colaboradores
não conseguem superar sozinhos. Portanto, cabe a empresa, representada pela
gestão de pessoas e RH, criar intervenções que promovam a manutenção da
motivação aos colaboradores.
Qual a diferença com a motivação organizacional?
Diferente da motivação no trabalho, a motivação organizacional está

relacionada muito mais a uma estrutura empresarial do que ao colaborador em
si. Isso porque ela se refere ao conjunto de responsabilidades da empresa para
manter a motivação dos funcionários alta para gerar bos rendimentos. Essa
motivação é muito importante no ambiente de trabalho, pois um profissional
desmotivado produz pouco, rende menos e até mesmo pode levar seus colegas
a também serem menos produtivos, o que pode ser prejudicial a empresa.
MOTIVAÇÃO E A HIERARQUIA DAS NECESSIDADES DE MASLOW
Segundo o psicólogo americano Abraham Maslow, um dos principais

expoentes da Psicologia Humanista, no que diz respeito a sua satisfação, o ser
humano tem cinco necessidades básicas que precisam ser atendidas
plenamente para que consiga ter motivação para realizar seus objetivos, sonhos
e metas. De fato, quando algum destes componentes básicos nos falta, a
exemplo o alimento, todo o nosso sistema perde o equilíbrio e passa a “sofrer”
as consequencias desse déficit.
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Portanto para entender como motivar os colaboradores, é essencial que

os gestores também compreendam o funcionamento dessa hierarquia e os
elementos que são imprescindíveis à motivação humana na vida e também em
seu trabalho.
FONTE: https://startupcreator.com.br/blog/piramide-de-maslow/
● NECESSIDADE BIOLÓGICAS E FISIOLÓGICAS: O primeiro elemento

da pirâmide de Maslow são as necessidades fisicas e biologicas, que são
aqueles que se relacionam diretamente com a sobrevivência dos individuos e ao
seu bem estar físico e mental. Por isso mesmo, são as primeiras carências que
devem ser atendidas pelas empresas. No contexto de trabalho, tange o
atendimento das necessidades dos funcionários em relação a diversos fatores
essenciais à sua existência, tais como: salários justos compatíveis com sua
função/valores praticados no mercado e pagamentos em dia, são fatores que
permite a sobrevivencia e o sustento das familias dos colaboradores, por
exemplo.
Além disso, a qualidade da infraestrutura da empresa (higiene) também é
algo muito importante, pois sem condições básicas para exercer suas funções,
os trabalhadores acabam tendo sua motivação e desempenho prejudiados. Se
junta a isso a importância do respeito à carga horária diária de trabalho e do
trabalhador direito de descansar entre uma jornada e outra.
● NECESSIDADE DE SEGURANÇA: Este é outro aspecto fundamental

à motivação dos profissionais, uma vez que a Necessidade de Segurança é uma
medida de proteção e que em sua essência, visa garantir o bem estar físico,
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manutenção de direiros e a sobrevivência de cada pessoa dentro e fora de seu

ambiente de trabalho. Para ser estabelecida com sucesso, a empresa deve
oferecer aos seus colaboradores tanto segurança física como: social, financeira
e emocional. Na prática, isso é representado por um ambiente sempre limpo,
salubre e seguro, que dispõe equipamentos de proteção individual para os
funcionários e que respeita e faz valer as normas de segurança no trabalho
vigentes.
Esta segurança também diz respeito ao acesso dos profissionais a
benefícios e direitos concedidos pela empresa como: planos de sáude, seguro
de vida, adicional de periculosidade, planejamento de carreira, assistência
previdenciária, auxilio viagem, bolsas de estudos e ações espontâneas.
● NECESSIDADES SOCIAIS: O trabalhador passa a maior parte do

tempo em seu trabalho, assim é essencial que a empresa atenda as
Necessidades Sociais dos trabalhadores, que entre vários aspectos também tem
haver diretamente com a qualidade das suas relações interpessoais na empresa.
Por tanto, para manter a motivação da equipe sempre em alta é essencial que o
líder desenvolva estratégias efetivas de modo a oferecer aos seus profissionais,
sempre boas condições de trabalho e um ambiente com um clima positivo,
saudável, intercolaborativo e favorável ao desenvolvimento de todos. Para isso,
também é necessário promover continuamente a integração dos colaboradores
no trabalho em equipe, dar espaço para que possam contribuir com seus
conhecimentos, idéias e experiências, estimular uma comunicação assertiva,
relações interpessoais positivas e fazer uma gestão das pessoas e processos
que valorize a ética e facilite a construção dos resultados.
● NECESSIDADE DE EGO: A motivação no trabalho está relacionada

diretamente ao reconhecimento profissional por parte da empresa, dos colegas
e líderes. Por isso mesmo, quando a Necessidade de Ego não é plenamente
atendida, os profissionais acabam ficando bem menos engajados, menos
produtivos e infelizes. Portanto, reconhecer o empenho, comprometimento, foco,
dedicação e profissionalismo, as ideias e os resultados do colaborador é algo
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essencial à sua autoestima e motivação. Na prática, este reconhecimento pode

vir de diversas formas, pois independente do meio, o mais importante é que ele
venha sempre. Pode ser dado, por exemplo por meio de feedbacks, elogios e
congratulações públicas pela realização bem sucedida de suas demandas e
projetos, como também através de incrementos financeiros como: aumentos
salariais, premiações e bônus por resultados ou mesmo por meio de promoções
de cargo.
● NECESSIDADE DE AUTO REALIZAÇÃO: As realizações profissionais são

uma maiores fontes de motivação de uma pessoa em seu ambiente de trabalho,
pois trazem autossatisfação, reforçam seu potencial e representam sua
capacidade de construir e entregar bons resultados. Por isso a Necessidade de
autorrealização figura no topo da Herarquia de Maslow, pois é algo que alimenta
sua plenitude. Para conquistar o mais alto nível da pirâmide, a empresa precisa
integrar seus colaboradores à sua missão e visão, de modo que possam alinhar
também os seus valores e caminhar juntos em prol de um propósito maior.
Quando um profissional reconhece o valor daquilo que faz, sente que é parte de
algo maior e que contribui com suas idéias, atitudes e conhecimentos para um
mundo mehor, sua motivação se eleva e o sentimento de autorrealização
também. Esta satisfação ajuda reforçar todas as demais necessidades citadas
anteriomente, pois todas são complementares e são potencializadas quando são
atendidas em um todo. Logo, quando um funcionário tem a oportunidade de fazer
o que ama e ser reconhecido, contribui para resultados positivos e para o
crescimento pessoal e da empresa. Para que as ações de motivação surtam os
efeito desejados, é fundamental que as empresas estejam 100% comprometidas
em fomentar a qualidade de vida no trabalho da sua equipe. Também é
importante que abram espaço para que seus colaboradores possam contribuir
com seus conhecimentos, ideais e experiências para o alcance efetivo das meta
e para que sejam valorizados e reconhecidos por sua entrega, dedicação e por
seus resultados. Este reconhecimentos da organização pode vir por meio do
investimento em treinamentos e capacitação e do foco no aprimoramento de
suas competências e habilidades técnicas, emocionais e comportamentais dos
seus colaboradores. Através de lideranças inspiradoras, preparadas e
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comprometidas com o desenvolvimento da equipe e por meio das oportunidades

de crescimento.
DESENVOLVIMENTO DE COMPETÊNCIAS
Conceito: A competência indica aptidão, conhecimento ou capacidade

em alguma área especifica. A palavra “competência” está associada à qualidade
de quem é capaz de apreciar e resolver determinado assunto ou realizar
determinada tarefa. A competência profissional remete à ideia de capacidade,
soma de conhecimentos ou habilidades.
O desenvolvimento de competências signfica adquirir conhecimento e
dominar as habilidades necessárias para a realização das tarefas e
desempenhar bem seu papel enquanto coloborador de uma organização. A
ampliação dos conhecimentos e habilidades promove o crescimento pessoal da
cada um e também do negócio.
● COMO FUNCIONA A SUBDIVISÃO DO DESENVOLVIMENTO DE

COMPETÊNCIAS?
Podemos dividir as competências como TÉCNICAS e

COMPORTAMENTAIS. O processo de desenvolvimento vai englobar as duas
categorias de acordo com a necessidade de cada colaborador.
Dessa forma, define-se desenvolvimnto de competências como o
processo de análise, acompanhamento e estímulo das competências. Esse
recurso não inclui apenas as habilidades dos funcionários ou investir
ocasionalmente, é um recurso que deve ser continuos e sofrer as manutenções
necessárias e de acordo com o que a empresa está exigindo naquele cenário.
Pode-se pensar, então, no desenvolvimento de competências em duas
situações: quando é preciso desenvolver novas competências que ainda não
fazem parte do leque de habilidades da sua equipe e quando o foco está em
desenvolver pontos de melhorias, competências que os colaboradores já
possuem.
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● O PAPEL DO COLABORADOR E DAS COMPETÊNCIAS

INDIVIDUAIS
É essencial perceber que as competências do colaborador são por

analogia, as qualidade da empresa. É impossível ter um negócio conhecido pela
agilidade na produção e entrega se os colaboradores não apresentam agilidade
nas tarefas individuais e coletivas, por menores que sejam. É impossível ter um
negócio famoso pela excelência no atendimento ao cliente se os colaboradores
não possuem boa comunicação e empatia.
Segundo Tanmay Vora, autor de livros sobre liderança, uma equipe é tão
boa quanto as pessoas que a compõem. Portanto, é primordial cultivar as
competências dos colaboradores, assim também é cultivada a boa imagem que
o público tem sobre seu negócio, isso é um diferencial e uma vantagem sobre
os outros competidores no mercado.
NÍVEL DE MATURIDADE DAS COMPETÊNCIAS:
Pensando no desenvolvimento de competências de forma eficiente, é

preciso entender que existem níveis diferentes de domínio de habilidades. A
partir da identificação de qual estágio se encontra cada colaborador há a
possibilidade de montar um plano de ação verdadeiramente efetivo.
Veja os diferentes níveis e o que significa cada um:
→ Básico: O colaborador até sabe do que se trata e tem conhecimento, mas
não vai conseguir desempenhar tarefas relacionadas aquilo sozinho. Não sabe
colocar em prática.
→ Médio: Neste nível o funcionário pode saber como lidar com as situações
mais básicas e tem conhecimento. Porém, ele precisará de ajuda e pode
demonstrar dificuldades na solução do problema.
→ Alto: Este colaborador tem conhecimento sobre o assunto, sabe lidar com
as situações que envolvam aquela situação, software ou habilidade. Contudo, se
alguma circunstância atípica aparecer, ele possivelmente precisará de ajuda.
→ Avançado: Nesta etapa há domínio total. O colaborador tem muito
conhecimento sobre o tema, a situação ou a ferramenta. Consegue instruir
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outras pessoas e até mesmo produzir conteúdo e treinamentos. Tem experiência

para lidar com situações mais complexas e adversas.
Como
COMO POSSO IDENTIFICAR AS COMPETÊNCIAS QUE

FALTAM PARA MINHA CARREIRA?
1. CONFIRA AS COMPETÊNCIAS EXIGIDAS PELA
EMPRESA;
2. MELHORES OS PONTOS QUE VOCÊ PRECISA;
3. PEÇA FEEDBACKS SOBRE SEU TRABALHO;
4. APOSTE EM SUAS QUALIDADES;
5. ACEITE A MUDANÇA;
ATIVIDADES:
1-Explique com suas palavras o que é gestão de pessoas e qual a diferença

entre GP e DP.
2-Preencha os parênteses com GP (Gestão de pessoas) ou DP (Departamento

pessoal) para a alternativa que compete a cada setor:
( ) Gestão de ponto, folha de pagamento, relações sindicais;
( ) Treinamento e desenvolvimento, benefícios, cargos e salários;
( ) Auditoria trabalhista, questões legais, cálculos e pagamentos de aviso prévio;
( ) Cultura organizacional, avaliação de desempenho, indicador de gestão de pessoas.
( ) Obrigações trabalhistas, solicitações internas, prevenção de passivos trabalhistas;
( ) Recrutamento e seleção, alinhamento estratégico, clima organizacional;
3-Quais são os 5 pilares da Gestão de pessoas? Qual te chama mais atenção?

Justifique sua resposta.
4-Porque a CULTURA ORGANIZACIONAL é essencial dentro de uma

instituição?
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5-Da motivação e hierarquia das necessidades de Maslow, existem 5

necessidades. Responda quais são as 5 e defina cada uma delas com suas
palavras baseado no estudo da apostila.
6- Qual a importância de desenvolver suas competências dentro de uma

empresa?
7- Escreva um pequeno texto relatando o que você espera de uma empresa e

como pode contribuir para o crescimento da mesma enquanto colaborador
(máximo 15 linhas).
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EXPEDIÇÃO E DISTRIBUIÇÃO
EXPEDIÇÃO DE MERCADORIA: MEIO DE TRANSPORTE, ETIQUETAGEM,

PROCESSO DE PREPARAÇÃO DE PEDIDOS, CARACTERITICAS DO TIPO.
Neste modulo, vamos conhecer o processo de expedição e distribuição

de uma empresa. O processo acompanha várias etapas e vamos ver
detalhadamente cada uma e como funciona.
Afinal, o que é expedição de mercadorias?
É o departamento responsável por todos os aspectos de envio de

mercadorias ao consumidor final. É responsável por etiquetar, embalar e
despachar as mercadorias. Dessa forma cumpre papel de extrema importância,
pois com o mercado competitivo é necessário que este setor disponha de boas
estratégias para conservar a imagem positiva da empresa, inclusive com boa
gestão da expedição logística é possível reduzir custos, diminuir desperdícios e
trazer melhores resultados.
A IMPORTÂNCIA DA EXPEDIÇÃO LOGÍSTICA:

Não basta apenas produzir um excelente produto, é preciso que estes
produtos cheguem até os clientes em condições e prazos adequados. Portanto,
é preciso estar atento a vários aspectos e ter um controle rígido para não ter
prejuízos, desperdícios ou desfalques.
A expedição logística cuida do planejamento do transporte e
documentação de saídas de uma empresa. Cabe a este setor definir o melhor
meio de transporte para levar a mercadoria até o destino final, bem como panejar
as rotas. Também compete a este setor avaliar qual a melhor embalagem para
proteger determinado produto ou até a melhor forma de acondiciona-lo.
MEIOS (MODAIS) DE TRANSPORTE

No planejamento logístico, uma das principais etapas é a escolha do
modal de transporte (rodovias, aerovias, ferrovias, hidrovias e dutos) que será
utilizado para fazer a entrega do produto até o consumidor.
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● RODOVIÁRIO: é o mais utilizado no mercado nacional, adequado para curtas

e médias distâncias, além de ser complementar a outros meios.
● AEROVIÁRIO: é adequado para mercadorias de alto valor agregado, baixo
peso, volume e menos urgência na entrega quando feito em grandes distâncias.
● FERROVIÁRIOS: indicado para transportar grandes volumes por médias e
grandes distâncias. A questão da segurança é maior, pois tem menor índice de
acidentes e roubos de carga.
● AQUAVIÁRIO: é o tipo de modal menos utilizado, sendo indicado para
carregamento de alto volume e peso.
● DUTOVIÁRIO: é limitado ao transporte de determinados tipos de produtos
como gases, óleos e minérios.
Fonte: Google
MEIO DE TRANSPORTE E O TRANSPORTADOR
De acordo com dados divulgados pelo Ministério dos Transportes

(2007), o transporte rodoviário é predominante no Brasil, se comparado a outros
países. Essa escolha gera custos logísticos mais elevados, sem que haja um
aproveitamento maior entre a integração dos demais tipos de modais de
transporte. Por isso, cabe a direção da empresa definir o meio de transporte mais
adequado e que resultar em um menor custo final do produto, além de garantir
a qualidade do atendimento (prazos e condições de entrega que atenda a
necessidade do cliente). Fazer um bom planejamento logístico é essencial para
melhorar os resultados de uma empresa e aumentar a eficiência das operações
realizadas. Como cada modal de transporte apresenta suas próprias
particularidades, e preciso que os gestores responsáveis entendam o tema e
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optem pela opção que melhor atenda a necessidade da empresa e do

consumidor. Outro fator muito importante que precisa ser considerado é que, a
partir do conhecimento sobre as características de cada modal de transporte, é
possível diversificar os meios para entrega e avaliar qual o impacto nos
resultados.
Para isso, o indicado é fazer uma análise profunda sobre os custos,
características apresentadas pela carga, riscos operacionais, restrições dos
clientes e prazos, entre outros aspectos relevantes para o sucesso da operação.
Quanto mais informações o gestor tiver, mais eficiente serão as decisões
tomadas, por isso é fundamental estar sempre atualizado. Definido o modal, a
próxima etapa é a seleção da empresa transportadora, com a escolha de
profissionais idôneos e normatizados. Existem muitos serviços disponíveis no
mercado, em que as empresas disponibilizam informações completas sobre os
serviços prestados na internet. Temos como exemplo alguns serviços
disponibilizados pelo serviço de entrega dos Correios, como PAC, SEDEX e E-
SEDEX.
Fonte: AET- 2001/GEIPOT
ETIQUETAGEM
Quando falamos sobre etiquetagem de produtos, pensa-se que este é
um recurso simples e informativo, que apresenta informações básicas sobre a
mercadoria, como o preço, a característica e identificação em geral. Mas
pensando bem, você já notou que a etiqueta pode ajudar na estratégia de
marketing, controle de estoque e também no aumento das vendas dos produtos?
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Então, a partir disso, vamos conhecer a importância do processo de etiquetagem

para uma empresa.
● QUAL A IMPORTÂNCIA DA ETIQUETA DE PRODUTOS?
A embalagem dos produtos vendidos, exige cuidados especiais, já que sua

função é proteger o produto, informar ao consumidor e a transportadora sobre
as necessidades especificas de manuseio, além de garantir uma experiência
positiva na entrega.
Portanto etiquetar corretamente é fundamental, pois a etiqueta tem um
conjunto de finalidades tais como:
→ Indicar o nome do produto;
→ Indicar a marca do fabricante;
→ Evidênciar informações e detalhes como composição, validade e tabela

nutricional (no caso de bebidas e alimentos);
→ Apresentar dados sobre os processos e local de produção;
→ Alertar o cliente sobre as restrições de uso;
Além dessas funções, a etiqueta de produtos também serve como uma

importante ferramenta de comunicação para a empresa, contribuindo com suas
estratégias de marketing e recompra, ou seja são excelentes recursos para
aumentar as vendas, fidelizar clientes e consolidar a marca no mercado.
TIPOS DE ETIQUETA DE PRODUTOS
Há uma vasta gama de materiais para fabricação de etiquetas que podem

ser confeccionadas em cores e formatos diferentes. Aqui vamos conhecer os
principais tipos de etiquetas utilizadas nas empresas e comércios.
● ETIQUETA DE PAPEL SIMPLES: É o formato mais comum, pois o

custo é baixo. Costuma ser a primeira opção para muitas empresas e
estabelecimentos. Nela é possível inserir a logomarca da empresa, informações
sobre o produto e o código de barras para fazer o controle de estoque e de saída.
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● ETIQUETA RESISTENTE A ÁGUA OU PRODUTOS QUÍMICOS: Esse

tipo de etiqueta é utilizada em itens que necessitam informações expostas
permanentemente. Portanto, são fabricadas com materiais especiais para que
possam resistir aos efeitos da água e de produtos químicos. Em geral, são
aplicadas em máquinas industriais, eletrodomésticos e qualquer mercadoria que
precise ter informações evidenciadas, como funções de botões, instruções de
uso, voltagem elétrica, identificação do produto e código de rastreio.
● ETIQUETA REMOVÍVEL: Diferente da etiqueta permanente, a etiqueta

removível precisa aderir a diferentes tipos de superfícies apenas por um curto
período, pois devem possibilitar que o consumidor retire-a com facilidade, sem
que comprometa suas informações e o produto. Estas não são produzidas em
materiais que podem ser removidos com água. Senso assim, este modelo de
etiqueta é usado em vidros, louças, aparelho eletrônicos, garrafas, cartões e em
quase todos os tipos de produtos que não são comercializados em caixas ou
com embalagens de proteção externas.
● ETIQUETA INTELIGENTE PARA CONTROLAR O ESTOQUE: É a

maior aposta do varejo para reduzir os custos pertinentes ao mau uso do controle
de estoque. Estas etiquetas são do tipo RFID* que por meio da radiofrequência
acompanham a movimentação do produto em tempo real, permitindo que o
varejista tenha visibilidade e controle sobre o processo de vendas ou produção
como um todo.
Além dos modelos acima podemos destacar também as etiquetas:
• Resistentes a altas ou baixas temperaturas: muito utilizadas nos setores

alimentício e industrial;
• Para balanças ou rotuladoras industriais: específicas para serem usadas
por dispositivos de impressão (para controle de estoque);
• Para segurança: amplamente usadas no varejo como um recurso para
aumentar a segurança dos investimentos, reduzindo os riscos de roubos de
produtos.
* Sistema RFID: acrônimo do inglês para Identificação por Radiofrequência.
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PROCESSO DE PREPARAÇÃO DE PEDIDOS: O QUE É?

É o processo que representa várias atividades inclusas no ciclo de
pedidos do cliente. Essas atividades englobam a preparação, a transmissão, o
recebimento, e expedição do pedido e o relatório da situação do pedido.
Dependendo do tipo do pedido estas atividades necessitam de um determinado
tempo para serem completadas.
PREPARAÇÃO DO PEDIDO
Da preparação do pedido fazem partes todas as atividades relacionadas
com a recolha de informações acerca dos produtos e serviços pretendidos e com
a sua requisição formal de forma a serem adquiridos. O preenchimento de
formulários, a determinação da disponibilidade de estoque e a transmissão de
um pedido a um encarregado de vendas também fazem parte desse processo e
atualmente com a ajuda das ferramentas tecnológicas esse processo está mais
ágil e fácil. Dentre as ferramentas mais utilizadas, podemos apontar o código de
barras, que nos dão a descrição dos produtos pretendidos, tais como o seu
tamanho e quantidade; os sites de fornecedores com informação acerca dos
seus produtos ou até a possibilidade do consumidor fazer suas encomendas
online. Essas tecnologias vão eliminando aos poucos várias tarefas, que no
passado tinham de ser feitas manualmente, tornando o tempo de preparação do
pedido mais curto, reduzindo também o tempo de ciclo do pedido do cliente
(Ballou, p. 122-123).
Fonte: cargox.com.br/ciclo-de-pedido
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TRANSMISSÃO DO PEDIDO
Quando o pedido já foi efetuado, a primeira atividade a efetuar no ciclo
de processamento é a transmissão de informações. Esta etapa funciona com a
transmissão de documentos desde o ponto de origem para o fornecedor e pode
ser dos seguintes modos:
● Manualmente: realizado através do serviço postal ou entregue por
colaboradores;
● Eletronicamente: realizado com auxílio das tecnologias (e-mail, fax,
satélite ou EDI*)
O Tempo para a transmissão de informações varia conforme o método
utilizado e de acordo com a política da empresa. As características de
desempenho a serem avaliadas para escolha do método são a rapidez,
agilidade, confiabilidade e a precisão que devem ser comparadas com seu preço,
sendo a relação entre o desempenho e a satisfação do cliente em relação a
empresa.
*EDI: ligação eletrônica exclusiva entre os computadores dos compradores e dos vendedores
RECEBIMENTO DOS PEDIDOS

Ao receber um pedido, existem várias etapas imprescindíveis, pois
seguindo todas elas a chance de falha do processo é quase inexistente. A
primeira dela é checar a descrição e a quantidade de itens pedidos; o segundo
passo é verificar a situação do crédito o cliente; transcrever as informações do
pedido à medida das necessidades e realizar o faturamento. Essas tarefas são
indispensáveis e podem ainda surgir outros adicionais de preparação antes do
pedido ficar pronto. Os avanços tecnológicos tem grande importância no
recebimento de pedidos, sendo que os códigos de barras são os que trazem
maiores benefícios para estas atividades. Estima-se que os códigos de barras
podem reduzir em bilhões de dólares o total de gastos das empresas, pois
melhoram significativamente as cadeias de suprimentos, a indústria de saúde é
um bom exemplo.
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Ao passar dos anos o recebimento de pedidos também sofreu uma

grande mudança a partir da utilização das tecnologias. Com o uso do
computador, o trabalho manual e as ações de transcrição foram sistematizadas
agilizando e facilitando o processo, que assim economiza tempo e disponibiliza
as informações ao cliente de maneira rápida e de maneira assertiva.
Dentre as tecnologias mais utilizadas recentemente no mercado,
podemos encontrar a OMS (Ordem Management Systems) é um sistema de
gerenciamento de pedidos, considerado o software mais comum dentro do
mercado. Ele serve para interagir e controlar todo o ciclo de pedidos, pois esse
sistema é a implantação da abordagem ponta a ponta; ou seja é o processo
integrado da emissão ao pagamento dos pedidos.
Outra solução é o sistema VMI (Vendor Managed Inventory), ou
gerenciamento de estoque pelo fornecedor. Nessa opção o sistema monitora o
nível de estoque do cliente e gera pedidos de reposição automática baseado em
regras colaborativas a partir daí o pedido é processado até sua entrega e
pagamento.
ATENDIMENTO DOS PEDIDOS

O atendimento engloba as seguintes tarefas:
● Verificar e separar os itens que ainda estão disponíveis no estoque;
● Produção ou compra para atender a demanda;
● Embalar itens para embarque;
● Programar o embarque das entregas e preparar a documentação para
o embarque;
Algumas destas atividades podem ser realizadas paralelamente às do

recebimento de pedidos, reduzindo assim o tempo de ciclo. As prioridades de
atendimento que são estabelecidas têm influência no tempo total de
processamento. Nem todas as empresas definem regras para a entrada e
processamento de pedidos, o que gera atrasos significativos nos pedidos dos
clientes. A definição das prioridades de atendimento, evitam que os atrasos se
deem relativamente aos pedidos dos clientes mais clientes. Vamos ver agora
algumas regras de priorização:
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● Primeiro a ser recebido, primeiro a ser processado;

● Os pedidos com ordem de prioridade especificados;
● Primeiro os pedidos menores e menos complexos;
● Os pedidos com menor prazo de entrega;
● Os pedidos com menos tempo até a data de entrega;
O processamento dos pedidos, independente de ser a partir de

existências ou pela produção, é somado ao tempo de ciclo do pedido na mesma
proporção do tempo de separação do produto, embalagem e produção. Para
evitar entregas parciais e grandes demoras na informação sobre a situação dos
pedidos, deve-se reter o pedido até à reposição dos itens em falta. Partindo do
ponto de vista do cliente, esta não é uma boa opção, portanto tem que haver
uma ponderação maior entre a manutenção dos serviços.
A distribuição de tarefas no atendimento de pedidos, sua separação, os
seus limites de tamanho, e o seu momento de entrada afetam o tempo de ciclo,
ou seja se uma equipe de vendas se organizar e realizar multitarefas, o tempo
de ciclo do pedido poderá ser reduzido. Outra forma de conseguir atender a
demanda é limitar o volume de pedidos, e isso também reduz os custos nos
transportes. Juntando vários pedidos paralelos, onde se destinam na mesma
região ou próximos, pode se criar uma rota de transportes eficiente que acaba
reduzindo substancialmente os custos.
Manter os clientes informados sobre o processo favorece a empresa em
relação a fidelização de cliente e elevação do nome da empresa no mercado,
pois a satisfação do cliente promove mais uma propaganda extra que é a
divulgação por parte do cliente. Quando um cliente é bem atendido, tem seus
produtos recebidos corretamente de forma eficaz, o mesmo divulga o nome da
empresa de forma positiva, e isso naturalmente promove o aumento de
consumidores. Devido a isto, é muito importante manter os clientes informados
sobre as etapas do processo ou de algum imprevisto que possa ocorrer. As
etapas desse processo são o acompanhamento e localização dos pedidos ao
longo de todo o seu ciclo; a comunicação da localização do pedido ao
consumidor e a previsão da sua data de entrega. Por exemplo: as empresas de
transporte de encomendas conseguem informar os seus clientes da localização
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dos produtos que transportam através de códigos de barras com leitura a laser
e uma rede mundial de computadores e software* projetado de propósito para
estas empresas, que é aperfeiçoado constantemente. Estes sistemas de
informação conseguem identificar quem recebeu a encomenda, assim como a
sua localização física e temporal (Ballou, p.125-126).
Fonte: cargox.com.br/diferencas-entre-logistica-e-cadeia-de-suprimentos
*Software: Conjunto dos elementos que compõe o sistema de processamento de dados em um

computador (programas, aplicativos); todo programa que se encontra armazenado no disco rígido.
ATIVIDADE:
Baseando-se no que estudamos até o momento neste módulo, monte um roteiro
logístico como se você fosse funcionário de uma empresa que recebeu um
pedido de um cliente e precisa enviar os produtos. Obs: Respeite todas as etapas
do processo. (Monte o pedido e descreva toda a logística para que o produto
chegue até ao cliente).
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ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO E PRINCÍPIOS DE CANAIS DE

ESCOAMENTO, CARACTERISTICAS DE DISTRIBUIÇÃO FÍSICA DE
PRODUTOS
O que é um canal de distribuição?

Os canais de distribuição são os “caminhos” que levam os produtos e serviços
de um fabricante até o consumidor final. Esses “caminhos” são os intermediários ou
distribuidores, que, juntos, formam uma rede que garante o escoamento das
mercadorias em diversos pontos do país. No entanto, o trabalho dos canais de
distribuição de produtos vai além. Como há um contato direto com o público-alvo,
eles atuam na divulgação e no relacionamento com os clientes. Devido a essa
importante atuação, a empresa fabricante precisa escolher com cuidado qual será o
canal utilizado.
O objetivo das estratégias de distribuição e logística é garantir a

disponibilidade de recursos em quantidades ideias e em seus devidos locais,
sempre que necessário a fim de manter a operação em pleno funcionamento.
Para que seja possível, é necessário que haja a otimização de diferentes
processos a modo de garantir a rentabilidade e lucratividade na execução dessas
operações. Senso assim, a finalidade da principal função dessas estratégias é
aumentar ao máximo a qualidade do serviço prestado ao cliente, reduzindo ao
mínimo possível o custo desse serviço para a empresa. Já que falamos um
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pouco sobre o que são e a importância de fazer uso das estratégias de logística
e distribuição, vamos conhecer o processo para que possa entender como
funciona na prática.
Abaixo separamos alguns exemplos de estratégias de distribuição e

logística, veja:
1. Monitoramento de indicadores de desempenho (KPIs): O monitoramento

ativo dos indicadores de desempenho logístico permite avaliar de forma objetiva
os processos mais importantes que ocorrem em uma empresa. Por meio dessa
análise, é possível identificar pontos que necessitam de melhorias e corrigi-los
tornando a empresa cada vez mais eficiente e competitiva. Alguns indicadores
importantes neste sentido são:
▸ Percentual de entregas realizadas no prazo ou On Time Delivery (OTD);
▸ Pedido perfeito ou On Time & In Full (OTIF);
▸Tempo de ciclo do pedido ou Order Cycle Time (OCT);
▸ Acuracidade do Inventário;
▸Índice de atendimento do pedido ou Ordem Fill Rate (OFR);
2. Organização dos centros de distribuição e monitoramento de

inventário: Manter os centros de distribuição organizados é uma boa maneira de
otimizar o tempo gasto e aumentar a produtividade do setor, pois proporciona
mais agilidade na separação de pedidos. Além disso, essa organização também
facilita o monitoramento do inventário, prática essencial para garantir a
disponibilidade de produtos para suprir as demandas do mercado. Ainda neste
ponto, é importante estar atento aos períodos sazonais que elevam as vendas,
como épocas de datas comemorativas ou de Black Friday. Para isso, um controle
eficiente é fundamental para aproveitar todo o potencial que essas datas podem
proporcionar para o comércio.
3. Investimento em tecnologia: A automatização de processos

burocráticos na rotina das empresas pode proporcionar diversos benefícios
como uma maior agilidade na execução de processos, aumento da produtividade
e a redução de custos com mão e obra. O Sistema de Gerenciamento de
Armazéns (WMS), por exemplo é um software que se integra diretamente à
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cadeia de suprimentos, gerenciando e automatizando todos os processos

logísticos que ocorrem em um armazém ou centro de distribuição. Outro exemplo
é o Sistema de Gestão de Transportes e Logística (TMS), que permite controlar
toda a operação de transporte de forma integrada, proporcionando melhorias na
qualidade e produtividade de todo o processo de distribuição por meio da
automação logística.
4. Aprimoramento da qualidade de atendimento: Manter um bom

relacionamento com os clientes, por meio da prestação de um serviço de
qualidade, frete rápido, custo acessível e que chega conforme o combinado,
certamente contribui para sua satisfação, sendo um grande diferencial no
mercado. Da mesma forma, uma equipe de atendimento bem treinada, que sabe
informar a respeito da localização e previsão de entrega de um produto e se
preocupa em resolver o problema do cliente ao invés de ficar se esquivando da
reclamação, também pode contar pontos positivos.
Além disso, uma boa experiência de compra faz toda a diferença, já
que clientes satisfeitos voltam a comprar e indicam o produto ou serviço para
amigas e familiares. O marketing “boca a boca” é extremamente eficaz, pois se
beneficia do nível de autoridade e confiança que um conhecido transmite ao
indicar um produto. Outra estratégia nesse ponto é fazer pesquisas de
satisfação, buscando entender como foi a experiência de compra do consumidor,
desde o primeiro contato, até o recebimento do produto em sua casa. Isso
poderá gerar dados extremamente valiosos, que servirão para implementar
melhorias no serviço.
5. Roteirização de entregas: Elaborar um roteiro de entregas faz grande

diferença. Pois além de contribuir na redução de custos com combustível,
manutenção dos veículos e mão de obra, contribui também na agilidade das
entregas de mercadorias, pois com roteirização as entregas ocorrem na mesma
região e assim ocorre a otimização do serviço e a redução de gastos.
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TIPOS E CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Existem 3 tipos de canais distribuição, estas são as formas que fazem

que o produto chegue até o consumidor final. Vamos conhecer esses canais?
1. CANAL DIRETO / 2. CANAL INDIRETO / 3. CANAL HIBRÍDO
CANAL DIRETO: Neste canal, a empresa é inteiramente responsável

por entregar o produto ao consumidor. Assim, os itens não passam por
intermediários antes de chegar ao destino final e a empresa pode ter total
controle as informações sem que haja extravios. Exemplo: Sistema de vendas
por catálogos (Avon, Natura, Eudora).
CANAL INDIRETO: A entrega das mercadorias ocorre por
terceirizados (transportadoras). A desvantagem é não ter controle total sobre a
distribuição, pois as informações sobre o transporte dependem dos terceiros que
estão executando o serviço e a vantagem é que dessa forma é possível atender
um maior número de clientes e vender volume maior.
CANAL HIBRÍDO: Este canal tem a parceria de intermediários e
trabalha de forma alternada com os canais direto e indireto dependendo da
necessidade da empresa. Um exemplo são empresas que vendem produtos via
internet e buscam distribuidores autorizados para assim o fazer.
AS 3 FORMAS DE DISTRIBUIÇÃO
Além dos canais de distribuição, existem três formatos diferentes de
entrega e dizem respeito a quem poderá vender os seus produtos. Veja abaixo:
DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA: Neste formato, o intermediário leva os

produtos da empresa até pontos de venda específicos. Geralmente, este
trabalho é realizado pelo representante de vendas; Isso significa que apenas os
pontos de vendas específicos poderão vender os produtos para o cliente.
DISTRIBUIÇÃO SELETIVA: Na distribuição seletiva as vendas são

feitas para um grupo específico de intermediários e eles são os responsáveis por
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vender o item até o consumidor final. Por isso, um ponto importante a se

considerar é a reputação do intermediário, pois esta terá impacto direto na
performance da empresa.
DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA: Nesta distribuição, o fabricante busca

inserir seu produto no maior número de pontos de vendas possíveis, geralmente
são produtos com baixo valor e alto consumo. Este processo conta com
representantes comerciais, vendedores e até mesmo o próprio fabricante.
NÍVEIS DE CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Os tipos e canais de canal de distribuição podem ser operados em

diferentes níveis. Abaixo temos uma relação sobre os níveis de canal de
distribuição e o que cada nível representa. Vamos conferir?
Nível 0: Nesse nível, existe uma relação próxima e direta entre o
fabricante e o cliente. Para a empresa os custos para se relacionar com o
consumidor são mais altos
Nível 1: O fabricante vende o produto para o distribuidor, que
pode comercializá-lo no varejo ou atacado para os consumidores. O
distribuidor fica com parte dos direitos do produto, mas não inteiramente e
também ele que se responsabiliza pelos custos de vendas e transporte até
os pontos de venda.
Nível 2: O fabricante vende o produto para o distribuidor e nesse
caso, o distribuidor entrega os produtos somente para o varejo, que faz a
comercialização para o consumidor.
Nível 3: É um modelo de distribuição tradicional. No caminho
percorrido pelo produto desde o fabricante, estão envolvidos distribuidor,
varejo e cliente. Os custos relativos a vendas e marketing são divididos
entre as partes e a vantagem é que será possível atingir um número maior
de consumidores. Porém produtos têm valor mais alto, justamente devido
aos custos operacionais de todos os envolvidos.
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OS PRINCIPAIS INTERMEDIÁRIOS NO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Após conhecermos os detalhes da operação, vamos conferir os 9

principais agentes que levam os produtos até o consumidor. Veja abaixo:
VAREJISTA / ATACADISTA / DISTRIBUIDORES / AGENTES / CORRETORES / INTERNET /

EQUIPE DE VENDAS / REVENDEDORES / CATÁLOGO
VAREJISTA: Tipo de comércio onde a venda é realizada diretamente para o

consumidor final, e as mercadorias são comercializadas em pequenas
quantidades.
ATACADISTA: O atacadista vende produtos em grande quantidade, com um

valor inferior destinado a revenda, geralmente vendem os produtos para o
varejista.
DISTRIBUIDORES: Os distribuidores vendem, armazenam e geram

assistência técnica para varejistas e atacadistas.
AGENTES: Os agentes são pessoas jurídicas contratadas para vender

mercadorias de uma empresa ao consumidor final. Para isso recebem comissão
e sua relação com a empresa são de longo prazo.
CORRETORES: Os corretores também são contratados para vender e

recebem comissões. A pequena diferença em relação aos agentes é que a
relação do corretor com a empresa é de curto prazo.
INTERNET: Para quem vende infoprodutos, a própria rede funciona como

intermediária do canal de distribuição, basta que o consumidor faça o download
do material para ter acesso a ele. E-commerce que vendem produtos físicos,
mesmo que atuando pela internet, precisam da parceria de transportadoras para
que a mercadoria chegue ao cliente.
EQUIPE DE VENDAS: A empresa também pode contar com a própria equipe

de vendas. Seus integrantes são responsáveis por vender as mercadorias para
os consumidores.
Existe também a possibilidade de compor mais de uma equipe para vender para
diversos segmentos e públicos, caso a empresa tenha uma ampla gama de
produtos.
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REVENDEDORES: Os revendedores são empresas ou pessoas que

compram dos fabricantes ou varejistas para depois vender para o consumidor no
varejo.
CATÁLOGO: A venda é realizada por catálogo, o vendedor é associado a uma

empresa e vende seus produtos por revistinha, ganhando comissões por isso.
Canal de distribuição reverso

Este canal cuida dos fluxos de materiais que se iniciam nos pontos de
consumo dos produtos e terminam nos pontos de origem, com o objetivo de
recapturar valor ou de disposição final” (Novaes, 2004: 54). Serve para conectar
o consumidor final ao fabricante em caso de devolução do produto por avarias
durante o transporte, defeitos de fábrica, troca de produto ou empréstimo de
embalagens retornáveis. Além disso, opera e controla o fluxo e as
informações logísticas correspondentes do retorno dos bens de pós-venda e de
pós-consumo ao ciclo de negócios ou ao ciclo produtivo. O maior
desenvolvimento da logística reversa está relacionado à questões ambientais e
à necessidade de reutilização e reciclagem de materiais. Além das questões
legais relacionadas ao meio ambiente, as indústrias tornam-se cada vez mais
conscientes. O impacto ambiental também é levado em consideração no
conceito de logística reversa, que vem crescendo por meio das compras on-line.
Por não visualizar fisicamente o produto comprado, muitas vezes o consumidor
não se sente satisfeito com o que recebe em sua casa e opta por acionar
sistemas de troca e/ou devoluções de mercadoria. Para esse cliente é importante
que o processo de devolução aconteça sem maiores dores de cabeça e com
agilidade.
Imagem: Google
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ESTATÍSTICAS DE MOVIMENTAÇÃO E RESULTADOS DE MATERIAIS
O que é movimentação de materiais?
Também chamado de “Transporte Interno” a movimentação de materiais diz

respeito ao movimento de produtos dentro de uma pequena área. Dentro de uma
fábrica, por exemplo, isso significa toda a movimentação com o objetivo de repor
a matéria-prima da linha de produção e o transporte para diferentes setores ou
galpões. Essa movimentação não deve levar em conta apenas o espaço e o
tempo em que os produtos são movimentados, mas também o aspecto humano.
Afinal, por mais automatizada que seja a operação, sempre terá alguém para
comandar a movimentação de materiais.
Exemplos:
Figura 1: Armazém (parte interna de uma fábrica). Figura 2: Operação com empilhadeira.
Fonte Goolgle
O ideal é que toda movimentação de produtos seja feita de forma segura,

com baixo custo, acurácia e sem danos ao material. Para conseguir alcançar
esse cenário existem estratégias, técnicas e ferramentas específicas.
GESTÃO DE MATERIAIS
A gestão de materiais é o ato de controlar e fiscalizar todas as questões que
envolvem os materiais utilizados para que as atividades da empresa possam ser
executadas com sucesso. Este processo é composto por etapas que têm como
objetivo inspecionar os tipos de produtos que estão sendo adquiridos, como são
distribuídos no setor de produção da empresa e o que pode ser feito para que
sejam bem aproveitados. De forma teórica, pode-se dizer que a gestão de
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materiais funciona como uma unidade de apoio, que se incumbe de fiscalizar os

setores de almoxarifado, licitações e compras, estoque e produção. Ao controlar
todas estas áreas, a empresa saberá tudo o que acontece com as mercadorias
que adquire, desde o momento que entram no estabelecimento até quando
saem.
SISTEMAS NA MOVIMENTAÇÃO DE MATERIAL
Um sistema de movimentação de material pode englobar toda uma

instalação e em alguns casos, até mesmo as instalações dos fornecedores e dos
clientes (Kulwiec, 1985, p. 4). Scanners e outros aparelhos de controle permitem
ter acesso a informações acerca do estado dos equipamentos e materiais
envolvidos numa dada operação, ou de toda a fábrica, em tempo real. A ligação
entre a movimentação de material e aparelhos de controle
e computadores permite atingir níveis de produtividade que eram impensáveis
há tempos atrás, bem como tornou possível automatizar as fábricas.
A movimentação de material deve ter dois fluxos paralelos,
independentemente do tamanho ou complexidade: o fluxo físico de materiais e
o correspondente fluxo de informação (Kulwiec, 1985, p. 5). O fluxo de
informação fornece as bases para que se possa controlar a operação, tais como
saber o porquê de um componente estar a passar por um dado ponto, numa
dada altura, para onde vai e o que vai ser feito a seguir, de modo a que os
objetivos da operação sejam realizados.
O controle do sistema pode ser manual, mecânico ou automático.
Benefícios
• Melhor adaptação para controlar

• Melhor coordenação com fornecedores e clientes
• Fluxo contínuo de materiais e informação
• Menos atrasos entre operações e departamentos
• Níveis de utilização de equipamento superiores
• Calendarização melhorada
• Menos produtos estragados
• Menos custos de trabalho
• Retorno óptimo do investimento
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• Redução de existências
• Redução dos espaços necessários
• Procedimentos de trabalho mais sistemáticos e seguros
Necessidades do desenvolvimento da movimentação de material
A avaliação das necessidades do desenvolvimento da movimentação de

material é limitada ao foco do seu volume, nomeadamente o design e análise de
sistemas de produção integrada. Como tal, somente os «buracos» tecnológicos
da movimentação de material que afetam o design dos sistemas de produção
integrada são identificadas (Compton, 1988, p. 57 - 58).
As necessidades do desenvolvimento dividem-se em três categorias:
necessidades do projeto de sistemas de movimentação de material;
necessidades da interface da movimentação de material; necessidades
de hardware e software de movimentação de material.
Necessidades do projeto de sistemas de movimentação de material
• Estações de trabalho de engenharia para projetar os sistemas de

movimentação de material;
• Sistemas especializados de desenho de subsistemas de movimentação
de material;
• Pré processadores para a criação de programas de simulação de projetos
de sistemas de movimentação de material;
• Pré processadores para a criação de projetos de sistemas «optimos»
de controle para programas de simulação;
• Aumento da compreensão das características da performance das
tecnologias de movimentação e armazenagem de material;
• Modelos de desempenho e combinações de tecnologias de
movimentação de material;
• Método para determinar a facilidade ou dificuldade de mover, armazenar
e controlar um produto ou componente;
• Regras de decisão para manter versus repor a orientação física de
componentes;
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• Sistemas de suporte de decisão para apoiar o projetista na decisão do

tamanho e da localização dos pontos de armazenagem e do tamanho das
cargas unitárias a serem movidas entre estações de trabalho;
• Criadores de redes para a variedade de alternativas de movimentação de
material, sincronizadas e não sincronizadas;
Necessidades de interface
• Inclusão da ponderação da movimentação de material nos sistemas de

apoio de decisão utilizados na projeção de produtos e processos;
• Inclusão da ponderação da movimentação de material nas formulações
de modelos de sistemas de produção;
• Integração do controlo da distribuição da movimentação de material com
sistemas de controle do shop-floor;
• Sistemas de controle de supervisão humana para sistemas, distribuídos
e automatizados, de movimentação de material;
Necessidades de hardware e software de movimentação de material
• Sistemas automáticos de movimentação de material que recuperem

automaticamente de rupturas significativas;
• Equipamento de movimentação de material flexível e modular, para
movimentar e armazenar uma variedade de componentes e produtos;
• Tecnologias de identificação direta;
• Sistemas de armazenagem para componentes;
• Veículos guiados path-free;
• Interface normalizada de contentores e hardware;
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Movimentação de material e a segurança
Segundo estudos industriais, mais de vinte por cento dos acidentes

industriais relatados correspondem a atividades de movimentação. Tais
acidentes envolvem a elevação de material e esforços manuais relacionados
com a elevação (Kulwiec, 1985, p. 7). A principal razão pela qual devem existir
sistemas de segurança é para assegurar o bem-estar dos trabalhadores.
Normalmente, a lesão de um trabalhador não afeta somente a sua produção,
podendo causar atrasos em outros operadores.
Movimentação de material e a produtividade
A movimentação de material tem vindo, cada vez mais, a ser reconhecida

como uma ferramenta para o melhoramento da produtividade (Kulwiec, 1985, p.
6).
A medição da produtividade é efetuada com base no indicador entre as saídas
(output) e as entradas (input).
O indicador pode ser expresso de várias maneiras, tais como:
• Número de cargas estragadas pelo número total de cargas;
• Produtos armazenados por metro quadrado;
Movimentação de material e configuração de instalações
A movimentação de material implica que sejam

projetados corredores com espaço suficiente para que a movimentação das
matérias-primas, produtos em processamento ou produtos acabados, não
interfira com os processos de fábrica e cause atrasos na produção ou
engarrafamentos dentro da fábrica (Casadevante Y Mújica, 1974, p. 75).
A quantidade, tipo e forma, ou configuração, do espaço influenciam a escolha
dos equipamentos de movimentação de material (Muther, 1985, p. 20).
A movimentação transporta físicamente, os produtos de onde são produzidos
para onde são requisitados.
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Material unitário e a granel

Existem duas amplas categorias de material: unitário e granel (Kulwiec, 1985, p.
6). As unidades são elementos separados, de vários tamanhos, desde parafusos
e porcas, a carcaças de carros ou asas de aviões, que são caracterizados pelo
fato de poder ser distinguidos como entidades separadas. A carga unitária deve
ser transportada no máximo e mais eficiente tamanho possível, através de meios
mecânicos, para reduzir o número de movimentos necessários para uma dada
quantidade de material.
Alguns exemplos de cargas unitárias são (Kulwiec, 1985, p. 104):

Plataforma
● «Skid» (em inglês)
● Palete
● Contentor-palete
● Rack
● Contentor
● Self-contained unit load
Movimentação sem palete
Alguns exemplos de equipamentos de transporte unitário (Kulwiec, 1985, p.

6):
• Empilhadores
• Tapetes rolantes
• Estantes de armazenagem
• Guindastes e hoists suspensos
Granel
Os materiais a granel são armazenados e movimentados, muitas vezes em
contentores, não embalados. Pós, granulados, cereais, resinas, carvão,
fertilizantes, enxofre e sal são alguns exemplos de material a granel. A
movimentação de material a granel é caracterizada por operações de fluxo
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contínuo, envolvendo material numa forma agregada. Muitas vezes, este fluxo
adquire características muito semelhantes às dos fluídos.
Alguns exemplos de equipamentos de transporte a granel:
• Caixas, ou cestos
• Silos
• «Hoppers» (em inglês)
• Dispositivos de descarga
• Tapetes rolantes
• Alimentadores
• Flow-aid device
Glossário:
Armazém: Expressão genérica para indicar qualquer área, ou espaço físico,

destinada à guarda de materiais em geral.
Desing: Representação de algo com um propósito específico (científico,

econômico, industrial etc.). Aparência exterior de um produto; representação
física de algo.
Hardware: Componentes físicos que fazem parte de um computador; Parte

externa do computador.
Interface: Seção compartilhada por dois dispositivos, programas ou sistemas,

em que eles partilham ou trocam sinais e dados.
Software: Software é uma sequência de instruções escritas para serem

interpretadas por um computador com o objetivo de executar tarefas específicas.
Também pode ser definido como os programas que comandam o funcionamento
de um computador.
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Shop floor: Sistemas de Informação Industrial, garantindo a integração eficiente

da informação fabril com os sistemas de suporte ao negócio e disponibilizando
a informação a quem dela necessita.
ATIVIDADES:
1. O que é um canal de distribuição? Qual a sua importância em uma empresa?
2. Quais são as 3 formas de distribuição? Assinale a alternativa correta:

( ) Distribuição hibrida, distribuição exclusiva, distribuição seletiva;
( ) Distribuição exclusiva, distribuição intensiva, distribuição direta;
( ) Distribuição exclusiva, distribuição seletiva, distribuição intensiva;
( ) Distribuição intensiva, distribuição seletiva, distribuição indireta;
3. Quais são os 9 canais de distribuição?
4. Preencha as lacunas de acordo com a resposta correta:

A. Canal Indireto ( ) Trabalha com a parceria de intermediários e fora
alternada entre canais.
B. Canal Direto ( ) A empresa é a única responsável por entregar os
produtos ao consumidor.
C. Canal Hibrido ( ) A entrega dos produtos ocorre por terceiros.
5. Para que serve o canal de distribuição reverso em uma empresa?
6. Numere de acordo com a resposta correta:

1- Movimentação de materiais / 2- Gestão de materiais
( ) Controle e fiscalização de materiais;
( ) Transporte interno de materiais;
( ) Reposição de matéria prima na linha de produção;
( ) Inspecionar os tipos de produtos e sua distribuição no setor de produção;
7. Cite pelo menos 5 benefícios do controle da movimentação de materiais.

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VEÍCULOS E EQUIPAMENTOS DE CARGA E DESCARGA
Você sabia que no campo logístico é de extrema importância ter veículos

e equipamentos adequados para que haja mais facilidade ao decorrer do
processo de carregamento, carga e descarga? Isso serve também para que os
produtos a serem transportados tenham menos chances de sofrer avarias
durante o processo, isso poupa custos, gastos e até mesmo prejuízos. Neste
módulo, vamos conhecer os veículos que fazem os produtos chegar até o
consumidor e os equipamentos utilizados na empresa que fazem parte de todo
o processo.
Dos veículos:
Em outro momento, vimos que os veículos de transporte rodoviário são

os mais utilizados no Brasil em relação a outros meios, pois são adequados para
curtas e médias distâncias, além de ser complementar em algumas situações. A
partir disso, vamos conhecer os tipos de veículos que fazem parte da frota mais
solicitada pelas empresas. Lembrando que os tipos de veículos são bem
variados afim de atender a necessidade da empresa e as aplicações no
mercado, para isto os profissionais de logística precisam entender quais são
suas características, limites de peso, tamanho, quantidade de eixo, entre outros.
UTILITÁRIOS: São veículos que transportam cargas mais leves, em curtas
distâncias ou transportam mercadorias em regiões metropolitanas. São
utilizados para entregas de produtos comprados online, pequenos volumes de
mercadorias para reposição em lojas e mercados. Nesta categoria temos VANS,
FURGÕES, VEICULOS COMERCIAIS MAIS LEVES. Uma van, por exemplo,
tem dois eixos e costuma suportar cargas de até 1.200 quilos.
1-Furgão Fiorino 2- Furgão Kangoo 3- Van Imagens: Google
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VUC- VEICULO URBANO DE CARGA: Veículo de porte menor adaptado para

fazer entregas dentro das cidades, também são conhecidos como ¾. Ele tem
dois eixos, largura máxima de 2,2 metros, costumam alcançar um cumprimento
máximo de 6,3 metros e pode transportar até 3 toneladas. Cada município pode
estipular suas próprias normas sobre os limites de tamanho e peso para que o
VUC transite dentro das cidades.
1- Vuc Refrigerado / 2-
Vuc Normal – Imagens Google
CAMINHÃO TOCO: Esse tipo de caminhão tem 2 eixos, um frontal e um traseiro,

e tem uma capacidade máxima de 6 toneladas, com PBT (peso bruto total) que
pode alcançar até 16 toneladas. Eles geralmente são usados para transportar
cargas secas e produtos diversos em distribuição, como açúcar, óleo, arroz,
grãos, entre outros. Os caminhões toco também são muito empregados com baú
no transporte de mudanças e carga geral, e em muitos casos são dotados de
caçamba para transporte de areia, pedra, argamassa e outros materiais do
gênero.
1-
Caminhão Toco com carroceria simples 2- Caminhão Toco Baú Fechado 3-Caminhão Toco com Caçamba aberta / Imagens:
Google
TRUCK: Também conhecido como caminhão pesado, 6×2 ou trucado, ele se

destaca pelo seu eixo duplo na carroceria, tem até 14 metros de comprimento e
sua carroceria pode ser de diversos tipos, como o baú, graneleira, sider, grade
baixa, entre outros. Há um total de 3 eixos: 1 dianteiro e 2 traseiros com tração.
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Um dos eixos traseiros recebe a força do motor e traz maior desempenho ao

veículo, permitindo que ele leve cargas entre 10 e 14 toneladas. O peso total do
caminhão trucado será de até 23 toneladas (PBT). É comum ver este tipo de
veículo transportando cargas de cimento, açúcar e soja.
1-Truck Graneleira 2-Truck Baú 3-Truck Slider

Imagens: Google
BITRUCK: É um caminhão tem quatro eixos, o que faz com que ele tenha um
melhor desempenho e possa transportar cargas maiores. Sua capacidade
máxima é até 22 toneladas e seu PBT alcança 29 toneladas. Esse veículo é
muito utilizado para transportar cargas secas e também pode atender bem outros
tipos de operações.
Exemplos de caminhão BITRUCK / Imagens: Google
BITREM: O bitrem tem sete eixos e movimenta até 57 toneladas, seu

comprimento não deve ser maior do que 30 metros. Os semi reboques são
tracionados com uma carreta LS trucada e interligados por um engate de quinta
roda (tipo B). Utilizado para transportar grande volume e peso de carga.
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Bitrem 3 eixos + semi reboque / Imagem: Google
RODOTREM: Esse veículo é formado por dois semi reboques, tem um total de
nove eixos e suporta carga de até 74 toneladas. Seus semi reboques são
conectados por um dolly e tracionados por um cavalo mecânico. Viagens com
esse tipo de veículo precisam ter seu trajeto previamente definido para obter a
Autorização Especial de Trânsito (AET).
Rodotrem 3 eixos + semi reboque / Imagem: Google
EQUIPAMENTOS DE CARGA E DESCARGA

A área de logística é uma área estratégica para as empresas, representa um
diferencial importante e competitivo onde é fundamental a organização e a
utilização de equipamentos de qualidade para que o processo seja eficaz. Para
que haja sucesso completo no processo, algumas empresas realizam
treinamentos e reciclagens continuas com seus funcionários, afim de otimizar o
trabalho e assim poupar possíveis custos adicionais ocasionados quando o
trabalho não é realizado corretamente.
Mas o que são equipamentos de movimentação de cargas?

Os equipamentos de movimentação de carga são equipamentos e
máquinas, manuais ou automatizados, utilizados para mover cargas
intermitentes, em diversos percursos com a distância variada e superfícies e
espaços apropriados, em que a principal função é transportar e/ou manejar. A
escolha do tipo de equipamento a ser utilizado para a movimentação de carga
deve ser baseada no tipo de mercadoria a ser trabalhada e a área disponível
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para a alocação ideal do maquinário. Optar pela ferramenta ideal de transporte

e movimentação de cargas é fundamental para alcançar as principais metas da
logística no que consiste em trabalhar no menor tempo, sem perder a qualidade
dos produtos e visando sempre a redução de custos. Cada um tem um propósito
e características próprias. Assim, é importante conhecer bem os principais
equipamentos para movimentação de cargas para uma melhor tomada de
decisão.
Vejamos abaixo, os tipos de equipamentos mais utilizados atualmente:
1.Empilhadeiras
As empilhadeiras já fazem parte de toda empresa especializada
em logística. Elas são equipamentos amplamente utilizados para carregar e
descarregar mercadorias e produtos. Com elas é possível movimentar cargas
que variam entre 1.000 e 16.000 kg sem que seja aplicado grande esforço
humano.
Entretanto, assim como todos os outros equipamentos do ramo logístico, é
necessário saber manuseá-las corretamente. Com o objetivo de evitar acidentes
e outros problemas para sua gestão e funcionários, coloque essas ferramentas
de trabalho em mãos capacitadas, para usá-las com eficiência e praticidade.
Existem vários tipos e modelos. Assim, elas podem funcionar a combustão
de gás liquefeito de petróleo (GLP) ou a bateria tracionária. Para o primeiro caso,
recomenda-se utilizá-las, devido à emissão de gases poluentes, em ambientes
externos. Já para a segunda situação, os ambientes internos são excelentes
locais de trabalho.
Mostramos abaixo, alguns de seus exemplos. Confira:
Empilhadeira retrátil
A empilhadeira retrátil é um modelo compacto, ideal para o trabalho em
ambientes internos pequenos ou de difícil locomoção e que possibilita o alcance
de locais mais altos. Então, ela oferece o melhor aproveitamento na relação
altura x corredor x versatilidade. Por ser alimentada por uma bateria elétrica, ela
não emite agentes poluidores na atmosfera e faz com que sua gestão promova
a preservação do meio ambiente, o que também é mais seguro em ambientes
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fechados. Além disso, ela é composta por uma torre que se movimenta de acordo
com as necessidades e dos comandos de seu operador. Com isso, os esforços
realizados por seus colaboradores são mínimos, prezando por sua segurança e
aumentando a produtividade.
Outra vantagem desse equipamento é a fácil substituição em casos de
quebra ou necessidade temporária de uso, como em inventários de warehouse.
Empilhadeira patolada
Por não apresentar robustez em sua estrutura, a operação e a
manutenção da empilhadeira patolada não trazem grandes custos para uma
gestão empresarial. Nela, seu operador deve trabalhar de pé, andando ou a
bordo, mas lembre-se que isso deve ser realizado sempre levando em
consideração a ergonomia e a saúde de seus colaboradores. Então, essa é uma
de suas maiores vantagens, pois, com essas alterações, é possível adequar seu
equipamento de maneira confortável e que aprimore cada atividade realizada.
Não se esqueça que seus movimentos de tração e elevação são acionados
eletronicamente, garantindo, assim como os outros exemplos, a ausência de
esforços físicos.
Empilhadeira Contrabalançada
Nas empilhadeiras contrabalançadas, seu operador fica sentado. Seu
nome tem origem no peso localizado na parte de trás do equipamento que é
utilizado para equilibrar as solicitações da carga, fazendo com que o sistema não
perca o equilíbrio. Elas são ótimas opções para ambientes largos e externos e
para movimentar cargas em grandes distâncias. Lembre-se também que elas
podem funcionar com motor elétrico ou a combustão.
2. Transpaletes
O transpalete é um equipamento muito antigo. Sua principal função é o
deslocamento de materiais ordenadamente e com poucos custos, facilitando a
vida de quem trabalha em um estoque. Então, é preciso ter cuidado ao designá-
los para a realização de alguma função, pois, eles são destinados apenas para
movimentações horizontais, o que dificulta os trabalhos em altura. Além disso,
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para que essas atividades sejam facilitadas, suas rodas devem ter bons
rolamentos. Entretanto, é necessário ter cautela ao escolher o tipo de suas
rodas. Para pisos lisos e abrasivos, devido ao seu pequeno coeficiente de atrito,
grande resistência e baixo custo, o nylon é a opção correta.
Já em casos mais sensíveis, como os pisos pintados e usinados, o
poliuretano é a solução ideal. Esse material também pode ser utilizado quando
o objetivo é ter menos ruídos, pois sua superfície é mais macia do que a do
nylon.
Confira também alguns de seus tipos:
Transpalete manual
O transpalete manual é uma ótima ferramenta de trabalho para quem atua
na descarga de produtos em armazéns e docas. Com a sua capacidade de carga
para 2.500kg ele pode ser utilizado na movimentação de mercadorias
paletizadas com segurança e eficiência por um operário.
Transpalete elétrico
O transpalete elétrico, como o seu próprio nome diz, é um equipamento de
tração e elevação por acionamento elétrico. Para manuseá-lo, seu operador
deve ficar de pé e andando. Ele é indicado para a movimentação de cargas a
médias distâncias horizontais, sendo amplamente utilizados em indústrias e
docas de todo o país. Tomando pequenos cuidados em seu dia-a-dia e graças a
qualidade de seus componentes, os custos com sua manutenção são reduzidos.
3. Guindastes
À medida que as cargas vão ficando maiores e mais pesadas, é necessário
utilizar equipamentos adequados e prontos para suportar esses esforços, sendo
o guindaste um de seus principais exemplos. Como a agilidade e a segurança
são dois importantes pilares de uma logística de sucesso, eles devem ser
utilizados sempre que necessário.
Desse modo, a construção civil, as indústrias, os terminais portuários e
aeroportuários e todas as outras áreas que exigem mobilidade no manuseio de
um carregamento utilizam os guindastes.
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Atualmente, existem vários tipos, como:

Grua
Também conhecida como guindaste de torre universal, a grua foi criada
para transportar cargas tanto na vertical quanto na horizontal. É um equipamento
durável e versátil. Ao manter a sua manutenção adequadamente pode durar por
várias décadas. O controle por meio eletrônico permite que máquina trabalhe de
maneira mais suave além de auxiliar na economia de energia.
Pinça ou multiangular
Muito utilizada na construção civil, é uma ferramenta que pode ser
desmontada apesar de ter grandes dimensões e pesado. Seu formato,
geralmente, é treliçado. Sua base se divide em duas extremidades sendo que
uma delas é composta pela pinça elevatória ascendente e/ou descendente e na
outra, um enorme contrapeso que estabiliza o maquinário para evitar a sua
queda.
Pórticos
Os pórticos são mais usados em portos com intuito de manobrar e
descarregar grandes contêineres ou contentores e também embalagens
logísticas padrão de transporte de mercadorias com capacidade de até 20
metros cúbicos. Essa ferramenta tem força suficiente para carregar até 12
contêineres de 20 m cúbicos cada um. Em alguns casos, suportam mais do que
isso.
Grua florestal
Esse tipo de guindaste é comumente usado para carregar toras de madeira
em caminhões ou carretas específicas, as quais são transportadas para
indústrias de transformação para a produção de papel e celulose, carvão vegetal
e para o abastecimento de caldeiras.
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Munk
Esse guindaste rodoviário ou também chamado de truck-crane, é muito
empregado na construção civil, montagem de estruturas metálicas, descarga de
máquinas e movimentação de silos, tanques e outros. Ele é montado sobre
caminhões de chassi alongado ou algumas marcas disponibilizam caminhões
convencionais já estruturados com o munk.
4. Transelevador
Os transelevadores são robôs desenvolvidos para armazenar produtos de
forma automatizada, tanto em paletes quanto em unidades de pequenas
dimensões. Eles se deslocam ao longo dos estoques, utilizando toda a altura do
galpão com a função de alocar mercadorias e movimentá-las na entrada e saída
do armazém. Além disso, a automatização permite o transporte de produtos para
a sua apresentação no posto de picking.
A exatidão na movimentação das mercadorias dentro do almoxarifado agiliza as
atividades internas de logística, o que torna todo o processo da cadeia de
suprimentos mais eficiente. Isso significa que há um aumento considerável da
produtividade principalmente nas etapas de armazenagem e separação de
pedidos.
Existem vários tipos de transelevadores, que variam conforme as caraterísticas
do estoque e das mercadorias a serem manipuladas. O equipamento pode ser
montado de acordo com o layout do armazém. Entre os principais tipos podemos
destacar:
• Unit load: criados para manipular mercadorias em paletes que, nesse
caso, podem ser um pouco mais pesadas;
• Mini load: esse tipo foi desenvolvido para armazenar produtos em

unidades ou caixa, de peso menor e tamanhos reduzidos.
5. Pontes Rolantes
A ponte rolante é um tipo de equipamento de elevação e transferência de
carga, das mais variadas características, possibilitando o seu deslocamento
dentro de uma área fixa. São mais empregadas para transferir produtos
volumosos, pesados e desajeitados como os materiais a granel, a distâncias
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menores, dentro de um armazém ou em chão de fábrica. Podem ser encontradas

no tipo ponte rolante apoiada, suspensa, uni-viga ou dupla-viga. A escolha
depende muito da disponibilidade física do local e do material a ser transportado
além da velocidade esperada para a movimentação.
6. Comboios
Esse equipamento, também conhecido como carrinho-comboio, funciona
de maneira similar a uma locomotiva. Ele é formado por vários compartimentos
em seu prolongamento ideal para o transporte de cargas volumosas. Ele é muito
utilizado em companhias de médio e pequeno porte com a finalidade de rebocar
vagonetas (vagões menores) compostas por determinados tipos de produtos.
Além disso, eles podem transportar um grande número de carga a médias e
longas distância de maneira segura e econômica.
Assim como as empilhadeiras, os comboios também podem percorrer
distâncias menores utilizando-se de artifícios simples, flexível e baixo custo.
7. Esteiras transportadoras
Os ambientes de trabalho de empreendimentos logísticos são marcados
por grandes dimensões e tamanhos. Então, para não perder tempo na
localização e no transporte de mercadorias, as esteiras transportadoras são
ótimas soluções para a otimização do tempo em uma gestão. Elas são
projetadas para dinamizar a movimentação de produtos em uma empresa,
garantindo agilidade e segurança. Como consequência disso, não é necessário
a presença de uma pessoa para transportar ou carregar essas mercadorias,
reduzindo os danos às suas estruturas ou embalagens e evitando lesões físicas
em seus colaboradores.
Lembre-se que a racionalização dos processos e a redução dos custos são suas
principais vantagens.
● QUAL É A IMPORTÂNCIA DE ESCOLHER BONS EQUIPAMENTOS?

Depois de conhecer alguns dos principais equipamentos para
movimentação de carga, ficará mais fácil fazer a identificação do método mais
apropriado para a empresa.
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Além de conhecer bem as ferramentas disponíveis no mercado, outros

fatores também devem ser levados em conta para uma melhor tomada de
decisão como:
• Tipo de embalagem que acompanha a mercadoria;
• Espaço disponível para a alocação do recurso;
• Layout do local;
• Modo de armazenagem: unitização, paletização ou conteinerização;
• Estrutura do armazém, dentre outros detalhes.
Além disso, contar com o auxílio de empresas especializadas para assessorar

nessa questão é uma ótima ideia. Eles já possuem todo o know-how necessário
para facilitar a sua aquisição de ferramentas fundamentais para o processo de
movimentação de carga.
Uma escolha certa pode trazer inúmeros benefícios para empresa como:
• Redução de custos;
• Agilidade nos processos de armazenagem e transporte de materiais;
• Qualidade na realização das tarefas;
• Aumento da produtividade;
• Alavancagem na lucratividade do negócio;
• Reconhecimento no mercado por desenvolver atividades com excelência.
Com o objetivo de melhorar a performance do setor logístico, um gerente

deve manter-se em constante atualização, tendo o controle sobre sua equipe de
trabalho e prestando um serviço que atende às exigências de seus clientes. Ao
conhecer os principais equipamentos para movimentação de cargas, os
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colaboradores estarão preparados para resolver problemas corriqueiros, agilizar

os processos internos e garantir a confiabilidade nos diagnósticos.
Disponível em: https://movimak.com.br/conheca-os-4-principais-equipamentos-para-movimentacao-de-cargas/
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MÓDULO: GESTÃO DE ESTOQUE
PERIGOS BIOLÓGICOS, FÍSICOS E QUÍMICOS
Perigos ocupacionais são todos aqueles onde o colaborador está exposto

durante a jornada de trabalho. Atualmente as empresas prezam por um ambiente
de trabalho seguro e que não cause prejuízos a saúde do trabalhador, para isso
existe dentro das instituições uma gestão de segurança com a atenção voltada
para a análise de riscos relacionadas a cada atividade realizada no local.
Qualquer situação que apresente risco de dano à saúde do trabalhador é
caracterizada como um risco ocupacional. Isso inclui desde acidentes com risco
de morte e afastamento, até problemas ergonômicos, que passam
desapercebidos em muitas empresas e para a maior parte dos colaboradores.
Implantação do Mapa de Riscos
Implantado pela Portaria nº5 de 17 de agosto de 1992 do Ministério do
Trabalho e da Administração, ele é obrigatório nas empresas com grau de risco
e número de empregados que exijam a constituição de uma Comissão Interna
de Prevenção de Acidentes. O mapa de riscos é a representação gráfica dos
riscos de acidentes nos diversos locais de trabalho, inerentes ou não ao
processo produtivo, de fácil visualização e afixada em locais acessíveis no
ambiente de trabalho, para informação e orientação de todos os que ali atuam e
de outros que eventualmente transitem pelo local, quanto às principais, áreas de
risco. No mapa de riscos, círculos de cores e tamanhos diferentes mostram os
locais e os fatores que podem gerar situações de perigo pela presença de
agentes físicos, químicos, biológicos, ergonômicos e de acidentes. O Mapa de
riscos é elaborado segundo a Portaria nº 25, pela CIPA, ouvidos os
trabalhadores envolvidos no processo produtivo e com a orientação do Serviço
Especializado em Segurança e Medicina do Trabalho SESMT da empresa,
quando houver. É considerada indispensável, portanto, a participação das
pessoas expostas ao risco no dia‐a‐dia. O Mapeamento ajuda a criar uma atitude
mais cautelosa por parte dos trabalhadores diante dos perigos identificados e
graficamente sinalizados. Desse modo, contribui para a eliminação ou controle
dos riscos detectados. Para o empresário, as informações mapeadas são de
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grande interesse com vista à manutenção e ao aumento da competitividade,

prejudicada pela descontinuidade da produção interrompida por acidentes,
também permite a identificação de pontos vulneráveis na sua planta. Primeira
medida não paternalista na área, o mapa de risco é um modelo participativo e
pode ser um aliado de empresários e empregados para evitar acidentes,
encontrar soluções práticas para eliminar ou controlar riscos e melhorar o
ambiente e as condições de trabalho e a produtividade, com isso ganham os
trabalhadores, com a proteção da vida, da saúde e da capacidade profissional.
Ganham as empresas, com a redução de perdas por horas paradas, danos em
equipamentos e desperdícios de matérias primas. Ganha o País, com a redução
dos vultosos gastos do sistema previdenciário no pagamento de pensões e com
o aumento da produtividade geral da economia. O mapeamento deve ser feito
anualmente, toda a vez que se renova a CIPA. Com essa reciclagem cada vez
mais trabalhadores aprendem a identificar e a registrar graficamente os focos de
acidentes nas empresas, contribuindo para eliminá‐los ou controlá‐los.
O Ministério da Economia, Secretaria Especial de Previdência e Trabalho,
por meio da Norma Regulamentadora 9 (NR-9), NR-12 e da Portaria no 25/1994,
classifica os riscos ocupacionais em cinco tipos: físicos, químicos, biológicos,
ergonômicos e acidentais. Além disso, existe uma classificação por cor para
facilitar a elaboração do Mapa de Riscos ocupacionais e a adoção de medidas
de prevenção de acidentes como, por exemplo, o uso de dispositivos de
segurança como Equipamentos de Proteção Individual (EPIs) e Equipamentos
de Proteção Coletiva (EPCs). No entanto, desde as mudanças nas normas
regulamentadoras iniciadas no ano passado, dois novos conceitos foram
incorporados à discussão de riscos ocupacionais. Com base na NR-1 (que
apresenta as disposições gerais, o campo de aplicação e os termos e as
definições comuns à legislação relacionada à Segurança e Saúde do Trabalho)
e na Portaria SEPRT nº 915, de 30 de junho de 2019, esses conceitos
especificam os requisitos para um sistema de gestão de Segurança e Saúde do
Trabalho e fornecem orientações para seu uso e manutenção.
De acordo com o novo texto, uma atividade só poderia ser considerada
como risco ocupacional se houver a combinação de dois fatores: probabilidade
e gravidade das lesões. Entenda a seguir:
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Risco relacionado ao trabalho ou risco ocupacional: é a probabilidade de

ocorrência de eventos ou exposições perigosas a agentes nocivos relacionados
ao trabalho e da gravidade das lesões e problemas de saúde que podem ser
causados pelo evento ou exposição.
Perigo: Situação ou ato com potencial para provocar danos humanos em termos
de lesão ou doença.
Risco: É a probabilidade de ocorrência de um evento perigoso (incidente).
Fator de risco: fonte com o potencial para causar lesão ou problemas de saúde.
A mudança da NR-1 é um sinal de que em breve, a legislação brasileira irá
se modernizar e flexibilizar os conceitos até porque os perigos existem em todos
os lugares. Saiba mais sobre como os riscos podem afetar a segurança do
trabalhador.
Grupo 1 - Perigos físicos

São agentes de risco físico: ruído, calor, frio, pressão, umidade, radiações
ionizantes e não-ionizantes, vibração e quaisquer outras formas de energia a
que possam estar expostos os trabalhadores. Para cada tipo de risco é indicada
uma limitação permitida. No caso de ruídos, o máximo de decibéis por exemplo.
Os limites para a exposição a esses fatores estão descritos, em sua maioria, na
NR 15.
Grupo 2 - Perigos químicos
São substâncias, compostos ou produtos que possam penetrar no
organismo do trabalhador pela via respiratória como gases, poeiras, fumos ou
vapores, além de outros que possam ser absorvidos pelo organismo através da
pele ou por ingestão. É o nível de toxicidade do agente químico que determina o
período máximo que o colaborador pode ter exposição.
Grupo 3 - Perigos biológicos

São bactérias, vírus, fungos, protozoários e as medidas de prevenção variam de
acordo com a patogenicidade ao qual o trabalhador está exposto em sua
atividade.
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Grupo 4 - Riscos ergonômicos

Postura inadequada de trabalho, levantamento e transporte de peso, jornadas
prolongadas de turno e quaisquer outras situações que exijam esforço físico
demasiado ou que haja estresse físico. A avaliação desses riscos é feita por
meio de um laudo ergonômico.
Grupo 5 - Riscos de acidentes | mecânicos

São situações perigosas que colocam o trabalhador em risco de acidente:
iluminação ruim, operar máquinas e equipamentos sem proteção, estruturas de
trabalho inadequadas (ferramentas descalibradas, armazenamento de materiais
de forma incorreta) e situações como trabalho em altura, risco iminente de
choque elétrico, incêndio, atmosferas explosivas e manuseio de máquinas
pesadas.
CLASSIFICAÇÃO DOS RISCOS POR COR

No Mapa de Riscos Ocupacionais é feito pela CIPA (Comissão Interna
de Prevenção de Acidentes) baseando-se nas informações de cada trabalhador
de diferentes áreas e também com a orientação do Serviço Especializado em
Engenharia de Segurança e Medicina do Trabalho SESIVIT da empresa. Cada
tipo de risco está relacionado à uma cor. Trata-se da representação gráfica dos
riscos à saúde e segurança do trabalhador em cada ambiente de trabalho e seu
objetivo é compartilhar a informação com toda a equipe a fim de que sejam
estabelecidas políticas de prevenção de acidentes e riscos ocupacionais.
Entenda:
Riscos físicos - verde
Riscos químicos - vermelho
Riscos biológicos - marrom
Riscos ergonômicos - amarelo
Risco de acidentes – azul
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Neste quadro abaixo, podemos conferir como funciona o mapa de riscos

e suas variações, sendo dividida entre os graus leve, médio e elevado:
A partir da observação desses pontos é possível se precaver de eventuais

riscos que a área pode ocasionar e auxiliar na prevenção e eliminação do
incidente. Abaixo, separamos uma outra tabela com os tipos de riscos
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agrupados por cores e condições que podem ocasiona-lo:
Fonte: https://wiki.sj.ifsc.edu.br/wiki/images/f/fb/Mapa_Riscos.pdf
Para que haja um mapeamento preciso e eficaz em casos de incidentes,
é necessário ter uma planta do local ou um esquema simplificado, um desenho
da área para facilite a localização dessas possíveis áreas e qual o risco que a
mesma oferece. Esse mapeamento pode ser realizado através do estudo dos
tipos de risco e conforme a divisão das áreas fabris de acordo com as diferentes
fases de produção, portanto é importante ouvir os demais funcionários que
trabalham especificamente nessas áreas e levantar questões acerca do assunto.
Riscos Químicos, Físicos, Biológicos, Ergonômicos, Acidentes

Por Josemar dos Santos
Professor do departamento de Engenharia
do Centro Universitário Fundação
Santo André FAENG
Os agentes químicos mais comuns apresentam-se sob as seguintes

formas:
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CONTAMINANTES AMBIENTAIS
No ambiente de trabalho, podemos encontrar seis tipos mais comuns de agentes

químicos ou substâncias contaminantes:
Poeiras: São produzidas mecanicamente por ruptura de partículas maiores.

Exemplo: fibras de amianto e poeiras de sílica.
Fumos: Os chamados fumos são partículas sólidas produzidas por

condensação de vapores metálicos. Exemplos: fumos de óxido de zinco nas
operações de soldagem com ferro, de chumbo em trabalhos a temperaturas
acima de 500'C e de outros metais em operações de fusão.
Fumaças: Fumaças produzidas pela combustão incompleta como a liberada

pelos escapamentos dos automóveis, que contém monóxido de carbono, são
contaminantes ambientais e representam riscos de acidentes e à saúde.
Neblinas: As neblinas são partículas líquidas produzidas por condensação de

vapores. Exemplos: anidrido sulfúrico, gás clorídrico, etc.
Gases: Os gases são dispersões de moléculas que se misturam com o ar.

Exemplo: GLP Gás Liquefeito de Petróleo, monóxido de carbono, gás sulfídrico,
gás cianídrico, etc. Vapores: São dispersões de moléculas no ar que podem se
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condensar para formar líquidos ou sólidos em condições normais de temperatura

e pressão. Exemplos: vapores de benzol, dissulfito de carbono, etc.
FATORES QUE INFLUENCIAM A TOXICIDADE DOS CONTAMINANTES

AMBIENTAIS
Deve se lembrar que a presença de produtos ou agentes no local de trabalho
não quer dizer que, obrigatoriamente, existe perigo para a saúde. O risco
representado pelas substâncias químicas depende dos seguintes fatores:
a) Concentração: Quanto maior for a concentração do produto, mais

rapidamente os seus efeitos nocivos se manifestarão no organismo.
b) Índice Respiratório: Representa a quantidade de ar inalado pelo trabalhador

durante a jornada.
c) Sensibilidade Individual: É o nível de resistência de cada um varia de

pessoa para pessoa.
d) Toxicidade: É o potencial tóxico da substância no organismo.
e) Tempo de Exposição: É o tempo que o organismo fica exposto ao

contaminante.
VIAS DE PENETRAÇÃO DOS AGENTES QUÍMICOS
O agente químico pode penetrar no trabalhador pela pele (via cutânea),

pela boca e estômago (via digestiva) e pelo nariz e pulmões (via respiratória).
Via Cutânea
Os ácidos, álcalis e solventes, ao atingirem a pele, podem ser absorvidos
ou provocar lesões como caroços ou chagas (acne química), podendo também
comprometer as mucosas dos olhos, boca e nariz. A soda em escamas e os pós
também podem penetrar na pele e contaminar. Esses problemas podem
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acontecer quando os trabalhadores manipulam produtos químicos sem

equipamentos de proteção individual EPI como luvas, aventais, botas,
máscaras e óculos de segurança.
Via Digestiva
A contaminação do organismo ocorre pela ingestão acidental ou não de
substâncias nocivas, presentes em alimentos contaminados, deteriorados ou na
saliva. Hábitos inadequados como alimentar se ou ingerir líquidos no local de
trabalho, umedecer os lábios com a língua, usar as mãos para beber água e a
falta de higiene contribuem para a ingestão de substâncias nocivas. Há casos de
ingestão acidental ou proposital de ácidos, álcalis, solventes. Conforme o tipo de
produto ingerido, podem ocorrer lesões (queimaduras na boca, esôfago e
estômago).
Via Respiratória
As substâncias penetram pelo nariz e boca, afetando a garganta e
chegando aos pulmões. Através da circulação sanguínea, podem seguir para
outros órgãos, onde manifestarão seus efeitos tóxicos. Substâncias químicas na
forma de pó em suspensão no ar podem facilmente penetrar no organismo pela
respiração. Partículas muito pequenas podem vencer as barreiras naturais das
vias respiratórias, chegando a atingir partes mais profundas do pulmão. Em
todos esses casos pode existir risco de contaminação se os funcionários não
usarem os equipamentos de proteção individual ou se não houver sistemas de
ventilação ou exaustão adequados.
RISCOS POSSÍVEIS DOS PRODUTOS QUÍMICOS PARA A SAÚDE
As Tabela 3, Tabela 4 e Tabela 5 mostram a utilização, os riscos e as

consequências para a saúde de alguns dos principais produtos químicos
utilizados pelas indústrias, a depender da toxicidade de cada um no ambiente de
trabalho.
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Tabela 3 ‐ Possíveis Riscos dos Produtos Químicos.
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Tabela 4 ‐ Agentes Químicos Típicos de Algumas Industrias.
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Tabela 5 ‐ Agentes Químicos Presentes em Vários Tipos de Indústrias.
LIMITES DE TOLERÂNCIA
O fato dos trabalhadores estarem expostos a agentes físico químico

ou biológicos não implica necessariamente que venham a contrair uma doença
do trabalho. Para tanto, é necessário que estejam expostos a uma determinada
concentração ou intensidade e que o tempo de exposição seja suficiente para
atuação nociva destes agentes sobre o ser humano. "Limites de Tolerância" são
concentrações dos agentes químicos ou intensidades dos agentes físicos
presentes no ambiente de trabalho sob as quais os trabalhadores podem ficar
expostos durante toda a sua vida laboral sem sofrer efeitos adversos à sua
saúde. Estes limites têm por objetivo garantir a proteção da saúde do trabalhador
e estão definidos na NR 15 da Portaria no. 3.214178 do Ministério do Trabalho,
Ex.: quadro nº 1 da NR15 Anexo nº 11.
AGENTES VALOR TETO ABSORÇÃO ATÉ 48 Grau de

QUÍMICOS PELA PELE HORAS/SEMANA insalubridade a
PPM* mg/m3 ser
considerado no
caso de sua
caracterização.
Álcool Metílico
(metanol) - + 156 200 Máximo
Álcool n‐
propílico - + 156 390 Médio
ppm* partes de vapor ou por milhão de partes de ar contaminado.
mg/m 3 miligramas por metro cúbico de ar.
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Isto significa, por exemplo, no caso do álcool metílico (metanol), que o

mesmo é também absorvido pela pele, e que é permitido pelo LT, a exposição
ao produto até uma concentração máxima de 200 mg/ m3 de ar por um tempo
máximo de 48 horas semanais. Saliente se que para a confecção do Mapa de
Riscos não há necessidade da medição quantitativa dos produtos químicos, os
limites de tolerância são citados somente cara ressaltar que apenas o contato
com o produto químico não caracteriza o risco. Não será demais relembrar que
a avaliação do risco para a construção do mapa é apenas sensitiva.
RISCOS FÍSICOS PRESSÕES EXTREMAS
As atividades exercidas em locais de pressões extremas (altas ou

baixas) requerem equipamentos especiais e rigoroso treinamento. Um exemplo
é o dos mergulhadores que trabalham em obras submarinas.
RUÍDOS
As máquinas e equipamentos utilizados pelas empresas produzem

ruídos que podem atingir níveis excessivos, provocando a curto, médio e longos
prazos sérios prejuízos à saúde. Dependendo do tempo da exposição, do nível
sonoro e da sensibilidade individual, as alterações auditivas poderão manifestar
se imediatamente ou se começará a perder a audição gradualmente. Quanto
maior o nível de ruído, menor deverá ser o tempo de exposição ocupacional
(Tabela 6).
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Principais efeitos prejudiciais do ruído excessivo sobre a pessoa podem ser

exemplificados na Tabela 7.
Para a confecção do mapa de riscos não será necessária a medição do

nível de ruído. À avaliação é sensitiva: "aquele ruído que incomoda um pouco ou
mais ou menos?" Não interessa se é da ordem de 85 ou 70 db, o que importa é
que incomoda e tornar‐se‐ão medidas para minimizá‐lo.
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RADIAÇÕES
Radiações ionizantes: Os operadores de aparelhos de Raios X e
Radioterapia frequentemente estão expostos a esse tipo de radiação. Seus
efeitos podem afetar o organismo (crônicos, agudos, genéticos ou somáticos
"físicos"), podendo se manifestar nos descendentes. Deve se tomar cuidados
especiais quanto às operações e ao ambiente.
Radiciações não ionizastes: As radiações infravermelho, presentes

em operações de fornos de solda oxiacetilênica; ultravioleta, produzida pela
solda elétrica; de raios laser podem causar ou agravar problemas visuais a
exemplo da catarata provocar queimaduras, lesões na pele, etc.
TEMPERATURAS EXTREMAS
Calor Altas temperaturas são nocivas à saúde do trabalhador, podendo

provocar catarata, caimbra, insolação, desidratação, distúrbios psiconeuróticos,
erupção da pele, problemas circulatórios. Obs.: o uso de lentes de contato por
operadores de fornos, soldadores (arco voltaico) e demais trabalhadores que
enfrentam calor externo é contra indicado, podendo provocar até perda da visão.
Frio
Baixas temperaturas também são nocivas à saúde podendo provocar

feridas, rachaduras e necrose da pele, enregelamento, gangrena e amputação
do membro lesado. Outras consequências possíveis de temperaturas muito
baixas são o agravamento de doenças musculares periféricas preexistentes e de
doenças reumáticas, predisposição para acidentes e doenças das vias
respiratórias.
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Vibrações
Na indústria é comum o uso de máquinas e equipamentos que produzem

vibrações, as quais podem ser prejudiciais para o trabalhador. As vibrações,
podem ser localizadas ou generalizadas. Vibrações localizadas são causadas
por ferramentas manuais, elétricas pneumáticas. Com o tempo poderão provocar
alterações neurovasculares nas mãos, problemas nas mãos e braços e
osteoporose (perda da substancia óssea). As vibrações generalizadas ou do
corpo inteiro podem afeitar os operadores de grandes máquinas, corno os
motoristas de caminhões, ônibus e trotares, provocando dores lombares e lesões
na coluna vertebral.
Umidade
As atividades ou operações executadas em locais alagados; ou
encharcados, com umidade excessiva, capazes de produzir danos à saúde dos
trabalhadores, são situações insalubres e devem ter a atenção dos
prevencionistas através de inspeções realizadas nos locais de trabalho para se
estudar a implementação de medidas de controle.
RISCOS BIOLÓGICOS
Agentes Biológicos são microrganismos que, em contato com o homem
podem provocar inúmeras doenças. São considerados como agentes biológicos
os bacilos, bactérias, fungos, protozoários, parasitas, vírus. Entram nesta
classificação também os escorpiões, bem como as aranhas, insetos e ofídios
peçonhentos. Muitas atividades profissionais favorecem o contato com tais
agentes. É o caso das indústrias de alimentação, hospitais, limpeza pública
(coleta de lixo), laboratórios etc. Entre as inúmeras doenças profissionais
provocadas por microorganismos incluem se: TUBERCULOSE, BRUCELOSE,
MALÁRIA, FEBRE AMARELA etc. Para que estas doenças possam ser
consideradas DOENÇAS PROFISSIONAIS, é necessário que haja exposição do
funcionário a estes microorganismos. São necessárias medidas preventivas para
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que as condições de higiene e segurança nos diversos setores de trabalho sejam

adequadas.
As medidas preventivas mais comuns são:
• Controle médico permanente;
• Uso do E. P. I. (Equipamento de Proteção Individual);
• Higiene rigorosa nos locais de trabalho;
• Hábitos de higiene pessoal; uso de roupas adequadas;
• Vacinação;
• Treinamento. Para que uma substância seja nociva ao homem é necessário
que ela entre em contato com seu corpo. Existem diferentes vias de penetração
no organismo humano com relação à ação dos agentes biológicos: cutânea
(através da pele), digestiva (ingestão de alimentos) e respiratória (aspiração de
ar contaminado).
RISCOS ERGONÔMICOS
São os riscos ligados à execução e à organização de todos os tipos de

tarefas. Por exemplo, a altura inadequada do assento da cadeira, a distância
insuficiente entre as pessoas numa seção, a monotonia do trabalho, o isolamento
do trabalhador, o treinamento inadequado ou inexistente, etc. A ergonomia ou
engenharia humana é uma ciência relativamente recente que estuda as relações
entre homem e seu ambiente de trabalho. A Organização Internacional do
Trabalho (OIT) define a ergonomia como a "aplicação das ciências biológicas
humanas em conjunto com os recursos e técnicas da engenharia para alcançar
o ajustamento mútuo, ideal entre o homem e seu trabalho, e cujos resultados se
medem em termos de eficiência humana e bem estar no trabalho". Os agentes
ergonômicos podem gerar distúrbios psicológicos e fisiológicos e provocar sérios
danos à saúde do trabalhador porque produzem alterações no organismo e no
estado emocional, comprometendo sua produtividade, saúde e segurança. Para
evitar que esses agentes comprometam a atividade é necessário adequar o
homem às condições de trabalho do ponto de vista da praticidade, do conforto
físico e psíquico e do visual agradável. Isso reduz a possibilidade da ocorrência
de acidentes. Essa adequação pode ser obtida por meio de melhores condições
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de higiene no local de trabalho, melhoria do relacionamento entre as pessoas,

modernização de máquinas e equipamentos, uso de ferramentas adequadas,
alterações no ritmo de tarefas, postura adequada, racionalização, simplificação
e diversificação do trabalho.
RISCOS DE ACIDENTES (MECÂNICOS)
Os riscos de acidentes (mecânicos) são muitos diversificados e podem

estar presentes em ferramentas defeituosas, máquinas, equipamentos ou partes
destes. Os agentes de acidentes (mecânicos) mais comuns dizem respeito a:
• Construção e instalação da empresa:
o Prédio cair, área insuficiente;
o Arranjo físico deficiente
o Pisos pouco resistentes e irregulares;
o Matéria prima fora de especificações
o Falta de equipamento de proteção individual ou EPI inadequado ao
risco. Instalações elétricas impróprias ou com defeitos.
o Iluminação: é necessário que as condições de iluminação natural ou artificial
dos locais de trabalho sejam apropriadas para o tipo de atividade a ser
desenvolvida. Iluminação insuficiente ou excessiva pode dificultar as tarefas,
provocar perturbações visuais e causar acidentes.
• Máquinas, equipamentos e ferramentas:

o Localização imprópria das máquinas
o Falta de proteção em partes móveis e pontos de operação;
o Máquinas com defeitos;
o Ferramentas defeituosas ou usadas de forma incorreta. É importante, por
exemplo, reconhecer a ferramenta adequada para cada finalidade e as
consequências de seu uso incorreto, conforme mostra o quadro a seguir:
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INTRODUÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE ESTOQUE DA EMPRESA
● Administração: Área da ciência responsável por gerir os recursos humanos

e materiais da empresa para extrair o maior valor de cada um deles.
ADMINISTRAÇÃO DE ESTOQUE: QUAL A FINALIDADE?
A administração de estoque é um conjunto de atividades que serve para

garantir um fluxo contínuo e constante na produção e nas vendas da empresa.
Esta atividade consiste na organização do estoque e minimizar os custos de se
manter o estoque de produtos ou matérias primas, pois ajuda no controle de
reabastecimento ou compra e materiais para fabrica-los. Uma administração de
estoque eficaz é essencial para garantir que uma empresa tenha produtos
suficiente disponíveis para atender à demanda dos clientes, pois se o
gerenciamento não é conduzido adequadamente, pode resultar na perda de
vendas e, consequentemente, de dinheiro ou no desperdício de dinheiro por ficar
com o estoque parado. Dessa forma, faz-se necessário que a empresa registre
e controle os dados das mercadorias estocadas, ou seja:
Quantidade de mercadorias que entram; Quantidade de mercadorias que saem;
Melhor época para compra; Valor e quantidade conveniente para compra; Ritmo
de entrada e saída de mercadorias.
A boa gestão dos estoques é fundamental em qualquer ramo de atividade,
principalmente nas empresas com muitos itens a administrar. O
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desconhecimento das quantidades de estoques existentes e a falta de análise

do giro das mercadorias poderá acarretar sérios problemas, como falta de caixa
e queda de lucratividade. Através da administração de estoque, é possível
prevenir extravios, perdas ou até mesmo furtos de produtos e mercadorias,
significando redução de custos na empresa. Algumas questões são essenciais
para uma gestão de estoques que garanta segurança no controle e
monitoramento de produtos para a venda, dentre elas:
● Informatização da empresa, ou seja, utilização de sistemas de
automação para processos, que forneçam informações básicas e úteis à
administração de estoques;
● Gerenciamento adequado do mix de produtos escolhido e ofertado a
venda. A escolha correta do mix de produtos evita estocagem de produtos
desnecessários, que não despertam interesse no cliente;
● Administração correta das compras, escolhendo compradores com
conhecimentos específicos sobre o mercado e produtos comercializados pela
empresa;
● Programação financeira de compras;
● Operações de armazenagem e organização adequada dos produtos.
ADMINISTRAÇÃO DE MATERIAIS: O QUE É? CONCEITOS E DEFINIÇÕES

Por José Sérgio Marcondes
Especialista em Segurança Empresarial.
A administração de materiais é o segmento da administração voltado

para o planejamento, organização, coordenação e controle dos meios
necessários ao suprimento de materiais imprescindíveis ao bom funcionamento
da organização, no tempo oportuno, na quantidade necessária, na qualidade
requerida e pelo menor custo. Diz respeito a forma que é gerenciada a parte
física das organizações. Seu objetivo é assegurar o fornecimento dos bens
necessários à manutenção da operacionalidade da produção. Abrange também
as atividades de compra, recebimento, armazenagem dos materiais, o
fornecimento dos mesmos, aos órgãos requisitantes, até às operações gerais de
controle de estoques. Outro objetivo importante é a garantia de uma existência
continua de estoque organizado a modo de nunca faltar os itens que o compõem
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sem tornar excessivo o investimento total. Abaixo separamos alguns objetivos

principais da área de administração de materiais, confira:
● Preço Baixo: Esse é o objetivo mais óbvio e certamente mais importante,

pois reduzir o preço de compra é aumentar o valor dos lucros;
● Alto Giro de Estoque: Implica em melhor utilização do capital,
aumentando o retorno sobre os investimentos e reduzindo o valor do capital de
giro;
● Baixo Custo de Aquisição e Posse: Dependem fundamentalmente da
eficácia das áreas de controle de estoques, armazenamento e compras;
● Continuidade de Fornecimento: É o resultado de uma análise criteriosa
quanto a escolha dos fornecedores. Os custos de produção, expedição, e
transportes são afetados diretamente por esse item;
● Consistência de Qualidade: A área de materiais é responsável apenas
pela qualidade de materiais e serviços provenientes de fornecedores externos.
Em algumas empresas a qualidade dos produtos e serviços, constituem se no
único objetivo da gerência de materiais;
● Despesas com Pessoal: Obtenção de melhores resultados com a mesma
despesa ou melhor resultado com menor despesa, em ambos os casos o objetivo
é obter maior lucro final;
● Relações Favoráveis com o Fornecedor: a posição da empresa no
mundo dos negócios é em alto grau determinada pela maneira como negocia
com seus fornecedores;
● Aperfeiçoamento de Pessoal: Toda unidade deve estar interessada em
aumentar a aptidão de seu pessoal;
● Bons Registros: São considerados os objetivos primários pois contribuem
para o papel da Administração de Material, na sobrevivência e nos lucros da
empresa de forma indireta.
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PROCESSO DE ADMINISTRAÇÃO DE MATERIAIS
O processo de administração de materiais é distribuído em várias etapas,

vamos conferir abaixo as etapas e suas definições:
● Controle de estoque;
● Classificação de material;
● Aquisição/Compra de material;
● Armazenagem/almoxarifado;
● Movimentação de material;
● Inspeção e recebimento;
● Cadastro;
Controle de estoque: É o processo responsável pela gestão econômica dos

estoques, através do planejamento e da programação de material,
compreendendo a análise, a previsão, o controle e o ressuprimento de material;
Classificação de material: Processo responsável pela identificação,

classificação, codificação, cadastramento e catalogação de material;
Aquisição/Compra de material: Esse processo é responsável pela gestão,

negociação e contratação de compras de material através do processo de
licitação. Este setor é responsável por assegurar que as matérias primas
exigidas pela produção estejam à disposição na quantidade certas, nos períodos
desejados.
Armazenagem/almoxarifado: Processo responsável pela gestão física dos

estoques, compreendendo as atividades de guarda, preservação, embalagem,
recepção e expedição de material, segundo determinadas normas e métodos de
armazenamento.
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Movimentação de material: Processo encarregado do controle e normalização

das transações de recebimentos, fornecimento, devoluções, transferências de
materiais e quaisquer outros tipos de movimentação de entrada e saída de
material.
Inspeção e recebimento: Processo responsável pela verificação física e

documental do recebimento de material. Podendo ainda encarregar-se da
verificação de outros atributos qualitativos pelas normas de controle de
qualidade.
Cadastro: O cadastro é o processo de administração de material encarregado

por registrar os fornecedores, pesquisa de mercado e compras.
FUNÇÃO DA ADMINISTRAÇÃO DE MATERIAIS
Pesquisas feitas em algumas empresas revelaram os seguintes dados:

30% a 60% do estoque de ferramentas ficam espalhados pelo chão da fábrica
perdidos, deteriorando-se ou não disponíveis (dentro de caixas de ferramentas
pessoais) e isso acaba impactando em 20% do tempo dos operadores
desperdiçado procurando por ferramentas. Se somarmos meia hora por turno,
chegaremos em mais de três semanas de trabalho perdidas por ano, imagina
quanto a empresa pode deixar de ganhar por não gerenciar de maneira eficaz
estes recursos produtivos. A administração de materiais, não consiste apenas
em controlar o estoque, ela envolve um vasto campo de relações que são
interdependentes e que precisam ser bem geridos para evitar desperdício. A
meta principal de uma empresa é maximizar o lucro sobre o capital investido e
para atingir mais lucro ela deve usar o capital para que este não permaneça
inativo. Espera-se então que o dinheiro que está investido em estoque seja
necessário para a produção e o bom atendimento em vendas. O objetivo
portanto, é otimizar o investimento em estoques, aumentando o uso eficiente dos
meios internos da empresa minimizando as necessidades de capital investido.
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Referências Bibliográficas:
MARCONDES, José Sérgio. Administração de Materiais: O que é? Conceitos e
definições. Disponível em Blog Gestão de Segurança Privada:
https://gestaodesegurancaprivada.com.br/administração-de-materiais-conceito -
Acesso em: 09/04/2021
SISTEMAS DE ADMINISTRAÇÃO DE MATERIAIS
Para que o processo seja totalmente eficaz, é necessário interligar as áreas

dentro do setor de logística para que haja interação em tempo real sobre as
demandas e sobre o que há em estoque, por isso cada empresa trabalha com
um sistema integrado próprio ou terceirizado, um software ou ferramenta que
facilite essa comunicação entre colaboradores e áreas e que contribuem para
rapidez, qualidade e maior agilidade ao atender as demandas dos clientes.
Abaixo, separamos alguns sistemas bem conhecidos e que são utilizados por
empresas de vários portes:
1 – WMS (Warehouse Management System) – Sistema de automação e

gerenciamento de depósitos, armazéns e linhas de produção. O WMS tem seu
foco dirigido aos estoques, visando otimizar a utilização dos espaços na
armazenagem.
2 – TMS (Transportation Management System) – Sistema para otimização do

processo de distribuição. Ele faz a integração entre todas as unidades de
transporte, visando aumentar a velocidade do processo ao menor custo possível.
3 – ERP (Entreprise Resource Planning) – Integra todos os dados de uma

organização em um único sistema. Esse sistema automatiza e armazena as
informações fornecidas por todas as áreas da organização, de maneira
integrada.
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4 – MRP (Material Requirement Planning) – Com base na demanda, realiza o

planejamento dos materiais necessários, naquele momento. Dessa forma, é
ferramenta essencial para que o gestor saiba o que, quando e quanto comprar.
Vale ressaltar que cada empresa tem seu software com base em suas
necessidades e pode utilizar mais de um sistema, que embora seja direcionado
a tal tarefa ou área, pode facionar interligado a outros sistemas e armazenar as
informações com a mesma precisão. Além disso, a assertividade na escolha do
software adequado, evita desgastes e prejuízos financeiros, pois com o
funcionamento dos sistemas em harmonia é possível ter maior controle dos
produtos em estoque, das matérias primas, das quantidades e das entradas e
saídas desse setor em geral.
Imagem: https://cakeerp.com/blog/software-de-gestao/
ADMINISTRAÇÃO DE MATERIAIS NA EMPRESA
A administração de recursos de materiais na empresa é essencial, pois

uma empresa desorganizada no quesito gerenciamento de materiais e estoque,
pode ter seu rendimento comprometido e consequentemente perder seus
clientes, gerando transtornos internos/externos e grandes prejuízos à instituição.
Para que as atividades da empresa não fiquem comprometidas, é de extrema
importância realizar o gerenciamento correto dos recursos de materiais que
engloba o controle de todos os itens usados pelos colaboradores em suas
respectivas funções e aqueles que são produzidos, dessa forma é possível saber
com exatidão em qual lugar estão e para onde vão os materiais, diminuindo
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assim os transtornos internos e riscos de prejuízos financeiros. O giro de estoque

por exemplo, é a peça chave para o bom funcionamento do processo. Um outro
exemplo bem simples, é o controle de insumos utilizados no dia a dia do
exercício de uma função, tais como folhas de papéis, canetas, grampeador e etc;
ou seja, os recursos materiais estão inseridos também todos os bens tangíveis
da empresa. Afinal, é através de sua aplicação que uma organização poderá
oferecer seus produtos e serviços no mercado. Produtos, insumos,
equipamentos, maquinários e a própria estrutura física são bons exemplos desse
grupo.
É importante ressaltar que a administração de recursos materiais é
composta de etapas, que são responsáveis por fiscalizar os materiais desde o
momento que eles são comprados, a forma como são distribuídos e utilizados
na empresa, até o momento em que são empregados nas tarefas e “transferidos”
para o público consumidor, no caso de a empresa utilizá-los na produção de
mercadorias.
Gestão dos recursos materiais: entenda sua necessidade
A gestão dos recursos materiais é imprescindível para que uma

organização tenha êxito em sua atividade. É ela que vai garantir que o uso dos
materiais disponíveis seja feito da forma mais adequada. Através de uma boa
administração, prejuízos são evitados. Isso otimiza a utilização de outros
recursos, como os financeiros e os imateriais, onde pode-se citar o tempo como
exemplo. Além disso, quando a gestão de recursos materiais é feita de forma
efetiva, a organização fica protegida contra um problema muito comum entre as
empresas: a escassez. Em tempos de crise, quando a incerteza se instaura, é
comum que ocorra a falta de algum recurso material. Nesse caso, o desempenho
operacional fica comprometido, prejudicando ainda mais o progresso
organizacional, por isso a gestão de recursos materiais é realizada dentro das
organizações. Tão importante quanto os recursos materiais para o
desenvolvimento da empresa, é o seu bom uso. Quando os recursos materiais
têm sua utilização maximizada, os recursos financeiros são minimizados.
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Dentro da gestão de recursos materiais há três especialidades: a gestão

de estoques, a gestão de compras e a gestão dos centros de distribuição.
▸ A gestão de estoques indica a necessidade da reposição de materiais. Para
isso é necessário um controle minucioso desses itens uma vez que o prazo de
entrega deles também deve ser considerado.
▸ A gestão de compras é responsável pelos orçamentos, aquisições e
negociações dos materiais necessários ao desenvolvimento da organização.
▸ A gestão dos centros de distribuição faz o controle físico dos materiais. Assim,
ela é responsável por receber, armazenar e fornecer esses itens sempre que se
fizer necessário.
Por que fazer a administração de recursos materiais?
Um setor da sua empresa ficou sem ferramentas ou materiais para

trabalhar, gerando atrasos e prejuízos financeiros? Muito provavelmente, se a
administração de recursos materiais tivesse sido empregada esta situação não
estaria ocorrendo, uma vez que ela traz mais organização para o ambiente
empresarial, permitindo que o gestor tenha total controle sobre os itens
disponíveis para serem usados. Fazer a administração de recursos materiais
torna a execução das atividades mais eficaz, adiciona organização e promove a
economia dos produtos. A economia dos materiais irá fazer com que sua
empresa economize nos gastos, fazendo com que esse valor economizado seja
revertido em lucro, ou seja, é uma excelente forma de reduzir as despesas e
maximizar os ganhos.
Pontos importantes e que devem ser observados ao fazer a administração

de recursos materiais:
● Conheça todos os materiais utilizados pela empresa;
● Adquira produtos de melhor qualidade;
● Armazenar os materiais em um local adequado;
● Organizar os materiais no estoque para facilitar a administração dos recursos;
● Controlar a distribuição dos artigos aos colaboradores;
● Estipule métodos de utilização dos materiais;
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CRITÉRIO DE CLASSIFICAÇÃO DE ESTOQUE E ROTAÇÃO DE

MERCADORIA
Por José Carlos Ferrari Rodrigues

Bacharel em Ciências Contábeis
Para as empresas que tem uma rotatividade considerável nos estoques

de mercadorias o controle destes, são essenciais para a saúde financeira e
operacional, pois através dele pode-se adquirir informações relevantes para a
administração da empresa, tais como, Valor total do estoque, Valor unitário e
Quantidade de Itens de determinado produto.
Segundo Iudícibus (1995) existem 3 tipos de controles de estoques sendo eles:
PEPS (Primeiro que Entra Primeiro que Sai); ao fazer a baixa e o lançamento do
custo a contabilidade baixa o item e lança o valor do custo da primeira
compra/produção do produto.
UEPS (Último que Entra Primeiro que Sai); ao fazer a baixa e o lançamento do
custo a contabilidade baixa o item e lança o valor do custo da última
compra/produção do produto.
PMP (Preço Médio Ponderado); antes de fazer a baixa e o lançamento do custo
a contabilidade calcula a média ponderada de todos os itens de determinado
produto, ou seja, a cada compra o valor do custo unitário (de todos os itens) do
produto pode variar. Sendo este o único método aceito pelo fisco, por esse
motivo este é o método mais utilizado.
Para ter uma maior eficiência no controle dos estoques o administrador
deve conhecer as demandas dos produtos que a empresa vende, formar um
estoque adicional de segurança (garantindo que não deixe de vender devido a
falta de mercadorias). O controle de estoques quanto a sua demanda classifica-
se em:
Estoques de demanda permanente: Produtos que vendem em qualquer
período do ano. Requerer reabastecimento contínuo.
Estoques de demanda sazonal: Produtos que vendem em determinadas
épocas do ano. Requerer reabastecimento nos períodos de demanda no ano;
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Estoques de demanda irregular: Produtos que não se tem um padrão de

quantidade e período de vendas. Requerer reabastecimentos conforme a
demanda atual, mantendo-se o menor número de itens no estoque possível.
Estoques de demanda em declínio: Produtos que periodicamente possuem

uma demanda menor. Requerer reabastecimento abaixo da demanda do período
anterior.
Ao juntar as informações de custos dos estoques juntamente com a
classificação do tipo de estoque de cada produto é possível realizar um
planejamento para as reposições dos estoques de maneira a evitar o
comprometimento do capital de giro e das vendas da empresa.
Mas o que é a rotação de estoque?
A rotação de estoque, ou rotação de estoque, refere-se à frequência com que

uma empresa consegue vender seus produtos físicos. Embora alguns autores
também o definam como o número de vezes que o seu estoque foi renovado no
seu armazém, seja por venda ou por outros motivos.
Este processo é uma parte indispensável da gestão de estoques. Permitirá que
sua empresa saiba o que está falhando na cadeia de vendas e que encontre
novas formas de resolvê-lo.
Como é calculada a rotação de estoque?
A taxa de rotação de estoque permite à empresa saber se um produto está a
vender rápida ou lentamente, o que pode ajudar a evitar perdas de dinheiro
futuras.
Para calcular esta variável, os contabilistas recomendam uma fórmula muito
fácil: dividir o custo dos produtos vendidos pelo inventário médio.
O custo dos produtos vendidos é equivalente ao custo dos materiais para os
produtos mais a mão-de-obra. Enquanto o inventário médio se refere à soma do
inventário do primeiro e último mês de um determinado período e dividi-lo por
dois.
Finalmente, a taxa de rotação de estoque é: custo dos produtos vendidos /
estoque médio.
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Os resultados devem ser comparados com os objetivos de vendas da empresa.

Uma baixa ou alta taxa de rotação de estoque dependerá das metas de vendas
que a empresa tiver estabelecido para um determinado período.
Da Obrigatoriedade:
De acordo com Monteiro (2020), as pessoas jurídicas optantes pela

tributação do Imposto de Renda com base no Lucro Presumido, bem como as
microempresas (ME) e as empresas de pequeno porte (EPP) que se
submeterem ao regime tributário do Simples Nacional, ficam obrigadas a
proceder, em 31 de dezembro de cada ano-calendário a escrituração do Livro
de Inventário.
Na escolha do critério de avaliação de estoques, torna-se necessário
observar que as empresas submetidas às regras do Lucro Real, como regra
geral, adotam o critério de custo médio, por representar um custo maior e
refletindo na redução da base de cálculo do IRPJ e da CSLL. Já para as
empresas tributadas pelas regras do Lucro Presumido e aquelas optantes
pelo Simples Nacional, ter CMV maior não traz nenhum benefício, por tributarem
sobre o faturamento e não sobre o lucro. Se adotarem o Custo Médio, reduzirão
o lucro a ser distribuído aos sócios. Portanto, o critério, como regra geral, mais
indicado para esse tipo de tributação é o PEPS (primeira que entra é o primeiro
que sai). Dessa forma, podemos dizer que as empresas devem estar atentas ao
regime de tributação que estarão sujeitas em cada ano e, com base nele,
escolher o critério de avaliação de estoques (Custo Médio ou PEPS).
Disponível em: https://eurodobrasil.com.br/classificacoes-dos-estoques-e-os-tipos-de-controles-de-estoques/
ELABORAÇÃO DE INSTRUMENTOS DE CONTROLE DE ESTOQUE
Como instrumentos de controle de estoque podemos contar com o

inventário e com as auditorias, mas afinal o que é isso e como se faz? Neste
momento vamos falar um pouco mais sobre o inventário, um método muito
utilizado por empresas de pequeno e grande porte. O inventário é um processo
comum de administração de empresas, o que muda em cada negócio, na
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verdade, é o nível de detalhamento exigido para uma boa gestão. É um

instrumento de controle, que consiste na contagem dos bens de um estoque ou
almoxarifado, com o objetivo de obter uma relação com quantidade de cada
item. Isso passa por três fases:
• Levantamento: a pesquisa sobre quais e quantos são os bens de um

estoque;
• Arrolamento: o registro de características, como quantidade, tipo e
qualidade das mercadorias;
• Avaliação: a apreciação dos bens, ou seja, dizer o quanto cada item vale
(fase opcional).
Embora as utilidades desse processo sejam bem variadas, podemos destacar

os seguintes benefícios:
• Certificar que as informações contábeis e de entrada e saída de produtos

estão de acordo com a realidade;
• Inserir informações nos softwares de gestão para posterior automação de
processos;
• Verificar os prejuízos com extravios de mercadorias;
• Controlar o fluxo de mercadorias de forma mais adequada.
Quais são os tipos de inventário de estoque?
A necessidade da empresa modifica o tipo de inventário adequado às suas

expectativas. Por exemplo, um estoque pouco movimentado pode ser contado
mensalmente, mas um com elevado fluxo de mercadorias precisará de uma
inspeção mais frequente. Pensando nisso, conheça agora os 5 principais tipos
de estoque:
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1. Inventário Geral
Abrange a contagem e identificação de todos os bens de uma organização, como
itens de almoxarifado, insumos, mercadorias, maquinário etc. Geralmente, é útil
para contabilidade e avaliação do patrimônio da empresa.
2. Inventário Parcial ou Dinâmico

Refere-se à contagem de uma parte específica dos bens de uma empresa. É o
caso do controle dos estoques de um armazém, em que o foco está direcionado
para um conjunto predeterminado de mercadorias, por exemplo.
3. Inventário Anual
Trata-se da contagem dos bens de uma empresa ao final do chamado ano fiscal.
O que, no Brasil, coincide com o calendário de janeiro a dezembro.
4. Inventário Rotativo
Corresponde às contagens de estoques realizadas várias vezes, mensal,
semanal ou diariamente. Isso ocorre em parcelas específicas do estoque e
demanda uma avaliação cuidadosa quanto à periodicidade, uma vez que exige
a disponibilização de mão de obra.
5. Inventário Cíclico
Busca o ajuste periódico entre a quantidade de bens em estoque e as
informações utilizadas em lançamentos contábeis. Logo, enquanto o inventário
rotativo atende a necessidades administrativas, como evitar extravios e controlar
os níveis de estoque, o inventário cíclico procura dar segurança à base de dados
da empresa.
Já a auditoria de estoque, consiste no exame de documentos, registros,
notas fiscais e verificação de dados para confirmar a exatidão do controle de
patrimônio da empresa, tendo como objetivo agir preventivamente coletando e
avaliando os dados coletados para verificar a melhor estratégia a ser utilizada.
Uma auditoria interna realiza uma inspeção solicitada pela própria empresa, que
avalia todos os procedimentos realizados, com a intenção de verificar a
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qualidade dos registros de ativos e a segurança dos dados repassados. A

auditoria de estoque completa é dividida em diversos níveis, que necessitam de
muita atenção do auditor e acompanhamento do gestor. Todos os passos são
igualmente importantes para levar a um resultado final preciso e objetivo, e o
processo de verificação pode durar dias, de acordo com o tamanho do estoque
de uma empresa ou indústria. Confira as etapas desse tipo de auditoria:
INSPEÇÃO DOS ITENS

O primeiro passo de uma auditoria é a inspeção da quantidade de itens
registrados no estoque e nos documentos fiscais. Essa etapa é dividida em três
partes: inspeção de documentos de entrada, inspeção de documentos de saída
e, por fim, uma inspeção física dos itens. Para iniciar essa verificação, o auditor
precisa selecionar um período específico de avaliação: os últimos três meses,
seis meses ou um ano.
Inspeção de documentos de entrada: os documentos de aquisição de
produtos e ativos devem ser registrados e analisados. A intenção é fazer a
comparação com os documentos de saída, para poder calcular a quantidade total
do estoque.
Inspeção de documentos de saída: verificação dos itens descartados,
extraviados, vendidos ou alugados para clientes e parceiros. É preciso que toda
a movimentação de saída seja registrada.
Inspeção física: após a análise dos documentos, o auditor pode começar uma
contagem física do estoque. A ideia é que ele faça uma comparação do estoque
físico com os dados dos documentos de entrada e saída.
Caso as informações entre os documentos e estoque não se encontrem, é
preciso que os gestores responsáveis pelo controle verifiquem se não
esqueceram de apresentar algum documento e tomar medidas para resolver
esse problema.
ITENS DESLOCADOS
É normal que empresas de serviços e manutenção façam trocas ou
empréstimos de equipamentos para empresas parceiras. Na auditoria de
estoque, esse tipo de movimentação também deve ser registrada.
Os auditores precisam conferir e contabilizar:
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Contagem
Itens da empresa em poder de terceiros: se a empresa auditada possui

equipamentos alugados ou emprestados a empresas terceiras, o auditor deve
solicitar uma confirmação das empresas que estiverem em posse das
mercadorias.
Itens de terceiros em posse da empresa auditada: é necessário fazer a
mesma solicitação de confirmação para empresas proprietárias de ativos que
estão localizados na empresa auditada.
Sendo assim, se você for gestor de uma empresa de locação de equipamentos,
lembre-se de registrar todos os contratos de locação de forma organizada, em
um lugar acessível para os auditores.
VALOR DO ESTOQUE
Após a confirmação da quantidade de itens declarados e existentes em sua
empresa, é necessário fazer os cálculos dos valores informados nos
documentos. Nesta parte, o valor de cada item é calculado, para que o auditor
possa chegar ao valor total do estoque. É importante analisar esse campo com
atenção, pois o valor do estoque interfere diretamente no lucro da empresa.
Confira o que você não deve deixar de fazer:
• Conferência do valor dos itens;
• Perdas estimadas em estoque;
• Ajustes no valor dos itens, devido aos desgastes.
Se bem analisada, a auditoria pode trazer resultados importantes para que

o gestor realizar um bom controle de qualidade do estoque, como:
● Revisão do planejamento estratégico da empresa, no que diz respeito à gestão

de ativos;
● Convocação de uma reunião para orientação da equipe sobre o inventário de
estoque;
● Obtenção ou solicitação de notas fiscais, que ainda não foram enviadas para
a empresa;
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Contagem
● Verificação do nível de movimentação dos ativos.

Após ter todas as informações em mãos, relatórios detalhados sobre os
dados coletados na auditoria devem ser produzidos, para que o gestor trabalhe
em estratégias de melhorias do controle de estoque, além disso, essa análise
precisa ser feita de forma constante, com o acompanhamento de indicadores e
verificação da evolução da empresa, para que o processo seja eficaz e a
empresa não se perca nos números e no que se tem em estoque.
TÉCNICAS DE CONTROLE FINANCEIROS DE ESTOQUE
Definição de Técnicas Financeiras: É um mecanismo utilizado em

diversos momentos da administração, consiste na elaboração de relatórios
gerenciais e variados diagnósticos para acompanhamentos e analises. Estas
ações ocorrem através de avaliações de desempenho organizacional, analise da
eficácia do planejamento financeiro, estudos de reorganização societária e
reestruturação financeira avaliações periciais e outras ferramentas que auxiliem
os processos já citados.
A aplicação das técnicas financeiras, servem para aplicações variadas.
Vejamos alguns exemplos abaixo:
▸ Verificar capacidade de pagamento, rentabilidade e limites de crédito de um
negócio;
▸ Monitorar a geração de caixa (fluxo);
▸ Avaliar a natureza das dívidas (composição) e políticas operacionais;
▸ Verificar se a remuneração dos sócios ou acionistas é compatível com a
expectativa destes;
▸ Estudar a viabilidade econômico-financeira de projetos;
▸ Avaliar a remuneração do investimento realizado pela entidade;
▸ Servir de base para realização e acompanhamento de projetos;
▸ Apoiar pesquisas empresariais;
▸ Conhecer a composição patrimonial (perspectiva de controle).
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Contagem
TÉCNICAS DE ANÁLISE
A análise pode ser desenvolvida numa perspectiva estática ou dinâmica.

É dentro dessa orientação que se organizam os procedimentos de análise. A
análise estática é realizada por meio de índices calculados em um dado período.
A análise dinâmica implica em comparações de saldos e medidas ao longo do
tempo. Com base nesse raciocínio, se a análise de índices for realizada
considerando-se uma série temporal (períodos consecutivos), pode-se afirmar
que essa análise é dinâmica. Se, ao contrário, a análise tem por base apenas o
cálculo de índices de determinado período, pode-se concluir que se trata de uma
análise estática. Naturalmente, o valor da análise numa perspectiva dinâmica é
significativo porque sinaliza tendências e descontinuidades na evolução dos
saldos patrimoniais. As técnicas de análise principais são: análise vertical,
análise horizontal, análise estática de liquidez, de estrutura de capital de
rentabilidade e lucratividade, do giro e do capital de giro. Algumas outras
medidas são muito empregadas na análise financeira, a exemplo do Valor
Econômico Agregado (EVA) e do Lucro Antes dos Juros, Depreciação e
Amortização (EBITDA).
Análise vertical e horizontal
Análise vertical: A análise vertical possibilita o estudo da estrutura patrimonial

em seu aspecto qualitativo e quantitativo. Visa apresentar a composição dos
grupos patrimoniais. Responde a questões como: qual a representatividade das
disponibilidades (saldo de caixa e das contas bancárias) em relação aos ativos
da empresa?
Cálculo:
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Exemplo:
Cálculo da representatividade (percentual) da conta caixa em relação ao total

do Ativo Circulante:
A ANÁLISE VERTICAL INFORMA A PARTCIPAÇÃO DE CADA CONTA EM RELAÇÃO AO

TOTAL DO GRUPO PATRIMONIAL OU UMA DE SUAS SUBDIVISÕES.
A análise vertical é, de fato, uma leitura vertical das contas patrimoniais (de
cima para baixo). A técnica é também conhecida como análise de estrutura,
análise de composição ou, ainda, como análise de percentagens verticais. Veja
por meio do gráfico:
Gráfico 1 – Análise vertical do Ativo Circulante
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A participação das contas em relação ao total do grupo patrimonial a que

pertence mostra a sua importância e representatividade para análise do
conjunto. Vejamos outro exemplo:
A análise vertical deve ser aplicada à demonstração do resultado do

exercício, em que o cálculo é feito como segue:
Vejamos um exemplo:
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Na verdade, a análise vertical tem por base uma regra de três simples:
A interpretação da análise vertical pode seguir diferentes caminhos. Estudemos

alguns exemplos isolados:
● A participação das contas “Caixa e bancos” é pouco expressiva (8%), o que

reforça as dificuldades dessa empresa em gerar caixa.
● A conta “Clientes” representa 40% do Ativo Circulante, o que é justificado pelo

volume de vendas a prazo, estratégia adotada pela administração para fomentar
as vendas.
● O Lucro Líquido representa 20% das vendas líquidas, o que evidencia a

pesada estrutura de custos.
● A participação da conta “Estoques” é significativa (45%), especialmente

quando consideramos que o produto carro-chefe da empresa tem giro lento e
que há queda nas vendas (25%).
● A participação da conta “Estoques” é significativa (45%), especialmente

quando consideramos que o produto carro-chefe da empresa tem giro lento e
que há queda nas vendas (25%).
A interpretação da estrutura patrimonial deve ser contextualizada, ou seja,

contemplar outras informações para fundamentação.
ANÁLISE HORIZONTAL
A análise horizontal consiste na comparação entre valores de uma mesma
conta ou grupo de contas, em períodos diferentes.
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A análise horizontal pressupõe uma série temporal (saldos das contas em

períodos consecutivos). O analista financeiro pode tomar por base o primeiro
período da série temporal ou o período imediatamente anterior ao que está
sendo analisado. O segundo critério torna a análise mais dinâmica. Quando se
fixa como período-base o primeiro da série, corre-se o risco de distorções na
interpretação (períodos com contextos muito diferentes). Por meio da análise
horizontal, verifica-se o comportamento dos saldos ao longo dos períodos
analisados (evolução/involução).
Responde a questões como: como o saldo da conta _____ se comportou
na transição do ano ___ para o ano ___?
A variação horizontal é calculada como segue:
A interpretação da variação percentual demanda que sejam identificados

os indutores da mudança: o que justificou a variação? A análise horizontal é
realizada em duas etapas:
1.º Fixa-se um período-base.
2.º Calcula-se a variação de cada conta em relação a esse período-base.
Vejamos um exemplo:
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Considerando o ano 1 como período-base, calculemos a variação

horizontal da conta caixa:
No denominador temos o saldo no período-base e no numerador o saldo

do período analisado. A interpretação da análise da variação horizontal também
pode seguir diferentes caminhos. Estudemos alguns exemplos isolados:
● O saldo da conta “estoques” elevou-se 25% do ano 1 para o ano 2 em função

da queda observada na demanda, ocasionando uma redução no giro do produto
(saída);
● O saldo da conta “clientes” elevou-se 30% do ano 1 para o ano 2 em função
do aumento das vendas a crédito.
É fundamental investigar o que provocou a variação (positiva ou negativa).

Em alguns casos, essa variação é inexpressiva, não merecendo atenção do
analista. A técnica possibilita que sejam identificadas tendências no
comportamento das contas patrimoniais. Deve-se buscar, durante a análise, a
identificação de comportamentos continuados e de descontinuidades (variações
abruptas), os quais devem ser investigados.
ANÁLISE HORIZONTAL COM BASE NEGATIVA
Na realização da análise horizontal deve-se atentar para as situações em

que o saldo do período base é um valor negativo. O cuidado decorre do fato de
que a análise horizontal encontrada não reflete o verdadeiro comportamento do
saldo ao longo do tempo.
Vejamos:
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Esse resultado, aritmeticamente, leva-nos enganosamente à

interpretação de uma variação positiva, o que não reflete a realidade. Na
verdade, com base em nosso exemplo, o que de fato cresceu foi o prejuízo
(impacto negativo). “Essas inversões nos sinais dos números-índices, que
refletem um comportamento contrário ao que efetivamente se verificou, podem
se solucionadas alterando-se o sinal do valor-base e, consequentemente, de
todos os números calculados.” (ASSAF NETO, 2006, p. 119,).
ANÁLISE HORIZONTAL EM CONTEXTOS INFLACIONÁRIOS
É recomendável que a análise horizontal compreenda no mínimo três

anos. O procedimento de cálculo, tal como foi apresentado, não prevê o efeito
da inflação. Na hipótese de inflação elevada, os saldos devem ser atualizados.
Etapas da atualização:
1) Cálculo do fator de correção.
Existem diferentes índices, que podem ser utilizados no processo de

atualização, a exemplo do Índice Geral de Preço Disponibilidade Interna (muito
empregado).
2) Multiplicação do fator pelo saldo a ser atualizado (mais antigo).
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ORIENTAÇÕES COMPLEMENTARES À ANÁLISE HORIZONTAL
Qualquer análise horizontal é orientada pela comparação. A apresentação

de saldos isolados nada revela se não forem contextualizados (o que implica no
estabelecimento de relação causa e efeito).
Seguem comparações relevantes para uma análise financeira:
● Compare a evolução dos Ativos com os Passivos – quando as contas do

Ativo Circulante crescem mais que as contas do Passivo Circulante na transição
entre períodos consecutivos, em geral, revela-se folga financeira. Essa situação
de “folga financeira” será ainda mais favorável se as contas de ativo tiverem alta
rotatividade (no caso das rubricas “contas a receber” e “estoques”) e
disponibilidade imediata para movimentação (nível das contas “caixa e bancos”).
Na hipótese contrária, pode-se inferir aperto financeiro. Deve-se avaliar a
dimensão da situação, favorável ou desfavorável.
● Compare os saldos das contas “caixa” e “contas a receber” com o saldo
da conta “vendas” (receita gerada) – essa comparação permite que o analista
verifique o volume de vendas à vista e a prazo. Como as vendas são efetuadas?
É uma informação valiosa que ajuda a compreensão das razões que levam ao
déficit de caixa.
● Compare os saldos do Ativo Imobilizado com o Passivo Exigível a Longo
Prazo e Patrimônio Líquido – como o Ativo Imobilizado vem sendo financiado
ao longo do tempo?
● Compare os saldos do Ativo Imobilizado com as vendas – o investimento
na capacidade produtiva é amparado pelo crescimento das vendas?
● Compare o crescimento do Passivo Circulante, Passivo Exigível a Longo
Prazo e Patrimônio Líquido – como a empresa vem financiando seus ativos?
Como a estrutura de capital evoluiu ao longo dos anos? Qual a participação
relativa do capital de terceiros (Passivos) e capital próprio (Patrimônio Líquido)?
● Confronte a evolução dos níveis de estocagem e compras efetuadas com
as vendas – o nível de estocagem é compatível com a demanda? As compras
são, de fato, necessárias?
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● Compare o comportamento dos custos, das vendas e do lucro – de que

maneira os custos e despesas evoluíram relativamente às vendas?
● Compare o comportamento do Lucro Líquido com as vendas do
respectivo período – esse confronto é importante para avaliar o impacto dos
custos sobre a formação do lucro final. É interessante verificar a evolução de
algumas contas isoladamente:
Um recurso de análise interessante é a comparação do comportamento

de diferentes contas no tempo em um mesmo gráfico (análise gráfica).
A análise horizontal pode ainda ser utilizada para avaliar o comportamento
de elementos como preço de venda e custo unitário, que se ressalte que para
interpretação adequada deve-se explicar o porquê das variações.
A análise horizontal ganha mais substância se combinada com análise
cross-sectional ou benchmarking. “A análise cross-sectional envolve a
comparação de índices financeiros de empresas diferentes em um mesmo ponto
no tempo.” (GITMAN, 2001, p. 129).
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ANÁLISE POR MEIO DE ÍNDICES
Análise de liquidez
A análise de liquidez tem o propósito de ensejar a avaliação da
capacidade de pagamento das empresas em tempos distintos: do curto ao
Longo Prazo.
LIQUIDEZ IMEDIATA (LI)
Outras denominações: liquidez absoluta ou instantânea.
O indicador afere a capacidade de pagamento da empresa com recursos

disponíveis. A medida responde a questões como:
▸ As disponibilidades são suficientes para honra das obrigações de curto prazo?
▸ Qual o grau de cobertura?
O “disponível” é formado pelas contas caixa, bancos e aplicações financeiras de
liquidez imediata.
Exemplo de interpretação:
A interpretação, em geral, é feita como segue: “As disponibilidades
correspondem a ___% das dívidas de curto prazo.”
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Para entendimento adequado do significado do índice, recomenda-se a

análise de uma série temporal (cálculo do índice para períodos anteriores). A
análise exige a verificação do grau de comprometimento do disponível,
considerando as características do negócio quanto a sazonalidade, suas
necessidades operacionais e fluxo de caixa. Alguns negócios têm períodos de
alta e baixa demanda bem definidos, afetando a geração de caixa operacional.
Em períodos de baixa demanda é normal uma diminuição no fluxo de caixa, e
nos de alta, melhor desempenho. Lembre-se: a maior fonte geradora de caixa é
a atividade-fim da empresa.
Deve-se ainda considerar na análise a ocorrência de eventos

inesperados, não contemplados nas previsões. Segundo Teles (1996), na
prática, muitos autores e profissionais consideram índices situados entre 0,1 e
0,20 ou ainda entre 0,15 e 0,25 como regulares. Entretanto, recomenda-se a
comparação com a média do setor ou benchmark. A comparação com valores
médios, referências setoriais e benchmark enriquece a interpretação. A análise,
considerando saldos mensais, dá ao analista e ao gestor financeiro uma leitura
do desempenho conjunto.
Vale ressaltar que os números evidenciados no Balanço Patrimonial no

final do período escondem, muitas vezes, os efeitos da sazonalidade e de
eventos não-programados sobre o caixa do negócio.
“A liquidez imedita pode variar conforme as circunstâncias do mercado
financeiro e a situação conjuntural. A situação em que os dados foram
levantados estimula ou recomenda investimentos a curto prazo no mercado
financeiro? Qual a taxa de juros naquela data? E a inflação?” (VASCONCELOS,
2005, p. 69).
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Quanto maior o índice tanto melhor será para a empresa, desde que não
implique na ociosidade de recursos e falta de investimentos no giro do negócio,
afetando com isso sua continuidade.
Em períodos inflacionários deve-se evitar a manutenção de grandes
saldos em caixa. Os excessos devem ser evitados e seu saldo aproveitado em
aplicações interessantes (geradoras de receitas).
O gestor financeiro pode monitorar a interpretação da medida com o
cálculo do “encaixe mínimo” para cada período analisado. A expressão “encaixe”
é muito utilizada nas atividades bancárias. Neste trabalho, o encaixe mínimo
refere-se ao volume de caixa a ser gerado para cobertura das despesas mais
imediatas (30-45 dias).
Encaixe mínimo = obrigações imediatas (tributos, encargos sociais,

fornecedores etc.)
Com essa perspectiva, têm-se condições de afirmar categoricamente se o

comportamento do índice é favorável ou desfavorável. Recomenda-se, nesse
sentido, a manutenção do controle das “contas a pagar” a fim de classificar as
dívidas da empresa por datas, facilitando o cálculo do encaixe. Seguem
algumas recomendações para interpretação do índice:
● Verifique a composição do disponível;
● Observe se a empresa realiza depósitos em juízo (recursos sob intervenção).
É importante identificar o impacto desses depósitos sobre o fluxo de caixa;
● Verifique a composição do Passivo Circulante, sobre a diversidade de prazos
do Passivo (30, 60, 90, 180 e até 365 dias), Iudícibus (1998) orienta que a
comparação mais correta entre o Ativo Circulante e o Passivo Circulante seria
trazer os saldos a valor presente: quanto pagaríamos se efetuássemos todos os
pagamentos na data de hoje?
● Nem sempre saldos significativos no final do período são representativos do
comportamento do índice ao longo do ano. Alguns meses do ano têm seu caixa
mais sacrificado.
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Vejamos alguns exemplos: no mês de dezembro o pagamento do 13º. salário

afeta expressivamente o caixa das empresas, especialmente o das prestadoras
de serviços (cujo fluxo de entrada é relativamente menor); os meses de
dezembro e janeiro são de fraco movimento para empresas de consultoria;
● Certifique a estrutura de controle de caixa da empresa. Pode ocorrer do saldo
de caixa não expressar a realidade, contendo, por exemplo, vale-despesas
concedidos a funcionários já demitidos ou até mortos (funcionários fantasmas),
recibos de adiantamentos etc. Quanto melhor a qualidade dos controles internos,
tanto melhor para o processo de análise;
● Consulte o orçamento de caixa (entradas previstas e saídas programadas);
● Informações como porte da empresa, estilo de gestão e natureza do
empreendimento ajuda a entender determinados desempenhos de caixa;
● Identifique os eventos que afetam a geração de caixa: nível de inadimplência,
política de vendas, proporção venda a vista/venda a prazo, pagamento de
indenizações trabalhistas, férias dentre outras verbas, sazonalidade, elevação
do preço de matérias-primas etc.
Por fim, uma interpretação adequada do índice demanda compreensão das
atividades da empresa, ritmo do negócio e sua política financeira.
● A empresa vende prioritariamente à vista ou a prazo?
● Como financia o suprimento de estoques?
● Como é sua relação com fornecedores?
Liquidez corrente (Lc)
Outras denominações: liquidez relativa ou comum.
Trata-se de uma das medidas mais utilizadas na análise financeira, no

processo de avaliação da capacidade de pagamento das empresas. Por essa
razão, alguns se referem à medida como convencional ou relativa. O índice
possui restrições que devem ser consideradas na interpretação, a exemplo da
estrutura do Ativo Circulante, prazos de recebimento e pagamento e composição
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dos Passivos. Essas restrições serão apresentadas em detalhes e ajustes serão

recomendados. O Ativo Circulante (Capital de Giro) é composto por caixa,
bancos, aplicações financeiras, “contas a receber”, estoques e despesas
antecipadas, ou seja, contas com capacidade de conversão em caixa variável.
Interpretação: A interpretação tradicional é que: “A cada R$ 1,00 de
dívida, a empresa dispões de R$ ___ de Ativos Circulantes para pagamento.”
Quanto maior o índice, tanto melhor será para a empresa desde que os
Ativos Circulantes possuam boa liquidez (capacidade de conversão em
dinheiro).
Liquidez operacional (Lo)
A liquidez operacional contempla a análise dos prazos médios de

estocagem, recebimento e pagamento (figura 3).
São considerados na análise da liquidez operacional os seguintes fatores:

política de financiamento das vendas, política de compras e giro dos estoques.
A medida reconhece o ciclo operacional. Quanto menor a liquidez, tanto melhor
para a empresa. Walter (1986) adverte que o índice não pode ser empregado
com a finalidade de aferir a capacidade financeira de curto prazo. A medida
reflete apenas os efeitos da política financeira em função das vendas à vista e a
prazo. Índices posicionados acima de 1 denotam risco financeiro pois isso
significa prazo de recebimento superior ao prazo médio de pagamento; situação
que pode empurrar a empresa para o endividamento. Índices posicionados
abaixo da unidade demonstram que a estrutura de cobrança e política financeira
da empresa é adequada.
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Figura 3 – A dinâmica patrimonial
Na prática, para melhora da capacidade de pagamento de uma empresa,

o gestor financeiro poderá recomendar:
→ Intensificação dos processos de cobrança, gerando ingressos de caixa;
→ Pagamento antecipado de obrigações, obtendo-se com isso desconto;
→ Fomento às vendas;
→ Realização de desconto de duplicatas para suprimentos eventuais de caixa;
→ Melhora nos controles internos de caixa.
Os gestores financeiros monitoram o nível de caixa, não somente consultando
saldos bancários, mas, igualmente, acompanhando o orçamento de caixa,
confrontando real versus orçado.
ANÁLISE DE RENTABILIDADE E LUCRATIVIDADE
A análise da rentabilidade compara o lucro e elementos patrimoniais

(grupo ou subgrupo: “retorno sobre ________ (elemento patrimonial)”.
A análise de lucratividade relaciona os diferentes tipos ou níveis de lucro
(lucro operacional bruto, lucro operacional e lucro antes do Imposto de Renda) e
a receita auferida.
Rentabilidade sobre o Patrimônio Líquido (RPL) Relaciona o Lucro
Líquido e o Patrimônio Líquido.
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É uma medida que interessa aos proprietários. Para obter o payback

(tempo previsto para retorno dos proprietários), basta dividir 100% pela TRPL. O
analista pode trabalhar com Ativo E PL médio. Quanto maior, melhor para a
empresa. O Patrimônio Líquido é o capital próprio do negócio. Exemplo de
interpretação: “Para cada R$ 1,00 de capital próprio, a empresa remunera em
R$ ______”.
Taxa de retorno sobre o investimento (TRI)

Relaciona o Lucro Líquido e o Ativo Total.
Reflete o quão os ativos estão bem aplicados. Trata-se de uma medida

de qualidade da alocação de ativos. Quanto maior a TRI, melhor para a empresa.
Ao dividirmos 100% pela TRI, encontramos o payback que nada mais é do que
o tempo médio necessário para retorno. Dessa fórmula, podemos derivar outras
medidas importantes para a análise de rentabilidade. Uma das medidas de
análise mais conhecidas no Brasil é a Taxa de Retorno do Investimento (TRI).
Essa métrica consiste na razão entre Lucro Líquido e Ativo Total, aferindo o quão
rentável foram os investimentos realizados pela empresa. O investimento é
representado na fórmula pelo Ativo Total, independente de sua origem (capital
próprio ou de terceiros).
Essa medida está sendo cada vez mais empregada nos processos de
avaliação de desempenho de áreas, de projetos e até unidades. Entretanto, seu
uso mais frequente é a análise global da rentabilidade do negócio.
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*DEFINIÇÃO DE GIRO DE ESTOQUE: É o ato de movimentar as mercadorias

em um estoque a fim de não gerar prejuízos financeiros e manter a rotatividade
entre o fluxo (produção, compra, estocagem, vendas). Abaixo podemos ver
algumas técnicas para o aumento de giro e aumento de margem:
ATIVIDADES:
1-Sobre a administração de estoque, cite a importância e no que consiste esta

prática.
2-Cite os 5 pontos essenciais para uma gestão de estoque eficaz.
3- Faça um pequeno texto com base no que estudamos e relacione a

importância do controle de estoque e sua organização dentro de uma empresa.
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TÉCNICAS DE CONSERVAÇÃO DE MATERIAIS EM ESTOQUE
Nos termos de logística, o armazenamento é constituído por um conjunto

de funções de recepção, descargas, carregamento, arrumação e conservação
de matérias primas, produtos acabados ou semi-acabados.
A conservação do material é um fator de extrema importância, devendo

adequar o ambiente aos materiais, de forma que suas características sejam
preservadas até serem entregues ao consumidor final, pois se for realizado de
maneira inadequada, pode acarretar grandes prejuízos para a empresa,
maximizando periculosidade e insalubridade (risco na saúde dos funcionários em
caso de produtos químicos).
As embalagens servem para proteger os produtos contra avarias durante

o manuseio e a armazenagem, como também protege contra furtos. Para
proteger a embalagem contra avarias é necessário adequá-la ao produto e
selecionar seu material, levando em conta o grau desejado de proteção ao
produto. O ambiente também deve ser estudado em relação as características
físicas e aos fatores que o compõe. O ambiente físico que envolve um produto é
o ambiente logístico, ele influencia e é influenciado pela possibilidade de avaria.
Quanto menos controle a empresa tiver sobre o ambiente físico, maior deve ser
a precaução com a embalagem, para evitar avarias, portanto o ambiente logístico
influencia as decisões relativas ao projeto da embalagem. Obsolescência é a
perda de utilidade de um produto armazenado que não está coberto por seguro,
inclui também produtos que se tornam obsoletos pelo modelo e deve ser limitado
à perda direta relativa à armazenagem de estoque. Risco e exposição dependem
da natureza dos produtos e das instalações de armazenagem. Produtos de
grande valor, estão sujeitos a roubo e produtos perigosos como combustíveis e
inflamáveis (solventes, tintas e outros) tem custos de seguros mais elevados na
empresa. Seguindo as regras de conservação dos materiais, obtêm-se um
serviço eficiente e eficaz na qualidade dos produtos, gerando assim novos
clientes e maximizando a lucratividade da empresa.
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OI PEDRO, COMO
POSSO ARMAZENAR
OS MATERIAIS EM
ESTOQUE DE
FORMA ADEQUADA?
OI MAÍSA!
VEM COMIGO
QUE EU TE
DOU AS DICAS!
Até o ano de 2008 o Brasil não possuía qualquer norma técnica para
direcionar os procedimentos de armazenagem de produtos. Nesse ano,
atendendo a um pedido da associação brasileira de movimentação e logística
(ABML), a ABNT elaborou a primeira norma brasileira para sistemas de
armazenagem, direcionando-a para definir os parâmetros de uso de estruturas
porta paletes. Embora a ABML (Associação Brasileira de Movimentação e
Logística) já tivesse um manual de boas práticas sobre o tema, que foi utilizado
pela ABNT como ponto de partida para a criação da primeira norma técnica, era
necessário que uma entidade reconhecida nacionalmente colocasse por escrito
os melhores padrões e as melhores maneiras de se fazer a armazenagem,
considerando todos os pontos exigidos, como segurança dos trabalhadores,
condições de armazenamento etc. A ABNT (Associação Brasileira de Normas Técnicas)
estudou as técnicas durante dois anos, trabalhando diretamente com
empresas de armazenagem e produtoras de paletes. Elaborou então a NBR
15.524-2 que foi publicada em outubro de 2008. Ela tem sido a regra básica
para a armazenagem desde então. Depois da primeira norma, a ABNT ainda
elaborou diversas outras, atendendo à armazenagem de produtos perigosos, de
produtos químicos e de movimentação de cargas, entre outros temas. A
necessidade de implementação de normas técnicas trouxe para o Brasil
condições internacionais para garantir a qualidade dos produtos mantidos e
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armazéns e almoxarifados. Atualmente, são requisitos básicos para as

certificações de qualidade.
ATIVIDADE DE FIXAÇÃO - RESPONDA AS QUESTÕES ABAIXO:
1- Qual a importância de se conservar bem os materiais?
2- Quais os benefícios de utilizar as embalagens corretas para o embalo de cada

material?
3- O que é Obsolescência?
4- Por que o ambiente físico deve ser estudado e preparado antes de receber os
materiais?
5- A partir de qual ano foi implantado a norma técnica para direcionar os

procedimentos de armazenagem de produtos? Qual foi instituição responsável
por criar essas normas?
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MÓDULO:
LEGISLAÇÃO E NORMAS TÉCNICAS REFERENTES À QUALIDADE
Conceito 5S
Manter a empresa organizada, limpa e com o ambiente de trabalho

harmonioso é fundamental em qualquer empreendimento e este é, sem sombra
de dúvida, o sonho de muitos administradores que existem por aí. O que muitos
não sabem, infelizmente, é que para fazer do sonho uma realidade, basta aplicar
na empresa o Método de Gestão, conhecido como 5S.
O que é o 5S?
O Método de Gestão 5S, ou Programa 5S, nada mais é que um conjunto
de normas aplicadas nas empresas, cujas exigências não só atendem a qualquer
cliente, como a qualquer legislação. Sua eficiência é tanta que muitos
empreendimentos desistem de implantar um Programa de Qualidade Total,
ficando apenas na utilização dessa vitoriosa prática.
Quando surgiu o 5S?

O 5S surgiu no Japão, nas décadas de 50 e 60, como um método
apresentado pelo professor Kaoro Ishikawa para combater o desperdício.
Naquele momento da história mundial, o país tentava reerguer-se da derrota
sofrida na Segunda Guerra Mundial e vivia-se ali a chamada Crise de
Competitividade, período em que as fábricas japonesas necessitavam
urgentemente de uma reestruturação e limpeza, a fim de possibilitar um
ambiente de trabalho adequado para uma maior produtividade, com preços e
qualidade capazes de competir com a Europa e Estados Unidos.
Os 5S referem-se a cinco palavras japonesas que começam com a letra "S". São
elas:
1- Seiri: Senso de Utilização

Separar o útil do inútil, eliminando o desnecessário.
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2- Seiton: Senso de Arrumação

Identificar e arrumar tudo, para que qualquer pessoa possa localizar facilmente.
3- Seiso: Senso de Limpeza

Manter um ambiente sempre limpo, eliminando as causas da sujeira e
aprendendo a não sujar.
4- Seiketsu: Senso de Saúde e Higiene

Manter um ambiente de trabalho sempre favorável à saúde e à higiene.
5-Shitsuke: Senso de Autodisciplina

Fazer dessas atitudes, ou seja, da metodologia, um hábito, transformando os 5S
em um modo de vida.
Quais são os objetivos do programa 5S?
- Combater eventuais perdas e desperdícios nas empresas e indústrias;

- Educar as pessoas visando aprimorar e manter o Sistema de Qualidade na
produção.
É muito importante que haja a alteração no comportamento e atitudes do

pessoal. A conscientização da importância dos conceitos e de como eles devem
ser usados por todos facilita a implantação do programa. Sendo assim, o 5S
deve transformar-se em um hábito para todos.
Com a correta aplicação do Programa 5S é possível:

- Auxiliar na reorganização da empresa;
- Facilitar a identificação de materiais;
- Facilitar encontrar e descartar itens obsoletos;
- Melhorar a qualidade de vida dos membros da equipe e do ambiente de
trabalho.
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Fonte:https://www.cpt.com.br/artigos/5s-conceito-definicao-e-objetivos-deste-metodo-de-gestao
Proposta de Atividade
Com base no texto acima responda :
1- Monte um quadro com os 5S apontando quais são mais utilizados na sua

empresa. Quais na sua opinião precisa ser mais praticado? Justifique sua
resposta.
2- No seu dia a dia você ultiliza o 5S? Quais?
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POLÍTICA DE REGULAMENTAÇÃO DE CAPITAIS
Incipiente até meados da década de 1990, o mercado de capitais

brasileiro vem se desenvolvendo desde então, a ponto de ser considerado um
dos principais mercados mundiais atualmente. Esse desenvolvimento se deve
ao bom momento econômico vivido pelo país a partir da implementação do plano
real e, consequentemente à busca de novas formas de investimento.
O crescimento do número de pessoas físicas investindo no mercado de capitais
combinado com o aumento no número de empresas que realizaram Ofertas
Públicas de Ações trouxe a necessidade de adequação da ordem jurídica
brasileira aos padrões internacionais do mercado de capitais e de governança
corporativa.
Ao mesmo tempo em que seu mercado se desenvolve em ritmo
acelerado, o Brasil enfrenta um problema estrutural que atinge todas as áreas
da economia: a insegurança jurídica. Apesar de todos os esforços, a legislação
brasileira está longe do que seria aceitável em países com mercado de capitais
desenvolvido, permitindo ainda que diversos abusos sejam cometidos em
detrimento dos acionistas minoritários
Não obstante os desafios a serem enfrentados para o seu
desenvolvimento, o mercado de capitais no Brasil apresentou surpreendente
evolução nos últimos dez anos, tanto em termos qualitativos, como quantitativos.
Graças à globalização e à crescente competitividade internacional, a regulação
ganhou importância como forma de garantir a confiança e a segurança dos
investidores.
Em um mercado em efervescência e com um maior número de
participantes, as companhias se veem obrigadas a se aperfeiçoarem para
manter a liquidez de seus papeis, alterado seus estatutos sociais e adotando
melhores práticas de governança corporativa, assegurando maior respeito aos
acionistas. Dessa forma, os próprios agentes econômicos passaram a ser
organizar e estabelecer normas mais rígidas do que aquelas instituídas pelo
Estado com vistas a valorizar seus ativos e com isso atrair novos investidores.
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Nesse contexto de desenvolvimento do marcado de capitais, começa a ganhar

força no Brasil o movimento de auto regulação, que inicia-se com a bem
sucedida experiência da ANBID e posteriormente com a criação do Novo
Mercado. Diante desse sucesso, a auto regulação passou a ser encarada pelos
agentes econômicos como uma solução aos problemas regulatórios do setor, a
ponto de atualmente a estar-se sob discussão na BM&F Bovespa a criação de
um Comitê de Aquisições e Fusões, para garantir os direitos dos acionistas nas
operações de reorganização societária.
BOLSA DE VALORES
O que é bolsa de valores?
A bolsa de valores é um ambiente de negociação no qual investidores

podem comprar ou vender seus títulos emitidos por empresas, sejam elas com
capitais públicos, mistos ou privados. Esse processo é intermediado com auxílio
de correspondentes de negociações através de corretoras. Para ter uma ideia
mais clara do que é a bolsa, é possível fazer uma analogia. Imagine uma feira,
onde produtores expõem seus produtos para a clientela comprar. A bolsa de
valores opera de forma semelhante: se você decide vender uma ação e outro
investidor tem interesse em comprá-la, ela será o ponto de encontro entre vocês.
O objetivo principal é configurar um ambiente seguro e organizado para essas
negociações. Dessa forma, garantir que os investidores recebam as ações
compradas de maneira eficiente e segura e que as transações sejam rápidas e
práticas.
Como funciona a bolsa de valores?

Para quem não sabe como funciona a bolsa de valores, é simples de entender.
Através dela, uma empresa decide abrir seu capital e disponibilizar ações em
troca de verba. Então, os interessados podem se tornar “sócios” da empresa
comprando pequenas “fatias” do negócio. A partir do IPO (Initial Public Offering,
em inglês; Oferta Pública Inicial, em português) da empresa, as ações começam
a ser negociadas, e o investidores fazem ofertas de compra e venda. Esse
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movimento configura o mercado primário, que ajuda a delimitar uma relação de

oferta e demanda pelos títulos.
O investidor primário, por exemplo, pode querer vender suas ações por
achar que o preço delas vai cair (ou simplesmente porque precisa do dinheiro),
enquanto outro investidor pode optar por comprá-las, na crença de que seu valor
vai aumentar.
Se assim ocorrer, o investidor primário vai lançar uma ordem de venda
para suas ações, estipulando o valor que pretende obter em troca delas.
O sistema da corretora, então, envia uma ordem de venda para a bolsa de
valores. Enquanto isso, aquele segundo investidor interessado em comprar uma
ação pode enviar uma ordem de compra (no valor que está disposto a investir).
Ele assim o faz por meio de sua corretora, que também entrará no sistema
automaticamente. Quando a ordem de compra e venda chega à bolsa com o
mesmo valor, o negócio é fechado. Isso é o que se chama de mercado
secundário. Esse processo, ao contrário do que pode parecer, não é lento.
Esqueça aquela gritaria ao telefone que você viu em filmes como O Lobo de Wall
Street. Atualmente, as principais bolsas do mundo negociam online, pelo
computador.
CVM
A Comissão de Valores Mobiliários – CVM – é a grande responsável pelo

funcionamento regular do mercado de capitais brasileiro. É ela quem dita as
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normas a serem seguidas e, em caso de descumprimento, também é a

responsável por aplicar as penalidades previstas.
Investidores, empresas de capital aberto e instituições financeiras se beneficiam
ao entender o que é a CVM e suas atribuições. É justamente o que vai
acompanhar neste conteúdo, que destaca a importância do órgão, seus valores
e como a comissão afeta a sua relação com os investimentos.
O que é a Comissão de Valores Mobiliários (CVM)?
A Comissão de Valores Mobiliários é o órgão público federal criado para

normatizar e fiscalizar o mercado de capitais brasileiro.
É um ente federativo (mais especificamente uma autarquia), inicialmente
vinculado ao Ministério da Fazenda e, hoje, subordinado ao atual Ministério da
Economia. Sua criação se deu por meio da Lei n.º 6.385, de 1976.
Na época, não existia nenhum órgão de governo responsável por
normatizar as operações em bolsas de valores, que já ocorriam no país há
alguns anos. E foi para disciplinar este mercado que a CVM surgiu. Hoje, sua
estrutura principal é composta por um presidente e quatro diretores. Todos eles
são indicados pelo presidente da República, e permanecem no cargo pelo
período de cinco anos.
Interessante destacar ainda que, apesar de ter vinculação a um ministério,
o órgão é completamente independente de hierarquia.
Ou seja, ele é vinculado mas não é subordinado. Essa característica é
particularmente adequada para dar independência à autarquia, que precisa
fiscalizar e coibir ações indevidas que ocorram no mercado mobiliário.
Quais são as principais atribuições da CVM?
As responsabilidades da CVM se concentram sobre o mercado de valores

mobiliários. Dessa forma, por exemplo, a compra e venda de ações de empresas
está sob sua supervisão. A CVM promove a expansão e acessibilidade do
mercado por meio de iniciativas educacionais, além de garantir que isso ocorra
de forma correta e dentro das leis e normas. É dessa forma que são coibidos
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atos ilegais, que poderiam atrapalhar as negociações e o desenvolvimento de

um ambiente favorável aos negócios.
Também a comissão zela pelo bom funcionamento da bolsa de valores
brasileira, bem como do mercado de balcão organizado e das negociações em
bolsa de mercadorias e futuros. Com isso, os detentores dos valores mobiliários
contam com um órgão de proteção aos seus interesses. A verdade é que a CVM
é o pilar de confiança do mercado que ela regula e isso beneficia ainda empresas
de capital aberto, fundos de investimento, instituições financeiras, auditores
independentes, consultores, analistas de valores mobiliários, administradores de
carteiras e agentes autônomos, entre outros.
A importância da CVM no mercado financeiro
Ao falar das atribuições do órgão, a importância da CVM já fica clara.

Ela existe para estabelecer regras que todos precisam seguir e, assim, garantir
a transparência e acesso à informação no mercado financeiro. Do contrário, o
prejuízo às negociações seria evidente, incluindo a dificuldade em afastar
eventuais práticas indevidas das operações.
Sua relevância está justamente em promover a segurança do mercado de
capitais no Brasil. Dessa forma, investidores podem aplicar seu dinheiro com
maior confiança e tranquilidade. Além disso, a CVM tem um importante papel de
fazer com que as informações prestadas sejam confiáveis. Isso significa que
qualquer investidor pode facilmente encontrar dados sobre uma empresa, fundo
de investimento ou um profissional do mercado de capitais. Essa transparência
ajuda na ampliação do número de investidores que participam deste mercado.
BANCO CENTRAL
Um banco central, banco de reservas ou autoridade monetária é uma

entidade independente ou ligada ao Estado cuja função é gerir a política
econômica, ou seja, garantir a estabilidade e o poder de compra da moeda de
cada país e do sistema financeiro como um todo. Além disso, tem como objetivo
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definir as políticas monetárias (taxa de juros e câmbio, entre outras) e aquelas

que regulamentam o sistema financeiro local. O banco faz isso interferindo mais
ou menos no mercado financeiro, vendendo papéis do tesouro, regulando juros
e avaliando os riscos econômicos para o país.
Os papéis tradicionais de um banco central são:
*Banqueiro do governo: é ele quem guarda as reservas internacionais em ouro

ou moeda estrangeira do governo.
*Autoridade emissora de moeda, ou monopólio de emissão: é o banco

central quem, com exclusividade, emite ou autoriza a emissão de papel moeda
daquele país.
*Executor da política monetária e cambial: é o banco central quem insere ou

retira moeda do mercado, regula as taxas de juros e regula a quantidade de
moeda estrangeira em circulação no país. Essas operações são conhecidas
como open market ou operações de mercado aberto, e consistem principalmente
na compra e venda de títulos públicos ou de moeda estrangeira para instituições
financeiras previamente escolhidas.
*Banco dos Bancos, ou prestamista de última instância: o banco central

provê empréstimos exclusivos aos membros do sistema financeiro a fim de
regular a liquidez ou mesmo evitar falências que poderiam causar uma reação
em cadeia de falências bancárias. Ele também mantém os depósitos
compulsórios dos bancos comerciais, regulando assim a multiplicação da moeda
escritural no mercado.
Além desses papéis, alguns bancos centrais (como por exemplo o Banco Central
do Brasil) acumulam também o papel de supervisor do sistema financeiro.
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Fonte imagem: https://pt.wikipedia.org/wiki/Banco_central
Em dupla e de forma bem criativa, vocês deveram criar seu próprio Banco.
Apresentado em PowerPoint (modo EAD) ou em um cartaz (modo presencial) o
trabalho deve conter as seguintes informações:
Nome do Banco;
Nome da moeda;
Taxa de Juros;
Tipos de serviços para atender nossos clientes (exemplos: empréstimos,
cartões, investimentos).
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LEGISLAÇÃO E NORMAS TÉCNICAS REFERENTES A QUALIDADE
A gestão da qualidade pode ser definida como sendo qualquer atividade

coordenada para dirigir e controlar uma organização no sentido de possibilitar a
melhoria de produtos/serviços com vistas a garantir a completa satisfação das
necessidades dos clientes relacionadas ao que está sendo oferecido, ou ainda,
a superação de suas expectativas.
Desta forma, a gestão da qualidade não precisa, necessariamente,
implicar na adoção de alguma certificação embora este seja o meio mais comum
e o mais difundido, porém, sempre envolve a observância de alguns conceitos
básicos, ou princípios de gestão da qualidade, que podem e devem ser
observados por qualquer organização.
Focalização no cliente: qualquer organização tem como motivo de sua

existência a satisfação de determinada necessidade de seu cliente, seja com o
oferecimento de um produto ou serviço. Portanto, o foco no cliente é um princípio
fundamental da gestão da qualidade que deve sempre buscar o atendimento
pleno das necessidades do cliente sejam elas atuais ou futuras e mesmo a
superação das expectativas deste;
Liderança: cabe aos líderes em uma organização criar e manter um ambiente

propício para que os envolvidos no processo desempenhem suas atividades de
forma adequada e que se sintam motivadas e comprometidas a atingir os
objetivos da organização;
Envolvimento das pessoas: toda organização é formada por pessoas que, em

conjunto, constituem a essência da organização. Portanto, a gestão da qualidade
deve compreender o envolvimento de todos, o que possibilitará o uso de sãs
habilidades para o benefício da organização;
Abordagem por processos: a abordagem por processos permite uma visão

sistêmica do funcionamento da empresa como um todo, possibilitando o alcance
mais eficiente dos resultados desejados;
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Abordagem sistêmica: a abordagem sistêmica na gestão da qualidade permite

que os processos inter-relacionados sejam identificados, entendidos e
gerenciados de forma a melhorar o desempenho da organização como um todo;
Melhoria contínua: para que a organização consiga manter a qualidade de seus
produtos atendendo suas necessidades atuais e futuras e encantando-o
(excedendo suas expectativas), é necessário que ela tenha seu foco voltado
sempre para a melhoria contínua do seu processo e produto/serviço;
Abordagem factual para a tomada de decisão: todas as decisões dentro de

um sistema de gestão de qualidade devem ser tomadas com base em fatos,
dados concretos e análise de informações, o que implica na implementação e
manutenção de um sistema eficiente de monitoramento;
Benefícios mútuos nas relações com fornecedores: a organização deve

buscar o relacionamento de benefício mútuo com seus fornecedores através do
desenvolvimento de alianças estratégicas, parcerias e respeito mútuo, pois o
trabalho em conjunto de ambos facilitará a criação de valor. A gestão da
qualidade suporta todo o processo de melhoria contínua de produtos, bens e
serviços, assim como o processo decisório de uma organização. Não é por acaso
que milhares de empresas em todo o mundo independentemente do porte ou
segmento de atuação utilizam como padrão a Norma ISO 9001, que disponibiliza
um modelo de gestão de qualidade. Essa norma é tida como uma referência
internacional e tem permitido otimizar o desempenho e a qualidade das
empresas, além de uma série de outros benefícios. Veja quais são eles:
1. Melhor desempenho empresarial

2. Satisfação do cliente
3. Consistência dos produtos
4. Implementação das melhores práticas
5. Produtividade
6. Aumento do desempenho financeiro
7. Melhoria da comunicação interna
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Assim, fica mais fácil conseguir o comprometimento e empenho de todos os

colaboradores com os padrões estabelecidos, possibilitando ainda o
desenvolvimento pessoal de cada profissional.
Fonte: http://bropenbadge.com/blog/normas-tecnicas/
LEGISLAÇÃO E NORMAS TÉCNICAS REFERENTES AO MEIO AMBIENTE
As normas técnicas são utilizadas pela Cetesb para a orientação das ações
ambientais consolidando conhecimentos, propiciando a uniformidade de
linguagem entre os profissionais, permitindo a disseminação de informações de
forma organizada e sistêmica, e promovendo o intercâmbio de conhecimento
entre instituições e variadas comunidades.
A CETESB iniciou o sistema de normalização técnica em 1975. Com a
promulgação da legislação ambiental em 1976, para o Estado de São Paulo, a
elaboração de normas passou a constituir uma de suas atribuições legais. Com
a evolução do sistema de normalização e no sentido de atender e colaborar com
o desenvolvimento dos instrumentos de gestão ambiental e aperfeiçoamento das
atividades internas e externas, em 1997 a Cia constituiu um Comitê de Normas
Técnicas, composto por técnicos de suas diretorias. O Comitê coordena a
elaboração ou revisão das Normas Técnicas da CETESB, por motivações
internas da Cia como também as propostas externas oriundas das câmaras
ambientais, do CONSEMA e das alterações das políticas públicas de meio
ambiente. Essas normas são desenvolvidas em âmbito multidisciplinar,
envolvendo as áreas técnicas da CETESB. As propostas são submetidas à
avaliação e aprovação da Diretoria da CETESB.
No âmbito internacional a Cia. contribuiu com a International
Organization for Standardization –ISSO, no desenvolvimento dos instrumentos
de gestão ambiental e aperfeiçoamento das ferramentas da Série ISO – 14000.
Atualmente contamos com o acervo de 102 Normas Técnicas CETESB,
que contemplam as áreas de análises de água, análises de efluentes gasosos,
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mineração, equipamentos e procedimentos diversos, estudos de solos, materiais

de laboratório, entre outros temas. A companhia mantém ainda em arquivo, com
a finalidade de preservar os dados históricos, um grupo de 517 normas técnicas
que foram revogadas.
Fonte: https://www.teraambiental.com.br/blog-da-tera-ambiental/as-principais-leis-ambientais
Baseado nos dois textos acima vocês vão criar um projeto para ajudar o meio
ambiente, lembrando que esse projeto deverá conter o conceito qualidade, usem
e abusem da criatividade!
Atividade em grupo de 4 pessoas.
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CONTROLE DE QUALIDADE DE PRODUTO E SERVIÇOS
Quando falamos sobre a qualidade do produto ou do serviço, devemos

também compreender e saber quais eram os requisitos estabelecidos
previamente. O que eu comprei foi entregue? O que eu comprei funciona? Ou
ainda, eu estou entregando ao meu cliente o que me propus a entregar? O
produto que eu vendo está funcionando corretamente? A qualidade do produto
ou serviço se refere basicamente ao nível em que este empregável atende aos
requisitos previamente estabelecidos para ele.
Por exemplo, você estava em alguma pizzaria e solicitou uma pizza de
atum e veio atum com queijo. Este produto (pizza) está não conforme.
Especificado: atum > Realizado: atum com queijo > Resultado: produto não
conforme! Agora, se no cardápio do restaurante estava escrito que a pizza de
atum continha queijo, significa que não há problemas com o produto (o produto
está conforme os requisitos). Especificado: atum com queijo > Realizado: atum
com queijo > Resultado: produto conforme! O fato foi que você desconhecia as
especificações. Este é um exemplo muito simples, mas é muito comum o cliente
ficar insatisfeito com algum produto por achar que comprou X e na verdade ele
comprou Y.
Como evitar as não conformidades do produto ou serviço?
Existem muitas maneiras de evitar que as não conformidades cheguem

até o cliente. Na indústria automotiva, por exemplo, pontos de inspeção,
tecnicamente chamados de estações de verificação, são colocados nas linhas
de montagem. Um check list é preparado e cada vez que o produto passa por
esta estação de verificação vários itens são conferidos. Essa prática evita que
erros cometidos no processo sigam no processo, ou seja, quando alguma falha
for detectada, imediatamente o produto é corrigido. Problema detectado e
corrigido na fonte!
Na TI, existem pessoas responsáveis por testar a programação do
software e assim evitar que o cliente encontre algum bug no produto, não é
verdade? Esses são alguns exemplos de práticas para detecção de problemas.
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Dependendo do que você produz, você pode aplicar algo similar a isso. Com
certeza é mais barato inspecionar do que deixar que o cliente perceba que o seu
produto não tem a qualidade esperada dele.
Vale ressaltar que esses são métodos que detectam problemas que já
aconteceram, ou seja, essas inspeções servem para detectar um problema que
esteja presente no produto e assim evitar que ele prossiga ou ainda que chegue
até o cliente final. Mas, existem outros métodos para evitar que estes problemas
aconteçam, aí é que entra a qualidade do processo!
Como tratar não conformidades no produto ou serviço?
Caso alguma não conformidade venha a ocorrer, a empresa deve buscar

uma solução de contenção (imediata) e uma solução de correção (estudo de
causa para eliminar o problema de vez!). A maioria das empresas aplica apenas
a ação de correção imediata, acha que resolveu o problema e meses depois ele
aparece novamente.
As não conformidades encontradas no produto devem ser tratadas com
atenção, muita atenção. Uma equipe preparada e com conhecimento deve
participar do estudo de causa e o problema deve ser de fato eliminado. Não
importa que tipo de produto você tenha. Se você ignorar os problemas, criará
uma bola de neve com problemas diários e sua vida passará a ser apagar
incêndios e criar conflitos entre áreas dentro da empresa. Perca mais tempo
estudando e resolvendo um problema e elimine-o de vez! Não deixe com que ele
volte a atormentar o seu dia no futuro. Não deixe o seu cliente insatisfeito.
O cliente deve perceber a qualidade do que eu entrego a ele, deve
perceber o quanto sou eficaz e somente após garantir essa satisfação eu devo
pensar em ser mais eficiente. Eficácia é olhar para fora, para a minha entrega e
eficiência é olhar para dentro, e fazer mais com muito menos recursos.
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TABULAÇÃO DE DADOS
Como vimos, para que os dados sejam transformados em informação,

faz-se necessário a análise e a interpretação destes dados.
A tabulação refere-se a contagem das respostas codificação dos dados
coletados em uma pesquisa. O desenvolvimento dos novos recursos
tecnológicos é possível concluir a etapa de tabulação de maneira cada vez mais
rápida. Basicamente, a tabulação pode ser:
Simples: quando ocorre a simples contagem do número de casos que ocorram

em cada uma das variáveis analisadas.
Cruzada: quando os resultados estão relacionados com duas ou mais variáveis

analisadas.
Vejamos, a seguir, os principais tipos de tabulação.
Tabulação Simples:
Questões cujo o número de respostas é o igual ao número de pesquisas
realizadas. Nestes casos, o entrevistado só pode optar por uma das
alternativas da questão.
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A análise dos resultados demonstra que a maioria dos entrevistados possui faixa
etária até 20 anos (43%), seguida dos que têm entre 21 e 25 anos (27%), depois
entre 26 e 30 anos (18%) e, por fim, os que possuem mais de 31 anos (12%).
Tabulação com Respostas Múltiplas

Questões que permitem mais de uma resposta por parte do entrevistado.
Ou seja, o entrevistado pode optar por responder uma ou mais
alternativas.
Assim, o percentual de alternativas é obtido tendo por base o total de
entrevistados/respondentes.
O item considerado de maior importância na escolha de um supermercado para

a realização das compras mensais é o preço baixo (68% dos entrevistados),
seguido da variedade de produtos (49%) e localização (23%).
Com base nas imagens e informações acima, cada jovem deve criar uma
tabulação de dados simples, apontando a quantidade de pessoas vacinadas no
Brasil até o momento e a faixa de idades desses vacinados.
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MÓDULO:
PRÁTICAS ORÇAMENTÁRIAS
VARIÁVEIS E INDICADORES PARA O CONTROLE DE ATIVIDADES PARA

COMPRA E VENDA
Também conhecidos como Key Performance Indicator (KPI), os

indicadores de desempenho são metricas que quantificam o desempenho da
empresa, com base em seus objetivos organizacionais, comparando os
resultados obtidos com os planejados. Para isso é necessário que a empresa
tenha um sistema automatizado, como por exemplo painéis de controle, que
permitam aos colaboradores captar e compartilhar as informações de forma ágil,
para acompanhar os resultados em tempo real e tomar decisões com mais
segurança, realizando os ajustes necessários, desenvolvendo oportunidades e
medindo seu progresso.
Vale lembrar que os indicadores de desempenho refletem um
determinado período, ou seja, é necessário delimitar um certo tempo para sua
apuração, garantindo assim a eficiência das ações em seu negócio.
Cada empresa deve analisar quais indicadores seriam mais eficientes e
importantes para seu negócio, uma vez que estes podem variar por diversos
fatores em diferentes empresas, como objetivos e missões de cada instituição,
segmento em que atua, tamanho da empresa, economia, sociedade e política do
local e particularidades da sua equipe. O desempenho pode ser avaliado a partir
de diversos aspectos, basta optar pelo indicador que mais compreende as
necessidades de sua empresa. Com isso, seguem exemplos de indicadores e
suas respectivas funções:
Indicadores Estratégicos: Tem o objetivo de analisar se as metas estão sendo

alcançadas conforme o objetivo estabelecido. Nível de crescimento e Market
Share são alguns exemplos.
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Indicadores de Produtividade: Tem como finalidade mensurar o nível de

eficiência dos recursos e insumos da empresa. Como por exemplo, contatos
realizados para vendas e horas trabalhadas por projeto entregue.
Indicadores de Qualidade: Possui como objetivo mensurar o nível de qualidade

com o qual as tarefas estão sendo realizadas em seus respectivos setores.
Qualidade do produto e qualidade para o cliente são alguns exemplos.
Normalmente é usado com o Indicador de Produtividade, já que utilizando ambos
indicadores os gestores podem identificar o que afeta o processo produtivo.
Indicadores de Capacidade: Tem a finalidade de medir a capacidade de

resposta de um processo. Como exemplo, capacidade de desenvolvimento de
determinado produto e capacidade produtiva de uma equipe.
Todos esses indicadores são essenciais para determinada área de sua empresa,
seguem alguns exemplos:
Vendas: Número de novos contratos assinados, número de leads qualificados,

vendas líquidas, entre outros.
Administrativo-Financeiro: Margem de lucro líquido ou bruto, fluxo de caixa,

contas correntes a receber e assim por diante.
Marketing: Tráfego mensal do site, taxa de conversão para o conteúdo de call-

to-action, artigos do blog publicados, dentre outros.
Recursos Humanos: Índice de turnover, índice de satisfação dos funcionários

e clima organizacional são alguns exemplos.
Quando a empresa desejar otimizar seus processos, ele deve ter como base três
conceitos:
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Contagem
Índices: São os números que retratam a excelência de um processo, política ou

estratégia.
Metas: São os objetivos traçados pela organização.
Limite de tolerância: É o percentual que a companhia tolera ao não atingir uma
meta, ou seja, todos os indicadores devem possuir uma porcentagem a ser
alcançada em um determinado período.
Como devo utilizar os indicadores de desempenho?
Como os indicadores podem ser utilizados em diversas situações, eles permitem

avaliar os resultados alcançados dentro dos setores, comparando com o objetivo
estabelecido pela organização. Para isso, é preciso ter na organização:
Planejamento estratégico: Uma vez que através dos indicadores é possível

verificar se tudo está ocorrendo como traçado.
Processo orçamentário: Tem o objetivo de mostrar à empresa se a gestão dos
recursos está sendo eficiente e quais medidas poderão ser adotadas.
Marketing: Informa o mercado em que a empresa está posicionada e quais são
os seus resultados.
Gestão de qualidade: Tem como finalidade medir a satisfação de seus clientes,
assim sua empresa pode estar sempre em constante melhoria para alcançar
seus objetivos.
Como usar os dados obtidos de forma estratégica?
Assim que todos os dados forem levantados e os problemas sejam

identificados, é necessário traçar um plano de ação, para realizar possíveis
correções ou melhorias, otimizando os processos da empresa e mantendo-a
saudável. Vale considerar que, alterações nos indicadores muitas vezes torna-
se necessário, para adequá-los às mudanças e inovações do mercado,
mantendo-se alinhado com as tendências do seu setor.
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Fonte: https://www.jrmack.com.br/indicadores-de-desempenho
Com base no conteúdo estudado, elabore em PowerPoint uma apresentação se

seus objetivos profissionais.
Fale sobre seu objetivo a ser alcançado, quais são as ações que está tomando
para chegar ao objetivo, como pretendo chegar no objetivo final.
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TÉCNICAS PARA DESENVOLVIMENTO DE FERRAMENTAS DE

ATIVIDADES DE COMPRA E VENDA
Como há muitas partes vivas dentro de uma organização, é preciso

entender completamente o processo de gestão de vendas para garantir que cada
“aspecto” do esforço coletivo de vendas esteja operando de maneira eficiente.
O foco primário dos gerentes de vendas deve ser elevar ao máximo o
lucro para a equipe, ao mesmo tempo em que entrega o máximo de valor para
os clientes. Quem não gosta de uma situação em que os dois lados saem
ganhando? Gestão de vendas é o processo de desenvolver uma força de
vendas, coordenar operações e implementar técnicas de vendas, permitindo que
a empresa atinja de maneira consistente, e até ultrapasse, suas metas.
Se a sua empresa tem receita, qualquer que seja ela, é absolutamente
necessário ter uma estratégia de gestão de vendas. Quando se trata de melhorar
o desempenho das vendas para uma operação de qualquer porte, de qualquer
segmento, o segredo do sucesso sempre está nos processos de gestão de
vendas precisos.
Além de ajudar sua empresa a atingir os objetivos de vendas, o processo
de gestão de vendas permite que você acompanhe seu segmento de negócios
conforme ele cresce. Essa pode ser a diferença entre apenas sobreviver ou
realmente prosperar em um mercado cada vez mais competitivo.
Seja você um gerente novato ou experiente; você precisa ser capaz de
avaliar e ganhar visibilidade da sua força de vendas atual. Quando você tiver
uma visão mais clara de quais processos monitorar e como acompanhá-los, vai
estar preparado para identificar problemas rapidamente, orientar pessoas antes
que seja tarde demais e ter uma perspectiva melhor das tarefas que a equipe
deveria estar executando para aumentar as vendas. Este texto vai ajudá-lo a
compreender como é feita a gestão do processo de vendas da empresa para a
qual você trabalha, permitindo que você entre em sincronia com sua equipe, crie
uma relação melhor com seu gerente e alcance melhores resultados de venda.
De maneira geral, a gestão de vendas vai ajudar empresas e seus
colaboradores a entender melhor os resultados, prever o desempenho futuro e
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desenvolver um senso de controle, trabalhando os três aspectos que você verá

a seguir.
Os três aspectos-chave da gestão de vendas
Existem três “guarda-chuvas” que precisam ser geridos dentro do processo de

vendas:
▪ Operações de vendas
▪ Estratégia de vendas
▪ Análise de vendas
O processo vai variar de negócio para negócio, especialmente conforme

você avança no seu trabalho, mas operações, estratégia e análise são as três
chaves iniciais ou pontos de atenção.
Operações de vendas:
Isso pode não ser exatamente uma surpresa, mas a equipe de vendas é
a coluna vertebral da empresa; ela é a conexão direta entre o produto e o cliente.
Em resumo, a equipe de vendas deve sentir que é parte da empresa e estar
equipada com as ferramentas para progredir, em vez de ser vista apenas como
uma máquina de fazer dinheiro. Quando estiver selecionando e fazendo o
onboarding de novos talentos, procure levar o tempo necessário para ser
minucioso no treinamento e desenvolvimento de habilidades,
independentemente da experiência dos novos funcionários.
Por quê?
Um vendedor não deve apenas ser ótimo nas vendas, ele também precisa
ser ótimo para vender o seu produto, tornando-se um representante da sua
organização e alguém com quem os clientes vão querer trabalhar. Quando você
tiver mais funcionários, a equipe de vendas deve estar toda alinhada,
trabalhando como indivíduos dentro de uma unidade única e colaborativa. Uma
abordagem mais sistemática vai resultar em menos erros e conquistas maiores
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para a empresa como um todo. Você pode preparar sua equipe para o sucesso,
entregando a ela metas ambiciosas, mas realistas, que você vai poder controlar
para medir o sucesso futuro (você vai aprender mais sobre isso na seção
“Relatórios”). Para fazer isso, você vai precisar:
Definir metas;
Distribuir territórios;
Estabelecer objetivos e cotas.
No entanto, o trabalho do gerente não acaba aí. Também é seu dever

aconselhar a equipe ao longo do processo, assegurando que todos permanecem
no caminho certo, e motivá-la quando necessário.
Pense em quais experiências foram motivadoras para você durante sua
carreira e use-as como inspiração para descobrir formas de motivar sua própria
equipe. Por outro lado, não se esqueça de compartilhar suas decepções e
fracassos, demonstrando como você superou cada um deles, e oferecer apoio
durante os períodos difíceis.
Estratégia de vendas: definindo o processo de vendas

Uma vez que você tenha uma equipe e conheça suas metas, pode estar se
perguntando: como realmente realizar as vendas?
Toda empresa tem um ciclo de vendas, que é uma série de tarefas que ajuda o
produto da empresa a chegar aos seus usuários. Portanto, ter um funil de vendas
vai tornar mais fácil levar essas negociações a um fechamento.
Análise de vendas: relatórios

Relatórios são os instrumentos que permitem entender como seus esforços
atuais estão afetando o sucesso da empresa, e oferecem perspectivas do que
você pode fazer para aprimorar seus esforços, seja contratando mais
vendedores ou redistribuindo tarefas.
Produzir relatórios de sucesso envolve usar métricas de vendas, ou indicadores
quantificáveis, que vão lhe dizer como está o desempenho de cada aspecto da
sua operação de vendas e mostrar se você está atingindo suas metas.
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O que é um funil de vendas?

Para colocar de forma simples, um funil é o braço direito do vendedor, já que
ajuda o profissional a se organizar e assumir o controle do próprio trabalho. Afinal
de contas, existem algumas coisas que você não pode controlar – os resultados.
É aí que entra a importância de gerenciar atividades. Se um vendedor pode ver
seu progresso, ou suas atividades, ele vai se sentir motivado a trabalhar mais e
vencer mais desafios.
“Existem algumas coisas que você não pode controlar – os resultados. É aí que
entra a importância de gerenciar atividades.”
Fonte: https://www.pipedrive.com/pt/blog/gestao-de-vendas
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1) Marque a alternativa correta:

a) O foco primário dos gerentes de vendas deve ser elevar ao mínimo o
lucro para a equipe, ao mesmo tempo em que entrega o máximo de
valor para os clientes.
b) O foco primário dos gerentes de vendas deve ser elevar ao máximo o
lucro para a equipe, ao mesmo tempo em que entrega o máximo de
valor para os clientes.
c) A visão dos gerentes de vendas deve ser elevar ao máximo o lucro
para a equipe, ao mesmo tempo em que entrega o mínimo de valor
para os clientes.
d) Todas as alternativas estão corretas.
2) Coloque V(verdadeiro) ou F(falso):

( ) Gestão de vendas é o processo de desenvolver uma força de vendas,
coordenar operações e implementar técnicas de vendas, permitindo que
a empresa atinja de maneira consistente, e até ultrapasse, suas metas.
( ) Quando se trata de melhorar o desempenho das vendas para uma
operação de qualquer porte, de qualquer segmento, o segredo do
sucesso sempre está nos processos de gestão de vendas precisos.
( ) Além de ajudar sua empresa a atingir os objetivos de vendas, o
processo de gestão de vendas permite que você acompanhe seu
segmento de negócios conforme ele cresce.
a) F, V, F
b) V, V, F
c) F, F, V
d) V, V, V
3) Assinale alternativa incorreta:

a) A gestão de vendas vai ajudar empresas e seus colaboradores a
entender melhor os resultados, prever o desempenho futuro e
desenvolver um senso de controle.
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b) A gestão de vendas vai implementar nas empresas um programa que

prevê o desempenho futuro e desenvolve um senso de controle.
c) Além de ajudar sua empresa a atingir os objetivos de vendas, o
processo de gestão de vendas permite que você acompanhe seu
segmento de negócios conforme ele cresce.
d) Todas alternativas estão incorretas.
4-Preencha as lacunas com as opções abaixo:
A) Operações de vendas
B) Estratégia de vendas
C) Análise de vendas
( ) Construindo a equipe ,isso pode não ser exatamente uma surpresa, mas a
equipe de vendas é a coluna vertebral da empresa; ela é a conexão direta entre
o produto e o cliente.
( ) São os instrumentos que permitem entender como seus esforços atuais

estão afetando o sucesso da empresa, e oferecem perspectivas do que você
pode fazer para aprimorar seus esforços, seja contratando mais vendedores ou
redistribuindo tarefas.
( ) Uma vez que você tenha uma equipe e conheça suas metas, pode estar se
perguntando: como realmente realizar as vendas? Toda empresa tem um ciclo
de vendas, que é uma série de tarefas que ajuda o produto da empresa a chegar
aos seus usuários. Portanto, ter um funil de vendas vai tornar mais fácil levar
essas negociações a um fechamento.
5-Complete:
Um funil de _______é uma sequência _______de atividades que devem ser
completadas com cada prospecto, do contato inicial ao fechamento do
________.
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a) Compras, numéricas, contrato.

b) Vendas, numéricas, contrato.
c) Vendas, visual, contrato.
d) Compras, visual, contrato.
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PESQUISA DE PREÇO
A Administração Pública, para contratar, seja por meio de licitação, seja

por meio de contratação direta, deve efetuar a avaliação do custo do objeto
pretendido. Esse valor é obtido a partir da pesquisa de preços.
Essa pesquisa assume um papel de suma relevância e influencia em todo o
processo, por isso, é indispensável.
Veja-se, a pesquisa de preços:
a) permite que a Administração escolha a modalidade licitatória adequada (no

caso das modalidades da Lei nº 8.666/93) ou opte adequadamente pela
dispensa de licitação em razão do valor;
b) orienta a Administração a avaliar a previsão orçamentária para custeio da
despesa que pretende realizar;
c) impede que a Administração restrinja a competitividade porque permite que
ela utilize como valor estimado ou máximo valores reais de mercado;
d) permite um julgamento adequado (pois pode-se avaliar quando um preço é
excessivo ou inexequível);
e) influencia a execução do contrato: problemas na execução podem decorrer
de preços inexequíveis ou pode-se realizar contratação desvantajosa se o preço
contratado foi acima do que o praticado no mercado;
f) permite a avaliação adequada de possíveis pedidos de reajuste, repactuações
ou revisão de preço, na fase contratual. Além disso, a ausência da pesquisa de
preços pode conduzir a licitações desertas em razão da utilização de preços
estimados e/ou máximos abaixo da realidade de mercado.
Assim, verifica-se que a pesquisa de preços embasa a tomada de uma série de

decisões no andar do processo. Por isso, ela precisa ser bem feita, precisa se
orientar por preços reais e atuais e a busca deve ser ampla, realizada em vários
preços.
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Decisões equivocadas, tomadas com base em uma pesquisa de preços mal feita,
podem gerar uma série de consequências e problemas e inclusive podem
resultar em apontamentos e penalizações dos agentes públicos por parte dos
órgãos de controle.
Tamanha a relevância desse procedimento que a Secretaria de Logística e

Tecnologia da Informação do Ministério do Planejamento, Orçamento e Gestão
– SLTI/MPOG, publicou, em 2014, a Instrução Normativa nº 05/2014, que é a
norma que orienta a Administração Pública Federal sobre a realização de
pesquisas de preços. Para a Administração Federal é necessário que se observe
tal normativo no momento da elaboração da pesquisa de preços. As demais
esferas poderão a ter como um norte.
Pensando na importância da pesquisa de preços e sempre visando cumprir com

sua missão de oferecer ao agente público, com excelência e notoriedade,
soluções completas e inovadoras relacionadas à gestão pública, especialmente
à contratação pública, o Grupo Zênite lançou o Cotação Zênite: uma solução
que consiste em um sistema de pesquisa de preços para materiais e serviços de
órgãos e entidades da Administração Pública em todo o Brasil. Seu objetivo é
propiciar à Administração mais agilidade e segurança no planejamento e
julgamento das contratações públicas, a partir do acesso a preços reais e atuais
praticados nas licitações, inclusive as realizadas para SRP, extraídos do
Comprasnet.
É importante dizer que o uso de um sistema para a realização da pesquisa de

preços traz uma série de ganhos e benefícios para o processo de contratação
pública:
Ganha-se em assertividade, eficiência, rapidez e segurança na pesquisa de

preços;
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Evita que a pesquisa de preços seja realizada junto a fornecedores, que

eventualmente, quando demandados, podem não enviar orçamentos solicitados
ou manipular os preços;
Evita contratações mal conduzidas que resultem em prejuízo à Administração e

que possam resultar em apontamentos e penalizações por parte dos órgãos de
controle, entre tanto outros;
ATIVIDADES:
1-É correto afirmar que: A Administração Pública, para contratar, seja por meio
de licitação, seja por meio de contratação direta, deve efetuar a avaliação do
custo do objeto pretendido. Esse valor é obtido a partir da pesquisa de preços.
( ) Verdadeiro
( ) Falso
2-Essa pesquisa assume um papel de suma relevância e influencia em todo o

processo, por isso é?
A) Negociável
B) Indispensável
C) Aceitável
D) Nenhuma das alternativas acima estão corretas.
3-Qual o número da lei que permite que a Administração escolha a modalidade

licitatória adequada ou opte adequadamente pela dispensa de licitação em razão
do valor.
a) 8.666/90
b) 8.666/91
c) 7.666/00
d) 8.666/93
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4-Coloque V para verdadeiro ou F para falso:

Veja-se, a pesquisa de preços:
( ) Orienta a Administração a avaliar a previsão orçamentária para custeio da

despesa que pretende realizar;
( ) Impede que a Administração restrinja a competitividade porque permite que
ela utilize como valor estimado ou máximo valores reais de mercado;
( ) Permite um julgamento adequado (pois pode-se avaliar quando um preço é
excessivo ou inexequível);
( ) Permite que a Administração escolha a modalidade licitatória adequada (no
caso das modalidades da Lei nº 8.666/93) ou opte adequadamente pela
dispensa de licitação em razão do valor;
( ) Influencia a execução do contrato: problemas na execução podem decorrer
de preços inexequíveis ou pode-se realizar contratação desvantajosa se o preço
contratado foi acima do que o praticado no mercado;
( )Permite a avaliação adequada de possíveis pedidos de reajuste,
repactuações ou revisão de preço, na fase dimensional.
A) V,V, V, F,F F
B) V,V,V,V,F,F
C) F,V,F,V,F,V
D) V,V,V,V,V,F
5-Complete : A pesquisa de preço precisa ser bem feita, precisa se orientar por
_______e ______ e a busca deve ser ampla, realizada em vários preços.
A) Preços reais e atuais;
B) Preços baixos e atuais;
C) Melhor preço e antigas;
D) Preços reais e antigas;
6-Podemos dizer que o grupo Zênite lançou o ?

A) Melhor preço;
B) A melhor pesquisa;
C) Cotação Zênite;
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D) Cotação exata.
7-Quais os ganhos e benefícios de usar algum sistema para a realização de

pesquisa de preço?
A) Ganha-se em assertividade, eficiência, rapidez e segurança na pesquisa de

preços,
B) Evita que a pesquisa de preços seja realizada junto a fornecedores, que
eventualmente, quando demandados, podem não enviar orçamentos solicitados
ou manipular os preços,
C) Evita contratações mal conduzidas que resultem em prejuízo à Administração
e que possam resultar em apontamentos e penalizações por parte dos órgãos
de controle, entre tanto outros.
D) Todas as alternativas acima estão corretas.
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FORNECEDORES
O fornecedor é a pessoa ou a empresa que abastece algo a outra

empresa ou comunidade. O termo deriva do verbo fornecer, que faz referência a
prover ou providenciar o necessário para um determinado fim.
Por exemplo: “Estamos a ficar sem folhas: por favor, chama o fornecedor
para trazer várias resmas”, “O João está à procura de um novo fornecedor de
matérias-primas, pois o seu atual não está em conformidade”, “O fornecedor de
água ainda não chegou, por isso não posso oferecer nada fresco por enquanto”.
O fornecedor pode ser classificado em três tipos básicos: o do produtor
presumido que irá fornecer produtos não identificados, o do produtor real que
está presente na fabricação dos produtos e o produtor aparente que não está
presente na fabricação do produto, mas tem sua marca, nome ou algum sinal o
intensificando. O fornecedor de roupas tem como objetivo fornecer peças de
roupas e acessórios para negócios no atacado ou varejo disponibilizando assim
seu acervo como por exemplo o fornecedor de Moda Fitness para lojas de
produtos esportivos e academia. O estabelecimento ou comércio que trabalha
abastecendo um outro estabelecimento também pode ser visto como um
fornecedor. Tendo em vista que ele é o responsável por suprir esse outro
estabelecimento.
Entende-se por fornecedor de serviços a empresa que presta serviços a
outras empresas. O negócio mais habitual dos fornecedores de serviços é a
oferta de subscrições ou contratos. A telefonia móvel, o acesso à Internet e o
alojamento de sítios web são alguns dos negócios dos fornecedores de serviços.
Os fornecedores devem respeitar os prazos e as condições de entrega dos seus
produtos ou serviços para evitar conflitos com a empresa que abastecem. Na
maior parte dos casos, estas empresas têm de ter um departamento de suporte
ou de atenção técnica, já que as interrupções do serviço causam grandes
problemas ao cliente.
O termo fornecedor aparece constantemente na contabilidade, já que,
para uma empresa, ele é essencial para o fornecimento de materiais para ao
desenvolvimento de produtos (matéria prima, que são itens usados para criar
outros itens), de bens para comercialização direta (sem que haja qualquer tipo
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de modificação por parte da empresa que adquire tais produtos) e também dos
serviços que são oferecidos como água, luz, telefone, internet, entre outros. O
fornecedor tem uma grande importância para empresas e ele tem aspectos
distintivos que podem se considera como preços atraentes, prestas bons
serviços, pontualidade nas suas entregas, qualidade dos produtos, cumprir com
seus prazos, informações do produto e apoio.
O fornecedor de acesso à Internet, também conhecido como ISP por
Internet Service Provider, é a empresa que se encarrega de oferecer conexão
Internet aos seus clientes. Este fornecedor permite que os utilizadores se liguem
através de várias tecnologias, como o cabo modem, a ADSL ou o WiFi. É habitual
oferecerem outros serviços tecnológicos associados à Internet, como o
alojamento de sítios ou o registro de domínios. Logo, temos por fornecedor toda
pessoa física ou jurídica, seja ela nacional ou internacional, que produza,
construa, distribua, monte, importe ou exporte mercadorias ou mesmo a
prestação de serviços.
Fonte:https://conceito.de/fornecedor
Nesta atividade vamos desempenhar o papel de um fornecedor. A partir disso,
vocês deverão criar um folheto apresentando seus produtos, serviços e preços,
podem ilustrar com imagens.
Recomendações:
Para aulas EAD os alunos deverão utilizar Word ou Power Point.
Para aulas presenciais utilizar cartolinas ou folhas sulfite para elaboração da
atividade.
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MÓDULO:
O PROCESSO DE VENDAS
PLANEJAMENTO E PREVISÃO DE VENDAS
Uma dessas ferramentas essenciais é o planejamento de vendas ou

projeção de vendas. Porém infelizmente esse é um dos métodos que poucos
gestores utilizam em suas empresas por não saber para que serve e sua
importância. Uma projeção de vendas nada mais é que um planejamento
estratégico que tem como intuito nortear a empresa para que a mesma tenha um
crescimento escalável e sustentável em determinado período de tempo.
De forma prática, imagine que você queira triplicar o faturamento da sua empresa
no próximo ano. Para isso você vai precisar montar uma projeção de vendas que
possibilite tal aumento, é mais importante, definir as ações que irão possibilitar
que isso ocorra.
É importante ressaltar que a projeção de vendas está completamente
ligada com o setor comercial e a atual situação da empresa. Por isso é
importante que tais projeções sejam realistas e que reflitam a capacidade de
venda do seu produto/serviço. Além de nortear o caminho da empresa até o
alcance de metas e objetivos, o planejamento de vendas oferece diversos
benefícios para a empresa. Vamos citar alguns:
Autoconhecimento: Por forçar o gestor a analisar todo o histórico de vendas da

empresa, a projeção
faz com que a empresa enxergue seus pontos fracos e fortes. Através disso os
gestores podem analisar
de forma eficiente pontos críticos que poderiam impossibilitar o alcance de
metas.
Crescimento: Que gestor não almeja o crescimento de sua empresa. Mas entre
almejar e realmente agir para atingir esse propósito são coisas bem distintas.
Não adianta apenas montar um plano de ação, é importante que ele seja seguido
religiosamente para que esse crescimento seja alcançado. É importante também
lembrar que um crescimento em etapas e a longo prazo é mais vantajoso que
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buscar um crescimento do dia para noite. Quando se trabalha o crescimento em

etapas você educa a empresa a analisar ações que deram certo e as que deram
errado, e através disso você poderá otimizar processos ou removê-los caso
necessário. Tal mentalidade possibilitará que sua empresa atinja o crescimento
sustentável, que possibilitará que sua equipe saiba lidar com adversidades ao
longo do tempo e não fique à deriva de qualquer problema. Saber o que funciona:
Atualmente é muito comum ver na internet fórmulas prontas e sugestões de
melhores práticas para montar um plano de ações para todo tipo de negócio.
Mesmo que algumas delas possam dar resultado, é importante que você saiba
o que funciona com o seu público e em sua realidade. Avalie com que tipo de
ações seu público se identificou mais e trabalhe em cima disso. Outro fator
importante é conversar com seus clientes para entender suas necessidades.
Uma boa projeção de vendas é totalmente baseada no comportamento do seu
público, quanto mais você entende-los, mais assertiva será a sua projeção.
Audiência: É muito comum os gestores de empresas simplesmente caírem no

automático e esquecer
que o ponto chave é conhecer bem o seu público. É impossível fazer uma
projeção de vendas realista sem analisar bem sua audiência e seu
comportamento de compra.
Crises: Toda empresa possui seu período de perdas e deve estar familiarizado
com ele. Porém, poucos gestores realmente tem um plano de contingência para
esses momentos pois estão muito preocupados com o presente ou com o futuro
do negócio. Quando se faz um planejamento de vendas você identifica
pontualmente cada um desses momentos crise e se prepara para eles.
Equipe: Caso você tenha uma equipe de vendas em sua empresa, é muito
importante que você tenha em mente que a motivação deles está inteiramente
ligada ao desempenho em vendas do seu negócio. Muitos gestores desmotivam
sua equipe de vendas com metas impossíveis de ser batidas, isso ocorre pois
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não fizeram uma análise do cenário da empresa nem fizeram uma projeção
realista para que os objetivos possam ser alcançados gradativamente.
É importante ressaltar que executar um bom planejamento de vendas só irá

contribuir para que você conheça melhor a sua empresa e execute ações mais
eficientes baseado em dados, gerando assim um crescimento sustentável do seu
negócio.
https://seculoxximinas.com.br/fgv/o-que-e-uma-previsao-de-vendas-e-qual-sua-importancia/
https://www.agendor.com.br/blog/tecnicas-de-rapport-em-vendas/
PROPOSTA DE ATIVIDADE
Com base na imagem acima, crie seu planejamento de vendas: seguir as

instruções da imagem usando seu ponto de vista e seus conhecimentos.
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O PROFISSIONAL DE VENDAS
Eficiência e equilíbrio são atitudes relevantes para os diferentes papéis na

área comercial de uma startup. Alguns anos atrás, uma empresa que tinha
soluções tecnológicas conseguia comercializar facilmente seu produto ou
serviço. Eles “se vendiam” pelo que eram e ofereciam ao mercado e, com isso,
não exigiam uma equipe comercial muito diferenciada. A lei da demanda e da
oferta era quase absoluta para definir estratégias de venda. Mas, em um curto
intervalo de tempo, esse cenário mudou. O perfil do vendedor mudou e a lei que
comanda o mercado hoje é da adaptabilidade. A nova forma de se relacionar
com os clientes (internos e externos) exige perfis específicos no time comercial.
Qual o novo perfil ideal para vendedor?
O setor comercial é essencial para as startups. De que adianta

desenvolver um produto inovador se não se sabe como nem para quem vender?
A estruturação de um time de vendas engajado é o que proporcionará
sustentabilidade ao negócio, somado ao suporte entre as áreas da startup. O
negócio deve agregar profissionais que tenham o foco do cliente, e não no
cliente. O perfil do profissional de vendas deverá se aproximar da cultura da
empresa que representa. Ou ainda mais específico: o perfil de um vendedor deve
se adequar ao produto que comercializa, deixando de ser um simples tirador de
pedidos para ser um gestor da unidade de negócio sob sua responsabilidade e
um consultor amplo e interessado para atender o cliente. Para conhecer cada
vez mais o produto da sua venda, a empresa deve investir em desenvolvimento
e capacitação. Os profissionais de vendas precisam de inspirações e técnicas.
Essas habilidades podem ser desenvolvidas por meio de palestras e encontros
estruturados e conduzidos por especialistas comprometidos com a qualidade do
conteúdo. Essas atividades têm o papel de provocar, de estimular os
profissionais a repensarem a forma e conteúdo do trabalho, de fazê-los avaliar
as necessidades de mudanças adaptando-se aos novos tempos. O vendedor
motivado vai desempenhar uma postura ativa na busca incessante por novas
oportunidades de negócios. Como disse o grande cientista Albert Einstein: “Não
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há nada que seja maior evidência de insanidade do que fazer a mesma coisa dia
após dia e esperar resultados diferentes”. Importante abordar a avaliação desse
profissional que deverá ser diferenciada. A startup não deve avaliar somente o
resultado financeiro ou o volume de suas vendas, mas também resultados,
como: a retenção de clientes, captação de clientes que geram mais rentabilidade,
venda de soluções completas ou integração de mais produtos aos que já se
vendia a um determinado cliente, efetividade, entre outros. Vendedores devem
ir além de conhecimentos e técnicas comerciais. Independente da época, dos
processos e da tecnologia utilizada, no final das contas, quem toma a decisão
de compra é uma pessoa. Então, como escalar as vendas se dependemos de
pessoas para gerar resultados à startup?
Esse é o primeiro fato que devemos aceitar para desenvolver a empresa.
A partir do momento em que há mais consciência da humanidade da equipe
organizacional e de sua interdependência para estar no mercado e assim, vender
o produto, as pessoas tendem a assumir seus pontos fracos e fortes para
desempenhar os diversos papéis comerciais, independente da hierarquia. É
fundamental que haja clareza de que quem faz a venda acontecer é uma pessoa
e não mais o produto por si só. As pessoas, no entanto, são guiadas por
processos, que são definidos estrategicamente. Dessa forma, todos trabalham
de forma eficiente e padronizada. Inclusive, a seleção dos melhores profissionais
é feita por meio de etapas pré-definidas. Você deve estar se perguntando: “como
identificar as pessoas certas?”
Crie um processo para isso! Para saber quem são esses indivíduos,
primeiro, a startup (entenda-se o dono do negócio ou gestor) deve ter muito claro
os seguintes pontos:
• Propósito;
• Valores;
• Cultura;
• Políticas internas;
• Público-alvo;
• Pontos fortes;
• Pontos fracos;
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• Objetivos;
• Processos;
É um mini diagnóstico da startup para saber o quadro atual do negócio

versus onde quer chegar no curto, médio e longo prazo. Naturalmente, surgirão
análises das informações mapeadas nos pontos acima com as ferramentas
atuais e recursos necessários. Permita-se ter dúvidas, mas jamais deixe de
acreditar na solução (produto/serviço) quando se tem uma missão clara. Pois, a
sua equipe comercial (estruturada ou reestruturada após ter estabelecido o perfil
do vendedor), junto com aquela interdependência dos demais setores da startup,
otimizarão os processos gerando produtividade ao negócio.
Características desejáveis no perfil para vendedor
Vamos agora à definição do perfil do vendedor ideal para o setor comercial

de uma startup.
Primeiro: há mais de um papel que o vendedor exerce, haja vista as relações
que existem dentro da empresa e fora dela. Mas independente das funções,
lembre-se da lei que comanda o mercado atualmente. Com isso, listamos
algumas qualidades e características que profissional comercial deve ter e/ou
desenvolver:
• É adaptável;
• É empático;
• É resiliente;
• Comunica com entusiasmo e de forma clara;
• Sabe adequar linguagem;
• Possui bons relacionamentos;
• Ouve com atenção;
• Adota a excelência como modelo de trabalho;
• Foca nos objetivos;
• Organiza ações;
• Possui iniciativa e conclui tarefas;
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• Explora possibilidades;
• Trabalha muito;
• É bem humorado;
• Tem disposição para mudança;
• Usa gatilhos mentais.
Ninguém nasce sabendo! Por isso, aprendemos, estudamos,

desenvolvemos habilidades para agir de forma coerente com os movimentos do
mercado. Tanto o gestor quanto o profissional de vendas devem se dedicar para
desenvolver essas habilidades. Ambos, individualmente e coletivamente, com
metas e as devidas ferramentas para tal, podem buscar a excelência. No intuito
de formar ou reestruturar uma equipe comercial, esses atributos possuem uma
escala de importância conforme cada papel necessário para o sucesso da
equipe.
https://www.exactsales.com.br/academia-exact-blog/perfil-para-vendedor
Com base no texto, faça defina o que é STARTUP. Se necessário poderá

pesquisar no google. Faça um resumo explicando sobre.
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
A maioria das pessoas automaticamente relaciona técnicas de negociação com

vantagens em termos de dinheiro, o tal do “descontinho”. No entanto, uma
negociação de sucesso está muito além disso... portanto, dominar as técnicas
de negociação é estar mais à frente no mercado. Afinal, o universo da
negociação alcança diversas áreas da vida que você pode nem ter se dado
conta. Negociar envolve, por exemplo, estabelecer uma relação com o cliente,
convencer alguém sobre uma ideia ou até buscar um bom acordo profissional.
Isso significa que estamos a todo momento criando argumentos nas nossas
relações. E o que não percebemos é justamente essa habilidade, O PODER DE
CONVENCIMENTO, que diferencia um excelente negociador.
É nesse momento que o erro aparece. Quando éramos crianças,
aprendemos negociação “na marra”: era preciso chorar para ganhar comida ou
atenção. Por conta disso, deixamos de buscar o aprimoramento necessário para
potencializar essa habilidade, porque já estávamos acostumados dessa forma.
Por não enxergarmos as técnicas de negociação apoiando o bom negociador,
passamos a acreditar que negociar é um dom inato e não uma competência que
pode ser desenvolvida.
Então, eu pergunto: você já parou para pensar quais são as técnicas por
trás de uma boa negociação? Quais recursos diferenciam um excelente
negociador?
As técnicas de negociação são padrões de comportamento que o negociador
utiliza para aumentar as chances de chegar ao SIM. Por isso, tudo começa com
a mudança de pensamento perceber a negociação como um processo que exige
planejamento, estratégia e aplicação de métodos. Além disso, as técnicas de
negociação não só existem, como já foram testadas e comprovadas. Dessa
forma, elas podem ser a diferença no sucesso da sua negociação. E, para você
começar a ver valor nas suas negociações, vamos abordar 5 técnicas de
negociação que vão aumentar a sua capacidade de influência.
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• Antes de tudo, planejamento:
Assim como tudo na vida, aquilo que não se planeja, deixa você a mercê
dos acontecimentos e imprevistos. Um excelente negociador precisa planejar a
sua negociação. Para isso, é preciso adquirir o máximo de conhecimento
possível sobre a negociação. Um dos pilares básicos da negociação é que,
quanto mais detalhes você tiver, maior será seu poder na negociação. Já ouviu
falar que “conhecimento é poder”? Na negociação, essa frase é lema!
E como colocar essa técnica de negociação em prática? Abaixo segue alguns
exemplos de perguntas que devem ser feitas antes de entrar em uma
negociação. Coloque tudo isso em um papel e veja se existe mais algum ponto
importante a ser estudado.
• Qual a situação atual e as motivações do meu cliente?

• Qual é o estilo do meu cliente e o que ele busca?
• O cliente tem urgência em fechar negócio?
• O tempo está a meu favor ou o cliente tem chance de fechar com outra
empresa?
• Como está indo o segmento que atuo em termos de mercado?
• Quais são os diferenciais dos meus concorrentes?
• Eu consigo trabalhar com alternativas de preço, prazos ou entregas?
• Eu consigo entregar algo que gere valor ao cliente com menor custo para mim?
Esse formato de reflexão ajuda você a entender o que está em jogo,

ampliando sua visão da negociação. Além disso, você passa a conhecer seus
pontos fortes, pontos de melhora e novas alternativas para gerar valor na
negociação. Essa técnica te proporciona mais subsídios para definir suas
decisões e aumentar seu poder de influência e argumentação. Dessa forma,
evita que você tome decisões erradas ou abra mão do que não poderia. Quanto
maior a sua compreensão da negociação, maior será a chance de chegar ao
SIM.
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• Confie em mim
Conhecer seu cliente é a alma do negócio e, em uma negociação, isso não pode
ser diferente. Negociar também é criar conexões. Somos muito mais propensos
a sermos influenciados por pessoas que admiramos e gostamos. Por isso
mesmo que uma das técnicas de negociação mais eficazes é conhecer a outra
pessoa. Pode parecer simples, mas essa é uma arma poderosíssima! Afinal de
contas, a confiança se estabelece através de relacionamento. Então, antes de
jogar suas argumentações no cliente, você precisa se certificar de que ele
também estará disposto a te ouvir e confiar em você. E, dentro desse contexto,
uma das técnicas de negociação mais eficazes é o Rapport. Essa estratégia
destaca a importância de criar laços e entrar no mundo da outra pessoa. Em uma
negociação, essa técnica pode ser aplicada na obtenção de interesses comuns.
• O que te liga à pessoa que você está negociando? O que vocês têm em
comum?
E isso pode ser desde falar sobre time de futebol, estilo musical, troca de
experiências com filhos ou gosto por tatuagem. E o mais mágico do Rapport é
que essa conexão também pode acontecer de forma inconsciente. Usar roupas
iguais, estabelecer um tom de voz parecido e até mesmo criar sinergia com a
sua comunicação não verbal faz com que o cérebro do seu cliente dispare a
mensagem de que ele “pode confiar em você”, porque “vocês são iguais”. Com
isso, o seu cliente estará mais disposto a te ouvir e também a fazer concessões.
A técnica de Rapport é uma entre várias estudadas na PNL, caso tenha ficado
curioso e queira saber mais, confira esse artigo.
• Como eu utilizo as técnicas de negociação?

Outro ponto de extremo cuidado é a sua apresentação. Não só a sua postura
pessoal, mas também da negociação em si. Isso mesmo! Além de pensar sobre
o que está sendo negociado, é preciso entender como será negociado. Como
você pensa em conduzir sua negociação?
A postura que você adota é um divisor de águas na construção do
relacionamento. Nós somos responsáveis pela mensagem que passamos
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àquele com quem estamos negociando e isso pode tanto facilitar quanto dificultar
o resultado da negociação. Além de buscar transparecer calma, paciência e
abertura para receber novas ideias, saber ouvir seu cliente é também uma arte!
Muitas vezes disparamos todos os nossos argumentos na negociação e
deixamos de ouvir. Saber ouvir é uma técnica que te dará a coisa mais valiosa
na negociação: informação da outra parte. Assim, para entender e descobrir os
interesses do seu cliente, nada melhor do que prestar atenção no que ele fala.
Uma postura que ainda se vê bastante é a de negociação competitiva, o famoso:
ganha x perde. Se preocupar apenas com o seu interesse pode afetar
diretamente o relacionamento com o outro. Não estar aberto a concessões e até
mesmo adotar uma conduta mais rígida pode “truncar” a negociação. A outra
pessoa se coloca na defensiva e com o sentimento de perda, além de abalar
futuros negócios.
Pensando em técnica de negociação, e visando a manutenção de
relacionamento com o cliente, a postura de negociação cooperativa acaba sendo
uma excelente escolha, o famoso: ganha x ganha. Defendida pelo Modelo de
Harvard, descrito neste livro, a postura do negociador é no sentido de buscar
atingir os interesses das duas partes envolvidas. Por isso, saber ouvir o cliente
é extremamente importante, pois, ao identificar o que ele busca, é possível criar
alternativas que busquem benefícios para as duas partes.
• Toma lá, dá cá
Moedas de troca são a chave do negócio para aumentar as possibilidades

em uma negociação ganha x ganha. Afinal, com o planejamento da sua
negociação e ouvindo seu cliente de forma atenta, você já deve ter conseguido
identificar quais são as motivações e os interesses dele. Dessa forma, a
negociação passa a ser uma dança, e como bem aponta Richard Shell, “se a
negociação fosse uma dança, a reciprocidade seria o ritmo”.
A reciprocidade é uma das muitas técnicas de negociação que fortalece o
poder de convencimento. Afinal, ao ceder, você influencia a outra pessoa a ter
um sentimento de dívida, que também deve fazer
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algo por você. Basicamente, a reciprocidade é a arma mais poderosa da

natureza humana e é muito assertiva em uma negociação. Por exemplo, se eu
me ofereço para pagar o cafezinho depois de um almoço, muito provavelmente
você se disponibilizará a pagar em um próximo encontro. Ou seja, quando
fazemos um favor ao outro, essa pessoa também estará mais propensa a
flexibilizar. Por isso, em uma negociação, busque entender quais pontos você
pode flexibilizar e usar como moeda de troca. Por exemplo, estar disposto a
baixar o preço “o máximo que puder” ou flexibilizar o prazo de entrega fará com
que esses pequenos “favores” levem a outra pessoa a fazer concessões e
podem ser ainda maiores que as suas. Negociar é gerar valor. Sendo assim, de
que forma você consegue gerar valor ao cliente, com o menor custo possível
para você? Essa reflexão te dará muito poder com a técnica da reciprocidade.
• Faça o bolo crescer
Quando falamos em “fazer o bolo crescer”, nada mais é do que não ficar
brigando pelo tamanho do pedaço. Se todos focarem suas energias em
aumentar o bolo, todo mundo terá um pedaço maior. E, para isso, é essencial
que você busque entender o real interesse da outra parte e não apenas a sua
posição. Vamos a um exemplo prático:
Duas irmãs queriam a única laranja que tinha na cesta de frutas. Como nenhuma
delas queria ceder,
resolveram que a melhor solução era cortar a laranja ao meio. Uma delas,
desconfiada que era, achou
que a irmã poderia levar vantagem e propôs: Você corta, mas eu escolho a minha
metade primeiro!
Assim, a laranja foi cortada ao meio, exatamente em partes iguais, e cada uma
pegou a sua metade para
usar como queria.
Acontece que a primeira irmã queria a laranja para fazer um suco, porque estava
de dieta. Já a segunda
queria usar as raspas da casca da laranja na massa de um bolo e depois salpicar
por cima para dar
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sabor. E nenhuma delas tentou entender o porquê de a outra querer a laranja.

Ou seja, ainda que as posições das partes possam ser diferentes, ao descobrir
os interesses por trás,
você pode chegar a uma negociação muito melhor!
https://escolaconquer.com.br/blog/melhores-tecnicas-de-negociacao-e-como-utiliza-las/
Com base no texto acima Técnicas de Negociação:

Em duplas os jovens terão que criar uma técnica para vender seus produtos.
Usando o word, power point, ou outro programa as duplas terão que criar um
produto e tentar convencer seus clientes a comprar, podem usar imagens, frases
com divulgações, sejam bem criativos e usem seus conhecimentos.
JOGOS DE NEGÓCIO
Os jogos de negócios são uma ferramenta de treinamento para enfatizar

os pontos principais do processo de tomada de decisões e o valor do trabalho
em equipe. Em um MBA, eles reforçam os conhecimentos e tornam o
aprendizado mais dinâmico. A gamificação é uma das maiores tendências
no ensino e no ambiente corporativo da segunda década do século XXI. Os jogos
eletrônicos são uma forma de aproximar a prática da estratégia. Eles tornam
mais fácil o entendimento de conceitos, deixam a prática de exercícios mais
interessante e auxiliam na compreensão geral de um cenário ou de uma tarefa.
Entendendo isso, as instituições de ensino e as empresas mais modernas já
fazem dos jogos de negócios uma parte importante de seu dia a dia. Neste post,
vamos contar mais sobre essa ferramenta e apresentar que vantagens ela traz.
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O QUE SÃO JOGOS DE NEGÓCIOS?
A ferramenta dos jogos usados para melhorar a qualificação profissional de um

grupo surgiu na China há cerca de 5.000 anos. Eles eram usados nos
treinamentos de guerra, para que os comandantes e capitães fossem
apresentados a cenários diversos e pudessem imaginar, de antemão, o que
fariam naquelas situações. Na década de 1950, eles foram revisitados e
ressignificados nos EUA, que passaram a usá-los no ambiente corporativo, para
treinar profissionais da área financeira. A partir daí, os jogos empresariais foram
tendo suas aplicações expandidas, e hoje são uma importante ferramenta para
a qualificação dos líderes. O princípio é o mesmo de um simulador de voo. O
objetivo é oferecer ao jogador um ambiente seguro para colocar em prática seus
conhecimentos e suas habilidades e também para aprender com os erros sem
colocar em risco a organização. Assim, é possível apresentar desafios de
diferentes áreas, como marketing, recursos humanos, produção, logística,
finanças e várias outras. Os participantes também podem ser expostos a
variados tipos de cenários: a situação econômica da empresa fictícia pode ser
positiva ou negativa, o país pode estar em crise ou em crescimento — para citar
alguns exemplos.
Dependendo do objetivo do exercício, ele pode ser jogado em equipe ou
individualmente. Em ambos os casos, além da aplicação de conhecimentos e
conceitos técnicos, os participantes têm a oportunidade de desenvolver uma
série de soft skills, como o trabalho em equipe ou a tomada de decisões. A
liderança de pessoas é um processo longo e que demanda uma grande
quantidade de recursos de vários gêneros. O uso dos games empresariais é uma
forma de otimizar o tempo e também os recursos empregados nesse processo.
Por meio deles, é possível desenvolver habilidades fundamentais para qualquer
líder e que demorariam anos de experiência na prática diária do trabalho.
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QUAIS SUAS VANTAGENS EM UM MBA?
O principal objetivo de um MBA é conferir ao aluno a capacidade de

ocupar cargos de gestão em empresas de diferentes segmentos e portes. Assim,
é fundamental que, além dos conhecimentos técnicos, esses estudantes tenham
a oportunidade de trabalhar seu perfil de líder. Tomar decisões, negociar,
calcular e assumir riscos, montar e dinamizar equipes de trabalho, fazer a gestão
de tempo e de projetos, mediar conflitos, estabelecer relações e parcerias
estratégicas para a empresa são algumas das capacidades de que ele vai
precisar em seu futuro emprego.
Os jogos de negócios usados em um MBA permitem entregar ao mercado
um profissional mais maduro, com capacidade real de ocupar uma posição
estratégica dentro da organização. Por outro lado, os alunos que saem do curso
depois de passar por esse tipo de exercícios sentem-se mais seguros para atuar,
uma vez que já colocaram em prática — mesmo que no ambiente seguro do
jogo — os conhecimentos aprendidos e sabem como se portar diante desse tipo
de situação. Além disso, durante o curso, os games têm outros papéis. Eles
dinamizam o aprendizado, aumentam o grau de interesse do aluno, a motivação
e o engajamento. O resultado será um profissional mais bem preparado, pois ele
se dedicou mais ao curso por conta da leveza proporcionada pelos jogos.
QUE TIPOS DE APRENDIZADOS ELES OFERECEM?
No dia a dia das empresas, os jogos corporativos podem ser usados para
exercitar e desenvolver uma enorme gama de habilidades e competências. Veja
alguns exemplos que separamos:
Experiência
O know-how é um imenso diferencial em gestores de sucesso. Conhecer
o mercado, ter a experiência da tomada de decisões em diferentes contextos e
com variadas ferramentas e limitações é o que torna um profissional seguro para
apontar que caminho a empresa deve seguir em cada momento. Antigamente,
isso demandava anos e anos no mercado de trabalho e os erros inerentes a essa
vivência.
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Com os jogos, é possível proporcionar essa experiência aos profissionais mais

jovens, para que eles adquiram a bagagem necessária, com a enorme vantagem
de estarem expostos a riscos controlados dentro do ambiente do jogo.
Trabalho em equipe
O mundo demanda cada vez mais por pessoas que saibam trabalhar em equipes
e que consigam crescer juntas. Mas muitos ainda têm fortes dificuldades nesse
aspecto. Gerenciar as diferentes opiniões, as diferenças metodológicas e até
mesmo os egos é uma tarefa que exige muita prática. Com os jogos, é possível
exercitar habilidades como a mediação de conflitos, a divisão de tarefas de forma
estratégica, até a inteligência emocional — todas habilidades importantes para
o trabalho em equipe. Além disso, com os games, é possível também criar maior
sintonia entre um determinado time que precisa executar uma tarefa importante,
mas ainda não se conhece. No ambiente do jogo empresarial, os membros da
equipe passam a se conhecer melhor, entender as formas de raciocínio de cada
um e adquirem maior sinergia para o trabalho.
Engajamento e motivação
Manter a motivação das equipes em alta pode ser bem difícil,

principalmente quando o cenário é árduo. Recessões, crises e redução de
equipes podem minar o engajamento dos profissionais, o que comprometerá
invariavelmente a produtividade.
Os jogos são uma boa forma de manter a motivação em alta. Por meio deles, é
possível fortalecer os laços entre os colaboradores, de forma a estimular que
eles se mantenham engajados e tenham vontade de concluir as tarefas e os
projetos em que estão envolvidos. Os games podem ser usados juntamente com
as dinâmicas de grupo, ou até ser usados no lugar delas.
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Retenção de conhecimentos
A prática é a melhor forma de consolidar os conhecimentos aprendidos. É

comum que pessoas que não usam determinados conceitos vistos em sala de
aula esqueçam-se deles e tenham dificuldades para se lembrar do que fazer em
um momento de necessidade. Os jogos empresariais são uma forma de
continuar praticando esses conhecimentos e mantê-los ativos dentro da mente.
Isso tornará o acesso a eles mais rápido quando o profissional precisar de algum
conceito, uma técnica ou ferramenta. Muitas empresas ainda olham com
desconfiança para os jogos de negócios, por temer que eles não forneçam os
resultados esperados — mas esse receio não se justifica. Se usados de forma
estratégica e com objetivos bem delimitados, os games são uma excelente
ferramenta, capaz de otimizar tempo e outros recursos.
A turma deverá se dividir em grupos de 4 jovens e criar um jogo de caça

palavra com as palavras que mais chamaram a atenção de vocês, o jogo deve
contar perguntas para a descoberta das palavras.
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MÓDULO: VITRINE
VITRINE
Uma vitrine/vitrina é um espaço envidraçado dentro de uma loja, onde são

dispostos produtos para venda de tal forma que possam ser vistos da rua pelos
consumidores. Elas são a interface entre a loja e o consumidor, sendo
geralmente a responsável pela primeira impressão que o público tem dos
produtos. Sua função não se limita a expor os produtos, mas também ajudar a
construir a comunicação conceitual e a identidade da loja. Portanto, são
ambientes usados para promover as vendas de impacto relacionados a imagem
da loja, por isso elas são concentradas na maior parte das vezes na frente e na
fachada, isso não significa que você não possa ter vitrines no ambiente interno
da loja espalhadas por lugares estratégicos. Pense comigo! Na maioria das
vezes, o primeiro contato que o cliente tem com a loja é através da vitrine, onde
ele pode tomar uma decisão de compra de forma imediata ou não. A vitrine de
uma loja é capaz de convidar ou expulsar seu cliente. Sem usar uma só palavra
ela deixa claro qual identidade daquela loja e assim, seu cliente já sabe o que
a loja tem para oferecer a ele.
ORIGEM: A exposição de mercadorias teve origem na Mesopotâmia e no

Egito. Mas essa exposição era feita de forma bastante rudimentar. Foi com os
mercadores árabes que a exibição das mercadorias vem a ser mais cuidadosa
e elaborada, com uma melhor apresentação sobre tecidos, e classificadas sob
alguns critérios em comum, como cores e tipos dos produtos. Na Europa, a
tradição surge com as vitrines seculares, razão pela qual se diz que o berço do
vitrinismo é europeu. Modernamente, com a milionária indústria de marketing
americana, as vitrines finalmente ganharam grande importância, uma vez que
exercem forte influência nas decisões de compra.
Como diz um ditado popular: “A primeira impressão é a que fica”.

Pense nisso na hora de montar sua vitrine!
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Exemplos de vitrines: dos estilos vintage até o estilo atual. Fonte: Google
E quais são os elementos fundamentais de uma vitrine?
Partindo do ponto em que a vitrine reflete a identidade da loja ou da marca

e seu objetivo é atrair clientes e convencê-los de que aqueles produtos são
fundamentais para a sua vida, precisamos montar uma vitrine estratégica e
atrativa e para devemos analisar vários pontos, tais como: a localização da loja
(se é no shopping ou na rua), a arquitetura da vitrine (desde o tamanho
disponível até se ela é fechada, aberta, semiaberta), os produtos que serão
expostos e como serão distribuídos, o orçamento e tempo exposição. Portanto,
deixar o ambiente bonito e agradável é fundamental para atrair potenciais
clientes e a vitrine é uma ferramenta de comunicação visual que deve ser
explorada da melhor maneira possível. Pontos a serem considerados:
1. Organização
O ambiente precisa ser organizado, esteticamente aconchegante e
estimulante, portanto, nada de exageros ou excesso de informação, pois isso
pode transmitir uma impressão de desordem ou de mau gosto.
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2.Bom gosto
O expositor funciona como um diferencial entre lojas concorrentes,

obviamente, a que mostra produtos mais bonitos e bem-dispostos destaca-se
entre as outras e instiga, pessoas a adentrarem ao ambiente comercial.
3.Criatividade
Montar uma vitrine bonita exige muita criatividade, para isso, é preciso
estar antenado às tendências do momento, procure se atualizar, prestar
bastante atenção no que os consumidores estão comprando e coloque a mão na
massa para produzir uma vitrine que convide à compra.
Construindo uma vitrine:
PRIMEIRA DICA: TRABALHE DENTRO DO ESPAÇO DISPONÍVEL!
A maioria dos lojistas cometem um erro muito comum ao colocar muitas

coisas na vitrine, pois dificulta a visão e o foco do produto que você quer
evidenciar. Não tente mostrar tudo o que você vende de uma só vez, mostre
apenas as categorias e estilos de produto. Organize os produtos de forma
agrupada dividindo por cores, tamanhos, modelos, os itens pequenos em
lugares de destaque e itens grandes em sintonia proporcional com o espaço total
da vitrine, isso facilitará a visão do seu cliente e assim o conteúdo da vitrine será
facilmente visualizado de longe. Mas atenção, não a deixe muito vazia, isso pode
dar uma sensação de falta de estoque.
SEGUNDA DICA: CONSTRUA UM TEMA!
Baseie-se em alguma temática de preferência os temas de atualidade

busque inspiração em filmes, blogs de moda, novelas, temas sociais, também
vale lembrar de temas ligados a calendários comemorativos, festas nacionais
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e regionais e em temporadas, estações do ano, eventos esportivos,

eventos temáticos, etc. Um tema unifica as ideias. Facilita o seu trabalho de ficar
selecionando elementos diferenciados de decoração.
TERCEIRA DICA: CONTE UMA HISTÓRIA!
Lembre-se que o consumidor não está à procura apenas de um produto,

mas de satisfazer um desejo, e uma vitrine convidativa pode fazer com que ele
tome uma decisão de compra imediata para isso a vitrine deve contar uma boa
história, onde o protagonista sempre deve ser o cliente, utilize materiais de baixo
custo e faça dos seus manequins personagens que se assemelhem ao seu
cliente.
QUARTA DICA: INVISTA NA ILUMINAÇÃO!
Evite utilizar lâmpadas amarelas no interior da loja, essa coloração de

lâmpada pode causar uma sensação de cansaço nas pessoas, use iluminação
forte nas vitrines para que as pessoas possam ver o que você está sendo
evidenciado, adicione luz para tornar mais evidente os cantos esquecidos e
escuros da loja, se estiver preocupado com gastos de energia, troque as
lâmpadas das vitrines pelo tipo/Led, que são mais econômicas e com alta
capacidade de dar destaque aos detalhes do produto, como as cores e os
tecidos especiais, não descuide dos focos de luz mantendo os mais fortes nas
mercadorias que devem ter maior atenção do cliente, faça sempre uma revisão
para verificar se existem lâmpadas queimadas ou danificadas, pior que
o ambiente escuro e um ambiente com lâmpadas queimadas isso causa a
impressão de desleixo.
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QUINTA DICA: PERMUTE ADEREÇOS DE DECORAÇÃO.
Materiais de decoração e mobílias decorativas para vitrines custam caro,

para eliminar gastos, permute itens de decoração com outros comerciantes,
ofereça sua vitrine como ponto de divulgação da loja dele, e faça uma troca,
coloque seus manequins já prontos e vestidos no ambiente de lojas de
decoração e sempre que colocar mobílias, elementos cenográficos de outras
lojas para compor sua vitrine, dê os créditos necessários coloque no canto da
vitrine uma plaquinha contendo a logomarca da loja com informação sobre a loja
e o produto. Isso vai diminuir seus custos e tornar sua vitrine mais diferenciada,
existem lojas de moda que fazem esse tipo de permuta e conseguem elaborar
vitrines que chamam muita atenção.
SEXTA DICA: MANTENHA A VITRINE LIMPA E NOVA.
Faça uma agenda periódica de limpeza e renovação da sua vitrine por

dentro e por fora semanalmente, vá colocando itens novos e trocando elementos
da vitrine de forma a deixa-la sempre nova e ao final do mês mude toda a
decoração, é fundamental realizar essa troca de cenário pelo menos uma vês
por mês.
SÉTIMA DICA: ATENÇÃO AOS PREÇOS.
Deixe os preços em evidencia, mantendo-os do mesmo lado em todas as

mercadorias para neutralizar sua interferência, é preciso muita atenção ao
selecionar quais produtos se colocará na vitrine, considerando o momento de
retração econômica, muita gente estará procurando as chamadas ‘pechinchas’,
preços mais acessíveis, com foco no seu cliente, tente fazer uma composição de
itens; oferecer, por exemplo, sempre um produto com preço mais acessível ao
lado dos tradicionais da loja, mas sem perda do prestígio do produto ou da
marca.
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OITAVA DICA: SELECIONE BEM AS CORES.
As cores dão vida à uma vitrine, e por isso é o fator mais importante para
atrair o cliente, as cores escolhidas devem ser harmônicas entre si e o ideal é
utilizar três cores na vitrine. Lembre-se:
• Tons vibrantes e coloridos são para vitrines de verão e tons frios para o inverno.
• Vitrines masculinas devem conter mais cores neutras e clean tipo bege, branco,
preto, azul marinho, mas isso não significa que não possa ter uma ou outra peça
de estampa chamativa, afinal o público masculino e bem diversificado.
• Vermelho e laranja são boas opção de cores para liquidações.
• Tons claros e tipo rosa e azuis são ótimos para vitrines infantis.
• Cuidado com os tons amarelos, que apesar de chamativo e vibrante, tira o foco
do cliente em relação ao produto.
NONA DICA: SIMETRIA.
As vitrines que são organizadas com objetos que proporcionam uma

simetria equalizada de parâmetros iguais demais, se comunicam mais com
clientes mais tradicionais e conservadores. Já as vitrines que passam uma
imagem de desconstrução proporcional, eu disse desconstrução não desordem,
nem bagunça, chamam mais atenção de consumidores mais descolados e
contemporâneos, vale lembram aqui que a informação sobre o perfil do seu
principal tipo de cliente vai orienta-lo na hora de escolher construir uma vitrine
mais simétrica ou assimétrica.
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TIPOS DE VITRINE, SUA ARQUITETURA, COMPOSIÇÃO ESPACIAL E

ESTRUTURA
Todo varejista sabe do potencial comercial de uma boa vitrine, porém
poucos sabem que estão subutilizando uma ferramenta tão poderosa para o
branding e para as vendas. O desenho abaixo ilustra um modelo genérico de
vitrine quanto a sua estrutura. Podemos decompô-lo em pelo menos 7 itens
fundamentais. Vamos compreendê-los?
1. Piso: o chão de uma vitrine raramente vai receber produtos, já que é um
campo que foge do campo de visão do cliente e pode diminuir a percepção do
produto e do projeto. O chão de vitrine deve, sim, somar na compreensão do

todo, para isso, não precisa ser neutro. O piso deve ser elevado do nível da rua
em torno de 15-20 cm e contar com pontos de energia e spots de iluminação
discretos.
2. Laterais: devemos priorizar laterais fechadas e raramente apresentamos
produtos ali. Assim, funcionam mais como limitadoras visuais entre o espaço de
vitrine e da loja, além de servirem como elementos de segurança, dificultando
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furtos ou alterações indesejadas na vitrine (que podem implicar em multa em
alguns shoppings, por exemplo).
3. Fundo: lojas pequenas e ações populares podem privilegiar vitrines sem
fundo, lojas maiores e ações mais elaboradas, como lançamentos, demandam
vitrines fechadas. Alguns tipos de produtos, como joias e artigos sexuais, exigem
menor contato visual da rua com o cliente no interior da loja. Já alguns públicos
necessitam ver e serem vistos no ato de consumo, como os jovens. O fundo de
uma vitrine ajuda também na composição dos cenários, sendo, muitas vezes, o
único elemento mais elaborado nas vitrines comerciais.
4. Teto: nessa área não fixamos produtos propriamente dito, apenas estruturas
que suportarão os produtos ou objetos de cena mais abaixo na vitrine. Para isso
recomendo a instalação de uma grelha. Além disso, o teto deve suportar o
sistema de iluminação, tanto geral quanto de destaque.
5. Grelha: é um nome genérico para estruturas que servem para fixação de
produtos, materiais de comunicação e objetos de cena. Pode ser feita em metal
ou madeira, sendo mais versátil para o vitrinista do que os ganchos, já permite
amarrações diversas. Vale destacar que não são encontradas para compra à
pronta entrega, mas sim desenvolvidas sob medida por serralheiros ou
marceneiros.
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6. Vidro: por conceito a vitrine precisa de uma vidraça! E o vidro não serve
apenas para proteger os produtos da sujeira ou dos furtos, mas também permite
que a luz natural entre na loja, que o shopper observe o espaço antes mesmo
de entrar (caso seja uma vitrine sem fundo) e, sobretudo, aumente a percepção
de valor e desejo do consumidor, já que há uma ideia implícita de que os bens
ali expostos (blindados) são intocáveis, preciosos e para poucos. Além da
limpeza constante, vale destacar que a angulação correta ajuda a diminuir os
reflexos, vidros de vitrine precisam ser temperados e atender a norma ABNT
NBR 7199/1989. Dica: há opções de vidro antirreflexo no mercado, já que as
películas antirreflexo não funciona muito bem.
7. Iluminação: talvez a iluminação seja alma de um bom projeto de vitrine.
Realça produtos ao dar brilho e criar contrastes entre claro e escuro, cria pontos
de interesse e até uma atmosfera de sensações. Basicamente a vitrine precisa
de 3 pontos de iluminação focal (conforme ilustra o desenho acima): spots do
piso para cima, spots das laterais para o centro e do teto para baixo. Sempre
direcionados para dentro da vitrine e nunca para o vidro, ofuscando o shopper.
O modelo de vitrine que falamos acima,

trata-se de loja física. E como seria o
modelo de vitrine para um e-commerce?
Ou seja como é a vitrine de uma loja
virtual?
Mas afinal, o que é uma vitrine virtual?
A vitrine virtual é, basicamente, a página da sua loja responsável por exibir

em detalhes os produtos à venda. Assim como no comércio tradicional, onde as
vitrines possuem uma produção visual de acordo com a identidade da marca, na
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vitrine virtual, este trabalho não deve ser diferente. Todavia, no e-commerce, os
processos para a construção de uma vitrine são diferentes. Sem manequins,
placas e itens decorativos, é preciso usar muito da criatividade para produzir
imagens e elementos gráficos que ofereçam ao seu cliente uma boa experiência
visual — aquele mesmo encantamento que sentimos ao passar em frente a uma
loja com uma vitrine super descolada. A maior parte das lojas criam vitrines na
página inicial, essa é uma boa estratégia quando pensamos em dar destaque aos
produtos. Porém, você pode criar vitrines exclusivas dentro do seu site em todas
as páginas que quiser. Por exemplo: se você trabalha com moda e deseja anunciar
o lançamento de uma nova coleção, é possível criar uma vitrine somente para estes
itens em uma landing exclusiva da sua loja.
Como criar uma vitrine virtual?
Antes de dar início à criação da sua vitrine, seu negócio precisa ter uma identidade
visual já definida. Isso é importante para a diretriz do projeto, pois, quando falamos
de elementos visuais — como fotos, desenhos, fontes etc — precisamos ter em
mente quais cores, formatos e texturas fazem sentido com a nossa marca. Com a
identidade definida, é hora de pensar no layout da sua loja. Para garantir uma boa
experiência ao usuário, é recomendado que sua página possua algumas
definições:
1. Layout responsivo
Este modelo garante a compatibilidade da página para desktop e smartphones;
2. Banners e pop-ups bem organizados
Organize os banners de forma que evite poluição visual e não dificultem a

navegação.
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3. Cores que não atrapalhem a leitura e não ocultem nenhum elemento
Normalmente, não é recomendado o uso da cor preta em excesso, por exemplo.

Pois ela pode atrapalhar a visão de algumas cores mais frias.
4. Imagens e elementos que não comprometam a velocidade de carregamento

da página
De acordo com o Google, o tempo ideal de carregamento de um site é em média

de três segundos. Portanto, evite arquivos de imagem que tornem o carregamento
mais pesado.
TRÊS DICAS PARA A CRIAÇÃO DE UMA VITRINE

VIRTUAL:
1. Utilize boas fotos
Se nas lojas físicas, temos a possibilidade de tocar e experimentar alguns produtos,

no e-commerce, a experiência já é bem mais limitada. Portanto, para oferecer ao
cliente a visualização que ele precisa para decidir comprar o seu produto, investir
em boas fotos é crucial. Para isso, além de utilizar imagens com qualidade e
resolução suficientes para que o cliente possa enxergar todos os detalhes do
produto, é importante usar diferentes fotos com vários ângulos. Assim, o
consumidor consegue ter uma visualização mais ampla do item, diminuindo o risco
de desistência. Com isso, anote aí alguns pontos principais para levar em
consideração na hora de adicionar fotos à sua vitrine:
• Utilize câmeras que garantam imagens com qualidade a partir de 13

megaPixels;
• Tire fotos dos produtos de diversos ângulos;
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• Trabalhe em um ambiente com boa iluminação (natural ou artificial);
• Se possível, utilize modelos ou manequins;
• Caso contrário, use cabides que permitam uma boa visualização do item
por inteiro.
2. Crie vídeos para seus produtos
Ainda falando sobre experiência visual, é possível ir além das imagens e

entregar a visualização perfeita dos produtos através dos vídeos. Com eles, o
cliente pode ter uma visão 360º dos itens, o que é muito importante para a decisão
de compra. Produzir vídeos para os seus produtos é bem mais fácil do que você
imagina. Não é necessário investir em uma superestrutura: com um smartphone
que possua câmera de alta qualidade, é possível criar pequenos vídeos que irão
dar um toque especial para sua vitrine virtual. Para este tipo de vídeo, foque apenas
em exibir o produto de todos os ângulos possíveis e, de preferência, com uma boa
iluminação. Evite introduzir ou falar sobre o item — deixe isso para o campo de
descrição. Vamos à lista de dicas para criar bons vídeos para sua loja:
• Utilize câmeras com qualidade superior a 12 megaPixels;
• Posicione os produtos em locais bem iluminados e que não possuam

texturas que atrapalhem a visualização, como paredes coloridas, por
exemplo;
• Crie vídeos curtos que foquem em exibir os produtos em detalhes,

mostrando-o de ângulos diferentes e aproximando os detalhes importantes.
3. Capriche na descrição dos itens
Por último, mas bem longe de ser menos importante, vamos falar sobre a descrição
dos produtos. Pode parecer óbvio, mas ainda existem lojas que pecam na hora de
fornecer informações sobre os itens.
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Portanto, não cometa este erro, foque em oferecer tudo o que o seu cliente precisa
saber sobre seu produto. Isso além de aumentar as chances de conversão,
também agrega valor aos itens e passa uma sensação
de confiança e profissionalismo. Vamos ao checklist? Anote aí:
• Forneça todos os dados do produto

(tamanho, material, cores, precauções, recomendações de uso etc);
• Crie uma breve apresentação do item, explicando sobre o que se trata, para
que serve e como pode ser usado;
• Deixe claro se o item é passível de troca e devolução e o prazo para solicitá-

las.
CONHECIMENTOS TÉCNICOS E DESENVOLVIMENTO
Nesta parte, vamos saber o que é um vitrinista, os conhecimentos técnicos

necessários e o desenvolvimento que envolve o trabalho desse profissional.
O vitrinista é um profissional que trabalha diretamente no marketing e desing

da loja, ele é o responsável por elaborar o visual da vitrine e fazer a merchandising
do produto a ser vendido ao público.
MERCHANDISING: Conjunto de atividades e técnicas mercadológicas que

dizem respeito à colocação de um produto no mercado em condições
competitivas, adequadas e atraentes para o consumidor.
Partindo dos pontos acima, temos noção do quanto o vitrinista é essencial

para o vida e a manutenção do comércio, pois sua função vai além do marketing,
e se a montagem da vitrine for excepcional, o produto torna-se inesquecível,
inigualável e campeão de vendas.
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É missão desse profissional:
• compor uma vitrine atrativa na fachada da loja que encante e atraia os

clientes, transformando o interesse inicial no produto em venda, em
qualquer segmento do comércio;
• organizar a vitrine de maneira estética, utilizando recursos como cores,

paisagens, imagens, iluminação, texturas, cenários e até sensações,
trabalhando de acordo com o tema escolhido ou a história a ser
contada.
Quais são os desafios que o vitrinista brasileiro encontra nessa área?
Diferente de alguns lugares do mundo, o vitrinista do Brasil encontra

alguns desafios na área, porque essa função ainda está em expansão e aos
poucos vem ganhando reconhecimento, diferente da Europa que é considerada
o berço mundial do vitrinismo, onde a tradição é forte. Por lá, as vitrines de
marcas famosas ultrapassam séculos e atingem alto nível de sofisticação, e
assim sendo, o trabalho do vitrinista no exterior é muito valorizado por ser um
diferencial de marketing e uma ferramenta para alavancar negócios, geralmente
o profissional é bem remunerado e a profissão valorizada.
Aqui no Brasil, contudo, ainda é um desafio fazer com que pequenos

lojistas entendam que a vitrine é a grande responsável pelas vendas e que
merece a devida atenção durante todo o ano, de acordo com um calendário
promocional. Mas a boa notícia é que as grandes redes de departamento
investem cada vez mais na apresentação dos produtos, trazendo valorização
para o profissional capacitado. Você já deve ter percebido como tem se tornado
comum ver vitrines bem caprichadas no dia a dia dessas lojas, em especial nas
datas comemorativas clássicas (dia das mães, dia dos pais, Carnaval e
Réveillon) é quando os vitrinistas apostam em superproduções para “tirar o
fôlego” do consumidor.
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PERSPECTIVAS NO MERCADO DE TRABALHO: Nas últimas décadas, a

cultura do vitrinismo cresceu nas médias e grandes lojas de departamento.
Felizmente, há um excelente espaço para esse profissional atuar, já que é um
nicho em expansão, sobretudo com o reaquecimento do comércio. De acordo
com o Ministério do Trabalho, o vitrinista (classificado como designer de vitrines)
pode atuar como autônomo em todos os segmentos do comércio ou ser
contratado em regime CLT. A remuneração desse profissional varia conforme a
quantidade de horas trabalhadas e a intensidade e importância de cada projeto.
Em datas comemorativas, por exemplo, o valor pode aumentar
consideravelmente.
VITRINISTA × VISUAL MERCHANDISER: o vitrinista cuida da ambientação da

vitrine, o visual merchandiser atua mais na parte interna da loja, criando a
identidade e a personalidade da marca por meio do design e da disposição dos
produtos. Em comum, as duas profissões atuam na motivação dos consumidores
e buscam influenciar sua decisão de compra. No mercado de trabalho, há muitos
profissionais que já desempenham as duas atividades, gerando sintonia entre a
vitrine e o interior da loja. Essa é uma tendência crescente no Brasil.
Para trabalhar como vitrinista, não é necessária a formação de nível

superior, contudo muitos profissionais formados em publicidade, marketing,
arquitetura e design de interiores têm procurado essa área. Para quem deseja
começar a atuar no setor, é possível buscar um bom curso livre para conhecer
todas as etapas e os detalhes desse trabalho. Exemplos de vitrines:
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Atividade: Com base nos conhecimentos técnicos adquiridos neste módulo, faça duas montagens de
vitrine de roupas, uma para inverno e a outra para o verão. (Descreva como você montaria uma vitrine
para quais elementos, combinações, cores utilizaria). Não se esqueça que a proposta de atividade deverá
seguir o conteúdo estudado.
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MÓDULO: GERENCIAMENTO DE VAREJO, ATACADO E LOGÍSTICA
VAREJO
Varejo é considerado o tipo de venda que é feito diretamente para o

consumidor final, semi intermediários, e onde as mercadorias são
comercializadas em pequenas quantidades. Um mercado de varejo vende as
suas mercadorias em retalho, em quantias que são proporcionais a demanda
dos consumidores finais. As vendas de varejo podem ser feitas em lojas,
supermercados, quiosques, feiras ou até mesmo em residências. Do ponto de
vista do marketing, existem algumas características que são primordiais para o
sucesso das vendas de varejo: o atendimento, a exposição das mercadorias e a
localização do ponto comercial (da loja física). No entanto, com o advento e
crescimento das compras online, um novo tipo de varejo emergiu, onde não há
obrigatoriamente uma loja física, mas sim um website que apresenta todos os
produtos para o consumidor escolher o que mais lhe agradar. As livrarias online
são um exemplo deste tipo de mercado varejista presente na internet.
A palavra varejo é usada no Brasil como sinônimo de “venda sob unidade”

em referência a vara que servia como instrumento de medida de corte para
peças de tecido, cordas, linhas, etc, e que costumava ser (e ainda é) usada em
lojas especializadas na venda desses materiais.
Diferença entre varejo e atacado
O comércio varejista é o mais comum, pois atende os consumidores finais

(pessoas físicas), vendendo produtos por unidades. Já o atacado é o comércio
que atende as pessoas jurídicas, ou seja, instituições, empresas, entidades e
demais companhias que tenham um CNPJ. Neste caso, diferente do varejo, os
produtos são disponibilizados em grandes quantidades para venda e a preços
menores. O indivíduo que compra determinado produto no varejo visa consumir
o item comprado. No atacado os consumidores compram produtos em grandes
quantidades para poderem revendê-los no varejo. Atualmente inúmeros
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formatos de empresas e lojas compõem o segmento varejista. Cada modelo

atende a um perfil de público específico… Essa variedade e miscigenação
cultural expande as fronteiras comerciais e nos apresenta diversos tipos de
varejo. Antes de mais nada, podemos afirmar que conhecer o seu público alvo
além das segmentações do mercado é essencial, tendo em vista que cada uma
delas está associada a um propósito ou emoção/circunstância. Apesar de
variado, os modelos e tipos de varejo poucas vezes disputam o mesmo
consumidor. Salvo por algumas questões ou circunstâncias no qual a emoção
envolvida está interligada.
Exemplos:
Supermercado: A intenção de comprar em um supermercado, vêm atrelado

com a ideia de encontrar variedade de produtos e marcas, além da flexibilização
de preços, ofertas e formas de pagamento.
Hipermercados: Expande a ideia de uma parada para várias compras. Afinal,

nesse contexto você comprar e encontrar uma variedade de produtos que vão
além dos essenciais encontrados e um supermercado, por exemplo: presentes,
artigos para a casa, carro, lotéricas, confecção, entre outros.
Lojas de conveniência: Desperta a ideia de exclusividade e compras por

impulso, ressaltando o próprio nome, conveniência. Ali você não enfrenta fila e
encontra produtos básicos que podem suprir uma necessidade recém
estabelecida, imediata ou passageira.
Mercado de bairro: Se diferencia principalmente pela localização (proximidade)

e pelo contato direto com seus clientes. Pode oferecer e proporcionar a venda
de produtos entendendo e identificando os seus hábitos, por exemplo: itens de
necessidade emergencial, produtos “frescos” de fabricação própria ou à granel
(pães, hortifrut, carnes e perecíveis).
Por fim, podemos afirmar que existe um grande mercado para os diversos tipos
de consumidor. Para se destacar é ideal que a empresa identifique o modelo do
seu negócio e seu cliente.
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Vamos conhecer os tipos de varejo?
Além das distinções nos produtos que fornecem conforme mencionamos

acima, existem diferenças estruturais entre os varejistas que influenciam suas
estratégias e resultados. Uma das razões pelas quais o setor de varejo é tão
grande e poderoso é sua diversidade. Por exemplo, as lojas variam em tamanho,
nos tipos de serviços que são prestados, na variedade de mercadorias que
transportam e em suas estruturas de propriedade e gestão. Essa diversidade em
tamanho e receita se reflete na variedade de diferentes estruturas de
propriedade e gestão, confira:
Lojas de departamento
As lojas de departamentos são caracterizadas por sua ampla variedade

de produtos. Ou seja, eles carregam muitos tipos diferentes de mercadorias, que
podem incluir ferragens, roupas e eletrodomésticos. Cada tipo de mercadoria é
normalmente exibido em uma seção ou departamento diferente da loja. A
profundidade do mix de produtos depende da loja, mas a principal diferença das
lojas de departamento é a capacidade de fornecer uma ampla gama de produtos
em um único lugar. Por exemplo, as pessoas que fazem compras nas
Pernambucanas ou as lojas Havan, podem comprar roupas para mulheres,
homens e crianças, bem como utensílios domésticos, como pratos, malas, entre
outros.
Cadeia de Lojas
A década de 1920 viu a evolução do movimento das redes de lojas. Como

as redes eram grandes e desenvolvidas, assim se fazia também o investimento.
Com isso, podiam comprar uma grande quantidade e variedade de mercadorias
com grandes descontos. Os descontos eram reduzidos substancialmente
comparados com os custos de varejistas de uma unidade (loja). Como resultado,
eles expandiam a marca, definindo preços de varejo mais baixos do que os de
seus pequenos concorrentes e, assim, aumentavam a participação no mercado.
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Além disso, as redes conseguiram atrair muitos clientes por causa de sua
localização conveniente e variada. Possibilitada por seus recursos financeiros e
experiência na seleção e escolha dos locais (estratégicos). Atualmente podemos
observar vários tipos de rede de lojas, padronizadas por todo um sistema,
conceito, atendimento, logística e experiência (modelo) de compra. Especialize-
se no seu segmento, ofereça um serviço diferenciado e acima de tudo, conheça
o seu cliente.
Exemplo de uma cadeia de loja: Renner, Zara, Marisa, MC Donalds, Subway

entre outros.
Marketing de varejo
É o conjunto de estratégias e ações de promoção, divulgação e vendas

no comércio varejista. Seu objetivo é aumentar as vendas, ampliar a participação
de mercado e fidelizar clientes, transmitindo a melhor imagem possível da loja e
de seus produtos e serviços. Considerando que o varejo tem sua própria
dinâmica, seu marketing também é diferente do tradicional. No caso dos lojistas,
as estratégias são focadas na venda dos produtos e relacionamento com os
consumidores que compram no ponto de venda (PDV), chamados de shoppers.
Mas, ao contrário dos fabricantes e prestadores de serviços, o varejista lida com

várias linhas e categorias de produtos, em um modelo específico de venda B2C
em pequenas quantidades. Logo, é essencial que ele saiba aplicar o marketing
para promover seu estabelecimento, usando os produtos, serviços, preços e
atendimento como diferenciais, por exemplo. Estes são alguns dos principais
objetivos do marketing de varejo:
• Atingir um determinado volume de vendas para ampliar a participação no

mercado;
• Aumentar a lucratividade do estabelecimento;
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• Aumentar a percepção de valor de seus produtos e serviços;
• Satisfazer as necessidades, expectativas e desejos dos consumidores;
• Despertar interesse no shopper e converter a venda;
• Criar e manter uma imagem forte entre os consumidores;
• Fidelizar consumidores e aumentar seu ticket médio;
• Superar os concorrentes diretos e indiretos;
• Não são muito diferentes dos objetivos de marketing de qualquer outra

empresa, não é mesmo?
Tendências
Depois de um ano de pandemia, uma série de mudanças ocorreram para

o consumo e o varejo em todo o mundo. Para a América do Sul, bastante focada
no comércio físico, houve um aumento importante do varejo eletrônico — fator
que abriu uma gama de possibilidades. Assim, uma série de novas estratégias
têm sido adotadas para reformular os negócios, de forma que o consumidor e
suas preferências fiquem sempre no centro do comércio. Afinal, cada vez mais
as pessoas optam por lojas mais personalizadas, que adaptem seus produtos e
estratégias para os novos hábitos dos clientes.
A partir disso, a centralidade do consumidor no varejo fica ainda mais em

evidência. É o que diz a publicação “Consumo e varejo na América do Sul:
principais tendências para 2021”, conduzida pela KPMG.
“As empresas que quiserem liderar o setor terão que cada vez mais investir em
diferenciais. Os mais relevantes estão em novas tecnologias, plataformas digitais
para vendas, parcerias entre empresas, cadeias de suprimentos adequadas,
integradas e responsivas, uso inteligente de dados, definição de propósito,
centralidade no cliente e melhoria das experiências de compras”, afirma
Fernando Gambôa, sócio-líder de Consumo e Varejo da KPMG na América do
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Sul. A pesquisa fez uma análise do mercado varejista em 2020 e notou quatro
tendências e novas estratégias para 2021. Confira:
1. Revisão das parceiras e dos modelos de negócios
As plataformas digitais vieram para ficar no varejo. Essa mudança,

impulsionada pela pandemia, ampliou o acesso ao comércio e implementou
novas formas de fazer negócios, em especial nas redes sociais. Cada vez mais
as empresas correm contra o tempo, porque a transformação ocorre em uma
velocidade sem precedentes, e em direção a uma estratégia omnichannel. A
pesquisa destaca, no entanto, que o varejo tradicional ainda terá espaço, visto
que, na maioria dos países sul-americanos, esse processo de digitalização tem
como objetivo fortalecer o modelo predominante, em que o canal digital busca
complementar a estrutura de lojas tradicionais atual.
2. Reconsideração do custo de fazer negócios
Agora mais do que nunca, depois de uma série de recuos em função da

pandemia, é preciso buscar alternativas para aprimorar margens de lucro e
reduzir custos. A partir disso, a pesquisa prevê que as empresas terão que
reconsiderar os valores e desvincular receitas dos determinantes tradicionais. É
preciso estar atento ao equilíbrio entre interesses econômicos e os hábitos de
consumo. Outro destaque que a publicação da KPMG traz é a revisão do
funcionamento da cadeia de suprimentos. Hoje, é possível usar os dados dos
clientes como informação estratégica.
3. O propósito como estratégia do varejo
Uma certeza que o varejo tem hoje é que o consumidor tem suas próprias
demandas e as empresas que não as seguem ficam para trás. A pesquisa
destaca que uma das estratégias eficientes para ganhar confiança dos clientes
é executar iniciativas que aprimoram os níveis de reputação percebidos pelos
consumidores. A pandemia realçou a necessidade que o consumidor tem de
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reconhecer o propósito das empresas, porque estão atentos ao comportamento

dos varejistas. O estudo destaca que os princípios ambientais, de
sustentabilidade e de governança corporativa (ESG) são os vértices nos quais a
maioria dos setores se apoia para delinear e construir propósito.
Dessa forma, quando as marcas demonstram uma conduta condizente com as

expectativas dos clientes, acabam mantendo uma posição sólida no mercado e
na mente dos consumidores.
4. O poder do consumidor
Comprar pela internet pode ser mais simples e rápido, mas é preciso
considerar que o consumidor tem tido mais cautela na hora de fazer suas
compras. Sendo assim, a KPMG ressalta que as empresas devem olhar para as
novas demandas por segurança, qualidade dos produtos e também o valor
investido neles. Vale destacar que o nível de consciência social das pessoas
sobre meio ambiente, sustentabilidade, diversidade e inclusão aumentou
bastante durante a pandemia. Uma parte considerável das pessoas abandonou
o consumo passivo, já que estão mais engajados e cobertos de informações.
Assim, há mais busca por transparência e os consumidores estão mais
exigentes. Outro destaque da publicação da KPMG é que o comércio varejista
também está migrando de um modelo push (B2C) para um modelo pull (C2B),
ou seja, o foco é o consumidor, ele é o epicentro. Assim, a pesquisa indica que
as estratégias precisam ser pautadas a partir da análise de dados — em especial
para entendimento dos hábitos de consumo —; um modelo de venda que seja
omnichannel e atinja os canais mais usados pelo público-alvo e, por fim, uma
experiência de compra mais ágil em termos de pagamento, entrega, devolução,
troca e resolução de problemas.
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MARCA E MARCA PRÓPRIA
A marca própria, caracterizada por produtos vendidos exclusivamente

pela organização que detém seu controle, se tornou uma estratégia no varejo
para grupos como Walmart, Pão de Açúcar e Carrefour. Muitos dos itens de
marcas próprias têm tomado espaço nas prateleiras e se uniram aos produtos
das indústrias líderes de mercado. O conceito de marca própria como ponto de
convergência entre o varejo e a indústria foi tema de um painel durante o Retail
Meeting Days, evento realizado pelo Grupo Padrão. A marca própria é uma
terceirização da mão de obra da indústria, de acordo com Allan Gate, diretor
comercial de marca própria do Carrefour. O investimento em marca própria não
evoluiu muito no Brasil. Na Europa, por exemplo, o mercado nesse setor ocupa
30% da fatia total de vendas do varejo.
“No Brasil, é um mercado muito pulverizado e a marca própria tem uma

participação de 11, 12% somente. A ideia é sempre evoluir nessa questão e de
que a embalagem da marca própria passe ao consumidor o que a gente tem de
diferencial para o consumidor, quais são os diferenciais. O ideal é fazer com que
a gente retenha esse cliente, que ele não vá para outro varejista”, comenta Allan.
Em 2025, a previsão é que na Europa 50% do que será comercializado

sejam produtos vindos de marcas próprias, segundo Neide Montesano, Diretora
da Montesano Indústria. Varejo e indústria querem reter, fidelizar o seu
consumidor e todo mundo tem que trabalhar nisso. Fazer um produto que
efetivamente entregue a promessa. A indústria é o começo de tudo e o varejo
vai colocar esse produto ou serviço a disposição do consumidor. É um projeto
junto, criado junto e para atender o consumidor junto”, comenta a executiva. Com
300 mil produtos diferentes cadastrados de todos os cantos do país, a Mobly é
uma plataforma de e-commerce de móveis. A convergência entre os produtos e
a marca própria é um dos referenciais do negócio, afirma Adriana Mota de Avó,
Customer Service Director da empresa.
“O que eu entrego para a indústria? Entrego a capacidade de eles chegarem a

qualquer lugar do país da maneira mais fácil possível. Tenho conhecimento do
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que o cliente precisa. Ouvimos o cliente, sabemos que mudando detalhes eu

geraria mais satisfação, mais fidelização”, conta Adriana.
Convergência entre indústria e varejo passa pela inovação
As marcas próprias são, segundo a Associação Brasileira de Marcas

Próprias e Terceirização (Abmapro), todo serviço ou produto fabricado,
beneficiado, processado e embalado por uma organização que detém o controle
e distribuição da marca. Mas como inovar e convergir o lançamento de uma
marca própria de um varejista com a indústria? É preciso oferecer produtos
diferentes dos da indústria. “A marca própria é fidelidade, é preciso fazer cada
vez mais produtos diferentes da indústria, do que já é vendido no mercado”. A
marca própria é o que vai sustentar o varejo daqui para frente e, com isso, o
maior desafio é inovar.
“Nossa veia é inovação. O mundo mudou, as pessoas querem e precisam e a

gente tem que entregar a questão do respeito transformado em produto. Não
vendemos mais produtos, mas serviço. O que nós venderemos serão serviços,
sempre respeitando o ser e o meio para conseguir entregar aquilo que o cliente
precisa”, pontua.
https://www.consumidormoderno.com.br/2019/08/06/marca-propria-futuro-varejo/
Com base no estudo do conteúdo acima, que tal criar um produto com sua
MARCA PRÓPRIA? Em duplas vocês deverão criar um produto com sua marca,
depois colocar a ideia no papel. Poderão utilizar Word, PowerPoint, Canvas ou
outros apps e mostrar ao seu público qual é o seu produto e qual a sua marca.
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ATACADO
Atacado é o tipo de comércio cujo público-alvo são outras empresas ou

instituições, isto é, pessoas jurídicas. O comércio atacadista é, portanto,
realizado entre duas empresas e não entre empresa e consumidor final, como é
o caso do varejo. As empresas que compram dos atacados podem adquirir os
produtos para revender ao consumidor final (pessoa física) ou para utilizá-los
como insumo (matéria-prima) para suas atividades. No atacado, os produtos são
mais baratos que no varejo e costumam ser vendidos em grandes quantidades.
A principal vantagem para as empresas em adquirir produtos no comércio
atacadista é o menor preço.
Como funciona um atacado?
Os atacados costumam ter grandes estoques de um mesmo produto e

geralmente, vendem em grandes quantidades. Por exemplo, uma loja atacadista
de produtos de limpeza não vende um amaciante ou desinfetante, mas sim, uma
grande quantidade de cada produto. É comum, ainda, que as lojas atacadistas
determinem uma quantidade mínima a ser comprada e dessa forma, conseguem
oferecer um preço mais baixo. Os preços no atacado podem chegar a ser 50%
mais baratos do que no varejo. Devido aos preços mais baixos no atacado, os
varejistas conseguem revender os produtos para o consumidor final a um preço
mais elevado e assim, garantir sua margem de lucro.
Diferença entre atacado e varejo
O que diferencia o comércio varejista do comércio atacadista é o público-

alvo. O varejo é o tipo de comércio destinado ao consumidor final, que adquire
produtos para seu próprio consumo ou usufruto.
O comércio atacadista é aquele que acontece entre duas empresas - dois

CNPJs. No comércio atacadista, as empresas costumam comprar em
quantidades maiores e preços menores e utilizam os produtos para o
desempenho de suas atividades.
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O comércio atacadista também é chamado de distribuidor, pois faz a

distribuição de produtos para toda a rede de varejo. A atuação de ambos os tipos
de comércio é responsável pelo abastecimento das lojas na cidade, onde os
consumidores finais irão adquirir os produtos que necessitam.
O que é atacarejo?
Atacarejo é um tipo de comércio que vende também para consumidores

finais, mas possui características do atacado. Em um atacarejo, os preços são
mais baixos que no varejo e possuem um volume alto de venda - o que os
permite praticar menores preços. Como tem quantidade maior de cada produto,
tem uma variedade menor de marcas e modelos, isto é, tem um sortimento
menor do que o varejo. A precificação no atacarejo costuma ser diferenciada
conforme a quantidade de produtos - para menores quantidades o valor é mais
alto, para grandes quantidades, o preço unitário diminui. Um exemplo de
atacarejo é a rede Mart Minas. Hoje existem outras marcas que vendem como
atacadistas também para o consumidor final, é o caso do Atacadão e do Macro.
Uma das maneiras de se examinar como os atacadistas funcionam na cadeia de
valor é através da análise do papel de seus três diferentes tipos, que seriam:
atacadistas que pertencem a fabricantes, atacadistas comerciais, agentes e
corretores. Cada um destes será explicado a seguir:
Atacadistas que pertencem a fabricantes: Muitos fabricantes preferem ter

controle estrito sobre o fluxo de seus produtos através dos canais de marketing,
de forma que criam suas próprias operações de atacado. Isso se faz necessário
quando nenhum parceiro do canal pode gerenciar de forma adequada os
produtos do fabricante, quando eles querem fornecer serviços especiais para
consumidores maiores, ou quando os fabricantes servem apenas alguns
clientes, concentrando em uma pequena região geográfica. Dois conceitos são
importantes nesta perspectiva de atacado, segundo Whiteley (1992), que seriam:
- Filiais de venda: são pontos-de-venda no atacado localizados longe da fábrica

e que estocam e vendem produtos para consumidores próximos;
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Contagem
- Escritórios de venda: não possuem estoque, mas servem como uma base para
os representantes de venda que vão aos clientes nas áreas vizinhas.
Atacadistas comerciais: São aqueles que tomam posse dos produtos que
compram para posteriormente revender para outros parceiros do canal. Isso
significa que legalmente eles possuem os produtos até que ocorra a venda aos
seus clientes. Ao contrário do atacadista de propriedade do fabricante, que
controlado por empresa- mãe, os atacadistas comerciais são negócios
independentes que realizam funções típicas de canal tais como compra, venda,
armazenagem e transporte de grandes quantidades de produtos.
(WHITELEY,1992).
Agentes e Corretores: Os agentes e corretores não possuem propriedade legal

dos produtos que compram para revenda. Em determinadas situações, eles
podem nem mesmo manter ou transportar os produtos. Normalmente, estes
concentram-se em unir as empresas aos consumidores que estão mais adiante
na cadeia de valor, de forma que oferecem menos serviços que outros
atacadistas. Whiteley (1992) destaca que, dentre os atacadistas desta categoria
estão os representantes do fabricante, agentes de venda e corretores.
Representantes dos fabricantes: são vendedores independentes que
comercializam para clientes em uma área geográfica especifica. Os
representantes comercializam diversas linhas de produto relacionadas, mas não
concorrentes, tais como diversos materiais de informática, e para isso, recebem
determinada percentagem por cada venda realizada.
Agentes de Vendas: oferecem mais serviços do que os representantes,

tomando conta de todas as responsabilidades de marketing para os fabricantes
representados por eles. Coletam informações de marketing, projetam
promoções, fazem chamadas telefônicas para vender, e, em alguns casos,
decidem a respeito de preços e financiamentos.
Corretores: são atacadistas independentes que preparam vendas entre

fabricantes e consumidores. Como promotores de encontros no canal de
marketing, os corretores oferecem muito menos serviços do que os
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representantes ou agentes de vendas. Um corretor pode trabalhar tanto para o

comprador quanto para o vendedor. A empresa que contrata um corretor paga
uma comissão, ou as vezes, uma percentagem das vendas.
Conhecendo um pouco sobre Atacado e suas classificações, esse ramo sofreu

algum impacto? Se sim quais? Faça um texto sobre o assunto com no mínimo
10 linhas e máximo 20 linhas.
LOGÍSTICA DE MERCADO
A logística de mercado visa planejar e controlar o fluxo de materiais e de

produtos finais, com o objetivo de atender melhor as necessidades do cliente,
lucrando com seu bom atendimento. Ela procura agilizar a chegada da
mercadoria até o cliente com maior facilidade e velocidade, sempre com
eficiência. Por serem contornados, quando a empresa não fornece seus
produtos no prazo ela corre o risco de perder seus clientes. A área de logística
é o cérebro da empresa, tem contato com todos os departamentos, é a área por
onde as informações e o dinheiro entram, e também saem. Nas organizações de
hoje o tempo é precioso, então é preciso otimizar tempo e dinheiro no transporte
e estoque de mercadorias outro lado, os clientes são exigentes há muitos
problemas e obstáculos. Atualmente as empresas trabalham com a distribuição
física pura e simples, sem se preocuparem em atender a exigências do mercado
- alvo. Trabalham sob o enfoque de que as mercadorias precisam sem entregues
aos clientes sem agregar valor para a satisfação dos mesmos e sem diminuir
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seus custos de distribuição. Este trabalho procurará evidenciar outra forma de

gerenciamento da distribuição física e da cadeia de suprimentos que ganhou um
novo nome: logística de mercado, que por sua vez tem um conceito baseado não
somente no gerenciamento da cadeia de suprimentos de matérias-primas,
confecção de produtos e entrega aos clientes como seu destino final, mas
procurando considerar as exigências do mercado-alvo projetando a cadeia de
suprimentos em um processo retroativo. (KOTLER, 2000).
A logística é uma área da gestão responsável prover recursos,

equipamentos e informações para a execução de todas as atividades de uma
empresa. A logística está intimamente ligada às ciências humanas, tais como a
administração, a contabilidade, a estatística e o marketing, envolvendo diversos
recursos da engenharia, tecnologia, do transporte e dos recursos humanos.
Fundamentalmente a logística possui uma visão organizacional holística, onde
esta administra os recursos materiais, financeiros e pessoais, onde exista
movimento na empresa, gerenciando desde a compra e entrada de materiais, o
planejamento de produção, o armazenamento, o transporte e a distribuição dos
produtos, monitorando as operações e gerenciando informações. Desde a
antiguidade, os líderes militares já se utilizavam da logística. As guerras eram
longas e geralmente distantes e eram necessários grandes e constantes
deslocamentos de recursos. Na antiga Grécia, Roma e no Império Bizantino, os
militares com o título de Logísticas eram os responsáveis por garantir recursos
e suprimentos para a guerra.
A logística de mercado procura planejar, implementar e controlar seus

fluxos físicos de materiais e de produtos finais entre os pontos de origem e os
pontos de uso, com o objetivo de atender as exigências dos clientes e lucrar com
seu atendimento.
Para KOTLER (2000), a logística de mercado envolve várias atividades.

A primeira delas é a previsão de vendas, com base na qual a empresa programa
a distribuição, a produção e os níveis de estoque. Os planos de produção
indicam os materiais que o departamento de compras deve encomendar.
Transportados, esses materiais entram na área de recepção e são estocados no
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depósito de matérias primas. Estas são convertidas em produtos acabados. O

processo de se fabricar, entregar aos distribuidores e após aos varejistas e por
fim aos clientes finais, pode ser relativamente longo, com duração de muitos dias
ou meses causando uma ineficiência e aumento de custos, além de encarecer
os produtos, ficando difícil de competir com que empresas se utilizam a logística
de mercado. A logística de mercado propõe acabar com este longo processo do
início das atividades até a chegada do produto nas mãos dos clientes finais,
trabalhando com eficiência durante o processo, para que o produto chegue no
prazo certo nas mãos dos clientes. O sistema de informações tem um papel
fundamental no gerenciamento da logística de mercado, especialmente os
computadores, os terminais de ponto-de-venda, os códigos uniformes de
produtos, rastreamento por satélite, troca e transferências eletrônicas de fundos.
Essa tecnologia capacitou as empresas a diminuírem sensivelmente o prazo de
entrega controlando o pedido por meio da tecnologia.
A logística de mercado envolve várias atividades. A primeira delas é a

previsão de vendas, com base na qual a empresa programa a distribuição, a
produção e os níveis de estoque. Os planos de produção indicam os materiais
que o departamento de compras deve encomendar. Transportados, esses
materiais entram na área de recepção e são estocados no depósito de matérias-
primas. Estas são convertidas em produtos acabados. As empresas perdem
clientes quando não conseguem fornecer o produto dentro do prazo. O processo
da globalização vem gerando um enorme interesse por logística, a
descentralização de produção como de fornecimento tem acarretado a esforços
de maior raciocínio lógico para o controle da economia mundial. Sendo que dia
a dia a velocidade de inovações, tanto no mercado de produção como de
marketing, levará aos investidores a prejuízos incalculáveis e até mesmo
irreversíveis para a sua empresa, caso não faça a coisa certa no momento certo,
para isto o raciocínio deve estar a frente, com a utilização do que chamamos de
logística.
Podemos relatar algumas razões principais: o rápido crescimento dos

custos, principalmente os relativos aos serviços de transporte e armazenagem;
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desenvolvimento de técnicas matemáticas e do equipamento de computação

capazes de tratar eficientemente a massa de dados normalmente necessária
para análise de um problema logístico; mudanças de mercado e de canais de
distribuição, especialmente para bens de consumo; tendência de os varejistas e
atacadistas transferirem as responsabilidades de administração dos estoques
para os fabricantes.
Para Carvalho (2002) a logística é dividida em atividades - as principais e as

secundárias:
• Principais: são os transportes, gerenciar os estoques, processar pedidos.
• Secundárias: já as secundárias se encaixam na armazenagem, manuseio de

materiais, embalagem, compras, programação de produtos e sistema de
informação.
O profissional que executa e colabora na gestão dos processos de

planejamentos, de compras, de recebimento, de armazenamento, de estoques,
de movimentação, de expedição, transporte e distribuição de materiais e
produtos, utiliza tecnologia de informação. É de sua responsabilidade a
programação dos procedimentos de controle de custos, qualidade, segurança e
higiene do trabalho no sistema logístico.
Atribuições de logística de mercado:
• Identificar e interpretar as diretrizes do planejamento estratégico, do

planejamento tático.
• Interpretar resultados de estudos de mercado, econômicos ou tecnológicos,

utilizando os processos de gestão.
• Utilizar os instrumentos de planejamento, bem como executar, controlar e

avaliar os procedimentos dos ciclos, do sistema de informações.
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• Auxiliar no levantamento de dados de mercado, organizar informações e

comparar dados do estudo com as informações da empresa, permitindo
subsídios para planejamento estratégico e administrativo da empresa.
Preferimos falar sobre logística de mercado por causa do cargo que

assumo dentro de uma empresa de compradora, notamos que isso é essencial
hoje para todas as empresas para podermos evitar rupturas na área de venda e
baixo estoque em deposito, acúmulos de capital de giro parados e com baixa
movimentação. Com uma logística, mas preparada conseguimos fazer compras
diárias para semana ou até mesmo quinzenas e tornando o estoque da empresa
em um capital de giro mais atuante e sem rupturas.
KOTLER, Philip. Administração de Marketing. 10ª Edição, 7ª reimpressão –Tradução Bazán Tecnologia e Lingüística;
revisão técnica Arão Sapiro. São Paulo:Prentice Hall, 2000
Conteúdo de complementação ao texto:
Vídeo: Logística 4.0 e novas tecnologias de mercado
Link watch: https://www.youtube.com/watch?v=DL56siisFO0
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Com base no vídeo acima responda (modo presencial responda no caderno,

modo ead responda no word e envie para o email da analista).
1) Como é o custo de tecnologia no Brasil?
2) Qual tipo de logística para o mercado futuro?
3) Site exemplos de Apps que aderiram a uma logística mais avançada.
4) O que significa tecnologia de Wearable Tech?
5) O que é logística 4.0, e suas principais ferramentas?
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MÓDULO: O PROFISSIONAL E SUAS POSSIBILIDADES DE ATUAÇÃO
O PERFIL DO PROFISSIONAL
Temos por perfil profissional o conjunto de características apresentadas e

utilizadas por uma pessoa em um contexto de trabalho. Ele pode ser traçado,
por exemplo, tanto a partir de competências relacionadas às atividades técnicas
quanto por meio de habilidades ligadas à personalidade, como preferências,
modo de agir etc. Em outras palavras, o perfil profissional corresponde à relação
entre competências técnicas e traços individuais — podendo também ser
moldado pelas demandas do mercado, já que as pessoas precisam se adequar
às especificidades de seus trabalhos. Tendo em mente todas essas informações,
chegou a hora de conhecer os principais tipos de perfil profissional existentes
nas empresas, entendendo como eles podem ser identificados e utilizados na
criação de equipes de trabalho eficazes. Vamos lá?
Quais são os principais tipos de perfil profissional?
Embora cada pessoa tenha suas características próprias, que guiam

diretamente a sua forma de agir e lidar com as situações do cotidiano de
trabalho, existem alguns padrões de comportamento comuns dentro das
empresas. Observando esses padrões, foi possível agrupar competências e,
assim, elaborar os principais tipos de perfil profissional. Abaixo, listamos os
principais:
Comunicador: O comunicador, como o próprio nome já indica, é aquele

profissional que tem como principal habilidade a comunicação. Isso significa que
ele sabe muito bem dominar essa competência, falando sempre com clareza e
mediando as relações da equipe — tudo isso sem apresentar dificuldades nas
relações interpessoais. Outra característica encontrada nesse tipo de perfil é o
alto poder de persuasão: o comunicador é excelente em usar de seu bom
discurso para motivar os demais funcionários. Isso faz dele um perfil relacionado
diretamente ao trabalho em equipe. Além disso, ele é sucinto e objetivo.
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Executor: Você certamente já se deparou em algum momento com a expressão

“menos conversa e mais ação”, não é verdade? Saiba que, muito provavelmente,
essa frase foi dita por um executor. Isso porque ela define os indivíduos com
esse tipo de perfil — que gostam de colocar as coisas em prática e detestam
deixar ideias apenas no papel. No ambiente de trabalho, isso não poderia ser
diferente. Ele é bastante prático e está disposto a assumir riscos para colocar
algo em execução. Contudo, com ele não há pesquisas ou estudos
aprofundados: ele prefere fazer um planejamento breve e contar com as táticas
de erro e acerto. Sendo assim, é possível afirmar que ele corre em busca de
realizações e fará de tudo para concretizar objetivos. Por outro lado, ele conta
com a impaciência, o que pode vir a ser um defeito desse tipo de perfil.
Planejador: O planejador é o oposto do executor. Isso não significa que ele não
goste de concretizar suas ações, pelo contrário. Ele, no entanto, é bastante
metódico e detalhista, verificando todas as possibilidades antes de tirar alguma
ideia do papel. Para ele, os riscos devem ser mínimos e as chances de sucesso
as mais altas possíveis. Nesse sentido, você raramente verá um planejador
colocando alguma ideia em prática sem antes testá- la e analisar seus impactos
dos mais diferentes ângulos. Tudo isso com bastante transparência, condição
apreciada por profissionais desse tipo de perfil.
Analista: O analista compartilha algumas características com o planejador,

embora sejam dois tipos de perfil distintos. Perfeccionista, ele tem uma tendência
natural em identificar e apontar aqueles “errinhos” que, muitas vezes, passam
despercebidos por todos os outros. Isso faz com que esses indivíduos
incomodem aqueles que não sabem lidar com críticas. Os analistas são bons em
planejamento, análise (como o próprio nome já diz) e controle de risco,
executando todas as suas ações com bastante atenção. Por outro lado, ele não
costuma estar aberto a opiniões que interfiram naquilo que ele já tem como certo
para seus projetos.
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Colaborador: Sabe aquele profissional que está sempre disposto a ajudar o

outro, contribuindo não só com sua atenção, como também com suas ideias?
Ele se encaixa em um tipo de perfil chamado colaborador. Com o objetivo de
somar sempre, ele se disponibiliza para auxiliar no desempenho de atividades
antes mesmo que alguém o solicite para isso. Dessa forma, ele é bastante
proativo, não só cooperando em projetos como também dando o seu melhor para
que tudo saia conforme o esperado. Por prestar sempre suporte aos demais, ele
é um tipo de profissional que, no geral, tem bastante chances de ir longe em sua
carreira, alçando voos cada vez mais altos.
Como identificar cada um desses perfis?
Para que os perfis profissionais sejam identificados, existem testes de

comportamento, avaliações vocacionais e ferramentas específicas que
conseguem traçar as características de um indivíduo conforme a sua atuação no
cotidiano de trabalho. Para que o resultado seja efetivo, é interessante que esses
procedimentos sejam aplicados por psicólogos e demais profissionais
competentes. Contudo, é também possível que o próprio profissional busque
identificar o seu perfil. Para isso, ele deve conseguir verificar e anotar as suas
atitudes durante o trabalho, analisando-as em seguida.
Outra possibilidade aqui é pedir a ajuda de colegas de trabalho para realizar essa
identificação, conversando com eles e solicitando que avaliem — você
concordando ou não com o que for levantado. Por fim, é importante destacar que
um perfil profissional não é algo imutável, ou seja, incapaz de ser transformado.
Embora seja traçado tendo como base características natas do indivíduo, é
possível que cada pessoa comece a desenvolver habilidades e competências
que a aproximem ainda mais do perfil por ela considera ideal.
Como montar equipes considerando o perfil profissional?
Para montar equipes de trabalho efetivas, é preciso contar com membros

de perfis profissionais distintos, de modo que esses indivíduos complementem
uns aos outros. Todavia, é preciso também ter em mente que determinados
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setores precisam ter a predominância de uma dessas categorias. Já imaginou

uma equipe de marketing que tenha, em praticamente sua totalidade, apenas
analistas? Ou, por exemplo, um time de pesquisa e desenvolvimento composto
exclusivamente por comunicadores?
É muito provável que as metas traçadas por esses setores não sejam
cumpridas com determinada eficácia, não concorda? Considerando tudo isso e
tendo como base as metas da empresa, o interessante é que cada departamento
e cada posto de trabalho sejam avaliados individualmente, de modo em que
sejam construídos times que funcionem como uma engrenagem, com todos os
perfis profissionais se complementando e não se anulando. Pronto! Agora você
já entende o que é perfil profissional e conhece os principais tipos de perfis
encontrados no mercado. Lembre-se sempre de que ter essas informações a
seu favor é de grande importância, uma vez que, assim, é possível montar
equipes de trabalho cada vez mais eficientes, nas quais um colaborador
complementa o outro.
Agora que vocês já conheceram um pouco mais sobre os tipos de perfil

profissional, faça uma análise em qual os perfis você se encaixa, ou qual perfil
profissional pretende chegar. (Faça um resumo, mínimo 10 linhas e máximo 20
linhas).
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SETORES DE ATUAÇÃO
Os setores de uma empresa variam de acordo com a tarefa executada, mas suas
atividades são complementares. Assim como uma engrenagem, é a sinergia
entre eles que faz com que um negócio seja bem-sucedido. Por isso, ignorar a
importância de uma correta setorização nas empresas pode significar processos
menos eficientes, e, consequentemente, comprometer os resultados, a imagem
e a reputação do empreendimento. Nas próximas linhas, você vai descobrir quais
são os setores de uma empresa e como defini-los.
Setores de uma empresa
Os setores de uma empresa variam de acordo com a área de atuação e

porte da organização. No entanto, muitos departamentos – indispensáveis para
o funcionamento de um empreendimento – são comuns a diferentes tipos de
negócio. Confira a seguir quais são os principais setores de uma empresa e
conheça a função deles no aspecto organizacional.
Administrativo: De modo geral, é o setor mais próximo da liderança da

empresa. Ele tem, como característica de destaque, o dinamismo. Isso porque é
o responsável por gerir todas as tarefas do empreendimento, bem como fazer o
planejamento estratégico do negócio.
Comercial: Refere-se à área de vendas da empresa, e é formado por

vendedores, auxiliares, analistas e gerentes. O objetivo desse setor é oferecer o
produto e serviço aos clientes. Em alguns casos, é responsável não só pelo
atendimento e venda, mas também pelo pós-venda e relacionamento com o
mercado.
Marketing: O setor de marketing trabalha a imagem institucional da empresa,

inclusive internamente, e ajuda a criar estratégias para a área comercial
alavancar as vendas da organização. Entre as suas principais funções, estão a
idealização e confecção de peças publicitárias, identidade visual de produtos,
catálogos, brindes e organização de feiras e eventos.
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Financeiro: Entre os setores de uma empresa, este é aquele que vai gerenciar
as finanças do negócio, garantindo que o fluxo de caixa esteja saudável. Ainda
atua no planejamento financeiro, gestão dos impostos, solicitação de
empréstimos e controle de investimentos. Sua função é garantir os recursos
necessários para que o negócio funcione de maneira adequada.
Compras: O setor de Compras é o responsável por adquirir todos os insumos e

serviços necessários para manter a operação da empresa funcionando. Marca
presença em indústrias (na compra de matéria-prima para produzir), no comércio
(ao adquirir produtos para revender) e também em serviços (garantindo as
ferramentas necessárias para a execução dos trabalhos). Negociações de
melhores preços e prazos também estão entre as suas principais atribuições.
Recursos Humanos: Este setor é responsável pelo recrutamento e seleção de

funcionários. Também promove práticas de capacitação e desenvolvimento,
além de atuar com iniciativas de qualidade de vida no trabalho. Muitas vezes,
abriga o setor de Departamento Pessoal, responsável por gerenciar a folha de
pagamento dos funcionários e benefícios.
Operações: É a área que transforma os insumos no produto final. O setor

operacional engloba, por exemplo, as tarefas de estoque, almoxarifado,
expedição e logística. O foco do setor operacional é assegurar o pleno
funcionamento da empresa para que os objetivos traçados sejam atingidos.
Quais setores a sua empresa deve ter? E agora? Depois de conhecer os

setores de uma empresa, quais são aqueles que devem estar previstos na
estrutura do seu negócio?
Não existe uma receita de bolo, mas há um ingrediente que não pode
faltar: o planejamento. A setorização vai depender do seu segmento de negócio
e também do tamanho da empresa. Se você é um pequeno empreendedor, é
comum que tenha de atuar com setores reduzidos ou até mesmo assumir
pessoalmente muitas funções. O importante é ter em mente quais são os setores
que você não pode abrir mão para garantir a eficiência da sua operação.
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Contagem
À medida que você vai escalando o seu negócio, a tendência é que identifique a
necessidade dos setores por meio da demanda. No entanto, o ideal é que a
setorização já conste no seu planejamento estratégico, sempre com a visão de
futuro da organização. Por que se preocupar com a organização dos setores?
Além de facilitar a organização das atividades, outros benefícios da definição dos
setores de uma empresa são:
• Melhor distribuição de tarefas, evitando o acúmulo de funções em um mesmo

setor ou pessoa;
• Fácil identificação das responsabilidades por cada processo;
• Aumento da produtividade, já que as pessoas estarão atuando em setores de

acordo com o seu perfil;
• Mais agilidade nas ações da empresa;
Nesse contexto, vale ressaltar que, para atingir a máxima eficiência dentro
das empresas, é preciso considerar que o negócio é formado por um todo. Logo,
os setores devem atuar colaborativamente com os demais, e precisam estar
alinhados.
Assim, é necessário entender a função de cada setor para garantir a

otimização dos recursos. Você, como empreendedor, precisa definir as áreas de
acordo com as atividades da sua empresa. Pondere tudo o que é necessário
para que o negócio opere com excelência, e crie processos para serem
cumpridos pelos departamentos. As metas também ajudam muito nesse sentido.
Procure estabelecer objetivos específicos para cada setor, mas estipule
outros que envolvam a participação de várias áreas.
https://www.azulis.com.br/artigo/setores-de-uma-empresa
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Com base no desenho acima, escolha um setor e descreva suas principais

funções. Podem realizar pesquisas mais profundas sobre o setor escolhido.
POSSIBILIDADES DE RENUMERAÇÃO
Remuneração estratégica é uma forma de premiar dentro da empresa os

colaboradores que apresentam bom desempenho. A empresa pode fazer essa
compensação por meio de adicionais, bonificações ou recompensas financeiras
(pagamentos). Em qualquer dos casos, a ideia é remunerar as pessoas que mais
contribuem para o sucesso da companhia. Você tem um negócio próprio e
obteve um rápido crescimento. Ou trabalha no RH de uma organização que se
enquadra nesse cenário. Em empresas assim, não raro, vemos a adoção da
remuneração estratégica. Isso ocorre porque é preciso melhorar a qualidade dos
produtos e serviços e reter talentos. Ou seja, ao mesmo tempo em que é
necessário se preocupar com o atendimento aos clientes, você também precisa
pensar na sua equipe interna se quiser crescer de modo sustentável.
É aí que remuneração estratégica pode fazer a diferença. Para explicar
melhor sobre este conceito, neste artigo vamos trazer os 6 tópicos mais
importantes sobre o assunto. Veremos o que ele significa, como funciona, de
que forma impacta os colaboradores e quais são as vantagens, desvantagens e
desafios do modelo.
Vamos lá?
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Contagem
1.O que é remuneração estratégica?
A remuneração estratégica é uma forma de premiar dentro da empresa

os colaboradores que apresentam bom desempenho. A empresa pode fazer
essa compensação por meio de adicionais, bonificações ou recompensas
financeiras (pagamentos). Em qualquer dos casos, a ideia é remunerar as
pessoas que mais contribuem para o sucesso da companhia. Com esse modelo
de reconhecimento de esforços, a empresa estimula o aumento da produtividade
e o bom desempenho de seus colaboradores. Além disso, essa ferramenta
incentiva a motivação dos talentos, já que premia de acordo com a contribuição
individual.
2. Como funciona?
A remuneração estratégica é formada por um valor fixo e outro variável.

O primeiro está relacionado diretamente ao cargo ocupado pelo colaborador, o
que engloba vencimentos, auxílio à saúde e vale-alimentação. Já o segundo tem
sua recompensa proporcional ao desempenho individual do colaborador. Ela
pode ser monetária — como participação nos lucros e/ou resultados,
bonificações, comissões — ou em forma de benefício — como no caso de folgas,
liberação para capacitação, etc. De modo geral, as 3 principais estratégias para
esse tipo de remuneração são:
• Benefícios não monetários — são as remunerações indiretas, como cursos de

aperfeiçoamento e folgas extras;
• Participação nos lucros e resultados — tem natureza não salarial e remunera

todos os colaboradores igualmente, ignorando o desempenho deles;
• Gamification — é uma estratégia voltada para os mais jovens e que tem a

competição interna como base. É preciso estabelecer regras claras e objetivos,
além de evitar conflitos internos. Isso pode ser feito, por exemplo, ao definir
metas de curto prazo em 4 níveis (individual, para a equipe, para o setor ou para
a empresa).
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É importante que a performance dos colaboradores seja mensurada por meio de

ferramentas de avaliação de desempenho. O resultado indica a participação de
cada um na estrutura organizacional.
3. Como a remuneração estratégica impacta os colaboradores?
Essa prática é percebida de diferentes maneiras pelos colaboradores.

Aqueles com perfil competitivo conseguem trabalhar sob pressão e são
orientados para resultados. Por isso, tendem a se adaptar melhor a esse estilo
de gestão. Por outro lado, pessoas com menos senso de competitividade e que
têm dificuldade de lidar com imprevistos e estresse podem preferir outros
formatos de remuneração, que privilegiem o valor fixo. Isso significa que é
importante que você pense bem na hora de implementar a ferramenta.
Identifique os perfis profissionais existentes na equipe e os possíveis impactos
decorrentes dessa prática. Afinal, para alguns funcionários esse modelo de
compensação financeira por resultado soa como desafiador e é um estímulo
motivacional. Já para outros pode parecer uma carga excessiva de pressão.
4. Quais são as vantagens do modelo?
O primeiro benefício percebido é o aprimoramento do desempenho

individual dos colaboradores. A partir do momento em que a empresa tem seus
objetivos definidos e traça metas organizacionais e individuais para alcançar o
que deseja, os profissionais tendem a empregar mais esforços por
reconhecerem a recompensa. Eles também percebem que há uma valorização
do trabalho realizado, o que aumenta o engajamento da equipe. Ou seja, as
pessoas se sentem partes integrantes do negócio e sabem exatamente de que
forma contribuem para o alcance dos objetivos. Sem contar que há uma
vantagem financeira, já que a remuneração fixa é complementada pela parte
variável. Para a empresa, esse cenário aumenta a possibilidade de o negócio
obter resultados positivos e, consequentemente, elevar o lucro. É importante
destacar ainda que os valores pagos a título de recompensa impactam somente
o custo variável, já que o colaborador recebe pelo que efetivamente produziu.
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Assim, a remuneração estratégica se torna um método de retenção de talentos

e atração de novos colaboradores, sem necessidade de elevar os custos, mas
com um bom retorno positivo.
5. Quais são as desvantagens do modelo?
O estímulo à competição entre os colaboradores (devido à remuneração

variável) pode levar a conflitos internos, o que tende a prejudicar o clima
organizacional. Além disso, a busca por ganhos financeiros mais elevados tem
a possibilidade de ocasionar ansiedade e danos à qualidade de vida no trabalho.
Ao mesmo tempo, pode prejudicar o convívio familiar do colaborador. Isso resulta
em problemas pessoais que afetam a produtividade no trabalho e também pode
aumentar o número de ausências e faltas. A consequência é um impacto
negativo nos resultados. Outra questão relevante é que, ao implementar essa
prática, sua descontinuidade tem efeitos altamente negativos, inclusive a
desmotivação e a perda de produtividade. Para minimizá-los é necessário
investir em políticas complementares que valorizem as pessoas.
6. Quais os desafios?
A principal dificuldade é equilibrar a contrapartida financeira com a

qualidade de vida dentro e fora da empresa. É necessário um olhar para dentro
da organização e conhecer os perfis profissionais, como eles podem se adaptar
ao sistema e como deveriam ser sensibilizados para se engajarem na busca por
resultados positivos. Também é preciso que, ao aplicar essa prática, você
consiga mantê-la durante longo prazo para não desmotivar e diminuir a
produtividade da equipe e cair no descrédito. Dessa forma, a remuneração
estratégica é uma tendência de mercado que visa potencializar e extrair a
produtividade dos colaboradores. Ela estimula a meritocracia, porque permite ao
colaborador receber vencimentos fixos e variáveis como contrapartida ao seu
desempenho. Esta também é uma ótima opção para empresas que buscam
elevar sua competitividade no mercado, pois premia de acordo com os
resultados alcançados. Por isso, alie o bem-estar da sua equipe ao sistema para
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que os resultados sejam duradouros e os profissionais se mantenham saudáveis

e motivados.
ATIVIDADES
Com base no conteúdo estudado, responda as questões abaixo:
1- Temos por perfil profissional o conjunto:
A) De características apresentadas e utilizadas por uma pessoa em um contexto

de trabalho;
B) De graduações apresentadas pelo trabalhador;
C) de características apresentadas e utilizadas por uma empresa em um

contexto de trabalho.
2-Quais são os principais tipos de perfil profissional?
A) Comunicador, líder e analista;
B) Comunicador, analista, executor, colaborador e planejador;
C) Comunicador, executor, planejador, analista e líder.
3- Complete a frase:
Os setores de uma empresa variam de acordo com a _________, mas suas

atividades são __________. Assim como uma _______, é a sinergia entre eles
que faz com que um negócio seja bem-sucedido.
A) Tarefa executada, complementares, engrenagem.
B) Carga horaria, complementares, engrenagem.

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C) Tarefa executada, anexadas, engrenagem.
4- Quais são os setores de uma empresa?
A) Administrativos, comercial e marketing.
B) Administrativos, comercial, marketing, financeiro, compras, recursos humanos

e operações.
C) Administrativos, marketing, financeiro, compras, recursos humanos e

operações.
5- De modo geral, é o setor mais próximo da liderança da empresa. Ele tem,

como característica de destaque, o dinamismo.
A) Setor financeiro;
B) Setor administrativo;
C) Setor recursos humanos.
6- Atua no planejamento financeiro, gestão dos impostos, solicitação de

empréstimos e controle de investimentos. Sua função é garantir os recursos
necessários para que o negócio funcione de maneira adequada.
A) Setor de compras;
B) Setor de marketing,
C) Setor financeiro.
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7- Este setor é responsável pelo recrutamento e seleção de funcionários.

Também promove práticas de capacitação e desenvolvimento, além de atuar
com iniciativas de qualidade de vida no trabalho. Muitas vezes, abriga o setor de
Departamento Pessoal, responsável por gerenciar a folha de pagamento dos
funcionários e benefícios.
A) Setor operacional;
B) Setor administrativo,
C) Setor recursos humanos
8- Remuneração:
A) É uma forma de premiar dentro da empresa os colaboradores que apresentam

bom desempenho. A empresa pode fazer essa compensação por meio de
adicionais, bonificações ou recompensas financeiras (pagamentos).
B) É uma forma de pagamento que a empresa utiliza com seus colaboradores.
C) Nenhuma das alternativas estão corretas.
9- É correto afirmar que: A remuneração estratégica é formada por um valor fixo

e outro variável. O primeiro está relacionado diretamente ao cargo ocupado pelo
colaborador, o que engloba vencimentos, auxílio à saúde e vale-alimentação. Já
o segundo tem sua recompensa proporcional ao desempenho individual do
colaborador.
A) Certo
B) Errado
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10- Gamification é:
A) Uma estratégia voltada para os mais jovens e que tem a competição interna
como base. É preciso estabelecer regras claras e objetivos, além de evitar
conflitos internos. Isso pode ser feito, por exemplo, ao definir metas de curto
prazo em 4 níveis (individual, para a equipe, para o setor ou para a empresa).
B) De natureza não salarial e remunera todos os colaboradores igualmente,

ignorando o desempenho deles;
C) São as remunerações indiretas, como cursos de aperfeiçoamento e folgas

extras;
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MÓDULO: A ECONOMIA 4.0
A ECONOMIA 4.0
Resultado da quarta fase da revolução industrial, a Economia 4.0

representa a evolução do processo analógico para um contexto virtual, em que
todas as informações relacionadas à produção estão acessíveis, de forma que
as máquinas conseguem analisar todos os dados e, com base neles, tomar
decisões eficientes com agilidade. Esse hibridismo entre inteligência artificial e
humana não é aplicada apenas no segmento industrial, mas em todos os setores
influenciados pelos recursos tecnológicos.
Neste conteúdo, vamos mostrar os impactos que a Economia 4.0 traz para
o futuro do trabalho e como a sua empresa pode se preparar para esse
movimento.
Revoluções industriais moldando a nova economia
Em 1760, o vapor impulsionou o início da primeira revolução industrial.

Um século depois, a eletricidade e as linhas de montagem tornaram possível a
produção em massa. Já nos anos 70, a terceira revolução foi gerada pela
automação, pelos computadores e pelas redes conectadas.
Agora, vivenciamos a quarta revolução industrial. Trata-se do resultado
do avanço exponencial de diversas tecnologias, que, combinadas, potencializam
ainda mais suas forças transformadoras. A principal característica da Economia
4.0 é a união das tecnologias disruptivas, que mudaram o mercado de trabalho
e a própria sociedade. Hoje, o físico e o virtual estão fundidos, estamos alinhando
inteligência artificial, IoT (Internet das Coisas) e análises digitais para comandar
diversas ações do mundo físico. Nessa nova ordem em que empresas são
formadas baseadas na tecnologia, todas as organizações perguntam se estão
no caminho certo. Um grande sinal dessa mudança de paradigma é o ranking de
marcas mais valiosas do mundo. No topo, não está mais a boa e velha Coca-
Cola, a Nike ou qualquer outra empresa de bens de consumo. Quem dá as cartas
hoje são as empresas de tecnologia, como Google e Amazon. 4 impactos da
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Economia 4.0 e por que poucos estão preparados. A mesma pesquisa levanta
quatro grandes impactos causados pela Economia 4.0. Entendê-los é
essencial para ter competitividade nos dias de hoje. São eles: Sociedade,
Estratégia, Talento e Tecnologia. Claro que, como tudo nessa era, esses pilares
estão conectados e se fortalecem mutuamente.
Sociedade
Vamos começar pelo impacto na sociedade. Na pesquisa, os executivos

acreditam que o que moldará a sociedade no futuro não será os governos, mas
sim as empresas. O avanço da economia permite a entrega de serviços que
antes não alcançavam boa parte da população. Trata-se de uma sinergia entre
inovações tecnológicas e alta escalabilidade, que gera redução de custos e
facilita o acesso a novos consumidores. Um exemplo é o micro investimento em
massa que hoje os bancos podem disponibilizar graças à tecnologia.
Estratégia
No campo da estratégia, a visão de curto prazo perde cada vez mais

espaço. A abordagem ampla e de longo prazo, com sustentabilidade, direciona
quem dita as regras. Um negócio pode ser bom agora e claramente não ser um
“negócio do futuro”. O caso mais evidente é o contraponto entre carros híbridos
e a indústria do petróleo. Hoje, a Tesla ainda não é líder de vendas, mas ela está
de olho no amanhã, quando o combustível “fóssil” estará cada vez mais escasso.
Por outro lado, de acordo com a pesquisa, um desafio atual é a falta de
foco. Na lista de prioridades, 56% dos entrevistados também assinalaram como
fundamental o aumento de produtividade — um objetivo tradicional, que não
abraça conceitos amplos e disruptivos.
Talento
Quanto mais automação de processos e integração da inteligência

artificial na tomada de decisão, o talento se torna mais valorizado. Temos
ferramentas para o trabalho operacional e não é mais preciso saber de tudo, mas
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é importante saber onde e como encontrar a informação certa de maneira rápida.

Muitos executivos não absorveram a urgência de se formar um time talentoso
para fazer a diferença na Economia 4.0. Historicamente, a tecnologia tem criado
mais empregos do que extinguido. No entanto, a mudança gera incertezas, e
confiar em sistemas e estruturas de ensino tradicionais não garante a
capacitação de talentos capacitados para as vagas recém-criadas e para o
futuro. Não é à toa que só 14% dos gestores acreditam que suas empresas estão
preparadas para a nova economia.
Tecnologia
A força que impulsiona a quarta revolução industrial é a integração do

digital com o físico. A aplicação das novas tecnologias promove mudanças
profundas nos modelos de negócio. Por isso, as gigantes de tecnologia como
Amazon, Google, Apple e Netflix expandem seus campos de atuação e têm uma
série de ramificações.
A transformação digital provocou uma guinada na forma de pensar,
desenvolver e entregar soluções. Atualmente, a tecnologia não é mais vista
como uma substituta dos colaboradores, mas um instrumento de potencialização
da criatividade humana, oferecendo informações que podem ser utilizadas no
marketing das empresas. Quem usa tecnologias disruptivas para envolver
fornecedores, colaboradores e clientes, se beneficia. A questão é que a grande
maioria se sente despreparada. Há também o medo da concorrência ser a
responsável pela verdadeira mudança, o que é apontado como um dos maiores
desafios da nova economia. Tudo o que vimos até aqui fundamental para o seu
controle financeiro empresarial, afinal entender sobre a economia é a chave
principal quando se trata do seu futuro.
O que você está fazendo para se preparar?
A combinação dos quatro pilares que vimos acima gera as verdadeiras

novidades que provocam mudanças dramáticas no nosso dia a dia. Por quanto
tempo as pessoas ainda vão se reunir para assistir à TV? Quando a nova
estrutura de mobilidade urbana será realidade? Se passarmos da teoria para a
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realidade atual do Brasil, a inquietação por “não estar preparado para a

Economia 4.0” dá lugar ao entusiasmo, ao ver um grande campo a ser explorado.
Segundo um estudo da Confederação Nacional da Indústria (CNI), 77,8% das

empresas brasileiras ainda estão nas gerações tecnológicas 1 e 2. A grande
transformação por aqui ocorrerá nos próximos 10 anos, quando mais da metade
das indústrias migrará para os níveis 3 e 4, que inclui o uso da robótica, de novos
materiais, armazenamento de energia, big data, tecnologia cognitiva, entre
outras soluções.
https://blog.runrun.it/economia-4-0/
Com base no texto acima:
Fale um pouco das indústrias antes e depois da Revolução Industrial e comente

sobre os pilares que fortalecem a Economia 4.0
Os impactos da Indústria 4.0 na economia brasileira
A utilização da Indústria 4.0 já vem demonstrando vários sinais da sua

repercussão na economia brasileira. O ministro da Indústria, Comércio Exterior
e Serviços (MDIC) anunciou que prevê um grande aumento no impacto da
Indústria 4.0 no Produto Interno Bruto do Brasil até 2030. A previsão é de que a
utilização das tecnologias atualmente está impactando em 5% nas indústrias
brasileiras – podendo chegar a um resultado de em torno de 28% do PIB em 12
anos. Além disso, a ABDI (Agência Brasileira de Desenvolvimento Industrial),
que participa do grupo de trabalho do MDIC, estima que a adoção de conceitos
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da Indústria 4.0 dentro das cadeias de produção brasileiras pode ser capaz de
gerar uma economia de R$ 73 bilhões ao ano. Esta quantia é resultado da
redução de R$ 35 bilhões em custos com reparos, economia de R$ 7 bilhões na
utilização de energia, e mais R$ 31 bilhões de ganhos pela eficiência produtiva.
Os incentivos do governo para a Indústria 4.0
As vantagens e os benefícios que a Indústria 4.0 pode trazer não apenas

para as indústrias, mas também para a economia nacional, não estão passando
batido aos olhos do governo. Neste ano, já foi anunciado o lançamento de uma
agenda nacional para a Indústria 4.0, que consiste na definição de iniciativas que
visam estimular o setor privado e este novo modelo de indústria em ascensão.
Esses incentivos incluem a isenção de imposto de bens tecnológicos
necessários para a modernização das empresas – os robôs colaborativos, por
exemplo, tiveram seus impostos de importação reduzidos de 14% para 0%. Além
disso, estão sendo oferecidas novas modalidades de financiamento, com taxas
atrativas para investimento nas novas tecnologias dentro das indústrias: mais de
10 bilhões de reais. Para linhas de crédito já foram disponibilizados pelo BNDES,
Finep e Banco da Amazônia. Sob esta perspectiva, as empresas brasileiras
devem se adequar à esta nova dinâmica de atuação e de relação com outras
organizações, o poder público, os consumidores, enfim, com todos os
stakeholders que, de alguma forma, estão vinculados e presentes no mercado
em que atuam. Destaca-se, também, a importância do apoio do poder público
brasileiro no incentivo para que as empresas atinjam níveis de adequação e/ou
atualização coerentes com a realidade mundial, incorporando as transformações
contemporâneas para se tornarem competitivas e exitosas no mercado
globalizado”, conclui a professora.
https://avozdaindustria.com.br/ind-stria-40-totvs/ind-stria-40-e-o-impacto-positivo-na-economia-do-brasil
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PROJETO “PREPARANDO PARA O FUTURO”.
Com base no conteúdo Economia 4.0 realizaremos um projeto.
Este projeto tem duração de duas aulas teóricas:
Aula 1
1ª Etapa: A turma será dívida em grupos de até 4 jovens.
2ª Etapa: Assistir o vídeo de apoio
Vídeo: Conheça alguns conceitos da indústria 4.0 que já fazem parte do nosso
dia a dia.
Link de acesso: https://www.youtube.com/watch?v=ZqpQbsVdqsU&t=3s
3ª Etapa: Cada grupo criara um produto revolucionário que atenda a Economia

4.0, lembrando também que esse produto deverá ser sustentável.
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Aula 2
4ª Etapa: Após a criação deste produto cada grupo montara um vídeo

apresentando sua criação.
5ª Etapa: Compartilhar o vídeo com toda a turma.
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MÓDULO: CONTROLE EMOCIONAL
CONTROLE EMOCIONAL
O controle emocional é a habilidade de lidar com as próprias emoções em

momentos intensos, sejam eles positivos ou negativos, controlando os
sentimentos e expressando eles de maneira adequada em cada situação. Ao
entender suas emoções e sentimentos, a pessoa que tem controle emocional
consegue agir sem ser levado pelo impulso daquela emoção.
Para ter controle emocional é preciso ter inteligência emocional. Assim, em

situações difíceis ou até mesmo diante de sentimentos difíceis, quem tem
controle emocional consegue reagir de uma maneira mais assertiva.
E qual a relação do controle emocional com inteligência emocional?
No livro “Inteligência Emocional”, que popularizou o conceito de inteligência

emocional em 1995, Daniel Goleman destacou os pilares que formam a
inteligência emocional, que são interligados e complementares. São eles:
• Autoconhecimento
• Controle emocional
• Empatia
• Sociabilidade
Isso significa que o controle emocional é um dos pilares da inteligência
emocional. Ele vai impactar justamente na maneira que pensamos nas nossas
decisões e vai ajudar a ter mais assertividade. Aqui vale o reforço: a gestão das
emoções não é sobre controlar como vamos nos sentir, e sim sobre a
capacidade de aprender a controlar as reações. Isso porque nem toda
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emoção deve ser externalizada de maneira impulsiva ou sem alguma reflexão

sobre os efeitos que ela pode causar.
Como ter controle emocional?
Agora que você sabe o que é controle emocional e percebeu a sua

importância, chegou o momento de entender como é possível fazer a gestão das
suas emoções.
▪ Resista ao impulso
No seu livro “Inteligência Emocional”, Daniel Goleman traz o teste do

marshmallow como exemplo de controle da impulsividade. Imagine que uma
criança de 4 anos recebe a seguinte proposta: se ela conseguir esperar a pessoa
voltar, ela ganha 2 marshmallows de presente. Caso não consiga, ela ganha
apenas um - porém, imediatamente. Esse é um exemplo de um grande desafio:
o impulso geraria uma satisfação imediata, porém mais breve. Por outro lado, a
contenção faz com que se guarde a satisfação para depois, só que ela seria mais
duradoura. Para Goleman, a raiz do autocontrole emocional é justamente a
capacidade de resistir ao impulso. Pela sua natureza, as emoções levam a
um ou outro impulso para a ação. Por isso, ser resistente ao impulso para agir é
um princípio fundamental para se ter controle sobre as próprias emoções.
▪ Autoconhecimento
Além do controle dos impulsos - sejam aqueles que surgem de emoções

negativas ou positiva, o controle emocional só vai acontecer com
autoconhecimento. Somente você sabe quais são os disparadores de emoções
positivas ou negativas, aquilo que você sabe que rotineiramente causa algum
sentimento ruim, etc. É por isso que as chances de você controlar as suas
emoções aumentam significativamente quando você conhece a si mesmo.
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▪ Dê nome às suas emoções
O autoconhecimento é um fator importante também para nomear as suas

próprias emoções. Você só consegue lidar com o que conhece - por isso, busque
identificar as suas emoções com nomes, algo que vai ajudar você a lidar melhor
com elas.
▪ Permita-se sentir emoções negativas
Ao nomear suas emoções, é fundamental que você acolha as negativas

também. É normal que todos os seres humanos sintam emoções negativas e
positivas e, por isso, não sinta-se culpado por estar sentindo ela. Ao negar
aquela emoção negativa, mais tempo ela estará presente naquela situação e por
mais tempo ela persistirá.
▪ Comunique-se bem
Além de ser uma habilidade que deve estar em constante

desenvolvimento, uma boa comunicação sempre pode te ajudar. Em uma
situação que algo está te desagradando no trabalho, por exemplo, ao invés de
você ser dominado pela raiva, você pode se comunicar de maneira clara e
assertiva e assim resolver aquela situação.
Vamos conhecer mais dicas práticas para exercitar o seu controle

emocional?
Confira o vídeo da professora de inteligência emocional Jéssica Tonello.
Link para acesso: https://www.youtube.com/watch?v=ffGd7biISFg
Título do vídeo: 8 DICAS INFALIVEIS PARA LIDAR COM AS EMOÇÕES.
Reflexão:
O que acharam do vídeo? A partir das informações passadas no vídeo como
podemos trabalhar melhor nossas emoções?
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Como desenvolver o seu controle emocional

Para otimizar a sua gestão das emoções, é essencial que você aumente
o seu tempo de resposta e reação diante das situações, avaliando todas as
possibilidades de reação de acordo com o que você deseja para aquele
momento e, eventualmente, buscando reações alternativas. Para isso, uma dica
bem prática e que você pode fazer ainda hoje é a chamada PROR:
• P: pare
• R: respire
• O: observe
• R: responda
Antes de reagir no calor da emoção, seja ela positiva ou negativa, é
importante parar e respirar. Nesse exercício, você pode contar até 10, tomar um
gole d’água ou apenas respirar profundamente.
Depois de fazer isso, observe a situação e entenda exatamente o que está

acontecendo. Isso faz com que você observe a situação com um outro olhar,
sem as lentes daquela emoção que foi despertada. Depois dessas 3 etapas,
você consegue tomar uma decisão para responder àquela situação de maneira
mais assertiva.
O processo de parar, respirar, observar e então responder permite que você

possa agir de uma outra forma que não seja por impulso. Isso traz inteligência
às suas emoções: seja raiva, tristeza, frustração ou tantas outras emoções, você
passa por esse processo para assim reagir de uma maneira consciente. Além
disso, isso evita o arrependimento de ter reagido apenas no calor da emoção e
de criar mal estar consigo mesmo e com as pessoas ao seu redor. Ao reagir no
ímpeto, pode acontecer de você perceber que aquela reação não era necessária
e que a situação não era tão negativa quanto, a princípio, parecia.
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TÉCNICAS DE RELAXAMENTO RÁPIDO
Um estudo de 2017 da International Stress Management Association (Isma –

Brasil) mostra que o Brasil é o segundo país com pessoas mais estressadas do
mundo. Perdemos apenas para os japoneses. E, segundo dados do Ministério
da Saúde, o estresse é o quarto maior fator de risco do infarto, doença que já fez
17,5 milhões de vítimas em todo o mundo. Uma solução que pode auxiliar no
controle do estresse é realizar técnicas de relaxamento simples e rápidas ao
longo dia, seja no trabalho, no transporte público, no intervalo entre uma aula e
outra e até durante um congestionamento.
“As técnicas de exercícios de relaxamento são um método de intervenção
psicológica que tem como objetivo alcançar um estado de relaxamento físico e
mental. A prática do relaxamento traz clareza mental, ampliação da memória,
equilíbrio emocional, bom humor, saúde e aumento da autoestima. Um bom
relaxamento é um momento de encontro consigo, feito através do foco na
respiração, no corpo e no estado mental”, explica a fisioterapeuta Mirian Regina
Andreis Parisi. E agora, vamos conhecer algumas dessas técnicas:
1- Controle da Respiração
Quando respiramos profundamente, liberando substâncias calmantes no

corpo, os músculos ficam relaxados e os batimentos cardíacos desaceleram.
Isso nos proporciona a sensação de alívio e bem-estar, melhorando nosso
metabolismo celular com o aumento do transporte de oxigênio para os nossos
tecidos e melhorando nossa capacidade pulmonar. Confira algumas técnicas de
respiração profunda para relaxamento:
▪ Inspire profundamente contando até 5;

▪ Retenha esse ar, sem forçar, contando até 5;
▪ Expire contando até 7;
▪ Recomece o processo
Se preferir e se for possível, faça esse exercício deitado com as mãos no tórax
e no abdomem, a fim de perceber melhor o fluxo do ar pelo corpo.
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2- Técnica de automassagem
▪ Utilize uma bolinha de tênis;
▪ Segure a bolinha na palma da mão aberta, encaixando-a;
▪ Faça movimentos circulares ou de vai e vem nos braços, pernas, mãos

e pés;
▪ Se for possível, para massagear as costas, sente-se no chão e prense

a bolinha de tênis contra a parede, usando as costas. Movimente o
corpo todo para que a bolinha deslize. Esta massagem pode ser feita
sobre a roupa.
3- Alongamento para o trapézio
Nos momentos mais tensos do dia a dia, a região do trapézio costuma sofrer
bastante, sendo assim podemos realizar o seguinte exercício para aliviar a
tensão:
▪ Com a postura ereta, sentado ou em pé, posicione um dos braços por

cima da cabeça tocando a orelha oposta com a mão. Puxe
delicadamente a cabeça em direção ao ombro. Você sentirá o pescoço
alongando lateralmente. Mantenha o outro braço solto e relaxado, para
alongar o músculo;
▪ Mantenha a postura por 30 segundos. Repita o movimento 3 vezes em

cada lado.
4- Exercício de respiração 2
▪ Sente-se confortavelmente no chão ou em uma cadeira, mantendo a

coluna ereta;
▪ Os olhos podem ficar abertos ou fechados, como achar mais relaxante;
▪ Inspire lentamente e profundamente até sentir os pulmões cheios;
▪ Segure o ar com os pulmões cheios contando até três;
▪ Agora solte devagar o ar pela boca;
▪ Repita cinco vezes.
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5- Alongamento de pescoço
Assim como o trapézio, esta região do corpo costuma sofrer nos momentos mais
tensos. Para aliviar o pescoço, Mirian recomenda o seguinte exercício:
▪ Com a postura ereta, vire o queixo para um dos ombros, mantendo em

rotação máxima. Repita a mesma operação para o outro lado;
▪ Em seguida, abaixe a cabeça até alongar os músculos da nuca e

costas;
▪ Realize um movimento circulatório com a cabeça, para os dois lados,

em velocidade lenta.
Pode ser realizado 15 minutos antes ou depois do trabalho, até mesmo

em pequenos intervalos em seu trabalho.
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RELACIONAMENTO INTERPESSOAL
Você conhece ou já ouviu falar de relacionamento interpessoal?
O relacionamento interpessoal, diz respeito à interação entre pessoas,

podendo se dar no meio profissional, pessoal ou familiar. O principal objetivo
dos relacionamentos interpessoais é tornar a convivência mais agradável entre
os seres humanos.
Você sabe qual é a importância de ter um bom relacionamento

interpessoal?
No mundo corporativo o relacionamento interpessoal é muito importante
para que o profissional consiga lidar com crises, conflitos, superação de
obstáculos e com pessoas de diferentes opiniões. Quando isto não acontece, os
profissionais acabam perdendo o foco e a produtividade.
Um bom relacionamento familiar e entre amigos se refletem no relacionamento
profissional. É importante lembrar que precisamos estar bem conosco, pois
somos como um espelho, o que estamos sentindo tem reflexo em tudo que
fazemos, pensamos e falamos.
Portanto, o relacionamento interpessoal se torna fundamental para a
produtividade no trabalho. E possuir a habilidade de cultivar bons
relacionamentos requer autoconhecimento e empatia para lidar com
divergências de ideias, posicionamentos, percepções, valores, personalidades e
objetivos. Em um relacionamento interpessoal existem benefícios tanto para as
empresas como para os profissionais, conheça alguns deles:
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Para o profissional
• Chances em relação ao mercado de trabalho, por causa das habilidades
desenvolvidas ao se trabalhar em equipe.
• Aceitação das diferenças e melhor convivência com os colegas de
trabalho;
• Melhor produtividade e desenvolvimento;
• Reconhecimento por parte da empresa,
• Respeito de todos;
• Motivação;
• Ter pessoas com quem possa contar a qualquer momento.
Para a empresa
• Profissionais mais capacitados;
• Ambiente agradável e harmonioso;
• Maior produtividade por parte dos funcionários;
• Profissionais mais motivados;
• Maiores lucros;
• Redução de custos;
• Clientes mais satisfeitos;
Agora que você já viu a importância e as vantagens de um bom

relacionamento interpessoal, confira as dicas que irão te ajudar nesta
jornada:
• Busque autoconhecimento
Para saber lidar com as pessoas é preciso que você conheça a si mesmo. Para
isso, basta entender quais são seus pontos fracos e fortes, suas qualidades e
seus defeitos.
• Seja comunicativo
Saiba falar com alguém, sendo objetivo e claro, com simpatia e calma. Outra
coisa indispensável é saber ouvir. Não fale demais, saiba quando parar.
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• Tenha empatia
Colocar-se no lugar do outro em todas as situações é um dos itens mais
importantes para se ter uma boa relação.
• Seja educado
Nunca deixe de cumprimentar seu colega de trabalho ou agradecer por algo.
• Tudo que for fazer faça com boa vontade

Caso alguém te peça alguma ajuda ou um favor não hesite em fazer. Seja
prestativo e aja com boa vontade.
• Saiba reconhecer seus erros

Lembre-se de que todo mundo erra e ninguém é perfeito, então quando errar
admita, pois isso é visto com bons olhos pela empresa e por todos.
• Busque ser consciente na hora de fazer e receber críticas

As críticas podem ser muito construtivas, então é importante que você saiba tirar
proveito delas.
Veja agora as dicas para desenvolver o relacionamento interpessoal:
• Saiba a importância de um feedback, desenvolvendo a comunicação

entre a equipe no ambiente de trabalho.
• Nunca esqueça que todos são diferentes. Neste sentido, tenha uma
mente aberta e seja flexível, pois as empresas apresentam pessoas com
diferentes hábitos e culturas.
• Saiba se adaptar às mudanças. No mundo corporativo é comum um
projeto não ser aceito, ter um prazo curto de entrega ou ter que fazer algo
de última hora. Por isso, é importante ser resiliente e ter jogo de cintura
nessas situações.
• Fale com as pessoas de maneira cuidadosa. Perceba o modo com que
você conversa ou diz algo a alguém. É prejudicial ao bom entendimento
a falta de entendimento e excesso de agressividade nas relações.
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Valorize o sentimento das pessoas, peça ao invés de mandar, faça

observações e não julgamentos.
• Saiba separar a vida pessoal da vida profissional. Nunca leve seus
problemas de casa para empresa, pois além de prejudicar seu próprio
rendimento, prejudica a convivência com os colegas de trabalho, o que,
consequentemente, dará resultados negativos para a empresa.
Você sabia que existem três tipos de relacionamentos interpessoais?

Conheça-os:
Relacionamento Interpessoal Profissional
É aquele que ocorre no mundo de negócios e que vem crescendo cada
vez mais nas organizações e empresas, devido a importância de se ter um
ambiente de trabalho mais harmonioso e fluido. Pois onde os funcionários têm
uma boa comunicação, há menores chances de erros e maiores chances de
crescimento.
Este tipo de relacionamento também está muito ligado à cultura organizacional
que a empresa possui. Normalmente quem cuida dessa parte é o setor de
recursos humanos, o qual cria critérios de compatibilidade entre a empresa e o
funcionário antes dele ser contratado.
Relacionamento Interpessoal Pessoal

É o relacionamento ligado à convivência com pessoas mais próximas a
nós, como família e amigos.
Relacionamento Interpessoal Virtual

Mesmo não estando fisicamente perto um do outro é importante lembrar
de algumas regras comportamentais, como respeito, empatia e
responsabilidade.
Além desses 3 tipos de relações existem duas vertentes da relação interpessoal,
as Unilaterais e as Bilaterais.
Bilaterais: são relações em que a troca de informações, experiências e ideias
faz com que haja boa experiência e bons momentos entre as pessoas.
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Unilateral: é quando há vários embates entre as pessoas, e apenas uma sai

ganhando, fica com a razão.
GINÁSTICA LABORAL
Por Douglas Araújo
Ginástica Laboral é o tipo de ginástica realizada no trabalho com

exercícios de curta duração (entre 10 e 15 minutos) com o objetivo de melhorar
a saúde e a qualidade de vida dos colaboradores. Os exercícios, que utilizam
técnicas de respiração, alongamento e correção de postura, evitam doenças
ocupacionais e o surgimento de dores e lesões. A ginástica laboral apresenta
baixa intensidade e é indicada para:
• Melhorar o sistema cardíaco, respiratório e esquelético;

• Reduzir a sensação de fadiga e esgotamento ao fim do dia;
• Combater doenças ocupacionais (como LER/DORT, estresse, depressão
e ansiedade);
• Aumentar a atenção e a concentração;
• Melhorar a consciência corporal (melhora do condicionamento físico,
flexibilidade, coordenação e resistência);
• Minimizar a monotonia, sensação de tédio e infelicidade;
• Descontrair e melhorar a disposição.
Profissionais de Educação Física e Fisioterapia, especializados nesse tipo de

exercício, conduzem as práticas que podem ser feitas dentro do escritório, na
estação de trabalho de cada colaborador. Os instrutores buscam adaptar os
exercícios a cada tipo de público e ambiente, atentando-se às atividades que o
colaborador desenvolve e como os exercícios podem ajudar. Os exercícios são
simples, baseados em alongamentos e feitos de maneira rápida para não se
tornarem maçantes. Carolina Oliveira Isaac, especialista e instrutora de ginástica
laboral no eixo Rio-São Paulo, explica que: “a prática da ginástica se dá de uma
forma simples, com pausas que podem ser de 7 a 10 minutos e em sessões que
podem ser realizadas todos os dias, duas ou até três vezes na semana”.
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Analisando um cenário, vemos a importância da ginástica laboral
Para que você perceba a importância da ginástica laboral, vamos imaginar

o seguinte cenário: um colaborador sentado em frente ao computador por um
período de 8 horas. De repente ele começa a sentir uma dor nas costas, mexe
para um lado, para o outro. Ele tenta se concentrar e continuar sua tarefa, pois
precisa entregá-la logo. A dor persiste, ele se desconcentra, se irrita, perde ritmo,
perde a linha de raciocínio e fica frustrado. O expediente acaba e ele vai embora
para a casa fadigado. Ainda com dor ele não consegue dormir bem. No outro dia
ele volta para o escritório, cansado, ainda com dor, desanimado e o processo
recomeça. Agora imagine isso em uma escala maior, com mais frequência, qual
seria o resultado?
Provavelmente você deve estar pensando que em breve esse colaborador

faltará, seja para procurar ajuda médica e fazer um tratamento, seja para apenas
repousar. A essa altura, o trabalhador já está insatisfeito, já teve um decréscimo
em sua produtividade e isso finalmente resultará em seu afastamento. Agora
imagine se toda a sua equipe começar a sentir desconfortos, dores e incômodos.
Já que, de alguma forma todos estão no mesmo ambiente de trabalho e expostos
aos mesmos riscos ergonômicos. Essas circunstâncias seriam desastrosas e
muito prejudiciais ao desempenho geral dos colaboradores e consequentemente
resultaria em prejuízos a empresa. E por mais que as situações apresentadas
sejam hipotéticas, elas acontecem com frequência em corporações de todo o
mundo. Além disso, a empresa tem uma responsabilidade para com aquele
funcionário que se dedicou bastante para o desenvolvimento dos seus negócios.
Considerando os fatos, a saúde ocupacional é um importante aspecto da gestão
no novo milênio.
História da Ginastica Laboral
Ao contrário do que muitos pensam, o conceito é antigo. Ele surgiu na

Polônia, em 1935, com o nome de “Ginástica de Pausa”. Somente na década de
60, a ginástica laboral conquista o mundo, principalmente na Europa e no Japão.
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Na terra do sol nascente, a ginástica laboral compensatória (GLC) se torna

obrigatória para escritórios.
Já no nosso país, a primeira ideia veio da escola de educação FEEVALE,

que criou um projeto de GLC e recreação. Desde então, a ginástica tem se
difundido bastante, principalmente após as contribuições do americano Keneth
Cooper, que utilizou um formato mais adequado para a nossa realidade
empresarial.
Conceito
A palavra laboral vem de labor, que significa trabalho. Portanto, esse tipo de
ginástica é realizado no ambiente de trabalho. Podemos defini-la como um
programa de recuperação e manutenção da qualidade de vida e de promoção
do lazer, planejada e aplicada no ambiente de trabalho.
Conheça os tipos da ginástica laboral
Durante a rotina de trabalho, é natural que o colaborador fique exposto a uma

série de riscos ergonômicos. Ao incentivar a prática, a empresa ajuda o
funcionário a melhorar seu bem-estar. Conheça os diferentes tipos e
modalidades de ginástica laboral e seus benefícios!
Ginástica preventiva: Ela busca trabalhar em duas frentes: os exercícios

aeróbicos e os anaeróbicos. O objetivo é melhorar a resistência cardiovascular
e respiratória com exercícios que aumentam a capacidade de transporte de
oxigênio e energia pelo corpo. A ginástica preventiva busca ainda o combate de
ocorrências de problemas de saúde relacionados aos riscos inerentes à
atividade laboral aumentando a consciência corporal e melhorando o
condicionamento físico, flexibilidade, coordenação e resistência. Ela também
queima bastante calorias. Isso ajuda os colaboradores com excesso de peso a
melhorar sua autoestima. A perda de peso é essencial também para diminuir a
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resistência periférica à insulina, prevenindo o risco de diabetes mellitus tipo II,

agravada pelo excesso de tecido adiposo.
Ginástica corretiva: Nesse caso, busca-se otimizar a ergonomia do trabalho,

contrabalanceando os efeitos negativos de determinadas atividades. Por
exemplo, em trabalhos com muito carregamento de peso, o músculo bíceps
recebe trabalho muito maior do que seu antagonista, o tríceps. Com o tempo, o
trabalhador pode enfrentar muita dor muscular e, também, problemas articulares.
A ginástica corretiva, nesse caso, buscaria fortalecer o tríceps para
contrabalancear os efeitos da flexão de braço sobre a articulação do cotovelo.
Além disso, outra atividade muito importante é alongar os músculos que se
tornaram encurtados devido a uma rotina de escritório. Os colaboradores
passam muito tempo sentados e inativos, encurtando a sua musculatura dos
membros inferiores e ginástica corretiva cumpre bem este papel. A ginástica
corretiva ajuda também no fortalecimento das estruturas musculares que foram
forçadas pelas tarefas laborais, na diminuição de dores e problemas nas
articulações e na prevenção do surgimento de doenças ocupacionais.
Ginástica preparatória: A ginástica preparatória, como o próprio nome diz,

inicia a preparação da jornada de trabalho dos colaboradores, ou seja, ela é feita
antes de começar as atividades laborais. Seu objetivo é alongar os músculos
que serão mais utilizados no dia de trabalho, aumentando a circulação
sanguínea e também a disposição e capacidade de concentração. A ginástica
preparatória é conhecida também como prática de ativação, uma vez que aquece
os músculos do corpo e acelera os batimentos cardíacos, produzindo mais
energia. Ela utiliza ainda exercícios de resistência, flexibilidade e coordenação.
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Ginástica compensatória: Essa ginástica funciona como uma pausa durante

o expediente, interrompendo a monotonia operacional, incentivando a prática de
exercícios específicos para cada atividade. Como nome já diz, ela compensa os
esforços repetitivos das tarefas, repara os músculos, corrige as posturas
inadequadas e proporciona maior disposição para o resto da jornada. Seus
exercícios incluem alongamentos, postura e técnicas de respiração.
Ginástica de relaxamento: Realizada no término da jornada de trabalho, a

ginástica de relaxamento tem o intuito de oxigenar as estruturas musculares
envolvidas nas tarefas diárias, evitando, assim, o acúmulo de ácido lático e
proporcionando o relaxamento. Ela diminui o ritmo de trabalho, reduz os níveis
de estresse, minimiza o esgotamento ao fim do dia e aumenta a sensação de
vigor e bem-estar. Seus exercícios são leves e utilizam técnicas de meditação,
respiração e massagem.
Outras classificações
A ginástica laboral também pode ser classificada por meio dos objetivos
principais de cada exercício que empresas e colaboradores precisam.
São eles:
• Ginástica postural: está relacionada ao equilíbrio, alongamento e

fortalecimento das musculaturas em pouco uso;
• Ginástica terapêutica: trata distúrbios, patologias e alterações
posturais, conforme queixas da equipe;
• Ginástica de manutenção ou conservação: busca manter os
resultados decorrentes de um trabalho de condicionamento físico, após
alcançar o equilíbrio muscular e correções necessárias.
Quem pode praticar a ginástica laboral?
Todos os funcionários de uma organização, independentemente de sua função,

setor ou idade. Ela indicada, principalmente, para aqueles que:
• executam tarefas que exigem muito esforço físico ou mental;

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• fazem movimentos repetitivos;

• tem pouca movimentação no serviço ou atuam em atividades
monótonas;
• trabalham com manipulação e/ou movimentação de peso;
• exercem atividades que induzem posturas incorretas ou não
ergonômicas.
Prevenção de doenças sérias
Cerca de 3,5 milhões de pessoas com mais de 18 anos têm ou já tiveram

diagnóstico de Lesões por Esforços Repetitivos (LER) e Distúrbios
Osteomusculares Relacionados ao Trabalho (DORT) no Brasil, segundo a
Pesquisa Nacional de Saúde do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística
(IBGE), feita em 2014.
A Pesquisa Nacional da Saúde, mostrou que 18,5% da população adulta do

Brasil é acometida por doenças crônicas na coluna, totalizando cerca de 27
milhões de pessoas.
Os problemas localizados na região da lombar são muito comuns e por isso, em

2013, verificou-se que a incidência de dores nas costas foi o problema que mais
afastou funcionários dos postos de trabalho.
A prática de exercícios no local de trabalho afasta todos esses problemas citados

acima e ainda minimiza o estresse laboral. Segundo a Presidente da Associação
Brasileira de Ginástica Laboral (ABGL), Valquíria Aparecida de Lima, a ginástica
laboral em poucos minutos consegue ativar o corpo e oxigenar melhor a parte
muscular. Ela ressalta que:
“A parte mais importante é a integração social, obtendo assim o alívio do

estresse”.
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Alongamento de membros superiores
Alongamento de membros superiores
Alongamento de membros superiores e inferiores
VAMOS PRATICAR?
TODOS FIQUEM EM PÉ E ACOMPANHEM AS DICAS DO INSTRUTOR

PARA REALIZAR A GINASTICA LABORAL. LET’S GO!!!
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MÓDULO: DEPARTAMENTO PESSOAL - CONTABILIDADE BÁSICA
● O QUE É A CONTABILIDADE E COMO SURGIU?
A Contabilidade é a ciência que estuda, interpreta e registra os

fenômenos que afetam o patrimônio de uma entidade. Ela alcança sua finalidade
através do registro e análise de todos os fatos relacionados com a formação, a
movimentação e as variações do patrimônio administrativo, vinculado à entidade,
com o fim de assegurar seu controle e fornecer a seus administradores as
informações necessárias à ação administrativa, bem como a seus proprietários
e demais pessoas relacionadas, as informações sobre o estado patrimonial e o
resultado das atividades desenvolvidas pela entidade para alcançar os seus fins.
Assim como algumas áreas é uma sabedoria antiga que veio se
aprimorando ao longo do tempo, pois desde o tempo das cavernas já era
possível notar técnicas de contagem dos desenhos rupestres, alimentos e alguns
materiais confeccionados por aqueles homens que ali viviam. Povos sumérios,
babilônicos e assírios faziam suas anotações em argilas, controlando o número
de animais, por meio de gravuras. Com o tempo, as gravuras foram dando lugar
para documentos onde se registravam informações de bens, uso de materiais e
contagem de animais. No Egito, vemos pela primeira vez o surgimento do
Registro de Bens propriamente dito, e a atuação do Fisco Real. Existia neste
período um inventário para a contagem do Boi, animal sagrado que marcava o
início do calendário, além disto, foram encontrados registros de bens móveis e
imóveis. Ao passar do tempo, durante a idade média, a contabilidade começa a
entrar na classificação de ciência devido à publicação de estudos publicados
relacionados a área.
Frei Luca Pacioli (centro da foto) é considerado o pai da contabilidade pois em 1494,
explanou sobre o método Partidas Dobradas, também conhecido como
Método Veneziano utilizado até hoje pelas empresas.
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Em 1453 os turcos tomam Constantinopla, o que insurge na migração de

diversos sábios bizantinos para Itália. Foi aí que em 1494, o Frei Luca Pacioli
lança o Tratado da Contabilidade por Partidas Dobradas, que o torna pai da
Contabilidade, ao explanar a técnica usada na Toscana desde o século XIV. Sua
obra dá um peso importante e torna-se um marco no desenvolvimento científico
da Contabilidade.
No tratado é mostrado técnicas para um bom comerciante, conceituação
e explicação para um bom inventário, livros mercantis, registros de operações e
contas em geral. A principal contribuição se dá no controle de Lucros e Perdas,
que na época era tratado como Pro e Dano. Frei Luca explana a técnica de
Partidas Dobradas onde ele explica as terminologias: PER = Devedor e A=
Credor. Além disso, ele diz que o Devedor deve vir à frente do Credor, ideia que
perdura até os dias de hoje. Já durante o período contemporâneo, a
contabilidade deixa de ser vista como “arte” e se consolida como ciência
mostrando sua importância para manter a organização de uma instituição em
relação aos números. É a partir daí que também surgem várias doutrinas da
contabilidade, onde podemos listar: Contista, Controlista, Personalista,
Aziendalista e Patrimonialista.
Contista: Define a contabilidade como a ciência das contas;
Controlista: Limita a contabilidade em função do controle das entidades;
Personalista: Enfatiza a função jurídica entre as pessoas como objetivo da

contabilidade;
Aziendalista: Define a contabilidade como a ciência da administração da

entidade;
Patrimonialista: Define a contabilidade como a ciência que estuda o patrimônio;
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Neopatrimonialista: Consiste em uma nova corrente cientifica que classifica as

relações lógicas que determinam a essência do fenômeno patrimonial e as das
dimensões ocorridas e com ênfase no porque ocorrem os fatos; ou seja qual a
verdadeira influência dos fatores que produzem a transformação da riqueza
(ambientes internos e externos que envolvem os meios patrimoniais).
Modernidade e desenvolvimento das escolas Contábeis
A Modernidade marca o desenvolvimento de centros de estudos das

práticas contábeis. Tudo começa com o predomínio das escolas europeias, no
início a prática contábil se chocava com a Administração. Foi no século XVII que
o ensino da Contabilidade passa a ser administrada nas universidades
europeias. A escola europeia desenvolveu grandes teorias sobre a
administração e controle de patrimônios, contudo não houve muita prática na
área. Foi assim, que por meados de 1920 começa a ter predomínio a escola
norte americana de práticas contábeis. As ideias norte americanas preocupavam
se em não oferecer apenas teorias e sim coloca-las em prática. E o surgimento
de grandes corporações, fez com que emergisse mais ainda a prática contábil,
e impulsionou a criação de associações contábeis.
Hoje, a Contabilidade é parte indispensável das administrações
empresarias, sendo que a tecnologia tem auxiliado e muito nos processos e
serviços. Além disso, a regulação de impostos e emissão de documentos fiscais
para garantir segurança nos processos comerciais reforça esta necessidade.
Práticas como Consultoria Contábil têm facilitado e expandido os horizontes do
profissional da área e mantendo a prática atualizada com o mercado.
A Contabilidade no Brasil
Com a vinda da família Real para o Brasil, notou-se o aumento do tesouro

da república e fortalecimento da renda dos estados o que aumentou a
necessidade do aparato fiscal. Foi criado também o Tesouro Nacional e Público
e em 1808 o Banco Central do Brasil, todo este panorama propiciou o
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desenvolvimento de práticas contábeis. Na época existiam as tesourarias da

Fazenda, onde eram colocados um procurador fiscal, um contador e um inspetor.
Essas pessoas eram responsáveis por todo o processo de arrecadação e
administração fiscal, tributária e financeira das fazendas.
Hoje, o Brasil é um dos países com maior carga tributária e fiscal do
mundo, o que demanda dos empreendedores cuidado e conhecimento para não
ter problemas com o Governo. A emissão de documentos como a Nota Fiscal
Eletrônica NFe, por exemplo ainda é uma grande dificuldade para muitos
empresários. Isso tudo é facilitado com o auxílio de um profissional contábil que
além de conhecimento da área pode simplificar o processo de administração
financeira e fiscal dos empreendimentos.
Disponível em: https://blog.softensistemas.com.br/como-surgiu-a-contabilidade/
FUNÇÕES DA CONTABILIDADE
Por Ms. Alexandro Leonal Lunas
Mestre em Ciências Contábeis
pela UnB (Universidade de Brasília)
As principais funções da Contabilidade são: registrar, organizar,

demonstrar, analisar e acompanhar as modificações do patrimônio em virtude da
atividade econômica ou social que a empresa exerce no contexto econômico.
Registrar: todos os fatos que ocorrem no patrimônio das entidades econômico-

administrativas e podem ser representados em valor monetário;
Organizar: um sistema de controle adequado à empresa;
Demonstrar: com base nos registros realizados, expor periodicamente por meio
de demonstrativos, a situação econômica, patrimonial e financeira da empresa;
Analisar: as demonstrações contábeis, que podem ser analisados com a

finalidade de apuração dos resultados obtidos pela empresa, com objetivo
principal de transformar dados em informações para tomada de decisões;
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Acompanhar: a execução de planos econômicos da empresa, prevendo os

pagamentos a serem realizados, as quantias a serem recebidas de terceiros, e
alertando para eventuais problemas;
Auditoria: tanto externa quanto interna, para a confiabilidade do sistema contábil

aplicada nas empresas econômico administrativas, representadas para muitos a
fonte base para a confiança em uma nação, em um estado ou em uma empresa
ou pessoa física;
As finalidades fundamentais da contabilidade referem-se à orientação

da administração das empresas no exercício de suas funções. Portanto, a
contabilidade é o controle e o planejamento de toda e qualquer entidade sócio-
econômica.
Controle: a administração através das informações contábeis, via relatórios pode
certificar-se na medida do possível, de que a organização está agindo em
conformidade com os planos e políticas determinadas;
Planejamento: a informação contábil, principalmente no que se refere ao

estabelecimento de padrões e ao inter-relacionamento da contabilidade e os
planos orçamentários, é de grande utilidade no planejamento empresarial, ou
seja, no processo de decisão sobre que curso de ação deverá ser tomado para
o futuro.
A contabilidade distigue-se em duas ramificações: a pública e privada.

A contabilidade pública, ocupa-se com o estudo e registro dos fatos
administrativos das pessoas de direito público e da representação gráfica de
seus patrimônios, visando três sistemas distintos: orçamentário, financeiro e
patrimonial, para alcançar os seus objetivos, ramificando-se conforme a sua área
de abrangência em federal, estadual, municipal e autarquias. Já a contabilidade
privada, ocupa-se do estudo e direitos das pessoas de direito privado, tantos as
físicas, quanto às jurídicas, além da representação gráfica de seus patrimônios,
dividindo-se em civil e comercial.
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A ESTRUTURAÇÃO DO PROCESSO CONTÁBIL: O PATRIMÔNIO

NOÇÕES DE COISAS, BENS E RIQUEZA.
Dadas as afinidades entre os termos que compõe o patrimônio, é

interessante conceituá-los, para que se possa fazer perfeita distinção entre eles.
Sendo assim, vamos conhecer melhor cada definição abaixo:
• Coisa: é o que simplesmente existe na natureza, independente da vontade e

intervenção humana. Ex: florestas, mar, terra.
• Bens: algo que é suscetível de avaliação em dinheiro e que satisfaz uma

necessidade humana.
• Riqueza: é tudo que é útil (tem valor econômico e de troca), limitado (existe em
quantidade relativamente pequena), material e apropriável.
BENS, DIREITOS E OBRIGAÇÕES
O patrimônio constitui-se de uma parte com valores positivos e outra parte

com valores negativos, e assim vamos conhecer mais sobre ATIVOS e
PASSIVOS.
Ativos: Parte que possui valores positivo ou seja, o grupo do ativo é referente
aos bens e direitos da empresa, como o dinheiro no fluxo de caixa, imóveis e
móveis, estoque de mercadorias, contas a receber, entre outros. O ativo é
dividido entre circulantes e não circulantes.
Ativos circulantes e não circulantes
Como é possível perceber, os ativos geram benefícios para as empresas,

pois remetem aos rendimentos do negócio. Os circulantes são aqueles que
estão disponíveis a curto prazo, como o fluxo de caixa, contas a receber no
mesmo ano, aplicações financeiras com alta liquidez e estoque.
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Já os ativos não circulantes são justamente o contrário: eles são registrados a

longo prazo, como os bens móveis, imóveis, os veículos, as máquinas,
aplicações financeiras de baixa liquidez e os sistemas de operação, por exemplo.
Passivo: Créditos que geram obrigações. Enquanto o ativo remete aos

benefícios de direitos e rendimentos, o passivo se refere às obrigações da
empresa, compreendendo valores que diminuem o patrimônio da organização,
como as contas a pagar. Assim como os ativos, o passivo também se divide em
subgrupos.
Passivos circulantes e não circulantes
Os passivos circulantes são as obrigações que a organização deve

cumprir o quanto antes, no máximo até 1 ano, como as dívidas com
fornecedores, as folhas de pagamentos, os impostos e as contribuições, e as
distribuições de lucro, por exemplo. Já os não circulantes são aqueles que
podem levar mais tempo até serem pagos, como empréstimos e financiamentos
longos, compras divididas em mais de 12 parcelas, debêntures, entre outros.
Patrimônio líquido
Além dos circulantes e não circulantes, o passivo conta com mais um

subgrupo: o patrimônio líquido, que apresenta o resultado do ativo menos o
passivo. Ele precisa estar presente nas obrigações do passivo, pois deve fazer
parte da escrituração contábil com os sócios da empresa.
Qual é a importância de analisar o ativo e passivo na contabilidade?
Os grupos do Balanço Patrimonial podem ajudar você a avaliar quais são as

receitas e despesas de curto prazo, contribuindo para melhorar o gerenciamento
do capital de giro. Caso você perceba que o fluxo de caixa e as contas estão
acima do necessário para o cumprimento das próximas obrigações, é possível
fazer investimentos para não permitir a desvalorização da renda pela inflação,
por exemplo. Além disso, por meio dessa análise, é possível verificar o aumento
ou a diminuição da lucratividade anual do seu negócio, observando o lucro
acumulado e o patrimônio líquido em cada período.
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Qual é o objetivo do Balanço Patrimonial?
O relatório do Balanço Patrimonial é extremamente eficaz para quem deseja

analisar a situação contábil de sua empresa. Confira os principais benefícios que
a sua organização pode garantir com o auxílio dessa ferramenta:
• análise do controle financeiro da empresa;

• planejamentos estratégicos com mais acertos;
• monitoramento dos recursos utilizados;
• possibilidade de fechar bons negócios com sócios e investidores;
• melhorias nas tomadas de decisão financeira.
O Balanço Patrimonial, composto por ativos, passivos e patrimônio

líquido, deve apresentar todos esses dados de forma equilibrada: caso a sua
empresa tenha mais passivos do que ativos ou o contrário, por exemplo, é
importante analisar possíveis formas de ter mais equilíbrio com os recursos
financeiros do seu negócio.
Como ter mais sucesso com a análise e o desempenho financeiro de sua

empresa?
Para saber como encontrar o Balanço Patrimonial ideal, alcançando melhores

resultados para o seu negócio, é importante seguir algumas dicas. Confira a
seguir:
Faça um acompanhamento dos recursos financeiros: Além de fazer um bom

controle de estoque e monitorar o fluxo de caixa, é importante avaliar o cenário
atual da economia global e das finanças de sua empresa, analisando as entradas
e saídas e identificando pontos a serem melhorados, a fim de evitar despesas e
problemas futuros.
Automatize as tarefas da sua organização: Ao contar com ferramentas

tecnológicas, você e a sua equipe podem garantir mais segurança nas
movimentações financeiras, além de obter dados relevantes por meio de
relatórios automatizados, identificando falhas e reduzindo prejuízos.
Conte com a ajuda de especialistas em contabilidade: Ter uma boa gestão

contábil é essencial para aumentar a lucratividade da sua empresa, garantir
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melhores resultados e se destacar perante à concorrência, expandindo as

oportunidades de captar e fidelizar clientes. Por isso, contar com o apoio de
profissionais especialistas em contabilidade é a escolha ideal.
Alguns dos principais benefícios que você pode obter ao investir em uma equipe
de consultoria contábil, são:
• balanço patrimonial equilibrado;

• redução de despesas e multas;
• melhorias no desempenho da empresa;
• atração de novos investimentos;
• aumento da lucratividade;
• saúde financeira em dia.
CLASSIFICAÇÃO DAS CONTAS
Conceito de conta: uma conta é um recuso contábil para reunir sob um único
item todos os eventos e valores patrimoniais ou e mesma natureza. Ex: a conta
de um certo Banco reúne todos os movimentos, depósitos e retiradas de dinheiro
ocorridas nesse Banco.
Conta é o registro de débitos e créditos da mesma natureza, identificados
por um título que qualifica um componente do patrimônio ou uma variação
patrimonial. As contas devedoras (aplicação) são as representativas dos bens,
direitos, despesas e custos. Possuem permanentemente saldo devedor,
devendo ser primeiro debitadas e depois creditadas. Ex: caixa, bancos,
mercadorias, salários e custos dos produtos vendidos. As contas credoras são
as representativas das obrigações, do patrimônio líquido, das receitas e dos
ganhos. Possuem permanentemente saldo credor, devendo ser primeiro
creditadas e depois debitadas. Ex: salários a pagar, impostos a pagar,
fornecedores e juros recebidos.
A diferença entre o débito e o crédito é denominada como saldo. Se o

valor dos débitos for superior ao valor dos créditos, a conta terá um saldo
devedor, se ocorrer o contrário, a conta terá um saldo credor. Vejamos abaixo
alguns exemplos de planos de contas, geralmente utilizados por empresas
industriais, comerciais ou prestadora de serviços.
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Contagem
Plano de contas: É o registro de todas as contas previstas, tais como contas a

pagar, contas a receber. É o instrumento que o profissional da utiliza para saber
qual conta será creditada, qual será debitada e de forma geral serve como
controle financeiro de cada instituição. Tem como principal finalidade estabelecer
normas de conduta para o registro das operações da organização.
ATIVOS
Ativo Circulante (Disponível)
a) Caixa
b) Banco em movimentação (Quais o banco que a empresa movimenta)
c) Aplicação de Liquidez Imediata
d) Cheques em Cobrança
e) Numerários em Trânsito
Realizável a Curto Prazo (Disponível)
a) Duplicata a Recber
b) (-) Duplicatas Descontadas
c) (-) Provisão para Devedores Duvidosos
d) Imposto a Recuperar
e) ICMS a recuperar
f) Cheque a receber
g) Adiantamento a fornecedores
h) Adiantamento a empregados
Estoque
a) Matérias Primas
b) Material Secundário
c) Produtos em elaboração
d) Produtos acabados
e) Mercadorias
f) Material de expediente
g) Despesas antecipadas
h) Seguros a vencer
i) Encargos financiamentos a apropriar
j) Assinaturas e anuidades
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Ativo Realizável a Longo Prazo
a) Duplicatas a receber
b) (-) Duplicatas descontadas
c) (-) Provisão para devedores duvidosos
d) Adiantamento a sócios
e) Adiantamento a acionistas
f) Empréstimos a coligadas
g) Empréstimos a controladas
Ativos Permanentes
Investimentos
a) Ações de controladas
b) Ações de Coligadas
c) Ações de outras empresas
d) Imóveis para alugar
e) Objetos de arte
Imobilizado
a) Imóveis
b) Móveis e utensílios
c) Veículos
d) Embarcações
e) Máquinas e equipamentos
f) (-) Depreciação acumulada
g) Direitos Autorais
h) (-) Amortização acumulada
i) Terrenos
j) Exaustão terrenos
Diferido
a) Custos pré operacionais

b) Gastos com estudos e projetos
c) Gastos com modernização
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Passivos
Passivo Circulante
a) Fornecedores
b) Duplicatas a pagar
c) Salários a pagar
d) INSS a recolher
e) FGTS a recolher
f) Provisão para 13º salário
g) Dividendos a pagar
h) Imposto de renda a recolher
i) Contribuição social a recolher
j) Provisão para férias
k) ICMS a recolher
l) PIS a recolher
m) COFINS a recolher
n) Empréstimos bancários
Passivo Exigível a Longo Prazo
a) Adiantamento de sócios
b) Adiantamento de acionistas
c) Empréstimo de coligadas
d) Empréstimo de controladas
e) Resultado do exercício futuro
f) Receitas antecipadas
g) (-) Custos atribuídos as receitas diferidas
Patrimônio Líquido
a) Capital social
b) Reservas de capital
c) Reservas da correção monetária do capital
d) Reservas de reavaliação
e) Reservas de lucros
f) Reservas legal
g) Lucro acumulado
h) (-) Prejuízo acumulado
i) (-) Ações em tesouraria
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Contagem
Contas de Resultado
Receitas
Receitas operacionais
a) Vendas (vendas de produtos, vendas de mercadorias e prestação de

serviços).
Financeiras
a) Juros ativos
b) Juros de aplicações financeiras
c) Descontos obtidos
d) Variação monetária ativa
e) Outras receitas operacionais tais como alugueis e arrendamentos, vendas
acessórias, dividendos e lucros.
Receitas Não Operacionais
a) Diversas
b) Lucro na venda de bens
c) Lucro na alienação de imóveis
d) Lucro na alienação de móveis e utensílios
e) Indenizações recebidas
Despesas
Despesas operacionais (Despesas administrativas, despesas com vendas,

despesas não operacional)
Despesas Administrativa e Vendas
a) Honorários da diretoria
b) Salários e ordenados
c) Encargos sociais
d) Energia elétrica
e) Material de expediente
f) Indenizações e aviso prévio
g) Manutenção e reparos
h) Serviços prestados por terceiros
i) Seguros
j) Telefone
k) Propaganda e publicidade
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Despesas não operacionais
a) Perdas na alienação de imóveis

b) Perdas na alienação de móveis e utensílios
c) Perdas na alienação de veículos
d) Outras baixas do ativo permanente
e) Provisões para perdas permanentes
ATIVIDADES PARA FIXAÇÃO
1- Com base no texto, comente com suas palavras como surgiu a Contabilidade.
2- O que são Ativos Circulantes e Ativos Não Circulantes?
3- Qual a finalidade do Balanço Patrimonial?
4- Qual é o objetivo do plano de contas?
5- Cite os 3 tipos de Despesas Operacionais e dê 3 exemplos de cada.
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PRÁTICAS DE DEPARTAMENTO PESSOAL
Dentro da estrutural organizacional, existe uma ramificação de

departamentos que possibilita um melhor acompanhamento conforme as
especificações de cada área.
Ao departamento pessoal, cabem os cuidados com toda
a burocracia correspondente ao funcionário quanto à sua chegada, seu vínculo
enquanto permanecer empregado e seu desligamento para garantir o processo
demissional e o pagamento rescisório correto, independentemente do
responsável por esta decisão.
Neste cenário, há etapas como admissão, exame admissional, cálculo,
pagamento e negociação de salários, locomoção, férias, benefícios, licenças,
apuração do registro de ponto, pagamento de 13º salário, pagamento de
comissões, escala de horários, rescisão, entre outras atividades que podem
variar de acordo com a empresa e as obrigações legais.
O departamento pessoal é regido pelo Ministério do Trabalho, pela
Consolidação das Leis Trabalhistas (CLT) e pelo Sindicato da categoria. A
elaboração do contrato de trabalho, as horas de trabalho permitidas por uma
função, o piso salarial, o desconto por faltas injustificadas…Estes são alguns
exemplos de procedimentos que devem ser acompanhados pelo DP.
Agora vamos aprofundar mais nesse assunto. Vamos conhecer quais são
as principais rotinas do departamento pessoal e todas as atividades que
englobam esse setor.
As rotinas do departamento pessoal são amplas, complexas e precisam
ser conduzidas com a máxima atenção. Afinal, elas congregam o cumprimento
de exigências legais e tributárias da área trabalhista. Um erro simples, como o
cálculo incorreto de pagamentos pode prejudicar diversos trabalhadores. Falhas
quanto ao recolhimento de encargos sociais e tributos, por sua vez, podem
onerar a empresa com multas e passivos consideráveis. Além disso, há uma
série de exigências legais que podem gerar demandas judiciais.
Confira, agora, algumas das principais tarefas do setor:
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1. Fazer admissão e demissão de funcionários
Entre os registros a serem feitos pelo departamento pessoal, a admissão

e a demissão dos colaboradores se destacam. Essas informações são
imprescindíveis para que um novo contratado possa realizar suas funções, assim
como determinar as condições relativas ao desligamento. Para o funcionário,
trata-se de dois dos eventos mais importantes na sua relação com a empresa.
No entanto, a importância da admissão e da demissão não se restringe ao lado
do trabalhador.
Para a empresa, essas informações são estratégicas em relação à
configuração do quadro funcional e têm efeito importante sobre o planejamento
financeiro. Há, ainda, outro fato importante relacionado à admissão e à
demissão: as informações que precisam ser repassadas a órgãos de controle e
fiscalização do poder público.
Entre eles está o Ministério do Trabalho e Emprego, que organiza
o Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (Caged) com base em
dados repassados pelas empresas sobre contratações e desligamentos.
2. Administrar a folha de pagamento
A folha de pagamento exige apuração precisa de salários, benefícios,

adicionais, gratificações, descontos e recolhimentos de encargos sociais e
trabalhistas. Todos os valores relativos aos direitos e deveres dos funcionários
precisam ser processados. São verificações tão importantes e complexas que,
muitas vezes, compensa para as empresas contratar uma assessoria
contábil para realizar esse processamento completo. Essa é uma opção que
facilita a gestão do pagamento dos colaborados e dos recolhimentos tributários
necessários evitando, assim, erros e retrabalho.
3. Controlar a jornada de trabalho
A jornada de trabalho traz informações importantes que precisam ser

controladas pelo departamento pessoal. Esse gerenciamento é fundamental
para identificar a necessidade de pagamento de horas extras e adicional noturno.
Outro aspecto fundamental é a segurança jurídica da empresa em relação a
possíveis demandas trabalhistas ou quanto a irregularidades que possam ser
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alvo de autuações por parte da Justiça do Trabalho. Alguns cargos têm

limitações na jornada de acordo com acordo coletivo da categoria ou com a
modalidade da contratação (estagiário), por exemplo e isso também precisa ser
controlado. Há, ainda, efeitos estratégicos decorrentes desse controle, como
avaliar a produtividade da equipe, verificar a assiduidade e organizar escalas de
trabalho.
4. Gerenciar férias, licenças e afastamentos
Férias, licenças e afastamentos interferem diretamente no processamento

da folha. Sem o controle rigoroso dessas informações, o processamento fica
comprometido. No entanto, não é só isso. Acompanhar períodos de férias é uma
exigência legal, além de ser de extrema importância para o alinhamento das
equipes de trabalho, de modo que a saída de um trabalhador não comprometa
tarefas ou sobrecarregue o time. O mesmo vale para licenças e afastamentos.
5. Calcular e pagar encargos sociais e trabalhistas
É atribuição do departamento pessoal fazer o recolhimento de encargos

sociais e trabalhistas. O não cumprimento dessa obrigação pode gerar sanções
pesadas para a empresa ou prejuízo aos trabalhadores. No caso dos encargos
sociais, estamos tratando de recolhimentos vinculados benefícios indiretos dos
trabalhadores como FGTS, INSS e outros. Os encargos trabalhistas, ao
contrário, são direcionados diretamente aos trabalhadores como valores extra-
salariais (13º salário, adicionais e férias, por exemplo).
6. Prestar informações aos órgãos públicos
Todas as rotinas do departamento pessoal precisam ser realizadas com

rigor, pois a maior parte delas reúne informações que precisam ser prestadas
aos órgãos do poder público. Entram aí comunicados de acidente de trabalho, a
Relação Anual de Informações Sociais (RAIS), o Caged e a declaração de
imposto de renda, por exemplo.
Disponível em: https://contabilrio.com.br/rotinas-do-departamento-pessoal/
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Contagem
Qual a importância do DP para as empresas?
Cuidar dos processos burocráticos e manter a organização da

documentação funcional são alguns dos pontos que agregam valor e
importância, mas a essência do departamento pessoal é garantir que nenhum
documento esteja faltando na pasta ou arquivo correspondente a qualquer
funcionário. É ao departamento pessoal que um responsável de área vai recorrer
para saber informações sobre algum funcionário da sua equipe referentes a:
• data de admissão;
• período de licença;
• número de faltas;
• agendamento de férias;
• registro de ponto;
• alterações salariais.
Muitas delas servem de base para justificar uma promoção ou um

desligamento. É, portanto, o DP que vai municiar um gestor desses elementos
para auxiliar a tomada de decisão conforme os registros apurados. Podemos
entender a área como uma base de dados funcional, pois, embora o gestor faça
o acompanhamento da equipe e do comportamento dos funcionários, é
praticamente impossível lembrar datas e fatos com exatidão, dependendo do
número de pessoas que estão sob sua responsabilidade.
As diferenças entre o departamento pessoal e o setor de Recursos

Humanos
Embora sejam conectados e dependentes há uma grande diferença entre

esses dois setores. As principais começam pelas atividades.
RH: atua focado na gestão de pessoas — treinamento, bem-estar, alocação

de perfis, relacionamento interpessoal, motivação x produtividade.
DP: atua na operação de processos.
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Contagem
A função do Recursos Humanos é promover as relações humanas e estimular

as potencialidades de cada profissional para que o ambiente de trabalho seja
agradável e produtivo e mantenham a rotina do DP sem passivos trabalhistas ou
reclamações generalizadas.
O RH tem a missão de intermediar os conflitos, acompanhar o aumento
da diversidade e promover a inclusão de forma adequada e agradável a todos
os funcionários, levando em conta a cultura organizacional da empresa e todos
os valores contidos nela. Algumas empresas contam com um RH mais afetivo e
social, com um Psicólogo à frente do departamento. Outras são mais objetivas e
terceirizam esse trabalho de avaliações psicológicas preferindo um gestor de
RH, por tratar-se de uma formação que entende melhor as atividades e
processos executados no DP.
Os dois setores são importantes para a empresa, mas o
departamento pessoal tem uma força maior. Podemos dizer que uma
empresa sobrevive sem um RH, mas não sem um DP — é possível atuar com
certa deficiência na gestão de pessoas, mas jamais na gestão de processos
burocráticos dessas pessoas. Mesmo que o funcionário não se sinta motivado
ou produtivo, vai continuar trabalhando normalmente se identificar o salário pago
corretamente em seu holerite, puder contar com o plano de saúde nos momentos
de emergência ou tiver meios de locomoção para o trabalho. É o departamento
pessoal quem vai garantir o depósito mensal correspondente ao Fundo de
Garantia por Tempo de Serviço (FGTS) na conta vinculada do funcionário ou o
recolhimento da guia de INSS como contribuição para a aposentadoria. No caso
de os dois departamentos existirem na empresa, a atuação coerente do
departamento pessoal facilita o trabalho dos profissionais de RH. Uma empresa
que pague em dia, sem erros ou descontos indevidos e mantenha os benefícios
em dia, tende a contar com funcionários mais engajados e comprometidos.
O RH atua visando sempre melhores resultados no quadro funcional como
um todo e o departamento pessoal é o suporte para as necessidades básicas do
ser humano, é possível identificar as etapas da pirâmide de Maslow e os pontos
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exatos em que um departamento sai de cena para ou outro entrar e vice-versa.
Atividades: Departamento Pessoal
1- O setor de RH de uma certa empresa está preocupado faltas e atrasos

constantes dos colaboradores, pois está impactando diretamente na
produtividade da empresa. Considerando a situação relatada, marque o
fenômeno que está acontecendo na empresa.
a) turnover
b) absenteísmo
c) rotatividade
d) avaliação de desempenho
e) feedback
2- Para favorecer o alcance de resultados em um sistema organizacional, é

necessário que o conjunto de recursos organizacionais, o capital humano e o
capital social sejam capazes de satisfazer as demandas habituais e as
expectativas das pessoas.
a) errado
b) certo
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3- Complete a frase: Em Recursos Humanos, o ________________ é o nome

dado ao fluxo de entradas e saídas de funcionários em uma empresa. Esse
índice é calculado a partir da relação entre o desligamento e a admissão de
novos colaboradores.
a) feedback
b) turnover
c) atraso
d) avaliação de desempenho
e) absenteísmo
4- A Folha de pagamento possui três funções. Assinale a opção que descreve

corretamente estas funções:
a) operacional, fiscal e contábil;

b) política, contábil e social;
c) ética, moral e social;
d) operacional, descritiva e moral;
5- Assinale a alternativa que indica corretamente o processo por meio do qual

se busca reduzir o número de funcionários ou reestruturar a base de
competências da organização.
a) Processo de Recolocação
b) Processo de Contratação
c) Processo de Desligamento
d) Processo de Concessão de gratificações
e) Processo de Redução da jornada de trabalho
6- Complete a frase: ______________ consiste em enxugar equipes e

processos, reduzindo o número de colaboradores – em último caso –, retirando
etapas burocráticas dos processos da organização, alinhando objetivos
empresariais e melhorando a comunicação entre membros e equipes.
a) Feedback
b) Downsizing
c) Staff
d) Alinhamento
e) Estratégia
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7- O instrumento utilizado para a contratação do funcionário é o contrato de

trabalho, de forma que existem, para essa finalidade, diversos modelos/tipos.
Com relação a esse assunto, assinale a alternativa que aponta o modelo de
contrato a ser utilizado no processo de admissão.
a) Contrato de experiência
b) Contrato de estágio
c) Contrato de renovação
d) Contrato de alteração de cargo
8- Departamento Pessoal é o setor especializado na realização de todas as

burocracias necessárias para garantir os diretos e deveres dos trabalhadores e
da empresa. Por esse motivo a sua rotina é ligada a cálculos de diversos tipos
de valores e entregas no prazo estipulado. Entre as principais tarefas do setor,
estão:
I. Procedimentos admissionais.
II. Fiscaliza o ponto.
III. PIS / FGTS.
IV. Folha de pagamento.
V. Procedimentos demissionais.
VI. Fornecimento de dados do trabalhador ao governo.
a) APENAS I, II, V
b) APENAS I, II, III
c) APENAS IV, V, VI
d) TODAS ESTÃO CORRETAS
e) TODAS ESTÃO ERRADAS
9- São atividades comuns realizadas por profissionais da área de Departamento

Pessoal, independentemente de sua formação profissional, EXCETO:
a) Verificar o cumprimento da jornada de trabalho (ponto)

b) Lançar folha de pagamento
c) Emitir rescisão de contrato de trabalho
d) Aplicar testes psicológicos
10- As organizações precisam promover a socialização de seus novos membros

e integrá-los adequadamente em sua forma de trabalho. Qual o método de
socialização em que os empregados principiantes tendem a internalizar altos
padrões de desempenho e expectativas positivas a respeito de recompensas
resultantes do desempenho excelente.
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a) Processo de seleção;
b) Processo de integração;
c) Conteúdos de cargo;
d) Cargos e salários;
ESTRUTURA BÁSICA DO DEPARTAMENTO PESSOAL
Nas empresas de menor porte, normalmente inexiste o Departamento

Pessoal, pois as atividades são normalmente supridas pelo “Contador” da
empresa. Já nas empresas de maior porte, podemos encontrá-lo, de estrutura
meramente simples ou então até os mais sofisticados, em nível de Diretoria.
Basicamente o Departamento Pessoal, é constituído por três setores: Admissão,
Compensação e Desligamento. Você quer saber mais sobre o departamento e
qual a sua importância para a empresa? Abaixo, preparamos para você uma
pequena definição da atribuição de cada parte:
O setor de Admissão de Pessoal
Tem por atribuição cuidar de todo o processo de integração do indivíduo

na empresa, dentro dos critérios administrativos e jurídicos. Tem início na
busca do profissional no mercado de trabalho, adequar nas funções do cargo e
efetuar o registro de acordo com as conformidades da legislação do trabalho.
O setor de Compensação de Pessoal
Ele tem por atribuição cuidar de todo processo de controle de frequência,

pagamento de salários e benefícios, bem como de pagamentos de taxas,
impostos e contribuições. A partir da integração dos empregados na empresa,
tem início no controle do fluxo de frequência ao trabalho, elaboração da folha
de pagamento, controle de benefícios e finaliza em cálculos de tributos.
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O Setor de Desligamento de Pessoal
Já esse setor tem por atribuição cuidar de todo processo de desligamento

e quitação do contrato de trabalho, estendendo-se na representação da empresa
junto aos órgãos oficiais (DRT, Sindicato, Justiça do Trabalho, etc.) e cuidar de
toda rotina de fiscalização. Tem início a partir do desligamento do empregado e
termina quando da sua efetiva quitação do contrato de trabalho.
Assim, podemos organizar da seguinte maneira:
Disponível em: https://www.rhportal.com.br/artigos-rh/estrutura-bsica-do-departamento-pessoal/
O PERFIL DO PROFISSIONAL DO DEPARTAMENTO PESSOAL
A importância do gestor do departamento pessoal vem se tornando mais

evidente a cada dia. É ele um dos grandes responsáveis pelo bom curso dos
processos da empresa e pela manutenção de sua imagem no mercado. Mas,
afinal, existe um perfil do profissional de departamento pessoal ideal? Você sabe
quais são as características que fazem com que esse especialista tenha
excelência em seu trabalho? Essa pergunta vamos responder. Citaremos:
• As principais habilidades para o departamento pessoal;

• Atributos que estão contidos no perfil do colaborador que faz parte
dessa equipe;
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Ainda, explicitamos as vantagens em possuir tais particularidades para a

carreira corporativa. Ficou interessado? Então siga a leitura e confira!
1. Ter uma postura motivadora
O perfil do profissional de departamento pessoal deve estar relacionado a

uma postura de motivação, para ser fonte de inspiração aos demais
colaboradores da organização. Ao se posicionar de forma positiva e proativa,
o funcionário é capaz de conquistar confiança e credibilidade em suas ações.
Assim, ele mostra gostar do que está fazendo e isso é fundamental para que a
tarefa seja bem feita.
2. Desenvolver habilidades de comunicação
Entre as habilidades do departamento pessoal, desenvolver a capacidade

de comunicação é uma das mais relevantes e indispensáveis. Isso porque é ele
quem vai:
→ Repassar as informações aos demais colaboradores

→ Alinhar objetivos às normas da empresa
→ Esclarecer as possíveis dúvidas que surgirem.
Como se não bastasse, esse indivíduo terá contato tanto com o público interno,
quanto com o público externo da corporação, ou seja, será um porta-voz. Por
essas razões, o perfil do profissional de departamento pessoal está relacionado
à inteligência emocional no trabalho e à capacidade de se comunicar de forma
clara e cordial. Ele não pode passar uma imagem distorcida, atraindo a antipatia
das pessoas e ampliando os conflitos.
3. Saber aplicar feedback
A boa aplicação do feedback é um diferencial do perfil do profissional de

departamento pessoal. O feedback é um momento sempre um pouco tenso,
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afinal, apontar as possíveis falhas de um indivíduo não é uma tarefa simples e

pode gerar mágoas e desentendimentos. Uma dica interessante é aplicar
sempre o feedback sanduíche, que se baseia em elogiar um ponto positivo da
pessoa em questão, falar sobre um ponto de melhoria e, por fim, reforçar o ponto
positivo. Ofereça subsídios para que o colaborador não repita o erro cometido.
Dessa forma, além de não gerar conflitos, o funcionário sente que está
sendo amparado e não julgado, conseguindo perceber a correção como uma
forma de gerar benefícios a ele e não constrangimentos. É importante ressaltar
que cada indivíduo está sofrendo com uma luta interna e que o afeto e a
compreensão são maneiras muito sábias de conseguir conquistar as ações
desejadas sem se colocar como autoritário.
4. Ser empático
Empatia é a arte de se colocar no lugar do outro. Entre as habilidades do

departamento pessoal está na capacidade de lidar com questões muito
particulares dos indivíduos que compõem o quadro de funcionários e, por esse
motivo, ser capaz de ter empatia é fundamental para o bom curso das relações.
Ao se colocar no lugar do outro, é possível ter mais tato para resolver os
problemas sem se mostrar severo demais e também sem ser indulgente para
com os deveres do colaborador. Essa característica auxilia na tomada de
decisões de forma sábia e sensata, sem prejudicar ninguém, compreendendo a
realidade do outro e atuando da melhor forma para que todos fiquem satisfeitos.
5. Ter atenção nos detalhes
Ter atenção nos detalhes é mais uma das características que formam o
perfil do profissional de departamento pessoal. Como ele é responsável por
tarefas tão relevantes ao funcionamento da empresa, ter atenção é
imprescindível para que erros não sejam cometidos e é uma das dicas de
liderança para manter a excelência do seu trabalho. Se atentar aos detalhes
pode auxiliar na criação de inovações e ampliar a capacidade estratégica da
organização.
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6. Saber trabalhar em equipe

A relação interpessoal é um grande desafio dentro das organizações,
afinal, cada profissional está em um humor diferente, com uma visão diferente e
nem sempre o consenso é possível. Por isso, é importante saber trabalhar em
equipe, tomando o devido cuidado para que as diferenças não sejam maiores
que o engajamento dos colaboradores. Só assim é possível chegar num
resultado comum e benéfico a todos.
Entre as habilidades para o departamento pessoal, é necessário desenvolver:
• Paciência
• Empatia
• Capacidade de ouvir e até mesmo de abrir mão de uma ideia em
nome do bom curso da tarefa.
Saber reconhecer as próprias falhas é muito rico ao trabalho em grupo, pois,
dessa forma, os demais colaboradores vão lhe depositar credibilidade e respeito.
7. Investir em autoconhecimento
O autoconhecimento é uma ferramenta muito interessante para desenvolver:
→ Inteligência emocional
→ Capacidade de lidar com imprevistos
→ Bom trato com as pessoas e diversas outras qualidades.
Quando o profissional se conhece, é capaz de ter ciência de seus limites

e de suas possibilidades. Torna-se mais fácil trabalhar com assertividade para
a melhoria contínua, sem se perder em tentativas frustradas. Além disso, o
autoconhecimento auxilia a conhecer os outros indivíduos e a lidar com suas
subjetividades de forma mais tolerante e compreensiva. Com isso, o profissional
consegue manter sua equipe engajada e é capaz de conquistar o afeto e a
parceria das pessoas que com ele atuam.
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8. Renovar seus conhecimentos
É difícil crescer quando se está na zona de conforto, correto? Para não se

tornar obsoleto no mercado, é primordial que o perfil do profissional de
departamento pessoal, seja de busca contínua por aprendizado. Esteja
sempre reciclando suas habilidades e ampliando suas áreas de atuação.
A melhoria contínua das habilidades é importantíssima para a ascensão de
um indivíduo na empresa. Essa característica precisa ser desenvolvida no
departamento pessoal, afinal, é um setor que está em constante renovação, seja
por mudança no quadro de funcionários, atualização nas leis, enfim, é uma área
em constante movimento.
Como vimos, o perfil do profissional de departamento pessoal
precisa estar relacionado à disciplina no desenvolvimento de suas
características positivas e na correção de seus pontos de melhoria. Possuir
esses atributos é primordial para o crescimento do colaborador na organização
e para o bom curso do departamento que depende desse indivíduo.
ATIVIDADES PARA FIXAÇÃO:
1- Com base no texto acima, onde conhecemos um pouco sobre o perfil do

profissional do departamento pessoal responda as questões abaixo:
a) Como esse profissional pode contribuir para o crescimento da

instituição?
b) No seu ponto de vista, qual das características citadas acima é

essencial para a formação da identidade desse profissional?
c) Como esse profissional pode otimizar suas funções?
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2-Cite a estrutura básica do departamento pessoal;
3-O que as imagens abaixo representam para você? (Resposta pessoal).
IMAGEM A
IMAGEM B
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MÓDULO: MARKETING E SEUS FUNDAMENTOS

O que é marketing?
Marketing é o conjunto de técnicas e métodos aplicados ao estudo das

necessidades dos mercados e seus principais componentes, como públicos,
vendas e produtos para o desenvolvimento das empresas. É uma palavra
derivada do termo inglês market, que significa mercado, ou seja, o estudo das
causas, objetivos e resultados produzidos através das diferentes formas de
como as empresas lidam com o mercado.
O que o marketing estuda?

O marketing estuda as causas e os mecanismos que regem as relações
de troca (bens, serviços ou ideias) realizadas dentro de quatro eixos principais:
preço, distribuição, comunicação e produto. Ele pretende que o resultado de uma
relação seja uma transação (venda) satisfatória para todas as partes que
participam no processo.
Ou seja, o Marketing é a ciência e a arte de explorar, criar e entregar valor
para satisfazer as necessidades de um mercado-alvo com lucro. Marketing
identifica necessidades e desejos não realizados. Ele define, mede e quantifica
o tamanho do mercado identificado e o potencial de lucro. (Philip Kotler) Além
disso, o marketing significa mais do que vender, porque a venda é um processo
de sentido único. É um processo com dois sentidos, com o objetivo de assegurar
a obtenção do maior benefício possível. Nessa área são aplicados
conhecimentos avançados a respeito da prospecção de mercados e da
sondagem de opiniões.
O marketing é uma filosofia: uma postura mental, uma atitude, uma forma
de conceber as relações de troca. É também uma técnica: um modo específico
de executar uma relação de troca (ou seja, identificar, criar, desenvolver e servir
a procura). O marketing pretende maximizar o consumo, a satisfação do
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consumidor, a escolha e a qualidade de vida.
Os 4P's do marketing
Philip Kotler criou um conceito até hoje utilizado chamado de Marketing
Mix, também conhecido como os 4P's do marketing: produto, preço, praça e
promoção. Este conceito reúne as quatro características principais que são
trabalhadas pelo marketing para atingir o melhor resultado possível em suas
estratégias.
Produto: o produto é a peça chave do processo de marketing, que é colocado no

mercado para suprir a necessidade de um grupo de possíveis clientes. Assim,
faz parte do estudo do marketing compreender qual a necessidade dos clientes
em potencial para disponibilizar no mercado um produto que possa atender à
demanda existente.
Preço: é o valor final que um cliente deve pagar por um serviço, que é
diretamente relacionado à maneira como ocorre a venda. Esta característica
envolve todos os aspectos relacionados ao preço final do produto, como formas
e estratégias utilizadas para facilitar o pagamento.
Praça: o conceito de praça se refere diretamente à forma de comercialização do

produto com o cliente, assim como à escolha da melhor forma de
estabelecimento de comunicação com os consumidores.
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Promoção: a promoção se refere às estratégias que são utilizadas para

demonstrar o potencial do produto colocado no mercado, ou seja, as técnicas
que serão utilizadas para divulgar o serviço ou produto colocado à venda.
Áreas de atuação do marketing

O marketing tem uma área de atuação muito ampla, com conceitos
específicos direcionados para cada atividade relacionada. Por exemplo: o
marketing cultural, o marketing político, o marketing de relacionamento, o
marketing social, entre outros. O trabalho do profissional de marketing começa
muito antes da fabricação do produto e continua muito depois da sua venda. Ele
é um investigador do mercado, um psicólogo, um sociólogo, um economista, um
comunicador, um advogado, reunidos em uma só pessoa.
Na Administração de Empresas, o marketing é um conjunto de atividades
que envolve o processo de criação, planejamento e desenvolvimento de
produtos ou serviços que satisfaçam as necessidades do consumidor. Também
se refere às estratégias de comunicação e de vendas que superem a
concorrência. Em marketing, o conceito de valor pode ser definido como todos
os benefícios gerados para o cliente em razão do sacrifício feito por este na
aquisição de um produto ou serviço. Oferecer ou agregar valor é um conceito
diretamente relacionado com a satisfação do cliente, um dos principais objetivos
do marketing.
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O conceito de marketing afirma que a tarefa mais importante da empresa

é determinar quais são as necessidades e desejos dos consumidores e procurar
adaptar a empresa para proporcionar a satisfação desses desejos.
Tipos de Marketing
Marketing digital:
Com o alcance proporcionado pela internet e a explosão de redes sociais,
surgiu o conceito de Marketing 3.0, em que as empresas buscam uma
aproximação com os consumidores e potenciais clientes, monitorando suas
opiniões sobre os serviços ou produtos oferecidos pela empresa.
O marketing digital consiste em uma abordagem que utiliza a internet e outros
meios digitais como instrumento para atingir os seus objetivos.
Desta forma, os consumidores têm papel fundamental na criação de novos
produtos e serviços, adequados às reais necessidades do mercado.
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Marketing pessoal:
O marketing pessoal é uma ferramenta utilizada para a autopromoção,

como forma de alcançar sucesso. É uma estratégia usada para "vender" a
própria imagem, além de influenciar a forma como as outras pessoas olham para
quem a utiliza. Na maior parte das ocasiões, esta expressão é usada para
designar um modo de se expressar, que contribui para o alcance de um
determinado objetivo, como um emprego, por exemplo.
Marketing de relacionamento:
Esse tipo de marketing utiliza um conjunto de ações e estratégias para

criar e manter um relacionamento positivo com os clientes. O maior objetivo do
marketing de relacionamento é conquistar e fidelizar clientes, criando uma
relação de proximidade dele com a marca, ao ponto que eles se tornem
defensores e divulgadores da mesma.
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Marketing viral:
Marketing viral é todo material publicitário que, ao ser utilizado, produz

maior divulgação de uma marca, serviço ou produto, através do encorajamento
de levar adiante a mensagem passada no material.
Esta ação de divulgação utiliza técnicas que recorrem a outros meios de
comunicação já existentes, como as redes sociais e a internet em geral, para
atingir seu principal objetivo.
Inbound marketing:
Inbound marketing é um conjunto de estratégias de marketing que tem

como objetivo a atração voluntária de clientes potenciais para a empresa.
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Este conjunto de estratégias é baseado na ideia de criação e

compartilhamento de conteúdos voltados para um público-alvo, para que seja
possível conquistar a permissão para se comunicar com estes de maneira mais
direta. Dentro do inbound marketing existe o marketing de conteúdo, uma área
que vem crescendo muito nos últimos anos. É uma área especializada em fazer
a produção de conteúdo com o objetivo de aumentar o engajamento e trazer
novos clientes para uma empresa. A principal estratégia para atingir esse
objetivo é conseguir fazer a produção de conteúdos especializados e
direcionados ao público-alvo, para chamarem atenção dos consumidores e
aumentem a quantidade de novos clientes.
Disponível em: https://www.significados.com.br/marketing/
Administração de Marketing: Entenda o Que é, e Quais Suas Funções
Administração de marketing é o processo de planejamento, execução e

controle das estratégias de marketing, com o objetivo de otimizar resultados para
clientes e stakeholders. Como uma das disciplinas da ciência administrativa, é a
área responsável por fazer o elo entre o mercado e a empresa. Ou seja: seu
objetivo central é gerir os processos de marketing para entender e atender ao
mercado, gerando valor para os públicos interessados.
Para uma definição mais precisa, vamos recorrer ao mestre do marketing Philip
Kotler e seu clássico homônimo Administração de Marketing (Prentice Hall,
2000).
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Em suas palavras, administração de marketing é:
“O processo de planejamento e execução da concepção, do preço, da promoção

e da distribuição de ideias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam
metas individuais e organizacionais”.
Já o marketing é definido por ele da seguinte maneira:
“Um processo social pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e
desejam por meio da criação, da oferta e da livre troca de produtos de valor entre
si”.
Logo, percebemos que a administração de marketing é concebida de um ponto

de vista estratégico e gerencial. Explicando da forma mais objetiva possível, o
marketing é a função empresarial que se encarrega de entregar a percepção de
valor para o cliente. Assim, gera vantagem competitiva para a empresa e, assim,
mais negócios. Para isso, é preciso aplicar os conceitos de administração
(planejamento, execução e controle) para gerenciar seus principais aspectos:
produto, preço, comunicação e distribuição.
Dessa forma, a equipe de marketing consegue suprir as necessidades do
cliente e garantir os lucros da empresa ao mesmo tempo. No fim das contas, o
mais importante é saber que o marketing existe para identificar e satisfazer
necessidades humanas – e que sua gestão ajuda as empresas a cumprir sua
missão de entregar valor.
Quais as funções da administração de marketing?
São várias as funções e tarefas de administração de marketing que

determinam o sucesso da empresa no mercado. Na edição atualizada da obra
Administração de Marketing (Pearson, 2014), escrita em parceria com o
professor Kevin Lane Keller, Kotler define o propósito da administração com
estas palavras:
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“Selecionar mercados-alvo e captar, manter e fidelizar clientes por meio da

criação, entrega e comunicação de um valor superior para o cliente”.
A partir desses objetivos, podemos listar algumas das principais tarefas de

administração de marketing:
*Desenvolver estratégias e planos de marketing;

*Analisar a concorrência e realizar o benchmarking;
*Criar e identificar valor em produtos, processos e modelos de negócio;
*Identificar forças e fraquezas da empresa e suas ofertas;
*Mapear ameaças e oportunidades no mercado-alvo;
*Investigar a fundo o perfil e demandas do público-alvo;
*Desenvolver relacionamentos de longo prazo com clientes e stakeholders;
*Construir marcas fortes e posicioná-las em destaque no mercado;
*Adaptar a oferta às condições do mercado;
*Traçar estratégias e medir o retorno da publicidade, propaganda, vendas e
relações públicas;
*Entregar valor superior ao da concorrência e comunicá-lo adequadamente;
*Gerar crescimento de longo prazo para o negócio.
https://neilpatel.com/br/blog/administracao-de-marketing/
COM BASE NA LEITURA DO TEXTO ACIMA, REPONDA:
1-O que é Marketing.

2-Cite os tipos de Marketing.
3-Quais são os 4 Ps do Marketing.
4-O que é Administração de Marketing.
5-Qual é a função do Administrador de Marketing.
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Orientações das Empresas para o Mercado
As orientações das empresas para o mercado têm como propósito guiar

a comercialização dos produtos/serviços e a relação estabelecida com os
mercados. Existem cinco tipos de orientações.
Os cinco tipos de orientações das empresas para o mercado:
A orientação de produção indica que os consumidores preferem produtos

fáceis de encontrar e a baixo custo. Neste seguimento, as empresas que seguem
esta orientação focam-se no alcance de alta eficiência de produção, a custos
baixos e na distribuição em massa. Esta orientação é mais utilizada em países
em desenvolvimento ou quando as organizações querem expandir o mercado.
A orientação de produto afirma que os consumidores preferem produtos
de qualidade e desempenho elevados ou com características inovadoras. As
empresas procuram, então, fabricar produtos de qualidade e aperfeiçoá-los ao
longo do tempo. Contudo, esta orientação oferece um risco, nomeadamente, o
facto de um produto aperfeiçoado não ser necessariamente bem-sucedido, pelo
que as empresas não se podem focar somente no fabrico como fonte de
vantagem competitiva. É importante que o produto tenha o preço certo e seja
distribuído adequadamente.
A orientação de vendas parte do princípio que os consumidores não
compram os produtos da empresa em quantidade suficiente. Assim, as
empresas empreendem esforços agressivos de venda e comunicação. Esta
prática acontece com mais regularidade nos produtos menos procurados ou em
casos de excesso de capacidade.
A orientação de marketing, que surgiu em meados dos anos 50, abandona
as ideias de “fazer e vender” preconizadas nas orientações descritas
anteriormente. Assim, passa a centrar-se nas necessidades e desejos dos
clientes-alvo e em proporcionar-lhes um valor e uma satisfação superior à
concorrência. Existe, sempre, o produto certo, para cada cliente, de acordo com
esta orientação.
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A orientação de marketing holístico pretende ser uma abordagem que

reconhece e harmoniza todos os objetivos e as complexidades das atividades de
marketing. É uma orientação que oferece uma visão de totalidade, onde tudo
importa. Não se restringe somente ao foco nos clientes, mas também nos
funcionários, fornecedores, concorrentes e sociedade.
Disponível em: https://knoow.net/cienceconempr/marketing/orientacoes-das-empresas-para-o-mercado/
O que é uma orientação de produção?
“Construa uma ratoeira melhor e o mundo baterá à sua porta” é um ditado de

uma época mais simples, quando os consumidores não tinham todas as opções
de compra ou canais de comunicação que têm hoje.” Diz-se que uma empresa
que adota a filosofia de negócios da 'ratoeira melhor' segue uma orientação de
produção.
Uma empresa que segue uma orientação de produção opta por ignorar as
necessidades de seus clientes e se concentrar apenas na construção eficiente
de um produto de qualidade. Esse tipo de empresa acredita que, se puderem
fazer a melhor 'ratoeira', seus clientes virão até ela.
Orientação de produção vs. orientação de mercado

As empresas que seguem uma orientação para o mercado operam de
maneira muito diferente das empresas com uma orientação para a produção. As
empresas com orientação para o mercado se concentram principalmente em
atender aos desejos e necessidades de sua base de clientes. Eles monitoram
constantemente os desejos de seus clientes e são rápidos em mudar o produto
ou serviço que oferecem para o que melhor se adapta a seus clientes. Em vez
de uma filosofia de 'ratoeira melhor', a filosofia de uma empresa orientada para
o mercado é 'o cliente tem sempre razão'.
Suposições de uma empresa orientada para a produção

As empresas que seguem uma orientação de produção fazem as
seguintes suposições:
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Podemos concentrar todos os nossos esforços na melhoria da qualidade de

nossos produtos, e os produtos se venderão sozinhos.
Podemos vender qualquer produto se a qualidade for boa o suficiente.
Podemos ter lucro se vendermos uma quantidade suficiente de nossos produtos.
Nossos clientes comprarão tudo o que pudermos produzir se nosso preço for
justo.
Exemplo de empresa voltada para a produção
Por mais surpreendente que possa parecer, antes de seu fechamento
pelo governo russo em 2014, o restaurante McDonald's mais movimentado do
mundo não estava nos Estados Unidos, mas na Praça Pushkin, na Rússia.
Enquanto o McDonald's médio atende 1.000 clientes por dia, o McDonald's em
Pushkin Square atendeu mais de 30.000 clientes por dia desde que foi
inaugurado em 1990.
Antes de o McDonald's abrir na Praça Pushkin, os clientes russos estavam
acostumados a restaurantes caros com serviço ruim e qualidade inconsistente
da comida. O McDonald's apresentou ao cliente russo uma experiência
inteiramente nova: comida produzida de forma consistente e serviço rápido a um
preço acessível. A 'ratoeira melhor' do McDonald's era tão popular entre as
lanchonetes russas que eles esperavam muitas horas no frio para comprar um
Big Mac.
O McDonald's na Praça Pushkin seguiu uma orientação de produção.
Seus gerentes estavam preocupados apenas em fazer um produto de qualidade
e acessível com eficiência. Eles não precisavam se preocupar em encontrar
clientes porque seus clientes estavam dispostos a fazer fila todos os dias e
comprar todos os produtos alimentícios que pudessem fazer. Este é um exemplo
de empresa que realmente construiu uma ratoeira melhor e poderia
desconsiderar as necessidades de seus clientes e seguir uma orientação de
produção.
Resumo da lição
Uma empresa que concentra todos os seus esforços na produção
eficiente de um produto de qualidade, acreditando que seus clientes os
procurarão, segue uma estratégia de marketing voltada para a produção. As
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empresas com orientação para a produção acreditam que, se 'construírem uma

ratoeira melhor' e tornarem suas ofertas acessíveis, não terão problemas em
vender tudo o que podem fazer.
Embora seja incomum para uma empresa que ignora os desejos de sua
base de clientes de ter sucesso, o McDonald's em Pushkin Square serve como
um exemplo de empresa que seguiu com sucesso uma orientação de produção.
Disponível em: https://pt.estudyando.com/orientacao-de-producao-definicao-e-exemplos/
Orientação de Produto:
Excelência em qualidade, preço superior que geram baixo volume de vendas e
altas margens.
A empresa deve se concentrar em produzir produtos de alta qualidade com
preços superiores.
Os consumidores estão interessados em comprar produtos de elevado grau de
diferenciação.
Os consumidores preferem as marcas de credibilidade.
Os consumidores escolhem entre as marcas comparando custo/benefício.
Orientação de Vendas:
Bons lucros somente com substancial, esforço de vendas e promoção.
A principal tarefa da empresa é conseguir vendas substanciais.
Os consumidores normalmente não comprarão o suficiente por si mesmo.
Os consumidores geralmente podem ser induzidos a comprar através de vários
estratagemas de estimulo de vendas.
Os clientes provavelmente comprarão de novo, e mesmo que não o façam, há
outros.
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Obs: Cuidado com a perda de credibilidade.
Exemplos: Wallmart – Casas Bahia – HAVAN.
Orientação de Marketing:
Necessidades e desejos identificados e adaptação da organização, que geram
ofertas mais efetivas que os concorrentes.
A organização concebe seus planos para satisfazer a um conjunto de desejos
de um grupo específico de consumidores.
A orientação reconhece que a satisfação de desejos requer um ativo programa
de pesquisas.
Toda atividade para influenciar clientes deve estar sob o controle integrado de
marketing.
A organização reconhece que ao satisfazer os clientes ela ganha sua lealdade.
Criar um modelo de uma massa de pessoas.
https://gustavocanaver.wordpress.com/tag/orientacao-de-produto/
Com base na leitura dos textos acima, elabora um resumo (mínimo 10 linhas)
com os pontos que mais chamam sua atenção dentro do Marketing.
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Indicadores de desempenho de compras
O que são indicadores de desempenho de compras?
Os indicadores-chave de desempenho (KPIs) são ferramentas que

servem para, como o próprio nome sugere, indicar o progresso (ou não) de
algum aspecto específico. No caso dos indicadores de desempenho de compras,
estamos nos referindo à métricas cujo objetivo é mensurar os resultados do setor
de aquisições de uma empresa. Recorrer a esse tipo de ferramenta é
fundamental para que a gestão possa garantir a eficácia e a eficiência dos
processos de compra, a fim de otimizar os custos e mitigar desperdícios.
Ou seja, os indicadores de desempenho de compras são essenciais para
que a empresa consiga alcançar seus objetivos. Por meio deles, é possível
identificar erros e acertos e tomar decisões de maneira mais assertiva.
KPIs do setor de compras: 6 indicadores de desempenho de departamento de

suprimentos.
Agora que você já sabe o que são indicadores de desempenho de
compras, veja a seguir 6 dicas de indicadores de desempenho de departamento
de suprimentos que você pode implementar na sua empresa para mensurar e
monitorar os resultados desse setor.
1 – Custo dos suprimentos

Iniciando a nossa lista de principais tipos de indicadores na cadeia de
suprimentos, temos aquele que se refere ao custo de tais suprimentos. Esse KPI
mostra a porcentagem do valor de uma venda que é investido na compra dos
insumos do produto vendido. Ele é uma comparação entre o volume total de
vendas e volume total de aquisições. Acompanhar esse indicador é importante
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para que a empresa saiba se há necessidade de investir em melhorias capazes

de tornar o ciclo de compras mais sustentável.
2 – Saving compras
Dando continuidade aos indicadores de desempenho de departamento de
compras, temos o saving. Esse KPI serve para mostrar o ganho financeiro que
determinada aquisição representou para a empresa. A proposta do saving é a
de calcular o quanto foi possível economizar em uma compra, comparando o
valor da compra com um outro orçamento. Com esse indicador, é possível
analisar a eficiência do setor e sua capacidade de gerar lucros para a empresa.
3 – Prazo médio de pagamento

Essencial para a manutenção do fluxo de caixa e do capital de giro da
organização, o prazo médio para pagamentos também configura entre os
principais indicadores de desempenho de departamento de compras. Seu
cálculo é feito a partir da diferença entre a data exata em que um pagamento foi
efetuado e o dia exato em que a compra foi faturada. Por meio desse indicador,
a empresa consegue perceber se precisa mudar sua política de pagamentos e
se é preciso negociar uma extensão de prazos com seus fornecedores.
4 – Lead time
Por falar em prazo, o lead time, que é um dos tipos de indicadores na
cadeia de suprimentos mais relevantes, busca calcular quanto tempo leva para
que a requisição de um produto seja atendida. Ou seja, o lead time é um KPI que
atesta a eficiência do setor de compras, mostrando a qualidade das etapas do
processo de aquisição. A ideia é que a empresa o mantenha o mais baixo
possível. Porque quando ele estiver muito elevado, é sinal de que os
procedimentos internos precisam ser revistos ou de que talvez seja necessário
trocar de fornecedores.
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5 – Evolução de preço
A evolução de preço é um indicador que mostra o quanto o valor de
determinada mercadoria comprada flutua durante um período de tempo. A
intenção desse KPI é permitir que o setor de compras possa economizar em
suas aquisições, identificando períodos em que os preços estão mais baixos.
Assim, em função dessa sazonalidade, a empresa pode contara na baixa de
preços e fazer um estoque, por exemplo.
6 – Nível das entregas

Por fim, encerrando nossa lista com os principais indicadores de
desempenho de compras, trazemos o KPI de nível de entregas. Ele tem como
foco avaliar a qualidade dos fornecedores escolhidos pela empresa.
O objetivo é reunir resultados sobre:
→ Atrasos de entregas,
→ Mercadorias com defeito,
→ Taxa de devolução.
→ E vários outros aspectos que se referem diretamente à qualidade e a eficiência
dos fornecedores.
Disponível em: https://www.siteware.com.br/processos/indicadores-departamento-compras-suprimentos-

kpis/
Conheça 5 indicadores importantes de desempenho de vendas
Cada empresa tem uma forma própria de medir os seus principais

indicadores de vendas e o seu desempenho geral. Um curso pré-vestibular, por
exemplo, foca no número de estudantes matriculados. E, dentre eles, quantos
foram aprovados em universidades. Já os principais indicadores de um e-
commerce se baseiam na quantidade de visitantes, ou naqueles que não
abandonam os carrinhos no meio da compra, e assim por diante.
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Muitas empresas focam apenas nos indicadores principais, como

indicadores de faturamento e margem de lucro. Elas esquecem de analisar
outros importantes indicadores, como indicadores de vendas.
E, na verdade, são eles que ajudam a identificar tendências e melhorar
ainda mais a experiência do cliente — de acordo com o tipo de venda realizada
por essas organizações. Existem diversos indicadores de desempenho de
vendas. Porém, alguns deles são mais relevantes. Selecionamos 5 dos
principais indicadores comerciais.
Analise cada um deles e descubra quais são os mais indicados para o seu
modelo de negócio.
1. Metas
O ponto de partida para análise de desempenho em atividades de vendas é

entender quais são as metas do seu negócio. O ideal é que ela reflita a visão da
empresa. Mas, ao mesmo tempo, não pode negligenciar objetivos mais
concretos, como:
*Gerar receita;
*Sobreviver no mercado;
*Remunerar os seus investidores.
Entre outros.
Se bem estabelecidas, elas facilitam o trabalho da liderança, servem como

motivação e geram autoconfiança nos colaboradores. Mas é preciso ter atenção,
pois, se equivocadas, elas podem ter exatamente o efeito contrário.
1.1 Então, como definir metas plausíveis para o meu negócio?

É comum confundir a sua definição com objetivo. Mas basta pensar que
um objetivo é a descrição do que se pretende alcançar; já uma meta é algo maior,
mais concreto. É nela que entram os prazos, os números e as definições.
De maneira mais clara:
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Meta = Objetivo + Valor + Prazo (por exemplo, aumentar o lucro em 13% dentro
de um ano).
Para muitos executivos, a melhor estratégia para definir metas é a técnica
SMART — sigla utilizada para mostrar como uma meta realmente eficaz deve
ser.
As 5 características das metas SMART:

Specific (específica): clara e inequívoca;
Measurable (mensurável): capaz de ser medida de alguma maneira;
Attainable (atingível): realista, capaz de ser cumprida em um determinado
período e com os recursos disponíveis na sua empresa;
Relevant (relevante): relacionada à visão, missão e valores da empresa;
Time-bound (tempo limite): executada com um prazo definido de início e de
conclusão.
Disponível em: https://www.siteware.com.br/processos/indicadores-de-vendas/
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MÓDULO: RECURSOS HUMANOS
A Gestão de RH é importante para qualquer negócio porque tem papel

fundamental na administração das emoções e comportamento dos
colaboradores. Afinal, funcionários motivados, engajados e compromissados
com o negócio produzem mais, trazendo resultados positivos para a empresa.
Sem uma gestão adequada, que visa o bem-estar e desenvolvimento dos
colaboradores, as empresas não conseguem alcançar os objetivos desejados.
Isso porque os funcionários se desmotivam, pois desejam trabalhar em um
ambiente corporativo agradável e receber tratamento mais humanizado. É dever
do RH proporcionar esse ambiente de qualidade, assim como engajar e motivar
os colaboradores com frequência. O RH investe na capacitação dos funcionários
para aumentar a produtividade e para prepará-los para assumir novos cargos na
empresa.
O gestor de RH também pode prestar consultoria a empresas que querem
contratar um novo profissional. Para esse trabalho, ele realiza entrevistas, aplica
provas e elabora dinâmicas de grupo. Ele pode trabalhar também com a
aplicação de testes vocacionais e psicológicos. A legislação trabalhista pode ser
muito complexa, levando grandes empresas e escritórios de contabilidade a
contratarem profissionais especializados que entendam de folha de pagamento,
relacionamento com funcionários e sindicatos e tenham conhecimento de cargos
e salários. Ele pode ser assistente, técnico, analista, supervisor ou gerente, de
acordo com sua experiência no ramo. Micro, pequenas e médias empresas
também costumam contratar o gestor de RH. As áreas com mais oportunidades
são: departamento pessoal, treinamento e desenvolvimento, recrutamento e
seleção. O profissional também pode atuar em gestão pessoal, focando no bem-
estar do funcionário para que sua produtividade aumente.
O que faz a área de Recursos Humanos?
São várias as atribuições dos Recursos Humanos, e a cada dia elas têm
se tornado mais importantes nas organizações. Ferramentas antes pouco
utilizadas, como a pesquisa de clima e a gestão comportamental, começaram a
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ganhar importância a partir do desenvolvimento da teoria das relações humanas

na década de 30.
Vejamos a seguir as atribuições do RH:
1. Recrutamento e seleção
Os resultados alcançados por uma organização dependem da disposição de
equipes de trabalho competentes e produtivas. Assim, o processo de
recrutamento e seleção de pessoal é uma ocupação primordial.
Atrair os talentos certos, planejar processos de seleção eficientes e garantir que
a empresa contrate os mais alinhados aos seus propósitos e sua cultura... tudo
isso influencia nos resultados que serão gerados pela empresa, tendo um grande
impacto nos custos e nos lucros. O ROI de novas contratações é a métrica
utilizada para indicar o impacto financeiro que um novo colaborador causa na
empresa, se todo o investimento feito durante o processo seletivo e sua
admissão teve um resultado positivo ou negativo para o setor financeiro. A partir
do momento que o RH utiliza esse recurso, é possível saber se o processo está
resultando em lucro ou prejuízo para a organização, o que impacta na gestão
dos demais líderes, que pensarão muito bem antes de solicitar um colaborador
para o seu setor.
2. Definição de cargos e salários

Esse setor é responsável pela definição dos cargos da empresa, descrevendo e
especificando cada um deles, de forma a garantir que os salários sejam
compatíveis com as funções e responsabilidade — criando uma base para que
os recrutadores possam descrever com eficiência as vagas a serem divulgadas.
Essa descrição é parte de um processo que está automaticamente ligada à
avaliação de desempenho, pois caso determinada tarefa não esteja especificada
na função do empregado e ele a executa rotineiramente, deve ser feita uma
análise e ajustar o que for necessário.
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O RH não pode relaxar mesmo quando toda a tabela de descrição de

cargos e salários estiver finalizada. É importante manter uma frequência de
revisão das funções para não ter problemas ao passar pela auditoria.
3. Desenvolvimento pessoal e corporativo

O desenvolvimento pessoal inclui atividades que melhoram a
conscientização e a identidade do trabalhador, além de promoverem o
desenvolvimento de habilidades e potencialidades pessoais. Dessa forma,
contribui para a construção do capital humano da organização, melhorando a
qualidade de vida e contribuindo para a realização de sonhos e aspirações.
Assim, também é possível desenvolver equipes mais engajadas e motivadas,
alcançando os melhores resultados. Quando o RH enxerga o funcionário como
indivíduo, consegue extrair o que há de melhor e os pontos a melhorar de cada
colaborador. A liderança é parte fundamental nesse processo, pois participa do
dia a dia do liderado, mas isso quando falamos de um líder participativo, que
conhece profundamente cada pessoa de seu time e identifica facilmente seus
pontos fortes e fracos. O desenvolvimento pessoal é uma consequência da
evolução da pessoa, pois todos apresentam sinais de crescimento e também de
queda de rendimento e o gestor precisa estar atento para agir antes que o
profissional perca a motivação ou peça demissão por falta de estímulo. Ao
investir no crescimento dos colaboradores automaticamente as equipes são
estimuladas, pois todos estarão nivelados em seus conhecimentos e isso ativa
o relacionamento interpessoal, a participação nas atividades propostas, o
engajamento e aumenta a produtividade do time que alcançará melhores
resultados.
4. Gerenciamento de performance
Com o alto grau de importância estratégica que o RH adquiriu nos últimos anos
e a inovação tecnológica, ficou muito mais fácil medir a produtividade de acordo
com as metas da organização e alcançar melhores resultados. Essa gestão de
avaliação de desempenho é responsável pela definição dos KPIs responsáveis
pelo controle do desempenho nos processos e medir a eficiência dos
colaboradores para que todos estejam nivelados e produzam com a mesma
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eficiência. Como os KPIs são indicadores de performance, os resultados são

obtidos durante o processo, o que gera aos líderes os números quase em tempo
real de tudo o que acontece durante a atividade, apontando imediatamente caso
haja algum erro e queda no rendimento, inclusive onde e quem foi o responsável.
Esse gerenciamento não deve ser tratado como uma ação punitiva e sim um
estímulo para que os profissionais realmente engajados tenham o mesmo
empenho e se unam para que todo o trabalho seja realizado de forma correta e
as metas sejam alcançadas. A gestão de desempenho é importante para o
alinhamento das informações e a comunicação efetiva de todas as estratégias
da empresa, pois não somente os líderes ficarão com a responsabilidade de lidar
com o alcance das metas, todo o time estará ciente de que têm sua parcela no
sucesso do negócio. Para que o gerenciamento de performance alcance o
sucesso esperado é importante que as metas da organização sejam claras e os
Recursos Humanos também tenha uma gestão de desempenho alinhada, para
construírem uma política de recompensa justa e estimulante aos colaboradores
com regras e comunicação transparentes.
5. Treinamentos
Os treinamentos podem ser técnicos, com o objetivo de ensinar tarefas
específicas a serem realizadas, e também de integração, visando ajudar novos
colaboradores a se adaptarem ao ambiente e a equipe de trabalho. A partir do
gerenciamento de performance, é possível visualizar as dificuldades no processo
produtivo dos colaboradores e definir que tipo de treinamento técnico precisa ser
aplicado. Assim como, em caso de dificuldades nos relacionamentos, os líderes
precisam apontar as necessidades para desenvolver o talento e ajudá-los a se
adaptarem ao ambiente e à equipe de trabalho. No momento da contratação, o
treinamento introdutório é necessário para que o novo contratado se sinta
efetivamente parte da empresa, conhecendo ainda mais a missão, os valores e
a cultura organizacional. É a partir desse treinamento que o colaborador começa
a formular sua opinião sobre a empresa e a participar ativamente das atividades.
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Hoje, os treinamentos podem ser feitos por meio de e-learning, utilizando

recursos tecnológicos e até games — com o objetivo de prender a atenção do
colaborador e incentivá-lo a participar dos processos.
6. Política de benefícios
Aqui se faz a gestão dos direitos e dos benefícios dos colaboradores. É uma
parte fundamental na relação entre empresa e funcionário, influenciando
diretamente na satisfação e na qualidade de vida dos colaboradores. Quando os
trabalhadores são feridos ou as pessoas com deficiência são incapazes de
trabalhar, geralmente recorrem a sistemas de compensação e benefícios para a
renda e outros apoios de que necessitam para lidar com as consequências
físicas, emocionais e financeiras da lesão ou doença. O setor de Recursos
Humanos também auxilia na busca por esses benefícios.
7. Monitoramento de métricas e estratégias

Uma grande vantagem do RH moderno é a possibilidade de gestão com base
em dados, que torna os processos muito mais eficientes. Por meio de softwares
modernos é possível analisar e monitorar os processos de gestão desde o
recrutamento, tomando decisões e obtendo resultados mais precisos.
8. Provisão de recursos humanos

É responsabilidade da área de Recursos Humanos prover capital
humano para a organização, de forma a garantir o seu perfeito funcionamento,
bem como a produtividade e bons resultados. Cumprir essa ação envolve os
processos de recrutamento, seleção, contratação, treinamento e retenção de
pessoal para as rotinas e demandas da empresa.
9. Departamento pessoal
O departamento pessoal realiza todas as rotinas burocráticas do setor,
gerando, cuidando e distribuindo todos os tipos de documentos necessários para
a administração do pessoal — desde a contratação até o desligamento.
Disponível em: https://www.gupy.io/blog/recursos-humanos
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O TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO NO RH
O treinamento e desenvolvimento no RH possui ênfase na capacitação

de colaboradores de uma organização, sendo assim, um instrumento de boas
práticas que assegura a competitividade dos negócios em mercados cada vez
mais acirrados. Buscando atingir assim, o melhor do potencial da profissional
para sua carreira, ou atividade específica.
Como o treinamento e desenvolvimento auxilia o RH?
Esse esforço das organizações para oferecer o suporte necessário à

preparação dos funcionários envolve um conjunto de estratégias e ações que
ajudam, além de formar, a reter os melhores talentos. Sobre a responsabilidade
da gestão de RH, os investimentos em capacitação favorecem o alinhamento
das atividades desenvolvidas aos objetivos do negócio. Investir no treinamento
e desenvolvimento dos colaboradores, é uma boa forma de atrair novos talentos
para a companhia.
Você sabia que existem diferenças entre os termos treinamento e
desenvolvimento no RH? Enquanto o primeiro trabalha a parte mais técnica,
relacionada à atividade do colaborador, o segundo diz respeito à sua formação
para o futuro.
Treinamento organizacional
Treinar é instruir o profissional para que ele execute uma função
específica. Veja um exemplo: um auxiliar administrativo da empresa pode ter
demandas para ser treinado em softwares como Excel e Word, além de receber
treinamento para algumas atividades específicas do setor. O treinamento desse
profissional poderá ser focado no uso do Excel e Word, além de algum outro
software que a empresa faça uso, por exemplo. Após passar pelo treinamento,
é esperado que ele esteja apto para desempenhar suas funções. Existem
variadas técnicas de treinamento que são utilizadas, como palestras, workshops
e universidades corporativas. Também é muito comum nas empresas que os
funcionários novatos recebam algum treinamento dos profissionais mais
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experientes, no formato “one to one”. Quando um profissional inicia suas

atividades na empresa, o número de treinamentos costuma ser maior, ou, ainda,
quando se recebe uma promoção ou existe a necessidade de ser realocado para
uma nova função, os treinamentos também precisam ser feitos. Contudo, o
treinamento é importante para todos os profissionais. Até mesmo colaboradores
seniores, com anos dedicados à profissão, devem ser treinados e atualizados
em suas funções.
Desenvolvimento organizacional
Esse processo é entendido como a evolução de um profissional dentro

da empresa, à medida que ele se dedica às suas atividades e adere à cultura
organizacional da companhia. Dessa forma, o desenvolvimento organizacional
tem como meta a formação do colaborador para a atuação dele no futuro. A
intenção é formá-lo para que ele se torne cada vez mais capacitado, seja para
enfrentar os desafios do dia a dia ou assumir uma posição de gestão dentro da
organização. Voltando ao nosso exemplo do auxiliar administrativo, é possível e
importante que ele passe por programas de desenvolvimento organizacional
alinhado ao aprimoramento da sua conduta dentro da empresa. Nesse sentido,
é preciso trabalhar questões relacionadas às habilidades de liderança e finanças
pessoais, entre outras. É importante lembrar que testes para colaboradores
também conseguem revelar o potencial de crescimento de profissionais dentro
da organização.
Quando os colaboradores recebem os treinamentos adequados para

exercerem as suas funções da melhor forma, eles se sentem mais engajados,
motivados e, em consequência, são mais felizes no trabalho, produzindo mais.
Além disso, com o programa de desenvolvimento adequado, eles são capazes
de se tornarem líderes naturais, contribuindo também de maneira positiva para
a formação de um clima organizacional favorável, fundamental para que o
processo de desenvolvimento aconteça da melhor forma possível.
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Quais as vantagens do treinamento e desenvolvimento para as empresas?
O fato é que treinar e desenvolver são questões fundamentais para o

crescimento de uma empresa, que devem acontecer de maneira equilibrada,
com a orientação dos profissionais de RH. É necessário preparar os
colaboradores, dos mais diversos níveis hierárquicos, para sua atual função,
mas também é preciso desenvolvê-los para que estejam preparados para os
desafios organizacionais futuros. A empresa, ao investir em treinamento e
desenvolvimento no RH, usufrui de uma série de vantagens. Veja a seguir!
Aumento da produtividade
Uma pesquisa divulgada pela revista Exame revela que apenas 39% do
expediente de trabalho é realmente produtivo, índice aquém do esperado pelas
empresas. Essa realidade evidencia que grande parte do tempo dentro de uma
organização não é aproveitado, seja pela falta de engajamento ou de
colaboradores capacitados para exercer suas funções. Quando os funcionários
passam pelo processo de treinamento, eles ficam aptos para fazer mais com
menos, e em menor espaço de tempo. Munidos das habilidades necessárias,
eles desempenham suas atividades diárias com maior qualidade, reduzindo as
chances de erros e retrabalho, o que resulta em uma maior produtividade e
também mais eficiência na qualidade das entregas.
Desenvolvimento de líderes de sucesso

Todo profissional de RH sabe que encontrar e recrutar talentos não é uma
tarefa fácil. Os melhores recebem propostas para trabalhar fora do Brasil ou já
estão alocados em grandes companhias, e uma contraproposta muitas vezes é
inviável para as organizações.
Assim, desenvolver talentos internamente é a melhor alternativa e uma grande
oportunidade para deixar a organização mais atrativa para a retenção de
talentos. Bons programas de desenvolvimento contribuem para formar líderes de
sucesso e deles é esperado que possam contribuir para o desenvolvimento de
sua equipe, direcionando-a rumo aos objetivos desejados.
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Uma grande vantagem de desenvolver grandes líderes internamente é

que eles também podem contribuir para a resolução de conflitos internos,
construção de relacionamentos fortes e diferenciação da empresa no mercado.
Redução do turnover
A redução do turnover é outro benefício das estratégias de treinamento
e desenvolvimento. Quando os colaboradores recebem as informações
necessárias para exercerem suas atividades e se sentem valorizados pela
organização, eles tendem a não procurar por melhores oportunidades fora da
empresa. Isso porque, boas capacitações favorecem a criação de vínculos mais
fortes, revelando que a empresa valoriza e investe em seus talentos. Dessa
forma, esses profissionais têm prazer em permanecer por muito mais tempo no
quadro de colaboradores da companhia. Algumas empresas também têm
investido em palestras motivacionais, utilizando estratégias de endomarketing
para fortalecer os vínculos com a organização.
Disponível em: https:/ /www.kenoby.com/blog/treinamento-e-desenvolvimento-no-rh
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ENDOMARKETING
O Endomarketing é uma das maneiras mais eficazes para reduzir o

turnover (índice de rotatividade de funcionários) e atrair profissionais altamente
qualificados para a empresa. A estratégia ajuda a criar e desenvolver uma
imagem de bom lugar para se trabalhar a acaba se tornando o emprego dos
sonhos para muita gente. A importância do investimento nessa estratégia gira
em torno da influência dos colaboradores dentro da própria empresa – eles
possuem contato diário com todos os processos e isso os torna mais aptos para
opinar e influenciar pessoas a respeito da marca de modo geral. Por exemplo:
vamos imaginar os colaboradores de um restaurante. Quanto estão satisfeitos
com o trabalho e as condições dentro da empresa, eles tendem a falar mais
sobre as vantagens e benefícios para seus familiares e amigos. Isso faz com que
todas essas pessoas passem a ter uma percepção diferente daquele negócio:
começam a enxergar a empresa de uma forma mais humana e carismática,
desenvolvendo um sentimento de “adoração” pelo negócio. Considerando a
quantidade gigantesca de novas empresas que surgem todos os dias, quando
pensamos nesse tipo de influência, precisamos considerar: é assim que grandes
empresas se destacam no mercado.
RH E MARKETING
Apesar do nome, endomarketing não se resume apenas a ações de
marketing. Trata-se de uma junção de ações entre RH e o setor de marketing da
empresa. O RH precisa se atentar as necessidades dos seus colaboradores,
transformando problemas em possibilidades de melhora e trabalhando para
garantir o melhor ambiente de trabalho para eles. Esse é, realmente, um trabalho
à quatro mãos. O endomarketing precisa motivar os colaboradores, fazendo com
que eles realmente se sintam uma parte importante dentro da empresa.
Para isso, o RH e o time de marketing precisam juntar forças e trabalhar em cima
da interação do colaborador com a empresa, desenvolvendo atividades no dia a
dia que resultem em uma maior motivação da equipe.
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Isso pode ser traduzido como ações que estimulam a participação da família
junto à empresa, treinamentos para capacitar os funcionários e os tornarem cada
vez mais hábeis e preparados para encarar as atividades do dia a dia, troca de
experiências entre os colaboradores, valorização do desempenho individual e da
equipe, mostrando a percepção positiva da empresa a respeito do bom trabalho
desenvolvido pelo time. São poucas as empresas que realmente se atentam à
necessidade de investir em ações de endomarketing. No entanto, as que
compreendem a importância acabam se destacando consideravelmente no
mercado.
Por que trabalhar o endomarketing?
1. Colaboradores mais motivados

O endomarketing auxilia na motivação dos colaboradores. Isso acontece porque
a empresa se mostra mais aberta às ideias e melhorias que os funcionários têm
a oferecer.
A motivação dos funcionários aumenta consideravelmente ao perceberem que
estão inseridos em um ambiente que se preocupa com a qualidade de trabalho
e bem-estar.
2. Otimização da produtividade
Assim como a motivação, a produtividade também se torna uma realidade dentro
de empresas com boas estratégias de endomarketing.
Quando os colaboradores se sentem mais motivados e satisfeitos com o seu
trabalho, eles o executam de uma forma melhor, com atitude mais proativa e
garantindo os melhores resultados para o negócio.
3. Menor rotatividade de funcionários

Mais uma vez a motivação está ligada a outra vantagem do endomarketing.
Quando pensamos em colaboradores mais motivados e satisfeitos com o
ambiente de trabalho em que estão inseridos, é notável que a rotatividade de
funcionários diminui.
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Ao perceber que está inserido em um ambiente de trabalho que preza pela

qualidade e bem-estar dos colaboradores, poucos se mostram dispostos a deixar
a empresa — não pensando apenas no salário, mas pela importância que a
empresa dá para todos os seus funcionários.
4. Colaboradores mais leais e compromissados com a empresa

Coloque-se no lugar do colaborador: você também se sentiria mais acolhido por
uma empresa que se preocupa com as suas necessidades e sugestões para
melhorar o dia a dia da empresa.
Isso impacta diretamente na lealdade e compromisso que os funcionários

desenvolvem com o lugar onde trabalham.
5. A empresa passa a ter um clima organizacional mais saudável e

agradável
Quando a empresa se preocupa com a qualidade de trabalho e bem-estar dos
seus colaboradores, o fluxo de atividades se ajusta e os processos passam a ser
seguidos de forma mais precisa.
Isso influencia no desempenho do time e do aumento de resultados positivos,
pois impacta diretamente na produtividade e nos resultados da empresa.
6. Qualidade de trabalho e bem-estar

Algumas atividades no dia a dia são estressantes.
Muitos colaboradores acabam deixando que esse tipo de momento no trabalho
afete seu bem-estar. Quando a empresa se preocupa com a saúde de seus
funcionários, o ambiente de trabalho se torna mais agradável e notamos uma
melhora considerável na saúde mental da equipe e diminuição do stress nos
escritórios.
3 EXEMPLOS DE EMPRESAS QUE FAZEM ENDOMARKETING:

Como já foi dito, as grandes empresas já perceberam a importância de
trabalhar o endomarketing – elas começaram a perceber a necessidade de
cuidar dos colaboradores, otimizando a satisfação, motivação e empenho do
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time para garantir um maior desenvolvimento da empresa. É interessante

acompanhar as estratégias utilizadas para conseguir traçar um plano de ação
dentro da própria empresa.
1. Toyota
A Toyota é uma empresa que possui uma estratégia de endomarketing
notável. A estratégia foi implantada de uma forma diferenciada, apostando ao
máximo na criatividade e no trabalho em equipe. As ações de marketing interno
transformaram a Toyota em referência mundial por conseguir trabalhar de forma
positiva o relacionamento da empresa com seus colaboradores. Na empresa, os
funcionários apresentam novas propostas e ideias que são colocadas em prática
anualmente. Após a contratação de um novo colaborador, ele passa por cinco
meses de treinamento, aprendendo a cultura da empresa, entendendo e
acompanhando o processo de produção dos carros e, por último, se dedicando
ao entendimento das necessidades e dificuldades dos clientes nas
concessionárias. Dessa forma, ao fim do período de treinamento, o novo
funcionário já está capacitado e ciente de todos os processos dentro da empresa,
conseguindo assim apresentar novas ideias de melhorias no dia a dia. Com isso,
os colaboradores se sentem mais úteis e importantes dentro da corporação,
sentindo-se cada vez mais motivados e dedicados às atividades.
2. Golden Cross
A Golden Cross é uma empresa brasileira que trabalha com planos de
saúde. Ao perceber a importância e necessidade do investimento em
endomarketing, chegou a investir por volta de R$750 mil em incentivos de
marketing interno nas filiais de Porto Alegre, Rio de Janeiro, Brasília, Belo
Horizonte e São Paulo para aumentar as vendas e otimizar os resultados.
Perceberam que esse tipo de melhoria poderia vir de dentro para fora pois, uma
vez que a equipe se sente mais motivada, empenhada e satisfeita com a
empresa em que trabalham, diminui-se o tempo de procrastinação e percebemos
um aumento considerável nos resultados.
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O valor investido em endomarketing pela Golden Cross foi dividido em diversos

prêmios, incluindo valores para compra ou reforma da casa própria dos
colaboradores e a premiação com eletrodomésticos e artigos de casa para os
melhores vendedores da empresa. O desempenho dos corretores resultou em
remuneração extra para cada um deles, como uma forma de mostrar que a
empresa enxerga os esforços e reconhece o empenho dos colaboradores para
transformar os resultados em números positivamente notáveis pela empresa.
3. Fiat
A Fiat defende a ideia de que a equipe interna deve ser tratada da
mesma maneira e com os mesmos cuidados que os clientes externos. Pensando
nisso, ela promove ações internas que visam valorizar seus colaborares. Por
exemplo, os funcionários são os primeiros clientes a fazerem testes-drive nos
lançamentos da empresa. Além disso, a Fiat trabalha o endomarketing trazendo
a família dos colaboradores para cada vez mais perto da empresa, oferecendo
festas de aniversário, bodas de casamento, bailes de debutantes e outros
eventos para a família dos funcionários. Visando aproximar cada vez mais seus
colaboradores da empresa, a Fiat possui um sistema de comunicação interna
muito bem estruturado, disponibilizando vagas, promoções e praticidade para
falar com o chefe, mostrando que não existe distância da diretoria para os
colaboradores, e que eles são tão importantes quanto os chefes dentro da
estrutura empresarial.
O que é preciso para implementar o endomarketing?
O primeiro passo é se lembrar de que o endomarketing vai trabalhar a

parte interna da empresa, focando sempre nos colaboradores e na percepção
dos mesmos a respeito do lugar onde trabalham. Para isso, é preciso realizar um
trabalho que compreenda as maiores necessidades e dificuldades da equipe da
sua empresa. É nessa hora que o RH entra. Esse setor precisa entrar em contato
com todos os funcionários e conversar a respeito do que pensam da empresa,
quais são as coisas que precisam ser mudadas e reestruturadas e como a
empresa pode ajudá-los diariamente.
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Uma vez levantadas essas informações, é hora de começar a estruturar

ações de endomarketing. Essas ações precisam trazer o colaborador para cada
vez mais perto da empresa. Dentre as práticas mais comuns de endomarketing,
encontramos o treinamento de equipes que auxilia no nivelamento dos
colaboradores, além de promover a troca de experiências e aumentar a interação
entre eles no dia a dia.
Além disso, percebemos também que a bonificação por resultados
também tem sido algo muito trabalhado por empresas que já se atentaram a
necessidade de investir em marketing interno. Essa bonificação acontece de
acordo com o desempenho de cada integrante da equipe, e é uma forma de
mostrar que a empresa realmente reconhece os esforços diários dos
colaboradores a fim de decolar os negócios. Uma vez traçadas as ações de
endomarketing que serão trabalhadas no seu negócio, é hora de por em prática.
Durante e após o processo de implementação, é fundamental manter
pesquisas de satisfação junto aos colaboradores, além de pedir a opinião de
cada um deles sobre o que pode ser mudado na empresa – e como sugerem
que isso seja feito. Ao fim de todas as ações de marketing interno, será possível
notar uma melhora considerável do clima no local de trabalho, pois os
colaboradores estarão cada vez mais motivados e satisfeitos com o ambiente
em que estão inseridos, além de se esforçarem cada vez mais para aumentar e
otimizar os resultados alcançados mensalmente pela empresa.
Disponível em: https://rockcontent.com/br/blog/endomarketing/
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ARQUIVAMENTO
Uma das atividades mais básicas de um departamento de pessoal é o

arquivamento de documentos. Cada funcionário representa uma pilha enorme
de documentos que precisa ser guardada pela empresa de maneira segura e
permitindo o acesso rápido às informações quando for necessário. Nesses
papéis estão contratos de trabalho, documentos pessoais, regulamentos,
registro de ocorrências internas e muitos outros. Esses documentos precisam
ser guardados de maneira adequada para organizar arquivos e assim, manter a
organização do setor. O arquivamento deve ser feito em pastas exclusivas de
cada funcionário, que podem ser organizadas por data de admissão ou por
ordem alfabética. Por sua vez, essas pastas precisam ficar guardadas em local
livre de umidade ou luz forte para garantir a preservação dos documentos. Sendo
assim, esse local deve ser de acesso facilitado para que os funcionários que
necessitem buscar esses documentos os encontrem de maneira rápida. Deve-
se ter cuidado também com as condições do local onde serão guardados os
arquivos, para não acumular poeira sobre os papéis. Além disso, deve ser feita
dedetização no ambiente a cada seis meses para evitar a presença de traças,
cupins, baratas e outros insetos indesejados.
O primeiro passo para começar a organizar arquivos é separar os
documentos por funcionário, quando for o caso e por assunto, quando forem
documentos da empresa. Como conclusão, você pode criar um arquivo ativo,
com os documentos que são buscados com frequência e outro arquivo inativo,
onde ficarão armazenados os documentos que não são tão utilizados. O arquivo
inativo pode ser depositado sob a responsabilidade de empresa especializada
pela guarda de “arquivo morto”.
2- Saiba o tempo que deve guardar os documentos

Arquivar por 2 anos:
• Termo de rescisão de contrato de trabalho;

• Pedido de demissão
• Aviso prévio
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• Cadastro Geral de empregados e desempregados (Caged)
• Atestados médicos e vale-transporte;

• Acordo de Compensação e de prorrogação de horas;
• Cartões, fichas ou livros de ponto;
• Recibos de pagamento;
• Comprovantes de entrega da Comunicação de Dispensa do funcionário;
• Autorizações de descontos não previsto na legislação;
• Guias de recolhimento e relação de contribuição sindical, assistencial e
confederativa;
• Arquivos de eleições da CIPA e mapa de acidentes do trabalho;
• Arquivos relativos a créditos tributários, como IR;
Arquivar de 5 a 10 anos:
• Documentos relativos ao INSS ou Receita Federal

• Arquivar por 10 anos:
• Salário educação;
• Comprovante de pagamento de PIS/PASEP;
• Exames médicos admissional, periódico, retorno ao trabalho, alteração de

função e demissional;
• Informações do programa de Prevenção de Riscos Ambientais (PPRA);
• Perfil Profissiográfico Previdenciário (PPP) e o comprovante de entrega ao
funcionário;
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• Documentos relacionados ao FGTS;
Sem prazo definido:
• Contrato de trabalho e livros de registro de empregados;

• Relação anual de informações sociais (RAIS);
• Livros de atas da CIPA e de inspeção do Trabalho;
Uma dica legal é encadernar aqueles documentos que precisam ser guardados
por um longo tempo, pois dessa forma eles se transformam em um livro com
capa dura e ficam protegidos.
3- Informe a sua equipe sobre os métodos de organização
Após ter definido qual método será utilizado para ordenação dos documentos é
preciso informar todas as pessoas as quais terão acesso aos arquivos sobre
como devem proceder para que o trabalho continue. É interessante designar
uma pessoa que ficará responsável por checar se os documentos estão no lugar
correto e também orientar novos funcionários. Neste caso, o ideal é que essa
pessoa tenha conhecimento ou experiência em arquivologia, pois é um trabalho
metódico e que exige muita concentração, paciência e zelo. Além disso, é
importante também que seja feita uma manutenção nos arquivos para realizar o
expurgo dos documentos que já tenha passado do prazo necessário de
arquivamento. Esse trabalho pode ser feito a cada seis meses, por exemplo. A
quantidade de papéis no setor de recursos humanos de uma empresa pode ser
enorme e isso pode causar acúmulo de documentos em cima de mesas,
esperando o dia de arquivar tudo. Embora essa não seja a melhor prática, pois
deveria ser arquivado diariamente, pode ser necessário estabelecer um dia na
semana para fazer esse trabalho. Porém, faça e não deixe acumular por mais
tempo do que isso para não acabar desanimando. É preciso disciplina, mas só
assim você consegue minimizar o risco de perder algum documento.
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4- Utilize a tecnologia em favor da organização
Uma ótima solução para o acesso facilitado às informações é a transformação

de todos os documentos em arquivos digitais, através da digitalização dos
arquivos físicos, que pode ser feita pelos funcionários da própria empresa
designados para tal serviço, ou mesmo com a contratação de empresas
especializadas.
5- Comunicação e Troca de informações com outros departamentos
O setor de recursos humanos está constantemente em contato com outros

setores da empresa e com frequência existe a necessidade de enviar
documentos ou pedir informações sobre funcionários, e boa parte dessas
informações é sigilosa. Para esses casos é importante criar protocolos de
recebimento de documentos. Uma maneira de fazer isso é anexar uma lista com
os documentos enviados para os setores, e a pessoa que recebe os documentos
assina a lista e devolve ao departamento que enviou. Além disso, essa é uma
forma simples de acompanhar onde os documentos estão, evitando assim, que
eles se percam pela empresa.
PRÁTICAS DE ORGANIZAÇÃO
Ter um ambiente de trabalho organizado é fundamental para executar

as tarefas do dia-a-dia de forma tranquila e planejada. Por mais simples que o
assunto organização possa parecer, na realidade é um grande desafio dentro de
uma empresa fazer com que os seus funcionários utilizem métodos e
ferramentas para gerenciar suas atividades, pesquisas recentes realizadas pela
empresa TriadPS - especialista em gestão de tempo - mostram que um executivo
gasta em média 2 horas por dia localizando informações, isso é muito tempo e
pode ser ainda pior quantas vezes você já esqueceu alguma coisa porque não
tinha anotado em algum lugar, ou ainda quantas vezes usou o pesquisar do
Windows para localizar um arquivo que você não lembra onde estava?
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E como fazer para ter um ambiente organizado?

Primeiro passo é dividir a sua organização em três etapas: físico, lógico e
conhecimento.
Físico: Tudo que pode ser tocado, seus papéis, relatórios, agenda, anotações,
entre outros.
A forma de organizar o seu conhecimento físico é bem particular, indico utilizar

a metodologia 5S's para classificar conforme a utilização:
• O que é usado toda a hora: mantenha perto de você.
• O que é usado todo o dia: deixe em um local de fácil acesso.
• O que tem baixa frequência de uso: coloque em uma gaveta ou armário.
• O que não uso mais: jogue fora ou coloque em um arquivo morto.
Lógico: Consiste em organizar de forma lógica os seus arquivos digitais, fazer

com que fique fácil encontrar qualquer informação, bem como salvar suas cópias
de segurança e restaurá-los rapidamente em outro computador sem riscos de
perder a estrutura dos seus arquivos.
Metodologia: Crie uma hierarquia padronizada, separe por itens e subitens

conforme a sua hierarquia, exemplo:
01.Corporativo
01.1.Nome da empresa
01.1.1.RH
01.1.1.1.Relatórios
01.1.1.2.Projetos
01.1.2.Marketing
Utilize também "mapas" para identificar sua estrutura, faça a sua

taxonomia pessoal, dessa forma encontrará seus arquivos facilmente a qualquer
momento. Pode parecer complicado no primeiro momento, pois talvez você
ficará assustado com o número de divisões e categorias que os seus arquivos
estarão separados e terá a nítida impressão que levará mais tempo para localizar
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os arquivos, ai é que entra em cena um recurso que hoje em dia é pouco

utilizado: a criação de atalhos!
Através dos atalhos você poderá acessar rapidamente as pastas mais utilizadas,
exemplo: dentro de "Meus documentos" você terá um atalho que acessa a pasta
"RH" outra que acessa direto os "Projetos".
Conhecimento: Recebimentos de conteúdo virtual, diversos e-mails,

informativos, livros digitais, revistas, entre outros, o excesso de informação ao
invés de ajudar poderá até atrapalhar nossas atividades.
Existem formas fáceis de organizar esse conhecimento:
Artigos, livros virtuais, dicas, comprovantes de pagamento

Utilize a sua estrutura lógica e crie pastas específicas para esses itens
Notícias, informativos e newsletters
Utilize um leitor de Feed para receber essas informações de forma centralizada
onde será possível classifica-los por categorias.
Feed é um formato de dados usado em formas de comunicação com conteúdo
atualizado frequentemente, como sites de notícias ou blogs. O Google Reader é
a ferramenta ideal para isso. (http://www.google.com/reader), ferramenta
simples, gratuita e de fácil configuração.
Favoritos
Para quem utiliza os favoritos do navegador, recomendo utilizar algum aplicativo
que faça a sincronização dos seus favoritos em vários computadores, dessa
forma, você poderá ter os seus favoritos no computador da empresa e no seu
computador pessoal sem a necessidade de ficar criando manualmente.
Recomendo a ferramenta gratuita Xmarks (http://www.xmarks.com/)
E-mails
Gerenciar e classificar os seus e-mails de forma correta é essencial para
maximizar a sua produtividade, uma boa gestão é composta basicamente por
três etapas: capturar, classificar e recuperar.
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Capturar: quando os seus e-mails são recebidos

Classificar: momento em que você deverá decidir o que fazer
Enviar a lixeira – se não tiver utilidade
Guardar – em uma pasta específica conforme sua utilidade
Agir – momento de definir prioridade, responda na hora ou agende a tarefa para
ser executada em um determinado momento.
Recuperar: nesse momento vem a importância de você ter classificado e
guardado o e-mail em um local correto, quanto melhor for a classificação, mais
rápido poderá recuperar o e-mail.
Tarefas
Outro item fundamental para o bom andamento das atividades é ter algum
método para prioriza-las e ter uma ferramenta onde você possa registrar o que
precisa ser feito.
Método: eu utilizo a metodologia criada pelo especialista em gestão de tempo
Christiam Barbosa da TriadPS, onde as tarefas são classificadas como urgente,
importante ou circunstanciais, as urgências precisam ser executadas na hora ou
o mais rápido possível, já as importantes podem ser agendadas, nesse caso
defina uma data para executá-las e se gerencie para não ultrapassar o prazo e
transformar essa tarefa importante em uma tarefa urgente.
Ferramenta: local onde você registrará sua atividade, o tipo de ferramenta não
importa, pode ser papel, agenda eletrônica, etc, mas você precisa ter um local
onde você possa conferir rapidamente todas as suas atividades e definir seus
prazos. Recomendo a ferramenta paga Neotriad (http://www.neotriad.com.br).
Disponível em: https://administradores.com.br/artigos/praticas-de-organizacao-no-trabalho. Eder Silveira,

Administrador de empresas, Empresário diretor da Eficaz folha de pagamento e soluções em informática
(www.folhaeficaz.com.br) empresa especializada em Gestão da Folha de Pagamento.
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ATIVIDADES PARA FIXAÇÃO
1-Sobre arquivamento, marque V para verdadeiro e F para falso:
( ) Deve-se arquivar por 30 anos FGTS, Salário Educação e Caged;

( ) Não é um processo importante, pois não influencia na rotina do setor;
( ) É necessário realizar dedetização no mínimo de 6 em 6 meses para evitar
a presença de baratas, traças e outros insetos;
( ) Para organizar melhor os documentos, o primeiro passo é o arquivamento
geral;
( ) O Aviso Prévio é um documento que devemos manter arquivado por 2
anos;
( ) Documentos como eleições da CIPA são arquivados por 5 anos;
2-Complete a frase: Durante e após o processo de _____________, é

fundamental manter as__________ de satisfação junto aos___________, além
de pedir a opinião de cada um deles sobre o que pode ser mudado na empresa.
a) Implementação – pesquisas – colaboradores

b) Aquisição – notas – aprendizes
c) Troca – informações – funcionários
d) Transição – documentações – empresários
3-Enumere de acordo com a alternativa correspondente:
1- Cada funcionário representa uma pilha enorme de documentos que

precisa ser guardada pela empresa de maneira segura e permitindo o
acesso rápido às informações quando for necessário.
2- Maneira eficaz para reduzir o turnover (índice de rotatividade de

funcionários).
3- Atrair os talentos certos, planejar processos de seleção eficientes e

garantir que a empresa contrate os mais alinhados aos seus propósitos e
sua cultura.
4- Instruir o profissional para que ele execute uma função específica.
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5- É uma parte fundamental na relação entre empresa e funcionário,

influenciando diretamente na satisfação e na qualidade de vida dos
colaboradores.
( ) POLÍTICA DE BENEFÍCIOS;
( ) TREINAMENTO ORGANIZACIONAL;
( ) RECRUTAMENTO E SELEÇÃO;
( ) TURNOVER;
( ) ARQUIVAMENTO;
4- Explique o que significa o termo “Endomarketing”. O que faz e qual é a área

de atuação desse ramo.
5- Como podemos ser assertivos ao organizar a documentação da empresa a

qual somos funcionários?
6- Liste todas as atribuições do RH (Recursos Humanos).
7- Explique o que são KPI1s e como podem influenciar na empresa.
8- Para manter um ambiente organizado, precisamos seguir três etapas iniciais.

Quais são essas etapas?
9- Com base no estudo sobre metodologia de práticas de organização, crie uma

hierarquia padronizada, separe por itens e subitens conforme a sua hierarquia
para organizar os documentos do departamento de RH.
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10- Quais as vantagens do treinamento e desenvolvimento para as empresas

em relação a seus funcionários?
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Organizada e editada por: Kétolly Neisse Coelho

Copyright © 2021 All rights reserved CEFORT-MG

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COMO SURGIU A GESTÃO PESSOAS?

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● TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO: O treinamento deve ser constante

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Enfim, o que é a cultura organizacional e qual é sua importancia dentro das

A cultura organizacional é um conjunto de crenças, valores e normas

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Outro ponto importante dessa solidez é o desenvolvimento do capital

O planejamento é uma atividade em que definimos pontos como visão,

Planejamento estratégico: processo inicial que estuda a execução de

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Veja abaixo um exemplo de planejamento estratégico:

PLANEJAMENTO TÁTICO: O planejamento tático é uma extensão do

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Após implementar o plano tático da sua empresa, você deve fazer

PLANEJAMENTO OPERACIONAL: O planejamento operacional é realizado

Conheça os pontos de concentração em que o planejamento operacional está

Vale ressaltar também que os planejamento operacional é muito benefico

Em outro momento tivemos a oportunidade de conhecer um pouco sobre

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Relembrando: A Motivação é o conjunto de de fatores individuais e

Qual a diferença com a motivação organizacional?

Diferente da motivação no trabalho, a motivação organizacional está

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Segundo o psicólogo americano Abraham Maslow, um dos principais

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Portanto para entender como motivar os colaboradores, é essencial que

● NECESSIDADE BIOLÓGICAS E FISIOLÓGICAS: O primeiro elemento

● NECESSIDADE DE SEGURANÇA: Este é outro aspecto fundamental

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