ESTRATÉGIAS ADMINISTRATIVAS PARA REDUÇÃO DOS

IMPACTOS DA SAZONALIDADE

Earle Gabriel Rodrigues S. Silva1

Guilherme Pereira Lima2
Jeiel Santos Borges3
orientadora: Profª. Ms Jailza do Nascimento Tomaz Andrade4

RESUMO: A sazonalidade se refere àquilo que é temporário e, dentro da dimensão do

mercado, abrange todas as variações de demanda em um dado espaço de tempo,
geralmente, ao longo de um ano. O objetivo desse artigo é demonstrar os problemas
ocasionados pela sazonalidade do comércio no Brasil, desdobrando-se na demonstração
de quais estratégias administrativas podem ser utilizadas para diminuir os impactos
negativos da sazonalidade sobre as organizações. Trata-se de uma pesquisa qualitativa,
baseada na revisão bibliográfica e exploratória, utilizando-se de livros, artigos e sites de
estudos econômicos. Verificou-se que, no Brasil os fatores culturais acabam sendo o
principal gatilho responsável por gerar flutuações no cenário mercadológico, e os
fatores climáticos acabam sendo um fator secundário. Alguns desses fatores decorrem
dos hábitos e costumes da população, sendo por isso, pouco passíveis de controle.

Palavra-chave: Sazonalidade no Brasil. Fatores Culturais. Estratégias Administrativas.

ABSTRACT: Seasonality refers to what is temporary and, within the dimension of the
market, covers all variations in demand in a given period of time, usually over a year.
The purpose of this article is to demonstrate the problems caused by the seasonality of
trade in Brazil, unfolding in the demonstration of which administrative strategies can be
used to reduce the negative impacts of seasonality on organizations. It is a qualitative
research, based on the bibliographic review using books, articles and websites of
economic studies. It was found that, in Brazil, cultural factors end up being the main
trigger responsible for generating fluctuations in the market scenario, and climatic
factors end up being a secondary factor. Some of these factors are due to the habits and
customs of the population, and are therefore not easily controlled.

Keyword: Seasonality in Brazil. Cultural factors. Administrative Strategies

1
Discentes do curso de Administração da universidade Ceuma.
2
Docente do curso de Administração do CEUMA, administradora, especialista em gestão empresarial,
mestre em planejamento e desenvolvimento regional. E-mail jailzatomaz@uol.com.br
3

4
1. INTRODUÇÃO

A natureza de fator sazonal ou variação sazonal, conforme Anderson (1963), são

aquelas flutuações apresentadas pelo montante de vendas ao longo de um ano e que se
repetem anualmente. São variações que não podem ser apresentadas em dados anuais,
mas sim em dados de tempo inferiores a um ano, como dados semestrais, trimestrais,
mensais e até semanais.
Segundo Bender, Schumacher e Stein (2005), as variações sazonais podem ser
identificadas por meio do estudo de fatores que influenciam a demanda e a oferta de
produtos. Devido às variações climáticas que afetam a produção agrícola dos países de
clima frio, economistas de todos os tempos têm se preocupado com a influência dessas
variações sobre a determinação do suprimento de bens.
No entanto, existe outro conjunto de causas determinantes de variações sazonais,
que podem ser tão importantes quanto o fator climático, que são os fatores culturais ou
sociológicos.
“É evidente a existência na economia brasileira de flutuações sazonais
determinadas por fatores culturais. Os acontecimentos políticos provocam
variações do tipo sazonal que são refletidas na atividade econômica. Nos
últimos 30 anos, cinco das dez crises políticas concentraram-se nos meses de
outubro e novembro e, dentre elas, nove se verificaram na segunda metade do
ano. Na área da legislação trabalhista, por seu turno, nota-se que, desde 1940,
na segunda metade de cada ano a incidência de alterações no salário mínimo
tem sido duas vezes maior que na primeira.” (ANDERSON, 1963, p. 52).

Partindo desta explanação, este artigo visa identificar os impactos gerados pela
sazonalidade, além de demonstrar a variação financeira causada ocasionada pelo fato e
quais estratégias podem ser utilizadas para diminuição de seus efeitos.
De acordo Anderson (1963), no Brasil a principal causa de flutuações
econômicas no comércio e variações sazonais é denominado por fatores culturais, como
também certas ocorrências sociais que foram institucionalizadas. Um exemplo claro
disso, é o “Dia das mães” que foi resultado do esforço desenvolvido pelos comerciantes
com a intenção de criar condições de manifestações de um sentimento comum e
constante, que é o apreço à mãe. Em consequência disso os índices de vendas começam
a apresentar variações regulares, diferentemente das manifestações sociais espontâneas,
que é provocada pela cultura geográfica.

Um estudo realizado em 2014 pela FIOCRUZ, pelo Instituto de Cardiologia

Aloysio de Castro e pela Universidade de Sidney, feito em uma academia no Rio de
Janeiro, mostrou que 64% dos alunos abandonam os treinos no terceiro mês e somente
 3,7% permanecem na academia por mais de um ano. É essencial, por exemplo, manter
um registro do número de alunos que entraram e saíram da academia em cada mês para
saber quais são os meses em que a demanda aumenta ou diminui, e planejar estratégias
para minimizar os impactos negativos dessa flutuação no ano seguinte.
O planejamento estratégico é uma ferramenta essencial para minimizar os
impactos negativos dessas flutuações no ano seguinte. Inclusive, essas projeções
também mostram quais são as melhores épocas para se fazer novos investimentos.

2. A SAZONALIDADE NO BRASIL

Embora seja muito marcante na agropecuária, no Brasil outros setores tiveram

que começar a lidar com as questões sazonais, diferenciando a origem do fenômeno,
agora provocado por crescimento da demanda.
“De uma maneira geral, o entendimento sobre sazonalidade passa por ideias
como concentração dos fluxos turísticos em períodos determinados do ano,
concentração de atividades, saturação de uso dos recursos, entre outros
aspectos, causando picos na prestação de serviços e na presença de turistas.”
(HENZ; LEITE; DOMARESKI, 2014, pág. 4).

De acordo com Mesquita (2016), no Brasil, embora o fator climático não seja o
principal causador das flutuações geradas pela sazonalidade, vale destacar algumas
tarefas que são as principais fontes de receita de uma parte da população local, nesse
caso: a pesca, que deve respeitar o ciclo produtivo das espécies. A agricultura familiar
também é um exemplo de renda familiar que é influenciada pela sazonalidade no que se
refere ao fator climático.
A sazonalidade até então não foi amplamente discutida na literatura de gestão de
vendas. São poucos os textos que se abordam o tema na administração de vendas. Sendo
mais comum a localização de trabalhos que apresentem métodos para realizar previsões
de vendas, principalmente as tendências sazonais.
“De qualquer forma, as análises referentes a sazonalidade podem ser
descritas da seguinte maneira: em alguns períodos, independentemente do
fator gerador, ocorrem crescimentos consideráveis de vendas, que podem até
ser previsíveis por conhecimento do mercado e planejamento na constituição
de promoções, mas não são previstas na sua real magnitude.” (MESQUITA;
MARTINS; DIAS; RABELO, 2016, pág. 5).

Dentro desse contexto, Motta (1986) afirma que a previsão de vendas é uma das
pedras angulares do planejamento na administração mercadológica, pois muitas
decisões dependem de tal estimativa, como: programação da produção, compra de
matéria-prima, despesas de propaganda, gastos com vendas e investimento em máquinas
e equipamentos, o que determina que deva ser feita com a maior exatidão possível.
Ainda abordando sazonalidade das vendas, Banerjee e Sharma (2010) afirmam
que quando um mercado se encontra em período de baixa demanda, uma possível
solução para a manutenção do volume de vendas passa pela identificação e atendimento
de um outro mercado, o qual vivencia picos de procura.
Segundo Ferreira (2013), a sazonalidade é um fenômeno caracterizado pela
instabilidade entre a oferta e a demanda em determinados períodos do ano. Ela não é
vista com bons olhos, pois nas épocas de baixa demanda, se as empresas não tiverem
um bom planejamento pode ocasionar na pior das hipóteses, a falência, e
consequentemente desempregos. Já na alta demanda, ela pode gerar inflação no espaço
geográfico. O ideal é a estabilidade entre a oferta e demanda durante todo o ano, dessa
forma, evitando a sazonalidade e os prejuízos que são causados por ela.
Os sub-tópicos a seguir demonstrarão como utilizá-los de maneira que os impactos
da sazonalidade possam ser diminuídos.

2.1 – Planejamento Estratégico

Com as mudanças de mercado ocasionadas pela competitividade, acaba sendo
imprescindível o planejamento estratégico, para qualquer tipo de empresa. Ferreira
(2013) diz que, é de responsabilidade do gestor definir o planejamento estratégico que
deve ser seguido por todos os departamentos da organização com o intuito de obter uma
ferramenta que proporcione maior controle e eficácia organizacional.
Para Drucker (1996), planejamento estratégico é processo contínuo e,
sistematicamente com o maior conhecimento possível do futuro contido, para tomar
decisões atuais que envolvem riscos futuros.
O planejamento estratégico é capaz de gerar uma direção para as organizações,
identificando os objetivos, práticas e metas que permitem a empresa acompanhar o seu
desenvolvimento para alcançar o objetivo final que foi proposto na etapa de
planejamento. “O Planejamento Estratégico é uma metodologia gerencial que permite
estabelecer a direção a ser seguida pela Organização, visando maior grau de interação
com o ambiente” (KOTLER, 1975).
 O planejamento é algo fundamental à qualquer tipo de organização, desde a
multinacional ao pequeno empreendedor, o conceito se aplica da mesma forma.
“Em organizações de software, acredita-se que uma organização bem
gerenciada, com processos bem definidos, tem maior probabilidade de
desenvolver produtos que sigam as exigências do cliente dentro do
cronograma e do orçamento, quando comparada a uma organização mal
gerenciada e sem processos definidos” (SOLINGEN, 2004, pág. 32)

2.2 – Matriz SWOT

O gestor da organização pode usar de várias ferramentas durante seu
planejamento estratégico, por exemplo, utilizando da análise SWOT que é conceituada
como uma técnica utilizada para auxiliar pessoas ou organizações a identificar forças,
fraquezas, oportunidades, e ameaças relacionadas à competição em negócios ou
planejamento de projetos. A ameaça está ligada a acontecimentos externos, que está fora
do controle da organização, como a concorrência e a sazonalidade. Identificando tais
riscos, o gestor pode montar estratégias para diminuição e previsão das possíveis
dificuldades no segmento.FONTE
Prianti, (2012) afirma que qualquer sociedade organizada, das nações até as
empresas privadas, precisa de um plano no longo prazo que defina os seus principais
objetivos e estratégias de competição. Até o menor empreendedor deve ter uma ideia
clara do que é mais importante para seu negócio. Acima de tudo, o plano deve prever as
entradas e saídas de recursos. Isso não mudou, apesar da extrema volatilidade dos
tempos de hoje.
A sazonalidade, fator cultura ou social, será um dos fatores que irá influenciar no
desenvolvimento do planejamento estratégico. FONTE Por isso, faz-se necessário
analisar e desenvolver o planejamento levando em consideração o fator cultural do local
e segmento.

2.3 - Pesquisa de mercado

Segundo Malhotra (2011) a função da pesquisa de mercado é dar suporte a
gerência na tomada de decisão com informações sobre os clientes, concorrentes e
tendências do mercado, sendo feita em seis etapas sucessivas: definir o problema,
desenvolver uma abordagem do problema, formular um projeto de pesquisa, coletar
dados, preparo e análise dos dados, preparo e análise dos resultados.
 A pesquisa de mercado é essencial para qualquer gestor que se preocupe com a
sobrevivência do seu negócio. Por meio desta ferramenta, é possível coletar dados sobre
a demanda do mercado, necessidades do seu público-alvo, onde estão localizados e suas
características socioeconômicas, dados esses que são essenciais para tomada de decisão,
principalmente em um cenário de baixa sazonalidade.
Cobra (1997, pág. 59) afirma que “cada consumidor reage de forma diferente
sob estímulos iguais, e isso ocorre porque cada um possui uma ‘caixa preta’ diferente".
Dessa forma, conhecer o consumidor, em época de baixa demanda, é um fator
indispensável para buscar e reter o consumidor. Aguiar (2007) fala sobre campanhas e
como elas podem influenciar a adesão em academias, por exemplo, que sofrem com a
sazonalidade:
No que se refere às academias de ginástica, algumas alternativas já vêm
sendo adotadas, por muitas dessas empresas, na tentativa de conciliar o
serviço oferecido à condição econômica dos seus clientes, que são:
promoções (malhe seis meses e o sétimo é grátis; traga um amigo e malhe um
mês gratuitamente), planos (por horário, família, mensal, trimestral,
semestral) e descontos concedidos. (AGUIAR, 2007, pág. 50)

Ainda exemplificando sobre academias de ginastica, Furtado (2008) afirma que

a primeira necessidade que o cliente procura em uma academia é a união entre saúde e
estética, porém, a partir do momento em que o aluno passa a frequentar a academia,
outra necessidade surge: o de convívio social, diversão e entretenimento. No estudo de
Checa; Furlan; Figueira Júnior (2006), também ficou evidenciado que a melhora da
auto-imagem/estética, é um grande motivador em relação à aderência a exercícios em
academias, sendo que 83,33% dos indivíduos responderam ser importante a melhoria da
estética. Salienta-se que tais campanhas devem estar alinhadas ao resultado de pesquisas
feitas com os usuários, pois poderão ser insuficientes ou incipientes, caso não
correspondam às expectativas dos clientes.
Portanto, explanado em pesquisas e dados citados, em épocas de baixa da
sazonalidade, o consumidor é o sujeito beneficiado pelo fator gerador com o uso de
campanhas promocionais, pacotes diversificados e maior preocupação em atender seus
desejos e necessidades. Para isto, registra-se que a empresa é a responsável por coletar
dados e transformá-los em estratégias mercadológicas com vistas a não sofrer maiores
impactos negativos durante a época de baixa sazonalidade.

3. SAZONALIDADE NO MERCADO DE AÇÕES

 A sazonalidade é um fenômeno cíclico de menor amplitude e fase temporal
restrita, geralmente vinculada ao período de 12 meses. “Empiricamente, consideramos
como sazonais os fenômenos que ocorrem regularmente de ano para ano, como um
aumento de vendas de passagens aéreas no verão.” No momento que o trader consegue
encontrar um padrão sazonal e simultaneamente consegue usá-lo para antecipar
tendência nas variáveis, com apoio de informações confiáveis e aproveitando a melhor
oportunidade de negociação, consequentemente tem vantagem no mercado.
(MORETTIN; TOLOI, 2016). Tal fenômeno geralmente ocorre no mercado de
commodities.
Em séries financeiras é possível encontrar trabalhos sobre sazonalidade ligados
ao comportamento de preços, produção e consumo, que sofram influências periódicas.
Nogueira, Packer e Camargo Filho (1985), por exemplo, analisaram a estacionaridade
dos preços das frutas de clima tropical comercializadas no mercado atacadista de São
Paulo, desse modo, identificando a época de maior oferta, e depois verificando o preço
mínimo e máximo de diversas frutas.
Segundo Ruffini 2012, no mercado financeiro existe um relato mais tradicional
que identifica a presença de sazonalidade, é o chamado “Sell in may, and go away”, ou
seja, vender em maio e ir embora, como uma estratégia de investimento para ações com
base em uma teoria de que o período de novembro a abril, inclusive, apresenta um
crescimento significativamente mais forte do mercado de ações, em média, do que nos
outros meses.
Hirsch & Hirsch (2008) mostram que o retorno acumulado para o período
compreendido de 1° de Maio a 31 de Outubro, entre os anos de 1950 e 2006, foi apenas
3,41% enquanto que o retorno acumulado, nos mesmos anos, de uma carteira
posicionada entre 1° de novembro a 30 de Abril, foi de 5.784,13%.

4. METODOLOGIA

Esta é uma pesquisa com metodologia qualitativa, que se utilizará da revisão

bibliográfica, que é indispensável demonstrar o estado atual dos conhecimentos sobre
um tema, sobre suas lacunas e sobre a contribuição da investigação para o
desenvolvimento do conhecimento (MARCONI; LAKATOS, 2010).
 Quanto à sua natureza, é uma exploratória, pois contribui para ajudar a entender
detalhes sobre a sazonalidade, utilizando como ferramenta artigos, sites da internet,
livros e pesquisas sobre o tema.

5. CONCLUSÕES

Como se pode constatar, a sazonalidade está presente constantemente no cenário

econômico, e influencia a demanda e a venda de produtos em maior ou menor escala em
determinada época do ano.
O estudo da sazonalidade busca alternativas para atenuar os efeitos negativos, e
consequentemente, entender e administrar suas consequências, independentemente do
fator gerador. Almeida e Kastenholz (2008) apontam que um crescimento global real da
procura e das receitas na baixa temporada não deve interferir nos índices de crescimento
da alta temporada. Entretanto, fatores como planejamento estratégico, análise SWOT e a
própria pesquisa com clientes, podem contribuir para o efeito sanfona na arrecadação
financeira das organizações.
No Brasil, a despeito dos fatores de ordem climáticas, os fatores culturais
parecem exercer maior influência na criação de variações sazonais. Muitos desses
fatores são originados dos hábitos e costumes da população, sendo por isso, poucos
passíveis de controle.
O gestor brasileiro dependerá, em grau crescente, da soma da flutuação sazonal
quanto tiver de tomar decisões que envolvam a expansão, novas perspectivas de
mercado, diversificação de produtos, ou simplesmente na procura das melhores
diretrizes para determinação de preços, distribuição de campanhas e comunicação
promocional.
Por ora, pode-se afirmar que o correto uso das ferramentas de gestão, aliado ao
conhecimento da cultura local, podem contribuir para o bom gerenciamento da
produção, despesas e demandas da organização, visando manter o caixa equilibrado,
para diminuindo os impactos causados pela sazonalidade, fator fortemente causado pela
cultura brasileira.

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