Como adequar a nossa proposta de valor aos nossos clientes

Para uma empresa alcançar o sucesso não basta ter um bom produto, ter
um bom preço, ter um bom pós-venda, ter stocks, ter colaboradores
competentes, se não tem o mais importante….. um produto que seja desejável
pelos clientes?

Quando uma empresa cria e lança um produto novo no mercado, é de

extrema importância que exista um encaixe perfeito entre a proposta de valor e
o perfil de clientes.

Para tal é necessário recorrer ao “Modelo de Negócio

Canvas" apresentado pelo analista de negócios Alex Osterwalder em seu livro
“Value Proposition Design".
 Quando falamos da proposta de valor, estamos a falar do nosso
produto/serviço, do criador de ganhos e dos analgésicos. Quando estamos a
falar no perfil do cliente, estamos a falar dos ganhos, das dores e dos objetivos
do cliente.

Tarefas dos Clientes

           O primeiro passo é analisar melhor os clientes desenhando seu perfil. É
preciso olhar três coisas para fazer isso. Comece por descrever o que seus
clientes estão tentando fazer. Podem ser tarefas que eles estão tentando
realizar ou completar, problemas que estão tentando resolver ou necessidades
que estão tentando satisfazer.

Perguntas necessárias fazer para preencher esse passo:

·         Quais
são as tarefas funcionais seus clientes estão tentando realizar? (ex:
problemas que precisam resolver, tarefas que precisam completar, etc.)

·         Quais
são as  tarefas sociais que seus clientes estão tentando realizar? (ex:
parecer bem perante amigos, família e colegas, ganhar status, ser promovido,
etc.)

·         Quais
são as tarefas emocionais que estão tentando realizar? (ex: estética, se
sentir bem, segurança, etc.)

·         Quais
são as necessidades básicas que querem satisfazer? (ex: comunicação,
higiene, etc.)

Dores dos Clientes

         De seguida, deverá descrever as emoções negativas, custos e situações

indesejadas, riscos e outras experiências más que o seu cliente poderá sentir
antes, durante ou após as tarefas listadas anteriormente.

           Perguntas necessárias fazer para preencher esse passo:

·         O
que é que  o seu cliente acha muito caro? (ex: leva muito tempo, custa muito
caro, requer grande esforço, etc.)

·         O
que é que faz o seu cliente se sentir mal? (ex: frustrações, chateações,
coisas que dão dor de cabeça, etc.)

·         Comoé que as  soluções atuais estão deixando a desejar aos seus clientes?
(ex: falta de funcionalidades, performance, defeitos, etc.)
·         Quais são as principais dificuldades e desafios que os seus clientes
encontram? (ex: entender como certas coisas funcionam, dificuldades em
executar tarefas, resistências, etc.)

·         Quais são as consequências sociais negativas que os seus clientes enfrentam

ou têm medo de enfrentar? (ex: ser desrespeitado, perder poder, confiança,
status, etc.)

·         Quais são  os riscos que seus clientes têm medo? (ex: financeiro, social,
técnico ou o que poderia ir muito mal na vida deles?)

·         Quaissão  os erros comuns que seus clientes cometem? (ex: erros de uso, de
compreensão, de expectativa, etc.)

·         Quais barreiras estão evitando que os  seus clientes adoptem novas soluções
para os seus problemas? (ex: investimento inicial, curva de aprendizado,
resistência a mudança, etc.)

Ganhos do Cliente

      Neste passo é hora de descrever os benefícios que seus clientes esperam

obter. 

           Perguntas necessárias fazer para preencher esse passo:

·         Quais são as formas de economizar que  faria com que  seus clientes ficassem
felizes? (ex: tempo de espera, dinheiro, esforço, etc.)

·         Quais os resultados que seus clientes esperam ter e o que iria além das suas
expectativas? (ex: nível de qualidade, mais de alguma coisa, etc.)

·  Quais são as soluções atuais que satisfazem os seus clientes? (ex:

  

funcionalidades específicas, performance, qualidade, etc.)

·         O que faria as tarefas dos seus clientes mais fáceis para eles? (ex: curva de
aprendizagem menor, mais serviços, etc.)

·         Quais as consequências positivas que os seus clientes desejam? (ex:

aumentar poder, status, etc.)

·         O que é que os seus clientes estão procurando? (ex: design bonito, garantias,
mais funcionalidades especificas, etc.)
·         Como
é que os seus clientes medem o sucesso e o fracasso? (ex: custo,
performance, likes nas redes sociais, etc.)

·         O
que aumentaria as hipóteses do seu cliente adotar uma solução? (ex: menor
custo, menor investimento, mais garantia, performance, design, etc.)

Produtos e Serviços
    
             Quais são os  produtos e serviços que  a sua empresa oferece e que
podem ajudar seus clientes a realizar tarefas de ordem funcional, social e
emocional ou que podem ajudá-los a satisfazer necessidades básicas?
O importante é classificar todos os produtos e serviços de acordo com a
importância deles para o seu consumidor. Eles são cruciais ou triviais para
eles?

Aliviadores de Dores

          Faça um  esboço de como os seus produtos e serviços criam valor.

Primeiro, descreva como produtos e serviços aliviam as dores de seus clientes.
Como eles eliminam ou reduzem emoções negativas, custos e situações
indesejadas.

              Perguntas necessárias fazer para preencher esse passo:

seus produtos e serviços…

 

·         produzem economias? (ex: em termos de tempo, dinheiro, esforço, etc.)

·         fazem
os clientes se sentirem melhor? (ex: acabam com frustrações,
incômodos, coisas que dão dor de cabeça, etc.)
·         consertam
soluções de baixo desempenho? (ex: novas funcionalidades, melhor
performance, melhor qualidade, etc.)

·         colocam
um fim nas dificuldades e desafios que os seus clientes enfrentam?
(ex: tornam as coisas mais fáceis, ajudam a realizar tarefas, eliminam
resistência, etc.)

·         eliminam
as consequências sociais que os seus clientes encontrar ou têm
medo? (ex: perda de respeito ou admiração, perda de poder, confiança ou
status, etc.)

·         ajudam
os seus clientes a dormir melhor a noite? (ex: ajudam com grandes
problemas, reduzem preocupações, etc.)

·         limitam
ou eliminam erros comuns que clientes cometem? (ex: erros de uso,
dificuldades de uso, etc.)

·         eliminam
barreiras que impedem seus os clientes de adotar novas soluções ou
tecnologias? (ex: reduzem ou eliminam o investimento inicial, reduzem a curva
de aprendizagem, menor resistência a mudança, etc.)

Classifique cada dor que seu produto ou serviço elimina de acordo com a
intensidade para o seu cliente, indo de muito intensa a muito leve? Para cada
dor, indique o quão frequente ela acontece.

Criadores de Ganhos

            Nesta última fase é importante  descrever a forma de como seus

produtos e serviços criam ganhos para os seus clientes. Como eles criam
benefícios que seus clientes esperam, desejam ou seriam surpreendidos por
incluir uma utilidade funcional, ganho social, emoções positivas ou redução de
custos.

           Perguntas necessárias fazer para preencher esse passo:

    seus produtos e serviços…

·         criam
economias que deixam seus clientes felizes? (ex: em termos de tempo,
dinheiro, esforço, etc.)
·         produzem
resultados que os seus clientes esperam ou que vai além de suas
expectativas? (ex: melhor nível de qualidade,  etc.)
·         copiam
ou fazem melhor do que  as ofertas atuais que encantam seus
clientes? (ex: em relação a funcionalidades específicas, performance,
qualidade, etc.)
·         fazem
as tarefas do seu cliente ou a vida deles mais fácil? (ex: menor curva de
aprendizado, melhor usabilidade, acessibilidade, mais serviços embutidos,
menor custo de propriedade, etc.)
·         criam
consequências sociais positivas desejadas por seus clientes? (ex: fazem
ele ficar bem na fita, produzem ou aumentam o poder, status, etc.)
·         fazem
algo que seus clientes estão procurando? (ex: bom design,
funcionalidades específicas ou melhores, etc.)
·         preenchemalgo com que os clientes sonham? (ex: ajuda em grandes
objetivos, produzem grandes alívios, etc.)
·         produzem
resultados positivos que combinam com critérios de sucesso ou
fracasso? (ex: melhor performance, menor custo, etc.)
·         tornam
adoção mais fácil? (ex: reduzem o custo, menor investimento, menor
risco, maior qualidade, performance ou design, etc.)
A criação de uma PROPOSTA DE VALOR é muito importante para
qualquer empresa, mas, apesar da sua importância, muitas empresas,
principalmente as mais pequenas, costumam ignorar a criação da proposta de
valor, o que é um grande erro. Afinal de contas, ter uma proposta de valor bem
definida, estruturada tendo em conta o produto/serviço e que vá de encontro à
satisfação das necessidades dos clientes é essencial para que a empresa
possa atrair mais clientes, aumentando assim as suas vendas e por
consequências os seus lucros.