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Negociações e Técnicas de Venda 1
Negociações e Técnicas de Venda 1
Negociação e Técnicas
de Vendas - Módulo 01
Presidente da FIEMG
Robson Braga de Andrade
Gestor do SENAI
Petrônio Machado Zica
Compilador
Jeová Rodrigo de Almeida
Unidade Operacional
21. ENDOMARKETING.....................................................................................................................44
Apresentação
Isto acontece porque, nos embates diários, instrutores e alunos , nas diversas
oficinas e laboratórios do SENAI, fazem com que as informações, contidas nos
materiais didáticos, tomem sentido e se concretizem em múltiplos conhecimentos.
O SENAI deseja, por meio dos diversos materiais didáticos, aguçar a sua
curiosidade, responder às suas demandas de informações e construir links entre os
diversos conhecimentos, tão importantes para sua formação continuada!
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Aprendizagem Industrial em Telemarketing
Introdução Marketing – Técnica de Vendas – Módulo 1
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Comportamento do comprador
Pirâmide das
Necessidades, de
Maslow
Necessidades De Auto-Realização
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Aprendizagem Industrial em Telemarketing
Introdução Marketing – Técnica de Vendas – Módulo 1
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3.1 O iniciador
O iniciador é a pessoa que primeiro pensou na compra (é o que primeiro sugere ou
tem a idéia de comprar).
Temos então o consumidor no momento em que, diante da motivação de suprir
uma falta,a fim de satisfazer uma dada necessidade, imagina e procura identificar
num produto uma certa capacidade ou utilidade.
3.2 O influenciador
O influenciador é o elemento ativo que vai (sem que ao menos que você saiba
ou mesmo participe disto) dar justificativa à intenção de compra do iniciador.
Podemos exemplificar, lembrando que a moda alavancada por campanhas,
veiculadas através da mídia de massa, é um poderoso e decisivo agente
influenciador no processo de compra, por desenvolver culturas, criar hábitos,
estabelecer costumes, disseminar maneiras, codificar e incorporar novas
linguagens, etc. As pessoas certamente são influenciadas muitas e muitas vezes
pelas sucessivas e novas tendências da moda. (Exerce certa influência sobre a
decisão final).
3.3 O Decisor
o decisor é quem, dentro da ação de compra, vai estabelecer se, o quê, como e
quando comprar. Geralmente esse agente é o que paga pela compra, e as
orientações dele vão nortear a ação de compra.
Nem sempre o decisor será o próprio consumidor.
Podemos identificar claramente os agentes decisores, se postos e vistos como
aqueles que detêm ou reservam os meios de recursos de renda, ganho , salário,
poupança, investimento, ou capacidade de crédito, suficientes para o pagamento
da compra.
Todavia, a necessidade do indivíduo, enquanto decisor, pode não ser
exatamente aquela que o produto se destina a satisfazer. É o caso, citado
anteriormente, da compra (e pagamento) de um produto que se destina à
satisfação de necessidades de outra pessoa.
Há ainda os decisores associados, como são os casos em que mais de uma
pessoa contribui para aquisição de um produto. Exemplifica bem esse caso a
situação de formação de renda familiar para a compra de uma casa, que associa
os meios de recursos entre marido e esposa, os filhos, e até de outros parentes.
3.4 O comprador
Comprador é quem efetivamente compra, depois de tramitada a ação dos
agentes anteriores. Trata-se da figura do responsável pela compra, em nome de
quem ela foi feita . Destaca-se aqui a indispensável ação de enfatizar no processo
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3.5 O usuário
Usuário é a pessoa que realmente consome ou usa o produto.
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Fatores culturais
Fatores sociais
Cultura
Fatores pessoais
Grupos de
Fatores psicológicos
referência Idade e estágio
de ciclo devida Motivação
Ocupação Percepção
Condições Aprendizagem
Subcultura Família econômicas COMPRADOR
Crenças atitudes
Estilo de vida
Personalidade
Papéis e e auto conceito
posições
sociais
Classe
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• Estilo de vida. O estilo de vida de uma pessoa representa seu padrão de vida
expresso por suas atividades, seus interesses e opiniões.Ele retrata a “pessoa
por inteiro” interagindo com seu ambiente.
• Percepção . Uma pessoa motivada está pronta para agir. O modo como ela
realmente age é influenciado por sua percepção da situação. Percepção é o
processo pelo qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informações
para criar um quadro significativo do mundo.
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Introdução Marketing – Técnica de Vendas – Módulo 1
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Produtos - É qualquer coisa que possa ser oferecida ao mercado para satisfazer
uma necessidade ou desejo. Qualquer coisa capaz de satisfazer uma necessidade
pode ser chamada de produto. Os profissionais de Marketing usam em geral as
expressões Bens e Serviços para distinguir os produtos tangíveis dos produtos
intangíveis.
Valor para o cliente – é a diferença entre os valores que ele ganha comprando e
usando um produto e os custos para obter esse produto.
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8.1. Propaganda
8.3. A embalagem
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9. Consumidores - Alvo
Para terem sucesso no mercado competitivo atual, as empresas devem
concentrar-se nos clientes já conquistados e tentar ganhar clientes dos
concorrentes, oferecendo-lhes mais valor. É sabido que as empresas não podem
satisfazer todos os consumidores de um certo mercado – pelo menos não todos da
mesma forma. Portanto, devemos dividir o mercado, escolher os melhores
segmentos e planejar estratégias para servir lucrativamente os segmentos
escolhidos, de forma suprir melhor os nossos concorrentes.
9.1. Mensuração e Previsão da Demanda
- Planejar uma cuidadosa estimativa do tamanho do mercado atual e futuro, bem
como seus vários segmentos. Para poder analisar o tamanho atual do mercado,
a empresa deve identificar todos o produtos concorrentes, estimar as vendas
atuais e determinar se o mercado é grande o suficiente para comportar a
colocação lucrativa de um ou de outro produto.
- As empresas devem entrar nos mercados que mostrarem perspectiva de
crescimento acentuado
- Devemos relacionar também outras alterações do ambiente, tais como
condições econômicas e mudanças de estilo de vida
9.2. Segmentação do Mercado
O mercado consiste em muitos tipos de clientes, produtos e necessidades, e a
tarefa do marketing é determinar que segmentos oferecem melhores chances para
a empresa alcançar seus objetivos.
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