Aula 1 – Jornada 6 em 7 – Erico Rocha

A Fórmula de Lançamento

AUDIÊNCIA

PRODUTO VENDAS

Processo de Vendas
1. Para vender a pessoa precisa dizer sim ao produto;
2. Sistema Límbico x Neocórtex;
3. Sistema límbico é o responsável pelo instinto de sobrevivência e emoções;
4. Neocórtex é o responsável pela linguagem, pelo inteligível;
5. O Neocórtex vira e mexe entra em conflito com o sistema límbico nas horas das
decisões;
6. No processo de decisão o sistema límbico tende sempre a ganhar;
7. É o conflito do Eu racional com o Eu emocional;
8. Quem resolve na decisão é o Límbico e o Neocórtex racionaliza a emoção;
9. Não se pode vender para o Neocórtex, a venda é sempre para o Límbico;
10. O Neocórtex NÃO DECIDE! Ele não compra;
11. Quem compra é o límbico, e o idioma do Límbico são os GATILHOS MENTAIS;
12. Gatilhos Mentais são processos / ferramentas que despertam ou a atenção ou a ação
do interlocutor; São cerca de 23 gatilhos (https://blog.hotmart.com/pt-br/gatilhos-
mentais/);
13. Exemplos de gatilhos fortes:
i) Reciprocidade (dar algo para as pessoas, sem esperar receber de volta; fazer a pessoa
entender que o que você deu algo de valor a ela); Reciprocidade gera ação;
ii) Autoridade é fazer o que pessoa fala mesmo sem entender o que ela está fazendo;
autoridade gera ação; resultado gera autoridade mesmo que você seja desconhecido;
não preciso títulos; outro ponto que gera autoridade é o conteúdo; conteúdo monstra
conhecimento e conhecimento gera autoridade; conteúdo na internet gera prova social
e prova social leva a autoridade – Resultado, publicação do resultado através de certos
conteúdos para disparar os gatilhos
iii) História, quando se conta uma história você gera empatia no interlocutor (ver o que
eu vejo, sentir o que sinto – CONEXÃO CEREBRAL / Neurônio Espelho); história gera
atenção e conexão;
iv) Prova, as pessoas precisam ver para crer; precisam ver o exemplo acontecendo;
Prova gera credibilidade, credibilidade gera confiança e confiança gera ação;
v) Semelhança, se colocar à semelhança do seu interlocutor; achar pontos de
semelhança; é o emocional a semelhança de quem escuta; pré programação do ser
humano de estar junto dos seus semelhantes; você se conecta com aquilo que pare ce
com você;
vi) Procedência, saber a procedência de algo gera mais semelhança e confiança;
vii) Comunidade, fazer com que o interlocutor não se sinta sozinho no seu produto;
estabelecer uma comunidade; para vender um produto é preciso amparar o pós-venda
numa experiência de comunidade onde as pessoas possam interagir com outros
compradores; a tendência de compra é em função do conceito de comunidade;
viii) Prova Social (ou maioria magnética); é fazer o que a maioria está fazendo ou
falando;
ix) Escassez; é tender a dar valor àquilo que você tem menos ou pouco; quanto menos
se tem, mais valor se dá;
x) Antecipação; quando uma coisa é antecipada, gera-se atenção no interlocutor; o
cérebro mantém a atenção naquilo que não foi fechado; deixar os próximos episódios
em aberto;
xi) Diálogo; eu consigo falar com quem vende porque ele me ouve e sabe do que eu
preciso; só de ouvir uma pessoa sem concorda ou discordar se aumenta a conexão;
14. E como se aplicam esses gatilhos no ambiente digital???
15. A primeira coisa que se faz é ESTENDER O PRAZO de venda; não se vende de
imediato; o tempo de venda geralmente é em 7 dias, para que se tenha tempo de aplicar
os gatilhos mentais;
16. Efeito Zeigarnik (Zeigarnik Effect, em inglês) é o nome dado a um tipo específico de
viés cognitivo que nós, seres humanos, tendemos a nos lembrar mais facilmente das
tarefas incompletas do que das já finalizadas;
17. Publicar um vídeo e dar algo de valor às pessoas, fazendo com elas percebam que
apreenderam algo de valor (gatilho da reciprocidade);
18. Toda vez que recebeu um NÃO PARA uma proposta é porque você falou com o Neo
Córtex e não apertou os gatilhos;
19. Publicar outro vídeo gerando autoridade, mostrando nele evidências ou provas
daquilo que você está falando;
20. Buscar comentários, que geram PROVA SOCIAL, e daí nasce uma comunidade;
21. São pessoas que estão ali comentando o vídeo, como EU, ou seja, que são
SEMELHANTES;
22. CONTEÚDO DE PRÉ LANÇAMENTO 1 (CPL); sempre explicar a procedência porque
se gera confiança; EXPLICAR A PROCEDÊNCIA COM UMA HISTÓRIA, PORQUE A HISTÓRIA
GERA ATENÇÃO E ELA É UM VEÍCULO PARA TRANSMIIR PROVA;
23. Os gatilhos mentais se conectam e a HISTÓRIA pode transmitir outros gatilhos;
24. Gatilhos se intensificam com o tempo; quanto mais se usa, mais fortes eles ficam;
23. CONTEÚDO DE PRÉ LANÇAMENTO 2: Outro vídeo de valor, e você gasta 10% do
tempo do vídeo para indicar que lá na frente você vai vender algo; você ainda não vende,
só diz que vai vender; antecipar a venda;
24. CONTEÚDO DE PRÉ LANÇAMENTO 3:No CPL 3 você antecipar cerca de 40 a 50% do
que vai acontecer na venda do produto;
24. O CPL precisa de comprometimento, e os comprometidos são os que compram o
produto;
25. Os CPLs servem para ativar os gatilhos; trabalhar os gatilhos de cada vez, mas pode
juntar vários nos CPLs;
26. No último CPL você trabalhará a escassez controlando-a com integridade (nunca
minta!!! – preto no branco); regular a escassez com o tempo, ou número de vagas, ou
com vantagem para recompensar os primeiros que chegarem;
27. Os CPLs criam a vontade de comprar!
28. Criar o custo de oportunidade; criar o desejo; fazer o comprador entender a oferta
e que não estará sozinho no processo de compra;
29. Balelômetro: Balela x Eu Confio; depende dos CPLs; o segredo são os pré-
lançamentos;
30. Depois das CPLs 1, 2 e 3, abre o carrinho!

DEVER DE CASA: Identificar qual ou quais os gatilhos mentais já utilizados por você na
venda dos seus produtos / serviços.

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 ANEXO 1 – Complementação de Estudo: GATILHOS MENTAIS
Quais os principais gatilhos mentais?
Veja quais são os 23 gatilhos mentais que vão aumentar suas vendas transformando
visitantes em leads e leads em clientes apenas com conteúdo!

1. Razão
Mesmo que a maioria de nossas decisões sejam baseadas na emoção, estamos sempre
em busca de razões para justificar o que estamos fazendo e queremos saber o potencial
ganho daquela ação.
Por isso, sempre que estiver divulgando um produto, deixe claro para o usuário o
motivo pelo qual ele deve comprá-lo e o benefício que ele terá com a compra.
Ao fazer isso é como se você estivesse conduzindo essa pessoa do ponto A (uma situação
indesejada) até Z (solução para o problema).

Exemplo: Está cansado de perder informações importantes ao longo do dia? Melhore

sua capacidade de concentração com nosso curso de meditação online.
No exemplo acima, apresentamos um problema (perder informações ao longo do dia),
a solução (o curso de meditação online) e o benefício (melhorar a concentração).

2. Autoridade
As pessoas tendem a valorizar mais a opinião de alguém que consideram superior, seja
por uma questão de hierarquia ou porque reconhecem que aquela pessoa sabe mais
sobre o assunto.
Um exemplo básico que comprova essa teoria: se você está buscando um curso livre de
propaganda, você prefere assistir uma aula com o Washington Olivetto ou com o vizinho
recém formado na faculdade?
Então, se você quer atrair mais clientes, precisa se posicionar como uma autoridade em
seu nicho de mercado.
Para isso, será preciso deixar as estratégias de venda de lado, em um primeiro momento,
e focar em ações que podem gerar valor para sua audiência.
Mantenha um blog atualizado com conteúdo de qualidade, tenha perfis movimentados
nas redes sociais e ofereça diversos materiais gratuitamente.
Dessa forma, você não só mostra que sabe sobre o assunto, como cria um
relacionamento de confiança com seus potenciais clientes, provando para eles que
você não está interessado apenas em fazer a venda.
Com esse relacionamento, você terá mais tempo para educar o público sobre o produto
e, eventualmente, propor a compra; ou seja, construir autoridade é uma estratégia que
demanda tempo e atenção, mas, quando feita da maneira correta, pode trazer retornos
significativos para seu negócio a longo prazo.
Outra forma de utilizar o gatilho mental da autoridade é chamar especialistas para
endossar seu produto. Nesse caso, certifique-se de selecionar influenciadores que
sejam conhecidos pelo público que você pretende atingir.

Exemplos: Conheça o método que fez a Gabriela Pugliesi secar a barriga. Aprenda as
técnicas de cozinha italiana com o maior chefe italiano do Brasil; etc.

3. Escassez
O gatilho de escassez consiste em criar valor a partir da limitação de um item, como é
o caso do ouro, que é um dos metais mais valiosos do mercado.
Isso acontece porque nosso inconsciente costuma associar que quanto mais difícil é
conseguir determinado objeto, mais valioso ele se torna.
Mesmo se alguém que está considerando fazer a compra não se sentir seguro em fazê-
la, quando essa pessoa percebe a escassez, é provável que ela se sinta motivada a
comprar, pois acredita que não terá outra oportunidade.
A Amazon e a Booking utilizam esse gatilho com frequência. Repare que quando você
tenta fazer uma compra nessas duas plataformas, consegue ver o número de unidades
restantes e, em alguns casos, quantas vendas já foram feitas e a quantidade de pessoas
que estão navegando na página naquele momento.
Esse tipo de informação contribui para que o visitante tenha necessidade de concluir a
compra.
Mas para funcionar é preciso estabelecer uma escassez real. Se seu público perceber
que você utiliza esse recurso com frequência, ele perde a efetividade como argumento
de venda.

Exemplo: Restam apenas 20 vagas para nosso curso de violino clássico.

4. Evitar a dor
O comportamento humano é impulsionado pela necessidade de evitar a dor ou
pelo desejo de obter prazer. Mesmo quando fazemos algo que parece ser doloroso,
fazemos isso porque associamos prazer com aquela sensação.
É o caso de pessoas que praticam esportes radicais, que estão dispostas a correr riscos,
constantemente, apenas pela satisfação de concluir uma prova ou realizar uma
manobra diferenciada.
No caso do marketing é ainda mais comum pessoas agirem para evitar a dor. Por isso,
frases como “Compre tal produto e economize 100 reais por ano em manutenção”
pesam na decisão de compra, pois passam a ideia de que o comprador está deixando de
gastar dinheiro.
Vale ressaltar que esse gatilho funcionará melhor se você conhecer bem seu cliente
ideal e saber os problemas que ele vivencia no dia a dia.

Exemplo: Assine nosso serviço e nunca mais tenha que fazer compras no supermercado.

5. Reciprocidade
Sempre que alguém nos faz um favor, nossa tendência natural é retribuir, certo?
Por isso, é tão importante gerar valor para o cliente, antes de pensar no lucro que ele
pode te dar.
Muitos empreendedores ainda têm dificuldade de entender a jornada de compra do
cliente porque querem um retorno imediato do dinheiro que investem.
Mas, acredite, se você respeitar todas as etapas do funil de vendas e qualificar seus
clientes, suas vendas aumentarão naturalmente. E, o melhor, de maneira sustentável!
Se o conteúdo que você entrega gratuitamente agrega valor para o cliente, ele se sentirá
mais propenso a retribuir comprando seu produto.

Exemplo: Produto: Curso sobre gestão de pessoas, Baixe nosso guia gratuito e aprenda
a criar planos de carreira para seus funcionários.

6. Empatia
O gatilho sobre o qual falaremos agora anda lado a lado com a reciprocidade.
Empatia significa a capacidade de se colocar no lugar do outro, compreender e valorizar
seus desejos e necessidades.
Todas as pessoas gostam de se sentir valorizadas pelo que são ou por algo que fizeram.
Demonstrar que você se importa com a opinião dos compradores e com a experiência
deles com o produto, por meio da empatia, é uma das melhores formas de fidelizar
clientes.
Facilitar o processo de compra, ter uma página intuitiva e com design responsivo,
manter um canal de comunicação aberto com seu público são apenas alguns exemplos
de ações que você pode colocar em prática para demonstrar para seu cliente que você
se importa.

Exemplo: Em caso de dúvidas sobre nosso produto, não hesite em entrar em contato
com nosso serviço de atendimento ao cliente a qualquer hora do dia.

7. Novidade
Foi demonstrado neurologicamente que a exposição a algo novo e desconhecido
aumenta a quantidade de dopamina no cérebro, que está diretamente relacionada aos
níveis de concentração e motivação.
Além de estimular o interesse, o gatilho da novidade instiga à ação, já que as pessoas
querem ser as primeiras a experimentarem o produto.
Por isso, grandes empresas como a Microsoft e a Apple investem tanto em lançamentos,
pois mesmo nos casos em que a nova versão não apresenta tantas novidades, o público
fica atento pelo simples fato de se tratar de algo inédito no mercado.

Exemplo: Conheça a nova funcionalidade que permite que você assista às aulas mesmo
sem ter acesso à internet.

8. Curiosidade
A curiosidade não só inspira a ação, mas também aumenta a atividade em partes do
cérebro associadas ao prazer. Portanto, usar elementos que aguçam a curiosidade do
público ajuda a mantê-los interessados no que você fala/faz.
É a curiosidade que fará com que as pessoas busquem mais informações sobre o
produto, assistam a seus vídeos, abram os e-mails e assinem uma newsletter.
Se seu conteúdo for útil e ajudá-las a resolver um problema, aumenta as chances delas
compartilharem com terceiros, o que contribui para aumentar o tráfego de sua página,
criando assim um ciclo positivo para seu negócio.

Exemplo: Em breve, lançaremos um módulo adicional de nosso curso de inglês, com um

método totalmente revolucionário no mercado.

9. Prova social
Sempre que vamos comprar algo, nossa tendência é buscar mais informações sobre o
produto, incluindo as opiniões de outros compradores. Esse processo é ainda mais
minucioso quando a compra é feita online, já que esse tipo de comércio gera
desconfianças.
Dúvidas sobre a qualidade do produto, modo de entrega, suporte, entre outras, podem
ser facilmente solucionadas se você reservar um espaço em sua página para exibir os
reviews de outros compradores.
Além de depoimentos de clientes, quantidade de produtos vendidos, seguidores em
redes sociais e comentários são exemplos de números que servem como prova social.
Mas ter um bom engajamento nem sempre é suficiente para validar seu produto, por
isso, fique atento a fóruns e sites de reclamações como o Reclame Aqui, pois uma
opinião desfavorável pode acender um sinal amarelo na mente de seu possível
comprador.
Se você resolver o problema de maneira amigável, terá a chance de reconquistar aquele
comprador e ainda passar uma boa impressão para os usuários que estão pesquisando
sobre sua marca.

Exemplos: Conheça o curso que já ajudou mais de 500 mil pessoas a falarem inglês.
Nossa série Digital Makers é um exemplo de provas sociais, assista a um dos episódios:

10. Urgência
Às vezes, não estamos nem precisando do produto, mas basta acrescentar um fator
temporal, que nos sentimos motivados a realizar a ação naquele momento.
Quem nunca passou por algo parecido?
Um exemplo disso são ações como a Black Friday, em que vários produtos entram em
promoção por um determinado tempo.
A urgência funciona como o gatilho da escassez, mas, nesse caso, o valor do produto
não está relacionado a sua limitação, e sim ao prazo, uma vez que você limita o tempo
para a tomada de decisão.

Exemplo: Utilize nosso cupom de desconto e pague mais barato nas viagens feitas até
às 18h de hoje.

11. Segurança
A forma como o vendedor apresenta o produto influencia na percepção do usuário. Se
você agir de forma que demonstre confiança naquilo que está vendendo, são maiores
as chances de alguém engajar com sua oferta, mas não estamos falando de usar
descrições absurdas como “melhor produto do mundo”, nem promessas milagrosas que
não condizem com o que seu produto entrega, pois essas ações podem causar o efeito
contrário.
O que você deve fazer é se certificar de que está dando informações precisas e
comprovar, de preferência com números, os resultados.
Deixar informações claras sobre reembolso também são parte desta estratégia.

Exemplo: Se você não ver os primeiros resultados em duas semanas, garantimos seu
dinheiro de volta.

12. Afinidade
As pessoas se identificam com pessoas que compartilham os mesmos medos e dores.
O gatilho da afinidade somado à prova social motiva as pessoas a comprarem. Afinal,
se uma pessoa que tinha o mesmo problema conseguiu resolvê-lo depois de comprar
determinado produto, significa que ele funciona, certo?

Exemplo: Antes de começar a me exercitar, eu também tinha problemas para dormir.

13. Storytelling
O storytelling nada mais é do que a capacidade de contar histórias. Se você está
inserido no meio do marketing digital, sabe que esse recurso vem sendo utilizado há
anos com a finalidade de persuadir pessoas a comprarem produtos.
Mas por que esse gatilho é tão poderoso?
A maioria das pessoas acredita que as escolhas que fazemos dependem somente de
uma análise racional, mas, na verdade, nossas decisões são grande parte baseadas na
emoção, especialmente, no que diz respeito aos hábitos de consumo.
Contar histórias ativa partes do cérebro associadas à visão, som, gosto e movimento,
que podem influenciar uma pessoa a escolher um produto ao invés do outro, embora
ambos prometam solucionar o mesmo problema.

Exemplo: Conheça a história de Maria, que emagreceu 21 quilos depois de usar nosso
guia para uma alimentação saudável.

14. Antecipação
Você já parou para pensar no porquê pessoas esperam na fila para um show que
acontecerá em dois meses?
Essa é a ideia do gatilho de antecipação, que consiste em fazer as pessoas ficarem
ansiosas para conhecer determinado produto.
Para fazer isso, você pode promover webinars, divulgar teasers, compartilhar materiais
gratuitos, enviar e-mail marketing, fazer contagem regressiva nas redes sociais, e outras
ações que deixem o usuário empolgado e de olho nas novidades de sua página.

Exemplo: Em menos de duas semanas, você conhecerá o curso de gestão financeira que
te ajudará a sair do vermelho antes do início do ano. Enquanto o dia do lançamento não
chega, aproveite para ler nossos conteúdos sobre planejamento de gastos e comece a
se planejar desde agora.

15. Comunidade
O ser humano é naturalmente sociável. Desde o início de nossa espécie, nos
organizamos coletivamente, desenvolvemos nossa personalidade a partir da percepção
do outro e da necessidade de pertencer a um grupo.
Se seus clientes em potencial sentirem que seu produto pode ajudá-los a fazer parte
de uma comunidade, eles estarão mais propensos a comprar.
O Nubank é um exemplo de marca que promove essa noção de comunidade. A hashtag
#somosnu sugere que existe um grupo do qual as pessoas querem fazer parte, e o
próprio processo de cadastro no serviço é feito por indicação de terceiros.
Quando estiver vendendo para um cliente, assegure-se de fazê-lo se sentir parte de uma
comunidade.
Esse tipo de atitude não só reforça a proposta de valor de seu produto, como contribui
para criar fãs incondicionais de sua marca.

Exemplo: Junte-se a milhares de pessoas no mundo que já aprenderam a dançar zumba

em casa.

16. Controvérsia
Durante sua pesquisa para o livro Contágio, o autor do best seller, Jonah Berger,
constatou que polêmica em excesso pode afastar possíveis compradores, mas a dose
certa de controvérsia pode fazê-los se interessar mais pelo assunto.
Isso acontece porque temas controversos geram mais discussões, e quanto mais
pessoas estiverem “falando” de você, maior o alcance de sua marca.
Evite apenas falar de política, raça, religião e outras questões sensíveis, principalmente,
se esses assuntos não tiverem nenhuma relação com seu produto.

Exemplo: Conheça o método para acabar de vez com o efeito sanfona, sem precisar
passar horas na academia.

Onde é possível usar os gatilhos mentais

Na internet os gatilhos mentais não se limitam apenas na hora de vender um produto,
até porque a venda precisa soar mais natural do que apelativa e usar essa técnica de
última hora pode gerar um efeito contrário.
Sendo assim, é fundamental conhecer as possibilidades de uso desses estímulos para
atingir o público certo no tempo certo e no momento certo.
Um grande benefício dos gatilhos mentais é a possibilidade de aplicá-los em vários
formatos e canais de conteúdo online.
Blog, canal, redes sociais, site, podcast, texto, vídeo, áudio… Se o seu objetivo é
convencer o público a tomar uma decisão, os gatilhos mentais são a ferramenta ideal
para guiar esse caminho.
Os produtos digitais, como e-books, infográficos e webinars, também podem estimular
alguns gatilhos. Inclusive, eles são excelentes opções para pré-lançamentos, então
aproveite para promover de modo inteligente sua marca e produtos nesses materiais.
O CTA (Call to Action) também pode ter algum mecanismo para incentivar a audiência a
agir. Por exemplo: “Só faltam duas horas para encerrar as vendas! Acesse o site agora e
garanta o seu!”. Nesse caso o CTA está conectado a um gatilho de urgência.
E não são apenas os conteúdos que podem ter esses estímulos. A página de vendas não
só pode como deve desenvolver essa técnica para obter bons resultados.
Colocar alguns tipos como prova social, urgência, escassez, autoridade, segurança e
novidade na sua página potencializam as chances de conseguir um novo cliente. O
importante é saber dosar e combinar os gatilhos mentais com sabedoria.
Um e-commerce pode gerar escassez avisando para os usuários a quantidade de
produtos no estoque ou gerando urgência colocando um cronômetro que informa
quando termina uma promoção especial.
Como é possível perceber, praticamente toda a sua estratégia digital pode conter
gatilhos mentais de diferentes tipos, mas é crucial analisar os usos e modificá-los quando
necessário.
Entenda que esse é um trabalho constante. O ideal é sempre aplicar algum gatilho
mental na sua audiência, porém nem todos eles são ideais para serem aplicados sempre.
Tente entender quais deles podem estar no dia a dia do negócio, como equilibrar para
que não soe uma estratégia agressiva, veja quais precisam ganhar mais força em épocas
de lançamento e como trabalhar cada gatilho em cada conteúdo/canal da marca.

Use com moderação

Se você ainda não utiliza gatilhos mentais em sua divulgação, saiba que está perdendo
uma grande oportunidade para persuadir sua audiência e, é claro, fechar mais negócios.
Porém, para causar os efeitos esperados, mais do que usar os gatilhos certos e na hora
certa, será preciso entregar algo de valor para seu cliente.
Caso contrário, parecerá que você está apenas manipulando pessoas para comprarem
seu produto, o que, a longo prazo, prejudica a imagem de seu negócio.
O segredo é saber diferenciar a hora de atrair da hora de converter, e oferecer conteúdo
adequado para o lead, independentemente do estágio em que ele estiver.
Esperamos que este texto e outras leituras aqui no blog te ajudem nessa tarefa!

Fonte: Hotmart