Quem Vende Enriquece - Napoleon Hill (Traduzido)

NAPOLEON
HILL
QUEM VENDE
ENRIQUECE
John Wiley & Sons, Inc.

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Dados de catalogação na publicação da Biblioteca do Congresso:
Hill, Napoleon, 1883-1970.
Como Vender o Seu Caminho pela Vida / Napoleon Hill.
P. cm.
Originalmente publicado: Meriden, Connecticut: The Ralston
Society, 1939. ISBN 978-0-470-54118-0 (pbk.)
1. Venda. 2. Vendedores e vendas. 3. Psicologia Aplicada.
4. Sucesso. I. Título.
HF5438.25.H47 2010
658.8501 9 - dc22
2009024944
Impresso nos Estados Unidos da América.
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
Dedicado a
TODOS AQUELES QUE TENTARAM
E FALHARAM, MAS AINDA
CONTINUAM A LUTAR
COM
DETERMINAÇÃO
PARA FAZER
A VIDA VALER A PENA
Sumario
PREFÁCIO Ken Blanchard xi

UMA DAS COISAS BOAS SOBRE O LIVRO É QUE "FUNCIONA" xiii
O DESAFIO PARA A VIDA xv
PREFÁCIO xvii
Parte Um :Os Princípios da psicologia prática usados em

Negociações bem sucedidas 1
Capítulo 1 Introdução 5
Episódio 2 Você precisa de uma promoção inteligente para ter 12
sucesso
Capítulo 3 A Estratégia do Mestre de Vendas 27
Capítulo 4 Qualidades que o Mestre Vendedor Deve Desenvolver
38
Capítulo 5 Auto-sugestão, o primeiro passo na arte de vender 49
Capítulo 6 O Master Mind 53
Capítulo 7 Concentração 55
Capítulo 8 Iniciativa e Liderança 62
Capítulo 9 Qualificando o Comprador em Potencial 68
Capítulo 10 Neutralizando a mente do comprador em potencial 74
Capítulo 11 A Arte de Fechar uma Venda 81
.
Parte Dois - O Uso da Arte do Vendedor no Marketing de
Serviços Pessoais 91
Capítulo 12 Escolhendo Seu Trabalho 95
Capítulo 13 Selecionando um Objetivo Principal Definido como
Trabalho de Vida 101
Capítulo 14 O hábito de fazer mais do que paga por 104

Capítulo 15 Uma Personalidade Agradável 110
Capítulo 16 Cooperação 118
Capítulo 17 Como Criar um Trabalho 120
Capítulo 18 Como Escolher um cargo 122
Capítulo 19 Como Orçar Seu Tempo 130
Capítulo 20 O Plano Diretor para Obter uma Posição 137
Parte Três O que você pode aprender com Henry Ford 149
Capítulo 21 Singularidade de Propósito 153
Capítulo 22 Persistência 157
Capítulo 23 Fé 160
Capítulo 24 Decisão 165
Capítulo 25 Esportividade 168
Capítulo 26 Orçamento de tempo e despesas 172
Capítulo 27 Humildade 174
Capítulo 28 O hábito de fazer mais do que se é pago para fazer
176
Capítulo 29 Ford, o Mestre Vendedor 181
Capítulo 30 Acumulação de Poder 187
Capítulo 31 Autocontrole 190
Capítulo 32 Esforço Organizado 193
Capítulo 33 Iniciativa Pessoal 196
Parte Quatro Uma regra para conquistar amigos que cumpriram o

Teste de mais de 4.000 anos de tempo
201
Capítulo 34 ‘‘ Se eu fosse presidente! ’’ 205
Capítulo 35 A Regra de Ouro em uso 212
Capítulo 36 A atitude mental deve estar certa 218
Capítulo 37 Algumas Experiências Pessoais 223
Capítulo 38 A Guerra entre Empregadores e Empregados 226
Capítulo 39 O Novo Mundo 232
Capítulo 40 Completando Suas Qualidades de Sucesso para Liderar
243
Prefácio
Como Milhões de outras pessoas, sou um grande fã

do clássico atemporal de Napoleon Hill, pense e enriqueça.
Publicado pela primeira vez em 1937, tem a distinção de ser o livro
de autoajuda mais lido do século XX. Não se sabe como Napoleon Hill
ganhava a vida antes de escrever Think and Grow Rich. Em Como
Vender o Seu Caminho pela Vida, Hill explica como passou muitos
anos aprimorando suas habilidades como mestre de vendas e
treinador de vendas. Como Vender o Seu Caminho pela Vida foi
escrito nas profundezas da Grande Depressão. Para escrevê-lo, Hill
contou com contatos, entrevistas e a cooperação dos homens mais
bem-sucedidos do país.
incluindo Andrew Carnegie, Henry Ford, Thomas Edison e outros.
As informações de Como Vender o Seu Caminho pela Vida são tão
relevantes na economia de hoje quanto em uma época muito
semelhante à nossa. Hill poderia estar escrevendo sobre hoje, quando
disse: “As quedas nos negócios não destroem o mercado da imaginação;
eles simplesmente aumentam a necessidade e expandem a demanda por
imaginação. O mundo precisa de homens queele vai usar sua
imaginação. ''
Da psicologia de negociação e venda a uma discussão de métodos
comprovados, pensamento positivo e a importantíssima Regra de Ouro,
Como Vender o Seu Caminho pela Vida é um curso excelente na arte de
vender. Passe algum tempo lendo estas páginas e você entenderá por
que Napoleon Hill se destaca como um dos filósofos de negócios mais
magistrais de nosso tempo.
—Ken Blanchard,
1
coautor de ´´O Gerente Minuto
e o empresário de um minuto
XI
O AUTOR VENDEU O CAMINHO PARA ESTE FAMOSO `` CASTELO NO MONTE ''.
Uma olhada na magnitude e magnificência de "Casa modelo americana" de Napoleon Hill com
vista para o belo Lago Dora, Flórida.
Uma das melhores coisas sobre este livro é
que "Isso F UC IO N A ''
Escrever um livro teórico sobre "como o outro deve ter

sucesso" é bastante comum. Mas para um autor demonstrar
definitivamente
que suas ideias vão funcionar, e que ele pode fazê-las funcionar
pessoalmente, é bem raro.
Com isso, não é para se gabar, mas sim para lhe dar a confiança de
que o que você está prestes a ler é uma filosofia prática, viavel e
comprovado, uma vez que, ao ler este livro, você se sentirá como se
o autor estivesse presente nas páginas. As aulas não foram apenas
escritas; eles foram primeiro vividas e depois impressas.
O autor vendeu seu caminho ao longo da vida com tanto sucesso
usando a filosofia e os métodos ensinados neste livro, que mora em
um castelo na Flórida, um dos lugares mais famosos de todo o sul. De
lá, domina não só uma rara vista do belo Lago Dora, mas também de
toda a cidade do elegante Monte Dora, no "Triângulo Dourado".
Ele é o primeiro a ocupar este castelo, que dizem ter sido o construtor
gastou cerca de $ 100.000. É para se tornar uma "casa americana
modelo". É aqui que serão adotadas 15 crianças que serão educadas
nesses princípios, para que também possam vender com sucesso o
seu caminho pela vida.
Esta evidência visível de riqueza prova definitivamente que o autor não só
pode prescrever o "remédio do sucesso", mas pode fazê-lo funcionar por
conta própria. Em uma carta pessoal aos seus editores (sem intençãopara
publicação), escreveu:
“Há uma coisa da qual você pode ter certeza. A Sra. Hill e eu
vencemos a vida e realmente a fizemos valer a pena em termos de
felicidade completa e contínua. Descobrimos 'aquele algo' que traz
paz de espírito e alegria genuína de viver. Surpreende-me que não
tenha descoberto nossas vastas riquezas antes.
xiii
xiv UMA DAS COISAS BOAS
'' Se eu pudesse pintar imagens de palavras que realmente

representam a fortuna que a Sra. Hill e eu capturamos, aplicando a
filosofia que estou tentando ensinar ao público americano, acho que não
poderia produzir livros rápido o suficiente para atender à demanda. ''
E assim, com este espírito, transmitimos a você como vender o seu
caminho através Vida.
—Os editores
O grande Edison falhou 10.000 vezes antes de inventar a luz

elétrica incandescente. Não desanime e desista se você
falhar uma ou duas vezes antes de fazer seus planos funcionarem.
O desafio da vida
O espírito com que o autor deste livro se

relacionou com a vida
Vida, você não pode se submeter, porque me recuso a levar a sério sua
disciplina.
Quando você tenta me machucar, eu rio e o riso não conhece dor.
Eu me aproprio de suas alegrias onde quer que as encontre. Suas
tristezas também nãonão me desanime nem me assuste, porque há
risos na minha alma.
Quando consigo o que quero, fico feliz, mas uma derrota temporária
não me deixa triste. Acabei de colocar música nas palavras de derrota e
transformá-lo em ummúsica sobre risos.
Suas lágrimas não são para mim. eu gostoo riso é muito melhor e,
como gosto, uso-o como um substituto para a dor e a dor e a dor e a
decepção.
Vida, você é uma coisa inconstante, não negue!
Você colocou a emoção do amor em meu coração para que eu
pudesse usá-la como um espinho para furar minha alma, mas aprendi a
evitar sua armadilha. com risos.
Você tenta me atrair com o desejo de ouro, mas eu fui mais esperto
que você em vez disso, seguir a trilha que leva ao conhecimento.
Você me induz a construir belas amizades, depois transforma meus
amigos em inimigos para que possa endurecer meu coração, mas evito
sua inconstância por rir de sua tentativa e selecionar novos amigos do
meu jeito.
Você faz os homens me enganarem no comércio, daí perco dinheiro e
fico irritado, mas ganho de novo porque só possuo um bem precioso, e
isso é algo que nenhum homem pode roubar: É O PODER DE PENSAR em
MEUS PRÓPRIOS PENSAMENTOS E SER eu MESMO, além da capacidade
de rir de você por seu erro.
xvi O DESAFIO DA VIDA
Você me ameaça de morte, mas para mim a morte não é nada pior do
que um sono longo e tranquilo, e o sono é a mais doce das experiências
humanas. Tirando risos.
Você acende o fogo da esperança em meu peito, depois espalha
água sobre as chamas, mas eu o faço melhor acendendo o fogo
sozinho e rindo de você mais uma vez.
Você planta inimigos ferozes em meu caminho que tentam assaltar
minha reputação e destruir minha autossuficiência, mas você falha
novamente porque eu transformo seus esforços em publicidade que me
chama a atenção de novos amigos de quem eu gostaria. Nunca saberei
sem essa perfídia.
Por um quarto de século, você ignorou todas as formas concebíveis de
fracasso, mas eu cunhei o conhecimento obtido com esses fracassos em
uma filosofia de sucesso que agora fornece serviços úteis e traz a
milhares de pessoas a alegria do riso. ; e esses novos amigos me pagam
de bom grado juros compostos por cada segundo de falha que vocêeles
impuseram sobre mim.
Você me trouxe a este mundo na pobreza, mas isso provou ser
uma bênção disfarçada, porque a pobreza me ensinou paciência,
laboriosidade, imaginação, temperança e humildade e uma centena
de outras características úteis que os preguiçosos nunca conhecerão.
Vida, você está vencido no que me diz respeito, porque você não tem
nada que me impeça de rir e você é impotente para me assustar.
Este livro não foi escrito com o propósito de expressar heroísmo ou
brilho. Seu único propósito é transmitirinformações práticas sobre a
psicologia da negociação; informações que se sabe serem sólidas
porque foram colhidas das experiências de vida de centenas de
pessoas de sucesso que começaram do zero e se tornaram posições
invejáveis no mundo. Por isso, o livro deve ser o manual de toda
pessoa que acaba de terminar a escola e está disposta a se vender
com sucesso na vida. Se eu pudesse colocar uma cópia do livro nas
mãos de membros de todas as famílias que têm filhos em idade de
ensino médio e todas as pessoas que se formaram na escola de
negócios, eu sentiria que fiz uma contribuição definitiva para vidas
bem-sucedidas de centenas de pessoas . milhares de jovens hoje
tateando no escuro no caminho que leva à autodeterminação.
-O autor
Tudo o que alguém realmente precisa, como capital para iniciar

uma carreira de sucesso, é uma mente sã, um corpo são e um
desejo genuíno de ser. tanto serviço quanto possível para tantas
pessoas quanto possível.
Prefácio
Trinta e cinco Anos atrás, um jovem desceu de um trem de

T carga em movimento em East Orange, New Jersey, e correu para o
laboratório de Thomas A. Edison. Quando solicitado a explicar seus
assuntos antes de ter permissão para ver o Sr. Edison, o jovem
corajosamente respondeu:
Ele se tornará seu parceiro! ''
Sua audácia o conduziu até a secretária. Uma hora depois, ele estava
esfregando o chão da fábrica de Edison. Cinco anos depois, ele era sócio
deo grande Edison. O nome do homem é Edwin C. Barnes, conhecido
nos Estados Unidos como o revendedor da máquina de ditar
Ediphone. Sua casa fica na Flórida, não muito longe da minha. Eu o
conheço há um quarto de século; Aprendi a conhecê-lo por meio de
uma amizade pessoal íntima que me dá o privilégio de dizer que ele
se vendeu a Edison por meio da psicologia da venda descrita na Parte
1 deste livro.
Edwin Barnes acumulou uma fortuna muito maior do que precisa e deve
cada centavo à hora que passou conversando em particular com Edison.
Durante aquela hora, ele se vendeu tão completamente que lhe deu a
oportunidade de ser parceiro de um dos maiores homens que este país já
produziu. De modo geral, aquela hora de venda valeu os milhões de dólares
que Edwin Barnes mais tarde juntou em dinheiro. Meu primeiro emprego foi
como secretário do General Rufus A. Ayers, para quem fui trabalhar quando
ainda era adolescente. Muito antes dos 20 anos, tornei-me gerente geral de
uma das minas de carvão do general Ayers. O salto de secretária para
gerente geral demorou menos de uma hora, durante a qual me vendi à
melhor posição, prestando voluntariamente um serviço confidencial pelo
qual não esperava ou pedia pagamento.Toda a tendência da minha vida
e isso levou diretamente à minha aliança com Andrew
Carnegie, com seus amplos efeitos sobre mim e milhares de outras
pessoas.
xvii
xviii PREFÁCI
O
Se você me pediu para lhe dizer por que este livro pode ser benéfico
para você e exigiu que eu lhe desse provas de que sou uma
autoridade em Como Vender o Seu Caminho pela Vida, seria forçado
a fechar as cortinas que escondem minha vida privada e dar-lhe as
informações nestas palavras francas, mas verdadeiras:
Há trinta anos, comecei, a pedido e em colaboração com Andrew
Carnegie, a organizar todas as causas do sucesso e do fracasso em uma
filosofia de realização individual. Durante esses 30 anos de pesquisa, foi
necessário entrar em contato, entrevistar e obter cooperaçãoção dos
homens mais bem-sucedidos do país, incluindo Henry Ford, Thomas
A. Edison, John Wanamaker, Luther Burbank, Woodrow Wilson e
outros de sua espécie, de cujas ricas experiências organizei a
primeira filosofia prática de realização individual, sob o título da lei
do sucesso.
A melhor evidência de que a filosofia é sólida e prática pode ser
encontrada no uso que fiz dela para vender meu caminho pela vida. As
bênçãos que essa filosofia me deu são muitas, a maior delas é o fato de que
posso dizer honestamente que vendi meu caminho na vida com tanto
sucesso que tenho tudo que preciso ou posso usar para alcançar a
felicidade., Incluindo a deClaro, liberdade absoluta de todos os tipos de
preocupações financeiras.
Sou casado com a mulher de minha escolha, com quem encontrei
harmonia e compreensão suficientes para me dar paz de espírito e
inspiração contínuas para atrelar minha carruagem a estrelas mais
altas do que eu aspirava alcançar antes de conhecê-la.
Tendo Transformando minha filosofia no privilégio de viver minha
própria vida, do meu jeito escolhido, em qualquer lugar do mundo
que eu desejar, a Sra. Hill e eu estabelecemos uma casa permanente
em Lake Dora, Flórida, onde temos muito sol. , em um castelo
cercado por árvores e ar puro, longe o suficiente do resto do mundo
para nos dar privacidade, perto o suficiente para ficar em sintonia
com os corações e mentes de nossos vizinhos.
De 1 a 3 horas em 24, nós as dedicamos à nossa conferência privada
Master Mind, na qual analisamos nossos planos e preparamos alguma
forma de serviço para o benefício de outros que tiveram menos sucesso
do que nós em vendendo seu caminho pela vida.
Não temos medos de qualquer natureza. Não temos preocupações.
Não temos nenhum sentimento de suspense sobre o passado, o
presente ou o futuro. Estamos com uma saúde perfeita e, com sorte,
anos à frente para podermos escrever vários livros depois deste. Temos
mentes abertas para todas as coisas e todas as pessoas, e estamos
ocupados aprendendo algo de interesse.ou valor de cada pessoa que
contatamos.
PREFÁCI xix
O
O principal hobby da Sra. Hill são crianças. Não tendo um filho

nosso, começou a adoção de uma família que não estará completa
até que alimente, vestamos, abrigemos e educemos 15 crianças sem-
teto, de 6 a 10 anos, pelas quais seremos responsáveis até Devolvê-
las ao mundo totalmente capaz de vender com sucesso o seu
caminho ao longo da vida.
Meu maior hobby é a Sra. Hill!
Passei 15 anos procurando minha esposa antes de encontrá-la. Eu me
vendi a ela por meio dos princípios de vendas descritos neste livro. Esta
é, penso eu, a melhor evidência da força das regras de venda que
possuo.descrito.
Se você ler este livro, sua mente ficará temporariamente conectada
com a de um homem completamente feliz, que pode dizer
honestamente: "Vida Não tem nada ofereça o que eu não tenho mais.
'' Durante esses dias de confusão, quando metade do mundo se arma
até os dentes e ameaça a civilização com seu espírito de ganância e
desejo de poder, parece quase um milagre encontrar pelo menos
uma pessoa que fez a vida pagar em seus próprios termos. Sem
prejudicar outros.
A filosofia com a qual a Sra. Hill e eu vendemos nosso caminho
para a felicidade é descrita de maneira completa e franca neste livro.
O espírito de nossa filosofia pode ser encontrado no desafio à vida
que escrevi há quase 10 anos, um dia após a Depressão cortou minha
renda e destruiu toda minha fortuna. (Veja as primeiras páginas
deste livro).
O ritmo de nossa casa na Flórida é positivo e contagiante porque
foi estabelecido pela união das mentes de duas pessoas que estão
fazendo exatamente o que querem e que por meio do trabalho
encontraram a felicidade definitiva. Este ritmo ambiental é tão
definido que afeta a todos que o contatam, incluindo todos os
membros de nossa casa, nossa secretaria, nossos filhos adotivos e
todos que nos visitam. É tão notório que é a primeira coisa que
nossos visitantes observam quando entram em nossa casa, e sempre
falam sobre o efeito inspirador que isso tem sobre eles. Este mesmo
ritmo de opulência e paz de espírito foi escrito nas linhas deste livro,
cada palavra da qual foi cuidadosamente examinada, pesada e
avaliada por mim e pela Sra. Hill antes de enviar o manuscrito ao
editor.
O livro consiste em quatro partes. A Parte 1 descreve a psicologia da
negociação por meio da qual homens e mulheres de sucesso vendem
seus produtosao longo da vida com um mínimo de atrito em seus
relacionamentos com as pessoas. A Parte 2 é inteiramente dedicada
à psicologia das vendas.
xx PREFÁCI
O
serviços pessoais de todos os tipos, com ênfase especial em eventos de

grande valor para rapazes e moças em início de carreira. A terceira parte
é uma análise abrangente dos métodos pelos quais o cidadão número
um da América, Henry Ford, se vendeu da pobreza à fama esorte.
Os fatos descritos nas quatro partes deste livro não foram meramente
escritos; foram vividos por homens e mulheres que fizeram dos Estados
Unidos oa maior nação industrial do planeta. Peguei os fatos
diretamente das pessoas ilustres que os viveram, o que, em si, foi um
trabalho de vendas que continuou por 30 anos e me deu acesso à
rica experiência de homens como Frank A. Vanderlip, John D.
Rockefeller. Dr. David Starr Jordan, Harvey S. Firestone, William
Wrigley Jr., FW Woolworth, James J. Hill, Charles M. Schwab e muitos
outros que se venderam por fabulosas riquezas com a ajuda dos
princípios da venda. descreveram.
Não consigo enfatizar o suficiente a importância de estudar
cuidadosamente a história da ascensão de Henry Ford da pobreza à riqueza,
conforme descrito na Parte 3, porque aqui você tem um esboço autêntico
dos princípios que todo aquele que se vende ao longo da vida deve usar com
sucesso. Pode ser útil medir ponto a ponto nos 17 princípios de realização
descritos na análise de Ford, tendo o cuidado de observar como ele difere da
Ford emaplicando cada um desses princípios.
A quarta parte foi dedicada à análise de um princípio que tem sido
responsável por tudo o que é bom em nossa civilização atual: o
princípio que deve ser compreendido e aplicado por toda pessoa que
alcança e ocupa uma posição valiosa na vida. A menos que você
torne esse princípio parte da base de sua habilidade de vendedor,
você pode vender seu caminho para uma posição elevada, mas não
será capaz de manter seus ganhos. Alguns podem reclamar que a
Parte Quatro soa como um sermão sobre ética. Tudo bem, e se for?
Não consigo pensar em nada agora que você e eu e a maioria dos
outros que vivem agora precisemos mais do que melhorar a maneira
como nos relacionamos nos negócios e nas relações sociais.
A quarta parte deve ser interessante para todos os americanos que
têm o direito de votar, porque descreve com precisão o princípio pelo
qual Franklin
D. Roosevelt fez um dos melhores trabalhos de vendas da história
dos Estados Unidos durante seu primeiro mandato, parando o
estouro do medo e revendendo os méritos de seu país ao povo. Será
interessante observar se, ao negligenciar a aplicação desse princípio
em seu segundo mandato, o presidente perde a confiança do povo,
que tanto tinha inicialmente.
PREFÁCI xxi
O
A Parte 4 também descreve o que acho que vai acontecer por causa
do relacionamento entre o Presidente e John L. Lewis. A recessão
empresarial custou a milhares de pessoas seus empregos. Qualquer
princípio de conduta humana capaz de produzir resultados tão amplos
quanto esses merece uma análise cuidadosa por parte de todos.Eles
estão tentando vender seu caminho pela vida.
O princípio discutido na Parte 4 revela a maneira pela qual o mundo
pode se vender para fora da falência espiritual em que se arrastou.
desde a Guerra Mundial. É o único princípio que evitará outra Guerra
Mundial. É a única solução para toda essa controvérsia entre o
presidente dos Estados Unidos e os líderes empresariais e industriais
que fornecem o sustento econômico que mantém a nação viva. É a
única solução para a turbulência generalizada do trabalho que está
custando aos trabalhadores sua paz de espírito e milhões de dólares
em salários. É a única solução disponível para aqueles que sofrem
perseguição religiosa e racial em todo o mundo.
Este grande princípio universal foi o próprio alicerce sobre o qual a
Sra. Hill e eu fizemos a vida nos pagar com uma moeda de nossa própria
cunhagem, e acreditamos sinceramente que é o único princípio pelo qual
qualquer pessoa pode encontrar e manter a paz de espírito.
prosperidade e felicidade. Por essas razões, a Parte 4 não pode ser
omitida de um livro cujo objetivo principal éeduque as pessoas sobre
como vender o seu caminho pela vida com sucesso.
DESCULPE-ME
VENDE
R
SUA MANEIRA
ATRAVÉS DOS
VIDA
eu
Os princípios da
psicologia prática
usados na
negociação bem-
sucedida
P Bility influenciar as pessoas sem irritá-las é a arte mais
lucrativa que o homem conhece. Toda a primeira seção
A
deste livro
foi dedicado a uma análise dos princípios aceitos da psicologia, por meio
dos quais qualquer um pode negociar com os outros sem atrito. Esses
R
são os únicos princípios conhecidos pelos quais se pode fazer amigos e
influenciar pessoas sem lisonjear desnecessariamente. Os princípios
foram organizados a partir das experiências de vida de alguns dos líderes
A
mais bem-sucedidos nos negócios, indústria, finanças e educação
conhecidos pelo povo americano nos últimos 50 anos. Nesta seção do
livro, pode-se encontrarvendas em suas roupas mais justas e
elegantes.
EMPREGADORES estão sempre procurando um homem que fará

um trabalho melhor do que o normal, seja embrulhando um
pacote, escrever uma carta ou fechar uma venda.
3
1
Introdução
Definição da
arte de
vender
P
O Mestre Vendedor é um artista que pode pintar imagens de
palavras nos corações dos homens com a mesma habilidade com
A
que Rembrandt poderia misturar cores em um
tela. Ele é um artista que pode tocar uma sinfonia sobre as emoções
humanas comoeficazmente como Paderewski pode manipular as
R
teclas de um piano.
Um mestre vendedor é um estrategista na manipulação da mente. Ele
pode comandar os pensamentos dos homens tão habilmente quanto
A
Foch liderou os exércitos aliados durante oGuerra Mundial.
Um mestre vendedor é um filósofo que pode interpretar as causas de
seu
efeitos e efeitos por suas causas.
Um mestre de vendas é um analista de caráter. Conheça homens
como Einsteinconhece matemática superior.
Um mestre de vendas é um leitor de mentes. Ele sabe quais
pensamentos estão nas mentes dos homens pelas expressões em seus
rostos, pelas palavras que falam, por seu silêncio e pela sensação que
experimenta dentro desua presença.
5
6 NAPOLEON HILL
O vendedor principal é um adivinho. Pode prever o futuroobservando

o que aconteceu no passado.
O Mestre de Vendas é o mestre dos outros PORQUE ELE É O
MESTRE DE SI MESMO!
Este livro descreverá os atributos do domínio de vendas, bem como os
meios pelos quais essas qualidades podem ser adquiridas. O objetivo do
livro é capacitar o leitor a transformar a mediocridade em domínio da
arte.persuasão.
A vida é uma série de circunstâncias e experiências mutáveis e
mutáveis. Não existem duas experiências iguais. Não há duas pessoas
que sejam iguais. Dia após dia experimentamos as mudanças
caleidoscópicas da vida. Isso torna necessário para que nos adaptemos a
pessoas que pensam e agem de maneira diferente de nós. Nosso sucesso
depende, em grande medida, de quão bem negociamos nosso caminho por
meio desses contatos diários sem atrito com outras pessoas.ou oposição.
Esse tipo de negociação requer um entendimento da arte da arte
de vender. Somos todos vendedores, independentemente da nossa
vocação. Mas nem todos somos vendedores mestres!
O político deve vender seu caminho para o cargo. Se você permanecer
no cargo,ele deve permanecer vendido a seu eleitorado.
O assalariado deve se vender por um emprego. A arte de vender deve
serÉ usado para manter a posição depois de obtida.
Se um homem busca um empréstimo em um banco, ele deve vender
ao banqueiro que empréstimo.
O clérigo deve vender seus sermões, e também a si mesmo, a seus
seguidores. Se você não for um bom vendedor, logo se encontrará
procurando por outro "telefonema".
O advogado deve vender o mérito do caso de seu cliente ao juiz e ao
júri. mesmo que você saiba que seu caso tem pouco mérito.
Se um homem decide se casar, ele deve se vender para a mulher de
sua escolha, embora a mulher possa, e muitas vezes o faz, eliminar
muitos dos obstáculos à venda.
Todos concordarão com esta afirmação.
O diarista deve vender-se ao seu empregador, embora a forma de
vendedor exigida não seja tão difícil quanto a que ele deve empregar o
homem que se vende um emprego por $ 50.000 por ano.
Esses são exemplos de técnicas de vendas por meio das quais as
pessoas vendem bens intangíveis. Qualquer forma de esforço pelo qual
uma pessoa persuade outra a cooperar é técnica de vendas. A maioria
dos esforços de vendas são fracos; e paraÉ por isso que a maioria das
pessoas não são bons vendedores.
COMO VENDER O SEU CAMINHO ATRAVÉS 7
DA VIDA
Se um homem alcança uma posição elevada na vida, é porque

adquiriu ou foi abençoado com a habilidade natural de vendedor.
Escolaridade, diplomas universitários,intelecto, brilho, não têm
utilidade para o homem que não tem a capacidade de atrair os
esforços cooperativos de outros, criando assim oportunidades para si
mesmo. Essas qualidades ajudam o homem a aproveitar ao máximo a
oportunidade, uma vez que a tenha. Mas primeiro você deve entrar
em contato ou criar a oportunidade de trabalhar. Talvez, de acordo
com a lei das médias, a oportunidade seja imposta a uma em cem mil
pessoas. Outros devem criar oportunidades. Além disso, a arte de
vender é freqüentemente tão necessária para desenvolver
oportunidades quanto para criá-las.
`ʻA arte de vender '' neste livro não se aplica simplesmente para a
comercialização de produtos e serviços. Você pode vender sua
personalidade. Você deve fazer isso! Na verdade, o objetivo principal ao
escrever este livro era ensinar homens e mulheres como vender seu
caminho pela vida com sucesso usando a estratégia de vendas e a
psicologia usadas pelo mestre vendedor na venda de bens e
serviços.Herbert Hoover ele ficou incapacitado durante sua juventude
devido à perda de seus pais. Milhões de outros órfãos viveram e
morreram sem terem tido a oportunidade de se darem a conhecer
fora das comunidades locais em que viviam. Que características
distintivas o Sr. Hoover possuía que o capacitaram a lançar suas velas
na direção da Casa Branca e cavalgar os ventos da fortuna em
direção a esse objetivo elevado? Ele descobriu como vender seu
caminho
através da vida com sucesso. Está livro está ensinando outros a fazerem o
mesmo.
Jean Beltrand deu cinco definições de arte de vender, como segue:
PRIMEIRO: Vender é a capacidade de dar a conhecer a uma pessoa

ou pessoas a sua fé, bens ou propostas, a ponto de criar o
desejo de um privilégio, uma oportunidade, uma posse ou um
interesse.
SEGUNDO: Vender é a capacidade do homem profissional e
público de prestar serviço, assistência e cooperação, a ponto de
despertar nas pessoas o desejo de recompensar, reconhecer e
honrar. TERCEIRO: Vender é a capacidade de realizar trabalho,
deveres e serviços como empregado, a ponto de criar um desejo
por parte do empregador de
remunerar, promover e elogiar.
QUARTO: Vender é a capacidade de ser cortês, gentil, agradável e
atencioso, a ponto de criar nas pessoas que você encontra o
8 NAPOLEON HILL
desejo de respeitar, amar e honrar você.
QUINTO: Vender é a capacidade de escrever, projetar, pintar,
inventar, criar, compor ou realizar qualquer coisa, a ponto de
despertar nas pessoas o desejo de aclamar seus donos como
heróis, celebridades e grandes homens.
DA VIDA
Essas definições são muito amplas. Eles poderiam facilmente cobrir uma
ampla variedade de todas as atividades humanas. Toda a vida é uma cadeia
longa e ininterrupta deesforço de vendas.
O recém-nascido é um vendedor! Quando ele quer comida, ele grita por ela
e
Entende isso! Quando está com dor, ele grita por atenção e a recebe
também.
As mulheres são os melhores vendedores do mundo. Eles são superiores
aos homens porque são mais sutis, mais dramáticos e usam mais sutileza. Os
homens costumam acreditar que estão vendendo para mulheres em
propostas de casamento. Geralmente, porém, é a mulher que vende. Ela faz
isso portornando-se charmoso, atraente e sedutor.
Embora as definições do Sr. Beltrand estejam completas, eu
acrescentaria às suas liste mais um, a saber:
'' Vender é a arte de plantar na mente de outrem um motivo que
induzir ação favorável. ''
A importância desta definição ficará evidente ao longo do livro.
O melhor vendedor torna-se um mestre por causa de sua capacidade
de induzir outras pessoas a agir de acordo com os motivos, sem
resistência ou atrito.
Há pouca competição com os mestres vendedores porque há tão
poucos deles!
Os mestres vendedores sabem o que querem. Eles sabem como
planejar a aquisição do que desejam. Além disso, eles têm a iniciativa de
colocaraçao tal plano.
Existem duas formas de esforço de vendas. Um: quando o vendedor
está negociando com apenas uma pessoa. Dois: quando o vendedor está
negociando com um grupo de pessoas. Este último é comumente
conhecido como venda em grupo oufalar em público.
A formação de professores de vendas não está completa a menos que
você tenha a capacidade de persuadir grupos de pessoas e influenciar
pessoas. A capacidade de falar a grupos com aquela força que carrega
convicção é um bem inestimável. Ele deu a mais de um homem sua
grande chance. Essa habilidade deve ser adquirida por si mesmo. É uma
arte que só pode ser adquirida atravésestudo, esforço e experiência.
Aqui estão alguns casos específicos:
William Jennings Bryan saiu da obscuridade para uma posição de
destaque nacional por meio de seu famoso discurso da "Cruz de
Ouro" durante uma Convenção Nacional Democrata.
Patrick Henry se imortalizou por meio de seu famoso discurso "Dê-
me a liberdade ou dê-me a morte" nos dias da Revolução Americana.
Se não fosse por aquele discurso, seu nome poderia nunca ter
conhecido sua herança.
10 NAPOLEON HILL
Robert Ingersoll mudou a maré da teologia com sua arte eloqüente

em força de vendas do grupo.
O melhor vendedor tem a capacidade de influenciar as pessoas por
meio de página impressa, bem como pela palavra falada.
Elbert Hubbard acumulou uma modesta fortuna e imprimiu
indelevelmente seu nome na mente dos homens por meio do poder de
venda de sua caneta.
Talvez Thomas Paine, com o poder de sua caneta, tenha feito mais do
que qualquer outra pessoa para inspirar a Revolução Americana.
Benjamin Franklin se imortalizou e deixou para sempre sua marca na
civilização pela simplicidade e exclusividade esmagadoras de seus
escritos. vendedor.
Abraham Lincoln imortalizou-se através de um único discurso, seu
Discurso de Gettysburg, simples no assunto, puro na composição,
movendo-se em pensei.
O espirito de jesus Cristo continua a marchar, influenciando
centenas de milhões de pessoas 2.000 anos após sua morte, porque
ele era um vendedor mestre. Você construiu sua apresentação de
vendas em torno de um motivo universalmente aceitável.
César, Alexandre, Napoleão, o ex-Kaiser Guilherme da Alemanha e
centenas de outros de sua espécie também foram Mestres Vendedores.
Mas eles construíram suas apresentações de vendas em torno de
motivos que destruíram os melhores impulsos da civilização. Guerras
vendidas e entregues, guerras para as quais opessoas pagam com
sangue, lágrimas e sofrimento.
O sucesso duradouro nas vendas baseia-se sempre em um motivo sólido!
Lembre-se disso, você que almeja dominar a venda. Não venda pedrasnem
cobras nem espadas!
O mundo agora enfrenta o maior oportunidade para mestre de vendas
na história. A Depressão nos negócios deixou feridas em milhões de
corações que precisam ser curadas. Somente um mestre de vendas pode
fazer isso. Novos líderes e uma nova marca de liderança são necessários
em todo o mundo em quase todas as linhas de atividade humana. Este é
um grande período de reconstrução. É rico em oportunidades para
vendedores mestres que têm imaginação para desenvolver seus esforços
de vendas em torno de motivos que são benéficos para o público em
geral, eEles liberam todas as suas energias por meio do trabalho.
Privilégios de classe estão acontecendo! Privilégios de massa estão em
alta. Lembre-se disso também, ao selecionar um motivo como o espírito-
guia deSeus esforços de vendas: as pessoas devem ser atendidas.
Os Estados Unidos como um todo estão na encruzilhada do progresso
à espera de uma liderança capaz. Milhões de pessoas foram retidas pelo
medo e
DA VIDA
indecisão. Esta é uma oportunidade ímpar para homens e mulheres que

estão preparados para se adaptar à nova marca de liderança,
reforçadasem coragem, dedicado ao serviço.
O discurso de vendas de alta pressão sobre o qual tanto ouvimos durante
nos últimos 20 anos, agora é coisa do passado. O “empresário” terá que
fazerespaço para o "go-doador" em todas as esferas da vida,
incluindo vendas.
O líder de sucesso do futuro, seja no campo de vendas ou em outras
áreas da vida, deve fazer da Regra de Ouro a base de sua liderança. No
futuro, a questão mais importante será: '' Quanto posso dar em
serviço aos outros? '' Não, '' Quanto eu posso conseguir
sair da prisão e sair da prisão? ''
Um grande renascimento econômico está varrendo o mundo inteiro!
O homem que não pode ver isso é mentalmente e moralmente
cego. A velha ordem das coisas nos negócios e na indústria já foi
eliminada e uma nova ordem está rapidamente tomando seu lugar.
Além de toda descrição, sábio é quem vê essa mudança e se adapta a
ela harmoniosamente, sem força!
Estamos nos aproximando de uma era em que veremos a
reencarnação do espírito de Thomas Jefferson e Benjamin Franklin e
George Washington e Abraham Lincoln na política e a reencarnação
do espírito de Marshall Field e John Wanamaker nos campos da
indústria, negócios e finanças.
O povo se rebelou contra a opressão imposta pelos gananciosos e
gananciosos. Este espírito de ressentimento não étransitório. Ele
permanecerá até que um erro seja corrigido. Você vai ganhar um
impulso organizado. Os Estados Unidos não verão novamente a triste
visão de milhões de pessoas morrendo de fome em meio a uma
superabundância de necessidades e luxos da vida.
Estamos na grande esplanada que sai do deserto da exploração
humana e não seremos empurrados ou coagidos a entrar. desistindo de
nossos direitos de permanecer nesta estrada.
Essas declarações de fatos e profecias podem ser úteis para aqueles
que aspiram à liderança no campo de vendas ou em alguma outra área
da vida. Os homens que têm imaginação não esperarão o tempo para
provar sua solidez. Eles vão antecipar as mudanças que vão ocorrer e vão
se adaptaràs novas condições.
As grandes mudanças causadas pela turbulência econômica que
desequilibrou milhões de pessoas em todos os campos da atividade
humana, acentuam a necessidade de descobrir aqueles princípios
fundamentais que nos permitem retornar ao caminho do progresso
ordenado. Uma vez que todas as pessoas devem usar
12 NAPOLEON HILL
alguma forma de técnica de vendas para endireitar e se ajustar a

relacionamentos satisfatórios, tanto sociais quanto de negócios,
depende de um dar ouvidos a um apresentação desses princípios
fundamentais com sugestões para sua aplicação prática. Este livro
tenta ensinar esses princípios.
A pessoa que domina esses princípios fundamentais de persuasão pode
vender com sucesso seu caminho na vida, superando obstáculos, superando
oposição, aproveitando e redirecionando as forças adversas. Não importa
quem você seja ou o quanto saiba, você não terá sucesso a menos que seja
um vendedor! Você deve vender seus serviços. Você deve vender seu
conhecimento. Você deve vendervocê mesmo. Você deve vender sua
personalidade.
Ao abordar o estudo dos fundamentos, sempre tenha em mente que
suas únicas limitações são as criaturas de sua própria mente.
Lembrar,Além disso, você pode remover quaisquer limitações que
possa criar.
Este livro foi escrito para homens e mulheres que não se
permitirão ser limitados por circunstâncias cegas ou cercados por
limitações psicológicas.
DA VIDA
Você precisa de uma

promoção inteligente
para ter sucesso
e Pode ser verdade que o mundo abrirá um caminho batido até sua
porta se você fizer uma ratoeira melhor do que a de seu vizinho, mesmo que
u
sua casa seja longe na floresta, mas você também deve saber que a grande
corrida para sua casa comercial será não comece até que você tenha dado o
local e foram devidamente promovidos.
Jack Dempsey era um boxeador desconhecido, e talvez um bom nisso,
mas ele se adiantou e venceu o Campeonato Mundial com sua renda de
um milhão de dólares somente depois que Jack Kearns o promoveu a
essa posição altamente desejável. Os punhos e braços de Jack
Dempsey golpearam, mas o cérebro de Jack Kearns guiou os golpes,
então eles encontraram o caminho para os grandes saldos bancários.
O trabalho promocional que Kearns fez para Dempsey foi tão eficaz
que mesmo agora, muito depois da perda do campeonato, Dempsey
pode colher grandes dividendos apenas usando seu nome.
Thomas A. Edison, com menos de três meses de escolaridade, tornou-
se o maior inventor do mundo porque tinha aquela rara qualidade de
poder se promover. Onde ele teve sucesso, nada menos que 10.000
outros inventores, muitos deles tão capazes quanto ele, nunca foram
ouvidos enunca irá.
12
DA VIDA
Arthur Brisbane era um jornalista comum, nem melhor nem pior do que
mil outros em sua profissão, até que William Randolph Hearst colocou seu
nome na primeira página de todos os seus jornais; então ele se tornou o
colunista mais importante dos Estados Unidos. Posso citar cem homens que
podem escrever coisas melhores do que qualquer coisa que Brisbane já
escreveu, mas você não reconheceria um deles porque não foram
promovidos adequadamente.
Durante a Primeira Guerra Mundial, foi atingido por um homem
chamado Arthur Nash, um alfaiate comerciante de Cincinnati, que trouxe
seus funcionários para fazer negócios com ele e lhes deu uma parte dos
lucros porque seu negócio estava falhando e ele não. viu outra maneira
de salvá-lo da falência. Fui a Cincinnati, entrevistei Nash e escrevi a
primeira história sobre ele. Na minha história, chamei-a de "Regra de
Ouro" Nash. A história foi divulgada em jornais e revistas do país e teve
publicidade gratuita por mais de cinco anos. Quando ele morreu, doze
anos depois, ele era um homem rico e seu negócio estava entre os mais
bem-sucedidos.de seu tipo.
Kate Smith, como todos que a conhecem podem atestar, é "uma
menina doce e querida" que canta no rádio. Kate não tem nada além de
um bom caráter e uma voz agradável, mas ela tem Ted Collins, pelo qual
recebe um incrível salário semanal, sem falar na renda secundária da
mudança.imagens e outros esforços.
Edgar Bergen e Charley McCarthy percorriam a Broadway para cima e
para baixo, comendo de vez em quando, quando o agora famoso casal
conseguia um noivado. até que uma noite eles apareceram no show
Rudy Vallee. A promoção que receberam na ocasião deu-lhes um
salto inicial para o estrelato do rádio, que tornou o casal um dos
melhores recursos no ar. Bergen era tão bom há cinco anos quanto é
hoje, mas não foi devidamente promovido na época, então muitas
vezes era "temporariamente gratuito".
Ely Culbertson era um jogador de bridge competente, mas nada de
que se gabar até que sua esposa o pegou pela mão e começou a
promovê-lo, e agora ele ganha publicidade gratuita em jornais de todo o
país. Além disso, ele ficou rico como especialista em pontes. Ele
provavelmente não é mais especialista agora do que era quando seus
melhores sete oitavos começaram a subir.ele, mas ele é mais bem
pago!
Ziegfeld pegou Will Rogers quando ele era um dublê de vaudeville
desconhecido que mascava chiclete e jogava cordas (quando ele
conseguia um noivado). Com a promoção adequada, Ziegfeld
catapultou Rogers para o estrelato quase da noite para o dia, sem
mencionar a pavimentação do caminho para filmes em movimento e
outras oportunidades de ganhar dinheiro com as quais Rogers
14 NAPOLEON HILL
ganhou milhões de dólares. Antes que as promoções de Ziegfeld o
alcançassem,
DA VIDA
Rogers ficava feliz em fazer suas acrobacias antes dos clubes e em outros
momentos para seu almoço, em cidades onde tocava no palco de vaudeville.
Este mesmo "promotor" assumiu o olhar arregalado de Eddie Cantor e o
iniciou em uma carreira que hoje diz pagar a ele $ 10.000 por semana
simplesmente para ler falas que outra pessoa escreve! Nada mal, hein?
Ziegfeld também promoveu a alta e esguia Fanny Brice a grandes prêmios.
Nenhum desses favoritos teria acumulado a enorme fortuna que o público
lhes pagou para construir seu salão.truques se não fosse por uma
promoção inteligente.
Quando eu estava organizando a filosofia da Lei do Sucesso,
Andrew Carnegie me enviou para visitar Henry Ford. "Você quer ver
esse homem da Ford", disse Carnegie, "porque um dia ele dominará
a indústria automobilística americana." Fui para Detroit e conheci
Ford pela primeira vez. Isso foi em 1908. Quando o examinei pela
primeira vez, me perguntei como um juiz astuto como Andrew
Carnegie poderia estar tão definitivamente errado em sua avaliação
de Ford, mas isso foi há 30 anos. Ano após ano, tenho visto a Ford
chegar ao topo em seu campo e, por trás de sua estupenda
conquista, tenho visto uma promoção altamente organizada,
sistemática e eficaz. Talvez nenhum homem que já esteve associado
à promoção de Ford serviu mais a você do que o falecido senador
Couzens, a menos que ele seja WJ Cameron, O principal motor atual
da Ford, para garantir que os interesses da Ford nunca sejam
negligenciados aos olhos do público. Desde que a Ford começou seu
negócio, vi nada menos que uma centena de outras montadoras
subir e descer como cogumelos porque não tiveram a visão de se
cercar de especialistas em promoção.
Por "especialistas em promoção" não me refiro aos anunciantes. A
promoção é uma coisa, a publicidade é outra totalmente diferente.
Promoção, o tipo a que me refiro, é a arte de manter um indivíduo
vendido favoravelmente.ao público o tempo todo.
O falecido Ivy Lee foi um dos melhores promotores de sua época. Foi ele
quem removeu o ódio do nome do Major Rockefeller e manteve esse nome
perante o público sob uma luz favorável quase continuamente. Ivy Lee
raramente trabalhava com publicidade paga. Ele preferia o espaço livre e
outras formas mais eficientes de promoção para manter seus clientes
devidamente vendidos ao público. Ao publicar a revista Golden
Rule,Escrevi um pequeno editorial elogiando o trabalho de John D.
Rockefeller, Jr., em conexão com seu excelente trabalho humanitário
em ir ao Colorado para resolver a famosa greve de carvão em 1919.
Quase antes de a impressão secar em meu artigo, recebi um telegrama
de Ivy Lee, convidando-me a visitá-lo em Nova York. Quando o conheci,
ele começou a trabalhar sem cerimônia, oferecendo-me
16 NAPOLEON HILL
US $ 10.000 por ano para se juntar a sua equipe e escrever editoriais
semelhantes sobre outros
DA VIDA
clientela de seu. Os especialistas em promoção ganham e recebem muito

dinheiro porque têm a capacidade de reconhecer e o bom senso de se
apropriar das forças necessárias para promover os interesses de seus
clientes. Recusei a oferta de Ivy Lee, mas muitas vezes me arrependi do
erro, porque agora sei que alguns anos de estudo com aquele gênio
teriam valido muitas vezes mais do que ele.Eu ofereci.
Durante minhas negociações com Ivy Lee, fiquei surpreso ao saber
que os mundialmente famosos avivamentos de Billy Sunday foram uma
promoção bem organizada e liderada por Ivy Lee. No domingo, ele lutou
contra o diabo de um lado do país e do outro, no valor de milhões de
dólares. O diabo tem que agradecer a Ivy Lee por qualquer dano que Billy
tenha feito a ele, o que provavelmente não foi muito. Minha opinião
pessoal é que Billy Sunday atrasou o cristianismo mil anos. Uma coisa é
certa: os avivamentos religiosos do tipo dominical, orgias emocionais,
como muitos que pensam os chamam, acabaram para sempre.Eles
morreram quando Ivy Lee faleceu.
Rudolph Valentino (o falecido astro do cinema mudo, caso você tenha
esquecido) dançou para cima e para baixo na Broadway, a alguns dólares o
baile, até que um diretor de cinema o viu e colocou um promotor habilidoso
atrás dele. Então, Valentino se tornou o grande amante da tela. As mulheres
da América, na gíria de rua, "comeram!" Quando as vozes chegaram, todas
as estrelas silenciosas tiveram que ser substituídas durante a noite porque a
maioria delas não tinha nenhuma habilidade real de falar. Os grandes
amantes dos silenciosos só eram grandes porque haviam sido
astuciosamente promovidos como tais. O sonorotentei isso!
Quando o falecido Theodore Roosevelt voltou da África, logo após Ele
deixou a Casa Branca em 1909, fez sua primeira aparição pública no
Madison Square Garden. Antes de concordar em fazer a aparição, ele
cuidadosamente arranjou para que quase mil aplausos pagos se
dispersassem entre a platéia para aplaudir sua entrada na
plataforma. Por mais de 15 minutos, esses aplausos pagos fizeram o
lugar vibrar com seu entusiasmo. As outras ovelhas aceitaram a
sugestão e se juntaram por mais um quarto de hora. Os jornalistas
presentes ficaram literalmente maravilhados com a tremenda ovação
de pé dada ao herói americano, e seu nome foi estampado nas
manchetes dos jornais em letras de cinco centímetros de altura.
Esplêndido! Teddy entendeu e fez uso inteligente da autopromoção.
Essa foi a principal razão pela qual ele foi um grande estadista!
Você não precisa ser um especialista em propaganda ou táticas de
autopromoção para ver com que eficácia Mussolini, Hitler e Stalin
usam essas forças para manter sua posição aos olhos da sociedade
civil.
18 NAPOLEON HILL
mundo. Eles estão constantemente sendo promovidos sob todos os tipos

de luzes favoráveis, porque sabem da necessidade de apaziguar o lar e a
im-pressionando os estrangeiros.
Por um grande número de anos, servi como meu próprio gerente de
negócios e promoções, mas vi outros homens em minha área passar por mim
em um aumento cada vez maior. linha de procissão. Agora eu sei que o
hábito de servir como gerente de promoção pessoal é algo como o
hábito igualmente bobo de cortar o cabelo. Um homem pode cortar
o cabelo, mas isso não melhora sua aparência. Um homem também
pode agir como seu próprio advogado, mas quem o faz geralmente
segue seus próprios conselhos angustiados. Não é sábio seguir esse
caminho.
Uma rua pode até adquirir uma reputação diferente e produzir
aluguéis mais altos sob o tipo certo de promoção. A Quinta Avenida de
Nova York é conhecida em todo o mundo como a Bonton Street de
Manhattan. A reputação permite que os proprietários de terras solicitem
e recebam fabulosasaluguel para o seu propriedade. A reputação da
Fifth Avenue é uma promoção, mantida pela Fifth Avenue
Association, por meio de um plano promocional cuidadosamente
administrado que mantém longe a multidão que reduziu a Broadway
e a Forty-second Street a nada menos do que um pedaço de terra,
caçando mendigos e vendedores ambulantes. As lojas da Broadway
rendem apenas uma fração dos aluguéis recebidos na Quinta
Avenida.
Alvin York era apenas mais um alpinista analfabeto do Tennessee que
ele se opôs ao serviço militar obrigatório durante a Guerra Mundial.
Ele soltou um grito tão grande sobre sua "objeção de consciência"
que atraiu muita atenção e muito espaço nos jornais. Após seu
retorno da guerra, ele ainda era analfabeto, mas um pequeno
promotor inteligente assumiu o controle e agora ele domina uma
grande escola de montanha que foi promovida em seu nome; o
estado do Tennessee dedicou uma de suas principais rodovias a ele;
e recebeu ajuda financeira e outras de pessoas influentes em todo o
país. Na verdade, vale a pena promover-se adequadamente.
Milhares de padres católicos nos Estados Unidos nunca foram ouvidos
fora de suas próprias paróquias. O Padre Coughlin, extraordinária
autopromoção, fez-se sentir a si e à sua influência por todo o país e, em
certa medida, pelo mundo. Ele brilhou por um momento, então sua vela
se apagou. O padre Coughlin não podia ou não recebia conselhosa partir
de especialistas em promoção. Ele se convenceu a ser o centro das
atenções e sair de lá novamente. Bajo una gestión de ascensos como
la de la fallecida Ivy Lee, el padre Coughlin se habría convertido en
uno de los factores políticos y económicos que este país se habría
visto obligadoDA VIDA atención, ya sea por el bien o por la desgracia
a prestar
del resto de nós.
20 NAPOLEON HILL
Eu me pergunto quantos leitores dessas linhas sabem ou já ouviram

falar do maior pensador da América. Atrevo-me a dizer que nem meia
dúzia de pessoas sabiam dizer o nome. Ele mora em Dallas, Texas,
pratica a advocacia e seu nome éStuart Austin Wier. Em minha
opinião, ele é o homem mais adequado nos Estados Unidos como
sucessor de Franklin D. Roosevelt. Duvido que haja alguém vivendo
no mundo hoje que tenha a profundidade e o equilíbrio de
pensamento que o Sr. Wier possui, e duvido seriamente que
qualquer filósofo, de Sócrates a Elbert Hubbard, tenha alguma vez
possuído a flexibilidade de pensamento, a variedade de
conhecimento , o equilíbrio de julgamento que Wier possui. Mas
Wier é virtualmente desconhecido porque ele optou por não se valer
do serviço de progressão na carreira. Lembre-se do nome. Você pode
ouvir falar dele novamente. Se o fizer, será porque alguém com
tendência para descobrir e divulgar homens estúpidos fumou Wier
de boa vontade ao ar livre, onde o mundo pode ter um vislumbre
dele.
A Sra. Franklin D. Roosevelt não é conhecida como "a esposa do
presidente". Ela é conhecida como ela mesma. Os especialistas em
avanço de carreira cuidam disso! Se esta exploração da Sra. Roosevelt
como um indivíduo separado, distinto e independente do presidente é
de bom gosto ou não, não cabe a mim dizer, mas sei que ela não está
ociosa ou sem renda de suas fontes independentes de serviço. . Alguém
pode pensar que uma pessoa tão proeminente como a esposa do
Presidente dos Estados Unidos não precisaria de um avanço na carreira,
mas a Sra. Roosevelt está entusiasmada o suficiente para saber que
ninguém é tão grande ou importante que não possa ser elevado a um
posto superior nível através do bem-estar.promoção organizada.
Agora, como essas idéias se aplicam a você?
Um dos principais deveres da vida é vender o caminho para um
objetivo definido. Nem todos nós somos profissionais de marketing
eficientes, portanto, a maioria de nós precisa dos serviços de
especialistas em promoção experientes que assumem a
responsabilidade de nos manter de forma consistente e favorável
com o público.
Mais de 30 anos atrás, um jovem advogado empreendedor de Chicago
chamado de Paul Harris, ele teve a brilhante ideia de contornar a
regra contra a propaganda de um advogado. Reunió a su alrededor a
unos 30 de sus amigos de negocios y organizó el primer Rotary Club,
con la idea, por supuesto, de promocionarse en una variedad de
contactos que posiblemente podrían convertirse en clientes como
resultado de su relación personal con ellos una vez a a semana. Hoje,
o movimento do Rotary Club se espalhou pelo mundo e se tornou
uma potência DA VIDA
internacional para o bem. O movimento não feriu seu
fundador!
Médicos, dentistas, advogados, arquitetos e outros profissionais cuja ética
profissional torna desaconselhável a publicidade direta podem
22 NAPOLEON HILL
Tomaremos o exemplo de Paul Harris. A ética é uma coisa; Construir

uma prática profissional é outra! Os dois podem ser harmonizados.
Esse é o negócio de homens especializados em promoção. E isso
também se aplica a todos nós. Se quisermos progredir no mundo,
devemos encontrar maneiras e meios de chamar a atenção das
pessoas que precisam de tudo o que temos para oferecer ao mundo.
Construir uma ratoeira melhor que o vizinho não adiantará, a menos
que uma promoção de vendas forte, intensa e contínua seja colocada
atrás da armadilha.
Atores de radioamadorismo caminham famintos pela Broadway,
tentando se vender. Uma vez na lua azul, Ziegfeld descobre Cantor,
Will Rogers ou Fanny Brice e o sobe ao topo, mas as luas azuis não
sobem com frequência. O melhor plano é não esperar pela
"descoberta", não importa quem você seja ou o que tenha a oferecer
ao mundo. O melhor plano é explorar até encontrar a pessoa mais
bem equipada para comercializar o tipo de serviços que você tem a
oferecer, então dar a essa pessoa uma parte justa de você e dizer a
ela para ir em frente e promovê-lo.
Enquanto eu escrevia esta história, minha campainha tocou. Meu
visitante era um jovem reconhecido nos Estados Unidos e no exterior
como um dos futuros compositores e pianistas musicais. Ele passou duas
horas tentando me convencer de que há virtude no velho hábito de um
artista morrer de fome em um sótão em vez de comercializar sua arte.
Ele tentou conscienciosamente me convencer de que a filosofia da
riqueza, conforme descrito em meu livro, Pense e Fique Rico, era um
insulto aos grandes artistas cujo principal negócio, do seu ponto de vista,
deveria ser a vontade de morrer. arte. Gostei do jovem. Ele tinha uma
personalidade agradável, uma mente brilhante e uma grande paixão pela
música clássica. Mas também senti muita pena dele, Lamento porque
sabia que sua visão distorcida da vida custaria a ele seu cobiçado
objetivo: o desejo de ser reconhecido como um grande músico. Ele já é
um grande artista, mas o mundo não o conhece. A menos que você se
alie a um grupo de cérebros treinados para comercializar seus serviços,
você pode passar a vida inteiragênio desconhecido. Não há tragédia
maior.
A ironia dessa história é que o gênio sobre o qual estou
escrevendo veio ao meu apartamento para pegar um terno e um
casaco que eu havia prometido a ele. Céus, esse gênio recebe
esmolas simplesmente porque não acredita em progressão na
carreira.
Estive recentemente no escritório de um dos editores de um serviço
sindicalizado com meu gerente, negociando a venda de algumas de minhas
obras. Ele me disse que todo homem conhecido no campo literário alcançou
o topo por meio DA VIDA
de uma promoção inteligente. Ele mencionou, em
particular, o falecido Dr. FrankCrane, que escreveu, em tom leve, uma
coluna diária para os jornais.
24 NAPOLEON HILL
“Quando o Dr. Crane veio até nós”, disse este distinto editor, “ele vendia
suas coisas aqui e ali, onde quer que pudesse conseguir um semanário
rural para comprá-las, sem ganhar o suficiente para sustentar a si mesmo
e sua família. . “Acontece que eu sei que quando o Dr. Crane morreu, ele
estava pagando um imposto de renda de mais de $ 75.000 por ano, tudo
pela venda daquela mesma luz.Coluna de veia, comercializada por um
especialista em promoção.
Elbert Hubbard fez uma fortuna considerável escrevendo e
comercializando suas próprias obras, mas o mundo raramente conhece
mais de um Elbert Hubbard por vez. Ele foi uma daquelas raras pessoas
que têm a capacidade de criar e comercializar os produtos de sua
criação. A maioria de nós tem sorte setemos a capacidade de criar e
muito menos de vender nossos produtos.
Passei um quarto de século organizando a filosofia da realização
individual. Escrevi nessa filosofia tudo o que foi recuperado das
experiências de homens como Andrew Carnegie, Henry Ford, Thomas
A.Edison, John Wanamaker e outros de seu tipo, no entanto, foram
derrotados pelos homens que escreveram livros que colecionaram
durante a noite no que se refere a receitas financeiras. Finalmente
acordei, coloquei-me sob a direção de minha esposa, e o dever me
leva a admitir que realizei mais no caminho do reconhecimento
durante o primeiro ano de seu mandato do que durante todos os
meus anos anteriores, enquanto servia como meu próprio gerente.
É dever e responsabilidade de cada pessoa prover-se da forma de
promoção necessária para ajudá-la a ter sucesso na vocação
escolhida. RL Sharpe expressou lindamente o pensamento nestas
linhas:
Não é estranho que príncipes e reis, e
palhaços que pulam em círculos de
serragem, e pessoas comuns como
você e eu, sejam construtores para a
eternidade?
Cada um recebe um saco de ferramentas,
Uma massa informe e um livro de
regras E cada um deve fazer antes que
a vida voe, Uma pedra de tropeço ou
um trampolim.
O progresso pessoal não pode ser baseado em vanglória, medo ou
lisonja!
A vida exige coisas mais severas dos homens de sucesso do que essas.
Meras palavras e bons tópicos nunca substituirão um plano prático
tenazmente colocado em prática. E isso, apesar do fato de um livro
DA VIDA
recém-publicado ter sido comprado por quase um milhão de pessoas em
que o tema central admoestava o leitor a bajular aqueles que desejava
influenciar.e atrair.
26 NAPOLEON HILL
Um livro sobre bajulação pode ser útil para aqueles que estão
dispostos a se rebaixar à bajulação, mas e os "bajuladores", aqueles
infelizes em quem os milhões de compradores do livro trabalharão sua
mágica? Eles serão privados deproteção contra esses bajuladores
sedutores?
Pessoalmente, eu me ressinto de todas as tentativas de pessoas para
me lisonjear. Se eu usasse a bajulação em meu trabalho, seria
imediatamente rotulado de charlatão, e com razão. Obtenho melhores
resultados por ser franco em minhas relações com as pessoas, porque
acho que relações diretas e diretas não só ganham amigos, mas também
os mantêm!
O maior patrimônio que tenho, ou terei, é um amigo que ganhei, não
por lisonja, mas por meio da análise mais escrupulosa. Esse amigo é
minha esposa.Eu não a ganhei dizendo que ela era bonita, inteligente
ou espirituosa. Pelo contrário, chamei sua atenção para todas as suas
fraquezas e sugeri como ele poderia corrigi-las: casando comigo!
Idiotas e idiotas gostam de ser lisonjeados, não há como negar esse
fato. Pessoas que pensam ou fingem pensar se ressentem de todas as
formas delisonja. É um insulto à sua inteligência.
Quando alguém começa a elogiá-lo, é uma indicação segura de que
essa pessoa deseja algo que você possui ou um favor seu. Bajulação é
uma forma de droga que desvia a faculdade de raciocínio do bajulador e,
embora possa, e muitas vezes permite, permitir que o bajulador obtenha
vantagens temporárias, chega o momento em que o efeito passa e a
vítima sai de baixo.o feitiço com ressentimento em seu coração.
O máximo que se pode dizer sobre a bajulação é que às vezes é um
truque psicológico barato com o qual charlatães e pessoas desonestas
induzem os outros a um estado de descuido enquanto vasculham seus
bolsos. A lisonja é a principal ferramenta de todos os capangas. Por meio
de seu uso, os negociantes de ações corruptos tiram milhões de dólares
de homens e mulheres anualmente. Por meio de seu uso, espiões cruéis
conquistam a confiança dos militares eobter informações deles.
Os garimpeiros e mulheres de moral questionável usam a bajulação como
arma para quebrar a resistência dos homens que não respondem à mera
atratividade sexual. Diz-se que uma showgirl muito divulgada, que já foi
casada várias vezes, conseguiu escolher um milionário a cada vez que se
casou, porque é uma especialista na arte da bajulação. Mas os casamentos
não duraram! Nada construído com lisonja pode durar, porque lisonja é uma
arma para pegarpessoas projetadas e executadas pelo diabo.
A pessoa que é influenciada pela lisonja é açoitada antes do início da
batalha. A queda de Samuel Insull realmente começou quando ele
começou a prestar mais atenção aos elogios à Grande Ópera e às
estrelas da ópera.do que deu ao seu negócio.
DA VIDA
Alguns executivos exigem uma afiliada de sim-homens ao seu redor.

Eles estariam mais seguros se empregassem uma equipe de "ninguém!"
O ego humano é uma peça enganosa de equipamento mental. Você
precisa de proteção constante contra todas as formas de lisonja, o
elemento ao qual o ego responde com mais facilidade. Um dos erros
mais comuns é pedir o conselho de amigos, mesmo que eles tenham sido
adequadamente "influenciados e conquistados". A razão é que a maioria
dos assim chamados amigos prefere bajular a ser rude. Eles não querem
ofender, então suas opiniões geralmente valem muito menos do que
o custo, porque essas opiniões geralmente são enganosas.
As estrelas do cinema e outras vítimas de dinheiro rápido brilham por
um tempo e depois piscam, principalmente porque explodem e
explodem ao se alimentar também. livremente em adulação pública.
Diz-se que a firma bancária JP Morgan paga a John W. Davis uma
grande soma anualmente, não pelo que diz aos membros da firma
que eles podem fazer, mas pelo que diz que eles não podem fazer.
Ele é o "ninguém" oficial da empresa. Ele não faz nenhuma lisonja
para ganhar e influenciar os sócios de Morgan. Homens de negócios
perspicazes que são, eles preferem fatos frios à bajulação. Talvez seja
por isso que a empresa Morgan é líder no mundo financeiro.
Al Smith saiu do mercado de peixes a poucos passos do A Casa
Branca. Sua maior ajuda foi a Sra. Bell Moscovics, sua "não-mulher"
oficial. Não é mera coincidência que o Brown Derby começou a
declinar quando a Sra. Moscovics morreu. Os homens que gostam de
ser lisonjeados precisam de imunidade contra essa forma de doença,
e aqueles que realmente pensam vêem que a contraem.
Os verdadeiros líderes empresariais não dependem de elogios para
obter resultados. Eles têm uma fórmula melhor. Andrew Carnegie não
bajulou Charles M. Schwab. Ele obteve resultados mais confiáveis
pagando ao Sr. Schwab até um milhão de dólares por ano por seu
cérebro e personalidade, exigindo lealdade.e pegue!
O despachante do trem não lisonjeia o condutor. Ele dá ao diretor
ordens definidas que ele não questiona. De vez em quando, os pedidos
podem ser negligenciados; então, um acidente custa ao motorista seu
emprego ou sua vida.
Há momentos em que se deve dizer "sim" e outros em que se deve dizer
"não". Autora de um best-seller recente que aconselhou seus leitores, como
uma das Doze Disciplinas, a dizer sim a todas as perguntas que lhes foram
feitas durante um dia inteiro, eles poderiam ter ficado profundamente
envergonhados se ela tivesse seguido literalmente seus próprios conselhos.
A vida é feita de situações e circunstâncias que exigem sim e não. A pessoa
que negocia seu caminho pela vida.aprender a usar cada um com
sucesso em seu devido lugar.
28 NAPOLEON HILL
Lincoln manteve inimigos ferrenhos como membros de seu gabinete

porque precisava é franco análise e crítica. Woodrow Wilson expulsou
membros do gabinete que discordaram dele. A diferença nos
registros dos dois presidentes é muito grande e aumentará com o
tempo.
Até onde um militar iria na guerra se os soldados fossem controlados?
para elogios?
Bajulação não ajudaria muito com a maioria dos policiais e
motoristas de táxi.
A pessoa que se torna indispensável aos outros, prestando mais
serviços e melhores serviços do que aqueles para os quais é paga,
alcançará resultados mais permanentes de natureza desejável do que
jamais poderia alcançar. com toda a bajulação do mundo.
Se você vender o seu caminho pela vida com sucesso, olhe ao seu
redor, veja que serviço útil você pode prestar ao maior número de
pessoas possível, torne-se valioso para os outros e você não precisará
aprender a arte da bajulação para vencer. pessoas e usar a influência
pessoal. Além disso, aqueles a quemSe você vencer, continuará
vencendo!
Ser amado oferece grandes vantagens, mas a bajulação não é a
ferramenta. para o qual este fim desejável pode ser alcançado e
mantido. Uma personalidade agradável vale o resgate de um rei para
aqueles que a possuem, mas tal personalidade não é desenvolvida
proferindo palavras doces de lisonja que nada significam. Uma
personalidade agradável consiste em 21 características diferentes
que podem ser desenvolvidas. Você encontrará a descrição completa
desses 21 ativos em um capítulo posterior. Domine-os e torne-os sua
propriedade; então você pode atrair e manter amigos.
Existem regras práticas e comprovadas para atrair e manter amigos.
Você os encontrará todos nos capítulos subsequentes deste livro.
Essas não são as regras usadas para obter vantagens temporárias
sobre outras pessoas. São as regras tiradas do trabalho de uma vida
inteira de Abraham Lincoln, Benjamin Franklin, Thomas Paine,
Thomas Jefferson, Samuel Adams, Richard Henry Lee, George
Washington e cinquenta outros homens verdadeiramente grandes
que lançaram os próprios alicerces deste país. Essas são as regras
usadas também pelos líderes empresariais e industriais de maior
sucesso que o país produziu, como Andrew Carnegie, Thomas A.
Edison, Henry Ford, Owen D. Young, Cyrus HK Curtis, Frank A.
Vanderlip e John Wanamaker. .
Se algum desses homens tivesse defendido a bajulação como meio de
progredir no mundo, eu ficaria impressionado com sua recomendação, mas
nenhum deles usou ou recomendou um método tão baixo e vulgar como
DAdo
meio. do avanço VIDA
carro.
30 NAPOLEON HILL
Quando lisonja e franqueza direta são colocadas lado a lado, a última

prevalecerá sobre as primeiras 999 vezes em 1.000. Todo grande advogado
de defesa sabe que as tentativas de bajular um júri são sempre carregadas
de perigos definitivos para o seu caso. Os advogados mais bem-sucedidos
são aqueles que lidam com os fatos, em vez de confiar na lisonja. O mesmo
vale para executivos de negócios de sucesso. Até onde, por exemplo, você
acha que alguém iria tentandoInfluenciar Henry Ford por meio da
lisonja?
Se pareço estar exagerando a importância de me proteger contra os
perigos de contar com a bajulação como meio de vender o caminho pela
vida, é por causa dos possíveis efeitos sobre o grande número de
pessoas que aprenderam a usar a bajulação como um eixo. da roda do
progresso pessoal. Eu acredito que a filosofia é perigosa para todos que a
abraçam, e especialmente perigosa para o jovem que está começando,
compouca ou nenhuma experiência no mundo dos negócios.
Existem maneiras fortes e recomendáveis de fazer amigos e
influenciar pessoas por meio da atratividade, com base em alguma
combinação dos Nove Motivos Básicos descritos em outro capítulo.
Se você deseja subir ao topo da escada do sucesso e permanecer lá,
será muito mais seguro usar esses nove motivos como degraus da
escada, em vez de confiar na lisonja.
Cada movimento, cada ato e cada pensamento de cada ser humano
com corpo e mente saudáveis, que atingiu a idade da razão, é
influenciado por um ou mais dos Nove Motivos Básicos. Quando você
chegar à descrição desses motivos, estude-os cuidadosamente e aprenda
como influenciar as pessoas apelando genuinamente para os motivos
naturais. Então você não sentirá ressentimentodaqueles que você
influencia.
O sucesso em qualquer vocação depende muito da capacidade de
negociar seu caminho pela vida com uma quantidade mínima de atrito
em relação ao seu relacionamento com outras pessoas. Ao dominar,
compreender e aplicar os Nove Fundamentos, você pode minimizar
mal-entendidos, oposição de outras pessoas e atrito. Faça isso e você
será um grande vendedor, não importa qual seja sua vocação.
Para que todos esses conselhos não lhe pareçam mera pregação,
tomo a liberdade de citar pelo menos uma ilustração de uma
circunstância em relação à qual foi feita uma aplicação prática dos
princípios do vendedor. Navio recomendado nesta filosofia de
negociação pessoal.
Deixe-me mencionar meu próprio uso dessa ideia.
No final do primeiro ano da depressão mundial, fui privado de meu
dinheiro e da maioria dos meus bens materiais. As pessoas não se
interessavam por livros, mas sim por comer. Fechei minha nova
iorque DA VIDA
32 NAPOLEON HILL
escritório e me mudei para Washington, DC, onde planejava ficar até a

tempestade econômica havia passado.
Os meses se transformaram em anos e, em vez de a Depressão passar,
piorou. Por fim, tomei a decisão de não esperar o fim do impasse
comercial, mas de entrar na plataforma de conferência e trabalhar do
meu jeito.novamente em serviço útil a outros que também haviam
sido feridos.
Decidi começar em Washington. Para isso, precisava de espaço nos
jornais para publicidade. A quantidade de espaço de que precisava
custaria mais de US $ 2.000 e ele não tinha essa quantia, nem poderia
obtê-la nas fontes bancárias usuais. Aqui eu estava cara a cara com uma
situação semelhantepara o que você e Qualquer outra pessoa na terra
deve experimentar algum dia. Ele precisava de algo que deveria
alcançar com meras palavras.
Aqui está uma breve descrição de exatamente o que eu fiz e disse em
ordem para superar meu problema:
Procurei o coronel Leroy Heron, diretor de publicidade do Washington
Estrelae eu fiz minhas necessidades conhecidas a ele. Quando me
aproximei dele, ele tinha dois cursos disponíveis para mim. Eu
poderia lisonjear você; Eu poderia dizer a ele que grande jornal ele
representava, que excelente desempenho ele fez na Guerra Mundial,
que grande publicitário ele pensava que era e todo esse tipo de
bobagem, ou ele poderia colocar todas as minhas cartas na mesa. e
dizer a ele o que ele queria, por que ele queria e por que ele achava
que deveria conseguir. Eu escolhi o último método de foco.
Então fui forçado a decidir se revelaria todos os fatos ao coronel
Heron, inclusive minha fraqueza financeira, ou se deixaria de lado esses
problemas. tópicos sarcásticos sem discuti-los claramente.
Mais uma vez, decidi confiar na franqueza e na franqueza. Os tempos
estão chegandona vida, quando nenhum outro plano vai garantir os
resultados desejados.
Tanto quanto me lembro, aqui está uma declaração palavra por
palavra do que disse:
“Coronel Heron, desejo usar o Washington Star em uma campanha
publicitária para anunciar uma série de palestras públicas sobre a
filosofia da realização individual. O espaço de que necessito será de
aproximadamente
$ 2.500. Meu problema está no fato desagradável de não ter essa
quantia disponível. Eu tive muito e mais recentemente, mas a
Depressão consumiu.
'' Meu pedido para este crédito não é baseado em minha classificação de
crédito comercial normal. Com base nisso, você não teria direito a crédito.
Meu apelo se baseia no fato (muitas das evidências que estou disposto a
DA VIDA
apresentar a vocês aqui e agora) de que dediquei um quarto de século ao
estudo dos princípios da realização individual. Durante esse tempo, tive o
ativo
34 NAPOLEON HILL
cooperação de homens como Andrew Carnegie, Thomas A. Edison, Frank

A. Vanderlip, John Wanamaker e Cyrus HK Curtis. Esses homens
pensaramO suficiente de mim para doar livremente de seu tempo e
experiência por um longo período de anos enquanto organizava a filosofia de
sucesso. O tempo que cada um me deu valeu muitas vezes o valor do crédito
que estou pedindo. Graças à sua cooperação, estou agora pronto para trazer
ao mundo uma filosofia de autoajuda de que todos no mundo precisam
urgentemente. Se você não quiser estender o crédito a mim como um risco
comercial sólido, faça-o com o mesmo espírito de ajuda que esses
empresários me deram de seu tempo eexperiência.''
O crédito foi estendido a mim por Coronel Heron em minha curta
declaração do meu caso com esta observação importante:
'' Eu não sei quais são as suas chances de pagar pelo espaço que você
deseja, Mas eu acho Sei o suficiente sobre a natureza humana para
entender que você pretende pagar pelo espaço. Também acredito
que qualquer filosofia organizada a partir da obra de vida de homens
como Edison e Carnegie é sólida e necessária neste momento. Além
disso, acredito que qualquer pessoa a quem esses homens dedicam
seu precioso tempo merece muito mais crédito do que você busca
com a Estrela. Traga sua cópia e eu a executarei. Falaremos com o
gerente de crédito mais tarde. ''
Depois que a transação foi concluída e a publicidade paga, visitei o
coronel Heron novamente e tive uma conversa pessoal muito íntima com
ele. Pedi a ele que me contasse com franqueza por que estendeu o crédito
diante do fato de eu ter lhe contado tudo sobre minha fraqueza financeira e
nada.qualquer coisa da minha capacidade de pagar a conta.
Sua resposta foi esclarecedora. "Eu dei o crédito a ele", exclamou,
"porque ele não fez nenhuma tentativa de encobrir sua fraqueza
financeira." Ele não recorreu a nenhum subterfúgio e não deu o seu
melhor passo em frente primeiro. ''
Até onde você acha que ele teria ido se tivesse apelado para o
coronel? Garza em tudo menos franqueza?
O ex-vendedor carregava consigo charutos, boas bebidas e histórias
burlescas para entreter os compradores em potencial. Tudo isso foi
suplantado por filmes de cinema e gráficos e diagramas coloridos com os
quais o profissional de marketing pode pintar na mente de seuspotencial
comprador uma imagem perfeita da mercadoria que vende.
Existem nove janelas e portas através das quais a mente humana
pode ser acessada e influenciada. Nenhum deles é rotulado de
"bajulação". As nove portas são os nove motivos básicos que influenciam
todas as pessoas. Lembre-se, ao ler e absorver o conteúdo deste livro,
que ele não é um livro sobre bajulação. Não é um livro de piadas e
curiosidades. Está
DA VIDA
Não é um livro sobre truques psicológicos e prestidigitação. Mas, é um

livro baseado nos fatos e realidades da vida registrados, pois foram
organizados a partir das experiências dos líderes mais capazes que o país
produziu.
Procure o conselho de homens que lhe dirão a verdade sobre você,

mesmo que doa ouvir. Mero elogio não trarámelhoria que você
precisa.
36 NAPOLEON HILL
A estratégia do
professor Habilidade
de vendedor
M OTIVA é a semente da qual uma venda pode germinar.

Toda semente deve conter o germe da vida ou não
E
germinará, independente do tipo de solo em que foi plantada. O
motivo também deve conter o germe da vida ou ele não germinará
na venda. O homem que sabe como injetar o germe da vida no
T
motivo é um vendedor mestre, um mestre porque capta a
imaginação do próprio comprador potencial e a faz funcionar para
ele!
R Quando um verdadeiro artista pinta um motivo apropriado na mente

do comprador em potencial, ele começa a trabalhar por dentro, como o
fermento. funciona em um pedaço de pão. Vamos ilustrar este ponto,
Ô
a saber:
O falecido Dr. Harper, enquanto servia como presidente da
Universidade de Chicago, desejava construir um novo prédio no
campus, cujo custo estimado era de US $ 1.000.000. Os recursos
disponíveis não eram suficientes para suas necessidades, nem ele via
possibilidade de obter os recursos necessários do orçamento anual
da universidade. Depois de analisar a situação, ficou claro para o Dr.
Harper que ele teria que buscar o milhão de dólares de uma fonte
externa.
Aqui começa a descrição do modus operandi de um mestre
vendedor.
27
28 NAPOLEON HILL
O Dr. Harper não começou a pedir doações a homens ricos. Ele não
fez uma campanha de doações. Ele decidiu obter a soma total por meio
de uma única venda; além disso, ele pessoalmente assumiu a
responsabilidadecapacidade de fazer a venda.
Seu primeiro movimento foi traçar um plano de ação! (É aqui que
todos, exceto os fornecedores principais, geralmente caem por falta de
um plano definido e sólido.) Seu plano, quando concluído, envolveu
apenas dois doadores em potencial. De um ou de outro, ele pretendia
obter os fundos necessários. Seu plano foi inteligentemente concebido e
concluído com estratégia: uma estratégia afiada e penetrante que estava
viva e cheia de apelo! Também foi carregadocom dinamite. O que ele
fez?
Ele escolheu, como seus dois doadores em potencial, dois milionários
de Chicago que ele sabia serem inimigos ferrenhos. Sim, sim, eu sei. Você
está começando a ver o ponto antes de ter sido explicado a você. Mas vá
em frente e pegue otécnica de um Artista Mestre em Vendas.
Um desses homens era o chefe do sistema de trens da Chicago Street.
O outro era um político que havia acumulado uma grande fortuna
desenhandoa empresa de bonde e por outros métodos.
A seleção de compradores potenciais do Dr. Harper para o seu plano
foi perfeita. (Aqui, novamente, há um ponto em que todos, exceto o
mestre em vendas, geralmente são fracos. Eles não usam o bom senso
ao selecionar os clientes em potencial.compradores.)
Depois de pensar em seu plano por alguns dias e ensaiar
cuidadosamente sua apresentação de vendas, o Dr. Harper entrou
em ação!
Escolhendo a hora do meio-dia como a hora mais favorável para sua
visita, ele se apresentou no escritório do magnata do bonde. Observe de
maneira útil o motivo para escolher este momento específico. Ele
deduziu que a secretária executiva estaria almoçando naquele horário e
que seu cliente em potencial estaria sozinho em seu escritório. Sua
dedução acabou sendo correta. Encontrando o escritório externo vazio,
ele entrou no escritório particular. O magnata olhou para o
intrusosurpreso e perguntou: "O que posso fazer por você, senhor?"
"Perdão pela intrusão", respondeu o Dr. Harper, "sou o Dr. Harper,
presidente da Universidade de Chicago. Não encontrei ninguém no
escritório externo, então tomei a liberdade de entrar."
“Bem, sim, claro”, exclamou o outro, “sente-se, Dr. Harper. Estou feliz
por ter a honra de uma visita. ''
"Obrigado", respondeu o médico, "estou com pressa e vou levantar-
me, se não te importa. Acabei de passar por aqui para contar sobre
uma ideia que está passando pela minha cabeça há algum tempo. (Aí
vem o motivo. Observe com que habilidade ele é plantado em solo
DA VIDA
fértil.) Em primeiro lugar, quero dizer quanto
30 NAPOLEON HILL
admire o maravilhoso sistema de transporte ferroviário que você

proporcionou ao povo de Chicago (neutralizando a mente de seu cliente
em potencial). Acho que é o melhor sistema do país. No entanto,
ocorreu-me que embora você tenha construído um grande monumento
ao seu nome, é de tal natureza que o mundo vai esquecer quem o
construiu no momento da sua morte. (Olharo professor agora retorna
ao tema.)
'' Eu gostaria de ver você construir um monumento que durará para
sempre. Eu pensei em um plano pelo qual você poderia construir tal
monumento, mas encontrei algumas dificuldades que, lamento dizer,
podem atrapalhar. (Tirando a isca da perspectiva para tornar a ideia mais
desejável.) Pensei em garantir a ele o privilégio de construir um belo
prédio de granito no campus da faculdade, mas alguns dosOs membros
do nosso Conselho desejam que este privilégio vá para o Sr. X
(mencionando o nome do inimigo político). Estou resistindo a seu
favor e só vim perguntar se você pode pensar em algum plano que
possa me ajudar a garantir este raro privilégio para você. ''
“Isso é muito interessante!” Exclamou o magnata. 'Por favor, sente-se
eVamos conversar a respeito disso. ''
"Lamento muito", respondeu o Dr. Harper, "mas teremos uma
reunião do conselho em uma hora e devo me apressar." Se você
pensar em um argumento que eu poderia usar em seu nome, ligue-
me o mais rápido possível e eu o defenderei perante o Conselho.
Bom Dia senhor. “Dr. Harper se virou e saiu. Quando ele chegou ao
seu escritório, ele descobriu que o magnata do bonde já havia
telefonado para três
vezes solicitando que o Dr. Harper ligasse para ele assim que ele
entrasse.
O médico foi útil. Ele telefonou para o magnata, que pediu permissão
para se apresentar e apresentar seu caso pessoalmente ao Conselho. O
Dr. Harper respondeu que isso seria desaconselhável; que tendo em vista
a oposição que alguns dos membros do Conselho haviam expressado em
relação a ele, o Dr. Harper poderia apresentar a questão de uma forma
mais `` diplomática '' (intensificando oatrair)
"Se você me ligar amanhã de manhã", sugeriu o Dr. Harper, `` Eu vou
deixar você saber o quão sortudo eu tenho sido. ''
Na manhã seguinte, ao chegar ao escritório, encontrou o magnata do
bonde já lá. Eles ficaram trancados por meia hora. O que aconteceu
provavelmente nunca será conhecido do público. O que é interessante,
entretanto, é que o magnata do bonde assumiu o papel de vendedor,
enquanto o Dr. Harper se tornou o "comprador" e foi "persuadido" a
aceitar um cheque de um milhão de dólares, e prometo que o faria.
tente ser aceito por eleBorda!
DA VIDA
O cheque foi aceito!

Ninguém sabe quais argumentos o Dr. Harper usou com sua diretoria,
mas o prédio de um milhão de dólares agora fica no campus da
universidade, uma evidência silenciosa, mas impressionante de que o
domínio das vendas nunca é acidental. aedifício tem o nome do
doador.
Ao saber desse incidente, liguei para o Dr. Harper e pedi-lhe que
me dissesse por que alguns de seus membros do conselho preferiam
homenagear um político extorsivo. Em resposta, ele simplesmente
deu de ombros e sorriu para mim, um brilho estranho em seus olhos.
Sua resposta foi o suficiente. Eu tenho uma ideia A oposição existia
principalmente na imaginação do Dr. Harper. Para colocar a
transação na categoria de "estratégia justificada", o Dr. Harper
provavelmente desenvolveu a ideia de oposição amigável nas mentes
de alguns de seus membros do conselho.
Vamos examinar essa transação para garantir que os detalhes não
sejam esquecidos. Em primeiro lugar, observe que o Dr. Harper não usou
métodos de alta pressão. Dependia completamente do motivo para girar
o truque. Você certamente passou dias planejando sua abordagem. A
propósito, o motivo que você escolheu é um dos mais atraentes de todos
os motivos. Na verdade, ele fezseu recurso por dois motivos, a saber:
1. A razão do desejo de fama e poder.
2. O motivo da vingança.
O magnata do bonde imediatamente viu que poderia perpetuar seu nome
no papel de benfeitor público de tal maneira que continuaria marchando
muito depois de seus restos mortais terem virado pó, e seu sistema de
bonde, talvez, tivesse sido suplantado por algum outro modo de viajar por.
Ele também viu (graças à sólida estratégia do Dr. Harper) uma oportunidade
de se vingar de seu mais ferrenho inimigo, privando-o do privilégio de uma
grande honra.
Não é preciso muita imaginação para ver o que teria acontecido se o
Dr. Harper tivesse se aproximado da maneira usual, escrevendo uma
carta ao magnata do bonde pedindo um encontro, dando-lhe uma
chance. para antecipar o motivo da solicitação. Qualquer pessoa que não
fosse um grande vendedor teria feito a abordagem desta forma ou
aparecendo no escritório do homem e solicitando-lhe que"ajuda a
universidade a sair de um buraco", dando a ele um milhão de
dólares.
Suponha, por exemplo, que o Dr. Harper não tenha entendido a
psicologia do motivo e não tenha sido um excelente vendedor. Eu teria
visitado o magnata, e é sobre a conversa que terialugar ocupado:
32 NAPOLEON HILL
''Bom Dia senhor. Eu sou o Dr. Harper, presidente da Universidade

de Chicago. Venho pedir-lhe alguns minutos do seu tempo. (Pedir
favores para começar, em vez de oferecer favores! Não neutralize a
mente do cliente em potencial.) Precisamos de um milhão de dólares
extra para um novo prédio que pretendemos construir no campus da
universidade, e achei que você poderia estar interessado em doar a
quantia. Você conseguiu. Possui um ótimo sistema de bondes com o
qual obtém grandes lucros, benefícios que realmente foram possíveis
graças ao patrocínio do público. Agora, é justo que você mostre seu
apreço pelo sucesso que o público tornou possível para você em
fazer algo para o bem público. ''
Observe esta cena em sua mente. O magnata do bonde está
inquieto em sua cadeira e nervosamente vasculhando alguns papéis
em sua mesa, procurando um álibi para recusar. Assim que o médico
hesita por um momento em sua apresentação de vendas, o magnata
retoma a conversa.
"Sinto muito, Dr. Harper, mas nosso orçamento filantrópico foi
completamente esgotado." Você sabe que fazemos uma generosa
doação anual para o fundo Community Chest. Não há mais nada que
possamos fazer este ano. Além disso, um milhão de dólares é uma
grande soma de dinheiro. Tenho certeza que nosso conselho não pôde
ser persuadido a doar tanto dinheiro para caridade. ''Ele bate no
médico com aquela mordaça de "traço").
Essa palavra "Caridade!"
Você vê, é claro, que uma apresentação ruim teria colocado o Dr.
Harper na infeliz situação de quem pede caridade. Doar para
caridade, como tal, não figura como um dos nove motivos básicos
que movem os homens à ação. Mas tire a palavra "caridade" de seu
ambiente humilde e dê-lhe privilégio, fama e honra, e ela assume um
significado totalmente diferente. Somente um vendedor experiente
pode fazer isso.
Uma maneira é inteligente; o outro é difícil.
O ato de vender, se realizado de forma científica, pode ser comparado
a um artista em seu cavalete. Traço a traço, à medida que o artista
desenvolve forma e harmonia e mistura cores em uma tela, o mestre
vendedor pinta um quadro do que ele põe à venda. A tela que você pinta
é a imaginação do comprador em potencial. Primeiro faça um esboço da
imagem que deseja pintar e, em seguida, preencha os detalhes, usando
idéias de pintura. No centro da imagem, no ponto focal, desenhe um
contorno de motivo claramente definido. Como uma pintura em uma
tela deve ser baseada em um motivo outópico, você também deve
torná-lo uma venda bem-sucedida.
DA VIDA
A imagem que o Artista Mestre em Vendas pinta na mente de seu

comprador em potencial deve ser mais do que apenas um esboço. Os
detalhes precisam ser refinados para que o cliente potencial não
apenas veja a imagem em perspectiva como um todo acabado, mas a
imagem seja agradável para ele! O motivo é o que determina o quão
bonita a imagem pode ser feita.
Hobbyists e crianças pequenas podem desenhar um desenho áspero
de um cavalo que pode ser reconhecido como o desenho de um cavalo.
Mas quando o Artista Mestre desenha um cavalo, aqueles que o veem
não apenas o reconhecem como um cavalo, mas exclamam: “Que
maravilha! Quão semelhante a um ser vivo! '', Pinta o artista.Ação,
realidade e vida à sua imagem!
Existe a mesma diferença entre os homens que se autodenominam
vendedor e mestre-vendedor, assim como entre o aquarista e o mestre
pintor. O vendedor ineficaz esboça apressadamente um esboço grosseiro do
que deseja vender, deixando o motivo fora da caixa. Ele diz: 'Vê? Aí está, tão
claro quanto o nariz do seu rosto! Você vai comprar agora? Mas o potencial
comprador não vê o que o vendedor escondeu em sua mente. Ou você pode
ver, mas não sentir. Ele não é movido à ação por um esboço ou uma imagem
inacabada e sem vida. Sem semente de desejofoi plantado em sua mente;
sem apelo ao motivo.
É por isso que você não obtém os resultados desejados.
O mestre vendedor pinta outro quadro. Não omite nenhum detalhe.
Misture as cores de suas palavras para combinar com a harmonia e
simetria que captura a imaginação de seu potencial comprador. Construa
a imagem em torno de um motivo que domina toda a cena, colocando a
própria mente do comprador em potencial para trabalhar em seu nome.
Isso é mestre de vendas! Não faz muito tempo, um grande vendedor
veio me vender um seguro de vida. Como todos sabem, o seguro de vida
é abstrato, intangível e uma das coisas mais difíceis de vender no
mundo. Não se pode ver; não se pode cheirá-lo, saboreá-lo, senti-lo ou
senti-lo por meio de qualquer um dos cinco sentidos. Além dessas
desvantagens, deve-se, em certo sentido e sob certas condições, morrer
em
para tirar vantagem disso. Mesmo assim, o lucro vai para outra pessoa.
Nenhum aquarista é um vendedor de seguro de vida de sucesso!
Mas esse artista não era um amador. Por meio do estudo e da
preparação, ele conquistou o status de Mestre. Ele havia se familiarizado
com os motivos que atraem o potencial comprador de seguro de vida de
forma mais rápida e eficaz. Ele estava preparado para analisar seus
compradores em potencial com precisão para que pudesse classificá-los
facilmente pelo melhor motivo.adequado para cada caso.
Ele colocou diante dos meus olhos uma tela invisível e nessa tela, só
34 NAPOLEON HILL
com palavras para pincéis e tintas, ele fez um desenho para mim em 20
anos,
DA VIDA
com ombros caídos e cabelos que envelhecem rapidamente. Ao meu

redor, ele reuniu minha família. Nesta imagem, ele transformou minha
esposa de uma mulher jovem e vigorosa, bonita e independente, em
uma pessoa idosa e dependente. Aquilo atingiu a fibra do meu coração
por meio daquela palavra dependente, como um violinista mestre
tocaria nas cordas de um Stradivarius. O quadro também não estava
completo. Ele acrescentou outra cena onde eu me vi deitado frio na
morte! Senti calafrios correndo pela minha espinha enquanto o artista
brincava com a palavra morte! (Alcançando-me por causa do medo, um
dos mais fortes dos nove motivos básicos.) Ao lado de meu caixão estava
minha esposa, uma velha indefesa e dependente; a mulher que eu sabia
que amava e cujo futuro eu sabia que gostaria de garantir. (Me
alcançando atravésmotivo de amor, outro dos nove motivos básicos).
Somente um artista pode pintar tal quadro. Foi tão realista que
ainda me assombra!
Naquela noite, levei essa foto para a cama. Foi um pesadelo que me
fez gemer e virar de um lado para o outro, tentando escapar de seu
horror.Enquanto ele dormia, meu subconsciente se apoderou dele e
me torturou com sonhos terríveis. (Ao plantar o motivo do medo
nele, o vendedor transformou minha mente em uma aliada
amigável.)
Só um artista pode pintar tal quadro, mas os artistas são feitos, não
nascem! Podem nascer com as potencialidades inerentes à criação
artística, mas só se tornam artistas acabados se dominarem a técnica da
harmonia, forma e cor. Artistas de vendas também são feitos e não
nascem. Eles se tornam mestres estudando a técnica e o motivo; eles
desenvolvem métodos especializados deanalisando os compradores e
as coisas que eles compram!
O Dr. Harper não era um vendedor nato. Ele era pequeno no físico
e pouco atraente na aparência. Ele se tornou um grande vendedor ao
estudar os homens e os motivos que os fazem agir. Isso é
exatamente o que todo mundo que deseja dominar a venda deve
fazer. O velho boato de que os vendedores "nascem e não são feitos"
é tão fraco quanto antigo. Os 30.000 vendedores que treinei me
ensinaram que você pode se tornar um vendedor. Tive o privilégio de
conhecer intimamente, talvez, cerca de 100 vendedores mestres
durante meus dias como educador de vendedor; a maioria dos
outros na área de vendas que conheci, que são bem contados no
milhares são simplesmente recebedores de pedidos.
A diferença na capacidade de ganho entre um vendedor mestre e um
recebedor de pedidos é muito grande. Varia de vários milhares de
dólaresaté um milhão de dólares por ano. O falecido John W. Gates
venceu
36 NAPOLEON HILL
$ 1 milhão por ano com muito menos esforço do que a maioria dos
vendedores ganhava $ 3.000. Ele era um artista. O falecido "Diamond"
Jim Brady não teve dificuldade em
DA VIDA
transformar seus talentos em uma quantia semelhante de dinheiro. Ele

também era professor. Esses dois homens (e todos os outros em sua
classe) usaram o talento, a técnica e o método em que a maioria dos
vendedores confia no couro para calçar.em vez de técnica e método.
O mestre em vendas de arte consiste em uma série de impressões
pictóricas habilmente pintadas na mente do comprador em potencial por
meio de um ou mais dos cinco sentidos. Se essas imagens verbais não forem
claras e distintas, lindamente harmonizadas e adequadamente fertilizadas
com motivos, elas não moverão ocomprador potencial para a ação.
Os mestres vendedores pintam suas imagens na mente de seus
compradores em potencial por meio de tantos motivos e em tantos
sentidos quanto possível. Eles frequentemente complementam meras
imagens de palavras com amostras reais ou imagens de seus produtos,
sabendo que as vendas são facilitadas quando a apresentação atinge a
mente do comprador potencial por meio de mais de um dos cinco
sentidos e também quando há mais do que um motivo paraa compra foi
plantada na mente do comprador.
O domínio das vendas começa e termina com um motivo adequado!
Desde que o motivo certo tenha sido injetado no discurso de vendas, há
muito pouca diferença entre o que acontece entre a abertura e o
fechamento de uma venda.
Cada venda é assim, de certa forma. Os homens se mudam para
comprar ou não comprar por motivos! Baseie sua apresentação de
vendas no motivo correto e sua venda será feita antes de começar.
Lembre-se, entretanto, de que o motivo geralmente deve ser
estabelecido na mente do comprador em potencial; a maioria das
pessoas não tem imaginação nem inclinação para construir seus próprios
motivos para seus produtos. Apenas uma pessoa de vontade fraca se
permitirá ser vendida, a menos que umo vendedor plantou o motivo
em sua mente com tato, mas fortemente.
Espetáculo Não é apenas um dos fatores importantes na
habilidade de vendedor, é importante em praticamente todas as
outras ligações.
Um showman eficiente é aquele que pode dramatizar os eventos
cotidianos da vida e dar-lhes uma aparência interessante de
singularidade. O show eficiente requer imaginação suficiente para ser
capaz de reconhecer coisas, pessoas e circunstâncias que podem ser
dramatizadas.
Com a ajuda de um showmanship eficiente, Roger Babson fez fortuna
com estatísticas áridas e colunas monótonas de números. Através do uso
de tabelas gráficas e ilustrações apropriadas, você literalmente Ele fez as
figuras falarem. Seu sucesso se deve quase, senão inteiramente, ao
seu talento teatral.
38 NAPOLEON HILL
Theodore Roosevelt foi um dos presidentes mais pitorescos que já

ocupou a Casa Branca, embora muitos duvidem que ele tenha sido um
dos executivos mais brilhantes ou mais capazes. Ele era popular porque
era um mestre do show e entendia a publicidade e os valores dramáticos
e se tornouusar ambos de forma eficaz.
Talvez Calvin Coolidge tivesse a personalidade menos colorida de
todos os homens que já serviram na Casa Branca. Ele parecia frígido e
reservado. Theodore Roosevelt foi vital e entusiasmado. Além disso, ele
sabia como mostrar seu magnetismo. Roosevelt será lembrado e falado
muito depois de o "prefeito de Northampton" ter sido esquecido, porque
ele sabia como dramatizar os fatos cotidianos e mundanos da vida para
que se destacassem e atraíssem a atenção. Grandes personalidades
sãolembrei.
As pessoas compram personalidades e ideias muito mais rápido do que
mercadorias. Por isso mesmo, o vendedor que é um showman eficiente
vende onde outros vendedores não conseguem. O vendedor de seguros
de vida que não sabe nada sobre o programa e não possui
umpersonalidade magnética, geralmente termina na cauda da lista
de produtores. O vendedor de seguros de vida, que é um showman
eficiente com uma personalidade magnética, vende de tudo, exceto
estatísticas, e raramente menciona a palavra "apólice". Você não
precisa. Ele lida com ideias e as usa para pintar imagens atraentes
que interessam e agradam seus potenciais compradores.
Um showman eficiente faz uso efetivo do entusiasmo. O pobre
showman não conhece nada de entusiasmo. Baseia-se em suas próprias
declarações incolores de fatos, que pretendem apelar à razão do
comprador potencial. A maioria das pessoas não é influenciada pela
razão; eles se deixam levar pela emoção ou sentimento. O homem que
não é capaz de despertar suas próprias emoções profundamente não é
capaz de apelar paraoutros por sua natureza emocional.
Durante o auge de sua carreira, Billy Sunday foi o maior showman
que já perseguiu o diabo. Ele poderia vender ingressos para o céu e
fazer a multidão se alinhar e gostar. O público pagou a ele milhões de
dólares, enquanto outros pregadores, sem noção do dramático,
morreram de fome. Se Sunday estivesse vendendo drogas
patenteadas, em vez de ingressos através de Pearly Gates, ele teria
sido preso por profanação.
Seja um vendedor capaz e você poderá ser qualquer coisa que quiser.
Jimmie Walker é um showman eficiente, por pior que seja um prefeito. O
ex-prefeito James F. Hylan foi, talvez, um dos melhores prefeitosA
cidade de Nova York nunca teve e é a menos capaz no show. a
DA VIDA
A diferença em sua popularidade era a diferença entre o programa e a falta

dela!
Will Rogers se tornou popular por meio de seus comentários nos
destaques do noticiário mundial porque tinha senso dramático
suficiente para fazer seus comentários se encaixarem no humor das
pessoas. Isso não é apenas show; é a arte de vender ao mais alto
nível.
Arthur Brisbane era colunista de um jornal mais bem pago da
América. Sua renda anual ultrapassava meio milhão de dólares. Ele fez
fortuna com sua coluna "Hoje" por causa de sua capacidade de
dramatizar o que as pessoas pensam ou querem pensar e de colorir as
notícias.do dia.
O gerente de vendas que não é um showman eficiente é derrotado antes
começa. Deve trazer à tona as qualidades teatrais de seus
vendedores.
Uma apresentação de vendas, realizada por um showman
competente, é um show em si e tão interessante quanto uma peça de
teatro. Além disso, leva o comprador em potencial exatamente pelos
mesmos processos mentais que uma boa ação faz. Um vendedor que é
um showman capaz pode mudar a atitude do comprador em
potencial.mente de negativo para positivo à vontade. Você pode
conseguir essa mudança de atitude mental, não por acidente ou
sorte, mas por um plano cuidadosamente preparado com
antecedência. Um showman capaz pode neutralizar a mente de seu
comprador em potencial, independentemente do estado de espírito
em que ele se encontra quando abordado e, mais importante, o
showman capaz sabe o suficiente para não tentar chegar ao clímax
ou fechar sua venda até que essa mudança ocorra. foi feito com
sucesso.
O agricultor não pode cultivar trigo em quantidades pagas sem preparar o
solo antes de semear a semente. Nem pode um vendedor plantar a semente
do desejo na mente do comprador em potencial, desde que essa mente seja
negativa. O vendedor que entende a arte do show prepara a mente do
comprador em potencial tão cuidadosa e cientificamente quanto o
fazendeiro prepara seuchão. Se não o fizer, você não é um vendedor.
Recentemente, um vendedor entrou no escritório de um homem
enquanto ele discutia acaloradamente com a esposa ao telefone.
Quando a conversa terminou, o homem se virou para o vendedor e
gritou: “Que diabos você quer? '' Destemido pelo momento infeliz de sua
ligação, o vendedor respondeu com um sotaque suave e um sorriso
amigável. '' Estou organizando um clube de defesa para maridos '', e
então ele explica que também tinha '' aquele tipo de esposa ''. Os dois
homens conversaram sobre mulheres por 10 minutos, depois dos quais o
40 NAPOLEON HILL
vendedor, com muito tato, mudou a conversa para seus próprios artigos.
e saiu com uma venda de $ 10.000. Isso era exibicionismo mais arte para
vender. O vendedor que não sabia nada sobre o show teria falhado em
DA VIDA
este caso. Este vendedor, conhecendo o valor do dramático, tornou-se

umsituação infeliz a seu favor.
William Burnette transformou um plano de estratégia de vendas em
US $ 5.000.000 em cinco anos, ensinando os vendedores a vender idéias
de panelas de alumínio. Todo o seu plano pode ser descrito em uma
frase, a saber: ele ensinou seus vendedores como organizar clubes de
donas de casa, para oa fim de vendê-los louças de alumínio.
Mais especificamente, o plano de Burnette era convidar as donas de
casa de uma comunidade para almoçar em uma de suas casas, com
todas as despesas pagas e a comida preparada por um de seus
vendedores com os talheres de alumínio que vendia. Depois do almoço,
o vendedor recebeu pedidos de itens de alumínio que variavam de US $
25 a três vezes esse valor. Foi a estratégia de vendas do plano que virou
Burnette de cabeça para baixo.
Por ser um grande vendedor, William Burnette saiu do humilde trabalho
de vender de casa em casa, no qual antes comprometido, para se
tornar um bilionário em cinco anos.
Considere o fato de que seus vendedores estavam vendendo um
conjunto completo de utensílios de alumínio para cozinha, não apenas
algumas panelas e frigideiras. Além disso, nenhuma venda individual foi
realizada. O trabalho consistia em vendas coletivas que ocorriam após o
almoço. A mulher em cuja casa foi o almoçoComo a primeira ordem
geralmente era assinada, as outras se alinharam rapidamente.
Como o leitor verá, página após página deste livro é dedicada a
enfatizar a importância da estratégia de vendas ou de um plano que foi
cuidadosamente construído em torno do motivo certo. Uma das
principais diferenças entre um vendedor principal e um agente de
vendas é o fato de que o vendedor principal está familiarizado com os
nove motivos básicos e usa pelo menos um deles como base de seu
plano de vendas, enquanto o agente de vendas não usa nenhum dos
motivos nem plano. Tente vender pela "força principal e desconforto"
através do método de acertar ou errar, que às vezes funciona, mas
geralmentefracasso.
Em breve descreveremos os atributos de um vendedor mestre, bem como
as regras e princípios fundamentais da arte de vender. A parte anterior deste
livro foi projetada para preparar a mente do leitor para assimilar mais
rapidamente essas regras e princípios e para ilustrar como eles foram
desenvolvidos.aplicado por homens que dominam a venda.
No próximo capítulo, descreveremos as qualidades que um mestre de
vendas deve possuir. Nos capítulos subsequentes, descreveremos como
essas qualidadespode ser desenvolvido e aplicado da maneira mais
eficaz.
4
Qualidades do professor
O vendedor deve
desenvolver
AQUI estão muitos fatores que influenciam o sucesso da

T equipe de vendedores. A maioria desses fatores é de
natureza pessoal.
e eles têm mais a ver com o vendedor do que com os bens ou serviços
que vende ou a instituição ou organização que representa.
Investigaremos esses fatores em detalhes.
Ao cultivar ou induzir os princípios discutidos aqui, uma análise egoísta é
necessária, primeiro, para determinar a presença ou ausência dessas
qualidades desejáveis e, em segundo lugar, um esforço deliberado em
cultivá-los.
Como a maioria dos chamados traços mentais tem uma base física,
muitas dessas qualidades desejadas podem ser alcançadas fazendo ou
tentando fazer as coisas que levam ao fim desejado. A ciência tem
mostrado abundantemente que mesmo um estado mental reflete uma
condição física e que fatores químicos e físicos dentro do próprio corpo
provocam os humores, sentimentos e pensamentos que a psicologia
acadêmica no passado costumava classificar como puramentemental.
38
DA VIDA
Cientistas, incluindo o grande John B. Watson, mostraram que até o

pensamento está intimamente ligado à fala. Watson declara que o
pensamento é, na verdade, um discurso inarticulado; e esse pensamento
nada mais é do que umatividade física muito organizada.
Então, converse consigo mesmo sobre as coisas que você deseja criar
raízes e cresça em sua mente e caráter. Este é o primeiro passo.
E também é uma etapa muito lucrativa.
O segundo é como o primeiro porque também é uma atividade
física. Este segundo é para fazer o que você gostaria de fazer.
Aprendemos com a experiência. Afinal, ele é o maior de todos os
professores. Os hábitos podem ser cultivados tanto na mente quanto
no corpo, porque tanto a mente quanto o corpo funcionam no plano
físico.
Agora, quais são algumas das coisas absolutamente necessárias para o
Mestre de vendas para ter em sua equipe mental?
Abaixo está uma lista de qualidades altamente desejáveis que quase
qualquer pessoa normal e razoável pode vir a possuir e exercer. A lista é
longa e a perfeição só pode ser alcançada lentamente. Portanto, antes
de entrarmos em uma consideração detalhada das coisas que você
gostaria que sua mente e seu corpo fossem capazes de fazer, vamos
listar imediatamente aquelas que são absolutamente
necessárias.necessário.
1. Aptidão física é de tremenda importância pela simples razão de

que nem a mente nem o corpo podem funcionar bem sem ele.
Portanto, preste atenção aos seus hábitos de vida, dieta adequada,
exercícios saudáveis,e ar fresco.
2. Coragem Deve ser parte de todo homem ou mulher de sucesso em
qualquer empreendimento, especialmente para vender nestes
tempos difíceis de intensa competição após um período devastador
de depressão e desânimo.
3. Imaginação é um requisito absoluto para um vendedor de sucesso.
Você deve antecipar situações e até mesmo objeções de seu cliente
potencial. Você deve ter uma imaginação tão vívida que permita que
sua operação o coloque em uma compreensão abrangente da posição,
necessidades e objetivos de seu cliente. Você deve quase literalmente
entrar no lugar do outro homem. Isso requer muita imaginação.
4. Fala. O tom de voz deve ser agradável. Uma voz estridente e
estridente é irritante. Palavras meio engolidas são difíceis de
entender. Fale com clareza e enuncie com clareza. Uma voz mansa
indica uma pessoa fraca. Uma voz firme, limpa e clara que se move
com segurança e
40 NAPOLEON HILL
cor, indica uma pessoa agressiva com entusiasmo e

agressividade.
5. Trabalha duro é a única coisa que transformará as habilidades de
vendas e treinamento em dinheiro. Nenhuma quantidade de boa
saúde, coragem ou imaginação vale um centavo, a menos que você
coloque para funcionar; e a quantidade de pagamento que um
vendedor recebe é geralmente definida pela quantidade de trabalho
muito árduo e inteligente querealmente desliga. Muitas pessoas
evitam esse fator de sucesso.
Os princípios acima são simples. Não há nada incomum ou impossível
ou mesmo surpreendente sobre eles, individual ou coletivamente, a
menos que talvez seja o fato de que a maioria dos vendedores não
possui um ou mais desses cinco primeiros.requisitos.
Alguns vendedores podem trabalhar duro e até mesmo com
inteligência, usando bem a imaginação até encontrar uma sucessão de
rejeições e rejeições. É aqui que o vendedor com areia na alma, vigor na
espinha e coragem no coração retorna e chicoteia o vendedor quenão
tem essas qualidades, então coragem é essencial.
Por outro lado, muitos vendedores são conhecidos por possuirem
coragem, imaginação e trabalho árduo, mas por dissipação e excessos
corporais, eles ficam fisicamente incapacitados metade do tempo
para realizar seu trabalho.
Outras qualificações consideradas por gerentes de vendas experientes
como necessárias na equipe de vendedores de sucesso podem ser
listadas como segue:
6. Conhecimento da mercadoria que você vende. O supermercado analisa
cuidadosamente a mercadoria ou serviço que vende e compreende
perfeitamente todas as vantagens que contém, pois sabe que nenhum
vendedor consegue vender com sucesso o que ele próprio não vende.
entender e acreditar.
7. Crença na mercadoria ou serviço. O supervendedor nunca tenta vender
algo em que não tenha confiança implícita, porque sabe que sua mente
transmitirá sua falta de confiança à mente do comprador em potencial,
independentemente do que ele possa dizer a respeito. seus bens.
8. Adequação da mercadoria. O supermercado analisa o comprador em
potencial e as necessidades dele e oferece a você apenas o que é
apropriado para ambos. Você nunca tenta vender um Rolls Royce a um
homem que deveria comprar um Ford, mesmo que o comprador em
potencial tenha capacidade financeira para comprar o carro mais caro.
Ele sabe um mau negócio para eleO comprador é um negócio pior
para o vendedor!
DA VIDA
9. Valor dado. O supermercado nunca tenta obter mais por seus produtos
do que eles realmente valem, percebendo que a confiança sustentada
e a boa vontade de seu comprador em potencial valem mais do que o
lucro a longo prazo. em uma única venda.
10. Conhecimento do potencial comprador. O supervendedor é um analista
de caráter. Você tem a capacidade de determinar, a partir de seu
comprador em potencial, a qual dos nove motivos básicos você
responderá com mais liberdade e construir sua apresentação de
vendas em torno desses motivos. Além disso, se o seu potencial
comprador não tiver um motivo importante para comprar, o
supermercado cria um para ele, sabendo que um motivo é essencial
parafechar uma venda.
11. Qualifique o potencial comprador. O supermercado nunca tenta fazer
uma venda antes de qualificar adequadamente o potencial comprador,
informando-se assim, antes de seus esforços para fechar uma venda,
sobre Os próximos pontos:
a. O poder de compra financeiro do potencial comprador.
b. Sua necessidade do que está sendo colocado à venda.
c. Seu motivo para fazer a compra.
Esforçar-se para fazer vendas sem primeiro qualificar o comprador
em potencial é um erro que está no topo da lista de causas de ''nao se
vende.''
12. Capacidade de neutralizar a mente do comprador. O supervendedor
sabe que nenhuma venda pode ser feita até que a mente do
comprador em potencial seja neutralizada ou receptiva. Como você
sabe disso, você não se esforçará para fechar uma venda até que tenha
aberto a mente do comprador e preparado como um pano de fundo ou
base sobre a qual você pode montar o mosaico de palavras para sua
história. Este é o ponto onde muitosvendedores falham.
13. Possibilidade de fechar venda. O supervendedor é um artista que
atinge e ultrapassa com sucesso o ponto final da venda. Ele treina
para sentir o momento psicológico em que as instalações do
terminal podem ser alcançadas com sucesso. Raramente, ou nunca,
você pergunta ao comprador em potencial se ele está pronto para
comprar. Em vez disso, presume que o comprador está pronto e se
comporta na conversa e na conduta geral de acordo. Aqui, você usa
o poder da sugestão de forma mais eficaz. O supermercado evita
tentar fechar uma venda até saber em sua mente que pode fechar
com sucesso. Conduza sua apresentação de vendas de forma que
seu comprador em potencial acredite que você feza compra.
42 NAPOLEON HILL
Outros princípios a serem adquiridos têm mais a ver com a

constituição pessoal e auto-organização do vendedor do que com seus
ativos. Alguns deestes seguem:
14. Uma bela personalidade. O supermercadista adquiriu a arte de se

tornar simpático para as outras pessoas porque sabe que o
comprador em potencial deve comprar do vendedor, assim como a
mercadoria que vende, ou então nenhuma venda poderá ser feita.
(Veja os 21 fatores de umpersonalidade, Capítulo 14.)
15. Espetáculo. O supervendedor também é um super showman! Ele
tem a capacidade de alcançar a mente de seu comprador em
potencial dramatizando sua apresentação e dando-lhe cor
suficiente para despertar um interesse intenso por meio do apelo à
imaginação do comprador em potencial.
16. Autocontrole. O supervendedor tem e exerce controle total sobre sua
cabeça e coração, o tempo todo, sabendo que se não o fizer controle
a si mesmo, você não pode controlar seu comprador em
potencial.
17. Iniciativa. O supermercado entende valor e usa o princípio da
iniciativa. Você nunca precisa dizer a ele o que fazer ou como fazer.
Tendo uma grande imaginação, ele a usa e cria planos que eleé
traduzido em ação por meio de sua iniciativa. Você precisa de
pouca supervisão e geralmente não recebe nenhuma.
18. Tolerância. O supermercado tem a mente aberta e é tolerante em
todas as questões, sabendo que a mente aberta é essencial para
aumentar.
19. Pensamento preciso. O supervendedor pensa! Além disso, pegue
otempo e se dá ao trabalho de coletar fatos como base de seu
pensamento. Você não adivinha quando os fatos estão disponíveis. Ele
não tem opiniões fixas ou imutáveis que não sejam baseadas no que
ele sabe ser fatos.
20. Persistência. O supervendedor nunca é influenciado pela palavra "não"
e não reconhece a palavra "impossível". Para ele, todas as coisas são
possíveis de fazer. A palavra "não" para o supervendedor nada mais é
do que um sinal para começar a sério sua apresentação de vendas.
Você sabe que todos os compradores seguem a linha de menor
resistência recorrendo ao álibi "não". Porque ele tem esse
conhecimento, ele não é suscetívelà influência negativa da
resistência às vendas.
21. Fé. O supervendedor tem a capacidade de "super-fé" em:
a. O que você está vendendo
b. O mesmo
c. Seu potencial comprador
DA VIDA
d. Fechando a venda
44 NAPOLEON HILL
Além disso, você nunca tenta fazer uma venda sem a ajuda dessa fé,
porque você sabe que a fé é contagiosa; Sua fé é capturada através da
"estação receptora" da mente do cliente potencial e agida como se fosse
o próprio estado de espírito do cliente potencial. Sem a qualidade da fé,
não pode haver best-seller! A fé é um estado de espírito que pode ser
descrito como uma forma intensificada de autossuficiência. É dito que a
fémove montanhas, mas também vende.
22. Hábito de observação. O supervendedor é um observador atento
dos pequenos detalhes. Cada palavra pronunciada pelo potencial
comprador, cada mudança na expressão facial, cada movimento é
observado e seu significado é pesado com precisão. O
supermercado não apenas observa e analisa com precisão tudo o
que seu comprador em potencial faz e diz, mas também faz
deduções do que seu comprador em potencial diz e não diz.
Algumescapar da atenção do super vendedor!
23. O hábito de prestar mais serviços do que se espera dele. O
supermercado tem o hábito de prestar um serviço em maior
quantidade e qualidade do que o esperado, beneficiando-se a lei dos
rendimentos crescentes, bem como a lei do contraste.
24. Aproveitando as falhas e erros. O supermercado não experimenta um
contingente como esforço desperdiçado. Ele se beneficia de todos os
seus erros e, por meio da observação, dos erros dos outros. Ele sabe
que em cada falha e erro pode ser encontrada (se analisada) a semente
de umsucesso equivalente!
25. O mentor. O supermercado entende e aplica o princípio da
"mente", por meio do qual multiplica muito seu poder de
realização. (O princípio da mente-mestre refere-se à '' coordenação
de duas ou mais mentes individuais, trabalhando em perfeita
harmoniapara um propósito definido. '')
26. Um objetivo principal definido. O supermercado sempre trabalha com
uma meta de vendas definida ou cota em mente. Ele nunca realiza seu
trabalho simplesmente com o objetivo de vender o máximo que puder.
Você não apenas trabalha com uma meta definida em mente, mas
também tem um tempo definido para atingir a meta dessa meta. O
efeito psicológico de um objetivo primário definido será descrito.no
Capítulo 5 sobre Auto-sugestão.
27. A regra de ouro foi aplicada. O supermercadista usa a regra de ouro
como base para todas as suas transações comerciais, colocando-se no
lugar do outro e vendo a situação do ponto de vista dele. Esta
qualidade será uma necessidade maior no futuro do que no passado
devido às mudanças na ética empresarial que ocorreram comoo
resultado da depressão nos negócios.
DA VIDA
De todas as qualidades que um vendedor deve possuir, nenhuma é mais

necessária, nada mais valioso do que o seguinte, que é:
28. Entusiasmo. O supermercado tem muito entusiasmo que pode usar
à vontade. Além disso, você sabe que as vibrações de pensamento
que você libera por meio de seu entusiasmo serão captadas pelo
comprador em potencial e atuadas como se fossem sua própria
criação.
O entusiasmo é algo difícil de explicar, mas sua presença sempre é
facilmente reconhecida. Todo mundo gosta da pessoa entusiasmada. Ele
tem grande espírito e irradia uma atmosfera de boa comunhão, alta fé e
grande propósito. Talvez o entusiasmo resulte tanto de sua profunda
crença em si mesmo, da missão do trabalho que você faz e do bem que
você faz em sua vida.trabalho, como nada. O entusiasmo das pessoas
e a falta dele podem ser comparados à luz que envolve um diamante
cintilante na bandeja de um joalheiro com sua espontaneidade e
iridescência, que atrai admiração e valoriza, e à atmosfera opaca e
chumbo que envolve uma peça. Vidro do mesmo. Tamanho. O vidro
pode ser comprado por uma canção sem que ninguém esteja
disposto a cantá-lo, enquanto o diamante é avidamente procurado
por todos, grandes e pequenos, ricos e pobres.
Portanto, cada fornecedor recebe este conselho como se fosse do Sinai:
Com tudo que você consegue, consiga entusiasmo.
O domínio em conexão com esses fatores importantes na venda dá
direito a quem vende de se qualificar como supervendedores! Estude a
lista com cuidado e certifique-se de que você não seja fraco em
nenhuma dessas qualidades, se desejarvendendo maestria.
Você verá que todas as qualidades podem ser adquiridas!
Isso está em desacordo com a falsa noção sustentada por algumas
pessoas de que "os vendedores nascem e não são feitos". A arte de vender é
uma arte e uma ciência e pode ser adquirida por quem a tiver vontade!
Algumas pessoas são abençoadas com personalidades que favorecem o
domínio rápido dos fatores do best-seller, enquanto outras devem
desenvolver tal personalidade, maspode ser desenvolvido.
Os nove motivos básicos aos quais as pessoas respondem com mais

liberdade
A ciência tem Ele catalogou as respostas de que as pessoas normais são
capazes e nos mostrou os tipos de apelo que obterão as respostas
desejadas. A resposta pode ser de baixo grau, como os cientistas
simplesmente chamariamfísicas ou que são causadas por estímulos
46 NAPOLEON HILL
físico-químicos. Você pode causar
DA VIDA
para um homem chutar para fora do escritório - isso é puramente físico -

ou ele pode ser induzido a agir por essas reações químicas incidentes
sobre uma condição peculiar do corpo físico. A temperatura, o ambiente
e os confortos ou desconfortos físicos, assim como alimentos e bebidas,
causamcondições químicas que causam certas reações.
Mas, esquecendo essas respostas mais elementares e puramente físicas,
podemos classificar os apelos que induzem as respostas apropriadas em três
categorias. Esses apelos são os únicos que devemos abordarneste estúdio.
Estão:
1. Apela ao instinto
2. Apela à emoção
3. Apela à razão
Os apelos que fazem a maioria das pessoas comprar comida, roupas e
abrigo caem principalmente no primeiro grupo, embora em um grau
menor eles possam encontrar um campo de expressão nos outros dois.
Todas as coisas belas do mundo que são desejáveis por sua beleza
podem ser vendidas devido aos apelos adequados feitos sob o segundo
título: emoção.
O amor, o casamento e a religião lidam em grande parte com os
apelos emocionais. Muitos bens e serviços são vendidos por apelo
emocional. Educação, livros, teatro, música e arte, seguro de vida,
publicidade, cosméticos, luxos,brinquedos e uma longa lista de coisas
são vendidas para apelo emocional.
Investimentos, economias, dispositivos mecânicos, máquinas
comerciais e os trabalhos científicos freqüentemente mudam de
mãos apelando à razão.
Existem nove razões básicas pelas quais as pessoas respondem e por
uma ou mais das quais são influenciadas por praticamente todos os
pensamentos e ações. Quando o supermercado avalia seus compradores
em potencial, ele procura primeiro a razão mais lógica com a qual pode
influenciar suas mentes. Os noveas razões básicas são:
1. O motivo da autopreservação.
2. O motivo do ganho financeiro
3. O motivo do amor
4. O motivo do impulso sexual
5. A razão do desejo de poder e fama.
6. A razão do medo
7. O motivo da vingança
8. O motivo da liberdade (de corpo e mente)
9. O motivo do desejo de construir e criar em pensamento e material.
48 NAPOLEON HILL
Esses motivos estão listados na ordem aproximada de sua

importância. e maior utilidade.
O supermercado compara sua apresentação de vendas com esses nove
motivos básicos para ter certeza de que cobre uma apelação para o maior
número possível. Você sabe que uma apresentação de vendas é mais eficaz
quando se baseiapor mais de um motivo.
Nenhum vendedor tem o direito de tentar vender qualquer coisa a
ninguém, a menos que eles apresentem uma razão lógica para o comprador
comprar por meio de seu discurso de vendas, e nenhum supervendedor
tentará fazê-lo. A supervenda contempla a prestação de um serviço útil ao
comprador. Os métodos de alta pressão não se enquadram na categoria de
best-sellers, principalmente porque pressupõem a falta de uma razão lógica
para comprar. O simples fato de serem usados métodos de alta pressão é
uma provaque a pessoa que está fazendo a venda não tem nenhuma
razão lógica para oferecer ao comprador em potencial por que ele
deveria comprar.
Vendedores de alta pressão costumam confiar em superlativos para
obter o motivos do local de compra. Esta é uma forma de sequestro a
que os Masters do Vendedor nunca recorrem.
Se o seu plano de apresentação de vendas não enfatizar um ou mais
dos nove motivos básicos, ele é fraco e deve ser revisado. Uma análise
cuidadosa de mais de 30.000 vendedores revelou o fato de que as
fraquezas salientes de aproximadamente 98 por cento deles estavam
entre as seguintes:
Fraquezas na técnica
1. Não apresentando o motivo da compra.
2. Falta de persistência na apresentação e fechamento de vendas.
3. Falha ao avaliar compradores em potencial
4. Não neutralize as mentes dos compradores em potencial.
5. Falta de imaginação
6. Falta de entusiasmo
Essas deficiências são comuns entre a maioria dos vendedores em todas
as áreas de vendas. Qualquer uma dessas fraquezas é suficiente para destruir
opossibilidades de vendas.
Você notará que "não há motivo para comprar" está no topo da lista das
seis fraquezas mais comuns do vendedor. Nada além de indiferença ou falta
de conhecimento de vendas científicas poderia explicar isso.ponto fraco.
DA VIDA
As principais fraquezas na personalidade e hábitos dos vendedores

O sucesso em vendas é o resultado de qualidades positivas que se deve
possuir e usar. A não venda é o resultado de qualidades negativas que
devem ser eliminadas. Entre as qualidades negativas mais proeminentes
estão:Segue:
1. O hábito da procrastinação. Não há substituto para aviso e ação
persistente.
2. Um ou mais dos seis medos básicos. O homem cuja mente está
repleta de qualquer forma de medo não pode vender com sucesso.
Os seis medos básicos são:
a. Medo da pobreza
b. O medo da crítica
c. O medo de problemas de saúde
d. O medo de perder o amor de alguém.
e. Medo da velhice
f. o medo da morte
A essa lista de medos básicos, talvez deva ser adicionado o medo

de que o comprador potencial morda o vendedor.
3. Gastar muito tempo fazendo ligações em vez de fazer vendas. Uma
ligação não é uma entrevista. Uma entrevista não é uma venda. Alguns
que se autodenominamos profissionais de marketing não
aprenderam essa verdade.
4. Transfira a responsabilidade para o gerente de vendas. O gerente de
vendas não deve ir ao vendedor para fazer ligações. Você não tem
horas ou pernas suficientes para fazer isso. Seu negócio é dizer ao
vendedor o que você deveNão faça isso por ele!
5. Perfeito para criar álibis. As explicações não explicam. Os pedidos
fazem!Nada mais faz! Não se esqueça!
6. Passar muito tempo em saguões de hotéis. O lobby de um hotel é
um bom lugar para "estacionar", mas o vendedor que estaciona lá
por muito tempo documentos ambulantes, mais cedo ou mais
tarde.
7. Comprar histórias de azar em vez de vender mercadorias. A recessão
nos negócios é um tópico comum de discussão, mas não deixe que
perseguindo agente use-o para mudar de ideia sobre sua
própria história.
8. Absorvido muito livremente na noite anterior. As férias são
emocionantes, mas não acrescente ao negócio do dia seguinte.
9. Dependendo do gerente de vendas para clientes em potencial. Os
50 NAPOLEON HILL
recebedores de pedidos esperam que os compradores em potencial
sejam amarrados e retidos até que cheguem.
DA VIDA
Os Master Vendors pegam seus próprios clientes em potencial. Isso

é umum dos principais motivos pelos quais eles são vendedores
mestres.
10. Esperando que as condições de negócios melhorem. Os negócios
são sempre bons com os tordos, mas eles não esperam que alguém
os tire do chão. Seja pelo menos tão inteligente quanto um tordo!
Pedidos não estão sendoele escorregou por baixo da porta do
vendedor este ano.
11. Ouça a palavra "não". Essa palavra, para um verdadeiro vendedor, é
apenas um sinal para começar a lutar. Se cada comprador dissesse ''
sim '', os vendedores não teriamempregos, porque não seriam
necessários.
12. Temendo a competição. Henry Ford tem muita competição, mas
aparentemente ele não tem medo dele porque ele teve a coragem
e a capacidade de Produzir um carro de oito cilindros a um preço
surpreendentemente baixo durante um período em que muitos
fabricantes de motores estavam reduzindo seu tamanho.
13. Gastar muito tempo no ramo "avícola". O único tipo de galinha que
põe ovos é a variedade com penas, e elas se empoleiram em
fazendas, não na Broadway ou na Main Street!
14. Leia os relatórios do mercado de ações. Deixe os otários darem uma
mordida nesta isca. Puede que seas lo suficientemente inteligente
como para esquivar el anzuelo, pero piensa en cómo se sentiría el
gerente de ventas si ganaras una fortuna en el mercado de valores y
abandonaras la casa, como lo hace 1 de cada 10,000 que juegan en el
mercado, ¡ as vezes!
15. Pessimismo puro. O hábito de esperar pelo potencial comprador
lhe dará a porta que você provavelmente conseguirá. A vida
tem um jeito estranho de tentar agradar. Geralmente dá o que
se espera!
Este não é um completo lista do que os vendedores não devem
fazer, mas é um bom exemplo. Alguns podem interpretar a lista
como muito pessoal e frívola. Outros podem ver um toque de
sarcasmo nele. Lembre-se, ao ler, que ele foi projetado apenas para
quem tem calosidades nos dedos dos pés. Outros não ficarão
ofendidos. Se você tiver alguma dúvida se está ou não sofrendo de
algum desses "não faça", anote-se e analise a lista com o seu gerente
de vendas, primeiro assegurando-lhe com as mãos cruzadas sobre o
coração que você quer que ele seja. perfeitamente franco com você.!
Esta lista de coisas que devemos e não devemos fazer não é
original para mim. Foi compilado a partir da observação de mais de
30.000 vendedores que tive o privilégio de treinar, alguns dos quais
dirigi.
52 NAPOLEON HILL
Preciso sugerir que nenhuma dessas coisas não é um atributo de um
personalidade?
5
Auto-sugestão, a
Primeiro passo na
arte de vender
m MUITO supervendedor sabe que toda venda é feita primeiro por

vendedor, ele próprio, e que a medida em que o vendedor se
i
convence a fazer esta venda mede perfeitamente o grau de
convicção que pode ser induzida na mente do comprador.
Devido à importância da venda própria, o tema da auto-sugestão assume
m
um papel importante no ensino da arte de vender. Este é o princípio pelo
qual o vendedor satura sua própria mente com fé na mercadoria ou serviço
oferecido à venda, bem como em sua própria capacidade.vender.
Auto-sugestão é auto-sugestão. É o princípio pelo qual alguém
transmite qualquer ideia, plano, conceito ou crença à sua mente
subconsciente. A mente subconsciente é a estação de transmissão que
telegrafa de bom grado pensamentos e crenças (ou descrenças) de um
para o outro. O supermercado sabe que deve educar seu subconsciente
para transmitir a crença de quecolocados à venda.
49
50 NAPOLEON HILL
Repetir uma sugestão para o seu subconsciente é a maneira mais

eficaz de treiná-lo para transmitir apenas pensamentos benéficos. A
mente subconsciente não será influenciada por quaisquer sugestões
feitas a ela, exceto aquelas que estão misturadas com sentimentos ou
emoções. A cabeça, ou a fria faculdade de raciocínio, não tem influência
sobre a mente.subconsciente mente. Responda apenas aos impulsos
de pensamento que se misturaram bem com o sentimento. A mente
subconsciente é influenciada por aspectos negativos e positivos. Os
mais vendidos nunca esquecem esse fato! Esta é uma das razões
pelas quais são supervendedores!
As sete principais emoções positivas
1. A emoção do sexo (colocada no topo da lista porque é a emoção
mais poderosa)
2. A emoção do amor
3. A emoção da esperança
4. A emoção da fé
5. A emoção do entusiasmo
6. A emoção do otimismo
7. A emoção da lealdade
O mundo é controlado pela faculdade emocional!
A maioria de nossas atividades, do nascimento à morte, são
induzidas por nossos sentimentos. O vendedor que atrai seus
compradores por meio de suas emoções ou sentimentos fará de 10 a
1 vendas feitas pelo vendedor que atrai seus compradores apenas
por sua razão. Os compradores geralmente fazem compras por
algum motivo intimamente associado a emoções, como pode ser
facilmente percebido ao estudar a tabela de motivos que levam as
pessoas a comprar.
Na lista das sete principais emoções positivas acima, o supervendedor
encontrará o elixir da natureza, que deve misturar com as sugestões que
planta em seu subconsciente se espera transmiti-lo ao futuro. Os clientes
pensaram em impulsos que os influenciariam a seu favor.
As sete principais emoções negativas
1. A emoção da raiva (rápida e transitória)
2. A emoção do medo (proeminente e facilmente discernível)
3. A emoção da ganância (sutil e persistente)
4. A emoção do ciúme (impulsiva e espasmódica)
5. A emoção da vingança (sutil e calma)
6. A emoção de ódio (sutil e persistente)
7. A emoção da superstição (sutil e lenta)
COMO VENDER O SEU CAMINHO ATRAVÉS DA VIDA 51
A presença de qualquer um desses impulsos emocionais na mente

consciente é suficiente para desencorajar a presença de todas as
emoções positivas. Em casos extremos, a presença de uma combinação
dessas emoções noa mente consciente pode levar à insanidade.
Obviamente, qualquer sugestão plantada na mente subconsciente
enquanto uma ou mais dessas emoções negativas estiverem presentes
carregará consigo uma coloração de natureza negativa; e quando a
mente subconsciente transmite tal sugestão, ela registrará um resultado
negativo nas mentes daquelesEles captam a vibração.
Entenda esse princípio e você saberá por que um supervendedor deve
primeiro se vender antes de tentar vender para outros. Você também
aprenderá por que o vendedor de mente negativa ouve "não" com tanta
frequência. Os sentimentos, crenças e pensamentos liberados pelo
vendedor, por meio de sua mente subconsciente, falam mais alto que
palavras. Lembre-se de que as pessoas são motivadas a comprar, ou não
comprar, por meio de seus sentimentos. Lembre-se também de que muito
do que você acredita serem seus próprios sentimentos consiste, na verdade,
em impulsos de pensamento que você inconscientemente captou das
vibrações do pensamento liberado.pelo vendedor.
O supermarqueteiro não permite que seu subconsciente transmita
pensamentos negativos ou os expresse por meio de palavras, pois ele
entende que semelhante atrai sugestões semelhantes e negativas
atraem ações negativas e decisões negativas de clientes em potencial.
compradores ativos.
O vendedor que acerta qualquer coisa ou alguém destrói a vantagem
que poderia obter com a sugestão positiva. A presença na mente de até
mesmo uma das emoções negativas tende a atrair um rebanho de seus
parentes. Sabendo disso, o supermercado tem o cuidado de não plantar
pensamentos negativos nas mentes dos compradores em potencial.
A política e os políticos, como todos os leitores sabem, têm hoje uma má
reputação em todo o país. Analise o estilo de venda usado pelos políticos e
você entenderá facilmente porque eles perderam a confiança de seus
"compradores". aos eleitores por seus próprios méritos. Nenhum negócio
bem administrado permitiria que os vendedores buscassem patrocínio
derrotando os concorrentes. Os gerentes de vendas têm bom senso
suficiente para saber que as vendas feitas por concorrentes depreciativos ou
mercadorias competitivas não são realmente vendas e que o negócio obtido
desta forma é umresponsabilidade de longo prazo.
Qualquer discurso político é, via de regra, um bom exemplo desse
tipo de vendedor.
52 NAPOLEON HILL
Um sábio filósofo disse certa vez: "Quem os deuses destruiriam, primeiro

eles enlouqueceriam." A raiva é uma emoção negativa. Faz um bálsamo
muito pobre quando misturado com habilidade de vendedor, haja ou não um
motivo justo para raiva. O silêncio é muito mais eficaz do que palavras
inspiradas e misturadas a ele.emoção de raiva.
Sátira, sarcasmo e pensamentos negativos expressos por meio de
insinuações podem dar ao vendedor a reputação de curinga, mas não os
ajudam a vender seus produtos. Declarações de natureza negativa são
equivalentes asuicídio na venda.
As empresas de táxi de Nova York entraram em uma guerra de preços
há algum tempo. O público se ressentiu de suas táticas e registrou seu
ressentimento.por meio de uma perda para a empresa de mais de US
$ 750.000 em um ano.
Costumava ser um hobby popular entre os vendedores de carros se
esforçarem para fazer vendas batendo em carros competitivos. Mais de cem
fabricantes de automóveis foram forçados a quebrar a parede antes de
perceberem que qualquer coisa que prejudique os negócios de um homem
prejudica todos os negócios nessa linha.
Os seguradores de vida costumavam seguir a prática de "torcer"
(induzindo o proprietário de uma apólice de uma empresa competitiva a
desistir dessa apólice e comprar uma de sua empresa). Funcionários de
seguro de vida inteligente interromperam a prática, exceto em casos
isolados. Torcer, com a maioria das seguradoras de vida, é considerado o
equivalente a um choque. O agente que faz issonão será mais tolerado
do que o necessário para descobri-lo.
Afirmações negativas na venda não apenas criam ressentimento na
mente do comprador em potencial, mas magnetizam a própria mente
subconsciente do vendedor de tal forma que ela lança vibrações
negativas que são captadas por outras pessoas. pessoas e agiu em
detrimento do vendedor.
Nunca na história do mundo houve oportunidades tão abundantes

como agora para a pessoa que está disposta a servir. antes de
tentar coletar.
6
O mentor
e Na venda, como em todas as esferas da vida, realizações

notáveis baseiam-se no poder.
u
O poder é adquirido por meio do conhecimento organizado e dirigido
de forma inteligente. O princípio Master Mind disponibiliza fontes
ilimitadas de conhecimento, pois pode-se, por meio de sua aplicação,
tirar proveito do conhecimento possuído por outras pessoas, bem como
de todo o conhecimento que foi adquirido.acumuladas e registradas
em livros.
O termo "Master Mind" significa a coordenação de duas ou mais
mentes, trabalhando em perfeita harmonia, para um propósito
definido.
Existem duas fases separadas e distintas deste princípio. Um é de
natureza econômica, o outro psíquico. Com a ajuda da fase econômica, é
óbvio que se pode, por meio de uma aliança amigável com os outros,
valer-se de seus conhecimentos, experiências e esforços cooperativos. A
fase psíquica (espiritual) leva em uma direção completamente diferente
da fase econômica. Esta parte do princípio Master Mind pode ser usada
para conectar a mente consciente e pensante com as forças superiores
da Inteligência Infinita. Lamento que o espaço limitado torne
impraticável descrever aqui em detalhes a fase psíquica do Master Mind.
(Este princípio temfoi totalmente abordado na Lei do Sucesso, deste
mesmo autor.)
A fase econômica. Vamos ter em mente que o poder é essencial para o
sucesso em todas as áreas da vida. Além disso, lembre-se de que o poder é o
conhecimento organizado e dirigido de forma inteligente. Esses fatos
indicam claramente que a energia em grandes quantidades só pode ser
54 NAPOLEON HILL
acumulada
53
através dos esforços coordenados de uma pluralidade de mentes.
Nenhum indivíduo, funcionando independentemente, pode possuir
grande poder, por mais inteligente ou bem informado que seja, pelo
motivo de que o poder deve ser transmitido antes de ser eficaz; um
6
indivíduo é limitado na quantidadede potência que pode transmitir ou
aplicar.
O leitor deve obter uma compreensão clara das duas fases do
princípio Master Mind no início deste capítulo, mesmo correndo o risco
de lidar com princípios que parecem mais abstratos do que concretos. O
princípio da Master Mind é a base de todo grande poder duradouro.
Portanto, deve ser compreendido e aplicado por todos os que aspiram a
dominar qualquer vocação, emvendendo, bem como em outras
profissões.
Henry Ford organizou um dos grupos Master Mind mais eficientes
conhecido em todo o campo de distribuição. Esse grupo é formado
por milhares de distribuidores treinados que operam em
praticamente todas as partes do mundo. Graças aos esforços
cooperativos de sua aliança de revendedores, o Sr. Ford pode
estimar, muito antes da construção real de seus carros, quantos
podem ser distribuídos. Ele sabe onde existe seu mercado e a
abrangência desse mercado, antes mesmo que as matérias-primas
para seus carros tenham sido montadas. Seu maior patrimônio é a
aliança de vendas Master Mind. Este é um fato indiscutível. O Sr.
Ford deve seu sucesso estupendo à compreensão e aplicação do
princípio Master Mind.
Andrew Carnegie primeiro chamou minha atenção para o princípio
do Master Mind. Ele atribuiu sua enorme fortuna ao seu uso. Seu
grupo Master Mind consistia de cerca de 20 homens, sua equipe
executiva, cujo conhecimento técnico e experiência combinados lhe
permitiram fabricar e comercializar aço com sucesso. O Sr. Carnegie
me informou que ele poderia ter feito sua fortuna no ramo de
mercearia ou no negócio bancário ou no negócio de ferrovias ou
qualquer negócio que prestasse um serviço útil a um grande número
de pessoas, tão facilmente quanto ele fez no negócio de aço
simplesmente cercando -se com homens cujo conhecimento e
temperamento eram adequados para o negócio no qual ele poderia
se dedicar. O princípio da Master Mind é a base de toda grande
fortuna;
começo.
Uma conquista bem-sucedida é o resultado do poder!
O poder em grandes quantidades só pode ser acumulado pela
aplicação do princípio do Master Mind. Repeti essa afirmação muitas
vezes para enfatizar porque ela contém a mesma urdidura e trama
56 NAPOLEON HILL
demaestria e realização.
7
Concentração
O SÓ através do princípio da concentração a fase psíquica do princípio

Master Mind pode ser alcançada e utilizada. Concentração é
U
o foco de atenção, interesse e desejo em alcançar um definido fim. Em
vista desses fatos, será facilmente visto que a concentração é
essencial para o uso eficaz do princípio Master Mind, sendo os dois
inseparáveis quando resultados práticos devem ser obtidos por meio
de seu uso por duas ou mais pessoas.
A auto-sugestão (auto-sugestão) é o princípio pelo qual a mente
subconsciente pode ser alcançada e influenciada; a concentração é o
princípio pelo qual a auto-sugestão deve ser aplicada, fato que ficou bem
ilustrado no capítulo sobre o assunto. Nós o nomeamos'' o primeiro
passo na arte de vender ''.
Vamos expressar esses fatos importantes de outra maneira, a saber:
O princípio da Master Mind, o princípio da concentração e o
princípio da auto-sugestão, constituem um triunvirato que deve ser
usado para alcançar e influenciar a mente subconsciente.
A mente subconsciente não reconhecerá ou será influenciada por
qualquer sugestão dada a ela, a menos que essa sugestão seja misturada
com um ou mais dos emoções mencionadas no capítulo sobre auto-
sugestão.
Portanto, será visto que esses três capítulos sobre Master Mind, Auto-
sugestão e Concentração constituem o próprio cerne da Master Selling
Art. Se você não compreender e assimilar totalmente esses três
capítulos, o livro terá perdido muito de seu valor.
55
56 NAPOLEON HILL
Este capítulo descreve o método pelo qual o princípio da

concentração pode ser aplicado com eficácia. Não deixe de
aproveitá-lo ao máximo, pois ele é de extrema importância para
você.
A concentração é definida como “o hábito de plantar na mente um
objetivo, objeto ou propósito definido, e visualizá-lo até que haja
maneiras e meios de alcançá-lo. sua realização foi criada. ''
O princípio da concentração, conforme aplicado e constitui uma parte
do domínio da venda, inclui o plantio na mente consciente de um
objetivo principal definido, ideia, plano ou propósito, e o foco contínuo
nele a partir a mente consciente.
O princípio da concentração é o meio pelo qual a procrastinação é
superada. O mesmo princípio é a base sobre a qual ambosconfiança e
autocontrole são pregados.
O princípio do hábito. O princípio do hábito e o princípio da
concentração andam de mãos dadas. O hábito pode surgir da
concentração e a concentração pode surgir do hábito.
O objetivo de se concentrar em um objetivo definido é treinar a
mente até que ela adquira o hábito de se concentrar no objetivo daquele
objetivo. Ao focar na meta definida por meio de esforço e atenção
concentrados, esse hábito passa a influenciar a mente subconsciente, de
modo que captura o conceito mental dessa meta e o traduz em sua
contraparte física.através dos métodos mais práticos e diretos
disponíveis.
Todo ser humano usa o princípio da concentração, quer ele perceba ou
não. A pessoa que permite que sua mente consciente se detenha nos
pensamentos negativos de medo, pobreza, saúde precária e intolerância,
aplica a lei da concentração e, mais cedo ou mais tarde, a mente
subconsciente vai captar essas sugestões e agir de acordo etraduzi-los em
sua contraparte física.
Instruções para aplicação da concentração
1. Domine e aplique os princípios descritos no capítulo sobre auto-
sugestão, seguindo o hábito de dar ordens ao seu sub mente
consciente, misturando seus pensamentos com uma ou mais
das emoções positivas e repetindo seus comandos
indefinidamente. Continue este procedimento até que
resultados satisfatórios sejam alcançados, lembrando que a
vigilância eterna é o preço do domínio nessa empreitada.
2. Esvazie sua mente consciente de todos os outros pensamentos.
Depois de um pouco de prática, você será capaz de focar
totalmente sua mente em qualquer tópico que desejar. O ato
de se concentrar em um tópico e manter sua mente nele é
concentração.
DA VIDA
3. Mantenha seus pensamentos no objeto de sua concentração

com um desejo ardente de alcançar qualquer objeto que você
tenha em mente. Quando você se concentra em seu Objetivo
Primário Definido, faça-o com perfeita fé de que irá realizar o
objetivo daquele objetivo.
4. Quando você encontrar o seu mente consciente vagando para
trás e focando naquele assunto continuamente, até que você
tenha desenvolvido um autocontrole tão perfeito que possa
manter todos os outros pensamentos fora de sua mente.
Misture emoções ou sentimentos com seus pensamentos ao se
concentrar; caso contrário, eles não serão reconhecidos por sua
mente subconsciente.
5. O princípio da concentração pode ser melhor aplicado quando a
pessoa está em um ambiente silencioso, onde não há contra-
atrações ou ruídos de natureza perturbadora. O melhor momento
para se concentrar é depois de se aposentar à noite, porque então
o número de distrações éminimizado.
6. Sua mente subconsciente pode ser melhor alcançada e influenciada
quando você se concentra em sua mente consciente em uma
ideia, plano ou propósito em um espírito de intenso
entusiasmo, porque o entusiasmo desperta sua faculdade de
imaginação criativa e a põe em ação.
Qualquer ideia, plano, propósito ou objetivo definido que você
apresentar persistentemente à sua mente subconsciente por meio da
concentração aqui. descrito, traz em seu auxílio a força da Inteligência
Infinita até que planos de procedimentos práticos apareçam em sua
mente durante seu período de concentração.
Cuando comiences por primera vez tu práctica de concentración,
es posible que no experimentes la sensación de estar en
comunicación con una inteligencia superior, pero con el tiempo, si
desarrollas el hábito de la concentración regular, serás plenamente
consciente del hecho de que una inteligencia superior é necessária.
influenciando você.
É um fato bem conhecido que o jogo de todas as profissões nunca alcança
o sucesso. A vida é tão complicada e existem tantas maneiras de dissipar
energia em vão, que você deve formar o hábito de esforço concentrado.e
cumprido por todos que têm sucesso.
O poder é baseado na energia organizada. A energia só pode ser
organizada pelo princípio da concentração. É um fato digno de
consideração séria que todos os homens de notável sucesso em
todas as esferas da vida são homens que concentram a maior parte
de seus pensamentos e esforços em algum propósito definido ou
objetivo principal.
58 NAPOLEON HILL
Ao analisar o princípio do Master Mind, você observará que, quando
duas ou mais pessoas se reúnem em um espírito de harmonia,
DA VIDA
propósito de alcançar algum objetivo definido, que a aliança funcione

através do princípio do esforço concentrado.
Da minha análise de mais de 25.000 homens e mulheres que foram
classificados como fracassados, observei que nenhum deles seguia o hábito
de se concentrar sua mente em um objetivo principal definido pelo
princípio da concentração. As 30 principais causas de falha podem
ser controladas ou completamente eliminadas pelo princípio da
concentração, indicando a importância desse princípio como parte
de uma equipe de vendedores de sucesso.
Quase todo mundo tem um objetivo principal definido em um momento
ou outro. Noventa e cinco por cento das pessoas que têm tais objetivos,
entretanto, não tentam alcançá-los, pelo motivo de não terem aprendido a
arte de se concentrar em seus objetivos definidos por um período de tempo
suficiente para se fixar na mente subconsciente. . de seus objetivos. A
maioria das pessoas que adota uma meta definida o faz mais na natureza de
um desejo do que noforma de uma intenção definida, determinada e
bem definida.
Simplesmente permitir que um objetivo definido venha à mente não é
de forma alguma benéfico. Este objetivo, para ter um valor permanente,
deve ser definido nomente através do princípio da concentração.
A concentração desenvolve o poder de perseverança e capacita a
pessoa a dominar todas as formas de derrota temporária. A maioria das
pessoas nunca aprende a diferença real entre derrota temporária e
fracasso permanente, pelo motivo de que lhes falta perseverança para
fazer uma reviravolta depois de experimentar uma derrota temporária. A
persistência é meramente contraesforço concentrado bem misturado
com determinação e fé.
A partir desses fatos, você compreenderá facilmente que o princípio
de um objetivo principal definido e o princípio da concentração são
complementares. Um só pode ser aplicado com sucesso com a ajuda
do outro.
Todo ser humano é governado pela lei do hábito. Porque isso é
verdade, a pessoa que aprende a construir seus hábitos de acordo com a
ordem praticamente controla a causa principal de uma realização bem-
sucedida. A concentração é o princípio pelo qual se pode construir seus
próprios hábitos em ordem. Tem sido dito corretamente que"Primeiro
criamos nossos hábitos e, em seguida, nossos hábitos nos fazem."
Temos hábitos mentais e físicos. Ambos estão sujeitos a controlee o
meio desse controle é a concentração. A mente é tão suscetível à
influência do hábito quanto o corpo físico. Por meio da concentração,
podemos forçar a mente a insistir em qualquer tópico que
quisermos, até que ela adquira o hábito de insistir nesse tópico. Em
seguida, siga o hábito automaticamente.
60 NAPOLEON HILL
Não há compromisso entre um homem e seus hábitos. Algumele

controla seus hábitos ou seus hábitos o controlam. O homem bem-
sucedido, ao perceber essa verdade, se força a desenvolver os tipos
de hábitos pelos quais deseja ser controlado.
Os hábitos são formados passo a passo por meio de cada um de
nossos pensamentos e ações. Concentre seus pensamentos em uma
meta definida, por meio da concentração, e muito em breve seu
subconsciente captará uma imagem clara dessa meta.
e o ajudará a traduzi-lo em sua contraparte física.
Todo pensamento tende a se externalizar. Esta é uma verdade bem
conhecida de todos os psicólogos, como era do conhecimento de quem
escreveu: “O quê?Se o homem semear, isso também colherá. ''
Sua situação financeira não é fruto do acaso ou de um acidente.
Ele reflete perfeitamente a natureza de seus pensamentos, desejos e
objetivos dominantes. Nas análises de homens que acumularam
grandes fortunas, estudei particularmente a origem dessas fortunas e
em todos os casos descobri que representavam a consumação do
estado de espírito daqueles que as acumularam.
O homem que entende as possibilidades de concentração raramente
precisa você conhece a palavra "impossível".
Ao longo do livro, mencionei repetidamente o poder da Inteligência
Infinita. Se tal poder pode ser influenciado para injetar-se nos negócios do
homem e ajudá-lo a alcançar o objetivo de seus propósitos e propósitos,
estou certo de que este resultado estupendo só pode ser alcançadoatravés
do princípio da concentração.
Devo fidelidade eterna à Inteligência Infinita. Nenhuma igreja ou
credo se oporia a tal atitude. Esta afirmação é feita com o único
propósito de permitir que cada leitor se familiarize com uma grande lei
universal que é capaz de ser atrelada e induzida a separarhomem de
todas as suas causas de dúvida, preocupação e medo.
Eu acredito firmemente no poder da oração. Deixe-me explicar, no
entanto,o que quero dizer com o termo "oração". Para mim, uma
oração é qualquer objetivo fixo ou definido que se baseia na fé na
realização desse propósito ou objetivo. Concentração sem fé não
parece produzir resultados. A concentração na fé parece alcançar
resultados que beiram o milagroso.
O processo de misturar fé com um objetivo primário definido é
certamente difícil de descrever e ainda mais difícil de aplicar. A fé só
pode ser induzida por meio da concentração no objeto de nossas
esperanças, objetivos e propósitos.
DA VIDA
Pouco antes de sua morte, tive o privilégio de visitar FW Woolworth.

Com essas palavras, ele descreveu o método pelo qualconstruiu o que
na época era o prédio mais alto do mundo:
'' Eu pedi a um arquiteto para fazer um conjunto de planos. Todos os
dias, por mais de seis meses, entrei em meu escritório particular, fechei a
porta e olhei para estesplanos para mais de meia hora. Cada vez que
ele olhava para eles, o edifício físico real parecia mais perto da
realidade. Finalmente, chegou o dia em que me veio à mente o
método exato pelo qual financiei o Edifício Woolworth e soube
imediatamente que o edifício era uma realidade. Daquele momento
em diante, não tive dificuldades. ''
O Edifício Woolworth se tornou uma realidade porque FW Woolworth
se concentrou nele até que o pensamento concentrado foi externalizado.
ele mesmo na realidade física.
Escrevendo no The Christian Science Monitor, o Sr. Willis J. Abbot
disse recentemente:
“Não faz muito tempo, estava no laboratório original de Edison em
Menlo Park, que Henry Ford, com piedosa reverência pelo grande
inventor, ergueu em Dearborn, Michigan. Todas as ferramentas
antigas da nave de Edison estão lá - a primeira luz elétrica
incandescente - ela tinha uma vida útil de oito horas; o primeiro
fonógrafo, no qual uma agulha tocava uma folha de alumínio,
gravava e emitia uma imitação estridente da voz humana. Milhares
de frascos de produtos químicos cobriam as paredes. 'Senhor. Edison
precisava de todos os produtos químicos conhecidos onde pudesse
colocar a mão ', disse o zelador, que havia trabalhado com ele meio
século atrás.
“Mas para mim, mais interessante do que as relíquias materiais foi
uma imagem que o zelador fez de mim, sem pensar no quão
impressionante era. Freqüentemente, Sr.Ford está vindo para cá ',
disse ele. 'Ele pega aquela cadeira e apenas se senta e pensa. Às
vezes, ele fica sentado por quase uma hora e depois sai sem dizer
uma palavra a ninguém.
Quais são os pensamentos do gigante da organização industrial
enquanto ele se senta cercado pelas relíquias dos primeiros triunfos da
magia de Edison? "Pensar", disse ele uma vez, "é o trabalho mais
difícil que qualquer homem pode fazer." Talvez fosse mais fácil para
ele pensar sobre seus problemas em um ambiente que tantos havia
sido resolvido. Em qualquer caso, o espetáculo de Henry Ford imerso
em meditação em meio às evidências das lutas e vitórias de Edison
desafia o pensamento. ''
62 NAPOLEON HILL
É difícil para qualquer um dizer qual dos princípios descritos neste

livro é o mais importante, mas quando abordo o assunto da
concentração, sempre sinto que estou lidando com a pedra angular do
arco do todo o tópico.
Seu empregador não controla o tipo de serviço que você oferece.

tucontrolar isso, e é o que o faz ou o destrói.
DA VIDA
Iniciativa e Liderança
e NITIATIVE significa fazer coisas sem ser instruído a fazê-las.

Significa a seleção de um objetivo definido e a construção de
u
planos para atingir esse objetivo.
Está A aplicação mais lucrativa é a seleção de um grupo de Master
Mind. Se você usar o bom senso ao selecionar este grupo, sua aliança
Master Mind lhe dará o poder da liderança real.
Os principais atributos de iniciativa e liderança

Ao aplicar a iniciativa e a liderança, certas etapas definidas são
essenciais. A seguir estão as etapas mais importantes:
1. Definitivamente, saiba o que você quer.
2. Elabore um plano prático ou planos para alcançar o que deseja,
usando os conselhos e conselhos de sua Master Mind. grupo.
3. Cerque-se de uma organização formada por homens que possuam
os conhecimentos e a experiência essenciais para a realização do
seu Definido Apontar.
62
DA VIDA
4. Tenha fé suficiente em si mesmo e em seus planos para ver seu

objetivo Acabou a realidade antes mesmo de você começar a
realizar seus planos.
5. Não desanime, independentemente dos obstáculos que possa
encontrar. Se um plano não funcionar, substitua-o por outros até
que você tenhaEu encontrei aquele que vai funcionar.
6. Não adivinhe, pegue os fatos como base para todos os seus planos.
7. Não se deixe levar por outras pessoas a abandonar seus planos ou
seu objetivo.
8. Não tem um horário de trabalho fixo. O líder deve dedicar as
horas necessárias para o sucesso de sua tarefa.
9. Concentre-se em uma coisa de cada vez, pois você não pode
dissipar pensamentos e energia e ainda ser eficiente.
10. Sempre que possível, delegue a responsabilidade pelos detalhes a
outros, mas tenha um sistema para verificar seus subordinados para
ver se esses detalhes são tratados com precisão. Assuma a
responsabilidade em todos os momentos de realizar todos os seus
planos, tendo em mente que, se subordinadosEle falhou, foi você
mesmo quem falhou.
Perseverança é a chave do sucesso para todos os grandes líderes. Se
você ficar desanimado aos primeiros sinais de oposição ou adversidade,
nunca se tornará um grande líder. Liderança significa capacidade de
assumir grandes responsabilidades. Se você não tem a qualidade de
perseverança, deve ter sido associada a você em seu grupo Mastermind
alguma pessoa ou pessoas que têm essa qualidade. Um líder eficiente
nunca se preocupa com pequenos detalhes. Uma das qualidades mais
marcantes de um líder é a capacidade de organizar seus planos de forma
que você esteja sempre livre para colocar o peso de seu esforço pessoal
onde mais precisa. Eu conheci e entrevistei muitos dos líderes industriais
mais capazes da América muitas vezes. Nenhum deles parecia estar com
pressa para o trabalho,ele havia sido relegado a outros.
O homem que se orgulha do hábito de inspecionar pessoalmente
todos os detalhes de seu negócio não é um líder capaz ou está à frente
de uma empresa muito pequena. o negócio. A frase "Eu não tive
tempo" é considerada a frase mais perigosa da língua inglesa.
Qualquer homem que fizer tal confissão confessa sua falta de
habilidade como líder. O verdadeiro líder tem tempo para tudo o que
é necessário para sua liderança de sucesso. O álibi comum para mais
de 90% dos fracassos do mundo, para justificá-los por não terem
escolhido um Objetivo Primário Definido na vida, é "Simplesmente
não tive tempo para fazê-lo". Um líder eficiente, não.
necessariamente a pessoa que parece estar mais ocupada, mas é a
pessoa que pode organizar seus planos de tal forma que
64 NAPOLEON HILL
Você pode gerenciar com eficiência e manter um grande número de

pessoas ocupadas. O homem que consegue fazer isso é muito mais
lucrativo para uma casa comercial.do que o homem que realmente faz
o trabalho.
O líder eficiente também é um vendedor eficiente. Ele faz as pessoas
fazerem coisas porque elas querem fazer por ele. O líder eficiente tem
uma personalidade agradável. Ele é otimista e entusiasmado e sabe
como transmitir seu entusiasmo e otimismo a seus seguidores. Um líder
eficiente é corajoso. Nenhum homem deseja seguir um líder que carece
de coragem e, de fato, ele não o fará. O líder eficiente tem um aguçado
senso de justiça e lida com seus seguidores de maneira justa e igualitária.
Um líder eficiente assume total responsabilidade pelas ações de seus
subordinados. Se cometerem erros, ele presume que foi ele quem
realmente cometeu o erro, porque foi ele quem escolheu os
subordinados. O líder eficiente entende as regras da pedagogia e é, na
verdade, um professor capaz. Um líder eficiente alcançadecisões
rapidamente e as muda lentamente.
Existem circunstâncias, é claro, que requerem uma lenta
deliberação.e exame dos fatos antes que uma decisão inteligente
possa ser alcançada. No entanto, depois que todos os dados
disponíveis foram coletados e organizados, não há desculpa para
atrasar a decisão, e a pessoa que pratica o hábito da procrastinação
não pode se tornar um líder eficaz a menos que domine essa
deficiência. Por mais de cem anos, a construção do Canal do Panamá
foi comentada, mas as obras de construção do canal nunca foram
além do estágio de conversação até que o falecido Theodore
Roosevelt tornou-se presidente dos Estados Unidos. Com a firmeza
de decisão que constituiu o próprio tecido de suas realizações e a
base real de sua reputação de líder, Roosevelt tomou a iniciativa, fez
com que um projeto de lei fosse aprovado pelo Congresso, prevendo
a apropriação, organizou seu grupo Master Mind. de engenheiros,
Tivemos mais homens sábios do que Theodore Roosevelt na Casa
Branca, mas poucos, se é que tivemos algum, líderes maiores do que ele.
Líderes sãohomens de ação!
O general Grant disse: "Vamos lutar ao longo desta linha, se
necessário, durante todo o verão" e, apesar de suas muitas outras
deficiências, ele se agarrou a essa decisão e venceu.
Quando um de seus marinheiros lhe perguntou o que ele faria se não
visse sinais de terra no dia seguinte, Colombo respondeu: `` Se não
virmos terra amanhã, navegaremos continuamente. '' Ele também
tinha um objetivo principal definido e um plano para alcançá-lo, e ele
também havia tomado a decisão de não desistir ou
DA VIDA
recue até que o sucesso coroou seus esforços. Colombo era um

homemcom grande habilidade como líder.
Napoleão, surpreso com o inimigo, ao descobrir que havia uma vala
profunda camuflada logo à frente da linha de marcha, deu ordens à sua
cavalaria para atacar a vala. Ele esperou até que os cadáveres de homens
e cavalos enchessem a trincheira, então marchou com suas tropas e
atacou o inimigo. Isso exigia coragem e decisão rápida; além disso, exigia
uma decisão instantânea. Um minuto de hesitação ou hesitação e ele
teria sido flanqueado pelo inimigo e capturado. Ele fez o inesperado ou o
impossível. Sua capacidade de agir rapidamente sem esperar que os
outros lhe digam.o que fazer foi a qualidade que o marcou como um
grande líder.
O primeiro passo essencial para desenvolver iniciativa e liderança é
formar o hábito de tomar decisões rápidas e firmes. O grande líder deve ter
uma capacidade enorme de tomar decisões rápidas e sem demora. O
homem que duvida entre noções vagas do que querfazer ou deveria fazer,
geralmente acaba não fazendo nada.
Este é um momento em que iniciativa e liderança são exigidas em
praticamente todas as ligações. Nunca na história do mundo essas
qualidades tiveram tanto significado como hoje, porque milhões de
pessoas ao redor do mundo estão em um estado de espírito instável
e indeciso. Na América, as portas estão abertas para homens que
têm as qualidades de iniciativa e liderança no governo, religião,
indústria, finanças, transporte, marketing, educação e na casa dos 20
anos de outras linhas de esforço. Hoje existem poucos homens de
destaque em qualquer um desses grandes campos.
Existe uma noção errada no mundo de que um homem é pago pelo
que conhece. Isso é apenas parcialmente verdadeiro e, como todas as
outras meias-verdades, causa mais danos do que a falsidade total. A
verdade é que um homem é pago não apenas pelo que sabe, mas mais
particularmente pelo que faz com o que sabe, ou pelo que consegue que
os outros façam.
Não faz muito tempo, o autor recebeu uma carta de um homem dizendo:
"Eu tenho uma educação esplêndida e poderia ser um grande sucesso se
alguém apenas mostre-me o que fazer e como fazer. ''
Homens de sucesso nunca esperam que os outros lhes mostrem o que
fazer ou como fazer. Eles próprios tomam a iniciativa, se apontam para a
liderança, obtêm a ajuda e o capital necessários e seguem em frente apesar
de toda oposição. A autoconfiança é um dos elementos essenciais para uma
liderança de sucesso. Uma das tendências naturais da natureza humana é a
vontade de seguir o homem com grande autoconfiança. Ninguém quer
seguir um homem que parece não estar seguro de si. Foi dito que Napoleão
66 NAPOLEON HILL
Os soldados o seguiriam de boa vontade até a morte por causa de seu

exemplo de coragem e autoconfiança.
Um verdadeiro líder é sempre persistente e nunca aceita derrotas
temporárias como fracasso. O líder que muda de ideia freqüentemente
perde rapidamente a confiança de seus seguidores. Quando um líder muda
de opinião com frequência, ele alerta seus seguidores de que não está
seguro de si mesmo e se não está seguro de si mesmopara si mesmo,
como pode esperar que seus seguidores tenham certeza dele?
O verdadeiro líder não mostra parcialidade entre seus seguidores. Se você
tem amigos ou parentes em sua organização, você os trata exatamente
como o resto doo pessoal.
Um verdadeiro líder não apenas tem autoconfiança e coragem, mas
transmite essas qualidades a seus subordinados. Quando o Sr. Cyrus HK
Curtis encarregou um homem de uma de suas publicações, ele disse a
esse homem: "Estou lhe dando esta propriedade para que ser gerenciado
e executado sozinho exatamente como se você tivesse o título legal. Tome
suas próprias decisões, escolha sua própria ajuda, crie sua própria política,
defina seus próprios planos e, então, assuma total responsabilidade por seu
sucesso. Tudo o que quero ver é um equilíbrio satisfatório.folha no final do
ano. ''
O Sr. Curtis foi um dos editores mais bem-sucedidos do mundo. Ele
teve sucesso porque ele próprio era um grande líder, e sua liderança
baseava-se principalmente em sua compreensão do princípio de delegar
responsabilidades a outros. Ele não permitiria que seus subordinados
mudassemresponsabilidade de volta para ele. Dessa forma, ele criou
líderes eficientes.
O presidente dos Estados Unidos não chegaria a lugar nenhum se
prometesse educar todos os seus associados sobre como planejar e
conduzir suas campanhas. Ele coloca sobre seus ombros a
responsabilidade de planejar e executar os planos. O líder empresarial
capaz deve fazer isso. Um homem sempre faz seu melhor trabalho
quando sente que está agindo por sua própria iniciativa e sabeVocê
deve assumir total responsabilidade por suas ações.
Não pode haver liderança real em qualquer vocação sem assumir
responsabilidades. Todos nós queremos ser líderes de uma forma ou de
outra. A maioria de nós gostaria de ter a autoridade e pagar o que é
devido ao homem que diz a outras pessoas o que fazer, mas poucos de
nós querem aceitar a responsabilidade que essa autoridade acarreta. Um
verdadeiro líder não tem um horário de trabalho definido porque é sua
função realizar seus planos, não importa quantoshoras que podem ser
chamadas para se dedicar à tarefa.
O verdadeiro líder leva em consideração as fraquezas comuns de seus
subordinados e estabelece seus planos para ser protegido contra essas
DA VIDA líder não se limita a se cercar de uma série de
fraquezas. O verdadeiro
subordinados selecionados aleatoriamente. Ele seleciona cuidadosamente o
caminho certo
68 NAPOLEON HILL
homem para o trabalho especial, mudando e mudando os homens de

um trabalho para outro quando e onde for descoberto que ele cometeu
um erro. O verdadeiro líder tem grande imaginação e induz a ação de
seus seguidores apelando para sua imaginação. Ele não confia em sua
autoridade ou poder sobre seus homens, nem tenta causar medo em
seus corações. O verdadeiro líder baseia-se principalmente em sua
capacidade de vender seus seguidores para fazer o que é mais vantajoso
para ele, apresentando as vantagens a eles. Use a persuasão, não o
poder. Existem dois tipos de líderes no mundo. Você se volta para o
poder e controla seus seguidores através do medo; o outro recorre à
persuasão e controla seus seguidores por meio de uma habilidade de
vendas inteligente. Homens do último tipo são fornecedores mestres,
independentemente desua vocação.
Na guerra, a liderança baseada no poder, autoridade e medo pode ser
essencial, mas em negócio que forma de liderança é desprezível. O
líder de sucesso nos negócios e na indústria é aquele que induz as
pessoas a fazerem as coisas porque é uma vantagem para elas e não
simplesmente porque ele está no poder.
O melhor vendedor é essencialmente um líder. Isso induz as pessoas
acooperem com ele em espírito de harmonia, semeando motivos
adequados em suas mentes. Ele usa persuasão em vez de coerção,
portanto, sua liderança perdura. O Mestre Vendedor alcança seus
seguidores e os influencia favoravelmente, tanto por meio de suas
emoções quanto de sua razão.
Todos os grandes líderes são vendedores mestres!
E todos os mestres vendedores são grandes líderes. Eles entendem a
arte da persuasão; eles sabem como se estabelecer na mente de seus
seguidores,razões que induzirão a cooperação voluntária e favorável.
Os vendedores mestres podem vender qualquer coisa que escolham
vender porque têm iniciativa suficiente para criar mercados. Além disso, eles
podem vender um bem, uma ideia, um plano, uma forma de serviço ou um
motivo com a mesma facilidade com que qualquer outra pessoa. Grandes
líderes e vendedores mestres usam a mesma filosofia. Eles vendem a seus
seguidores ou patrocinadores o que decidem vender, estabelecendo um
relação de confiança.
Um dos maiores líderes que já existiram declarou o segredo de sua

liderança em seis palavras, como segue: `` Bondade é mais
poderosa do que compulsão.''
DA VIDA
Qualifique o
potencial
comprador
e No processo de vendas real, a primeira etapa é qualificar o

comprador em potencial. Em outras palavras, o vendedor deve
u
garantir com tato que
o comprador potencial, e de outras fontes, se possível, as seguintes
informações de que você precisará para apresentar seu plano de vendas
da melhor forma vantagem:
1. Quanto dinheiro o potencial comprador está disposto a gastar? e
quanto você deve gastar?
2. As condições, incluindo o humor do potencial comprador, são
favoráveis para o fechamento da venda? Se não, quando
provavelmente serão?
3. O potencial comprador agirá por conta própria ou um advogado,
banqueiro, esposa, marido, parente, conselheiro ou outra pessoa
deve ser consultado antes que uma decisão possa ser tomada? Se
sim, quem é a pessoa?ser consultado e para que fim específico?
4. Se o comprador em potencial precisar consultar outra pessoa antes de
tomar uma decisão, você permitirá que o vendedor esteja presente na
consulta? Isto é muito importante. Nenhum vendedor pode pagar um
terçopessoa para julgar sobre ele e seus bens sem estar
presente para apresentar seu próprio caso.
68
DA VIDA
5. O potencial comprador gosta de falar na maior parte do tempo?

Em caso afirmativo, experimente. Cada palavra pronunciada por
um potencial comprador servirá como um sinal do que você tem
em mente. Se o futuroO comprador não está disposto a falar
livremente, induzi-lo a fazê-lo fazendo perguntas direcionadas
que produzirão as informações desejadas.
Ao classificar o comprador em potencial, será fácil para o vendedor
determinar que álibi e objeções provavelmente surgirão quando o ponto
final for atingido. A seguir estão alguns dos álibis mais comumente
usados, que são usados por praticamente todos os compradores em
potencial:
● O potencial comprador alegará que não tem dinheiro. O mestre-
vendedor sempre leva isso com mais do que o proverbial grão de
sal. Se o vendedor avaliou com precisão o seu comprador em
potencial, você conhece a situação financeira dele e pode,
portanto, atender com muito tatoesta objeção.
● O potencial comprador, se for homem, pode dizer ao vendedor que
não deseja tomar uma decisão até que discuta o assunto com sua
esposa, banqueiro ou advogado. Se você estiver se escondendo
atrás da saia de sua esposa, o vendedor chefe irá convidá-lo com
muito tato a permitir que ele (o vendedor)fale com os dois deles
juntos. Nesta entrevista, o Mestre Vendedor vai analisar a
esposa e determinar se ela é a verdadeira chefe ou um mero
subterfúgio para o marido. Se ela for a chefe, ele direcionará
seus esforços de vendas principalmente para ela.
● O potencial comprador pode declarar que não deseja tomar uma
decisão até que tenha tempo para "pensar a respeito". Essa é uma
decisão antiga! O mestre de vendas sabe o quanto a maioria das
pessoas pensa sobre qualquer coisa. No entanto, ele usará tato nesses
casos,e irá sugerir maneiras e meios pelos quais você pode
ajudar seu potencial comprador em seu pensamento. O mestre
de vendas permite que os compradores em potencial acreditem
que estão pensando por si mesmos, mas garante que eles
pensem com as ideias e os fatos que ele fornece.
Todo esse processo de qualificação do potencial comprador deve
preceder a tentativa de fechamento da venda. Praticamente todas as
vendas perdidas depois que a apresentação de vendas foi feita ocorrem
por um de dois motivos, a saber:
Primeiro: Ou o vendedor não neutralizou adequadamente a mente de
seu comprador potencial antes de fazer sua apresentação de
vendas
70 NAPOLEON HILL
ou
DA VIDA
Segundo: você não avaliou com precisão o comprador em potencial antes

tentando fechar a venda.
O mestre de vendas nunca tenta fechar uma venda até que tenha
absoluta certeza de que pintou uma imagem na mente do comprador em
potencial que criou um forte desejo por seus produtos. O potencial
comprador deve ser capaz de comprar. Este é um ponto que não deve ser
adivinhado. É função do Vendedor Mestre saber e, se ele não sabe, não é um
Mestre.Vendedor!
Tentar vender um carro Packard a um homem que só tem a renda
da Ford e uma conta bancária em Austin é uma tentativa inútil. A
classificação precisa evita esse desperdício.
A primeira coisa que um mestre de vendas pergunta a um comprador
em potencial na vida seguro é '' quanto seguro você tem agora e que
tipo de seguroVocê tem políticas? '' De posse dessas informações,
que podem ser facilmente obtidas perguntando-se e conhecendo a
situação financeira aproximada do potencial comprador, o vendedor
do seguro de vida sabe qual apólice oferecer ao seu cliente.
O método de perguntas para a qualificação de compradores em

potencial
Os vendedores mestres têm o cuidado de apresentar um estoque
adequado de perguntas sobre ações com as quais adquirem essas
informações de compradores em potencial, pois precisam qualificá-las
com precisão. A maioria dos homens responderá a qualquer pergunta
razoável feita. O cuidado e a reflexão ao preparar e formular essas
perguntas permitirão ao vendedor se munir de todas as informações de
que precisa para fechar uma venda. Além disso, as informações serão
autênticas e confiáveis porque oo prospecto o fornecerá a você.
Deixe seu cliente em potencial falar livremente

Quando os policiais prendem um homem suspeito de ter cometido um
crime, eles imediatamente induzem o suspeito a falar! Cada palavra que ele
pronuncia, assim como sua recusa em falar sobre certos pontos, coloca nas
mãos dos investigadores fatos dos quais eles podem facilmente extrair
importância.deduções.
72 NAPOLEON HILL
Até que o ponto de apresentação real do plano de vendas seja alcançado,

todo vendedor de destaque é na verdade um pesquisador. Sua empresa está
obtendo os fatos, e o melhor método para obtê-los é induzir o comprador
em potencial a falar. Alguns que se autodenominam vendedores arruinam
suas chances de fazer vendas abrindo a boca e fechando os olhos e ouvidos.
Os vendedores mais bem-sucedidos lidam com uma entrevista com tal tato
que o comprador em potencial pensa que eles estão lidando com ela.
Quando a venda foi fechada, o comprador acredita que fez uma compra ao
invés devendeu nada.
Perseguindo o comprador em potencial

Os vendedores experientes tornam parte de sua técnica entrar em
contato com compradores em potencial antes que qualquer esforço de
vendas seja feito, a fim de qualificá-los discretamente. Um dos
vendedores de seguro de vida mais bem-sucedidos da América é
especializado em vender apólices de seguro de vida para homens com
quem joga golfe. No entanto, ele tem o cuidado de nunca se referir à sua
profissão, mesmo que brevemente, no campo de golfe. Além disso, você
nunca tenta discutir seguro de vida com seus compradores em potencial
antes de ter jogado golfe com eles pelo menos três vezes, e mesmo
assim você conduz o assunto através de uma série de perguntas
habilmente preparadas e diplomáticas. clientes potenciais. compradores
para perguntar sobre seguro de vida. Ele se autodenomina um "consultor
de seguros de vida". É seu negócio, ele diz aos compradores em
potencial,seguro, o valor correto, etc. Naturalmente, você escolhe
potenciais compradores de seguros que possuem grandes
quantidades de seguros e, portanto, já possuem muitas apólices em
vigor. Você fez centenas de vendas sem pedir a seus compradores
em potencial que adquirissem seguro adicional, simplesmente
analisando seus programas de seguro de vida com tal tato que você
incutiu neles a ideia de que precisam de seguro adicional de um tipo
ou de outro.
A confiança é a condição mais importante que o mestre de vendas deve
criar na mente de seus compradores em potencial. Se você qualificar com
precisão seus compradores em potencial, ganhará essa confiança ao fazer
isso. Nenhuma venda de notas pode ser feita sem este elemento de
confiança. Os mestres vendedores frequentemente "perseguem" seus
compradores em potencial por meses enquanto estabelecem confiança,
enquanto se abstêm de qualquer tentativa de fazer vendas.
DA VIDA
Métodos de classificação
O detetive habilidoso costuma plantar pombos fecais onde podem entrar
em contato com suspeitos de crimes para obter informações sobre o
suspeito. Aqui, novamente, o Mestre Vendedor segue táticas semelhantes
às usadas pelos criminologistas, mas o Mestre Vendedor atua como seu
próprio pombo de banco e obtém suas informações em primeira mão. A
natureza do seu trabalhotorna o sigilo desnecessário na aquisição de
informações.
Às vezes, no entanto, os mestres vendedores usam investigadores
especializados. (Eles não são considerados pombos de fezes.) Esses
homens são usados com o propósito de coletar informações sobre
compradores em potencial que os próprios vendedores não podem
adquirir pessoalmente. Essa prática é comum entre vendedores que
vendem para funcionários públicos, onde os hábitos pessoais daqueles
com poderes para fazer a compra são considerados questionáveis. Cabe
ao vendedor mestre, entre outras coisas, saber tudo sobreseu potencial
comprador. Você deve conhecer os fatos.
Os lobistas, que são uma legião em número em Washington,
costumam servir àqueles que os empregam, mais como pesquisadores
do que como vendedores. Se eles encontram algo nos hábitos privados
de um senador ou deputado que não é o foco da publicidade, a
descoberta torna-se valiosa para seus empregadores. As mesmas táticas
são empregadas com referência a outros funcionários do governo, cuja
cooperação às vezes é buscada com base emde coerção em vez de
persuasão.
Esta forma de qualificação é extremamente condenável! Além
disso, é acompanhado por grandes perigos para quem o utiliza. Esse
método de obtenção de informações é mencionado, não com o
propósito de recomendá-lo, mas de mostrar quão importante é para
os homens que procuram persuadir os outros a ter fatos sobre os
quais planejar sua apresentação de vendas.
O vendedor, que é muito indiferente ou muito preguiçoso para
fornecer a si mesmo dados suficientes para permitir que ele avalie seus
compradores em potencial, merece ele falha, e geralmente acontece.
Qualquer homem é derrotado em nove décimos quando seu
adversário apreende as razões pelas quais é mais fácil de agir e suas
principais fraquezas, desde que seu adversário tenha inteligência para
usar a informação com eficácia. Os Master Vendors possuem essa
inteligência. Além disso, eles se tornam vendedores mestres em grande
parte devido à sua capacidade de coletar fatos epara qualificar com
precisão seus compradores potenciais.
74 NAPOLEON HILL
Quando os policiais são chamados para resolver um mistério de

assassinato em que O motivo do assassinato é desconhecido, a
primeira pergunta que eles fazem é "Onde está a mulher no caso?"
Ou podem tentar determinar se o motivo foi roubo. A menos que o
motivo do crime tenha sido estabelecido, muitas vezes é difícil
apreender o criminoso e condená-lo depois de preso. Esses são fatos
dos quais o melhor vendedor pode se beneficiar. Descubra os
principais motivos do comprador potencial e seus principais pontos
fracos, e você estará em casa antes de começar.
DA VIDA
10
Neutralizar
perspectiva Do
comprador
Mente
P
APÓS o comprador potencial ter sido qualificado ou durante
o processo de qualificação antes que uma venda possa ser feita, sua
A
mente deve ser esvaziada de preconceitos, preconceitos,
ressentimentos e todas as outras condições desfavoráveis para o
vendedor. A mente do potencial comprador deve ser cultivada e
R
preparada antes que a semente do desejo possa ser plantada nela
com sucesso. PARA
A mente neutra ou favorável de um potencial comprador deve contemplar:
A 1. Confiança. O comprador deve ter confiança no vendedor e emseus

bens.
2. Interesse. O comprador deve ser alcançado apelando-se à sua
imaginação e ao interesse despertado pela mercadoria posta à
venda.
3. Razão. O comprador deve ter um motivo lógico para comprar. A
construção deste motivo é a tarefa mais importante do
vendedor.
A mente de nenhum comprador potencial foi neutralizada e
favorecida até que essas três condições existissem em sua mente. O
primeiro dever do vendedor é criar confiança na mente de seu
comprador em potencial. Obviamente isso
74
DA VIDA
não pode ser feito despertando qualquer uma das emoções negativas. Só
pode serconduzida por meio de uma análise cuidadosa de:
1. O comprador.
2. A empresa ou a chamada do comprador.
3. Os obstáculos que o comprador pode enfrentar na realização bem-
sucedida de seus o negócio.
Nada cria confiança mais rápido do que o interesse genuíno e
entusiástico sobre os problemas de negócios do comprador.
O segundo dever do vendedor, ao preparar a mente de seu cliente
potencial para receber favoravelmente a semente do desejo por seus
produtos, é despertar o interesse por esses produtos na mente do
cliente potencial. Isso pode exigir a aplicação de uma ou de todas as
"Qualidades de vendedor qualificado" descritas no capítulo anterior.
Para despertar o interesse por seus produtos, o vendedor achará pelo
menos necessário usar imaginação, fé, entusiasmo, conhecimento de sua
mercadoria, persistência e exibicionismo. Uma mente neutra não será
vantajosa para o vendedor que não tem a capacidade de plantar nessa
mente a semente do desejo por sua mercadoria. Essa semente não pode
ser plantada seminteresse por parte do potencial comprador.
O terceiro dever do vendedor é criar um motivo apropriado para
induzir o comprador em potencial a comprar seus produtos. Isso exigirá
que você tenha um conhecimento completo e completo do potencial
comprador e de seus negócios ouvocação.
Não neutralize a mente do futuro. O comprador é um dos cinco
principais pontos fracos da maioria dos vendedores malsucedidos. Não
pode haver uma regra rígida e rápida a ser seguida para neutralizar as
mentes dos compradores em potencial, pois cada caso individual oferece
suas próprias condições e cada caso deve ser tratado por seus próprios
méritos. O vendedor imaginativo logo reconhecerá os métodos de
abordagem mais apropriados para neutralizar as mentes dos
compradores em potencial. Alguns dos métodos que foram usados com
sucesso para fins de preparação ou neutralização de vendas incluem o
seguinte:
1. Contatos sociais por meio de clubes. Já foi dito que mais negócios são
feitos em campos de golfe nos Estados Unidos do que em escritórios
comerciais. Certamente, todo super marketing conhece o valor do
networking no clube.
2. Afiliações da Igreja. Aqui, é possível encontrar-se sem as formalidades
usuais, em circunstâncias que tendem a gerar confiança.
3. Filiações com lojas e sindicatos. Em muitas linhas de venda, o
vendedor achará muito útil estabelecer contatos por meio de lojas
e sindicatos, onde os homens naturalmente abandonam as
76 NAPOLEON HILL
barreiras da formalidade.
DA VIDA
4. Cortesias pessoais. Os compromissos do jantar oferecem uma

oportunidade favorável para romper a resistência das formalidades e
estabelecer confiança. dência, uma pré-condição para a
neutralidade da mente.
5. Serviço pessoal. Em algumas condições, os vendedores estão em
posição de fornecer um serviço valioso e fornecer informações
úteis para com quem pretendem fazer negócios posteriormente.
6. Interesse mútuo em hobbies. Quase todos os homens têm um
hobby ou algum tipo de interesse fora de seu negócio ou vocação.
Ao discutir ouAo perseguir seu hobby, está sempre inclinado a
sair da defesa atrás da qual se esconde no curso de sua rotina
de negócios.
Tendo neutralizado a mente do comprador e estabelecido a
confiança, o próximo passo para fazer uma venda é cristalizar essa
confiança em interesse nos produtos do vendedor. Aqui, o vendedor
deve construir toda a sua apresentação de vendas em torno de um
motivo central que seja apropriado e mais adequado à situação
comercial e financeira de seu comprador em potencial. Tendo
abordado as três questões de confiança, interesse e motivação, o
vendedor atingiu o ponto em que a venda pode ser fechada.
A arte de vender se assemelha a uma peça

A arte de vender científica envolve princípios semelhantes àqueles em
que se baseia uma peça de sucesso. A psicologia de vender para um
indivíduo é muito semelhante à usada pelos atores para vender para um
público. A jogada bem-sucedida deve ter a vantagem de um ato de
abertura forte e um ato de fechamento esmagador ou clímax. Se uma
obra não os tiver, seráum fracasso.
Ato I. Deve chamar a atenção e despertar o interesse do público. Ato II.
É preciso desenvolver a trama ou apresentação: mesmo que seja fraca,
é possível que seja superada desde que o primeiro ato seja forte. O
público (oucompradores) serão caridosos, desde que tenham
confiança suficiente
dência desde o primeiro ato para despertar a expectativa de um
clímax forte.
Ato III. Você deve atingir o objetivo. Deve ser um nocaute,
independentemente deos primeiros dois atos ou a peça será um
fracasso. O terceiro ou último ato é quando a venda é fechada
ou perdida.
O foco na venda deve ser forte o suficiente para construir confiança e
78 NAPOLEON HILL
interesse no vendedor e em seus produtos. Se cair neste
DA VIDA
No primeiro ato, você terá dificuldades, senão impossibilidade, em fazer

uma venda. A apresentação de vendas pode ser fraca em muitos lugares
intermediários sem que a venda seja fatal, desde que a abertura e o
fechamento sejam fortes e impulsivos. A arte da arte de vender científica
pode ser descrita como um ato de trêsdrama que consiste em:
Ato I Juros. (Isso deve ser criado neutralizando a mente do
comprador em potencial e estabelecendo confiança.)
Desejo de ato II. (O desejo deve ser desenvolvido através da
apresentação adequada ção do motivo.)
Ação do Ato III. (Ação, ou fechamento, só pode ser induzido pelo
apresentação dos dois atos anteriores.)
Quase não é necessário sugerir que o diretor (vendedor) que
apresenta com sucesso o drama de três atos da venda deve possuir e
usar imaginação. A imaginação é a oficina da mente, na qual cada
ideia, plano e imagem mental é modelada com a qual o vendedor
cria o desejo na mente de seu comprador potencial. Os vendedores,
cuja imaginação é deficiente, parecem um navio sem leme: dão
voltas e mais voltas em círculos e acabam onde pararam, sem causar
boa impressão.
Palavras por si só não vão vender!
Palavras, tecidas em combinações de pensamentos que criam desejo, vão
vender. Alguns vendedores nunca aprendem a diferença entre uma conversa
rápida que não termina logo e imagens de palavras cuidadosamente
pintadas queAcenda a imaginação do potencial comprador.
O único objetivo de neutralizar as mentes dos compradores em
potencial é, obviamente, construir confiança. Onde a confiança não foi
construída primeirona mente do cliente potencial, nenhuma venda
pode ser feita.
Os 10 principais fatores nos quais se baseia a confiança

Observando cuidadosamente milhares de vendedores com os quais
aprendi tudo o que sei sobre vendas, descobri que 10 fatores principais
entrar no desenvolvimento de confiança. Estão:
1. Siga o hábito de fornecer mais serviços e melhores serviços do que
você é pago para realizar.
2. Não faça nenhuma transação que não beneficie, tanto quanto
possível, a todas as pessoas que afeta.
80 NAPOLEON HILL
3. Não faça nenhuma declaração que você não acha que seja verdade,
não importa o que vantagens temporárias que podem parecer
uma farsa.
4. Tenha um desejo sincero em seu coração de ser o melhor que você
pode ser. serviço ao maior número de pessoas.
5. Cultive uma admiração saudável pelas pessoas; Eu gosto deles mais
do quevocê gosta de dinheiro!
6. Faça o seu melhor para viver e pregar sua própria filosofia de
negócios. Ações falam mais alto que palavras!
7. Não aceite favores, grandes ou pequenos, sem dar favores em troca.
8. Não pergunte nada a ninguém sem acreditar que você tem o
direito de é por isso que você pergunta.
9. Não entre em discussões com ninguém sobre tópicos triviais ou
não essenciais. detalhes.
10. Espalhe a luz do sol de bom humor onde e quando puder. Ninguém
confia em um assassino de alegria!
Vale a pena memorizar essa lista. Também vale a pena acompanhar.
Um mestre vendedor pode vender a um homem tudo o que ele precisar, se
o comprador tiver confiança no vendedor.
Você também pode vender a um homem muitas coisas de que ele não
precisa, mas não precisa. Lembre-se de que um vendedor mestre
desempenha o papel duplo de comprador e vendedor. Portanto, ele não
tenta vender a ninguém nada que ele mesmo não compraria se estivesse
realmente na posição de comprador em potencial.Existe um tipo
conhecido de criminoso que é um vendedor mestre. Ele é conhecido
como um capanga. Seu único equipamento é a habilidade de
construir confiança nas mentes de suas vítimas. Seus roubos chegam
a milhões, e suas vítimas podem ser encontradas entre os
empresários mais astutos, profissionais
homens profissionais e banqueiros.
Esses ladrões costumam perseguir suas vítimas por meses, ou até
anos, a fim de construir um relacionamento de confiança perfeita.
Quando esse fundamento foi devidamente estabelecido, os homens
mais inteligentes podem ser enganados. Os homens não têm defesa
contra aqueles em quem têm perfeita confiança.
Se a confiança pode ser usada com sucesso como a única ferramenta
operacional do criminoso, certamente pode ser usada com maior efeito para
fins comerciais e profissionais legítimos. O vendedor que sabe como
construir uma ponte de confiança entre ele e seus compradores em
potencial pode escrever seubilhete de entrada próprio, como todos
aqueles vendedores fazem.
Métodos de alta pressão, declarações exageradas de fatos,
deturpação deliberada, seja por declaração direta ou insinuação,
DA VIDA
destroem confiança.
82 NAPOLEON HILL
Recentemente, um dos maiores produtores de vendas contratado por

um conhecido revendedor de automóveis foi demitido
peremptoriamente de seu cargo, no final do mês de vendas de maior
sucesso que ele já experimentou. Ele foi demitido porque uma revisão de
suas contas com a empresa financeira revelou o fato de que mais de três
quartos de seus clientes não pagaram. Uma análise posterior revelou o
fato de que este suposto vendedor colocou muita pressão sobre seus
compradores para assinarem pedidos, dizendo-lhes que se algo
acontecesse que os impedisse de fazer seus pagamentos mensais
prontamente, eles poderiam pular alguns meses ou mais. sem
comprometer seus direitos. A concessionária de automóveis em que esse
homem trabalhava perdeu prestígio por seus atos que ele nunca será
capaz de fazerpegue de volta.
Todo empreendimento comercial de sucesso deve ter a confiança de
seus patrocinadores. O vendedor é o intermediário por meio do qual
esse trust é adquirido ou pode ser o meio pelo qual ele é perdido. O
mestre vendedor, ciente da importância de conquistar e manter a
confiança de seus compradores, trata-os como se fosse o dono do
negócio que representa. Ele trata seus clientes exatamente como
gostaria que fossem tratados se ele fosse, de fato, o proprietário do
negócio.
A confiança é a base de todos os relacionamentos harmoniosos. O
vendedor que ignora esse fato é infeliz; você nunca pode se tornar um
vendedor mestre. Isso significa que ele limita sua capacidade de ganho e
circunscrevesuas chances de progresso.
Na cidade de Chicago, um mestre vendedor dirige uma rede de lojas
de chapéus masculinos. Há cerca de 20 anos, quando essas lojas
chamaram minha atenção, elas se especializaram em chapéus de dois
dólares. Os chapéus eram vendidos com a garantia de que, se o cliente
considerasse a compra insatisfatória, ele poderia trazer o chapéu, ou
qualquer parte dele, para a loja e receber um novo.um no lugar sem
perguntas.
O dono da loja me informou que um homem voltou duas vezes por ano,
há mais de sete anos, e estava trocando seu chapéu velho por novo.
"E você o deixou escapar impune?"
"Sair com a sua?" O dono da loja respondeu: "Uau, homem vivo! Se eu
tivesse cem homens fazendo a mesma coisa, poderia sair do negócio
com todo o dinheiro de que preciso, daqui a cinco anos. Não passa um
dia sem que atribuamos as vendas a conversas. deste homem. Ele é
literalmente um caminhante e umfalando sobre publicidade para nós.
''
DA VIDA
Essa declaração lançou uma luz completamente diferente sobre a

questão. Eu vi que o dono desta loja de chapéus havia construído um grande
negócio em um ambiente incomumpolíticas que desenvolveram
confiança.
Existem duas ocasiões importantes que levam homens e mulheres a
falar e, portanto, anunciar um negócio favorável ou desfavorável:
quando eles acreditam que foram enganados e quando receberam um
tratamento mais justo do que o esperado.
Todas as pessoas são assim. Eles ficam impressionados com a lei
do contraste. Qualquer coisa incomum ou inesperada, quer
impressione favorável ou desfavoravelmente, deixa uma impressão
duradoura.
84 NAPOLEON HILL
onze
A arte de fechar
uma venda
O clímax, ou fechamento de uma venda, é considerado a parte

T mais difícil de toda a transação. No entanto, isso não é verdade
se a base
O trabalho preparatório para chegar ao fechamento foi feito corretamente.
Na verdade, o clímax de uma venda é um mero detalhe se a venda foi bem-
sucedida.preparado.
Em quase todos os casos em que uma venda é difícil de fechar, a
dificuldade pode estar em algum lugar da transação que antecede o
clímax. Antes de tentar chegar ao clímax, o mestre vendedor prepara o
caminho cuidadosamente, passo a passo, prestando a devida atenção
aos seguintes detalhes importantes:
● Ele tomou o cuidado de neutralizar a mente de seu cliente
potencial para fazer isso responsivo à sua apresentação de
vendas.
● Você tornou a mente do seu cliente em potencial favorável ao
definir confiança.
● Ele se qualificou a mente do cliente potencial com precisão para
garantir que ele é um cliente potencial e não um mero suspeito.
● Acima de tudo, plantou na mente do cliente potencial o mais lógico
motivo da compra.
● Você testou o cliente potencial durante sua apresentação de vendas e
garantiu que ele acompanhasse sua apresentação com grande
interesse. Isso foi conseguido por meio da observação atenta do rosto
do cliente em potencial.
81
82 NAPOLEON HILL
expressão e suas declarações que denotam um desejo pelo objeto

de a venda.
● Por último, mas não menos importante, o vendedor fez a venda em
sua própria mente antes de tentar chegar ao clímax! Você sabe disso
pelo sentimento da mente do seu cliente potencial. Ninguém pode se
tornar um mestre de vendas sem desenvolver a capacidade de se
sintonizar com a mente do cliente potencial por meio do sexto sentido.
Essa habilidade, mais do que qualquer outra coisa, é ocaracterística
de um vendedor mestre.
Após concluir essas etapas com sucesso, o fornecedor está pronto para
chegar às instalações do terminal ou fechar a venda. Existem milhares de
vendedores que podem despertar o interesse, a primeira etapa no processo
de vendas real; e criar um desejo por seus produtos, a segunda etapa; Mas
no terceiro degrau eles caem porque não têm a capacidade de fechar! No
entanto, vamos lembrar que se as seis etapas detalhadas descritas neste
livro foram seguidas corretamente, oo fechamento é fácil e nada mais é
do que um mero detalhe.
Dicas para fechar uma venda

As sugestões a seguir serão úteis, mesmo para o vendedor experiente,
no desenvolvimento do mestrado em encerramento:
1. Não deixe seu cliente em potencial atrapalhar você de seu plano de
vendas ao entrar em uma discussão sobre tópicos irrelevantes ou não
essenciais. Se o seu cliente em potencial insiste em invadir enquanto
você está falando e tenta conduzir a conversa para construir um álibi
defensivo para não comprar, deixe-o ir até que ele se esgote; depois,
com muito tato, mude de volta para a tendência do seu próprio
pensamento no momento em que ele vacilar. Vá em frente e
desenvolva seus próprios pensamentos até o clímax. Isso é
absolutamente essencial. O vendedor ou o cliente potencial dominam.
Faz uma grande diferença para o vendedor quem domina.
2. Antecipe as perguntas e objeções negativas que você acha que existem
na mente do cliente em potencial e execute-as. Faça e responda a
essas perguntas você mesmo. Nunca faça perguntas negativas, a
menos que tenha certeza de que seu cliente potencial as tem em
mente. Na hora de vender, vale a pena dormircães mentem.
3. Sempre presuma que seu cliente potencial vai comprar, não importa o
que ele faça ou diga para indicar o contrário, e informe-o com cada
palavra e cada movimento que você espera que ele compre. Se você
enfraquecer neste ponto, será derrotado no início, porque seu
DApode
comprador VIDAestar
84 NAPOLEON HILL
astuto o suficiente para observar que ele não está seguro de si mesmo.
Isso usará isso como um álibi para dar uma resposta negativa quando
você tentar fechar. O mestre vendedor nunca desiste por um momento
e nunca mostra a pena branca, não importa o quão inteligente seja o
cliente em potencial para armar armadilhas com o propósito de
enfraquecer o vendedor. Alguns deles são tão espertos em desviar o
vendedor da trilha quanto o fornecedor líder é em seguir a trilha.de
seu argumento. Esteja atento a esse tipo de tática e esteja
preparado para negociar com sucesso através de oposições
dessa natureza.
4. Assuma a atitude de que seu comprador está certo; quem conhece o
seu negócio. Qualquer sugestão que você fizer por declaração direta
ou por insinuação de que é mais inteligente do que ele certamente o
aborrecerá, embora eleele pode não mostrar seu antagonismo
abertamente. Mais mediocreOs vendedores cometem o erro de
tentar impressionar clientes em potencial com seu
conhecimento superior. Freqüentemente, essa é uma técnica
de vendas ruim. A oportunidade de fazer uma venda custou a
mais de um vendedor.
5. Ao nomear o valor da compra, defina o valor alto. É melhor reduzir
o valor, se julgar necessário, do que definir o valor muito baixo e
ficar sem margem para negociar quando chegar a hora do
fechamento. É muito melhor começar alto e comprometer-se
abaixo do que começar baixo e então tentar aumentar. Mesmo que
o valor que você nomeou esteja fora da faixa financeira do cliente
em potencial, sua suposição de que você pode comprar por um
valor maior não o ofenderá. No entanto, se você cometer o erro de
subestimar sua capacidade financeira, isso pode ser uma ofensa.
Aconteceu muitas vezes.
6. Use a pergunta método para induzir seu cliente potencial a se
envolver em pontos vitais a partir dos quais você pretende
construir sua apresentação de vendas. Em seguida, refira-se a esses
pontos como suas próprias idéias! Esta é uma das táticas de vendas
mais eficazes, pois um homem naturalmente manterá
qualquerdeclaração que você fez (ou pensa que fez).
7. Se o seu potencial comprador disser que deseja consultar seu
banqueiro, seu advogado, sua esposa ou algum conhecido cuja
opinião ele valorize, parabenize-o por seu bom senso e cautela, e
comece imediatamente a plantar em sua mente, por meio de
sugestões discretas. , que enquanto os banqueiros podem
conhecer o negócio de empréstimo de dinheiro, os advogados
podem entender os detalhes técnicos da lei, as esposas e amigos
podem ser conhecedores e leais, o fato é que nenhum deles está
DA VIDA
apto a saber tanto sobre os produtos que você está oferecendo
quanto você Conheça a si mesmo. Você tem todos os fatos,
enquanto outros não têm e não estão aptos a levar tempo
suficiente ou ter interesse suficiente para adquirir
86 NAPOLEON HILL
eles. Além disso, implante na mente do cliente em potencial que,

afinal, ele conhece sua própria mente e seu próprio negócio melhor do
que ninguém.outra pessoa.
8. Evite permitir que seu cliente em potencial pense no assunto, a menos
que você tenha uma razão muito lógica para o atraso. Quando ele tiver
esse tipo de álibi, segure-o e ajude-o a pensar sobre aquele momento.
Lembre-se, um grama de persistência neste ponto vale uma tonelada
de cura depois. A verdade é que a maioria das vendas perdidas poderia
ter sido salva se o vendedor tivesse persistido por mais alguns minutos.
Quando termina o momento psicológico?

Muito se tem falado sobre o fechamento de vendas no momento
psicológico, mas a experiência mostra que a maioria dos vendedores não
sabe o que é o momento psicológico. O momento psicológico é o
momento em que o vendedor sente que o cliente potencial está pronto
para fechar. Existe tal tempocada venda, seja concluída ou
malsucedida.
Uma das principais diferenças entre um vendedor top e um vendedor
medíocre é a capacidade do vendedor top de sentir o que está na mente do
cliente em potencial, além do que o comprador expressou em palavras reais.
O vendedor medíocre carece dessa acuidade de percepção por meio do
sexto sentido. Quando sentir o momento psicológico para o fechamento,
diga o valor envolvido na compra e proceda ao fechamento da transação
naquele momento. Um atraso de alguns minutos, e muitas vezes até alguns
segundos, pode dar ao cliente potencial a chance de mudar de ideia. Se você
descobrir, quando está tentando fechar sua venda, que calculou mal o
momento psicológico, verifique novamente sua apresentação de vendas,
incorporando novos argumentos de fechamento que você guardou para tal
emergência.
argumentos se você vai ser colocado na categoria Vendedor Mestre.
Nenhum mestre vendedor usa todos os seus trunfos, a menos que seja
forçado a isso e, mesmo assim, não usa todos de uma vez. Retém alguns no
caso de você ter que fazer uma apresentação de vendas secundária para
obter o pedido. O momento psicológico do fechamento é algo que o
vendedor geralmente tem que intuir, embora haja momentos em que esse
momento seja evidente, seja pelas declarações do cliente em potencial ou
por sua expressão facial. O vendedor cuja mente é negativa ou o vendedor
que carece de autoconfiança muitas vezes perde a sensação do momento
psicológico do fechamento.
confundindo seu próprio estado de espírito com o de sua perspectiva.
DA VIDA
Por outro lado, este princípio funciona de outra forma que é muito
vantajosa para o vendedor: o potencial comprador muitas vezes
confunde a mente positiva do vendedor, sua autoconfiança e a
certeza de sua vontade de comprar para si mesmo, e age em
conseqüência se o vendedor insiste em fechar a venda. Se um
vendedor pode transmitir um pensamento negativo ao seu
comprador em potencial (o que ele certamente pode e faz se não for
um vendedor mestre), ele também pode transmitir um pensamento
positivo, no qual o verdadeiro motivo pelo qual o vendedor sempre
deve ser encontrado pode ser encontrado Adote uma atitude tanto
no sentido quanto no pensamento da crença de que uma venda será
consumada.
A necessidade de fechar uma venda às pressas, se observada pelo
potencial comprador, é geralmente fatal porque a necessidade de fechar é
sempre acompanhada por uma falta de confiança por parte do vendedor,
que transmite o pensamento à mente de seu potencial cliente. , sim, na
verdade, ainda não revelouseu humor por suas palavras e expressão
facial.
Se o cliente em potencial tiver a impressão (não importa como você o
consiga) de que o vendedor está ansioso para fazer uma venda porque
ele (o vendedor) precisa que os lucros sejam obtidos com a venda, a
chance de fazer a venda geralmente é arruinada. . Um vendedor que
carrega um ar de prosperidade e despreocupação, o que se reflete em
sua aparência pessoal e no tom de sua voz,geralmente é um close de
sucesso! O motivo é óbvio.
Um mestre de vendas raramente pergunta ao cliente em potencial se ele
está pronto para fechar. Vá em frente e, no momento psicológico, dê o
pedido, comportando-se em todos os sentidos como se a questão da venda
estivesse resolvida. Perguntar ao cliente em potencial se ele está pronto para
fechar é o equivalente a expressar dúvidas de que ele está. Mas fazer o
pedido e entregá-lo ao comprador em potencial não deixa dúvidas sobre o
estado de espírito do vendedor quanto a esse assunto. O comprador
geralmente age favoravelmente com base em tal sugestão positiva, desde, é
claro, que a apresentação de venda tenha sido feita corretamente e o desejo
de comprar tenha sidoplantada na mente do cliente potencial.
Lembre-se sempre de que o lugar para um vendedor fechar uma venda é,
antes de mais nada, em sua própria mente. O mundo inteiro dá um passo
para o lado e deixa espaço para o homem que sabe exatamente o que quer e
decidiu ter exatamente isso. Deixe um homem vacilar e com essa hesitação
expressar falta de confiança, e a multidão o pisoteará. O vendedor que
mostrar o menor sinal de hesitação ou dúvida quando chegar a hora de
fechamento, pode muito bem não fazer o pedidoa ordem; você quase
certamente encontrará um negativo.
88 NAPOLEON HILL
É assim que funcionam as mentes dos homens!
É importante que se possa perceber onde existe potencialmente uma
venda e seguir para uma conclusão bem-sucedida situações que podem
não ter sido obviamente declarando: "Aqui está uma promoção!"
DA VIDA
Ray Cunliffe, o revendedor do automóvel Cadillac de Baltimore,

contou-me o caso típico de um vendedor que, sem saber, tentou
registrar uma "não venda" que quase lhe custou as comissões de três
carros caros. bile. O incidente ocorreu na sala de vendas de Nova York
da antiga Locomobile Company.
No final da tarde, pouco antes da hora de fechar (a variedade das
cinco), um homem vestido com roupas bastante esportivas entrou na
sala de vendas e disse ao gerente da fábrica que estava interessado em
um Locomobile. Três carros novos estavam parados no chão. O homem
se equilibrou em sua bengala e olhou para os três carros por alguns
minutos, depois perguntou o preço. Com uma atitude muito indiferente,
o gerente do apartamento disse a ele, mas não fez nenhum esforço para
dar ao seu comprador em potencial o"funciona". O preço dos carros,
pelo que me lembro, era de US $ 12.000 cada.
O cavalheiro vestido com roupas esportivas se levantou e olhou para os
carros por um ou dois minutos. Então ele disse (apontando para cada carro
enquanto falava), `` Bem, eu não sei se vou levar isto, ou isto, ou isto, ou se
vou levarOs tres.''
Isso resolveu o assunto. O homem erauma manivela da Broadway.
Além disso, o vendedor tinha um jantar marcado e estava com pressa de
ir embora. Felizmente, antes que sua atitude mental de "proibição de
venda" tivesse tempo de ser registrada na mente do cliente em
potencial, o homem disse: "Vejo que você está ansioso para fugir, então
acho que vou aceitareste carro '', apontando para o que está no meio
do chão.
"Tudo bem", respondeu o vendedor, "vou pedir-lhe que preencha
um pedido." Oh, não se preocupe com um pedido em branco ",
respondeu o comprador em potencial," Vou lhe dar meu cheque pelo
carro e você pode enviá-lo para minha casa. amanhã. "Enquanto isso,
ele tirou seu talão de cheques,
ele preencheu um cheque de $ 12.000 e o deu ao gerente.
Assim que o gerente do apartamento viu o nome na conta, seu rosto
ficou em três tons diferentes de vermelho. A assinatura era de Charles
Payne Whitney, que, como o concierge bem sabia, poderia ter vendido
os três carros com a mesma facilidade com que comprou. Observe que
eu uso a palavra'' comprado ''; nesse caso, nenhuma venda foi feita.
Há algum tempo, enviei uma mensagem a vários corretores imobiliários
que estava à procura de imóveis no país e descrevi detalhadamente o tipo de
local que pretendia. Os vendedores vieram atrás da conta. Nunca soube
quantos homens estavam tentando ganhar a vida vendendo imóveis. O fato
de que todos estavam famintos por negócios era claramente indicado por
sua ânsia de "me colocar em apuros". Eu disse que vieram dezenas de
fornecedores. Talvez estivesse mais de acordo com os fatos se eu dissesse
90 NAPOLEON HILL
que veio um vendedor, porque de todo o lote só havia um homem que
entendia a psicologia do fechamento. A maioria deles descreveu sua
propriedade mostrando-me mapas e coisas do gênero. Algum
DA VIDA
Ele me entregou literatura impressa descrevendo-o e pediu-me para revisá-

lo e informá-lo quando eu estivesse pronto para ver a propriedade. Como
eles me conheceram?então eu não estava pronto?
Nenhum deles teve a iniciativa de convide-me para ver sua
propriedade com exceção do vendedor que veio. Esse homem disse:
"Temos exatamente o lugar que sua carta descreve". Há muito tempo
que guardamos para você (piscando para mostrar que você estava
tomando um pouco de liberdade com a minha credulidade). Entre no
meu carro e sairemos correndo para ver sua propriedade. Se não for
exatamente o que você quer, vou pagar-lhe o melhor jantar da cidade
quando voltarmos. '' (Ele teve imaginação suficiente para ver que era
hora de jantar na nossa volta). este lugar, '' ele continuou, `` você vainão
procure mais. Tenho certeza que é exatamente o que você quer. ''
Naquela época, ele começou a acreditar que sabia o que Eu queria.
Ele me obrigou a fazer algo que eu não pretendia fazer, ou seja,
inspecionar a propriedade naquele dia. Todo o seu comportamento
foi tão positivo e seguro que me vi em seu carro antes de ter a
chance de pensar em um bom motivo para não ir. Se ele tivesse
hesitado em se aproximar, poderia ter adiado para o dia seguinte,
mas certamente era da sua conta atacar enquanto o ferro estava
quente, então eu estava a caminho em menos tempo do que o
necessário para avisar a história.
Ao longo do caminho, esse vendedor descreveu o lugar de maneira
tão precisa e agradável que quase me senti como se fosse o dono antes
de vê-lo. Francamente, eu teria ficado muito desapontado se descobrisse
algo errado com ele, porque o vendedor plantou a semente do desejo
em minha menteprofundamente que eu era como massa em suas
mãos.
O vendedor fez um contrato com ele e colocou meu nome na linha
pontilhada antes de deixarmos a propriedade. Foi uma das peças de arte
de vendas mais suaves que já observei. No momento em que este
vendedor sentiu que estava pronto para assinar, ele puxou seu contrato
e o entregou a mim com sua caneta. Vendo que não tinha nada para
sustentar o contrato durante a assinatura, ele correu para o carro e
puxou uma pasta, dizendo: "Aqui, use isto como mesa, general!" Agora,
eu não sou um general, mas o título me passou assimdiscretamente que
não me incomodou.
E eu assinei!
Este vendedor não me deu literatura para ler. Em vez disso, ele
entregou a propriedade para mim. Os Master Vendors sempre fazem
algo assim. É umde suas peculiaridades.
Alguns dos outros fornecedores ainda me enviam literatura impressa.
Agora, se alguma vez um lugar no país foi vendido apenas com literatura
92 NAPOLEON HILL
impressa, eu gostaria de saber. O vendedor que fez o truqueEle deve ter
feito milagres.
DA VIDA
Há alguns dias, um desses vendedores veio me ver. Ele queria saber se eu

tinha '' decidido sobre a localização do campo que estava procurando.por
algum tempo. ''
"Bendita seja sua vida, sim", respondi, "talvez devesse dizer, porém,
que não decidi comprá-la." Um vendedor muito capaz me recuperou no
mesmo dia em que veio me ver pela primeira vez e fez a venda no
mesmo dia. ''
"Que pena!", Exclamou o vendedor.
"Não", respondi, "é apenas ruim. Pode ser ruim para você, mas foi
bom para mim porque consegui o lugar que procurava."
Com uma expressão no rosto que indicava que ele vagamente
suspeitava que eu Eu poderia estar brincando com ele, este vendedor
demorado se virou e foi embora sem dizer adeus. Obviamente ele ficou
enojado com meu senso de humor ou minha credulidade em comprar um
lugar na primeira vez que o vi. Não sei qual. Você não pode dizer até onde
uma rã pode pular contando as verrugas em suas costas. Só de olhar para um
cliente em potencial, você não pode mais dizer se pode vender seus
produtos para ele. Dê a si mesmo o benefício da dúvida e dê a cada cliente
potencial o trabalho antes de postar uma venda proibida em sua mente. Está
o plano mais seguro!
Certa vez, treinei uma equipe de vendas de 3.000 homens e mulheres
para uma empresa de Chicago. Eficiência tinha que ser a palavra de
ordem. Lançamos um sistema com o qual aprendi muito sobre as
possibilidades de perseverança. Antes que qualquer vendedor pudesse
se aliar permanentemente com a organização, eles tinham que vender
um dos primeiros cinco compradores potenciais chamados. As instruções
eram para ficar com esses cinco clientes em potencial até que a venda
fosse feita. Em muitas ocasiões, os vendedores chamaram esses cinco
clientes em potencial deaté uma dúzia de vezes antes de a venda ser
consumada.
Lembro que um vendedor visitou um de seus clientes em potencial 18
vezes antes de fazer uma venda. A vítima sucumbiu na décima oitava visita e
fez uma compra em legítima defesa. No pool de 3.000 vendedores, apenas
128 não se qualificaram para cargos permanentes porque não conseguiram
fazer uma venda para os primeiros cinco clientes em potencial chamados.
Ensinamos a esses vendedores que"Não" raramente deve ser levado a
sério. Além disso, nós testamos!
Também ficou claro que tanto o vendedor quanto o cliente potencial
devem mostrar confiança antes que uma venda possa ser feita. Para garantir
a confiança dos nossos vendedores, utilizámos desde o início um plano muito
original, o da instalação de escritórios fictícios, mantidos pela empresa e
geridos por colaboradores da empresa. Quando nos sentimos confiantes de
que a um vendedor verde faltava apenas a qualidade da autoconfiança,
94 NAPOLEON HILL
incluímos na lista dos cinco primeiros clientes em potencial o nome de um
desses gerentes fictícios, que foi instruído a dar ao vendedor uma batalha
difícil, mas deixamos isso ir. ele ganha fazendo um
DA VIDA
oferta. Essas vendas foram realizadas e foram pagas comissões por elas.
O efeito foi surpreendente, especialmente nos casos de vendedores que
nuncaTentei vender antes.
Normalmente, o vendedor ligava para o comprador fictício por último,
depois de ligar para todos os quatro clientes legítimos em potencial.
Também descobrimos, experimentando, que depois de fazermos a venda
para a boneca, o efeito foi tão animador que pudemos reenviá-la para a
lista das quatro que não haviam sido vendidas, de forma que em alguns
casos todas quatroeles foram vendidos, embora já tivesse falhado.
Descobrimos com esta experiência que O humor do vendedor tem
mais a ver com a decisão de fazer uma venda do que o humor do
comprador em potencial. É uma descoberta importante, tão
verdadeirahoje como quando foi feito.
Se você me pedir para resumir essas análises variadas e
frequentemente detalhadas do tópico de vendas, acho que poderia fazer
isso em uma palavra. Há uma palavra que deve se destacar no
horizonte da visão de cada vendedor, como Marte queimando ao pôr
do sol, sempre lá para ser visto,
desafiador, chamando, instando, inspirando, comandando.
A palavra denota aquilo que domina todos os grandes e capazes
vendedores em todos os lugares e é uma palavra que Edward Bok
declarou ser a maior da língua inglesa. Está . . .
Serviço
Agora voltamos para a Parte 2 deste livro, inteiramente dedicada à
aplicação de os princípios de marketing de serviços pessoais da
melhor maneira possível.
Se você for bem-sucedido, lembre-se de que em algum lugar, algum

dia, alguém Deu-lhe um impulso ou uma ideia que o colocou na
direção certa. Lembre-se também de que você está em dívida
com a vida até que ajude alguém menos afortunado, da mesma
forma que ajudou a você.
II
O uso da arte de
vender na
comercialização
de serviços
pessoais
m Uma pessoa de MUITO sucesso em qualquer profissão deve
compreender e aplicar os princípios da negociação bem-
i
sucedida com outras pessoas conhecidas como
'' habilidade de vendedor. ''
A parte 2 deste livro é inteiramente dedicada à análise dos princípios
m
de venda aplicada na comercialização de serviços pessoais.
No início, discutir sobre o salário fez com que muitos homens

perdessem a grande oportunidade de suas vidas. Se a posição
que você está procurando é uma na qual você sabe que pode
colocar todo o seu coração, faça-o, mesmo que tenha que
trabalhar para nada até entregar uma boa amostra de seus
"ativos". Posteriormente, você receberá um pagamento
proporcional à qualidade e à quantidade do trabalho que
realizar.
93
12
Escolha o seu trabalho
E OU tem o privilégio de escolher qualquer posição que você

deseja como meta para trabalhar! Tomar essa decisão é a
primeira etapa que você precisa realizar para comercializar seus
serviços de maneira eficaz.
Além disso, é uma responsabilidade que só você deve assumir, como
nenhuma outra A pessoa pode fazer a escolha de forma satisfatória
para você.
Antes de decidir qual posição ou vocação deseja, decida se deseja
simplesmente uma posição ou a posição para a qual é mais adequado
desejo, educação, temperamento e habilidade nativa.
A próxima decisão a tomar É determinar se você prefere um cargo que
ofereça uma grande oportunidade no futuro, com um salário modesto
adiantado, ou um que produza o valor máximo de pagamento, mas não
oferece nenhuma promessa para o futuro. Em outras palavras, você deve
decidir se deseja começar ema parte superior ou inferior da escada.
O valor final de sua capacidade de ganho depende muito dessa
decisão, pois é óbvio que quem começa no topo pode mover em apenas
uma direção.
Fatores que devem influenciar sua escolha de ocupação

Dê uma boa olhada na frequência com que a palavra "decisão" aparece ao
longo deste livro. Serviço de marketing personalizado de forma eficaz
95
96 NAPOLEON HILL
forma, requer muitas decisões. A seguir estão os fatores envolvidos no

marketing de serviços pessoais em relação aos quais você deveTomar
decisões.
1. Decida qual profissão ou profissão você mais gosta. Uma análise
cuidadosa de muitos milhares de homens e mulheres mostrou que
você experimenta o maior e mais longo sucesso quando faz seu
trabalho favorito. Quando você entra nesse tipo de trabalho, é com
entusiasmo e zelo semelhantes ao de quando se joga. Nenhuma
pessoa deve escolher voluntariamente uma ocupação na qual o
faz.Você não sente que pode jogar fora todo o seu coração e
alma.
2. Decida que tipo de empregador você prefere. É tão importante
para você escolher cuidadosamente seu empregador quanto para
ele escolher seus empregados com cuidado. Ao escolher um
empregador, escolha aquele em quem você confia e que possa se
beneficiar de seu modelo. Escolha um de quem você possa reunir
conhecimentos úteis relacionados à ocupação de sua escolha. Seu
empregador deve se tornar, de fato, seu professor. Sercerteza de
que o professor é capaz.
3. Decida quanto dinheiro você pretende fazer com que seu cargo
seja pago ano após ano durante os primeiros cinco anos. Em
seguida, prossiga com a prestação do serviço que justifique os
valores que você decidiu. Lembre-se de que o valor de seus ganhos
anuais equivale a 6% do valor patrimonial de seu cérebro. Por
exemplo, se sua renda é de $ 6.000 por ano, você tem em seu
capital cerebral o equivalente a $ 100.000. Considere esta capital
como algo que deve ser mantido emtrabalhe de forma eficiente se
você pretende receber a receita.
4. Decida, e essa decisão é a mais importante, exatamente a
qualidade e a quantidade de serviço que você pretende fornecer
em troca da receita que espera demandar e forneça pelo menos
isso, não menos! A maioria das pessoas passa mais tempo
pensando no dinheiro que deseja ou precisa do que criando
maneiras e meios de ganhar.essa quantia por meio de um serviço
equivalente.
5. Decida até que ponto você está incapacitado pelas principais
causas do fracasso e selecione uma ocupação que o levará à
eliminação dessa deficiência. (Essas causas principais são
explicadas nolivro do autor, Think and Grow Rich).
Essas cinco decisões precisam ser feitas antes que você esteja pronto para
criar um plano para comercializar seus serviços. São cinco das decisões mais
importantes que você fará. Contate-os imediatamente, mas
DA VIDA
com o devido pensamento e deliberação, porque todo o seu futuro

depende sobre os tipos de decisões que você toma.
Se você está apenas começando em sua busca pela primeira
posição, poderá aceitar um emprego temporário, pois pode precisar
para despesas de manutenção até que tenha tempo de reunir as
informações de que precisa para tomar essas cinco decisões com
sabedoria. Não cometa o erro de permitir que seu emprego
temporário se torne o trabalho de sua vida por indiferença ou hábito.
Noventa e oito por cento da população mundial podem ser
considerados fracassados do ponto de vista da renda e da ocupação.
Além disso, 98 por cento das pessoas em cargos mudaram-se para
eles e lá permaneceram porque não tinham poder de decisão para
escolher os cargos mais adequados.
Uma das visões mais patéticas que já testemunhei é a de um homem
que viveu na tediosa rotina do trabalho a vida inteira, em que deve
passar seis dias em sete em um trabalho de que não gosta. Tal homem se
encontra em uma prisão à qual se sentenciou por um período de
aproximadamente seis sétimos de sua vida. Além disso, ele não é menos
prisioneiro do que o homem atrás das grades, com a única diferença de
quetem um escopo ligeiramente mais amplo de liberdade um dia em
cada sete.
Fazer um trabalho que você não gosta é uma das grandes tragédias da
civilização. Para expressar o caso ao contrário, a escolha voluntária de
uma ocupação que se goste e para a qual se possa dedicar de todo o
coração requer maior força de vontade e força de caráter do que a
pessoa comum está disposta a exercer. Observe com significância que eu
não disse mais força de caráter do que a pessoa média possui. Possessão
depoder pessoal e seu uso são duas coisas diferentes.
A razão pela qual se deve escolher uma ocupação de que goste é
óbvia. O serviço prestado em conexão com uma ocupação que se
desfruta nunca é um trabalho caro, porque é uma forma de trabalho que
se desfruta. Você se cansa, não por excesso de trabalho, mas por falta de
interesse no que está fazendo. Este é um lugar apropriado para
responder à pessoa que pergunta: "Como posso evitar participar de um
trabalho de parto de que não gosto?" A resposta é que você pode evitá-
lo se decidir firmemente que não se tornará um prisioneiro perpétuo em
uma prisão que você mesmo criou. Ou, se você estiver temporariamente
em tal prisão devido à necessidade de viver, você pode se libertar
decidindo que vai escolher outra ocupação e depois seguir essa decisão.
com ação em harmonia com as instruções descritas neste livro.
O livro foi escrito com a ideia principal de servir como uma chave pela
qual homens e mulheres possam se libertar das prisões trabalhistas que
atuam. diferente a. Ele servirá como uma chave para todos os que o
98 NAPOLEON HILL
seguem.
DA VIDA
Somos todos criaturas de hábitos!

Estamos onde estamos e o que somos pelos hábitos dos quais nos
tornamos vítimas, voluntária ou involuntariamente. Somos vítimas de
hábitos de pensamento e hábitos de ação. Podemos mudar nossa posição na
vida, e essa é a única maneira de mudá-la, mudando nossos hábitos. Você
também pode saber aqui e agora que não pode esperar comercializar seus
serviços pessoais mais a seu favor sem mudar seus hábitos atuais. Se seus
hábitos fossem construtivos, não haveria o desejo nem a necessidade de se
preocupar com o marketing de seu
serviços pessoais de forma diferente.
Algo por nada

A vida não tem contadores de pechinchas. Tudo tem um preço que deve
ser pago de uma forma ou de outra. Nenhum homem é inteligente o
suficiente para enganar a vida. Foitentado pelo mais inteligente dos
homens, sem sucesso.
O preço do sucesso no marketing de serviços pessoais é medido em uma
ampla variedade de termos e equivalentes, todos claramente descritos neste
livro. Familiarize-se com essas etiquetas de preços e decida se você
estádisposto a pagar o preço.
Se você está lendo este livro na esperança de que ele possa explicar
algum esquema fraudulento pelo qual você pode vender seus serviços por
mais do que realmente custam vale a pena, largue o livro agora. Por
outro lado, se você deseja dinheiro em quantias maiores do que está
recebendo agora e está disposto a prestar um serviço equivalente em
troca, este livro o guiará com segurança através das armadilhas e
erros que até mesmo os mais sinceros às vezes cometem.
Esta é uma época em que a tendência predominante do homem é
receber sem dar! Essa tendência para a ganância e ganância está no
ar e você se tornará uma vítima dela pelo exemplo daqueles ao seu
redor se você não observar a si mesmo.
Estou tentando enfatizar isso para o benefício dos jovens que ainda
não se tornaram vítimas desse desejo louco por algo para nada. Qualifico
minha declaração para ser aplicada aos rapazes e moças porque sei que
poucos, se é que algum, dos idosos cujos hábitos se tornaram fixos terão
vontade.preste atenção a este aviso.
A natureza equilibra seus livros e pede contas de vez em quando.
Quando chega a hora da contabilidade, como sempre acontece, aqueles
que tiveram a sorte de adquirir a posse temporária de algo para o
qualnão pagaram o valor total são obrigados a devolver.
100 NAPOLEON HILL
Esta regra se aplica à prestação de serviços pessoais, assim como a

todas as outras transações. Pode-se sobreviver por um tempo prestando
serviços inadequados em qualidade e quantidade, mas o auditor da
natureza espera isso.pessoa ao virar da esquina.
Este capítulo pode parecer uma pregação seca sobre a moral da
arte de vender serviços pessoais porque a verdade costuma ser
menos romântica do que a ficção. A todos os que consideram este
capítulo, sugiro que ele se conforma perfeitamente com as regras de
conduta que têm sido seguidas, consciente ou inconscientemente,
por todo homem que acumulou e salvou uma grande fortuna.
A vida de todas as pessoas bem-sucedidas é controlada e guiada por
regras de conduta exigentes e, muitas vezes, desprovidas de romance.
Antes de sair deste capítulo, tome mais uma decisão. Você prefere
instruções que sãosaudável e útil mas livre de ficção ou daqueles que
são otimistas, fictícios, românticos e doentios?
Este livro não foi escrito com o objetivo de descrever como é fácil
receber muito dinheiro prestando um serviço inadequado, mas com o
objetivo de descrever maneiras definitivas de ganhar dinheiro,
oferecendo seu equivalente em satisfatório Serviço.
Sou otimista por natureza! Ele não roubaria o romance do
trabalho se pudesse. Para mim, não há nada mais romântico na vida
do que um homem e um trabalho que combinam. A felicidade é a
altura mais alta pela qual todo ser humano se esforça. Se a vida
oferece algo que trará mais felicidade do que o privilégio de prestar
um serviço útil de que se desfruta, não sei o que é.
Milhões de pessoas estão desempregadas e milhões mais percebem
que seu emprego mal dá para sobreviver. Muitas lições úteis surgiram
dessa experiência, incluindo a certeza de que há algo pior do que ser
forçado a trabalhar. Você está sendo forçado a não trabalhar!
Nenhum homem pode ser feliz sem alguma forma de ocupação. Muitos
tentaram encontrar felicidade na ociosidade. Eles falharam. A felicidade
duradoura vem do serviço. Todas as outras formas de felicidade são
transitórias e enganosas.
A felicidade vem de almejar, não de adquirir

Nenhum homem pode ser feliz em cujo coração não haja esperança de
realização. ainda sem alcançar. Homens que possuem milhões de
dólares em riqueza não encontram felicidade na riqueza. Se eles
estão felizes, a felicidade vem do objetivo,
DA VIDA 1
esperando, criando e construindo planos para realizações futuras. Não
conheço exceções a esta regra, embora eu tenha um conhecido
pessoalcom dezenas de homens de grande riqueza.
Estou tentando, como você deve ter observado, não apenas mostrar-
lhe como comercializar seus serviços pessoais com eficácia, mas também
como encontrar a felicidade. através de seus esforços também.
102 NAPOLEON HILL
13
Selecione um definido O
objetivo principal é o
trabalho da sua vida
S
INGLÊS de propósito é uma qualidade sem a qual ninguém
pode alcançar um sucesso notável. Esta é uma era de
especialização. Também é
um momento de forte competição que não favorece quem não consegue se
destacar em alguma ocupação específica.
As cinco etapas fundamentais para o sucesso

Existem cinco etapas críticas que todos que têm sucesso devem seguir.
Estão:
1. Escolher um objetivo definido para alcançar.
2. Desenvolvimento de energia suficiente para atingir a meta.
3. Aperfeiçoar um plano prático para atingir seu objetivo.
4. Acúmulo de conhecimento especializado necessário para alcançar de
seu objetivo.
5. Persistência na execução do plano.
101
102 NAPOLEON HILL
Cada pessoa de sucesso segue, de uma forma ou de outra, este

programa de cinco etapas. Alguns o seguem inconscientemente ou por
acidente, enquanto outros o seguem.com um propósito definido e por
design.
Alguns dos benefícios de uma meta definida

Trabalhar propositalmente em direção a um único objetivo tem muitos
vantagens, incluindo as seguintes:
Primeiro: a exclusividade de propósito obriga a especializar-se e
especializar-se tende à perfeição.
Segundo: uma meta definida permite que você desenvolva a
capacidade de atingir decisões com rapidez e firmeza.
Terceiro: a determinação do propósito permite que se domine o
hábito de atraso.
Quarto: determinar o propósito economiza tempo e energia que, de
outra forma, seriam desperdiçados na vacilação entre dois ou mais
cursos possíveis. de ação.
Quinto: um propósito definido serve como um roteiro que traça a rota
direta até o final da viagem.
Sexto: A determinação do propósito define os hábitos de uma pessoa
a serem seguidos por ele mente subconsciente e é usado como
uma força motivadora (não intencionalmente) para conduzir em
direção ao objetivo.
Sétimo: A determinação do propósito desenvolve autoconfiança e atrai a
confiança de outras pessoas.
As desvantagens que seguem e arruinam a vida daqueles que não têm
um propósito claramente definido são tão “densas e inumeráveis quanto
as partículas alegres que povoam os raios do sol”. 1 Vidas sem propósito
e As fortunas destruídas de um anfitrião trágico ao longo das margens
incolores de cada mar em que o esforço humano foi lançado, falam de
milhões sem rumo que se agarraram a nenhum objetivo fixo. Pessoas à
deriva são como navios sem leme e '' todosas jornadas de suas vidas
estão amarradas a cardumes e misérias. '' 2
Todo cortiço bagunçado tem evidências trágicas dessa verdade. Crianças
fracas, pálidas e desnutridas, que nunca foram altas e belas à luz do sol de
Deus, nos convencem dessa verdade. Mulher, rosto contraído,
1 John Milton
2 William Shakespeare
DA VIDA
Mal vestidas e com olhos preocupados, que não têm tempo de desviar os
olhos do seu trabalho sombrio, falam-nos em silêncio de maridos sem
propósito. Homens inquietos e carrancudos são aqueles que não têm um
grande objetivo. A verdade, nua e inegável, aponta um dedo acusador para o
caos das figuras humanaseles não sabem para onde estão indo ou por
quê.
A Estrela do Norte não estava mais fixada nos céus do que César
estava em seu propósito. A história é rica em recital de homens que
atrelaram seu carro a uma estrela - uma única estrela - e a conduziu às
alturas de uma grande conquista.
Os grandes homens do passado nos deram palavras para usar como
símbolos para nos guiar em nosso caminho, mas nenhuma palavra deve
ser gravada tão alto no céu, para captar a atenção de rapazes e moças,
desafiar sua consideração e atraí-los a um estado de reflexão reflexiva
como essas duas palavras: quo animo (com que mente ou intenção).
Aqueles que sabem para onde estão indo geralmente chegam lá. Eles
não dissipam suas forças em uma perda sem propósito de tempo e
energia, primeiro seguindo um curso e depois outro, mas ao invés disso,
eles concentram seus esforços.com um objetivo definido, exercendo
todas as competências para o atingir.
Brawn contribui com um salário diário. Seu preço é determinado pela
lei da oferta e da demanda. Os serviços gerais, prestados por alguém que
não se especializou, fornecem pouco mais do que força. Os cérebros,
quando negociados para um propósito definido, não têm um preço fixo.
O céu é o limite no marketing de talentos especializados. Estas são
declarações de fato óbvias, mas 98 em cada 100 pessoas falham ao longo
da vida porque não seguem o princípio detrabalhando com
determinação de propósito.
Cada falha lhe ensinará uma lição a aprender, se você mantiver

seus olhos e ouvidos abertos e estiver disposto a ser ensinado.
Cada adversidade é geralmente uma bênção disfarçada. Sem
contratempos e derrotas temporários, você nunca saberia o tipo
de metal do qualvocê terminou.
14
O hábito de fazer
mais do que paga
O hábito de fornecer mais e melhores serviços do que você paga

T para fornecer é absolutamente essencial para o mercado
vantajoso. de serviços pessoais.
No capítulo anterior, sua atenção foi chamada para a importância da
palavra decisão! Neste capítulo, sua atenção é atraída para a palavra
hábito, especialmente no que se refere à quantidade e qualidade do
serviço prestado.
Entre as muitas razões fortes para fornecer mais serviços e melhores
serviço do que o esperado são os seguintes:
1. Este hábito coloca o foco de atenção favorável sobre aqueles que
desenvolvê-lo.
2. Esse hábito permite que você se beneficie da lei do contraste, uma
vez que a maioria das pessoas formou e aplica o hábito oposto.
fornecendo o mínimo de serviço possível.
3. Esse hábito dá a alguém o benefício da lei dos rendimentos
crescentes e nos protege contra as desvantagens da lei dos
rendimentos decrescentes, permitindo que alguém receba mais do
que receberia. receba sem esse hábito.
4. Esse hábito garante um emprego preferencial com salários
preferenciais e a permanência do emprego enquanto houver vínculo
empregatício. A pessoa que pratica esse hábito é a última a ser
eliminada.
DA VIDA
104
DA VIDA
folha de pagamento quando o negócio está fraco e o primeiro a se

aposentar após uma dispensa.
5. Esse hábito desenvolve maior habilidade, eficiência e também
lucros maiores. capacidade e tende a dar preferência a uns sobre
os outros.
6. Este hábito torna-o praticamente indispensável para o
empregador, porque é um hábito que não existe na maioria das
pessoas e porque induz os empregadores a relegar
responsabilidades maiores a quem o pratica. A capacidade de
assumir responsabilidades é a qualidade quetraz os maiores
retornos monetários.
7. Esse hábito leva à promoção porque indica que quem o pratica tem
uma capacidade de supervisão e liderança que não se encontra em
aqueles que seguem o hábito oposto.
8. Esse hábito permite definir seu próprio salário. Se você não
conseguede um empregador, pode ser obtido com seu
concorrente.
Estas são apenas algumas das principais vantagens de fornecer mais
serviços e um serviço melhor do que você paga para fornecer.
Se você não fornecer mais serviço do que é pago para fornecer,
obviamente você não tem direito a receber mais pagamento. Este é um
fato contra o qualSem discussão!
Cada empresa tem um ativo potencial ou real conhecido como
goodwill. Embora este seja um ativo que geralmente não é listado no
estoque como tal, é, no entanto, um ativo sem o qual nenhum negócio
pode crescer e muito poucos negócios, se houver, podem existir por um
longo período de tempo. Um indivíduo que presta mais serviço e serviço
melhor do que o pago também pode ter um ativo de boa vontade que
garantirá oportunidades e vantagens na venda de serviços pessoais que
não estão disponíveis para a pessoa que não pratica esse hábito. Este
ativo de boa vontade é geralmente conhecido como uma reputação de
eficiência. É um ativo sem o qualo indivíduo pode comercializar seus
serviços pessoais da melhor maneira.
A característica de venda mais forte e atrativa que qualquer indivíduo
pode ter na comercialização de seus serviços pessoais é o hábito de
prestação de serviços. que é maior em quantidade e superior em
qualidade.
O hábito de prestar mais e melhores serviços do que se concorda em
fornecer por uma quantia estipulada é um dos princípios mais importantes
por meio do qual as empresas crescem a proporções exageradas e os
empresários acumulam grandes fortunas. O princípio funciona em nome de
um empregador da mesma forma que funciona em nome de um empregado,
um fato que alguns empregadores descobriram.
106 NAPOLEON HILL
Os homens tornam-se harmoniosos, leais e cooperativos em seus esforços
por um motivo. Homens que alcançam grande sucesso, seja como indivíduos
ou
DA VIDA
Como chefes de empreendimentos comerciais, eles sabem como atrair as

qualidades de harmonia, lealdade e cooperação por um motivo apropriado.
Todo indivíduo que trabalha por um salário naturalmente quer mais
dinheiro e uma posição melhor. No entanto, nem todas as pessoas
entendem que melhores empregos e melhores salários são o resultado de
um motivo e que o maior de todos os motivos pelos quais esses benefícios
desejáveis podem ser atraídos é fornecer mais serviços e melhores serviços
do que o esperado. .
Sua maior oportunidade pode estar exatamente onde você está

É da natureza inerente do homem procurar o que ele acredita serem pastos
mais verdes à distância. Quando um homem começa a procurar uma posição
melhor e maispagar, geralmente procurando oportunidades à
distância com algum outro empregador. Às vezes isso pode ser
necessário, mas mudanças no emprego, embora possam trazer
vantagens, sempre trazem algumas desvantagens, a mais
proeminente delas é o fato de que nunca se é tão eficiente em um
novo cargo, um novo ambiente e entre novos associados. pois é aqui
que você está familiarizado com os detalhes de seu trabalho e é
confiável para seus associados. Além disso, a mudança de emprego
priva um indivíduo de grande parte do valor de boa vontade
construído em torno dele por meio de uma longa associação com um
empregador.
Antes de decidir mudar de empregador, certifique-se de ter esgotado
as possibilidades do seu cargo atual. Faça um inventário de seu trabalho
e determine como você pode se tornar mais valioso para seu
empregador. Siga esta prática até que você se torne tão indispensável
para ele quanto possível, lembrando entretanto que indispensável é a
única coisa atrás da qual você pode se proteger com sucesso
quandoPeça ao seu empregador uma posição melhor ou mais
remuneração.
Se seu empregador ele é um empresário de sucesso,
provavelmente também é inteligente. Ele tem a capacidade de
aproximar seu valor para o seu negócio. Antes de exigir um salário
mais alto ou de procurar oportunidades em outro lugar, certifique-se
de que elas valem mais, primeiro praticando o hábito de fornecer
mais e melhores serviços do que seu empregador esperava ou exigia
de você. Se você seguiu esse hábito por tempo suficiente para que
seu empregador percebesse que é um hábito, eles podem pedir que
você discuta o reajuste salarial. Você provavelmente não sofrerá se
seu empregador for bem-sucedido e inteligente.
As pessoas às vezes superam o desempenho de seus empregos e de seus
108 NAPOLEON HILL
empregadores.
No entanto, o oposto é mais comum.
DA VIDA
Antes de decidir mudar de empregador, faça um inventário de seu

empregador e seu negócio. Determine se eles oferecem a você um
futuro compatível com sua capacidade. Se a análise mostrar que
existe uma oportunidade adequada onde você está, aproveite essa
oportunidade. Você já está com o pé dentro da porta. Você tem a
confiança de seu empregador ou não estaria onde está. Aproveite
esta oportunidade tornando-se indispensável e muito em breve a lei
dos rendimentos crescentes começará a recompensá-lo.
Todo agricultor competente entende e faz uso da lei dos rendimentos
crescentes. Ele coloca esta lei em operação da seguinte maneira:
Primeiro: selecione o solo apropriado para a safra que você espera
produzir.
Segundo: então prepare o solo arando e rastelando e talvez
fertilizando, de modo que seja favorável para a semente que você
planta. Terceiro: plantar sementes que foram cuidadosamente
selecionadas por sua força,
saber que a semente ruim não pode produzir uma colheita
abundante.
Quarto: então você dá à natureza uma chance de compensá-lo por
seu trabalho por um período de tempo apropriado. Ele não planta
a sementedia e espere colher uma colheita no dia seguinte.
Tendo dado essas quatro etapas, todas antes de sua recompensa, o
agricultor sabe que se beneficiará da lei dos retornos crescentes quando
chegar a época da colheita e que receberá de seu trabalho não apenas a
quantidade de sementes que obteve . plantada no solo, mas em uma
quantidade muito maior. O marketing de serviços pessoais envolve
efetivamente o mesmo princípio.
Prepare cuidadosamente o solo no qual pretende plantar a semente do
serviço, selecionando um empregador que seja inteligente e bem-sucedido.
Em seguida, cultive esse solo e prepare-o com um comportamento
harmonioso e cooperativo. Plante a melhor semente de serviço no solo e
certifique-se de plantar uma grande quantidade dessa semente, pois nem
todas as sementes germinarão e crescerão. Não espere colher uma safra
paga antes de semear a semente de serviço. Depois que a semente for
plantada, não fique impaciente se não colher sua recompensa
imediatamente. Dê tempo à semente para germinar. Entretanto, torna-se
indispensável para o seu empregador e garante a sua permanência.De
emprego.
Se, depois de ter feito a sua parte, o seu empregador não mostrar
apreço, certifique-se de plantar as sementes do serviço, que é justo em
qualidade e quantidade. Continue plantando porque isso irá fornecer a
você evidências de sua capacidade de fornecer um serviço útil e
110 NAPOLEON HILL
desejável seachar necessário procurar emprego em outro lugar.
DA VIDA
O hábito de mudanças frequentes de emprego coloca o indivíduo em

desvantagem em relação à lei dos rendimentos decrescentes, porque
nenhum empregador deseja permitir que uma pedra rolante se torne um
fator em seus negócios. Este évale a pena aplicar antes de decidir
mudar de empregador.
Você é um comerciante. Tem o equivalente a um produto básico para o
mercado. Esse equivalente são seus serviços pessoais. Use os mesmos
princípios de bom senso ao comercializar seus serviços que um comerciante
de sucesso usa ao comercializar suas mercadorias. Você sabe, é claro, o que
acontece ao comerciante que avalia seus clientes ou os engana durante a
negociação. Pague com perdas de negócios. Você sabe, por outro lado, o que
acontece com o comerciante que constrói confiança ao fornecer serviços e
entregar mercadorias que atendem ou excedem as expectativas do cliente.
John Wanamaker, Marshall Field e Sears-Roebuck construíram
negócios que se tornaram marcos no merchandising americano. Seu
lema é: "O cliente tem sempre razão", e eles vão a extremos para fazer
com que esse lema signifique o que diz, permitindo até que alguns de
seus clientes aceitemaproveitá-los para fortalecer essa política.
Nenhuma pessoa pode ter certeza do sucesso, não importa qual seja
sua vocação, sem aplicar este princípio de dar antes de tentar receber! A
não aplicação deste princípio tornará praticamente inútil qualquer outro
princípio paramarketing bem-sucedido de serviços pessoais.
A ênfase neste princípio parece duplamente necessária por causa da
tendência prevalecente em todo o mundo nesta época de buscar uma
colheita de riqueza sem primeiro semear a semente do serviço. A
Depressão que começou em 1929 foi um exemplo impressionante da
existência delei da diminuição retorna. As pessoas enlouqueciam por
dinheiro e tentavam obter sem transigir por meio da lei do acaso.
Essa lei é enganosa. Ele permite que você ganhe com freqüência
suficiente para atraí-lo para a destruição certa.
Qualquer pessoa cuja principal fonte de capital seja a capacidade de
fornecer serviços pessoais deve se lembrar e se beneficiar da lição que a
Depressão nos ensinou. Dessa experiência veio uma demonstração
mundial de que`` Quem serve melhor se beneficia mais. ''
Durante a Lei Seca, visitei uma pequena cidade na fronteira do
México com o sul da Califórnia. Testemunhei o espetáculo de 40.000
homens e mulheres que cruzaram a linha para patrocinar salões de
beleza e salas de jogos. Exceto pela Depressão, nunca testemunhei
uma demonstração tão grande da incompreensão do homem sobre a
futilidade do jogo. A experiência despertou minha curiosidade e me
levou a investigar a fim de entender e determinar o quão bem Lady
Luck favoreceu aqueles 40.000 empreendedores que estavam
procurando por algo à toa.
112 NAPOLEON HILL
As autoridades governamentais responsáveis informaram-me que, de

acordo com estimativas conservadoras, menos de 300 das 40.000 pessoas
que visitam a cidade todos os domingos voltam para cruzar a fronteira com
mais dinheiro do que trouxeram. As autoridades também estimaram que o
patrimônio líquido para proprietários de salões e donos de jogos de uma
empresa de domingo era em média cerca de US $ 10 por pessoa ou
$ 400.000! Eles estimaram que os 300 que tiveram sortepara sair com
mais do que trouxeram, eles não levaram mais do que $ 20 cada, ou um
total de
$ 6.000. Compare essas duas somas e você terá aproximadamente a
porcentagem dechance que você tem de ganhar quando tenta obter
sem dar!
As probabilidades de quem tenta obter sem dar um equivalente
aplicam-se à pessoa que tenta receber o pagamento antes de prestar o
serviço adequado, tal como acontece com as pessoas que jogam.
Aqueles que tentam colher antes de semear geralmente se consideram
sábios o suficiente para vencer o jogo. Não se pode fazer. A depressão
dos negócios provou conclusivamente que os homens mais fortes que
vivem, como os filhotes, caem e são esmagados por estacrença errada.
Qualquer pessoa cuja renda seja derivada da venda de serviços pessoais
tem a oportunidade ocasional de trapacear, entregando uma falta de
quantidade ou uma deficiência de qualidade, mas o trapaceiro Ele está
apenas se enganando porque essa forma de descumprimento é um método
brando de roubo, e aqueles que a praticam escrevem os resultados
indelevelmente em seus próprios personagens para ouvir mais tarde.
A maioria dos homens pode engane os outros de vez em quando sem
ser detectado. Mas nenhum homem pode enganar os outros sem
observar sua própria consciência, e essa consciência é um registro oficial
de suas ações e pensamentos. Escreva o registro de cada pensamento e
ato na estrutura de caráter de alguém.
Uma consciência limpa é um bem diferente de qualquer outro!
Você descobrirá que isso é verdade quando chegar a hora de você
deseja negociar um reajuste de seu salário.
A venda master, independentemente dos produtos que se esteja
vendendo, é baseada na fé absoluta no que se está oferecendo para
venda. Lembrarisso quando você barganhar a venda de seus serviços.
EM Statler tornou-se o hoteleiro de maior sucesso do mundo,

oferecendo mais serviços e melhores serviços do que os solicitados
aos seus hóspedes. pagar para.
DA VIDA
quinze
Uma personalidade
legal
P muito de sua responsabilidade, independentemente de sua

vocação, é ser capaz de negociar seu caminho na vida com o mínimo
A
de atrito entre você e as outras pessoas. Negociar com outras
pessoas sem atrito é uma habilidade rara. É uma necessidade em
marketing
R
serviços pessoais eficazes.
Uma personalidade pessoal é um ativo sem o qual é difícil
comercializar serviços pessoais ou mantê-los comercializados. Andrew
A
Carnegie classificou essa qualidade no topo da lista de classificações de
sucesso e passou a dizer que a personalidade muitas vezes pode
substituir o cérebro. Talvez o Sr. Carnegie não quisesse que essa
afirmação fosse tomada ao pé da letra, mas a usou simplesmente para
enfatizar a importância de uma personalidade pessoal no
marketing.Serviços pessoais.
De qualquer forma, vale a pena pensar nisso.
A pessoa que comercializa seus serviços de forma eficaz deve ser um
vendedor capaz. Uma personalidade agradável é uma qualidade
essencial na arte de vender. Vamos abordar o estudo deste tópico em
uma base comum de compreensão.permanecendo definindo a
personalidade agradável da seguinte forma:
Uma personalidade agradável é aquela que tem flexibilidade e
adaptabilidade suficientes para permitir que um indivíduo se misture
com qualquer ambiente, e o magnetismo necessário para dominar
por meio da atração.
Uma personalidade agradável consiste na combinação de muitas
qualidades, quanto mais importantes dos quais são:
110
DA VIDA
1. Bom show. Um showman eficiente é aquele que entende e aplica a

arte de servir as massas. Ele atrai as pessoas por meio de sua
imaginação e as mantém interessadas por meio da curiosidade. Um
bom showman é rápido em reconhecer e capitalizar os
preconceitos, preconceitos, gostos e desgostos de outras pessoas
em psicologia.momento cal.
2. Harmonia dentro de si mesmo. Ninguém pode desfrutar de uma
personalidade sem primeirodesenvolvendo harmonia e controle
dentro de sua própria mente.
3. Definição de propósito. O procrastinador que vagueia pela vida
sem um plano ou propósito nunca será capaz de agradar aos
outros. Para ter uma personalidade agradável, deve-se pelo menos
ser definido no desenvolvimento de relacionamentos harmoniosos
com os outros e na adoção de um objetivo principal emter como
objetivo uma obra para a vida toda.
4. Adequação de roupas. A pessoa com personalidade agradável usa
roupas adequadas não só para ela, mas também para a sua
vocação. As primeiras impressões duram. O uso indevido de roupas
cria um preconceito difícil de superar. As roupas podem não fazer o
homem, mas dão a ele um começo vantajoso, simselecionados
com bom gosto.
5. Postura e porte do corpo. Você não precisa ser um analista de caráter
para ser capaz de julgar outras pessoas pela maneira como andam e
pela postura geral de seus corpos. O alerta na postura e na postura
corporal indica alerta do cérebro e acuidade perceptiva.
6. Voz. O tom, o volume, o tom e a cor emocional geral da voz são
fatores importantes em uma personalidade agradável. PARAvoz
estridente nunca é agradável; muitas vezes é ofensivo.
7. Sinceridade de propósito. Essa qualidade precisa de pouca ou
nenhuma explicação.Sem ele, pode-se não ter a confiança dos
outros.
8. Escolha do idioma. O homem de personalidade agradável se
expressa em uma linguagem adequada à sua vocação e evita o uso
dejargão e palavrões.
9. Equilíbrio. O equilíbrio é baseado na autoconfiança e no
autocontrole. Falta dissoirrita e irrita outras pessoas.
10. Um aguçado senso de humor. Talvez nenhuma outra qualidade seja
mais essencial do que esta. Sem isso, a vida é uma série de altos e
baixos, principalmentebaixos!
11. Desinteresse. Egoísmo e uma personalidade agradável nunca se
encontramjuntos. Ninguém se sente atraído por uma pessoa
egoísta.
12. Expressão facial. A expressão facial é um meio preciso de
112 NAPOLEON HILL
interpretar o humor e os pensamentos de uma pessoa. É o
personagem
DA VIDA
barômetro do analista, pelo qual você pode medir com precisão como
o analista está funções mentais.
13. Pensamento positivo. Pensamentos negativos e uma personalidade
agradável não são bons companheiros de cama porque os outros
captam as vibrações do pensamento. Portanto, certifique-se de
liberar apenas esses pensamentos.como você vai gostar das
outras pessoas.
14. Entusiasmo. Pessoas sem entusiasmo não conseguem despertar os
outros. O entusiasmo é um fator essencial em todas as formas de
vendas,venda de serviços pessoais incluída.
15. Um corpo saudável. A saúde deficiente não atrai as pessoas. Além
disso, você não pode ficar animado sem saúde e vigor. Uma garrafa
de citrato de magnésia ou um banho interno teria evitado a perda
de muitas pessoas.de suas posições.
16. Imaginação. O alerta da imaginação é um dos mais essenciais
fatores de uma personalidade agradável. Sem isso, as pessoas em
geralreferido como tolo.
17. Tocar. A falta dessa qualidade custou a muitos homens seus
empregos, para dizer o mínimo.nenhuma de suas maiores
oportunidades. A falta de tato é geralmente expressa por meio
de conversas soltas e ousadia de expressão.
18. Versatilidade. Um conhecimento geral dos tópicos importantes de
interesse atual e dos problemas mais profundos da vida e da vida é
uma qualidadepropício a uma personalidade agradável.
19. A arte de ser um bom ouvinte. Treine-se para ouvir com atenção
quando as outras pessoas estão falando e não seja rude
interrompendo e afastando a conversa dos outros. Entregue o
seuouvidos uma chance! Sua língua cuidará de si mesma.
20. A arte do discurso enérgico. Nenhum fator de uma personalidade
agradável é mais importante do que isso. O discurso contundente é o
maior patrimônio do vendedor. Sem ele, ele afunda antes de começar
a nadar. É uma arte quepode ser adquirido com a prática. As
instruções para fazer um discurso interessante são: Tenha algo
a dizer que valha a pena ouvir e diga com todo o entusiasmo ao
seu alcance.
21. Magnetismo pessoal. Este termo se refere à energia sexual controlada.
É o único fator de uma personalidade agradável que não pode ser
adquirido. Ou você nasce com ele ou não o tem. A maioria das pessoas
o tem, mas não o controle! É o principal ativo de todo grande
vendedor e de todo grande líder em todas as esferas da vida. Sua
importância como um fator em uma personalidade agradável lhe dá o
direito de aparecer na cabeça, em vez dorodapé da lista.
114 NAPOLEON HILL
Pode parecer uma lista formidável de qualidades que se deve possuir para
ter uma personalidade agradável, mas é encorajador que a maioria dessas
qualidades possa ser adquirida com a prática. além de uma determinação
definitiva de possuí-los.
Como parte de sua preparação como vendedor de seus serviços pessoais,
você deve verificar cuidadosamente sua lista de fatores de preferência.
personalidade, descubra qual é a sua deficiência e comece
imediatamente a corrigir essas deficiências. Você encontrará
instruções mais explícitas para realizar esta análise no capítulo sobre
Análise Pessoal. Você deseja que tudo o que seus serviços pessoais
possam ser comercializados, mas não tem motivos para esperar que
seus serviços tenham um desempenho superior. Faça-os valer mais.
Você pode começar reconstruindo sua personalidade. Você quase
certamente encontrará nesta longa lista de fatores que constituem
uma personalidade agradável, alguns dos quais você é deficiente.
Esse é o lugar para você começar a reconstruir!
Alguns que alcançaram o sucesso graças a uma personalidade

agradável
Pode ser útil lembrar alguns dos homens que têm lugares altos na vida,
não por causa de sua superioridade em educação, mas porque
entendiam a arte de vender-se com vantagem.
William Jennings Bryan foi vendido para uma grande proporção do
povo americano por mais de 30 anos, quase exclusivamente por causa de
suas habilidades orais. Bryan não era um grande pensador. Era popular
por sua capacidade de alcançar as pessoas apelando para sua
imaginação. aO tom de sua voz foi responsável por grande parte de
sua popularidade.
Theodore Roosevelt ficou bem vendido ao povo americano, na
posição mais alta que qualquer americano pode ocupar, por quase dois
mandatos como presidente dos Estados Unidos e por pouco perdeu um
terceiro mandato. Ele era um grande showman e um orador público
envolvente, dinâmico e enérgico,poderoso.
Will Roger transformou uma personalidade simpática em grande
fortuna, através do palhaço. Ele não era um grande ator, mas
adquiriu a habilidade de agradar as pessoas.
O falecido Knute Rockne fez do time de futebol Notre Dame o time
mais popular conhecido pelo povo americano. Ele era um showman
capaz e possuía a habilidade de injetar sua personalidade em seus
jogadores.
DA VIDA
A influência da personalidade na atmosfera

Todo ser humano carrega consigo o que é conhecido como "atmosfera
individual". phere. Essa atmosfera nada mais é do que a soma total do
reflexo de um indivíduo sobre os fatores de uma personalidade agradável,
mais qualquer um dos fatores de uma personalidade negativa que o
indivíduo possa possuir. Essa atmosfera é contagiante. Cada empresa e cada
local de trabalho também têm uma atmosfera distinta, composta pelas
personalidades combinadas daqueles que trabalham lá. Uma pessoa com
personalidade dominante de natureza agradável pode colorir tanto a
atmosfera do local onde trabalha que o espírito de todo o local também seja
agradável. Por outro lado, uma pessoa que tem uma personalidade
dominante de natureza negativa pode transmitir essa personalidade a todos
em um local de trabalho para que a atmosfera do local
torna-se desagradável e desagradável.
Emerson tinha essa verdade em mente quando disse: "Todos os
negócios são sombra estendida de uma pessoa. ''
Lembre-se de que você está contribuindo por meio de sua
personalidade para o ambiente da casa em que vive e do local de
trabalho onde trabalha. A sensação que você tem quando entra no
MarshallA Field Store em Chicago, ou John Wanamaker Store na
Filadélfia, é agradável e atraente devido à atmosfera positiva
encontrada nelas. Cada casa tem uma atmosfera que indica
claramente se há harmonia ou atrito como fator dominante na casa.
O valor do ambiente positivo ou agradável de um local de negócios,
embora seja um ativo intangível, é um dos maiores ativos que qualquer
empresa pode ter. Essa atmosfera só pode ser alcançada por meio de uma
combinação de efeitos positivos.personalidades individuais.
O homem ou mulher que traz um mesquinho ao local de trabalho
causa quase tanto dano a seus colegas de trabalho e à empresa
quanto fariam se o veneno fosse colocado em sua água de beber. Os
empregadores que entendem este princípio, e alguns deles o fazem,
olham com muito cuidado para ver que apenas pessoas com
personalidades agradáveis trabalham em seu estabelecimento.
Os principais fatores de uma personalidade negativa

Passaremos agora a examinar as qualidades que constituem uma
personalidade negativa. Analise e verifique-se cuidadosamente para se
certificar de que não é
116 NAPOLEON HILL
levando consigo, inconscientemente, uma atmosfera que torna as pessoas

não gosto disso. A lista é a seguinte:
1. Deslealdade. Não há substituto para a lealdade! A pessoa que

carece de lealdade é afligida pela pobreza, independentemente de
suas outras qualidades ou posses mundanas. Essa pessoa não pode
comercializar seus serviços pessoais de forma eficaz porque o
mercado para esses serviços vai jogarassim que essa qualidade
for revelada.
2. Desonestidade. Não há substituto para a honestidade! É a pedra
angular do arco do personagem. Sem caráter sólido, ninguém
podecomercializar seus serviços de forma eficaz.
3. Ambição. Uma pessoa que é amaldiçoada pela ganância nunca agrada
os outros. É uma qualidade que não pode ser escondida. Será imposto
tão claramentepara que todos possam observá-lo e evitar quem
o reflete.
4. Inveja e ódio. Essas qualidades tornam impossível uma boa
personalidade. Eu gosto atrai gosto. A pessoa que odeia as pessoas,
por sua vez, será odiada pelas pessoas independentemente das
maneiras ou tentativas da empresa.para encobrir essa
característica desagradável.
5. Ciúmes. Esta é uma forma branda de insanidade. É fatal para
uma personalidade agradável.
6. Raiva. Seja passiva ou ativamente, esta é uma qualidade que
despertaantagonismo e faz com que alguém não goste dos
outros.
7. Temer. Essa qualidade repele as pessoas. Nunca atrai. Existem seis
medos básicos contra os quais todos devem se proteger. Esses são
estados mentais negativos que devem ser eliminados antes que se
possa desenvolver uma personalidade agradável. O medo nunca
agrada e nunca atrai nada, excetosua contraparte. (Veja o livro do
autor, Think and Grow Rich.)
8. Vingança. Uma pessoa vingativa não pode agradar a ninguém.
9. Solução de problemas. A pessoa que tem o hábito de criticar os
outros ou as condições não pode agradar. Essa pessoa poderia
gastar seu tempo com mais proveito procurando defeitos
dentro de si mesma.
10. Escândalo de tráfego. O velho ditado de que "um cão que procura
um osso consegue um" é verdade. As pessoas podem ouvir o
escândalo traficanteporque eles não podem evitar, mas eles não
vão gostar da pessoa.
11. Entusiasmo descontrolado. Muito entusiasmo é tão ruim quanto
nenhum. Entusiasmo, controlado e dirigido, é geralmente mais
eficaz doDAque
VIDA
aquele expresso com demasiada liberdade. Ninguém
se sente atraído pela pessoa que começa a mexer a língua e depois
se afasta e vai embora.
12. Prevaricação. A falsa pessoa é persona non grata em todosem casa
e em todos os locais de trabalho. Com algumas pessoas
118 NAPOLEON HILL
a prevaricação é um hábito. Destrua a confiança e crie

antagonismo.
13. Fuja da responsabilidade por erros por meio de álibis. O álibi artista
nunca é apreciado pelos outros. É melhor assumir a
responsabilidade pelos erros que você não comete do que criar o
hábito de tentar colocarresponsabilidade por esses erros em
outros.
14. Exagero. É melhor subestimar uma verdade do que exagerá-la.O
exagero causa perda de confiança.
15. Egoísmo. O egoísmo descontrolado é uma das características mais
prejudiciais. Só existe uma forma de egoísmo aceitável. É o hábito de
expressar suas próprias idéias em ações que ajudem os outros, não em
palavras. A autoconfiança é uma das características mais desejáveis e
necessárias, mas deve ser controlada e direcionada para fins definidos,
usando métodos que não antagonizem os outros. Todas as formas de
auto-elogio são facilmente reconhecidas como evidências de
complexos de inferioridade, portanto, umaO lema deve ser "Fatos,
não palavras".
16. Obstinação. A pessoa teimosa, teimosa e teimosa nunca é legal.
Uma certa determinação e a capacidade de defender as próprias
opiniões são, obviamente, essenciais, mas essas qualidadesnão
deve se tornar uma política geral.
17. Egoísmo. Ninguém gosta de pessoas egoístas. Essa qualidade
atrai oposição de todas as maneiras imagináveis.
Essas não são todas as qualidades negativas da personalidade, mas são,

em geral, as que causam mais danos. Em algum lugar da lista, você pode
encontrar a causa da oposição que pode ter experimentado de outras
pessoas. Você não pode ter uma boa personalidade até colocar o pé no
pescoço de cada um desses sinais de perigo! Seja implacável consigo mesmo
ao se comparar a esta lista, lembrando-se de que umo inimigo descoberto
é um inimigo meio conquistado.
Este capítulo trata de assuntos de natureza pessoal muito íntima.
Lembre-se, ao ficar em frente ao espelho de sua própria consciência,
como você fará se tirar um benefício real deste capítulo, este livro não
foi escrito como um bocado à vaidade de nenhum leitor. Ele foi escrito
como um meio de ajudar as pessoas a comercializar seus serviços de
maneira eficaz, primeiro entendendoe melhorar o que eles têm para
comercializar.
Mantenha esse pensamento em mente e seja o seu crítico mais
severo ao ler, se quiser colher os benefícios que o aguardam depois de
dominar os princípios descritos neste livro. Uma personalidade agradável
é um
DA VIDA
ativo de auto-aquisição, com poucas exceções. Sua aquisição

requercontrole e disposição para mudar hábitos destrutivos.
Este livro foi escrito para ajudar as pessoas a transformar seus serviços
pessoais em riqueza, sem violar direitos ou antagonizar os outros. Isso, é
claro, exigirá esforço. Por meio de sua conduta pessoal, você está
estabelecendo as limitações de sua vida. Tão seguro quanto um
criminoso está na penitenciária como resultado de um comportamento
através do qual ele refletiu uma personalidade muito negativa, o mesmo
acontece com cada leitor deste livro, onde é devido à sua personalidade
refletida através de suaconduta.
Com essas duas declarações importantes, este capítulo será encerrado:
1. Uma personalidade agradável o ajudará a comercializar seus
serviços de maneira eficaz.
2. Um caráter forte ajudará a manter seus serviços comercializados.
permanentemente.
de
ze
ss
Cooperação
ei
s
C OOPERAÇÃO é uma qualidade sem a qual ninguém pode
esperar comercializar seus serviços pessoais de forma eficaz! É uma
qualidade que deve tornar-se hábito de todos aqueles que se fazem
indispensáveis para a sua
empregadores.
O falecido Andrew Carnegie disse que a incapacidade de cooperar
estava no topo da lista das causas do fracasso. Além disso, ele enfatizou
o fato de que a falta de cooperação era uma deficiência que ele não
toleraria, não importando quão bem equipado um homem pudesse ser
em outros aspectos. Ele expandiu sua afirmação com a explicação de que
um homem que não tem a capacidade de cooperar com outros ou de
ganhar a cooperação de outros é um criador de problemas cuja
influência se espalha com resultados desastrosos. Ele então expressou
seu ponto ao contrário, dizendo que um homem que não apenas
cooperava com os outros, mas tinha a personalidade para induzir outros
a cooperar com ele, serviu como uma influência poderosa através da
qual a coordenação de esforços ou trabalho em equipepoderia ocorrer.
Ele deve saber: isso fez a cooperação valer a pena.
Por meio de uma série de testes conduzidos pelo falecido Dr.
Alexander Graham Bell e outros, foi descoberto que uma pessoa do tipo
descobridor de falhas em uma organização de mil pessoas teria o efeito
de colorir a atitude mental de todos ao seu redor. criando assim atrito
einsatisfação.
O sucesso é alcançado através do poder!
COMO VENDER O SEU CAMINHO 119
ATRAVÉS DA VIDA
118
O poder é desenvolvido por meio do conhecimento organizado e dirigido
de forma inteligente. O uso inteligente do conhecimento requer cooperação.
Ai daquele que não entende ou não aplica o princípio do esforço
cooperativo! As grandes empresas já aprenderam que a cooperação entre
de
seus funcionários e executivos é seu maior patrimônio. Foi a falta desse tipo
de cooperação que colocou as empresas à mercê dos chantagistas
trabalhistas.
ze
É apenas uma questão de tempo até que toda empresa bem
administrada tenha um sistema pelo qual possa descobrir a falta de
ss
cooperação entre seus funcionários. O atrito entre os funcionários foi um
dos maiores males do passado na indústria e nos negócios. A empresa
ei
bem administrada do futuro irá insistir em um esprit de corps entre seus
funcionários, como a administração corporativa do passado não exigia.
Aqueles que são capazes de administrar negócios com sucesso
s
aprenderam que nenhum negócio pode ter sucesso sem esse espírito de
cooperação harmoniosa. Além disso, o esforço cooperativo deve ser
realizado em espírito e também em ações. Este ponto é importante,
portanto, mantenha-o em mente.em mente.
Estou afirmando esses fatos muito claramente porque estou
convencido de que nenhuma pessoa pode ser efetivamente
comercializada no futuro sem entender e aplicar o princípio da
cooperação harmoniosa! Observe de forma útil a ênfase na palavra
harmonia. A cooperação, para ser eficaz, deve ser mais do que
provisória. Deve ser real e deve ser baseado na perfeiçãoharmonia.
Indigestão, fígado ruim e autointoxicação. são algumas das causas da
incapacidade de cooperar. O mau humor se transforma em "mau
humor". Esta declaração se aplica tanto ao proprietário da empresa
quanto a seus funcionários. O público aprendeu a esperar e exigir um
atendimento eficiente e agradável.
Sua posição nada mais é do que sua chance de mostrar que tipo de
habilidade você tem. Você obterá exatamente o que colocou nele,
nem mais, nem menos. Uma posição "grande" nada mais é do que
a soma total denumerosas posições "pequenas" bem
preenchidas.
ATRAVÉS DA VIDA
Como criar um
emprego
K
A imaginação da EEN é essencial em todas as formas de
vendas. A imaginação tem duas formas. Um é conhecido
como imagi-
nação e a outra é conhecida como imaginação criativa.
A imaginação sintética consiste em combinar ou reunir duas ou mais
idéias, princípios, conceitos ou leis conhecidas e dar-lhes um novo uso.
Praticamente todas as invenções são criadas por meio da faculdade da
imaginação sintética, porque elas simplesmente consistem em uma nova
combinação de antigosprincípios e idéias, ou para colocar velhas
idéias ou princípios em um novo uso.
A imaginação criativa consiste na interpretação de ideias, planos,
conceitos ou princípios basicamente novos que são apresentados por
meio da faculdade criativa e cuja fonte está além do alcance dos cinco
sentidos da imaginação. percepção.
A imaginação pode ser cultivada; É uma busca fascinante, rica em
recompensas.
No momento, estamos principalmente preocupados com o princípio
da imaginação sintética, porque é a pedra angular do arco da venda de
produtos pessoais. serviços ou mercadorias de qualquer descrição.
A faculdade da imaginação fica mais alerta com o uso! NistoRespeito,
ele responde como qualquer órgão do corpo ou grupo de células.
Algumas pessoas têm a noção errada de que a imaginação é cado e
que só os gênios fazem uso eficaz dele.
17
Usando sua imaginação (enquanto trabalhava como operador de
telégrafo), James J. Hill viu que o Oriente deveria ser conectado ao
120
ATRAVÉS DA VIDA
Oeste por um sistema ferroviário confiável. Sua capacidade de ver isso

foi a imaginação que o permitiu construir e operar a Great Northern
Railway.Sistema. Qualquer outro homem poderia ter feito isso.
A imaginação organizada traz o preço mais alto de qualquer forma de
habilidade. Issoela sempre tem um mercado e não é limitada em
valor. As crises de negócios não destroem o mercado da imaginação;
eles simplesmente aumentam a necessidade e expandem a demanda
por imaginação. O mundo precisa de homens que usem sua
imaginação.
As posições mais desejáveis e mais bem pagas são aquelas que os
homens de imaginação criam para si próprios. Os negócios estão
estagnados em todo o país.Use a imaginação e descubra formas e
meios de estimular os negócios, mesmo que de forma muito restrita,
em qualquer ramo, e você pode dar o nome do seu próprio salário. O
país enfrenta não a necessidade de resolver um problema, mas a
necessidade de resolver centenas de problemas. Escolha qualquer
um destes problemas e resolva, através da sua imaginação, a sua
solução e o seu problema de ganhar dinheiro estará resolvido.
Nem todas as novas e melhores maneiras de fazer negócios foram
encontradas. O futuro exigirá ainda mais novos caminhos. Essa
necessidade é sua oportunidade. Use sua imaginação e transforme essa
oportunidade emsorte.
Faça um inventário das deficiências do negócio em que trabalha e use
a imaginação para eliminá-las. Ou, se não estiver empregado, use a
imaginação para criar algum plano pelo qual possa melhorar alguma
parte de qualquer negócio com o qual esteja familiarizado, e logo ele
encontrará um lugar para você. Posições podemser feito sob
encomenda.
Esta é uma era de rápidas mudanças nos negócios! É uma época feita sob
medida para homens que têm e usam sua imaginação. Como os negócios
estão estagnados, os empreendedores tentarão de tudo. Crie alguns novos e
exclusivosideia que é boa e venda!
Se você está empregado e está preocupado em perder o emprego,
aproveite melhor o tempo que estava perdendo se preocupando,
criando um plano que irá melhorar seu trabalho ou contribuir para os
negócios de seu empregador. Você pode se tornar indispensável dessa
forma. O requisito indispensável de um preço elevado e da permanência
do emprego.sempre.
18
Como escolher um
Ocupação
e
NSTRUÇÕES foram oferecidas para ajudar aqueles que
desejam escolher um trabalho com sabedoria. Essas instruções não
u
eram inteiramente adequadas às necessidades dos jovens que
acabavam de terminar os estudos.
escolaridade, mas nunca ocupou um cargo ou escolheu uma vocação.
A decisão relativa à escolha de um trabalho vitalício é uma das duas
decisões mais importantes que os jovens têm a responsabilidade de tomar. A
outra é a decisão quanto à escolha do cônjuge para o casamento.
Essas duas decisões determinam em grande parte se a vida de uma
pessoa será abençoada. com felicidade e fortuna ou amaldiçoado com
miséria e pobreza!
Decidir a vocação adequada às suas necessidades é uma tarefa muito
difícil para qualquer jovem inexperiente. Se eu tivesse escolhido minha
vocação emo fim de mim No colégio, eu teria me tornado um
operador de telégrafo, pois esse era o trabalho que mais atraía
minha imaginação na época. Felizmente, um ex-colega de escola que
faltou à faculdade de administração voltou para casa nas férias de
Natal e, antes de voltar, me convenceu de ir com ele. Minha decisão
de fazer um treinamento empresarial acabou sendo uma das
decisões mais importantes da minha vida. Em primeiro lugar, esse
treinamento me preparou para ganhar a vida. Em segundo lugar, ele
me colocou em contato próximo com alguns dos mais importantes
líderes empresariais e industriais que o país já conheceu.
DA VIDA
122
Como secretária, literalmente fui para a escola com os homens para
quem trabalhava e fico feliz em reconhecer que essa parte da minha
educação valeu mais do que todas as outras que recebi. Estou
convencido de que todo jovem deve fazer um curso de administração e
18
adquirir experiência em diversos ramos de negócios antes de escolher
uma profissão. Isso dá a oportunidade de pesar e considerar as
possibilidades disponíveis em vários campos de negócios e tomar uma
decisão vocação que é baseado no conhecimento real dos detalhes da
obra escolhida.
O treinamento em negócios não apenas me deu a oportunidade de ir
para a escola com alguns dos homens mais capazes da América, mas o
treinamento provou ser uma verdadeira fonte de seguro contra
catástrofes em mais de vinte ocasiões durante os 25 anos de esforço em
que chegado. Achei necessário parar minha pesquisa e ganhar dinheiro.
Nunca houve um momento em que eu não pudesse comercializar o
conhecimento que adquiri na escola de negócios por mais do que o
suficiente paracuidar das minhas despesas de vida.
Devido ao meu treinamento empresarial, tive o privilégio de trabalhar
pela última Dr. Elmer R. Gates e o falecido Dr. Alexander Graham Bell,
inventor do telefone de longa distância. De ambos recebi um
conhecimento inestimável. Por meio desse treinamento, também
tive o privilégio de trabalhar para um médico de quem recebi muitos
dos dados biológicos de que precisava e para um advogado de
destaque com quem ganhei conhecimento da lei e dos
procedimentos legais, que me ajudaram muito.
A formação empresarial proporcionou-me o conhecimento através
do qual obtive todas as promoções que obtive enquanto trabalhava
por um salário. A ela também devo a seleção de trabalho de minha
vida, pois ela me colocou em contato com Andrew Carnegie, Thomas
A. Edison, Henry Ford e a maioria dos outros que foram de grande
ajuda na construção dessa filosofia. Todos os rapazes e moças devem
ser capazes de: 1) operar uma máquina de escrever com eficiência, 2)
fazer anotações taquigráficas rapidamente e 3) carregar um conjunto
de livros com precisão, antes de selecionar uma profissão. O
conhecimento dessas questões é de vital importância para a
condução bem-sucedida de qualquer negócio ou profissão. A escola
de negócios moderna é uma espécie de elo perdido entre as escolas
públicas e universidades e o campo dos negócios, porque a escola de
negócios é especializada em uma forma de treinamento que é mal
administrada pelas escolas públicas. As escolas e universidades
públicas, embora devam preparar os jovens para um serviço eficiente
nos negócios, não o fazem. Além disso, aprendi com minha
experiência ao empregar muitos jovens, alguns dos quais graduados
DA VIDA
em departamentos de administração de escolas secundárias e outros
graduados em universidades de administração modernas, que a
graduação na universidade de administração está longe. embora
devam preparar os jovens para um serviço eficiente nos negócios,
eles não o fazem. Além disso, aprendi com minha experiência ao
empregar muitos jovens, alguns dos quais graduados em
departamentos de administração de escolas secundárias e outros
graduação na universidade de administração está longe. embora
devam preparar os jovens para um serviço eficiente nos negócios,
eles não o fazem. Além disso, aprendi com minha experiência ao
empregar muitos jovens, alguns dos quais graduados em
departamentos de administração de escolas secundárias e outros
graduação na universidade de administração está longe.
acima de o graduado dos departamentos comerciais das escolas
secundárias.
124 NAPOLEON HILL
A educação universitária de negócios é uma necessidade absoluta

para a pessoa que aspira a uma posição executiva na área de negócios
hoje, porque os executivos devem ter experiências alternativas de uma
natureza que possa ser adquirido exclusivamente por meio da
preparação para a faculdade de administração.
As modernas universidades de negócios de hoje tiveram a visão de ver o
amanhecer de uma nova era de ética nos negócios que emergiu da
Depressão e está preparando seus graduados para se adaptarem aos novos
padrões.
As escolas públicas em geral não viram essa necessidade, ou se elas têm
visto, eles não estão fazendo nada para preparar os alunos para
obedecer.
Este capítulo destina-se exclusivamente a jovens que ainda não
escolheram um emprego vitalício. Se você estiver nessa categoria, adie
sua decisão profissional até que tenha concluído o treinamento
empresarial completo e aplicado esse treinamento por pelo menos dois
anos. Sua decisão então será maisSom do que qualquer coisa que você
possa fazer agora, pois proporcionará a oportunidade de ir à escola
para homens de sucesso que pagarão pelo privilégio de treiná-lo.
O treinamento empresarial, no meu caso, foi fruto de um acaso ou
acidental decisão. Sua decisão de comercializar seus serviços com a
ajuda de uma faculdade de administração não deve ser acidental;
deve ser por design.
Não há como determinar o real valor da formação que recebi na escola de
negócios, primeiro, porque ainda estou no auge da minha vida e tenho
diante de mim o que considero a melhor parte da minha carreira, e segundo,
porque eu Encontrei na minha formação empresarial a vocação que mais
gosto e na qual sou feliz. Felicidade e satisfação não podem ser medidas
apenas em termos de saldos bancários. No entanto, se eu fosse forçado a
estabelecer um valor monetário em meu treinamento na escola de negócios,
eu o estimaria em pelo menos
$ 1.000.000. Seu custo total foi de aproximadamente US $ 500 em
dinheiro e um ano. O investimento me deu retornos mais do que
adequados.
Existe uma certa atmosfera em uma escola de negócios que é mais
útil para os jovens porque todos os alunos que frequentam são pense e
fale em termos de prestação de um serviço útil. Nas escolas e
universidades públicas de hoje, a atmosfera geralmente assume um
tom completamente diferente, que parece mais divertido do que
trabalho.
Os melhores resultados não podem ser obtidos desta forma.
Considerando o fato de que alguns leitores podem desejar ir do ensino
médio para a faculdade a fim de se preparar para uma carreira, eu
DA VIDA
recomendo especialmente que eles primeiro treinem em uma escola de
negócios. A competição nas profissões hoje é muito intensa. Somente
aqueles que entendem a base empresarial sobre a qual toda profissão deve
se desenvolver sobreviverão. A grande porcentagem de mortes nas
profissões é
126 NAPOLEON HILL
principalmente pelo fato de muitos profissionais desconhecerem os

fundamentos da organização empresarial. Esse conhecimento é essencial.
Além disso, o aluno formado em uma faculdade de administração pode
facilmente ganhar a vida na faculdade. Conheço muitos universitários bem-
sucedidos que pagaram por sua educação universitária. A pessoa que pode
operar uma máquina de escrever com eficiência e que pode fazer anotações
taquigráficas rapidamente, pode tirar muito mais proveitofaculdade do
que a pessoa que não possui essas habilidades.
As moças geralmente começam a pensar em termos de casamento
quando concluem o ensino médio. Embora o casamento seja uma
ambição elevada, ele traz responsabilidades e cria emergências que
exigem pensamento e ação sábios. A mulher, que foi educada em uma
escola de negócios e teve alguma experiência em um escritório de
negócios, está muito mais bem equipada para assumir as
responsabilidades práticas de um lar do que outra que não teve esse
treinamento. Ela não está apenas em uma posição de cooperar com o
marido com espírito de simpatia e compreensão em relação aos
problemas dele para viver, mas se a ocasião exigir, a mulher casada que
recebeu treinamento empresarial pode voltar para ela e vencer. Um
salário. vivo. Treinamento de negócios,
Use a sabedoria ao selecionar uma faculdade de

administração
Nenhuma declaração neste capítulo deve ser interpretada como endosso
geral por todas as faculdades de negócios. Felizmente, a maioria das
faculdades de negócios nos Estados Unidos são eficientes e dirigidas por
homens e mulheres conscienciosos. Mas, como em todos os outros campos,
alguns estão mais bem equipados do que outros para prestar um serviço
prático. A primeira coisa a se observar ao selecionar uma escola de negócios
é a idade. A universidade que sobreviveu por muitos anos deve ter o
equipamento certo e professores competentes ou não teria durado. A
próxima coisa a se considerar é a posição ética e empresarial do proprietário.
A escola cuja prática ou ensino é antiético não pode durar muito. A terceira
coisa a considerar éa questão da competência de seus professores.
Uma sugestão para financiamento através do Business College

Em geral, os jovens que pagam parte ou a totalidade de suas despesas
durante o treinamento em negócios ou universidade obtêm mais com
sua formaçãoDA
do VIDA
que
128 NAPOLEON HILL
aqueles que não pagam parte de suas despesas. Já dei palestras para muitos
grupos de alunos. Os alunos que estão passando pela faculdade são os
primeiros a chegar e ocupar os assentos da frente, enquanto aqueles cujas
despesas são pagas pelos pais geralmente chegam atrasados e escolhem os
assentos bem no fundo do auditório, onde podem fazer uma fuga rápida
assim que as palestras acabaram. Aqueles que trabalham tomam notas
abundantes de palestras, enquanto aqueles que não trabalham muitas vezes
não o fazem. Não tenho dúvidas de que, se pudesse seguir esses rapazes e
moças no mundo dos negócios, descobriria que os alunos que fizeram o seu
caminho na faculdade teriam muito menos dificuldade de ganhar a vida do
que aqueles queNão.
Eu acho que você vai concordar com essa afirmação.
O desejo de precisar é uma grande bênção para a maioria das pessoas.
Isso os força a fazer as coisas que deveriam fazer, mas muitas vezes não
fariam sem a pressão da necessidade. Um motivo pelo qual os graduados em
administração geralmente acham menos difícil comercializar seus serviços é
o fato de que a maioria deles frequenta a faculdade de administração porque
vêm de famílias que conhecempor experiência, o impulso da
necessidade.
Este é um momento de oportunidades sem precedentes,
principalmente devido à grande necessidade de liderança em
praticamente todos os chamados. A oportunidade será maior para
aqueles que receberam treinamento empresarial completo. Esta é uma
era queaceita sangue jovem em posições de responsabilidade.
Essas oportunidades maiores hoje exigem mais eficiência do que era
aceitável há 25 anos. Esta era de máquina de eficiência de produção
temtrouxe consigo uma demanda por maior eficiência na força de
trabalho. Os princípios pelos quais a eficiência pode ser alcançada
foram descritos nas páginas deste livro. Nenhum desses princípios é
difícil de desenvolver ou aplicar.
Ao encerrar este capítulo, sua atenção é atraída para um princípio
que acredito ser o fator, mais do que qualquer outro, que determina
se alguém tem sucesso ou falha em qualquer vocação. O princípio a
que me refiro é tão simples que muitos podem subestimar sua
importância, especialmente os jovens sem experiência em negócios.
O princípio pode ser descrito como "a fé e a perseverança para aceitar
a derrota como nada mais do que uma experiência com a qual algo de
valor pode ser aprendido". A maioria das pessoas desiste ou deixa sua
ambição morrer.quando sérios obstáculos são encontrados.
A vida está cheia de obstáculos que devem ser superados. Só quem
tem fôlego e vontade de lutar pode vencer. Outros devem contar. Não
espere que você seja um dos sortudos que nunca se conhecerá
DA VIDA
com séria oposição na vida, porque você não será uma exceção à regra
geral. Todos encontram oposição. A oposição deve ser aceita
comoassinar para colocar tudo o que você tem em seu domínio.
Durante minha carreira pública, foi um privilégio conhecer muitos
homens e mulheres altamente talentosos. Alguns eu conheci
intimamente.Todos eles tinham ele encontrou uma oposição que
exigia luta e perseverança.
Quando a derrota vier, aceite-a como um obstáculo que foi colocado em
seu caminho com o propósito de treiná-lo para saltar mais alto. Você
ganhará força e habilidade com cada obstáculo que superar. Não odeie as
pessoas porque elas se opõem a você. Agradeça-os por forçar você a
desenvolver oestratégia e imaginação você precisará dominar sua
oposição.
Este é um mundo lindo e a vida é fornecida com uma abundância
de tudo que você precisa, incluindo riquezas e felicidade, que você
pode ter, contanto que não exagere nas coisas que você mais gosta,
ou se deixe ser impedido pelas circunstâncias. e as coisas. não gostas.
Aceite o amargo e o doce na taça da vida como um verdadeiro atleta,
lembrando o tempo todo que uma vida plena exige algo de todos. O
sucesso sem derrota levaria à autocracia e ao tédio conseqüente. A
derrota sem o efeito oposto do sucesso mataria a ambição. Esteja
disposto a aceitar sua parte em cada um, mas não espere
sucesso sem derrota temporária, porque não existe essa possibilidade.
Agora, vamos ver o que um escritor popular diz.
Ed Sullivan, o proeminente colunista de jornal de Hollywood, escreveu
o clímax deste capítulo para você. Ele escreveu sobre a abundância
de oportunidades para observar o que ajuda as pessoas a vender seu
caminho pela vida com sucesso. Seu conselho pode ser de grande
valor para qualquer jovem que pense por um momento que as portas
de Hollywood ou de qualquer outro lugar podem ser quebradas sem
pagar o preço do sucesso.
Poucos dias atrás, um professor de Boston exortou a turma de
formandos a esquecer suas ambições e continuar com alívio. O
orador da classe da Universidade de Nova York soou o mesmo
refrão. Bem, eu vi muito mais vida do que qualquer um desses
dois palestrantes, viajei mais longe, conheci mais pessoas,
observei a vida muito mais intimamente, então deixe-me dizer
uma coisa que você acabou de se formar em colégios e
faculdades. .
Quinhentos mil se formaram em universidades americanas este
mês. Então, as chances são de 500.000 para 1 contra você?
Certamente não. Cinqüenta por cento desse total desqualificarão
130 NAPOLEON HILL
por preguiça, falta de ambição, recusa em aceitar

responsabilidades, porque descobri que metade do mundo está
tão determinado a não ter sucesso quanto a outra metade está
determinada a ter sucesso. Portanto, sua oposição está dividida
pela metade. Doença, temperamento, bebida alcoólica e jogo
afetarão grandemente o resto.
A melhor dramatização do que vos conto é o Kentucky Derby.
No ano passado, 110 cavalos foram indicados para o clássico.
Esses indicados foram bem treinados e mimados de todas as
maneiras possíveis que os grandes treinadores poderiam
inventar. Dos 110 cavalos, apenas 10 deles foram para o posto. É
o mesmo na vida diária. As probabilidades são sempre menores
quando as fichas estão em jogo.
Portanto, não se preocupe com a oposição e a competição que
será oferecida a você. Será muito menos do que você espera. E
não se preocupe também, se não puder ir para a faculdade
agora que concluiu o ensino médio. A University of Southern
California concedeu recentemente um diploma de mestrado em
ciências a um menino que nem concluiu o ensino médio: Walt
Disney.
Não faz muito tempo que Disney e seu irmão, Roy, não tinham
dinheiro suficiente para comer decentemente. Eles iam a um
restaurante e pediam um jantar com dois jogos de facas, garfos
e colheres.
Alguém poderia pensar, pelos eventos atuais, que esses dias são
tão extraordinários que a geração atual deveria ter medalhas em
sua homenagem. Não é assim. Os homens e mulheres bem-
sucedidos dessa indústria cinematográfica tiveram que lutar
para sair de suas casas pobres. Os tempos sempre foram difíceis
para os pobres.
Paul Muni era um menino pobre. Sam Goldwyn era um
vendedor de luvas. David O. Selznick é filho de um homem rico
que faliu. Lewis
B. Mayer, chefe da MGM, lembra-se de quando sua família não
tinha o que comer. A Disney foi ridicularizada e pressionada por
empresários mais espertos.
Se algum deles tivesse parado de fumar, eu não o reconheceria
hoje. Eles tinham ambição e coragem. Eles foram tenazes.
Ninguém os empurrou. Ninguém criou empregos para eles ou
lhes disse como resistir depois que o emprego foi garantido.
Assim como ninguém pode lhe dizer o que fazer ou como fazer.
Você tem que aprender sozinho; você tem que se adaptar às
DA
condições, VIDA
e isso é um problema pessoal.
132 NAPOLEON HILL
Se você ouviu rádio nos últimos anos, ouviu a transmissão de

duas lutas, a luta de Joe Louis-Max Baer e a luta de Henry
Armstrong-Barney Ross. Baer retirou-se e ouviu o árbitro dizer
isso enquanto Baer descansava sobre um joelho. Na luta
Armstrong-Ross, Ross sofreu um empate terrível, mas se
recusou a permitir que seus treinadores ou o árbitro parassem a
luta.
Na vida, você pode contar de joelhos como Max Baer fez, ou
pode imitar Barney Ross. Você pode sair ou continuar. Vou
deixar você decidir qual deseja emular.
Você vive em uma época marcada pelo maior liberalismo que já
existiu no cenário americano. Os legisladores estão tratando
dos problemas dos pobres, o que não acontecia há anos.
Existem campos do Corpo de Conservação Civil e da
Administração do Progresso das Obras; o mundo está
interessado em aliviar a angústia muito mais do que nunca. Os
governos realmente repreendem os ditadores e falam em nome
das nações mais fracas. Todas essas coisas são encorajadoras.
Portanto, para todas as crianças que estão começando, não se
sobrecarregue com instruções superficiais. A previsão do tempo
ainda é clara, rápida e as recompensas são maiores do que
nunca. Não exija muito da vida, só isso. Em última análise, se
você obtiver um pouco de sucesso e muito amor, eles vão
levantar sua mão como o vencedor.
DA VIDA
19
Como fazer um
orçamento Seu
tempo
B ANTES de poder comercializar seus serviços pessoais com

eficácia, você deve criar um programa para si mesmo com base
em um
reserve seu tempo. Nada ajudará mais do que seguir esta sugestão, fato que
o surpreenderá quando você começar a fazer seu primeiro orçamento;
surpreendente ter descoberto a quantidade de tempo que está perdendo
por falta de orçamento. Todas as empresas bem administradas operam com
um sistema de orçamento. O marketing de seus serviços é um negócio. Além
disso, para você é o negócio mais importante do mundo. É um negócio que
só podes realizar de forma eficiente organizando os horários ao teu dispor,
para que te dêem maior rentabilidadedo que você poderia sair deles sem
um orçamento.
A experiência mostra que o programa a seguir é aquele que a maioria das
pessoas pode seguir facilmente. Também mostrou que é um cronograma
eficiente.
8 horas para dormir
8 horas pela própria vocação
4 horas de recreação e saúde 2
horas de estudo e preparação
2 horas para serviço extra em benefício de outrem, sem remuneração
24 horas
130
DA VIDA
Faça um inventário de si mesmo antes de criar qualquer plano para

comercializar seus serviços pessoais de forma eficaz e orçar seu tempo o
mais próximo possível para cumprir este cronograma.
Sua atenção é fortemente atraída para os dois últimos períodos de duas
horas cada. Estas são as horas mais lucrativas porque o uso dessas horas
determinará mais do que qualquer outro fator se você negociarseus
serviços de forma eficaz.
Você perceberá que esse horário exige duas horas diárias para serem
dedicadas ao estudo e preparação para uma maior eficiência em relação à
sua ocupação. A maioria das pessoas não tem esse tipo de arranjo em
seusorçamento de tempo, se, de fato, eles têm um orçamento.
Você também notará que a programação inclui duas horas definidas
que devem ser gastas fornecendo um serviço extra pelo qual uma não é
paga. Estáfixa aproximadamente o tempo que se deve dedicar ao
trabalho para seguir o hábito de prestar um serviço maior do que o
pago. A proporção é um quarto do tempo destinado à vocação.
Seguindo este programa, você encontrará maneiras e meios de fazer
cerca de um quarto a mais de trabalho no futuro do que fazia no
passado. A maioria das pessoas pode facilmente seguir esta parte do
programa. Isso não significa que se deva estar de plantão 12 horas
por dia em vez de 8. Significa que se deve alcançar em 8 horas o que
foi alcançado até agora em 12 horas.
Essas 2 horas adicionais de quantidade de serviço podem ser fornecidas
de muitas maneiras diferentes do trabalho por mais 2 horas. Por exemplo,o
equivalente a 2 horas extras pode ser entregue por:
1. Maior cooperação com colegas de trabalho e gestão.
2. Comportamento pessoal que constitui uma personalidade mais
agradável.
3. Maior habilidade em relação aos próprios esforços.
4. Trabalhe com uma meta definida ou quantidade de trabalho a ser
feito, como os vendedores trabalham com cotas de vendas
definidas
5. Trabalhando com genuíno interesse e entusiasmo.
O cronograma a seguir representa o orçamento realmente seguido por a
pessoa média por indiferença:
O orçamento de tempo que não se deve seguir

8 horas de trabalho que é feito com um olho no relógio e
pensamentos sobre sair do tempo
8 horas para dormir
132 NAPOLEON HILL
8 horas para uma dissipação variada de energias, desde festas de gim

e hábitos de intemperança ao comer, beber, e indulgência sexual,
para hábitos ainda mais destrutivos
24 horas
Reveja esta programação cuidadosamente e compare-a com o uso de
seu tempo. Esta será a parte mais importante de sua auto-análise.
Confira contra este show com ousadia e franqueza. Não cometa o erro
de se conceder o benefício de todas as dúvidas. Inverta a regra e analise-
se com uma precisão implacável. Lembre-se novamente de que você
está onde estávocê é e o que é por sua própria conduta. Descubra se
o seu comportamento o eleva na escada do sucesso ou o leva ao
fracasso. Quando terminar esta autoanálise, você poderá ter um
vislumbre de alguns dos hábitos que se interpuseram entre você e o
estágio da vida que gostaria de alcançar. Além disso, você pode
concluir que há algo que deve fazer por si mesmo para comercializar
seus serviços pessoais com eficácia. A menos que você seja uma
pessoa incomum, esta revisão irá chamar sua atenção para muitas
mudanças de hábitos que você deve fazer.
antes que você possa ter esperança de comercializar seus
serviços pessoais de forma eficaz. Você não pode ter sucesso
sem pagar o preço do sucesso!
O preço a pagar foi claramente descrito. Não menosUma parte
importante desse preço é definitivamente descrita neste capítulo.
Antes que qualquer médico de confiança se comprometa a prescrever um
remédio para os males de um paciente, vai insistir em fazer um
diagnóstico completo para determinar quais são os males do
paciente. O diagnóstico é a parte mais importante do trabalho do
médico. O mesmo é verdade para a pessoa que efetivamente
comercializa serviços pessoais. Você deve começar determinando
quais são seus pontos fracos e quando foram descobertos; Você deve
formar hábitos que eliminem ou superem essas fraquezas para que
não funcionem contra você. Este livro provavelmente terá pouco
valor para quem, por negligência ou indiferença, não segue o plano
de auto-análise aqui.
descrito.
Antes de encerrar este capítulo, sinto-me compelido a pedir ao leitor
que analise o período das últimas oito horas do orçamento de tempo
que não deve ser cumprido. Tenho ajudado um grande número de
homens e mulheres a se emancipar da miséria e da miséria, ajudando-os
a analisar este período de oito horas do dia, que é o ponto fundamental
da vida onde o fracasso pode se transformar em sucesso. , ou sucesso no
fracasso, como resultado dea forma como essas oito horas são usadas.
DA VIDA
Que fique claro que não sou um reformador, nem tenho queixas contra
aqueles que desejam relaxar com um jogo que pode não ser totalmente
convencional, porque brincar e relaxar são tão importantes quanto trabalhar
e estudar. O que tenho a dizer aos leitores deste livro nos parágrafos
subsequentes deste capítulo pretende ser um aviso para aqueles que passam
todo o período de oito horas no que chamam de relaxamento e
diversão.Esta é uma era de swing que foi sintonizada com o mais alto
nível de ação. Se a situação aumentar ainda mais, os hospícios ficarão
cheios de pessoas que riram. Milhões de pessoas, que deveriam estar
seriamente interessadas em comercializar seus serviços de maneira
eficaz, foram apanhadas por esse turbilhão de velocidade que as está
tornando cada vez mais velozes.
mais rápido até que tenham perdido completamente o equilíbrio.
Esses infelizes naufrágios ligados ao prazer não apenas usam oito
horas no furacão louco, mas cortam o período de oito horas destinado
ao sono e usam duas a seis horas desse período. Isso tem o efeito de
reduzir o período de oito horas alocado para o trabalho e roubá-lo de
duas para seishoras graças à eficiência reduzida!
Conheço um grande número de jovens ainda na casa dos 20 anos que
parecem velhos e têm muito pouca resistência. Esses jovens estão
encurtando suas próprias vidas e roubando o bem mais vital que
possuem emcomercializar seus serviços de forma eficaz.
O corpo humano é tão organizado que requer oito horas de relaxamento
completo durante o sono, de 24. A sociedade humana é tão organizada que
pelo menos 8 das 24 horas devem ser dedicadas a fornecer um serviço útil
de uma forma ou de outra. Esses dois períodos de oito horas não podem ser
encurtados ou roubados para outros fins sem uma etiqueta de preço que
significa falha. O terceiro período de oito horas é o único em que se pode
apostar.com sob nenhuma circunstância!
Este terceiro período de oito horas é a chave para o futuro porque a
forma como é usado afeta os outros dois períodos de oito horas para
melhor ou pior. É o período que mais requer atenção, pois a liberdade
que proporciona muitas vezes serve como um convite para desfrutar das
atrações que os outros desfrutam. Somos todos mais ou menos vítimas
do hábito.Os dois períodos de oito horas destinados ao trabalho e ao
sono, por sua própria natureza, obrigam mais ou menos a adquirir
hábitos saudáveis. Se uma pessoa escolhe roubar o tempo do
período de sono de oito horas, mais cedo ou mais tarde a natureza
intervém e interrompe temporariamente a prática, mandando-a para
o hospital. Se uma pessoa se apropria indevidamente de uma parte
do período de trabalho de oito horas, a lei da necessidade econômica
entra em ação e pára, pois é preciso ter comida e
roupas e um lugar para dormir.
134 NAPOLEON HILL
O terceiro período de oito horas, no entanto, é um período

independente que pode ser desperdiçado na dissipação ou usado como
um período de preparação para mais eficiência e maior capacidade de
ganho, conforme escolhido.
Fique de olho nos seus hábitos durante este período de oito horas,
porque esses hábitos guardam o segredo do seu futuro, não importa
quem você seja ou qual seja a sua vocação na vida. Este período oferece
a única esperança à disposição de quem sofre com a pobreza, mas deseja
as riquezas. É o ponto de partida da pessoaque aspira a uma posição de
independência e liberdade.
Quando você vier a se analisar com o propósito de descobrir quantas
das causas do fracasso se interpõem em seu caminho, você descobrirá
que a maioria, se não todas, daquelas reveladas por sua análise surgiram
de seus hábitos de resíduos durante este período de oito horas.
Se você trabalha para outras pessoas e quer uma promoção e uma renda
mais alta, você encontrará a resposta neste período recreativo de oito horas.
Você não o encontrará em nenhum outro lugar! Todos nós somos vítimas do
poder de sugestão. A maioria de nossos hábitos é adquirida por meio da
influência de outras pessoas ao nosso redor. Esta é uma era de hábitos
destrutivos e perdulários, e o preço de escapar desses hábitos éeterno
vigilância. É um preço que deve ser pago por cada pessoa que
comercializar seus serviços pessoais de forma eficaz.
As festas de gim são muito emocionantes. Para alguns, são muito
interessantes. Para todos, eles são destrutivos! Se você não tem força de
vontade para resistir à tentaçãoPara se juntar aos seus amigos em
festas como esta, é melhor você encontrar novos amigos cujos
hábitos o levarão a uma direção mais lucrativa. Esses partidos, tão
populares nesta época, cobram um preço alto de duas maneiras a
todos os que se entregam a eles: suas vítimas pagam com perda de
eficiência, o que significa perda de capacidade de ganho, e mais cedo
ou mais tarde pagam com perda de saúde.
Os jovens podem, devido à resistência da juventude, fazer enormes
avanços em sua vitalidade sem nenhum efeito aparente. No entanto,
chega um momento em que essas dívidas de saúde devem ser pagas. A
natureza cuida disso! Ele mantém um conjunto de livros em que cada
item é registrado. Além disso, força o indivíduo a se tornar seu próprio
contador. As cobranças cobradas por meio de indiscrições dos jovens são
recolhidasatravés das doenças da velhice. Há algum tempo, fui
chamado a um hospital para visitar um ex-colega de escola cujos
hábitos juvenis acumularam uma grande conta em sua reserva para
idosos. Ele ainda não havia atingido a velhice, mas sua conta estava
tão esgotada que a Natureza o levou ao tribunal do devedor para
liquidação. Ele sofria de paralisia parcial do cérebro! Em um inglês
DAaVIDA
claro, ele estava caminho da insanidade.
Tudo isso pode soar como uma pregação proibicionista contra a
bebida. É mais do que isso. Este conhecido se isolou por excessos em
136 NAPOLEON HILL
comendo, bebendo e se expressando sexualmente por mais de dez anos,

exaurindo seu período de recreação de oito horas e fazendo avanços
significativos nas outras duas. Fui vê-lo no hospital com o objetivo de ajudá-
lo a sair de suas dificuldades financeiras. Os excessos têm um custo
financeiro e físico. Nunca quis ser um reformador ou pregador! Este é um
livro sobre o tema do marketing de serviços pessoais eficaz. Nada pode ser
comercializado com eficácia, a menos que o produto comercializado tenha
valor. Meu objetivo ao longo destas páginas foi descrever o que constitui
serviços valiosos. Esperançosamente, qualquer sugestão ou declaração pode
lançar luz sobre sua própria situação e apontar o caminho para um marketing
mais eficaz de seu
Serviços pessoais.
Durante minha carreira pública, observei os métodos usados por
milhares de homens de sucesso para vender seu caminho pela vida.
O espaço não permite uma descrição dos métodos usados por todos
esses homens, mas escolhi do grupo um homem cujos princípios para
se vender são descritos em detalhes.
O homem escolhido é Henry Ford, conhecido mundialmente por sua
habilidade. para conseguir o que deseja sem violar os direitos de seus
semelhantes. Escolhi Ford para minha análise dos homens que venderam
seu caminho ao longo da vida, porque ele usou os mesmos princípios
que toda pessoa de sucesso deveria usar. Eu escolhi Ford porque tive o
privilégio de observá-lo de perto por um período de tantos anos que
tenho certeza de que entendo o
princípios subjacentes ao seu sucesso.
Não folheie a crítica da Ford nem apresse-se nela. Vale a pena
uma leitura lenta e uma análise cuidadosa, porque transmite o
material com o qual você pode facilmente construir sua própria vida
de sucesso. A história não foi incluída para glorificar a Ford. O único
propósito de publicá-lo é fornecer a cada leitor um esboço preciso
dos planos e princípios que fizeram do empresário mais bem-
sucedido da América o sucesso que todos sabem que ele é.
Você é especialmente solicitado a estudar cuidadosamente a classificação
da Ford nos Princípios de Realização Individual. Depois de terminar de ler
este livro, volte à análise de Ford e faça um inventário de si mesmo,
avaliando-se honesta e francamente em relação a esses princípios. Se você
fizer isso fielmente, poderá descobrir quais são as principais diferenças entre
você e Henry Ford. A descoberta, se feita com precisão, pode surpreender e
beneficiar você!
Vale a tentativa.
Este livro sobre promoção pessoal dificilmente estaria completo sem
uma descrição dos métodos pelos quais o principal industrial do mundo
saiu da pobreza para a abundância. Ao ler a análise das incríveis
realizações deDA VIDA
Henry Ford, você deve se lembrar que ele não se destacou
138 NAPOLEON HILL
gênio no início, ele teve pouca educação e foi um pioneiro em uma nova
indústria em uma época em que todo o país era hostil a ele e seu ''
carrinho sem cavalo ''.
Não cometa o erro de presumir que a Ford começou em uma época
abençoada com maiores oportunidades do que as disponíveis hoje. A
verdade é exatamente o oposto e, por coincidência, pode parecer que a
influência de Ford na civilização teve muito a ver com a criação da mais
extensaoportunidades que existem hoje. Sua influência tem ajudado a
aproximar o país e o povo da cidade devido ao maravilhoso sistema
de boas estradas que circunda toda a nação. Ele deu emprego a mais
pessoas do que qualquer outro homem vivo. Mostrou que um
cidadão americano pode começar do zero, sem atração ou respaldo
financeiro, e acumular uma grande fortuna sem violar os direitos dos
outros; e desejo enfatizar uma verdade acima de todas as outras, a
saber, os princípios empregados por Ford em sua ascensão à riqueza
são compreensíveis e utilizáveis por qualquer pessoa que tenha a
ambição de se apropriar deles.
Você já pensou nisso?
Ford é um self-made man no verdadeiro sentido do termo. Se alguma vez
um homem vendeu seu caminho pela vida com sucesso, com seu próprio
cérebro e suas próprias idéias, esse homem é Henry Ford. Sua história foi
incluída neste livro porque toda a sua vida representa um dos melhores
empregos de vendas que o mundo já conheceu. Não houve nenhum
escândalo relacionado aos métodos de vendas da Ford. Ajudou a todos que
influenciou. Cada dólar de sua fortuna está sendo usado de forma
construtiva. Estabeleceu um alto padrão de negócios de todos os
tempos.ética que qualquer outro indivíduo faria bem em emular.
Comecei minha análise de Ford descrevendo o único princípio que,
mais do que todos os outros, foi responsável por seu estupendo sucesso,
o princípio da unidade de propósito. Para começar, isso era tudo que a
Ford tinha como capital operacional, mas era o suficiente. Lembre-se
disso, você que deseja imitar a Ford, e lembre-se também de que está
lendo uma análise do cidadão número um e empresário de sucesso em
todo o mundo.
Esta é uma boa piada para pregar em seu empregador: chegue

ao trabalho um pouco mais cedo e saia um pouco mais tarde do
que deveria. Gerencie suas ferramentas como se fossem suas.
Saia do seu caminho para dizer uma palavra gentil sobre ele aos
seus colegas de trabalho. Quando houver trabalho adicional a
ser feito, ofereça-se para fazê-lo. Não se surpreenda quando o
chefe do departamento ou uma associação do negócio se
aproximar de você e lhe oferecer, porque essa é a melhor parte
da piada.
vinte
O Plano Diretor para

Consiga uma posição
AQUI é um método definitivo e seguro pelo qual qualquer

T pessoa pode obter qualquer cargo para o qual esteja qualificado.
Vou descrever o método em
Detalhe, mas primeiro observe que eu não disse que esse plano permitiria a
qualquer pessoa qualquer trabalho que pudesse conseguir. Conseguir um
emprego é uma coisa; segurá-lo é outra coisa. Uma vez que a maior parte
deste livro foi dedicada a uma descrição dos princípios pelos quais as pessoas
mantêm empregos,Não repito aqui o que disse sobre esse assunto.
Muitas vezes me perguntam: "Como você conseguiu entrevistar todos
aqueles homens de sucesso que o ajudaram a organizar a filosofia da Lei
do Sucesso?" Como você os induziu a passar tanto tempo? “Minha
resposta é:` `É simples ter a chance de falar com os homens se você
abordá-los por meio de algum tópico no qual estejam interessados e
fizer a maior parte do seu trabalho. suafalando sobre eles! ''
Você poderia dizer o mesmo em relação à obtenção de uma posição.
É fácil conseguir qualquer posição desejada, contanto que você tenha a
capacidade de preenchê-la.e faz o tipo certo de abordagem ao se
candidatar ao cargo.
Nas páginas que se seguem, dirijo-me a homens e mulheres interessados
em obter algum tipo de cargo ou alguma forma de contacto pessoal que
requeira a cooperação de uma ou mais pessoas. O conselho que ofereço
destina-se exclusivamente à orientação geral de quem busca obter
140 NAPOLEON HILL
137
138 NAPOLEON HILL
a cooperação de outros. Os detalhes devem ser alterados para

atender às necessidades específicas de cada indivíduo e não devem
ser copiados literalmente deste livro. Seu próprio julgamento lhe dirá
o que fazer.
Suponha que você queira um cargo na Standard Oil Company; que
você está disposto a começar em qualquer lugar que a empresa
deseje localizá-lo, sendo seu maior desejo uma oportunidade de
demonstrar que tipo de serviços você pode oferecer.
Muito Bem, aqui está um esboço passo a passo da abordagem
que, se mudado para se adequar à sua personalidade particular,
dificilmente deixaria de lhe fornecer a oportunidade desejada.
Primeiro: decida que cargo específico deseja na Standard Oil Company
e, a seguir, faça uma lista completa, por escrito, de todas as suas
qualificações para esse cargo. Se você sentir que a lista de suas
capacidades é inadequada depois de escrevê-la, vá trabalhar e se
preparar estudando e observando alguém que está ocupando uma
posição semelhante à deaquele que você deseja, até ter certeza de
que está pronto para o trabalho.
Segundo: Escreva uma lista dos seguintes 17 princípios de sucesso e
avalie-se com precisão em cada um, a avaliação varia de zero a 100 por
cento em cada princípio. De acordo com cada um dos princípios,
explique em detalhes por que você acha que tem direito ao crédito que
concedeu a si mesmo, o queprova definitiva que você tem a oferecer
de que sua classificação é precisa.
(Por favor,
avalie a si
mesmo
Qualquer lugar
de 0 a 100%)
Um grande Sob este título, descreva sua %

definitivo propósito principal na vida, e mostrar
Propósito que está relacionado ao cargo
na vida que você está procurando na
Standard Oil Company. Se a
posição específica que você
deseja é apenas servir como um
trampolim e está almejando um
lugar mais elevado, diga isso e dê
suas razões para acreditar que
QUEM VENDE ENRIQUECE 139
p
o
d
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a
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p
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h
o
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p
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s
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ç
ã
o
.
140 NAPOLEON HILL
Auto Indique a razão para o qualificação %

confiança você se entrega neste princípio,
e declare claramente que você
sabe a diferença entre
autoconfiança e egoísmo.
Baixa Iniciativa este cabeçalho dar %
ilustrações de ocasiões quando
você agiu sem supervisão, por
iniciativa própria, e indique até
que ponto esse procedimento é
um hábito para você.
O hábito de Sob este título, faça Certo %
economizar que você formou o hábito de
planeje seu tempo e renda e
reconheça a necessidade desse
tipo de autodisciplina como meio
de atingir seu objetivo principal
de vida.
Imagination Give ilustrações de ocasiões em %
você usou sua imaginação. O
melhor método possível pelo qual
você pode fazer isso de maneira
impressionante é indicar até que
ponto você usou sua imaginação
para se familiarizar com os
requisitos da posição que está
procurando.
%
Status de entusiasmo até que ponto você
tem
entusiasmo sob controle e indique
seu conhecimento da diferença
entre entusiasmo passivo e ativo.
Indique que o seu maior
entusiasmo está associado ao
desejo de adquirir e ocupar o
cargo que busca na Standard Oil
Company, explicando os motivos
do seu entusiasmo. (contínuo )
Autocontrole suas razões para você qualificação %

sobre este princípio, e afirmar
Definitivamente, como você
aplica o princípio como meio de
alcançar um equilíbrio entre sua
cabeça e seu coração, ou em
outras palavras, declare até que
ponto você usa a autodisciplina
para ajudar sua cabeça a
controlar suas emoções. Acima
de tudo, indique que seu
autocontrole é suficiente para
evitar se envolver nas
controvérsias alheias; o que é
suficiente para permitir que você
pense por si mesmo, sem a ajuda
de líderes autoproclamados ou
propagandistas.
O hábito de Esta é sua grande chance de %
fazer mais pouse na posição que procura.
do que Dê uma declaração detalhada de
Eles te por que você adquiriu o hábito de
pagam para fazer mais e melhor trabalho do
fazer que é pago para fazer. Este é o
mais importante dos 17 princípios
quando se trata de contratar um
cargo.
Além disso, é o princípio de maior
importância em relação à
ocupação de um cargo após sua
aquisição; Portanto, faça uma
declaração forte sobre suas
razões para observar esse
princípio como parte de sua
filosofia de vida.
Uma Ao explicar suas razões para sua %
personalid qualificação neste importante princípio,
ade legal Dê pelo menos cinco ilustrações
definidas das qualidades que
você tem que o qualificam como
142 NAPOLEON HILL
personalidade complacente.
Acima de tudo, dê uma
declaração detalhada de sua
atitude pessoal para com os
outros, sempre amistosa e
cooperativa, e descreva sua
disposição de negociar com
amigos, parentes e colegas de
Preciso trabalho.
Pensamento Deixe claro que você é qualificação %
você mesmo neste importante
princípio apenas na medida em
que se aplica ao seu
relacionamento com a posição
que você está procurando. Dê
suas razões para acreditar que
você pode pensar com precisão
em relação à posição que está
Concentração
procurando e certifique-se de que
de esforço
elas se baseiam em fatos
facilmente discerníveis em sua
declaração.
Indique claramente as suas razões para sua
%
qualificar com base em sua capacidade de
concentre sua mente em
qualquer tarefa dada e mantenha-
a lá até que você a tenha
completado. Certifique-se
também de indicar até que ponto
você adquiriu o hábito de
concentrar sua força de vontade
para alcançar seu objetivo
principal na vida.
Cooperação claramente
descreva suas razões por %
seguindo o hábito de trabalhar com
outras pessoas em um espírito de
harmonia, e explique que eles
fazem isso não apenas de vez em
quando, mas como um hábito
contínuo.
Aproveitand Não se espera que ninguém %
o as falhas seja infalível, então diga
francamente que você está
cometendo erros, mas indique o
quanto você tenta evitar a
(contínuo )
duplicação e certifique-se de
144 NAPOLEON HILL
Descreva como você consegue

lucrar com seus próprios
fracassos e com os fracassos de
outras pessoas. Indique também
que você sabe a diferença entre
fracasso e derrota temporária, e
diga que nunca aceita a derrota
como algo mais do que uma
inspiração para recomeçar com
mais determinação.
Tolerância em explicando sua nota em Está %
tópico importante, indique claramente
que entende que tolerância
significa "uma mente aberta em
todas as questões, para com
todas as pessoas." Certifique-se
de descrever até que ponto você
pratica a tolerância.
O dourado Avalie-se em sua %
Regra aplicação desta grande lei de
aplicada comportamento humano e
explique por que você segue o
hábito de se colocar no lugar do
outro ao tomar decisões que de
alguma forma afetam você.
Ao explicar sua classificação em Está %
O hábito da tópico, certifique-se de indicar que
saúde que você não sofra de sintomas
imaginários de doença, que siga o
hábito de cuidar de sua dieta,
exercícios e eliminações, e
certifique-se de indicar
claramente que você não é mal-
intencionado por não manter seu
sistema de esgoto limpo do lado
de fora.
O Master Mind é um começo %
O mentor
aplicado através do qual uma ou mais pessoas
eles podem coordenar seus
esforços em um espírito de
perfeita harmonia para um
p
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n
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d
o
.
I
n
d
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c
a
r
146 NAPOLEON HILL
Você definitivamente entende o

valor dessa coordenação de
esforços, que tem o hábito de
observar este importante princípio
e explicar como você acha que
pode usá-lo em relação à posição
que está procurando.
Depois de se qualificar de acordo com os 17 princípios de

realização pessoal acima, escreva a seguinte carta, ou alguma forma
modificada dela, e envie-a ao gerente do departamento da Standard
Oil Company no qual você está procurando uma posição:
Sr. Walter Teagle, presidente
Standard Oil Company
Nova York
Meu caro Sr. Teagle:
Com esta carta, envio-lhe uma exposição precisa das razões pelas
quais mereço o cargo de com sua empresa, e com esta
declaração, também estou enviando uma avaliação precisa de mim
mesmo em cada um dos 17 princípios de sucesso, junto com uma
explicação detalhada de cada princípio do motivo pelo qual a
classificação foi dada.
Agora, aqui está a condição sob a qual peço que me dê a posição
que procuro:
Deixe-me trabalhar no cargo por um mês sem remuneração. No final
do mês, se eu não tiver provado sem sombra de dúvida que possuo o
tipo de material dentro de mim que qualquer grande corporação como a
Standard Oil Company naturalmente estaria procurando, eu me
afastarei, mas antes disso. portanto, pagarei à sua empresa uma quantia
razoável para reembolsá-lo pelo custo real da supervisão fornecida a
mim durante o mês de teste.(Ignore esta última oferta, se desejar.)
Se você quiser que o período de avaliação exceda um mês, será
satisfatório para mim. Tudo o que lhe peço durante a demonstração
é que me permita dedicar as horas e o tipo de esforço que considero
necessário para mostrar que não sou apenas mais uma pessoa à
procura de trabalho. O que realmente procuro não é um emprego,
mas uma chance de ganhar um lugar como na sua empresa.
Você vai me dar essa chance?
Muito Cordialmente,
Tenha a carta digitada com cuidado e também tenha sua nota nos
17 princípios de realização e sua declaração das razões pelas quais
você pensa que está qualificado para o cargo que procura.
Se você deseja se candidatar a uma posição em várias empresas
diferentes, envie uma carta semelhante, com qualificação e declaração
de suas capacidades, para cada empresa, mas certifique-se de reservar
um tempo para pesquisar os métodos de fazer negócios de cada
empresa, seus problemas ., e assim por diante, então será em um
posição para que a sua candidatura se adapte ao emprego que
procura.
Ao se classificar de acordo com os 17 princípios, use sua própria
imaginação e escreva suas explicações de sua classificação para que a
pessoa que você é Candidatar-se a uma posição verá rapidamente que
você está familiarizado com os requisitos dessa posição.
Lembre-se, ao preparar sua inscrição para uma posição, que você terá
praticamente certeza de obter um público favorável se escrever sua
carta e sua qualificação de uma forma que definitivamente transmita a
impressão de que está disposto a demonstrar sua capacidade antes de
pedir a alguém para compre seus serviços.
Lembre-se também de que você não receberá incentivo a menos que
escolha uma posição na qual uma pessoa de sua personalidade,
educação e experiência seja necessária. Faça uma pré-pesquisa
suficiente para se convencer de que a posição para a qual você está se
candidatando realmente precisa de você e, em seguida, vá atrás dela.E
venda-se ao homem que tem sim ou não no trabalho.
Não cometa o erro de se classificar muito alto nos 17 princípios.
Avalie-se em pelo menos alguns deles e explique por que sua
classificação não é mais alta. Certa vez, conheci um jovem que se
candidatou a um cargo por meio desse esquema e que carecia de
modéstia e pontuou 100% em cada um dos 17 princípios. Poderia tê-
lo ajudado se soubesse que nem mesmo Henry Ford poderia se
classificar tão bem.
Se você fizer um bom trabalho de avaliação de si mesmo e entrar em
detalhes para mostrar como chegou a sua avaliação, terá uma carta de
vendas maravilhosa que irá interessar a pessoa certa em seus serviços
apenas na avaliação. Lembre-se, conforme você explica cada uma de suas
qualificações, que sua explicação é na verdade suaargumento de vendas
mais forte em seu nome.
No dia do envio da sua candidatura, envie o seguinte telegrama ao
destinatário da candidatura e não se esqueça do pagamento adiantado.
a mensagem:
Walter Teagle,
presidente Standard Oil
148 NAPOLEON HILL
Company de Nova York
No correio de hoje, envio-lhe uma carta importante que espero que a

secretária entregará você em breve.
Anexe uma boa fotografia de si mesmo desmontada à sua carta, uma que foi
tirada recentemente.
Envie junto com a carta os nomes e endereços de cinco referências,
de preferência pessoas de empresas estabelecidas ou banqueiros.
Indique sua idade, nacionalidade e estudos.
Se sua inscrição for preparada adequadamente e você selecionar
cuidadosamente as empresas para as quais irá enviá-la, poderá ter
certeza de conseguir uma posição se incluir pelo menos 10 empresas
diferentes em sua lista. Em outras palavras, você terá praticamente
certeza de encontrar o que procura pesquisando em 10endereços.
Deixe-me enfatizar que você deve usar sua própria imaginação e iniciativa
quando se trata de redigir a carta de candidatura. A única coisa que não deve
mudar é a política de oferecer seus serviços por um mês ou mais,
estritamente em teste. Tudo o mais na carta pode ser modificado para se
adequar à sua personalidade ou para tornar a carta mais adequada às suas
necessidades.
Se você seguir essas instruções cuidadosamente e não obtiver os
resultados desejados, pode enviar ao autor uma cópia de sua carta e sua
avaliação pessoal sobre os 17 princípios de sucesso e eles determinarão
onde você falhou. No entanto, esteja preparado para fazer backup de
tudo o que você promete em sua carta, caso receba uma prova.
Qualquer insinceridade de sua parte será detectada rapidamente se você
receber uma posição, e isso não acontecerá.ajude seu caso.
Também posso dizer, aqui e agora, que sempre houve um lugar, e sempre
haverá um lugar, para um homem ou mulher que tem a habilidade e segue
sinceramente o hábito de prestar mais e melhor serviço do que isso. pelo
qual você é pago. Não importa quantas retrações nos negócios possam
aparecer e desaparecer, sempre haverá um lugar para a pessoa disposta a
prestar esse serviço. Além disso, prestar serviço neste espírito é oforma
mais segura de promoção.
Se você pontuar com precisão em cada um dos 17 princípios de
sucesso e descobrir depois de completar sua pontuação que sua
porcentagem é muito baixa em qualquer um dos princípios, você terá
feito uma descoberta valiosa sobre si mesmo que, se levada em
consideração, permitirá que você se prepare para superar quaisquer
fraquezas que você possa possuir. Essa qualificação deve ser um exame
lucrativo para você e pode muito bem se tornar o momento decisivo
mais importante em sua vida, desde que você faça isso
pessoalmente.consigo mesmo e retrata sua personalidade como ela
realmente existe.
150 NAPOLEON HILL
Você precisa dessa auto-análise, quer queira usá-la para uma posição
ou não. Todo mundo precisa desse check-up, especialmente durante
esses momentos em que tantas pessoas estão tentando conseguir algo
em troca de nada e milhares estão destruindo sua iniciativa,
autoconfiança e determinação de propósito para ir em auxílio do
governo. Se você está disposto a se dedicar à caridade e viver sem
prestar um serviço útil, esta análise não lhe servirá de nada. Destina-se
apenas à pessoa que deseja ser autodeterminada e que está realmente
disposta a ganhar tudo o que isso exige dela.vida.
Depois de preparar a cópia para sua carta de candidatura e sua
classificação pessoal de acordo com os 17 princípios, se você sentir que seu
caso não foi devidamente preparado, você pode enviar uma cópia de sua
carta e classificação para o autor e para ele ou para si mesmo. de seus
assistentes revisarão seu trabalho e oferecerão sugestões de melhorias que
parecerem necessárias. No entanto, em nenhum caso o autor ou seus
assistentes entenderãoAproveite para escrever uma cópia desses
documentos.
Você agora tem em suas mãos, neste plano simples, o melhor de todos os
métodos possíveis para se vender em qualquer posição para a qual esteja
qualificado. A psicologia por trás do plano foi testada em milhares de casos,
e eu nunca soube que não produzia os resultados desejados. O espírito do
plano é muito mais importante do que o mero texto do aplicativo. Deixe-me
enfatizar esta verdade importante: é tão raro uma pessoa se candidatar a
uma posição nesta base, que aqueles que o fazem se beneficiam da lei do
contraste. Nenhum executivo em cem se recusaria a investigar os méritos de
uma pessoa que se oferece para trabalhar com base em demonstrar
habilidade antes de tentar receber pagamento. Você sabia que algumas das
maiores corporações do mundo empregam regularmente caçadores de
talentos?Procurando rapazes e moças com espírito de prontidão para
o serviço descrito aqui? Quando essa pessoa é encontrada, ela é
rapidamente contratada e as portas para um avanço rápido ficam
entreabertas para sempre.
Uma palavra final: se os 17 princípios são úteis para você ter a
chance de demonstrar sua habilidade, pense em como eles podem
ser mais úteis se você aplicar esses princípios de forma inteligente
depois de pisar na porta. Em outras palavras, não use apenas esses
princípios universais de sucesso para induzir alguém a designar uma
posição para você, mas vá além e use esses princípios para que você
possa coletar o que quiser ou exigir da vida, com a mesma eficácia
que Henry Ford usou. eles. Leia a classificação de Henry Ford com
base nos 17 princípios, conforme descrito em outro capítulo, em
seguida, compare-se com a Ford em cada uma dessas classificações e
você obterá
você pode descobrir como isso difere da Ford. Há mil para um que a
diferença entre você e a Ford não é tanto uma questão de inteligência ou
educação, mas da aplicação e uso desses 17 princípios de sucesso, e as
chances são tão grandes de você conseguir. aplique estes princípios em
seu chamado escolhido para que você possa ir tão longe em seu
campocomo a Ford fez no seu.
Não existem preguiças. O que pode parecer uma pessoa

preguiçosa é apenas uma pessoa infeliz que não encontrou o
emprego para o qual é melhor.adequado.
152 NAPOLEON HILL
Vale lembrar que o cliente é o mais importante fator importante

em qualquer negócio. Se você não acredita, tente viver sem ele
por um tempo.
III
O que você pode

aprender por Henry
Ford
m TODO MUNDO já ouviu falar de Henry Ford, e a maioria das
pessoas sabe que ele começou de baixo na pobreza e no
i
analfabetismo e que, por seus próprios esforços, chegou ao topo.
Mas poucos sabem, entretanto, os princípios pelos quais o grande
industrial deu a si mesmo liberdade espiritual e econômica. A parte 3
m deste livro foi dedicada a uma análise abrangente de Ford e do

método pelo qual ele se tornou autodeterminado. A história tem sido
usada como uma explicação simples para uma das maiores
conquistas de vendas da história do nosso país. Ele conta não apenas
como a Ford se vendeu em poder e abundância, mas também como
conseguiu permanecer nessa posição invejável.
apesar das tentativas sutis e poderosas de destroná-lo.
O homem culto é aquele que aprendeu a obter tudo o que precisa sem
violar os direitos de seus semelhantes. A educação vem de dentro;
você consegue isso lutando, tentando e pensando.
151
vinte e um
Exclusividade de
propósito
F Ou mais de um quarto de século, vi Henry Ford passar da pobreza

para a riqueza e opulência. Por sugestão
De Andrew Carnegie, adotei o Sr. Ford como meu professor há muitos
anos. Uma vez por ano, durante 20 anos, analisei o Sr. Ford
cuidadosamente, ponto por ponto. Acredito ter feito descobertas
sobre ele por meio dessas análises anuais que nunca foram
mencionadas por nenhum de seus biógrafos. eu devo
descrever essas descobertas.
Henry Ford tem sido a fonte de conhecimento mais útil de todas
outros homens que conheci. Não sou um adorador de heróis, mas
sou grato pela oportunidade de observar os esforços dos industriais
mais bem-sucedidos da América, especialmente os de Henry Ford,
porque suas atividades foram tão extensas que eles encontraram e
superaram a maioria dos obstáculos que obstruem . o caminho dos
seres humanos.
O Sr. Ford tem sido meu "Anexo A". Por meio de suas realizações,
testei os princípios fundamentais de sucesso que foram usados na
construção de minha filosofia de sucesso. Sem o privilégio de observá-lo
e estudá-lo em suas estupendas operações industriais, meu trabalho em
filosofia teria requerido pelo menos mais 25 anos, se é que poderia ter
sido.concluído em tudo.
Esta declaração é feita para explicar o crédito dado ao Sr. Ford como o
homem de quem obtive mais conhecimento útil do que de todos os
outros juntos. Sr. Ford não é minha ideia de um homem perfeito, mas
seuboas qualidades e visão de negócios superam em muito suas
falhas.
153
154 NAPOLEON HILL
Henry Ford me ensinou o valor de selecionar um propósito

primário definido como uma meta de vida a ser almejada e à qual
todas as outras metas e propósitos estão subordinados.
Ford trabalhou com uma mente de propósito central por mais de
um quarto de século. Esse propósito é construir e vender um carro
confiável dentro da faixa de preço do agricultor e do trabalhador.
Qualquer pessoa que já ouviu o nome Henry Ford sabe qual é seu
propósito principal e qual tem sido nos últimos 30 anos. Nem todos,
entretanto, interpretaram corretamente o papel que a escolha desse
propósito definido desempenhou na acumulação da fortuna Ford.
Poucos se esforçaram para imitar o Sr. Ford, selecionando e
perseguindo persistentemente um único propósito como ele. Serei
eternamente grato ao Sr. Ford, porque esta lição me proporcionou o
conhecimento fundamental
fundação de uma sólida filosofia de sucesso.
Se eu não tivesse sido influenciado por Henry Ford, provavelmente
nunca teria pago o preço da luta, das dificuldades e do sacrifício
necessários para completar minha pesquisa. Ao longo dos anos durante
os quais me dediquei a construir essa filosofia, a notável tenacidade de
propósito de Henry Ford serviu como uma influência poderosa,
forçando-me a continuar quando, de outra forma, eu teria desistido. O
serviço útil que meus escritos podem prestar deve ser atribuído, em
geral, à influência de Henry Ford porque ele contribuiu mais
do que todos os outros homens de sucesso que observei.
O Sr. Ford foi responsável por minha reunião com o Dr. Alexander
Graham Bell, o Dr. Elmer R. Gates, Thomas A. Edison e Luther Burbank,
que, por sua vez, me levou a descobrir as vastas possibilidades que
eles estão escondidos na mente subconsciente. Ao longo de muitos
anos de experimentação, tanto de forma independente quanto em
colaboração com esses homens, fiz descobertas sobre as
potencialidades da mente subconsciente que me permitiram
compreender até certo ponto o funcionamento desse misterioso
poder. A ajuda que posso dar a outras pessoas pode ser atribuída
diretamente ao que aprendi com Henry Ford e, especialmente, à sua
influência sobre mim na questão de persistentemente adotar e
perseguir um propósito central definido na vida.
Parece-me mais do que uma mera coincidência que eles me trouxeram à
descoberta de fatos de importância vital em conexão com a
psicologia da unidade de propósito, como resultado de ter adquirido
tal propósito por meio da observação de Henry Ford. Esse fato me
levou a reconhecer a verdade de que toda grande descoberta e toda
realização notável do homem podem ser atribuídas à influência de
outra pessoa. Às vezes, deixamos de dar crédito a quem pertence;
outras vezes, deixamos de interpretar a causa da realização e,
novamente, preferimos aliviar nosso próprio ego escolhendo
acreditar que somos os grandes criadores.
156 COMO VENDER O SEU CAMINHO
NAPOLEON HILL ATRAVÉS DA VIDA 155
No meu caso, prefiro dizer francamente que qualquer conhecimento útil

Eu posso possuir foi adquirido de outras pessoas mais brilhantes.
A psicologia de um propósito central definido

O mais resumidamente possível, quero descrever o que acontece na mente
quando um adota e segue um propósito central definido, a saber:
1. Um propósito definido, quando misturado com a crença na
capacidade de atingir o objeto desse propósito e mantido como um
desejo dominante na mente consciente, é captado pela mente
subconsciente e usado como um padrão ou modelo através do qual
esse propósito é transmutado em Está equivalente físico.
2. O meio pelo qual a mente subconsciente apreende um propósito
definido é a auto-sugestão ou a auto-sugestão. Um propósito forte
e ardente, persistentemente mantido na mente consciente, irá
induziração pelo princípio da auto-sugestão.
3. A mente subconsciente é o intermediário pelo qual os
pensamentos da mente finita do homem se comunicam e se
misturam com o infinito inteligência.
4. A inteligência infinita, por meio de algum princípio estranho que
ainda não foi isolado pela ciência, tende a transmutar em seu
equivalente físico qualquer desejo que seja transmitido ao
subconsciente. e misturado com a emoção da fé.
5. Um propósito central definido quando transmitido à mente
subconsciente com a emoção da fé é elaborado ou transmutado
em seu equivalente físico através do mesmo princípio pelo qual a
oração é feito (quando feito).
6. a A mente subconsciente é o meio ou intermediário por meio
do qual os processos mentais da oração podem ser, e às vezes
são, transformados em seu equivalente espiritual e por infinita
inteligência transmutada em seu equivalente físico.
7. Um propósito central definido quando misturado com a fé em sua
realização é o equivalente a oração!
8. A mente subconsciente não reconhece ou age de acordo com
quaisquer pensamentos ou sentenças, exceto aqueles que
foram misturados com emoção ou sentimento. Os pensamentos
produzidos pela fria razão ou vontade não são reconhecidos ou
influenciados pela mente subconsciente.
Esses oito parágrafos descreveram o mais brevemente possível a soma e o
conteúdo do que aprendi sobre o funcionamento do
156 NAPOLEON HILL
Mente inconsciente. Devo essas descobertas, pelo menos indiretamente,

aoinfluência de Henry Ford. Estou convencido de que as maravilhosas
realizações do Sr. Ford se devem à sua compreensão e aplicação dos
princípios que delineei aqui. Tenho como evidência deste fato sua
própria palavra, bem como minhas observações sobre seus esforços
e os resultados que obteve. A realização financeira de Henry Ford
não foi devido à sorte ou acidente. Nem ele fez nada que não possa
ser duplicado por qualquer outro homem de inteligência razoável,
aplicando os mesmos princípios que ele usou.
Biologicamente, Henry Ford não tem vantagem sobre nenhum
outro homem de inteligência média. Suas realizações superiores
devem-se inteiramente ao seu conhecimento e uso de princípios
superiores com os quais o homem comum não está familiarizado.
Estou convencido de que nenhum homem pode alcançar um sucesso
notável em qualquer vocação sem, consciente ou
inconscientemente, organizar seus esforços e trabalhar com planos
definidos em direção a um objetivo definido!
A exclusividade de propósito é essencial para a organização eficiente
dos esforços. A divisão de atenção, propósito e esforço torna os esforços
de uma pessoa infrutíferos e ineficazes. É aqui que muitas pessoas caem,
mas nãosabe o motivo.
O próprio ato de tomar uma decisão definitiva em sua própria
mente para atingir uma meta definida torna comparativamente mais
fácil atingir essa meta. Uma decisão firme de atingir uma meta
definida coloca essa meta dentro da faixa de realização. O
conhecimento desta grande verdade foi inestimável para mim. Esse
conhecimento foi adquirido com minha observação dos métodos
usados por Henry Ford. Em minha observação dos métodos do Sr.
Ford, não estive sozinho. Milhares de pessoas fizeram a mesma
observação. Talvez apenas alguns deles tenham interpretado da
mesma maneira que eu. Minha interpretação diferente se deve ao
fato de ser um estudante da vida e dos homens. Passei a maior parte
do tempo estudando os efeitos, analisando suas causas. Milhares de
pessoas observaram que o Sr. A Ford tornou-se incrivelmente rica.
Poucos procuraram o motivo subjacente. Sedento de conhecimento,
busquei e encontrei a causa da aquisição daquela fortuna.
Se você tentou e encontrou a derrota, se planejou e observou

seus planos enquanto eles eram destruídos diante de seus
olhos, lembre-se de que os maiores homens de toda a história
foram produto da coragem, e a coragem, você sabe, nasce. no
berço da adversidade.
22
Persistência
H ENRY Ford me ensinou o valor da perseverança!

Eu o vi começar do zero e abrir caminho através da oposição e
obstáculos que teriam derrubado a maioria dos homens no primeiro
assalto da batalha. Eu vi isso destruir a pobreza, o analfabetismo e a
ignorância. Sem perseverança, eu nunca teria superadoessas sérias
dificuldades.
Em todas as minhas observações de homens que construíram
lugares invejáveis para si mesmos, não me lembro de ter ouvido falar
de um homem que planejou seu trabalho e executou seu plano com
a persistência de Henry Ford.
Sua persistência não é da marca comum. É da qualidade que não
conhece a possibilidade de derrota!
Nunca conheci um homem que pudesse tomar decisões mais rápido
ou se ater a decisões com mais persistência do que o Sr. Ford. Durante
uma visita à casa de George S. Parker, o fabricante da famosa caneta-
tinteiro Parker, conheci um dos vizinhos do Sr. Parker que antes era
engenheiro-chefe.na fábrica da Ford em Detroit. Ele me contou sobre
um incidente típico da persistência de buldogue do Sr. Ford. O
pessoal de engenharia elaborou e rebaixou planos elaborados para
melhorar a construção do eixo traseiro do automóvel Modelo T
original. Assim que os planos ficaram prontos, o Sr. Ford foi
convidado para a sala de engenharia para revisá-los.
Um por um, os engenheiros explicaram os motivos da mudança. O Sr.
Ford ouviu sem dizer uma palavra até que o último homem disse:então,
aproximando-se da mesa, tocou nos planos e disse:
158 NAPOLEON HILL
157
158 NAPOLEON HILL
“Senhores, vocês sabem que agora estamos vendendo mais carros do

que podemos entregar. Trabalhamos 24 horas por dia. Contanto que
esta condiçãodifícil, não vamos fazer esta ou qualquer outra mudança
no carro Ford. ''
A reunião acabou. O Sr. Ford se virou e saiu da sala sem mais
cerimônias. Essa era a maneira típica de Henry Ford de seguir em
frente com seu propósito central definido.
Nos anos posteriores, a competição começou a afetar os negócios da
Ford com tanta força que uma mudança no design da carroceria e outras
mudanças se tornaram imperativas. Diz-se que, com grande relutância, o
Sr. Ford ordenou que seu departamento de engenharia começasse a
trabalhar nos planos de melhoria. Fora desses planosO Modelo A
cresceu, e foi o primeiro carro que a Ford construiu que tinha
qualquer aparência de beleza. Ele fez essa mudança muito
lentamente. Na verdade, ele fez isso muito devagar, pois a
competição havia avançado tanto que ainda não recuperou
totalmente o terreno perdido com o atraso.
Mais tarde, ficou claro que o público queria melhorar ainda mais.
menções. Desta vez, o Sr. Ford foi mais rápido e construiu o modelo
atual, apresentando o recurso de oito cilindros e outras melhorias de
design. Quando Henry Ford muda os planos, ele geralmente o faz
com grande deliberação. É de sua natureza trabalhar em seus planos
com tanta perseverança que eles serão bem-sucedidos, mesmo que
planos mais práticos possam ser traçados. O Sr. Ford não é o tipo de
homem que cede à oposição, nem é facilmente movido por críticas.
Perseverança, na medida em que você a suporta, pode ser um
defeito, mas pouca ou nenhuma perseverança é um defeito muito
mais sério.
A perseverança exige coragem, especialmente se for usada como base
para uma nova ideia. A maioria das pessoas não aceita novas ideias
rapidamente. Além disso, a maioria das pessoas desencoraja os homens que
se comprometem a criar algo novo. Sem persistência, o homem comum
tende a ceder às críticas e desistir mais cedo.seus planos amadureceram.
Em 1908, vi os irmãos Wright passarem por três dias de árduo esforço
para tirar um avião do solo. Eles finalmente colocaram no ar. Ele girou
duas ou três vezes e caiu com estrondo. Um velho, que estava sentado
no estribo do meu carro, esvaziou a boca de caldo de tabaco, olhou para
mim e disse: “É exatamente como eu esperava. Se DeusTodo-poderoso
pretendia que o homem voasse, teria lhe dado asas. Eles nunca vão
explodir as coisas. '' O velho não viu nada além de falhas no avião. Eu
só vi uma derrota temporária. Mesmo naquela época, observar a
persistência de Henry Ford me beneficiou.
A maioria das pessoas nos Estados Unidos criticou Theodore
DA VIDA
Roosevelt quando ele iniciou o programa do Canal do Panamá. Opinião
geral
160 NAPOLEON HILL
Ele argumentou que era uma missão tola. Observou-se que houve duas
tentativas malsucedidas de construir o canal, e a profecia era que o
governo dos Estados Unidos desperdiçaria muito dinheiro e a
empresaterminaria em fracasso. Sob a hábil direção do General
Goethals, os planos do Canal do Panamá foram executados com
perseverança. O investimento acabou por ser um dos melhores já
feitos por este país.
Os banqueiros americanos criticaram o falecido Woodrow Wilson
quando ele pediu ao Congresso que aprovasse o Federal Reserve Banking
Act. Eles profetizaram uma catástrofe para o setor bancário se o projeto
de lei fosse aprovado e lutasse contra ele até sua paralisação. Agora,
apenas alguns anos depois, o serviço que esse sistema prestou à
fraternidade bancária tem se mostrado inestimável. A persistência de
Wilson acabou sendo mais valiosa do que o ceticismo dos banqueiros.
Perseverança é um dos atributos de uma grande liderança. Sem ele, a
liderança duradoura é impossível. A perseverança é duradoura e
teimosa. O homem persistente com um plano ruim tem melhores
chances de vencer do que o homem com um plano perfeito que hesita e
hesita em executá-lo.A persistência é uma das qualidades mais
notáveis da Ford! Ele aplica isso quase ao ponto da teimosia. E por
causa dessa qualidade de persistência, a Ford reconhece a derrota
temporária, mas não a aceita como um fracasso! Todos os homens
que têm a qualidade da perseverança também têm a vantagem de
saber a diferença entre derrota temporária e fracasso. Eles sabem
que uma derrota temporária pode servir como um degrau para um
degrau mais alto na escada da conquista. Homens que carecem de
perseverança não têm esse conhecimento. Eles desistem da menor
provocação, antes mesmo
alcançando o estágio de derrota temporária.
DA VIDA
2,3
Fé
H ENRY Ford me ensinou o valor da fé!

Sem fé, também é provável que falte perseverança. Fé éa própria
base da perseverança.
Qual é a fé?
A fé é um estado de espírito que permite visualizar o propósito central
ou os planos e propósitos menores alcançados ainda antes.
começando sua perseguição.
A fé é um estado de espírito que pode ser induzido pela intensidade
do desejo apoiado por uma sugestão persistente à mente
subconsciente de que o objeto desse desejo será totalmente
realizado e alcançado.
Fé começa a ocupar o lugar da dúvida quando se reconhece a
existência e disponibilidade de uma inteligência infinita.
A fé se multiplica com o uso! Quanto mais se confia nele, omais
pronunciado se torna.
A fé é o elixir da natureza através do qual a natureza permite ao
homem transmutar o impulso de pensamento em um arranha-céu
de riqueza ou um favela da pobreza.
Por meio de sua demonstração de fé, Henry Ford me ensinou a
trabalhar com qualquer ferramenta que tenho à mão e a não esperar até
a hora certa.
160
DA VIDA
antes de começar a traduzir meus desejos em seu equivalente físico.

Descobri que o momento certo, no sentido mais completo e literal do
termo, nunca chega a ninguém. Se esperarmos até que todas as
condições estejam certas antes de começarmos a traduzir nosso
propósito central de forma concreta,Nunca vamos começar!
A hora de começar é agora.
A análise do Sr. Ford mostra que ele cria e pratica o hábito de
começar de onde está. Durante os primeiros dias de sua experiência na
indústria automotiva, ele foi forçado a seguir esse hábito. Não era o
momento certo quando ele começou a experimentar com sua
engenhoca de carrinho sem cavalos, mas ele continuou mesmo assim. Na
verdade, ele seguiu o hábito tão literalmente que uma vez lhe custou sua
posição enquanto trabalhava durante odurante o dia e
experimentando com seu carro à noite. O Sr. Ford estava com pouco
dinheiro nos primeiros dias de sua carreira, mas ele substituiu a fé
por dinheiro e, milagre dos milagres, descobriu que o substituto
funcionava.
Durante os primeiros dias de minha experiência, meu caminho foi
repleto de inimigos que tentaram persistentemente minar minha
reputação e destruir minhas chances de completar e levar minha filosofia
de sucesso para o mundo. Descobri, como resultado da influência do Sr.
Ford, que perseverança não é páreo para fé. Continuei meu trabalho,
sem olhar para a direita nem para a esquerda, nunca parando para
responder às minhas críticas ou explicar aos meus amigos, confiando
inteiramente na minha fé na solidez do meu plano de substituir as
explicações. Eu não fui decepcionado. A partir de 1929, uma grande
calamidade atingiu as pessoas do mundo por meio do que é comumente
conhecido como Depressão. Os bancos fecharam suas portas aos
milhares. Os homens foram demitidos de seus empregos pormilhões.
Excelentefortunas desapareceram em nada. Os líderes de negócios e
finanças, indústria, política e religião mostraram a pena branca e
foram isolados aos milhares. O caos e o pandemônio prevaleceram e
continuam prevalecendo em grande escala. Apesar de toda essa
demonstração de medo, Henry Ford foi um dos poucos líderes que se
manteve firme e avançou com fé no futuro da América. Enquanto
outros falavam sobre o retorno da prosperidade, o Sr. Ford estava
cavando e demonstrando prosperidade. Quando outras montadoras
demitiram milhares de homens, a Ford os contratou em proporções
semelhantes. Só a fé pode levar um homem em tempos como estes
experimentado em 1931 e 1932.
O Sr. Ford não estava nem um pouco incomodado com a
Depressão. Enquanto milhares de homens e mulheres de mente
estreita corriam loucamente em sua direção
162 NAPOLEON HILL
bancos e sacam seu dinheiro, forçando os bancos a fecharem suas portas, O

Sr. Ford, que tinha tanto dinheiro nos bancos quanto milhares de
homens, deixou seu dinheiro ali e conduziu seus negócios com tanta
calma e confiança como se nada estivesse fora do comum. Essa fé
exigia. Henry Ford tem fé e, porque a tem, também tem uma fortuna.
A fé é a dona de todos os obstáculos que espreitam no caminho do
homem, com exceção da morte. Talvez até a morte possa ser
conquistada pela fé! Quem sabe? Quem está disposto a confiar na fé o
suficiente para descobrir o que sãosuas limitações ou se você tem
alguma limitação?
Os princípios das principais religiões são todos baseados na fé. Jesus
Cristo, ao realizar os milagres atribuídos a ele, o fez somente por meio da fé.
sima fé é o eixo da religião, se constitui a soma e a substância da
filosofia de Cristo, não deveria este fato servir de conselho aos
homens que se preocupam com as maneiras e meios de ter sucesso
nos negócios?
Todos nós temos esperanças e desejos, mas eles não podem e não
podem levar o lugar de fé!
Se Henry Ford tivesse apenas esperado ou desejado traduzir seu
propósito central em realidade, ele teria seguido o caminho que
centenas de outras montadoras seguiram desde que ele começou no
negócio. Ele teve sucesso em face de mais obstáculos e oposição do que
o homem médio jamais alcançou.conhecido porque teve fé!
Todos os anos, algum homem sábio prevê que Ford vai ultrapassar;
que Wall Street vai tirar o seu negócio. Enquanto isso, a Ford
continuasiga seu próprio curso e construa novos planos.
O Sr. Ford sabe, e sabe que sabe, que sua fé o ajudará a superar
qualquer emergência comercial que possa enfrentar.
Consequentemente, ele surfa nas ondas de emergência em vez de ser
submerso por elas. A intelectualidade menospreza Henry Ford porque
ele isto é não "educado". Poucos, se algum, acumularam um bilhão de
dólares. Ford sabe como obter o que deseja, monetário ou material, ou
equivalente, sem violar os direitos dos outros. Isso é mais educação do
queque 99 por cento da população mundial pode se orgulhar. A Ford
pode conseguir o que quer porque tem fé! Outros poderiam fazer o
mesmo se
Ele tinha a capacidade de fé de Ford!
Uma pessoa educada é aquela que sabe como conseguir tudo o que
deseja. sem violar os direitos dos outros. O que mais poderia um
homem com seis graus após seu nome realizar? Ninguém que
conheça o Sr. Ford contestará a alegação de que ele está bem
qualificado para adquirir o material que deseja. Tem um propósito
central definido e tem
DA VIDA
conseguiu atingir esse propósito. O que mais o corpo docente poderiade

Yale, Harvard, Princeton ou qualquer outra universidade?
Qualquer tolo pode fazer perguntas que o homem mais bem
informado não pode responder, mas nenhum tolo pode flagelar a
pobreza, o analfabetismo e a ignorância e acumular riqueza. fortuna de
bilhões de dólares fornecendo um serviço útil.
O Sr. Ford é um homem educado. Ele aprendeu através da meditação,
pensamento e experimentação que o homem não tem limitações, dentro
da razão, além daquelas que ele mesmo estabelece em sua própria
mente. Ford realizou mais do que a maioria dos homens porque
removeu as limitações que a maioria dos homensdeixe suas mentes
serem amarradas.
Henry Ford cresceu em uma fazenda. Ele estabeleceu a base para sua
fé permanente, observando a maneira ordenada e organizada como a
natureza se move. Olhando para o céu, ele viu milhões de estrelas e
planetas movendo-se no espaço com ordem e precisão. Ele tirou do que
viu a conclusão de que a natureza sempre trabalha com um propósito,
produzindo da terra tudo o que o homem precisa e que a produção é
abundante eeficiente.
Quando a Depressão começou, o Sr. Ford observou, como qualquer
outro homem que pensou que poderia, que não havia depressão no
reino da natureza. Ele viu que o mesmo sol estava brilhando na terra,
aquecendo as raízes da grama e fazendo com que a semente do solo
germinasse. Ele viu que a natureza continuou com seus negócios em
1930 e 1931, exatamente como fazia antes do colapso de Wall Street. A
partir dessas observações, o Sr. Ford deduziu o fato de que as quedas
nos negócios são causadas pelo homem. Por experiências anteriores, ele
sabia que tudo o que o homem faz, ele pode desfazer. Porque ele viu e
acreditou, Henry Ford continuou com seus negócios, sabendo que a
tempestade da Depressão passaria e que a harmonia emergiria do caos
quando os homens recuperassem o senso de equilíbrio.
E todos nós sabemos que ele acertou:
É impossível derrotar o homem que tem fé permanente!
Se um plano falhar, criará outro para substituí-lo, sabendo que foi
apenas o plano que falhou. O homem que tem essa fé é educado,
independentemente de nunca ter visto o interior de uma escola. Henry
Ford sabe, como poucos sabem, que todo sucesso se baseia na confiança
e na fé. Você também sabe que a prolongada depressão corporativa foi
devido à perda deEsses dois pré-requisitos para o sucesso.
Aqueles que criticam Henry Ford podem muito bem passar o tempo
estudando-o e imitando-o, apesar de ele ter muitas deficiências. Houve
um tempo em que eu, como outros, tendia a criticarele. Agora, estou
tentando, do meu modo humilde, aplicar à minha vocação alguns dos
164 NAPOLEON HILL
os princípios que fizeram de Henry Ford uma das figuras mais conspícuas
de toda a história da indústria americana. De todos os homens que
acumularam grandes fortunas na América, não conheço nenhum cujo
histórico de realizações possa ser aprendido mais do que com Ford. Para
mim, ele é um dos dois homens mais interessantes do mundo, o outro é
Mahatma.Gandhi, o patriota das Índias Orientais.
A propósito, o Sr. Ford e o Mahatma têm muitas qualidades em
comum, incluindo uma fé duradoura. Por meio de sua grande
capacidade de fé, Gandhi liderou mais de 200 milhões de pessoas
para coordenar suas mentes em um espírito de harmonia duradoura.
Essa é uma conquista que o mundo nunca viu antes.
A fé é uma qualidade rara. Todos os que o possuem são dignos de
estudo e emulação.
Mais de uma vez durante sua carreira, Ford teve que combinar
talentos com homens que representavam o poder combinado através da
riqueza. Cada vez que ele foi vitorioso. Sua fé sempre provou ser mais
forte do que a astúcia de outros homens. Alguns dos banqueiros de Wall
Street tiveram a oportunidade de lembrar isso de sua experiência com o
Sr. Ford. Ele manteve sua posição, apesar dos esforços de homens
astutos para roubar seu negócio, porque tinha fé na capacidade deles de
fazer isso. Henry Ford já enfrentou a derrota muitas vezes, mas sempre
se muniu do conhecimento obtido com a derrota. A partir desse
conhecimento, ele construiu um baluarte de autodefesa que,
portanto,Até agora, nenhum homem ou grupo de homens foi capaz
de penetrar.
Qualquer homem pode se tornar grande fazendo as coisas comuns da

vida com um grande espírito, com um desejo genuíno de servir aos
outros. outros, independentemente da sua vocação.
24
Decisão
H ENRY Ford me ensinou o valor de uma decisão rápida e final!

Ao comparar seus métodos com os de outros homens, observei que os
homens que demoram para tomar decisões e são rápidos em modificá-
las quando são tomadas raramente alcançam um sucesso notável em
qualquer profissão. eu tenhoAprendi este axioma com os métodos do
Sr. Ford:
'' Em caso de dúvida, faça algo, mesmo que seja apenas andando o bloco
e pensar no que fazer. ''
Inspirado pelas atividades maravilhosas de Henry Ford, aprendi que a

indecisão é uma das principais causas de grande parte da miséria que as
pessoas experimentam; que a indecisão leva à decepção e punição
autoimpostaishment, que não se experimenta por nenhuma outra
causa.
A indecisão em tempos de emergência destrói qualquer habilidade de
liderança que alguém possa possuir. Pouco depois do início da Depressão, vi
sinais de indecisão entre os líderes de praticamente todos os negócios e
profissões. Homens, que em circunstâncias normais agiriam de forma rápida
e definitiva,ela cobriu a cabeça com as cobertas e estremeceu, sem
fazer nada. Eles aparentemente adotaram o lema: "Na dúvida, não
faça nada."
O homem que toma decisões rapidamente provavelmente comete
mais erros do que o homem que os toma lentamente. Ele certamente
comete mais erros
166 NAPOLEON HILL
165
166 NAPOLEON HILL
Do que o homem que nunca toma uma decisão No entanto, vamos

lembrar em seu nome que o homem de decisão rápida e final pode
cometer erros em 9 entre 10 decisões e ainda assim alcançar resultados
incomensuravelmente maiores na 10ª decisão do que o homem que não
leva a lugar nenhum.decisão ou permite que outros decidam por ele.
O que é uma decisão? É um pensamento completo! Homens de
decisão são necessariamente homens que pensam. O ato de tomar uma
decisão envolve o princípio do pensamento preciso, um processo do qual
a maioria das pessoas está ciente.Totalmente ignorante.
Uma das descobertas mais estranhas que fiz sobre as pessoas é até onde
elas irão para evitar tomar decisões por si mesmas. A maioria das pessoas
trabalhará muito mais para evitar pensar do que deveria.trabalhar
pensando.
O homem que sabe como tomar decisões inteligentes não apenas
possui seu próprio destino, mas também pode controlar o destino de
muitos outros. Vamos, então, analisar o princípio pelo qualas decisões
podem ser tomadas de forma inteligente, a saber:
1. Antes de tomar uma decisão, certifique-se de ter todos os fatos em
mãos. disponíveis em conexão com ou afetando essa decisão.
2. Aprender a diga a diferença entre fatos e meros rumores, mesmo
que seja necessário algum esforço para separar os dois.
3. Aprenda a distinguir entre o que é importante e o que não é. fatos.
4. Quando for impossível tirar proveito de todos os fatos de que você
precisa para tomar uma decisão, use sua experiência anterior e
bom senso e forneça a teoria para os fatos ausentes. Todas as
decisões tomadas desta forma devem ser feitas com reservas
mentais e devem estar sujeitas a mudanças imediatas se for
descoberto posteriormente que os fatos presumidoseles não
estavam corretos.
Essas quatro regras simples, se seguidas como um hábito, serão úteis
não apenas para tomar decisões prontamente, mas também para
alcançá-las com sabedoria. As decisões baseadas em suposições, quando
os fatos podem ser obtidos, são imperdoáveis. Henry Ford praticamente
não exige suposições para decidir! O mesmo
isso poderia ser dito de qualquer homem que pensa por si mesmo.
As opiniões são as coisas mais baratas e abundantes do mundo. Todos
eles têm um rebanho deles. Além disso, praticamente todo mundo dá de
graça. Ninguém tem direito a uma opinião sobre qualquer assunto, a
menos que essa opinião tenha sido alcançada por meio de cuidadosa
reflexão e análise dos fatos ou que
DA VIDA
que se acredita são fatos. A maioria das avaliações vale o que pedepara
eles para aqueles que os dão: nada!
Toda pessoa normal foi dotada pela natureza com o poder da razão. A
faculdade de raciocínio fornece ao homem a habilidade de separar o fato
da ficção. Na maioria dos homens, essa capacidade é praticamente
atrofiada pelo desuso. Na Henry Ford, ela se desenvolveu e cresceuForte
e preciso com o uso!
Alguns leitores podem querer me lembrar de algumas das decisões
imprecisas do Sr. Ford. Praticamente todos que estão lendo este livro
provavelmente vão querer chamar minha atenção para seu ataque aos
judeus e sua famosa viagem no navio da paz.durante a Guerra Mundial.
Alguns estarão inclinados a perguntar: "O que você tem a dizer sobre
essas decisões?"
Tenho muito a dizer sobre eles. Na verdade, tenho mais do que o espaço
me permite dizer. Em primeiro lugar, os ataques do Sr. Ford aos judeus
demonstram que ele é um daqueles homens que tem coragem e senso de
justiça para reverter decisões que foram consideradas erradas. Não há
garantia de bom senso em todas as decisões; todo ser humano deve correr o
risco de cometer errose mau julgamento.
Quanto à decisão do Peace Boat, não tenho certeza se foi tão fraca
quanto alguns acreditam. Não "tirou as crianças das trincheiras no Natal"
como pretendia, mas provavelmente teve o efeito de fazer milhões de
pessoas pararem, pensarem e se perguntarem do que se tratava a guerra
e se ele fez isso, ele foi mais do que justificado. Talvez aquiloera tudo o
que o Sr. Ford realmente queria que eu fizesse.
Suponha que essas duas decisões fossem fracas e erradas, o que dizer
disso? Duas decisões fracas entre milhares de decisões que um homem
com as realizações do Sr. Ford deve ter feito não são um mau histórico,
não é? Henry Ford não éinfalível. Nenhum homem é! Todos
cometemos erros, mas o principal problema com a maioria de nós é
que não cometemos erros suficientes, porque não pensamos nem
agimos até sermos forçados a isso. Pessoalmente, prefiro tentar e
falhar mil vezes do que falhar sem nunca tentar.
a o imortal Emerson disse: "Consistência é o duende das mentes
pequenas." O Sr. Ford pode nem sempre ter sido consistente; Tenho
certeza de que não foi, mas atormentou a pobreza e acumulou uma
fortuna sem violar os direitos dos outros. Além disso, ele fez grandes
fortunas para os seus associados e empregou centenas de milhares
de homens com os salários mais altos. Esses são fatos e são a prova
mais forte de que Henry Ford é um pensador sábio. Os pensadores
sensatos são sempre homens de decisão!
25
Espírito esportivo
H ENRY Ford me ensinou o valor do bom espírito esportivo!

Por mais de um quarto de século, observei o Sr. Ford dominar o
medo da crítica, aceitando a derrota com a mesma elegância com que
aceitou o sucesso. Nunca ouvi falar dele revidando contra seus inimigos
ou reclamando de qualquer forma de sua conduta para com ele. Em seu
desacordo com os irmãos Dodge, ele se livrou de uma situação de
negócios embaraçosa com o mínimo de dano possível aos seus inimigos.
Se ele deu alguma imprensaentrevistas sobre essa transação, nunca
ouvi falar.
Muitos homens entraram na empresa Ford durante a infância,
investindo alguns milhares de dólares, ou em seus serviços pessoais, ou
ambos, e mais tarde fizeram fortunas enormes. O Sr. Ford não tentou
impedi-los de partir quando estivessem prontos, nem tentou impedi-los
de tirar da riqueza do negócio uma quantia amplamente desproporcional
de tudo o que investiram nele. Desde o início do negócio, Henry Ford
provou ser um verdadeiro esportista, apesar de seus comentários a
sangue-frio.
Às vezes, ouço um ex-agente, vendedor ou funcionário da Ford falar
sobre a crueldade do Sr. Ford com seus homens. Tanto quanto pude
obter os fatos, sua crueldade foi ter inventado maneiras e meios de
tornar os homens eficientes, apesareles mesmos.
Tenho certeza de que, antes que o ponto de saturação fosse atingido na
indústria automotiva, por volta de 1930, o Sr. Ford manteve seus
revendedores em movimento mais rápido do que alguns deles desejavam.
Talvez muitos deles precisassem desse tipo de
DA VIDA
168
DA VIDA
disciplina, como, de fato, a maioria de nós faz. Para ser justo com o
Sr. Ford, deve ser lembrado que a competição em sua classe de
automóveis ficou muito entusiasmada quando o Chevrolet atingiu
seu pico de distribuição. O Sr. Ford sabia que era necessária mais
atividade de seus revendedores para lidar com a competição.
Também deve ser lembrado que qualquer plano que o Sr. Ford
lançou para aumentar seus distribuidores os ajudou tanto ou mais do
que ele. Obviamente, quanto mais carros ele os obrigava a vender,
mais lucro eles obtinham. Longe de ser um teste de sangue frio, seus
esforços para produzir e distribuir carros com eficiência deveriam ter
sido aceitos por seus concessionários como um verdadeiro serviço.
O Sr. Ford não é o tipo de homem que dá as boas-vindas ao conhecido
companheiro. Ele não tem uma personalidade flexível e sua disposição é
decididamente inflexível e firme para realizar seus planos, mas ainda é
um atleta porque temEle tinha principalmente em mente a ideia de
construir e vender um carro que servisse ao homem médio de forma
eficiente a um preço dentro de suas possibilidades. Nunca ouvi o Sr.
Ford ser chamado de desonesto; Duvido que alguém tenha feito isso.
O máximo que seus inimigos disseram sobre ele é que ele é
implacável. Quando paramos para considerar a escala em que o Sr.
Ford opera seu negócio, pode-se compreender facilmente por que
ele não consegue atender a todas as demandas que lhe são feitas. A
eficiência pressupõe uma política de negócios definida e planos
definidos para realizar essa política. O Sr. Ford sempre operou de
acordo com essa política e plano. Se não tivesse, não teria tido tanto
sucesso como hoje. Quase no início de sua carreira empresarial,
Henry Ford viu, como poucos viram, a estúpida ineficiência dos
homens que fabricam e vendem mercadorias. Ele decidiu não se
tornar uma vítima desse tipo de estupidez. Ele percebeu que estava
operando em meio a uma era da máquina em que a lei da
sobrevivência do mais apto tinha de prevalecer. Ele sabia, é claro,
que aptidão significava a eficiência de cada homem e com notável
O sucesso criou planos pelos quais essa habilidade foi obtida.
Nenhum dos elementos de bom espírito esportivo está faltando em
tal política. Quando uma empresa tem 150.000 em sua folha de
pagamento e suas compras de matérias-primas chegam a milhões de
dólares anualmente, a eficiência deve serobtido ou o fracasso em
breve assumirá o negócio.
Muitos homens considerados melhores atletas do que Ford não
sobreviveram à Depressão. Disto tenho confiança em tirar a conclusão
de que existe uma certa frouxidão que às vezes passa por bom espírito
esportivo.o que é realmente ineficiência.
O Sr. Ford sempre pagou os salários mais altos. Por outro lado,
conseguiu extrair valor em serviços. Não há nada antidesportivo nisso, a
menos que você tenha interpretado mal o significado da palavra.
170 NAPOLEON
COMO VENDER HILL
O SEU CAMINHO ATRAVÉS 171
DA VIDA
Trabalhadores profissionais de caridade foram ouvidos repreendendo o

Sr. Ford, alegando que ele não faria doações para instituições de caridade.
Suspeito que um elemento de egoísmo estava envolvido nessas reclamações.
Um homem que fornece empregos regulares e lucrativos para tantos
milhares de homens quanto Henry Ford, com salários e condições de
trabalho acima da média, está fazendo direta e eficientemente o que os
trabalhadores profissionais de caridade estão tentando fazer por meio de
doações diretas. O Sr. Ford acredita que a melhor forma de caridade não é
destruir o respeito próprio de um homem dando-lhe algo, mas colocá-lo no
caminho da oportunidade de ser autodeterminado por meio de seu próprio
trabalho.Essa, em minha opinião, é a forma mais prática de caridade.
Também é um bom espírito esportivo.
Na verdade, o Sr. Ford tornou-se fabulosamente rico ajudando outros
homens a ganhar e acumular mais por meio de seus métodos eficientes
do que poderiam ganhar ou acumular sem sua ajuda. Sua eficiência, por
sua vez, tornou-se a eficiência de quem se beneficiadistribuindo seu
carro ou trabalhando em suas fábricas.
Em toda essa conversa sobre a crueldade de Henry Ford, suspeito que
a inveja desempenhou seu papel. É da natureza do homem invejar e
expressar sua inveja parao homem que triunfa.
Acredito que o mundo corporativo atingiu o estágio em que deve e
seguirá o modelo de Henry Ford em muitos aspectos, em vez de criticar
seus métodos. O negócio de sucesso do futuro será administradode
maneira semelhante à política de Henry Ford de dar ao público
consumidor o máximo de seu dinheiro. Para fazer isso, o comerciante
e o fabricante devem eliminar o desperdício e os altos custos da má
gestão.
Não são apenas os negócios e a indústria que podem aprender com
Henry Ford; educadoresvocê pode se beneficiar observando seus
métodos. Sua política corporativa poderia, se aplicada à educação,
encurtar os anos que ele agora passa em sala de aula estudando
assuntos abstratos que não têm valor prático para o aluno.
Os políticos também podiam estudar e aplicar os métodos de
eficiência da Ford. Já foi dito, e acredito, conservadoramente, que
Henry Ford poderia liderar o governo dos Estados Unidos com
economias de não menos de US $ 500 milhões por ano, se ele
pudesse ter carta branca. Se eu fosse o gerente do Tesouro, não
tenho dúvidas de que poderia eliminar pelo menos metade da
burocracia e da sobreposição de cargos, às vezes totalmente
desnecessários. Claro, aqueles em cujos pés ele pisou uivariam, mas
é seguro dizer que nenhuma reclamação será ouvida dos
contribuintes que apóiam o governo.
DA VIDA
Quando você ouvir alguém repreender Henry Ford por falta de

espírito esportivo, investigue cuidadosamente a reclamação. É provável
que venha de alguém que foi prejudicado pela eficiência do Sr. Ford ou
de alguém que não simpatiza com nenhum plano que force as pessoas a
dar valor.Ele recebeu.
26
Orçamento de tempo
e despesas
H
ENRY Ford me ensinou o valor de fazer um orçamento de
meu tempo e despesas.
Ao observar o Sr. Ford, descobri que os homens que se tornam
financeiramente independentes alcançam esse objetivo desejável
organizando seu tempo para produzir uma renda maior. Estou
convencido de que nenhum homem que trabalha por um salário pode se
tornar financeiramente independente simplesmente economizando
parte de seu salário. A maioria dos homens perde mais tempo em 24
horas do que gasta com eficiência no trabalho. Isso é particularmente
verdadeiro no caso dos chamadostipo de colarinho branco ou
assalariado e pequeno empresário.
Desde o fim da Guerra Mundial, a perda de tempo dos homens dessas
duas classes tem sido estupenda. O desperdício muitas vezes assume a
forma de intemperança e leva suas vítimas em consideração não apenas
em termos de dinheiro que elas não ganham, mas também em termos
de saúde. O tempo perdido tem um custo anual na América em
proporções assombrosas. Alguns reclamarão de que precisam relaxar por
causa da saúde. A estes, gostaria de sugerir que Henry Ford goza de boa
saúde.sem perder tempo com dissipações do tipo mencionado.
O Sr. Ford leva um tempo para relaxar. A principal diferença entre o
método de relaxamento do Sr. Ford e o do perdedor de tempo médio é
que o método deste últimoresultados de dissipação em efeitos
deletérios sobre a saúde e a mente, enquanto
DA VIDA
172
O Sr. Ford encontra relaxamento por meio de fontes que enriquecem sua
mente e fazem nenhum progresso em sua saúde.
Não sou biógrafo do Sr. Ford nem seu propagandista. Sou
simplesmente aquele que observa seus hábitos e sua política de
26
negócios há mais de um quarto.de um século e aproveitado por eles.
A autodisciplina, por meio de um orçamento adequado e estritamente
aplicado para tempo e despesas, é essencial para a independência
financeira. É um preço que a maioria dos homens não paga. Isso pode,
em parte, explicar o número esmagador de pessoas que nunca alcançam
a independência financeira. A maioria de nós prefere olhar para Henry
Ford na hora de seu triunfo e dizer: "Que sorte!" Poucos de nós temos
energia para seguir o caminho que ele percorreu, mesmo que nos
preocupemos em analisar a causa. a partir desua sorte". Decidi analisá-
lo tão de perto e com a precisão que as circunstâncias permitem, e
fiz descobertas sobre seus modos de vida e suas políticas comerciais
que foram de grande ajuda para mim.
Várias páginas do manuscrito deste livro estão sendo escritas em um dia
muito quente de junho. Recentemente, um conhecido me ligou e se
ofereceu para me levar para um passeio de barco. Fiquei tentado a ir com
ele, mas na parede à minha frente estava pendurada uma cópia do meu
orçamento diário afirmando claramente que eu não poderia ir. Fiquei
desapontado? Nem um pouco, porque gosto do trabalho que estou fazendo
e faço-o servir no lugar de muitas formas de recreação que eu poderia me
dedicar. Em vez de me preocupar com o fato de que meu hábito de
autodisciplina muitas vezes me priva de uma excelente oportunidade de
desperdiçar meu tempo, procuro um mundo povoado de homens e mulheres
que precisam do tipo de inspiração prática que se espera. ela pode ser
encontrada em meus escritos e agradeço mais uma vez a Henry Ford por ter
me tornado tão disciplinado por meio de um orçamento estritamente
imposto de meu tempo. Não só estou tão feliz agora como antes de começar
a planejar meu tempo, mas estou muito mais feliz porque aprendi que a
felicidade duradoura
A compaixão vem de prestar um serviço que ajuda outras pessoas.
Portanto, um orçamento de tempo e despesas estritamente imposto
não só leva à independência financeira, mas, mais importante, leva à
felicidade.
Nenhum homem pode alcançar fama e fortuna sem levar outros

com ele com ele. Simplesmente não pode ser feito.
ATRAVÉS DA VIDA
Modéstia
H ENRY Ford me ensinou humildade de coração!

Seus hábitos, seu estilo de vida, sua atitude para com as outras
pessoas são os mesmos hoje de quando ele estava preso à pobreza. O
sucesso não subiu à sua cabeça. O que pode parecer austeridade da sua
partenada mais é do que sua falta de flexibilidade de personalidade.
Muitos homens importantes são assim.
O Sr. Ford não tem noções falsas sobre sua importância! Ele leva uma
vida simples e não está isento de se associar com os menos afortunados
financeiramente. Ele não é um conversador fluente. Na verdade, o
oposto é verdadeiro, e é por isso que ele ganhou injustamente a
reputação de ser frígido eegocêntrico.
Também acredito que o Sr. Ford adquiriu parte de sua timidez em
relação às pessoas devido a uma espécie de sistema de autodefesa
necessário, por trás do qual ele teve que se esconder daqueles que
buscavam conferências com ele desde que se tornou conhecido. O
fato de que a cada ano mais de 30.000 pessoas escrevem para ele,
pedindo ajuda financeira de uma forma ou de outra, dá uma
pequena ideia de por que ele teve que se trancar em uma concha.
Mas essas cartas não são totalmente perdidas. Você os embala e os
vende como papel velho!
Em geral, o Sr. Ford provou ser um homem de porte incomum.
Nada o desencoraja e nada o exalta indevidamente.
Sua humildade surge de sua compreensão e uso do intangível. leis da
natureza. Sua estreita associação com Thomas Edison, Luther
174
Burbank, John Burroughs e outros de seu calibre indicam com que
reverência ele considera os homens que se preocupam com as leis da
natureza. Acho que talvez fosse em grande parte sua associação com
esses cientistas enaturalistas que são responsáveis por sua
humildade.
27
Henry Ford sabe que existe uma inteligência infinita que permeia cada
átomo da matéria e cada unidade de energia e preenche todo o espaço
do universo. Ele também sabe que essa inteligência pode ser induzida a
ajudar o homem a resolver seus problemas, desde que o homem se
adapte a ela.Como o Sr. Ford permaneceu humilde de coração, não
foi difícil para ele se sintonizar com as forças da inteligência infinita.
Por causa dessa humildade, ele nunca foi acorrentado e amarrado
pela coisa chamada orgulho, que freqüentemente estraga a utilidade
dos homens. Inteligência infinita e orgulho não podem ser
encontrados juntos. Muitos homens que alcançaram poder
financeiro aprenderam essa verdade tarde demais. O orgulho muitas
vezes é apenas vaidade! Se o Sr. Ford tem alguma presunção em sua
composição, nunca ouvi ninguém falar disso nem observei qualquer
evidência disso. A presunção geralmente exige sua chance de ser
ouvido. Vaidade e humildade são opostas. Onde um é predominante,
o outro se destaca por sua ausência total.
Talvez nem todos que vão ler este livro considerem o Sr. Ford um
homem humilde. A propaganda adversa sobre suas atividades enganou
muitas pessoas quanto à sua verdadeira natureza. Sua própria atitude de
indiferença e silêncionão ajudou a corrigir essa impressão.
Todos os homens que possuem um profundo conhecimento das leis
da natureza são humildes de coração. Tive o privilégio de conhecer os
hábitos e tendências de John Burroughs e Thomas Edison ainda melhor
do que os do Sr. Ford. Cada um desses homens foi abençoado com
humildade de coração. Homens que sabem, e sabem que sabem, são
sempre mais humildes do que aqueles que têm apenas umum punhado
de conhecimento.
Se quiser, dê desculpas pelas deficiências dos outros, mas assuma

a responsabilidade estrita se quiser alcançar a liderança em
qualquer empresa.
DA VIDA
O hábito de fazer mais

do que vale a pena
fazer
H ENRY Ford me ensinou que vale a pena servir mais e melhor

serviço do que você paga para fornecer.
Aprendi essa grande verdade com outras pessoas, bem como com o
Sr. Ford, mas ele provou sua força de maneiras mais diferentes do que
qualquer outra pessoa. a quem tive o privilégio de observar. Além
disso, o Sr. Ford demonstrou que um empregador pode aplicar este
princípio em seus relacionamentos com seus empregados tão eficaz
e lucrativamente quanto um indivíduo que trabalha para um
empregador.
O primeiro grande desacordo do Sr. Ford com seus parceiros de negócios
foi devido à falta de compreensão deste princípio. Nos primeiros dias de sua
carreira, antes do aparecimento do famoso Modelo T, alguns dos sócios de
Ford queriam que ele construísse um tipo de carro muito maior e mais caro,
apontando o que acreditavam ser a vantagem. de um carro maior para
maiores lucros por carro. O Sr. Ford viu a situação de um ponto de vista
completamente diferente. Sua ideia era então, e continua assim desde
então, que o valor máximo deveria ir para um carro pequeno que pudesse
ser vendido a
28
176
DA VIDA
o menor preço possível. Ele construiu a reputação da Ford com base

nessa política.e a fortuna da Ford.
Quando outras montadoras aumentam o preço de seus carros, Ford
baixa o preço dos carros deles. Quando outros empregadores reduzem
os salários, o Sr. Ford geralmente os aumenta. Sua política comercial é
tão perfeita quantocontradição com a de outros empresários, como
você pode encontrar. A força de sua política pode ser medida pelo
grau de sucesso que obteve em sua aplicação.
Ao examinar os relatórios financeiros da indústria automobilística, percebi
que a maioria deles contém um aviso na parte inferior afirmando que "o
relatório acima é exclusivo para as operações da Ford". um relatório
financeiro que incluiria as operações do Sr. Ford; seu método de fazer
negócios é completamente diferente do de outros industriais. Ele é a
proverbial exceção à regra em praticamente todas as áreas da vida. O Sr.
Ford é heterodoxo e original em seus métodos de negócios. Ele se recusa a
seguir, como um papagaio, qualquer método sobreque pode melhorar.
Tenho observado alguns outros homens que, como Henry Ford,
seguem o hábito de prestar mais e melhores serviços do que são pagos
para fazer. Cada um deles é notavelmente bem-sucedido. Além disso,
cada um deles está livre da ortodoxia do procedimento comercial, tendo
encontrado novos emelhores maneiras de fazer negócios do que
outras em suas áreas.
O falecido William Wrigley, Jr., foi um dos que fez com que essa
apólice lhe pagasse uma bela fortuna. O falecido EM Statler seguiu
lucrativamente o mesmo princípio em sua gestão dos hotéis Statler.
O Sr. Ford assume a atitude de que se um homem não ganhar mais do
que o que lhe é pago, ele não terá base válida para buscar promoção ou um
salário mais alto. Além disso, se um homem não faz mais do que o que lhe é
pago, obviamente ele é pago por tudo o que faz. Mostra que acredita no
princípio de prestar mais e melhor serviço do que é pago para prestar,
praticando-o na relação com os próprios homens e no trato com o público.
Em todo o mundo, pequenos e grandes empresários veem as conquistas de
Ford com surpresa e se perguntam como ele o fez. Eles sabem que tudo
começou na pobreza. Eles sabem que ele foi prejudicado pela falta de
escolaridade. Eles sabem que você não tinha capital suficiente no início de
sua carreira, quando mais precisava. Apesar dessas desvantagens, Eles o
viram superar os obstáculos que derrubam a maioria dos homens e ascender
a estupendas alturas de realizações financeiras. Eles invejam seu sucesso
sem perceber que seu sucesso foi o resultado de uma adesão estrita a
princípios que funcionariam tão bem para os outros. Além disso, os
princípios sobre os quais
178 NAPOLEON HILL
A fortuna que o Sr. Ford construiu é comparativamente simples e fácil de

implementar. Talvez isso explique por que tão poucas pessoas adotaram
o método Ford de fazer negócios. Seus métodos são simples e
heterodoxos.A maioria dos homens tem medo de tentar uma nova
ideia. O Sr. Ford faz o possível para descobrir novas idéias.
Você já aprendeu que a maioria dos métodos de negócios usados por
As empresas americanas estão desatualizadas e ineficientes.
O falecido Elbert H. Gary certa vez me disse que a United States
Steel Corporation gasta vários milhões de dólares por ano tentando
eliminar atritos e divergências entre seus funcionários. Ford
descobriu, por meio de novos métodos, como minimizar o atrito
entre seus homens. Ele mostrou que seus métodos são robustos
porque funcionam. Na verdade, todo mundo que sabe alguma coisa
sobre as operações da Ford sabe que seus métodos funcionam. Seus
críticos mais severos afirmam que seus métodos de eficiência
empresarial funcionam muito bem! Eles afirmam que ele mata a
individualidade dos homens por meio de seus métodos eficientes.
Duvido. Tenho certeza, mesmo com meu conhecimento limitado das
vastas operações da Ford,
Não subestime esse fato importante.
A rigor, não é responsabilidade do Sr. Ford enviar homens às casas de
seus trabalhadores para garantir que eles administrem suas casas com
eficiência e em condições sanitárias que contribuam para a saúde e a
felicidade. No entanto, seguindo seu hábito de ir mais longe e fornecer
mais serviços do que é pago para fornecer, ele mantém a supervisão das
casas de muitos de seus funcionários, fazendo com que valam mais para
ele e mais para ele. eles mesmos. Outros empregadores assumem a
atitude de que as casas de seus trabalhadores não lhes dizem respeito, o
que faz com que essas casas em muitoscasos não são locais adequados
para humanos.
Algumas pessoas são tão indiferentes ou descuidadas em seus hábitos
pessoais que precisam de alguma forma de controle externo para seu
próprio bem. Onde essa disciplina parece necessária entre os
funcionários da Ford, eles a entendem. Não há nada de impraticável ou
idealista nisso. É apenas uma parte da Fordpolítica de fazer seus
homens valerem mais para ele e para eles próprios.
Henry Ford é um homem extremamente prático. Conheça homens
e conheça a vida. Ele aplica seu conhecimento de uma forma que
beneficia a si mesmo e a seus homens. Não vejo nada nisso que
justifique críticas; pelo contrário, há muito que justificar sua ação.
Tenho observado a política e os métodos de Ford por mais de um
quarto de século e ainda não observei o primeiro incidente em que o Sr.
Ford
DA VIDA
inaugurou qualquer política que afetou injustamente seus próprios

homens ou o público que ele serve. Não importa o quão radicais ou
heterodoxos seus métodos possam ser, após uma análise cuidadosa e
imparcial, eles mostrarão claramente que vocêa coisa mais importante
em sua mente é a prestação de um serviço melhor.
Algumas montadoras literalmente roubam de seus clientes em
relação à venda de peças automotivas e em trabalhos de reparo. A Ford
foi a primeira a estabelecer um novo precedente que garante a todos os
proprietários da Ford um serviço consistente a um preço consistente e
razoável. Mais de um revendedor Ford perdeu sua franquia ao tentar
enganar o proprietário sobre serviços e peças. Estes sãofatos que temo
que o público em geral não tenha entendido.
Muitas empresas comerciais podem observar este princípio
específico.
Observe qualquer parte da política de negócios da Ford e você
descobrirá que ela se baseia neste hábito de fornecer ao público o
melhor serviço com o menor custo possível. Além disso, essa política foi
inaugurada no início da carreira do Sr. Ford. Não simpatizar com ele
custou mais do que uma venda da Fordgerente e executivo de seu
cargo.
O Sr. Ford teve sucesso porque o mereceu! Muitos dos que falham
nos negócios o fazem porque merecem. É claro que não se espera que
aqueles que falham admitam essa verdade. A maioria deles procura em
toda parte a causa de seu fracasso, exceto no único lugar onde devemser
encontrados - em si mesmos.
Não há nada de misterioso ou milagroso no sucesso da Ford. Henry
Ford dirá se você perguntar a ele. Ele não atribui seu sucesso a cérebros
superiores e, certamente, tampouco a vantagens superiores. Você sabe
que seu sucesso pode ser atribuído à aplicação de princípios sólidos e
definidos que funcionarão com tanto sucesso para uma pessoa quanto
para outra. Sempre me surpreendeu como poucas pessoas se beneficiam
do exemplo do Sr. Ford. As montadoras vêm e vão desde que o Sr. Ford
começou seu negócio. Seu fracasso na maior parte foidevido à sua
indiferença e falta de observação da política da Ford.
De vez em quando, algum homem com imaginação e poder para
analisar a política da Ford a adota em alguma outra linha de negócios e
caminha para o sucesso. Um deles foi o Sr. Whalen, que fundou a United
Cigar Stores. Outro foi o fundador da Atlantic and Pacific Tea
Company.John D. Rockefeller, Sr., descobriu e aplicou a política da
Ford muito antes de sua ascensão à fama e fortuna. A Standard Oil
Company é líder em seu campo, apesar da forte concorrência. Sua
política comercial é a abordagem mais próxima da política da Ford
que me lembro no momento. The Standard Oil Company colocou
180 NAPOLEON HILL
todas as outras empresas de petróleo em um ritmo alegre
DA VIDA
em termos de fornecer mais e melhor serviço do que o esperado pelo

cliente, prova disso pode ser encontrada em qualquer posto de gasolina
padrão. Marshall Field e John Wanamaker construíram duas das
maiores lojas de varejo da América usando a política da Ford de
fornecer mais e melhores serviços do que o cliente costumava
receber em outros lugares. Não há direito de patente na política.
Alguém
você pode usar isso.
Sortudo é a pessoa que aprendeu que a maneira mais segura de obtê-lo é
primeiro doando por meio de algum tipo de serviço prestativo. Procuro
praticar, além da pregação, o princípio de prestar mais e melhor serviço do
que eu.pago para executar. Pregar é barato. Muitas pessoas têm um
decálogo de princípios que são mais pregados do que praticados. É
minha política seguir os princípios que aprendi com o Sr. Ford porque
observei que eles o serviram com vantagem.
Estamos entrando em uma era favorável a todos que têm o hábito de
prestar mais serviços do que o esperado. Na verdade, este é um momento
que exige esse tipo de serviço. No futuro, aqueles que não querem ou são
indiferentes a tal serviço, terão a triste experiência de ver
seusoportunidades aproveitadas por seus concorrentes mais
progressistas.
O pequeno comerciante independente está rapidamente se tornando
apenas uma memória. Ele está sendo substituído por homens cuja
imaginação maior previu essa mudança estupenda na demanda por um
serviço maior, e que se organizaram para fornecer esse tipo de serviço.
O homem que oferece mais e melhor serviço do que aquele que recebe o
benefício é pago proporcionalmente.
Alguns homens são bem-sucedidos, contanto que alguém os apóie e

encoraje, e alguns homens são bem-sucedidos apesar do inferno! Faça
a sua escolha.
182 NAPOLEON HILL
29
Ford o mestre
Vendedor
H ENRY Ford me ensinou os princípios do domínio de vendas.

No curto espaço de 30 anos, eu vi o Sr. Ford envolver a terra
com o produto de seu propósito central definido! Ninguém além de um
professorO vendedor poderia ter alcançado este resultado
surpreendente.
A arte de vender consiste principalmente em conhecer e mostrar ao
comprador em potencial os reais méritos dos bens ou serviços que você
está testando. vender.
Estou convencido de que os homens que alcançam notável sucesso em
qualquer vocação devem se tornar Mestres Vendedores. Esta conclusão foi
alcançada não apenas observando Henry Ford, mas analisando outros
homens que acumularamlated grandes fortunas.
As qualidades que fazem de Henry Ford um vendedor

especialista
Estou convencido de que Henry Ford não tem mais cérebro do que a
maioria dos homens. Estou igualmente convencido de que seu sucesso
se deve ao uso mais eficiente de seu cérebro. Tenho certeza de que
conheço nada menos que cem homens que,Se eles tivessem seguido os
princípios empregados pelo Sr. Ford, eles poderiam ter igualado ou
mesmo ultrapassado suas realizações financeiras. Vamos examinar
estes
181
182 NAPOLEON HILL
princípios pelos quais o Sr. Ford acumulou uma fortuna de um bilhão

de dólares.
Classificação de
Henry Ford nos
princípios
fundamentais de
sucesso
1. Um objetivo Homens, que aspiram dominar a 100%

principal definido venda, sempre trabalham com
cotas para metas definidas.
2. Autoconfiança Nenhum vendedor pode se tornar 100%
um mestre desta ciência sem possuir
um
abundância de autossuficiência.
Senhor ford
foi encontrado e ultrapassado
miríades de
obstáculos porque eu conhecia o
diferença entre temporais
derrota e fracasso. A maioria dos
vendedores nunca aprende essa
diferença e,
porque eles não aprendem, eles vão
embora
derrotado em vez de usá-lo como
um trampolim para subir
mais alto.
3. O hábito de Desde o início, o Sr. Ford criou o 100%
economizar hábito de fazer orçamentos
seu tempo e sua renda.
Por meio desse hábito, ele
piramidizou
reservas de caixa suficientes para
absorver o
choque com todos os seus erros e
experimentos.
4. O hábito da saúde Senhor. Ford não tem sido um 100%
grande trabalhador. Ele tem sido um
trabalhador inteligente.
Isso significa que você aprendeu a
relaxe esvaziando sua mente
DA VIDA sistematicamente por meio do
contato com
outros homens que ele aprendeu
muito do que eu precisava saber. Ele
ele foi moderado em todos os
seus hábitos. Comeu com
moderação de
comida simples. Não tem sido o
184 NAPOLEON HILL
vítima de hipocondria ou
sintomas. Ele fez sua mente servi-
lo em vez de assustá-lo.
5. Imaginação imaginação afiada é a maior 90%
ativo do vendedor mestre. O Sr.
Ford desenvolveu essa imaginação;
ele o desenvolveu da única maneira
que a faculdade imaginativa pode
ser desenvolvida, por meio do uso
sistemático.
6. Iniciativa e O homem que espera que os outros 100%
liderança apresentem um plano e depois
espera que os outros o ajudem a
colocar o plano em ação, nunca
desenvolve o domínio das vendas
ou de qualquer outra vocação. O Sr.
Ford concebe seus próprios planos
por meio de sua imaginação e os
traduz em ações por sua própria
iniciativa. Você não espera que um
gerente de vendas lhe dê pistas.
7. Entusiasmo Entusiasmo É de duas variedades: 60%
ativo
e passivo. O entusiasmo de Ford foi
uma mistura dos dois. Você
expressou seu entusiasmo mais em
ações do que em palavras. Seu
entusiasmo é o que mantinha sua
imaginação trabalhando quando
não era óbvio, devido ao seu
silêncio em relação aos estranhos. 100%
8. AutocontrolMr. Ford manteve um padrão uniforme
na maioria de suas atividades,
porque adquiriu a capacidade de
neutralizar as emoções de seu
coração com o poder de raciocínio
de sua cabeça. Para um homem
com suas atividades e realizações
estupendas, ele tem estado
notavelmente livre de tangentes e
erros fundamentais.
DA VIDA
(contínuo )
186 NAPOLEON HILL
9. O hábito de fazer O Sr. Ford tem se destacado em seu 100%

Mais que pago pratique este hábito. Ele investiu
a ordem de aplicação desta regra
quando ele adotou seus famosos $
5,00 para
escala de salário mínimo diário,
portanto
praticamente tornando cada
trabalhador seu
próprio supervisor. Em vez de pagar
mais pelos serviços desta política,
pagou menos do que outros
empregadores porque sua
política
garantiu o seu serviço de recepção
sênior
em quantidade, mais eficiente em
qualidade,
e mais harmonioso em espírito do
que
estava ficando em uma escala
inferior.
10. Um prazer A classificação mais baixa do Sr. 30%
Ford neste
Personalidade princípio foi combatido por seu
classificação excepcionalmente alta
no
a maioria dos princípios. Apesar de
sua baixa avaliação, foi mostrada
possuir personalidade suficiente para
induzir outros homens a seguirem o
seu
liderança com lealdade e harmonia.
11. Pensamento Poucos homens na América estão 90%
preciso qualificados para uma classificação
tão alta quanto o Sr. Ford.
neste princípio. Sua alta classificação
em
este problema é amplamente
responsável por
o acúmulo de sua grande fortuna.
Tem feito muito pouco
erros em pensar que você não tem
apagado através do pensamento.
12. Concentração A qualidade mais notável do Sr. Ford 100%
esforço DA VIDA É a sua capacidade de seguir um
plano até que ele funcione. Ele faz
decisões rapidamente e mudá-las,
se isso acontecer, lentamente.
Persistentemente
seguiu seu objetivo principal definido
de 30
anos e ainda segue.
188 NAPOLEON HILL
13. Cooperação O trabalho em equipe é essencial 70%

para vender. Senhor.
Ford construiu e manteve o
maior distribuição de automóveis
agência existente. Não importa que
seus críticos podem dizer sobre seu
ferro
Por outro lado, você manteve sua
organização
juntos e se ajudou a fazer
dinheiro ajudando outros a fazerem
isso.
O maior ativo da Ford é sua força
de distribuição de vendas.
14. Beneficiando-se Ford fez grande 100%
de
Falhas e erros com os quais o público está
Erros familiar e, talvez, muitos erros
o público nunca ouviu falar.
Mas ele se beneficiou desses erros,
como indicam seus esforços.
para mitigar os danos que
causaram.
15. Tolerância Tolerância significa "uma mente 90%
aberta em todas as questões em
todos os momentos".
a mente nem sempre esteve aberta,
mas
não demorou muito para abri-lo
quando você o descobriu fechado.
16. Aplique o Alguns tem criticou a classificação do 90%
regra de Sr. Ford neste princípio, acreditando
ouro
torne-o muito alto. Será encontrado
por
ser uma classificação precisa se
analisada em
a base do negócio do Sr. Ford
política como um todo. Suas
operações são
grande variedade. Para isto
razão, ele não poderia sobreviver se
ele
permitido ser influenciado
por políticas que favoreciam o povo,
DA VIDA em vez de seguir a política mais
ampla de trabalhar com planos que
oferecem
vantagem igual para as massas que
são afetados por suas operações.
17. O cérebro O princípio Master Mind é a base do 100%
estupendo trabalho do Sr. Ford.
posso. Significa, '' Coordenação de
(contínuo )
190 NAPOLEON HILL
esforço em um espírito de harmonia. ''

O Sr. Ford construiu um dos grupos
Master Mind mais poderosos
conhecidos no mundo industrial. As
unidades de sua aliança Master
Mind estão localizadas em
praticamente todas as nações do
mundo. O Sr. Ford provou ser um
homem educado cercando-se de
homens que podiam fazer tudo o
que ele quisesse. O que você pode
ter faltado pessoalmente em relação
a qualquer um desses princípios de
sucesso, você forneceu através das
unidades de seu grupo Mastermind.
Henry Ford é o primeiro tipo de vendedor voluntário da América.

Mais de 200 montadoras ambiciosas entraram no imagem e
desapareceu dela novamente desde o início do Sr. Ford. Quando
outras montadoras investem seus ganhos em programas de
expansão, a Ford geralmente coloca seus ganhos em um fundo de
reserva. Ponto por ponto, em comparação com outras montadoras
que falharam nos últimos 20 anos, a Ford é uma antítese quase
direta.
Ao longo dos longos anos de minha pesquisa, tive o privilégio de
testar cada um dos princípios dessa filosofia observando Henry Ford. É o
melhor exemplo vivo da solidez da filosofia porque a usou como base de
uma das maiores fortunas já acumuladas por umEmpresário americano.
Tive o privilégio de testar os princípios do sucesso observando e
analisando o trabalho de outros homens de sucesso, mas o Sr. Ford foi
mais útil para mim do que qualquer um dos outros por causa de seu
hábito pouco ortodoxo para abrir novos caminhos e fazer coisas por
meio da experimentação.
Estude cuidadosamente a avaliação de Henry Ford dos princípios
fundamentais do sucesso. Conte brevemente a história de suas incríveis
realizações financeiras. Existem dois fatos que, para mim, são mais do
que meras coincidências. Um é bem conhecido em todo o mundo: Henry
Ford acumulou uma enorme fortuna. A outra é o fato de que ele ocupa a
posição mais alta de qualquer homem vivo nos princípios fundamentais
do sucesso, com exceção do Mahatma.Gandhi. Esses dois fatos são
ricos em sugestões significativas!
30
Acumulação de poder
B E observando o Sr. Ford, descobri que grande poder pode ser

acumulado apenas através do princípio da Master Mind. eu
tenho
Você já disse que o Sr. Ford é um vendedor mestre. Ele veio para aquele
domínionão pelo magnetismo de sua personalidade, mas por sua
capacidade de coordenar os esforços de outros homens em um
espírito de harmonia. Esta conquista só é possível através da
compreensão e uso do princípio do Master Mind.
Este princípio chamou minha atenção pela primeira vez por Andrew
Carnegie, que atribuiu toda a sua fortuna à sua aplicação. A propósito,
também foi ele quem primeiro chamou minha atenção para Henry Ford
e sugeriu que eu observasseO Sr. Ford com cuidado se quisesse
analisar os métodos de "um homem que, um dia, dominaria toda a
indústria automotiva".
Que razão ele estava naquela profecia!
Minha descoberta do princípio Master Mind surgiu como resultado de
minha primeira entrevista com o Sr. Carnegie, na qual perguntei o
que ele considerava a principal causa de seu sucesso. Depois de ser
solicitado a definir meu entendimento do termo "sucesso", o que fiz
indicando que ele acreditava que o dinheiro era a prova concreta do
sucesso, o Sr. Carnegie disse: "Posso contar em alguns minutos como
acumulei meu dinheiro , se for assim. O que você chama de sucesso.
''
“Para começar”, disse ele, “não acumulei meu dinheiro. Ele foi
acumulado por meio dos esforços do meu grupo Master Mind, que
consiste em cerca de 20 executivos. '' Ele nomeou cada membro do
192 NAPOLEON HILL
grupo, dizendo o que
187
188 NAPOLEON HILL
parte que cada um tomou para cumprir o princípio Master Mind. Ele
enfatizou o fato de que a harmonia no espírito e na ação é essencial
para a aplicação do princípio Master Mind. Ele chamou a atenção
para o fato de que a discórdia, mesmo que exista apenas na mente
subconsciente de uma única unidade de um grupo de Master Mind,
destruirá o poder do princípio Master Mind.
Tenha cuidado com este ponto importante.
Desde aquela primeira entrevista com o Sr. Carnegie, estudei os
métodos de muitas centenas de homens de sucesso e descobri que o
princípio da Master Mind está presente em toda a política de negócios
de cada homem que ele alcançou notável sucesso em qualquer
vocação.
O princípio da Master Mind está no cerne das incríveis realizações de
Henry Ford. Possui dois grupos principais de Master Mind; um é
responsável pela produção eficiente de automóveis, o outro é
responsável pela distribuição eficiente de seu produto. O grupo Master
Mind encarregado da distribuição dos carros Ford, sua agência, é a
organização de vendas mais eficiente do mundo. Ao organizar essa força,
o Sr. Ford forneceu a si mesmo um mercado definido para seu produto.
Além disso, graças ao contato próximo com aquela organização, ele sabe
aproximadamente quantos carros venderá por ano muito antes de
comprar as matérias-primas necessárias para sua fabricação. Portanto,
não é surpreendente que o Sr. Ford possa construir um carro melhor
com menos.dinheiro do que seus concorrentes.
Ao longo de um grande número de anos, o Sr. Ford, por meio da
cooperação de seu grupo Master Mind, foi capaz de determinar com
muita precisão o número de carros que cada um de seus concessionários
teve que distribuir, com base em uma análise cuidadosa da população.
território de cada concessionária. . A cota de vendas do revendedor foi
postada nos escritórios da Ford em Detroit. Uma vez estabelecido, o
número foi estabelecido e cada comerciante teve que vender esse
número. Os álibis e as desculpas não. O comerciante vendeu sua mesada
ou abriu espaço para outra quepoderia.
Foi essa política que deu ao Sr. Ford a reputação de ser implacável
com seus revendedores. Foi também essa política, lembre-se, que
enriqueceu muitos de seus traficantes! Eu suspeito que seus
distribuidores como um todo eram muitomuito satisfeito com a política
de negócios do Sr. Ford.
Foi o grupo Master Mind de concessionárias da Ford por meio do qual,
anos atrás, conseguiu se esquivar de uma tentativa dos banqueiros de Wall
Street de obter o controle dos negócios da Ford. Felizmente para o Sr. Ford,
esse incidente ocorreu em um momento em que o mercado automotivo
ainda era flexível o suficiente para permitir que as cotas de vendas fossem
DA VIDA com sucesso por meio da pressão de vendas.
aumentadas e atendidas
190 NAPOLEON HILL
Lembre-se do que você disse sobre seus botões elétricos durante o

julgamento de seu caso contra o Chicago Tribune e entenderá que o uso do
princípio Master Mind não foi acidental. Muitos homens acumularam
grandes fortunas ao aplicar acidentalmente oPrincípio Master Mind. O Sr.
Ford não era um deles. Aplique este princípio com um propósito
antecipado. Nunca perguntei ao Sr. Ford como ou onde ele descobriu
as possibilidades desse princípio, mas tenho motivos para acreditar
que ele o descobriu por meio de sua associação com Thomas A.
Edison. Já ouvi o Sr. Edison falar das realizações de Ford e, sempre
que o fazia, referia-se à compreensão do Sr. Ford do princípio Master
Mind. Ele entendeu, como o Sr. Ford também entende, a fase
psíquica e econômica do princípio Master Mind.
O sucesso, deixe-me repetir, é alcançado pelo poder!
O poder é acumulado por meio do conhecimento organizado e
dirigido de forma inteligente. A organização e direção inteligente do
conhecimento requerem a coordenação de esforços em um espírito de
harmonia entre duas ou mais mentes. Certamente, o leitor inteligente
compreenderá o significado do que foi dito sobre este assunto e verá
claramente que uma grande conquista, independentemente de sua
natureza, deve ocorrer por meio da aplicação do Master Mind.começo.
Ouvi alguns homens expressarem a opinião de que a empresa Ford
acabaria por entrar em colapso e que ele perderia sua fortuna mais
rápido do que a acumulou. Isso não é provável que aconteça a menos
que o carroa indústria deve falhar. Mesmo que o fizesse, Ford
recuperaria rapidamente suas perdas redirecionando seus talentos
para alguma outra linha de empreendimento.
DA VIDA
31
Autocontrole
H ENRY Ford me ensinou o valor do autocontrole.

Você não me ensinou a aplicar o princípio do autocontrole. Este
éuma coisa que cada indivíduo deve ensinar a si mesmo.
Por um longo período de anos, observei o Sr. Ford manter um estado
de equilíbrio maravilhoso que poderia causar inveja a qualquer homem.
Mesmo quando estava sendo atacado por uma imprensa subsidiada, por
escritores inspirados cujas razões para suas denúncias mordazes ao Sr.
Ford eram mais conhecidas por eles mesmos, ele permaneceu calmo e
não respondeu. Homens com menos egocontrole do que ele teria
lutado com uma vingança.
Tenho visto evidências do autocontrole do Sr. Ford em suas
negociações com homens que entraram em seu negócio com alguns
milhares de dólares e saíram com muitos milhões de dólares. Um por
um, ele pagou por eles quando a harmonia não mais prevalecia, mas,
pelo que posso dizer, ele não os caluniou ou denunciou depois que
partiram. Isso é mais do que pode ser dito sobre alguns que ficaram ricos
graças aos esforços de Ford e por uma razão ou outra.outro deixou seu
negócio.
Senhor ford a demonstração mais exemplar de autocontrole na minha
opinião tem relação com seu estilo de vida simples. Ele nunca se
entregou a nenhuma cerimônia com o propósito de impressionar o
público com sua força financeira. Agora ele se comporta da mesma
forma que antigamente, quando trabalhava em sua primeira
carruagem sem cavalos em uma velha loja em Detroit. Você
demonstrou autocontrole ao criar seu filho para apreciar a glória do
trabalho.
190
DA VIDA
Ele demonstrou notável autocontrole quando organizações

trabalhistas em busca de subornos tentaram alienar os trabalhadores da
Ford alguns anos atrás. Em vez de colocar homens armados com rifles
nos portões de suas fábricas para manter os organizadores do trabalho
afastados, o Sr. Ford usou o cérebro em vez de balas e colocou
obstáculos intransponíveis no caminho desses organizadores,
fornecendo voluntariamente condições de trabalho e escalas salariais,
como como nãoO sindicato dos trabalhadores pode ter esperança de
fazer um seguro para seus apoiadores.
O Sr. Ford tem exercido consistentemente notável autocontrole ao
viver seu própria vida à sua maneira e preservando seu direito de
pensar por si mesmo. A maioria dos homens prefere ceder à opinião
popular e ficar do lado da matilha tanto em seus pensamentos
quanto em suas ações.
O Sr. Ford demonstrou notável autocontrole ao ganhar e manter o
controle de suas emoções. A maioria dos homens é governada por suas
emoções. O Sr. Ford tem emoções, mas elas estão sempre sob controle.É
uma forma de autocontrole que a maioria dos homens nunca atinge.
Já foi dito em um capítulo anterior que o Sr. Ford tem grande fé em si
mesmo, em outros homens e na Inteligência Infinita. Em vista de
algumas experiências um tanto desconcertantes que teve com seus
colegas gananciosos, sua fé nos homens só poderia ter sido mantida com
grande autocontrole. Apesar de suas experiências com alguns homens
que se mostraram pouco confiáveis, o Sr. Ford se recusou
veementemente a colocar todos os homens na mesma categoria. É
sabido que empregou dezenas de homens que tiveram a infelicidade de
cumprir penas de prisão. 1 ex-presidiário quem aplicado ao Sr. Ford
como emprego, ele começou a explicar que havia cumprido pena. O Sr.
Ford o parou, dizendo: "Não se preocupe com isso. Comece de onde
você está." Nada mais foi dito sobre o incidente.para ser demitido, mas
ele não estava na lista negra entre outros empregadores.
O Sr. Ford demonstrou um autocontrole incomum ao permanecer em
seu cargo e continuar a assumir as responsabilidades de sua enorme
empresa em uma idade em que a maioria dos homens financeiramente
independentes o teriam feito. aposentado. Você aprendeu a rara arte
de tocar seu negócio.
Essas são apenas algumas das maneiras pelas quais Henry Ford
demonstrou seu incrível autocontrole. Por observar esse hábito, fui
inspirado por um longo período de anos a corrigir algumas de minhas
maneiras de maneiras muito lucrativas. Durante os primeiros dias de
minha experiência, muitas vezes cedi aos meus sentimentos. Seguindo o
exemplo do Sr. Ford, descobri que é mais lucrativo colocar os melhores
pensamentos e esforços no propósito central definido, olhando nem
192 NAPOLEON HILL
para a direita nem para a esquerda, do que se permitir.esteja preparado
para revidar aqueles que criticam.
DA VIDA
Ao estudar Henry Ford, descobri que há mais homens no mundo que

podem destruir do que homens que podem construir algo construtivo.
Além disso, descobri que os destruidores mais cedo ou mais
tardedestruído por seus próprios pensamentos e ações.
Pense bem antes de falar porque suas palavras podem plantar a

semente de sucesso ou fracasso na mente de outra pessoa.
194 NAPOLEON HILL
32
Esforço organizado
H ENRY Ford me ensinou o valor do esforço organizado!

No início de sua vida, o Sr. Ford escolheu um propósito
central definido. Você dedicou todo o seu tempo para alcançar o
objetivo desse propósito. Você conseguiu usar seu tempo e sua
fortuna lucrativamente em uma importante linha de
empreendimentos altamente concentrados. Você demonstrou
habilmente a sabedoria desse princípio.
A divisão de esforços é um dos principais pontos fracos de quem não
consegue. Aprendi isso com as análises de mais de 25.000 homens e
mulheres.que foram classificadas como falhas.
Desde o início de sua carreira, Henry Ford reconheceu os benefícios do
esforço organizado. Você sabia que uma meia-vida é muito curta
parajustifique um tentando ser um especialista em todas as
profissões. Isso me lembra uma declaração feita por Andrew
Carnegie durante uma de minhas entrevistas com ele, há quase 25
anos. "Coloque todos os ovos na mesma cesta", disse ele, "e depois
olhe para a cesta para ver se ninguém a chuta." Ele enfatizou a
importância da concentração de esforços, independentemente da
vocação.
Muitas vezes me esforcei para determinar qual das lições ensinadas
por Henry Ford foi mais útil para mim, e embora eu tenha descoberto
Difícil de tomar uma decisão, sou de opinião que seu exemplo de
esforço organizado foi mais valioso, talvez, do que qualquer dos
outros. Passei a maior parte da minha vida reunindo, classificando e
organizando os fatores envolvidos em alcançar o sucesso em uma
filosofia simples. O dever de casa foi ótimo. Eu tive que ler e
193
194 NAPOLEON HILL
assimilar o conteúdo de muitos livros através dos quais aprendi sobre

os tópicos de biologia, química, astronomia, geologia, economia,
religião, negócios, filosofia e muitos tópicos relacionados. Senti
necessidade de me familiarizar com as descobertas de outros
homens sobre todos os assuntos que estavam direta ou
indiretamente relacionados com o tema das realizações econômicas.
Para atingir esse objetivo, li todos os livros que pude encontrar sobre
todas as formas de estimulantes mentais, desde os registros
fragmentários do que foi registrado das descobertas de Sócrates até
Filosofia de Emerson.
Enquanto conduzia essa investigação meticulosa, também senti a
necessidade de estudar e analisar os métodos de virtualmente todos os
homens de grandes realizações financeiras conhecidas pelo público
americano durante o último quarto de século, a fim de determinar por
que meios eles vieram. por sua riqueza.
Uma vez que os dados necessários foram coletados, organizados e
classificados, tive que provar sua robustez, uma tarefa que exigiu anos de
esforço tedioso. Todo esse trabalho exigiu esforço organizado! Além disso,
meu trabalho durante os primeiros dias foi de tal natureza que não pude
transformá-lo em dinheiro, exceto
em alguns casos isolados.
Às vezes, ficava desanimado e, exceto pelas lições que havia aprendido
Observando a filosofia de negócios de Henry Ford, tenho certeza de
que nunca teria concluído minha tarefa.
Lembro-me de Andrew Carnegie me avisando que seriam necessários
nada menos que 20 anos de trabalho concentrado e não lucrativo para
completar a tarefa que ele havia iniciado. Ele sugeriu que talvez nunca
vivesse para desfrutar dos frutos do meutrabalho, já que o
reconhecimento chega tarde para a maioria dos filósofos.
A sugestão do Sr. Carnegie não pretendia me ajudar a concentrar
meus esforços em uma tarefa que, do seu ponto de vista, nunca poderia
ser útil ou útil para mim. Sempre foi um grande mistério para mim como
eu reuni coragem para continuar meu trabalho em face de vários
obstáculos.Eu tive que superar
Seja qual for a resposta correta, o fato é que a influência de Henry Ford
foi minha principal inspiração para a realização de trabalhos altamente
organizados. forma de esforço concentrado até completar a filosofia.
O mapa do mundo passou por grandes mudanças desde que comecei.
Os costumes e hábitos das pessoas mudaram com uma rapidez quase
incrível. O mundo pegou fogo e quase morreu queimado em uma forma
digna de assassinato em massa sob o nome de guerra, cujos efeitos
ainda são evidentes em toda parte. A proibição com a subsequente
ascensão e queda de várias raquetes foi instituída e revogada. O crime
QU
tem
196 NAPOLEON HILL
montado a cadeira da civilização enquanto a justiça foi forçada a andar

descalço. A idade das máquinas atingiu seu pico. As igrejas perderam
muito de seu domínio sobre o povo. A política e o governo praticamente
se tornaramraquetes.
E por último, mas não menos importante, a Mãe Natureza colocou o
mundo inteiro de joelhos e deu-lhe uma boa surra durante a depressão e
a recessão. Essas são algumas das principais mudanças na história da
humanidade que vi acontecer antes de mim, desde que comecei a me
aprofundar nas causas e efeitos que fazem ou
desfazer homens e mulheres.
Nunca me ocorreu antes da minha primeira entrevista com Andrew
Carnegie que eu dedicaria mais de um quarto de século de minha vida
à construção de uma filosofia de sucesso. Sua influência sobre mim
foi tão grande que iniciei uma longa jornada em busca dos
conhecimentos necessários à construção de tal filosofia.
O Sr. Carnegie não apenas plantou em minha mente a semente
que eventualmente germinou e se tornou o trabalho de minha vida,
mas ele sugeriu um estudo de Henry Ford, o homem que estava
destinado a exercer uma influência muito mais vital e útil sobre mim
do que o Sr. Carnegie .
Praticamente todos os homens de realizações notáveis que
colaboraram comigo não só me deram todo o benefício de sua própria
experiência, mas me apresentaram a alguém que eu conhecia com quem
fiz contato e de quem eu coletei dados úteis.
Pode ser uma grande surpresa para Henry Ford saber que ele foi meu
professor mais útil por um período de um quarto de século. Estou
confiante de que qualquer impacto que você possa experimentar será
atenuado pelo fato de que seu alunoEle se esforçou e continuará a se
esforçar para ser um crédito para ele.
Meu maior desejo e esperança é que ele possa ser tão eficiente em
libertar homens e mulheres das restrições que eles colocaram em suas
próprias mentes quanto o Sr. Ford foi na produção e comercialização de
automóveis. Se eu não atingir esse objetivo, a culpa será inteiramente
minha. Eu, como indivíduo, posso falhar ema aplicação dos princípios
de Ford, mas os princípios não podem falhar porque fazem parte dos
fenômenos das leis da natureza.
Isso É uma característica peculiar da natureza humana, mas é

verdade que os homens mais bem-sucedidos trabalharão mais
arduamente para prestar um serviço útil do que apenas por
dinheiro.
QU
33
Iniciativa pessoal
Definiu o objetivo principal ao qual o Sr. Ford se dedicou melhor

T parte dele a vida foi criada e amadurecida por meio de sua
própria
iniciativa individual.
No início de sua vida, o Sr. Ford fez um inventário de seu presente e
futuro e descobriu que muitos obstáculos se interpunham entre ele e o
sucesso. Ninguém o ajudou a fazer esse inventário e ninguém sugeriu
que ele o fizesse. aA ideia era totalmente dele.
Sua auto-análise revelou muitas fraquezas que precisavam ser eliminadas
ou superadas. Ele começou, desde o início de sua carreira, a corrigir
taisfraquezas que ele encontrou em si mesmo.
A análise inicial de Ford de si mesmo e de seus arredores revelou o
fato de que ele não tinha um propósito central definido. Ele
imediatamente começou a criar um. Tendo uma inclinação natural para
máquinas e veículos, ele começou a experimentar um buggy que
pudesse ser operado sem cavalos de força. Esta ideia foi-lhe sugerida
pela observação de uma debulhadora portátil movendo-se sobre a
suapróprias rodas por força do vapor.
Considere este fato: o Sr. Ford começou seu experimento em uma
época em que tais experimentos eram considerados trabalho de um
excêntrico. Portanto, ele precisava ter iniciativa suficiente para se opor à
opinião pública. Os fazendeiros se opuseram fortemente à presença da
engenhoca de carruagem sem cavalos do Sr. Ford nas estradas porque
assustava seus cavalos. Além disso, eles gravaram seus
196
DA VIDA
objeções em termos inequívocos. Este é o ponto em que homens com

menos iniciativa do que Henry Ford cederiam à oposição e à crítica. Por
experiência própria, sei quantos desvios nos convidam a deixar a estrada
principal de nosso propósito central definido. Cada encruzilhada serve
como um lugar para parar, a menos que alguém seja talentoso ou tenha
tomado a iniciativa de
abundância.
Cada obstáculo encontrado em qualquer empresa serve como um
álibi para desistir! A maioria das pessoas cede aos obstáculos porque
lhes falta perseverança e iniciativa para lutar. Iniciativa e perseverança
são duas das qualidades mais notáveis da Ford. Acho que são as duas
qualidades em grande parte responsáveis por suas incríveis realizações.
Inclua com essas duas qualidades a singularidade de propósito e a
concentração de esforço e estou certo de que então você terá as quatro
qualidades queEles fizeram de Henry Ford o homem mais rico da
América.
Quando analisado, será facilmente visto que, por meio dessas quatro
qualidades, o Sr. Ford eliminou a pobreza, o analfabetismo e a
ignorância, três dos mais obstinados inimigos do homem. Por meio
dessas quatro qualidades, ele evoluiu, a saber:
1. Saber exatamente o que queria.
2. Criando planos definidos para adquirir o que desejava.
3. Seguindo persistentemente esses planos, ou alguma modificação
deles.
4. Concentrando todos os seus esforços e recursos por trás de sua
definição propósito central.
Esses quatro parágrafos curtos descrevem as qualidades notáveis pelas
quais Henry Ford se tornou o homem misterioso de todo o mundo
empresarial e industrial. Na verdade, não há nada de misterioso sobre ele.
De todas as milhares de pessoas que tive o privilégio de analisar,
tenhoconsiderou o Sr. Ford o mais fácil de analisar. Ele sempre se
move com franqueza e ao ar livre. Ele não tem segredos pessoais.
Toda a sua vida é um livro aberto que todos podem ler à vontade.
Henry Ford entende causa e efeito. Quando o Sr. Ford sofre uma
derrota, ele imediatamente descobre a causa da derrota. Quando
você é bem-sucedido, analisa cuidadosamente a causa do seu
sucesso. Alguns outros homens de sucesso que conheci não foram
tão meticulosos e precisos quanto ele a esse respeito.
Minha interpretação das realizações de Henry Ford está agora em
suas mãos. Sinceramente espero que você o considere útil, pois
descobri que seu exemplo é útil. O mundo está passando por um
período muito difícil, durante o qual milhões de pessoas
198 NAPOLEON HILL
experimentaram derrotas temporárias, decepções e, infelizmente,
perda de fé.
DA VIDA
A todos aqueles cujos fardos parecem pesados, ofereço a

reconfortante idéia de que você não está sozinho em sua hora de
desespero. Outros caminham com eleseste moderno Jardim do
Getsêmani.
Muitos séculos atrás, um filósofo persa, poeta e particular
Conselheiro de Sua Majestade o Rei Ciro da Pérsia, ele ofereceu ao
rei uma filosofia muito sólida. Ele disse: "Isso me lembra, ó rei, que
existe uma roda na qual os negócios dos homens giram, e seu
mecanismo é tal que impede qualquer homem de ter sorte."
Na verdade, essa roda existe. É intangível, para ser verdade, mas é real e é
poderoso. No entanto, esta roda da fortuna gira eternamente. Embora evite
que qualquer homem sempre tenha sorte, pela mesma regra
tambémImpeça qualquer homem de ser sempre miserável!
Milhões de pessoas enfrentaram e continuam a enfrentar o lado
plano da grande roda da fortuna da vida. Ter paciência! Ter fé! Seja
persistente e continue, sabendo que a roda continua girando mesmo que
as rotações pareçamdevagar.
Algum dia isso vai virar a seu favor.
A humildade de coração é uma qualidade maravilhosa e desejável.
Nada cria humildade tão rapidamente quanto a pobreza e a miséria.
Talvez a roda da fortuna tenha sido desacelerada deliberadamente para
que seu lado plano, o que trouxe o negóciodepressão, pode
impressionar o mundo com humildade.
À medida que o trabalho neste livro é concluído, o país passa por uma
forma de estagnação empresarial conhecida como recessão empresarial.
A condição começou imediatamente após Franklin D. Roosevelt lançar
seu ataque malsucedido à Suprema Corte dos Estados Unidos, após seu
segundomandato.
Devido aos efeitos generalizados da infeliz decisão do presidente, sinto-
me compelido a encerrar este capítulo com uma declaração do que você
faria se estivesse no lugar do presidente. Esta declaração é um destaque
apropriado porque a declaração contém uma discussão detalhada de um
princípio essencial para cadapessoa que se vende ao longo da vida com
sucesso.
Nenhum livro sobre o assunto de marketing de serviços pessoais
estaria completo, como é no mundo de hoje, sem uma discussão do
incrível princípio descrito e recomendado aqui como a base sobre a
qual todo sucesso duradouro deve ser construído.
Os capítulos que se seguem são particularmente apropriados como o
clímax de minha análise de Henry Ford, porque sugerem a generalização
adoção e uso de um princípio que, mais do que todos os outros, é o
responsável por sua capacidade de se vender com tanta solidez que
há mais de 40 anos se posiciona a favor do povo.
200 NAPOLEON HILL
É uma coincidência surpreendente que "American" termine com "I

can".
DA VIDA
Até que você tenha aprendido a ser tolerante com aqueles que
nem sempre concordam com você, até que tenha cultivado o
hábito de dizer algo. Uma palavra gentil daqueles que você não
admira - até que você adquira o hábito de procurar o bem em
vez do mal nos outros - você não terá sucesso nem será feliz.
202 NAPOLEON HILL
Uma regra para

ganhar amigos que
resistiram ao teste de
mais de 4.000 anos
O restante deste livro descreve um início tão importante em
T todos os relacionamentos humanos que foi escolhido como o
único final apropriado.
para o livro.
Antes de ler a descrição, quero lembrar a você que foi principalmente
por causa de sua observância escrupulosa desse princípio que Franklin D.
Roosevelt se tornou o ídolo do povo americano durante seu primeiro
mandato. escritório.
Depois que você terminar de ler a discussão desse princípio, gostaria
de chamar sua atenção para o fato de que sua negligência em aplicar
esse princípio durante seu segundo mandato está custando ao
presidente muitos dos benefícios. ele fez durante seu primeiro
mandato.
Colocando os fatos de outra forma, o presidente se vendeu no
coração do povo americano, uma das melhores e mais capazes vendas
registradas na história deste país, ao subordinar todos os seus privilégios
políticos e pessoais em benefício do povo de seu conjunto. Se ele tivesse
continuado a servir ao povo com o mesmo espírito de generosidade
durante seu segundo mandato, certamente teria caídohistória como
uma das maiores personalidades da América!
Ao ler os capítulos finais deste livro, será benéfico para você estudar
cuidadosamente e pesar os registros de Henry Ford e Franklin D.
Roosevelt. Se sua análise dos dois homens for sólida, seráForçado a
concluir que Ford, apesar de sua deficiência de um começo humilde
na pobreza e analfabetismo, se vendeu a uma posição de poder da
qual nunca poderá ser removido seguindo literalmente o princípio
delineado nas páginas finais deste livro. Também será forçado a
concluir que o presidente, apesar de suas vantagens de riqueza
privilegiadas no nascimento e sua personalidade de 100 pontos,
enfrentou um declínio em popularidade devido à negligência deste
princípio. Uma comparação dos registros dos dois homens será útil
para todos os que estão tentando vender seu caminho pela vida com
sucesso, independentemente de suas inclinações a favor ou contra
Roosevelt e Ford.
203
3. 4
Se eu fosse presidente!
e FI era o presidente dos Estados Unidos na época, eu serviria o povo

americano com uma ideia que poderia mudar toda a nação do caos e
u
conflito para a harmonia e a compreensão. Ele levaria a ideia a todas
as pessoas, por meio do rádio e da imprensa pública. Meu radio
o discurso começaria com estas palavras:
Meus amigos, chegou a hora em que devemos falar e pensar
com clareza. Com sua permissão, darei um exemplo de
linguagem simples, dizendo que chegamos à encruzilhada da
civilização onde devemos escolher, porque temos a escolha de
muitos caminhos.
Hoje, nosso endividamento chega a quase US $ 40 bilhões, e o
valor aumenta a cada dia. Não preciso lembrar que acabamos de
passar pela pior crise econômica que este país já conheceu, e
que essa experiência trouxe a todos nós substancialmente a
mesma base financeira e espiritual. Para recuperar nossas
fortunas pessoais e finalmente saldar nossa enorme dívida
pública, devemos despertar nossas forças espirituais, subordinar
nossas diferenças políticas e econômicas de opinião e todos se
unir, e com isso quero dizer que devemos cooperar tanto em
espírito como em ações. , cada um de nós reconhecendo o fato
de que somos os guardiões de nosso irmão, gostemos ou não.
205
206 NAPOLEON HILL
É hora de entendermos a verdade de que podemos continuar a

ser as pessoas mais ricas e livres da terra, somente por meio
dessa forma de cooperação que inspira esperança, fé e
confiança uns nos outros. Também é hora de percebermos a
necessidade de um renascimento espiritual em todo o país, sem
o qual a mera recuperação corporativa não nos fará nenhum
bem permanente. É hora de pararmos de falar sobre
recuperação corporativa e começarmos a falar sobre
recuperação espiritual, porque deveria ser óbvio para o mais
humilde cidadão de nosso país que estamos espiritualmente
falidos!
Antes de nos preocuparmos com os pecados de outras nações,
com suas guerras e conflitos internos iminentes, vamos colocar
nossa própria casa em ordem. Devemos começar por alcançar
um melhor espírito de compreensão entre empregadores e seus
empregados, que agora estão envolvidos em uma forma de
guerra que, se não for interrompida, destruirá não apenas as
pessoas diretamente envolvidas no conflito, mas mais de 100
milhões de inocentes transeuntes: homens, mulheres e crianças
geralmente conhecidos como o público.
Esta nação continua a ser uma república e nós somos um povo
livre, com o direito de ajudar a estabelecer e manter os
princípios políticos e econômicos que devem apoiar esta e todas
as outras repúblicas. Tenho certeza de que nenhum verdadeiro
americano deseja que esta nação esteja sob o controle de um
homem ou de qualquer forma de governo minoritário.
eu Tenha certeza de que você estará disposto a colocar seus
ombros na roda do destino, todos vocês, e ajudará a mantê-lo
girando para que permaneçamos um povo livre.
eu Eu vim para você através desta equipe apelo porque tenho
um plano para apresentar para aprovação, um plano que sei que
contém a solução para o nosso problema comum. O plano não é
invenção minha, mas tem a vantagem de mais de 4.000 anos de
testes que provaram, sem sombra de dúvida, que é prático.
O plano não tem nada a ver com política. Nenhuma dificuldade
funciona em qualquer ser humano. Colocá-lo em prática não
requer nenhum sacrifício pessoal da parte de ninguém. Isso viola
a religião de qualquer pessoa. Oferece benefícios financeiros e
pessoais imediatos e definitivos a todos os cidadãos de nosso
país. Isso eliminará o conflito entre capital e trabalho da noite
para o dia. Isso dará a cada igreja em nossa terra uma nova
transfusão de energia espiritual assim que for colocada em
operação.DA VIDA
Você dará um bom exemplo para
208 NAPOLEON HILL
pessoas de outras nações a seguir, um exemplo que poderia

facilmente trazer-lhes a mesma liberdade generalizada e os
mesmos benefícios econômicos que esperamos dela para nosso
povo. Não é exagero dizer que o plano proposto está tão
carregado de promessas que poderia facilmente pôr fim a todo
esse barulho de espadas e ameaças de guerra que agora
assolam muitos países da Europa.
A soma e o conteúdo deste plano é uma promessa conjunta do
povo desta nação, a ser feita por escrito em uma nova
Declaração de Independência, de que eles retornarão ao
princípio original sobre o qual esta nação foi fundada e que eles
irão adotar e a partir de agora, use a Regra de Ouro como base
para todas as suas relações comerciais, profissionais, políticas e
pessoais.
Não se assuste, meus amigos, com a simplicidade deste plano,
porque é aí que reside a sua força. O plano é tão simples que a
pessoa mais humilde pode adotá-lo e usá-lo. Ele está disponível
para adultos e jovens na Terra. Ele está disponível, igualmente,
para pessoas de todas as raças e credos. O uso do plano não
requer o consentimento de ninguém, e ninguém que o adote e
use pode ser induzido em erro quanto aos benefícios que ele
oferece, porque esses benefícios são espirituais e financeiros
por natureza.
Para a concretização deste plano, o mais brevemente possível,
solicitarei a colaboração organizada, específica e cordial de
os governadores de todos os estados e as igrejas de todas as
denominações. Sinto-me privilegiado em pedir a cooperação das
igrejas porque elas se beneficiarão muito com o avivamento
espiritual das pessoas que se comprometem a viver de acordo
com a Regra de Ouro.
Para efeito de adoção simultânea deste plano, reservo uma
semana, com início em 25 de dezembro e término em 1º de
janeiro de cada ano, a ser conhecida como `` Semana da Regra
de Ouro '', e solicito que durante nossa primeira Na Semana da
Regra, cada pessoa assina o compromisso de adotar e usar esta
lei universal como base de todas as relações humanas.
Eu seguiria esse discurso com outros até ter tornado o povo da
América tão "consciente das regras" que começaria a viver de acordo
com essa grande regra de conduta humana. Dirijo-me particularmente
aos trabalhadores americanos, direcionando sua atenção para os
benefícios pessoais.que será obtido pela adoção e utilização desta
regra.
DA VIDA
As ideias governam o mundo! Esta é uma ideia, mas não é nova. Na

verdade, tem sido pregado por tanto tempo que a maioria das pessoas
cometeu o erro de presumir que deveria ser classificado ao lado de muitos
outros tópicos sobre os quais os homensele tem pregado, mas não tem
praticado.
O mundo precisa reviver este princípio.
Se essa ideia recebesse um décimo do espaço da primeira página
dedicado à discussão do New Deal, prós e contras, e um décimo do tempo de
rádio que o presidente dedicou às discussões políticas, resolveria todos os
principais problemas. dificuldades deste país em poucos anos. En mi
llamamiento al pueblo de Estados Unidos, pasaría por encima de los
mafiosos laborales, por encima de las cabezas de los políticos profesionales,
por encima de las cabezas de los propagandistas soviéticos que trabajan bajo
la apariencia de agitadores laborales, y tomaría a los trabajadores em meu
interior. confiança. Eu lhes diria a verdade sobre a configuração econômica e
política desta nação, por meio da qual conquistamos o direito de falar de nós
mesmos como o país mais rico e livre do planeta. Descreveria claramente aos
trabalhadores a verdade de que este país sempre foi, e necessariamente
deve permanecer, um país capitalista. Devo admitir francamente que a
nação tem duas capitais, uma delas de natureza puramente econômica, com
base em Wall Street, e a
outros puramente políticos, baseados em Washington.
Gostaria de chamar a atenção para o fato de que os homens que
administram o capital e os homens que fazem o trabalho da indústria e
dos negócios são, e devem permanecer, parceiros amigos, e gostaria de
enfatizar o fato de que o trabalho representa o corpo. nação, enquanto o
capital é o sangue que mantém essa corpo saudável e vivo.
Isso diria claramente aos trabalhadores americanos que sem o
sistema capitalista, o sistema político desta nação teria que ser
mudado. Isso mostraria a eles que qualquer movimento organizado
para tirar mais do capital do que é colocado nele resultará na
destruição do capital. Gostaria de chamar sua atenção para o fato de
que a felicidade individual é obtida por meio do esforço individual e
da autodeterminação, não por meio de um esforço massivo. Eu diria
aos trabalhadores que eles têm todo o direito de se organizar e
negociar como um grupo, mas os aconselho a usar a mesma filosofia,
ao lidar com o capital, que um indivíduo deve usar se chegar ao
poder e acumular riqueza. sem violar os direitos dos outros.
Gostaria de voltar à história dos homens que fizeram a América e
apontar aos trabalhadores o fato significativo de que a maioria desses
homens veio das fileiras do trabalho, de origens tão humildes como
qualquer homem hoje. ao vivo, e chamaria a atenção para as vantagens
desse privilégio e perguntaria se há quem queira tirá-lo
210 NAPOLEON HILL
Longe deles. Você compararia os privilégios que os trabalhadores

americanos agora desfrutam com os do povo da Rússia Soviética, Itália e
Alemanha, e descobriria quantos trocariam o que possuem pelo que
poderiam ter como cidadãos de qualquer um desses países. Ele retiraria
os arquivos do Departamento de Justiça e do Departamento de Estado e
revelaria ao povo dos Estados Unidos as condições exatas que existem
em países onde os negócios e a indústria foram controlados por
ditadores autoproclamados, pois afetam os trabalhadores. masculino.
Ele levaria os trabalhadores da América em uma viagem imaginária pela
Rússia e os deixaria ver por si mesmos quantas "galinhas em cada panela
e carros em cada garagem" o povo daquele país possui. Eu mencionaria
os agentes russos que agora estão trabalhando secretamente neste país
para derrubar nosso sistema industrial. Isso colocaria os homens do
Serviço Secreto em seu rastro e exporia cada movimento que fizessem.
Colocaria palestrantes e propagandistas do governo no campo; e para
cada discurso feito para a destruição de nosso sistema industrial, eu faria
um melhor e mais lógico emnome deste sistema.
Gostaria de organizar as igrejas desta nação e pedir-lhes que
trabalhassem seriamente e ajudassem nosso povo a sair da falência
espiritual. Eu pediria que pelo menos um dia por semana fosse dedicado
a algum tipo de serviço religioso com o objetivo de vender a América ao
seu povo. Eu pediria aos jornais que publicassem a primeira coluna de
suas primeiras páginas, a fim de levar uma mensagem diária ao povo
sobre os méritos do "país mais rico e livre da terra". Eu esboçaria os
escritores mais capazes para usá-lo. espaço proeminente com o
propósito de familiarizar nosso povo com as muitas bênçãos que agora
desfrutamos; e as razões para proteger nosso direito a essas bênçãos. Eu
escreveria os romancistas mais competentes do país e pediria a eles que
começassem a escrever livros que glorificassem o espírito de liberdade
que desfrutamos neste país. Ela escolheria pelo menos uma empresa
proeminente em cada estado e induziria a administração dessa empresa
e os trabalhadores que a servem a adotar e usar a Regra de Ouro em
todas as suas negociações entre si e com o público a que servem. Então,
eu pediria ao público que fizesse o possível para patrocinar esses
negócios e mostrar que virtude não ésem sua recompensa financeira
direta, imediata e duradoura.
Isso exploraria, de uma vez por todas, aquele velho boato de que a
Regra de Ouro não é prática "com os homens e as condições como são
no mundo de hoje". Ele pediria às escolas e universidades do país que
começassem a ensinar os princípios. sucesso, os princípios que
permitiram a Carnegie, Rockefeller, Edison e outros de sua espécie
ascenderem de origens humildes a posições de fama e fortuna, e
gostaria de chamar a atenção para o fato de que
DA VIDA
onde havia uma oportunidade durante os primeiros dias desses homens,

agora são cem. Isso chamaria a atenção para grandes oportunidades, não
apenas para o indivíduo ocasional, mas para milhões de homens e mulheres
detodas as idades, que emergiram do desenvolvimento industrial e
do avanço que desfrutamos neste país com a ajuda de nossa capital
econômica em Wall Street.
Peço desculpas por cometer o erro de me referir aos líderes
industriais da América como os "monarquistas econômicos" e
encorajaria todos os trabalhadores a aspirar à liderança nos negócios
ou na indústria. Eu diria ao povo da América que, desde o início da
civilização até este momento, grandes líderes, homens de sucesso
em todas as profissões, sempre prestaram mais e melhores serviços
do que foram pagos para fazer. Diria-vos que nunca ninguém
conheceu um sucesso permanente sem dar o melhor que tinha, não
só em quantidade e qualidade de serviço, mas sobretudo com um
espírito de amizade generosamente integrado no serviço.
O que todos nós precisamos neste país hoje é informação,
esclarecimento, verdade!
Precisamos saber o que temos, como cidadãos deste país, e como o
conseguimos! Precisamos saber mais sobre Andrew Carnegie, Henry Ford, JP
Morgan, os Du Ponts e outros de sua espécie que foram responsáveis pela
América industrial, que tornaram todos os empregos na terra possíveis
pagando um salário ou um salário. Os agricultores do país precisam saber
que o excedente de alimentos que cultivam e comercializam é comprado
pelo sistema industrial feito pelo homem que os agitadores pagos estão
tentando minar. Em suma, todos nós precisamos saber que esta é uma nação
industrial e capitalista, e que oNo momento em que esse sistema é
destruído, nossa liberdade o acompanha.
Orgulhamo-nos de nosso privilégio de uma imprensa livre e do direito à
liberdade de expressão, mas ignoramos o perigo desses privilégios. No
momento, a liberdade de expressão está sendo usada para minar os próprios
fundamentos da liberdade individual, por mais anômala que possa parecer.
Vamos manter nossa liberdade de imprensa e de expressão, por todos os
meios, mas vamos usá-los para anunciar as virtudes e os benefícios e as
riquezas e as bênçãos e os privilégios de que desfrutamos. A natureza tem
uma maneira estranha de tirar de nós coisas que não usamos. Amarre um
braço ao lado, pare de usá-lo, e ele logo se atrofia e murcha. Coloque um
braço atrás de uma ferramenta pesada, use-a de forma consistente e a
natureza o recompensará com força e poder.a selva.
Durmamos sobre nossos direitos à liberdade de expressão e de
imprensa, e agentes de países estrangeiros intervêm e usam essas armas
para nos confundir e enganar.
212 NAPOLEON HILL
Existem pecados de omissão e pecados de comissão. Neste país, somos

extremamente culpados de ambos os tipos, mas principalmente dos pecados
de omissão. Nosso maior pecado de omissão é este: não temos nenhum
plano para manter nossa liberdade por meio do pensamento e da ação em
massa. Menos de cinco milhões de homens organizados sob a forma de
sindicatos estão em posição de definir o preço dos alimentos e de todos os
outros bens básicos, e os outros 125 milhões de nós não podem fazer
nada.mas pague pelo nariz.
O que este país precisa, agora, não é um bom níquel, mas interesse
suficiente em nossos próprios assuntos para aproveitar ao máximo nossa
presunção privilégio de liberdade de expressão e imprensa.
DA VIDA
35
O dourado
Regra em
uso
e Use um relógio fino e altamente ajustado que mantenha a hora

perfeita. Se ele desmontasse o relógio, ele colocava todas as
u
partes em um chapéu e sacudia o chapéu
Pelo resto da minha vida, as peças não seriam montadas na esplêndida
máquina de cronometragem que agora me serve. A razão é que na parte de
trás do relógio está um plano cuidadosamente organizado e testado
completamente que deve ser seguido antes que as partes possam ser
correlacionadas, organizadas e se tornarem uma unidade funcional. Meu
relógio marca o tempo porque as muitas peças foram montadas na mente de
um homem que entendia de relógios eEle seguiu um plano definido para
juntar as peças.
Tive o privilégio de analisar milhares de pessoas, algumas delas entre os
homens mais ricos e mais bem-sucedidos que o povo americano conhece,
algumas delas fracassos completos. Em todos os casos, o homem que teve
sucesso seguiu um plano definido, e o homem que falhou esqueceu de seguir
um plano. Dessa observação deduzi que sempre há uma causa para o
sucesso, também uma causa para o fracasso. Na verdade, aprendi com
minha pesquisa que existem 17 princípios fundamentais de sucesso, alguma
combinação dos quais é sempre usada pela pessoa quetem sucesso em
qualquer empreendimento.
Um dos mais importantes desses princípios é aquele que a maioria
das pessoas está negligenciando hoje. É o princípio conhecido como
212
DA VIDA
Regra de ouro, em conexão com a qual milhares de sermões foram

pregados, sem a sua praticabilidade ter sido impressa no mentes de
homens.
Esta regra simples do ser humano conduta significa que tudo o que
fazemos para outra ou para outra, fazemos para nós mesmos.
Compreenda esta distinção e oA regra de ouro terá um significado
completamente diferente.
Não vou pregar um sermão sobre a Regra de Ouro, mas vou lhe dar
informações confiáveis e de primeira mão sobre como ela funciona. Para
lhe dar essas informações em primeira mão, devo usar ilustrações
pessoais porque só posso ter certeza absoluta de meus próprios motivos
e emoções, os motivos reais.e os sentimentos dos outros são
necessariamente baseados na observação.
O ponto de vista que apresento aqui não tem nada a ver com
moralidade. Não tem nada a ver com a vida após a morte. É sobre o
aqui e agora. Ele oferece uma solução para os problemas urgentes da
vida que todo homem enfrenta todos os dias. Além disso, oferece ao
indivíduo o melhor de todos os caminhos para a felicidade pela boa
razão de que, para uma pessoa ter sucesso sob essa regra, ela não
precisa causar o fracasso de outras.
Fui solicitado a escrever esta confissão por causa da guerra inútil que
agora está sendo travada entre capital e trabalho. É inútil porque é certo
que ambos os lados perderão na contagem final, porque é uma lei, tão
imutável como a lei da gravitação, que o homem que destrói o seu
próximo também destrói.o mesmo. Você já pensou nisso?
Venha comigo para dar uma olhada nos anos que se passaram muito
rapidamente e vamos discutir alguns dos resultados da regra de ouro
aplicada. No final da Guerra Mundial, Arthur Nash, um alfaiate de
Cincinnati, encontrou seu negócio praticamente em ruínas. Faltou
capital operacional. Seu negócio havia caído a ponto de os custos
indiretos consumirem lucros. Ele não conseguiu encontrar mais
capital, então, em puro desespero, tudo o mais falhou (dê uma boa
olhada na declaração `` tudo o mais falhou
falhou ''), como último recurso, ele colocou a Regra de Ouro à prova.
Depois de ligar para todos os seus funcionários, ele disse onde ficava o
negócio. Ele disse que havia apenas 1 chance em 10.000 de salvar o
negócio e que, com sua cooperação, ele arriscaria. Ele se ofereceu para
associar todos os funcionários a ele, dando a todos uma parte dos lucros,
com a condição de que todos se esquecessem de seus horários, de
conveniências e confortos pessoais e colocassem tudo o que tinham em
seus empregos. "Se isso não salvar o negócio", disse ele, "então nada
pode salvá-lo, mas acho que se colocarmos nossos corações, nossas
cabeças e nossas almas juntos, estaremos destinados a vencer."
214 NAPOLEON HILL
Os funcionários também acreditaram. Eles juntaram cabeças,
corações e mãos. E isso não era tudo. Eles colocam meias velhas, contas
de poupança e outros
DA VIDA
esconderijos secretos e tirou suas parcas economias e despejou todo o valor

no negócio. Isso ajudou, mas o que fez mais bem foi o espírito que colocaram
no negócio, o espírito sincero de querer fazer o negócio funcionar. O negócio
acabou. Na verdade, prosperou comoEu nunca fiz isso antes.
Tuve el privilegio de escribir la primera historia de una revista
sobre el experimento, y créanlo o no, este hombre, Arthur Nash, y
sus empleados, que no hicieron nada más que practicar la Regla de
Oro, aparecieron en las portadas de los principales periódicos do
mundo. país, e ganharam um espaço generoso nas principais
revistas. A experiência incomum havia recebido um milhão de
dólares em publicidade gratuita de primeira página que não poderia
ser comprada com dinheiro, a qualquer preço.
Quando Arthur Nash morreu, alguns anos depois, ele era um homem
rico e seu negócio de alfaiataria estava florescendo, pois muito poucos
negócios se beneficiaram. O que ele fez por seus funcionários, ele fez por
si mesmo. Eles vierama esse.
Não há segredos ocultos para essa conquista incomum. O episódio agora
é uma questão de registro, um registro bem divulgado e conhecido, mas
quase 20 anos se passaram desde que Arthur Nash se apropriou da Regra de
Ouro e a colocou para funcionar em seu negócio. Não existe direito de
patente sobre a Regra de Ouro. Quem quiser pode adotar a regra e colocá-la
em prática.trabalho. É uma das poucas regras que qualquer
empregador, empregado ou vizinho pode aplicar sem que ninguém
reclame. Talvez isso seja uma coisa ruim sobre a grande regra: é
muito grátis. Talvez se uma lei fosse aprovada criminalizando a
aplicação dessa regra, mais pessoas começariam a contrabandear.
Há alguns anos, Henry Ford surpreendeu todo o mundo industrial ao
anunciar que a partir daquele dia pagaria a seus homens um salário
mínimo de US $ 5,00 por dia, independentemente do emprego. Todos
tinham uma opinião sobre a nova política do Sr. Ford, mas quase
ninguém previu o efeito que teria.têm sobre seus homens e seus
negócios. Seus concorrentes na indústria gritavam "traição". Seu
plano insano, eles estimaram, iria arruiná-lo e outros negócios
também, se outros tentassem seguir o exemplo. Eles estavam
errados! Longe de arruinar a Ford, a mudança foi uma das mais
sábias que ele já fez. Vamos resumir brevemente os benefícios que
ele trouxe para a Ford. Em primeiro lugar, deu-lhe a opção de
trabalhar, porque todos queriam trabalhar para um homem que
pagava voluntariamente aquele salário. Também reduziu as despesas
operacionais da empresa, tornando automaticamente cada
funcionário mais ou menos seu próprio supervisor. Nenhum
funcionário que recebia esse salário ousava se arriscar a perder o
emprego por "trabalhar como soldado" ou por fazer um trabalho de
216 NAPOLEON HILL
má qualidade ou em quantidade insuficiente. Os benefícios não
acabaram aqui. O plano está praticamente garantido
DA VIDA
o negócio da Ford contra os problemas trabalhistas por mais de 20 anos; Por

ser muito mais liberal do que qualquer líder sindical poderia prometer, a
proteção sindical nas fábricas da Ford tornou-se desnecessária. E ainda hoje,
quando os líderes sindicais parecem ter perdido todo o senso de
autocontrole, John
L. Lewis teve muito cuidado ao escolher a General Motors para sua
primeira batalha no campo automotivo em vez de enfrentar a Ford.
A Ford pode não ter pretendido dirigir seu negócio da Regra de
Ouro ao aumentar voluntariamente os salários, mas o efeito foi
exatamente o mesmo. A escrita era o que contava. Em algum lugar
de minhas viagens, vi um lema composto por três palavras curtas e
simples, que me impressionou mais do que qualquer outro lema que
já vi. Dizia: "Fatos, não palavras."
Quanto mais vejo homens, aqueles que têm grande sucesso
(financeiramente) e aqueles que caem no fracasso total, mais estou
convencido de que muitos invertem esse lema, lendo-o ao contrário ''
Palavras, não fatos. Como um grupo de palavras, a regra de ouro nada mais é
do que muitos sons, por si só sem nenhum benefício prático. Quando
traduzidas em ação, essas palavras dizemoutra e uma história muito
diferente.
O dourado A regra, traduzida em fatos, equivale a fornecer mais e
melhor serviço do que o que você paga. Além disso, para tirar o
máximo proveito dessa grande regra de conduta humana, é preciso
prestar esse tipo de serviço, uma verdade que todos os líderes fariam
bem em aprender e incutir em seus seguidores.
Fiz uma descoberta muito surpreendente sobre o poder da Regra de
Ouro, algo que nunca conheci antes e do qual nunca ouvi nada, a saber,
quando um homem está em dificuldade, a melhor coisa que ele pode
fazer para superá-lo é encontre alguma outra pessoa ou pessoas que, da
mesma forma, estejam em dificuldades e ajude-as. Ao fazer isso, você
descobrirá, com poucas exceções, que ajudando seu vizinho, também
ajudou a si mesmo. 'Ajude seu irmãoenviar através e eis! o seu foi
levado à praia. ''
Os efeitos da prestação de um serviço baseado na Regra de Ouro são
variados e abrangentes, um serviço que oferece o melhor que se tem a
oferecer. Todos os sindicatos da terra jamais poderiam proporcionar a
qualquer indivíduo as vantagens que ele pode obter para si mesmo adotando
e vivendo a Regra de Ouro, colocando em seus esforços o melhor que tem,
não de vez em quando, mas sempre, como uma questão de começo. . Quem
presta esse tipo de serviço nunca precisa da ajuda de um sindicato ou de
qualquer outro.outro poder, para ganhar para si o melhor que a vida
tem a oferecer.
Pessoas que literalmente vivem de acordo com a Regra de Ouro possuem
218 NAPOLEON HILL
um poder quase incrível para atrair e agradar os outros, e não têm
dificuldade em conquistar a vontade. cooperação. Não muito tempo
atrás, fui convidado para passar um dia com Herman Schatzman, da
Western Union Telegraph Company, que se ofereceu para me levar
em uma longa viagem que nos colocou em contato com
DA VIDA
muitas pessoas em muitas circunstâncias diferentes. Fiquei surpreso ao

ver como as pessoas em todos os lugares tentavam ser corteses com o
Sr. Schatzman, um fato que era tão óbvio que comecei a analisá-lo para
determinar a causa. Em uma ocasião, ele dirigiu até uma propriedade
particular que era guardada por um policial na porta da frente. Antes de
esperar que o policial falasse, o Sr. Schatzman disse: “Estamos
interessados em ver a propriedade; Você será bom o suficiente para
abrir a porta?para nós?''
O policial se virou e começou a abrir a porta, mas hesitou, olhou em
volta e perguntou: “Quem você quer ver? O público não é admitido aqui,
você sabe. '' Imediatamente, Sr. Schatzman respondidas, '' EU Eu
quero mostrar aos meus amigos este lindo lugar. '' Sem outra palavra, o
policial abriu a porta e nós entramos. Quando saímos, eu o vi olhando
para nós com curiosidade, obviamente se perguntando por que ele
violou suas instruções ao nos admitir. Eu também me perguntei por que
ele nos permitiuEnterokay. Antes que o dia acabasse, eu sabia o
segredo.
Pouco tempo depois, o Sr. Schatzman teve a infelicidade de que um de
seus pneus furou em uma área movimentada de Newark, New Jersey. Para
piorar a situação, o pneu furou bem na frente da entrada de uma empresa
privada, onde fomos obrigados a bloquear o corredor. Um policial dirigia o
tráfego a não mais de trinta metros de distância. Quando viu a situação em
que estávamos, foi até o carro, olhou o pneu furado e estava quase pronto,
tenho certeza, para nos mandar sair dali, quando o Sr. Schatzman falou.Ele
se levantou com um largo sorriso no rosto e disse: `` Não é apenas a
sorte de um homem, que um pneu furou em um lugar lotado como
este? '' O policial mudou a carranca em seu rosto para um largo
sorriso e respondeu: "Você disse isso, irmão!" Então, para minha
surpresa, ele se ofereceu para direcionar o tráfego ao nosso redor e
deu ao Sr. Schatzman as instruções para a garagem mais próxima. O
trabalho durou quase uma hora, mas aquele policial não proferiu
uma única palavra de reprimenda, e quando o pneu foi trocado e
estávamos prontos para ir, ele veio até nós, sorriu generosamente e
nos desejou melhor sorte da próxima vez . um pneu está danificado.
Mais tarde naquele dia, o Sr. Schatzman alcançou o sinal vermelho
alguns segundos depois, mas decidiu continuar. Quando eu estava no
meio do cruzamento, um apito policial soou alto e um policial corpulento
se aproximou daquele jeito "Peguei você dessa vez". Mais uma vez, o Sr.
Schatzman deu um passo à frente e começou dizendo: "Que estúpido da
minha parte não olhar para aquela luz." Quando olhei para ele cerca de
um quarteirão atrás, era verde. '' O policial apenas olhou para ele por
alguns segundos, entãoEle sorriu e gesticulou para que voltássemos à
posição, sem abrir a boca.
220 NAPOLEON HILL
Depois de ter viajado com o Sr. Schatzman a maior parte de um dia inteiro
e de tê-lo visto ser tratado com a maior cortesia por motoristas de táxi,
policiais e várias outras pessoas que geralmente não se importam em ser
corteses, descobri o segredo. . Era simplesmente isso: Schatzmanele
realmente gosta de gente, todo mundo. Ele reflete esse gosto não
apenas em todas as suas ações, mas também em todos os seus
pensamentos. Ocasionalmente, quando ousei analisar alguma pessoa
pública cuja conduta pessoal eu não aprovava, Schatzman sempre
retornava com uma expressão de alguma virtude ou boa qualidade
que aquela pessoa possuía e que eu havia deliberadamente
ignorado.
Aqui, então, está um homem cuja personalidade está tão
profundamente carregada de pensamentos positivos e construtivos
sobre os outros que eles rapidamente pegam essa atitude e a refletem
como se fosse sua. Esta é uma das características estranhas e
imponderáveis da natureza humana, mas é definitivamente uma
característica; as pessoas agem conosco, tanto em pensamento quanto
em ação, de uma forma que corresponda aos nossos pensamentos. Não
apenas as pessoas fazem isso, mas também os animais. Um cão sabe
instantaneamente quando encontra um estranho que não gosta de cães,
e geralmentemostra seu nojo em troca. Os pensamentos costumam
se telegrafar de um cérebro para outro. Mientras cabalgaba por el
país con Herman Schatzman ese día, me pregunté qué valdría la pena
para todas las preocupaciones que emplean a hombres y mujeres si
su espíritu de amor por su prójimo y su negativa a hablar mal de los
demás pudieran inyectarse en la mente de Os demais. tanto o
empregador quanto os empregados.
Esse espírito simples, por si só, acabaria com todas as disputas
trabalhistas. como aqueles eles ameaçam as próprias fundações deste
país. Faria mais do que isso: traria a homens e mulheres um equilíbrio e
uma paz de espírito, como aqueles que carregam suas mentes com
ganância, malícia, ódio, nunca poderão saber.e inveja.
Antes de meu dia com Herman Schatzman terminar, filosofei um
pouco me perguntando por que, com todos os nossos maravilhosos
sistemas de educação, ninguém jamais pensou em ensinar meninos e
meninas, à medida que passam pelas escolas, as vantagens de pensar
em termos de bondade humana ! Além disso, não pude deixar de me
perguntar por que os líderes do capital e do trabalho nunca
descobriram as muitas bênçãos que eles e seus seguidores poderiam
desfrutar pelo simples processo de pensar um no outro em termos
de bondade humana.
Receio que uma das maiores fraquezas da maioria de nós seja a tendência
de procurar em toda parte, exceto em nosso próprio estado de espírito, as
DA VIDA
causas de nossas dificuldades ao longo da vida, e sei, sem dúvida, que
estamos onde estamos estão. nós somos e o que somos, financeira e
espiritualmente, devido aos pensamentos dominantes que ocupam
nossas mentes.
36
A atitude mental deve

Estar certo
N
OT, há muito tempo, tive o privilégio de passar uma noite
com Madame Esperanza Garrigue, uma professora de
o
cantando que me deu um relato interessante das primeiras experiências
de Graham McNamee. O Sr. McNamee queria ser cantor, mas não tinha
dinheiro para pagar os estudos. Madame Garrigue olhou para ele,
r
estudou-o cuidadosamente e concluiu que valia a pena seu esforço
depois de saber que ele queria tanto se tornar um cantor que estava
disposto a morrer de fome, se necessário; então ela pegou e deu o
t
melhor que tinha.
Depois de ganhar a reputação de locutor de rádio e o dinheiro
e
começar a fluir livremente, o Sr. McNamee procurou Madame Garrigue e
se ofereceu para pagar sua dívida com ela. Ela se recusou a aceitar
dinheiro, então ele pediu que ela deixassepague de outra forma, dando
a outro jovem a mesma oportunidade que ela lhe dera quando ele
estava sem um tostão; a conta para pagar por ele. Eles gastaram
mais de US $ 150 em propaganda de um jovem adequado e
finalmente o encontraram (estranhamente trabalhando como pajem
no estúdio de transmissão). Após seis anos de treinamento, o menino
se lançou em uma carreira muito promissora como cantor. A dívida
de McNamee foi paga. Não é de admirar que ele esteja fazendo
fortuna como locutor de rádio. Não admira que o público goste.
Talvez a maioria das pessoas não saiba por que a voz de Graham
McNamee é tão boa.
DA VIDA
218
DA VIDA
Tenho certeza de que não sabia até aprender sobre sua filosofia de
lidar com os outros, mas a verdade é que ele dá a sua voz uma
atitude mental que reflete a Regra de Ouro. Pense bem em seu
próximo, viva a Regra de Ouro Em seus pensamentos e em suas
obras, portanto, ele está prosperando. Quando digo que ele está
prosperando, quero dizer não apenas riqueza material, mas também
riquezas espirituais, porque Graham McNamee precisa estar em paz
consigo mesmo porque está em paz com seus semelhantes. "Tudo o
que o homem semear, isso também colherá." Milhares de sermões
foram pregados a partir deste texto, mas poucos deles transmitiram
o real significado da filosofia por trás da frase curta. Provavelmente a
maior fortuna dos Estados Unidos, se não do mundo inteiro, é a
fortuna Rockefeller. Por mais de um quarto de século, os Rockefeller,
pai e filho, passaram a maior parte do tempo distribuindo dinheiro.
Para que seja bem dotado, a Fundação Rockefeller emprega uma
grande equipe de cientistas e especialistas em negócios. Seu negócio
é certificar-se de que o dinheiro seja usado para o maior bem e para
o maior número de pessoas. Apesar dessas grandes doações, que
totalizam quase US $ 1 bilhão, a propriedade Rockefeller continua a
crescer e prosperar. Tudo o que os Rockefeller tocam se transforma
em riqueza. E um dos fatos estranhos sobre os presentes Rockefeller
é que eles não são feitos com o propósito de obtê-los. A última frase
contém um pensamento que vale a pena analisar por aqueles que
desejam fazer uso prático da Regra de Ouro. O mais velho dos
Rockefeller pode ou não ter usado métodos cruéis para lidar com
seus concorrentes durante sua juventude, quando a fortuna de
Rockefeller não era tão grande. O fato é que os Rockefellers têm sido
generosos com o público no uso de seu dinheiro e algo, um poder
que não pode ser facilmente isolado, tem sido generoso com o
público.
Rockefellers trazendo mais dinheiro do que eles doaram.
Charles M. Schwab teve a sorte de se associar com Andrew Carnegie
quando ele era muito jovem. Recebi notícias do sr. Carnegie de que
Schwab não precisava de ninguém para supervisioná-lo, nem mesmo de
um relógio para registrar suas idas e vindas. Schwab era seu próprio
supervisor e, em termos de horas, bem, ele estava disponível quando
necessário, não importa quantas horas tivesse que dedicar. O Sr.
Carnegie exigiu este tipo de serviço? Isso não aconteceu! Foi ideia do
próprio jovem Schwab. Valeu a pena prestar um serviço maior e melhor
do que o solicitado pelo Sr. Carnegie? Não teria sido melhor se ele
tivesse sido flanqueado por um sindicato cujos líderes tivessem
providenciado para que ele não passasse mais de oito horas por dia? A
resposta para isso é interessante. Ao definir seu próprio horário,
220 NAPOLEON HILL
exigiu, e o Sr. Carnegie ficou feliz em pagar por isso. Às vezes,

pagamentoChegou a um milhão de dólares em um ano.
Quando Schwab foi trabalhar para Carnegie, ele era inexperiente e
pobre. Sua escolaridade era muito pobre. No entanto, ele tinha um certo
estado de espírito, uma atitude de espírito, pode-se dizer, que lhe
rendeu vantagens e privilégios que muitas vezes são negados aos
homens que insistem em medir seus serviços pelo relógio de ponto do
sindicato e escalas salariais. Este estado de espírito, queprovou ser
muito lucrativo para o sr. Schwab, foi, como disse o sr. Carnegie,
"muito contagioso". Aqueles que trabalharam com Schwab
rapidamente perceberam sua atitude mental e, por sua vez, a
transmitiram a outras pessoas. , e isso levou à harmonia em todas as
obras. Harmonia é algo intangível, mas vale muito dinheiro para
quem pode inspirá-la.
O valor deste princípio não pode ser exagerado. Use em qualquer
lugarvocê pode.
Schwab inspirava harmonia e bons sentimentos porque tinha a
atitude mental correta em relação às outras pessoas. Foi essa mesma
atitude mental que lhe deu a reputação de ser um dos melhores
vendedores da América. Claro, ele é um grande vendedor. É ótimo
porque sua atitude mental é construtiva e contagiosa. Outras pessoas
que entram em contato com você coletam seusestado de espírito e
refleti-lo para aqueles ao seu redor. Um jovem estenógrafo que já
trabalhou para Schwab disse: “Ter o privilégio de entrar em contato
com sua mente diariamente vale mais do que todos os diplomas
universitários do mundo. Tem o efeito de fazer você querer ser
decente com as outras pessoas. '' Que homenagem! No entanto, a
atitude mental de Schwab não lhe custou nada mais do que
autocontrole e um desejo genuíno de ser legal com as pessoas. Essa
atitude tem muitas vantagens. Isso não apenas atrai e agrada as
pessoas e as faz cooperar voluntariamente, mas também dá paz de
espírito e satisfação pessoal que não poderiam ser obtidas de outra
forma. Schwab transformou sua mentalidade em milhões de dólares.
Ele o fez empregar centenas de milhares de homens,
A atitude da regra de ouro é uma lâmpada de Aladim que nunca falha.
Quanto tempo levará para os homens aprenderem a importância da
atitude mental? Quanto tempo levará para os homens aprenderem
que seu próprio estado de espírito, e nada mais, fixa sua renda e
mede seu valor para o mundo? Quanto tempo vai demorar para os
homens começarem a controlar seu estado mental? Responda a
essas perguntas e você se tornará tão rico e famoso quanto Schwab,
Rockefeller ou qualquer um dos outros que obviamente sabiam a
resposta. Se há algo mais do que qualquer outra coisa que torna uma
DA VIDApara seu empregador ou para o público, é a
pessoa indispensável
mentalidade certa.
222 NAPOLEON HILL
Enquanto estou falando sobre Carnegie e Schwab, também posso

chamar a atenção para o fato de que a atitude mental de Carnegie
estava correta. Ele conhecia o valor da atitude mental, da personalidade
agradável, e não hesitou empagar um preço alto por essas qualidades.
Mas poucos empregadores teriam permitido que Schwab recebesse
um milhão de dólares por ano, não importa quanto valesse. A
tendência comum durante a época de Carnegie era esculpir os
homens até o salário mais baixo possível. Ele sabia melhor! Ele sabia
que a melhor maneira possível de obter e reter o tipo de serviço
prestado pela Schwab era permitir que esses homens recebessem
uma recompensa proporcional ao seu valor real. O fato de Carnegie
ter feito mais milionários do que qualquer homem envolvido no
negócio do aço confirma sua sabedoria superior.
Quase sempre ouço homens dizerem: 'Ah, sim, eu acredito na
Regra de Ouro e gostaria de aplicá-la em meu negócio, mas fazer isso
seria suicídio financeiro, porque outros não viveriam pela mesma
regra! Devo confessar que também fui culpado de adotar a mesma
atitude errada em relação a essa grande regra de conduta humana.
A verdade é que aqueles que vivem por esta regra não podem ser
enganados em sua compensação, não importa quantos outros se
recusem a viver por ela, pela simples razão de que aqueles que praticam
esta regra constroem algo em si mesmos. Espiritual imponderável .
conhecido como mentalidade certa, que atrai amigos, oportunidades
favoráveis, ideias e circunstâncias que eles não poderiam reconhecer ou
aceitar sem essa atitude. Gostos atraem gostos! Suponha que aqueles
com quem você faz negócios se recusem a seguir a Regra de Ouro,
enquanto você a observa. A perda será deles, não sua. É verdade que
eles podem enganá-lo na negociação quando têm a chance, porque você
observa escrupulosamente esta regra, mas para cada pessoa que o
faz,têm sustentado. A lei de compensação funciona dessa maneira.
Já ouvi muitas vezes dizer que quando você está pronto para qualquer
coisa, você sempre veste sua aparência. A primeira vez que ouvi isso
duvidei da verdade. Isso porque eu não entendia a Regra de Ouro;
também porque ele não sabia o verdadeiro significado de estar pronto.
Se tudo não estivesse prontominha vida por muito dinheiro, e eu não
estava pronto para a felicidade completa, e não estava pronto para
um monte de amigos, sem nenhuma dessas coisas desejáveis
aparecendo? Não, a verdade é que não estava preparado para essas
coisas. Estar disposto a receber significa limpar a mente e
desenvolver a atitude mental correta. Muitas pessoas também
cometem o erro de confundir sua necessidade de coisas com sua
disposição de receber. Tem mais
DA VIDA
pouca ou nenhuma conexão entre as necessidades de alguém e o que

realmente obtém. Todos nós precisamos de dinheiro, precisamos de amigos,
precisamos de oportunidades, mas podemos não receber nenhuma dessas
coisas até criarmos a mentalidade certa.
A través de alguna extraña forma de química mental con la que la
ciencia no está familiarizada, aquellos que literalmente viven según la
Regla de Oro y saben por qué viven de acuerdo con ella, crean así la
actitud mental tan esencial para atraer las cosas deseables de a vida.
Lembre-se de que não espero que você fique impressionado com essas
declarações, a menos e até que tenha conhecimento de primeira mão da
verdade que estou tentando transmitir. O poder mágico da regra de ouro
é algo que não pode ser descrito, ou transmitido a outra pessoa, apenas
com palavras. O conhecimento desta grande lei só é obtido por meio dos
fatos. Comece a viver oRegra de ouro e em breve você saberá mais
sobre sua natureza do que ela poderia transmitir em cem anos de
esforço contínuo. Talvez essa dica sobre a natureza dessa regra seja
útil. Você nunca receberá os benefícios da regra simplesmente por
acreditar nela ou falar sobre ela.
Há mais de 25 anos, comecei a estudar as causas do sucesso e do
fracasso. Por quase um quarto de século, permaneci fiel ao propósito
que escolhi,embora meu o trabalho não produzia renda monetária.
Muitos de meus amigos acreditavam que eu estava perdendo meu
tempo porque precisava ganhar a vida de outras maneiras à medida
que avançava. O problema com o raciocínio deles é que eles julgaram
mal o que constitui pagamento. É verdade que ajudei milhares de
pessoas a encontrar uma solução para seus próprios problemas sem,
de forma alguma, obter vantagens monetárias para mim, mas
considere por um momento o que esses milhares de pessoas me
deram. Estudando seus problemas e ajudando a resolvê-los, obtive o
conhecimento necessário para escrever uma filosofia prática de
realização individual. Essa filosofia agora atende homens e mulheres
em todo o mundo e me fornece toda a renda de que preciso. Minha
renda não provém das pessoas a quem servi diretamente, Mas vem
de outras pessoas que voluntariamente me pagam pelo
conhecimento que adquiri enquanto realizava aquele serviço. Dessa
forma, a lei de compensação funciona.
224 NAPOLEON HILL
37
Algo pessoal
Experiências
G Voltando novamente à questão da atitude mental correta como o

primeiro passo na preparação para receber as bênçãos.
R
da vida eu quero descrever a experiência mais dramática e
importante da minha vida.
Enquanto esperava que a depressão corporativa passasse, fui
A
abordado por dois homens que me induziram a acompanhá-los em uma
excursão de palestras pelo país. Como descobri mais tarde, seu motivo
M
era totalmente desonesto e egoísta. Eles queriam usar meu nome como
um meio de ganhar a confiança de pessoas de quem eles não podiam se
aproximar sem essa contribuição. Seu objetivo era vender ações em um
A
projeto de imagem em movimento. Esses homens não apenas traíram
muitos de meus amigos que conheceram por meu intermédio e me
causaram grande embaraço, mas também me traíram e a meus parentes
com grandes somas de dinheiro. Alguns de meus amigos queriam ser
presos, mas eu protestei e os salvei da prisão. Além disso, assumi total
responsabilidade por cada centavo tirado de meus amigos, e é por isso
que fiz isso.Eu estava em uma turnê de palestras, conheci uma
senhora que mais tarde se tornou minha esposa. Ela trouxe para
minha vida recursos espirituais e mentais tão inestimáveis que achei
meu dever dar todo o crédito a esses cavalheiros rebeldes que
haviam enganado meus amigos, porque foram eles os responsáveis
por eu tê-la conhecido. Eles me enganaram sem dinheiro, mas, com
intenção ou não,
223
224 NAPOLEON HILL
Recebi algo muito mais precioso do que todo o dinheiro do mundo. Sem
dúvida, esses senhores ficarão surpresos ao saber que me enganando se
distanciaram da possibilidade de compartilhar uma oportunidade que
lhes teria pago, em dinheiro, mais de 10 vezes.a quantia que eles
realmente receberam por meio de sua desonestidade.
Toda adversidade traz consigo a semente de uma vantagem equivalente.
Nunca há uma exceção a esta regra. É por isso que muitos dos
chamadosem vez disso, os fracassos acabam sendo bênçãos. O
falecido Thomas A. Edison enfatizou a verdade disso quando
questionado se sua surdez não tinha sido uma grande desvantagem
para ele. “Não”, respondeu ele, “foi uma bênção porque me forçou a
ouvir de dentro. Isso levou ao desenvolvimento do meu sexto
sentido, através do qual a maioria das minhas invenções foram
aperfeiçoadas. ''
Emerson estava certo quando disse: "Ninguém pode fazer mal a você,
exceto você." Não faz muito tempo, minha esposa criou e aperfeiçoou
um jogo destinado a conscientizar o jogador sobre os perigos dos carros.
Depois de aperfeiçoado, ele o entregou ao mercado para um de nossos
conhecidos, com o entendimento de que o dinheiro recebido seria
dividido igualmente entre eles. A próxima vez que ele ouviu falar de seu
jogo, ele havia sido patenteado em seunome, e o vendeu para um
grande fabricante de jogos alegando que era sua propriedade.
Nós o levamos ao tribunal e pedimos que ele fosse preso por fraude?
Não fizemos nada parecido. Nenhum tribunal do país poderia ter
resolvido a transação de forma tão satisfatória como nós mesmos
resolvemos. Isso é exatamente o que fizemos. Primeiramente,
procuramos o advogado que depositou a patente em nome desse
homem e apontamos que o pedido de patente era baseado em fraude,
que a patente na verdade pertencia, em sua totalidade, ao criador do
jogo. Apresentamos evidências para apoiar nossa reivindicação, após as
quais o advogado reconheceu que o jogo pertencia a minha esposa.
Concordamos então em aceitar a cessão de uma porcentagem dos
royalties devolvidos no lugar de nossos direitos, uma porcentagem
menor do que originalmente concordamos em aceitar. Nossa ofertafoi
aceite e o assunto encerrado.
Agora, vamos fazer um inventário e ver quem foi o perdedor na
transação. Havia um ativo oculto na transação de valor inestimável para mim
e minha esposa, um ativo que nenhum tribunal poderia ter avaliado, um
ativo que mesmo o homem que tentou trapacear não poderia reconhecer se
tivesse sido chamado a sua atenção. um ativo que indica por que é verdade
que "toda adversidade traz consigo a semente de uma vantagem
equivalente".
Esse trunfo foi a descoberta de que minha esposa tinha um talento
DA VIDA
criativo genuíno. Foram necessárias as más intenções de um homem
desonesto para descobrir esse talento e concentrar nossa atenção nele.
Daquele ponto em diante, com
226 NAPOLEON HILL
Essa descoberta como guia, fizemos outra descoberta de ainda maior

importância: descobrimos que essa mesma capacidade criativa poderia
ser transmutada em outros canais. Esta habilidade recém-descoberta de
mimO de minha esposa está destinado a ser de grande utilidade para
mim de mil maneiras.
Será que guardamos rancor do conhecido desonesto que, no que diz
respeito às suas próprias intenções, teria enganado minha esposa
quanto aos direitos sobre sua capacidade criativa? Não fazemos nada
disso! Em vez disso, o incluímos, quase no topo da lista, em um grupo de
pessoas que abençoamos diariamente, pessoas que contribuíram de
uma forma ou de outra para nosso desenvolvimento e progresso
pessoal. Logo abaixo de seu nome estão os nomes dos dois homens que
me roubaram uma grande soma de dinheiro e me conduziram em uma
busca inútil para o sul, onde encontrei a única pessoa que me trouxe a
riqueza que só pode vir. a partir decrescimento espiritual.
No início da minha vida, eu via filósofos como Emerson como
cavalheiros de cabelos compridos que tinham muitas teorias, mas
pouca ou nenhuma habilidade prática para lidar com os problemas
urgentes da vida. Agora, eu me inverti. Minha mudança foi forçada
pela própria vida. Agora eu sei que cada pessoa deve ser um
especialista, pelo menos, nos fundamentos elementares da filosofia.
Cada pessoa deve saber pelo menos que todo efeito tem uma causa
e deve saber como julgar as causas pelos seus efeitos.
DA VIDA
38
A guerra entre
Empregadores e
empregados
e
Nesta batalha travada agora entre capital e trabalho, podemos
Vamos ver, se olharmos, os benefícios da filosofia. Pegue John L.
u
Lewis, por exemplo, e estude o homem e suas ações! Obviamente,
seu objetivo é assumir o controle da indústria e do governo. No
momento, parece que ele está ganhando. Parece que tudo que é
vantajoso está do seu lado. Até mesmo o governo, por meio de seus
líderes, se equilibrou temporariamente do lado de Lewis. Mas esses
fatos tendem a
enganar aqueles que não investigam nem estudam causa e
efeito. `` Tudo o que o homem semear, isso também
colherá. ''
Nessa curta frase, você pode encontrar a resposta sobre o que acontecerá
a Lewis e a todos que o estão encorajando e apoiando. Você não precisa ser
um filósofo ou profeta habilidoso para prever o que acontecerá com Lewis. É
certo que desaparecerá pela ação de uma lei tão inexorável como a lei da
morte. E a razão para isso é o fato de que muitos líderes destroem em vez de
construir. O tempo é o inimigo mortal de quem destrói. O tempo é amigo de
quem constrói. Nem todos os homens do mundo podem mudar esta lei.
Nenhum presidente ou político pode dar a Lewis
226
DA VIDA
abandone esta lei imutável. Quando seu fim político chegar, marque esta
declaração e lembre-se dela, isso virá como resultado de seu próprio
trabalho, e o poder que trará seu fim será fornecido poraqueles a quem
ele agora chama de seus seguidores.
Os trabalhadores americanos podem não ser alfabetizados, mas têm
muito bom senso. Quando voltam a si, como sempre fizeram em face de
uma crise nacional, parecem saber o que fazer etenha a coragem de o
fazer.
Ao nos referirmos a Lewis, vamos também dirigir nossa atenção para
aqueles que se opõem a ele. Lewis lançou sua própria queda, então não
há nada que alguém possa fazer a respeito. Com os empregadores que
você está lutando tão ferozmente, a situação é diferente. Embora muitos
deles tenham cometido erros graves no tratamento do trabalho, ainda
têm tempo para se salvar. Qualquer empregador que opte por fazer isso
pode imediatamente e permanentemente estabelecer uma barreira
contra Lewis e a filosofia de Lewis, uma barreira que nem mesmo
aqueles que controlam os Estados Unidosnem o governo nem Lewis
podem eliminar.
Henry Ford quase descobriu essa barreira quando colocou em
operação sua famosa escala de salário mínimo de US $ 5,00 por dia, há
mais de 20 anos. Walter Chrysler flertou fracamente com ele quando ele
voluntariamente aumentou seu salário.trabalhadores por um total de
mais de 50 milhões de dólares. Mas nenhum desses cavalheiros foi
longe o suficiente.
Existe uma lei disponível para os empregadores, e também para
Lewis, que nenhuma Suprema Corte pode derrubar ou declarar
inconstitucional. Não é outra senão a Regra de Ouro, cujas
combinações e aplicações variadas tentei descrever.
Se Walter Chrysler tivesse contornado John L. Lewis e lidado
diretamente com seus homens quando ele anunciou um aumento
salarial de US $ 50 milhões e lhes dissesse francamente a partir de então
que eles eram sócios no negócio e, como tal, isso lhes permitiria
compartilhar os lucros . como os acionistas que compraram uma parte
desses ganhos com investimento monetário, ele teria deixado Lewis de
lado para sempre. É claro que deveria haver condições associadas ao
privilégio concedido aos homens que participavam dos lucros, uma das
quais deveria ser a condição de que mudassem de atitude mental e não
colocassem no trabalho apenas um certo número de horas de
trabalho.tempo, mas um espírito definitivo de vontade de fazer o
melhor que puderem. A oferta deveria ter trazido consigo uma lista
completa das condições sob as quais os homens poderiam participar
dos lucros. As condições deveriam ter exigido "serviços da regra de
ouro em troca do pagamento da regra de ouro".
228 NAPOLEON HILL
Não há nada que impeça um empregador de contornar os líderes sindicais

autoproclamados e lidar diretamente com seu próprio povo no Base da
regra de ouro. Todas as leis Wagner no mundo não podem impedir
um empregador de lidar com seus homens com base na regra de
ouro, e todos os demagogos trabalhistas na terra, e há muitos deles,
nunca poderiam assumir o controle dos empregados aos quais
estavam associados com sua empresa. empregador com base na
regra de ouro.
Alguns dirão: 'Oh, isso nunca trabalho. Nenhum empregador vai
pagar os salários dos seus homens e depois dar-lhes uma parte dos
lucros também. '' Com esse ponto de vista, não concordo. A verdade
é a seguinte: os empregadores, todos eles, serão forçados a negociar
com seus homens com base na Regra de Ouro ou perderão o direito
de permanecer empregadores. Tudo o que pode julgar a civilização
aponta nessa direção. Estes são tempos de mudança em que
vivemos. Isso indica claramente uma mudança brusca no caminho da
civilização, uma mudança que obrigará os homens a lidar uns com os
outros com base na regra de ouro!
Mas desistir deste ponto de vista com o fundamento de que é apenas
uma teoria, ou o que é muito idealista, vamos considerar a situação
de outra perspectiva. O empregador, que voluntariamente traz seus
empregados para o seu negócio com base na participação nos lucros,
terá lucros maiores do que antes, pagando apenas salários. Em
primeiro lugar, a qualidade e quantidade superiores de serviço que
os empregados prestarão, sob o tratamento da Regra de Ouro,
proporcionarão o dinheiro extra que o empregador lhes pagará, sem
falar na economia em greves e danos materiais. Arthur Nash provou
isso sem questionar. Além disso, o dinheiro que muitos
empregadores estão gastando agora para lutar contra Lewis e outros
líderes sindicais, se dado diretamente aos funcionários, sob algum
plano de trabalho prático baseado na Regra de Ouro,
Henry Ford chegou muito perto de adotar a política da Regra de Ouro
quando divulgou sua escala de salário mínimo de US $ 5,00. Ele ficou
aquém porque era então e ainda é óbvio que seu movimento foi
inteligentemente pensado para o resultado exato que produziu, ou seja,
para enganar os sindicatos e garantir maior eficiência para seus
trabalhadores. Produziu esses efeitos, mas o que faltava no negócio, o
poder que o faria se destacar como o Rochedo de Gibraltar contra todos
os inimigos que poderiam ter tentado controlar os negócios da Ford, era
o espírito da Regra de Ouro. um jeito muito frio. Ele refletia a
determinação fria e inabalável de Henry Ford, mas não o calor do amor
fraternal tão claramente expresso naquele brevefrase do Mestre no
Sermão da Montanha.
O aumento DA VIDAde US $ 50 milhões da Chrysler pode muito bem
salarial
ter sido jogado no oceano por todo o bem que fez à sua empresa.
Todo o mundo
230 NAPOLEON HILL
Ele sabe que foi um lanche de última hora que foi jogado em seus homens
como um suborno para evitar que caíssem nas mãos de Lewis. O ato em si
era louvável, mas o espírito com que foi feito não tinha aquela força vital que
move montanhas.
Nesses dois casos, ambos bem conhecidos por todos, uma pista pode ser
encontrada para os empregadores dos EUA no caminho para eles. Não há
outra saída, exceto a entrega de sua propriedade e talvez seu privilégio de
cidadania livre. Talvez a frase "Não pode acontecer aqui" fosse sólida o
suficiente para um título de best-seller, mas poucos pensadores de verdade
duvidam que isso possa acontecer aqui, porque já aconteceu em vários
lugares do país.
Em todo esse conflito entre capital e trabalho, as partes em conflito e a
maior parte do público parecem não ter entendido totalmente o significado
da palavra capital. Capital e trabalho consistem em três fatores, a saber: 1)
homensque trabalham com as mãos, 2) dinheiro ou seu equivalente
na forma de crédito e 3) os cérebros que administram e dirigem o
uso do trabalho e do dinheiro. O último elemento é de longe o mais
importante dos três, porque cérebros capazes de administrar e dirigir
os esforços dos homens e de conservar e usar o dinheiro com
sabedoria são raros. Nas fileiras do trabalho, você pode encontrar
muito pouco desses cérebros, e nenhum mesmo entre os chamados
líderes trabalhistas. Nenhum trabalhador em 10.000 seria capaz ou
estaria disposto a assumir a responsabilidade de administrar o
negócio em que trabalham, se essa oportunidade fosse dada a eles
em uma bandeja de prata. Esse fato é tão conhecido que você não
precisa de evidências para comprová-lo.
Os cérebros que administram o capital não devem apenas guiar e
direcionar com eficiência os esforços dos homens, mas também
encontrar um mercado para os produtos criados. Isso também requer
talentos altamente qualificados e especializados que não são
encontrados nas fileiras da força de trabalho, exceto em raras ocasiões.
Os produtos do trabalho devem ser transportados de onde são
fabricados para onde são consumidos. Isso requer uma gestão altamente
especializada na área detransporte.
Na verdade, parece estranho que os trabalhadores possam ser
enganados ao acreditar que seus problemas acabaram assim que
nomearam Lewis para falar por eles. O máximo que um líder sindical
pode fazer é cobrar taxas de filiação sindical e constranger os
empregadores paralisando seus negócios. No entanto, isso não
resolve o problema do trabalhador; só complica seus problemas.
Na verdade, nenhuma mente é completa em si mesma. Homens
que têm sucesso na vida em qualquer empreendimento de qualquer
proporção notável o fazem por aliança com outras mentes. Carnegie
cercou-se deDA VIDA cientistas, químicos, técnicos e consultores de
muitos
negócios altamente pagos e altamente qualificados. Sem a sua
cooperação amigável, não poderia haver
232 NAPOLEON HILL
acumulou seus milhões. No entanto, é digno de nota que ele os

pagouNós vamos.
Suponha que algum líder sindical, com a ajuda do governo dos
Estados Unidos, afogasse as usinas siderúrgicas e as fizesse morrer de
fome, depois assumisse o controle. Então que? Quem os lideraria? Quem
forneceria o dinheiro para mantê-los funcionando? Quem venderia a
produção das usinas? Quem transportaria os materiais para onde eles
são necessários? Lewis poderia operar siderúrgicas com a mesma
eficiência de Charles M. Schwab, Tom Girdler ou Myron Taylor? Existe
um único homem em todos os cargos quePoderia fazer isto? Eu
pessoalmente duvido!
Estas são algumas das perguntas que o capital e o trabalho devem se
fazer e responder antes que eles estejam muito dispostos a destruir
um ao outro.
O negócio de todos não é da conta de ninguém! Portanto, o lado certo
para tomar a iniciativa na solução desse conflito são, sem dúvida, os homens
que controlam o capital. Na verdade, eles são os únicos capazes de encerrar
o conflito, porque são os únicos realmente capazes de gerir a grande
estrutura industrial, financeira e econômica em que esta nação se assenta. O
trabalho organizado é claramente uma causa digna de toda consideração. Na
verdade, é uma causa tão grande que tem o direito e deve ter uma liderança
como a de Lincoln, homens com senso de justiça, sensibilidade e, acima de
tudo, coração honesto. Ninguém conhecido do público nas fileiras dos líderes
trabalhistas hoje está a quilômetros de distância de atender a esses
requisitos. Além disso, a maioria dos dirigentes sindicais são considerados
por ambosseus próprios apoiadores e o público como incapazes de
lidar profissionalmente com homens do tipo que administram
capital. Esta não é uma afirmação bonita, mas tem uma característica
redentora: é verdade. Tudo isso é mais uma razão pela qual a
responsabilidade de tomar a iniciativa de resolver essa disputa
trabalhista recai diretamente sobre os ombros dos capitalistas. Poder
e inteligência superior, não importa onde estejam essas virtudes,
carregam consigo a responsabilidade do dever e da sabedoria em
seu uso.
Para cada problema, existe uma solução. Muitas vezes acontece que a
pessoa mais capaz de resolver um problema é alguém que não está
diretamente conectado ouinfluenciado por ele.
Ah, sim, há uma solução para essa confusão de trabalho! E vamos
chamá-lo pelo nome correto, porque é exatamente isso que é, uma fúria
simples, cruel e degradante. Dois grupos de pessoas são os que mais
sofrem com esse alvoroço. Uma é a infeliz vítima que é coagida ou
induzida a pagar taxas de associação para sustentar o golpe, e a outra é o
público que paga a conta quando fuma dea batalha finalmente se
esclarece. DA VIDA
234 NAPOLEON HILL
Já é tempo de estes dois grupos se unirem e pôr fim a este grande

alvoroço, por isso propomos que cada empregador anuncie imediatamente
que doravante os seus negócios passarão a ser dirigidos por uma direcção
representativa dos homens que fornecem o dinheiro e por representantes
devidamente eleitos. dos homens que fornecem os músculos, abaixo para
Dourado Regra política de distribuição justa de benefícios. Propomos
ainda que cada empregador designe um conselho consultivo
composto por membros reconhecidos e desinteressados da
comunidade, que se sentará com os dois grupos que representam o
capital e o trabalho para representar o terceiro, o público. Se algum
industrial fizesse tal anúncio e o apoiasse com fatos, todos os líderes
trabalhistas seriam igualmente bem-vindos em suas fileiras.
trabalhadores como Leon Trotsky seriam se ele colocasse os pés na
Rússia.
O capital tem cérebros, muitos deles! Por que, em nome do grande céu,
então, alguém deste grupo falha em perceber esta oportunidade, se torna
realmente inteligente e acaba para sempre com os golpistas cobrando
pedágios enormes detanto capital quanto trabalho a cada ano?
Esta é uma oportunidade para algum líder empresarial tornar-se
imortal e ao seu negócio, vendendo esta ideia a industriais e ao público.
A melhor maneira de fazer isso é com atos, não com palavras.
DA VIDA
39
O novo Mundo
C QUANDO o mar da vida terá se acalmado mais uma vez e

quando o mundo mais uma vez se acalmar
de vida ordenada, paz e prosperidade, novos líderes e um novo tipo de
liderança terão surgido. Nos campos dos negócios, indústria, religião,
política e, na verdade, em todos os campos da atividade humana, os
líderes encontrarão mais recompensa em ajudar seus seguidores do que
em acumular.gastando milhões de dólares para si próprios.
Uma nova religião está em processo de criação

Quando essa calma chegar, e vier, uma nova religião virá com ela,
uma religião de vida, não uma religião de morte; uma religião que
ajudará as pessoas a viverem enquanto morrerem; uma religião cujos
seguidores adorarão por meio do espírito e da ação de serviço
prestativo uns aos outros, em vez de adorar um ancestral morto;
uma religião cujos líderes ensinarão o amor e a beleza do esforço
cooperativo entre os homens, em vez do medo e da superstição; uma
religião cujos seguidores serão formados por aqueles que
consideraram o dogma e o credo inadequados para suas
necessidades e, em vez disso, acreditam na eficácia dos fatos.
Quando essa calma chegar, a política e a arte do governo terão sido
retiradas da categoria de crime organizado e corrupção, e as pessoas
232
você encontrará líderes em homens e mulheres que pegaram o espírito

do novo idade, homens que entenderão e viverão pela Regra de
Ouro.
Quando essa calma chegar, as nações serão lideradas por homens e
mulheres, que resolverão todas as diferenças por meio da arbitragem e não
da guerra. Guerra serácom marca e atencioso como o que realmente é:
assassinato! Então, o nome de Woodrow Wilson ocupará seu lugar
de direito ao lado dos de Washington e Lincoln, e o mundo prestará
homenagem mais voluntária ao homem que defendeu um acordo de
diferenças entre as nações por arbitragem em vez de guerra, e que
ele finalmente travou uma " guerra para acabar com as guerras "e,
em seguida, procurou estabelecer um acordo internacional para
garantir a paz permanente.
Quando essa calma chegar, os homens que enganam, roubam e mancham
a reputação de seus semelhantes, para acumular milhões de dólares que não
precisam nem podem usar, serão tratados com o desprezo e desprezo que
eles merecem.
Visionário e utópico!
Talvez, se você olhar para o nível de inteligência em que o mundo está
agora, mas os níveis de inteligência mudem. Retorne a estas declarações
adoze anos a partir de agora. Então eles não parecerão tão
visionários.
Se você tivesse ouvido há 20 anos que uma vintena de passageiros
poderia ser transportada pelo ar a uma velocidade de 150 milhas por
hora, você o teria chamado de "visionário". Ou se você tivesse ouvido há
30 anos, que todo o éter ao seu redor estava preenchido com todos os
tipos de música bonita,eles gritaram espantados: `` Idéia maluca! ''
Vivemos em um mundo de mudanças rápidas. A ignorância e a
superstição estão em fuga. Os homens não temem mais a punição do
fogo e enxofre depoismorte como eles temiam. Os homens não
consideram mais Deus cruel, caprichoso ou arbitrário. A verdade
sobre a vida está começando a ser conhecida e, com ela, vem uma
verdade considerável sobre Deus e o que pode acontecer após a
morte.
A verdade liberta os homens. Esta é uma era de experimentação e
descoberta. O mundo está aprendendo a cortar as correntes da
ignorância, superstição e medo que têm prendido a humanidade na luta
ao longo dos séculos. Hoje, o homem écomeçando a ficar ereto e livre
acima de suas próprias correntes.
Não é de admirar que dogmas e credos estejam se tornando menos
populares e que a vida e suas necessidades sejam mais interessantes. “O
que o homem semear, isso também colherá”. Muitos líderes religiosos
do passado estiveram entre os mais prolíficos semeadores da semente
234 NAPOLEON HILL
do medo. O mundo agora está colhendo a colheita.
Fanáticos e fanáticos do passado perpetuaram seus credos em grande
parte através da arma do medo, e até o século 18 eles efetivamente
atrasaram a civilização ao desencorajar os homens da ciência que
buscavam adquirir
e espalhar a verdade e o conhecimento. Além disso, eles desacreditaram

os filósofos e pensadores que se esforçaram para iluminar a
humanidade. O imortal Emerson, no momento de sua morte, era
persona non grata aos olhos de muitos líderes da Ortodoxia. Thomas
Paine foi crucificado em uma cruz da opinião pública envenenada, e o
mesmo destino teria sido o de Robert Ingersoll, não fosse o fato de a
opinião pública ter se tornado maisgeneroso e um pouco mais corajoso
durante seu tempo.
A religião do futuro será uma religião de fé, não uma religião de
medo. Será uma religião de vida, não uma religião de morte. Seu
clero ensinará mais e pregará menos. A luta entre religião e ciência
cessará, e o clérigo testará o que eles ensinam com os princípios
científicos e as leis da natureza. O clérigo do futuro tirará seu texto
das realidades conhecidas da vida. Ele provará com esses fatos que
existe apenas um Deus; que este Deus permeia cada átomo de
matéria e cada unidade de energia em todo o universo; para que
possa ser alcançado por qualquer pessoa que deseje aproximar-se
dele, não por um preço, mas através da harmonia e compreensão,
aspiração e oração.
Esta é uma era de desenvolvimento da mente humana, e com uma
maior compreensão da vida virão líderes que serão capazes de nos
elevar a alturas ainda maiores de sabedoria e compreensão. Estamos
no estágio embrionário dessa nova era agora. As faculdades e
universidades do mundo aceleraram seu surgimento. Os cientistas
fizeram sua parte e os clérigos, digamos para seu crédito eterno,
estão se alinhando e se adaptando à tendência desta nova era. O
amanhecer está nas colinas do leste, uma nova luz brilha no céu. Um
novo dia está amanhecendo, um dia em que o homem controlará
suas instituições e não será conduzido como um escravo diante
delas, um dia em que as humanidades prosperarão!
Já existe um interesse generalizado por parte do clero nas mudanças
civilizacionais que tornaram a modernização da religião uma
necessidade. Não muito tempo atrás, o autor teve o privilégio de assistir
a uma série de palestras de domingo à noite proferidas na Mt. Vernon
Place Methodist Church em Washington, DC, por um grupo de estadistas
e empresários que falaram francamente sobre o novo relacionamento.
Que está se desenvolvendo entre os igreja e indústria. Significativo foi o
fato de que praticamente todos os bancos foramocupado! Da mesma
forma, os bancos de cada igreja estariam ocupados se uma parte de
seus serviços fosse dedicada a resolver os prementes problemas
financeiros e pessoais que têm dominado o mundo.
A religião, assim como os negócios, está sofrendo e deve continuar a
sofrer mudanças e reformas radicais. A religião do futuro deve ser uma
236 NAPOLEON HILL
religião de serviço prático à humanidade; deve ajudar os homens a
satisfazer seus
tanto temporal quanto espiritual. A religião do futuro deve sercom base na

prática e na fé.
As empresas consideram conveniente eliminar o medo e a opressão. A
religião fez o mesmo. Negócios e religião serão maisinterdependente no
futuro.
O autor deseja há mais de 20 anos expressar essas verdades, mas o
medo paralisou sua caneta. Idade e experiência, além da rápida
mudança que ocorreu no mundo desde o início da Guerra Mundial,
suplantaram esse medo por coragem. Além disso, as mudanças que
ocorreram nos últimos 20 anos trouxeram consigo evidências
dorobustez dessas declarações.
O medo é o pior inimigo do homem. Como um demônio do
inferno, ele se senta em seu ombro e sussurra: “Você não pode
escrever isso. Isso prejudicará seu negócio; isso o privará de uma
renda. Você não pode escrever isto ou você não pode escrever isto
devido à opinião pública. Você não deve expressar novas idéias ou
defender novas formas de fazer negócios porque as pessoas vão rir
de você. ''
O medo da pobreza e o medo das críticas são dois dos piores inimigos
do homem. Eles privam os homens de sua iniciativa; eles param a mão e
a mente do gênio que poderia fazer a civilização avançar mil anos em
uma geração; amortece a faculdade da imaginação criativa e atrofia
emorre por falta de uso e expressão.
Esta é uma época em que o mundo precisa de homens corajosos que
busquem a verdade e a expressem, não importa a quem ela afete, para
melhor ou para pior. Quando o sofrimento da recente depressão
corporativa passar, ele dará lugar a uma nova e melhor liberdade do que
qualquer outra que o mundo já conheceu, porque será uma liberdade
baseada na fé e não no medo, na verdade e não na ignorância,
treinamento e não adivinhe. A nova liberdade dará aos homens as
necessidades vitais e todos os luxos realmente necessários para
proporcionar satisfação e, em troca, menos horas de trabalho. É uma
pena que os homens tenham de trabalhar de 8 a 10 horas em 24 para
conseguir roupas suficientes para vestir, comida suficiente para comer e
um teto sobre suas cabeças. Quatro horas por dia deve ser tempo
suficiente para ganhar o
três necessidades básicas da vida.
A nova era de liberdade dará ao trabalhador uma parte mais justa do
que seu trabalho produz. Os empregadores pensarão em termos de
felicidade humana e menos em termos de dividendos. Se não por
escolha, eles serãoforçado a fazê-lo por necessidade.
O homem que trabalha com as mãos gozará da liberdade, não só de
quem o explorou no passado, mas também gozará da liberdade daquele
238 NAPOLEON HILL
tipo de suposto líder sindical que no passado foi mais que um
explorador do que um líder. Além disso, as organizações trabalhistas do

futuro funcionarão sob um sistema que reconhece o triunvirato dos
interesses: 1) do trabalho, 2) do capital e 3) do público, servido tanto
pelo capital quanto pelo trabalho. Além disso, necessariamente, eles irão
operar sob um sistema que irá reconhecer e recompensar
adequadamente a superioridade individual, ao invés do sistema atual
que reivindica para o trabalhador ineficiente (desde que ele pague sua
contribuição sindical) as mesmas recompensas e privilégios. apreciado
por maiseficiente.
Escravos e condutores de escravos, não importa qual seja o status
social, estão se tornando cada vez mais uma relíquia de um passado
bárbaro.
O crime que cometemos contra crianças

A nova liberdade em sua forma mais plena protegerá as crianças de
pais ignorantes que plantam a semente do medo na mente de seus
filhos por meio de medidas corretivas de força bruta. As crianças
serão tratadas por sugestão e por exemplo construtivo, e não pelo
bastão. Além disso, a nova liberdade permitirá às crianças liberdade
de pensamento e ação. Suas mentes não serão distorcidas ou
limitadas por meio de ensinamentos que os enchem de temor a Deus
e ao homem. Essa nova liberdade deve começar com absoluta
liberdade de pensamento para as crianças; Os costumes da nova era
não toleram a prática de encher a mente das crianças com tanto
medo que elas nunca tomem posse de suas próprias mentes.
Todas as emoções, e principalmente as emoções de medo, semeadas nas
mentes das crianças por meio de histórias muito coloridas que apelam à
imaginação, estão embutidas no subconsciente dessas crianças e podem ficar
com elas. eles ao longo da vida!
É um crime plantar qualquer pensamento negativo na mente de
uma criança, independentemente de sua natureza ou propósito.
Nenhum ser humano tem o direito de impedir as chances de sucesso
de uma criança na vida simplesmente porque essa pessoa foi
responsável pelo nascimento da criança. Os filhos não pertencem aos
pais. Os pais são simplesmente os guardiães por quem foi assumida a
mais preciosa responsabilidade temporal pelos filhos.
O destino terreno de um ser humano pode ser, e geralmente é,
determinado para ele. através das influências de sua infância.
Freqüentemente, as crianças são ensinadas a roubar e mentir
devido à má administração dos pais. Falta de gestão adequada por
parte
240 NAPOLEON HILL
das mães muitas vezes causa a degradação de milhares de meninas a

cada ano. Não existem segredos da vida que devam ser escondidos das
crianças que atingem a idade da compreensão abrangente. O "mistério"
de onde as crianças vêm e por que vêm ao mundo deve ser explicado a
elas assim que tiverem idade suficiente para compreendê-lo. As mentiras
que os pais contam aos filhos sobre as cegonhas plantam no
subconsciente dessas crianças o desejo de mentir sobre outras coisas. As
crianças crescem, aprendem a pensar por si mesmas e, eventualmente,
aprendem a verdade. Muitas vezes, seu ressentimento contra aqueles
que os enganaram torna-se marcante epermanente.
O complexo de inferioridade deve desaparecer

A era da liberdade não vai tolerar a prática de ensinar às crianças que os
homens são vermes do pó, concebidos e nascidos em pecado e,
portanto, devem temer a Deus. Em vez disso, ensinará às crianças
que o homem foi concebido e nasceu à imagem de Deus; que o
homem é limitado em suas realizações apenas por seu próprio poder
de se apropriar e usar a Inteligência Infinita. É um dos sinais gloriosos
da nova era de liberdade que já raiou que os jovens desta geração
não aceitam com fé cega todos os ensinamentos ortodoxos dos mais
velhos.
Deve-se entender que a única acusação do autor contra a ortodoxia é
que ela tem sido a principal fonte de medo ao longo dos séculos. A
acusação não é contra indivíduos; É contra um sistema que escravizou
igualmente omentes de seus líderes e seguidores.
A nova era de liberdade ensinará aos jovens a beleza e as possibilidades
da emoção do sexo, em vez de tratar o assunto como se fosse uma coisa feia
e pecaminosa. O assunto do sexo será despojado de seu mistério e será
ensinado nas escolas públicas por mentes limpas de uma maneira limpa. Os
jovens aprenderão a verdadeira função do sexo, incluindo os valores que
podem ser adquiridos por meio da transmutação dessa bela emoção. Eles
aprenderão a verdade sobre a energia sexual; qual é a mais poderosa de
todas as emoções humanas; que tem um valor terapêutico desconhecido em
relação a outras emoções; que é capaz, quando inteligentemente controlada,
transmutada e dirigida, não apenas de perpetuar a vida, mas de
desenvolvergênio empresarial ou profissional também.
O objetivo deste livro é provocar o pensamento! Não foi escrito com o
propósito de reformar ou com o propósito de destruir a fé em qualquer
religião, ou com o propósito de influenciar outros a pensar como o autor.
pensar. O autor não afirma ser infalível e está mais do que disposto a
que suas opiniões e crenças sejam transmitidas por um júri formado
por indivíduos disciplinados na arte do pensamento preciso.
A escrita deste livro foi verdadeiramente um trabalho de amor, e o
autor foi pago cem vezes mais por seu trabalho pelos pensamentos que
o acompanharam enquanto trabalhava; pensamentos que inspiraram
sua coragem e não deixaram espaço em sua mente para desânimo ou
medo; pensamentos que sintonizaram o delecoração a estas palavras
de Max Ehrmann:
'' Deixe-me fazer meu trabalho todos os dias; e se as horas sombrias
do desespero me vencerem, não esqueças a força que me consolou na
desolação de outros tempos. Posso me lembrar das horas brilhantes que
eles encontrarameu caminhando nas silenciosas colinas da minha
infância, ou sonhando nas margens do tranquilo rio, em meio às
tempestades da mudança dos anos. Livra-me da amargura e das
paixões agudas de momentos de descuido. Não se esqueça de que a
pobreza e a riqueza vêm do espírito. Embora o mundo possa não me
conhecer, que meus pensamentos e ações sejam tais que me
mantenham amigo de mim mesmo. Erga meus olhos da terra e não
se esqueça dos usos das estrelas. Não me permita julgar os outros,
para não me condenar. Não me deixe seguir o clamor do mundo, mas
caminhe silenciosamente no meu caminho. Dê-me alguns amigos que
me amem pelo que sou; e manter sempre aceso antes de meus
passos errantes a luz bondosa da esperança. E embora a velhice e a
doença me dominem, e não chegue a ver o castelo dos meus sonhos,
ensina-me ainda a ser grato pela vida e pelas velhas lembranças do
tempo que são boas e doces; e que o crepúsculo da noite me
encontre ainda doce. ''
O futuro exige bravura dos sonhadores

O mundo inteiro agora precisa e exige um novo grupo de pioneiros que
tenham a capacidade de conceber novos planos, novas idéias, novas
invenções; homens e mulheres que também têm a coragem e a iniciativa
de abrir novostrilhas em todas as esferas da vida.
Esses novos líderes e descobridores serão necessários na política,
religião, bancos, transporte, indústria e negócios, educação,
profissões, fazendas, planejamento urbano, arte, música e literatura,
jornalismo, e na tela e no palco.
A depressão corporativa marcou a morte de uma era e o nascimento
de de outros.
242 NAPOLEON HILL
Este novo mundo mudado exigirá sonhadores que possam colocar seus
sonhos em ação!
Os sonhadores sempre foram os patronos da civilização.
Através da fé, coragem e imaginação, eles aproveitam as forças
intangíveis e invisíveis de oportunidades por nascer e constroem grandes
arranha-céus, transformando florestas e desertos em cidades e
fronteiras em mercados de Comércio.
Quem, no futuro, acalenta um sonho elevado e se apega a ele, estará
mais do que disposto a vê-lo se tornar realidade, porque este é um
momento. o que é favorável aos sonhadores práticos.
Colombo sonhou com um mundo desconhecido e o descobriu!
Copérnico sonhou com uma multiplicidade de mundos e os
revelou. Henry Ford, pobre e inculto, sonhava com uma carruagem
sem cavalos,
Ele se agarrou firmemente a esse sonho, e agora a evidência de que ele
sonhou envolve profundamente toda a terra.
Edison sonhava com uma máquina que gravasse e reproduzisse o som
da voz humana e guardou seu sonho, através de inúmeras fracassos, até
que seu sonho se tornou uma esplêndida realidade.
Whelan sonhou com uma rede de lojas de charutos, transformou seu
sonho em ação, e agora as United Cigar Stores ocupam os melhores
cantos de cada uma Cidade da América.
Lincoln sonhava com a liberdade para os escravos negros e um Norte
e um Sul unidos tornaram seu sonho realidade. Outros sonhadores, do
tipo Lincoln, vão sonhar com a liberdade dos '' escravos brancos ''
deAmérica e viva para ver seus sonhos se tornarem realidade.
Os irmãos Wright sonharam com uma máquina que conquistaria o ar
e agora podem ser vistas evidências de que os sonhos podem se tornar
realidade. porque esta evidência enche o ar em bandos de todo o
mundo.
Marconi sonhou com um sistema para controlar as forças intangíveis do
éter. Provas de que ele não sonhou em vão podem ser vistas em todos os
aparelhos de rádio.no mundo.
“A maior conquista foi no início, e por um tempo, um sonho! '''' O
carvalho dorme na bolota; o pássaro espera no ovo; E no
Visão superior da alma despertada por um anjo. Os sonhos são as mudas
derealidade.''
Desperto; Levantem-se, seus sonhadores da América. O mundo
está cheio de oportunidades abundantes, do tipo que os sonhadores
do passado nunca conheceram.
Um desejo ardente de ser e fazer é o ponto de partida a partir do qual
O sonhador deve decolar.
Os sonhos não nascem da indiferença, da preguiça ou da falta de
ambição!
244 NAPOLEON HILL
A depressão corporativa foi uma das maiores bênçãos que o mundo já

conheceu. Pavimentou o caminho para os sonhadores e os forneceucom
oportunidades que eles nunca teriam conhecido sem ele.
Não diga "hoje não há possibilidade".
O mundo não zomba mais do sonhador ou o chama de impraticável.
Em vez disso, ele o convida a apresentar suas idéias e planos e o
presenteia com prêmios em dinheiro e glória equivalentes ao resgate
de um rei.
Ele ficou desapontado, sofreu uma derrota temporária, sentiu o
grande coração em seu peito se apertar. Sinta-se encorajado ao saber
que essas experiências temperaram o metal espiritual de que foi feito;
que são bens de valor incomparável.
Lembre-se também de que a maioria dos homens e mulheres de sucesso
na vida começa mal e passa por muitas dificuldades antes de chegar lá. O
ponto de viragem na vida daqueles que são bem-sucedidos muitas vezes
acontece no momento decrise através da qual eles são apresentados ao
seu outro eu.
Lincoln tornou-se grande somente depois de se decepcionar com seu
amor por Anne Rutledge tinha penetrado e iluminado sua alma.
John Bunyan escreveu The Pilgrim's Progress, que está entre os
melhores da literatura inglesa, depois de ser preso e severamente
punido. devido às suas crenças religiosas.
O. Henry descobriu o gênio que dormia dentro de seu cérebro
enquanto estava confinado em uma cela de prisão em Columbus,
Ohio. Sendo forçado, por seu infortúnio, a se familiarizar com seu
outro eu, ele descobriu que era um grande autor, e não um miserável
criminoso e pária. Thomas A. Edison era um operador de telégrafo
"vagabundo" e falhou inúmeras vezes antes que suas derrotas
temporárias levassem a
a descoberta do gênio que dormia dentro de seu cérebro.
Milo C. Jones acumulou uma fortuna de mais de US $ 1 milhão com a
exploração e venda da "Salsicha de Porquinho", após ser afetado por
uma paralisia total. Antes dessa emergência, ele estava tentando ganhar
seuvivendo com as mãos. Sua deficiência física o apresentou a seu
próprio cérebro e àquele outro eu que habitava o cérebro.
Charles Darwin era considerado uma criança chata, mas sua
imaginação foi inflamada com um desejo ardente de conhecimento e eis!
O mundo descobriu um gênio através do qual a civilização se intensificou
nada menos que ummil anos.
Demóstenes Ele gaguejou, mas seu desejo de se tornar um grande
orador era mais forte do que sua deficiência física. Ele escreveu seu
nome profundamente nos registros
de homens que alcançaram o sucesso porque fizeram trampolins de seus

deficiências.
Charles Dickens começou sua carreira colando etiquetas em latas
pretas. Helen Keller tornou-se surda, muda e cega pouco depois de
nascer. Apesar de seu infortúnio, ele escreveu indelevelmente seu nome
nas páginas da história, e toda a sua vida serviu como prova de que
homens e mulheres nunca são
derrotados até que aceitem a derrota em suas próprias mentes!
Robert Burns era um menino do interior analfabeto, amaldiçoado pela
pobreza e cresceu e ficou bêbado com o negócio. O mundo se fez
melhor graças aos belos pensamentos que ele revestiu de poesia.
Booker T. Washington nasceu na escravidão e foi amaldiçoado por sua
raça e cor. Ele deixou sua marca, para sempre, em toda uma raça de
pessoas.
Napoleão começou como soldado raso nos exércitos franceses.
Adversidade, decepção e derrota temporária levaram-no a pensar em
suicídio antessua estrela começou a subir.
Beethoven era surdo e Milton era cego.
Neysa McMien dormiu em um sótão na cidade de Nova York antes
que seus desenhos para a capa da revista começassem a render US $
3.000 cada.
A estrada para o sucesso passa por muitos caminhos espinhosos, por

muitos obstáculos, dos quais o coração que sofre é freqüentemente
tentado a se retirar. Mas a esperança e uma sensação de poder interior
inspiram a pessoa que luta a continuar o conflito, até que finalmente a
coragem e a perseverança atendam ao seu desafio.apenas
recompensa, e o sucesso vem. ''
—HENRY euRVING
Agora chegamos ao fim do nosso viagem. Antes que nossos caminhos

se abram e sigamos nossos respectivos caminhos na vida, o autor deseja
deixá-los com esses pensamentos, cujo acúmulo exigiu muita experiência
eluta e dificuldade.
Nada do que você tem ou pode ter em termos de bens materiais
vale o preço do medo e da preocupação.
Nada traz felicidade duradoura, exceto conquistas nesse tipo de
serviço que traz felicidade aos outros. Os desejos humanos não podem
ser satisfeitosapenas para coisas de valor monetário.
A felicidade não é possível sem liberdade de corpo e mente. A
liberdade é uma meta pela qual todo ser humano se empenha, seja esse
fato reconhecido ou não. Grande riqueza nem sempre traz liberdade;
geralmente
246 NAPOLEON HILL
a riqueza só traz mais responsabilidades, medos e preocupações.

Nenhum homem élivre enquanto qualquer evidência de medo
encontrar um lar em sua mente.
Estes são tempos perigosos pelos quais toda a humanidade está
passando; perigoso por causa do espírito de descontentamento,
indecisão e medo que é evidente em todos os lugares. Tenha cuidado
para não ser pego no turbilhão deste caos. Se você se envolver nisso,
lembre-se de que ninguém pode sacudir seu fluxo avassalador de
desespero, exceto você mesmo. Você é realmente o senhor de seu
próprio destino, o capitão de sua própria alma, porque você é o que
é como resultado de seus próprios hábitos de pensamento. Os
hábitos podem ser mudados. Neste livro, você foi informado dos
princípios pelos quais os hábitos de pensamento podem ser
mudados. Aqui, seu guia deve deixá-lo. O resto da viagem deve ser
feito somente por você. Se a viagem for bonita ou feia, agradável ou
desagradável,
Se eu fosse solicitado a condensar o conteúdo deste livro e declará-lo em
uma única frase, estas são as palavras com que eu o faria: tenha uma
mente que você pode controlar, e na medida em que esta mente
pode penetrar na Inteligência Infinita, você possui, à sua vontade, a
resposta para todos os seus problemas e os meios pelos quais você
pode adquirir todas as coisas materiais de que precisa.
Antes de partir, o autor deseja a você muita coragem, paz e fé. Se
você tem esse humor, todas as outras coisas de que você precisa virão
até você quando precisar. Ore para que Emerson expresse meuEle
pensou para mim, nestas palavras:
“Cada provérbio, cada livro, cada provérbio que pertence a você em busca
de ajuda ou conforto certamente voltará para casa por meio de passagens
abertas ou tortuosas. Todo amigo que não anseia por sua vontade
fantástica, mas pela grande e terna alma em você, irá envolvê-lo em seu
abraço. ''
40
Completando Suas
Qualidades de Sucesso
para Liderança
R ARO é encontrar um homem com uma equipe completa para o

sucesso.
Como regra geral, as pessoas são fortes em algumas qualidades de
sucesso e fracas em outras. De um modo geral, o sucesso de qualquer pessoa
é determinado por doiscoisas: 1) Sua capacidade de realização; 2) Sua
capacidade de perseverar.
248 NAPOLEON HILL
243
244 NAPOLEON HILL
Ao seu redor, você pode ver homens brilhantes que dominaram a arte de
conseguir o que querem: dinheiro, posição, amigos, influência, clientes, o
que eles querem. Mas quando eles conseguem essas coisas, eles não
podemsegurar eles.
Obviamente, em um livro desse tamanho dedicado principalmente a
ensinar os fundamentos de Como Vender o Seu Caminho pela Vida, é
impossível incluir a ampla gama de fatos necessários para tornar a
Mente do Sucesso completamente completa. Já foram produzidos outros
livros que o fazem de forma prática, fascinante e segura. Na esperança
sincera de que todos os leitores do livro de Napoleon Hill venham a
possuir um alto grau de 1) capacidade de obter e 2)
capacidade de sustento, pedimos sua indulgência no seguinte.
Algumas palavras dos editores

Francamente, este é o Departamento de Negócios da Ralston Society.
Queremos conversar um pouco com você quando chegar ao final deste
livro. Por mais de 50 anos, Ralston forneceu centenas de milhares, sim,
provavelmente milhões, de livros de estudo domiciliar para homens e
mulheres ambiciosos quetraz saúde, riqueza, poder e felicidade.
Temos muitos livros de instrução incomuns, particulares e
emocionantes que abrangem todos os poderes humanos. De vez em
quando, fazemos um convite para a leitura desses cursos. Mas, por
enquanto, vamos nos concentrar noMensagem inspiradora que
Napoleon Hill, autor de How to Sell Your Way Through Life, tem para
você.
Tão grande empresário e mestre do sucesso quanto John Wanamaker,
príncipe comerciante de Nova York e Filadélfia, falando de livros
anteriores. A escrita do Sr. Hill dizia:
`` Se eu tivesse um filho pequeno, insistiria que você lesse cada palavra
dos livros de Napoleon Hill, e Dr. Estes dois homens são, talvez,
os escritores mais inspiradores do mundo. Eu sei que os 17 fundamentos
do sucesso são sólidos, porque eu os tenho aplicado em meu negócio
pormais de 30 anos ''.
Napoleon Hill escreveu um curso de pós-graduação para você

É porque sentimos, sinceramente, que todo leitor deste livro deve
continuar com este curso de pós-graduação, conhecido como a Lei do
Sucesso, que
aqui, tomamos a liberdade de apresentar alguns breves destaques

sobre este brilhante trabalho.
A lei of Success apresenta, pela primeira vez na história do mundo,
a verdadeira filosofia na qual todo sucesso duradouro se baseia. As
ideias, quando traduzidas em planos de ação inteligentes, são o início
de qualquer realização bem-sucedida. Portanto, a Lei do Sucesso
mostra como criar ideias práticas para todas as necessidades
humanas.
Ele faz isso em aulas fáceis de entender.
Napoleon Hill passou a maior parte de 25 anos aperfeiçoando essa
filosofia de sucesso. Durante os longos anos em que você trabalhou
nele, parte ou a totalidade dele foi revisado e elogiado por muitos
dos maiores americanos de nosso tempo.
Isso inclui quatro presidentes dos Estados Unidos: Theodore
Roosevelt, Woodrow Wilson, Warren G. Harding, William
H. Taft; Thomas Edison, Luther Burbank, William J. Wrigley,
Alexander Graham Bell, juiz EH Gary, Cyrus HK Curtis, Edward Bok,
EM Statler - dezenas de nomes brilhantes na política, finanças,
educação e invenção.
Andrew Carnegie começou

Mais de 25 anos atrás, Napoleon Hill, então um jovem investigador
especial de uma revista de negócios conhecida nacionalmente, foi
enviado para entrevistar Andrew. Carnegie. Durante aquela entrevista,
Carnegie astutamente deixou escapar uma sugestão de um certo
poder mestre que ele usou: uma lei mágica da mente humana, um
princípio psicológico pouco conhecido, que era surpreendente em
seu poder.
Carnegie sugeriu a Hill que, com base nesse princípio, ele poderia
construir a filosofia de todo o sucesso pessoal, seja medido em termos
de dinheiro, poder, posição, prestígio, influência, acumulação de riqueza.
Essa parte de a entrevista não chegou à revista Hill. Mas ele
libertou o jovem autor após mais de 20 anos de pesquisas. E hoje,
abrimos para você a descoberta e os métodos de uso da força
revolucionária que Carnegie discretamente sugeriu. Os métodos
empolgantes de usá-lo agora são ensinados em oito livros-texto
conhecidos como Lei do Sucesso.
Seguindo a trilha das lições da Lei do Sucesso, torne-se uma conquista,
não um mero entretenimento e diversão para matar o tempo. Chegam
empresas maiores, contas bancárias maiores, envelopes de pagamento mais
grossos; empresas pequenas e em dificuldades ganham nova vida e força
para crescer; funcionários de baixa remuneração são mostradoscomo
246 NAPOLEON HILL
avançar aos trancos e barrancos.
É impossível, neste pequeno espaço, dar uma visão real das lições
inspiradoras e perspicazes dos oito livros-texto da Lei do Sucesso. Mas
você perceberá que um presente maravilhoso o aguarda quando ler o
que alguns líderes americanos, que viram partes da filosofia enquanto
estavam no processo decriação, eles disseram.
“Deixe-me expressar minha gratidão pelo elogio que você me fez,

enviando-me o manuscrito original da Lei do Sucesso. Posso ver que você
dedicou muito tempo e reflexão para prepará-lo. Sua filosofia é sólida e
deve ser elogiada por perseverar em seu trabalho por tantos anos. Seus
alunos serão amplamente recompensadospelo seu trabalho ''.
—Thomas A. Edison (o maior inventor do mundo)
"Seu trabalho e o meu são peculiarmente relacionados." Estou
ajudando as leis da natureza a criar espécimes de vegetação mais
perfeitos enquanto você usa essas mesmas leis por meio da Lei do
Sucesso para construir espécimes pensadores mais perfeitos. ''
—Luther Burbank (cientista mundialmente famoso)
'' Certamente irei fornecer-lhe as informações que você solicitar.
Considero isso não apenas um dever, mas também um prazer. Ele
está trabalhando em nome de pessoas que não têm tempo nem
inclinação para descobrir as causas do fracasso e do sucesso. ''
—Theodore Roosevelt (ex-presidente dos Estados Unidos)
“Toda a nossa política de negócio, na gestão dos nossos hotéis, está
alicerçada nos 17 fundamentos da Lei do Sucesso, da qual sou aluno”.
—EM Statler (fundador do grande sistema hoteleiro)
'' Estou muito grato pelo privilégio de ler sua Lei do Sucesso filosofia.
Se eu tivesse isso há 50 anos, acho que poderia ter realizado tudo o
que fiz em menos da metade do tempo. Eu sinceramente espero que
o mundo descubra você e recompense você. ''
—Robert Dollar (magnata do barco a vapor, The Dollar Lines)
Napoleon Hill produziu o que acredito ser a primeira filosofia prática
de realização. Seu principal diferencial é osimplicidade na qual foi
apresentado. ''
—David Starr Jordan (Leland Stanford University)
'' A melhor prova da força da Lei do Sucesso, que conheço pessoalmente,
é a notável conquista do Sr. Curtis, que construiu uma das editoras mais
importantes do mundo graças a aplicando os princípios desta filosofia. ''
—Edward Bok (ex-editor, Ladies Home Journal)
248 NAPOLEON HILL
"Você pode dizer em nome do Sr. Rockefeller que endossa os 17

princípios fundamentais do sucesso do Sr. Hill e que os recomenda
para aqueles que buscam o caminho para o sucesso."
-Secretário para John D. Rockefeller
Provas de que o dinheiro não pode comprar

O precedente é uma evidência e o elogio raramente é dado a qualquer
curso de Educação. DinheiroEu não poderia comprar essas cartas de
endosso de homens que são, ou foram, líderes de nosso tempo.
Milhões de livros foram escritos para divertir, entreter e ajudá-lo
gaste suas horas ociosas. Mas aqui em The Law of Success estão oito
livros vibrantes que irradiam poder que moldam seu destino,
enriquecem seu futuro e transformam suas esperanças e sonhos em
realidades de sucesso sólidas.
Não desperdice seus preciosos anos procurando cegamente o
caminho oculto para as alturas. Beneficie-se da experiência cara dos
líderes da América. Mais de 500 grandes e proeminentes homens da
América foram meticulosamente analisados - seus métodos, motivos,
estratégia - para descobrir os segredos quecoloque-os em cima.
Não importa se você é rico ou pobre, você tem um bem tão grande
quanto o homem mais rico que vive, e essa é a hora. Mas a cada pôr do
sol, você envelhece um dia e tem um dia a menos para alcançar o
sucesso e a riqueza que deseja. Milhares de pessoas progressistas em
todo oO continente norte-americano percebeu essa verdade
poderosa e buscou a ajuda clara e inspiradora ensinada na Lei do
Sucesso de Napoleon Hill.
Você não pode permitir que dia após dia deslize para a eternidade
sem se apropriar deste curso. Você se beneficiará muito com as lições de
Comopara vender o seu caminho pela vida. Você receberá
recompensas ainda mais brilhantes e recompensadoras da Lei do
Sucesso. O custo é insignificante; os benefícios são enormes.
Podemos falar em detalhes sobre a Lei do Sucesso? Se você disser ''
sim '', escreva para nós que você é um leitor deste livro e gostaria de
receber informações detalhadas.informações sobre a Lei do Sucesso.
—Dept. 2 da Ralston
Society, Meriden,
Connecticut.
Você não deve ter medo da competição da pessoa que diz: "Não
estou sendo pago para fazer isso e não farei isso." Ele nunca
será um concorrente perigoso para o seu trabalho. Mas cuidado
com o cara que fica no trabalho até que ele termine e tem um
desempenho um pouco melhor do que o esperado a ele, pois
ele pode te desafiar no posto e ultrapassá-lo na concorrência.

Quem Vende Enriquece - Napoleon Hill (Traduzido)

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NAPOLEON

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PREFÁCIO Ken Blanchard xi

Parte Um :Os Princípios da psicologia prática usados em

Capítulo 14 O hábito de fazer mais do que paga por 104

Parte Quatro Uma regra para conquistar amigos que cumpriram o

Como Milhões de outras pessoas, sou um grande fã

Escrever um livro teórico sobre "como o outro deve ter

'' Se eu pudesse pintar imagens de palavras que realmente

O grande Edison falhou 10.000 vezes antes de inventar a luz

O espírito com que o autor deste livro se

Tudo o que alguém realmente precisa, como capital para iniciar

Trinta e cinco Anos atrás, um jovem desceu de um trem de

O principal hobby da Sra. Hill são crianças. Não tendo um filho

serviços pessoais de todos os tipos, com ênfase especial em eventos de

EMPREGADORES estão sempre procurando um homem que fará

O vendedor principal é um adivinho. Pode prever o futuroobservando

Se um homem alcança uma posição elevada na vida, é porque

PRIMEIRO: Vender é a capacidade de dar a conhecer a uma pessoa

Robert Ingersoll mudou a maré da teologia com sua arte eloqüente

indecisão. Esta é uma oportunidade ímpar para homens e mulheres que

alguma forma de técnica de vendas para endireitar e se ajustar a

Você precisa de uma

clientela de seu. Os especialistas em promoção ganham e recebem muito

mundo. Eles estão constantemente sendo promovidos sob todos os tipos

Eu me pergunto quantos leitores dessas linhas sabem ou já ouviram

Tomaremos o exemplo de Paul Harris. A ética é uma coisa; Construir

Alguns executivos exigem uma afiliada de sim-homens ao seu redor.

Lincoln manteve inimigos ferrenhos como membros de seu gabinete

Quando lisonja e franqueza direta são colocadas lado a lado, a última

escritório e me mudei para Washington, DC, onde planejava ficar até a

cooperação de homens como Andrew Carnegie, Thomas A. Edison, Frank

Não é um livro sobre truques psicológicos e prestidigitação. Mas, é um

Procure o conselho de homens que lhe dirão a verdade sobre você,

M OTIVA é a semente da qual uma venda pode germinar.

R Quando um verdadeiro artista pinta um motivo apropriado na mente

admire o maravilhoso sistema de transporte ferroviário que você

O cheque foi aceito!

''Bom Dia senhor. Eu sou o Dr. Harper, presidente da Universidade

A imagem que o Artista Mestre em Vendas pinta na mente de seu

com ombros caídos e cabelos que envelhecem rapidamente. Ao meu

transformar seus talentos em uma quantia semelhante de dinheiro. Ele

Theodore Roosevelt foi um dos presidentes mais pitorescos que já

A diferença em sua popularidade era a diferença entre o programa e a falta

este caso. Este vendedor, conhecendo o valor do dramático, tornou-se

AQUI estão muitos fatores que influenciam o sucesso da

Cientistas, incluindo o grande John B. Watson, mostraram que até o

1. Aptidão física é de tremenda importância pela simples razão de

cor, indica uma pessoa agressiva com entusiasmo e

Outros princípios a serem adquiridos têm mais a ver com a

14. Uma bela personalidade. O supermercadista adquiriu a arte de se

De todas as qualidades que um vendedor deve possuir, nenhuma é mais

Os nove motivos básicos aos quais as pessoas respondem com mais

para um homem chutar para fora do escritório - isso é puramente físico -

Esses motivos estão listados na ordem aproximada de sua

As principais fraquezas na personalidade e hábitos dos vendedores

A essa lista de medos básicos, talvez deva ser adicionado o medo

Os Master Vendors pegam seus próprios clientes em potencial. Isso

m MUITO supervendedor sabe que toda venda é feita primeiro por

Repetir uma sugestão para o seu subconsciente é a maneira mais

A presença de qualquer um desses impulsos emocionais na mente

Um sábio filósofo disse certa vez: "Quem os deuses destruiriam, primeiro

Nunca na história do mundo houve oportunidades tão abundantes