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RESUMO
O uso da teoria dos jogos para a formalização da competição entre empresas tem-se intensificado. O objetivo do
artigo é analisar, usando essa teoria, a estrutura de competição e o processo de decisão estratégica das duas
principais empresas aéreas do Brasil, em relação à variável ‘venda de PAX’. Os dados dessa variável foram
levantados da ANAC (2007) e a metodologia envolveu o uso de métodos estatístico, matemático e de técnicas de
cenários. A competição por receita é analisada usando-se medidas de market shares, níveis médios e dispersões
de vendas entre dezembro-2006 e novembro-2007. Tendo como base as medidas de tendência, dois cenários são
conjecturados, envolvendo estratégias em direção à redução ou elevação de vendas pelas empresas. O duopólio
de Cournot é evidenciado pelo mercado brasileiro de linhas domésticas, onde TAM e GOL competem com
market shares equilibradas. O duopólio de Stackelberg é estruturado levando em conta o mercado brasileiro de
linhas internacionais, onde a TAM domina e a GOL é seguidora. Os resultados mostram que no jogo de Cournot,
as decisões estratégicas de equilíbrio sinalizam a redução de venda de PAX. No jogo de Stackelberg, tais
decisões apontam a manutenção de tendência de vendas. Conclui-se que a competição por receitas, via venda de
PAX, deve contemplar postura estratégica cautelosa pelas empresas.
Palavras-chave: duopólio TAM-GOL no Brasil; competição duopolista estratégica; teoria dos jogos; jogos não-
cooperativos de Cournot e Stackelberg.
ABSTRACT
The use of the game theory to model competition among firms has increased. The aim of this article is to
investigate, using this theory, the structure of competition and the strategic decision-making process of the main
two Brazilian airlines companies considering the ‘PAX sales’ variable. Data on this strategic variable were
collected from ANAC (2007) and the methodological procedures made use of statistical and mathematical
methods and scenario building techniques. Revenue competition is analyzed via measuring market shares,
average levels and dispersions of sales in the period from December-2006 to November-2007. Having the trend
level as reference, two scenarios are conjectured, specifying strategies by both firms toward decreasing or
increasing sales. Cournot duopoly is structured through the Brazilian domestic airlines market, where TAM and
GOL compete with balanced market shares. Stackelberg duopoly is structured considering the Brazilian
international airlines market, where TAM dominates the market and GOL is a follower. The results show that in
Cournot competition, equilibrium strategic decisions shed light toward reducing PAX sales. Regarding
Stackelberg competition, such strategic decisions point to a trend of continuity of sales. It is concluded that
competition in revenues via PAX sales has to conceive strategic move cautiousness by both companies.
Key words: TAM-GOL duopoly in Brazil; strategic duopoly competition; game theory; non-cooperative games
of Cournot and Stackelberg.
INTRODUÇÃO
Teoria dos jogos, desde inícios dos anos 1990s, tem-se tornado instrumento de ampla aplicação,
principalmente nas ciências sociais aplicadas, como economia e administração. Desde a agraciação do
prêmio Nobel de economia, em 1994, pelos estudiosos John C. Harsanyi e John F. Nash – por terem
desenvolvido análise pioneira na área de equilíbrio em teoria dos jogos não-cooperativos – esse
instrumental analítico tem sido usado sobremaneira.
Harsanyi (2001) faz extensivo uso da teoria dos jogos para formalizar processos de barganha na
tomada de decisão de agentes em diferentes contextos, incluindo o acessamento subjetivo de
probabilidades a ações estratégicas disponíveis aos agentes. Nash (1997) usa formalmente a teoria dos
jogos não-cooperativos em análises sobre o comportamento de empresas que atuam em regimes de
competição duopolista estratégica.
Segundo Kreps (1992), teoria dos jogos se divide em duas vertentes, teoria dos jogos não-
cooperativos e teoria dos jogos cooperativos, com a diferença básica da unidade de análise. Em jogos
cooperativos o foco recai sobre um grupo, uma coalizão, enquanto em jogos não-cooperativos a
análise dá ênfase ao indivíduo otimizador.
A análise que contempla a aplicação da teoria dos jogos não-cooperativos à competição duopolista
das empresas aéreas brasileiras TAM e GOL, usa em detalhes as formalidades e refinamentos dessa
teoria para logicamente estruturar um jogo estratégico competitivo, representar movimentos
estratégicos dos players envolvidos, conceber conjuntos informacionais e determinar soluções
definitivas (payoffs de equilíbrio); é o objetivo central do presente artigo. O objetivo é, portanto,
analisar em detalhes a estrutura de competição duopolista e o processo de tomada de decisão
estratégica das duas principais companhias aéreas brasileiras, atentando para as soluções de equilíbrio,
isto é, avaliando se as escolhas estratégicas são compatíveis com o objetivo de obtenção de receita
máxima pelas empresas em diferentes cenários. A variável estratégica de interesse é ‘venda de PAX’,
definida como o número de passageiros pagos transportados por km, proxy para venda de passagens
pelas duas empresas.
procedimentos metodológicos são usados no tratamento e análise dos dados secundários mensais sobre
o comportamento de variáveis importantes para a caracterização das distintas estruturas de competição
a serem investigadas, tais como market share e passageiros pagos transportados (PAX), proxy para a
variável de decisão estratégica de passagens vendidas. A fonte das informações é a Agência Nacional
de Aviação Civil [ANAC] e o período contemplado é de dezembro-2006 (mês de compra da Varig
pela GOL) até novembro-2007.
O cálculo do comportamento médio da variável de decisão para as duas empresas é feito como
forma de especificar o benchmark de continuidade estratégica. A partir disso, vislumbram-se mais dois
tipos de movimentos estratégicos disponíveis às empresas: um contemplando cenário de aumento e
outro de redução de vendas de passagens. As possibilidades de escolhas estratégicas pelas duas
empresas, considerando os dois cenários alternativos vislumbrados, são mapeadas de forma pura e
mista, atribuindo probabilidades às escolhas estratégicas.
Os resultados mostram que no jogo de Cournot (estrutura onde as empresas competidoras são
consideradas de porte similar, em termos de market share, e, em virtude disso, a aplicação é
conduzida, usando o mercado brasileiro de linhas domésticas, onde TAM e GOL dividem o mercado
com percentuais próximos de 50%) várias são as possibilidades compatíveis com a implementação de
diferentes estratégias perseguidas pelas duas empresas, em relação a quanto vender, mas só uma
combinação de estratégias é Equilíbrio de Nash [EM] e, ao mesmo tempo, próxima do par de
estratégias que maximiza receitas. Nessa estrutura, os diferenciais de receitas das empresas, em
equilíbrio duopolista, são de magnitude reduzida, retratando a inexistência de liderança absoluta por
quaisquer das empresas competidoras.
O jogo não-cooperativo de Stackelberg implica uma estrutura onde uma das empresas competidoras
é líder e a outra seguidora. Em virtude disso, a aplicação é conduzida usando o mercado brasileiro de
linhas internacionais. Neste a TAM lidera com market share de mais de 65%; vários são os resultados
conseqüentes dos movimentos estratégicos dos players TAM e GOL em relação a quanto vender; as
estratégias de vendas ótimas são também muito próximas da combinação de estratégias de EN. No
equilíbrio desse duopólio, em virtude do domínio que possui no mercado de linhas aéreas
internacionais, a empresa líder TAM obtém receita de vendas em torno de três vezes maior daquela
auferida pela empresa seguidora GOL.
Além do exercício que contempla a aplicação dos refinamentos da teoria dos jogos não-cooperativos
na análise da concorrência duopolista estratégica no setor de empresas aéreas brasileiro, as
contribuições do artigo podem ser listadas em duas frentes. i) As soluções de equilíbrio obtidas,
usando-se as ferramentas da teoria dos jogos são, per si, suficientes para a caracterização do
comportamento otimizador dos players. Assim, a técnica tradicional de maximização de receitas pode
ser descartada sem quaisquer perdas. ii) A conjectura de determinação de níveis de receitas esperadas,
resultantes de movimentos estratégicos específicos, dá às empresas competidoras o poder de mapear
(tanto em equilíbrio como fora dele) resultados prováveis, se determinados cenários ocorrerem,
traduzindo-se assim em importante ferramenta para embasar a tomada de decisão estratégica.
Osborne (2006) afirma que teoria dos jogos se constitui numa coleção de modelos designados a
entender situações diversas do mundo real, nas quais decison-makers (players) interagem. Existem
modos variados de se representar tais situações, estabelecendo regras, especificando tipo de
informação disponível, interação entre jogadores e métodos de solução do jogo. Nessa seção
consideram-se as formalidades envolvidas na representação de um jogo não-cooperativo com
informação completa e perfeita, no sentido de que todos os players envolvidos conhecem as regras, o
conjunto informacional relevante para a tomada de decisão estratégica e os objetivos perseguidos por
cada player.
Jogos não-cooperativos finitos, com informação completa e perfeita, podem ser representados em
forma extensiva (árvore) ou em forma estratégica (matriz); podem envolver estratégias puras (sem
atribuição de probabilidades pelos jogadores às diferentes estratégias disponíveis) ou mistas (com
atribuição de probabilidades); e os movimentos dos players podem ser do tipo simultâneo ou
seqüencial, isto é, seguindo as regras do jogo, os players podem fazer suas escolhas estratégicas, tanto
simultaneamente como em seqüência.
Hirshleifer (2000) adverte que simultaneidade em teoria dos jogos não se refere ao aspecto
temporal, de um jogador decidir qual estratégia escolher exatamente no mesmo instante em que o
outro jogador faz sua escolha estratégica, mas sim ao uso de informação relevante disponível. Nas
palavras do autor:
In game theory, simultaneity refers not to clock or calendar time, but to the state of information. So
long as neither side, when making its own move, is aware of the opponent's choice, their two actions
are regarded as simultaneous (Hirshleifer, 2000, p. 4).
Assim, se um dos players escolhe sua estratégia em t e, em t+1, o outro jogador decide qual
estratégia usar, mas sem conhecer a estratégia escolhida pelo primeiro, tais movimentos são
considerados simultâneos.
Kreps (1992) inicia com a lista de players envolvidos, i = 1, 2, ... , I, com I finito. Há o estado da
natureza (situação onde, em certo nó, há eventos fora do controle dos players) agindo como player.
A árvore do jogo é definida como o conjunto T(t) de todos os nós (iniciais, de decisão e terminais) e
uma relação de precedência (<) sobre T, isto é, t precederá t' (t < t') se há uma seqüência de setas de t
para t'. Formalmente, a precedência (<) é assimétrica, no sentido de que t < t' e t' < t não podem ser
satisfeitos simultaneamente; e transitiva, isto é, se t < t' e t' < t'' então t < t'', elimina-se a possibilidade
de circularidade no desenho da árvore. O conjunto de predecessores de t, P(t) = {t': t' < t}, é definido
como o conjunto de setas t' que antecedem t. A regra básica para o desenho das setas da árvore de um
jogo é traçar uma e somente uma seta saindo dos predecessores t' e chegando em t. O conjunto de
sucessores de t, S(t) = {t': t < t'}, é definido como o conjunto de setas t' que sucedem t.
Em relação aos nós, defina W = {t: P(t) = Ø} como o conjunto de nós iniciais t ε T sem
predecessores. O conjunto de nós terminais, Z = {t: S(t) = Ø}, é definido como o conjunto de nós t ε T
sem sucessores. Os nós de decisão pertencem ao conjunto X = T – Z, isto é, exclui-se do conjunto de
todos os nós T os nós terminais Z, com x ∉ W e x ε X.
Sumariando, pode-se dizer que a regra básica para o desenho da árvore que representa um jogo não-
cooperativo em forma extensiva, dado o conjunto T de todos os nós e a relação de precedência (<), é
desenhar um nó inicial ‘o’ para cada t ε W; para cada t ε X (conjunto dos nós de decisão) desenhe um
nó de decisão ‘●’; e para cada t ε Z desenhe um nó terminal ( . ; . ). Para cada t ∉ W, isto é, para cada t
que tenha pelo menos um predecessor, desenhe uma seta do seu predecessor imediato único para t.
Para o desenho direto da árvore, observe que um nó que não tem seta apontando para ele deve ser
obrigatoriamente um nó inicial. Um nó com setas chegando nele e saindo dele é um nó de decisão. Um
nó sem seta saindo dele é um nó terminal. Sempre desenhe as setas de modo que não existam círculos
(transitividade). Nunca mais de uma seta pode apontar para um mesmo nó.
Um jogador ou natureza é designado a cada nó inicial e de decisão, isto é, a lista finita de players é i:
X U W → {1, 2, ..., I, N}, onde X representa o conjunto de nós de decisão, W o conjunto de nós
iniciais e N natureza.
Considerando as estratégias disponíveis, para cada t ε X U W, defina A(t) como o conjunto de ações
estratégicas disponíveis em t.
O conjunto dos nós de decisão X é partido em conjuntos informacionais h, isto é, existe uma
partição H = {h1, h2, ..., hn} de X, tal que para t e t' pertencentes à h, t e t' não podem se preceder; um
único jogador i é designado ao conjunto informacional h; e as estratégias disponíveis em nós de um
mesmo conjunto informacional são as mesmas para cada jogador. Tal arranjo significa que certos
subconjuntos informacionais (h) dos nós de decisão são tais que o jogador que escolhe a estratégia em
um dos nós não sabe em qual dos nós ele está. Assim, para representar o conjunto informacional,
deve-se começar desenhando linhas pontilhadas que conectam todos os nós em um dado h ε H. Se dois
nós estão conectados com linhas pontilhadas, nenhum deles precede o outro. Designe somente um
player para os conjuntos informacionais. Para quaisquer dois nós conectados por linha pontilhada
designe o mesmo conjunto de estratégias disponíveis ao player designado a esse nó.
Os payoffs podem ser representados pela existência de uma função utilidade esperada do tipo
Neumann-Morgenstern (v-N-M), U : {1, 2, ..., I}x Z → R, escrita Ui (Z), significando que para cada
jogador i imputa-se um payoff, utilizando-se a função U, definida no conjunto dos reais, inserido-o no
nó terminal específico Z. A função utilidade esperada v-N-M, amplamente usada em economia, deve-
se à seminal contribuição conjunta do matemático húngaro John von Neumann e do economista
alemão Oskar Morgenstern, Theory of Games and Economic Behavior, publicada em 1944 e
considerada a base da teoria dos jogos moderna. Na mais recente edição desse livro, Neumann e
Morgenstern (2004), é celebrado o sexagésimo aniversário de publicação da obra.
Por fim, uma distribuição de probabilidades δ sobre o conjunto de nós iniciais W existe e para cada
nó de decisão t ε X, uma distribuição de probabilidade ρ sobre o conjunto de estratégias disponíveis
A(t) é dada.
Representação
Representação Estratégica de um Jogo Não-
Não-cooperativo
Na representação estratégica (em matriz) de um jogo não-cooperativo, assume-se que não existe
natureza, isto é, o jogador i tem um conjunto de estratégias Si e uma função payoff do tipo Ui : S1 x S 2 x
... x Sn → R, que, por definição, é uma função utilidade v-N-M, introduzida na representação extensiva
da subseção anterior.
Nessa representação também distribuições de probabilidades existem, no sentido de que aos profiles
de estratégias específicas a cada player probabilidades subjetivas são atribuídas. Assim, payoffs
esperados podem ser computados, usando-se a função utilidade esperada do tipo v-N-M.
Kreps (1990) afirma que é sempre possível passar de uma representação extensiva para uma
representação estratégica. São necessários dois passos para tal. Primeiro, para cada jogador i = 1, 2, ...,
I, o conjunto de ações disponíveis é dado por Si = П[h ε H : i(h) = i].A(h), isto é, o profile de estratégias Si,
para o jogador i, especifica precisamente qual ação estratégica esse jogador escolherá em cada
conjunto informacional designado a ele. Segundo, para cada profile de estratégias (S1, S2, ..., SI),
avalia-se a utilidade esperada para cada jogador, tomando-se o valor esperado sobre qualquer
probabilidade atribuída no nó inicial ou em nós de decisão, relacionados a movimentos estratégicos
subseqüentes.
Apesar dessa possibilidade, pode-se dizer que a representação estratégica de um jogo não-
cooperativo é mais utilizada em especificações que envolvem jogos de movimentos simultâneos, onde
não há possibilidade da existência de first mover advantage no regime de competição onde as
empresas se inserem.
O objetivo dessa seção é, portanto, construir, usando as formalidades até aqui apresentadas, os dois
tipos de representações, enfocando as peculiaridades das duas estruturas de competição duopolista
estratégica: Cournot e Stackelberg. Vários métodos de determinação de solução de equilíbrio serão
apresentados após a construção representativa das formas estratégica e extensiva dos dois jogos.
Antes da análise das estruturas de concorrência onde as empresas brasileiras TAM e GOL se
inserem, os procedimentos metodológicos usados no estudo são considerados.
esse período representa uma população, visto que em dez./2006 a GOL adquiriu a Varig; as médias
são obtidas computando µxj = {Σ[i = 1; N = 12]/N} e os desvios-padrão calculando σxj = {Σ[i = 1; N = 12](xi -
µx)2/N}1/2, j = {TAM, GOL}. A literatura sobre estatística descritiva é vasta e autores com extenso
material sobre usos práticos de medidas de tendência central e dispersão são Witte e Witte (2005) e
Triola (2007).
Segundo Buarque (2003), existem dois grupos distintos de técnicas de construção de cenários. Um
envolve técnicas que podem captar percepções de futuros não conectados com o comportamento
passado e presente de variáveis relevantes, em geral envolvendo brain storming e percepções as mais
variadas possíveis de agentes envolvidos em atividades diversas dentro das empresas e fora delas. O
outro grupo refere-se a técnicas de extrapolação, onde a observância do comportamento passado e
presente de variáveis relevantes é de fundamental importância para a prospecção e construção de
cenários. Nesse front se inserem várias técnicas de prospecção, incluindo o método Baysiano de
atribuição de probabilidades subjetivas a futuros prováveis. Segundo Taylor (1974, p. 299),
... if we take the view that probability is essentially subjective in nature in that it measures the
degree of belief on the part of the observer that the event is question is going to occur, then … the
observer is free to provide a prior [probability] distribution on the basis of his own personal
judgment.
Por fim, o método matemático de determinação de equilíbrio é usado para racionalizar escolhas
ótimas pelas empresas em relação à variável estratégica ‘venda de PAX’. Formalmente, o objetivo é,
para a empresa TAM, escolher xT = f(xG) de modo que sua receita com vendas de PAX seja máxima e,
para a empresa GOL, escolher xG = f(xT) com o mesmo objetivo. Tal método matemático é
extensivamente usado por Chiang (1984) em problemas de otimização que envolvem maximização de
funções multivariadas. Deve-se ressaltar que os métodos de determinação de soluções ótimas, usados
no contexto da teoria de jogos não-cooperativos, usados adiante, também se valem dessa mesma noção
de otimização, mas sem necessidade de procedimentos matemáticos.
A competição em duopólio que caracteriza o atual mercado de linhas aéreas no Brasil pode ser
estruturada usando-se o instrumental da teoria dos jogos não-cooperativos até aqui desenvolvido e os
procedimentos metodológicos considerados na seção Técnicas de Cenários e Métodos Estatístico e
Matemático: Procedimentos Metodológicos. Vale salientar que, em virtude das características de
competição no mercado brasileiro de linhas domésticas, onde a TAM e a GOL dividem o mercado
com participações muito próximas, a aplicação envolverá o jogo competitivo à Cournot.
Camacho (2007), discorrendo sobre a crítica do presidente da companhia aérea brasileira OceanAir,
em relação ao duopólio formado por TAM e GOL no mercado de aviação comercial doméstico
brasileiro, ressalta que a elevada concentração (92% em fevereiro-2007: TAM com market share de
47,33%, GOL com 40,26% e Varig 4,57%) poderá se traduzir em sério problema para os
consumidores nesse mercado.
Para evidenciar a interdependência existente das decisões das duas empresas em quanto vender no
mercado brasileiro de linhas domésticas, como exigido em uma estrutura duopolista, o coeficiente de
correlação entre as taxas de crescimento dos market shares de TAM e GOL, no período de dezembro-
2006 a novembro-2007, é usado. O cálculo resultou em correlação da ordem de –0,73 (ver Anexo A),
indicando que os comportamentos das participações de mercado mostram trajetórias opostas: quando a
TAM eleva sua participação, a GOL reduz a sua, e vice-versa, em consonância com o regime de
competição duopolista.
Para caracterização definitiva dessa estrutura de competição como jogo não-cooperativo de Cournot,
necessário se faz comentário sobre a movimentação estratégica em simultaneidade das duas empresas.
Calculando-se o comportamento médio mensal da variável de decisão estratégica PAX (número de
passageiros km pagos transportados) para o período de 12 meses, obtém-se o benchmark
caracterizador da estratégia de continuidade de ambas as empresas. A estratégia de continuidade da
TAM é STC = 1,8 bilhão e da GOL é SGC = 1,5 bilhão (número de passageiros pagos transportados por
km), variável proxy para quantidade de passagens vendidas (ver anexo A). As outras opções
estratégicas de quanto vender comporão, mais adiante, os cenários pessimista (queda de vendas) e
otimista (elevação de vendas). As três possibilidades estratégicas são conhecidas por ambos os
jogadores, mas não há conhecimento de qual das escolhas será a abraçada por quaisquer das empresas,
caracterizando assim a simultaneidade de movimentos exigida pelo jogo de Cournot.
Fato concreto que evidencia o poder de barganha e a liderança da TAM no mercado brasileiro de
linhas internacionais foi a concessão feita pela ANAC, em junho de 2007, permitindo que essa
empresa operasse três rotas para a Alemanha, rotas antes pertencentes à Varig, essa última adquirida
pela GOL desde dezembro de 2006. Segundo Rodrigues (2007), isso foi feito concomitantemente ao
indeferimento de pedido da GOL para operar tais trechos.
A interdependência existente entre as decisões das duas empresas em quanto vender no mercado de
linhas internacionais, pode ser novamente evidenciada através do cálculo do coeficiente de correlação
entre as taxas de crescimento mensais dos market shares de TAM e GOL. No período de dezembro-
2006 a novembro-2007, para esse mercado, a correlação é negativa e forte, chegando a –0,86 (ver
Anexo B): quando a TAM eleva sua participação, a GOL reduz fortemente a sua, como exigido em um
modelo de concorrência líder-seguidor.
Novamente, a caracterização do duopólio é clara: a soma das participações médias das duas
empresas no mercado brasileiro de linhas aéreas internacionais fica em torno de 95% (ver Anexo B),
mas com domínio amplo da TAM, que possui participação média de quase três vezes à da GOL. Nesse
regime de competição, o fato de a GOL ser considerada seguidora e a TAM líder faz com que os
movimentos estratégicos em relação a quanto vender sejam seqüenciais: primeiro a líder TAM define
quanto vender e em seguida a GOL observa a escolha estratégica da líder e toma sua decisão de venda,
como é exigido pela estrutura de um jogo de movimentos seqüenciais à Stackelberg.
Atribuem-se aos players i = {TAM, GOL} os profiles de estratégicas Sij, j = {P, C, O}, determinados
pelas conjecturas da técnica de extrapolação de tendências, correspondendo às estratégias de cenário
pessimista (P), continuidade (C) e otimista (O). Assim, em relação a esse conjunto de ações
estratégicas A(t) disponíveis aos players, há um profile Si para cada jogador, com três estratégias de
escolha de níveis de venda.
Aqui necessário se faz um breve adentro sobre a escolha de apenas três possibilidades estratégicas
na representação do jogo. Como Selim (2006) adverte, em jogo de competição à Cournot existe uma
complicação relativa à indeterminação de quantas estratégias estariam disponíveis a cada jogador, no
sentido de que um número infinito de opções poderia ser escolhido por cada empresa. Mas, como
afirma Kreps (1990), se as formalidades da teoria forem bem conduzidas tal problema não coloca
empecilhos e, assim, a suposição de especificação de um profile com apenas três possibilidades de
estratégias disponíveis a cada jogador não inviabiliza o potencial analítico do instrumental.
Para o cálculo dos payoffs, usa-se uma especificação linear para as condições de demanda do
mercado de linhas aéreas no Brasil, isto é, P = [a – X], onde P é o preço de mercado do produto (PAX)
vendido, a > X é um parâmetro positivo (maior que X, pois P > 0) e X = xT + xG é a quantidade total
de PAX vendida no mercado pelas duas empresas. É extenso o uso de funções de demanda linear na
literatura sobre competição oligopolista, principalmente no contexto da análise de duopólios.
Importantes contribuições com aplicações do modelo de Cournot, usando demanda linear, são Hobbs e
Pang (2007) e Ohkawa e Okamura (2003).
Os custos incorridos pelas empresas competidoras para viabilização dos serviços por elas prestados,
apesar de muito importantes em relação a efeitos sobre a demanda de mercado, não são aqui levados
em consideração. A concorrência duopolista investigada é puramente em receita de vendas, não
havendo observação sobre lucros.
As funções receitas são πi = P.xi, i = {TAM, GOL}. Para eliminar a possibilidade de receita
negativa, considerando-se os níveis estratégicos de venda escolhidos dos profiles Sij definidos acima, a
> (STO + SGO), onde STO e S GO são os níveis máximos (cenário otimista) de venda de PAX de TAM e
GOL, respectivamente.
Cada uma das nove células da representação estratégica do jogo da Figura 1 abaixo é preenchida
usando as funções receita πT = (a – xT – xG).xT para a TAM e πG = (a – xT – xG).xG para a GOL. Por
exemplo, usando as opções de decisões estratégicas de venda (em bilhões de unidades de PAX)
disponíveis à empresa TAM, STP = 1,5, STC = 1,8 e STO = 2,1 e as disponíveis à empresa GOL, SGP =
1,2, SGC = 1,5 e SGO = 1,8, se a empresa TAM escolhe vender STP = 1,5 bilhões e a empresa GOL
decide estrategicamente por SGP = 1,2 bilhões de PAX, a célula da matriz (1,5a – 4,05; 1,2a – 3,24)
representa os payoffs (receitas) dos dois players para as escolhas estratégicas pessimistas de venda.
Utilizando o valor mínimo do parâmetro ‘a’ (a = 3,9) para a não existência de receita negativa, os
valores dos payoffs (em bilhões de unidades monetárias) seriam (1,8; 1,44), isto é, a TAM auferiria 1,8
bilhão e a GOL 1,44 bilhão. As outras células da Figura 1 são preenchidas de modo similar.
GOL
Observando a Figura 1, primeiramente, detecte quais estratégias de venda são dominantes para cada
um dos jogadores, um de cada vez, em termos de gerarem o maior payoff. Claramente, para a empresa
GOL, as estratégias de venda SGP = 1,2 e S GC = 1,5 dominam (estritamente) a estratégia de venda SGO
= 1,8, pois os payoffs respectivos dessas estratégias são maiores, quaisquer que sejam as escolhas
estratégicas de venda da empresa TAM. Assim, pelo critério de dominância, a estratégia SGO = 1,8 é
eliminada pela GOL, porque, como mostrado, tal estratégia é dominada estritamente. Agora considere
a empresa TAM. É fácil observar que, pelo mesmo critério, a estratégia STO = 2.1 deve ser eliminada
por essa empresa. Assim, pelo método da sucessiva dominância, o jogo não-cooperativo de Cournot
Abaixo se mostra que a solução do jogo de Cournot, por sucessiva dominância, coincide com a
solução via método de Nash.
GOL
Agora, se a empresa GOL permanece na escolha estratégia, que é a sua melhor resposta (SGP = 1,2),
ao que a empresa TAM escolhe (STC= 1,8), qual a melhor resposta da empresa TAM? Claramente, STP
= 1,5 é a melhor resposta (e não STC!), pois o payoff 1,8 que ela aufere, dado que a empresa GOL
otimiza em S GP, é maior que 1,62 e 1,26 das estratégias STC e STO, respectivamente. Isso viola a
definição de Equilíbrio de Nash. O par de estratégias de venda STC = 1,8 e S GP = 1,2 não é EN. Apesar
de a empresa GOL estar otimizando em SGP, quando a empresa TAM escolhe STC, STC não é a melhor
resposta da empresa TAM, quando a empresa GOL otimiza em S GP.
Pelo critério de Nash é fácil verificar que o par de escolhas estratégias de cenário pessimista STP =
1,5 (escolha estratégica ótima da empresa TAM, quando a empresa GOL escolhe SGP) e SGP = 1,2
(escolha ótima da empresa GOL quando a empresa TAM escolhe STP), que gera os payoffs (1,8; 1,44),
é a solução de EN. A coincidência de melhores respostas às estratégias escolhidas significa que ambas
as empresas estão otimizando e que a solução é estável, pois não há incentivos para escolhas
estratégicas superiores: a solução de Equilíbrio de Nash é estável.
Em relação ao método matemático de otimização, via maximização de receita, pode-se dizer que ele
sempre foi o tradicionalmente usado para solucionar o modelo de competição duopolista de Cournot.
O aparato conceitual desse modelo contempla, como mostrado, a estrutura onde duas empresas
competem entre si, produzindo e vendendo um mesmo produto X (PAX) em certo mercado. As
quantidades vendidas pelas empresas TAM e GOL são xT (PAX da TAM) e xG (PAX da GOL), com X
= xT + xG, isto é, a demanda de mercado é totalmente suprida pelas vendas das duas empresas, como
antes posto.
Pelo método de maximização de receitas, de acordo com Pindyck e Rubinfeld (1992), cada empresa
deve escolher sua estratégia de venda em compatibilidade com a obtenção de receita máxima. Isso é
feito por cada uma das duas empresas, levando-se em conta a escolha estratégica ótima de quanto
produzir da outra. Assim, as escolhas estratégicas em quanto vender estão inter-relacionadas e são
interdependentes, como exigido pela competição duopolista.
A solução do jogo de Cournot pelo método de maximização de receita usa as funções receitas πi =
P.xi já definidas. As funções objetivo da maximização, são πT = (a – xT – xG).xT para a TAM e πG = (a
– xT – xG).xG para a empresa GOL. Das condições de primeira ordem para obtenção de receitas
máximas derivam-se as duas equações de reação do modelo, que mostram as interdependências das
escolhas estratégicas das duas empresas: xT = [a – 2xG]/2 para a empresa TAM e xG = [a – 2xT]/2 para
a GOL. Eliminando a possibilidade de receita negativa (a = 3,9), a solução do sistema de duas
equações e duas incógnitas gera o par de quantidades de vendas ótimas xT* = xG* = 1,3 bilhão de
unidades de PAX, gerando receitas máximas para ambas as empresas de πT* = πG* = 1,69 bilhão.
As estratégias de cenários pessimistas de venda, STP = 1,5 bilhão para a empresa TAM e SGP = 1,2
bilhão para a GOL, obtidas anteriormente como solução do jogo de Cournot pelos métodos de
sucessiva dominância e EN, estão bem próximas dos valores das estratégias de vendas (1,3 bilhão) que
maximizam receitas via solução do método de otimização tradicional.
Considere a Figura 1 e permita que receitas esperadas sejam calculadas através da atribuição de
probabilidades subjetivas pelas empresas às estratégias (mistas) disponíveis. Assumindo que as duas
empresas competidoras atribuem elevada probabilidade de ocorrência às estratégias de continuidade,
isto é, que o comportamento da variável de decisão estratégica (PAX) é conjecturado permanecer em
torno de seu valor médio mensal dos últimos 12 meses (fora do equilíbrio), pode-se observar que as
receitas auferidas seriam de 1,08 bilhão para a TAM e 0,9 bilhão para a GOL, envolvendo perdas
substanciais para ambas.
A lista de jogadores é novamente i = {TAM, GOL}, isto é I = 2 e também nesse jogo não há
natureza N, no sentido de que, quando um dos jogadores escolhe quanto vender, a decisão do outro
está sob seu controle, sem que eventos alheios, fora do controle dos jogadores (natureza), estejam
presentes. O desenho da árvore que representa o jogo não-cooperativo de Stackelberg pode ser visto na
Figura 3. Há o conjunto T(t) de todos os nós e a relação de precedência (<) definida anteriormente na
primeira seção. Para t ε W designe o player TAM, isto é, desenhe o nó inicial ‘o’ e o designe ao
primeiro jogador. Para cada t ε X (conjunto dos nós de decisão) desenhe um nó de decisão ‘●’ e o
designe ao player GOL.
Para o jogo à Stackelberg a líder TAM é obrigatoriamente designada ao nó inicial ‘o’, pois é ela a
primeira a mover, escolhendo quanto vender e, em seguida, sua concorrente seguidora GOL,
estrategicamente, faz sua escolha (há três nós de decisão designados à GOL), observando quanto a
líder trouxe ao mercado. A competição aqui contempla o mercado brasileiro de linhas aéreas
internacionais, visto que o market share da líder TAM é quase o triplo da participação da empresa
seguidora GOL, como já frisado.
Em relação ao conjunto de ações estratégicas A(t) disponíveis aos players, há um profile Si para
cada jogador, com três estratégias de escolha de níveis de vendas: continuidade, representando os
níveis de venda médios mensais no período dezembro-2006 a novembro-2007 e usado como
benchmark de continuidade estratégica (STC e SGC); os níveis de cenários pessimistas (STP e S GP); e os
de cenários otimistas (STO e SGO), os dois últimos pares contemplando estratégias de reduções e
aumentos nas quantidades de passagens vendidas pelas duas empresas, respectivamente.
As escolhas estratégicas feitas pela empresa TAM nos cenários pessimista/otimista contemplam
redução/aumento de vendas de PAX em 25,5%, percentual em torno do dobro do valor do desvio
padrão da variável PAX (12,8%) dessa empresa no período de dezembro de 2006 a novembro de 2007.
Em relação à empresa GOL, as decisões estratégicas de cenários pessimista/otimista envolvem
percentuais de redução/aumento mais elevados (33,3%), em virtude da magnitude do desvio padrão da
variável PAX (17,1%) dessa empresa ter sido maior no mercado brasileiro de linhas aéreas
internacionais no mesmo período.
Para preenchimento dos nós terminais (payoffs) da árvore da Figura 3 são usadas as mesmas funções
receitas do jogo de Cournot, concebendo-se as condições de demanda de mercado via P = [a – x], com
X = xT + xG e a > (STO + SGO). Se, por exemplo, a empresa líder TAM escolhe a opção estratégica de
cenário otimista de venda STO = 1,13 bilhão, a GOL observa e, em seguida toma sua decisão,
escolhendo a estratégia pessimista SGP = 0,24 bilhão, tais escolhas estratégicas resultariam em receitas
de 0,27 bilhão para a TAM e apenas de 0,06 bilhão para a GOL, usando a = 1,61, a soma das
quantidades máximas de PAX trazidas ao mercado pela duas empresas. Dada a vantagem de first
mover para a líder TAM, à GOL só resta a opção defensiva de escolher otimamente a estratégia
pessimista de vendas. Adiante se mostra que esse resultado não representa a solução de equilíbrio do
jogo.
Aqui os cálculos dos payoffs contemplam apenas os ganhos do jogo de Stackelberg em estratégias
puras, mas probabilidades podem ser atribuídas pelas empresas às estratégias disponíveis e as receitas
esperadas podem ser obtidas sem qualquer dificuldade.
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É possível mostrar que os payoffs dessa célula representam a solução de equilíbrio do jogo pelos
métodos de indução invertida e de EN. Esses dois métodos de determinação de solução de equilíbrio
desse jogo duopolista, além do método matemático de maximização de receita, são apresentados a
seguir.
O método de indução invertida (backward induction) é a forma apropriada a ser aplicada para
solucionar o jogo não-cooperativo de movimentos seqüenciais do tipo Stackelberg. Usando a Figura 3,
pode-se observar que a regra básica para solucionar o jogo por esse método é começar em nós
terminais t ε Z. Para o jogador que tem a escolha no nó de decisão predecessor imediato do nó
terminal específico (empresa GOL), escolha a estratégia de venda ótima, isto é, a GOL escolhe
estrategicamente SGO = 0,48, SGC = 0,36, e SGP = 0,24, quando a empresa líder TAM escolheu, nos
primeiros movimentos, STP = 0,67, STC = 0,9 e STO = 1,13, sequenciadamente.
Será mostrado a seguir que o par de estratégias [STC = 0,9 e SGC = 0,36] que representa a solução de
equilíbrio do jogo de Stackelberg pelos métodos de indução invertida e de EN, tem valores muito
próximos aos que solucionam o jogo pelo método da maximização de receita.
A solução do jogo competitivo de Stackelberg pelo método de maximização de receitas instrui que,
antes de a empresa líder maximizar sua receita πT = P.xT, deve substituir o nível de venda da empresa
seguidora, xG = f(xT) (que é função explícita de quanto a empresa líder escolhe produzir), na função
receita da empresa líder. Levando em consideração a especificação de demanda linear e eliminando a
possibilidade de receita negativa, a função receita da TAM, objetivo da maximização, é πT = {a – xT –
([a – xT]/2)}.xT. Das condições de primeira ordem para auferição de receita máxima obtêm-se as
quantidades ótimas de xT* = 0,8 bilhão para a TAM e xG* = 0,4 bilhão para a GOL, com receitas
máximas para a empresa TAM de πT* = 0,32 bilhões e para a GOL de πG* = 0,16 bilhões.
Pode-se ver que o par de estratégias de continuidade de venda resultante da aplicação do método de
indução invertida e EN, STC = 0,9 bilhão para a empresa TAM e S GC = 0,36 para a empresa GOL,
contempla valores de vendas estratégicas muito próximos daqueles que maximizam as receitas de
ambas as empresas na estrutura do jogo não-cooperativo de Stackelberg. Também as estratégias de
vendas da solução de equilíbrio por indução invertida e EN geram receitas para a TAM da ordem de
2,5 à auferida pela GOL, em consonância com a competição duopolista do tipo líder-seguidor de
Stackelberg.
Analisando uma possibilidade aberta fora do equilíbrio, poderia até parecer que a empresa líder
TAM escolheria a estratégia pessimista de venda STP = 0,67, pois nesse caso ela poderia auferir receita
de 0,469 bilhão (o maior entre todos os payoffs do jogo). Mas, como a empresa seguidora GOL
observa a escolha da líder e depois, estrategicamente toma sua decisão, claro é que a escolha ótima da
GOL seria vender na conjuntura otimista STO = 0,48 bilhão, levando sua receita a aumentar de 0,126
bilhão para 0,221 bilhão, e, ao mesmo tempo, reduzindo a receita da líder TAM, de 0,315 bilhão para
0,308 bilhão.
Tais resultados mostram que os movimentos seqüenciais interdependentes das empresas em direção
a escolhas estratégicas fora do equilíbrio, isto é, contemplando cenários pessimistas e/ou otimistas de
vendas de PAX, pode conduzir a perdas substanciais de receitas. Em virtude da interdependência
caracterizadora do regime de competição duopolista entre a empresa líder TAM e a seguidora GOL
no mercado brasileiro de linhas aéreas internacionais, a melhor escolha é a de postura de continuidade
estratégica, no sentido de as duas empresas manterem a tendência de comportamento de venda de
PAX nesse mercado.
CONCLUSÃO
Teoria dos jogos é uma abordagem usada para se entender o comportamento humano em situações
onde decision-makers interagem como jogadores. As situações de competição do mundo real, em
geral, não trazem com elas livros de regras, com todas as informações relevantes já prontas. Assim, é
de suma importância que teóricos dessa área procurem instrumentos corretos para especificar situações
de tomada de decisões estratégicas que envolvem players interagindo em ambientes competitivos.
Este artigo apresentou tais instrumentos e os usou para analisar o comportamento de duas empresas
competidoras em dois regimes distintos de concorrência oligopolista estratégica: os duopólios TAM-
GOL de Cournot e Stackelberg. Após a introdução das formalidades e refinamentos da teoria dos
jogos não-cooperativos, isto é, das distintas formas de representar e solucionar tais jogos competitivos,
aplicou-se o instrumental aos regimes de competição duopolistas citados. Mostrou-se que as soluções
de equilíbrio em escolhas estratégicas de quanto vender nos dois jogos, obtidas pelos métodos de
sucessiva dominância e Equilíbrio de Nash se aproximam sobremaneira das soluções ótimas obtidas
pelo método tradicional de maximização de receitas.
equilíbrio, STC = 0,9 bilhão de PAX para a TAM e SGC = 0,36 bilhão para a GOL, resultou em receitas
de πT = 0,315 bilhão para a líder e πG = 0,126 bilhão para a seguidora. O comportamento estratégico
ótimo para TAM e GOL, no mercado brasileiro de linhas aéreas internacionais, sinalizou, assim, para
a continuidade da quantidade vendida de PAX para ambas.
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ANEXO A
Mercado de Linhas Aéreas Domésticas no Brasil: TAM e GOL – dez. 2006 a nov. 2007
Correlação entre as taxas de crescimento dos market shares da TAM e GOL: -0,729567
ANEXO B
Mercado de Linhas Aéreas Internacionais no Brasil: TAM e GOL – dez. 2006 a nov. 2007
Correlação entre as taxas de crescimento dos market shares da TAM e GOL: -0,8638