Para iniciar bem o seu negócio

O Sebrae São Paulo constatou por meio de pesquisa que 35% das empresas fracassam
no primeiro ano de operação e 71 % não conseguem chegar a cinco anos de vida.

Em comum, essas empresas apresentaram sinais de que foram deficientes

principalmente em duas questões fundamentais: estruturação do negócio ou
planejamento prévio e administração. Portanto, conhecer o melhor possível o ramo do
negócio que se escolheu é fundamental.

Foi pensando nisso que o  Sebrae São Paulo elaborou uma série de conteúdos valiosos
para quem está iniciando um novo negócio. O blog Beco com saída, da técnica da
Unidade de Atendimento do Sebrae, Vivianne Vilela, reproduziu os textos em oito posts
que indicamos a seguir:

 Parte 1 - O Início de um novo negócio: um alerta ao empreendedor

 Parte 2 - A oportunidade
 Parte 3 - Plano de Negócios. O que é? Como elaborar?
 Parte 4 - Continuação do Plano de Negócio
 Parte 5 - Mais Plano de Negócio
 Parte 6 - Gastos (investimento inicial, custos e despesas)
 Parte 7 - Investimento inicial
 Parte 8 - Custos
O Início de um novo negócio: um alerta
ao empreendedor – Parte 1
Publicado em 13 de maio de 2009 por Beco Com Saida

Por Consultores da Orientação Empresarial do Sebrae/SP

Para não fracassar

Em pesquisa de 1999, o SEBRAE-SP constatou que 35% das empresas fracassam no

primeiro ano de operação, e 71 % não conseguem chegar a cinco anos de vida.

Em comum, essas empresas apresentaram sinais de que foram deficientes

principalmente em duas questões fundamentais: estruturação do negócio, ou
planejamento prévio, e administração.

Estruturação do negócio e processo de gestão são aspectos que você realmente

precisa se desafiar a conhecer e dominar. Todo esforço que fizer para aprender,
tanto com as empresas que alcançaram sucesso como com os casos de fracasso, será o
seu mais importante investimento, o que realmente sustentará a viabilidade de seu
negócio. Queremos dizer que é necessário conhecer o melhor possível o ramo do
negócio que escolheu.

Se já atuou no ramo, como empresário ou como empregado, não pense que sabe tudo.
Visite o maior número de empresas, converse com os proprietários e empregados, faça
amizade com empresários do ramo, troque idéias, confira as diferentes percepções sobre
o mercado, sobre as dificuldades etc.

Se não é do ramo, por um lado é bom porque não tem vícios e sabe que tem de aprender
muito, o caminho é pesquisar, interagir com pessoas do meio e questionar até entender o
melhor possível como se ganha dinheiro com esse negócio.

O objetivo é este mesmo, aprender como se ganha dinheiro com o negócio que se deseja
montar. É normal pensar que fazer amizades ou interagir com empresários do ramo é
difícil, pois estes não darão informações sobre as características do negócio para um
“futuro concorrente”. Não é verdade, as pessoas gostam de trocar idéias e falar das
dificuldades, basta ser franco na conversa, apresentar-se e explicar sua situação.

Para começar, busque empresas de bairros distantes ou até mesmo em cidades vizinhas,
pois assim ninguém se sentirá ameaçado.

O objetivo dessa fase de aprendizado e pesquisas é você formar idéias e estar convicto
sobre o projeto de sua empresa, de como ela será. Ao contatar outras empresas, busque
elementos para responder às seguintes questões:

a)      Como será o processo de venda? Como conseguir clientes na quantidade

necessária?
b)      Como será o processo para ocupação do espaço no mercado com
clientes,concorrentes, fornecedores?

c)        Como será o processo de produção, se for o caso?

d)      Como será o processo de compras de produtos ou matérias-primas?

e)        Como será sua equipe de funcionários?

f)          Como será seu formato de administração dos negócios, que inclui fixar metas,
elaborar planejamento para realizá-las, apurar resultados, corrigir rumo, obter a
colaboração da equipe de funcionários, desenvolver capacidade para aproveitar as
oportunidades cotidianas?

g)      Você mesmo comandará a empresa no seu dia-a-dia? Quando a empresa estiver
funcionando você pretende ter férias regulares? Quem cuidará dela nesse período?
Você ficará tranqüilo durante as férias?

h)      Pretende montar outros negócios? Outras empresas?

i)          Como pode ser a organização de sua empresa para que você se dedique também
a outros negócios, à família, ter férias?

j)          Esse realmente é um bom negócio?

Em resumo, responder a essas questões permitirá um mínimo de domínio sobre o

negócio e ajudará você a ter chances reais de viabilidade. Com pesquisas, estudo e
identificação da prática do dia-a-dia, você construirá suas próprias respostas.
O Início de um Novo Negócio – Parte 2
Publicado em 18 de maio de 2009 por Beco Com Saida

A oportunidade

 Esse realmente é um bom negócio? O primeiro ponto sobre o qual você precisa ter
certeza é quanto à oportunidade de negócio que identificou. Você realmente tem uma
oportunidade de negócio nas mãos ou apenas uma idéia na cabeça? Qual a diferença?

 De maneira bem simples e direta, podemos dizer que, se tem alguém querendo
comprar o que sua futura empresa propõe vender, existe uma oportunidade de
negócio.

 Afinal de contas, podemos resumir a atividade empresarial numa ação de vender e

lucrar. Se for comprovada a possibilidade de vender e de lucrar, então você encontrou
uma oportunidade de negócio.

 Note bem, vender e lucrar. Não basta somente vender. O que realmente é
determinante de uma boa oportunidade é a quantidade de lucro. Não serve qualquer
lucro. Mas somente um montante de lucro que compense toda a empreitada. Isto é,
supere em ganhos o que poderia ser obtido em outros negócios e investimentos. Assim,
uma questão puxa a outra.

 a)      Para começar, é preciso confirmar a existência de interessados em comprar o

que você pretende vender, seja produto, seja serviço.

b)      Por um preço que compense todos os seus custos e dê lucro.

c)        Em quantidade que acumule, no final de um período de tempo, um montante de

lucro que compense a empreitada.

d)      E que essas condições durem por tempo que compense a montagem do negócio,
para que ele dê o retorno que você deseja.

e)        E, ainda, que você realmente se disponha a enfrentar e comandar o dia-a-dia

dessa operação, o que significa que você e sua família adaptarão o estilo de vida às
condições de que o negócio necessitar, caso você esteja no comando da operação.

Identificar estas questões. Refletir sobre elas. Obter resposta para cada uma delas.
Conseguir as condições necessárias para realizá-las é o que chamamos de
planejamento prévio.

 O próximo passo que recomendamos, após a leitura dos tópicos – Início de um Novo
Negócio , é que você inicie a preparação de um plano de negócios.
O início de um novo negócio – Parte 3
Publicado em 20 de maio de 2009 por Beco Com Saida

Plano de Negócios. O que é? Como elaborar?

 O plano de negócios do seu empreendimento é o projeto de sua empresa, no qual cada

uma das questões anteriores será esmiuçada, estudada, compreendida e dominada, para
que você seja hábil o suficiente para tomar decisões acertadas como empresário.

 Um plano de negócios então pode ser entendido como um conjunto de respostas que
define o produto ou serviço a ser comercializado, o formato de empresa mais adequado,
o modelo de operação da empresa que viabilize a disponibilização desses produtos ou
serviço e o conhecimento, as habilidades e atitudes que os responsáveis pela empresa
deverão possuir e desenvolver.

 O que considerar num Plano de Negócios? – Parte 1

Perguntas que devem ser Definições

respondidas pelo PN
Quais produtos ou serviços Esta é a primeira definição. Ela é a mais
serão oferecidos ao importante, pois condicionará todas as
mercado? demais. O fundamento aqui é que os
produtos e serviços devem atender
necessidades de pessoas ou empresas. No
caso da idéia de produtos e serviços que
você pensa em oferecer, como descobrir
se existe interesse de pessoas ou de
empresas? O estudo de mercado, ou seja,
da concorrência, dos fornecedores e dos
clientes em potencial será a parte principal
do seu projeto de empresa, do seu Plano
de Negócios.
Como serão obtidos esses Se for produção própria, é necessário
produtos e serviços? garantir o domínio tecnológico. Já existe
este domínio? Se não, como e onde obtê-
lo? Se for por aquisição do mercado, é
necessário identificar fornecedores e e
avaliar as condições de fornecimento. São
adequadas ao seu negócio? Como agem
seus futuros concorrentes? Produzem?
Revedem? Terceirizam?
O que de melhor será Os trunfos da concorrência devem ser
oferecido? identificados. O que deve ser oferecido ao
mercado que seja um diferencial? Que
seja mais atrativo do que a concorrência já
oferece? Qual vantagem será oferecida
 aos clientes para superar a concorrência?
E quanto aos novos concorrentes, existe a
possibilidade de surgir outros
concorrentes de maior capacidade?
Observe que sempre é possível ser melhor
ou se igualar aos melhores concorrentes.
Se o nível tecnológico igualar as
empresas, supere em serviços agregados,
isto é, no atendimento ao cliente.
Quem é e onde está o O mercado comprador deve ser estimado,
cliente? deve ser conhecido. Quem comprará seus
produtos e serviços? Por que comprarão
seus produtos e serviços? Qual será o
volume? Com que freqüência comprarão?
Onde estão  esses clientes? Como chegar
até eles? Como influenciar sua decisão de
compra? Qual o volume mínimo de
vendas poderá ser conseguido? Como será
sustentado esse volume de vendas?
O início de um novo negócio – Parte 5
Publicado em 3 de junho de 2009 por Beco Com Saida

Veja quantas perguntas, quantas dúvidas aparecem no projeto de sua empresa.

E isso é uma amostra. Com certeza, ao se aprofundar no estudo das características do

negócio escolhido, muitas outras questões surgirão.

 Elaborar um plano de negócios é o passo mais importante que você pode dar. Existem
muitos cursos no mercado que ensinam a elaborá-lo, tanto para definir as questões
certas do negócio escolhido como para obter as respostas mais adequadas. Você
também pode estudar o assunto por meio das diversas publicações e livros facilmente
encontrados em livrarias.

No SEBRAE você encontrará cursos, informações e orientações de grande eficácia,

sempre que necessitar. Mas, seja qual for o caminho que resolver trilhar para montar seu
plano de negócios, o resultado precisa ser o mesmo, isto é, você deverá ter respostas
convincentes para as questões impostas pelo tipo de empreendimento que escolher.

 Algumas das respostas serão em forma de estratégias, planos de ação, métodos de

trabalho, outras serão conclusões numéricas que medirão o efeito de cada decisão que
você tomar para a formatação de sua empresa. Dentre todas as questões a esclarecer,
recomendamos atenção especial para as seguintes:

  Gastos (investimento inicial, custos e despesas);

 Preço de venda;
 Escala – ponto de equilíbrio e margem de contribuição;
 Retorno do investimento.

Estas quatro questões são decisivamente importantes, pois refletirão sobre as

conseqüências do conjunto de respostas para todas as questões que identificar. Pois
todas as decisões que tomar na formação da empresa terão impacto direto no volume de
vendas ou no volume de gastos, ou no preço, principalmente na lucratividade da
empresa e na rentabilidade do seu investimento. Isto é, que lucro você obterá na
realização de vendas e quanto finalmente terá de volta da empresa como pagamento do
investimento que fará, ao montar esse negócio.
O início de um novo negócio – Parte 6
Publicado em 15 de junho de 2009 por Beco Com Saida

Gastos (investimento inicial, custos e despesas)

Essa é uma questão sobre a qual vale a pena investir tempo em pesquisa e em estudo.
Seja qual for a metodologia que utilizar para elaboração de seu plano de negócios, não
abra mão de se convencer sobre a realidade de gastos que enfrentará.

 Não faça suposições, não seja otimista demais, trate essa questão com seriedade e
veracidade. Antes de seus sócios, antes das fontes de financiamento que porventura vier
a utilizar, é você que precisa ter certeza da composição de gastos que resultará na
empresa a ser montada.

 Inicialmente separe os gastos conforme três conceitos: investimento, custos e

despesas.

 Todos os valores que for despender para a montagem da empresa, até que ela esteja em
condições de funcionar, devem ser tratados como gastos de investimento inicial.

 Tudo o que for necessário, daí para a frente, são custos de operação, para que a empresa
possa produzir ou adquirir, ou despesas comerciais, para que possa comercializar.
Custos de operação e despesas comerciais se repetem diariamente, mensalmente e
permanentemente.

 A quantia que aplicar como investimento inicial você deverá, se a empresas der certo,
recuperar após um período de tempo. Esse tempo é variável, dependendo de cada
negócio. Isto é, a empresa devolverá em forma de lucro todo o valor que você gastou
para montá-la, e daí para a frente deverá continuar a gerar lucro de forma adicional
enquanto durar.

 Já a quantia que aplicar para produzir ou adquirir, vender e manter o negócio deverá ser
recuperada em cada venda, correspondente a cada unidade de venda. Por isso é decisivo
saber com antecedência quanto vai gastar em custos e despesas em cada unidade
vendida, em determinado período de tempo e quanto precisará vender.
O início de um novo negócio – Parte 7
Publicado em 22 de junho de 2009 por Beco Com Saida

Investimento inicial

 No caso do investimento inicial, muitas são as situações a considerar. Mas, antes de
desembolsar o primeiro real, pesquise, estude e relacione todas as despesas que  terá,
por exemplo, com o imóvel, instalações, equipamentos, contratações de serviços e de
empregados, treinamento, documentação, legalização da empresa etc.

 Relacione esses valores conforme o prazo em que terá que desembolsá-los e então
garanta que haverá disponibilidade de capital para os pagamentos. Por mais minucioso
que seja na definição dos gastos que comporão seu investimento inicial, tenha certeza de
que, quando iniciar a montagem da empresa, surgirão situações de gastos não
imaginadas antes. Portanto, reserve uma boa quantia de dinheiro para esses imprevistos.
Lembre-se também do “capital de giro”, isto é, do dinheiro que você precisará para
pagar empregados, aluguel e despesas com o imóvel, luz, telefone, mercadorias etc. nos
primeiros meses de operação e também como reserva de capital para suportar períodos
iniciais com baixo volume de venda.

 É de fundamental importância ter certeza de quanto vai gastar para montar a empresa e
quando terá de efetuar cada pagamento. Veja o exemplo do quadro abaixo:

 Investimento inicial – Antes da inauguração (os valores são simbólicos)

Detalhamento Desembolso no Desembolso no Desembolso no Subtotal

1º mês 2º mês 3º mês

Investimento em 1.500,00 1.000,00 2.000,00 4.500,00

instalações

Investimento em 2.500,00 2.000,00 2.000,00 6.500,00

equipamentos

Investimento em - - - -
veículos

Serviços de 3.000,00 1.000,00 1.000,00 5.000,00

terceiros

Mat.de consumo     1.000,00 1.000,00

e utensílios

Gastos com a     2.000,00 2.000,00

abertura da
empresa e
inauguração

Reserva para 5.000,00     5.000,00

gastos não
previstos

Estoque inicial     2.000,00 2.000,00

Subtotal 12.000,00 4.000,00 10.000,00 26.000,00

Reserva para     5.000,00 5.000,00

capital de giro

Total 12.000,00 4.000,00 15.000,00 31.000,00

 Este é um quadro que serve de exemplo para organizar os gastos com o investimento
inicial. Ideal é que você forme um quadro como este, com o maior detalhamento
possível, e vá complementando-o à medida que for se inteirando dos aspectos reais do
empreendimento nesta fase de estudo do negócio.

 Pense neste quadro como um grande mapa: quanto mais completo e detalhado for, mais
acertado será seu planejamento e menores as chances de surpresas desagradáveis com
falta de recursos. Tenha certeza de que erros no dimensionamento do investimento
inicial, que provoquem falta de recursos, costumam ser causas de insucesso de muitas
iniciativas, de fracasso de muitas empresas. Não caia nessa armadilha.
O início de um novo negócio – Parte 8
Publicado em 25 de junho de 2009 por Beco Com Saida

Custos

 No negócio que pensa montar, quando sua empresa começar a funcionar, você terá
ainda três famílias de gastos: custo variável, despesas fixas e despesas comerciais.

 Contudo, nas pesquisas e estudos que fizer para entender completamente e dominar
esse assunto, você vai deparar com outras expressões como “custo direto” ou “custo
indireto”, “custo fixo” etc. Para uma adequada avaliação e gestão do negócio, basta a
estruturação em custos variáveis e despesas fixas, além das despesas comerciais, que
veremos a seguir.

 Como esta é a fase de elaboração do plano de negócios, a fase de avaliar se o

empreendimento que deseja montar será lucrativo ou não, se será viável ou não, é
necessário realizar estimativas dos custos e despesas que ocorrerão com o
funcionamento da empresa. Quando esta empresa estiver funcionando, será necessário
desenvolver um processo seguro para apurar e manter esses gastos sob controle.

 A razão de toda essa trabalheira é simples de entender: seu negócio será viável e
compensador se for capaz de gerar lucro lembra-se do que afirmamos no início? Ele
precisa gerar um montante de lucro que você considere compensador.

 Lucro = receitas – (custo variável + despesas fixas + despesas comerciais)

 E o lucro acumulado em um período de tempo é um resgate do investimento que você

fez na montagem do negócio. Denomina-se retorno do investimento.

 Os custos variáveis são gastos que ocorrerão por causa da produção ou da compra de
produtos para comercialização ou execução do serviço. E você tem de conseguir, nesta
fase de plano de negócios, estimar o valor do custo variável para cada produto ou
serviço. Quando a empresa estiver funcionando, terá de apurar esses custos também por
produto ou serviço. Ex.: custo de aquisição do produto, ou custo das matérias-primas
utilizadas, componentes, embalagem, mão-de- obra aplicada etc.

 Já as despesas fixas são todos os gastos que a empresa terá em sua operação, não
relacionados diretamente a nenhum produto ou serviço. Incluem aluguel, gastos com
manutenção, custo da administração, como salários, materiais de consumo, luz, água,
telefone etc.

 As despesas comerciais são os gastos que ocorrerão todas as vezes que sua empresa
realizar vendas. Portanto, são despesas que variam conforme o volume de vendas.
Normalmente, são os impostos, as contribuições e a comissão de vendedores. Mas
podem ocorrer outras despesas, como taxa de administração de cartão de crédito, se
vender com cartão.