MARKETING DIGITAL

GUIA DO EDUCADOR
 Marketing digital
MARKETING DIGITAL

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 Marketing digital

2019 © Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo – SEBRAE-SP

Todos os direitos reservados
A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação dos direitos autorais
(Lei nº 9.610)

Unidade Gestão de Soluções e Transformação Digital

Gerente: Adriana de Barros Rebecchi

Projeto de Desenvolvimento
Marcos Alexandre Barbosa Mange

Conteudista
Elimara Clélia Rufino

Colaboração
Eder Max

Apoio técnico
Mariana Fernandes Teixeira

Unidade Marketing, Publicidade e Propaganda Institucional

Gerente: Marcus Vinicius Sinval

Projeto gráfico e diagramação

Douglas da Rocha Yoshida

Apoio Técnico
Bruna Santos
Daniel Augusto de Resende Neves
Letícia Durães de Carvalho
Gabriel de Brito Hirasawa
Gisele Resende Costa

versão: abr./2019

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Apresentação geral

Marketing digital
Carga horária: 4 horas.

Público-alvo: Microempreendedores Individuais.

Os participantes desenvolverão competências para:

COGNITIVA ATITUDINAIS OPERACIONAIS

Entender os 5 Ps de Seguir as melhores Identificar a plataforma
marketing - Produto, práticas no momento de e forma de venda
Preço, Promoção, planejar e começar as online mais adequada
Praça, Processo - vendas online. ao negócio.
no contexto online. Fazer o planejamento Fazer o plano de ação
Conhecer possibilidades prévio para diminuir para comercializar seus
de venda online e os riscos de fracasso produtos online.
entender qual se adapta nas vendas.
ao tipo do negócio que
o empresário possui.
Compreender o passo
a passo para iniciar as
vendas online ou
profissionalizar
esse processo.

Mínimo de 15 e máximo de 30 participantes.

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 Relação de materiais
Marketing digital

EQUIPAMENTOS
QUANTIDADE ESPECIFICAÇÃO
Kit multimídia (projetor multimídia, computador ou notebook e caixas
1
de som)
1 Tela de projeção
1 Cavalete de flip-chart

MATERIAIS DIDÁTICOS
QUANTIDADE ESPECIFICAÇÃO
Pincéis atômicos (preto, vermelho, azul, verde – 3 de cada cor, por
12
exemplo)
30 (*) Crachás de identificação
20 Folhas de papel para flip-chart
01 Rolo de fita crepe
01 Bloco papel adesivo medida 76x102 mm ou menor, cor disponível
03 Conjuntos de canetas hidrocor (conjunto om 12 unidades)

MATERIAL DO PARTICIPANTE
QUANTIDADE ESPECIFICAÇÃO
30 (*) Manuais do participante
30 (*) Blocos de anotação e canetas
30 (*) Formulário de avaliação
30 (*) Certificados, se for o caso

OUTROS
QUANTIDADE ESPECIFICAÇÃO
01 Lista de presença
Arquivo com conjunto de slides do módulo (responsabilidade do
01
Educador): slide de abertura, slides S2 a S28 e slides de encerramento.
(*) Adequar quantidade conforme número de participantes.

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 Plano de aula – carga horária: 4 horas
TEMA ATIVIDADE ESTRATÉGIAS RECURSOS TEMPO

Projetor multimídia, Slides de Abertura, Slides 2 a 4,

Atividade de Exposição dialogada
Abertura do módulo Flip-chart, Pincéis atômicos, Papéis adesivos, Canetas hidrocor, Fita 25’
boas-vindas e debate
crepe, Material para anotação dos participantes, Kit de ferramentas

Slides 5 a 14, Projetor multimídia, Kit de ferramentas, Flip-chart,

A internet e
Atividade 1 Exposição dialogada Fita crepe, 35’
os negócios
Pincéis atômicos

Planejamento para Slide 15,

Atividade 2 Atividade em grupo 50’
vendas pela internet Projetor multimídia, Kit de ferramentas, Flip-chart, Pincéis atômicos

INTERVALO 10’

Canais de
Exposição dialogada e Projetor multimídia, Slides 16 a 25, Kit de ferramentas, Flip-chart,
comunicação e de Atividade 3 60’
atividade em grupo Pincéis atômicos
vendas pela internet

Como vender Exposição dialogada e Projetor multimídia, Slides 26 a 28, Kit de ferramentas, Flip-chart,
Atividade 4 50’
pela internet atividade individual Pincéis atômicos

Atividade de Atividade de encer-

Exposição dialogada. Slides 29 a 30, Projetor multimídia, Kit de ferramentas 10’
encerramento ramento Oficina

Marketing digital

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 Descrição das atividades
Marketing digital

Atividade de abertura

Objetivo

Promover apresentação dos participantes e suas expectativas, do facilitador, das

competências e dos conteúdos do módulo.

Tempo

25 minutos.

Recursos

Projetor multimídia, slide de abertura e slides 2 a 4, flip-chart, pincéis atômicos,

papéis adesivos, canetas hidrocor, fita crepe, material para anotação dos participan-
tes, kit de ferramentas.

Procedimentos

Realize previamente:
¡¡ Elabore em folha de flip-chart painel com a informação:

Desafios para vender pela internet.

DESAFIOS
PARA VENDER
PELA INTERNET

¡¡ Projete o slide de abertura para recepcionar os participantes do módulo.

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 Marketing digital
MARKETING DIGITAL

¡¡ Convide os participantes, na medida em que chegarem, a elaborarem seus

respectivos crachás:

¡¡ Entregue um crachá para cada participante;

¡¡ Oriente que nele registrem, com pincel atômico, o nome pelo qual desejam
ser chamados durante o módulo;

¡¡ Peça que mantenham os crachás em locais visíveis.

¡¡ Elabore também o seu crachá.

¡¡ Dê boas-vindas a todos os participantes e apresente o slide 2.

CONTEÚDO
PROGRAMÁTICO
§ influência da internet nos negócios;
§ Planejamento para vendas pela internet;
§ Canais de comunicação e de vendas
pela internet – o que analisar?
Marketing digital

¡¡ Apresente o módulo Marketing Digital do curso Organize seu Negócio do

Super MEI, comentado sobe os temas que serão abordados.

¡¡ Convide os participantes a participarem de uma atividade para apresentações

pessoais e projete o slide 3.

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 Marketing digital

MEU MAIOR DESAFIO

PARA VENDER PELA
INTERNET É ...
digital
Marketingdigital
Marketing

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¡¡ Proponha aos participantes um desafio de 30 segundos para se apresentarem,

momento no qual devem informar nome, empresa/atividade e expectativa para
participação neste módulo.

¡¡ Oriente que nos 30 segundos para apresentações também devem complemen-

tar a frase “o meu maior desafio para vender pela internet é…”. Disponibilize
papéis adesivos e canetas hidrocor para que escrevam suas respostas em um
painel, informando o tempo de 5 minutos para a atividade.

¡¡ Convide que todos fiquem em pé e promova as apresentações, considerando o

desafio de 30 segundos para cada um se apresentar.

¡¡ Solicite, ao final de todas as apresentações, que todos colem suas respostas

ao desafio para vender pela internet painel de flip-chart elaborado previamente,
reforçando as boas-vindas a todos.

1. O que é SSL?
Secure Socket Layer (SSL) é um padrão global em tecnologia de segurança desen-
volvida pela Netscape em 1994. Ele cria um canal criptografado entre um servidor
web e um navegador (browser) para garantir que todos os dados transmitidos sejam
sigilosos e seguros. Milhões de consumidores reconhecem o “cadeado dourado”
que aparece nos navegadores quando estão acessando um website seguro.

Um servidor web protegido pelo protocolo SSL possui uma URL que começa em
“https://”, onde o S significa “secured” (seguro, protegido).

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2. O que e SEO

Marketing digital
SEO significa Search Engine Optimization (Otimização para mecanismos de busca).
É um conjunto de técnicas de otimização para sites, blogs e páginas na web. Essas
otimizações visam alcançar bons rankings orgânicos gerando tráfego e autoridade
para um site ou blog.

SEO (Search Engine Optimization) é definido como um conjunto de estratégias e

técnicas com o objetivo de potencializar e melhorar o posicionamento de um site nas
páginas de resultados naturais (orgânicos) nos sites de busca, conquistando mais
visitantes e consequentemente mais conversões.

Essencialmente, o aumento de visibilidade (SEO) nas buscas orgânicas (não pagas)

faz com que você esteja ao alcance de mais pessoas, gerando mais visitas. Ou seja,
aumentando o tráfego orgânico. Se você
Artigo completo sobre o assunto:
estiver otimizado para os termos corretos, https://www.seomarketing.com.br/
que estejam alinhados com o seu público- seo-o-que-e.php
-alvo, estas visitas podem gerar conversões. Google Meu Negócio https://
Esta sequência é fundamental para uma boa support.google.com/business/
estratégia de SEO. answer/3038063?hl=pt-BR

Layout responsivo e mobile: entenda a diferença entre eles

Atualmente, antes mesmo de abrir uma loja virtual, o empreendedor deve se
informar sobre diversas questões relevantes para o sucesso do negócio, como
plataforma, modelo de vendas e características do site. Para fazer uma escolha
inicial mais correta, recomenda-se ainda saber que há diferença entre layout
responsivo e mobile antes de definir qual vai adotar.

As vendas por dispositivos móveis não param de crescer. Segundo estimativa do

Google, o smartphone deve ser usado em 41% das compras online em 2021.
O acesso a esses aparelhos também aumentou e, de acordo com o IBGE, 92,1%
dos domicílios brasileiros têm acesso à internet utilizando smartphones.

Dada a relevância desse canal nas vendas, empreendedores que almejam criar
negócios online devem se preocupar em oferecer uma experiência de compra
satisfatória por meio desses dispositivos. E esse é o tema que será abordado
a seguir.

Ainda que haja uma preocupação do lojista em proporcionar uma boa experiência,
muitos desconhecem que há diferença entre layout responsivo e mobile friendly.

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 Marketing digital

Visando esclarecer essas dúvidas, explicamos, a seguir, do que se trata cada uma
dessas soluções.

Site mobile
Já o site mobile friendly tem como principal benefício a ótima experiência de
navegação que proporciona ao usuário, limitando as informações exibidas e a
estrutura escolhida, de forma que haja mais usabilidade, o que inclui uma navega-
ção mais dinâmica e prática. Destaca-se ainda a velocidade de carregamento, pois
tanto o código usado quanto a menor quantidade de informações permitem que as
páginas sejam carregadas mais rapidamente. Como aspectos negativos, estão o
maior investimento necessário e, preferencialmente, a contratação de uma agência
especializada. Isso porque o site deve ser criado desde o início e seguindo as boas
práticas, para que a usabilidade realmente seja superior.

Essa opção é muito indicada para e-commerces, pois esse modelo exige uma
navegação rápida, dinâmica e com foco na experiência do consumidor para ser
capaz de fechar vendas pelo mobile e gerar resultados. No entanto, devido aos
custos de desenvolvimento, é mais comum entre grandes e médios lojistas.

Por que investir em e-commerce responsivo ou mobile?

Existem diversas razões para que você invista em um site responsivo ou mobile
para o seu e-commerce. Além dos dados citados no início deste texto que demons-
tram o crescimento das vendas por dispositivos móveis, também é relevante
destacar as punições do Google. Desde 2015, o Google pune sites que não sejam
responsivos, fazendo com que os resultados que não se enquadram não tenham
preferência na página de resultado. Com isso, fica mais difícil para que os consumi-
dores encontrem o seu site e façam compras.

Com o objetivo de melhorar a experiência dos usuários, o próprio Google dispo-

nibiliza algumas ferramentas. Uma delas é o teste de compatibilidade com
dispositivos móveis, que permite a verificação do site e também dá algumas dicas
para explorar melhor as oportunidades de melhoria a partir dos resultados obtidos.

Layout responsivo
O layout responsivo corresponde a um site que teve o código adaptado para
que as páginas possam ser exibidas em qualquer formato de tela, sem prejuízo
na leitura das informações. Com isso, o usuário pode acessar o site no desktop,
tablet ou smartphone, obtendo uma experiência semelhante. Em todos esses

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 Marketing digital
dispositivos, o site acessado é o mesmo, ainda que mudanças no código possam
gerar algumas alterações no que é exibido para o usuário. Por exemplo, um banner
disponível no desktop pode ser omitido no tablet.

O que ocorre, portanto, é um ajuste das informações disponíveis no site original

para que os usuários que acessarem por outros dispositivos ainda tenham uma
experiência satisfatória. Isso é possível utilizando códigos de programação chama-
dos de media queries.

Mobile

Já quando falamos em mobile, estamos nos referindo a sites que foram planejados
originalmente para o mobile, ou seja, eles não são adaptados a partir do site desktop,
mas sim criados já com foco na experiência do usuário por dispositivos móveis.

Nesse caso, desenvolve-se um novo site desde o começo, utilizando um novo

código de programação e adotando estrutura da informação, imagens, call to action
(CTA é um acrônimo para call to action, o que significa a “chamado à ação”). São
links ou funções de uma página que levam os usuários a realizar ações. Os tipos de
CTAs variam de página para página e podem ser links de navegação, para compras,
formulários de inscrição, etc.

Vantagens e desvantagens de cada solução

Cada opção apresenta benefícios e desafios que fazem com que cada uma seja
mais adequada para determinadas situações. A seguir, destacamos algumas
dessas características e quando elas são mais vantajosas.

Site responsivo

A primeira vantagem do site responsivo é que, por ser uma adaptação, ele exige
um investimento menor por parte da empresa. Um pequeno ou médio e-com-
merce com algumas dezenas de páginas pode se beneficiar dessa alternativa.
Outro aspecto positivo é que um site responsivo já atende as determinações do
Google para ranqueamento, não sendo penalizado por não oferecer suporte aos
usuários que utilizam os dispositivos móveis. Entretanto, essa solução tem uma
usabilidade inferior no smartphone quando comparada com um site mobile frien-
dly, além de poder ser mais lento o carregamento das páginas.

A outra é a AMP, de Accelerated Mobile Pages (páginas aceleradas para dispositi-

vos móveis). Um código aberto, disponibilizado pelo Google e parceiros, que permite
que as páginas sejam duplica das e gerem uma versão que carrega mais rapida-
mente, melhorando a navegação.

13
 Marketing digital

Portanto, existem diversos motivos pelos quais o lojista deve considerar adotar
uma loja virtual responsiva ou mobile. Resumidamente, destacamos: atender às
novas demandas do consumidor aumentando a relevância da loja e melhorando
a experiência de compra; garantir o aumento das vendas pelos dispositivos móveis,
devido a uma melhor usabilidade; contemplar as exigências do Google na estratégia
do site e garantir um melhor ranqueamento orgânico das páginas.

Para obter esses benefícios, entretanto, é fundamental avaliar adequadamente a

plataforma de e-commerce que será contratada. Tanto a opção por uma loja mobile
quanto a responsiva só são possíveis se a plataforma for compatível com as mudan-
ças desejadas.

Algumas plataformas, por sua vez, já disponibilizam a versão responsiva para os

parceiros, permitindo que algumas dessas vantagens já estejam presentes desde o
início da loja virtual e sem a necessidade de investimentos adicionais.

Agora que você já conhece a diferença entre layout responsivo e mobile, a importância
dessa solução e como a plataforma de e-commerce impacta nas suas possibilida-
des, é possível fazer uma escolha mais consciente e acertada para o seu negócio.

Fonte: https://www.escoladeecommerce.com/artigos/layout-responsivo-e-mobile-
entenda-a-diferenca-entre-eles/

14
 ¡¡ Apresente o slide 4.

Marketing digital
COMPETÊNCIAS

Cognitivas Atitudinais Operacionais

entender o “P – Praça” do
marketing no contexto online.
Conhecer as possibilidades de
venda online e entender qual
se adapta ao tipo do negócio
que o empresário possui.
Compreender o passo a passo
para iniciar as vendas online ou
Marketing digital
Seguir as melhores práticas no
momento de planejar e começar
as vendas online.
Fazer o planejamento
para diminuir os riscos de
fracasso nas vendas.
identificar a plataforma e
forma de venda online mais
adequada ao negócio.
Fazer o plano de ação
para comercializar seus
produtos online.

profissionalizar esse processo.

¡¡ Apresente as competências do módulo, alinhando o que for necessário sobre

as expectativas comentadas pelos participantes.

¡¡ Informe sobre os horários combinados para realização do módulo.

¡¡ Comente sobre a importância da participação efetiva de cada um para a melhor

aprendizagem de todos quanto aos temas que serão tratados, e dê continui-
dade às atividades do módulo.

¡¡ Disponibilize materiais de anotação aos participantes (bloco de notas, lápis,

caneta, outros) e entregue o kit de ferramentas, material para realização das
atividades e para aplicarem posteriormente as ferramentas orientadas em
suas empresas.

ATIVIDADE 1

A internet e os negócios
Objetivo

Sensibilizar os participantes para o impacto da internet no dia a dia dos negócios e

orientar o planejamento dos 5 Ps de marketing.

Tempo

35 minutos.

Recursos

Projetor multimídia, slides 5 a 14, Kit de ferramentas, flip-chart, fita crepe,

pincéis atômicos

15
 Procedimentos
Marketing digital

Apresente o slide 5.

ONTEM
de que forma ou por quais meios as empresas
se comunicavam com seus clientes para
divulgar e vender seus produtos e serviços?
de quais formas os clientes podiam comprar?

HOJE
Como é esse cenário atualmente?
e como acreditam que será num futuro próximo?
Marketing digital

¡¡ Incentive os participantes a refletirem sobre o impacto da internet nos negócios,

provocando que comentem sobre a diferença no cenário de contato das empre-
sas com os clientes nos momentos “ONTEM” e “HOJE”:

¡¡ ONTEM: entendido aqui como um período mínimo de quinze anos atrás ou

mais, conforme opção para abordagem junto aos participantes;

¡¡ HOJE: atualmente.

¡¡ Estimule os participantes a também comentarem sobre como o processo de

digitalização que vivemos contribui para que as empresas se coloquem no
mercado com diferentes possibilidades de se comunicar com os clientes.

¡¡ Questione aos participantes sobre como utilizam a internet no dia a dia,

com perguntas como:

¡¡ Costumam comprar alguma coisa pela internet?

¡¡ Qual o tipo de produto mais diferente que já compraram pela internet?

¡¡ O que não compravam ou pesquisavam sobre produtos e serviços pela inter-

net e agora o fazem?

¡¡ Acolha os comentários dos participantes e fomente uma discussão sobre a

diversidade de pesquisas sobre empresas, seus produtos e serviços, e de
compras que é possível realizar pela internet.

¡¡ Apresente o slide:

16
 Marketing digital
A INTERNET E
OS NEGÓCIOS
DADOS MUNDIAIS
7.593 4.021 3.196 5.135 2.958
bilhões bilhões bilhões bilhões bilhões

210,1 139,1 130,0 143,0 120,0

milhões milhões milhões milhões milhões

DADOS BRASILEIROS
Fonte: Pesquisa DIGITAL IN 2018, Hootsuite e We Are Social – Dados 1º Semestre 2018.
Marketing digital

¡¡ Apresente e debata brevemente com os participantes dados sobre a internet

no mundo e no Brasil, sensibilizando-os a reconhecer a necessidade de os
negócios se planejarem para se comunicar, divulgar e vender seus produtos e
serviços neste contexto.

Observação:
¡¡ Atualize os dados informados no slide, conforme necessidade.

¡¡ Dezembro/2018 - Fonte dos dados do slide: Pesquisa DIGITAL IN 2018, elabo-

rada pelo sistema norte-americano de gestão de marcas nas mídias sociais
Hootsuite e pela agência especializada em social media We Are Social. Link
para download: https://digitalreport.wearesocial.com/download

¡¡ Apresente o slide

A INTERNET E
OS NEGÓCIOS
ATIVIDADES DAS PESSOAS EM E-COMMERCE (BR)

58% 61% 45% 27% 27%

Procurou produto Visitou um Comprou um Fez uma compra Fez uma compra
online ou serviço comércio online produto ou online via notebook online via celular
para comprar serviço online ou computador
de mesa
Fonte: Pesquisa DIGITAL IN 2018, Hootsuite e We Are Social – Dados 1º Semestre 2018.
Marketing digital

17
 ¡¡ Comente informações da mesma pesquisa citada no slide anterior sobre as
Marketing digital

atividades das pessoas em comércio eletrônico no Brasil, destacando os signi-

ficativos percentuais de pessoas que pesquisaram e compraram produtos ou
serviços online.

¡¡ Incentive que os participantes compartilhem como é possível utilizar celulares

e tablets para diversas atividades do dia a dia como, por exemplo, desperta-
dor, GPS, acesso a serviços bancários, app de lojas, de organização pessoal e
agendas, entre outros.

¡¡ Argumente sobre como a internet tem se tornado cada vez mais presente na
vida das pessoas, especialmente para pesquisas e compras diversas.

Observação:
¡¡ Atualize os dados informados no slide, conforme necessidade.

¡¡ Dezembro/2018 - Fonte dos dados do slide: Pesquisa DIGITAL IN 2018, elabo-

rada pelo sistema norte-americano de gestão de marcas nas mídias sociais
Hootsuite e pela agência especializada em social media We Are Social. Link
para download: https://digitalreport.wearesocial.com/download

¡¡ Apresente o slide.

O QUE ESTÁ
ACONTECENDO ‘AGORA’
NO CENÁRIO DE VENDAS
PELA INTERNET?
digital
Marketingdigital
Marketing

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¡¡ Questione os participantes sobre as percepções e conhecimentos que possuem

para contribuir com a resposta da questão proposta no slide.

¡¡ Solicite que compartilhem se já compraram e costumam comprar que tipo de

produtos e serviços pela internet, bem como se já realizam vendas pela internet.

18
¡¡ Ouça algumas contribuições e correlacione os comentários e exemplos compar-

Marketing digital
tilhados com os dados já apresentados sobre utilização da internet, bem como
com os próximos temas que serão abordados.

¡¡ Comente sobre a hiperconectividade vivenciada nos dias atuais, argumentando

que todos os dias somos alvo de diferentes ações de marketing pela internet e
até mesmo de ações de marketing por comando de voz pelas redes sociais e
sites, o que mostra que é possível desenvolver diferentes estratégias no cenário
de vendas pela internet.

¡¡ Apresente o slide.

CENÁRIO § Faturamento do e-commerce em 2018 foi de r$ 53,4 milhões, 12% a

mais que em 2017.

ATUAL 2019 R$ 61,2 bi / 15%

§ tíquete médio de compras por smartphones foi 11% mais baixo do que o

VENDAS de compras por computadores e notebooks.

§ no entanto, telefonia, uma das categorias mais importantes em termos
PELA de faturamento (18,2%), com ticket médio de r$1.115, registrou a maior
queda em 2018 (15%).
INTERNET – § Classe C representou 36% dos consumidores online; classes d e e
somaram 46%; classes a e B representaram 18%.
BRASIL § na busca por maior comodidade e velocidade, 10% dos pedidos foram
retirados na loja ou em um ponto de acesso.
§ 27,4 milhões de consumidores fizeram compras no e-commerce no 1º
semestre de 2018;
§ as vendas via dispositivos móveis, também conhecido como
m-commerce, representam 42,8% de todos os pedidos do e-commerce
do Brasil em janeiro de 2019. enquanto o e-commerce total cresceu 12%
em 2018, o m-commerce cresceu 41% no mesmo período
Fonte: Pesquisa Webshoppers
Marketing digital

edição – 2019 4,5 milhões compraram pela primeira vez

¡¡ Apresente outras informações sobre o atual cenário das vendas pela internet no
Brasil, enfatizando o crescimento do faturamento como um todo e do número
de pessoas que compraram pela internet.

¡¡ Questione como avaliam estes números e informações pensando na possibili-

dade de também venderem seus produtos e serviços desta forma.

¡¡ Comente que todos os empreendedores devem estar atentos à possibilidade

de vender seus produtos e serviços pela internet, sempre considerando o públi-
co-alvo do negócio.

¡¡ Apresente o slide.

19
 Marketing digital

PARA COMEÇAR A ATRAIR O

CLIENTE PELA INTERNET
O que analisar para começar a
Marketing digital

vender pela internet?

10

¡¡ Questione os participantes sobre quais aspectos consideram importantes anali-

sar para começar a vender pela internet e registre as sugestões em flip-chart.

¡¡ Apresente o slide.

5 PS DO PRODUTO PREÇO
MARKETING O que será vendido? Quanto custará?
Quais as características Quais são as condições
e benefícios? de pagamento?

PRAÇA PROMOÇÃO
Onde será vendido? Como os clientes
Qual será a área de conhecerão a empresa?
entrega e distribuição? Como será a divulgação?
Marketing digital

11

¡¡ Comente sobre os 5 Ps do marketing que são de importante análise para

começar a vender pela internet:
¡¡ Produto: O que será vendido na internet, quais produtos e serviços? Quantos
itens/tipos, categorias de produto ou serviços, se for o caso, e quais são as
características e benefícios?
¡¡ Preço: Quais serão os preços dos produtos e serviços? Quais serão as condi-
ções de pagamento? Haverá desconto? Com qual critério?
¡¡ Praça: Onde será feita a venda dos produtos? E-commerce próprio, marke-
tplace, redes sociais, aplicativos, outras opções? Qual será a área de
abrangência para entrega e distribuição?

20
 ¡¡ Promoção: Como os clientes conhecerão a empresa e chegarão até você?

Marketing digital
Como será a divulgação? Como serão integradas estratégias de marketing
digital e tradicional?
¡¡ Destaque que o P – Praça – tem, no contexto de vendas pela internet, a dimen-
são de que se deve pensar não somente nos pontos fixos de venda, se for o
caso, mas nas ferramentas digitais e canais de venda pela internet que serão as
formas de venda do negócio, bem como na área de entrega possível para distri-
buição. É preciso que tais aspectos sejam analisados tendo em mente o tipo de
atividade do microempreendedor individual, se envolve tempo de produção e
como será organizado estoque, por exemplo, já que estas e outras informações
precisam estar bem claras aos clientes pelos canais e nas estratégias de venda.
¡¡ Argumente que, diante das informações comentadas, o quinto P do marketing
em destaque para análise e planejamento para bem vender pela internet é o P
de Processo.
¡¡ Apresente o slide.

O QUINTO P PRODUTO PREÇO

Processos

PROCESSOS
Quando falamos em
comércio online, o processo
de venda e entrega do
produto se torna um
fator-chave de sucesso

PRAÇA PROMOÇÃO
Marketing digital

12

¡¡ Explique que o P – Processos – se refere a pensar e planejar todo o percurso e tudo

que influencia no atendimento ao pedido realizado pela internet como, por exemplo:

¡¡ Quais são os procedimentos internos após o recebimento do pedido pela

internet? Haverá cobrança de frete? Quais as formas de pagamento e parcei-
ros serão necessárias (para uso de cartão de crédito e/ou emissão de boletos,
por exemplo)? Será possível comprar online e retirar na loja física? Qual será
o tempo de entrega? Como será feito o sistema de pós-venda e atendimento
ao cliente?

21
 ¡¡ Destaque que os processos devem ser estruturados com foco no impacto
Marketing digital

direto que representam para a qualidade percebida pelo cliente ao comprar

pela internet.

¡¡ Apresente aos participantes opções de serviços e ferramentas que podem contra-

tar para facilitar a prática dos 5 Ps do marketing no dia a dia de suas empresas.

Algumas opções que podem ser comentadas:

¡¡ mLabs – Gestão de redes sociais a preços acessíveis.

¡¡ https://www.mlabs.com.br/

¡¡ Eu entrego - aplicativo que conecta negócios a uma comunidade de entrega-

dores independentes que oferecem uma alternativa fácil, flexível e de baixo
custo para transporte expresso - 24 horas por dia

¡¡ https://www.euentrego.com.br/

¡¡ Mandaê – plataforma de logística para e-commerce

¡¡ https://www.mandae.com.br/

¡¡ Canva.com – edição de imagens e criação de artes para postagens e outras

ações de marketing.

¡¡ https://www.canva.com/pt_br/

¡¡ Apresente o slide 13.

ANÁLISE Escolha
do cliente
Validação
do pedido
Transporte

INTEGRADA DE
PASSOS PARA Pedido Cliente recebe Cliente recebe
VENDER PELA de compra validação pedido

INTERNET
Recepção Estoque/
Pós-venda
do pedido compra

Atenção à legislação
Financeiro Expedição específica, Decreto
Marketing digital

7962/2013

13

¡¡ Contextualize a importância de analisarem de forma integrada os principais passos

para venda pela internet, de forma a organizar todos os processos necessários
para atender os clientes com excelência. Opcionalmente, apresente as etapas
tomando como base realizar a exemplificação do passo a passo com a venda pela
internet de produtos ou serviços de algum dos empreendedores participantes:

22
¡¡ ESCOLHA DO CLIENTE

Marketing digital
Cliente acessa canal de venda, analisa informações e escolhe produtos e
serviços para compra.

¡¡ PEDIDO DE COMPRA

Cliente confirma seu pedido.

¡¡ RECEPÇÃO DO PEDIDO

O empreendedor ou quem administra o canal de venda recebe a informação

e dados do pedido.

¡¡ FINANCEIRO

O empreendedor ou quem administra o canal de venda é acionado para dar

sequência ao pagamento na forma que foi solicitada pelo internauta no ato
de compra.

¡¡ VALIDAÇÃO DO PEDIDO

Após serem verificadas as informações referentes ao pedido efetuado,

cadastro e dados do comprador, análise de risco e pagamento, o vendedor
dá como certa, ou não, a realização da venda.

¡¡ CLIENTE RECEBE VALIDAÇÃO

É enviada uma mensagem ao comprador para informá-lo de que o pedido
foi recebido, o pagamento foi validado e em breve será realizada a entrega.
Caso não ocorre a validação é necessário explicar os motivos e propor outras
possibilidades, conforme cada situação.

¡¡ ESTOQUE/COMPRA
A empresa que vende produtos precisa ter em seu estoque o bem solicitado
ou, caso venda em consignação, entrar em contato com o fornecedor para
suprir a compra realizada. A empresa que vende serviços precisa planejar
o agendamento dos profissionais envolvidos e a organização (separação do
estoque ou compra) dos produtos eventualmente necessários para a presta-
ção do serviço contratado.

¡¡ EXPEDIÇÃO
Momento de enviar os produtos vendidos, conforme pedido. As embalagens
devem estar adequadas às características dos produtos para que não sofram
danos no transporte.

¡¡ TRANSPORTE
O pedido é entregue por um serviço terceirizado de entrega (Correios;
transportadoras; serviços de frete rápido). O transporte também pode ser
realizado diretamente pelo empreendedor que vende pela internet.

23
 No caso de ser oferecida a possibilidade de compra pela internet e retirada
Marketing digital

num ponto fixo de atendimento, esta etapa deve considerar preparar o pedido
para a retirada do cliente.

¡¡ CLIENTE RECEBE PRODUTO

A entrega do pedido é efetuada e registrada formalmente. No caso da venda

de serviços pela internet, este é o momento da prestação do serviço contra-
tado, conforme as especificações definidas.

¡¡ PÓS-VENDA

A empresa que vendeu entra em contato com o cliente para que seja feita
uma avaliação do seu processo de compra e satisfação com os produtos e
serviços, para posterior análise de melhorias e para favorecer a fidelização.

¡¡ Argumente sobre a importância de conhecerem e respeitarem a legislação

vigente para comércio eletrônico, conforme Decreto 7962/2013.

DECRETO Nº 7.962, DE 15 DE MARÇO DE 2013

http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_Ato2011-2014/2013/Decreto/D7962.htm
(acesso em 25/03/2019)

DECRETO Nº 7.962, DE 15 DE MARÇO DE 2013

Regulamenta a Lei no 8.078, de 11 de

Vigência setembro de 1990, para dispor sobre
a contratação no comércio eletrônico.

A PRESIDENTA DA REPÚBLICA, no uso da atribuição que lhe confere o art.

84, caput, inciso IV, da Constituição, e tendo em vista o disposto na Lei no 8.078,
de 11 de setembro de 1990,

DECRETA:

Art. 1o Este Decreto regulamenta a Lei no 8.078, de 11 de setembro de 1990,

para dispor sobre a contratação no comércio eletrônico, abrangendo os seguin-
tes aspectos:

I - informações claras a respeito do produto, serviço e do fornecedor;

II - atendimento facilitado ao consumidor; e

III - respeito ao direito de arrependimento.

24
 Marketing digital
Art. 2o Os sítios eletrônicos ou demais meios eletrônicos utilizados para
oferta ou conclusão de contrato de consumo devem disponibilizar, em local de
destaque e de fácil visualização, as seguintes informações:

I - nome empresarial e número de inscrição do fornecedor, quando houver,

no Cadastro Nacional de Pessoas Físicas ou no Cadastro Nacional de Pessoas
Jurídicas do Ministério da Fazenda;

II - endereço físico e eletrônico, e demais informações necessárias para sua

localização e contato;

III - características essenciais do produto ou do serviço, incluídos os riscos à

saúde e à segurança dos consumidores;

IV - discriminação, no preço, de quaisquer despesas adicionais ou acessórias,

tais como as de entrega ou seguros;

V - condições integrais da oferta, incluídas modalidades de pagamento, dispo-

nibilidade, forma e prazo da execução do serviço ou da entrega ou disponibilização
do produto; e

VI - informações claras e ostensivas a respeito de quaisquer restrições à

fruição da oferta.

Art. 3o Os sítios eletrônicos ou demais meios eletrônicos utilizados para

ofertas de compras coletivas ou modalidades análogas de contratação deverão
conter, além das informações previstas no art. 2o, as seguintes:

I - quantidade mínima de consumidores para a efetivação do contrato;

II - prazo para utilização da oferta pelo consumidor; e

III - identificação do fornecedor responsável pelo sítio eletrônico e do forne-

cedor do produto ou serviço ofertado, nos termos dos incisos I e II do art. 2o.

Art. 4o  Para garantir o atendimento facilitado ao consumidor no comércio

eletrônico, o fornecedor deverá:

I - apresentar sumário do contrato antes da contratação, com as informações

necessárias ao pleno exercício do direito de escolha do consumidor, enfatizadas as
cláusulas que limitem direitos;

II - fornecer ferramentas eficazes ao consumidor para identificação e corre-

ção imediata de erros ocorridos nas etapas anteriores à finalização da contratação;

25
 Marketing digital

III - confirmar imediatamente o recebimento da aceitação da oferta;

IV - disponibilizar o contrato ao consumidor em meio que permita sua conser-

vação e reprodução, imediatamente após a contratação;

V - manter serviço adequado e eficaz de atendimento em meio eletrônico,

que possibilite ao consumidor a resolução de demandas referentes a informação,
dúvida, reclamação, suspensão ou cancelamento do contrato;

VI - confirmar imediatamente o recebimento das demandas do consumi-

dor referidas no inciso, pelo mesmo meio empregado pelo consumidor; e

VII - utilizar mecanismos de segurança eficazes para pagamento e para trata-

mento de dados do consumidor.

Parágrafo único. A manifestação do fornecedor às demandas previstas no

inciso V do caput será encaminhada em até cinco dias ao consumidor.

Art. 5o O fornecedor deve informar, de forma clara e ostensiva, os meios

adequados e eficazes para o exercício do direito de arrependimento pelo consumidor.

§ 1o O consumidor poderá exercer seu direito de arrependimento pela mesma

ferramenta utilizada para a contratação, sem prejuízo de outros meios disponibilizados.

§ 2o O exercício do direito de arrependimento implica a rescisão dos contra-

tos acessórios, sem qualquer ônus para o consumidor.

§ 3o O exercício do direito de arrependimento será comunicado imediata-

mente pelo fornecedor à instituição financeira ou à administradora do cartão de
crédito ou similar, para que:

I - a transação não seja lançada na fatura do consumidor; ou

II - seja efetivado o estorno do valor, caso o lançamento na fatura já tenha

sido realizado.

§ 4o O fornecedor deve enviar ao consumidor confirmação imediata do

recebimento da manifestação de arrependimento.

Art. 6o  As contratações no comércio eletrônico deverão observar o cumpri-

mento das condições da oferta, com a entrega dos produtos e serviços contratados,
observados prazos, quantidade, qualidade e adequação.

Art. 7o  A inobservância das condutas descritas neste Decreto ensejará

aplicação das sanções previstas no art. 56 da Lei no 8.078, de 1990.

26
 Marketing digital
Art. 8o  O Decreto no 5.903, de 20 de setembro de 2006, passa a vigorar
com as seguintes alterações:

“Art. 10.  ........................................................................

Parágrafo único. O disposto nos arts. 2o, 3o e 9o deste Decreto aplica-se às
contratações no comércio eletrônico.” (NR)

Art. 9o Este Decreto entra em vigor sessenta dias após a data de sua publicação.

Brasília, 15 de março de 2013; 192º da Independência e 125º da República.

DILMA ROUSSEFF
José Eduardo Cardozo

¡¡ Apresente o slide 14.

PLANEJAMENTO PRODUTO PREÇO

5 Ps de marketing para
vender pela internet
PROCESSOS

Kit de ferramentas PRAÇA PROMOÇÃO

Marketing digital

14

¡¡ Sensibilize os participantes a planejarem de forma efetiva os 5 Ps de marketing

destacados para bem vender pela internet.

¡¡ Solicite que abram o Kit de Ferramentas e apresente o modelo proposto de

planejamento, incentivando que seja aplicado na prática.

¡¡ Questione sobre dúvidas e esclareça o que for necessário.

27
 ATIVIDADE 2
Marketing digital

Planejamento para vendas pela internet

Objetivo

Promover exercício sobre o planejamento dos 5 Ps de marketing para vendas

pela internet.

Tempo

50 minutos.

Recursos

Projetor multimídia, slide 15, kit de ferramentas, flip-chart, fita crepe, pincéis atômicos.

Procedimentos

Apresente o slide 15 e oriente a realização de atividade em grupo sobre o plane-

jamento de marketing para vender pela internet, indicando as páginas referentes à
atividade no Kit de ferramentas.

ATIVIDADE 30 minutos para

elaboração da atividade
EM GRUPO 2 minutos para
apresentação do grupo
sobre os resultados

elaborar planejamento dos 5 Ps de marketing

para um dos tipos de negócio definidos como
exemplo e indicados pelo facilitador:
1. Venda de produtos
2. Prestação de serviços

Kit de ferramentas
Marketing digital

15

¡¡ Oriente a formação de quatro grupos.

¡¡ Explique que cada grupo fará o planejamento dos 5 Ps para um dos tipos de
negócio definidos como exemplo e indicados pelo facilitador.

¡¡ Indique quais grupos devem trabalhar com vendas de produtos e quais devem
trabalhar com prestação de serviços.

¡¡ Especifique os segmentos de atuação dos negócios, conforme característi-

cas da turma participante, de forma que dois grupos planejem sobre venda
de produtos e dois grupos sobre prestação de serviços.

28
 ¡¡ Exemplos possíveis:

Marketing digital
¡¡ VENDA DE PRODUTOS: sapatos, roupas, papelaria, cosméticos,
autopeças, alimentos orgânicos, outros.

¡¡ PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS: dedetizadora, fotocopiadora, oficina

mecânica, agência de marketing, outros.

¡¡ Esclareça que neste planejamento eles devem listar o que é importante para a
empresa analisar e decidir sobre os 5 Ps do marketing para vender pela internet,
bem como os pontos de atenção que podem representar problemas e propos-
tas de como minimizá-los.

¡¡ Oriente que devem listar estas informações em flip-chart. Opcionalmente,

apresente roteiro com sequência das informações a serem apresentadas: O que
analisar | Pontos de atenção | Sugestões para minimizar riscos e problemas.

¡¡ Informe o tempo de 30 minutos para o planejamento, com posteriores 2 minutos

por grupo para apresentação.

¡¡ Circule pelos grupos contribuindo com a realização da atividade e conforme  solici-

tação.

¡¡ Solicite, após o tempo indicado, que os grupos apresentem suas conclusões,

colando os cartazes elaborados de forma visível a todos, conforme possibili-
dade do local de realização do módulo.

¡¡ Comente brevemente os exemplos apresentados, alinhando conceitos conforme

necessidade.

¡¡ Questione os participantes sobre como se sentiram realizando esta atividade,

como este planejamento pode ser aplicado no dia a dia e quais contribuições
práticas em suas atividades empreendedoras.

¡¡ Esclareça eventuais dúvidas.

Observação:
Opcionalmente e conforme perfil da turma participante, realize a atividade de forma
em que todos os grupos trabalhem com o mesmo exemplo de venda de produtos
ou de prestação de serviços para planejamento dos 5 Ps de marketing para venda
pela internet.

29
 ATIVIDADE 3
Marketing digital

Canais de comunicação e de vendas pela internet

Objetivo

Orientar sobre a importância de conhecer e analisar diferentes canais de comunica-

ção e de vendas pela internet para definir as melhores estratégias para sua empresa.

Tempo

60 minutos

Recursos

Projetor multimídia, slides 16 a 25, kit de ferramentas, flip-chart, fita crepe,

pincéis atômicos.

Procedimentos

Apresente o slide 16.

O QUE MAIS ANALISAR

PARA SELECIONAR
OS CANAIS DE
COMUNICAÇÃO
E DE VENDAS
PELA INTERNET?
digital
Marketingdigital
Marketing

16
16

¡¡ Incentive os participantes a compartilharem o que entendem de fato por canais

de comunicação e de vendas pela internet e quais conhecem ou já utilizam.

¡¡ Explique que canais de comunicação e de vendas pela internet são os meios

pelos quais o cliente poderá se relacionar com o negócio para conhecer e
comprar os produtos e serviços vendidos.

¡¡ Apresente o slide 17.

30
 Marketing digital
CANAIS PONTOS PONTOS DE
DE VENDAS POSITIVOS ATENÇÃO
§ Credibilidade e qualidade
ONLINE § acesso a informações
§ divulgação
E-commerce – de controle
Loja virtual § Processamento pedidos
§ investimento
e tempo de entrega
§ Planejamento focado em
§ Plataformas,
objetivos do negócio
gerenciamento
§ Foco e fortalecimento
e atualização
da marca
§ SSl, meios de
pagamento, SeO
Marketing digital

§ Código de defesa
do Consumidor

17

¡¡ Oriente que e-commerce – ou comércio eletrônico – é a forma de venda pela

internet por uma loja virtual própria.

¡¡ Comente sobre pontos positivos e de atenção, enfatizando que tais aspectos

não se restringem aos citados.

¡¡ Alguns pontos positivos:

¡¡ Acesso a informações de controle: com a loja virtual é própria é mais

fácil ter acesso a informações de controle para monitoramento das
vendas, por exemplo.

¡¡ Investimento: o investimento tende a ser baixo se comparado ao inves-

timento para pontos fixos de venda. Convém salientar que existem
e-commerces desenvolvidos com alta tecnologia digital, o que exige
maior investimento.

¡¡ Planejamento focado em objetivos do negócio: com a loja virtual própria

o planejamento pode (e deve) ser totalmente focado nos objetivos do
negócio; as decisões e estratégias são definidas pelo empreendedor.

¡¡ Foco e fortalecimento da marca: a marca do negócio e dos produtos e

serviços pode ser trabalhada de forma mais efetiva.

¡¡ Alguns pontos de atenção:

¡¡ Convencimento de qualidade: novas lojas virtuais, especialmente de peque-

nos negócios, levam um tempo para conquistar credibilidade e convencer o
mercado sobre a qualidade daquilo que vende.

¡¡ Divulgação: manter atenção aos investimentos necessários para divulgar,

pois não basta somente abrir a loja virtual.

31
 ¡¡ Processamento do pedido e tempo de entrega: é preciso máxima atenção
Marketing digital

para gerenciar pedidos e entregas, já que todo o controle é do próprio negócio.

¡¡ Plataformas, gerenciamento e atualização: é preciso pesquisar e identificar

a melhor plataforma para criação da loja virtual, considerando inclusive as
possibilidades de personalização para favorecer a identidade do negócio.
Da mesma forma, é preciso atenção constante para o gerenciamento e
atualização constate das informações do ambiente virtual.

¡¡ Alguns exemplos de plataformas de e-commerce que podem ser

citados, sempre reforçando aos participantes que pesquisem sobre a
melhor opção para seus negócios:

¡¡ Shopify;

¡¡ Wix;

¡¡ Magento;

¡¡ WooCommerce;

¡¡ Possibilidades de lojas virtuais oferecidas por serviços de internet

contratados como, por exemplo, Locaweb.

¡¡ SSL, meios de pagamento, SEO: é preciso que o e-commerce tenha certifi-

cados SSL - Secure Sockets Layer para que as trocas de informações entre
clientes e servidores sejam seguras. Da mesma forma é preciso analisar
com atenção os meios de pagamento que serão oferecidos e as integra-
ções com outros aplicativos que serão necessárias. Ainda, é essencial que o
SEO - Search Engine Optmization (conteúdo do e-commerce otimizado para
mecanismos de busca) seja bem planejando e monitorado para uma eficaz
descrição de produtos e serviços.

¡¡ Código de Defesa do Consumidor: é essencial que a legislação seja respei-

tada em todos os momentos.

¡¡ Oriente que os participantes pesquisem e conheçam o Guia de Comér-

cio Eletrônico elaborado pela Fundação Procon-SP, de forma que
possam se preparar para atender aos direitos orientados aos consumi-
dores: http://www.procon.sp.gov.br/pdf/GuiadeComercioEletronico.pdf

¡¡ Questione os participantes sobre outros aspectos que acrescentariam nesta

listagem e comente o que for necessário.

32
 Marketing digital
Observação:
¡¡ Opcionalmente, pesquise e informe sobre outras plataformas que os partici-
pantes podem buscar conhecer.

¡¡ Sugestão de links (acesso em 25/03/2019):

https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/9-plataformas-de-e-commer-
ce-para-montar-sua-loja-virtual/

https://www.secnet.com.br/blog/melhores-plataformas-de-ecommerce

https://ecommerce-platforms.com/pt/articles/open-source-ecommerce-platforms

¡¡ Apresente o slide.

CANAIS
DE VENDAS
ONLINE
E-commerce
Marketing digital

18

¡¡ Apresente um exemplo de e-commerce e solicite que compartilhem sobre outros

que conheçam, sejam de grandes redes de varejo ou de negócios de menor porte.

¡¡ Exemplo: Print de acesso ao site de vendas da marca Melissa:

https://lojamelissa.com.br/

33
 ¡¡ Apresente o slide.
Marketing digital

CANAIS PONTOS
DE VENDAS POSITIVOS
ONLINE § Visibilidade
Marketplace § logística
§ diversidade de público
PONTOS DE
ATENÇÃO
§ afeta identidade da marca
§ alta competitividade
§ taxas e comissões
Marketing digital

19

¡¡ Comente que outra opção de canal para venda pela internet são os market-
places, sites que abrigam diversos vendedores como, por exemplo, Mercado
Livre, Submarino, Lojas Americanas, Elo7 (focado no artesanato).

¡¡ Explique que nessa modalidade o empresário oferta seu produto dentro de um

site com maior renome e abrangência de atuação, podendo assim trazer mais
visibilidade e aumento no volume de vendas, associando sua loja a maiores
centrais de vendas virtuais.

¡¡ Comente sobre pontos positivos e de atenção, enfatizando que tais aspectos

não se restringem aos citados.

¡¡ Alguns pontos positivos:

¡¡ Visibilidade: tamanho, renome e abrangência do marketplace pode

contribuir para ampliar visibilidade e vendas do negócio.

¡¡ Logística: a distribuição de produtos vendidos tende a ser facilitada por

processos de logística do marketplace, o que precisa ser pesquisado
conforme cada caso.

¡¡ Diversidade de público: como os marketplaces trabalham, normal-

mente, com variadas categorias de produtos, isso pode favorecer que
a empresa tenha acesso a divulgar o que vende para uma ampla diver-
sidade de públicos. Esta situação pode favorecer a identificação de
nichos de mercado que a empresa pode atuar e outras oportunidades.

¡¡ Alguns pontos de atenção:

¡¡ Afeta identidade da marca: a marca da empresa e seus produtos/servi-

ços são pouco divulgados pelo marketplace.

34
 ¡¡ Alta competitividade: geralmente o marketplace tem vários parceiros

Marketing digital
para fornecimento do mesmo produto.

¡¡ Taxas e comissões: é preciso analisar com atenção as taxas e comissões

cobradas pelo marketplace como percentuais sobre vendas, por exemplo.
Em alguns casos o percentual de comissão pode chegar a 30%.

¡¡ Apresente o slide.

CANAIS
DE VENDAS
ONLINE
Marketplace
Marketing digital

20

¡¡ Apresente o exemplo do site das Lojas Americanas numa pesquisa sobre deter-
minado produto e apresentação de lojas selecionadas do marketplace.

¡¡ Solicite que compartilhem sobre outros que conheçam.

¡¡ Exemplo: Print de acesso ao site de vendas da empresa Lojas Americanas:

https://www.americanas.com.br/

¡¡ Apresente o slide.

CANAIS DE PONTOS
COMUNICAÇÃO POSITIVOS
PELA INTERNET § Sua loja invade a “casa”
Rede social – Facebook do seu público
§ Compartilhamento
PONTOS DE
facilitado ATENÇÃO
§ investimento estratégico § recursos de navegação
§ Conquistar confiança de
possíveis compradores
pode ser mais difícil
§ Mecanismos de busca
Marketing digital

21

35
 ¡¡ Comente sobre a possibilidade de se ter uma loja dentro do próprio Facebook,
Marketing digital

o F-commerce, além da própria página da empresa.

¡¡ Enfatize e deixe bem claro que não se vende diretamente pelo Facebook ou
qualquer outra rede social, já que isso é feito por API de terceiros. Por isso as
redes sociais são consideradas canais de comunicação importantes para gerar
vendas pela internet, mesmo não vendendo diretamente.

¡¡ Comente sobre pontos positivos e de atenção, enfatizando que tais aspectos

não se restringem aos citados.

¡¡ Alguns pontos positivos:

¡¡ Sua loja invade a “casa” do seu público: se o público da empresa tem

acesso frequente ao Facebook, potenciais clientes podem conhecer
a loja ao rolar o feed de notícias, por exemplo. Como muitas pessoas
consideram esta rede social uma extensão especial de suas relações
de convivência, é como se a loja estivesse dentro da “casa” do seu
público, ou seja, num lugar de conforto para tais pessoas. O relaciona-
mento com o cliente nessa modalidade fica muito mais próximo já que
ele está na loja, na página onde pode encontrar informações e pode
estar com o chat aberto ao mesmo tempo.

¡¡ O compartilhamento da loja é facilitado em função da rede social.

¡¡ Investimento estratégico: o serviço é gratuito até este momento; o

Facebook não cobra nenhum tipo de mensalidade ou porcentagem
sobre as vendas.

¡¡ Alguns pontos de atenção:

¡¡ Recursos de navegação: os recursos de navegação e customização da

loja são limitados aos disponibilizados pela rede social.

¡¡ Confiança dos compradores: pode ser mais difícil conquistar a confiança

dos compradores devido concorrência e eventuais percepções de falta
de informações institucionais.

¡¡ Mecanismos de busca: maior dificuldade de a loja ser encontrada em

pesquisas por mecanismos de busca.

¡¡ Apresente o slide.

36
 Marketing digital
CANAIS DE
COMUNICAÇÃO
PELA INTERNET
Facebook
Marketing digital

22

¡¡ Apresente um exemplo de F-commerce e solicite que compartilhem sobre outros

que conheçam, sejam de grandes redes de varejo ou de negócios de menor porte.

¡¡ Exemplo: Print de acesso à loja Era Uma Vez: https://www.facebook.com/

pg/LojaEraUmaVez/shop/?ref=page_internal

¡¡ Apresente o slide.

CANAIS DE PONTOS
COMUNICAÇÃO POSITIVOS
PELA INTERNET § Quebra a barreira
Instagram pessoal/comercial
§ impulsionamento
PONTOS DE
direcionado ATENÇÃO
§ Possibilita negócios § Menor alcance
de nicho nas postagens
§ Maior dificuldade em
mostrar toda a variedade
de produtos
Marketing digital

23

¡¡ Comente que com o aumento no número de usuários, o Instagram se tornou

uma ferramenta de vendas que tem atraído a atenção de muitos empreendedo-
res. Seus usuários são mais flexíveis e plurais, dando assim margem para novos
segmentos prosperarem e maior volume de vendas. Ações que conectam
conteúdo e produto aqui são imprescindíveis, já que os usuários dessa rede
tendem a ser mais exigentes do que os do Facebook. Vídeos, programas, fotos
bem produzidas e impulsionamento são palavras-chave neste canal de venda.

37
 ¡¡ Alguns pontos positivos:
Marketing digital

¡¡ Quebra a barreira pessoal/comercial: pelo formato das postagens e

possibilidades de interação trabalha de forma mais integrada uma visão
mais pessoal e comercial conjuntamente, o que pode gerar empatia e
engajamento.

¡¡ Impulsionamento direcionado e possibilita negócios de nicho: é possí-

vel direcionar postagens, o que tende a ampliar resultados de uma
divulgação direcionada a determinado público e atendimento a merca-
dos de nicho.

¡¡ Alguns pontos de atenção

¡¡ Menor alcance nas postagens e maior dificuldade em mostrar toda

variedade de produtos: não há funcionalidade para divulgação de
ampla variedade de produtos.

Apresente o slide.

CANAIS DE
COMUNICAÇÃO
PELA INTERNET
Instagram ao postar uma foto no
instagram é possível ativar
uma série de ferramentas
de impulsionamento,
assim como marcação de
produtos com links que
levam a sua loja.
Marketing digital

24

¡¡ Apresente um exemplo de empresa que utiliza Instagram para gerar vendas.

Exemplo da marca de maquiagens Fenty Beauty que traz sempre fotos de gurus
de beleza com grandes quantidades de seguidores utilizando seus produtos,
além de conteúdos exclusivos como vídeos, tutoriais de maquiagem e fotos
das campanhas.

¡¡ Exemplo: Print de acesso à imagem postada instagram – Fenty Beaty.

¡¡ Apresente o próximo slide e oriente a realização de atividade em grupo sobre

canais de comunicação e de vendas pela internet.

38
 Marketing digital
ATIVIDADE 15 minutos para
elaboração da atividade
EM GRUPO 2 minutos para
apresentação do grupo
sobre os resultados
§ trabalhar com o mesmo exemplo de empresa
da atividade anterior
§ analisar quais canais de venda pela internet
são mais interessantes ao negócio
§ descrever o que precisa ser avaliado para
desenvolver ações de marketing nos
canais selecionados
Marketing digital

Kit de ferramentas

25

¡¡ Indique as páginas da atividade no kit de ferramentas.

¡¡ Oriente que se reúnam junto aos mesmos quatro grupos formados na ativi-
dade anterior.

¡¡ Explique que os grupos devem trabalhar com o mesmo exemplo de empresa

com o qual trabalharam na atividade anterior, tomando-a como base de análise
para a atividade que devem realizar:

¡¡ Analisar quais canais de venda pela internet consideram mais interessantes

ao negócio.

¡¡ Descrever o que precisa ser avaliado para desenvolver ações de marketing

nos canais selecionados.

¡¡ Informe o tempo de 15 minutos para o planejamento, com posteriores 2 minutos

por grupo para apresentação.

¡¡ Circule pelos grupos contribuindo com a realização da atividade e conforme

solicitação dos grupos.

¡¡ Solicite, após o tempo indicado, que os grupos apresentem suas conclusões.

¡¡ Comente o que julgar conveniente sobre a apresentação dos grupos, alinhando

conceitos conforme necessidade.

¡¡ Questione os participantes sobre como se sentiram realizando esta atividade e

como este planejamento pode ser aplicado no dia a dia e quais contribuições
práticas para que suas atividades vendam pela internet.

39
 ATIVIDADE 4
Marketing digital

Como vender pela internet

Objetivo

Orientar sobre passos para atrair e conquistar clientes para vendas pela internet, e
para elaboração de plano de ação para iniciar atividades de vendas pela internet.

Tempo

50 minutos.

Recursos

Projetor multimídia, slides 26 a 29, kit de ferramentas, flip-chart, Fita crepe,

pincéis atômicos

Procedimentos

Apresente o slide 26 e indique as páginas referentes no kit de ferramentas.

ATRAIR
PASSOS PARA
O PROCESSO
DE VENDAS CONVERTER

PELA INTERNET
RELACIONAR
Kit de ferramentas

VENDER

ANALISAR E
FIDELIZAR
Marketing digital

26

¡¡ Explique cada um dos passos para vender pela internet

¡¡ Atrair - atrair visitantes - momento de produção de conteúdo direcionado ao

público que se pretende atingir e objetivos de marketing definidos. Essencial
conhecer o público e ter clareza da proposta de valor a ser entregue.

¡¡ Converter - converter visitantes em leads, os potenciais clientes que demons-

traram interesse em comprar o produto ou serviço da empresa - após atrair
os visitantes, é preciso obter informações sobre eles. A principal forma de
conseguir isso é oferecendo ofertas atrativas em troca de informações de
contato, planejando ofertas de bons conteúdos em troca das informações,
com a criação de landing pages e calls-to-action, por exemplo.

40
 ¡¡ Relacionar-se - manter relacionamento com leads - neste momento serão

Marketing digital
definidos quais os visitantes que se tornarão realmente clientes para foco
de ampliar a comunicação para converter leads em clientes. A proposta
é alimentar os leads de informações relevantes para despertar desejo de
compra do produto ou serviço oferecido. Possíveis ferramentas: mídias
sociais, e-mail marketing.

¡¡ Vender - leads se tornam clientes - como já existe um relacionamento prévio

com os leads, o momento da compra se torna “mais fácil” e pode gerar
mais resultados. Neste momento é importante a qualificação dos leads que
devem ser buscados, efetivamente, como clientes do negócio.

¡¡ Analisar e fidelizar - analisar constantemente cada etapa para identificar

problemas ou oportunidades, bem como para identificar o que está indo
bem e o que precisa ser melhorado. O objetivo é manter o fluxo de vendas
funcionando e em desenvolvimento, favorecendo a fidelização de clientes.

¡¡ Argumente que a sequência de etapas apresentadas se relaciona com o

chamado inbound marketing, metodologia focada em entender a forma como
o consumidor pensa, com o que ele interage e como ele chega ao momento
ideal de compra, com base no contexto digital. Neste contexto o cliente é
atraído, guiado, em vez de coagido ou induzido a comprar e suas etapas procu-
ram mostrar ao cliente o que a empresa/marca pode oferecer, a fim de que o
próprio cliente se sinta convencido e interessado a engajar um relacionamento
e efetivar compras.

¡¡ Apresente o slide.

AO VENDER
PELA INTERNET
§ tenha páginas virtuais seguras e com
boa navegabilidade;
§ Cuidado com o uso de imagens:
qualidade e fontes;
§ Mantenha atenção aos aspectos legais;
§ Planeje adequadamente as ações;
§ Conheça seu público;
§ gerencie e monitore adequadamente.
Marketing digital

§ PREPARE-SE!

27

¡¡ Comente sobre as dicas apresentadas no slide solicitando contribuições dos

participantes para exemplificar as informações.

41
 ¡¡ Apresente o slide para orientar realização de atividade individual para o início
Marketing digital

do planejamento das ações para comunicação e venda pela internet, indicando

páginas referentes no kit de Ferramentas.

ATIVIDADE
INDIVIDUAL
§ analise etapas do planejamento de vendas
pela internet com relação a sua atividade
empreendedora.
§ realize análise de informações já conhecidas
e planejadas para vender pela internet e,
posteriormente, elabore um plano de ação para
descrever o que você (ainda) precisa saber/decidir/
organizar para vender pela internet
Marketing digital

Kit de ferramentas

28

¡¡ Oriente que devem pensar em suas atividades empreendedoras e:

¡¡ Analisar etapas do planejamento de vendas pela internet com relação a sua

atividade empreendedora.

¡¡ Realizar análise de informações já conhecidas e planejadas sobre vendas

pela internet para elaboração de plano de ação que descreva o que conside-
ram que (ainda) precisam saber/decidir/organizar para vender pela internet.

¡¡ Informe o tempo de 20 minutos para esta atividade, enfatizando que este exercí-
cio começará no módulo e deve continuar no dia a dia das empresas.

¡¡ Opcionalmente e conforme desenvolvimento das atividades anteriores,

informe um menor tempo para esta atividade individual, privilegiando que os
participantes conheçam as ferramentas de análise e planejamento propos-
tas, e compreendam como utilizá-las no dia a dia.

¡¡ Circule pela sala e contribua com as reflexões dos participantes.

¡¡ Convide voluntários para comentarem o resultado da análise realizada ou ações

planejadas para realização.

¡¡ Agradeça as contribuições e alinhe as informações necessárias.

¡¡ Incentive os participantes a colocarem em prática em suas empresas as ferra-

mentas de análise e planejamento exercitadas.

42
Atividade de encerramento

Marketing digital
Objetivo

Avaliar e encerrar o módulo.

Tempo

10 minutos.

Recursos

Projetor multimídia, slides 29 a 30, kit de ferramentas

Procedimentos

Apresente o próximo slide.

FEEDBACK

Aprendizados Práticas
Marketing digital

29

¡¡ Confira com os participantes o atendimento das expectativas levantadas no início

das atividades do módulo, retomando também as competências propostas.

¡¡ Convide os participantes a compartilharem os aprendizados conquistados

e aprimorados com as atividades realizadas neste módulo, bem como o que
pretendem colocar em prática em seus negócios.

¡¡ Comente o que julgar conveniente, conforme o que for compartilhado

pelos participantes.

¡¡ Apresente o último slide para finalizar as atividades do módulo.

43
 Marketing digital

Obrigado!

¡¡ Agradeça a participação de todos e informe sobre agenda de eventos do Sebrae.

¡¡ Realize a avaliação do módulo, conforme padrão previamente definido e entre-

gue os certificados, se for o caso.

¡¡ Encerre o módulo.

44
 Anotações

Marketing digital

45
46
Marketing digital

Anotações
Links

Marketing digital
Acceledated Mobile Pages: https://www.ampproject.org/pt_br/

Demandas do consumidor: https://www.escoladeecommerce.com/artigos/quem-

compra-mais-pela-internet-veja-o-perfil-do-consumidor-online/

Experiência de compra satisfatória: https://www.escoladeecommerce.com/artigos/

experiencia-do-usuario-melhore-com-11-atitudes/

Fechar vendas: https://www.escoladeecommerce.com/artigos/o-que-e-m-commerce-

e-por-que-ele-cresce-a-cada-dia/

Google: http://g1.globo.com/economia/noticia/2016/10/vendas-pela-internet-devem-
dobrar-ate-2021-diz-pesquisa-do-google.html

IBGE: http://agenciabrasil.ebc.com.br/geral/noticia/2016-12/ibge-celular-se-consolida-
como-o-principal-meio-de-acesso-internet-no-brasil

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