RESUMO DA LIÇÃO 3: Marketing e Técnicas de Venda

NOTA INTRODUTÓRIA

O debate sobre o uso deste instrumento na área de Marketing por parte de empresas surge
como resposta ao forte desenvolvimento a nível mundial das ciências, técnicas e tecnologias
em geral , que tornaram o cliente mais bem informado e consequente mais exigente. Neste
contexto, os técnicos de Marketing para poderem adaptar os seus produtos as necessidades,
desejos e gostos dos clientes e actuar junto deles com eficiência, devem conhecê-los.

Como conhecer melhor os meus clientes?

Simples: É necessário manter-se bem informados sobre as necessidades, desejos e gostos

deles, ou seja, para conhecer melhor os seus clientes deve fazer o que chamamos de
Segmentação do Mercado.

Antes de arrolar este tema, é imperioso abordar o seguinte assunto: MERCADO.

1.MERCADO

↪️ É o local em que operam as forças de oferta e procura (demanda), através de vendedores e

compradores de tal forma que ocorra a transferência de propriedade de mercadoria através
de operação de compra e venda.

↪️ É o conjunto de consumidores interligados pela troca (compra e venda) de produtos (bens e

serviços): presencial ou abstratamente (digital).

TIPOS DE MERCADO

↪️ Em MARKETING

➖ Mercados Homogêneos: são todos aqueles compostos por consumidores/organizações

que têm Necessidades, preferências e desejos similares.

➖ Mercado Heterogêneo: são aqueles compostos por consumidores/organizações que têm

Necessidades, preferências e desejos distintos (diferentes).

NOTE

➡️ MERCADO-ALVO: É um grupo de pessoas para as quais empresas projectam, implementam

e mantêm um composto de Marketing com a finalidade de atender as necessidades deste
grupo, resultando em trocas mutuamente satisfatórias (LAMB, 2004:224).

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2.SEGMENTAÇÃO DO MERCADO

↪️ É um processo que visa dividir um grande mercado em grupos de consumidores potenciais

(pequenos mercados) com necessidades e características similares que provavelmente terão
comportamento de compra similar (WEINSTEN, 1995).

↪️ Consiste no estudo e pesquisa de um determinado mercado com o objectivo de dividi-lo em

grupos com expetativas semelhantes e Necessidades em comum, para então poder escolher
qual será o público-alvo mais adequado para os negócios de uma e empresa.

➡️ NOTE

↪️ Falar de Segmentação do mercado, é na verdade o mesmo que falar do Target Marketing!

(Vimos Isso na Aula passada).

3️. 4 PRINCIPAIS TÉCNICAS/RAZÕES/MEIOS DE SEGMENTAÇÃO DO MERCADO:

↪️ GEOGRÁFICA

- consiste na segmentação do mercado por região do País ou do Mundo, densidade ou clima

da região (LAMB, 2004)

NB: A segmentação geográfica pressupõe divisões do mercado em unidades geográficas tais

como: Países; Regiões; Bairros; Municípios e Cidades.

↪️ DEMOGRÁFICA

- consiste na segmentação do Mercado com base em variáveis como: Idade; sexo; renda;
classe social; etnia; classe social (Idem).

↪️ PSICOGRÁFICA

- consiste na segmentação do Mercado com base em favores tais como: estilo de vida;
personalidade; e valores (Idem).

NB: A segmentação PSICOGRÁFICA é um complemento da segmentação DEMOGRÁFICA,

devido a sua capacidade de precisão na divisão dos mercados.

↪️ COMPORTAMENTAL

- consiste na divisão do mercado com base em "conhecimentos do cliente sobre o produto; em

sua atitude em relação a ele; no uso dele ou na resposta dele".

Clarificando: Consiste em método considerado o mais directo, ou seja, É uma espécie de

segmentação consoante os benefícios que os clientes procuram nos produtos (Idem).

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4️.BASE DE DADOS

↪️ É um sistema manual ou eletrônico que consiste no armazenamento ou conservamento

organizado de um conjunto de informações sobre os clientes, tais como: compras; dados
pessoais (nome; morada; número telefônico, etc), que também permite o registo de
informações que ajudam a conhecer o perfil, preferências, desejos, nível de vida, etc, dos seus
clientes.

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