Demóstenes - Um Exemplo A Ser Seguido

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Curso de Comunicação e Oratória

Centro Universitário Leonardo da Vinci
Organização
Gecelene Cíntia Lopes
Reitor da UNIASSELVI
Prof. Hermínio Kloch
Pró-Reitora de Ensino de Graduação a Distância

Prof.ª Francieli Stano Torres
Pró-Reitor Operacional de Ensino de Graduação a Distância

Prof. Hermínio Kloch
Diagramação e Capa
Paulo Herique do Nascimento
Revisão:
Harry Wiese
José Roberto Rodrigues
Todos os direitos reservados à Editora Grupo UNIASSELVI - Uma empresa do Grupo UNIASSELVI
Fone/Fax: (47) 3281-9000/ 3281-9090
Copyright © Editora GRUPO UNIASSELVI 2011.
Proibida a reprodução total ou parcial da obra de acordo com a Lei 9.610/98.

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DEMÓSTENES, UM EXEMPLO A SER SEGUIDO!
A PRESENTAÇÃO
Caro acadêmico(a)!
Há um exemplo de determinação e coragem na história

da Oratória que merece ser lembrado: trata-se de Demóstenes
(384 a.C. - 322 a.C), orador da antiga e culta Grécia. Ele era
um escritor extraordinário. Tinha tanta habilidade para escrever
discursos que chegava a ser convidado pelas partes adversárias
para escrever as peças de acusação e de defesa. E produzia
ambas com a mesma competência.
Contudo, para falar, Demóstenes não tinha a mesma

competência que possuía para escrever: sua voz era fraca, não
pronunciava bem as palavras e era motivo de zombaria por causa
do vício de levantar seguidamente um dos ombros enquanto
falava. Essas dificuldades naturais poderiam fazer com que
qualquer outra pessoa desistisse de ser orador. Mas Demóstenes
era determinado e não se conformou com a condição que a
natureza lhe havia imposto.
Para fortalecer a voz, passou a fazer longas caminhadas na

praia, falando diante do mar, procurando desenvolver um volume
que superasse o bramido das ondas.
Com o objetivo de aperfeiçoar a dicção, chegava a colocar

pedacinhos de pedra na boca para dificultar a fala, aprimorando
a pronúncia das palavras.
Copyright © Editora GRUPO UNIASSELVI 2011. Todos os direitos reservados.

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O vício do ombro foi corrigido com um recurso muito

curioso: colocava uma espada pendurada no teto, com a ponta
voltada para baixo, e, ao exercitar os discursos na frente de
um espelho, era ferido violentamente sempre que produzia o
movimento involuntário.
Determinado a se concentrar nos exercícios e não desistir,

raspou metade do cabelo e metade da barba e, com essa
aparência ridícula, ficou impedido de aparecer em público e se
obrigou a continuar seu treinamento.
Depois de todo esse sacrifício e com atitude sempre

determinada, Demóstenes não apenas pôde falar em público,
como se tornou o maior orador da antiguidade.
Caro(a) acadêmico(a)! Que belo exemplo de obstinação

e disciplina, hein?
Às vezes, nos sentimos incompetentes para executar

determinadas tarefas que parecem ser maiores que nossas forças.
Desistir, antes de tentar, é um erro que jamais devemos cometer.
Se estivermos verdadeiramente envolvidos com o resultado
que desejamos conquistar, encontraremos forças que nunca
imaginávamos possuir.
Vamos em frente!

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DEMÓSTENES, UM EXEMPLO
A SER SEGUIDO!
FIGURA 1 – ORATÓRIA DE ALEXANDRE IV
FONTE: Disponível em: <http://osreisdamacedonia.blogspot.

com/2010/09/alexandre-iv-323-309-ac.html>.
Acesso em: 26 jul. 2011.

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1 COMUNICAÇÃO É TUDO!
“Faça de si um artesão da palavra, pois isto lhe proporcionará o

domínio.”
Inscrição egípcia
FIGURA 2 – O TESOURO AFUNDANDO
FONTE: Lopes (2007)
Um tesouro valiosíssimo está sendo transportado de um

navio de um continente para o outro. Milhares de barras de ouro,
enormes diamantes, esmeraldas e rubis. De repente, o tempo dá
uma virada forte, radical. As ondas crescem, os ventos se agitam
num tufão incontrolável e o tesouro afunda. Não se sabe onde,

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nem quando, nem como. Agora aquela fortuna incalculável está

lá, no fundo do oceano. Inacessível. Quanto vale? Nada!
Com o nosso conhecimento também pode acontecer o

mesmo que houve com o tesouro: anos e anos estudando, com
garra e dedicação, um sem-número de livros lidos, intermináveis
horas na sala de aula ou na biblioteca... E daí? Se esses
conhecimentos ficarem sem uso, de nada terá adiantado todo o
esforço. Serão como os livros cheios de poeira trancados num
porão, consumidos pelas traças.
Nossos conhecimentos, por mais abstratos ou práticos que

sejam, só têm valor se soubermos expressá-los no mundo. E de
que forma podemos expressá-los? É claro, pela comunicação!
Em todos os tempos, desde a pré-história, o ser humano

tem usado essa habilidade de se comunicar para satisfazer suas
necessidades vitais. Sem a comunicação a nossa espécie não
sobreviveria. Até para se alimentar, os homens precisaram se
entender e cooperar uns com os outros.
Isso vale até hoje. Se você gosta de alguém ou necessita

de algo, precisa saber transmitir esse sentimento. O que você
sabe precisa ser, de alguma forma, compartilhado com as outras
pessoas – precisa ser comunicado ao universo e transformado
em ação!

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2 COMUNICAÇÃO: NECESSIDADE OU PRIVILÉGIO?
Conseguir o emprego desejado, alcançar a sonhada

promoção, conquistar o respeito e admiração dos colegas, eis o
desafio que depende de uma boa apresentação e de uma eficaz
comunicação. Para isso, além da credibilidade e da naturalidade,
a mensagem deve revestir-se de convicção e entusiasmo.
Vivemos em uma sociedade de bites sonoros, em que

a comunicação é a moeda circulante de maior valor e requisito
fundamental para o sucesso pessoal e profissional. Foi-se o tempo
em que se podia chegar ao topo apenas por ser bom na profissão.
Hoje, os conselhos de diretores, comitês executivos e os próprios
clientes querem e exigem mais.
É preciso, portanto, saber dar o seu recado e transmitir com

clareza e objetividade as suas ideias. Daí a necessidade que as
pessoas sentem em desenvolver aquela que é considerada a mais
importante das competências: a comunicação. Aos que perseguem
este objetivo e, que em sua maioria desistem, dominados pelo
medo e pavor na hora de se expressar, cabe alertar que existe
um grande mito (portanto, uma grande mentira) de que o “bom
comunicador já nasce feito!” Nada mais longe da verdade. A
história nos revela que os maiores comunicadores não nasceram
“feitos” e lutaram contra muitos obstáculos até se notabilizarem.
Como vimos anteriormente, Demóstenes, o maior orador da antiga
Grécia, é um exemplo significativo, pois além da gagueira, ele
lutou contra vários cacoetes.

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Atualmente, existem muitas ferramentas disponíveis para

dominar o medo que, inclusive, é comum a todos nós. Pesquisa
recente feita por um grupo de psicólogos envolvendo três mil
pessoas, nos Estados Unidos, revelou que o maior medo do
homem, curiosamente, é o de falar em público. Superou até os
medos mais comuns, como de altura e da morte. Não é por acaso
que lá nos EUA, como aqui no Brasil, instituições e literaturas
especializadas sobre o assunto vêm ganhando espaço, até porque
o uso da palavra deixou de ser um privilégio de professores,
religiosos, políticos, advogados etc. (LOPES, 2005).
Não são poucas as pessoas que nessa era da informação

têm ido ao encontro desses recursos para satisfazer os seus reais
desejos de ver ampliados os horizontes da sua vida pessoal e
profissional.
3 POR QUE COMUNICAÇÃO É IMPORTANTE?
Saber se comunicar, em todos os níveis, sob os mais

diversos canais, deixou de ser um diferencial e se tornou
fundamental. A comunicação é uma das mais desejadas
competências do profissional atual. Independentemente do cargo
e do perfil que o profissional apresente, é essencial que saiba
comunicar-se e relacionar-se bem, em qualquer circunstância.
Alguns exemplos de contextos em que é fundamental

comunicar-se bem:

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● ministrar aulas, palestras, conferências, debates;

● motivar equipes;
● liderar;
● apresentar ideias, produtos, serviços, projetos etc.;
● reuniões de negócios;
● contatar clientes;
● vender;
● entrevistar;
● negociações, fazer palestras, network etc.
A boa notícia é que todas as pessoas podem (e

devem) comunicar-se bem, inclusive aquelas que se julgam
mais introspectivas e tímidas. É claro que algumas pessoas
vão apresentar mais dificuldades do que outras, mas isso é
esperado. Qualquer ser humano pode desenvolver habilidades de
comunicação. (POLITO, 2010). Quem se comunica eficazmente
vende, produz e rende mais. Durante esse capítulo vamos
demonstrar, por meio de evidências e ilustrações, porque a
comunicação é tão fundamental para um profissional de sucesso.
4 QUEM SABE SE COMUNICAR TEM PODER!
“O poder de uma pessoa é diretamente proporcional à

capacidade de ela gerar ação. Faça acontecer!”
Anthony Robbins
Todo grande sucesso está relacionado com ação. E é

a ação que produz resultados. O conhecimento é somente um

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poder em potencial, até que chegue às mãos de quem saiba como

transformá-lo em ação efetiva. Na verdade, a definição literal da
palavra poder é: habilidade de agir. O que fazemos na vida é
determinado pelo que comunicamos a nós mesmos!
No mundo moderno, a qualidade de vida é a qualidade da

comunicação. O que imaginamos e dizemos para nós mesmos,
como movemos e usamos nossos músculos de nossos corpos
e expressões faciais, determinarão quanto usaremos do que
conhecemos.
Com frequência, ao ver pessoas bem-sucedidas, caímos

na armadilha mental de pensar que elas estão onde estão
por terem algum dom especial. No entanto, uma observação
mais acurada mostrará que o maior dom que as pessoas
excepcionalmente bem-sucedidas têm em relação “às pessoas
comuns” é a habilidade de agir. É um dom que qualquer um pode
desenvolver dentro de si mesmo.
Todos nós produzimos duas formas de comunicação com

as quais elaboramos as experiências de nossas vidas: a primeira,
as comunicações internas, que são as coisas que imaginamos,
dizemos e sentimos dentro de nós mesmos; a segunda são as
denominadas comunicações externas, expressas por palavras,
tonalidades, expressões faciais, postura de corpo e ações físicas
para nos comunicarmos com o mundo. Toda comunicação que
fazemos é uma ação, uma causa posta em movimento, e todas
as comunicações têm alguma espécie de efeito em nós e nos

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outros.
Comunicação é poder! Aqueles que dominam seu uso

efetivo podem mudar sua própria experiência de mundo e as
experiências do mundo sobre si mesmos.
Todo o comportamento e sentimento encontram suas

raízes originais em alguma forma de comunicação. Aqueles que
afetam os pensamentos, sentimentos e ações da maioria de nós
são os que sabem como utilizar esse instrumento de poder.
FONTE: Disponível em: <http://interacaovirtual.com.br/livrosnv/
Poder%20Sem%20Limites%20-%20Antony%20Hobbins.pdf>.
Acesso em: 20 ago. 2011.
E poder, hoje em dia, é a capacidade de comunicar e a

capacidade de persuadir. Você pode ter uma ideia ou um produto
que possa mudar o mundo, mas, sem o poder de persuadir, de
convencer, você não tem nada. (ROBBINS, 1999).
A vida toda é sobre comunicar o que você tem a oferecer.

Essa é a habilidade mais importante que você pode desenvolver
nos dias de hoje. É por isso que esse curso será de grande
valia para você. Vamos analisar as estratégias que fazem um
comunicador ser um bom comunicador.
Outra grande estratégia para melhorar sua atitude mental e,

consequentemente, sua comunicação, é reforçando o seu senso
de propósito, a sua determinação. Por isso, aproveite esse curso
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ao máximo! Nos próximos capítulos você encontrará algumas das

palavras mais inspiradoras que já encontrei sobre superação do
medo, desenvolver um senso de propósito, alimentar um espírito
de aventura e se comprometer com um crescimento contínuo.
Aproveite esta oportunidade para expandir seus horizontes!
Para refletir: Seja um cidadão do mundo!

Levante-se do banco de reservas e entre no jogo da vida!
Deixe sua imaginação viajar com as possibilidades de
tudo o que você pode explorar e experimentar – e comece
imediatamente!
Que experiência nova você poderia buscar hoje, que
expandiria a sua vida? Que tipo de pessoa você se
tornaria como resultado disso?
5 A COMUNICAÇÃO INTRA E INTERPESSOAL
Todos nós produzimos duas formas de comunicação

com as quais elaboramos a experiência de nossas vidas: a
primeira, as comunicações internas, que são as coisas que
nós imaginamos, dizemos e sentimos dentro de nós mesmos
(comunicação intrapessoal); a segunda são as comunicações
externas, expressas por palavras, tonalidades, expressões
faciais, fisiologia corporal, e ações físicas para nos comunicarmos

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com o mundo. Toda comunicação é uma ação, uma causa posta

em movimento, e todas as comunicações têm uma espécie de
efeito em nós e nos outros.
FONTE: Disponível em: <http://gestaodenegocioseeventos.blogspot.
com/2011_02_01_archive.html>. Acesso em: 20 ago. 2011.
Comunicação é uma forma de poder. Aqueles que dominam

seu uso efetivo podem mudar sua própria experiência no lugar em
que vivem e as experiências do mundo sobre si mesmas. Todo
comportamento e sentimento encontram suas raízes originais
em alguma forma de comunicação. As pessoas que afetam
os pensamentos, sentimentos e ações da maioria de nós são
aquelas que sabem como usar esse instrumento eficaz e poderoso
(ROBBINS, 1999).
Seu nível de domínio da comunicação no mundo exterior

determinará seu nível de sucesso com os outros: pessoal,
emocional, social e financeiramente. Mais importante ainda, o
nível de sucesso que você experimenta internamente: felicidade,
alegria, êxtase, amor ou qualquer outra coisa que deseja, é o
resultado direto de como você se comunica consigo mesmo.
FONTE: Disponível em: <http://www.acasadoaprendiz.com.br/
poder_0701.html>. Acesso em: 20 ago. 2011.
Como você se sente não é resultado do que está

acontecendo na sua vida; é a sua interpretação do que está
acontecendo (ROBBINS, 1999). A vida de pessoas de sucesso tem
nos mostrado que a qualidade de nossas vidas não é determinada
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pelo que está nos acontecendo, mas pelo que fazemos com o
que nos acontece.
É você quem decide como se sentir ou agir, baseado

nas maneiras que escolhe, consciente ou inconscientemente
para perceber a vida. A maioria de nós já tem esse processo de
interpretação automático, baseado em nossas crenças, educação,
valores etc., mas podemos ressignificar essas “verdades”
inconscientes e, logo, mudar essa experiência de mundo.
FONTE: Disponível em: <http://www.recantodasletras.com.br/
frases/747471>. Acesso em: 20 ago. 2011.
Comunicação eficaz produz resultados! Talvez você queira

mudar o modo de pensar sobre si mesmo e sobre o mundo.
Talvez você pensar em ser um melhor comunicador, melhorar a
sua autoestima, elevar seu relacionamento com a pessoa amada,
aprender com maior rapidez, tornar-se mais saudável ou ser mais
próspero. Entretanto, antes que consiga novos resultados, deverá
compreender que já os está conseguindo. Mas podem não ser os
resultados que você deseja.
Nós, em geral, pensamos em nossos estados mentais

e na grande parte do que nos acontece em nossas mentes,
como coisas que acontecem fora de nosso controle. Porém, a
verdade é que podemos controlar nossas atividades mentais e
comportamento a tal ponto que antes não acreditaríamos ser
possível. Se você está triste e frustrado, você criou e produziu
esse estado de mal-estar. Mas se estiver muito energizado e

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vibrante, você também criou esse estado.
FONTE: Disponível em: <http://www.acasadoaprendiz.com.br/

poder_0701.html>. Acesso em: 20 ago. 2011.
Quando você tem consigo mesmo uma conversa, essa

conversa o acompanha onde quer que esteja. Então, se você
tem um julgamento negativo sobre si mesmo em qualquer
aspecto, como por exemplo: “Não sou bom para escrever textos”;
“Nasci para ser empregado”, “Nunca serei um bom líder”, esses
julgamentos vão segui-lo mesmo se você mudar de país, profissão,
religião, cônjuge etc, e todos os eventos continuarão acontecendo
da mesma forma. Isso porque tudo o que acontece no universo
físico aconteceu primeiro na sua mente.
Portanto, todos nós temos um pensamento que gera em

nosso cérebro um sentimento (estado mental), um determinado
comportamento. Esse recurso funciona nos dois sentidos, isto é,
seu comportamento gera sentimentos, que geram pensamentos.
Isso significa que você pode mudar, a partir do seu comportamento,
adotando atitudes mais positivas, se desafiando a fazer coisas que
julgava incapaz de fazer ou a partir do nosso pensamento, já que
o gestor principal daquela voz interior é você mesmo.
As emoções residem nas interpretações e podem também

ser decisivas em nosso modo de viver. A história a seguir é um
exemplo claro de interpretação.

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SORTE OU AZAR
Em um reino muito distante, a vida estava muito difícil,

o povo extremamente pobre estava insatisfeito e a revolução
parecia perto de eclodir. Os ministros do rei então sugeriram que
se presenteasse um dos pobres, através de um sorteio entre os
camponeses, com um lindo cavalo árabe.
O ganhador seria o único possuidor de um cavalo entre

os “descamisados”. Talvez assim se distraíssem e parassem
de pensar em democracia, fim de monarquia, essas bobagens.
Assim foi pensado e assim foi feito.
O ganhador do belíssimo cavalo árabe revelou-se um

sábio. Seus vizinhos vieram parabenizá-lo pelo prêmio e diziam:
– Com um cavalo terá ajuda no plantio e na colheita, além

de transporte para a vila. Que sorte!
E o sábio respondeu: – Depende.
Passados alguns dias, o cavalo fugiu.
– Poxa! Logo agora que você já estava acostumado com

a ajuda! Que azar!.
– Depende - disse o sábio camponês.

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Passaram mais alguns dias e o cavalo voltou, acompanhado

de uma belíssima égua selvagem. E os vizinhos:
– Você é incrível mesmo, agora tem dois cavalos! Que

sorte!
– Depende - respondeu o vizinho.
Seu filho mais velho resolveu domar a extraordinária égua.

Caiu e fraturou a perna.
– Que azar! Comentou a vizinhança.
– Maldita hora em que você ganhou esse cavalo

namorador!
– Depende - respondeu mais uma vez o sábio.
Uma semana depois o rei declarou guerra ao poderoso

reino vizinho e todos os jovens foram convocados para lutar por
essa guerra perdida. Nenhum deles voltou.
O jovem filho foi dispensado por estar com a perna

quebrada. E os vizinhos:
– Que sorte a sua! Bendita a hora em que a égua derrubou

o seu filho!

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E o sábio: – Depende...
É. Essa história não tem fim.
Depende.
SORTE OU AZAR? Depende da perspectiva e do tempo.

Tudo na vida é relativo!
FONTE: Disponível em: <http://www.metaforas.com.br/listmet.htm>.

Vamos refletir...
Por que as interpretações foram tão diferentes?
Que interpretação você escolheria em relação a essa
história? Se você criou uma interpretação negativa para
os fatos do seu passado, não reclame da sua vida hoje,
porque você mesmo é quem criou essa interpretação,
tendo como base as suas crenças atuais. Que tal então
recriar a sua interpretação de forma mais positiva
e fortalecedora? Certamente, você conseguirá se
comunicar muito melhor com o mundo e consigo mesmo.
Escreva, a seguir, que interpretação você faria sobre
essa história de acordo com os seus valores e crenças
mais positivas.

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Importante!
A comunicação, quando bem estabelecida, confere poder
aos conhecimentos e aos sentimentos de uma pessoa.
Ou seja, quem sabe se comunicar tem poder. Poder de
influenciar, transformar, sensibilizar, comover, convencer,
esclarecer, enfim: firmar sua presença no mundo.
6 ATITUDES QUE DIFICULTAM A COMUNICAÇÃO ENTRE AS

PESSOAS
A maneira como os colaboradores de uma empresa se

comunicam é muito importante. Pesquisas demonstram que
as palavras representam, no contexto comunicacional, apenas
7%. Já, como são comunicadas as palavras representa 38% e
a expressão corporal 55%, ou seja: é preciso estar atento ao
modo de nos comunicarmos com os nossos pares, superiores e
subordinados; caso contrário, podemos comunicar algo que não
queremos (LOPES, 2010).
A seguir, apresentamos algumas estratégias importantes

para nos comunicarmos eficazmente com as pessoas. Precisamos
evitar os seguintes comportamentos:
● Dar ordens, exigir, impor: Se for necessário dar uma ordem,

você pode ressaltar que acredita na capacidade da outra pessoa
de fazer o que é solicitado. É conveniente utilizar as expressões:

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por favor, por gentileza, você poderia?
● Aconselhar, sugerir, sem que o outro esteja receptivo: É

necessário saber se o outro está receptivo à sugestão dada. Em
geral, é melhor ajudar a pessoa a elaborar uma nova alternativa
a partir da sua própria percepção e experiência.
● Interpretar, analisar: “Você está com medo do que eles vão

pensar”, ou “você diz isso porque...”.
● Pressupor: Tomar como certas, coisas que você acha óbvio que
o outro está pensando, como se pudesse ler a sua mente. Por
exemplo, “eu achei que você sabia...”, “eu pensei que você tinha
feito isso...”. Na dúvida, pergunte e confirme com o outro para
ver se é verdade o que você está pensando. “A pressuposição
é a mãe da confusão...”
● Questionar, inquirir: “Mas o que você está pretendendo com

isso”?
● Ridicularizar, desqualificar, fazer “chacota”, diretamente

ou através de metáforas ou apelidos. Existem pessoas que
têm como um vício fazer brincadeiras desqualificadoras, que
constrangem e causam sofrimento àqueles que são objetos de
sua ironia, afetando a autoestima deles.
● Ameaçar: “Se você fizer isso, você sofrerá consequências que

nem imagina...”.

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● Dar lição de moral: Depois de o fato ter acontecido, já não

importa ao outro o que deveria ter feito e, sim, o que fazer agora,
com a situação criada.
● Negar a percepção do outro: Pode ser muito destrutivo negar

sentimentos, intuições ou ideias de outra pessoa ou algo que a
mesma tenha percebido em você, sem avaliar ou saber o que
a levou a percebê-lo daquela maneira.
● Desvalorização da intensidade do que o outro está sentindo:

Através de expressões como “isso não é nada, já vai passar...”;
“... acontece com todo mundo...”. Deve-se evitar esse apoio
superficial não utilizando as expressões estereotipadas.
● Mudar de assunto, tratar levianamente ou fugir do problema:

Sem dar importância à necessidade do outro de expressar o
que está sentindo.
● A crítica: Ao fazer uma crítica é importante termos em

mente o seu objetivo, ser específico e dirigir a colocação ao
comportamento, evitando atingir a identidade da pessoa com
generalizações ou rotulações. Muitas vezes, uma opinião um
pouco diferente da nossa já soa como crítica algo normal no dia
a dia, que não deixa de ser uma avaliação do que foi percebido.
● Elogios manipulativos: É preciso tomar cuidado com

determinados tipos de elogios e saber se estes fazem o outro
se sentir manipulado ou induzido a fazer algo que não quer.

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● Perguntar e sair respondendo ou perguntar e interromper

a resposta do outro: Ou ainda, ir “concluindo” o raciocínio do
interlocutor antes mesmo dele terminar a frase, porque acha
que já entendeu todo o seu raciocínio. Esse comportamento
pode intimidar ou inibir sua expressão, deixando de ouvir coisas
novas que “acha” que já sabe.
● Perguntas que induzem: Quando se faz uma pergunta, temos

que estar abertos para ouvir, seja qual for a resposta. A maneira
de fazermos perguntas pode induzir as respostas. Por exemplo,
a pergunta: “Você pode”? tem um resultado diferente de “Você
pode, não é verdade”? Se quisermos efetivamente saber o que
o outro pensa é preciso manter a pergunta neutra, deixando um
espaço aberto para a livre expressão da pessoa.
● Incongruência: Suas palavras dizem uma coisa e o seu tom

de voz ou seus gestos e expressão corporal mostram outra,
denotando mensagens contraditórias. Por exemplo: diante de
uma pergunta, você responde que está tudo bem, mas a sua
expressão facial mostra o contrário. Ou ainda, o tom de voz não
corresponde ao que está sendo dito.
● Uso de linguagem inacessível: Especialmente o uso de

termos técnicos que só são compreensíveis para pessoas
com certo conhecimento específico. Para haver efetiva troca
de mensagens, é importante levar em conta o vocabulário do
outro, sua cultura, expectativas e crenças. E que as palavras
usadas tenham um significado em comum.

24
Que outras atitudes impeditivas na sua comunicação com

os outros você acrescentaria nessa lista?
Para refletir!!!
Algumas condições básicas para uma boa comunicação
incluem valores como franqueza, autenticidade,
intenções positivas, respeito mútuo, respeito às crenças
e sentimentos do outro, empatia e solidariedade. Caso
queira aprofundar seus estudos sobre comunicação,
indicamos os seguintes sites:
● <www.nosdacomunicacao.com.br>
● <www.reinadopolito.com.br>
● <www.reinadopassadori.com.br>
7 PRINCÍPIOS QUE PODEM APERFEIÇOAR A COMUNICAÇÃO

CONSIGO E COM OS OUTROS
Existem determinados princípios que podem possibilitar

uma comunicação mais eficiente e de qualidade conosco e com
os outros. Vamos estudar alguns desses princípios, que podem ser
úteis na nossa comunicação diária, facilitando a relação conosco
ou com os outros.

25
● O mapa não é o território
Nossas percepções e representações mentais não são

o mundo. Reagimos aos nossos mapas, representações que
incluem a interpretação pessoal em vez de dirigir diretamente
aos fatos do mundo. Muitas vezes não podemos mudar o mundo,
mas podemos mudar a forma como o vemos, nossas sensações
e interpretações (SABBI, 2009). Nossa representação interna é
influenciada basicamente por nossas interpretações, sensações,
experiências anteriores, preferências, valores, crenças e critérios,
e por isso cada pessoa forma uma percepção única e diferenciada
do mundo em que vive. Conscientes disso, podemos ficar atentos
ao processo interno, possibilitando-nos fazer uma distinção entre
o que de fato é colorido e o que colocamos a partir da nossa
experiência interna.
● As experiências possuem uma estrutura própria
Nossos pensamentos e recordações possuem um padrão

específico. Quando mudamos esse padrão ou estrutura, nossa
experiência muda automaticamente. Podemos neutralizar
lembranças desagradáveis e enriquecer outras que serão
úteis através de uma série de procedimentos que podem ser
aprendidos por qualquer pessoa. Assim, é preciso ter presente
que cada pessoa tem padrões diferenciados. Torna-se mais fácil
estabelecer empatia se estivermos atentos a essas diferenças.
FONTE: Disponível em: <http://www.diamondweb.com.br/wp-content/
uploads/2011/03/pnl.pdf>. Acesso em: 20 ago. 2011.

26
● Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprendê-lo

a fazer também
Podemos aprender como é o mapa mental de um grande

realizador, com suas estratégias e crenças, e procurar modelá-
lo naquilo que escolhermos. Isso é possível quando queremos
desenvolver uma habilidade. Muita gente pensa que certas coisas
são impossíveis, sem nunca ter se disposto a fazê-las. Experimente
fazer de conta que tudo é possível. Se existir um limite físico ou
ambiental, o mundo da experiência vai lhe mostrar isso.
● Corpo e mente são partes do mesmo sistema e atuam um

no outro
Nossos pensamentos afetam instantaneamente nossa

tensão muscular, respiração, sensações e emoções. Esses,
por sua vez, também afetam nossos pensamentos. Quando
aprendemos a mudar um deles, aprendemos a mudar o outro.
O estado interno atua sobre o corpo através da liberação de
hormônios e endorfinas e, dependendo do que vivenciamos em
nossas emoções e sentimentos, pode influenciar tanto nossa
bioquímica, que pode estimular ou inibir o sistema de defesa do
organismo, o sistema imunológico.

27
● As pessoas já possuem todo o recurso que necessitam
A construção dos recursos mentais e físicos é feita a partir

das imagens mentais, diálogos internos, sensações e sentimentos.
Podemos usá-los para construir qualquer pensamento, sentimento ou
habilidade que desejarmos, colocando-os depois, nas nossas vidas,
onde quisermos ou precisarmos. Assim, ao tentarmos auxiliar outras
pessoas, torna-se mais efetivo partir de seus recursos internos, a
tentar provocar a partir de agora uma mudança.
● É impossível não comunicar
Quer queiramos ou não, estamos sempre nos comunicando.

Um suspiro, sorriso ou olhar são formas de comunicação. Até
nossos pensamentos são formas de nos comunicarmos conosco,
e eles se revelam aos outros pelos nossos olhos, tom de voz,
atitudes e movimentos corporais. As palavras são quase sempre
a parte menos importante, ao contrário do que acredita a maioria
das pessoas. Geralmente, mais da metade do impacto final de
uma comunicação acontece num nível não verbal.
● O significado da sua comunicação é a reação que você

obtém
Os outros recebem o que dizemos e fazemos através

das suas representações internas do mundo. Quando alguém
ouve algo diferente do que tivemos a intenção de dizer, essa é
a nossa chance de observarmos que comunicação é o que se

28
recebe. Observar como a comunicação é recebida nos permite

ajustá-la para que da próxima vez ela possa ser mais clara. Um
instrumento poderoso para nos auxiliar nisso é o feedback.
FONTE: Disponível em: <http://www.crisgoncalves.com/coaching-e-pnl/
pnl/pnl-uma-filosofia-de-vida/>. Acesso em: 20 ago. 2011.
● Todo comportamento tem uma intenção positiva
Na comunicação, acreditamos que todos os comportamentos

prejudiciais ou mesmo impensados tiveram um propósito
originalmente positivo. Gritar para ser reconhecido. Agredir para
se defender. Esconder-se para se sentir mais seguro. Em vez
de rotular, tolerar ou condenar essas ações, podemos separá-
las da intenção positiva daquela pessoa, para que seja possível
acrescentar novas alternativas mais atualizadas e positivas a fim
de satisfazer a mesma intenção. Assim, podemos auxiliar uns aos
outros a crescer e a reestruturar nossa experiência de uma forma
mais produtiva e harmônica. Outra forma de dizer isso é que se
costuma ter um ganho secundário quando se enfrenta dificuldades,
embora, geralmente, este não seja em nível consciente.
● Sempre fazemos a melhor escolha possível
Cada um de nós é único e tem a sua própria história.

Através dela aprendemos o que querer e como querer, o que
valorizar, e como valorizar, o que aprender e como aprender.
Essa é a nossa experiência. A partir dela, devemos fazer todas
as opções, isto é, até que outras novas e melhores sejam

29
acrescentadas.
FONTE: Disponível em: <http://www.sppnl.com/showArticle.php?id=3>.

● Se o que você está fazendo não está funcionando, faça

outra coisa
Se você faz o que sempre fez, você sempre conseguirá o

que sempre conseguiu. Se você quer algo novo, faça algo novo,
especialmente quando existem tantas alternativas e outras tantas
podem ser criadas. É frequente as pessoas manifestarem uma
tendência a repetirem mecanicamente uma série de padrões,
numa espécie de compulsão à repetição. Para mudar esses
padrões limitantes é necessário percebê-los e agregar novas
escolhas mais benéficas.

30
A UTOATIVIDADE
1 Por que Demóstenes foi considerado o maior orador da antiga
Grécia, após vencer todas as suas deficiências relacionadas à
fala em público?
2 “Vivemos na era da informação e do conhecimento. A

comunicação tornou-se a moeda circulante de maior valor em
nossa sociedade”. Explique, a partir dessas duas afirmações,
o porquê da comunicação ter adquirido grande relevância na
atualidade.
3 Cite duas “atitudes que dificultam a comunicação” que são mais

comuns no contexto empresarial e explique uma delas.
4 Por que é impossível NÃO comunicar?
5 Conceitue o que é Comunicação Intra e Interpessoal.

31
R EFERÊNCIAS
GALLO, Carmine. Comunicação é tudo. São Paulo:
Landscape, 2009.
LOPES, Cíntia. Fala para que eu te veja. Blumenau: Nova

Letra, 2007.
______. Transforme seu medo em poder. Blumenau: Nova

Letra, 2010.
______. Comunicação: necessidade ou privilégio? Jornal de

Santa Catarina, Blumenau, 28 set. 2005. p. 2-2.
MUSSAK, Eugênio César. Metacompetência. São Paulo:

Gente, 2007.
POLITO, Reinaldo. Como falar corretamente e sem inibições.

São Paulo: Saraiva, 2010.
RIBEIRO, Lair. Comunicação global. São Paulo: Alcance,

2008.
ROBBINS, Anthony. O poder sem limites. São Paulo:

Moderna, 1999.
SABBI, Deroni. Sinto, logo existo. Porto Alegre: Sabbi

Institute, 2009.

32
G ABARITO
1 Por que Demóstenes foi considerado o maior orador da antiga Grécia, após vencer
todas as suas deficiências relacionadas à fala em público?
R.: A disciplina e a determinação de Demóstenes criaram condições para que o orador
superasse todas as suas deficiências. Além disso, Demóstenes praticava mais do que
ninguém as técnicas de falar em público, tornando-o um comunicador irresistível.
2 “Vivemos na era da informação e do conhecimento. A comunicação tornou-se a

moeda circulante de maior valor em nossa sociedade”. Explique, a partir dessas duas
afirmações, o porquê da comunicação ter adquirido grande relevância na atualidade.
R.: Aquele que se comunica bem, nos dias de hoje, vive melhor porque consegue vender
bem o seu produto, ideia, serviço ou talento. Não basta conquistar o conhecimento: é
preciso demonstrar o que se sabe por meio da comunicação.
3 Cite duas “atitudes que dificultam a comunicação” que são mais comuns no contexto
empresarial e explique uma delas.
R.: 1 Pressuposição: Já foi dito que a “pressuposição é a mãe da confusão”. Se
quisermos garantir que o outro realize uma determinada tarefa, dentro do tempo previsto,
precisamos utilizar vários meios de comunicação para esclarecer ao interlocutor o que
deve ser feito.
2 Negar a percepção do outro.
4 Por que é impossível NÃO comunicar?

R.: Independente de verbalizarmos as palavras ou não, há outras formas de
comunicação, inclusive que são mais eficazes no processo de comunicar. Por exemplo,
um suspiro, um olhar, um fechar de cenho. Todas essas expressões são formas sutis
de comunicação percebidas pelo interlocutor.
5 Conceitue o que é Comunicação Intra e Interpessoal.

R.: Intrapessoal: são as comunicações internas, ou seja: as coisas que nós imaginamos,
dizemos e sentimos dentro de nós mesmos.
Interpessoal: as comunicações externas expressas por palavras, tonalidades,
expressões faciais e corporais e nossas atitudes.

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Pró-Reitor Operacional de Ensino de Graduação a Distância

Proibida a reprodução total ou parcial da obra de acordo com a Lei 9.610/98.

Há um exemplo de determinação e coragem na história

Contudo, para falar, Demóstenes não tinha a mesma

Para fortalecer a voz, passou a fazer longas caminhadas na

Com o objetivo de aperfeiçoar a dicção, chegava a colocar

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O vício do ombro foi corrigido com um recurso muito

Determinado a se concentrar nos exercícios e não desistir,

Depois de todo esse sacrifício e com atitude sempre

Caro(a) acadêmico(a)! Que belo exemplo de obstinação

Às vezes, nos sentimos incompetentes para executar

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FIGURA 1 – ORATÓRIA DE ALEXANDRE IV

FONTE: Disponível em: <http://osreisdamacedonia.blogspot.

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“Faça de si um artesão da palavra, pois isto lhe proporcionará o

FIGURA 2 – O TESOURO AFUNDANDO

FONTE: Lopes (2007)

Um tesouro valiosíssimo está sendo transportado de um

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nem quando, nem como. Agora aquela fortuna incalculável está

Com o nosso conhecimento também pode acontecer o

Nossos conhecimentos, por mais abstratos ou práticos que

Em todos os tempos, desde a pré-história, o ser humano

Isso vale até hoje. Se você gosta de alguém ou necessita

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2 COMUNICAÇÃO: NECESSIDADE OU PRIVILÉGIO?

Conseguir o emprego desejado, alcançar a sonhada

Vivemos em uma sociedade de bites sonoros, em que

É preciso, portanto, saber dar o seu recado e transmitir com

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Atualmente, existem muitas ferramentas disponíveis para

Não são poucas as pessoas que nessa era da informação

3 POR QUE COMUNICAÇÃO É IMPORTANTE?

Saber se comunicar, em todos os níveis, sob os mais

Alguns exemplos de contextos em que é fundamental

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● ministrar aulas, palestras, conferências, debates;

A boa notícia é que todas as pessoas podem (e

4 QUEM SABE SE COMUNICAR TEM PODER!

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Com frequência, ao ver pessoas bem-sucedidas, caímos

Todos nós produzimos duas formas de comunicação com

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Todo o comportamento e sentimento encontram suas

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A vida toda é sobre comunicar o que você tem a oferecer.

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ao máximo! Nos próximos capítulos você encontrará algumas das

Aproveite esta oportunidade para expandir seus horizontes!

Para reﬂetir: Seja um cidadão do mundo!

5 A COMUNICAÇÃO INTRA E INTERPESSOAL

Todos nós produzimos duas formas de comunicação