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SEGUROS
TODO MUNDO PASSA POR

UMAFASE DIFÍCIL
BRUNO TOLEDO
LIFE PLANNER - PRUDENTIAL

HOST PODCAST PLANEJANDO BEM

MENTOR AURORA EDUCAÇÃO

GR SELECT - SANTANDER - 10 ANOS

ADMINISTRADOR DE EMPRESAS

PRÊMIO:

FRANQUIA DE EXCELÊNCIA 2022

PRUDENTIAL
 4 PILARES
VENDER SEGURO É UM HÁBITO

CULTURA

ABORDAGENS E CONCIENTIZAÇÃO

CONSEQUÊNCIAS DE NÃO TER UM

SEGURO DE VIDA
VENDER SEGURO
É UM HÁBITO
O QUE ESSES 3 COMPORTAMENTOS TEM

EM COMUM?
SÃO HÁBITOS.
 O QUE É UM HÁBITO?

É UM COMPORTAMENTO EXECUTADO DE MANEIRA

AUTOMÁTICA OU SEMI-AUTOMÁTICA QUE NÃO
EXIGE MUITO ESFORÇO COGNITIVO.

EXEMPLO: UMA PESSOA QUANDO APRENDER A

DIRIGIR UM CARRO TEM DIFICULDADE DE TROCAR
A MARCHA, A REPETIÇÃO FAZ COM QUE AQUILO FIQUE NATURAL E INCONSCIENTE.
 O QUE É PRECISO PARA FORMAR

UM HÁBITO?
MOTIVAÇÃO: MOTIVO PARA EXECUTAR UMA AÇÃO EM
BUSCA DE UMA RECOMPENSA

EXEMPLO
MOTIVO: OTIMIZAR O TEMPO E PARAR DE ANDAR EM ÔNIBUS LOTADO.
AÇÃO: TIRAR HABILITAÇÃO E DIRIGIR.
RECOMPENSA: CONFORTO, QUALIDADE DE VIDA E INDEPENDÊNCIA.
MORAL DA HISTÓRIA
SE NÃO SOUBERMOS QUAL A NOSSA RECOMPENSA, NÃO SEREMOS

CONSTANTES NO NOSSO COMPORTAMENTO DE VENDER.

SEMPRE TEREMOS A SENSAÇÃO QUE NOSSO ESFORÇO É EM VÃO,

GERANDO UM GASTO COGNITIVO.

CULTURA
QUAL NOSSO MAIOR
AS PESSOAS AMAM COMPRAR
DESAFIO NA VENDA DE
(COMPRAM IPHONE DE 10K)

SEGURO? ODEIAM QUE VENDAM PARA ELAS.

(COMO REAGIMOS AO ENTRAR EM
UMA LOJA?"ESTOU SÓ OLHANDO"

APRENDERAM QUE VENDEDOR ENGANA

E O SEGURO DE VIDA NÃO PRESTA.

AMAM FALAR DELAS MESMAS.

CICLO DE DECISÃO NO
55% INSTINTO PRIMITIVO DE LUTA

CÉREBRO (NESSA ORDEM) OU FUGA – CÉREBRO REPTILIANO

(BIOLOGIA)

30% RESPOSTAS AMBIENTAIS –

SISTEMA LÍMBICO (CULTURA)

15% RACIONALIDADE – CÓRTEX PRÉ

FRONTAL (OPINIÃO INDIVIDUAL)

 MORAL DA HISTÓRIA.

QUEBRAR ESSA CULTURA É SIMPLES, MAS

NÃO É FÁCIL, PRECISAMOS SABER

PERGUNTAR, ESCUTAR, ENTENDER COMO O

CÉREBRO DO CLIENTE FUNCIONA E TRATA-LO

COMO ELE GOSTA DE SER TRATADO.

 ABORDAGEM E

CONSCIENTIZAÇÃO.
(SPIN SELLING)
O QUE É PRECISO PARA CONSCIENTIZAR

O CLIENTE DE MANEIRA PROFUNDA?

• Saber Perguntar

• Escutar de maneira ativa

• Tratar o cliente como ele gosta e não

como nós gostamos

SPIN SELLING (A ARTE DE VENDER

SEM PARECER QUE ESTÁ VENDENDO)

• S – perguntas de situação

• P – perguntas de problema

• I – perguntas de implicação

• N – perguntas de necessidade de solução

 PERGUNTAS DE SITUAÇÃO
• GERAR EMPATIA (55% CÉREBRO REPTILIANO)

• MAPEAR A PERSONA DO CLIENTE

• NÃO EXAGERAR NELAS

DICA- ANOTEM QUAIS INFORMAÇÕES DO CLIENTE SÃO IMPORTANTES PRA VOCÊS CONSTRUÍREM A

PERSONA DELE.

(CASADO? CLT? SOCIO? TEM FILHOS? HOBBYS? COMO FOI SUA INFÂNCIA? PRINCIPAL RENDA DA CASA?)

EXEMPLO: “ FULANO, ME CONTA UM POUCO DO QUE VOCE FAZ, SEU TRABALHO ETC?”
 PERGUNTAS DE PROBLEMA

• Liga o alerta do cliente (sistema límbico 30%)

• Levantar o problema pro cliente

• O cliente entende que existe uma “dor” (necessidade implícita)

Dica- anotem possíveis perguntas de problema que vocês possam fazer, ...escrevam como se vocês estivessem ali

na frente do cliente.
Exemplo: “fulano, vi um caso recente aqui na agencia onde o cliente teve um diagnostico de uma doença grave e

como gerente da sua conta me sinto na obrigação de te falar isso, se por um acaso um cara com o seu perfil tem que

parar de trabalhar por motivos de saúde, qual o tamanho do impacto financeiro?

 PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO

• Apertar o machucado da “dor” (Sistema limbico 30%)

• Inserir o problema dentro da realidade dele trazendo urgência pra solução
• O problema que antes era “geral” agora vai ser colocado na realidade do cliente

Dica- anotem as perguntas de implicação ao lado das de problema e avalie se elas estão iguais, como saber?
Se a pergunta estiver genérica e não estiver dentro da realidade do cliente, não é de implicação

Exemplo: “Fulano, se por ventura esse tipo de problema te atingisse, como ficaria a parcela do seu financiamento, a

escola do seu filho e as outras contas de casa que são sua responsabilidade?”
 PERGUNTAS DE NECESSIDADE DE SOLUÇÃO

• Momento de um raciocínio mais lógico, a empatia foi criada (15% córtex pre frontal).
• O cliente enxerga que você é a melhor solução pra vida dele.
•O cliente ve que o custo da solução é muito menor do que o problema.

Dica – so simulem as perguntas de necessidade depois que criarem as de problema e implicação porque ela é o

remédio pras demandas que vocês criaram.

Exemplo: “Voce ficaria mais tranquilo se tivesse uma ferramenta que prevenisse voce e a sua família contra esses

riscos?”..... “Posso cuidar disso pra voce?”

CONSEQUÊNCIAS

DE NÃO TER UM

SEGURO DE VIDA
QUANTO CUSTA UM TRATAMENTO DE CANCER?
O QUE ACONTECE COM

ALGUNS PLANOS DE

SAÚDE?
QUANTO CUSTA PRA

CRIAR UM FILHO?
O QUE ACONTECE QUANDO UM SÓCIO DE

EMPRESA MORRE?
• 2. Liquidação da quota do sócio falecido e apuração dos haveres

Falecido o sócio é preciso liquidar a sua quota e apurar-se os haveres. define o termo liquidação da quota:

“Por liquidação da quota deve-se entender o levantamento do valor em dinheiro dos direitos patrimoniais que

caberiam ao sócio falecido, pela sua participação na sociedade (parte proporcional nos lucros e no patrimônio

líquido) – ou seja, à apuração dos haveres que dito sócio possuía na sociedade –, para pagamento aos seus herdeiros

ou sucessores, com a consequente redução do capital social, se a quota o integra”.

Resumo: Quando um socio falece, faz o valuation da empresa e os sócios remanescentes precisam pagar o montante

correspondente aos herdeiros do falecido ou algum dos herdeiros entram no contrato social.
QUANTO CUSTA UM INVENTÁRIO?
SEJAM O KAIZEN
"" EVOLUA 1% TODO

DIA""

OBRIGADO!!!