Coleção - eBooks essenciais para projetistas vendedores / Anderson Angeoli - 2021

Tão importante quanto projetar bem é vender o seu

projeto para o cliente, e a gente faz isso nas reuniões de
apresentação de projeto.

Uma das maiores dificuldades dos projetistas que não

têm o perfil de vendedor é justamente vender sua ideia,
defender seu projeto e convencer o cliente que a
solução apresentada é a melhor para ele.

Mas, depois que aprendi a técnica do

URSO X JACARÉ
Nunca mais tive problemas nas apresentações.

Ah, nunca ouviu falar?

Então te liga , isso vai mudar sua vida na hora de

apresentar seus projetos!!
Ok, confesso. Até descobrir essa técnica, também não
sabia direito como apresentar aos clientes meus
projetos.

Depois de tanto errar , perder venda e sem saber até

mesmo onde eu estava errando, fui apresentado a essas
dicas que fizeram toda a diferença , e passei a
apresentar profissionalmente meus projetos, e
consequentemente convertê-los em venda.
A técnica consiste em analisar qual dos dois animais venceria uma luta...

Urso ou Jacaré?

5 pilares
O URSO
Antes de tomarmos partido de um ou de outro
personagem desta épica batalha, é importante
saber que nós, projetistas, para fins de
conhecimento da técnica somos o urso.

Somos aqui representados pelo urso, e a vitória

sobre o jacaré será a nossa conquista de
aprovação e fechamento de venda de nossos
projetos.
 O JACARÉ

O cliente então é o jacaré. E não, não é porque

ele tem a boca grande.

O jacaré representa o cliente e a maior ameaça

que ele pode fazer a você é não sentir confiança
na sua apresentação, não aprovar o projeto e
fechar o pedido com outra empresa.
 A RESPOSTA
Quem vence a luta é quem
se prepara e atrai a vítima
para seu habitat.

O urso, estando na terra

tem muito mais chances
que o jacaré, mas se a luta
for na água o jacaré leva a
melhor.

O cenário da luta faz toda a

diferença.
“Que cara mais doido, o que esse
lance de urso e jacaré tem a ver com
apresentação de projeto de móveis
planejados??? “

O cara até pode ser meio maluco, mas faz

todo o sentido essa história.

A grande maioria dos projetistas não sabe

apresentar um projeto de maneira eficiente
porque não preparam o cenário favorável para
a luta, e quem vence nesses casos é sempre
o jacaré.
Tenha em mente que no menor sinal de
despreparo o jacaré ataca. Para evitar
isso e atrair o cliente para o seu habitat
natural e vencer a luta, é importante levar
em conta essas

7 lições
 1. CENÁRIO FAVORÁVEL
• Jamais apresente um projeto sem um espaço adequado
para esta finalidade, com todos os mostruários ,
acabamentos e uma excelente tela de apresentação.

• Proporcione aos clientes privacidade e conforto, e

gentilezas como café, água, etc, são sempre bem
vindas.

• No caso de clientes com crianças, um espaço kids é

fundamental para dar tranquilidade a eles. E a você.

• Seja organizado.
2. MATERIAL DE APRESENTAÇÃO
• Elabore uma apresentação básica e curta sobre a
empresa e os diferenciais que é proporcionado aos
clientes. Destaque o que ela tem de melhor.
• Na apresentação do projeto, tenha sempre itens
como: Plantas baixas humanizadas, perspectivas,
cortes e elevações, amostras de materiais e
ferragens utilizados, detalhes técnicos
SIGNIFICATIVOS.
• Após sua apresentação, está permitido o uso do
modelo 3d para verificar alguma dúvida do cliente.

• POTENCIALIZE os pontos fortes do projeto. Se

tiver algum ponto fraco, esqueça-o. Evite a auto
sabotagem.
 3. OUÇA O CLIENTE

• Após a apresentação, reserve um espaço de tempo

para o cliente falar a respeito do que ele achou até
então, respondendo alguma dúvida SE ele perguntar.
 4. VALORES. GRANA. PILAS

• Somente após todas todos os pontos discutidos,

dúvidas, anotações de eventuais ajustes, etc, é que
devemos apresentar um orçamento discriminado
com os valores de projeto. Pense que, se ele
enxergasse apenas o valor antes de todo o rito da
apresentação, seria apenas mais um preço.

• Após sua excelente apresentação, ele verá valor

agregado e enxergará um valor por todo aquele
beneficio apresentado.
 5. ALTERAÇÕES
• Seja atento as dúvidas pois, pela minha experiência e
convívio com os profissionais de projeto, é possível
afirmar que se um projeto for bem elaborado,
apresentado e o cliente tiver mesmo interesse, você
não precisara fazer alterações...talvez um pequeno
ajuste.

OBS.: Para clientes que pedem 2, 3, 4, 5 ou mais

alterações, com raríssimos casos, é porque ou você não
conseguiu entender o que ele queria, ou ele mesmo por
algum motivo se perdeu e não esta querendo negociar com
você, apenas está usando para simular situações. Fique
atento.
 6. DESENHOS E IMAGENS DE
PROJETO

• Algumas lojas mantem a prática de cobrar pelo

projeto, e em sinalização positiva por parte do
cliente, permitem que o mesmo leve as imagens do
projeto, mas a grande maioria ainda trabalha com
orçamento gratuito, o que faz do projeto um
produto de valor e que não deve ser enviado ao
cliente sem a contratação e compra do serviço de
móveis planejados... Utilize o bom senso nesses
casos, varia de acordo com cada empresa.
 7. CONCORRENTE

• Tenha em mente uma dica importante: O principal

concorrente seu não é a loja A, B ou C, e sim o
profissional de projeto mais qualificado que você que
trabalha em qualquer uma dessas. Valorize seu
trabalho e fuja do comum.
 a) Apresentar projeto sem horário marcado;
EVITE COM b) Enviar imagens por e-mail antes da apresentação;

TODAS AS SUAS c)Passar o valor do projeto antes da apresentação;

d) Apresentação muito longa;

FORÇAS e) Falar mal dos concorrentes;

f) Apresentar projeto direto do software 3D;
g) Apresentar o projeto em monitor pequeno ou laptop.
Ao aplicar essas metodologias pode ter
certeza que suas apresentações de projeto
serão elevadas a outros patamares.

Espero que essas dicas possam ser úteis para

vocês assim como me ajudaram e hoje
auxiliam vários projetistas de móveis
planejados.

Forte abraço,

Anderson Angeoli
Já conhece meu livro?
Móveis Planejados: da prática que funciona à teoria
Este livro é um verdadeiro guia essencial que orienta
projetistas desde iniciantes a mais experientes sobre todos os
processos pertinentes a projetar, vender , detalhar e executar
seus projetos de móveis planejados.

Primeira bibliografia brasileira aplicada a projetistas

vendedores de móveis planejados , a obra é divida em 3 partes,
e traz um conteúdo com uma linguagem acessível e prática .

Com ênfase em conhecimento do segmento, apresentação e

encantamento do cliente, toda a metodologia é embasada para
atalhar anos de experiência, reduzindo ao máximo o retrabalho
e alterações desgastantes. É a prática que funciona aplicada em
teoria inédita no Brasil, pois o leitor será conduzido a conhecer
todos os aspectos das rotinas da atividade de projetar e vender
móveis planejados.

Disponível em dois formatos: Físico e digital.

Saiba mais em
www.angeoli.com.br
Sobre o Autor
Anderson Angeoli é um arquiteto e urbanista que atua desde 2000 com mobiliário,
atuou em alguns dos principais fabricantes moveleiros do Brasil como responsável
por implementação de projetos de showroom ,treinamentos e workshops para mais
de 170 lojas no país .
Atualmente dedica-se a gerenciar a Anderson Angeoli – Arquitetura e Consultoria e
promover seus livros e cursos relacionados ao segmento moveleiro.

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