Coleção - eBooks essenciais para projetistas vendedores / Anderson Angeoli - 2021

Uma das tarefas mais trabalhosas e desgastantes para quem projeta móveis planejados é ter
que fazer alterações depois da primeira apresentação...e essas alterações podem ser duas, três,
quatro....
o cliente nunca se satisfaz!!

Mas será mesmo que o

“problema” é o cliente?
Desde o ano 2000 trabalhando com
projeto de mobiliário, eu também
sofria com essas situações, e depois
de muito tempo penando, sendo
praticamente autodidata, fui
descobrindo maneiras pra minimizar
essas alterações...

Hoje, posso afirmar que 90% dos

meus projetos são aprovados na
primeira apresentação, e os 10%
restante carecem apenas de alguns
pequenos ajustes – e quando digo
pequenos são realmente detalhes,
onde não preciso investir horas
alterando.

Sendo assim, tenho
algumas informações que
seguramente lhe ajudarão a
também minimizar o
percentual de alterações em
seus projetos.
que considero fundamentais para
este processo, e que se eu tivesse
conhecimento lá no inicio das
minhas atividades em projeto, com
certeza iria fazer toda a diferença!!
 1. BRIEFING

Digamos que o briefing será nosso primeiro auxiliar de

um processo e que irá nos indicar se avancemos à
próxima etapa – ou paramos por aqui mesmo.

Todo projeto precisa de um É uma lista de perguntas e anotações que devemos

excelente briefing, que nada fazer aos nossos clientes, a fim de compreender melhor
mais é que as instruções que as necessidades de projeto deles, gostos pessoais e
orientarão os rumos que o quaisquer outras informações que serão importantes
projeto tomará. para estarmos projetando seu mobiliário.
Nunca faça um projeto sem um briefing BEM
detalhado, com anotações e fotos, e se o cliente por
acaso se negar a responder algumas perguntas, ou
porque acha que irá demorar muito pra ficar lhe
respondendo ao seu questionário, ou mesmo achar
besteira, é porque com certeza ele estará somente
pesquisando o preço , produto ou seja lá o quê , mas
com certeza não irá fechar contigo o projeto, e suas
chances de trabalhar em vão aumentarão
exponencialmente.

Um bom briefing é nada mais do que uma entrega

real do que o seu cliente quer e precisa. Se as vezes
ele não sabe o que quer, com certeza saberá o que
não quer e essas informações são valiosíssimas.
2. DUAS PERGUNTAS MÁGICAS Mesmo fazendo um bom briefing
QUE NINGUÉM FAZ detalhado , ainda assim os clientes
sempre viam alguns pontos a alterar
(MAS DE VERIA FAZER) nos projetos...e aos poucos fui
compreendendo que faltavam
algumas perguntas para completar
esse briefing:
A) Qual o problema que seu ambiente atual
tem e que você não gostaria de ter no
ambiente novo?

Meu deus do céu. Como eu nunca pensei nisso? É Obvio que

se eu não souber do problema no ambiente atual, eu posso –
e vou – cair no mesmo erro , o que vai fazer que o cliente
me peça alterações... E detalhe... Na maioria das vezes ele
não fala que tem um problema no ambiente atual, a menos
que você pergunte.
B) O que você considera indispensável ter no seu
ambiente novo?

Bingo! Se o cliente me diz por exemplo que ele não abriria mão de ter no
dormitório dele criados com rodízios e iluminação pendente, eu já
começaria a projetar por esses elementos, vocês não?

Fica óbvio que se ele apontou isso como o que ele não abre mão de ter,
seria um verdadeiro tiro no pé fazer de outra maneira...mas lembre-se, Essas duas perguntas indicarão
se você não perguntar, provavelmente ele não irá lhe dizer isso. quais os pontos que o cliente
considera IMPORTANTE TER
no seu ambiente novo e quais
ele NÃO GOSTARIA DE TER.
 3. OUÇA O CLIENTE
Um erro muito comum dos projetistas e vendedores é
querer falar muito da empresa, do produto, do parafuso
especial que fixa o módulos, das tantas camadas de laca
que o produto tem.... E esquecem de ouvir o cliente,
de saber quais são os seus reais anseios referente ao
projeto.
As vezes depois das primeiras solicitações dele e que vocês já tem um vínculo, ele pode ter passar algumas informações
valiosíssimas referente aos gostos pessoais dele que farão toda a diferença na hora de projetar...coisas como:

Se gosta de cachorro ou gato, qual o time do coração, se gosta de esportes, se gosta de sair , se gosta de ficar em casa, etc,
podem ser o que faltava para dar identidade pessoal ao projeto e adicionar elementos que tenham a cara do seu cliente, como
objetos de decoração, ou mesmo mobiliários e itens que contemplem essa demanda por parte dele....já pensou se o cliente é
gremista fanático e no projeto do estar dele tu enches de coisas vermelhas? Alteração na certa.
 Ouvir o cliente é sinal de atenção de sua parte
para com ele, assim toda informação, por mais
sutil que possa parecer pode ser captada e servir
para orientações no projeto.

Um projetista que fala mais do que ouve o seu

cliente normalmente perde mais tempo alterando
projetos porque seguramente deixou passar
desapercebida alguma informação.

Ouça mais seu cliente, crie

vínculo e tente compreender
todas as manifestações
pessoais por parte dele, com
certeza você será mais
assertivo no projeto.
4. PERGUNTA PROIBIDA - SQN
Depois de tudo anotado até aqui, briefing,
perguntas mágicas, ouvir o cliente... Tem uma
pergunta que TODOS os projetistas tem medo ou
já tiveram medo de fazer ao cliente.

“Senhor cliente, qual o valor de investimento

previsto para esse projeto?”

A maioria dos projetistas esquecem ou deixam de

fazer essa pergunta, que é com certeza uma das
mais importantes para se fazer um projeto.
Esse “constrangimento” que
muitos projetistas têm de fazer
essa pergunta a seus clientes é
responsável por mais de 85% da
perda da venda , pois se o
projetista não sabe a verba que o
cliente destina para o projeto, as
chances de errar feio no preço é
enorme....e o cliente , ao ser
apresentado o projeto e passado o
preço, se for muito fora da
realidade dele provavelmente lhe
agradeça e nunca mais volte na
loja....por isso...
Projete com a realidade financeira do seu
cliente, não a sua.

O que mais facilita na hora de projetar e

vender é sim, saber quanto o cliente está
disposto a pagar pelo projeto e produto.
5. TÉCNICA DA OFERTA DE AUTOMÓVEL
(EVITAR FRUSTRAÇÃO)

A maioria dos brasileiros têm dificuldade em ver valor

agregado dos móveis planejados, acham caro e tudo
mais, mas se tratando de carros eles compreendem
bem. Pensando nisso, desenvolvi esse raciocínio que
facilita muito na hora de projetar corretamente:
Vejamos como funciona uma oferta de automóvel:

O veiculo é anunciado a R$ 29.900,00 por exemplo,

um carro popular...o cliente, vendo a oferta se
interessa....chegando na loja ele é informado que o
modelo ofertado é o básico, e assim ele vai
configurando o carro da maneira que ele quiser....

E então, sai da loja feliz da vida, tendo comprado o

veiculo por 49.900,00...

Veja bem, se a oferta fosse de R$ 49.900,00 desde o

início talvez ele não fosse ate a loja, ou mesmo não se
interessasse....
Então amigos, por que raios a gente comete o erro de projetar um
ambiente cheio de opcionais pro cliente, com tudo o que tem de
melhor e mais caro, passar o preço e o cliente se assustar, pedir
pra reduzir e você então começa:

- Bom, dá pra tirar o ar condicionado, a direção hidráulica, o kit

multimídia, as rodas de liga leve , o sensor de estacionamento,
etc, etc...e o preço fica os R$ 29.900,00...qual o sentimento do
cliente nesse momento? Frustração. Perda.

- Ele havia gostado do projeto lindo e maravilhoso, mas como

projetamos sem pensar nisso, o cliente só tem uma opção, ou
paga o valor ou perde itens e consequentemente cria-se um
sentimento de frustração e perda.
- Dica: Independente do ticket médio do cliente
e do projeto, elabore os ambientes de modo
que sempre tenha como reduzir sem perder a
essência, e aumentar em caso do cliente querer
opcionais...dê esse controle a ele, pois assim
ele ficará mais seguro referente aos valores e
consequentemente ficara mais seguro em
fechar o negócio.

Apresentar um projeto consistente e que permita

esses ajustes para mais ou para menos (se
tratando de valores) mas sem perder a essência
do projeto deixa seu cliente confortável para
fechar o pedido contigo.
Sendo assim, espero que aproveitem essas
dicas valiosas que sempre me foram úteis e
que tenham a partir de agora mais
assertividade e produtividade, tenho certeza
que seu percentual de alterações irá reduzir
consideravelmente.

Forte abraço,

Anderson Angeoli
Já conhece meu livro?
Móveis Planejados: da prática que funciona à teoria
Este livro é um verdadeiro guia essencial que orienta
projetistas desde iniciantes a mais experientes sobre todos os
processos pertinentes a projetar, vender , detalhar e executar
seus projetos de móveis planejados.

Primeira bibliografia brasileira aplicada a projetistas

vendedores de móveis planejados , a obra é divida em 3 partes,
e traz um conteúdo com uma linguagem acessível e prática .

Com ênfase em conhecimento do segmento, apresentação e

encantamento do cliente, toda a metodologia é embasada para
atalhar anos de experiência, reduzindo ao máximo o retrabalho
e alterações desgastantes. É a prática que funciona aplicada em
teoria inédita no Brasil, pois o leitor será conduzido a conhecer
todos os aspectos das rotinas da atividade de projetar e vender
móveis planejados.

Disponível em dois formatos: Físico e digital.

Saiba mais em
www.angeoli.com.br
Sobre o Autor
Anderson Angeoli é um arquiteto e urbanista que atua desde 2000 com mobiliário,
atuou em alguns dos principais fabricantes moveleiros do Brasil como responsável
por implementação de projetos de showroom ,treinamentos e workshops para mais
de 170 lojas no país .
Atualmente dedica-se a gerenciar a Anderson Angeoli – Arquitetura e Consultoria e
promover seus livros e cursos relacionados ao segmento moveleiro.

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