Utilizando a psicologia nas vendas

A felicidade no se d, troca-se. Condessa Diane A psicologia um campo muito recente no campo das cincias, bem como os estudos a respeito de vendas e marketing. Os estudos na rea de psicologia ajudam muito a entender como ns e os consumidores pensam, e por que determinadas tcnicas de vendas e marketing so to eficientes. Tcnica de reforo O reforo umas foras psicolgicas poderosa, que parece agir no nvel instintivo e no no intelectual. Um animal ou homem age instintivamente para repetir qualquer ato ou reao(ou para ampliar a reao) que seja imediatamente reforado pelo recebimento de algum valor que atenda a uma necessidade de sobrevivncia que no homem inclui as necessidades de auto-desenvolvimento e auto-realizao. Isto no constitui um processo intelectual ou de raciocnio. Mas se o resultado imediato for um valor recebido, faz sentido repetilo. Alm do comportamento instintivo especfico, acima notado, h tambm no homem uma reao generalizada como segue: Toda vez que um ser humano for reforado pelo recebimento de valor de outro ser humano parece haver um impulso instintivo no sentido de reagir na mesma moeda. Se A recebe de B o que ele deseja e precisa, ele parece que est predisposto instintivamente a dar a B aquilo que ele percebe que B quer e precisa. Um exemplo de reforo o ensino, o aluno responde uma pergunta e de acordo com a reao do professor (certo ou errado) a resposta certa reforada. Em vendas, o reforo funciona da seguinte forma: Estudos comprovam que respostas positivas como sei, timo, certo, muito bem e at Humm, tem um efeito positivo, pois atua em um nvel instintivo nas reaes dos clientes. Outras experincias mais interessantes ainda mostram que ao responder timo ou muito bem, toda vez que o paciente (ou cliente) disser me, ele tender a repetir mais vezes em suas frases a palavra me (podendo ser usado quando alguma criana disser muitos palavres, influenciando-o a falar menos palavras vulgares ou a falar mais). Um nvel mais avanado de reforo funciona da seguinte forma: O vendedor procura concordar o mximo possvel com o cliente, e fazendo ele interagir na venda; isso se chama interao social. A interao social um intercmbio de informaes e tambm de valores. So valores psicolgicos como necessidade de aceitao, Necessidade de segurana, necessidade de sentir-se importante e etc... Uma dica para abordagem direta a um no-cliente dar algo em troca da ateno e tempo do cliente, isso pode ser um brinde ou um servio gratuito, pois uma forma de transmitir segurana e credibilidade, alm de dar a sensao ao cliente de posse. Para se poder ter xito deve-se ter em mente uma regra de ouro em mente, O que quereis que vos faam, isso fazeis a eles.