PROMOO DE VENDAS

ANLISE DE CAMPANHAS

Daniel Moreira n 4514 Eduardo Neves n 5021 Emanuel Ramalho n 4931 Joo Loureiro n 4920 Pedro Carrilho n 4940

Prof. Jos lvaro Silva no mbito da disciplina de Promoo de Vendas IPAM PORTO, NOVEMBRO 2011

ndice

INTRODUO .............................................................................................................................. 3 1. 2. 3. 4. ANLISE DE CAMPANHA BP ......................................................................................... 4 ANLISE DE CAMPANHA VODAFONE ...................................................................... 10 ANLISE DE CAMPANHA CONTINENTE .................................................................. 17 ANLISE DE CAMPANHA MAKRO ............................................................................. 23

ANLISE CONCLUSIVA DAS CAMPANHAS ......................................................................... 31 BIBLIOGRAFIA .......................................................................................................................... 32 NETGRAFIA ................................................................................................................................ 33

Introduo

No mbito da disciplina de Promoo de Vendas leccionada pelo Professor Jos lvaro Silva foi-nos proposto a elaborao de um trabalho de anlise a quatro campanhas de Promoo de Vendas de quatro diferentes empresas / marcas. As empresas / marcas escolhidas pelo grupo para anlise foram: BP, VODAFONE, CONTINENTE e MAKRO. Em seguida, escolhemos a ltima campanha estudada, a campanha da MAKRO para proceder a uma calendarizao tendo em conta os custos envolvidos. Ainda de referir que a anlise que foi efectuada teve por base de um documento fornecido pelo docente da disciplina em que constava os tpicos de anlise, bem como a estrutura do prprio trabalho. No fim da anlise das quatro campanhas foi elaborada uma concluso conjunta para todas as campanhas.

1. Anlise de Campanha BP

EMPRESA

A BP (Brittish Petroleum) uma das empresas lderes mundiais de explorao e distribuio de produtos petrolferos, que comercializa combustvel para transporte, energia para aquecimento e iluminao, produtos

petroqumicos para uso dirio entre outros. A empresa possui cerca de vinte e duas mil e seiscentas estaes de servio espalhadas por todo o mundo e emprega por volta de noventa e dois mil colaboradores. A BP surge em Portugal pela primeira vez em 1929, como Companhia Portuguesa de Petrleos Atlantic. Em 1955 muda o nome para Companhia Portuguesa de Petrleos BP, em 1986 torna-se BP Portuguesa S.A. e em 2003 a companhia muda para o seu nome actual BP Portugal, Comrcio de Combustveis e Lubrificantes, S.A.

MARCA

A BP comercializa uma vasta gama de produtos, como o o caso dos combustveis e seus derivados da sua prpria marca, mas tambm em produtos de outras marcas presentes nas lojas de convenincia das estaes de servio.

CAMPANHA

Descrio: A campanha consiste na oferta de pontos associados ao carto BP Premier plus, mais precisamente de cinquenta pontos, na compra de um dos menus, croissant recheado e um caf por 1,60 ou uma merenda mista e um caf por 1,90. Esta campanha teve incio em 12 de Outubro de 2011 e termina a 3 de Janeiro de 2012 e s valida nas lojas e postos aderentes, limitada ao stock existente.
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Divulgao: Esta campanha est a ser divulgada atravs do site, durante o perodo da campanha, assim como nas lojas e postos aderentes atravs de cartazes. A informao presente, nestes dois locais de divulgao de campanha no se revela confusa para o consumidor.

Objectivos: Recompensar clientes fiis; Converter experimentadores em clientes; Manter clientes; Atingir novos consumidores; Aumentar a fidelidade marca.

Vantagens: Promove o trfego no ponto de venda; Estimula a frequncia de visita / compra; Facilidade na medio de impacto; Pode antecipar a concorrncia.

Desvantagens: Reduzido contributo para a imagem; Pode ter apelo limitado.

Caracterizao: Tipo: Promoo Consumidor Tcnica: Vales de desconto cruzado Classificao quanto aos benefcios: Certa e Diferida
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Efeitos de curto prazo: Os clientes ao frequentarem as lojas e postos de abastecimento aderentes optam por consumir um destes produtos para aumentarem assim os seus pontos e ao mesmo tempo no iro deixar de ser fiis aos produtos da marca BP. Esta situao conduz ao aumento de volume de vendas e volume de negcios, contribuindo para o cash-flow positivo na empresa, ao mesmo tempo que comunicada e incentivada a campanha dos pontos Premier Plus. Isto, por sua vez, conduz a um aumento da fidelizao de potenciais clientes ainda no afectos empresa.

Efeitos de mdio e longo prazo: Esta campanha promocional trabalha muito bem a longo prazo. Isto porque esta oferece motivos, nomeadamente os pontos Premier Plus, para os clientes j fidelizados e aqueles recentemente afectos marca continuarem a consumir produtos e servios BP, de modo a obter o maior nmero possvel de pontos. Ou seja, esta campanha consegue afiliar as suas vantagens com as vantagens da promoo paralela que tambm veicula. Consegue assim, um crescente fluxo de clientes e consequente cash-in, de forma relativamente fcil e sem custos exorbitantes para a empresa.

QUADRO SNTESE

BP Ganhe 50 pontos
Objectivos Estimular a experimentao de um produto; Estimular a compra por impulso do produto que concede o vale; Promover a repetio de compra/ fidelizao nos pontos de venda "associados". Tipo Tcnica Benefcios Vantagens Desvantagens Efeitos a curto prazo Promoo Consumidor Vales de desconto cruzado Certa e Diferida Promove o trfego no ponto de venda; Estimula a frequncia de visita / compra; Facilidade na medio de impacto; Pode antecipar a concorrncia. Reduzido contributo para a imagem; Pode ter apelo limitado. Clientes habituais continuam fiis marca; Acrscimo de valor em duas reas negociais distintas. Efeitos a mdio e longo prazo Fidelizao de potenciais clientes.

ANLISE CRITICA E RECOMENDAES

Esta promoo, pelo facto de envolver outra campanha promocional, torna-se bastante promissora para a BP. Isto porque se trata de uma campanha sem custos acrescidos aos custos inerentes da comunicao indispensvel, e porque se adapta de forma bastante especfica s necessidades dos consumidores habituais, casuais e potenciais com um forte incentivo fidelizao marca. Assim, a longo prazo, afigura-se como uma campanha da qual podem ser retirados variados dividendos, com uma taxa bastante promissora de fidelizao e de aumento de notoriedade.

2. Anlise de Campanha VODAFONE

EMPRESA A VODAFONE GROUP, PLC. o grupo lder mundial de telecomunicaes mveis, com mais de 382 milhes de clientes por todo o mundo, segundo dados referentes a Junho deste ano. O nome Vodafone resulta de VOiceDAta-FONE (telecomunicaes de voz e dados) e foi escolhido pelo seu fundador, um homem de negcios ingls considerado por muitos, um visionrio, devido ao facto de na altura da fundao da empresa, j pensar que possuir uma base de dados dos clientes seria importantssimo para o futuro das telecomunicaes. Desde a sua fundao at a actualidade a sede do grupo situa-se no Reino Unido. Na Europa, a VODAFONE encontra-se presente em diversos pases, mas de diferentes formas, como poderemos ver no mapa seguinte.

Legenda: Vermelho Pases sob gesto da marca principal; Rosa Pases com filiais da VODAFONE; Laranja Pases VODAFONE. com patentes da

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Como podemos ver no mapa, em Portugal a VODAFONE 100% detida pelo grupo VODAFONE, mas nem sempre assim foi. Em 2000, quando o grupo chegou a Portugal atravs da aquisio da TELECEL, passou a chamar-se TELECEL VODAFONE. No entanto, passado um ano, optaram por ficar apenas VODAFONE. De referir ainda, que em 2001 a marca lanou o slogan How are you? a nvel mundial, e seria utilizado at 2007, com objectivo principal de procurar uma relao de proximidade com os clientes. A VODAFONE defende que num mundo cada vez mais interligado importante responder as necessidades globais de comunicao dos seus clientes e pretende ser uma empresa orientada para o cliente, inovadora, competitiva e ambiciosa.

MARCA

A dimenso do Grupo VODAFONE permite a marca possuir determinadas caractersticas que so, sem dvida, estratgias de marketing. As caractersticas so: Procurar oferecer os preos mais competitivos do mercado; Permitir oferecer novos servios e equipamentos, cada vez melhores e mais diferenciados; Estas estratgias, direccionadas para os seus clientes, s so possveis aliceradas numa imagem de marca muito forte. A VODAFONE uma das mais poderosas marcas globais reconhecidas em todo o mundo. Em termos de comunicao, a marca VODAFONE sempre foi muito dinmica. Como j foi referido anteriormente com o slogan How are you? a marca criou uma maior proximidade com o cliente. Actualmente utiliza o slogan Power to you. A marca, com este slogan, pretende que os clientes possam tirar o mximo partido das oportunidades que dispem.

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CAMPANHA O que ? A campanha Clube Viva da VODAFONE uma campanha que permite ao clientes da empresa obter descontos na compra de equipamentos, acessrios,

comunicaes, contedos de entretenimento, banda larga mvel e Vodafone TV Net Voz. Como posso usufruir da campanha? Para beneficiar da campanha basta ter um servio de voz da marca e estar devidamente identificado. Como funciona? simples, por cada 1 que gastares em comunicaes de Voz e dados ganhas 2 pontos. Cada cliente poder saber o nmero de pontos que possui de diversas formas. Posteriormente, num catlogo especfico da campanha ou na pgina da marca na internet, poder saber como utilizar os pontos que possui de acordo com as suas necessidades. Durao da campanha? No est descrito em nenhum local a durao da campanha, no entanto, devido as caractersticas, parece-nos uma campanha de longa durao.

Divulgao: A maior divulgao efectuada nos postos de venda autorizados VODAFONE, alicerada em duas vertentes, a primeira so os catlogos presentes nas lojas e a segunda a prpria empregada da loja que dever informar o cliente da campanha no momento da aquisio de um produto ou servio da marca. A campanha tambm se encontra bem explicita na pgina da internet da marca. Por ltimo, alguns produtos que podero ser adquiridos pelo cliente com os descontos que os pontos oferecem, so publicitados em vrios meios de comunicao social.

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Objectivos (genricos):
Manter os clientes;

Recompensar clientes fiis; Estimular repetio de compra; Aumentar a lealdade a marca.

Objectivos (especficos):
Obter uma base de dados com informaes dos clientes;

Utilizar a base de dados de diversas maneiras; Comunicar directamente com os clientes.

Vantagens: Mtodo pull forte; Pode ser usada para saldar produtos; Escoar stock parado ou em excesso; Estimula a frequncia de visita / compra;

Desvantagens: Preciso reduzida; Reduzido contributo para a imagem; Pouco envolvimento dos consumidores;

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Caracterizao: Tipo: Promoo Consumidor Tcnica: Oferta ou Prmios Classificao quanto aos benefcios: Certa e Diferida

Efeitos de curto prazo: Nesta campanha especfica no conseguimos apontar efeitos a curto prazo. No nos parece que seja por este motivo que as pessoas se tornem clientes desta empresa, mas no entanto, depois de se tornarem clientes e comearem a ver os seus pontos a aumentar, podero at a gastar mais dinheiro nos seus cartes para chegar rapidamente ao valor pretendido para o produto ou servio que pretendem adquirir.

Efeitos de mdio e longo prazo: Os clientes da marca vo se tornando fiis por mais tempo, devido ao facto de quanto mais pontos, maior ser o desconto e melhor ser o que pretendem adquirir. Como disse, anteriormente, os clientes podem vir a gastar mais dinheiro em telecomunicaes para chegar mais rpido aos pontos pretendidos.

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QUADRO SNTESE

Vodafone Clube Viva

Objectivos (genricos) Objectivos (especficos) Tipo Tcnica Benefcios Vantagens Desvantagens Efeitos a curto prazo Manter os clientes; Recompensar clientes fiis; Estimular repetio de compra; Aumentar a lealdade a marca. Obter uma base de dados com informaes dos clientes; Utilizar a base de dados de diversas maneiras; Comunicar directamente com os clientes. Promoo Consumidor Oferta ou Prmios Certa e Diferida Mtodo pull forte; Pode ser usada para saldar produtos; Escoar stock parado ou em excesso; Estimula a frequncia de visita / compra; Preciso reduzida; Reduzido contributo para a imagem; Pouco envolvimento dos consumidores; Nesta campanha especfica no conseguimos apontar efeitos a curto prazo. Efeitos a mdio e longo prazo Os clientes da marca vo se tornando fiis por mais tempo, devido ao facto de quanto mais pontos, maior ser o desconto e melhor ser o que pretendem adquirir.

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ANLISE CRITICA E RECOMENDAES

Parece-nos, globalmente, uma campanha bem estruturada. O facto de a marca recompensar, com descontos na aquisio de equipamentos e servios, os melhores clientes torna-se uma boa estratgia para mima-los e faze-los sentir que compensa ser um bom cliente. O nosso grupo pensa que no h nada que a marca possa fazer para melhorar a campanha. Apenas destacaramos que uma maior variedade nos produtos que englobam esta campanha poderia satisfazer mais os clientes porque estes teriam mais possibilidade de escolha.

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3. Anlise de Campanha CONTINENTE

EMPRESA

A SONAE uma empresa de Retalho (lder em Portugal), com duas grandes parcerias nas reas de Telecomunicaes, Media, Software, Sistemas de Informao e Centros Comerciais. A empresa SONAE tem como objectivos estratgicos como: ganhar dimenso internacional nos negcios em que est envolvido, a diversificao dos estilos de investimento e potenciar da base de activos em Portugal, explorando novas oportunidades de negcio originando vrias opes de investimento futuro. A SONAE toma partido de ser a maior empregadora do sector privado em Portugal, valorizando fortemente o seu capital humano, promovendo uma cultura empresarial de liderana, lealdade, rigor, transparncia e uma forte disponibilidade para a mudana. A empresa aposta no desenvolvimento sustentado das suas actividades como retalhista, no respeito por um conjunto de elevados critrios de tica, no relacionamento com os seus diferentes stakeholders e manifestando uma forte sensibilidade e aderncia aos princpios de responsabilidade social e corporativa.

MARCA

O Continente foi a primeira cadeia de hipermercados em Portugal (o primeiro abriu em 1985 em Matosinhos), e mantm-se ainda hoje como uma referncia no sector

de retalho alimentar do pas. As suas lojas inserem-se maioritariamente em grandes centros comerciais nas principais cidades portuguesas. O Continente Mobile um operador mvel virtual pertencente cadeia de hipermercados Continente, sendo este, um carto oferecido pelo Continente com os respectivos descontos. At agora, o ltimo operador deste tipo a aparecer em Portugal. Como operador mvel virtual, utiliza a rede da Optimus.

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CAMPANHA

Descrio: A campanha do Continente Mobile, vlida no ms de Agosto de 2009, permitia que 25% do valor gasto nos vrios servios de telecomunicao mvel providenciados, fosse posteriormente acumulado no carto cliente do Continente. Ou seja, os clientes que aderissem ao tarifrio Continente Mobile beneficiariam de descontos nos cartes da rede de hipermercados Modelo Continente, descontos estes na ordem dos 25% sobre o valor total gasto em servios de voz e servios de mensagem escrita. Os valores acumulados teriam, no entanto a validade mxima do 5 dia til do ms seguinte aquele em que os gastos fossem contabilizados, apressando assim os clientes a consumirem nas lojas Continente/Modelo

Divulgao: A campanha foi sobejamente comunicada nos diferentes canais de media, tendo ainda o apoio directo de diversos moopies e placards dentro das lojas Continente/Modelo. No total, em comunicao focada aos potenciais consumidores foram alocados cerca de quatro milhes de euros. O objectivo primordial da comunicao era o de atingir o maior nmero de vezes o maior nmero de pessoas possvel, de modo a conseguir um acrscimo rpido de notoriedade acrescido aquela j conseguida pela associao marca Continente.

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Objectivos: Introduzir novos produtos; Fomentar compra por parte de novos consumidores; Motivar compras imediatas; Fomentar a Experimentao.

Vantagens: Melhor e mais rpido mtodo de experimentao; Facilidade de medio do impacto; Mtodo pull forte; Estimula frequncia de compra e visita.

Desvantagens: Pode ter apelo limitado; No consegue selectividade.

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Caracterizao: Tipo: Promoo ao Consumidor; Tcnica: Vales de Desconto para a Prxima Compra. Esta tcnica condiciona o consumidor no sentido em que, para usufruir do desconto promovido pelo valor (25%) recebido como parte integrante da promoo, o cliente ter que consumir nas lojas associadas pelo menos at ao 5 dia til do ms posterior promoo; Classificao quanto aos benefcios: Certa e deferida.

Efeitos de Curto Prazo: A curto prazo esta campanha trar novos clientes e fomentar a fidelizao destes, ao mesmo tempo que apresenta um servio recente ao mercado, aumentando assim a sua notoriedade.

Efeitos de Mdio/Longo Prazo: Esta promoo, condicionada pela relao estreita de sinergias entre o Continente Mobile e o Continente, poder trazer um nmero bastante elevado de novos clientes, sendo depois necessrio dar continuidade ao trabalho desenvolvido, de modo a que a fidelizao destes se torne efectiva. A promoo trar, por outro lado, o risco de o volume de negcios do Continente diminuir, ao passo que o seu volume de vendas aumenta, formando assim desequilbrios na gesto da empresa.

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QUADRO SNTESE

Continente Mobile
Objectivos Tipo Tcnica Benefcios Vantagens Desvantagens Introduzir novos produtos; Fomentar compra por parte de novos consumidores; Motivar compras imediatas; Fomentar a Experimentao. Promoo Consumidor Vales de Desconto para a Prxima Compra Certa e Diferida Melhor e mais rpido mtodo de experimentao; Facilidade de medio do impacto; Mtodo pull forte; Pode ter apelo limitado; No consegue selectividade.

A curto prazo esta campanha trar novos clientes Efeitos a curto prazo e fomentar a fidelizao destes, ao mesmo tempo que apresenta um servio recente ao mercado, aumentando assim a sua notoriedade. Efeitos a mdio e longo prazo Esta promoo, condicionada pela relao estreita de sinergias entre o Continente Mobile e o Continente, poder trazer um nmero bastante elevado de novos clientes.
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ANLISE CRITICA E RECOMENDAES

Esta promoo bem sucedida nos efeitos a curto prazo e longo prazo, levando os clientes habituais e ocasionais a consumirem cada vez mais, com vista a acumularem, fazendo progredir o seu saldo no carto Continente Mobile, que leva a uma elevada fidelizao.

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4. Anlise de Campanha MAKRO

EMPRESA

A MAKRO, com sede em Amesterdo desde 1968, uma empresa retalhista holandesa. Pertence empresa SHV Holdings N. V nos pases baixos e em todos os pases em que se faz representar excepto na Europa pois nestes pases pertence empresa Metro. Em Portugal desde 1989 e j com 10 lojas espalhadas pelos principais centros do pas, criando assim mais de 2000 postos de trabalho. Viso: Todas as necessidades profissionais sero satisfeitas por ns. Misso: Ser o lder retalhista do self-service em Portugal, tendo em especial ateno o mercado profissional, oferecendo uma vasta gama de produtos alimentares e no alimentares, de hotelaria e restaurao.

MARCA

A MAKRO uma empresa de venda a retalho lder em Portugal e em muitos dos pases onde actua. Para alm de ser lder no volume de negcios, tambm lder na notoriedade assistida e espontnea no que toca a grandes superfcies grossistas. A gama de produtos estende se desde a produtos alimentcios, bricolage e bens de segunda necessidade. O negcio da MAKRO especialmente pensado nas necessidades dos clientes comerciantes, como pequenos/mdios retalhistas, restaurantes, cafs, hotis e outros profissionais, tais como instituies.

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CAMPANHA

Descrio: Durante a semana de 12 a 25 de Outubro, como indicado por folheto informativo veiculado aos membros da MAKRO atravs de correio, o preo unitrio s/IVA dos chocolates Snickers numa embalagem de 24x57gr. sofria uma reduo de 5% de desconto em factura, passando assim de 0.39 para 0.37. Idntica reduo (5%) sofriam tambm os chocolates Maltesers numa embalagem de 25x37gr. passando o seu preo unitrio s/IVA de 0.41 para 0.39. A Promoo era, assim, uma ligeira e momentnea descida de 5% em ambos os produtos. Sendo que a generalidade das compras destes produtos se efectua em grandes quantidades, este desconto de 5% poderia tornar-se bastante vantajoso para os consumidores.

Divulgao: A divulgao desta Promoo foi feita na entrega por correio da revista semanal MAKRO Bons Negcios, que serve exclusivamente para comunicar aos membros da MAKRO as promoes vigentes para a semana seguinte. J dentro do estabelecimento da MAKRO, a divulgao desta promoo encontrava-se imediatamente junto ao ponto de venda, muito devido ao conceito Self-service / Cash&Carry praticado pela empresa.

Objectivos: Escoar rapidamente os produtos; Fomentar compra por parte de novos consumidores; Manter os actuais clientes; Motivar compras imediatas; Aumentar a fidelidade marca.

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Vantagens: Estmulo de baixo custo; Facilidade de medio do Impacto; Boa aceitao pelo retalho; Chama a ateno do retalho.

Desvantagens: Pode ter apelo limitado; Risco do consumidor no utilizar.

Caracterizao: Tipo: Promoo ao Consumidor. Esta promoo centra-se no consumidor e num benefcio imediato que este ir ter por usufruir da promoo. Neste caso especfico, este benefcio equivale aos 5% de desconto que ambos os chocolates tm, traduzindo-se este benefcio numa poupana imediata por parte dos clientes aquando da compra destes dois produtos. Tcnica: Reduo de Preo. Esta tcnica, como explicito pelo nome, resulta numa reduo delimitada no tempo do preo de determinado produto. Esta reduo de preo ser normalmente imediata, no passando por descontos futuros ou vales. Classificao quanto aos benefcios: Certa e deferida.

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Efeitos de Curto Prazo: A reduo de preo surge como um mtodo bastante eficaz de chamar consumidores ao local de venda, atravs do mtodo pull. Isto reflecte-se necessariamente num acrscimo de trfego e numa maior corrente de clientes e potenciais clientes. Tudo este trfego trar, em princpio, um maior nvel de cash-flow, nomeadamente cash-in empresa (MAKRO). Esta reduo tambm permite um maior e mais eficaz escoamento de stock parado ou stock em excesso, assumindo assim vantagens logsticas.

Efeitos de Mdio/Longo Prazo Esta promoo de reduo de preo nos chocolates Snickers e Maltesers, a longo prazo, resulta numa busca por parte dos habituais clientes e dos entretanto convertidos ao uso dos produtos, ao local de venda de forma a encontrar a reduo de preo referida nesta campanha. Esta campanha pode tambm resultar numa fidelizao dos clientes casuais e/ou de potenciais clientes, resultando num acrscimo de income a longo prazo.

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QUADRO SNTESE

MAKRO
Objectivos Tipo Tcnica Benefcios Vantagens Desvantagens Efeitos a curto prazo Efeitos a mdio e longo prazo Escoar rapidamente os produtos; Fomentar compra por parte de novos consumidores; Manter os actuais clientes; Motivar compras imediatas; Promoo ao consumidor Reduo de Preo Promoo Imediata e Certa Facilidade de medio do Impacto; Boa aceitao pelo retalho; Chama a ateno do retalho; Estmulo de baixo custo. Risco do consumidor no utilizar; No fideliza clientes; Pode ter apelo limitado. Clientes habituais acorrem ao local de venda; Trfego no local de venda;
Escoamento de stock parado.

Actuais clientes continuam a frequentar o local de venda em busca de nova promoo;

Potenciais clientes podem-se fidelizar s marcas. em causa e ao ponto de venda.

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ANLISE CRITICA E RECOMENDAES

Esta promoo por via da reduo imediata de preo atinge variados objectivos e vantagens para a MAKRO, ao mesmo tempo que se afigura como uma boa oportunidade para os clientes habituais, casuais e potenciais. Ao mesmo tempo que consegue um aumento do volume de vendas e consequente escoamento de stock necessrio a uma gesto logstica eficiente, consegue tambm criar clientes e fidelizar os j existentes. A campanha consegue ainda proporcionar dados fidedignos e bastante percepcionveis do impacto que esta campanha tem na empresa retalhista como no consumo por parte dos clientes. Por outro lado, esta campanha peca na medida em que tem um apelo reduzido, sendo que apenas se posiciona para os consumidores dos chocolates em promoo.

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CALENDARIZAO E CUSTOS
Setembro 3 4 1 Outubro 2 3 4

Desenvolvimento do conceito de campanha Apresentao/ aprovao interna Briefing agncia designer De briefing agncia designer Identificao de fornecedores Capacidade produo Custos Consolidao da campanha Apresentao / aprovao interna Apresentao equipa interna / treino Desenvolvimento da campanha Comunicao Comunicao aos clientes Mailing Encomenda/Produo dos folhetos promocionais Fase da campanha Informao aos clientes Quantificao de resultados Concluso da campanha Consolidao de resultados

Procedimento Desenho e planeamento da campanha Desenho da revista Placar de promoo Impresso de revista Envio da revista aos clientes

Custos Custo de horas trabalho Custo de design Custo de impresso Custo de impresso Custo de mailing

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A calendarizao da campanha promocional da MAKRO obedece s necessidades de desenvolvimento da campanha, sendo que todo o processo de desenvolvimento, apresentao a quadros superiores, aprovao e concluso de todo o processo a priori da execuo desta aparecem marcados a azul claro correspondendo s duas ltimas semanas de Setembro. A primeira semana de Outubro, a semana imediatamente anterior execuo da campanha, marcada a ros, corresponde fase da comunicao interna da campanha e do treino especfico para o suporte campanha. Campanha essa que, marcada a laranja claro no mapa, se realizar na 2 e 3 semana de Outubro, mais especificamente de 12 a 25 de Outubro. Posteriormente a esta fase, segue-se a quantificao do efeito que a campanha teve, procedendo-se consolidao dos resultados obtidos. Esta ltima fase, marcada a vermelho, decorre na 4 semana de Outubro. Os custos da campanha prendem-se sobretudo com o desenvolvimento da mesma, os custos de impresso associados revista MAKRO e a sua entrega via CTT aos membros, ou seja aos seus clientes. O facto de a revista, nico veculo de divulgao da promoo, ser exclusiva MAKRO e apenas ser enviada aos clientes reduz, em muito, os custos associados.

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Anlise Conclusiva das Campanhas

Da anlise detalhada das campanhas anteriormente revistas, pode-se verificar a importncia e o peso que as campanhas promocionais tm tanto junto dos clientes como no todo da marca que representam enquanto forma de comunicao activa com o meio exterior. As promoes desempenham papeis fulcrais nas metas e objectivos que as empresas tm, influenciando a empresa no geral e a percepo que os stakeholders tm desta, sendo que os seus efeitos se verificam a curto e mdio/longo prazo. A importncia to grande que as promoes detm pode ser positiva ou negativa, conforme o tipo de campanha e a marca que a executa, devendo assim serem bem planeadas e bem conseguidas a priori da sua execuo, por forma a maximizar os efeitos positivos na relao com os consumidores habituais e potenciais. Em suma, as promoes so uma poderosa ferramenta ao dispor das empresas, desempenhando um papel fulcral na estratgia e rumos que esta queira ou seja forada a tomar.

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Bibliografia

BRITO, Pedro Quelhas Como fazer promoo de vendas, 2 Edio, Mc Graw Hill de Portugal, 2000. (ISBN 972-8298-46-3).

BEIRO, Ana Filipa Crte-real Impacto das promoes de venda no valor da marca, Edies IPAM, 2004 (ISBN 972-8641-11-7).

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Netgrafia

BP Portugal: www.bp.com Vodafone Portugal: www.vodafone.pt MAKRO: www.makro.pt/ Continente Mobile: www.continentemobile.pt

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