05 Absurdos em Vendas

Segundo o pai dos burros, absurdo tudo aquilo que contrrio razo, ao senso comum, que fala ou age de maneira irracional, estpido, disparatado e tolo. Pode parecer mentira, mas em dias de hoje canso de ver exemplos irracionais, tolos e contrrios ao bom senso necessrio no mundo dos negcios.

Para melhor compreenso do que digo, resolvi enumerar 05 situaes que considero no mnimo absurdas nos dias atuais, mas que infelizmente so muito freqentes em vendas. Recomendo que evite a todo custo praticar o que descrevo a seguir:

Primeiro absurdo:

O vendedor insiste em dizer que o cliente no entendeu direito alguma coisa. Parece normal que um vendedor fale com o cliente assim: O senhor no entendeu direito... mas no deveria ser. Se eu falei e voc no me entendeu, burro sou eu! Esta frase do palestrante Alfredo Rocha e uma grande verdade. O cliente mal informado o maior concorrente de qualquer empresa e a culpa de quem apresenta a ele a informao, o vendedor. Comunicar-se bem essencial e isso requer estudo, preparo e prtica. Outro dia, fui comprar um computador e quando questionei uma das funcionalidades, o vendedor com um ar de arrogncia e impacincia me diz: Veja bem, o senhor no me entendeu: Me senti cego e burro simultaneamente.

Segundo absurdo:

O vendedor insiste em prejulgar o cliente pelo modo como fala, veste-se ou age. O preconceito ou prejulgamento um enorme absurdo praticado por muita gente por a. Os aspectos mais comuns que levam o vendedor a cometer esse erro so: falta de treinamento, falta de viso de mercado, falta de compromisso com o negcio da empresa, zona de conforto ( mais fcil prejulgar do que investir tempo e dedicao com todos os clientes) e por fim, o mais grave, atitude negativa: pessimismo, baixo entusiasmo, insegurana e auto-sabotagem.

Terceiro absurdo:

O vendedor supe que j sabe o que o cliente quer comprar e no o deixa falar. Vendedores futurlogos como chamamos estes profissionais que insistem em interromper o cliente com aquela frase: O senhor (a) no precisa falar mais nada, eu j sei o que voc quer!!! Normalmente erram e irritam os clientes, especialmente quando a venda demanda relacionamento, processo consultivo de sondagem e descoberta das necessidades do cliente. A maioria dos vendedores pratica a empurroterapia e no conseguem surpreender, atender, encantar clientes e vender mais e mais. Isso se deve ao excesso de ansiedade, que um sentimento muito comum na rea comercial.

Quarto absurdo:

O vendedor tenta pular etapas da venda para fechar apressadamente. A ansiedade que citei no absurdo anterior leva tambm a esse absurdo da tentativa de fechamento precoce, que no considera objees e dvidas dos clientes. O fechamento da venda um dos fundamentos da venda, mas est l no final do processo completo, que tem 07 etapas: aquecimento,

sintonia, interesse, soluo, desejo, a sim.... comprometimento e por fim, ps-venda. Quando usamos velhas tticas ou tcnicas de fechamento antes da hora, como a pergunta: Posso faturar para matriz ou para a filial? Pergunta de fechamento, mas feita antes da hora, estamos apressando o cliente, demonstrando ansiedade excessiva e quebrando sintonia. Clientes gostam de vendedores seguros e que lidam respeitam suas objees, sabendo respond-las no tempo certo.

Quinto absurdo:

Vendedores insistem fazer parte da turma que s reclama, fala de crise, que o preo est alto, etc.

No critique, no condene, no se queixe. Princpio no. 1 de relao humanas segundo Dale Carnegie, autor de Como fazer amigos e influenciar pessoas. Em vez de fazer parte do grupo das lamentaes, aquele pessoal que se une para reclamar de algo e explicar por que no est conseguindo vender, o vendedor deve mirar aqueles que no perdem tempo, os campees de vendas, e ter foco no bem mais valioso para seu sucesso, o cliente. Deve ainda criar meios novos para apresentar seus produtos e usar a criatividade no caminho certo, para o bem, e no para o mal, criando as rotineiras desculpas que perpetuam a mediocridade daqueles que no atingem metas e pem a culpa em tudo e em todos. Se todos os vendedores usassem seus talentos e habilidades para simplesmente vender mais e melhor, teramos mais pessoas no grupo que ganha os prmios e se realiza nesta fabulosa rea comercial de qualquer empresa.

Evite que absurdos aconteam em sua vida e em suas vendas. Pense, seja inteligente e tenha sucesso de verdade.

*Marcelo Ortega palestrante e consultor focado em melhorar resultados de vendas e produtividade de equipes comerciais. Marce,lo tambm autor dos livros SUCESSO EM VENDAS e INTELIGNCIA EM VENDAS. Fonte: Jornal Carreira & Sucesso