Universidade Salgado de Oliveira - Campus Goinia Curso de Administrao

NEGOCIAO
MATERIAL DE ACOMPANHAMENTO

Prof.: VANUZA PARREIRA DE VASCONCELOS CAETANO

Sumrio 1a. Parte

1. Negociao: o que ;
2. Conceitos de Negociao

3. As pessoas negociam o tempo todo

4. Caractersticas de uma negociao ou situao de barganha

5. Negociao como uma habilidade bsica

6. O problema, o objetivo da negociao

NEGOCIAO: O QUE ?
1. Teorias ou experincia?

Satisfao de ambos os lados envolvidos na negociao. Relao duradoura X negociao ganha-perde; Relacionamento futuro entre as partes X destruir um relacionamento j existente.
Busca de um relacionamento duradouro (identificar as necessidades das partes). Negociao ganha-ganha: dividir os resultados entre as partes envolvidas ou atender s necessidades de cada parte? Necessidades conflitantes ou necessidades complementares?

CONCEITOS DE NEGOCIAO
1. Negociao voltada exclusivamente para obter vantagem Negociao um campo de conhecimento e empenho que visa conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa (Cohen, 1980:13) Caracterstica: Conquistar para controlar

2. Uso da informao e do poder Negociao o uso da informao e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tenso (Cohen, 1980:13) Caracterstica: A informao assume papel principal no processo de negociao. 3. Importncia da comunicao Negociao um processo de comunicao bilateral, com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta (Fisher & Ury, 1985:30).

CONCEITOS DE NEGOCIAO
4. Busca do acordo
Negociao o processo de comunicao com o propsito de atingir um acordo agradvel sobre diferentes idias e necessidades (Acuff, 1993:21). 5. Negociao como um movimento de posies divergentes para um acordo Negociao o processo por meio do qual as partes se movem das suas posies iniciais divergentes at um ponto no qual o acordo pode ser obtido (steele et alii, 1989:3).

Caracterstica: Mudana / flexibilidade

6. O uso da barganha no processo de comunicao Negociao envolve a tentativa, por parte de duas ou mais partes, de completar uma transao por meio do uso da barganha (Steele et alii, 1989:2). Caracterstica: Dar uma coisa em troca de outra.

NEGOCIAO HOJE IMPORTNCIA DA NEGOCIAO

1.Instrumento de satisfao de necessidades Negocia-se para conseguir algo pretendido, ou uma necessidade. Uma negociao pode levar a outros resultados ou relacionamentos diferentes, mas o produto principal do processo o atendimento das necessidades pessoais em determinado momento. Todo desejo que demanda satisfao potencialmente uma oportunidade para incio de uma negociao.

2. Negociao e o relacionamento humano As negociaes podem influenciar os vrios tipos de relacionamento humano gerando benefcios, transformaes benficas para os participantes e grupos sociais. Sempre que as pessoas trocam idias com a inteno de firmar um relacionamento, mesmo que no cheguem a um acordo, elas esto negociando.

NEGOCIAO HOJE IMPORTNCIA DA NEGOCIAO

3. Negociao como instrumento de participao / democracia no trabalho e nas relaes. a negociao como uma filosofia implica a aceitao dos valores que embasam uma administrao participativa, os ideais de direitos humanos e justia social, bem como os pressupostos de corresponsabilizao por resultados Matos (1989:241) Observar a importncia de: Participao dos envolvidos no processo; Distribuio dos resultados obtidos, positivos ou negativos; Utilizar os princpios e prticas do trabalho em equipe; A institucionalizao de processos de conversao no trabalho; Exerccio regular dos instrumentos gerenciais participativos (delegao de autoridade); Confiana mtua: identificao e conhecimento das partes antes da negociao.

NEGOCIAO COMO UMA HABILIDADE BSICA

PRECISAMOS SER NEGOCIADORES Depois de ler e escrever, a negociao a habilidade mais importante das necessrias para se tornar bem-sucedido pessoal, financeira e profissionalmente. Os negociadores so proativos, querem mudar as situaes existentes, procuram sempre fazer as coisas de uma maneira melhor. Mesmo assim temos poucos negociadores. Porque? Muitas pessoas no sabem negociar porque ningum as ensina; As pessoas no acreditam que seja possvel aprender a negociar;

A terceira razo, e talvez a mais forte, o medo;

Algumas pessoas acreditam que as habilidades para a negociao so inatas, no podendo ser aprendidas e desenvolvidas.

NEGOCIAO UM PROCESSO
ENTRADAS (Influncias)
Diferenas Individuais; Valores pessoais envolvidos; Interesses comuns; Relacionamento Humano; Participao no processo; Uso de informao e do poder; Comunicao bilateral; Barganha; Flexibilidade.

PROCESSAMENTO

SADAS
(Consequncias ou Resultados)

Transformao das entradas em sadas pelo uso da NEGOCIAO

Conquista das pessoas; Concesses; Persuaso; Satisfao das necessidades; Deciso conjunta; Acordo; Soluo do conflito; Benefcios duradouros; Viso estratgica.

NEGOCIAO UM PROCESSO

Negociao Um novo conceito UMA NOVA PRTICA

um processo no qual duas ou mais partes buscam um acordo para determinar o que cada uma delas dever dar ou ganhar, ou fazer e receber, numa transao entre elas.
Destaca-se nessa definio:

Duas ou mais partes; Interesses convergentes e divergentes; Relacionamento voluntrio; Distribuio ou troca de recursos tangveis ou intangveis; Processo sequencial e dinmico; Informao incompleta; Valores e posies passveis de mudana se afetados por persuaso ou influncia
Autores bsicos: Juliet Nierenberg e Irene S. Ross Os segredos da Negociao.

TAREFA: CASOS DE NEGOCIAO "Prezados Senhores", Esta a oitava carta jurdica de cobrana que recebo de Vossas Senhorias... Sei que no estou em dia com meus pagamentos. Acontece que eu estou devendo tambm em outras lojas e todas esperam que eu lhes pague. Contudo, meus rendimentos mensais s permitem que eu pague duas prestaes no fim de cada ms. As outras ficam para o ms seguinte. Estou convencido de que no sou injusto, daquele tipo que prefere pagar esta ou aquela empresa em detrimento das demais. Ocorre o seguinte...Todo ms, quando recebo meu salrio, escrevo o nome dos meus credores em pequenos pedaos de papel, que enrolo e coloco dentro de uma caixinha. Depois, olhando para o outro lado, retiro dois papis, que so os dois "sortudos" que iro receber o meu rico dinheirinho. Os outros, pacincia. Ficam para o ms seguinte. Afirmo aos senhores, com toda certeza, que sua empresa vem constando todos os meses na minha caixinha. Se no os paguei ainda, porque os senhores esto com pouca sorte. Finalmente, fao-lhes uma advertncia: Se os senhores continuarem com essa mania de me enviar cartas de cobrana ameaadoras e insolentes, como a ltima que recebi, serei obrigado a excluir o nome de Vossa Senhoria dos meus sorteios mensais. Cordialmente, Carlo Teiro.

TAREFA: CASOS DE NEGOCIAO

CASO 2

Duas pessoas brigam por uma laranja e, depois de vrias discusses e tentativas de acerto, resolvem, como nica sada possvel, dividir a laranja ao meio, repartindo, portanto, os resultados, j que no conseguem chegar a um acordo diferente. Assim que dividem a laranja ao meio, e as pessoas se afastam, uma delas come a polpa da sua parte e joga a casca fora e a outra joga a polpa fora e pega a casca para fazer doce.

NEGOCIAO HOJE UMA NOVA FILOSOFIA E UM NOVO MTODO

1. No usar a tradio de partes adversrias / oponentes prejudicial a relacionamentos futuros; 2. Lidamos com as pessoas mais de uma vez e at de modo contnuo bons resultados, mutuamente, criam um reputao favorvel a futuras negociaes; 3. Premissa bsica: a filosofia do todos ganham deve instruir qualquer negociao.

1. Estudar cada aspecto da negociao, com base nos pontos de vista dos participantes; COMO CRIAR ESTA FILOSOFIA? 2. Quando negociarmos com algum que queira levar vantagem, devese conduzir a negociao para que ambos os lados possam se beneficiar; 3. Ter um mtodo para aplicar a filosofia.

OS

FUNDAMENTOS

DA NEGOCIAO O MTODO
Acordo quanto aos fatos

Pausa para Reflexo

AO

CONTROLE DO CLIMA

PLANEJAMENTO

Identificao das necessidades Necessidades suas Necessidades deles

Alcance dos seus objetivos

OS

FUNDAMENTOS

DA NEGOCIAO O MTODO

Voc um profissional que produz modelos para a estilista de uma confeco de vestidos. Como muito bom e a empresa depende de voc, pensando que seu emprego est garantido em razo de sua habilidade de especialista, resolve pedir um aumento. Entra no escritrio do gerente no auge dos preparativos para a estao que se aproxima, com o lanamento da nova coleo, e pede um aumento de salrio substancial. O gerente argumenta que vai pensar no pedido, mas que o momento um tanto confuso e que ter que fazer algumas anlises antes de dar uma resposta. Demonstrando impacincia, voc ameaa se demitir at o final da semana se no for atendido.

RESULTADO: Encontrou o aumento no pagamento seguinte, mas para sua enorme surpresa, foi demitido logo que a empresa encontrou outra pessoa para substitu-la.
O QUE DEU ERRADO?

MTODO DE NEGOCIAO: FUNDAMENTOS

Planejamento: pensar sobre o que deseja, que obstculos poder encontrar e como ir super-los

1. Pausa para reflexo

Antes: refletir sobre a melhor maneira de alcanar nossos objetivos; Durante: sempre que nos arriscamos a dizer ou fazer algo que possa ameaar a negociao ou se no tivermos certeza da direo a seguir.

Pode fazer novas pausas de tempos em tempos, at para esfriar a cabea se estiver a ponto de perder as estribeiras, ou para rever seus objetivos iniciais.

melhor fazer uma pausa do que ser levado pelas circunstncias, deixando de conseguir alguma informao crucial que apoiaria sua posio.

MTODO DE NEGOCIAO: FUNDAMENTOS 1. Pausa para reflexo

Sugesto de passos para anlise do processo de negociao sob um ponto de vista estratgico: 1. Definir as questes; 2. Coletar dados e informaes; 3. Agrupar os assuntos e definir a agenda; 4. Analisar o outro lado; 5. Definir os interesses bsicos; 6. Consultar os envolvidos; 7. Estabelecer metas para o processo e os resultados esperados; 8. Identificar os prprios limites; 9. Desenvolver argumentos de apoio.

MTODO DE NEGOCIAO: FUNDAMENTOS

1. Pausa para reflexo
Regras para um processo de negociao sob um ponto de vista estratgico:

1. Calma! Faa-o com cuidado! Preocupe-se em planejar antes de agir;

2. Defina a amplitude de barganha; 3. Defina seus prprios interesses; 4. Persiga e proteja suas necessidades, no sua posio; 5. Siga os oito passos para do planejamento da negociao; 6. A outra parte tem a chave para seu sucesso; 7. O poder lhe d uma alavancagem tanto sobre os resultados quanto sobre os relacionamentos; 8. A estratgia equivocada traz uma certeza de erros; 9. No entre em uma competio, a menos que esteja preparado para perder; 10. Corresponda satisfatoriamente; 11. A confiana mais fcil de ser destruda do que construda!; 12. Invista em negociaes criteriosamente.

MTODO DE NEGOCIAO: FUNDAMENTOS 2. Identificao das necessidades

Necessidades nossas e Necessidades deles

Negociamos porque cada uma das partes tem algo de que a outra necessita. Exemplo: Necessidade: preciso pagar a escola do meu filho

Se no houver nenhuma necessidade a ser satisfeita, no h motivo para negociar

Para uma negociao bem sucedida voc tem que saber as necessidades que motivam seus prprios objetivos e as que motivam a outra parte.

MTODO DE NEGOCIAO: FUNDAMENTOS 2. Identificao das necessidades

Preocupe-se em oferecer um ambiente bonito e agradvel, se voc for o anfitrio.

7 Estticas

6 De saber e compreender 5 De realizao 4 De Estima

Conhea a estratgia geral dos envolvidos, tenha viso sistmica.

importante voc sentir que est indo rumo ao seu completo potencial. D valor contribuio de cada um, mesmo que no concorde com a pessoa. Faa o possvel para as pessoas se sentirem integradas ao processo. Procurar sempre satisfaz-las para a outra parte quando negociar D tempo para cafezinho, refeies, banheiros limpos e confortveis

3 De amor e de fazer parte de algo 2 Segurana e Proteo

1 Fisiolgicas

Sistema para avaliar as necessidades em uma negociao

1. Anote em forma de uma lista a hierarquia de Maslow das sete necessidades, com as fisiolgicas no topo e as estticas por ltimo. 2. Desenhe trs colunas largas ao lado da lista.

3. Para cada categoria, d uma nota de 0 a 10 para o quanto a negociao teria potencial para satisfazer aquela necessidade. Zero = nenhum potencial e 10 = potencial mximo.
4. Registre as pontuaes na primeira coluna;

5. Selecione alguma das necessidades com pontuao alta (5 ou +). Novamente na primeira coluna, anote os objetivos que ajudariam voc a concretizar o potencial para satisfazer cada uma dessas necessidades.
6. Considerando as necessidades da outra parte em relao negociao, repita os passos 3 a 5. Desligue-se de seus padres mentais, concentre-se na outra parte. Na 2a. Coluna, registre as notas de 0 a 10 e os objetivos que voc imagina que a outra parte queira atingir. 7. Compare as duas colunas. Examine os objetivos que coincidem e os que conflitam. Use a terceira coluna para anotar suas concluses. Decore a avaliao de suas necessidades e seus objetivos, ou leve as anotaes consigo para a negociao.

MTODO DE NEGOCIAO: FUNDAMENTOS 3. Determinao de seus objetivos

vital compreender o que se pode obter com a negociao o que no indica que no se pode mudar de objetivo durante o seu andamento.

So os resultados que voc busca em uma negociao

Os objetivos so os alicerces da estratgia que voc cria para negociar

MTODO DE NEGOCIAO: FUNDAMENTOS 3. Determinao de seus objetivos

Para determinar os objetivos:
So reas especficas de divergncia que sero discutidas, durante a negociao.

1. Pesquise e, com base em informaes, analise as suas necessidades e as necessidades da outra parte; 2. Pergunte-se que questes so mais importantes para voc e para a outra parte: preo, durao do contrato, qualidade, programao, prazo de entrega, forma de pagamento, etc..; 3. Com isso em mente, identifique qual seria o acordo considerado timo que voc poderia esperar em termos realistas?

Exemplo: Voc se deu mal no pedido de aumento tambm porque no definiu adequadamente seus objetivos. Se tivesse feito as perguntas certas, talvez seu objetivo mais forte, de longo prazo, seria manter o seu emprego e uma boa reputao e relacionamento.

MTODO DE NEGOCIAO: FUNDAMENTOS

3. Determinao de Objetivos
Para determinar nossos objetivos e visualizar os objetivos da outra parte temos sempre que nos fazer perguntas: Qual seria o acordo considerado timo que voc poderia esperar em termos realistas? Qual seria o segundo melhor acordo que eu posso aceitar? Emoes negativas: Ganncia, raiva, desejo de vingana

Se a negociao for muito fcil, qual seria um acordo acima do timo que eu poderia propor sem ser mercenrio, em uma posio justa?
Existem questes que talvez sejam sem importncia para mim, mas que podem ser fundamentais para a outra parte e que eu posso negociar para conseguir o melhor resultado possvel no que diz respeito aos pontos que realmente lhe importam? De que modo os objetivos da oura parte podem entrar em conflito com os meus? Como vou reagir se minhas expectativas no forem atendidas? NO SE DEIXAR INFLUENCIAR POR:

MTODO DE NEGOCIAO: FUNDAMENTOS

3. Determinao dos objetivos - Exemplo
Seus Objetivos:

1. Voc est negociando a venda de quinhentas luminrias de mesa e calcula o preo unitrio mnimo aceitvel em R$ 42,00. Esse valor representa a sua necessidade;
2. Voc ficaria contente se conseguisse R$ 46,00 (Seu objetivo); 3. Elege o preo de R$ 50,00 como posio de abertura, o que permitir que, durante a negociao, voc ceda um pouco, se for preciso, e ainda saia satisfeito. 4. Evitar colocar sua posio inicial alta demais, j que isso pode assustar a outra parte.

Considerando sua experincia e informaes de mercado, a primeira questo a ser tratada que a posio inicial do comprador pode ser que ele s pagar R$ 40,00 por luminria; Ento a diferena de R$ 10,00 ser a sua questo principal; Outras questes a negociar: prazo e mtodo de entrega, forma de pagamento e outras que voc identificar.

MTODO DE NEGOCIAO: FUNDAMENTOS

3. Determinao dos objetivos Exemplo A outra parte:

A sua empresa precisa comprar 500 luminrias de mesa e voc, antes de negociar, faz algumas pesquisas e define que: A sua posio inicial como comprador de que s pagar R$ 38,00 por luminria;
De acordo com outras cotaes que fez, se conseguir um preo at 45,00 bom ainda est abaixo dos demais fornecedores necessidade. Seria muito bom, voc ficaria muito satisfeito, se conseguir fechar o negcio em 42,00 a unidade Objetivo.

OS

FUNDAMENTOS

DA NEGOCIAO O MTODO

Continuao do Caso Voc jamais teria tomado essa iniciativa se tivesse parado para refletir sobre os possveis resultados de uma estratgia to arriscada. Se tivesse percebido que seu ultimato e, acima de tudo, o momento em que foi feito, poderia ameaar as necessidades de seu patro e da empresa, teria optado por uma abordagem menos confrontadora. Teria gasto um pouco de tempo pesquisando o mercado de trabalho para avaliar se suas exigncias quanto ao salrio eram realistas e se seria fcil o patro encontrar quem a substitusse.

FALTOU PLANEJAMENTO, COLETA DE INFORMAES A RESPEITO DA SUA SITUAO E DA SITUAO DA EMPRESA. OU SEJA: PAUSA PARA REFLEXO IDENTIFICAO DE NECESSIDADES IDENTIFICAO DE OJETIVOS

MTODO DE NEGOCIAO: FUNDAMENTOS 4. Acordo quanto aos fatos

o entendimento mtuo quanto aos fatos nos quais baseamos nossas respectivas posies. A maior fonte de conflitos em nossas negociaes costuma ser a tentativa de conciliar pontos de vista diametralmente opostos e defendidos a ferro e fogo. Vejam estas argumentaes: 1. carros grandes so mais seguros vendedor de carros. 2. Discusso sobre remunerao: representantes tm uma viso sobre os nmeros apresentados e o empregados tem outra viso. 3. Em um roubo a um supermercado em So Paulo onde os ladres fizeram 9 refns e a polcia negociou a liberao de cada um dos refns com o argumento de que iria considerar isto ao indici-los.

Para reduzir os conflitos, precisamos ser flexveis o bastante; Examine os argumentos que pretende usar e se esto calcados em fatos reais e comprovveis; Para combater a apresentao de suposies como fatos, seja questionador com voc e com a outra parte tentando identificar se esto apoiados em fatos reais.

MTODO DE NEGOCIAO: FUNDAMENTOS

4. Acordo quanto aos fatos A importncia da comunicao

Desenvolver habilidades para:

Dar Feedback - evita manter entendimento errado sobre algo que o emissor tentou transmitir e foi captado pelo receptor de forma diferente; Praticar a empatia se nos colocamos no lugar da pessoa com a qual estamos negociando talvez possamos entend-la como pessoa em suas dificuldades e se demonstramos isto criamos confiana; Saber ouvir, que envolve: Escutar (estar atento para ouvir); Entender (interpretar, perceber, alcanar o sentido da idia); Absorver (aplicar, concentrar) Perceber e compreender a comunicao no verbal da outra parte e controlar os sinais no verbais que emitimos.

MTODO DE NEGOCIAO FUNDAMENTOS

5. Controle do Clima
Cada negociao tem um clima resultante do comportamento dos participantes, que ma disposio predominante que influencia o modo pelo qual os entendimentos se desenvolvem. O clima regido pela forma como os participantes se comportam, ou seja, se o comportamento muda o clima muda.

Em qualquer ambiente a forma como as pessoas se relacionam pode ser identificada pela observao de pistas como:
Tom de voz; Palavras que usam; Gestos Local onde elas se posicionam na sala de negociaes.

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5. Controle do Clima
Se quer alcanar seus objetivos, negocie em um clima positivo

Ambas as partes se interessem em trabalhar juntas, a fim de encontrar uma soluo mutuamente satisfatria.

Ao contrrio da metereologia, voc pode, at certo ponto, exercer controle sobre o clima de uma negociao.

MTODO DE NEGOCIAO FUNDAMENTOS

5. Controle do Clima

Princpio orientador para o controle do clima:

MOSTRAR OUTRA PARTE QUE TEM EM MENTE TANTO OS INTERESSES DELA QUANTO OS SEUS.

VOC

Quando mostrou pr a segurana da fam morcego no voa e

A OUTRA PARTE

PROVAVEL QUE ENCARE AS DIVERGNCIAS COM A INTENO DE RESOLV-LAS, EM VEZ DE AUMENT-LAS. TENDER A FAZER MAIS CONCESSES SE PERCEBER QUE VOC QUER QUE AMBOS OS LADOS SE BENEFICIEM.

Mesmo achan um morcego aumentou as Concedeu po preocupao necessidade segurana.

MTODO DE NEGOCIAO FUNDAMENTOS

5. Controle do Clima
Etapas iniciais de uma negociao: - Como proceder - Antes da negociao demonstre seu interesse pela outra parte, marcando a reunio em um horrio que seja conveniente para ela; - Promover ambiente confortvel se for o anfitrio; - Posicione as partes lado a lado evitando coloc-las em frente (posio antagnica) - Se for no seu escritrio, no fique em sua mesa. Pode demonstrar autoridade, superioridade (intimida a outra parte. - No fique dispersivo, concentre a ateno na negociao. - Transfira todas as ligaes de seu telefone para outro.

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5. Controle do Clima Etapas iniciais de uma negociao (Cont...) - Como proceder - Mostre seu interesse chamando as pessoas pelo nome; - Se possvel, gaste algum tempo descobrindo um pouco da histria delas; - Conceda alguns momentos para um bate-papo. - Enquanto isto, observe a atitude das pessoas por meio dos gestos delas. Elas parecem inicialmente:

Crticas? Inamistosas? Abertas? Fechadas? Sensveis? Insensveis? Flexveis? Inflexveis? Sistemticas? ........

5. Controle do Clima Como resolver isto? Tipos de clima mais comuns em negociao
CLIMA HOSTIL Em geral voc fez alguma coisa que desagradou a outra parte, principalmente desrespeitando as suas necessidades: - Faa o que puder para reparar o dano; - Garanta que voc tem plena conscincia do respeito que seu interlocutor merece. CLIMA HOSTIL Um negociador inescrupuloso introduz a hostilidade para intimid-lo: - Crie um campo blindado em volta da sua posio para mostrar sua determinao; - Continue amistoso, mas firme; - Fique calmo e voltado para seus objetivos.

5. Controle do Clima Como resolver isto? Tipos de clima mais comuns em negociao
CLIMA ENTEDIANTE Se observar alguma linguagem corporal como: rabiscos, tamborilar os dedos na mesa, cabea apoiada nas mos, olhares perdidos:

COMO AGIR: Pense em uma maneira de reconquistar a ateno: - Sugerir uma pausa se esto negociando h muito tempo; - Apresentar algo novo para discusso, mudar de assunto; - Criar espao para algum comentrio fora da negociao, sobre coisas que interessem outra parte.

5. Controle do Clima Como resolver isto? Tipos de clima mais comuns em negociao
CLIMA DESCONFIADO Se perceber que a outra parte est perdendo a confiana em voc, fica difcil avanar a negociao, ter que resolver o problema: COMO AGIR: Talvez no tenha conseguido convenc-lo de que quer obter um resultado justo: - Explique novamente de que forma suas propostas vo beneficiar tanto a ele quanto a voc; - Encontre algo em comum entre vocs, que os identificam, para que a pessoa possa olh-lo diferente.

5. Controle do Clima Como resolver isto? Tipos de clima mais comuns em negociao
CLIMA DE DESORGANIZAO Se uma ou ambas as partes no estiverem preparadas, planejadas, um tempo precioso pode ser jogado fora, por exemplo: uma negociao sem agenda, com interrupo das discusses .......

COMO AGIR: - No fuja da agenda montada, siga-a at o fim; - Remarque a reunio se a outra parte estiver sendo interrompida e se houver movimentao inadequada para a negociao.

5. Controle do Clima Como resolver isto? Tipos de clima mais comuns em negociao
CLIMA SUPERAMISTOSO Se os negociadores so inexperientes podem recorrer a um clima superamistoso para disfarar a falta de confiana, e a negociao talvez fique muito presa aos bate-papos.

COMO AGIR: - Procure agir com profissionalismo sem ser inamistoso; - Leve as discusses para a pauta da agenda e corte as conversas paralelas que s vezes so necessrias s no incio; - Sugira que voltem para o assunto central da negociao, sem ofender quem introduziu o assunto paralelo.

5. Controle do Clima Como resolver isto? Tipos de clima mais comuns em negociao
CLIMA TENSO Se a negociao chega a ponto de quase explodir, voc precisa aliviar a presso..

SITUAO DIFCIL: - Sugira uma pausa ou procure inserir um pouco de humor; - Tome cuidado para no parecer que est se divertindo custa da outra parte.

5. Controle do Clima Continuando a negociao - Como proceder Nunca deixe de avaliar o clima. Continue a observar o comportamento no-verbal da outra parte; Acompanhe as mudanas de atitude do seu interlocutor:

Aberto, receptivo, flexvel Atitude receptiva

Se fechando, preocupado Atitude defensiva

Nervoso Atitude agressiva

5. Controle do Clima O nimo dominante pode ser contagioso - Combata os climas negativos -

CLIMA NEGATIVO Agitado Aptico De suspeita Defensivo Dogmtico Hostil Inescrupuloso Irrefletido Preconceituoso

RESPOSTA POSITIVA Tenha Calma Seja dinmico Dar abertura De apoio Seja criativo Seja esperanoso Seja tico Seja atencioso Seja imparcial

EXERCCIO DE AUTO CONTROLE

Nem sempre possvel interromper uma negociao para esfriar os nimos quando voc est sentindo raiva, frustrao, medo ou outra emoo forte crescer. O QUE FAZER ENTO? CRIE UM MANTRA!! Algo que se voc repetir ou reforar funciona como calmante e orientador. Coloca-o novamente centrado. POR EXEMPLO: Em um nvel bem simples, repetir: Objetivos, necessidades, clima. Se houver algo que normalmente o acalme, como repetir dando uma ordem a voc mesmo: Fique calmo, voc consegue.

EXERCCIOS AVALIAO APRENDIZAGEM Analise as situaes a seguir de acordo com os fundamentos da negociao e apresente uma sada ou soluo.

Quando em uma negociao as partes discordam dos argumentos uma da outra, no conseguem se entender, mas querem ou precisam continuar negociando, qual a soluo? Se uma pessoa est negociando a compra de uma cala jeans porque a que tem j no est boa para ir ao trabalho, e o vendedor comea a oferecer-lhe mais algumas peas de roupa, e outras mais, dizendo que so da ltima coleo, que so bonitas e que voc vai ficar na moda ...... Considerando os princpios da negociao, o que est acontecendo? Como resolver a situao?

EXERCCIOS AVALIAO APRENDIZAGEM Analise as situaes a seguir de acordo com os fundamentos da negociao e apresente uma sada ou soluo.
Voc est com um amigo que precisa fazer um pagamento em um local que s aceita dinheiro e como ele no tem naquele momento, voc lhe empresta o valor at chegarem em sua casa para que ele lhe devolva a quantia dada. Chegando em sua casa, ele, que continua sem dinheiro em espcie, faz um cheque, porm no entrega a voc: coloca em cima da mesa e lhe pergunta se voc quer ver uma camisetas que est vendendo. Voc concorda em ver as camisetas, e apesar de no estar precisando de comprar roupas, ele o convence a comprar algumas porque so importadas e por aqui no vai encontrar outras iguais. No final, ele desconta na sua compra o dinheiro emprestado e voc ainda fica lhe devendo, porque ele seu amigo e parcelou a compra em vrios pagamentos. O que aconteceu? Qual era a sua necessidade? E a do seu amigo? Foi uma negociao ganha-ganha? Algum foi enganado? Porque? Analise .... E responda.

COMO CONCRETIZAR OS FUNDAMENTOS: Desenvolva um estilo de Negociao muito importante compreender o comportamento e as motivaes de pessoas com as quais negociamos e examinar nossas prprias caractersticas para negociar. Como avaliar nosso estilo de negociao? Tomar conscincia dos nossos traos prejudiciais ao processo de negociao o primeiro passo, pois nos dar oportunidade de corrig-los; Identificar nossos pontos fortes e fracos e estabelecer objetivos de melhoria. Voc s precisa de um caderno para anotaes, vontade de maximizar sua eficincia como negociador e sempre executar as fases a seguir:

COMO CONCRETIZAR OS FUNDAMENTOS: Desenvolva um estilo de Negociao Fase 1: Identifique o seu estilo de negociar
Analise as frases a seguir e, para cada uma delas, veja se voc: concorda inteiramente; concorda em parte; no concorda nem discorda; discorda em parte; discorda inteiramente.
1. Perco a calma com muita facilidade; 2. Prefiro recuar em vez de me arriscar a um confronto; 3. Se no consigo tudo que quero, sinto que falhei; 4. Acho difcil tomar decises; 5. Tomo decises precipitadas das quais me arrependo depois; 6. Resolver detalhes me entedia;

7. Sou bom para sugerir novas maneiras de encarar um problema;

8. Detesto chegar a uma reunio me sentindo despreparado; 9. Gosto de ser o centro das atenes; 10. Com frequncia, as pessoas parecem no entender o que estou tentando dizer;

11. Sempre vou negociar de improviso, sem pensar antes.

COMO CONCRETIZAR OS FUNDAMENTOS: Desenvolva um estilo de Negociao Fase 1: Identifique o seu estilo de negociar
Divida os resultados em Pontos Fortes e Pontos Fracos para negociao: Se tiver dvida em algum, pergunte a uma pessoa que o conhece bem, qual a opinio dela sobre voc.

Fase 2: Estabelea suas metas de desempenho

Observe primeiro a lista dos seus pontos fortes e escreva as maneiras especficas pelas quais voc pode usar essas qualidades nas negociaes. Por exemplo:
1. Se voc bom em lidar com problemas de forma incomum, estabelea para si a tarefa de criar alternativas criativas para evitar impasses; 2. Se voc atento na fase de preparativos, assuma a responsabilidade de elaborar a agenda; 3. Se voc gosta de ser o centro das atenes, use essa inclinao para dirigir a negociao ou ser o porta voz da equipe de negociadores

COMO CONCRETIZAR OS FUNDAMENTOS: Desenvolva um estilo de Negociao

Fase 2: Estabelea suas metas de desempenho

Agora, observe os seus pontos fracos identificados e pense em quais passos prticos pode adotar na negociao para revertlos, que medidas pode tomar para melhorar. Por exemplo:
1. Se voc fica com raiva muito depressa, treine-se para reconhecer esses sinais em voc mesmo e crie um mecanismo que o faa acalmar-se; 2. Se voc no gosta de ser o centro das atenes, pode aproveitar esta caracterstica para um papel de bastidores em uma negociao. Pode observar a forma que a negociao est assumindo e aconselhar seus colegas.

COMO CONCRETIZAR OS FUNDAMENTOS: Desenvolva um estilo de Negociao Fase 3: Rastreie seu progresso
De agora em diante quando for para uma negociao voc deve pensar:
1. Como alcanar os seus objetivos profissionais objetivos da negociao; 2. Como alcanar suas metas de desenvolvimento pessoal estabelecidas para si mesmo na fase 2.

Acompanhamento e Avaliao
1. Anote em seu caderno o que espera alcanar em relao ao aperfeioamento de suas habilidades, em cada negociao. 2. Aps a negociao, volte ao seu caderno e registre o quanto voc se sente bem sucedido quanto conquista de suas metas. Pergunte-se e anote:

Com quais aspectos do seu desempenho voc ficou contente?

Onde poder melhorar da prxima vez? Voc aprendeu algo positivo ou negativo a partir do modo como as pessoas lidaram com a negociao?

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NEGOCIAO
MATERIAL DE ACOMPANHAMENTO
HABILIDADES PARA A NEGOCIAO FUNCIONAR

Prof.: Vanuza Parreira de Vasconcelos

HABILIDADES PARA A NEGOCIAO FUNCIONAR

UNIDADE II A realidade Pessoal dos Negociadores e suas Habilidades essenciais: A COMUNICAO 1. Falar de modo que as pessoas escutem e entendam o que dito; 2. Escutar de modo que as pessoas dem todas as informaes necessrias; 3. Fazer as perguntas certas; 4. Observar os sinais no-verbais 5. Ficar atento metalinguagem.
A PERSUASO 1. Argumento lgico; 2. Apelo a uma forte emoo; 3. Poder e coero; 4. Busca de empenho; 5. Retribuio e troca.

PROGRAMAO NEUROLINGUISTICA 1. Visuais 2. Auditivos 3. Cinestsicos

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A COMUNICAO
motor de todas as negociaes. a parte mais importante de todas as nossas interaes.

Nas negociaes a comunicao no se limita a ouvir e falar diretamente. Envolve tambm: A metalinguagem: o significado por trs das palavras; A escrita; A comunicao no verbal.
PRINCPIOS BSICOS PARA UMA NEGOCIAO BEM SUCEDIDA: Ter em mente os elementos dos Fundamentos da Negociao; Escute atentamente o que a outra parte tem a dizer e veja se o que voc diz claro e sucinto; Use linguagem simples: evite jarges tcnicos sempre que possvel; Verificar regularmente se ambos os lados esto registrando a mesma mensagem (se estou entendendo, vc quer dizer .....; Minha explicao foi clara?) Observe meticulosamente as mensagens no-verbais e a Metalinguagem.

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A COMUNICAO ENTO AS HABILIDADES DE COMUNICAO DO BOM NEGOCIADOR SO: Falar de modo que as pessoas escutem e entendam o que dito; Escutar de modo que as pessoas dem todas as informaes necessrias; Fazer as perguntas certas; Observar os sinais no-verbais Ficar atento metalinguagem.

1. FALAR DE MODO QUE AS PESSOAS ESCUTEM E ENTENDAM O QUE DITO:

Veja as palavras como a moeda da negociao; Tenha certeza de que tem a ateno de quem deve ouvir; Exponha seus pontos claramente. Linguagem simples; Antes de falar, ordene os pensamentos (colocaes sequenciais); Use uma linguagem que deixe os ouvintes com sentimentos positivos.

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A COMUNICAO
FRASES QUE SERO BEM RECEBIDAS E PODERO MELHORAR O CLIMA DA NEGOCIAO: Entendo como se sente; Gostaria de ouvir tudo o que voc tem em mente; Gostei do que voc disse h pouco; Solucionamos algumas questes e estamos chegando a um acordo; Temos muitos objetivos em comum; Vou me empenhar muito para conseguir um acordo em relao s demais questes; No tenho pressa. Quero terminar esta reunio com um acordo que deixe ambas as partes contentes. EVITE: Voc no est fazendo nenhum esforo para me entender; No me interrompa de novo; Minha posio inabalvel. No vou mud-la; Voc no tem argumentos que o apiem; Voc no sabia nem disso? S tenho mais dez minutos. Decida-se!

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2. ESCUTAR, DE MODO QUE AS PESSOAS FALEM Ouvir: receber os sons das palavras Escutar: ouve e entende a mensagem. Exige ateno e preocupao com a pessoa que fala. A capacidade de escutar pode ser desenvolvida com a prtica. Desenvolva a Escuta Ativa: Escute sem ser precipitado. No apresse seu interlocutor; D-lhe retorno (palavras, um sorriso, um movimento de cabea...); Se sua mente comear a vagar, concentre de novo a ateno naquilo que o interlocutor est falando; Tente sempre conseguir mais informaes que o interlocutor possa estar ocultando; No seja crtico e no faa julgamentos; Preste ateno nos sinais no-verbais que percebe. (ansiedade, tenso, raiva, desconfiana) e procure reduzir os sentimentos negativos; Procure no comear a preparar a sua resposta enquanto a outra pessoa estiver falando; No d conselhos antes que a outra pessoa tenha terminado de falar, ela quer ser ouvida, no aconselhada.

HABILIDADES PARA A NEGOCIAO FUNCIONAR 3. FAZER AS PERGUNTAS CERTAS. Faz-se perguntas em uma negociao para: Descobrir os objetivos da outra parte; Compreender as crenas e suposies que a outra parte mantm a respeito dos fatos que esto sendo discutidos; Manter e controlar o clima da negociao. Para avaliar se deve fazer uma pergunta: Pensar em termos de objetivos, necessidades e clima (fundamentos da negociao)

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EM SUAS NEGOCIAES VOC USA AS PERGUNTAS COM QUAIS FINALIDADES?

VOC PERCEBE QUANDO A OUTRA PARTE USA AS PERGUNGAS PARA CONSEGUIR ALGO DE VOC, PARA MUDAR O SEU COMPORTAMENTO OU COM OUTRA FINALIDADE? D EXEMPLOS:

HABILIDADES PARA A NEGOCIAO FUNCIONAR A Dvida e a Ao so incompatveis. Quando voc estiver em dvida sobre fazer algo, e escolher nada fazer, a dvida tende a crescer. Desafie a dvida com a AO e voc ir crescer. O Ser Humano o nico ser que tem poder sobre a sua prpria evoluo. No terceirize esse poder! O ancestral de toda deciso destrutiva, o pensamento complacente. Sintonize a sua mente no Senso de Urgncia. No aceite nada fazer. Questione. Pergunte.

A propsito, quantas perguntas voc j fez hoje? Quantas perguntas vai fazer?

Ricardo Jordo Magalhes

As funes das perguntas na negociao

3. FAZER AS PERGUNTAS CERTAS. Funo 1: Chamar a ateno Perguntas do tipo Como vai a famlia ou Tem jogado tnis ultimamente?, chamam a ateno. Algumas culturas exigem que se gaste um bom tempo com perguntas dessa natureza. No planejamento da negociao deve-se pesquisar se esse tipo de prembulo necessrio. Funo 2: Buscar informaes As perguntas dessa funo nos ajudam a obter as informaes necessrias para movimentar as discusses e no costumam provocar reaes que atrapalham o clima da negociao, a menos que haja desconfiana do interlocutor sobre os motivos para se fazer a pergunta: Exemplos: Quanto custa? Quando seria entregue? Funo 3: passar uma mensagem negativa Servem mais para dar informao do que para receber. Podem deixar o interlocutor ansioso ou chateado, desconfiando de que se trata de um meio encontrado para expressar uma idia negativa que tem sobre ele. Por exemplo: Voc est com problema em casa; voc sobre de alguma doena? Esta funo no tem lugar em uma negociao positiva, portanto no devem ser utilizadas.

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3. FAZER AS PERGUNTAS CERTAS. Funo 4: Fazer as pessoas pensarem: Sendo usadas com habilidade essas perguntas podem levar a negociao a um fechamento bem sucedido. Devem fazer surgir respostas na cabea da outra pessoa e estimular o pensamento criativo. Exemplo: Voc j pensou em...?; Existe alguma outra opo?; Se usssemos este ou aquele material, que tipo de produto obteramos?

Funo 5: para concluir a negociao As perguntas do tipo: Estamos todos de acordo? Posso fazer a minuta do contrato?, concretizam uma negociao mas se feitas no momento errado podem at causar ressentimentos
Se o comprador pergunta de que cor ser ou quando ser entregue, indica que as dvidas fundamentais foram resolvidas. Manter as portas abertas para futuras negociaes: Quando seria conveniente para voc se encontrar com meu scio que um especialista em marketing? Ou Notei que voc est com pressa hoje. Podemos continuar no dia .........?

HABILIDADES PARA A NEGOCIAO FUNCIONAR 4. PERCEBER OS SINAIS NO VERBAIS.

Os sinais no verbais so qualquer informao que nossos sentidos percebem, mas que no so escritos ou falados. As habilidades convencionais (ler, escrever, falar e escutar), so apenas uma parte da comunicao em uma negociao. Muito mais revelador o comportamento no-verbal, que pode nos contar por exemplo:

Quando nossos argumentos atingiram o alvo; Se a outra parte nos considera dignos de credibilidade; Quando as coisas se complicaram; ou Quando chegamos a um ponto de entendimento em que possvel fechar o acordo.

Assim, um bom negociador mantm sempre os olhos e os ouvidos bem abertos para os trejeitos, as expresses faciais e os gestos do interlocutor, que so importantes informaes sobre os pensamentos e desejos daquela pessoa. Alm de perceber os sinais no verbais, importante tambm termos conscincia da capacidade de controlar os sinais no-verbais que transmitimos, o que nos permite emitir mensagens no-verbais positivas, sempre que for possvel e necessrio, ou o contrrio.

HABILIDADES PARA A NEGOCIAO FUNCIONAR 4. PERCEBER OS SINAIS NO VERBAIS.

Os sinais no verbais podem ser voluntrios, como o aplauso para transmitir aprovao, mas na maioria das vezes, so involuntrios. Franzir as sobrancelhas ou tamborilar a mesa com impacincia, que passam uma imagem negativa, podem ser controlados com a prtica, desde que tenhamos conscincia deles, porm outros como o rubor, so difceis de controlar pois resultam de reaes qumicas do nosso organismo.
Pode-se melhorar a capacidade de identificar e analisar sinais no-verbais ao observar as pessoas. Isto pode ser feito no trabalho, em festas, no trajeto de ida e volta para o trabalho, ficando atentos para pistas fsicas que mostrem o que uma pessoa est sentindo ou pensando, pois os gestos so mito mais do que meros movimentos do corpo. Por exemplo, a tenso pode ser revelada por diversos sinais, como o enrijecimento dos msculos faciais ou a inquietao, sendo que as expresses faciais so o meio mais claro da comunicao no-verbal. Mesmo a total falta de expresso, pode dizer algo: a pessoa no quer que se saiba nada a respeito do que est sentindo.

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4. PERCEBER OS SINAIS NO VERBAIS. Como lidar com sinais no verbais diferentes que no se sabe interpretar? Coloque-se no lugar da pessoa com a qual est negociando. Pense em como estaria se sentindo para produzir aqueles sinais; Faa perguntas mais pessoais, porm discretas: Esse acordo est bom para voc? Tente descobrir as emoes que esto por trs da expresso do interlocutor e faz-lo se sentir melhor, relaxado.

Ateno!? Um gesto sozinho, isolado, pode no significar nada. Uma pessoa com os braos cruzados sobre o peito, pode estar simplesmente com frio e no desconfiada ou hostil com voc. E os nossos sinais no-verbais? Muitas vezes prestamos pouca ateno aos nossos sinais no-verbais. Perceber, ter conscincia das mensagens que est transmitindo pode ajudar a controlar os prprios gestos e limit-los a sinais neutros ou positivos. Veja a seguir.......

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4. PERCEBER OS SINAIS NO VERBAIS. Perceba e controle os seus sinais no-verbais.

1. Durante uma negociao de vez em quando faa a si mesmo as seguintes perguntas: O que estou sentindo neste momento? Ser que estou expressando os sentimentos com sinais no-verbais? Estou gostando que a outra parte capte essas emoes ou devo conrolar os sinais que estou transmitindo porque so negativos?
Ateno!! Evite controlar demais todo o seu comportamento no-verbal, pois correr o risco de parecer falso.

2. Acostume-se a reconhecer os sinais no-verbais que transmite. imagine-se em frente a um espelho; Faa de conta que observa a si mesmo participando de uma negociao; Examine seu prprio comportamento no-verbal seguindo a seguinte lista de verificao:

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4. PERCEBER OS SINAIS NO VERBAIS. Perceba e controle os seus sinais no-verbais. Lista de verificao: verifique se est com os ombros eretos: ombros cados revelam esprito abatido; Est com as mos descansadas: mos se torcendo demonstra medo/desespero; Est com os braos e as pernas descansados: algumas formas de cruzar os braos e pernas demonstram pouca disposio para negociao, desafiam, hostilizam; O seu corpo est em uma posio que sugere uma atitude de quem est atento ou de quem rejeita o interlocutor?; O seu rosto est passando uma imagem de medo, ansiedade, ceticismo, hostilidade, raiva, superioridade, desdm e assim por diante? (verifique as sobrancelhas e olhos, depois lbios, boca e queixo).

Aps essa anlise, respire fundo e rejeite as emoes negativas que voc percebeu nesse passeio pelo prprio corpo. Assim, poder modificar suas emoes e ficar mais aberto e sereno.

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Para decodificar comunicaes no-verbais
s vezes as comunicaes no-verbais so avisos de que a negociao no vai bem ou de que a outra parte no est pronta para o fechamento. Vejam os sinais:

Defesa, suspeita ou dvida

No olhar para voc Braos cruzados Ps / corpo voltados para a sada Tocar ou esfregar o nariz Mo sobre a boca

Tranquilidade, tdio ou avaliao

Rabiscos Tamborilar sobre a mesa Gestos com a mo no rosto Mastigar a haste dos culos Massagear o queixo

Garantem que a negociao vai bem

Aceno de cabea como sinal positivo Sons de aprovao, como h, h Inclinao do corpo para a frente Sorriso

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5. FICAR ATENTO METALINGUAGEM
A Metalinguagem uma forma indireta de expresso verbal que s vezes usada nas negociaes como forma de proteo das partes envolvidas. Usa-se a metalinguagem por vrios motivos: evitar disputa, amenizar ms notcias ou at enganar de propsito, mas sempre prejudica a comunicao. Por exemplo, ao dizer: honestamenteou para ser absolutamente franco, a pessoa pode estar encobrindo o fato de no estar sendo totalmente verdadeira; Acredito que acreditamos, pode estar querendo dizer que no cr totalmente no que est dizendo; Para que serve compreendermos a Metalinguagem: Evitar o uso de frases incuas, que podem fazer a outra parte se sentir desconfiada; Ajuda a descobrir significados que o interlocutor tenta esconder ou obscurecer; Para se ter uma compreenso sobre as motivaes da outra pessoa. Por Exemplo: Se o agente de transporte diz No se preocupe, quando uma entrega est atrasada, pode-se deduzir que algo est muito errado.

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A METALINGUAGEM Em uma discusso procure sempre se perguntar o que ela(ele) realmente quer dizer com isso? CATEGORIAS DE METALINGUAGEM 1. De Abrandamento: Tenta colocar o interlocutor em um estado mental positivo. Exemplo: Frase: Tenho certeza de que uma pessoa inteligente como voc vai ver que isso faz sentido ou Qual a sua opinio de especialista? Significado: Fui gentilissimo com voc, agora voc tem de retribuir o favor concordando com a minha proposta. 2. De Prognstico Prepara a cena para as ms notcias. Exemplo: Frase No se preocupe comigo ou No h nada errado (junto com sinais de ansiedade), o significado de que algo vai mal. Nesses casos procure saber o que est realmente acontecendo para que o problema seja resolvido em conjunto.

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A METALINGUAGEM CATEGORIAS DE METALINGUAGEM (cont...)

3. De Continuao: Tentativa de fazer o interlocutor revelar os pensamentos: Continue, e depois?, Isso muito bom! e Assim que se fala. Se perceber isto em um interlocutor cuidado para no se revelar ou dar informaes antes de estar preparado ou antes da hora. 4. De Convencimento Para tentar convencer a outra parte da lgica do que o interlocutor sabe, secretamente, que um argumento incoerente. Exemplo: Todos esto fazendo isso ( usado para uma atitude fora de propsito); Qualquer um consegue acompanhar meu raciocnio (pressupe que se voc no consegue, esto h alguma coisa errada com voc). No aceite uma situao como esta e continue a questionar os pontos obscuros.

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A METALINGUAGEM CATEGORIAS DE METALINGUAGEM (cont...) 5. Asseguradora Responde a um pedido de tranquilizao. Exemplo: Fui muito longe com essa sugesto sobre as opes de estoque? Resposta: Realmente, gostei muito de sua sugesto, e acrescenta Mas no houve oportunidade de sermos ouvidos. Assim ter negado tudo que falou (O MAS uma borracha verbal).

CONCLUSO:
A Metalinguagem deve ser evitada nas negociaes, pois prejudica a clareza da comunicao. Analise seus prprios padres de fala para ver se usa frases enganadoras. Com o tempo aprender a resistir tentao de utiliz-las.

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A METALINGUAGEM CAMPANHA PARA UMA FALA SIMPLES Se voc v atravs da metalinguagem as outras pessoas tambm vem; A linguagem direta difcil mas mais honesta e cria um clima de confiana na negociao. EXERCCIO PARA ANLISE DO SEUS PADRES DE FALA Grave algumas de suas conversas telefnicas ou imprima alguns de seus recentes e-mails; Procure neles qualquer frase aparentemente inofensiva que obscureceu o que voc queria realmente dizer; Faa uma lista de frases com metalinguagem que voc vem usando com regularidade; Observe a frequncia com que voc as usa; Pense qual significado oculto estava por trs de suas palavras; Pense sobre o que poderia fazer para que sua mensagem fosse mais direta em cada caso; Na prxima vez que negociar fique atento para no recorrer metalinguagem; Pense sobre o que deseja falar, rena coragem, e diga sem subterfgios.

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A METALINGUAGEM Frases comuns Antes que eu me esquea....../ agora que comea a mensagem verdadeira;

Como voc bem sabe ..... / ora, voc no quer admitir que no sabe;
administrador;

Todos dizem que sou um timo administrador... / acho que sou um pssimo No da minha conta, mas... / quero que isso seja da minha conta; Eu nunca mentiria para voc... / cuidado, posso estar mentindo; Voc no sabia disso? / Voc deve ser uma besta quadrada; Com certeza.... / eu no sei, mas vou falar como se soubesse; A questo est fechada. / no vou tolerar nenhuma discusso; Primeiro as notcias boas / pode esperar que a vm problemas.

Vou fazer o que puder.... / Se no der certo, no diga que no avisei;

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A PERSUASO a capacidade de impor, sutilmente, sua vontade outra parte, fazendo com que prevaleam sobre objees e faa com que as pessoas com as quais conversa/negocia se aproximem de sua maneira de pensar. Formas grosseiras e hostis de persuaso, foram as pessoas e as deixam ressentidas. Por outro lado, as pessoas costumam reagir positivamente a tcnicas de persuaso que procuram resolver os seus problemas. Um bom negociador, que seja habilidoso, usa tcnicas de persuaso sutis e construtivas, que procuram satisfazer as necessidades de ambas as partes. Isso requer estudo e planejamento. Principais mtodos de persuaso:

Argumento lgico; Apelo a uma forte emoo; Poder e coero; Busca de empenho; Retribuio e troca.

A aplicao desses mtodos nunca deve ser destrutiva e devem ser utilizadas com cuidado, nunca para manipulao.

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A PERSUASO principais tcnicas 1. Argumento lgico uma tcnica de persuaso geralmente recebida com respeito, se bem apresentado. S deve ser apresentado quando o negociador sabe que tem um caso seguro, por exemplo: uma slida pesquisa de mercado, em uma negociao para distribuio de um novo produto.

2. Apelo a uma forte emoo O orgulho, o medo, a necessidade de status, lembrana de fatos passados....., so emoes que podem ser exploradas, em ma negociao. Um corretor de imveis pode apelar para o orgulho do cliente: sta casa perfeita para algum com a sua alta posio na comunidade; ou o vendedor de seguros que pode assustar um cliente potencial com horrveis advertncias sobre o que pode ocorrer se ele no tiver uma aplice.
3. Poder e coero s vezes pode ser uma sada eficaz lembrar outra parte algum poder que tem sobre ela: se estiver negociando a compra de um produto com o fornecedor, a lembrana de que voc um dos principais clientes, insinuando que poder mudar para outro fornecedor pode ajud-lo a conseguir o que deseja e ficar bom para as duas partes. Porm uma ttica perigosa.

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A PERSUASO principais tcnicas 4. Busca de empenho Faa com que a outra parte diga quais so as suas preocupaes. Concentre esforos em resolv-las. Isto pode ser til quando voc no pode atender todas as demandas da outra parte, pois a sua atitude e empenho em resolver o problema do interlocutor pode faz-lo se empenhar em aceitar a sua falha. 5. Retribuio e troca Todas as vezes que algum nos faz um favor ou algo, nos sentimos na obrigao de retribuir. Por exemplo: um vendedor pode abrir mo da taxa de entrega, o que pode favorecer para a outra parte aceitar um atraso ou uma diferena no produto. Nessa tcnica o negociador tem que ter certeza de que a recompensa seja igual ou superior concesso feita, porm precisa ser muito sutil, para no caracterizar manipulao.

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PROGRAMAO NEUROLINGUSTICA
Simplificadamente: Neuro processos neurolgicos que nos permitem ver, ouvir, sentir, saborear e cheirar (os cinco sentidos); Lingustica linguagem verbal e no-verbal dos seres humanos. So as formas com as quais nos comunicamos no dia-a-dia.

Nos processos de comunicao, seja em uma negociao, em palestras ou outros, devemos considerar os diferentes tipos de interlocutores. Conhecer como esses tipos de pessoas se comunicam; ficam atentos; aprendem; e saber como usar expresses verbais e no verbais, pode nos ajudar a fazer com que as pessoas se abram para a comunicao. De acordo com a Neurolingustica as pessoas possuem mtodos/tipos bsicos de perceber o mundo e podem ser classificados em: Visuais percepo do espao visual. So capazes de descrever a aparncia das pessoas com facilidade e as formas em geral. Para tratar com os visuais usar imagens, formas, grficos, filmes, etc... 35% das pessoas tm predominncia visual.

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PROGRAMAO NEUROLINGUSTICA 2. Auditivos valorizam os sons, o que falado, a forma como dito: altura da voz, ritmo, entonao. Ao tratar com pessoas auditivas dar destaque prpria voz, cuidar da dico, no cometer erros de portugus. 25% das pessoas tm predominncia auditiva.

3. Cinestsicos agem segundo o que sentem. Usam o tato, emoes, instintos e palpites. Gostam de tocar as coisas e as pessoas com as quais se relacionam. Usar com essas pessoas, dinmicas de grupos, exerccios fsicos, discusses. 40% das pessoas so cinestsicas. Cinestesia: sentido pelo qual as pessoas percebem os movimentos musculares, o peso e a posio dos membros do seu prprio corpo.
Todas as pessoas tm os trs estilos, porm normalmente um deles predominante. Se queremos nos comunicar bem temos que considerar que existem interlocutores com os trs estilos. Se queremos nos dar bem em negociaes devemos tentar entender qual o estilo predominante da outra parte.

FATORES QUE INFLUENCIAM AS NEGOCIAES

(Variveis bsicas de um processo de negociao) 1. PODER 2. TEMPO 3. INFORMAO Todos ns negociamos sempre, embora muitas vezes no tenhamos conscincia disto. Ao negociar sempre mantemos algum tipo de ralao com as outras partes envolvidas nas negociaes, nos comunicamos com essas partes e sempre temos que escolher alguma forma de comunicao, dependendo da pessoa e das suas condies. Em qualquer tipo de negociao, com qualquer tipo de pessoa e usando qualquer forma de comunicao, h trs fatores que condicionam o seu resultado: o poder, o tempo e a informao. Para se ter uma negociao com um bom resultado, ou seja atingindo o seu pice que o acordo, pelo menos duas dessas trs variveis presentes. E, melhor ainda que estejam interligadas alm do negociador ter que saber utiliz-las corretamente.

FATORES QUE INFLUENCIAM AS NEGOCIAES

(Variveis bsicas de um processo de negociao) Ocorrem situaes em que as trs variveis ocorrem simultaneamente, em outras duas esto presentes e em outras apenas uma.

Por exemplo: Um aluno perdeu uma prova na faculdade e por saber que o professor j havia dado uma prova substituta a outro aluno (poder do precedente), ele pediu ao professor para que fizesse o mesmo pra ele. Porm o professor alega que no mais poder faz-lo pois j entregou as notas na secretaria (influncia do tempo). Concluso, o aluno perdeu a oportunidade por no saber da data de entrega das notas (necessidade da informao).

Neste caso as trs variveis influenciaram o resultado da negociao.

FATORES QUE INFLUENCIAM AS NEGOCIAES

(Variveis bsicas de um processo de negociao) 1. PODER A primeira idia que a palavra poder transmite est relacionada com superioridade, capacidade de fazer, exercer controle, dispor de fora, autoridade, ocasio ou oportunidade de, ter direito, poder fsico (vencer, coagir, agredir...), tudo com conotaes negativas. Agora, se vemos o poder como um meio de mudar a realidade, alcanar objetivos, uma forma de ir de um lugar para o outro, percebemos que a generalizao feita inicialmente injusta com a realidade. O poder no deve ser um objetivo em si, e sim um meio para se chegar a um fim. Cohen (1980:52). Quando o poder mal visto porque o modo como est sendo empregado no est adequado, ou o objetivo no aprovado, finalmente, quando o poder sobre algum e no poder de fazer algo.

FATORES QUE INFLUENCIAM AS NEGOCIAES

(Variveis bsicas de um processo de negociao) 1. PODER A negociao utiliza esta forma positiva de poder, melhorando a auto confiana, defendendo interesses e realizando acordo satisfatrios para todas as partes. Dentro da filosofia da negociao ganha-ganha, no h lugar para o poder negativo de prejudicar, massacrar, iludir e humilhar o oponente. Em geral e diferentemente do que se pensa, tem-se muito poder, embora no sejam usados abertamente. Ainda assim, til conhec-los, principalmente para mostrar s pessoas que o caminho para a vitria ambas as partes vencerem. 1.1. Tipos de poder de acordo com a sua origem: 1.1.1. Poderes pessoais so aqueles presentes em qualquer situao, independente da posio e do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com as pessoas. So natos.

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(Variveis bsicas de um processo de negociao) Tipos de poderes pessoais: a) Poder da moralidade transmitido desde a infncia, pelo ambiente familiar, pela sociedade da qual se faz parte, pela escola. Vem da cultura. b) Poder da Atitude c) Poder da persistncia d) Poder da capacidade persuasiva

1.1.2. Poderes circunstanciais esses poderes enfocam a questo da situao, o momento, o tipo de negociao, a influncia do meio na mesma. Dependendo da situao, um fato pode ser visto diferentemente pelas pessoas, que podem enxerg-lo por ngulos diversos.
Exemplo: Na negociao de um imvel: O bia-fria est financiando a casa para poder morar; O vendedor da mesma quer apenas o dinheiro do negcio; A Caixa Econmica Federal quer emprestar o dinheiro

FATORES QUE INFLUENCIAM AS NEGOCIAES

(Variveis bsicas de um processo de negociao)

Tipos de poderes circunstanciais: Ver os conceitos de cada tipo no livro Martinelli, Dante P. Negociao: como transformar confronto em cooperao, SP: Atlas, 1997. Captulo 3 Variveis bsicas de um processo de negociao. a) b) c) d) e) f) g) h) i) j) k) l) Poder do especialista Poder de investimento Poder da posio Poder da legitimidade Poder da concorrncia Poder do precedente Poder dos riscos Poder do compromisso Poder de conhecer as necessidades Poder de recompensa e de punio Poder de identificao Poder de barganha

FATORES QUE INFLUENCIAM AS NEGOCIAES

(Variveis bsicas de um processo de negociao) a) Poder do especialista Apresentar logo no comeo da negociao deve-se apresentar logo a prpria experincia e credenciais. Poder evitar questionamentos quanto ao que voc disser. Ao negociar com um especialista no se assuste. Pea para que volte atrs quantas vezes for necessrio e repetir explicaes. Com cortesia e humildade em relao compreenso profunda do assunto poder mudar a atitude do oponente.

b) Poder de investimento Inicie uma negociao que envolve questes difceis, iniciando pelas partes mais fceis de negociar e v fechando o negcio em partes. Quando tratar da parte mais difcil a outra parte tender a ponderar sobre todo o investimento j feito inclusive de tempo e outros recursos. Por exemplo, ao negociar um carro de alto valor, ou uma mquina colheitadeira, inicie pelos componentes opcionais para depois falar do preo do produto como um todo.

FATORES QUE INFLUENCIAM AS NEGOCIAES

(Variveis bsicas de um processo de negociao)

c) Poder da posio Um juiz, um gerente, um coronel, um pai, um chefe de setor, detm um tipo de poder que do cargo que ocupam. Se forem destitudos desta funo perdem o poder. Um pai, do alto de sua autoridade, pode proibir o filho de 17 anos de sair a noite, usando somente o poder, sem qualquer outro argumento, s porque o pai.
d) Poder da legitimidade um poder dado e aceito por grupos sociais por costume ou porque um grupo social votou na pessoa dando-lhe poder para represent-los. Por exemplo, nos sindicatos os operrios ou uma classe de trabalhadores sempre tem um representante escolhido por eles para participar de negociaes. e) Poder da concorrncia Um seu amigo da faculdade est vendendo um fusca bege, ano 74, com problemas na manivela do vidro, na lanterna esquerda e um amassadinho na porta direita. Se ele simplesmente lhe oferecer o carro dizendo sem um carro antigo.... No haver possibilidade de realizar um negcio ou seria difcil Se, ao contrrio, chegar pra voc e disser que h duas outras pessoas interessadas, mas ele vai lhe dar a preferncia.....

FATORES QUE INFLUENCIAM AS NEGOCIAES

(Variveis bsicas de um processo de negociao)

f). Poder do Precedente Precedente so situaes, aes, decises que precedem o momento da negociao. Por exemplo: O sindicato dos metalrgicos de Campinas-SP, pode pedir um determinado aumento de salrio, igual ao aumento dado por um outro sindicato.
g) Poder dos riscos Demonstrar interesse excessivamente sobre um produto, por vaidade ou porque o quer muito, uma forma de no querer correr o risco de perder o produto, deixando at de negociar.. Devemos saber correr riscos controladamente para no fazermos ms negociaes. h) O poder do compromisso Palavra dada para quem considera isto uma questo de honra torna o negociador vulnervel. Buscar o comprometimento das pessoas envolvidas em uma negociao com um projeto, pode ser uma forma de contribuio para facilitar o desfecho do negcio.

FATORES QUE INFLUENCIAM AS NEGOCIAES

(Variveis bsicas de um processo de negociao)

2. TEMPO Nas negociaes o tempo deve ser cuidadosamente analisado, tentando identificar como ele afeta o processo, sendo fcil perceber que o tempo varivel essencial no planejamento e na prtica de uma negociao. Ao negociar preciso Ser paciente: os melhores acordos acontecem nos instantes finais das negociaes. Ser ponderado: avaliar os benefcios x prejuzos de se cumprir ou no um prazo e ser flexvel em obedecer ou no em relao a isto. Se ao longo do tempo as circunstncias mudarem, pode ser necessrio ter flexibilidade para mudar tambm. Ser sensato: no tomar decises precipitadas. preciso tempo e perseverana.

FATORES QUE INFLUENCIAM AS NEGOCIAES

(Variveis bsicas de um processo de negociao) 3. INFORMAO Informao um conjunto de dados, transformados (combinados entre s), que geram conhecimento sobre algo. A informao outro fator que influencia as negociaes medida que se obtm detalhes de quem ser ou est envolvido no processo, permitindo o conhecimento entre as partes. O acesso informao pode tambm gerar poderes que podem ser aplicados nas negociaes, como o poder do especialista, no caso do conhecimento de determinado fato, assunto, produto, etc.

CASOS DE NEGOCIAO
O dono de uma pequena lanchonete numa regio de escritrios, que fornecia refeies para viagem, com poucas mesas e cadeiras para os fregueses com tempo para comer ali mesmo, estava negociando a venda do seu negcio. Ele tinha chegado a entendimentos com o possvel comprador quando aos preos das instalaes, das provises, dos utenslios, etc., sempre com muitas idas e vindas. Por fim o comprador disse: inclua as mesas e cadeiras que, de qualquer forma, eu nem vou usar que fechamos o negcio. Mas o dono replicou, contundente: NO! Prefiro retir-las e guard-las no poro a d-las a voc. O que aconteceu com o vendedor da lanchonete para deixar de fazer o negcio?

Universidade Salgado de Oliveira - Campus Goinia Curso de Administrao

NEGOCIAO
MATERIAL DE ACOMPANHAMENTO tica e comportamento na negociao

Prof.: Vanuza Parreira de Vasconcelos

A tica nas negociaes INTRODUO A tica uma questo importante nas negociaes. um aspecto que sempre vem mente quando se fala sobre negociao e com isto vem nossa mente algumas perguntas:
O que a tica?

Como se deve tratar a questo tica nas negociaes?

Em que condies e at que limites ela deve ser considerada? Quais os fatores esto relacionados ao comportamento tico?

A tica nas negociaes antitico? Marque SIM ou NO.

Ao vender um carro usado antitico ressaltar as qualidades do veculo sem falar dos seus defeitos, deixando que o comprador se encarregue sozinho de encontr-los ou no. Fazer um contrato com as clausulas que podem comprometer a negociao em letras muito pequenas para no serem lidas. Em uma negociao com algum que vai produzir algo para a minha empresa, eu tentar convenc-los a usar um material inferior para que o custo fique menor, s porque o cliente no vai ficar sabendo.

A tica nas negociaes antitico?

Eu omitir uma informao que eu tenho em uma negociao para us-la mais tarde para obter uma vantagem. Mentir em uma negociao para gerar uma informao que no fato, para argumentar e sustentar minha posio. Levar a outra parte para jantar e aps ela beber um pouco, usar o momento de pouca lucidez para fechar o negcio.

Quando se define um limite no qual se pode chegar em uma negociao e a outra parte pergunta e no se diz a ela o limite.

A tica nas negociaes

A negociao parte de um processo competitivo, em que duas ou mais partes esto de certa forma, disputando algo que desejam e muitas pessoas para conseguir chegar a um melhor acordo possvel esto dispostas a mudar de um comportamento honesto para um comportamento duvidoso, principalmente quando se deve considerar o ponto de vista e quem o avalia. O comportamento tico e a avaliao da existncia de tica ou no, depende dos valores e da cultura das pessoas envolvidas e do ambiente no qual acontece a negociao.

A tica nas negociaes

A tica se refere conduta humana suscetvel de qualificao do ponto de vista do bem e do mal, mais relacionada com o aspecto moral. Ferreira (apud Martinelli, 1997) A tica um cdigo de princpios e valores morais que governam o comportamento de uma pessoa ou grupo, com respeito ao que certo ou errado. Daft (apud Martinelli, 1997, p. 176).

As questes ticas s vezes tm algumas sobreposies em relao questo legal e at podem causar conflitos. A tica uma questo comportamental e a lei uma questo de regulamentao, ordem, obrigao.

Como a tica deve ser tratada nas negociaes?

No h, normalmente, um padro definido e nada formalizado (escrito), que sirva de referncia para os negociadores em relao tica, ao contrrio da questo legal.

Algumas empresas tm cdigos de tica definidos at como um diferencial competitivo atualmente, para tentar sensibilizar ou legalizar um tipo de comportamento que seja o mais adequado do ponto de vista da organizao.

Quais os fatores esto relacionados ao comportamento tico? A tica de um negociador vai depender de questes pessoais tais como: A formao filosfica e religiosa do negociador; Suas experincias; Formao; Valores pessoais; Estratgia utilizada na negociao. Negociadores que utilizam uma estratgia competitiva no crem vlida uma postura de abertura e franqueza em relao outra parte. J os negociadores que utilizam uma estratgia colaborativa ganha-ganha, provavelmente sero mais abertos e no omitiro informaes ou fariam algum tipo de manipulao.

Em que condies e at que limites ela deve ser considerada? Ver o material entregue sobre como tratar com diversos tipos de negociadores sem ser antitico. Pegar cpia do material na R2 na pasta da turma. Negociao com pessoas difceis; Livre-se dos rtulos D um toque positivo em um comportamento negativo; O negociador Eu ganho, voc perde; O intimidador; O mentiroso; O indeciso; O perfeccionista; O desligado; O lisonjeador; Voc como uma pessoa difcil - veja-se como os outros vem voc.