Estilo Pessoal de Negociao

Pode ser definido como o modo do

negociador se comunicar quando enfrenta

uma situao que contenha conflito
interpessoal.
A tarefa do negociador descobrir qual o

seu estilo, e ento se aperfeioar para ser

mais eficaz com as habilidades que possui.
E nunca tentar ser algum que no .

Estilo Evita Conflitos Caractersticas

Detesta conflitos interpessoais;

No gosta de jogos com ganhadores e
perdedores e tenta se esquivar de
situaes que possivelmente terminem
em ganhadores;
As pessoas que evitam conflitos preferem
a paz e o silncio, seja em sua vida
pessoal, seja na profissional; e
Faro tudo o que for preciso par organizar
seus lares e escritrios de tal modo que
quase no haja conflitos.

Estilo Transigente Caractersticas

Pessoa justa que est interessada em

manter relaes produtivas com as outras

pessoas;
Preza por acordos que contemplam cada um

dos lados com parte equitativas de todos os

itens discutidos, porm , numa emergncia,
estar ligeiramente propenso a optar por
uma soluo que preserve um
relacionamento do que uma que lhe
conceda um resultado vantajoso;

Estilo Transigente Caractersticas

Gosta de dividir a diferena como um mtodo

de rotina de encerramento das negociaes;

No gosta de participar do processo de

negociao, mas no s e esquiva dele

tampouco;
No ganancioso, nem tmido; e
Busca solues rpidas, bvias e justas para os

problemas de negociao.

Estilo Prestativo Caractersticas

Gosta de resolver conflitos interpessoais,

solucionando o problema de outras pessoas;

Quando o prestativo negocia com outro

negociador prestativo, provavelmente

dividiro o ganho;
E, quando o prestativo negocia com um

negociador ganancioso e egosta, ouvir

palavras de agradecimento e terminar com
pouco ou nada.

Estilo Prestativo Caractersticas

Encontra a soluo mais elegante

apresentando vrias opes soluciona

difceis questes, usando padres justos de
diviso;
a tipologia especialmente til em

negociaes complexas;
Entretanto, no prtico quando o tempo

exguo ou quando a outra parte tem em

mente um jogo agressivo.

Competidor - Caractersticas
Gosta de ganhar acima de qualquer coisa, o que

significa que est disposto a correr riscos para

ganhar mais dinheiro do que qualquer outra pessoa
que est jogando;
Menti se necessrio for;
Gosta de controlar as negociaes, abrindo-as com

ambiciosas exigncias, fazendo ameaas e dando

ultimatos;
Se necessrio, deixa a mesa de negociao para

demonstrar seu comprometimento com suas metas.

Solucionador de Problemas Caractersticas

Busca alternativas de modo a

solucionar o problema oportunizando

ambas as partes envolvidas a
ganharem.
o estilo mais difcil de ser implantado;
Busca resolver o problema bsico por

meio da franca exposio de interesses;

Estilos Cooperativos Versus

Estilos Competitivos
Dependendo da situao, cada estilo

poder ser eficaz e cada um expe o

seu possuidor a determinados perigos.
Estudos revelam que, as pessoas

cooperativas parecem ter um grande

potencial para tornar-se negociadores
muito eficazes.

Estilos Cooperativos Versus

Estilos Competitivos
As pessoas competitivas so difceis de

serem convertidas em cooperativas.

Em qualquer negociao, preciso

buscar identificar o estilo com quem

est negociando.
No perca tempo tentando converter os

outros para o seu estilo.

Hbitos-chave, que independente do

estilo, podem ser adotados para
aperfeioar os resultados na
negociao:
1. Disposio para se preparar.
2. Expectativas elevadas.
3. Pacincia para ouvir, garante ganho
de conhecimento.
4. Compromisso com a integridade
pessoal, sendo confivel, no
mentindo e no gerando expectativas
que no tenha inteno de satisfazer.