Instituto Politécnico de Portalegre

Escola Superior de Tecnologia e Gestão de

Portalegre
2º Ano CTSP- Gestão de Vendas e Marketing

Canais de Distribuição

1º Semestre
Cadeira: Distribuição e Logística
Docente: Mª José Varadinov
Discentes
Tiago Monteiro [19618]
João Piedade[17714]
 Canais de Distribuição
Noção:

 Expressão canal de distribuição é um conjunto de meios utilizados

para fazer com que o produto ou serviço chegue desde o produtor
até ao consumidor.
 Canais de Distribuição
Função

 A distribuição tem uma função logística, que diz respeito mais à

circulação física do produto, e outra de marketing, que corresponde aos
contatos e serviços que o envolvem.
 Canais de Distribuição
Função
 As funções dos canais de distribuição não se limitam apenas a garantir o
fluxo físico das mercadorias, sendo os membros do canal responsáveis
também por uma série de outras atividades, como estimular a compra e
levantar informações sobre os consumidores.
 Canais de Distribuição
Agentes:

 Agentes são na maioria das vezes usados em mercados internacionais.

 Um agente normalmente garantirá o pedido de um produtor e cobrará

uma comissão.
 Canais de Distribuição
Agentes:

 Ele geralmente não tende a tomar a marca do produto. Isso significa que
o capital não está preso à produtos. Apesar disso, um agente de stock
manterá consignação do stock.
 Agentes podem ser muito caros para serem treinados. Eles são difíceis
de serem controlados por motivos de distância física e também são
difíceis de serem motivados.
 Canais de Distribuição
Tipos de canais de distribuição:

 Direto - A empresa distribui o seu produto diretamente para o

consumidor final.
 Indireto - Para fazer com que seu produto chegue ao consumidor, a
empresa utiliza o serviço de intermediários..
 Hibrido - Um canal de distribuição híbrido é aquele em que a empresa
utiliza intermediários, mas assume parte do processo de contato
com seus clientes.
 Canais de Distribuição
Níveis de canais de distribuição:

 Existem 4 níveis de circuitos de distribuição.

 Canal 0 - Fabricante -> Consumidor final.
 Canal 1 - Fabricante -> Grande distribuidor/ retalhista -> consumidor final
 Canal 2 - Fabricante -> Grande distribuidor-> retalhista -> consumidor final
 Canal 3 - Fabricante -> Grande distribuidor-> Agente -> retalhista -> consumidor final
 Canais de Distribuição
Formas de distribuição:

Existem três tipos principais de distribuição. A escolha entre as formas de

distribuição de produtos depende das características do negócio.
 Canais de Distribuição
Formas de distribuição:

 Distribuição exclusiva .
Nesse sistema, a empresa e o intermediário têm um pacto de
exclusividade sobre a venda do produto, garantindo serviços de
venda e de assistência especializados, com exposição apropriada.
 Canais de Distribuição
Formas de distribuição:

 Distribuição seletiva.
A distribuição seletiva é aquela em que, devido à natureza do negócio, a
empresa seleciona um número restrito de canais de distribuição.
 Canais de Distribuição
Formas de distribuição:

 Distribuição intensiva.
Na distribuição intensiva, a estratégia da empresa visa atingir o maior
número de consumidores possíveis. Para isso, seu produto é escoado
por um número amplo de canais de distribuição.
 Instituto Politécnico de Portalegre
Escola Superior de Tecnologia e Gestão de
Portalegre
2º Ano CTSP- Gestão de Vendas e Marketing

Critérios de seleção
Tipologia dos distribuidores
Canal Próprio vs. Prestador de serviços
1º Semestre
Cadeira: Distribuição e Logística
Docente: Mª José Varadinov
Discentes
Tiago Monteiro [19618]
João Piedade[17714]
 Critérios de seleção
 Análise das necessidades dos clientes

 Definição dos objectivos e restrições

 Identificação dos canais de distribuição alternativos

 Análise das necessidades dos
clientes
A empresa deve analisar o nível de serviço que deseja oferecer:

 Dimensão de lotes vendidos

 Prazos de entrega

 Disponibilidade geográfica

 Variedade de produtos

 Nível de serviços associados (assistência, garantia…)

 Definição dos objectivos e
restrições
Ter em conta o nível de serviço desejado para os diferentes tipos de clientes

• Flexibilidade

• Rapidez

• Redução dos custos

 Tipos de Intermedirios

As diferentes alternativas de distribuição podem ser caracterizadas a três níveis:

- Tipos de intermediários

- Número de intermediários

- Condições dos intermediários

Identificação de canais de distribuição
alternativos
 Comerciantes
Intermediários que compram os produtos para os revender (Ex: grossistas e retalhistas)

 Agentes
Intermediários que promovem e vendem os produtos, mas não os compram (Ex:
mediadores imobiliários)

 Facilitadores
Empresas que apoiam a distribuição dos produtos, mas não promovem a sua venda
(Ex: empresas de transporte ou de armazenamento)
 Número de Intermediários
Distribuição exclusiva
O produtor faz um contrato de exclusividade com um distribuidor, procurando assim
obter uma maior dedicação por parte deste, e uma maior informação sobre a
distribuição

• Distribuição selectiva
O produtor comercializa os seus produtos através de um conjunto seleccionado de
distribuidores ou agentes autorizados

• Distribuição intensiva
O produtor procura colocar os seus produtos no maior número possível de
distribuidores. Esta estratégia faz com que o produtor tenha menos informação sob a
forma como o seu produto é comercializado
 Canal Próprio vs. Serviços
+
Força de vendas
Os diferentes canais
Canais de venda Direta de distribuição
Parceiros apresentam
diferentes custos para
a empresa
Distribuidores

Canais indiretos
É importante avaliar
Lojas
LojasRetalhistas
Lojas Retalhistas
Retalhistas
o valor acrescentado
que trazem à oferta e
Telemarketing
Telemarketing o controlo que a
Canais de Marketing empresa tem sobre
- Internet
Direto eles
Custo por Transação
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Escola Superior de Tecnologia e Gestão de
Portalegre
2º Ano CTSP- Gestão de Vendas e Marketing

Gestão de Aprovisionamento
A evolução das Compras
Compras e a cadeia de abastecimento
Tipo de Fornecedores
Seleção e avaliação de Fornecedores

1º Semestre
Cadeira: Distribuição e Logística Discentes
Docente: Mª José Varadinov Tiago Monteiro [19618]
João Piedade[17714]
 Gestão de Aprovisionamento
 É processo que vai desde a entrada até ao momento da produção. Como o cliente
procura o melhor fornecedor, o aprovisionamento procura o melhor processo de
negociação com os fornecedores.

O aprovisionamento compreende:

Operações de compras
 Funções de gestão
Gestão material
Gestão administrativa
Gestão económica

Operações de recepção qualitativa e quantitativa

 Gestão de Aprovisionamento
Operações de Compras

 Consistem num conjunto de operações comerciais que são realizadas pela

existência de uma necessidade e compreendem:

 Escolha do fornecedor

 Negociação do preço

 Restantes condições de compra

 Vigilância da encomenda até à sua expedição pelo fornecedor

 Gestão de Aprovisionamento
Funções de Gestão

 Gestão material
Ligada à organização do espaço físico do armazém, designadamente quanto a
aspectos relacionados com a conservação e movimentação dos artigos.
 Gestão administrativa
Reporta-se à definição de regras e suportes documentais para o controlo
administrativo (inventário permanente) e contabilístico dos stocks.
 Gestão económica
Intervém sobre a fixação de níveis de stocks e métodos de reaprovisionamento que
minimizem os custos totais de aprovisionamento, mantendo o nível de segurança
desejado.
Gestão de Aprovisionamento
Operações de Recepção qualitativa e Quantitativa
Têm como objectivo verificar se as encomendas chegam nas quantidades
requisitadas e com a qualidade previamente definida
 Evolução das Compras

 As empresas sempre precisaram comprar matérias-primas e produtos para poderem

vender as mercadorias, Com o tempo, os empreendedores perceberam que essa é
uma atividade essencial.
 Evolução das Compras

Foram 4 principais estágios, que podem ser definidos da seguinte forma:

 1º estagio
Caraterizado pelam a pouca agregação de valor realizada pelo o setor responsável
pela aquisição de bens e serviços nas organizações.
Realizam todas as atividades associadas a NÃO NEGOCIAÇÂO
 Evolução das Compras
Braga (2006) enumera quatro etapas no desenvolvimento da função de Compras ou
Suprimentos nas empresas:

1º e 2º estágios
Nos dois primeiros estágios a preocupação de Compras está voltada para questões do
dia a dia, de cunho operacional e em um horizonte de tempo de curto prazo.
 Evolução das Compras
Braga (2006) enumera quatro etapas no desenvolvimento da função de Compras ou
Suprimentos nas empresas:

 3º estagio (Proativo)
A partir do estágio 3 o foco das atividades de Compras deixa de ser essencialmente
tático e começa a haver mais atenção no trato com questões mais abrangentes e de
visão de mais longo prazo.
 Evolução das Compras

Braga (2006) enumera quatro etapas no desenvolvimento da função de Compras ou

Suprimentos nas empresas:
 4º estagio
No quarto e último estágio, acontece a total integração de Compras com a estratégia
competitiva da empresa, com a real caracterização de seu papel estratégico na
organização.
Evolução das Compras
 Compras e a Cadeia de Abastecimento
Particularidades da Logistica
A Cadeia de Abastecimento é o conjunto de todos os indivíduos, organizações, recursos, actividades
e tecnologia envolvidos na criação e venda de um produto, desde a origem dos materiais até à
entrega ao consumidor.

CADEIA DE ABASTECIMENTO = LOGÍSTICA + OPERAÇÕES

A Logística é responsável pelos fluxos, e as Operações encarregam-se das transformações.

 Tipo de Fornecedores
 Monopolista
Consistem em fornecedores de produtos exclusivos. Geralmente fixam o preço que acham
interessante para a sua empresa. Cobram pela exclusividade do produto, alegando valor agregado. Não têm
concorrentes. O interesse pela aquisição parte do comprador.

 Habituais
Consistem em fornecedores chamados de tradicionais, que normalmente
dispõem dos produtos básicos necessários para o funcionamento da unidade. Estes fornecedores são
sempre consultados durante o processo de compra (cotações/negociações). Por terem uma grande
concorrência, dependem do comprador para fechar o negócio. A vantagem deste caso é a facilidade que se
tem de melhorar os preços de venda.

 Especiais
Consistem em fornecedores ocasionais, que normalmente suprem eventos diferenciados ou
atípicos, como por exemplo: cardápios típicos de determinado país ou região.
Distribuem desde géneros alimentícios provenientes das localidades escolhidas, até artigos de decoração
relacionados ao tema.
Geralmente os produtos não estão disponíveis nos fornecedores habituais.
 Seleção de Fornecedores
 Verificação de existência do alvará de funcionamento;
 Capital social;
 Localização(Endereço);
 Número de funcionários na area de produção;
 Lista de clients que atende e contatos disponíveis
 Tipos e quantidades de produtos que comercializa;
 Variação da qualidade e de preços entre os produtos;
 Tipos de veículos dispiníveis para transporter materiais
 Avaliação de Fornecedores
 Os fornecedores são avaliados de acordo com a sua tipologia (Fornecimento
de Materiais, Prestação de Serviços), sendo cada uma composta pelos
seguintes critérios de avaliação.

Fornecimento de Materiais Fornecimento de Materiais

Capacidade de resposta;
Capacidade de resposta; Capacidade de adaptação;
Capacidade de Qualidade do Trabalho/Serviço.;
adaptação; Assistência após a receção;
Qualidade do Cumprimento dos prazos;
Trabalho/Serviço.; Preocupação c/ Segurança;
Assistência após a Preocupação Ambiental;
receção; Capacidade Técnico / Organizacional;
Cumprimento dos prazos; Relação com a Estrutura;
Desempenho Financeiro.
 Avaliação de Fornecedores
 A análise de resultados é anual, sendo que a cada avaliação realizada é
atualizada a classificação, que pondera todas as avaliações do fornecedor e
conduz a uma classificação média total. Os resultados anuais são consolidados
da seguinte forma
 Web Grafia
https://pt.wikibooks.org/wiki/Log%C3%ADstica/Gest%C3%A3o_do_aprovisionamento/Fun
%C3%A7%C3%B5es_do_aprovisionamento [ Consultado 4 de Novembro de 2019]

https://www.ibid.com.br/blog/evolucao-do-setor-de-compras-4-estagios-que-trazem-
resultados-para-o-seu-negocio/[ Consultado 4 de Novembro de 2019]

https://skills.primaveraacademy.com/gestao-da-cadeia-de-abastecimento/
[Consultado 4 de Novembro de 2019]

https://docs.ufpr.br/~monica.anjos/resumos/resumo_aula_05.pdf[Consultado 4 de
Novembro de 2019]
Obrigado pela sua atenção
FIM