Gestão do Processo de Vendas

Luiz Soldatelli
Sócio-Diretor Positioning
 Gestão do
Processo de
Vendas Para a

COMPETIVIDADE
TOTAL EM
VENDAS

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O Cenário de Vendas....

Quotas Resultados

O funil de vendas esta adequado ?

As informações de vendas são
confiáveis ? E consistentes ?
Temos estratégias definidas para
cada cliente?
Os gestores de vendas são efetivos e
mantém o time motivado ?
Temos uma boa cobertura de Mercado ?
As metas de vendas são atingidas ?
Para todas nossas ofertas ?
 As consequências...

Carteiras de clientes e territórios desbalanceados:

Resultados irregulares, com dependência de poucos clientes,
vendedores e canais para fazer as metas de vendas

Resultados de Vendas
e margens abaixo do
esperado!

Concorrência Perdas de Ciclo de Custo de

crescendo Oportunidades Vendas muito vendas alto
longo
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A Solução para Competitividade em Vendas

Gestão do Processo
de Vendas
 GPV - Gestão do Processo de Vendas

O que é ?
É um conjunto de serviços para capacitação da gestão e operação de
vendas, compreendendo a definição e implementação de processos e
ferramentas, utilizando as melhores práticas de mercado através da
metodologia Positioning.

Objetivos ?
Aumentar as vendas e margens de forma sustentada e contínua;
Aumentar a competitividade e produtividade dos gestores e da força
de vendas;
Atingir consistentemente as metas estabelecidas;
Tomar toda a vantagem dos ativos de clientes/prospects, otimizando
os recursos de vendas disponiveis;
Prover informações confiáveis e seguras para tomada de decisões;

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 Entendendo as etapas do processo de vendas

Geração
da Oportunidade

Fechamento
do Contrato Pré-Qualificação
1
7 2

EMPRESA
6 3
Negociação Apresentação
Executiva
5 4

Entrega e Desenho e
Apresentação Proposição da
da Proposta Solução

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 Gestão Funil / Forecast / Carteiras

Objetivos:
Permitir o gerenciamento e controle adequado de vendas
visando melhor cobertura do território e atingir os objetivos
de vendas definidos.

Benefícios:
Maior precisão na previsão de resultados futuros (30, 60, 90 dias).
Capacidade de implementar correções estratégicas e táticas em tempo
de operação de forma sistemática.
Maior facilidade para definir prioridades nas ações de vendas.

Deliverables:
Processo de Gestão de Vendas documentado
Treinamento de Vendas no Processo

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 Revisão das Quotas & Atribuições

Objetivos:
Revisar quotas, atribuições e responsabilidades de todos os envolvidos
no processo de vendas.

Benefícios:
Garantir que todos tenham quotas adequadas com a carteira estabelecida.
Tornar claras as responsabilidades de cada posição.
Propiciar o acompanhamento e controle das metas de vendas de todos os
envolvidos.

Deliverables:
Matriz de quotas de vendas revisadas por Diretor, Gerente, Vendedor e
Pré-vendas (por oferta).
Atribuições e responsabilidades das principais posições envolvidas no
processo de vendas.
9
 Gestão do Processo de Vendas
Reuniões Operacionais e Gerenciais
Objetivos:
Definir processo de reuniões operacionais e gerenciais da equipe de
vendas com seus gestores.
Benefícios:
Acompanhamento formal e organizado do andamento de todos os
processos de vendas.
Maior regularidade e qualidade no fluxo de informações relativas aos
processos de vendas e do relacionamento com os clientes.
Formalização na disseminação de novas informações e orientações.
Melhor nível de planejamento para a tomada de decisões.
Registro e tratamento dos casos de Win / Loss e postergados.

Deliverables:
Calendário de reuniões sugeridas na Metodologia.
Definição de objetivos, participantes, estrutura, pauta, preparação, e
responsabilidades para cada reunião.
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 Revisão de Carteiras Clientes / Prospects

Objetivos:
Permitir e garantir um maior controle e balanceamento nas carteiras
de clientes e prospects da força de vendas.
Definir estratégias e metas em cada conta.

Benefícios:
Melhor adequação à cobertura de território.
Otimização do tempo empregado no trabalho de vendas de cada
vendedor.
Melhor aproveitamento do conhecimento/especialização de cada
elemento da equipe de vendas.

Deliverables:
Carteira de Clientes e Prospects Revisada
Definição do calendário de revisões com datas pré-agendadas

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 Recomendação de Ferramentas

Objetivos:
Proposição de Ferramenta de Gestão do Processo de Vendas
para acompanhamento operacional e gerencial de resultados
Benefícios:
Maior rapidez na implementação da Metodologia proposta.
Assegurar a padronização e unificação do processo proposto
Acompanhamento efetivo e consolidado dos resultados desde o início
da implementação.
Integrar ambiente da operação de vendas com métricas gerenciais

Deliverables:
Ferramenta atual revisada (excel).
Recomendação de Ferramenta para implementação a médio/longo
prazo
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 Métricas de Sucesso

Gestão de Vendas Exemplos de métricas de Gestão de Vendas:

Execução do Calendário de Reuniões
Quota X Forecast em R$– 1 X 5
Quota x Forecast em quantidade de Negócios – 1 x 3
Quota X realizado – Mes e Acumulado por vendedor
e oferta
Acompanhamento do Pipeline Semanal
Resultados de negócios Ganhos x Perdidos
Mais de 70 % dos vendedores acima de 100% da
quota
Quantidade de Clientes visitados no mês x carteira
de vendas
Percentual de venda em novos clientes x base
instalada

16
 Métricas de desempenho

17
 Métricas de desempenho

18
 Métricas de desempenho

OUTROS

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 GPV - Gestão do Processo de Vendas

Deliverables:

Novo Processo de Gestão de Vendas Documentado

Definição, calendário e procedimentos para reuniões
operacionais e gerenciais
Revisão/Estabelecimento das Etapas de Vendas
Entrega de Ferramenta Padrão
Métricas de Vendas
Registro para análise de negócios Ganhos e Perdidos
Carteira de Clientes Revisada

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 GPV – Guia de Operação

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 GPV - Gestão do Processo de Vendas

Benefícios:
Assegurar maior controle no processo de vendas e na gestão da
carteira.
Aumentar a eficácia e produtividade da equipe de vendas.
Maior visibilidade e acuracidade na previsão de vendas e receita.
Reduzir o tempo de fechamento de negócios.
Melhor cobertura do mercado alvo.
Maior regularidade e previsibilidade nos resultados de vendas.
Prover informações confiáveis e seguras para tomada de decisões.

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 Cronograma

O prazo de execução do projeto será no mínimo de 6 meses, prorrogáveis por

mais 6 meses.

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 Luiz Soldatelli
luiz.soldatelli@positioning.com.br
55 11 22445999

Mensagem
Comprometimento na Implementação e
Execução para Assegurar o Sucesso do
Cliente e Seus Executivos!
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Perguntas e Respostas