Treinador: Coach Bruno Juliani Aula 05 de 12

Como Esta a Sua Jornada?

 1ª SESSÃO A GRANDE JORNADA
DISC
SIM TEM NÃO
META BEM
DEFINIDA

SMART FERRAMENTA
AUTOCONHECIMENTO
• PERDAS & GANHOS
ROTA de AÇÃO • SWOT
• MISSÃO & VISÃO
• RODA da META
SIM NÃO
ACOMPANHAMENTO REALIZAÇÃO
EVOLUÇÃO • DISC
• RODA da VIDA
• LISTA de SONHOS
FIM • LEVANTAR VALORES
• CRENÇAS & SONHOS
 ESTUTURA DE UMA SESSÃO DE COACHING
AMBIENTE SEGURO AMBIENTE SEGURO
RAPPORT RAPPORT RAPPORT
( ) apresentação/quebra gelo
( ) coaching education
( ) relembrar confidencialidade
RAPPORT

RAPPORTRAPPORT
( ) gerar comprometimento
( ) feedback desafios
( ) verificar expectativas
( ) miolo/tema/proposta da sessão
RAPPORT

( ) sugestão de técnica: pergunta coringa

( ) verificar aprendizado/ganho
( ) formalizar ação/tarefa
( ) feedback para o coach
( ) sugestão de técnica: patrocínio positivo
RAPPORT RAPPORT RAPPORT
 Competências Fundamentais de Coaching
(International Coaching Federation – ICF)
A. ESTABELECENDO OS FUNDAMENTOS
1. CUMPRINDO AS DIRETRIZES ÉTICAS E PADRÕES PROFISSIONAIS
2. ESTABELECENDO O ACORDO DE COACHING
B. CO-CRIANDO O RELACIONAMENTO
3. ESTABELECENDO CONFIANÇA E INTIMIDADE COM O CLIENTE
4. PRESENÇA EM COACHING (tema do dia)
C. COMUNICANDO-SE DE MANEIRA EFETIVA
5. ESCUTA ATIVA
6. QUESTIONAMENTO INSTIGANTE
7. COMUNICAÇÃO DIRETA
D. FACILITANDO O APRENDIZADO E RESULTADOS
8. CRIANDO CONSCIENTIZAÇÃO
9. DESENVOLVENDO AÇÕES
10. PLANEJAMENTO E DEFINIÇÃO DE METAS (11/03/2015)
11. GESTÃO DE PROGRESSO E RESPONSABILIZAÇÃO
 Técnicas de Coaching
RECAPTULAÇÃO FEEDBACK PERFIL

E O QUE MAIS?... E O QUE MAIS?...

PATROCÍNIO POSITIVO

REFORÇO POSITIVO

PERGUNTAS COM ESCALA

COACHING FEEDBACK

FEEDBACK LEI de PARETO

FEEDBACK LEI do CHA

PERGUNTA CORINGA
RAPPORT

7
RAPPORT – Conceito
RAPPORT EMPATIA,SINTONIA, CONEXÃO
ENTENDER RESPEITAR ACEITAR
O MUNDO SUBJETIVO DO OUTRO
ACOMPANHAR A FORMA COMO ELE SE COMUNICA
LEI da ATRAÇÃO: “Semelhante Atraí Semelhante”
O ser humano se sente mais seguro e confortável
diante daquilo que lhe é familiar, confiamos no que
conhecemos.
RAPPORT
PALAVRAS
– Utilizado Como Técnica
COMO É DITO LINGUAGEM CORPORAL
ANTECEDENTES COMUNS TOM da VOZ OUVIR COM ATENÇÃO
EXPERIÊNCIAS PASSADAS VELOCIDADE da VOZ CONCORDAR COM A CABEÇA
OBJETIVOS COMUNS VOLUME da VOZ OLHAR NOS OLHOS
INTERESSES COMUNS SOTAQUE POSTURA CORPORAL
GÍRIAS MELODIA GESTOS/GESTOS CRUZADOS
PALAVRAS FAVORITAS ORAÇÃO RESPIRAÇÃO
RECAPTULAR FRASE ROUPAS
PISCAR DE OLHOS

A TÉCNICA CONSISTE EM ACOMPANHAR A FORMA COMO

SEU CLIENTE PREFERE SE COMUNICAR
“Pense como um sábio, mas se comunique com a linguagem
do povo”
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Willian Butler Yeats
CRENÇAS = Representação Mental = Pensamentos
AO LONGO DA VIDA, CONSTRUIMOS NOSSO PENSAMENTOS BASEADOS EM NOSSAS
EXPERIÊCIAS e EM COMO PERCEBEMOS, FILTRAMOS, OMITIMOS ou DISTORCEMOS o
MUNDO ao NOSSO REDOR PARA QUE ELE SE TORNE UM REFLEXO do QUE PENSAMOS.

CADA INDIVÍDUO CONSTROI SEU PRÓPRIO MUNDO SUBJETIVO INDIVIDUAL.

CONCEITO IMPORTANTE:
“O MAPA NÃO É O TERRITÓRIO”

10
 CRENÇAS & VALORES
• Crenças e valores são adquiridas ao longo da história de vida e aprendizados;

• Crenças são o que acreditamos, como filtramos e percebemos a realidade.

• Valores são critérios pessoais que consideramos importantes em nossas

vidas.

Existe uma estreita relação entre crenças e valores:

VALORIZAMOS TUDO AQUILO QUE ACREDITAMOS SER IMPORTANTE PARA
NÓS.

Crenças e valores são mutáveis;

Um coach ajuda seu cliente/coachee a:
• Identificar e eliminar falsas limitações...
 CRENÇAS
TODO COMPORTAMENTO TEM UMA CRENÇA SUBJACENTE

ALTERAR A CRENÇA RESULTA NA ALTERAÇÃO DO

COMPORTAMENTO

EXEMPLO DE CRENÇAS:
“Todo político é ladrão”
“Vendedor é chato”
“Sou péssimo com mulheres”
“Dinheiro não traz felicidade“
Um coach ajuda seu cliente/coachee a:
• Alinhar-se com seus valores, identificando o que é mais importante
para si...
 VALORES
TODO COMPORTAMENTO ESTÁ EM BUSCA DE SATISFAZER UM
VALOR

COMPREENDER O VALOR MOTIVADOR PODE ALTERAR O

COMPORTAMENTO

EXEMPLO DE VALORES:
Amizade, Liberdade, Realização, Família, Poder, Status, Segurança, etc.
 CRENÇAS & VALORES
• Crenças e valores são pensamentos sobre si mesmo, sobre os outros,
sobre o mundo e sobre a vida em geral.

• A verdade e que levamos nossa vida de acordo com nossas crenças e

valores, e são eles que estarão por trás de nossas vitórias e problemas.
 
• Nossas crenças e valores estão por trás do nosso comportamento e
determinam nossas ações.

• A chave para transformação está na compreensão dos valores e na

mudança das crenças.
 PRINCÍPIOS BÁSICOS:
(I) Crenças auto-limitantes são as crenças que nos atrapalham na hora
alcançar nossos objetivos e metas.
 
(II) A construção da auto-limitação está associado principalmente com
Albert Ellis e a REBT (Rational Emotive Behavior Therapy) "terapia racional
emotiva comportamental".
 
(III) Ellis e seus colegas acreditam que TODOS os eventos são neutros.
Portanto, não é um evento que nos perturba, mas sim as crenças e
expectativas que ligamos ao evento.
 
(IV) Estas crenças e expectativas são as PREFERÊNCIAS que convertemos
em DEMANDAS e em seguida transformam-se em aborrecimento quando o
universo não atende a essas demandas.
 PRINCÍPIOS BÁSICOS:
(V) Mudar crenças não significa que devemos renunciar aos nossos
valores ou preferências. Pelo contrário, temos que aceitar nossos
valores e preferências e não insistir que o mundo e todas as pessoas
tenham que viver de acordo com eles.
 
(VI) Crenças limitantes costumam incluir TEM QUE, DEVERIA, PODERIA,
SEMPRE, NUNCA sobre nós mesmos ou sobre os outros.
 
 MODELO A a F PARA
DESAFIAR/CONTESTAR CRENÇAS
                                                                                          
A(activating) Evento de ativação você leva uma fechada no trânsito        
 
B1(belief) Crença todos deveriam ser educados
 
C1(consequences) Consequências você se sente chateado, zangado
 
A Evento de ativação  você leva uma fechada no trânsito  
 
B2 Crença esta indo buscar o filho acidentado no colégio
 
C2 Consequências você se sente indiferente ou solidário
 MODELO A a F PARA
DESAFIAR/CONTESTAR CRENÇAS
1.   Estabelecer (A) o evento Ativador que disparou a crença      
 
Exemplo: o coachee não conseguiu uma promoção almejada
  
2.   Estabelecer (B) a crença
 
Exemplo: eu deveria ter sido promovido por causa das minhas competências e esforço
 
3.   Estabelecer (C) as conseqüências
 
Exemplo: o coachee se sente traído e com raiva, ameaçando largar o emprego.
 MODELO A a F PARA
DESAFIAR/CONTESTAR CRENÇAS
4.   Contestar(D) a crença do coachee de que ele deveria ter conseguido a promoção
 
É a crença realista? ou seja, é realista esperar que apenas ter competências e esforço
garantirão uma promoção?

Só porque você acredita que merece a promoção, é a realidade que todos os demais
envolvidos vão ter a mesma crença?

A crença é útil? ou seja, tem utilidade manter essa crença/exigência quando ela está te
deixando irritado e angustiado?
 MODELO A a F PARA
DESAFIAR/CONTESTAR CRENÇAS
5.   Trabalhando com o coachee para desenvolver uma nova crença útil/positiva (E)
 por exemplo, Embora eu gostaria de ter ganho essa promoção, vou usar a minha
energia para desenvolver minhas habilidades e pedir uma outra promoção mais
adiante.
 
6.   Pergunte ao coachee sobre os seus novos sentimentos (F)
Exemplo: O coachee provavelmente se sente menos irritado, mais relaxado por não ter
conseguido a promoção. Ele esta apto a "esquecer". 
 
7.  Peça ao coachee para monitorar a ocorrência da crença e sentimentos antigos e
para substituí-la pela nova crença, utilize técnicas ensaio mental e âncora.
 Competências Fundamentais de Coaching
(International Coaching Federation – ICF)
A. ESTABELECENDO OS FUNDAMENTOS
1. CUMPRINDO AS DIRETRIZES ÉTICAS E PADRÕES PROFISSIONAIS
2. ESTABELECENDO O ACORDO DE COACHING
B. CO-CRIANDO O RELACIONAMENTO
3. ESTABELECENDO CONFIANÇA E INTIMIDADE COM O CLIENTE
4. PRESENÇA EM COACHING (tema do dia)
C. COMUNICANDO-SE DE MANEIRA EFETIVA
5. ESCUTA ATIVA
6. QUESTIONAMENTO INSTIGANTE
7. COMUNICAÇÃO DIRETA
D. FACILITANDO O APRENDIZADO E RESULTADOS
8. CRIANDO CONSCIENTIZAÇÃO
9. DESENVOLVENDO AÇÕES
10. PLANEJAMENTO E DEFINIÇÃO DE METAS (17/03/2015)
11. GESTÃO DE PROGRESSO E RESPONSABILIZAÇÃO
B. CO-CRIANDO O RELACIONAMENTO

4. Presença em Coaching - Habilidade de ser totalmente consciente e criar

um relacionamento espontâneo com o cliente, empregando um estilo
aberto, flexível e confiável.

1. Estar presente e ser flexível durante o processo de coaching, conforme

o momento;

2. Usar a sua própria intuição e confiar no conhecimento interior da

pessoa - deixar que as coisas aconteçam de maneira natural;

3. Estar aberto para o desconhecido e para lidar com riscos;

4. Ver muitas formas de trabalhar com o cliente, e escolher no momento o

que é mais eficaz;
B. CO-CRIANDO O RELACIONAMENTO

4. Presença em Coaching - Habilidade de ser totalmente consciente e criar

um relacionamento espontâneo com o cliente, empregando um estilo
aberto, flexível e confiável.

5. Usar o humor de maneira eficaz para criar leveza e energia;

6. Ter confiança para mudar a perspectiva e experimentar novas

possibilidades para a sua própria ação;

7. Demonstrar segurança ao trabalhar com emoções fortes, poder se auto-

controlar e não ser dominado ou se deixar envolver pelas emoções do
cliente.
 Técnicas de Coaching
RECAPTULAÇÃO RAPPORT

E O QUE MAIS?... E O QUE MAIS?... COMO SE

PATROCÍNIO POSITIVO QUEM CONSEGUE

REFORÇO POSITIVO ENSAIO MENTAL

PERGUNTAS COM ESCALA ENSAIO DRAMÁTICO (Roleplay)

COACHING FEEDBACK MODELO A – F: CONTESTAÇÃO de CRENÇAS

FEEDBACK LEI de PARETO REENQUADRAMENTO

FEEDBACK LEI do CHA RESSIGNIFICAÇÃO

PERGUNTA CORINGA USO de METÁFORAS e HISTÓRIAS

FEEDBACK PERFIL
LISTA DE DESEJOS (DREAMLIST)

ESTADO DESEJADO PRAZO

CP - CURTO PRAZO: até 2 ANOS ATÉ FINAL de 20___

MP - MÉDIO PRAZO : entre 2 e 5 ANOS ENTRE 20___ e 20___
LP - LONGO PRAZO: acima de 5 ANOS ACIMA de 20___
Insights:

Marido - Wanderson

Filho - Felipe (6 anos)

Sogro - Luiz (vendedor nato e grande incentivador, praticamente um pai )

 A GRANDE JORNADA Nome do Coachee: Nome do Coach: Bruno
Destino & Recompensas da Sua Jornada
1 Por Quê da Jornada Recompensas
Rumo ao Sucesso Realização Profissional Vida Plena Para Si e Família
Reconhecimento Prosperar Financeiramente
Admiração das Pessoas Ajudar Pessoas (se ajuda tb)
Viajar (Egito)/Upgrade apê
2 Objetivos da Jornada e Desenvolvimento do Percurso
Metas Tangíveis Habilidades a Melhorar Quem Eu Quero Ser
Faturamento Acumulado R$15 Mil Gestão de Tempo Referência (aquela que inspira
Curso Desenvolvido - Estrutura Construção e Gestão de Lista ação) para os profissionais de
Blog/Visitante – 12 artigos | 8 Desenhar e Aperfeiçoar Estratégias de
saúde.
comentários – 200 visitantes/dia Prospecção
Lista – 1000 Profissionais Saúde Aprender a fazer cada vez mais vídeos Organizada, disciplinada.

3 Atividades Recorrentes
Atividade Frequência Agir!
VITÓRIAS IMEDIATAS!!!
Resultados Esperados
Diário da Gratidão diária Curso Estruturado
Checklist Tático Semanal semanal Mais um Vídeo Pronto de Captação
Delinear Curso 3 horas/semana
Prospectar novos clientes 1,5 horas/dia Conquistar mais 1 clientes pagante.
Construção de Estrutura Online 1 hora/dia Iniciar!
 MODELO de CONVERSA COACHING
ESTADO ATUAL
Atitude
Diário da Gratidão
ESTADO DESEJADO • O que fez o meu dia valer a
pena?
DESAFIOS • Se eu pudesse voltar atrás, o
que teria feito diferente?
• Listas 3 a 6 ações a serem
RECURSOS cumpridas no próximo dia

AÇÕES

MENSURAÇÃO de RESULTADOS
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19
18
17
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14
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08
07
06
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03
02
01
00 D I S C
01
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04
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09
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19
20
 O que você anda pensando que deveria parar
de pensar para alcançar mais rapidamente
seus objetivos?

I O que você não está pensando ser possível que

deveria começar a acreditar ser possível para
alcançar mais rapidamente seus objetivos?

D
S

C
 O que você anda fazendo que deveria parar de
fazer para alcançar mais rapidamente seus
objetivos?

D O que você não está fazendo que deveria

começar a fazendo para alcançar mais
rapidamente seus objetivos?

C
I

S
Insights:

Dinheiro = Liberdade (capacidade de ir e vir)

Poder falar sobre o impacto da dedicação e foco em outras áreas da vida.

Você vídeos inocentes que ativem a curiosidade pode ser divertido e efetivo.

Que a organização do coaching (poder parar) faz as ideias se alinharem melhor. Ajuda a
criar uma mapa, uma visualização daquilo que precisa ser feito.
05/08/2015

Dar conteúdo para os clientes

Planejar conteúdo TEMA semanal -> artigo + vídeo + entrevista + frase motivacional
• Material de gestão de marketing para PdeS
• Blogs que existem sobre o tema
• Perguntar aos Clientes
Passar aula para o Power Point e gravar vídeo para disponibilizar.
• Sentar e fazer o PPT
• Animar apresentação
• Criar Conta no VIMEO
• Descobrir forma de os clientes terem acesso a esses vídeos
• Instalar programa de captura de áudio e vídeo
Focar no Nicho (local) - Começar a prospectar para clientes em potencial desconhecidos no Nicho Escolhido
• Buscar o network de 3°s conhecidos
• Localizar Profissionais de Saúde (por área + Google)
Montar Coaching em Grupo Para Profissionais de Saúde
• Começar com amigos
• Juntar “panelinha” na casa de alguém (5 pessoas + possíveis conexões)
• Treinar persuasão para pessoas que acreditar que podem resolver tudo sozinhas
05/08/2015
Gatilho: Apresentar oferta para médicos que se acham
Crença: “Todo Médico se acha um semideus”
Efeito: Se preparar mais.

Gatilho: Apresentar oferta para médicos que se acham

Crença: “Que um médico é um ser humano normal como qualquer outra”
Efeito: Apresentar confiante e persuasiva
“Eu preciso me comprometer publicamente ou com um terceiros
para fazer as coisas acontecerem.
Mas estou em curso para isso ser sanado.
Vou ter mais respeito pelas promessas que faço para eu mesma.”

“Todo dia a mamãe vai meditar e correr e quero que vocês me

cobrem isso”.

AÇÃO -> Acordar às 6 para cuidar do corpo e mente.

 PARA a PRÓXIMA SEMANA
• Ler Competências 10 da ICF

• Fazer a Sua Lista de Sonhos

PERGUNTAS!!!!