As técnicas de Venda

Conhecendo o ofício
• O estudo das técnicas de vendas com o conhecimento prático obtido
na experiência do dia a dia,formam a receita para qualquer vendedor
crescer na carreira.
• As técnicas de vendas não são modelos de comportamento rígidos e
automatizados, devemos entende-las como orientações que auxiliam o
vendedor a conduzir sua relação com o cliente, visando aperfeiçoar o
atendimento e atingir, ou até superar, suas expectativas.
• Elas variam de acordo com os métodos de treinamento utilizados e,
principalmente, em função do tipo de atendimento, dos produtos ou
serviços oferecidos e do público que se pretende atingir.
• Apesar dessas variantes, o vendedor precisa identificar claramente em
que momento da relaçao com o cliente ele se encontra e,em função
disso, o que deve fazer para dar prosseguimento ao atendimento e
auxiliar o cliente decidir-se no processo de escolha dos produtos ou
serviços chegando a decisão final de comprar.

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 Treinamento
• A necessidade de treinamento de profissionais é
permanente em qualquer campo de atuação, tanto para
aqueles que estão iniciando uma atividade porque
precisam de uma base de conhecimento para começar a
trabalhar ,como para os que já exercem a função,porque
,buscam aperfeiçoamento contínuo, devendo passar
periodicamente ,por processos de reciclagem e treinamento
de novas técnicas.
• O profissional de vendas está, certamente entre os que
mais se beneficiam dos processos de treinamento,onde não
apenas aprende os fundamentos básicos do trabalho, como
pode melhorar se desempenho, corrigindo falhas e
identificando modos de explorar mais seus pontos fortes.

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• É prática das empresas que valorizam o desempenho de
seus profissionais procurarem combinar programas formais
de treinamento com outros mais associados a prática do
trabalho.
• Os programas formais são montados com base em uma
proposta estruturada, com duração e horários determinados,
contando com instrutores material didático e prática de
exercícios e simulações.Esses cursos podem ser exclusivos
para o pessoal da empresa ou abertos para vendedores de
várias empresas.
• A prática supervisionada( treinamento associado ao
trabalho),é muito simples, aplicada na própria loja durante
o próprio período de trabalho pode ser coordenada pelo
chefe ou gerente de vendas, e normalmente, conta com a

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 participação de um vendedor com mais experiência e domínio da função .Esse tipo de
treinamento muitas vezes tem o apoio de material didático, livros e apostílas com a parte
teórica, exemplos e exercícios.

• As vantagens da prática supervisionada estão no custo mais baixo, a aplicação em

condições reais e não simuladas e a possibilidade de o supervisor fazer correções e ajustes
imediatos em relação ao atendimento.A única dificuldade é a coordenação de um chefe ou
gerente de vendas e de um vendedor experiente, que precisam deixar um pouco de lado
suas atribuições normais para fazer o acompanhamento do profissional em treinamento.

de material didático

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 Preparação para o trabalho
• A preparação é o conjunto de ações que o profissional
deve executar para estar em condições de atender aos
clientes.
• Não se deve confundir preparação com treinamento.O
treinamento visa dar ao vendedor o domínio do seu
ofício,para que ele esteja em condições de executá-lo.
• A rotina de preparação é executada pelo vendedor, assim
que ele chega ao local de trabalho, de preferência, antes
do início de seu turno de atendimento.Ela pode variar de
acordo com os procedimentos administrativos
adotados.Todavia, há pontos em comum que se aplicam a

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maioria das empresas, dentre os quais destacamos:
1. Apresentação pessoal por trabalhar em contato direto
com o público, o vendedor precisa estar sempre com a
melhor aparência possível:cabelos penteados, higiene
pessoal em dia, barba benfeita ( no caso dos homens),
maquiagem leve ( no caso das mulheres), as mãos e as
unhas devem ter cuidados especiais devido ao manuseio
e demonstração dos produtos.As roupas, limpas e
adequadas para o trabalho, se a empresa adotar
uniforme, o mesmo deve estar impecável.A apresentação
pessoal e a postura estão associadas as técnicas de
venda.Por isso, ao chegar ao trabalho, uma das
preocupações do vendedor deve ser checar sua aparência
e tomar as providências necessárias.

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2. Material de trabalho depende do tipo de mercadoria ou
serviço e do sistema de vendas adotados pela loja, é
necessário material de trabalho, como bloco de pedidos
ou talão de notas fiscais, caneta, calculadora, tabelas de
preço, catálogos, são os mais comuns.Em suas tarefas de
preparação o vendedor deve se munir de todo o material
que poderia ser utilizado ao longo do dia.Deve também
saber onde encontrá-los para não se atrapalhar no
momento do atendimento.
3. Metas diárias de venda normalmente a loja define as
metas de vendas para toda a equipe e,em alguns casos,
para cada vendedor.Caso a empresa não determine, o
próprio vendedor pode estabelecê-la, considerando, entre
outros fatores, o dia da semana e do mês, a venda dos

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 dos dias anteriores e o que espera receber de comissão
mensal.As metas são elementos de motivação e orientação
ao longo do dia , contudo não se deve acelerar o processo
de venda com intúito de rápidamente iniciar uma nova
venda e alcançar a meta diária.A prioridade é garantir a
qualidade no atendimento e serviço prestado ao cliente.
3. Avaliação de estoque é preciso acompanhar diariamente a
variação de produtos disponíveis para a venda, identificar
as mercadorias que estão em falta e se informar quando
serão repostas.Também é preciso verificar os produtos que
chegaram, checando se há novidades e lançamentos.Antes
de iniciar o atendimento o vendedor tem que estar ciente
dessas informações para não mencionar uma mercadoria
que já não existe mais no estoque, gerando frustações ou
prejudicando a venda.

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4. Ofertas, promoções e itens de venda preferencial o
vendedor deve saber quais são os produtos ou serviços em
oferta ou promoção na loja, como também se há itens
preferenciais para a venda

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