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A) Canais de Distribuio so conjuntos de organizaes interdependentes envolvidos no processo de tornar um produto ou servio disponvel para uso ou consumo.

B) Logstica de Distribuio: a operao

realizada no canal de distribuio, envolvendo diversas etapas como estoque, transporte e armazenamento de produtos desde o produtor at o consumidor e vice-versa.

Indstria

Atacado

Varejo

Consumidor Final

Feedback do sistema

Caractersticas do cliente: quantidade, disperso geogrficas, comportamento de compra;

Fatores a serem avaliados na seleo de um canal de distribuio

Caractersticas do produto: custo unitrio, perecibilidade, volume, padronizao, necessidade de instalao e manuteno; Caractersticas dos intermedirios: disponibilidade, mercado servido por eles, pontos fortes e fracos, potencial de conflito;

As decises sobre canais de marketing so de difcil reverso

Caractersticas dos concorrentes: nmero e tamanho, estratgias de distribuio, condies financeiras, pontos fortes e fracos;

Fatores a serem avaliados na seleo de um canal de distribuio

Caractersticas ambientais: condies econmicas, questes polticas, leis, regulamentao e tica, mudanas culturais, sociais e tecnolgicas; Caractersticas organizacionais: tamanho e participao de mercado, condio financeira, extenso de linhas e composto de produto, capacidade de realizar funes de distribuio. Campomar e Ikeda, 2006

A) Disponibilizar o produto com menor custo; B) Informar os clientes; C) Negociar a compra e a venda; D) Tirar o pedido; E) Financiar a compra; F) Assumir o risco da venda; G) Tomar a posse fsica do produto.

A) Nvel Zero ou Canal Direto:


a venda do produto direta do fabricante ao consumidor.
Exemplo: venda de porta-em-porta = Avon, Tupperware.

B) Nvel Um: Indstria -> Varejo -> Consumidor.


Exemplo: grandes varejistas como o Carrefour ou a IMEC.

C) Nvel Dois: Indstria -> Atacado ->


Varejo -> Consumidor.
Exemplo: Fabricantes medicamentos. de alimentos e

D) Nvel Trs: Indstria -> Distribuidor ->


Atacado -> Varejo -> Consumidor.
Exemplo: Multinacionais e grandes (Colgate Palmolive, Unilever). empresas

Deciso sobre o nmero de intermedirios: A) Distribuio Exclusiva: limita o nmero de intermedirios, a venda de bens exclusiva atravs de revendedores com direito a distribuio dos produtos e marcas do fabricante. Facilita o controle do nvel de prestao de servios.
Exemplo: bolsas Vitor Hugo, revendas de automveis e motos.

Deciso sobre o nmero de intermedirios: B) Distribuio Seletiva: forma de distribuio em que o fabricante vende produtos por meio de mais de um dos intermedirios disponveis numa rea de comrcio, mas no para todos eles. Usada para produtos com boa imagem de marca, mas que no chegam a ser bens de luxo.
Exemplo: roupas de grife, mveis, artigos esportivos.

Deciso sobre o nmero de intermedirios: C) Distribuio Intensiva: busca do maior nmero de intermedirios possveis. Adotada para os bens de convenincia, caracterizada pela facilidade de acesso ao bem atravs do grande nmero de pontos de venda.
Exemplo: cigarros, cerveja, alimentos em geral, produtos vendidos em supermercados.

A) Canal Convencional: composto por fabricantes, atacadistas e varejistas independentes entre si. Cada um buscando maximizar seu lucro em detrimento do outro. B) Sistema Vertical de Canal (SVC): composto por um sistema unificado de canal, ou seja, um dos membros exerce poder sobre os demais. Possui 3 tipos:

Corporativo: um dos membros dono dos demais.


Exemplo: loja Brasil Telecom/Oi no Iguatemi. Contratual: os membros so regidos por contrato mtuo. Exemplo: franquias, O Boticrio, McDonalds. Administrado: um dos membros comanda o canal atravs de seu tamanho ou poder. Exemplo: Carrefour.

Sistema convencional de marketing Fabricante

Sistema vertical de marketing Fabricante

Atacadista Varejista Cliente

Varejista

Cliente

Atacadista

C) Sistema Horizontal: quando duas ou mais empresas de um mesmo nvel de canal se unem para aproveitar oportunidades de negcio.
Exemplo: Compre um shampoo Vital Ervas da Unilever e ganhe um desodorante tipo roll on da Nvea.

D) Sistema Multicanal: quando uma empresa estabelece dois ou mais canais para atingir diversos segmentos de consumidores.
Exemplo: Philips vende televisores varejistas e pela TV a cabo (Shoptime). atravs de

A) Processamento do Pedido: o controle sobre a


solicitao do cliente, crdito, volume disponvel, etc. distribuio Distribuio. do produto. Exemplo: Centros de

B) Depsitos: o local para a estocagem e

C) Estoque: o volume de produtos acabados a


disposio do consumidor.

D)

influencia no preo final, no prazo de entrega e nas condies do produto recebido pelo consumidor.

Transporte: o sistema de remessa que

A) Contrato de Exclusividade: o instrumento legal

imposto pelo fornecedor a um distribuidor, proibindo-o de distribuir produtos de qualquer outro fornecedor.

B) Territrio fechado de venda: a rea geogrfica

que um distribuidor possui para revender, com exclusividade, o produto de um determinado fornecedor.

C) Contrato casado: o acordo em que o distribuidor

fica obrigado a comprar os produtos de um ou mais fornecedores pr-determinados. Exemplo: franquia do McDonalds.

D) Aquisio de linha completa: a condio que o

fornecedor impe ao distribuidor, onde, este deve adquirir a linha completa do produto. Exemplo: grade de calados.

Avaliao das principais alternativas de canal: Critrio Econmico: avaliando o nvel de vendas e custos; Critrio de Controle: quanto maior o nmero de canais mais difcil torna-se o controle da distribuio por parte do produtor. Critrio de Adaptao: quanto maior o nmero de canais mais lenta a capacidade de adaptao da empresa s mudanas.

o conjunto de organizaes independentes utilizado pela indstria para disponibilizar seus produtos e/ou servios a seus consumidores.
Cliente

Fornecedor

T
Fornecedor do fornecedor

T
Empresa

Cliente/ Usurio

Forma da indstria empurrar seu estoques at o ponto de venda. Dependendo do peso dos participantes do canal o custo de ter estoques repassado para frente ou para trs; A cadeia de valor deve puxar a mercadoria pela demanda da mesma, minimizando os custos de estoques e distribuio, aumentando o giro e dividindo o resultado desta eficincia com todos os membros da cadeia e o consumidor.

constitudo, basicamente, por 2 tipos: atacadista e varejista. Tem a funo de distribuir os produtos, de maneira eficiente (em tempo) e eficaz (em condies de uso), do fabricante ao consumidor. Promove, negocia e financia os produtos do fabricante ao consumidor.

Tipo Item
Mercado Atendido Tamanho da Compra Mtodo de Operao

ATACADO
Revenda (varejo ou atacados menores). Grande quantidade. Depsitos, frota de veculos e fora do permetro urbano.

VAREJO
Cliente Final (consumidor). Pequena quantidade. Lojas, pequenos veculos e zona urbana. Local, municipal ou em bairros.

rea Geogrfica Nacional, estadual ou regional. de Atuao Custo da Mercadoria

Custo unitrio menor Custo unitrio maior devido ao grande volume devido ao volume de compra. menor de compra.

Varejo ou Comrcio Varejista o conjunto de atividades, de compra, armazenagem e promoo, realizadas por organizaes ou indivduos que objetivam vender bens e servios para o uso pessoal ou familiar do consumidor final.

A) Comprar do atacadista variedades e quantidades; B) Armazenar, consumidor; expor e

em

pequenas direto ao o

vender

C) Promover o produto e pesquisar comportamento de compra do consumidor;

D) Estabelecer horrios, contratar pessoal e fornecer crdito para melhor atender ao consumidor.

A) Loja de Especialidades: Oferece uma linha restrita de produtos com uma grande variedade de modelos.
Exemplo: artigos esportivos, mveis, floricultura.

B) Loja de Departamentos: Oferece uma ampla variedade de linhas de produtos separados por departamentos com atuao individual.
Exemplo: C&A e Lojas Americanas.

C) Supermercado: Oferece grande variedade de produtos em rea comum, a um baixo custo e sistema selfservice.
Exemplo: Imec e Nacional.

D) Hipermercado: Combina a variedade de produtos de um supermercado com loja de departamentos ou loja de especialidades.
Exemplo: Wal Mart e Carrefour.

E) Loja de Convenincia: Oferece uma linha limitada de produtos, mas atua em horrio diferenciado, est localizada em zonas residenciais e serve para as compras de emergncia.
Exemplo: Loja do Posto Faleiro.

F) Loja Ponta de Estoque: Oferece produtos fora de moda, excedentes ou com falhas, vendidos a baixo preo.
Exemplo: Lojas de Fbrica ou loja do tipo Saldos ou de Descontos.

G) Redes Corporativas: composta de 2 ou mais lojas de propriedade comum e que vende linhas similares de produtos.
Exemplo: Certel, Benoit, Colombo.

H) Cooperativa de Consumidores: uma organizao de consumidores, aberta (popular) ou fechada (institucionais), que adquire produtos de consumo em grande volume.
Exemplo: Cooperativa dos Funcionrios da CEEE e da Polcia Civil.

I) Franchising: o sistema onde o franqueado (empreendedor) promove uma associao contratual com o franqueador (fabricante, atacadista ou prestador de servios) visando administrar o ponto-de-venda dentro de padres pr-determinados. Exemplo: McDonalds e O Boticrio. J) Centro Comercial: o conjunto composto de lojas, bancos e cinemas, normalmente, localizado nos centros das cidades.
Exemplo: Centro Comercial Canoas e Joo Pessoa.

K) Shopping Center: o grupo de lojas especializadas, bancos, cinemas, etc., planejado, desenvolvido e administrado como uma unidade. Normalmente, se encontra nas periferias das cidades.
Exemplo: Iguatemi, Praia de Belas e Unicshopping.

l) Marketing Direto: a venda direta do fabricante ao consumidor.


Exemplo: venda por catlogo, por telemarketing (homepage, telefone, ), porta-a-porta.

M) Mquinas de Venda: a venda atravs de sistemas automticos de auto-servio.


Exemplo: mquinas de refrigerante, caixas eletrnicos e mquinas de videogame.

M) Sites de Internet: a venda atravs de sites de internet.


Exemplo: Lojas Colombo, Livraria Cultura, Saraiva Megastore.

Atacado ou comrcio atacadista o conjunto de atividades realizadas por organizaes ou indivduos envolvidos em aes voltadas para vender bens e servios a varejistas, organizaes ou outros intermedirios, e estes poderem revender ao consumidor final.

A) Comprar de inmeros fabricantes, grandes variedades e quantidades; B) Armazenar, transportar e intermedirio do processo de consumidor final; vender compra

em ao do

C) Promover o produto perante o intermedirio e informar ao fabricante; D) Oferecer uma entrega eficiente, uma boa variedade de produtos e uma poltica de crdito ao intermedirio.

A) Atacadista puro: a organizao independente que assume a posse dos produtos que manipula. 1) Prestam servios plenos: proporcionam uma estrutura de servios do tipo estoque, venda, entrega, etc. Exemplo: Atacado Martins. 2) Prestam servios limitados: proporcionam alguns servios. Exemplo: feirantes da CEASA.

B) Corretor: um intermedirio que interliga compradores e vendedores, auxiliando na negociao. C) Agentes: so os representantes de compradores ou vendedores de forma mais permanentes. Exemplo: representante comercial. D) Filiais e Escritrios: so os pontos de atendimento que representam fabricantes e promovem o contato e venda com os clientes. E) Empresas leiloeiras: fornecem um local para compradores e vendedores negociarem.

Intensificao do uso da internet; Uso de sistemas integrados; Just in time: suprimento da quantidade necessria conforme cronograma preciso. Intercmbio eletrnico de dados; Uso de softwares de tomada de decises.

Campomar e Ikeda, 2006

Trabalho em grupo (04 pessoas): O sr. Roberto Bonjardim um empresrio interessado em instalar um loja especializada em doces e guloseimas no Vale do Taquari. Vocs foram contratados para apresentar propostas de marketing que definam as caractersticas deste comrcio varejista, observando os seguintes fatores:

Localizao do ponto de venda. Definir o nvel do canal e o tipo de distribuio. Identificar as principais funes da loja. Apontar as principais caractersticas da loja: localizao, layout, etc. Definir o tipo de parceria com fabricante e atacadista. Apontar mercado. problemas/oportunidades do