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Trabalho de Marketing Internacional

Estratgia de Marketing para o Mercado Global

INTRODUO

O maior desafio das empresas: Repensar nas suas estratgias competitivas; Acompanhar a dinmica da economia mundial.

INTRODUO
Aps a Segunda Guerra Mundial, uma das mudanas mais significativas do mundo contemporneo talvez tenha sido o aparecimento dos mercados globais.

INTRODUO
Economia globalizada:

Internacionalizao das empresas: maiores oportunidades de xito para as empresas;


Decidir a melhor maneira da

empresa entrar em um pas estrangeiro.

INTRODUO
Necessidade: Aproximar e adequar seu produto aos mercados tendo em conta:

Peso de aspectos religiosos; Reflexes ambientais; Disputas desportivas

GLOBALIZAO
Abertura de mercados ao comrcio internacional; Migrao de capitais; Uniformizao e expanso tecnolgica; Frentica expanso dos meios de comunicao; Conjunto de foras incontrolveis a mudar hbitos, conceitos, procedimentos e instituies.

INTERNACIONALIZAO
A crescente interligao entre naes induziu ao:

Aumento do comrcio internacional; Expanso do investimento almfronteiras; Homogeneidade acrescida dos padres de consumo; Maior aproximao entre os povos.

INTERNACIONALIZAO
Estgios:

Exportao ocasional;

Exportao por intermdio de um agente;

Exportao por intermdio de uma filial comercial;

Implantao produtiva que se substitui, total ou parcialmente ao fluxo de exportao.

PROCESSO DE INTERNACIONALIZAO
Decises crticas: Para onde internacionalizar? Como internacionalizar?

necessrio avaliar: Benefcios e Custos Riscos das diferentes modalidades de internacionalizao; Estratgia de entrada nos mercados externos.

PREPARAO PARA A INTERNACIONALIZAO

1 Passo - Analise das condies da sua empresa e do mercado:

Qual ser a estratgia de internacionalizao? Que amplitude se pretende atingir? Que funes que poder abarcar? Que decises tomar?

PREPARAO PARA A INTERNACIONALIZAO


Respostas as questes na fase printernacionalizao: Anlise a estratgia global da empresa a longo prazo; Identificao das oportunidades e ameaas internacionais; Diagnstico internacional dos pontos fortes e fracos da empresa.

PREPARAO PARA A INTERNACIONALIZAO

2 Passo - Formule a estratgia de internacionalizao:

Definir as grandes opes da empresa no plano internacional;

Seleccionar as localizaes possveis;

Determinar as formas de abordagem adequadas.

FORMAS DE INTERNACIONALIZAO

Exportao (Directo ou Indirecto);

Licenciamento (Franchising);

Joint-Venture;

Contrato de Gesto;

Investimento directo no estrangeiro: deslocalizao da


produo, investimento comercial, expanso empresarial

TEORIAS DO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAO

Alteraes constantes do panorama econmico mundial;

Internacionalizao de pequenas e mdias empresas;

Flexveis para responder aos casos mais tpicos de internacionalizao e de orientao para polticas de reforo de competitividade.

TEORIAS DO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAO


As teorias so:

Teoria da Internalizao;

Teoria ecltica ou paradigma OLI;

Teoria das fases de desenvolvimento.

MODALIDADES DE INTERNACIONALIZAO
1. Transaces:

Exportao spot;

Exportao a mdio e longo prazo;

Exportao via agentes ou distribuidores; Licenciamento da tecnologia ou marca;

Franchising

MODALIDADES DE INTERNACIONALIZAO
2. Investimento directo:

Joint-venture de distribuio e marketing;

Joint-venture integrada;

Subsidiria de distribuio e marketing;

Subsidiria integrada.

MODALIDADES DE INTERNACIONALIZAO
3. Projectos:

Projecto chave-na-mo;

Projecto BOT;

Contratos de gesto.

FACTORES DE ANLISE INTERNACIONALIZAO

Enquadramento legal;
Acesso ao mercado;

Retorno;

Natureza dos activos;


Experincia; Competio;

Custo;

Recursos; Produtos.

Risco;

Controlo;

BENEFCIOS, CUSTOS E RISCOS DA INTERNACIONALIZAO


Benefcios da Internacionalizao

Explorao das competncias centrais em novos mercados;

Realizao de economias de localizao; Aumento das economias de escala e de experincia.

BENEFCIOS, CUSTOS E RISCOS DA INTERNACIONALIZAO


Custos ou Riscos da Internacionalizao

Ultrapassar barreiras a entrada;

Capacidades e a versatilidade dos recursos da empresa;

Disperso de esforos e recursos;

Acesso tecnologia e aos produtos da empresa.

EVOLUO DA ESTRATGIA DE INTERNACIONALIZAO

Padro de expanso das empresas:

EVOLUO DA ESTRATGIA DE INTERNACIONALIZAO


Fases da evoluo internacional:

Domstica; Internacional; Multinacional; Mundial.

EVOLUO DA ESTRATGIA DE INTERNACIONALIZAO


Ciclo de vida da Industria:

DESAFIOS PARA OS RECURSOS HUMANOS FACE A INTERNACIONALIZAO


Foco Global;

Suporte e ambiente de aprendizagem de longo prazo;

Poder da DRH a nvel internacional;

Monitorar a taxa de mudana e o ambiente;

Reconhecer as expectativas dos clientes globais;


Identificar os recursos e metodologias;

DESAFIOS PARA OS RECURSOS HUMANOS FACE A INTERNACIONALIZAO


Responder crescente diversidade;

Capacidade e flexibilidade dos dirigentes;

Adaptar as regras e processos da DRH;

Monitorar os indivduos;

Construir conhecimento, experincia e sucesso.

REFLEXOS DA INTERNACIONALIZAO NO MARKETING MIX


O conjunto de instrumentos controlveis de Marketing, que a empresa usa para produzir a resposta desejada no seu mercado alvo:
4 Ps 4 Cs 4 As

Produto Preos Promoo e Comunicao Place/Distribuio

Consumidor Custo Comunicao


Convenincia

Analise Adaptao Activao


Avaliao

REFLEXOS DA INTERNACIONALIZAO NO MARKETING MIX


DECISES DE PRODUTO

Atributos fsicos Atributos psicolgicos Utilidade Atributos simblicos Satisfao Benefcios Comprador Usurio

REFLEXOS DA INTERNACIONALIZAO NO MARKETING MIX


DECISES DE PRODUTO

Produtos Servios

Estandardizar Padronizar

Reduo de custos Melhoria de qualidade Adaptao completa

REFLEXOS DA INTERNACIONALIZAO NO MARKETING MIX


DECISES DE DISTRIBUIO
Redes organizadas: Instituies; Agncias; Empresas; Pessoas.

Canais de distribuio de marketing

Conectar Produtores e Clientes

REFLEXOS DA INTERNACIONALIZAO NO MARKETING MIX


DECISES DE DISTRIBUIO

Ponto Categorias de utilidade do canal Tempo Forma em relao ao cliente Informao

Caractersticas: ambientais, intermedirios, clientes e produtos; Grau de padronizao, perecibilidade, tamanho e preo.

REFLEXOS DA INTERNACIONALIZAO NO MARKETING MIX


DECISES DE DISTRIBUIO

Ponto Categorias de utilidade do canal Tempo em relao ao Forma cliente Informao

Caractersticas: ambientais, intermedirios, clientes e produtos; Grau de padronizao, perecibilidade, tamanho e preo.

REFLEXOS DA INTERNACIONALIZAO NO MARKETING MIX


DECISES DE DISTRIBUIO

Onde esto localizados os clientes potenciais? Quais so suas necessidades e preferncias de acesso? Quais so suas exigncias de informao?

REFLEXOS DA INTERNACIONALIZAO NO MARKETING MIX


DECISES DE DISTRIBUIO
Intensiva; Op. de exportao directa, indirecta e prpria; Subsidirias de vendas e marketing.

Modos de Selectiva; distribuio


Exclusiva.

Grupos principais de operaes

REFLEXOS DA INTERNACIONALIZAO NO MARKETING MIX


DECISES DE PREO

Concepo de preo

Custos Empresa Benefcios

Cliente Valor

REFLEXOS DA INTERNACIONALIZAO NO MARKETING MIX


DECISES DE PREO
Ajustes locais podem influenciar as preferncias dos consumidores:

Cultura;

Tolerncia ao risco;

Educao;
Renda;

Ambiente

econmico

Contexto Global

e legal; Infra-estrutura de distribuio;


Concentrao geogrfica;

Nvel de instruo;

Caractersticas; Comportamento.

REFLEXOS DA INTERNACIONALIZAO NO MARKETING MIX


DECISES DE PROMOO
Comunicao: Promoo de Vendas, Propaganda, Relaes pblicas; Marketing directo.

Canais de Distribuio

Promoo

Consumidores Alvo

Relao Marketing Mix e as Formas de Internacionalizao


Exportao Indirecta
Benefcios
Produto Produto nico

Exportao Directa
Benefcios
Adaptado ao mercado alvo

Riscos
Perda de controlo sobre as condies do produto

Riscos
Custos do processo de adaptao

Preo

Competitividade na Origem

Degradao da imagem Degradao das caractersticas do Produto Imagem do produto degradada

Estrategicamente definidos Total controlo mantendo as suas caractersticas Promoo da imagem

Competitividade do mercado alvo

Distribuio

Distribuio Local

Custos elevados

Promoo

Promoo Local

Reconhecimento Lento

Relao Marketing Mix e as Formas de Internacionalizao


Franchising
Benefcios
Produto

Joint-Venture
Benefcios
Partilha de KnowHow. Adaptabilidade

Riscos
Imagem do produto (atribuio de diferentes marcas)
Custos Adicionais e Royalties

Riscos
Provveis conflitos

Caractersticas estabelecidas pelo franqueador; Adaptabilidade Apoio comercial, Royalties por percentuais de produo
Padres estabelecidos pelo franqueador Responsabilidade do franqueador

Preo

Estratgias comerciais adoptadas

Preos inferiores aos pretendidos

Distribuio

Padres estabelecidos mas fora do controlo do Franqueador


Custos adicionais

Partilha de contactos

Contrariedade nas decises

Promoo

Nvel de confiana

Nvel de promoo

INTERNACIONALIZAO E AS PEQUENAS E MEDIAS EMPRESAS

Internacionalizao proactiva: Crescimento; Competitividade; Viabilidade a longo prazo. Mercado Nacional


Mercado International

Dificuldades:

PME

Recursos;
Contactos; Investimento Financeiro.

Fim