VENDER MAIS E MELHOR CRIANDO VALOR PARA OS CLIENTES

VENDER MAIS E MELHOR CRIANDO VALOR PARA OS CLIENTES

O que valor para o cliente? Conjunto de benefcios e oportunidades criadas pelas empresas e concedidos para o consumidor, que tem o objetivo de proporcionar experincias de compra e venda mais prazerosas e rentveis. O que satisfao para o cliente? um sentimento de realizao aps a compra que depende do desempenho da oferta em relao as suas expectativas.

CENRIO ATUAL
A agncia Euro RSCG Worldwide realizou recentemente uma pesquisa com centenas de clientes nos Estados Unidos, Reino Unido e Frana a fim de descobrir o que significa valor para eles. O levantamento mostrou que a qualidade e o servio so as foras impulsionadoras por trs das decises de compra na economia atual. Na verdade, comparado a 2008, quase 25% a mais dos entrevistados declararam que compram baseados na qualidade, e no no preo. Para eles, valor no est ligado a preo, mas sim a transaes que lhes permitam se sentirem inteligentes quanto as suas decises de compra. Esse estudo concluiu tambm que os clientes esto cada vez mais interessados em pesquisar sobre marcas e compartilhar suas opinies e informaes on-line, pois 78% dos participantes consideraram a internet uma parte muito importante da experincia de compras, mesmo

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Fidelidade para o cliente ...

Cliente fiis so essenciais para a sustentao da liderana no negcio. Desenvolver a fidelidade do cliente deve ser um compromisso de toda a empresa. Todas as atividades da organizao devem servir ao objetivo de criar valor para o cliente.

VENDER MAIS E MELHOR CRIANDO VALOR PARA OS CLIENTES ORGANOGRAMA TRADICIONAL E DA EMPRESA ORIENTADA PARA O CLIENTE. Organograma Tradicional
Organograma de Empresa Moderna Orientada para o Cliente

Clientes Alta Administrao

Gerncia de Nvel Mdio Pessoal de Linha de Frente Pessoal de Linha de Frente Gerncia de Nvel Mdio

Alta Administrao

Clientes

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Valor percebido para o cliente. a diferena entre a avaliao que o cliente potencial faz de todos os benefcios e custos relativos a um produto ou servio e as alternativas percebidas.

Valor total para o cliente. o valor monetrio de um conjunto de benefcios econmicos, funcionais e psicolgicos que os clientes esperam de determinado produto ou servio.
Custo total para o cliente o conjunto de custos em que os consumidores esperam incorrer para, avaliar, obter, utilizar e descartar um produto ou servio, incluindo os custos monetrios, de tempo, de energia fsica e psquicos.

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DETERMINANTES DO VALOR ENTREGUE PARA O CLIENTE.

VALOR ENTREGUE PARA O CLIENTE

VALOR TOTAL PARA O CLIENTE VALOR DO PRODUTO VALOR DOS SERVIOS VALOR DO PESSOAL

CUSTO TOTAL PARA O CLIENTE CUSTO MONETRIO

CUSTRO DO TEMPO CUSTO DE ENERGIA FSICA

CUSTO PSQUICO

VALOR DA IMAGEM

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QUALIDADE DE PRODUTOS E NA PRESTAO DE SERVIOS A qualidade de produtos e servios so fatores determinantes do nvel de satisfao do cliente e a sua definio representa como sendo adequado para uso conforme as exigncias do consumidor.

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ANLIZE DA LUCRATIVIDADE DO CLIENTE

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GESTO DO RELACIONAMENTO COM O CLIENTE CRM

Chamada tambm de gesto de relacionamento com o parceiro, trata-se de um gerenciamento cuidadoso de informaes detalhadas sobre cada cliente e de todos os pontos de contatos com ele a fim de maximizar a sua fidelidade.

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Dicas para melhor gerenciar a carteira de clientes: Identificar clientes atuais e potenciais; 2. Diferencie seus clientes: Suas necessidades e Seu valor para a empresa; 3. Interaja com os clientes individualmente para melhorar seu conhecimento sobre as necessidades de cada um, para construir relacionamentos mais slidos; 4. Customize produtos, servios e mensagens para cada cliente.
1.

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ESTRATGIAS VENDEDORAS

PARA

EMPRESAS

Reduzir o ndice de perda de clientes; Aumentar a longevidade do relacionamento

com o cliente; Aumentar a participao das despesas correntes de cada cliente, por meio da participao na carteira do cliente ( share - ofwallet ), venda cruzada ( cross seling ) e venda incremental. Aumentar a lucratividade de clientes pouco lucrativos ou dispens-los.

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DINMICA DE GRUPO CRIANDO VALOR PARA OS PRODUTOS YAMAHA

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Atrao de clientes Reteno de clientes Aquisio de clientes

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CONSTRUO DA FIDELIDADE
1. 2. 3. 4. 5.

Marketing Bsico. Marketing Reativo. Marketing Responsvel. Marketing Proativo. Marketing de Parceria.

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Reduo de perdas de clientes. Desenvolvimento de vnculos fortes com os clientes.

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BANCOS DE DADOS DE CLIENTES Uso do banco de dados: 1. Para identificar clientes potenciais. 2. Para decidir que clientes devem receber uma oferta em particular. 3. Para intensificar a fidelidade do cliente.

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"Se voc quer ser bem sucedido, precisa ter dedicao total, buscar seu ltimo limite e dar o melhor de si mesmo.
Airton Senna