GESTO DE COMPRAS NOS

SUPERMERCADOS DE MDIO PORTE

DA CIDADE DE CASTRO
ADMINISTRAO E FINANAS
Avaliao da gesto de compras em supermercados de mdio
porte.
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CURTIDAS
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RESUMO

A economia brasileira tem passado por diversas transformaes,

gerando uma srie de mudanas na gesto das empresas,
especialmente em seus processos operacionais. Deste modo, o
presente estudo teve como objetivo avaliar a gesto de compras em
supermercados de mdio porte, verificando a qualificao dos
compradores, entendendo o funcionamento do processo de compras
e demonstrando a importncia do setor para o aumento da
competitividade das organizaes. Para tanto, foi adotada uma
abordagem emprico-terica para se obter uma maior compreenso
do tema analisado. O estudo foi realizado in loco atravs de
entrevistas, na cidade de Castro-Pr, durante o segundo semestre do
ano de 2011, onde foram selecionados 4 supermercados de mdio
porte da cidade e analisadas variveis da gesto de compras como:
qualificao dos compradores, importncia dos mesmos em relao
sua funo, como estes compradores so contratados, entre outras.
De posse dos dados obtidos, foi possvel concluir que a gesto de
compras vem ganhando espao dentro das organizaes e que os
compradores esto desempenhando cada vez mais, um papel de
grande importncia nos supermercados avaliados, conscientes da
importncia de sua funo. Para isso, procuram informar-se e
atualizar-se com frequncia, pois a partir de um sistema de compras
eficiente possvel aumentar a lucratividade da empresa e a
satisfao dos clientes.

Palavras-chave:Gesto de compras. Qualificao. Supermercados.

lista de ILUSTRAES

FIGURA 1 Ciclo de compras 25

FIGURA 2 Organograma do setor de compras 25
SUMRIO

INTRODUO 8

CAPTULO 1 GESTO DE COMPRAS 11

1.1 A CIDADE DE CASTRO 11

1.2 SUPERMERCADOS 13

1.2.1 Conceito 15

1.2.2 Evoluo dos supermercados no Brasil 16

1.3 COMPRAS 17

1.3.1 Gesto de compras 17

1.3.2 Histrico 18

1.3.3 Conceitos 19

1.3.4 Importncia das compras 21

1.3.5 Funo e objetivos das compras 22

1.3.6 Tipos de compras 23

1.3.7 Ciclo de compras 24

1.4 COMPRADORES 27

1.4.1 Tipos de compradores 28

1.4.2 Estilo de compradores 29

1.4.3 Qualificao dos compradores 30

 32
1.5 FORNECEDORES
33
1.5.1 Seleo dos fornecedores

CAPTULO 2 APRESENTAO E ANLISE DOS

35
DADOS EMPRICOS

2.1 PESQUISA EXPLORATRIA 35

2.2 ANLISE DA PESQUISA EXPLORATRIA 36

CONSIDERAES FINAIS
48
REFERNCIAS
51
APNDICE A Roteiro para Aplicao da
56
Entrevista
60
ANEXO A Modelo de Carta de Sesso

INTRODUO

No mundo globalizado e informatizado em que as empresas vivem,

cada vez mais nota-se a importncia da utilizao de novas
tecnologias de compras e da implantao de tcnicas mais vantajosas
que busquem a integrao entre clientes e fornecedores, para
melhorar a qualidade de servios e/ou produtos. Agora que as
facilidades de comunicao esto cada vez mais presentes em todo o
mundo, as empresas podem adquirir tecnologia, bens e informaes
com maior facilidade, apenas acessando um sistema informatizado.
No entanto, aspectos como a localizao geogrfica e a atuao em
conjunto tambm representam facilidades quando se fala na
aquisio de produtos ou matrias-primas, o que significa tambm
maior poder de barganha e maior competitividade no mercado.

A atividade supermercadista vem-se transformando nos ltimos anos

em um negcio de alta tecnologia, no qual a preocupao principal
dos gestores empresariais captar as necessidades dos
consumidores e satisfazer suas necessidades de forma mais
adequada e diferenciada que a de seus concorrentes.
A gesto de compras uma atividade fundamental para o bom
gerenciamento das empresas e que influencia diretamente nos seus
estoques e no relacionamento com os clientes, estando tambm
relacionada competitividade e ao sucesso da organizao. Para que
isso acontea necessrio conhecer exatamente como esse sistema
funciona.

Diante do ambiente competitivo das empresas, surge a preocupao

com a melhoria contnua da qualidade dos produtos e processos
oferecidos por uma organizao. Uma forma eficaz de se obter
vantagem nesta competio atravs do gerenciamento da cadeia
de suprimentos, a qual aborda o projeto, o planejamento, a gesto e a
coordenao do fluxo de materiais e informaes desde o fornecedor
at o consumidor final, buscando a integrao de recursos humanos e
fsicos que possibilite o alcance do objetivo final de satisfao do
cliente, com entregas no prazo e com qualidade.

Tendo-se em vista a competitividade em alta entre o setor de

supermercados na cidade de Castro e com a eminente vinda de duas
novas foras no setor para a cidade, v-se a necessidade de avaliar a
gesto de compras nos 4 principais supermercados de mdio porte da
cidade mostrando assim, que a gesto de compras num fluxo bem
organizado e informatizado, juntamente com a qualificao dos
compradores pode ser um diferencial para que os mesmos consigam
reduzir seus custos e se manter competitivo no mercado.

O objetivo geral do presente estudo demonstrar e avaliar a gesto

de compras de 4 supermercados de mdio porte da cidade de Castro.

Os objetivos especficos propostos para o estudo foram os seguintes:

a) Descrever a funo compras;

b) Fundamentar os conceitos de qualificao e gesto de

compras;

c) Caracterizar os principais setores econmicos da cidade

de Castro;

d) Caracterizar o setor supermercadista;

 e) Demonstrar o grau de qualificao dos compradores.

Para que os objetivos do presente trabalho fossem atingidos, o estudo

foi realizado em duas etapas: uma etapa exploratria e uma
conclusiva. A etapa exploratria constituiu-se como o modelo
conceitual terico preliminar, a partir de reviso bibliogrfica, j a
etapa conclusiva, constituiu-se de pesquisa em determinados
supermercados da cidade de Castro Pr, com a aplicao de
entrevistas.

O Captulo 1 Gesto de Compras, num primeiro momento

apresenta-se a cidade de Castro, seu potencial turstico, suas
riquezas, local onde o estudo foi realizado, na sequncia foram
abordados o conceito de supermercado e a sua evoluo.

No decorrer do Captulo apresentou-se a funo compras de uma

maneira geral, o histrico, os conceitos, sua importncia, os objetivos,
os tipos e ciclos da compra.

Para finalizar o Captulo 1, abordou-se os temas compradores e

fornecedores, discorrendo sobre o estilo e os tipos de compradores,
sobre a qualificao e demonstrando a forma de seleo de
fornecedores.

Aps o levantamento do referencial terico foi elaborado um conjunto

estruturado de perguntas (entrevista), considerando-se os indicadores
que compem os objetivos da pesquisa e estratgias que favoream a
conduo da entrevista com eficincia (APNDICE A). Os
questionrios foram aplicados aos responsveis pelas compras dos
supermercados.

As entrevistas foram realizadas entre a segunda quinzena do ms de

outubro e a primeira quinzena do ms de novembro em 4
supermercados de mdio porte da cidade, com os compradores dos
mesmos, onde em todos os supermercados tivemos uma tima
recepo e os entrevistados demonstraram grande interesse em
prestar as informaes solicitadas para a elaborao do estudo. As
entrevistas foram conduzidas de maneira cordial e amigvel.
No presente estudo os Supermercados e os compradores tero as
identidades preservadas, conforme solicitao dos proprietrios e
entrevistados, sendo representados por Supermercado XX,
Supermercado YY, Supermercado WW e Supermercado ZZ.

A apresentao e discusso dos dados empricos fazem parte do

Captulo 2 deste trabalho, onde num primeiro momento apresenta-se
a parte bibliogrfica do mtodo utilizado para a coleta dos dados,
indispensveis para o presente estudo, que nesse caso foi a pesquisa
exploratria, em seguida foram realizadas a anlise dos resultados da
pesquisa, e por fim, as consideraes finais.

CAPTULO 1

GESTO DE COMPRAS

Tem aumentado nas empresas a importncia da funo compras,

tanto na gesto de materiais e suprimentos como na seleo e
desenvolvimento das fontes de fornecimento. Mas acima de tudo, tem
aumentado a importncia do profissional do setor de compras, ele
vem desempenhando papel fundamental no planejamento, aquisio
e concluso do processo de compras.

Nesse captulo sero abordados aspectos tericos relativos gesto

de compras, tais como a evoluo, conceitos, histrico, importncia,
funo, objetivos, entre outros, com enfoque na qualificao dos
compradores, buscando suporte terico para o desenvolvimento e
concluso do estudo.

1.1 A CIDADE DE CASTRO

O municpio de Castro est localizado na regio Centro-Sul do Estado

do Paran (Regio dos Campos Gerais). At o sculo XVIII toda a
regio que abriga hoje os Campos Gerais era habitada por ndios tupis
e gs. Por causa da abundncia das pastagens, a regio e, em
especial o territrio em que se localiza a cidade de Castro, tornou-se
caminho dos tropeiros que iam do Sul (Rio Grande do Sul) para So
Paulo (Sorocaba) com suas tropas. O ciclo econmico das tropas
marcou a forma cultural desta comunidade, tendo como origem o
Pouso do Iap. (PREFEITURA MUNICIPAL DE CASTRO, 2011).
A cidade tem um excelente potencial turstico devido ao relevo
privilegiado (Canyon Guartel e as belezas prprias da regio dos
Campos Gerais). a primeira cidade verdadeiramente paranaense, a
fundao do municpio ocorreu em 1778 e foi a primeira cidade
fundada no estado do Paran, quando este emancipou-se de So
Paulo. Foi caminho obrigatrio para os tropeiros que iam de Viamo
at Sorocaba, tendo forte origem no tropeirismo. Castro teve
fundamental importncia na colonizao dos Campos Gerais, regio
desenvolvida durante a atividade econmica do tropeirismo. Esse
grande valor histrico retratado atravs do centro histrico, pela
sua bela arquitetura do sculo XVIII e XIX, o grande arquivo
documental e as peas expostas no museu e casas de exposies
artsticas. O municpio tambm soube receber muito bem os
imigrantes que vieram motivados pelas terras frteis e em busca de
uma melhor qualidade de vida(KREMER, 2007).

Atravs do regime de sesmarias, a Coroa Portuguesa queria colonizar

vrias extenses de terras e por isso doava lotes a famlias que
pretendessem se fixar nelas. O primeiro pedido da regio foi feito pelo
capito-mor Pedro Taques de Almeida e sua famlia, em 19 de maro
de 1704. Nessas terras iniciou-se a construo de uma capelinha,
hoje atual Igreja Matriz Senhora SantAna. Segundo dados histricos
da cidade, a igreja de SantAnna comeou a ser construda no ano de
1704 e j se estabeleceu como smbolo e fora da religio catlica no
sculo XVIII. A concluso da igreja corresponde ao perodo em que a
cidade recebeu um grande nmero de imigrantes e cresceu
substancialmente. Isso ressalta a influncia que o movimento
imigratrio teve sob a cidade no final do sculo XIX e incio do sculo
XX. (INVITI, 2008).

Pela cidade de Castro passa o rio Iap conhecido pelos ndios como
Igap ou rio que alaga. Esta caracterstica de transbordar com
facilidade obrigava os tropeiros a pernoitarem nas margens,
transformando o local num pouso costumeiro das tropas. O
movimento dos animais pelas margens do rio Iap era crescente, pois
com a construo da capelinha, mais moradores foram se fixando no
pouso. Este, em 05 de maro de 1774, foi elevado categoria de
Freguesia de Sant'Ana do Iap. A Freguesia foi elevada Vila Nova de
Castro em 20 de janeiro de 1789. Depois da instalao da Comarca de
Castro, em 1854, a Vila foi elevada categoria de cidade, em 21 de
janeiro de 1857, sendo considerada a primeira cidade instituda na
Provncia do Paran. (PREFEITURA MUNICIPAL DE CASTRO, 2011).

grande a diversidade cultural das etnias que formaram a populao

castrense. Hoje esta diversidade pode ser vista atravs das colnias
Castrolanda (holandesa) e Terra Nova (alem). A colnia Terra Nova,
localizada a 15 Km do centro da cidade, foi fundada a partir de 1933.
Tem como principais atividades econmicas a produo do leite e o
cultivo de milho e soja. Apresenta alguns atrativos como o Museu
Casa do colono Das Kolonistenhaus, a Igreja Santa Terezinha,
construda em 1937 e a trilha ecolgica. J entre os anos de 1951 e
1954, famlias holandesas chegaram a Castro trazendo consigo
tratores, equipamentos agrcolas e gado, dando origem colnia e
Cooperativa Castrolanda. Localizada a 06 Km do centro da cidade, a
colnia mantm suas tradies atravs da arquitetura tpica, do grupo
folclrico, gastronomia, lngua entre outros. Alm destes grupos
tnicos que consolidaram-se formando colnias, h muitas outras
imigraes presentes no municpio e que contriburam para a
formao scio-cultural da populao castrense. Destacam-se a
presena negra, eslava (poloneses, ucranianos, russos, etc), italiana,
rabe, japonesa, existindo ainda, remanescentes de povos indgenas.
(PREFEITURA MUNICIPAL DE CASTRO, 2011).

A partir do final do sculo XIX e incio do sculo XX, a cidade comeou

a crescer mais substancialmente. Este perodo coincide com a fase
em que a vila j tinha a categoria de cidade e com a chegada dos
primeiros imigrantes europeus. Alm disso, no se pode esquecer que
durante o perodo revolucionrio do Paran, entre os anos de 1893 e
1894, Castro foi alada capital interina do Estado por trs meses (de
18/01 a 18/04/1894), perodo em que Curitiba esteve em poder dos
revolucionrios. (INVITTI, 2008).

O Municpio de Castro tem como base de sua economia a atividade

agropecuria, sendo considerado um dos maiores produtores do
Estado do Paran. Na agricultura destacam-se como principais
produtos o milho, soja, feijo, batata, trigo e aveia. J na pecuria de
corte, a criao de gado, sunos e aves. Em relao pecuria
leiteira, o municpio considerado uma das principais bacias leiteiras
do Brasil em produtividade e qualidade gentica. Castro recebeu o
ttulo de maior produtor de calcrio agrcola da Amrica Latina devido
explorao e extrao mineral. Seu comrcio amplo, reunindo
prestadoras de servios, indstrias de mveis, pincis e alimentos.
Alm de contar com um parque industrial para implantao de novas
indstrias. (PREFEITURA MUNICIPAL DE CASTRO, 2011).

1.2 SUPERMERCADOS

Dentre os diversos segmentos do comrcio varejista, os

supermercados so classificados como lojas alimentcias que
possuem de 2 a 29 check-outs(terminais de registro) de acordo com a
Associao Brasileira de Supermercados (ABRAS), na qual o
comprador/consumidor no possui um vendedor para auxili-lo no
processo de escolha dos produtos. Dentro das suas atividades
operacionais, destaca-se a atividade de compra, muito ligadas s de
estocagem e distribuio. O comrcio varejista de auto-servio,
supermercados, um dos setores que est aumentando a quantidade
de lojas e de empregos diretos gerados no perodo de 1995 a 2000.
(CHAVES, 2002).

O setor supermercadista vem sofrendo grandes mudanas para

adequar-se nova realidade. Originrias do ingresso de empresas
multinacionais. Novas tecnologias esto sendo implantadas, alm da
revoluo de mtodos e conceitos operacionais. Essas mudanas
incrementam os nveis de competitividade nesse ramo, obrigando as
empresas a investirem em seus processos operacionais,
estabelecendo parcerias com os fornecedores, com o intuito de
oferecer aos seus clientes, produtos com qualidade elevada, preos
competitivos e servios adicionais. (CHAVES, 2002). O balano anual
da Revista de Publicao da Gazeta Mercantil (2001) traz uma
classificao por setor do comrcio, em que o setor de comrcio
varejista ocupa o primeiro lugar, sua receita lquida representou 51%
do total da receita lquida do comrcio, contra o segundo lugar que foi
o comrcio atacadista, que representou 28%.

Existem vrias modalidades de comrcio varejistas de alimentos, e os

supermercados representam a mais complexa e ampla. Essa
complexidade e amplitude so confirmadas, quando se associa as
diferentes marcas e categorias dos produtos. As categorias de
produtos agrupam os com caractersticas e comportamento
semelhante como, por exemplo, os de mercearia seca, mas se for
analisado o conjunto, verifica-se o elevado grau de complexidade
dentro dessas organizaes, nas quais so operacionalizadas muitas
decises, dentre elas a de compra dos produtos a serem vendidos aos
consumidores/clientes. (CHAVES, 2002).

Alm dessas caractersticas, segundo Parente (2000) existem alguns

fatores determinantes para o local de instalao de um
supermercado, quais sejam:

a) potencial e densidade da demanda;

b) o trfego de pedestre;

c) o acesso e o fluxo de veculos;

d) facilidade de estacionamento;

e) concorrentes;

f) as caractersticas e vocao da regio para lojas

sofisticadas ou populares;

g) a compatibilidade com outros varejistas;

h) localizao especfica, visibilidade e ambientao da loja.

De acordo com Banco de Desenvolvimento Econmico e Social

(BNDES) (2002), o mercado brasileiro apresenta-se pouco
concentrado comparativamente a outros pases. Calcula-se que na
Frana, as 5 maiores empresas detenham em torno de 70% do
mercado, na Inglaterra, aproximadamente 60%. Nos EUA, a
concentrao menor devido ao tamanho do territrio americano.
Com isso, existe espao para empresas regionais importantes. Essa
concentrao no setor, embora seja menor que a apresentada em
pases desenvolvidos, como sugere o estudo do BNDES (2002),
demonstra, no Brasil, uma tendncia de aumento da concentrao do
mercado das 5 (cinco) maiores empresas do ramo. Em 1997, as 5
maiores empresas de hiper e supermercados foram responsveis por
40% do faturamento do setor, enquanto que, em 2004, esse ndice
era de 44,72%. As duas maiores redes, Carrefour e Po de Acar,
responderam por 26% do faturamento do setor em 1997, sendo que,
em 2004, essa participao subiu para 31%. Assim, considerando os
dados acima, possvel constatar a importncia do segmento de
supermercado dentro do setor de auto-servio e o papel dos
empreendimentos de pequeno e mdio porte para promover a
desconcentrao do setor, garantido um ganho de bem-estar
sociedade.

1.2.1 Conceito

Buscando uma definio mais apropriada para os supermercados,

nota-se um elenco bem extenso de conceitos a serem explorados. Um
dos mais antigos o apresentado por Zimmerman (1959, p. 41) ao
escrever um de seus primeiros artigos que trazia a seguinte definio:

Um supermercado um estabelecimento de venda

a varejo com muitas sees que vende alimentos e
outras mercadorias, de propriedade total de qual
leva isto ou trabalhando para concesso, com
estacionamento apropriado e que tem uma receita
mnima de 250.000 dlares ano.

Para Saab e Gimenez (2000, p. 1)

Os supermercados caracterizam-se pela venda

predominante de alimentos frescos ou mercearias
e artigos de higiene e limpeza, apresentam alto
giro e baixa margem, mantm preos competitivos,
trabalham com o conceito de auto-servio e
contemplam um mnimo de dois checkoutse uma
rea de vendas superior a 350m.

Segundo Kotler (2000, p. 541)

Supermercado o auto-servio que desenvolve

operaes relativamente grandes, de baixo custo,
baixa margem e alto volume, projetado para
 atender a todas as necessidades de alimentao,
higiene e limpeza domstica.

1.2.2 Evoluo dos supermercados no Brasil

De acordo com Sesso Filho (2003, p. 8):

O incio das atividades dos supermercados no

Brasil data do final dos anos 40, do sculo XX.
Aspectos como ganho de escala e redues dos
custos operacionais so fatores que contribuem
para a implantao dos supermercados no Brasil.
Com o advento do Plano Real e a entrada de
concorrentes multinacionais, este setor teve sua
concorrncia acelerada e passou a exigir uma
melhor qualificao profissional para as pessoas
que trabalham nessa rea. E as decises tiveram
que passar a ser tomadas com base em
informaes, exigindo um sistema de informao,
adequadamente estruturado, interligado e
integrado organizao como um todo. Na dcada
de 1980, no entanto, o setor passou a sofrer com a
crise da economia brasileira que, naquele perodo,
transcendia altas taxas de inflao e diminuio da
renda nacional. Logo depois, a estabilidade
econmica foi retomada, o que ocasionou o
surgimento de novas empresas nacionais e
internacionais e compeliu o mesmo a se adaptar a
essas mudanas.

Os supermercados apresentaram um desenvolvimento muito intenso

no milagre brasileiro, poca em que se instalaram as primeiras redes
de supermercados juntamente com os primeiros hipermercados do
pas. A dcada de 80, considerada como a dcada perdida,
interferiu diretamente no processo de desenvolvimento dos
supermercados, foi um perodo de grandes dificuldades para a
maioria dos brasileiros e foi tambm responsvel pela diminuio nos
resultados e na rentabilidade do setor de supermercadista. Por outro
lado, a diversidade de planos governamentais para o controle
inflacionrio colocou esse setor em dificuldades, afetando inclusive
sua imagem junto aos consumidores e devido concorrncia acirrada,
muitos supermercados enfrentaram srias dificuldades. (CAMPOLINA
et al., 2007).

1.3 COMPRAS

1.3.1 Gesto de compras

Muitas empresas procuram se ajustar a uma margem de lucro cada

vez mais estreita. Outras tm at certa dificuldade para sobreviver e
todas esto sempre em busca de alternativas para cortar gastos
desnecessrios, minimizar perdas e eliminar desperdcios. Como
aumentar preos uma opo desaconselhvel, a melhor sada para
manter a sade financeira do empreendimento a reduo de custos.
Para isso a gesto de compras e suprimentos pode ser utilizada como
uma soluo diferenciada para que as compras sejam realizadas de
maneira otimizada e inteligente criando, dessa forma, um diferencial
competitivo frente concorrncia. Na prtica empresarial, a gesto
de compras e suprimentos refere-se administrao dos processos
que envolvem a aquisio de materiais (insumos) e coordenao do
relacionamento com fornecedores. (MATOS, 2011).

Chaves (2002, p. 81) afirma que:

A gesto de compras tambm pode ser vista sob

dois enfoques: como um problema ou como uma
oportunidade. No sentido de problema, quando a
funo de compras no exercida
adequadamente, gera uma srie de reclamaes
como: qualidade dos materiais diferentes da
solicitada, quantidade errada, atraso na entrega,
entre outros. A outra maneira de ver a rea de
compras como uma rea que contribui para que
a organizao atinja seus objetivos por meio da
contribuio otimizao do seu resultado, retorno
dos ativos, gerao de informaes, posio
competitiva, estratgia gerencial, alm de outras
contribuies.
De maneira geral, a gesto de compras uma ferramenta
fundamental para o desempenho da empresa como um todo, tendo
que ser analisada, estudada estrategicamente e modificada,
conforme a necessidade mercadolgica. (COLETTI et al., 2002). Mas
de acordo com Parente (2000, p. 209):

O fim concreto de gesto de compras consistir em

cobrir as necessidades da empresa com elementos
exteriores a mesma, maximizando o valor do
dinheiro investido (critrio econmico), mas este
objetivo de curto prazo deve ser compatvel com a
contribuio das compras em harmonia com o
resto dos departamentos para atingir os objetivos
da empresa, mesmo sendo conjunturais (melhoria
dos benefcios) ou estratgicos (melhoria da
posio competitiva).

Com tudo isso, a rea de Compras comeou a ter um papel ainda

mais estratgico medida que o conceito de gesto da cadeia de
suprimentos -Supply Chain Management - e da cadeia de valor
Value Chain Management - surgiram (CHEN et al., 2004; HOLMEN et
al., 2004). O foco da gesto de compras foi, ento, se expandindo,
passando a abranger tambm o gerenciamento das interaes com
seus fornecedores. Surgia, ento, o conceito de Supply Chain
Management Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos, que a
gesto do fluxo de produtos de forma alinhada, sincronizada, com
redues de estoques entre a empresa e seus fornecedores, por meio
do rompimento das barreiras entre reas de uma mesma empresa e
entre empresas. (WOOD, 1998). Recentemente, o termo
gerenciamento da cadeia de valor tem sido utilizado como uma
evoluo do conceito de gerenciamento da cadeia de suprimentos.
Isto porque o foco da gesto da cadeia de valor a criao de valor
ao usurio final, agregando mais benefcios com menores custos, por
meio da maior integrao e do maior compartilhamento de
informaes entre as empresas da cadeia produtiva. (WALTERS;
LANCASTER, 2000).

Segundo Walters e Lancaster (2000), o gerenciamento da cadeia de

suprimentos est mais relacionado aos processos logsticos das
interaes com os fornecedores, ao passo que o gerenciamento da
cadeia de valor se foca no valor proporcionado ao consumidor final.
Enfim, nota-se que o conceito de compras foi, ao longo do tempo,
enriquecido, medida que a complexidade nos negcios foi
aumentando, e assim seu papel estratgico ficou cada vez mais
evidente. (CHEN et al., 2004).

1.3.2 Histrico

Na viso de Braga (2011, p. 3):

A evoluo do processo de compra se d em

quatro fases desde sua submisso at sua
participao que de grande importncia na
organizao. Na primeira fase o setor de compra
era responsvel s por uma parte do ciclo de
compras. Geralmente essa responsabilidade se
restringe somente pelas transaes dos materiais e
as escrituraes. Nessa fase o setor de compras
no possua muita comunicao com o restante da
empresa, isso dificultava a visibilidade do setor. Na
segunda fase j comeava aparecer
preocupao com a reduo de custos, a compra
era feita s no prprio setor de compras por
algum com habilidades para a negociao. Na
terceira fase o setor de compras atravs de
mtodos e tcnicas tinha que participar da
estratgia competitiva da empresa. Os
fornecedores comeavam a passar por uma
avaliao. Na quarta fase o setor de compras j se
integra ao planejamento estratgico da empresa.

Com a crise do Petrleo em 1973-1974, o setor de compras comeava

a ter um valor maior dentro das organizaes, muitas matrias
primas tiveram seu estoque em baixa, deixando consequentemente
seus preos elevados. A partir dessa fase, saber comprar na hora
certa serve como uma alavanca para a empresa.

No passado, o setor de compras das empresas era comandado por

familiares de extrema confiana, mas que no tinham um perfil
adequado para a execuo da funo. As compras eram consideradas
uma das partes burocrticas da empresa, onde eles s visavam
preo, prazo e qualidade. (MARTINS et al., 2008).

1.3.3 Conceitos

A Lei no 8.666, de 21 de junho de 1993, Lei de Licitaes e Contratos

Administrativos (BRASIL, 1993) conceitua compra como toda
aquisio remunerada de bens para fornecimento de uma s vez ou
parceladamente. Sua finalidade suprir com os materiais ou servios
necessrios, em quantidades e qualidades certas, a preo adequado,
e no momento certo.

Slack et al. (1997, p. 417) define que:

A atividade de compras um procedimento pelo

qual as empresas determinam os itens a serem
comprados, identificam e comparam os
fornecedores disponveis, negociam com as fontes
de suprimentos, firmam contratos, elaboram
ordens de compras e finalmente, recebem e
pagam os bens e servios adquiridos.

Segundo Lima (2004, p. 28):

Existem algumas caractersticas de compras que

so usadas pelas empresas com a finalidade de se
obter algumas vantagens no processo. So elas as
compras centralizadas e as descentralizadas. Com
as compras centralizadas, as empresas podem
obter preos e servios em funo de maior
volume praticado com os fornecedores, recebendo
ateno especial por parte deles. Os valores de
transporte tambm podem ser reduzidos em
funo do volume de compras. As compras
descentralizadas, por sua vez, podem oferecer
uma velocidade maior de atendimento se
praticadas localmente, influenciando ainda o custo
do transporte. Algumas organizaes optam por
utilizar os dois conceitos, comprando itens mais
 estratgicos de forma centralizada, enquanto as
compras de menor quantidade so realizadas
localmente.

O ato de centralizar a aquisio de mercadorias em um nico ponto

visto pelos empresrios como uma possibilidade de ganho de escala
nos preos, a partir da compra de maior quantidade, pois, em
compras individuais, os gestores teriam menos argumentos para
solicitar redues na tabela de preos dos fornecedores em virtude da
baixa quantidade a ser adquirida. (CERVI, 2004).

De acordo com Martins (2011) existem ainda 5 conceitos que devem

ser seguidos para uma compra adequada e eficiente:

a) material certo: importante que o comprador esteja em

situao de certificar-se se o material comprado, de um
fornecedor est de acordo com o solicitado. O comprador
deve, portanto, desenvolver um sentido tcnico a fim de
descobrir eventuais discrepncias entre a cotao de um
fornecedor e as especificaes da requisio de compras. O
comprador deve ter condies de reconhecer, em uma
eventual alternativa de cotao, uma economia do custo
potencial ou a ideia de melhoria do produto.
Evidentemente, em tais circunstncias a deciso final no
ser do comprador, mas ele deve ter habilidade para
encaminhar aos setores requisitantes ou tcnicos da
empresa essas sugestes. Toda vez que uma requisio no
for suficientemente clara, o comprador dever solicitar
esclarecimentos ou, se for o caso, devolv-la a fim de que
seja preenchida corretamente e de maneira que transmita
exatamente o que se deseja adquirir. Em hiptese alguma
o comprador deve dar incio a um processo de compras,
sem ter a ideia exata de que quer comprar;

b) preo certo:Nas grandes empresas, subordinado a

Compras, existe o Setor de Pesquisa e Anlise de Compras.
Sua funo , entre outras, a de calcular o "preo objetivo"
do item (com base em desenhos e especificaes). O
clculo desse "preo objetivo" feito baseando-se no
tempo de execuo do item, na mo de obra direta, no
custo da matria prima com mo de obra mdia no
mercado; a este valor deve-se acrescentar um valor, pr-
calculado, de mo de obra indireta. Ao valor encontrado
deve-se somar o lucro. Todos estes valores podem ser
obtidos atravs de valores mdios do mercado, e do
balano e demonstraes de lucros e perdas dos diversos
fornecedores;

c) hora certa:O desenvolvimento industrial atual e o

aumento cada vez maior do nmero de empresas de
produo em srie, torna o tempo de entrega, ou os prazos
de entrega, um dos fatores mais importantes no julgamento
de uma concorrncia. As diversas flutuaes de preos do
mercado e o perigo de estoques excessivos fazem com que
o comprador necessite coordenar esses dois fatores da
melhor maneira possvel, a fim de adquirir na hora certa o
material para a empresa;

d) quantidade certa:A quantidade a ser adquirida cada

vez mais importante por ocasio da compra. At pouco
tempo atrs se aumentava a quantidade a ser adquirida
objetivando melhorar e preo; entretanto outros fatores
como custo de armazenagem, capital investido em
estoques etc., fizeram com que maiores cuidados fossem
tornados na determinao da quantidade certa ou na
quantidade mais econmica a ser adquirida. Para isso foram
deduzidas frmulas matemticas objetivando facilitar a
determinao da quantidade a ser adquirida. Entretanto,
qualquer que seja a frmula ou mtodo a ser adotado no
elimina a deciso final da Gerncia de Compras com
eventuais alteraes destas quantidades devido s
situaes peculiares do mercado;

e) fonte certa:De nada adiantar ao comprador saber

exatamente o material a adquirir, o preo certo, o prazo
certo e a quantidade certa, se no puder encontrar uma
fonte de fornecimento que possa agrupar todas as
necessidades. A avaliao dos fornecedores e o
 desenvolvimento de novas fontes de fornecimento so
fatores fundamentais para o funcionamento de compras.
Devido a essas necessidades o comprador, exceto o setor
de vendas da empresa, o elemento que mantm e deve
manter o maior nmero de contatos externos na busca
cada vez mais intensa de ampliar o mercado de
fornecimento.

1.3.4 Importncia das compras

A aquisio de matrias-primas, suprimentos e componentes,

representa um fator decisivo na atividade de uma organizao, pois
dependendo de como conduzida pode gerar reduo nos custos e
melhorias considerveis nos lucros. As atividades relacionadas a
compras envolvem uma srie de fatores como seleo de
fornecedores, qualificao dos servios, determinao de prazos de
vendas, previso de preos, servios e mudanas na demanda, entre
outros. J que grande parte do dinheiro de vendas pago a
fornecedores por materiais comprados, redues pequenas na
aquisio dos materiais podem gerar melhorias considerveis nos
lucros. Dessa forma, pode-se dizer que a gesto de compras de vital
importncia para o sucesso da empresa. (BALLOU, 2001).

A gesto da aquisio, a conhecida funo de compras, assume papel

verdadeiramente estratgico nos negcios de hoje em face do volume
de recursos, principalmente financeiros, envolvidos, deixando cada
vez mais para trs a viso preconceituosa de que era uma atividade
burocrtica e repetitiva, um centro de despesa e no um centro de
lucros. (MORAES, 2005).

Hoje saber comprar de forma a beneficiar a organizao

determinante no somente para a competitividade, como para a
prpria permanncia da empresa no mercado e calcula que o total
gasto pelas empresas com compras varia de 50% a 80% da receita
bruta. Portanto, pequenas redues no custo das aquisies podem
repercutir de maneira altamente positiva no lucro da empresa.
(SIMES; MICHEL, 2004).

1.3.5 Funo e objetivo das compras

Ao longo do tempo, a funo compras passou a ser imprescindvel
para a administrao de recursos materiais de uma empresa. Hoje
saber comprar de forma a beneficiar a organizao determinante
no somente para a competitividade, como para a prpria
permanncia da empresa no mercado. Hoje se calcula que o total
gasto pelas empresas com compras varia de 50% a 80% da receita
bruta. Portanto, pequenas redues no custo das aquisies podem
repercutir de maneira altamente positiva no lucro da empresa.
(SIMES; MICHEL, 2004).

A funo de compras vem sendo valorizada desde os anos 70 aps a

crise do petrleo. Nessa crise, aprender a comprar na hora certa, o
produto certo, ganhou grande importncia dentro das empresas.
Conforme Martins; Alt (2007, p. 64):

Hoje a funo compras vista como parte do

processo de logstica das empresas, ou seja, como
parte integrante da cadeia de suprimentos. (supply
chain). Conforme o autor, muitas empresas usam a
denominao gerenciamento da cadeia de
suprimentos ou simplesmente gerenciamento de
suprimentos, um conceito voltado para o processo,
em vez da tradicional compra, voltada para as
transaes em si, e no para o todo. Dessa forma,
passa-se a discorrer sobre o assunto de forma
evolutiva e abrangente, para que se tenha a viso
de quo importante a funo para as empresas
para atender s demandas dos clientes.

De acordo com Gaither; Frazier (2001) apud Coletti et al. (2002 p. 2):

O departamento de compras desempenha um

papel fundamental na realizao dos objetivos da
empresa. Sua misso perceber as necessidades
competitivas dos produtos e servios, tornando-se
responsvel pela entrega no tempo certo, custos,
qualidade e outros elementos na estratgia de
operaes. necessrio que os gerentes de
compras envolvam-se em vrias atividades como
 manter um banco de dados e seleo de
fornecedores, negociar contratos com os mesmos e
agir como intermedirio entre os fornecedores e a
empresa.

Normalmente a funo compras tem quatro objetivos principais: obter

mercadorias e servios na quantidade certa, com qualidade e a um
menor custo; garantir que a entrega seja feita de maneira correta; e,
desenvolver e manter boas relaes com os fornecedores. (MARTINS;
ALT, 2007).

1.3.6 Tipos de compras

Churchill e Peter (2000) descrevem alguns tipos de compras

utilizados:

a) recompra direta: trata-se de um procedimento

rotineiro, no qual o comprador simplesmente repete
pedidos anteriores, sem nenhuma alterao. As
organizaes que usam esta modalidade geralmente so
experientes na compra do produto, tem necessidade
constante e fornecedores regulares para o produto. Podem
inclusive contar com sistema de compra automatizado, via
computador;

b) compra modificada: trata-se de um tipo que envolve o

exame de uma srie de alternativas antes da sua
concretizao. Geralmente decorre de mudanas efetuadas
nas condies de compras de uma recompra direta, quando
novas regras, prees, etc., so avaliados;

c) compra nova: trata-se de um processo inicial de

compra ou aquela que efetuada uma nica vez. Pode-se
envolver grandes custos e grandes possibilidades de erro.
Exatamente por isso, compras novas podem envolver
grande nmero de tomadores de deciso, necessitando de
grande nmero de informaes sobre os produtos e
fornecedores alternativos. Tambm pode ser convertida em
compra direta ou modificada.
1.3.7 Ciclo de compras

Para a funo compras ser realizada, segundo Longnecker (2004) so

necessrios o cumprimento de cinco passos como, recebimento de
uma solicitao de compra, localizao de uma fonte de suprimento,
emisso de um pedido de compra, follow-up (acompanhamento) de
pedido de compra e verificao do recebimento de mercadorias.

Esses cinco passos, representados pela Figura 1, so denominados

como ciclo de compras. O ciclo inicia-se com o recebimento de uma
solicitao de compras, onde um departamento faz a requisio de
compra, de algum produto. Logo a empresa faz a localizao de uma
fonte de suprimento, ou seja, a empresa localiza um fornecedor que
tenha o material desejado. Aps esse procedimento faz a emisso do
pedido de compra, um formulrio formal, que aps assinado passa a
ser um contrato de compromisso. Um pedido de grande importncia
pode exigir o follow-up (acompanhamento) do pedido de compra,
para assegurar a pontualidade na entrega. Por fim se faz o
recebimento de mercadoria, um funcionrio faz a inspeo de
recebimento, para verificar se chegou tudo conforme pedido.

FIGURA 1 - Ciclo de compras

Fonte: Silva et al. (2008, p. 97)

Assim como toda a empresa, o setor de compras possui um

organograma (Figura 2), que extremamente importante na hora de
fazer os pedidos de compras, o gerente deve seguir o processo de
compras com base no que foi determinado como objetivo principal da
empresa envolvendo todos os setores.

FIGURA 2 Organograma do setor de compras

Fonte: Martins et al. (2008, p. 42)

Com base no organograma demonstrado, comenta-se a funo

exercida por cada participante no processo de compras nas empresas
(MARTINS et al., 2008):

a) chefe de compras: estudar e analisar as solicitaes de

compra de matrias-primas, mquinas e equipamentos em
geral; inteirar-se das necessidades. Coordenar pesquisas de
fornecedores e coleta de preos, optando pelo que
melhores condies oferecer. Elaborar relatrios e
estatsticas de controle geral;

b) comprador tcnico: efetuar compras de materiais

especiais de produo mediante a superviso e orientao
da chefia; classificar e analisar solicitaes de compra;
estudar e analisar necessidades tcnicas; pesquisar
cadastro de fornecedores; acompanhar e controlar a
entrega dos materiais;

c) comprador de materiais diversos: acompanhar

pequenas compras de materiais sob superviso da chefia
da seo; classificar e analisar requisies de compras
 remetidas por outros setores; efetuar as compras e
controlar a entrega de materiais; manter os arquivos de
catlogos e fornecedores;

d) comprador de matria-prima: efetuar compras de

matrias-primas utilizadas em uma ou vrias unidades
fabris, sob superviso da chefia da seo; classificar e
analisar solicitaes de compra remetidas por outros
setores; pesquisar cadastro de fornecedores; consultar em
publicaes especficas as cotaes dos produtos; organizar
pequenas concorrncias; analisar as informaes e opinar
sobre as melhores ofertas; providenciar as compras e
acompanhar as entregas das mesmas;

e) acompanhador de compras (Follow-up): acompanhar,

documentar e fiscalizar as encomendas realizadas em
observncia aos respectivos prazos de entrega; informar ao
comprador o resultado do acompanhamento; efetuar
cancelamentos, modificaes e pequenas compras
conforme determinao da chefia;

f) auxiliar de compras: controlar o recebimento de

solicitaes de compras e efetuar conferncia dos valores
anotados; pesquisar arquivos de publicaes tcnicas;
elaborar relaes de fornecedores para cada material;
emitir pedidos de compra; controlar arquivos de catlogos e
documentos referentes s compras efetuadas.

1.4 COMPRADORES

Responsveis por adquirir produtos que correspondem a mais de 70%

do faturamento da empresa, os compradores tero como principais
misses: reduzir custos e fornecer vantagens competitivas que
garantam a sobrevivncia da organizao. (Riggs; Robbins, 2001).

De acordo com Baily et al. (2000) apud Simes; Michel (2004, p. 3) :

O perfil ideal do comprador moderno aquele que

v a funo como geradora potencial de lucro;
acredita que deve contribuir para os planos a longo
 prazo como parceiro em igualdade de condies;
possui forte base financeira e tecnolgica; assume
que a rea de compras vital para o bem-estar da
empresa, que necessita de contribuio criativa
para os planos e as polticas corporativas; aspira
assumir uma diretoria; ansioso para eliminar as
deficincias da administrao de recursos
humanos e proporcionar melhores condies de
trabalho. Possui metas bem definidas para atingir
objetivos, com o uso de melhor planejamento,
criatividade e colaborao de outros executivos da
empresa.

Ainda segundo Baily et al. (2000) existem estgios de

desenvolvimento de compradores com caractersticas e atribuies
diferenciadas:

a) estgio primitivo: sem qualificaes especiais;

abordagem burocrtica; cerca de 80% do tempo dedicado
s atividades burocrticas;

b) estgio de conscientizao: sem qualificaes

especiais; algumas rotinas bsicas de compras; 60-79% do
tempo dedicado s atividades burocrticas;

c) estgio de desenvolvimento: qualificaes acadmicas

formais exigidas; envolvimento em negociaes;
reconhecimento da funo compras e suprimentos; 40-59%
do tempo dedicado s atividades burocrticas;

d) estgio de maturao: qualificao gerencial exigida;

compradores especializados em commodities integrados
com as reas funcionais; envolvimento com todos os
aspectos do desenvolvimento de novos produtos; maior
parte do trabalho dedicado negociao e reduo do
custo/desenvolvimento de fornecedores; 20-30% do tempo
dedicado s atividades burocrticas;

e) estgio avanado: necessria qualificao

profissional ou ps-graduao; o comprador est mais
 envolvido com os assuntos mais estratgicos do trabalho;
mais dedicado ao custo total de aquisio, administrao
da base de fornecedores etc.; menos de 20% de seu tempo
dedicado s atividades burocrticas.

Para que o comprador tenha um desempenho satisfatrio, faz-se

necessrio um aprimoramento de suas competncias e qualificaes,
que se consegue por meio do acmulo de conhecimento e
capacitao, que ir determinar a diferena primordial entre um
comprador burocrtico (reativo) ou um comprador moderno
(proativo). (BATISTA; MALDONADO, 2008).

O papel do comprador reativo reflete uma posio mais tradicional e

burocrtica da atividade de compras, j o papel do comprador
proativo mostra uma situao mais atual. (BATISTA; MALDONADO,
2008). Entretanto, segundo Lima (2004) essas posies no so
excludentes. Na realidade, o comprador reativo representa uma viso
extremamente simplista do ato de comprar, consiste apenas em
encontrar um fornecedor que esteja disposto a trocar os bens ou
servios exigidos por determinada quantia. J o comprador proativo
tenta estabelecer parcerias com o fornecedor, que permitam
compartilhar ideias e conhecimentos necessrios para o fechamento
de uma boa compra.

Para Moraes (2005) necessrio tambm que as pessoas que

trabalham nesta rea estarem muito bem informadas e atualizadas,
alm de terem habilidades interpessoais como poder de negociao,
facilidade de trabalhar em equipe, boa comunicao, capacidade de
gesto de conflitos.

1.4.1 Tipos de compradores

Apesar de a literatura discutir o papel estratgico que a rea de

compras vem assumindo nas organizaes, de 1990 at os dias de
hoje, pouco se falou sobre a estrutura e o processo de compras, bem
como o perfil dos profissionais que atuam na rea, compradores ou
no (LIMA, 2004).

Segundo Arajo (2011), existem vrios tipos de compradores, entre

eles:
 a) iniciador: a pessoa que, em primeiro lugar, sugere ou
tem a ideia de comprar um produto ou servio;

b) influenciador: uma pessoa cujos pontos de vista ou

conselhos possuem alguma influncia na tomada de
deciso de compra;

c) decisor: a pessoa que toma a deciso de compra ou

qualquer parte da mesma: se deve comprar, o que, como
ou onde comprar;

d) comprador: a pessoa que faz a compra;

e) consumidor: a pessoa que consome ou utiliza um

produto ou servio;

f) avaliador: pessoa que expressa preocupao (positiva

ou negativa) sobre a compra.

1.4.2 Estilo de comprador

Cada situao de comprar vai solicitar um estilo de comprador. Como

perfil de compradores Morgado e Gonalves (1999) apresentam:

a) empresrio/comerciante: uma empresa de pequeno

porte tem como seu comprador o proprietrio que acumula
vrias funes. A desvantagem desse tipo de comprador
relativa a sua falta de especializao e tempo para dedicar-
se s compras, j que este , apenas, mais uma funo
exercida por ele;

b) profissional: refere-se a uma pessoa com

conhecimentos especficos sobre a funo de compras. Para
profissionalizar-se uma empresa, no necessrio contratar
pessoas de fora, pode ser feito por meio de promoes
internas, desde que estas promoes sejam por
conhecimento, e no por parentesco ou outro critrio no
profissional. A grande dificuldade encontrar o profissional
que alm de ter os conhecimentos necessrios se adque
poltica praticada pela empresa, outro desafio o
 desenvolvimento de relatrios que deixem transparecer as
aes desta funo pra os gestores da empresa;

c) generalista: formado pelo tipo de profissional que

tem experincia em negociaes gerais, mas no conhece o
produto que est sendo negociado. A vantagem consiste na
experincia com as tcnicas de negociao e a
desvantagem a falta de conhecimento do produto, que
poderia facilitar a negociao e evitar uma compra no
adequada necessidade do consumidor;

d) especializado: composto por um comprador que

possui um largo conhecimento em uma linha de produtos, a
dificuldade deste perfil est em sua rea de atuao, pois
s indicado para empresas de grande porte que possuam
uma estratificao da rea de compras. Como vantagem,
est no profundo conhecimento do produto pelo comprador,
facilitando a negociao;

e) comits de compra: so formados por um

representante da rea de marketing, compras, operacional
da loja. Tem como objetivo maior, fazer uma anlise
conjunta do produto/fornecedor. A grande vantagem a
interao das reas e as desvantagens ocorrem quando ele
torna o processo de compra burocrtico e demorado.
Algumas empresas adotam os comits para a incluso ou
excluso dos produtos, no mix da loja.

1.4.3 Qualificao dos compradores

De acordo com Chaves (2002, p. 135):

A atividade de comprar mercadorias diferente da

de vender, mas as duas esto interligadas, pois,
fisicamente, uma compra sendo bem feita facilitar
o processo de venda. E para que isso ocorra
necessrio que a rea de compras saiba quais
produtos so demandados pelos consumidores e
seus volumes, alm de outras informaes.
 Para Moraes (2005) apud Simes e Michel (2004, p. 3):

necessrio que as pessoas que trabalham na

rea de compras estejam muito bem informadas e
atualizadas, alm de terem habilidades
interpessoais como poder de negociao,
facilidade de trabalhar em equipe, boa
comunicao, capacidade de gesto de conflitos.

O termo qualificao diz respeito s caractersticas que deve ter um

comprador nos dias de hoje, em que ele se tornou uma pessoa chave
para a empresa. O comprador deve ser uma pessoa sempre
atualizada no seu ramo de trabalho com o intuito de crescer e
consecutivamente fazer crescer a empresa a qual pertence. O bom
comprador dever possuir qualificaes, demonstrando conhecimento
dos procedimentos a serem adotados, das caractersticas dos
insumos, bem como a arte de negociar, essencial na prtica das
transaes entre ele e o fornecedor (VIEIRA, 2009.2).

Baily et al. (2000) apud Simes e Michel (2004, p. 3) definem o perfil

ideal do comprador moderno da seguinte forma:

aquele que v a funo como geradora potencial

de lucro: acredita que deve contribuir para os
planos a longo prazo como parceiro em igualdade
de condies. Possui forte base financeira e
tecnolgica; assume que a rea de compras vital
para o bem-estar da empresa, que necessita de
contribuio criativa para os planos e as polticas
corporativas. Aspira assumir uma diretoria; ansioso
para eliminar as deficincias da administrao de
recursos humanos e proporcionar melhores
condies de trabalho. Possui metas bem definidas
para atingir objetivos, com o uso de melhor
planejamento, criatividade e colaborao de outros
executivos da empresa.

Apesar de a literatura discutir o papel estratgico que a rea de

compras vem assumindo nas organizaes, de 1990 at os dias de
hoje, pouco se falou sobre a estrutura e o processo de compras, bem
como o perfil dos profissionais que atuam na rea. (LIMA, 2004). Com
o passar do tempo, os processos de compras se tornaram mais
complexos e dependentes de atores comprometidos e conscientes do
seu papel. Para os compradores mais antigos, para o exerccio do
cargo deve ter ocorrido a diferena entre a funo comprador atual e
o primitivo colocador de pedido, que antes somente fazia a entrega
de formulrios preenchidos e assinados, para cuja deciso ou
formalizao em nada tinha contribudo e infludo. Atualmente,
compradores com boa qualificao profissional fornecem s empresas
condies de fazer bons negcios, da vem a maior responsabilidade,
constituindo o comprador fora vital, que faz parte da prpria vida da
empresa, pois o objetivo comprar bem e eficientemente, e com isso
atender aos objetivos da organizao. (SILVEIRA, 2010).

No passado, o comprador no tinha grande importncia dentro da

empresa, ele era limitado a comprar alguns materiais. Hoje, deve ter
timas qualificaes e se

atualizar sempre, deve ter profundo conhecimento do material

comprado, para que possa discutir em igual nvel de conhecimento
com o fornecedor, deve saber ouvir atentamente os argumentos do
vendedor, para que estes o ajudem na negociao. O comprador tem
como caracterstica estar identificado com a conduta tica da
empresa, o objetivo conseguir dos fornecedores negcios honestos
e compensadores, sem que o fornecedor alimente dvidas quanto
sua dignidade. A comunicao entre os mais altos nveis da empresa
com o departamento de compras pode evitar problemas em relao
aos fornecedores, assim, grande a responsabilidade e a funo
atribuda a quem realiza as compras, pois est em suas mos fazer
um bom negcio, visando sempre o lucro, o objetivo comprar bem e
eficientemente, pois o departamento de compras um centro de
lucros que deve ser bem administrado, considerando que reflete um
percentual elevado dos investimentos feitos pelas empresas. (SILVA et
al., 2008).

Atualmente o comprador um elemento experiente e a funo tida

e reconhecida como uma das mais importantes em uma empresa. O
padro atual exige que o comprador tenha timas qualificaes e
esteja preparado para us-las em todas as ocasies. Para conduzir
eficazmente suas compras, deve demonstrar conhecimentos amplos
das caractersticas dos produtos, dos processos e das fases de
fabricao dos itens comprados. Deve estar preparado para discutir
em igual nvel de conhecimento com os fornecedores. Outra
caracterstica do bom comprador estar perfeitamente identificado
com a poltica e os padres de tica definidos pela empresa, como,
por exemplo, a manuteno do sigilo nas negociaes que envolvam
mais de um fornecedor ou at mesmo quando um s est envolvido.
As concorrncias, as discusses de preos e a finalizao da compra
devem ser orientadas pelos mais elevados nveis. O objetivo obter
dos fornecedores negcios honestos e compensadores, sem que
pairem dvidas quanto dignidade daqueles que o conduziam. (DIAS,
2009).

1.5 FORNECEDORES

A seleo de fornecedores necessria, pois, sem ela, a empresa

corre o risco de contratar fornecedores que no correspondam ao
aumento na demanda por determinado material, ou por no estarem
preparados para tal, ou por no oferecerem produtos com a qualidade
exigida pela empresa. responsabilidade do departamento de
Compras coletar e analisar as informaes sobre fornecedores em
perspectiva para permitir a seleo daquele que melhor atenda s
exigncias identificadas do negcio. (OLIVEIRA, 2010).

Martins e Alt (2007) afirmam que necessrio um alto grau de

integrao entre fornecedor e cliente, que, como parceiros, diminuem
custos ao longo da cadeia (entre 10% e 30%) e tempo mdio de
estocagem (cerca de 50%). Nesse processo a integrao com
fornecedores fundamental, pois proporciona um clima de
cumplicidade em que ambos tm a ganhar.

Por isso, cada dia mais a relao empresa/fornecedor vm tendo um

importante papel nos negcios, isso esta levando essa relao a ter
um constante e acelerado crescimento. Este tipo de relao assim
como qualquer outro precisa de confiana mtua, a negociao
precisa ser clara para que possa evitar dvidas de ambas s partes,
isso poder ser evitado com uma conversa construtiva e verdadeira.
Tanto o fornecedor quanto o comprador tm interesses na compra. O
comprador quer receber seus produtos pelo melhor preo, com
qualidade superior no prazo determinado e o fornecedor quer clientes
satisfeitos e fiis. (MARTINS, 2008).

1.5.1 Seleo de fornecedores

Para Silva et al. (2008, p. 101):

A seleo de fornecedores um critrio essencial

no gerenciamento da empresa, pois se vive um
perodo de muita competitividade e a importncia
de ter fornecedores selecionados indispensvel,
pois traz um diferencial a mais na hora de
venderem seus produtos. Com o mercado
concorrido em que se vive hoje, um bom
fornecedor pode contribuir para que a empresa
saia na frente das outras. As empresas devem
possuir no mnimo um cadastro dos fornecedores,
pois facilitar ao empresrio a aquisio dos
produtos, tero dados, como: o preo das
mercadorias que vende, telefone para contato, se
a entrega estava no tempo combinado entre outras
informaes, necessrias a tomada de deciso
entre um ou outro fornecedor.

A escolha de um fornecedor uma das atividades fundamentais e

prerrogativa exclusiva de compras. O bom fornecedor quem vai
garantir que todas aquelas clusulas solicitadas, quando de uma
compra, sejam cumpridas. Deve o comprador procurar, de todas as
maneiras, aumentar o nmero de fornecedores em potencial a serem
consultados, de maneira que se tenha certeza de que o melhor
negcio foi executado em benefcio da empresa. O nmero limitado
de fornecedores a serem consultados, constituem uma limitao das
atividades de compras. (POZO, 2001).

O processo de seleo das fontes de fornecimento no se restringe a

uma nica ocasio, ou seja, quando necessria a aquisio de
determinado material. A atividade deve ser exercida de forma
permanente e contnua, atravs de algumas etapas. (POZO, 2001):
 a) levantamento e pesquisa de mercado: estabelecida a
necessidade da aquisio para determinado material,
necessrio levantar e pesquisar fornecedores em potencial.
O levantamento poder ser realizado atravs de cadastros
de fornecedores do rgo de compra; edital de convocao;
guias comerciais e industriais; catlogos de fornecedores;
revistas especializadas; entre outros;

b) anlise e classificao: compreende a anlise dos

dados cadastrais do fornecedor e a respectiva classificao
quanto aos tipos de materiais a fornecer, bem como, a
eliminao daqueles fornecedores que no satisfazem as
exigncias da empresa;

c) avaliao de desempenho: esta etapa efetuada ps-

cadastramento e nela faz-se o acompanhamento do
fornecedor quanto ao cumprimento do contrato, servindo
no raras vezes como elemento de eliminao das
empresas fornecedoras.

Captulo2

APRESENTAO DOS DADOS EMPRICOS

Neste captulo ser abordada e discutida a gesto de compras em 4

supermercados da cidade de Castro PR, onde ser analisada a
qualificao dos compradores desses supermercados no processo de
compras.

2.1 PESQUISA EXPLORATRIA

Em sentido genrico, mtodo em pesquisa significa a escolha de

procedimentos sistemticos para a descrio e explicao de
fenmenos. Esses procedimentos se aproximam dos seguidos pelo
mtodo cientfico que consiste em delimitar um problema, realizar
observaes e interpret-las a partir das relaes encontradas,
fundamentando se possvel, nas teorias existentes. Assim, o trabalho
de pesquisa deve ser planejado e executado de acordo com as
normas requeridas por cada mtodo de investigao (RICHARDSON,
1989).
O mtodo quantitativo, como o prprio nome indica, caracteriza-se
pelo emprego da qualificao tanto nas modalidades de coleta de
informaes, quanto no tratamento dessas atravs de tcnicas
estatsticas. Representa em princpio, a inteno de garantir a
preciso dos resultados, evitar distores de anlise e interpretao,
frequentemente aplicado nos estudos descritivos, naqueles que
procuram descobrir e classificar a relao entre variveis, bem como
nos que investigam a relao de causalidade entre fenmenos. O
mtodoqualitativo difere, em princpio, do quantitativo medida que
no emprega um instrumental estatstico como base do processo de
anlise de um problema. No pretende numerar ou medir unidades ou
categorias homogneas (RICHARDSON, 1989).

A entrevista uma tcnica importante que permite o

desenvolvimento de uma estreita relao entre as pessoas. um
modo de comunicao no qual determinada informao transmitida
de uma pessoa A a uma pessoa B, onde a primeira pessoa
representa o emissor e a segunda pessoa representa o receptor. O
termo entrevista construdo a partir de duas palavras, entre e vista.
Vista refere-se ao ato de ver, ter preocupao de algo, Entre
indica a relao de lugar ou estado no espao que separa duas
pessoas ou coisas. Portanto, o termo entrevista refere-se ao ato de
perceber realizado entre duas pessoas.

A entrevista no estruturada, tambm chamada entrevista em

profundidade, em vez de responder a perguntas por meio de diversas
alternativas pr-formuladas, visa obter do entrevistado o que ele
considera os aspectos mais relevantes de determinado problema. Por
meio de uma conversao guiada, pretende-se obter informaes
detalhadas que possam ser utilizadas em uma anlise qualitativa. A
entrevista no estruturada procura saber que, como e por que algo
ocorre, em lugar de determinar a frequncia de certas ocorrncias,
nas quais o pesquisador acredita.

A entrevista guiada utilizada particularmente para descobrir que

aspectos de determinada experincia produzem mudanas nas
pessoas expostas a ela. O pesquisador conhece previamente os
aspectos que deseja pesquisar e, com base neles, formula alguns
pontos a tratar na entrevista. As perguntas dependem do
entrevistador e o entrevistado tem a liberdade de expressar-se como
ele quiser, guiado pelo entrevistador. A formulao das perguntas
um aspecto crucial da entrevista guiada. Deve-se evitar perguntas
que dirijam a resposta do entrevistado ao que o entrevistado
considera desejvel. Em outras palavras, deve-se evitar perguntas
dirigidas.

Toda entrevista precisa de uma introduo, que consiste,

essencialmente, nas devidas explicaes e solicitaes exigidas por
qualquer dilogo respeitoso. Em termos gerais deve-se dizer ao
entrevistado o que se pretende e por que est fazendo a entrevista.
Aps essa etapa, antes de iniciar a gravao, o entrevistador solicita
ao entrevistado alguns dados que lhe permitam identific-lo. Uma vez
feita a entrevista, deve ser transcrita e analisada, transcrever e
entrevista um trabalho cansativo e tedioso, mas enormemente til,
permite estudar cada entrevista e fazer uma anlise preliminar dos
resultados alcanados. Em vista da importncia da transcrio, o
pesquisador deve calcular que nessa fase demorar, pelo menos,
duas vezes o tempo dedicado realizao da entrevista.

2.2 ANLISE DA PESQUISA EXPLORATRIA

Buscando verificar a gesto de compras nos supermercados da

cidade de Castro/PR, realizou-se entrevistas com os compradores dos
4 maiores supermercados da cidade, que aqui iremos denominar
como: Supermercado XX, Supermercado YY, Supermercado WW e
Supermercado ZZ.

A proposta inicial deste trabalho seria analisar a percepo dos

responsveis pelo setor de compras de cada um dos supermercados e
relacionar com a viso das respectivas gerncias no tocante
relevncia da funo compras e, consequentemente, da importncia
de um comprador qualificado. Num primeiro momento, ento,
pensou-se em realizar entrevistas com os gerentes dos
supermercados para verificar a sua percepo com relao ao setor
de compras e posteriormente realizar as entrevistas com os
compradores, para confrontar as afirmaes. Entretanto, realizando
uma primeira visita aos possveis locais de estudo, para verificar a
disponibilidade dos gerentes e compradores, constatou-se que em
todos os casos o comprador tambm acumula a funo de gerncia
do estabelecimento.

Aps esse primeiro contato, os compradores se mostraram dispostos

a colaborar com o presente estudo, ficando combinado que os
mesmos iriam retornar, marcando a data, horrio e local para a
realizao das entrevistas.

A primeira entrevista foi realizada com a compradora do

Supermercado YY, no dia 28 de outubro de 2011 no perodo
vespertino. No dia 29 de outubro, fomos recebidos pelo comprador do
Supermercado XX, nas dependncias do Supermercado. A terceira e
quarta entrevistas, foram realizadas no dia 04 de novembro, no
perodo matutino com o comprador no Supermercado ZZ e no perodo
vespertino com o comprador do Supermercado WW.

Aps a realizao das entrevistas, verificou-se que em 3

supermercados o responsvel pelo setor de compras do sexo
masculino, com idade variando entre 35 e 48 anos, enquanto que em
apenas um supermercado a responsvel do sexo feminino, com
idade de 28 anos. A escolaridade dos entrevistados o Ensino Mdio
completo e todos afirmaram tambm que j realizaram cursos de
capacitao inerentes ao cargo exercido.

Essa resposta corrobora com o que afirma Moraes

(2005) apud Simes e Michel (2004), que as pessoas que trabalham
na rea de compras devem estar sempre muito bem informadas e
atualizadas. Sendo assim, a capacitao para essas pessoas torna-se
um fator primordial, pois a partir das atualizaes recebidas nos
cursos podero aprimorar seus conhecimentos aplicando-os da
melhor forma possvel no seu setor de atuao. Podemos observar
tambm, atravs das respostas dos entrevistados, que Silva et al.
(2008), estava correto ao afirmar que o comprador dos dias de hoje
tem uma maior importncia que o comprador do passado, pois a
partir da capacitao que os mesmos recebem, podem negociar com
igualdade de conhecimento com os fornecedores.

Em seguida, os entrevistados foram indagados se eram funcionrios

contratados ou proprietrios/diretores da empresa, constatando-se
que em todos os supermercados quem exerce a funo de comprador
 um funcionrio contratado, com vasta experincia dentro da
organizao. Todos os entrevistados j trabalham na empresa h mais
de 10 anos, sendo que passaram por diversos setores antes de
assumir a funo de gerncia de compras, onde j respondem por
este setor em mdia h mais de 5 anos. Verificou-se, ainda, que os
gerentes de compras possuem o auxlio de dois ou trs auxiliares de
compras, que so responsveis por realizar a compra de
hortifrutigranjeiros e de carnes, com a superviso e gerncia dos
entrevistados.

Dias (2009) afirma que o comprador um elemento experiente e a

funo tida e reconhecida como uma das mais importantes da
empresa. Isso pode ser evidenciado atravs do tempo em que os
entrevistados desempenham a funo nos supermercados, essa
experincia foi sendo adquirida atravs dos anos, ao passarem por
diversos setores do supermercado, at chegarem funo exercida
atualmente.

Como j exposto, os entrevistados foram inquiridos se so

responsveis apenas em realizar as compras ou acumulavam outras
funes dentro da empresa e verificou-se que em todos os casos os
compradores tambm realizam outras funes, como o caso do
comprador do Supermercado ZZ, que afirma:

[...] alm de realizar a compra, tambm sou

responsvel por fazer o preo de venda do
produto. O sistema que utilizamos me mostra a
margem mnima e a margem mxima, cabe a mim
analisar o mercado e fechar o melhor preo.

No Supermercado XX, o comprador, alm da sua funo,

responsvel tambm por realizar a formao do preo final dos
produtos, alm de assessorar todos os subgerentes do supermercado:

[...] como possuo conhecimento em todas as reas

do supermercado assessoro, mesmo que
indiretamente todos os setores, tipo um
fiscalizador, um auditor [...].
J a compradora do Supermercado YY, tambm assegura que
acumula outras funes na organizao, como a gesto de categoria
de produtos:

[...] por exemplo, dentro do departamento de

limpeza, tem o amaciante, e dentro do grupo
amaciantes, existem os sub grupos com a
quantidade, 2 litros, 1 litro, 1/5 litro, etc. Desta
forma ento, eu fao um estudo desse
departamento para verificar qual produto melhor
rentabiliza e qual produto est oferecendo menor
lucratividade.

No Supermercado WW, o comprador responsvel, alm do setor de

compras, pelo Departamento Comercial da empresa e tambm o
gerente da loja.

Quando indagados se j trabalhavam na empresa antes de ocuparem

a funo de comprador ou se foram contratados especificamente para
tal funo, percebeu-se que todos os entrevistados no foram
contratados especificamente para a funo de comprador. Afirmam
que por se tratar de mo-de-obra especializada escassa, as
organizaes percebem um colaborador com potencial e que se
encaixa na funo e oportunizam a ascenso profissional para que o
mesmo exera o cargo. Todos afirmam que passaram por diversos
setores dentro da organizao at assumirem o cargo que ocupam
hoje.

Conforme expe o comprador do Supermercado XX:

[...] no existe curso especfico neste segmento.

Para voc ser comprador as empresas acham
pessoas que elas possam investir e assim o fazem.
Na nossa regio aqui a maioria dos compradores
tem vida longa nas empresas.

Corroborando com a fala do comprador do Supermercado XX, o

comprador do Supermercado WW, afirma que ainda est no seu
primeiro emprego:
 [...] estou no meu primeiro emprego ainda, sou
prata da casa, estou aqui desde 1985, j fiquei na
frente da loja, fiz o financeiro, fiz o RH, e agora
estou h 13 anos como comprador e no comercial
da empresa.

No Supermercado YY, conforme afirma a compradora, a funo de

comprador era realizada a princpio pelo proprietrio da loja. Como a
empresa foi se expandindo e o proprietrio no estava mais
conseguindo conciliar a administrao do negcio e as compras.
Criou-se ento, a necessidade de designar algum especificamente
para a funo.

No Supermercado ZZ verificou-se que o comprador trabalhou como

vendedor externo pelo perodo de 2 anos e tambm passou por
diversos setores da empresa:

[...] j fui repositor, passei para conferente de

entradas e sadas, trabalhei no pacote, nos
hortifrutis, s no passei na padaria e nem no
aougue.

Tambm pde-se verificar que os mesmos no possuam experincia

no setor, afirmam que isso advm com a prtica ao longo do tempo.

Na sequncia, ao serem questionados se os proprietrios das

empresas consideram essencial a funo de comprador dentro da
organizao, os compradores foram unnimes ao afirmar que os seus
superiores consideram o setor de compras como o principal setor
dentro do supermercado.

Nesta mesma seara, indagou-se aos entrevistados sobre a sua

percepo com relao funo, se percebem que podem ser uma
fonte de economia de recursos e de aumento da competitividade da
empresa frente aos concorrentes.

Neste quesito todos os entrevistados asseguram, com um grande

grau de satisfao, que a sua funo essencial para a empresa, pois
se no realizarem as compras de maneira correta, buscando o melhor
preo, o melhor prazo de pagamento, o prazo de entrega, os impostos
incidentes sobre as compras, acabam comprometendo todo o ciclo, e
podem at mesmo comprometer a sade financeira do
supermercado.

Conforme afirmam Riggs; Robbins (2001) os compradores

desempenham uma misso muito importante nas organizaes, pois
devem reduzir custos e oferecer vantagens competitivas. Isso fica
bem claro se observarmos as respostas dos entrevistados, estes,
esto cientes da importncia de sua funo e de seu adequado e
eficaz desempenho.

[...] eu acredito que o setor de compras dentro do

supermercado um dos mais essenciais, pois se
voc no comprar bem, voc no vai conseguir
vender bem, e exatamente isso que vai
posicionar o nosso nvel de competio. No meio
supermercadista costuma-se dizer que tem dois
departamentos que podem quebrar um
supermercado, o setor de compras e o setor de
recebimento de mercadoria, desde quando
comecei a trabalhar ouo isso, tanto nas pequenas,
mdias e grandes empresas, estas duas reas
podem determinar o futuro da empresa. As nossas
vendas tm crescido progressivamente todos os
anos, ento o nosso setor acaba comprometendo
um alto valor de recursos, temos que negociar
prazos bons para no comprometer o financeiro da
empresa, bem como no exagerar na quantidade
de estoque, manter o nvel necessrio do mesmo.
(comprador do Supermercado XX).

[...] importante pelo seguinte, se voc no

comprar bem, voc no vende bem, a base de
tudo a compra, necessrio verificar os
impostos, como IPI, PIS, COFINS, que so variados
conforme a categoria de produtos. (comprador do
Supermercado ZZ).
 [...] essencial porque tudo vai depender das
compras, toda a negociao, se voc comprar mal,
vai vender mal, alm de que se comprar demais o
financeiro reclama, sempre procura-se comprar
bem, com um preo atrativo, porque o consumidor
procura preo baixo, variedade de produtos e bom
atendimento. (comprador do Supermercado WW).

[...] com certeza importantssimo. Na verdade

para ns hoje o setor compras o corao da
empresa, porque daqui depende o financeiro da
loja, se eu extravasar de comprar aquilo que no
tem necessidade eu vou acabar sacrificando o meu
financeiro, consequentemente eu no vou ter
dinheiro, a mercadoria no vai ter giro, qualquer
erro que a gente cometa aqui no setor vai refletir
na minha competitividade, pois se eu comprar mal
e o meu concorrente estiver vendendo mais
barato, para no perder os clientes eu vou ter que
acompanhar o preo, consequentemente eu no
rentabilizo, vou ter prejuzo. (comprador do
Supermercado YY).

Em seguida, os entrevistados foram questionados se acompanham as

tendncias do mercado relativo ao segmento da empresa. Com
relao a este quesito os entrevistados afirmaram que se mantm
informados atravs de revistas do setor, pela internet e pelos prprios
fornecedores. Mas o que realmente influencia na deciso de compra
dos produtos pelo consumidor a mdia, a televiso especificamente.
Se a empresa faz uma campanha publicitria macia no domingo a
noite, por exemplo, na segunda-feira j vai haver uma demanda para
aquele produto e o comprador deve estar atento para no deixar de
atender s expectativas dos clientes.

[...] a mdia tudo, ela levanta o produto e derruba

ao mesmo tempo, se anunciar no fantstico, a
noite, na segunda-feira de manh, j temos
clientes em busca daquele produto. (comprador do
Supermercado WW).
 [...] a mdia influencia bastante, s vezes sai uma
propaganda na TV, j no outro dia os clientes esto
procurando. s vezes nem tivemos acesso ao
produto ainda, j que muitas vezes os produtos so
lanados apenas em uma regio do Brasil, e ainda
no esta disponvel para a nossa regio e isso,
pode at criar um conflito, pois eles insistem muito
e voc no tem como atend-los, ai temos que
explicar a dificuldade de aquisio, o motivo que
ainda no temos o produto. (comprador do
Supermercado XX).

[...] recebemos revistas mensais especficas da

rea de supermercado, os fornecedores tambm
nos trazem as novidades, sobre lanamento de
produtos, os quais vo ter uma campanha de mdia
fortalecida, etc. (comprador do Supermercado YY).

[...] o comprador deve estar sempre bem

informado, vendo televiso, acessando a internet,
lendo revistas e tendo um bom relacionamento
com os fornecedores. Outro quesito importante que
deve ser levado em considerao a regionalidade
dos produtos, um exemplo disso o Leite
Castrolanda, que obteve uma boa aceitao no
mercado e lidera as vendas no segmento. Ns
tivemos um exemplo aqui em Castro de um ch
que vendia uma ou duas caixas por ms, o
vendedor veio para Castro e fez uma campanha
nas rdios divulgando o produto e anunciando,
agora vendemos de cinco seis caixas.
(comprador do Supermercado ZZ).

Quando questionados se costumam participar de cursos, eventos,

lanamentos de produtos e atualizaes referentes ao setor de
compras, os entrevistados afirmaram que difcil encontrar cursos
referentes ao tema. Declararam que a maioria dos cursos so
ofertados pela Associao Paranaense dos Supermercados (APAS), e
que os mesmos acontecem em Curitiba, o que dificulta um pouco a
participao. Mesmo assim, sempre que possvel, os diretores dos
supermercados apiam e incentivam a participao dos seus
colaboradores nos cursos.

Verificou-se tambm que a Associao Paranaense dos

Supermercados a principal aliada do setor, pois oferece cursos, no
s na rea de compras, mas em todas as reas do supermercado,
alm da edio de revista especializada sobre o setor.

Indagados sobre a importncia da qualificao para a funo de

comprador, todos os entrevistados afirmaram considerar importante a
qualificao, principalmente com relao a impostos, que um dos
quesitos mais relevantes na compra, comportamento dos clientes,
formao de preos, etc.

Consideram importante tambm, alm da qualificao atravs de

cursos, a experincia como um fator determinante para realizar uma
boa compra, alm de ter conhecimento tambm em outras reas do
supermercado, conhecendo as necessidades de todos os setores.

Os entrevistados possuem uma viso muito estratgica em relao a

sua capacitao, considerando a qualificao como fator de grande
importncia para o desempenho da funo e uma atuao
diferenciada dos compradores que no possuem tal qualificao.
Essas respostas vem ao encontro do que afirmam Batista; Maldonado
(2008) que asseguram que para que o comprador tenha um
desempenho satisfatrio, faz-se necessrio um aprimoramento de
suas competncias e qualificaes, que se consegue por meio do
acmulo de conhecimento e capacitao.

Isso pde ser verificado nas quatro empresas pesquisadas, j que

todos os compradores so considerados "pratas da casa", pois esto
h muitos anos como colaboradores, crescendo profissionalmente na
mesma.

Buscando compreender de que forma os compradores tomam a

deciso de compra de um determinado produto, indagou-se qual o
fator mais relevante para a tomada da deciso, se o preo, a
aceitao dos clientes, as tendncias, a afinidade com os
fornecedores ou a qualidade dos produtos.
Os entrevistados afirmaram que tomam decises pautadas
num mix de todos estes componentes. Os produtos devem ter um
bom preo, possuir uma aceitao perante os clientes, qualidade,
acompanhar as tendncias do mercado. Tambm o relacionamento
com os fornecedores um fator determinante para a tomada de
deciso, pois toda organizao busca um estoque enxuto e com alta
rotatividade das mercadorias, portanto os fornecedores precisam
cumprir com as obrigaes assumidas, como prazo de entrega,
quantidade correta da compra, entre outros fatores.

Outra afirmao feita pelos entrevistados consiste em que existem

determinados produtos e marcas que, independente de preo,
sazonalidade, etc, o supermercado sempre deve ter presente em suas
gndolas, pois as marcas j se confundiram com o produto, alm da
grande demanda por parte dos clientes.

Para apurar sobre as decises de compra das empresas, os

compradores foram indagados se possuem total autonomia para
realizar as negociaes, ou existe auxlio ou interferncia por parte
dos diretores/proprietrios.

Apurou-se que o setor de compras dos supermercados estudados

totalmente independente, a deciso de compra cabe sempre ao
comprador. Os diretores/proprietrios, bem como o setor financeiro,
so consultados apenas quando a negociao envolve um valor
financeiro alto e foge das negociaes rotineiras, como por exemplo,
a expectativa de alta do produto e consequente necessidade de maior
estoque, a sazonalidade, etc. Para o comprador do Supermercado
WW, necessrio que o setor de compras e o financeiro trabalhem
juntos para que no se coloque em risco a sade financeira da
empresa. J para o comprador do Supermercado YY, e para o
comprador do Supermercado ZZ, afirmam que nas negociaes que
envolvem um valor elevado de capital ou de um produto novo,
necessrio que isso seja discutido com os diretores antes de fechar o
pedido, para que os mesmos analisem a negociao e deem o aval da
compra, desta forma a responsabilidade no fica apenas sobre o setor
de compras. No Supermercado XX, o entrevistado afirma que todas as
negociaes so fechadas pelo setor de compras sem necessitar da
autorizao dos diretores, mesmo em negociaes com a aplicao
de recursos financeiros maiores, sendo que a negociao de prazo
cabe exclusivamente ao comprador.

Nesse quesito, os entrevistados demonstraram seguir um ciclo de

compras adequado ao setor, isso se observarmos o que diz
Longnecker (2004) a este respeito, pois os compradores comprovam
seguir uma sequncia lgica para a execuo da funo compras.

Buscando compreender a relao entre os compradores e

fornecedores, indagou-se aos entrevistados se aplicam fidelidade ou
trocam de fornecedores conforme variao de preos, prazos,
tendncias.

Apurou-se que geralmente os compradores buscam firmar parcerias

com os fornecedores, uma relao que favorea ambos os lados.
Entre os fatores que influenciam para a fidelizao, entre outros,
esto, a logstica, prazo de entrega e o preo competitivo, sendo que
o ltimo deles o fator considerado como decisivo. O comprador do
Supermercado ZZ, afirma que s troca de fornecedor quando o
mesmo no cumpre com o acordo. Frisa ainda que se o fornecedor
oferece preo competitivo, logstica, entrega no prazo certo, alm de
prazo de pagamento estendido, esse fornecedor tem a preferncia.

Conforme Martins e Alt (2007) necessrio um alto grau de

integrao entre fornecedor e comprador, para que possam diminuir
custos ao longo da cadeia. Os entrevistados compreendem que deve
haver essa interao para proporcionar ganhos ambos os lados,
compreendem tambm que deve haver confiana mtua e que a
negociao deve ser clara.

O comprador do Supermercado WW, afirma que:

[...] a parceria muito importante para o bom

andamento do setor de compras do supermercado,
no adiante voc comprar um produto de um
fornecedor novo na praa, s porque est com um
preo melhor, ou uma marca nova, e no ter a
garantia que o mesmo ir realizar novamente
visitas, desta forma, voc atende o cliente uma
 nica vez e depois no vai atender mais, deixa o
cliente decepcionado.

O comprador do Supermercado XX, declara que possui em mdia

mais de 1000 fornecedores cadastrados e que existem vrios
fornecedores que oferecem um mesmo produto, os fornecedores
denominados de atacados, neste caso o preo que determina de
qual fornecedor a mercadoria ser adquirida, mas por outro lado
existem os fornecedores que so exclusivos e que no deixam muita
margem para negociao. A compradora do Supermercado YY,
acompanha a mesma linha do comprador do Supermercado XX.

Na sequncia, os entrevistados foram questionados sobre como

realizam o acompanhamento da entrega dos produtos, se o fazem
pessoalmente, ou a funo repassada para outro colaborador da
empresa.

Com relao a esse questionamento, todos os entrevistados

relataram que o recebimento dos produtos realizado por
colaborador especfico para a funo, isso aps a autorizao pelo
setor de compras, que verifica se a nota fiscal corresponde ao pedido
realizado. Se isso no ocorrer, o pedido devolvido para o fornecedor
ou realizada uma consulta para verificar o motivo da no
conformidade.

Esse recebimento acompanhado por um auxiliar autentica o que

demonstram Martins et al. (2008) em seu organograma de compras,
onde todos os setores competentes devem ser envolvidos, pois cada
etapa do organograma de fundamental importncia para a
excelncia da funo compras.

Quando inquiridos se a empresa possui um software de

gerenciamento de estoque, todos os entrevistados afirmaram que
possuem um sistema de gerenciamento e que sem o mesmo no
conseguiriam realizar um controle de estoque satisfatrio, devido ao
grande mix de produtos que existe num supermercado de mdio
porte, que gira em torno de 15.000 25.000 mil itens entre ativos e
inativos. Garantem ainda que se houverem falhas nesse
gerenciamento isso pode ocasionar dois graves problemas: haver
muita mercadoria em estoque, o que comprometer o capital de giro
da empresa ou ocorrer falta de mercadoria e o consequente
descontentamento do cliente.

O software auxilia ainda na administrao do supermercado, visto que

gera informaes sobre o histrico das vendas, sendo possvel
verificar atravs das informaes geradas se a empresa melhorou em
suas vendas ou houve queda. Com essas informaes o administrador
verifica qual a melhor alternativa a aplicar no negcio, se h
necessidade de uma campanha de marketing, ou se est existindo
algum problema na organizao.

Conforme Moraes (2005) a funo compras, assume papel estratgico

nos negcios de hoje em face do volume de recursos, principalmente
financeiros, envolvidos, deixando para trs a viso preconceituosa de
que era uma atividade burocrtica e repetitiva, um centro de despesa
e no um centro de lucros. Esse conceito parece estar claro tanto
para a administrao dos supermercados quanto para os
compradores, pois atravs de investimentos que auxiliem no
gerenciamento das compras haver reduo nos custos e
consequentemente, isso repercutir de forma positiva no lucro da
empresa.

Considerando que os compradores afirmaram que os impostos que

incidem sobre a compra de mercadoria muito importante, indagou-
se sobre o conhecimento dos mesmos acerca da tributao incidente.

Nesta seara verificou-se que todos os entrevistados afirmaram

conhecer sobre a tributao incidente, mas que mesmo assim ainda
necessitam do auxlio do setor de contabilidade da empresa, pois
devido a inmeras mudanas do governo sobre esses impostos, s
vezes surgem dvidas que necessitam de assistncia especializada.

Questo unnime entre os compradores foi que como a maior

incidncia sobre as compras trata-se do ICMS, as compras geralmente
so realizadas dos fornecedores que no se enquadram no regime de
tributao das micro e pequenas empresas, pois as mesmas no
geram crdito de ICMS sobre as operaes o que pode na realidade
camuflar um aparente menor preo de aquisio.
Assunto de grande repercusso na regio de Castro foi a notcia da
instalao de duas grandes redes de supermercados na cidade, o
Condor Hipermercados e o Supermercado Todo Dia, da Rede Wall
Mart.

Com essa informao, surgiu o questionamento de como os principais

supermercados da cidade esto se preparando para a entrada desses
novos concorrentes.

Uma das alternativas seria a unio de foras dos quatro

supermercados de mdio porte da cidade, que so os lderes no
segmento, montando uma forma de associao de compras, o que
poderia ocasionar uma diminuio nos custos de aquisio, pois
teriam um maior poder de barganha perante os fornecedores.

Diante disto, os entrevistados foram indagados se os diretores das

empresas explanaram algo a respeito do assunto.

Todos os entrevistados afirmaram que no existe nada a respeito

sobre a associao, afirmam que devido cultura da regio acreditam
que no funcionaria esta modalidade de compras e encerram a
entrevista assegurando que as empresas esto prontas para enfrentar
a concorrncia e que estratgias esto sendo estudadas perante o
ambiente que se apresenta e veem que podem sair fortalecidos desta
situao.

CONSIDERAES FINAIS

A gesto de compras uma atividade fundamental para o bom

gerenciamento das empresas e influencia diretamente nos seus
estoques e no relacionamento com os clientes, estando tambm
relacionada competitividade e ao sucesso da organizao.

A atividade supermercadista vem se transformando nos ltimos anos,

e tendo-se em vista a competitividade em alta entre o setor de
supermercados de Castro/PR e com a eminente vinda de duas novas
foras no setor para a cidade, percebeu-se a necessidade de avaliar a
gesto de compras que, juntamente com a qualificao dos
compradores pode ser um diferencial para que os mesmos consigam
reduzir seus custos e se manter competitivo no mercado.
O objetivo geral do presente estudo foi demonstrar e avaliar a gesto
de compras de 4 supermercados de mdio porte da cidade de
Castro/PR.

Os objetivos especficos propostos para o estudo foram os seguintes:

a) Descrever a funo compras;

b) Fundamentar os conceitos de qualificao e gesto de

compras;

c) Caracterizar os principais setores econmicos da cidade

de Castro;

d) Caracterizar o setor supermercadista;

e) Demonstrar o grau de qualificao dos compradores.

Com base nos dados analisados, pode-se concluir que a funo

compras vem ganhando espao dentro das organizaes.

Chaves (2002), afirma que a gesto de compras pode ser vista sob
dois enfoques: como um problema ou como uma oportunidade.

Concluiu-se que as empresas pesquisadas esto vendo a rea de

compras como uma rea que contribui para que a organizao atinja
seus objetivos por meio da contribuio otimizao do seu
resultado, retorno de ativo, posio competitiva e estratgia gerencial
e no mais como um problema, pois esto investindo em seus
colaboradores, alm de fornecer todas as ferramentas para que os
mesmos exeram suas funes da melhor forma.

Para Baily et al. (2000), o perfil atual do comprador moderno aquele

que v a funo como geradora potencial de lucro, possui forte base
financeira e tecnolgica e assume que a rea de compras vital para
o bem estar da empresa.

Percebeu-se que nos supermercados pesquisados, todos os

compradores assumiram esse papel, afirmam com veemncia que a
funo exercida dentro da organizao de suma importncia, que
um pequeno erro pode afetar todo o ciclo da empresa, alm de
comprometer a sade financeira.

Tambm verificou-se que a tecnologia est presente no dia a dia

desses profissionais, pois afirmam que possuem sistemas de
gerenciamento de compras e estoques e que sem os mesmos o
exerccio da funo ficaria comprometido.

Aps a concluso das entrevistas o grupo verificou que as parcerias

entre fornecedores e compradores um ponto chave para o setor de
compras, as parcerias geram confiana para os envolvidos, o que
acaba fazendo que os lados busquem uma negociao que seja
atrativa para ambos.

Na percepo da equipe, a gesto de compras nos supermercados

pesquisados est sendo bem conduzida, os profissionais responsveis
pelo setor possuem vasta experincia, alm de possurem
equipamentos e pessoal tcnico para o apoio nas suas decises.

Outro ponto relevante verificado que os entrevistados possuem

conhecimento acerca de suas funes e que procuram estar sempre
informados e atualizados sobre o seu setor, tanto atravs da mdia,
que influencia diretamente as suas decises, como na questo de
impostos, tendncias, qualidade, etc.

Verificou-se tambm que existem poucos cursos destinados ao

segmento, sendo que afirmam que apenas a APAS (Associao
Paranaense de Supermercados) que realiza cursos para o setor, com
isso conclui-se que no se encontram compradores prontos no
mercado de trabalho e que a qualificao vem da experincia no
setor e no em cursos especficos.

A autonomia que os compradores afirmam ter na conduo de seu

trabalho mostra que os diretores das empresas pesquisadas deixaram
de centralizar todas as decises, tambm devido ao crescimento das
empresas, e que a profissionalizao do setor traz inmeros
benefcios para a mesma.

Verificou-se, portanto, que os objetivos propostos para o trabalho

foram cumpridos, e que o mesmo apenas o incio das discusses
acerca do tema, sendo que posteriormente, podero ser realizados
novos estudos para verificar se houve mudana nas concluses
enunciadas.

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APNdICE A Roteiro de entrevista

ROTEIRO DE ENTREVISTA

1 Sexo do entrevistado:

a) masculino;

b) feminino.

2 - Faixa Etria:

a) 18 a 20 anos.
b) 21 a 30 anos.

c) 31 a 40 anos.

d) 41 a 50 anos.

e) 51 a 60 anos.

f) acima de 60 anos.

3 Escolaridade:

a) Ensino Fundamental;

b) Ensino Mdio;

c) Ensino Superior.

d) Ps Graduado

4 - Quem exerce a funo de comprador, funcionrio contratado,

diretor ou proprietrio da empresa?

5 - Qual o tempo que trabalha na empresa e o perodo que exerce a

funo de comprador?

6 - Exerce outra funo na empresa ou especificamente comprador?

7 - J trabalhava na empresa antes de ocupar a funo de

comprador ou foi contratado diretamente para a funo? J
trabalhou em outras empresas do ramo, na funo de comprador?

8 - Sua funo considerada como essencial na Empresa pelos seus

superiores?

9 - Qual a sua percepo com relao a funo? Percebe que pode ser
uma fonte de economia e competitividade para a empresa?
10 - Procura acompanhar as tendncias de mercado relativas aos
produtos ou segmento de sua empresa?

11 Costuma participar de eventos, tais como: cursos, lanamentos

de produtos novos e atualizaes inerentes ao segmento da empresa?
Se sim, a empresa oferece essa capacitao?

12 Considera importante a qualificao para a funo?

13 Adquire produtos observando preo, tendncias, aceitao,

afinidade com o fornecedor, qualidade, etc.?

14 - Seus superiores auxiliam nas decises de compras ou voc tem a

deciso final, ou mesmo sua deciso no interfere na compra, pois a
deciso final do proprietrio ou gerente?

15 - Acompanha as negociaes, tais como contratos de fornecimento

ou compra de produtos novos, ou apenas recebe as "ordens" de
compra?

16 - Aplica fidelidade na escolha de fornecedores ou simplesmente

troca de fornecedores de acordo com as tendncias ou preo de
aquisio?

17 - Acompanha a entrega da compra, ou esta funo passada para

outra pessoa?

18 - Sua empresa dispe de controle especifico de estoque

informatizado, ao qual define a velocidade do giro do produto e preo
mdio?

19 - Se sua empresa no dispe de controle especifico de estoque,

procura acompanhar na rea de venda o movimento de suas
compras?

20 - Possui conhecimentos sobre a legislao especfica sobre

tributao incidentes nas compras e procura atualizao peridica?

21 - Existe algum projeto para montar uma "associao" de compras

junto com os outros mercados da cidade, para a diminuio nos
custos?
ANEXO A Carta de cesso

CASTRO,

AO CURSO DE BACHARELADO EM ADMINISTRAO, DO INSTITUTO

EDUCACIONAL DE CASTRO

Eu ______________________, estado civil ______________________, RG

_________________________, declaro para os devidos fins que cedo os
direitos de minha entrevista, gravada no dia _____________, para os
acadmico Bruno de Quadros Camargo, Carlos Adriano
Galvo, Joemil Marconato Barbosa e Sergio de Jesus Ramos,
graduandos do 8o semestre do curso de bacharelado em
Administrao, do Instituto Educacional de Castro, usar integralmente
ou em partes, sem restries de prazos e citaes, a partir desta
data, desde que sejam fiis s declaraes gravadas, para ser
utilizada no trabalho de concluso de curso (TCC) que os referidos
acadmicos devem apresentar ao final do curso.

___________________________________________

JOEMIL MARCONATO BARBOSA

BRUNO DE QUADROS CAMARGO
CARLOS ADRIANO GALVO
SRGIO DE JESUS RAMOS