Conteúdo

Introdução.............................................................................................................................................2
Definição de estudo de mercado............................................................................................................3
Pesquisa de vias de distribuição.............................................................................................................5
Pesquisa de propaganda........................................................................................................................6
Principios básicos de propaganda..........................................................................................................6
Estruturas de mercados..........................................................................................................................7
Mercado financeiro................................................................................................................................9
Instituições do mercado financeiro........................................................................................................9
Produto interno bruto (PIB)..................................................................................................................10
Caracteristicas Pressupostos................................................................................................................10
Equilíbrio do productor........................................................................................................................11
O que é a macroeconomia?..................................................................................................................13
Conclusões...........................................................................................................................................15
Bibliografia.........................................................................................................................................16
Introdução
O mercado deve ser entendido como um ‘’local’’ em que operam as forças da oferta e da
demanda, através de vendedores e compradores, de tal forma que ocorra a transferência de
propriedades da mercadoria através de operações de compra e venda. Comercialização
compreende ‘’o conjunto de actividades na transferência de bens e serviços desde o ponto de
produção inicial até que eles atinjam o consumidor final…’’ O comércio envolve uma série de
actividades ou funções através das quais bens e serviços são transferidos dos produtores e
prestadores de serviços ao consumidor.

2
Definição de estudo de mercado
“O estudo de mercado é a análise dos problemas das transferências e vendas de bens e serviços
do produtor ao consumidor, incluindo as relações entre a produção e o consumo, a elaboração
dos produtos e sua distribuição e venda por atacado ou varejo e não somente as questões
financeiras conexas.

O estudo consiste, especialmente, na recompilação, análise e interpretação das informações

disponíveis, assim como dos elementos expressamente deduzidos dos censos, dados de
distribuição, investigação sobre o consumo, exame dos resultados contáveis dos comerciantes,
etc.

No entanto, o verdadeiro conteúdo da capacidade e da extensão das investigações de mercado,

vai além da fase de distribuição e venda, compreendendo a etapa anterior à fabricação do
produto, com a finalidade de saber o que produzir, para quem, a que preço, etc.

Objectivos de estudo de Mercado

1. Conhecer, analisar e quantificar as oportunidades de venda:

a) Pesquisa de Produto
b) Pesquisa de Mercado
2. Analisar o Esforço de Vendas:
a) Pesquisa de Organização de Vendas
b) Pesquisa de Vias de Distribuição
c) Pesquisa de Propaganda

 Pesquisa de produto

Para ser bem sucedida, uma empresa deve sempre procurar não só encontrar novos produtos
também inovar os já fabricados. Importante ainda, se torna tentar estabelecer urna distinção entre
seus produtos e os dos competidores, para que seus consumidores o percebam facilmente.

Quando a empresa tem em mira um novo produto possível investigar sua aceitação pelo público
antes do início da produção, o que possibilita informações vitais para a aplicação de recursos.

É a pesquisa mercadológica do produto que vai fornecer certos dados necessários ao

planejamento do produto, respondendo a indagações que tentarão aquilatar as especificações ou
as modificações indispensáveis para fornecer um produto mais vendável. Com esses elementos
procurar-se-á adaptar o produto aos usos e preferências do consumidor.

A Pesquisa de Imagem, nestes casos, é muito utilizada para apontar quais as características do
bem estudado as mais apreciadas pelos consumidores e quais os aspectos que determinaram sua
rejeição por aqueles que não o consomem.

3
  Pesquisa de mercado

A administração de uma empresa, geralmente, realiza estudos de mercado com a finalidade de

determinar os grupos de pessoas (caracterizados por atributos tais como: idade, sexo, renda,
profissão, classe social, região e tamanho da cidade onde habitam e outros mais específicos) que
usam ou poderiam usar (mercado real ou potencial, respectivamente) o produto e em que
quantidades e circunstâncias. Portanto a um nível mais genérico, distinguem-se dois tipos de
Pesquisas Mercadológicas: Quantitativas e Qualitativas.

Dentre as Pesquisas Qualitativas as Pesquisas de Motivação de Compra esclarecem os motivos

pelos quais os consumidores compram ou não determinados produtos, assim como as Pesquisas
sobre Hábitos de Compra informam os usos e costumes dos vários grupos da população ao
adquirirem mercadorias ou serviços. Isto é, quando, onde e como compram.

A medida em que se descobre a motivação para compra e se conhece o tipo de consumidor real e
potencial, os produtos podem ser projectados e os apelos de venda elaborados de acordo com as
características apontadas pela pesquisa.

Do mesmo modo, o conhecimento obtido, relativamente às mudanças ocorridas nos hábitos de

compra da população possibilita adaptações na estratégia de vendas, nas directrizes de preços nas
linhas de produtos, fazendo com que fabricantes, atacadistas e varejistas possam tirar vantagens
das oportunidades que se lhes abrem.

As Análises Quantitativa e Qualitativa têm demonstrado que nas últimas décadas foram
observadas pronunciadas modificações nas preferências dos consumidores com relação ao tipo
de estabelecimento varejista, aos seus arranjos físicos e à apresentação dos produtos.

Por vezes, estes estudos de mercado se tornam mais complexos, pois nem sempre os
compradores do produto são os próprios usuários. Neste caso, a pesquisa tornar-se-á útil para
distinguir os compradores dos usuários, determinar o grau de influência de ambos sobre a
decisão de compra e descobrir os factores determinantes do interesse de cada um desses grupos.

As características dos grupos consumidores da grande maioria de produtos apresentam-se

sensivelmente diferenciadas entre si. Por exemplo: como as famílias dos fazendeiros são maiores
do que as das cidades; e suas idas ao mercado menos frequentes, sua preferência recaem, em
geral sobre as embalagens de tamanho grande.

Análise de esforço de vendas

A eficiência da organização de vendas é uma preocupação vital das empresas, pois sua receita
advém, totalmente, desse sector. Assim sendo, a análise de vendas é uma tarefa que está
constantemente a exigir a realização de pesquisas.

4
  Pesquisa de organização de vendas

Refere-se ao dimensionamento das possibilidades de venda dos produtos, incluindo:

- Previsão de vendas: total, por produto e região;

- Determinação do potencial de vendas e das quotas de venda;

- Análise das vendas efectuadas: por produto, cliente e região.

Desta forma, a Pesquisa de Organização de Vendas está intimamente ligada aos estudos
quantitativos de mercado.

Os territórios de vendas devem ser estabelecidos de acordo com o potencial de vendas, que, por
sua vez é determinado por uma análise de mercado.

Assim, a determinação de quotas baseadas no potencial de vendas torna-se um método eficiente

no controle dos vendedores. Este aspecto é extremamente importante na análise das tarefas que
os vendedores devem executar para melhor vender seu produto ou serviço. Por exemplo: saber
quais os estabelecimentos a serem visitados, qual a frequência de visitas, com quem falar, quais
as ideias a serem salientadas e quais os serviços a serem executados.

Pesquisa de vias de distribuição

Quando a empresa utiliza outras organizações na venda ou prestação de serviços ao seu produto,
deve possuir determinadas informações actualizadas e seguras que possibilitem um trabalho
eficiente de selecção, venda e controle dessas organizações.

Inicialmente, os dados obtidos em estudos de produto e de mercado fornecerão uma base para
posterior complementação: as informações sobre os hábitos de compra do cliente, por exemplo,
são importantes para determinar os melhores tipos de estabelecimentos distribuidores a serem
usados na venda do produto, as melhores firmas entre os tipos gerais e o número óptimo de
estabelecimentos (distribuição geral ou seleccionada).

Por outro lado, é indispensável conhecer as características dos métodos de venda empregados por
esses estabelecimentos e seu custo de venda para se dimensionar expectativas em relação ao
retorno ou deterioração do produto, periodicidade de fornecimento, etc.

Muitas companhias, especialmente as que vendem produtos de altos preços obtêm relatórios
regulares de seus distribuidores sobre o fluxo dos estoques. Esses dados são úteis sob o ponto de
vista da programação de produção indicando também a necessidade de utilização de campanhas
de venda mais ou menos agressivas.

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Aplica-se, ainda, a Pesquisa de Vias de Distribuição ao estudo da eficiência do intermediário.
Conhecer, por exemplo, quais as razões que levaram o distribuidor a reduzir as vendas dos
produtos da empresa.

Pesquisa de propaganda
A pesquisa feita nesse campo engloba os tipos discutidos anteriormente, pois é necessário
conhecer tanto o produto como o mercado para realizar uma propaganda eficiente. Aprofunda-se,
no entanto, em factores psico-sociais necessários ao fornecimento de subsídios para a elaboração
de campanhas publicitárias, além de testá-las e mensurá-las. Desta forma, é dada uma particular
ênfase há diversos tipos de pesquisas Qualitativas (método “Survey” - Entrevista de
Profundidade - Método de Observação - Método Experimental - Pesquisas Motivacionais ou
psico-sociológicas).

É linguagem comum dizer-se que a propaganda é a “alma do negócio”. Entretanto as técnicas

mercadológicas aplicadas no mundo moderno para divulgação dos produtos, marcas e nomes de
empresas, atingem alto grau de sofisticação tanto no seu planejamento científico, como no
material. Os processos de comunicação e toda teoria científica construída nesse campo têm sido
a causadora de métodos cada vez mais eficientes que diz respeito aos seus resultados.

É notório, entretanto, que a “tecnologia da propaganda” não é acessível à maioria das pequenas e
médias indústrias.

O seu custo em função do critério de aplicação extensiva ou intensiva, é que delimita a sua
aplicação em empresas de pequenos e restritos mercados. Portanto, compreender os princípios
básicos da Técnica da Propaganda, afim de poder avaliar sua aplicação eficiente numa pequena
empresa, é o objectivo desta análise.

Princípios básicos de propaganda

1- É preciso se efectuar a propaganda por um período relativamente longo, ou com certa
constância.
2- É preciso que o produto seja diferenciado.
3- Utilizar veículos adequados de comunicação, levando em consideração para quem
(delimitação quantitativa e qualitativa do consumidor que deve ser atingido), quando
ela será efectuada (programação de distribuição, ciclos de compras, etc.), e durante
quanto tempo.
4- Utilizar embalagem adequada.

Conclusões

A pesquisa mercadológica é uma técnica capaz de converter em fatos, inclusive

quantificados, algumas das incertezas da vida comercial, de tal maneira que possam

6
 servir de base para as decisões nos negócios. Não se propõe, porém a eliminar todas as
incógnitas dos problemas empresariais, nem determinar decisões por si mesma, mas
apenas fornecer aos dirigentes das empresas subsídios importantes para a tomada de
decisão.1

Estruturas de mercados
Quando falamos de estruturas de mercado, devemos levar em conta o número de agentes
económicos, os factores como comportamento, recursos disponíveis, produtos, controle
sobre preços, concorrência e o ingresso de novas empresas ou concorrentes. Esses
critérios associados definem o que chamamos de mercado, logo podemos perceber de
imediato que existem diferentes mercados dos quais iremos fazer menção/

1. Concorrência perfeita

Este modelo existe se, e somente se, apresentar as seguintes características:

 Mesmo número de compradores e vendedores.

 Bem ou serviço homogéneo, nenhuma empresa pode diferenciar seu produto.
 Os agentes actuam independentemente. A mobilidade é livre.
 Não existem barreiras de entradas ou saídas para qualquer agente.
 Proibido praticar preços acima do mercado e abaixo do mercado.
 Total transparência, as informações são repassadas a todos sem excepção.

2. Monopólio
Aqui aparece uma situação extrema. Actualmente encontramos esta estrutura em
estatais como energia eléctrica e empresas de saneamento de água, por exemplo.
Essas são as características:
 Existe apenas um vendedor.
 O produto não possui substituto. Não existe opção para o comprador.
 É impossível alguém entrar neste mercado.
 A empresa monopolista detém o poder do seu segmento.
 Não possui preço para seu produto, a empresa aumenta ou diminui conforme suas
necessidades.
 Sigilo de informações.
1
Boyd e Westfall, Pesquisa mercadológica

7
 3. Oligopólios

Essa estrutura possui muitas formas. As mudanças variam de sector para sector.

 Possui um número pequeno ou grande de concorrentes, mas existem duas ou três

empresas líderes que detém uma maior fatia do mercado.
 Possui diferenciação entre seus produtos ou serviços.
 Concorrência muito forte.
 Difícil ingresso de novos concorrentes.
 Devido ao baixo número de concorrentes, o controle dos preços é geralmente
fácil. (Cuidado com os cartéis).
 Totalmente aberta, como seus produtos, por exemplo, ou estratégias de novos
pontos de venda.

4. Concorrência Monopolística

 Elevado números de concorrentes.

 Cada produto possui uma característica própria, em consequência cria-se um
mercado exclusivo para eles. (produtos com forte marketing).
 Existe uma substituição não perfeita, mas possível.
 Preço definido pelo comprador, de acordo com sua necessidade.
 Fácil ingresso de concorrentes.
 Informações geralmente amplas.

Passemos a sua caracterização de forma gráfica: 2

Número de Diferenciação do Condição de Grau de controlo

empresas Produto entrada e saída sobre o preço

Concorrência Muitas Produtos idênticos Fácil Nenhum

Perfeita (alguns produtos
agrícolas)

Concorrência Muitas Produtos diferenciados Relativamente Algum

imperfeita (Ex. comercio a retalho e fácil
Monopolística bens alimentares e
gasolina; editoras de
livros)
2
JACQUES ASUTRUY, Problèmes Economics de notre temps, pag 242

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Monopólio Uma Produto único não Bloqueada Forte mas
substituível (estrutura regulamentado
dinâmica na
comunicação, na
produção de gás e
electricidade)
Oligopólio Poucas Pouca ou nenhuma Difícil Algum
diferenciação no produto
(estrutura dinâmica na
produção de aço e
alumínio)

Todas as estruturas de mercados estão preocupadas em responder algumas perguntas como o que
produzir? Para quem produzir? Então vamos verificar quais são de fato os interesses das
empresas. Evidentemente tudo isto buscando uma maximização do lucro no final do período.

Mercado financeiro
O mercado financeiro é formado por instituições que tem por finalidade direccionar o dinheiro
poupado por pessoas e outras instituições para o financiamento de empresas e negócios que
gerem riqueza para os países e suas populações.

O mercado financeiro actua como um intermediário entre as partes que fornecem dinheiro, na
forma de investimentos financeiros, e as partes que tomam dinheiro, na forma de empréstimos.

Instituições do mercado financeiro

As principais instituições financeiras que actual como elo de ligação entre investidores e
tomadores são, dentre outras, os bancos comerciais, os fundos mútuos, as distribuidoras de
valores, as companhias de seguros, os fundos de pensão, empresas financeiras, as bolsas de
valores, além dos órgãos governamentais de regulação e controle.

1. Bancos comerciais

Os bancos comerciais são instituições que aceitam tanto depósitos de economias de seus clientes,
quanto saques ou retiradas na forma de empréstimos. O dinheiro depositado é alocado em contas
de investimento no mercado financeiro que rendem juros e são submetidas a correcção monetária
para que as perdas inflacionárias sejam compensadas.

9
 2. Fundos mútuos

Os fundos mútuos de poupadores são instituições que reúnem as economias de pessoas e

instituições e os disponibiliza para órgãos do governo e do sector privado para financiar
actividades economicamente viáveis e rentáveis.3

Produto interno bruto (PIB)

O produto interno bruto é a soma de todos os bens e serviços finais produzidos e representados
por seus respectivos valores monetários (ou seja, valores expressos em uma determinada moeda),
em uma determinada região, durante um determinado período.

O PIB é um dos mais importantes indicadores macroeconómicos e tem por objectivo mensurar a
actividade económica de uma região.

Tipos de Canais de Comercialização

 Nível zero (venda directa) - O produtor vende seu produto directamente ao consumidor.
 Nível um - O produtor vende seu produto ao varejista que vende ao consumidor.
 Nível dois - O produtor vende seu produto ao atacadista, que posteriormente vende ao
varejista que vende ao consumidor.
 Nível três - O produtor vende seu produto ao atacadista local, que pode vender a um
atacadista ou ao varejista que vende ao consumidor.

Factor de demanda efectiva para a pequena produção

 Mercado Institucional – São as compras com recursos governamentais para

atendimento a programas tais como merenda escolar, restaurantes populares, hospitais,
exército, compra e doação de sementes dentre outros.
 Mercado Solidário/Justo – É uma ferramenta económica não-capitalista. É uma
associação, sem fim lucrativo, que integra consumidores socialmente responsáveis com
as comunidades sócios economicamente desfavorecidas. A ferramenta dessa integração é
uma rede virtual de comércio ético e justo.4

Características Pressupostos
O modelo de concorrência perfeita e caracterizado pela presença no mercado de empresas em
número considerável, que concorrem para a venda de um mesmo produto. Por outro lado, e de

3
BACHA, Carlos José Caetano, Mercado financeiro pag. 81
4
Gerencia de Desenvolvimento Econômico – GEDEC

10
acordo com os pressupostos teóricos desta forma de mercado, o produto deve ser homogéneo não
podendo se quer distinguir-se por marcas.

A pequena dimensão dos produtores leva-os a não terem quaisquer possibilidades de intervenção
nos preços. Deste modo, nesta forma de mercado, o preço é dado para o vendedor ele estabelece-
se no mercado pela interacção da oferta e da procura.

Outro pressuposto é o de as empresas poderem entrar ou sair do seu ramo de negócio conforme o
seu desejo ou interesse, dizendo-se, por isso, que não existem barreiras à entrada de novos
concorrentes.

Outro ponto que convém referir que, neste modelo de mercado, não existem quaisquer restrições
aos movimentos de preços, quer no sentido da alta, quer no sentido da baixa. Também a
informação circula livremente.

Podemos, então, dizer que se uma empresa não pode influenciar o preço da mercadoria que
coloca no mercado, tomando-o apenas como um referencial do seu negócio e estando satisfeitas
todas as condições enunciadas, podemos considerar a empresa inserida num mercado de
concorrência perfeita.

Depois desta prevê introdução, podemos sistematizar as hipóteses sobre as quais assenta o
mercado de concorrência perfeita da seguinte forma:

Atomicidade do mercado

Tanto de acto da oferta como do lado da procura os agentes de mercado são muitos e de iguais
dimensões, não podendo, por isso, influenciar o mercado.

Homogeneidade do produto, os vendedores oferecem um produto sem diferenciação de modo

que é indiferente para o consumidor compra a uma ou outra.

Não há barreiras à entrada, pois a entrada e a saída de produtores de mercado é livre e sem
quaisquer restrições.

Mercado perfeitamente transparente é a informação sobre o mercado que circula de modo que
compradores e vendedores têm um perfeito conhecimento de todas as ocorrências, a começar
pela informação quanto ao preço.

Equilíbrio do produtor
Analisando o monopólio nas suas diferentes fases, não é difícil concluir que existe, por parte das
empresas que funcionam de acordo com essa forma de mercado, um considerável grau de
controlo sobre os preços sobre preços.

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O monopólio, tal como no Oligopólio, e em que todas as formas de concorrência imperfeita, o
preço deixa de ser um dado do mercado, ou seja, não é possível dizer que a empresa defronta
uma curva de procura horizontal, ao longo da qual pode vender uma produção tão grande ou tão
reduzida quanto desejar (de acordo com os custos marginais).

Dada a tecnologia e os preços dos insumos, a firma monopolista determinará seus custos de
produção, controlando o mercado, ela fixará os preços ou as quantidades que irá produzir e
vender.

Embora seja a única firma no mercado, a firma monopolista não consegue fixar qualquer preço,
pois os consumidores são soberanos na determinação das quantidades que irão consumir a cada
nível de preço.

Deste modo, uma empresa isolada (monopólio) enfrenta uma curva da procura com uma
inclinação para baixo, com forme a figura seguinte, onde se compara a situação de concorrência
perfeita com a situação de monopólio:

A procura da produção de uma empresa em concorrência perfeita

D D

Preço Quantidade

12
D

Em monopólio, a curva da procura inclina-se para baixo: á medida que se aumenta as

quantidades (q) que são oferecidas, força-se a descida do preço (p).

Antes de prosseguirmos, um reparo. Em concorrência perfeita, o acréscimo da receita que o

produtor tem por cada unidade que produz a mais a Receita marginal (RM) - é igual exactamente
ao preço do bem (lembre-se que o produtor não tem de baixar o preço para vender uma unidade
adicional (<<curva da procura horizontal>>).

Assim, em concorrência perfeita, a condição de equilíbrio [p=CM] é equivalente a [RM=CM].

No caso do monopólio, a Receita Marginal não coincide com a recta da procura (que nos dá
diferentes níveis de preço para as diferentes quantidades), situando-se abaixo. Isto acontece 11
visto ser necessário baixar o preço não só para o último comprador, mas também para todos os
compradores anteriores.

Nota. Não podia falar do mercado e deixar faltar a macroeconomia.

O que é a macroeconomia?
A macroeconomia é a parte da teoria económica que estuda a actividade da economia (como, por
exemplo, hábitos de produção, consumo e acumulação de bens) de um grupo de indivíduos,
famílias, empresas e comunidades, sendo que estes grupos podem formar cidades, estados ou
países.

Tipos de mercados:

 O Mercado de Bens e Serviços: é responsável pela determinação do nível de produção

agregada à sociedade, bem como o nível de preços com os quais estes bens produzidos
são comercializados.
 Mercado de Trabalho: considera a mão-de-obra que trabalha na produção dos bens
agregados e é o responsável pela determinação do nível de salários e das taxas de
emprego e desemprego.
 Mercado Monetário: considera as relações de demanda e oferta de moeda na economia, e
é responsável pela determinação das taxas de juros definidas pelo Banco Central, órgão
do governo que tem como missão a estabilidade do poder de compra da moeda e a solidez
do sistema financeiro.

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 Mercado de Títulos: analisa o nível de renda e gastos dos agentes económicos, buscando
entender quais têm rendas maiores que os gastos (gerando superávit), e quais têm gastos
maiores que as rendas (gerando deficit).
 Mercado de Divisas: considera economias de países com relações comerciais com o
Brasil; responsável pela definição dos índices de exportações e importações que geram
entrada ou saída de capital financeiro.

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Conclusões

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Bibliografia
SILVA, Maria Valesca Damásio de Carvalho, Introdução às Teorias Económicas, são Paulo UFBA
editora, 2016. IFBM, Introdução a economia e Gestão empresarial, 2010

Introdução à Economia- PINDYCK, Robert S.; RUBINFELD, Daniel L. Microeconomia. Prentice Hall -
Br, 1994

ROSSETTI, José Paschoal. Introdução a Economia.17ª edição. Ed. Atlas,1997.

Microeconomia- JACQUES ASUTRUY, Problèmes Economics de notre temps

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