ASSOCIAO CARUARUENSE DE ENSINO SUPERIOR- ASCES FACULDADE DO AGRESTE DE PERNAMBUCO- FAAPE

BACHARELADO EM FARMCIA

TREINAMENTO PARA PROPAGANDISTAS

GRUPO:

Jssica Acioly; Joo Ricardo;

Rafael Arajo;
Ricardo Augusto;

OBJETIVO

Demonstrar quais os principais pontos a serem enfatizados num treinamento para propagandistas com a elaborao de um programa de negociao .

INTRODUO

Uma empresa no sobrevive sem seus clientes; Trat-los bem no uma questo de diferencial, uma obrigao em qualquer ramo de negcios; O cliente est em primeiro lugar; Contato farmacutico (propagandista) x cliente;

FLUXOGRAMA DE NEGCIO
O Mdico tem o paciente

Pode ser nosso cliente

Negociao com o mdico; -Transformando paciente em cliente.

Otimizao das vendas!!!

POR QUE O PROFISSIONAL PRESCREVE

Por que o profissional prescrever o seu produto?
Confiana; Segurana; Credibilidade; Relacionamento com o vendedor; Qualidade do produto e empresa; Assistncia; Atendimento personalizado; Custo;

SECRETRIA
Fundamental importncia
Sucessora dos produtos na sua ausncia

Poder de persuaso

Secretria

Autonomia

Seja amigo e a respeite como profissional

Secretria

SECRETRIA
Regras bsicas para conquistar a secretria
Chamar sempre pelo nome; Ela deve saber o seu nome e tudo q eu voc representa; Tenha brindes; Saiba datas comemorativas; Faa eventos especiais; Conhea seus hbitos; Faa sempre elogios; Respeito o tempo;

CONHECENDO O VENDEDOR
Representante, propagandista, consultor de vendas, promotor Poltico Tcnico Ator Marketeiro Psiclogo Estudante Professor Cientista Gerente Farmacutico

PERFIL VISITADOR
Aptido para vendas tcnicas

Segurana, postura e autodomnio

Prtica em oratria

Propagandista

Iniciativa e tomada de decises

Negociao, persuaso e convencimento

Ouvinte

O QUE IR DIFERENCIAR VOC

Relacionamento (sociedade, formadores de opinio); Postura/ tica; Etiqueta; Conhecimento; Bom senso RESPONSABILIDADES

Por todo material promocional em seu poder; Pela confiabilidade sobre assuntos da empresa que representa; Pela imagem da empresa; Pelo resultado e venda;

Tcnicas de negociao
1. 2. 3. 4. 5. Qualidade da apresentao; Resumir a entrevista; Controle da situao; Objetividade; Garantia do sucesso;

Tcnicas de negociao
Sucesso do vendedor
Conhecer o produto; Conhecer o mercado; Habilidade em tcnicas de venda

ABERTURA
1- Estabelecer a importncia da NEGOCIAO
Descreva a necessidade e conquiste o interesse O que me traz aqui hoje, Dr. Carlos o assunto..

Dra. Vnia, o meu objetivo com voc hoje discutirmos sobre..

2- Verificar aceitao

PRODUTO
Caractersticas
O produto apresenta vrias caractersticas Propriedade, atributo, particularidade ou caractersticas qumica; Exige conhecimento do produto; Muita caracterstica pode dar a impresso de ser caro; Qualidade- apresentaes- eficcia- atendimento.

Benefcios
Valor ou importncia que o mdico ou cliente encontra no produto; Relaciona o produto ao cliente. O que o cliente ganha;

PRODUTO- MARCA
Todos os produtos que so promovidos e vendidos pela empresa.

O vendedor deve estar plenamente preparado com conhecimento do produto, concorrente e habilitado com moderna tcnica de visitao.

O QUE DIFERENCIA O MEU PRODUTO?

Eficcia do produto; Tolerncia da droga; Apresentaes adequadas; Preo competitivo; Trabalhos clnicos comprobatrios; Produtos diferenciados.

DICAS DE VENDA
Pea promocional
produzida para o mdico; Produto na altura dos olhos; Tremer mostra insegurana, caso acontea coloque a pea sobre a mesa e continue a entrevista; Nunca fazer leitura da pea promocional.

Trabalho Clnico
Deve ser abordado em um resumo para despertar interesse; Divida a responsabilidade do trabalho com o mdico;

DICAS DE VENDA
Segurana

Fale de maneira convicta para o mdico; No seja professor; Esclarea as dvidas; Seja mais convincente do que seu concorrente; Tenha sempre o compromisso

DICAS DE VENDA
Postura
Seja Cortez e pea permisso para entrar; Fique de maneira confortvel, mas no demonstre cansao. Joelhos e postura eretos; Diga seu nome e chame o mdico pelo nome; Espere o comprimento do mdico; Diga o nome de sua empresa; Se convidado a entrar, entre; Evite colocar a pasta na mesa ou cadeira; Tempo da entrevista Evitar diminutivos

DICAS DE VENDA
Primeira visita ao mdico
De acordo com a estratgia determinada pelo Marketing da farmcia avaliar qual ser os produtos qu7e sero abordados;

Primeira visita do ciclo No sei a resposta Simplesmente diga que no tem a resposta no momento e que estar informando to logo tenha a resposta; No cometa o erro de no cumprir o que promete.

DICAS DE VENDA
VOZ
Comunicao: o processo atravs do qual as pessoas transmitem suas emoes, idias e conhecimentos; A voz a principal ferramenta no processo de comunicao clara- expressiva- natural

Olhos nos olhos Aponte para a pea quando necessrio para destacar um assunto; Faa com que o mdico acompanhe com o olhar o local da pea; Utilize as mos como seta.

SONDAGEM ABERTA
Permite ao mdico falar livremente sobre o assunto; Ajuda no esclarecimento de possveis dvidas; Oferece com riqueza de detalhes as informaes;
QUANDO USAR? No incio da entrevista quando voc no conhece a necessidade do cliente; Quando necessita descobrir necessidades; Quando o cliente quer falar.

SONDAGEM FECHADA
LIMITA a resposta em sim ou no;

Quando sondar fechado;

Controle da entrevista; Quando fecha a sondagem aberta; Direo para um assunto de sua estratgia; Para poder apoiar o cliente;

BENEFCIOS EM FORMA DE PERGUNTA

Tenha dilogo com o cliente; Saiba exatamente suas necessidades; No faa monlogo, converse com o cliente;

Fechamento
Toda entrevista tem um nico objetivo: Encerrar com o compromisso da venda! Sinais de compra
Interesse pelo produto; Concordncia com os benefcios apresnetados; Sorriso; Expresso facial/ gestos

Resuma os principais benefcios; Fique atento aos sinais de compra; Obtenha o compromisso da compra; Agende um prximo passo

ATITUDES DO MDICO
ACEITAO

Concorda com tudo oque voc fala Mostra sinas de interesse; Elogios e comentrios favorveis; Demonstra conhecimento e experincia

A MAIS PODEROSA FORA DA INFLUNCIA A DUPLA CONFIANA:

CONFIAR EM SI E CONFIAR NAQUILO QUE OFERECE

OBRIGADA!