Artigo para Estudo 20 MANEIRAS DE BRILHAR COMO NEGOCIADOR

. Aqui esto as regras para voc conseguir tudo (ou quase tudo) o que quer, com elegncia e eficincia. Divida a negociao em trs partes: antes, durante e depois. ANTES: TRACE A ESTRATGIA Uma estratgia bem feita aumenta sua chance de sucesso na hora da negociao, e mostra seu domnio em duas habilidades-chave do gerenciamento: o planejamento e a persuaso. Determine o que realmente quer. Digamos que est se sentindo sobrecarregado de trabalho. Voc quer ganhar mais ou trabalhar menos? Qual a meta que quer atingir? O plano de retirada o plano B. Disponha de apoio e informaes. Pesquise e organize os fatos, referncias, e pessoas suportes sua posio na negociao. Determine com quem deve negociar. Esteja certo que a outra parte pode fazer concesses. Do contrrio, voc ter de negociar tudo de novo com o chefe dessa pessoa. Defina o estilo de negociao de seu oponente, e provveis objees. Assim, a vantagem estar a seu favor. Prepare respostas e solues para qualquer objeo que voc conseguir prever. Tente determinar um tempo especfico para discusso.

DURANTE: ENTRE EM AO Empenhe-se em manter uma conversa consistente. Aprofundar-se mais no assunto. Mas seja direto, sendo especfico no que pretende tratar. Mostre que voc tem conhecimento sobre sua proposta. Consolide sua posio com informaes e solues que formulou para afastar objees. Seja positivo. Segredos podem ser revelados. Seja cordial, isso ajuda. Oua atentamente a outra pessoa. No interrompa ou discorde antes da hora. Reveja todas as opes antes de qualquer movimento. Verifique se est entendendo o que a outra parte est dizendo nas entrelinhas. D um tempo para a outra pessoa verificar fatos e a exatido deles. Deixe que a discusso dure o tempo necessrio. Muitos acham que longas discusses favorecem quem as originou. Seja paciente. Vigie sua (e a do seu oponente) linguagem corporal. Braos cruzados significam atitude defensiva. Dedos justapostos em forma de pirmide indicam superioridade. Considere "espelhar" a linguagem corporal. Experts no assunto acreditam que isso cria afinidade... mas s se feito sutilmente. Se ele inclinar-se sobre a mesa, voc tambm se inclina. Fique calmo. Nunca mostre uma emoo que no planejou.
Compilado por Prof.MSc Agostinho Fernandes Machado

Artigo para Estudo

No fique na defensiva ou distrado. Se seu oponente alega "voc sempre diz isso", no discorde. Diga "eu sempre digo isso? Hummm. Deixe-me pensar sobre isso". Ento volte ao assunto. Se voc est negociando com um superior, oponha-se educadamente a qualquer objeo com a resposta que previamente formulou, ento direcione a conversao de volta ao tpico discutido.

DEPOIS: FECHANDO O ACORDO Resuma o que entendeu. Quando uma soluo ou acordo alcanado, tempo de estabelecer uma data para que entre em efeito. Se tiver de fazer um relatrio sobre o assunto, coloque em destaque o resultado particularmente se voc ganhou a questo. Destaque tambm se a outra parte venceu. Ajuda a salvar as aparncias. Expresse gratido pela ajuda da outra parte particularmente se voc venceu a maioria dos pontos. Profissionais nunca regozijam-se com a derrota alheia.

Fonte: The Take-Charge-Assistant Extrado da revista Venda Mais - Abril de 2003, pg.27

Compilado por Prof.MSc Agostinho Fernandes Machado