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Etapas estratgicas nos processos de negociao

Muitos profissionais, com excelente conhecimento e tima performance no dia-a-dia de seus negcios, se saem muito mal quando precisam participar de processos de negociao. Este artigo apresenta um mtodo simples e pratico para obter sucesso nas negociaes
Ariovaldo Lopes, 29 de julho de 2011 Muitos profissionais, com excelente conhecimento e tima performance no dia-adia de seus negcios, se saem muito mal quando precisam participar de processos de negociao. Na realidade, a participao em uma negociao requer habilidades bem diferentes daquelas que utilizamos no nosso trabalho rotineiro, mas requer sobretudo muita preparao, estudo e estratgia. Infelizmente nem universidades, nem a maioria das empresas preparam seus executivos para participarem com sucesso nos processos de negociao. A seguir detalho um mtodo que, embora simples, pode ser bastante til em processos de negociao. Etapas estratgicas nos processos de negociao: - Primeira etapa. Saiba o que perguntar e o que responder. Esteja preparado para as perguntas que surgiro. Saiba antecipadamente as respostas que dar para as mais diferentes questes colocadas. Sua resposta dever destruir o pessimismo e as dificuldades que a outra parte queira passar. Ento necessrio como num jogo de xadrez procurar prever todas as possveis questes que podero surgir por parte daquele com quem voc ir negociar. Prepare-se tambm para fazer as perguntas certas. Ao iniciar um processo de negociao suas propostas devero incluir uma margem para negociao. Tome cuidado em no declarar suas expectativas finais no incio da negociao. Isso poder no te deixar margem para negociar. - Segunda etapa. Estressando o positivo Voc dever conhecer a fundo os pontos positivos que dever destacar. Eles podero assegurar o sucesso da sua negociao. Estude profundamente o assunto, esteja preparado. Tenha em mos estatsticas, dados histricos e tudo que possa auxiliar na ilustrao dos pontos positivos. Se voc for negociar com o

representante de uma empresa, visite o site da empresa, conhea a linha de produtos, pesquise sobre a misso, cultura e valores da empresa. Durante a reunio se voc se mostrar um bom conhecedor da empresa cujo representante participa de uma negociao, isso pode contar muitos pontos a seu favor. - Terceira etapa. Relacionando vantagens que voc prope com as necessidades do negociador Relacione as vantagens do que voc defende com as necessidades daquele com quem voc negocia. Mostre que o seu ponto de vista traz a soluo. Para isso essencial que voc estude as necessidades daquele com quem voc negocia. De nada adianta voc elencar uma serie de maravilhas do seu produto ou servio, se elas no forem importantes e decisivas para aquele com quem voc negocia. - Quarta etapa. Prepare-se para as objees. Se prepare para objees. Elas surgiro com certeza. Quando as receber, agradea pela colaborao e devolva perguntas inteligentes que podero minimizar as objees e desviar a ateno do negociador. Da mesma forma, procure antecipar as objees que podero surgir. Desta forma voc poder construir uma estratgia para negociar com sucesso derrubando ou enfraquecendo as objees. - Quinta etapa. Fortalecendo o relacionamento Dedique muita ateno para fortalecer o relacionamento durante o processo de negociao. Grandes negociadores conquistam a confiaa daqueles com quem negociam. Para isso importante demonstrar segurana e isso s obtido com estudo profundo do objeto da negociao, com muita segurana e postura adequada durante a negociao. Muitos negociadores durante as negociaes se irritam, o que pode ser decorrente da falta de argumentos e de preparao. Por isso, antes de entrar nos processos de negociao necessrio muita preparao, mesmo que estejam negociando coisas que lhe paream simples e fceis de se serem obtidas. Elaborar uma anlise SWOT antecipadamente poder ajudar. - Sexta etapa. Fechando a negociao No fechamento da negociao coloque suas questes finais. Promova o encerramento da negociao, destaque e registre os principais resultados. Prepare um resumo e enfatize sempre que a negociao foi um resultado de consenso de ambas as partes. Faa com que o negociador passe a ser um parceiro do resultado da negociao. Boas negociaes tranformam oponentes em parceiros, transformam divergncias em convergncia e conflitos em oportunidades. Se a negociao caminhar para um conflito, ser necessrio acessar e conhecer tcnicas para resoluo de conflitos. Abordarei esse tema oportunamente. Tcnicas de resoluo de conflitos podero requerer em ltimo caso uma terceira parte ou uma arbitragem. Em casos especficos, arbitragens podem ser boas

alternativas. http://blogdoprofessorari.blogspot.com http://apremiumconsultoria.com.br arilopes@folha.com.br